ZKIZ Archives


採購,跟你想的不一樣

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2223
如果有人跟你說「我是做Sourcing的」,你可能需要一點時間來把這個單詞轉換成中文,然後再跟對方確認,而不像「我是做HR」的,「我是做Marketing」的,或者「我是做Sales」的一樣,基本不需要通過腦電波就心領神會了。


  儘管在英文表述上,做採購的流行度不算太高,但並不影響這個職位的重要程度。接受《第一財經週刊》這次採訪的資深業內人士和專家都用「當然是非常重要的」來回答了這個問題。


  「採購就是把一個idea變成一個產品的過程。」美國Target全球高級總監葛維奇說,他負責Target自有品牌在中國區的採購。所以採購是產品 設計和產品銷售之間的橋樑,沒有採購意味著公司沒有產品可賣。「產品是公司的核心,採購基本決定了公司以什麼樣的價格賣什麼樣的產品。」Gap高級採購胡 雋說。所以,如果說HR基本決定了公司的軟實力—員工的話,那麼採購絕大程度上決定了企業的硬實力—產品。


  但有多大的權利就意味著有多大的責任。在採購的工作內容中,成本和庫存是兩個關鍵詞,對兩者的控制也成為了他們壓力和成就感的主要來源。前者直接影響 到公司利潤,後者直接影響到公司資金周轉—除了公司CEO,可能沒有哪個職位比採購到總部的出差和與總部的溝通更多的了。


  從另一方面來說,由於連接了生產和銷售,採購需要與公司的很多職能部門打交道,包括外部的供應商,這意味著他們需要去平衡很多的因素,但也為他們未來的職業發展方向提供了更多的可能性。


A.採購工作做些什麼?


  在所有與生產相關的行業中,採購都非常重要。這些行業大致分佈在工業製造、零售和快消,採購的主要工作內容是選擇供應商、採購貨品、控制庫存。在我們 熟悉的汽車、能源、電子、食品、服裝和零售物流等行業,以上這些流程環節都和成本相關,在公司財務報表中的直接體現便是「毛利率」。


  ⊙主要工作內容


  「採購主要分為兩類,一種是戰略採購,就是sourcing service,一種是日常採購,較少跟生產過程產生關係,更像我們通常所說的buyer。」蘇敏在科銳國際人力資源公司負責工業製造行業的獵頭和管理諮 詢工作,她告訴《第一財經週刊》,前者的主要工作內容在於根據公司需求選擇和開發合適的供應商,這就需要對所在行業全球資源的分佈狀況和整個市場有大致的 瞭解;後者的工作重心是給供應商下訂單,跟蹤訂單,確保供應商能夠按時交貨。


  但不同行業的工作模式和工作重點有所不同。「我們和其他行業採購的最大區別在於對整個產品生產的控制, 必須要保證產品質量符合公司要求。」葛維奇說。胡雋則認為相比其他行業,服裝行業是受季節性影響最為明顯的一個行業,也是產品更新速度比較快的一個行業。 「我們的工作內容可以按時間點分為季前、當季和季後。但最重要的是控制庫存,所以要緊盯銷售數字。」


  ⊙需要平衡的因素


  由於處於整個供應鏈的起點,採購和這個鏈條上的所有部門都會發生關係,比如物流部、計劃部、產品部,甚至是與供應鏈沒有什麼關係的財務部。如果以跨國 性的服裝零售為例的話,就是胡雋所說的—「計劃部往往只看到中國市場的數據,而忽略全球市場的流行趨勢,我們就需要去做很多的說服工作。」而在所有行業, 公司的採購預算、增長目標以及利潤率都是財務制定的,採購必須在預算之內做出最優方案。


  對於和外部的溝通,採購經常面臨的一個難題是質量和價格之間的平衡。「這就跟公司風格和公司需求相關了。」蘇敏說。

 

B.什麼人適合做採購?

  

    ⊙入行要求


  職業道德


  任何崗位都需要遵守職業道德,而對採購來說更能被明顯感覺到。「必須要能夠忍得住誘惑,否則影響到的將是你在整個行業的聲譽。」蘇敏說。她曾經遇到過 因為職業道德問題而被公司解僱的採購。「這個圈子很小,隨便一打聽就知道了。即便你再有能力,別家公司也不願意聘用你。」


  溝通能力


  如何把公司的需求準確地傳遞給供應商,並談個好價格;如何把中國市場狀況和需求清楚地表達給公司的Global團隊,並獲得總部的支持;如何爭取到物 流、計劃等供應鏈上的其他部門的配合,這都是對採購溝通能力的考驗。「採購必須要有極強的溝通能力,甚至可以說是說服力。」博世全球採購和物流總裁Kal Nowak告訴《第一財經週刊》,「但也需要與人為善、尊重對方的合作精神,不能輕視別人、以為自己是最好的,這種合作態度對於一個跨國公司來說尤其重 要。」


  基本的財務知識


  採購的最終目的是控制成本,爭取公司利潤最大化。通俗點說,就是要讓財務報表好看。這就需要採購能夠看得懂報表,懂得一些基本的財務知識。能夠從數據中發現問題、分析問題,並最終解決問題。


  英語能力


  做採購,英文溝通能力特別重要,「因為越往上做,英語溝通能力越重要,跟Global的溝通越來越多。」蘇敏說。胡雋也在採訪中說道,採購部門是除了公司CEO之外,最經常往美國出差的,一年至少四次。


  瞭解認證標準


  在安排產品生產過程中,採購要不斷和供應商溝通,確保產品質量達標,有時是國家標準,有時是國際認證標準,這需要採購對這些標準有一定的認知和瞭解。


  ⊙進階要求


  創造力


  一個優秀的採購需要持續不斷地保持創新。這種創新體現在對採購貨品的創新和解決問題能力的創新上。對於服裝行業來說,最直觀的表現就是你採購的貨品是否有足夠的新鮮度,貨品組合是否有創意,能否吸引顧客到店消費。


  敏感度


  一方面表現在對整個行業流行趨勢的把握,另一方面表現在對整個行業可能遇到的問題的預見性。「面試時,我經常會問的一個問題是,你對目前我們店舖中的貨品有什麼看法,」胡雋說,「這往往一下子就能看出來你對時尚的敏感度。」


  專業知識


  在類似化工、機械、電子、醫療等專業化程度高的行業,公司往往更希望由有一定行業知識和技術背景的人來做採購。採購對專業知識的要求大多體現在對產品 工藝知識和工業流程的瞭解,這往往會影響到你在價格談判中的主動權。總的來說,採購對專業知識的要求存在彈性空間,可高可低,但不能一無所知。

 

C.當下做採購的挑戰

 

  ⊙行業大環境


  在任何時候,採購都面臨著成本控制壓力,就像Sales被時刻要求提升銷量一樣,採購總是被要求不斷地降低成本。在經濟大環境不好的情況下,這種壓力 會更大,比如現在。葛維奇覺得整個中國外貿和生產的環境不夠成熟,他們現在面臨的一個最大挑戰是勞動力成本在顯著上升,成本優勢正被蠶食。同時,產業升級 還不夠快,供應商在自主設計、用創新去滿足客戶需求方面還比較差,而客戶其實很希望供應商能夠提供一些新鮮的東西。


  ⊙個人


  胡雋在採訪中談的更多的是個人所面對的工作壓力。「因為我們每一季的產品採購大多是提前10個月就開始準備,一個採購可能同時會做3個不同季節的採購 工作,工作量非常大,需要你的腦子不停地切換。」除此之外,與Global團隊的溝通也不是一件容易的事,畢竟存在著很大的文化差異,需要儘可能詳細地說 明中國消費者的需求,比如「中國人不戴綠帽子」。


D.如何衡量採購業績?


  雖然不像做Sales那樣可以用銷售數據直接衡量工作業績,更為直觀的量化標準主要是成本控制率、訂單按時交貨率、庫存控制率以及質量達標率。不同行業,不同公司對這四個標準的要求都不一樣。


  成本主要體現在產品價格上,在保證產品質量的前提下,如果能夠為公司爭取到一個具有競爭力的價格,就會讓公司在市場中處於有利地位。


  能否按時交貨意味著產品是否能夠按照預定日期上市,這對電子消費和服裝行業來說尤為重要,因為輸給時間往往意味著失去了市場先機。


  庫存的控制受多個因素的影響,比如產品種類、產品數量、產品更新速度等。採購需要把庫存控制在一個合理的範圍內,因為庫存會影響公司的資金周轉率。


E.從採購轉行

 

  由於和各個部門的溝通比較多,採購所能選擇的職業發展方向也比較廣。


  ⊙銷售


  採購對公司產品都相當瞭解,不管是產品性能、種類還是賣點,因此也可以把產品信息很準確地傳達給客戶。但需要有一個service的態度,這種心態轉變很重要,此外,要能夠更豁得出去一點,更多一些韌勁。


  ⊙財務


  採購本身就要求具備一定財務知識,如果你在邏輯思維和數據分析方面特別擅長,性格又比較內斂的話,可以考慮轉做財務,如果能再去考個相應的資格證書,會讓你更有競爭力。


  ⊙設計相關


  並不是說讓你成為一名產品設計師,儘管這也不是沒有可能,但跨度比較大。採購精通的是對行業、市場和消費者的瞭解,你可以給予設計師意見。畢竟,設計師的靈感要建立在市場分析的基礎上。


  ⊙諮詢


  你的從業經歷和行業背景,是轉行做獵頭或者相關行業諮詢的天然優勢。

 


Kal Nowak
博世全球採購和物流總裁

C=CBNweekly 
K=Karl Nowak


  C:採購要如何管理和提升自己的工作能力?


  N:你應該多和供應商接觸,及時地瞭解行業信息和市場動向;爭取獲得跨部門和跨地域的輪崗機會,比如可以到產品設計崗位,多去和設計師、工程師們交 流,深入瞭解產品開發的過程,這可以讓你從另外一個角度瞭解產品。跨區域的輪崗可以讓你對不同國家的文化和市場有進一步地瞭解,我就曾經在巴西工作過5 年,在西班牙工作過5年;學習一些談判方面的技能,這可以增加你和供應商談判的主動權。


  C:博世是如何在中國培養採購方面的人才的?


  N:我們對中國供應鏈人才的培養從他們是學生的時候就開始了。比如我們和同濟大學進行了合作,贊助中德學院的全球供應鏈管理專業。我們還會幫助他們做 一些課程上的設置,給學生們帶來採購以及物流供應鏈管理領域當中最新的發展案例,設定特定的調研項目,讓學生們進行更具實踐意義的研究,並且培養他們的創 新能力,這些人才將來都能有機會到博世實習、工作。