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文 | 麻策 

“即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保證你就掉不下去，只是你掉下去的時候，不那麽意外罷了。”

2015年10月24日，洗車O2O創業公司“功夫洗車”宣布終止上門服務（實則全部業務至此停擺）。蟄伏半年後，該公司創始人蘇銳近日首度開口，講了上面一席話。

過去一年，整個汽車後服務O2O進入洗牌期，洗車領域率先受到重創，功夫洗車繼e洗車、嘀嗒洗車、雲洗車等之後，也未能邁過生死坎。

如今，洗車O2O企業幾乎已全線陣亡。

關閉功夫洗車後的蘇銳，沒有立刻啟動新的項目或走上新的工作崗位，他只是在不停地反思、調整和盯著下一個機會。“我相信技術、互聯網一定會改變很多傳統的事情，達到更高的效率提升。”

盡管功夫洗車已歸於失敗，但這一經歷對蘇銳來說極其珍貴。複盤O2O創業這一年的溝溝坎坎，他的真切感受是，每個行業都應該有它合適的爆發時點，不可能在同一時間各個行業都百花齊放。

以下為功夫洗車創始人蘇銳口述。

初遇尷尬

功夫洗車是我第一次創業。之前，我曾參與創業了一個項目叫“多背一公斤”。多背一公斤早期是一個公益性線上社區，後來轉型改做實體教具創新了。當時我在里面做全職工程師。這是2007年前後的事。後來我離開去了豆瓣。

在豆瓣，我先後負責過電影頻道技術團隊和產品。從豆瓣出來後，我經歷了一年的空檔期，期間做一些產品技術咨詢顧問，同時也在看一些創業方向。

當時O2O開始流行。在眾多的細分領域里，我發現洗車是通用需求，因為它不像美容、美甲服務有人用有人不用，基本每輛車都需要清洗。

2014年8月，我從兩個朋友那里拿到了很小的一筆啟動資金，開始籌劃功夫洗車。兩個月後，項目正式上線。在這前後，團隊加入了一位運營合夥人，我負責線上和公司管理，他負責線下運營推廣。

其實，功夫洗車和其他洗車O2O項目沒有本質區別，表面看上去都很類似，只是可能內部的短期戰略、組織架構，還有一些運營細節會有所不同。

我們最初構想的商業模型是，一方面，通過洗車向其他汽車服務引流和轉化；另一方面，通過區域的高密度性解決效率問題。

這一商業模型的構想主要基於以下兩點：

第一，洗車本身是微利的。所以要將洗車作為跟車主建立關系的紐帶，在洗車基礎上推其他服務，比如美容、快修等。

第二，洗車的時間撮合成本不是很高。你只需要在顧客要求的時間點之前把車洗好，至於你具體幾點過來洗，顧客並不關心。所以我們認為，以區域，比如停車場為單位去拓展業務，可以解決上門的低效問題。

初期，我們只在某些區域進行了測試，以產品體驗的方式做線下推廣，一直也沒有在市場上打出太多的聲音。那時我們就想看看這個產品究竟對用戶有沒有吸引力，看看這個產品從用戶體驗、產品規模盈虧、具體成本結構上能否算得通。

運營起來後，我們發現，情況並沒有那麽理想。所有的手藝人凡是在非高溢價的情況下提供上門服務，其實都沒有顧客到店劃算。

按照我們當初的計算，上門洗車基本可以做到盈虧平衡。但實際上我們平均每天在每位技師身上都虧2~3輛車的錢：如果我們每位技師每天能洗到10輛車，我們盈虧就是平衡的，但通常他們每天只能洗6~7輛。

不難發現，其實用戶對洗車這件事並沒有那麽強的欲望，你不補貼的話，他們就更沒有動力，覺得洗不洗都行。換言之，我們高估了用戶的洗車需求，我們虧的是密度不夠。

據我們觀察，用戶自然的洗車周期大概是一個月一次到兩次。洗車不是硬剛需，大家對洗車的頻次需求並不高。雖然在上門洗車市場的催化下頻次略有上升，但從推廣、運營等成本方面來說，這項業務仍然不太劃算。市場需要培育，而且培育周期會非常長。

我們也嘗試了很多後續服務，希望通過洗車獲取流量，進而將用戶轉到其他服務，比如美容。街邊的快修店、美容店等都是按照這種邏輯去做的。但純線上公司和線下店還是不太一樣：線下店給用戶帶來了很大的信任感；我們沒有門店，因此信任的建立需要付出更大的努力。

行至絕境

我們當時所處的市場環境是大面積補貼。我們也有補貼，只是不強，因為我們並沒有融到那麽多錢，也覺得補貼這件事不適合用在早期。但人家一上來就各種補貼，如果你想靠品質和服務體驗打開局面，那所需要的周期一下就變得特別長。

為了追求好的現金流，我們采用了賣儲值卡的方式。所有的生意都期待預付，只不過有些生意行不通。洗車跟剪頭發、按摩類似，其實是天然的特別可行的一個行業。所有的線下店都這麽幹，用戶並沒有覺得有什麽不妥，只是說怕你跑了而已。

對於純互聯網公司而言，你沒有門店就沒有信譽感，也就不容易說服用戶來買你的儲值卡。上門洗車，你蹬個三輪就想讓別人存錢，這不是扯淡嗎？我們先從100塊錢，一個可接受的在風險預期內的金額做嘗試，打算隨著信譽的增加，再階段性或分區域地做不同價格的測試。

我們基本是最早采用儲值方式的，但市場培育的時間比我們的預期長很多。而且，跟各個品牌線下店比起來，我們的儲值量仍然不能為公司帶來足夠漂亮的現金流。換句話說，最好的時候，我們的現金流是正的，但所謂的正，體量還是太小了，並不能支撐我們做太快速的擴張。

快速擴張意味著更多的人才成本和補貼投入，繼續往下走就是要跟大家一起燒錢。一邊是用戶，一邊是人才，兩邊都要靠補貼留住。但到後來，所有的VC都意識到燒錢不理性了。

事實上，在種子輪之外，我們後期又做了一輪300萬元的天使，但這一融資消息從來沒有對外公布過。這主要是出於驗證模式的考慮，希望排除PR給項目帶來流量紅利的幹擾。

我們的核心成本是人工成本。團隊規模最大時將近40人，其中有30個技師，其他線上人員不超過10個。我們基本保證技師的收入在3000元以上，幹得好的能拿到5000~6000塊錢。你得保證技師在你這兒不比在店里得到的回報少，這是人才戰略。

當時有很多同業企業給技師們開出了不切實際的薪酬，隨隨便便5000~8000塊的月收入。這也給我們在人員問題上造成了特別大的困擾和壓力。客觀講，虛高的人工成本對每家企業來說都是負重，但因為你必須得搶購人才，所以只好溢價。

後期經過內部討論，我們覺得，預期的模式沒有得到驗證，又正趕上資本進入了收縮期，錢不那麽好拿了。盡管在融資層面，當時已初步談了一圈，但心理上我們已經開始放棄了。

2015年10月24日，項目最終關閉。

通盤反思

在我們關掉項目的原因里，最重要的因素還是覺得當時融不到錢了。其實大部分同類項目都是這麽死的。即使反過來講，假設我們能夠拿到融資，當時產品的狀態也不適合迅速擴張，我們仍然需要驗證模式，不能太受行業浮躁氛圍的影響。

我們意識到，自己其實就是一家汽車服務公司，技術只是一個優化手段而已，核心還是要先做好服務。傳統的汽車服務公司擁有那麽多年的沈澱，不可能被一下子超越。我們必須從怎麽洗好車、怎麽修好車做起。

洗車這件事，遠不是與車主溝通這麽簡單，這里面會遇到很多現實問題，比如物業。在有些物業里，車主是弱勢的。很多高端物業管理嚴格，就是不允許施工進入，其中用水汙染是很大一塊兒。為了避免此類問題，我們基本最早采用了無水洗車技術。這種改變也讓我們順利進入了一些物業。然後，我們去跟物業建立合作，但周期很長，整個溝通下來進展太緩慢了。而且，每家有每家的訴求，我們完全找不到任何可複制的商務拓展方式。

這段時間我一直在反思。我依然認為，大部分項目拿到錢是可以繼續去擴張的，但我們的項目越擴張可能越收不回來。等於說，它沒有結束天使期的使命。即便我們拿到新的投資，可能也只是拿著新錢做一些新事。

決定關掉項目的時候，我也沒有多想，就希望把所有需要處理的事情盡可能做好，該退的款退完，需要遣散的員工遣散好。說實話，到現在可能退款工作也就完成了百分之九十幾，我沒有詳細統計過。這件事情完全是我自己在操作，也沒有特別明確截止日期，反正用戶陸陸續續找過來，我都給退了。基本退款通知發布後一個月，退款密集期就結束了。很多人可能拿著幾百塊錢也不當回事。這事並不困難，但很鬧心。

回過頭來看，2015年，O2O搞得太熱了，大家不停地細分去尋找機會。我相信這里面的核心邏輯是對的，但並不是所有的行業都適用，或者說每個行業都應該有它合適的時間點，不可能在一個時間點上，各個行業都百花齊放。

互聯網技術的核心還是要看這些能力能否帶來效率提升，因為通常大家做的事情都是已經存在的，你能做的其實是優化成本或者優化供應鏈。如果效率沒有提升，那麽這個模型通常都說不通。

現在很多O2O項目，成本不降反升。增加成本的話，你一定要驗證是階段性的，也就是說，到達某一個點的時候，它可以平衡回來。比如我造一臺手機的時候很貴，但我只要賣出一萬臺，攤銷那麽多人，我的成本必須得持續下降，甚至扭虧為盈。如果你驗證這完全就是線性的，沒有變化的成本增加，肯定行不通。

功夫洗車創業這一年，對我來說，確實收獲挺大。我覺得，創業目標感一定要很強，作為創始人要能很明確地做決定，哪怕是在關張的時候——你不能把一件邏輯不夠通的事無限期拖下去。

創業路上會不停地遇到坑。我自己的感受是，創業需要放低一點心理預期，你要準備好不停地往坑里跳，然後再爬上來。即便你知道很多其他人遇到的坑，也不能保證你就掉不下去，只是你掉下去的時候，沒那麽意外罷了。

附：功夫洗車2015年10月24日所發業務調整公告全文

親愛的車主：

很抱歉地通知大家，北京車聯世紀信息技術有限公司旗下的功夫洗車從今天（10月24日）暫停上門洗車業務。上門保養和上門救援業務照常預約。

請各位放心，已經辦理套餐和儲值的車主，我們會安排退款，具體如下：

您可以現在先通過功夫洗車微信號發送購買套餐時留的手機號和支付寶賬號，我們的客服會跟進核對金額後通過支付寶退款；

核對完成，退款從下周一（10月26日）開始，截止於11月6日；

如果您忘了，客服也會主動聯系您退款。

抱歉，已經過期但未用完的不能退款，特價促銷和贈送服務不能退款。

總共有近1000位用戶要處理，請大家有序排隊，輕虐客服。

一年的服務，您有什麽喜歡、不喜歡、有什麽想說的、想誇的、想罵的，請直接發到我們的微信服務號吧，此時此刻求安慰。

接下來的話，是寫給團隊的。

功夫洗車剛滿一歲，今天做出這個決定很不舍。昨天我發了一個公告說上門洗車暫停三天，這是一個善意的謊言。在這個“培訓”中，我一輪一輪討論了項目一年來的發展、未來的方向和我們當下的困難，最終決定停止。

作為創始人，在一年里一位一位面試、入職的夥伴，一起酸甜苦辣的兄弟們，要在一天里說分別。在我滿是歉意的時候，你們卻對我說：千萬別氣餒，創業失敗是很正常的。

很多車主也已經和我們的技師成了朋友，在我們為您洗車的時候，您拿出家里剛烙的餅、剛買的蘋果，還會說：“小夥子，不用洗這麽細，很滿意了”。

這些讓我心里多了一份確信，和你們在一起的日子，是我最好的選擇。

“向風里走去，就不能停下腳步。

如果年輕凝成淚水，很快就會吹幹。”——李宗盛

感謝每位車主、每位團隊的夥伴與功夫洗車在一起的日子，我們的保養和救援服務還在等候您的召喚。

檔案

試錯人：蘇銳

項目名稱：功夫洗車

主營業務：上門洗車O2O服務

試錯時間：2014年10月~2015年10月