📖 ZKIZ Archives

盒馬鮮生走紅的成功秘笈

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0718/164187.shtml

來源 | 野草新消費（ID：yecaoxxf）

文 | 野草新消費

我們可以從兩個角度來看盒馬鮮生：一是站在零售的角度來看盒馬鮮生，分析未來超市的發展趨勢；二是站在生鮮電商的角度來看盒馬生鮮，看它如何進行生鮮突破。本文我們主要是從零售的角度來剖析盒馬鮮生的成功。盒馬鮮生人、貨、場的重構，是用互聯網的技術和思維去重新構架人、貨、場的關系，重新在這中間尋找新的機會和產生新的效率。

1

傳統零售的“人、貨、場”

1、“人”：主要指顧客，重點講究顧客定位管理。

2、“貨”：主要指商品，重點講究商品定位管理。

3、“場”：主要指賣場，重點包括賣場衛生、賣場氛圍、購物環境管理等。

傳統零售的“人、貨、場”，重點講究的是目標顧客定位（人）和商品定位（貨）以及二者之間如何更好地進行匹配，是典型的二維思考。

但是“人”不是孤立不變的“人”，“人”在不同的場景下會產生不同的消費需求和消費習慣；因此，需要加上“場”——不同場景下對“人”與“貨”的影響——這個第三維的考量。

2

盒馬鮮生的“人、貨、場”重構

盒馬鮮生的“人、貨、場”重構，不是簡單的“人、貨、場”組合，而是實現了“人與人、人與貨、人與場、貨與貨、貨與場、場與場”之間的無縫鏈接，實現了“人、貨、場”的三合一。

1、人與人：通過盒馬F5社群實施粉絲營銷，突出及時性、互動性及互利性，把有價值的東西傳遞給用戶，促使用戶與人交流，形成關系鏈，進而形成關系網。

2、人與貨：貨本身就是一種需求，但逐漸呈現多元化趨勢，盒馬鮮生通過大數據與消費者畫像快速地實現了人與貨的匹配。

3、人與場：不同的場景，有不同的消費需求與消費習慣；盒馬鮮生用020作為鏈接器實現了人與場的無縫連接，有效提升了用戶的體驗度。

4、貨與貨：貨與貨就是需求和需求之間的連接，盒馬鮮生針對同一個人以不同的貨品滿足其不同的需求，從而達成貨與貨的互補和連接形成增量；簡而言之就是貨與貨的關聯性。

5、貨與場：貨與場的匹配，盒馬鮮生實現了為不同的場景與消費習慣，提供合適的貨品。

6、場與場：場與場之間的連接，讓不同的場景鏈接在一起，讓更多的資源跨界整合，為用戶帶來更多的互動和體驗，同時也提升自身的粘性和使用頻次，實現了資源的再優化。盒馬集市就是典型的例子。

盒馬鮮生圍繞著人、貨、場當中的所有商業元素進行重構，是其走向新零售非常重要的標誌，而其核心就是看其商業元素的重構能不能有效，能不能真正帶來效率。讓我們拭目以待。

3

生鮮電商的經營痛點

盒馬鮮生的一項重要使命就是探索生鮮電商新模式。

1、拉新難：流量紅利期已過，流量入口逐步轉向社交端，獲取用戶成本越來越高。

2、留客難：用戶複購率和留存率低，燒錢無法燒出未來。

3、客單低：做大眾，客單低；做高端，又沒有精準的用戶流量，訂單量也起不來，這是一個坎。

4、體驗差：非標產品+視覺感觸弱，用戶體驗成難點，實物和圖片的差距很容易降低用戶體驗。

5、物流難：首先是冷鏈供應成為生鮮O2O公認第一難題；其次是物流配送自營和外包博弈難：自建物流可控，但流量不均衡，成本高；外包物流，運營不可控，成本相對較低，但退貨率高。

6、不便利：首先是品種豐富性太差，難成用戶購買主渠道；其次是宅配上門次日達是痛點。

7、退貨難：生鮮電商退貨是硬傷，1個訂單退貨需要5個訂單利潤來補貼。

8、溢價難：生鮮品牌化程度低，溢價空間低。

9、預測難：首先是眾口難調，不同地區的消費習慣差異大；其次是需求供應計劃挑戰大，即使是走預售模式。

10、盈利難：盈利難和品類局限性幾乎形成惡性循環，不擴品，訂單起不來；擴品，自己把自己搞死。

4

盒馬鮮生的生鮮突破

1、精準地定位目標消費者與需求場景：

目標消費者定位：盒馬鮮生的目標消費者是新生代80、90後消費群體，他們是互聯網的原住民，一是人口基數足夠大奠定了未來消費潛力；二是他們的消費能力與消費意願均超越了上一代，更關註品質，對價格的敏感度不高。

消費需求場景定位：盒馬鮮生是基於消費場景定位的，圍繞吃這個場景來構建商品品類。在吃這個環節上，盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，讓吃這個品類的結構更加完善、豐富。

2、重構消費價值觀：

第一，新鮮每一刻：盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝，顧客需要什麽就買什麽，盒馬鮮生會快速送到顧客家理，今天吃今天買，一頓飯正好吃完，讓顧客每天吃的商品都是新鮮的。

第二，所想即所得：線上線下高度融合，顧客可以隨時隨地便利購買，全天候便利消費。

第三，一站式購物：盒馬鮮生圍繞吃的場景定位，提供所有吃的產品，同時還利用互聯網技術擴大盒馬鮮生的線上品類。

第四，讓吃變得快樂，讓做飯變成一種娛樂：盒馬鮮生不斷推出各種各樣的活動讓消費者參與，讓80後、90後消費者在家里做每一頓飯的時候都能夠體現他的價值。盒馬鮮生在整個店里面設置了大量的分享、DIY、交流等，讓“吃”這件事變成娛樂、變成快樂，讓消費者產生強烈的黏性。

3、重構零售模式：

重構商品結構：聚焦場景與體驗，跨界融合，實施“零售+餐飲”戰略，打破傳統零售售賣商品的方式，聚焦場景，強化現場體驗，根據場景需求，重構商品結構，實施“零售+外賣+堂食+加工服務”的全新的商品組合。追求不僅僅為顧客提供簡單商品，而是以提供一種生活方式的經營理念。

重構店倉結構：倉庫前置，實現賣場與倉庫統一。

重構終端配送：采取前場庫存+後場物流的形式，自建物流，並實行零門檻免費配送+3公里半小時送達+無條件退貨。

00後CEO懟大叔阿姨走紅，為何鐘愛少年？

來源: http://www.iheima.com/promote/2018/0107/166806.shtml

就在上一波90後創業神話破滅不久，年初一位00後CEO因《放學別走》節目上一番偏激的言論走紅。這位名為喻言的女CEO年僅16歲，於2016年4月成立廣州諾亞科技有限公司，並在同年獲得當當網CEO李國慶100萬投資，那時諾亞大陸的估值就達到了1250萬元。在90後創業明星如流星般興起再破滅，這股妖風終於刮向未成年，屬於00後的創業造星潮或許就此開始。

靠“驚世駭俗”走紅的少年CEO們

自全民創業熱，曾誕生無數帶90後標簽的創業明星，前有馬佳佳、後有余佳文、王凱歆。由於90後創業明星概念早已被媒體玩爛，00後被推向了舞臺。年初，00後諾亞大陸CEO喻言因在《放學別走》節目上狂懟大叔阿姨走紅，她對上班族似乎有著很強的歧視，說出這番話“在我拿到幾十萬上百萬投資和獎金的時候，很多成年人，還在打著王者榮耀、拿著基本工資，過著十年如一日的生活。”

這番狂懟大叔阿姨看似“正確”的言論具備很強的話題屬性，借著喻言“00後”加“CEO”的光環，瞬間引爆了整個網絡。這種口出“狂言”並隨之火爆的套路，早在喻言的哥哥姐姐們身上就已屢試不爽。作為一名商業觀察者，不排斥少年得誌的創業小將，也相信作為互聯網原住民的他們，能夠產生更多的影響未來的商業奇才，但絕對不應該以這樣低趣的方式影響。

讓人遺憾的是，自90後創業者成為一種標簽，直至00後創業者成為新的標簽，使他們走紅的不是“創業”的成績與貢獻，而是借助身份所做的獵奇行為、言論。靠“情趣”惹人騷動的馬佳佳，消費誠信信口開河“一億分紅”的余佳文，直到狂懟“人畜無害”上班族大叔阿姨的喻言。無不走的都是靠“扮醜”吸引關註的路子，社會對年輕人應該寬容，但不應縱容。

資本鐘愛投資少年創業網紅

這一切的責任不在少年身上，假如沒有資本的推波助瀾，這些剛成年或未成年的創業者們，他們的個性行為或言論的影響不會被無限放大。2012年因開創意情趣用品店被媒體曝光的馬佳佳，2013年其創立的“泡否”獲楊寧樂博資本數百萬天使投資；食髓知味馬佳佳此後更是出盡風頭，2015年其創立的“High”又獲得高榕資本千萬投資。

相比馬佳佳的自我炒作，余佳文更像是媒體集中力捧的產物。從2013年到2015年，分別登上東南衛視《愛拼才會贏》、CCTV-1《青年中國說》、CCTV-1《開講啦》等節目。與之伴隨的是，在2013年6月，余佳文打造的超級課程表獲得千萬元級別的A輪投資。2014年8月，獲得阿里巴巴集團領投數千萬美元的B輪投資。

然而，這些創業網紅創立的泡否、High、超級課程表至今都已沒有任何聲音，包括後來王凱歆的神奇百貨。近日，喻言父親接受界面采訪時回應稱臺詞設計為節目效果。但無論是有意還是無意，隨著喻言的走紅，參考她的前輩們路線，被爆料只是個“空殼”的諾亞大陸或許會在不久後又迎來數百萬、數千萬的投資，畢竟只要“紅了”就有資本來投。

怪象之下：眼球效應被盲目放大

正如頂著80後標簽成名的韓寒、郭敬明一樣，媒體也期待著屬於90後、00後之中的代表人物。正是有了這樣的輿論基礎，這些帶著X0後標簽的少年們，總能收獲超出他們自身能力的關註。作為逐利的資本，自然能夠發現少年身上這種可以引發社會輿論的特質，因此相比對普通創業者的謹慎投資，對背著90後、00後光環的創業者的審核會更寬松。

移動互聯網帶來註意力碎片化，十幾億網民的註意力被數百個媒介平臺分散，標簽、符號成為了可以穿透不同媒介最有效的武器。正是基於以上的考慮，理性的資本才會做出讓外人都覺得“不靠譜”的投資，而且國內創業抄襲成風，這讓投資人更看重創業者本身的名氣。

例如，在輿論中這批互聯網原住民有著天然的“基因”優勢，相比半路出家的70後、80後大叔們，他們自小成長環境就浸泡在網絡里，這一獨特屬性致使90後似乎更懂得未來世界。在互聯網創業領域里，他們這一特性，創業起來似乎怎麽另類都被理解。而風險投資看中的則是他們與生俱來的輿論光環，因此考慮日後可以B輪、C輪退出收回投入，造成90後更容易拿到資本的現象。

另外，投資90後帶來的關註效應也是資本方關註的原因，在輿論上曾轟動一時的神奇百貨，雖然最後隨著各種醜聞倒閉。但投資界的人士表示，神奇百貨最早的投資者並不算虧，因為只不過拿出幾百萬，卻收獲了非常高的媒體曝光。在以上畸形的兩種心態下，無數的90後創業網紅被創造，或許這妖風在2018年將刮向00後。

但創業畢竟是一項考驗綜合實力的“職業”，雖然在註意力稀缺的時代，X0後門自帶話題這一屬性本身就是一種資產，但一個創業公司最大的價值在於其將為社會帶來的改變，對傳統商業帶來的革新，在科技上帶來的技術突破，過度放大X0後的眼球效應，將是緣木求魚。正如上文提到的90後所打造的項目，紛紛在B輪、C輪左右就已經倒閉，公平的市場不相信神話。如果資本仍舊看不清這一事實，未來還將不斷地重複以上數百萬、數千萬投入打水漂的命運。

對於那些90後、00後們而言，資本的熱情“捧殺”多過於幫助。不可否認，這些帶著90後、00後光環的馬佳佳、余佳文、王凱歆、喻言都是同齡人中的佼佼者，可過早的被架在超出自身承受力的創業舞臺上被大眾評判，一旦失敗可能產生很長時期的負面看法，造成再無翻身的可能。雖然張愛玲說過“出名要趁早”，但創業圈畢竟不是文娛圈，做好商業求實的本分仍是第一位。

儿童家纺“走红” 高利润蕴藏大商机

1 : GS(14)@2010-09-13 22:45:19

http://www.cb.com.cn/1634427/20100913/149962.html

    在众多企业感叹家纺市场利润越来越微薄的时候，许多企业却在婴幼儿市场发现了家纺行业已经成为过去的“高利润”。
               
         
　　一套儿童寝具580元，一套迪斯尼套装130元~150元，甚至一个制作非常简单的防蹬被夹也标价为93元……在众多企业感叹家纺市场利润越来越微薄的时候，许多企业却在婴幼儿市场发现了家纺行业已经成为过去的“高利润”。目前已经有更多企业和经销商开始关注婴幼儿家纺这块市场，红孩子、丽家宝贝等专门经营婴幼儿家居用品的连锁店近几年也因此而走红。
　　渠道开始多元化发展
　　北京红孩子公司创办于两年前。据红孩子的“家长”李阳介绍，最初他开的是一家婴幼儿用品专卖店，生意一直不错。偶然的机会，他把触角伸到了家纺，不想却有意外的收获。从此，红孩子得到了快速发展，并迅速构建起了自己的营销网络体系。
　　记者在红孩子店里见到一种婴儿菜籽按摩枕。这种枕头采用天然原料油菜籽做的枕头，外包全棉面料。由于菜籽容易滑动，故对婴儿幼嫩的头部有很好的按摩定型作用，而且不必担心枕头的高低，软硬是否合适，像按摩枕这样的“新鲜玩意儿”，红孩子有很多，销量都很可观。李阳说：“很多妈妈喜欢来这儿逛，即使不想买东西也喜欢来店里看看新鲜。”
　　业内专家认为，儿童家纺用品将在很长一段时期保持厚利的优势。而北京的红孩子公司曾经创造12小时销售额16万元的记录，更是佐证了专家的观点。
　　对于这一骄人的业绩，丽家宝贝老总蒋涛却不以为然：“做生意不能看一时，我现在一个月的销售额就是几百万元，红孩子的销售额才达到多少?”目前，丽家宝贝已成为北京市场上推广婴幼儿新品的主力渠道。新品的利润相较普通产品要高，因此新品在为丽家宝贝带来可观利润的同时，也成为该公司滚动发展的强力支柱。
　　李阳也表示，随着公司传统门店的不断扩大，他对红孩子的未来定位是“目录直销与电子商务并行”的新型营销模式，而他本人，对婴幼儿用品走电子商务这种销售模式非常有信心。
　　在“价值”争论中前行
　　对于成人家纺的昂贵标价，很多人习以为常，但对于婴幼儿家纺居高不下的价格走势，许多消费者表现出了无奈和不可理解。
　　采访中，一对年轻的夫妇在儿童床品专柜前笑着对记者抱怨：如今的孩子真是养不起了。这对年轻的夫妇说：“精明的商家根据目前‘独生子女’日渐增多的状况，抬高价格，大赚一把。值得质疑的是，较之成人家纺而言，儿童家纺用料俭省、制作简便，这种标价是否真正体现了商品本身的价值?”
　　新的纺织品技术规范《国家纺织产品基本安全技术规范》已于2006年1月1日正式实施。记者采访部分婴幼儿童用品生产厂家和卖场时了解到，婴幼儿用品因其使用群体的特殊性，被列为前述《规范》中安全技术标准要求最高的A类产品，凡不符合此技术规范的产品将被禁止生产、销售和进口。
　　北京红孩子采购部经理王爽女士谈了自己的看法：“规范在色牢度、甲醛含量、环保认证等方面规定得相当严格，无形中增加了儿童纺织品的生产成本，也提高了儿童家纺用品市场的准入门槛。另一方面儿童用品属于市场价格，并不存在垄断，价格高低依市场而定，这无可厚非。”

---

红酒走红：飙涨的“液体黄金”

1 : GS(14)@2011-02-20 13:08:21

http://www.iceo.com.cn/life/2011/0128/208502.shtml

---

IU走紅患暴食症

1 : GS(14)@2015-04-22 08:43:18

韓國男神金秀賢下月推出的新劇《Producer》備受期待，他在劇中被IU暗戀，有網民就將劇集首輪預告片移花接木，將女主角孔孝真換走，改由金秀賢搭着IU的膊頭。IU亦被網民重提她去年在節目《Healing Camp》中，自爆曾患上暴食症的往事。當時IU透露走紅後壓力很大，內心空虛而要靠喪食減壓，更會經常吃到嘔，幸好治療後情況好轉。


■李敏鎬前日結束杭州之行，坐專機返韓。


而金秀賢的「死敵」李敏鎬，前日已結束廈門和杭州之旅飛返韓國，廣告商更提供專機接送。撰文：江瑚





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20150421/19119488

---

【美圖晒晒】高校「食堂女神」走紅　網友：又是別人學校

1 : GS(14)@2016-03-06 16:09:45

江西師大食堂出現兼職女神，該女生姓晏是大三學生。她的照片昨日在互聯網瘋傳，對於變成網絡紅人和「食堂女神」，她表示到食堂做兼職只是為體驗生活，自己其實很普通，希望能做好工作。同學對小晏的評價是「開朗、愛笑、態度溫柔，這才是女神亮點。」多名疑似江西師大學生的網友說：「我決定明天起去食堂吃飯了。」亦有人說：「眾所周知，確實漂亮。」部分來自其他學校的學生則酸溜溜地表示，「又是別人的學校。」騰訊網





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20160306/19518753

---

皇都見證鄧麗君走紅　團體促列一級歷史建築

1 : GS(14)@2016-04-18 11:44:10

■1952年皇都戲院前身璇宮戲院落成，屬早期重要表演場地。受訪者提供圖片


【本報訊】63年歷史的北角皇都戲院正被財團收購。古蹟辦建議皇都戲院評為三級歷史建築，古諮會今開會作決定。有民間團體花兩個月時間研究及撰寫舊皇都戲院文物價值評估報告，發現戲院屋頂「呈拋物線型的飛拱支架」在亞洲獨一無二、50年代港督葛量洪曾在戲院欣賞英國著名男高音演奏、70年代僅17歲的歌后鄧麗君也在皇都表演的輝煌歷史。團體指報告力證戲院在歷史、建築方面的極具保育價值，應評為一級歷史建築。記者：譚靜雯



皇都戲院在1952年開幕，最初名為璇宮戲院（Empire Theatre），1959年才易名皇都戲院，戲院至1997年結業，期後改為現時的桌球會。而一直有傳新世界關連財團積極收購皇都，惹起國際及本地保育團體關注，擔心皇都與其他私人建築一樣，難逃清拆命運。


■70年代，17歲的鄧麗君曾在皇都演出，圖為宣傳海報。

屬早期大型文藝表演場地


民間團體「活現香港」花兩個月時間研究及撰寫舊皇都戲院文物價值評估報告，指出戲院為戰後最古老單幢式戲院建築，見證本港電影業光輝歲月。報告翻查文獻、舊報章等資料，發現皇都除放映電影，戲院更採用鏡框式（proscenium）舞台設計劇院佈局，不少大型古典音樂演奏、戲劇及舞蹈表演曾在皇都舉行。當中的表演者包括世界知名的小提琴家Isaac Stern、百老匯歌舞團等。在1956年2月，英國著名男高音Peter Pears及20世紀古典音樂殿堂級作曲家Benjamin Britten也曾在皇都舉行演奏會。當時港督葛量洪更是演奏會的榮譽贊助人，並於當晚偕夫人親臨欣賞。在北角成長及居住的中大建築文化遺產研究中心文物主任吳韻怡也稱，皇都對香港電影業、文藝事業發展有重大影響。她指50年代港缺乏大型文藝表演場地，「嗰時未有大會堂，冇其他表演場地，西方知名音樂人士喺皇都表演，仲有粵劇及京劇，鳳凰女、麥炳榮等」。1970年代、鄧麗君亦隨台灣藝團到皇都戲院表演。


■皇都戲院的飛拱支架在全亞洲獨一無二。


活現香港創辦人陳智遠稱，戲院除了極具歷史價值，報告顯示戲院的建築風格在香港獨一無二，甚至在遠東也十分罕有，戲院屋頂呈拋物線型的飛拱支架屬全亞洲獨一無二。而近日外牆廣告牌拆下，令藝術家「梅與天」的作品「蟬迷董卓」的大型建築立面浮雕重見天日。陳智遠指上月已將舊皇都戲院文物價值評估報告轉交古蹟辦，認為戲院應評為一級歷史建築，「如果政府覺得只係值三級（歷史建築），好希望佢哋會公開評審準則，同公眾交代」。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/news/art/20160418/19576047

---

【美圖晒晒】武警美女上尉走紅：秒殺韓國女團

1 : GS(14)@2017-02-03 03:10:14

央視軍事頻道最近的節目中，有一名貌美兼具氣質的女特戰隊員備受關注。內地傳媒明查暗訪，終於獲悉這名女特戰隊員是武警總隊的女上尉楊琳。據悉，楊琳入伍13來，在武警重慶總隊通訊站服役，曾獲得不少獎項。但她上載微博的私相，完全不像一名特戰隊員，倒像當紅女星，甚至秒殺韓國女團。微博




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20170202/19915659

---