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《矽谷現場》總部設在特斯拉工廠旁的台灣供應商 貿聯押對寶 翻身最強特斯拉概念股

2014-06-16  TCW  
 

 

不同於台灣傳統線材廠,貿聯選在矽谷設廠,不吃NB紅海訂單,卻靠車用、醫療走出一片天。一家矽谷起家的台廠,如何讓特斯拉買單?

撰文‧賴筱凡

就在特斯拉的佛裡曼工廠不到五分鐘車程的地方,我們來到了台灣廠商貿聯的總部,過去一年來,貿聯是所有特斯拉概念股股價漲最多的公司,也是營收貢獻率最顯著的供應商之一。

然而,卸下這些外界給予的光環,貿聯不過是一家在舊金山矽谷從零開始打拚的台廠。他們顛覆傳統線材產業的作法,選擇將公司總部設在營運成本相對高的矽谷;當其他線材廠受惠於台灣筆電產業起飛的十年好光景時,他們沒有跟上這波浪潮,卻選擇難度最高的醫療與汽車產業挑戰,靠的還只是連接線材,這是貿聯的故事。

專訪貿聯董事長梁華哲的這天,他正忙著打包行囊,回台灣召開股東會。面對近幾個月股價走跌,梁華哲倒很看得開,畢竟股價是一時,公司營運才是長遠的,問他怎麼會想創業,梁華哲揮了揮手,「都是無心插柳柳成蔭。」

總部設矽谷

吸收史丹佛高材生 接到戴爾、微軟訂單出身聯電工程師的梁華哲,一直以來都在高科技產業上班,後來卻進了線材廠創業當老闆,「做了一陣子,有點倦勤,剛好我太太的公司缺人,就問我能不能來幫忙,是這樣開始的。」梁華哲顯得有些不好意思,他既不是黑手出身,也沒有太宏遠的願景,就這麼半路出家進了線材產業。

相較於一般線材廠都將據點設在亞洲,貿聯選擇從矽谷起家。業內人都覺得,這種公司怎麼可能生存下來,美國人事費用與亞洲營運費用,一差就是幾十倍。

「如果把我們與台灣線材廠商放在一起看,當然我們的營業費用會比他們高,可是如果你把我們與歐美線材廠商泰科(Tyco)等放在一起看,你會發現,其實貿聯的營業費用算少的了。」梁華哲之所以會這麼說,主要是每次貿聯的報表與台廠擺在一起,光是營業費用就讓他們輸在起跑點。

事實不然,在梁華哲眼中,「最大的缺點,也可能是最好的優點,如果不是因為貿聯總部在矽谷,我們怎麼會有這些史丹佛等名校人才?怎麼會有戴爾、微軟、奇異這些訂單上門呢?」貿聯公司裡,就像是小小聯合國,負責業務的銷售副總是瑞典人,而負責管工廠的是中國幹部,研發則多半是台灣人。

「如果今天把貿聯擺在台灣,我不會做這門行業,一定是去做半導體業,我們瑞典籍的業務副總也不會來台灣。」在梁華哲看來,這就叫天時、地利、人和。

早在桌上型電腦時代,憑藉地緣關係,貿聯很早就是戴爾、捷威(Gateway)等美國PC品牌的供應商,然而,二○○○年台灣筆電代工廠崛起,這些美系PC廠開始將零組件採購權授予代工廠,「台灣代工廠第一件事一定是叫你砍價,不然就是用他們自己扶植的子公司。」梁華哲搖了搖頭,那是貿聯最不好的時候,就連耕耘多年合作關係的戴爾,訂單也跟著飛了。

「我們幾乎連一台筆電的生意都沒做到。」聽起來有些不可思議,因為台灣多少零組件廠是靠著筆電十年光景,才壯大至今日的規模,但貿聯連骨頭都沒得啃。

錯過了這扇門,那就自己再去開扇窗,「所以我們就開始做車用和醫療市場,把貿聯的線材還有連接器賣進去。」梁華哲顯然沒有太沮喪,反而鬥志更高昂。

堅持做車用

特斯拉一度付不出錢 還是撐下去一開始,他們主動去向一家美系電動車廠接洽,希望有機會能成為他們的供應商,對方將產品寄到貿聯來,「拆開都傻了,根本不會做。」貿聯車用事業群副總王燕超說,他們看準車用市場,一次就押寶三家美系電動車,而特斯拉是唯一存活的。

為了瞭解車用線材的市場,梁華哲還特地去向全球最大車用線材廠日商矢崎總業(Yazaki)取經,找來一位老師傅當顧問,從開模、設計到生產,一步步指導,才讓貿聯成功打入車用線材市場。

「車用線材與其他市場不一樣,就像一輛車的神經一樣,環繞在電動車的電池模組四周;就連工廠的生產線安排,也與消費性電子用的流水線不一樣。」王燕超說,貿聯為了擴大車用線材的業務,甚至大舉改變中國工廠的生產線。

時至今日,貿聯的車用線材佔營收比重拉高至三成,是他們當年從未想像過的。「我們很堅持,認為這個市場是對的,即使是特斯拉付不出錢時,我們也一直覺得要支持下去,幸好特斯拉真的成功了。」王燕超開著特斯拉新一代車款Model S,車內就有好幾項線材由貿聯供應,接下來特斯拉的太陽能儲電系統,也會有貿聯的線材在裡頭。

現在,別人都說,貿聯是受惠特斯拉最多的公司,梁華哲搖了搖頭,「我們當年掛牌時,提到有做特斯拉生意,根本無人聞問。其實貿聯做的市場很多,車用、醫療、消費電子,到太陽能,我只是要說,線材的市場真的能做,而且貿聯會用很不一樣的方法來做。」儘管股價有所波動,但高盛證券分析師嚴柏宇照樣給貿聯高達二一○元的目標價;但這些梁華哲沒多放在心上,他現在最大的目標是確保貿聯在對的軌道上營運,因為那比什麼都重要。

貿聯

成立:1996年

董事長:梁華哲

主要產品:

連接器與連接線

各市場佔營收比重:

IT佔40%、車用30%、

醫療8%、工業2%、

太陽能6%、

消費電子14%

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