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因為“房事”，VC睡不著覺了？

吳運龍 2016-09-30 07:08

T恤、運動短褲、雙肩背包，吳運龍的穿著和印象中的投資人有點不同，倒有點程序員的意思。遠離西裝革履，他想和創業者走得更近，畢竟，“創業者不想跟高高在上的投資人談話”。他在新加坡長大，中學開始才學中文，雖然上世紀九十年代就來了中國，到現在還是說著一口不太標準的普通話。

吳運龍做投資已有十余年光景。2004年，他進入華盈基金，2006年華盈被KPCB（凱鵬華盈）收購，他擔任KPCB中國區合夥人。2009年後，吳運龍又去了經緯創投，任中國區合夥人。

期間，他投出了不少明星項目，包括百度、康輝醫藥、分眾傳媒、找鋼網。

2014年，他選擇從零開始，自己創業做VC，和前KPCB中國區副總裁、愷英網絡聯合創始人趙勇一起成立了零一創投，專註B2B+、出海、泛娛樂三大領域的投資。說到為什麽把基金取名為“零一”，吳說，“零一就是比特的0和1，我們也希望和創業者一起把企業從零到一做起來。”

吳運龍把B2B 、SaaS企業供應鏈歸為B2B+，這是零一投資的重中之重。B2B蘊藏的機會，也是促使吳運龍自己創立基金的最大動力。目前，零一在這一領域投出了16個項目，包括車滿滿、貨大大、趣吃飯、小美科技等，占到零一所投項目總數的一多半。

此外，出海和泛娛樂領域零一一共投出大概10個項目。吳運龍對出海信心十足，現在，他正在積極孵化印度尼西亞的“快手”。

以下為吳運龍口述，經創業家&i黑馬編輯：

做B2B，你有沒有50個行業大佬的聯系方式？

B2B+是我們的重頭戲，我們一共投了16個案子，占總數的一多半。

B2B興起跟中國現在的大環境有關系，GDP增長從15個點跌到6個點，生意越來越難做了，傳統的2B企業需要工具來解決痛點。以前你做煤礦，做鋼，有貨就不擔心賣不出去，現在呢，貨賣不出去了，終端客戶找不到貨，廠家也沒法賣給終端的客戶，我們就是要解決這個問題。在美國，VC 在2B領域的投資占40%-50%的份額，但這些年中國大部分VC主要在投2C。未來2B是一個很大的機會。

我很早就關註2B了。大概2011年，我還在經緯的時候，感覺鋼貿市場突然變冷了，出現了一些亂象。比如一個貿易商可能有10噸貨，他把貨同時抵押給三家銀行，然後拿錢去炒股、買房，市場一旦下跌，銀行發現了，就不再借錢給鋼貿（企業）了，導致整個市場的貨大量滯留。

我們發現這是一個機會。從BAT出來的創業者，可能會做2C創業，但他們不了解鋼、五金、化工這些行業的坑在哪里，那競爭壁壘就拉高了。 

當時看了一家長沙的公司，對他們還是有點擔心，就沒投，後來在深挖這個行業的過程中，碰到了找鋼這個團隊。

我當時做盡調花了6個月時間，即使在Term Sheet和最後的法律文件都簽了之後，我們還一直在做工作。為什麽花這麽多時間？因為確實很難判斷。我是個老外，雖然當時在中國待了快10年，但我發現我周圍的朋友圈子，沒什麽人了解鋼貿行業。我打了N個電話，最後才找到一個人，這人以前在銀行負責過鋼貿行業借貸，也不能說對這個行業有特別深的了解。所以我挖深這個行業花了很大的力氣。

當時找鋼只在上海做業務，後來在南京、無錫、杭州、蘇州開辟了新市場，這幾個地方，除了杭州，我都去了當地的辦公室，做了市場調研。看到的情況讓我很驚訝，當地有好多鋼貿商對我說，2個月之內他們有一半的采購需求都轉移到了找鋼網。聽到這個，我覺得找鋼模式雖然還沒有被完全驗證，但至少是可以“玩”的。我心里就踏實多了。  

王東這個人也給了我很大信心。他對鋼貿行業和互聯網都很了解，這種人才真的很難找。2B創業者需要在這個行業有一定積累。我如果面試一個百度的產品經理，我首先要問他，有沒有50個百度產品經理或者百度同事的聯系方式。今天你要來做某個行業的B2B，我肯定第一個問題就是，你有沒有50個行業大佬的聯系方式。這能看出你對這個行業的認識和了解。

找鋼有一個口號，撮合是2B端的流量入口。去年很多2B公司一直在做撮合，我的觀點是，還是盡量堅持。只要公司發展健康，不必急於一時。找鋼一開始市場占比並不高，但份額在逐漸擴大。這些行業最終有幾個較大的變現點：賣貨、物流、金融。但2B最後不是針對大客戶，而是小客戶。比如找鋼，它的訂單大部分在六十噸左右，以服務小個體戶為主。

2B創業需要真正解決一個行業的痛點。前幾年，很多2B采取補貼傭金的方式，比如同城物流，用滴滴的打法，燒錢補貼，但其實很難沈澱客戶，補貼一停，客戶就走了。物流跟C端不一樣，物流不只要解決價格，更重要的是服務到位。今天滴滴在一些城市成交量已經達到50%，這個數字在C端很好看，但在2B是完全不能接受的，2B如果成交量達不到90%，客戶用一兩次找不到貨，就不會再用了，不管你補貼多大，他也不會再回來了。

從投資找鋼開始我就持續關註2B，成立零一之後，我們也把這塊作為投資重點。我認為，下一個BAT會誕生在B2B領域。鋼、化工、煤、五金、汽車配件、物流都是萬億級市場，為什麽沒有這個機會呢？

我們投的一些項目還不錯。小美科技我們從天使輪一直跟到A輪，它解決的是服務業藍領招聘問題。服務業現在非常缺人，人員流動率很高，走的人比招來的人還多。但服務業包括星巴克，還在用老模式（比如海報）在招人。

傳統行業信息化還比較落後，而且SaaS軟件的銷售、推廣在國內面臨很大困難。在美國，地推打個電話，客戶覺得不錯就會用了，但中國地推就得掃樓、敲門，面對前臺、財務、人事或者老板，過程很漫長。中國和美國的SaaS公司有一個核心區別，就是團隊結構不一樣，中國的SaaS公司可能有700個地推和300個技術人員，美國可能比例正相反。中國SaaS產品本身售價就低，為了搶業務還使出很多招，比如買一年送一年，買兩年送兩年，把銷售做爛了。

我們不是很看好做後勤的SaaS，比如財務、人事、法律，我們比較喜歡前端的SaaS，如果你是貨貸，就管你的單子，這是你的必需品。

出海：孵化印尼版快手

我們正在仔細觀察出海的機會，也會孵化一些案子。

現在國內創業越來越難，方方面面都有無數團隊在做，你很難再找到一個獨特的方向。與其在國內PK，為什麽不把中國模式轉移到國外去呢？

中國燒了幾十個億美金，驗證或者半驗證了一些模式，現在可以提煉出差不多100個獨角獸，這些模式出海成功率會很高。

現在正是出海的好機會，出海的可行性也已經被驗證了，像獵豹、Solo、musical.ly都做得很好。但工具、遊戲出海的時代已經過去了，現在重度垂直領域出海的機會更大，比如去國外做大姨嗎、寶寶樹、快手。當然它比工具類軟件出海複雜一些，涉及更多本地化問題，團隊也需要更加完善。像國內的起點網出海，肯定要在當地收集作者、內容、故事。

但海外市場現在對國內的了解還停留在BAT，不太了解一些新變化，這正是機會。比如返利，有很多模式，從線上變成線下，從米折網變成貝貝網，從淘粉吧發展到海淘，福建幫做出了美柚，還有什麽值得買、九塊九包郵、折800等等，花樣特別多。

所以我們基金一方面在看一些出海案子，包括去中東、印度和美國。另外我們自己會孵化一些案子去印度尼西亞。

為什麽去印尼？

出海到歐美，人家當地有資本，有聰明人，了解互聯網，拷貝能力也不差，去那做投融資，你就像個遊客。但東南亞資本比較少，創業競爭不太激烈，小公司是有機會慢慢長大的。

中國出海到亞洲其他國家還有地緣優勢。3年前，我還在經緯的時候，就感受到了他們對國內公司的興趣。很多印度同事來中國會去拜訪淘寶、蘑菇街等公司。

印尼有3億人口，3個獨角獸，類似國內的淘寶、攜程和滴滴，都是10億美金以上的估值。當地創業環境類似中國2004、2005年的時候，創業者大多是從矽谷回來的華僑以及其他外國人。我們查了一遍領英（LinkedIn），發現印尼真正能做技術開發的人就60萬，而且大部分在大公司、銀行、國企工作。

印尼是人口多、人才少、資本少，本地最大的獨立VC也就5000萬美金的盤子。但當地和國際的熱錢正在進入，阿里巴巴收購了東南亞最大的在線購物網站之一Lazada（主要覆蓋印尼、馬來西亞、菲律賓以及泰國用戶），亞馬遜也宣布明年要進軍印尼。印尼只是缺少企業家和idea。

而中國恰好能提供這些。中國有這麽多人才和經驗，只是缺人帶這些團隊出海創業。如果你現在在某個企業打工，眼看著業績往下跌，公司上市要等三年，期權兌現還要四五年，那為什麽不出來找一個新方向創業？

我們的打法是，從中國現有的獨角獸中找到適合印尼的模式，然後帶幾個備選團隊到印尼，給他們10天時間拜訪客戶、合作夥伴等，然後判斷這個模式、團隊行不行，行的話，投錢，團隊留在印尼創業。

到今年年底，我們會有大概6個出海案子。

最近我們在孵化印尼的快手，做這個項目是因為我對國內快手的發展比較羨慕。我去年接觸過快手團隊，但太晚了，當時快手已經估值10億美金了。

印尼這個項目的團隊是從百度國際和UC國際出來的，他們3個人中有2個人在印尼待過6年，對印尼市場比較了解。產品設計跟國內的快手不能說完全像，內容以當地的網紅為主。因為是冷啟動，先做一些PGC比較好，後面再往UGC走。

我們現在沒有說要定位一線、二線還是三線的印尼，我們針對全印尼，就看它怎樣沈澱它的用戶。甭管內容low不low，也許我們一輩子都看不懂，但如果三四線城市的人能下載這個App，每天都看幾分鐘，解決他們的娛樂和休閑問題，那它肯定是有價值的。

至於盈利模式，大家都在擔心，但我覺得先把人群聚起來，再慢慢考慮變現。當然廣告收入會是大頭。作為投資人，就是看數字、看團隊、看模式。

VC為什麽睡不著覺

零一2014年底成立，2015年開始投項目。我見了10多年創業者，也已經在經緯做了5年，最重要的是我看到了2B的機會，就忍不住出來自己做了。

和老牌基金相比，我們的優勢在於“專”。今天不管是做2B的，還是做出海的，我們已經有了小小的名聲，我們也樂意做創業者的Co-founder。所以我們希望分析員、投資經理、投資總監都一起參與到案子的決策中，合夥人也要參與盡調、客戶訪談，跟創業者多交流。

現在團隊一共有12個人。我和趙勇是合夥人，每個案子必須我倆都認可才能投。我和趙勇在KPCB有過三年共事經歷，還做過五年鄰居，兩人有默契，這很重要。我們經常針對案子進行爭論，這樣也能逼著自己把案子和行業都分析清楚。往往最好的案子就是一個有爭論的案子。

從KPCB到經緯，再到自己做基金，前10年，投得多了，人會越來越保守，因為成功率永遠比失敗率低很多。所以投了幾個失敗的案子之後，人會變得越來越保守、謹慎，但投資者謹慎不一定是好事。其實要看開，失敗有很多不同的因素，不一定都是你個人的原因，有時候是團隊不對，有時候是方向不對，或者是這個東西太早了。

我投資過百度、康輝醫藥、找鋼網等等，跨度很大，在別的國家做VC會有這種機會嗎？這10年有成有敗，有一個觀念始終推動著我，就是我相信中國一直會有聰明的企業家出現，能有機會投資這些人是我的幸福。即使我已經投資過百度了，我也相信我能投到更好的。

投資百度的過程，現在說起來像個笑話。那是2004年，（百度）那一輪（融資）是2億美金（估值），Google投了200萬美金。我們討論了三次，第三次基本上沒通過。因為當時最大的互聯網上市公司（市值）也就5億（美金）左右，2億（美金）進去，就賺一倍，況且Google這麽強大，又是百度的投資者，賺錢機會不可能是10倍。

我當時跟我的合夥人開玩笑說，如果你們不投，我拿個人的錢投行嗎。不知道是不是因為我說了這句話，最後會上通過了。當時真正在中國做VC的不多，管理的基金也不多，最大的基金鼎暉管理著6500萬美金。大家當時以合作為主，要融這麽多錢，鼎暉也不可能自己投，大家就一起湊。

現在阿里、騰訊肯定已經超越了百度，美團也快超越百度了，還出現了小米、今日頭條、滴滴很多巨頭。我完全相信，還有很多機會，所以VC睡不著覺，不是擔心沒有機會了，而是擔心自己投不進這些企業。

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