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因為“房事”,VC睡不著覺了?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0930/159020.shtml

因為“房事”,VC睡不著覺了?
吳運龍 吳運龍

因為“房事”,VC睡不著覺了?

不是擔心沒有機會了,而是擔心自己投不進這些企業。

T恤、運動短褲、雙肩背包,吳運龍的穿著和印象中的投資人有點不同,倒有點程序員的意思。遠離西裝革履,他想和創業者走得更近,畢竟,“創業者不想跟高高在上的投資人談話”。他在新加坡長大,中學開始才學中文,雖然上世紀九十年代就來了中國,到現在還是說著一口不太標準的普通話。

吳運龍做投資已有十余年光景。2004年,他進入華盈基金,2006年華盈被KPCB(凱鵬華盈)收購,他擔任KPCB中國區合夥人。2009年後,吳運龍又去了經緯創投,任中國區合夥人。

期間,他投出了不少明星項目,包括百度、康輝醫藥、分眾傳媒、找鋼網。

2014年,他選擇從零開始,自己創業做VC,和前KPCB中國區副總裁、愷英網絡聯合創始人趙勇一起成立了零一創投,專註B2B+、出海、泛娛樂三大領域的投資。說到為什麽把基金取名為“零一”,吳說,“零一就是比特的0和1,我們也希望和創業者一起把企業從零到一做起來。”

吳運龍把B2B 、SaaS企業供應鏈歸為B2B+,這是零一投資的重中之重。B2B蘊藏的機會,也是促使吳運龍自己創立基金的最大動力。目前,零一在這一領域投出了16個項目,包括車滿滿、貨大大、趣吃飯、小美科技等,占到零一所投項目總數的一多半。

此外,出海和泛娛樂領域零一一共投出大概10個項目。吳運龍對出海信心十足,現在,他正在積極孵化印度尼西亞的“快手”。

以下為吳運龍口述,經創業家&i黑馬編輯:

做B2B,你有沒有50個行業大佬的聯系方式?

B2B+是我們的重頭戲,我們一共投了16個案子,占總數的一多半。

B2B興起跟中國現在的大環境有關系,GDP增長從15個點跌到6個點,生意越來越難做了,傳統的2B企業需要工具來解決痛點。以前你做煤礦,做鋼,有貨就不擔心賣不出去,現在呢,貨賣不出去了,終端客戶找不到貨,廠家也沒法賣給終端的客戶,我們就是要解決這個問題。在美國,VC 在2B領域的投資占40%-50%的份額,但這些年中國大部分VC主要在投2C。未來2B是一個很大的機會。

我很早就關註2B了。大概2011年,我還在經緯的時候,感覺鋼貿市場突然變冷了,出現了一些亂象。比如一個貿易商可能有10噸貨,他把貨同時抵押給三家銀行,然後拿錢去炒股、買房,市場一旦下跌,銀行發現了,就不再借錢給鋼貿(企業)了,導致整個市場的貨大量滯留。

我們發現這是一個機會。從BAT出來的創業者,可能會做2C創業,但他們不了解鋼、五金、化工這些行業的坑在哪里,那競爭壁壘就拉高了。 

當時看了一家長沙的公司,對他們還是有點擔心,就沒投,後來在深挖這個行業的過程中,碰到了找鋼這個團隊。

我當時做盡調花了6個月時間,即使在Term Sheet和最後的法律文件都簽了之後,我們還一直在做工作。為什麽花這麽多時間?因為確實很難判斷。我是個老外,雖然當時在中國待了快10年,但我發現我周圍的朋友圈子,沒什麽人了解鋼貿行業。我打了N個電話,最後才找到一個人,這人以前在銀行負責過鋼貿行業借貸,也不能說對這個行業有特別深的了解。所以我挖深這個行業花了很大的力氣。

當時找鋼只在上海做業務,後來在南京、無錫、杭州、蘇州開辟了新市場,這幾個地方,除了杭州,我都去了當地的辦公室,做了市場調研。看到的情況讓我很驚訝,當地有好多鋼貿商對我說,2個月之內他們有一半的采購需求都轉移到了找鋼網。聽到這個,我覺得找鋼模式雖然還沒有被完全驗證,但至少是可以“玩”的。我心里就踏實多了。  

王東這個人也給了我很大信心。他對鋼貿行業和互聯網都很了解,這種人才真的很難找。2B創業者需要在這個行業有一定積累。我如果面試一個百度的產品經理,我首先要問他,有沒有50個百度產品經理或者百度同事的聯系方式。今天你要來做某個行業的B2B,我肯定第一個問題就是,你有沒有50個行業大佬的聯系方式。這能看出你對這個行業的認識和了解。

找鋼有一個口號,撮合是2B端的流量入口。去年很多2B公司一直在做撮合,我的觀點是,還是盡量堅持。只要公司發展健康,不必急於一時。找鋼一開始市場占比並不高,但份額在逐漸擴大。這些行業最終有幾個較大的變現點:賣貨、物流、金融。但2B最後不是針對大客戶,而是小客戶。比如找鋼,它的訂單大部分在六十噸左右,以服務小個體戶為主。

2B創業需要真正解決一個行業的痛點。前幾年,很多2B采取補貼傭金的方式,比如同城物流,用滴滴的打法,燒錢補貼,但其實很難沈澱客戶,補貼一停,客戶就走了。物流跟C端不一樣,物流不只要解決價格,更重要的是服務到位。今天滴滴在一些城市成交量已經達到50%,這個數字在C端很好看,但在2B是完全不能接受的,2B如果成交量達不到90%,客戶用一兩次找不到貨,就不會再用了,不管你補貼多大,他也不會再回來了。

從投資找鋼開始我就持續關註2B,成立零一之後,我們也把這塊作為投資重點。我認為,下一個BAT會誕生在B2B領域。鋼、化工、煤、五金、汽車配件、物流都是萬億級市場,為什麽沒有這個機會呢?

我們投的一些項目還不錯。小美科技我們從天使輪一直跟到A輪,它解決的是服務業藍領招聘問題。服務業現在非常缺人,人員流動率很高,走的人比招來的人還多。但服務業包括星巴克,還在用老模式(比如海報)在招人。

傳統行業信息化還比較落後,而且SaaS軟件的銷售、推廣在國內面臨很大困難。在美國,地推打個電話,客戶覺得不錯就會用了,但中國地推就得掃樓、敲門,面對前臺、財務、人事或者老板,過程很漫長。中國和美國的SaaS公司有一個核心區別,就是團隊結構不一樣,中國的SaaS公司可能有700個地推和300個技術人員,美國可能比例正相反。中國SaaS產品本身售價就低,為了搶業務還使出很多招,比如買一年送一年,買兩年送兩年,把銷售做爛了。

我們不是很看好做後勤的SaaS,比如財務、人事、法律,我們比較喜歡前端的SaaS,如果你是貨貸,就管你的單子,這是你的必需品。

出海:孵化印尼版快手

我們正在仔細觀察出海的機會,也會孵化一些案子。

現在國內創業越來越難,方方面面都有無數團隊在做,你很難再找到一個獨特的方向。與其在國內PK,為什麽不把中國模式轉移到國外去呢?

中國燒了幾十個億美金,驗證或者半驗證了一些模式,現在可以提煉出差不多100個獨角獸,這些模式出海成功率會很高。

現在正是出海的好機會,出海的可行性也已經被驗證了,像獵豹、Solo、musical.ly都做得很好。但工具、遊戲出海的時代已經過去了,現在重度垂直領域出海的機會更大,比如去國外做大姨嗎、寶寶樹、快手。當然它比工具類軟件出海複雜一些,涉及更多本地化問題,團隊也需要更加完善。像國內的起點網出海,肯定要在當地收集作者、內容、故事。

但海外市場現在對國內的了解還停留在BAT,不太了解一些新變化,這正是機會。比如返利,有很多模式,從線上變成線下,從米折網變成貝貝網,從淘粉吧發展到海淘,福建幫做出了美柚,還有什麽值得買、九塊九包郵、折800等等,花樣特別多。

所以我們基金一方面在看一些出海案子,包括去中東、印度和美國。另外我們自己會孵化一些案子去印度尼西亞。

為什麽去印尼?

出海到歐美,人家當地有資本,有聰明人,了解互聯網,拷貝能力也不差,去那做投融資,你就像個遊客。但東南亞資本比較少,創業競爭不太激烈,小公司是有機會慢慢長大的。

中國出海到亞洲其他國家還有地緣優勢。3年前,我還在經緯的時候,就感受到了他們對國內公司的興趣。很多印度同事來中國會去拜訪淘寶、蘑菇街等公司。

印尼有3億人口,3個獨角獸,類似國內的淘寶、攜程和滴滴,都是10億美金以上的估值。當地創業環境類似中國2004、2005年的時候,創業者大多是從矽谷回來的華僑以及其他外國人。我們查了一遍領英(LinkedIn),發現印尼真正能做技術開發的人就60萬,而且大部分在大公司、銀行、國企工作。

印尼是人口多、人才少、資本少,本地最大的獨立VC也就5000萬美金的盤子。但當地和國際的熱錢正在進入,阿里巴巴收購了東南亞最大的在線購物網站之一Lazada(主要覆蓋印尼、馬來西亞、菲律賓以及泰國用戶),亞馬遜也宣布明年要進軍印尼。印尼只是缺少企業家和idea。

而中國恰好能提供這些。中國有這麽多人才和經驗,只是缺人帶這些團隊出海創業。如果你現在在某個企業打工,眼看著業績往下跌,公司上市要等三年,期權兌現還要四五年,那為什麽不出來找一個新方向創業?

我們的打法是,從中國現有的獨角獸中找到適合印尼的模式,然後帶幾個備選團隊到印尼,給他們10天時間拜訪客戶、合作夥伴等,然後判斷這個模式、團隊行不行,行的話,投錢,團隊留在印尼創業。

到今年年底,我們會有大概6個出海案子。

最近我們在孵化印尼的快手,做這個項目是因為我對國內快手的發展比較羨慕。我去年接觸過快手團隊,但太晚了,當時快手已經估值10億美金了。

印尼這個項目的團隊是從百度國際和UC國際出來的,他們3個人中有2個人在印尼待過6年,對印尼市場比較了解。產品設計跟國內的快手不能說完全像,內容以當地的網紅為主。因為是冷啟動,先做一些PGC比較好,後面再往UGC走。

我們現在沒有說要定位一線、二線還是三線的印尼,我們針對全印尼,就看它怎樣沈澱它的用戶。甭管內容low不low,也許我們一輩子都看不懂,但如果三四線城市的人能下載這個App,每天都看幾分鐘,解決他們的娛樂和休閑問題,那它肯定是有價值的。

至於盈利模式,大家都在擔心,但我覺得先把人群聚起來,再慢慢考慮變現。當然廣告收入會是大頭。作為投資人,就是看數字、看團隊、看模式。

VC為什麽睡不著覺

零一2014年底成立,2015年開始投項目。我見了10多年創業者,也已經在經緯做了5年,最重要的是我看到了2B的機會,就忍不住出來自己做了。

和老牌基金相比,我們的優勢在於“專”。今天不管是做2B的,還是做出海的,我們已經有了小小的名聲,我們也樂意做創業者的Co-founder。所以我們希望分析員、投資經理、投資總監都一起參與到案子的決策中,合夥人也要參與盡調、客戶訪談,跟創業者多交流。

現在團隊一共有12個人。我和趙勇是合夥人,每個案子必須我倆都認可才能投。我和趙勇在KPCB有過三年共事經歷,還做過五年鄰居,兩人有默契,這很重要。我們經常針對案子進行爭論,這樣也能逼著自己把案子和行業都分析清楚。往往最好的案子就是一個有爭論的案子。

從KPCB到經緯,再到自己做基金,前10年,投得多了,人會越來越保守,因為成功率永遠比失敗率低很多。所以投了幾個失敗的案子之後,人會變得越來越保守、謹慎,但投資者謹慎不一定是好事。其實要看開,失敗有很多不同的因素,不一定都是你個人的原因,有時候是團隊不對,有時候是方向不對,或者是這個東西太早了。

我投資過百度、康輝醫藥、找鋼網等等,跨度很大,在別的國家做VC會有這種機會嗎?這10年有成有敗,有一個觀念始終推動著我,就是我相信中國一直會有聰明的企業家出現,能有機會投資這些人是我的幸福。即使我已經投資過百度了,我也相信我能投到更好的。

投資百度的過程,現在說起來像個笑話。那是2004年,(百度)那一輪(融資)是2億美金(估值),Google投了200萬美金。我們討論了三次,第三次基本上沒通過。因為當時最大的互聯網上市公司(市值)也就5億(美金)左右,2億(美金)進去,就賺一倍,況且Google這麽強大,又是百度的投資者,賺錢機會不可能是10倍。

我當時跟我的合夥人開玩笑說,如果你們不投,我拿個人的錢投行嗎。不知道是不是因為我說了這句話,最後會上通過了。當時真正在中國做VC的不多,管理的基金也不多,最大的基金鼎暉管理著6500萬美金。大家當時以合作為主,要融這麽多錢,鼎暉也不可能自己投,大家就一起湊。

現在阿里、騰訊肯定已經超越了百度,美團也快超越百度了,還出現了小米、今日頭條、滴滴很多巨頭。我完全相信,還有很多機會,所以VC睡不著覺,不是擔心沒有機會了,而是擔心自己投不進這些企業。

吳運龍 投資
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因為 房事 VC 睡不 不著 著覺 覺了
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