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滴滴CEO程維談10億元補貼戰:天價營銷背後的日均交易量如何?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1124/147911.html

i黑馬:在此文中,記者就滴滴打車和快的的“約架”做了采訪。滴滴CEO程維在本文中談到了與快的的天價營銷價格戰,承認其肯定不完美,但絕不後悔。不過他並未說明補貼戰術獲得的日均交易量。他特別提到了新加入滴滴任COO的柳青對自己的觸動。此外,他對打車服務的未來模式做了設想。
 
\艾誠:跟快的打架的策略是什麽?
 
程維:雖然這已經過去大半年時間了,還是有很多人在關心。所有人都關心補貼,其實背後是互聯網改變移動支付的一個經典戰例。它是一場遭遇戰,不是一開始導演過。
 
一開始我們的想法很簡單,就是能夠打通現金流,我們希望乘客開始有這種微信支付的習慣。這里面有好處,比如說你不需要準備零錢,司機也不會再收到假幣。其實一直有人在嘗試,但都沒有成功。為什麽滴滴就能夠把這個微信支付推起來,根本不是一種我們看到的補貼大戰。
 
商業合作都有自己的目的,但最好的結果是雙贏。微信支付走進了大家的視野,千萬計的人開始用微信去綁卡付錢,滴滴也獲得了海量的用戶,獲得很高的知名度,進一步促進了教育用戶的過程,這其實就是一種雙贏。
 
艾誠:據說停止補貼當天,訂單量從當月的500萬,瞬間減少了150萬單,變成了350萬單,現在日均交易量有多少單?
 
程維:這是秘密,但是我們還是移動支付里面最大的交易平臺。這個問題應該這麽看,在我們瘋狂補貼的時候,那是一種非理性的市場營銷行為。我們吸引了很多原來路邊打車的用戶,也吸引了一些根本就不是打車用戶的用戶。在很多二三線城市里面,起步價才七塊錢,我們因為競爭補了十二塊錢,倒找錢,所以會使得百姓覺得不打車都吃虧,包括老太太去買個菜,她都要滴滴叫一輛車,這種水分應該去掉。但是我們相信,因為我們的營銷使得很多的人嘗試了手機叫車,這個習慣一旦養成就回不去了。
 
艾誠:回顧用十幾億元做的營銷戰,是不是聽上去有點荒唐?
 
程維:肯定不完美,但不能說荒唐,我們覺得這個就是滴滴發展歷史上面的一件大事。整個營銷案例的策劃,產品的設計,線下的推進,資金的調撥,它其實都還有很多進步空間。但是我覺得這個往前看,我們一點都不後悔。
 
艾誠:如果非得講一個最大的遺憾那是什麽呢?
 
程維:可以早一點停下來吧。中間滴滴有一次降價,因為我們覺得已經改變了很多人的習慣了,差不多可以停下來了,但是後來對手跟進了整個營銷活動,而我們並沒有很好的溝通和協調,就沒有喝那杯茶吧,所以沒有停下來,我們也就只能再殺回去。最終進一步驚天動地地互相加價,後來也變成愈演愈烈的這種營銷事件。在我看來其實中間可以更早地握手言和。
 
艾誠:柳傳誌的女兒柳青加盟,給滴滴帶來最大的紅利是什麽?為什麽她會加盟?
 
程維:在創業的路上,很多夥伴慢慢地跟我們走到一起,根本的原因就是誌同道合。很多人講滴滴想要做什麽是抱著取笑的態度,特別是在早期,他不覺得這件事情靠譜,所以那些能夠相信這個夢想的人就是“誌同”。“道合”就是今天我們做事情有共同的價值觀,比如我們都相信簡單,都相信開放,都努力而有原則,很快就能找到共鳴,就是一路人。柳青是我們碰到的所有投資里面,給我們觸動最大的一個人。
 
艾誠:她怎麽觸動你?
 
程維:柳青是個有很多光環的人,但我們發現光環背後是一個獨立、要強、有魅力、有靈性的幾乎完美的女性。今天滴滴是一個兩年的創業公司,要實現我們移動互聯網改變出行的夢想,還有很長的路要走,我們當然希望這種世界級的人才能夠幫助我們,一起去實現我們的理想。所以我們是一拍即合的,中間可能只聊了一到兩個禮拜。這其實很難想象,一個這麽大的決定,一個在高盛位居高職十二年的職業女性,在一到二周時間里面就決定加入一家創業公司。
 
艾誠:你用什麽打動了她?柳青給滴滴打車帶來了什麽?
 
程維:滴滴的夢想,是中國最大的移動出行平臺,這個事情柳青相信,她覺得我們努力可以實現(這個夢想)。第二她是投資人,她對於企業有自己獨到的看法和認知,她是用一二周的時間跟我們整個團隊泡在一起,因為除了這件事情靠譜以外,更重要的是這有什麽樣的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)會有很多好處,她的視野、她的格局、她戰略的思考、她對於大型企業的管理經驗以及在業務上的一些想法,以及可以想到的投融資,這些其實都會有很大的一個幫助。但最重要的是信心。
 
艾誠:面對滴滴積累的海量用戶數據,下一步如何實現盈利?
 
程維:可能有一萬個人問我們滴滴怎麽賺錢,很少有人去問滴滴還能給用戶創造什麽價值。滴滴這三年時間要控制自己的欲望。我們說我們不賺錢,我們持續的在出行這個領域里面,用互聯網的手段給用戶提供方便好用的出行服務,這三年時間我們不會去盈利的。
 
但三年以後,我們相信滴滴打車,會是一個可能對整個中國出行做出改變的企業。
 
艾誠:你能假設幾種商業模式嗎?
 
程維:有了海量的乘客和司機的數據之後,這些司機和乘客因為滴滴的服務好,黏在里面,那我們就可以給一部分需要更高服務的乘客提供增值服務,同時也給一些司機提供增值服務,這樣可以有一些收入。人們打車的時候,我們可以推薦一些周邊更精準的廣告,這樣又會有一些廣告的收入,所以有很多事情可以幹。

本文節選自艾誠對滴滴打車CEO程維的采訪,原文發表於《經濟觀察報》,轉自虎嗅網。
 

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