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一朵,盛開過的花

2011-10-03  TCW




友人Bishop因為飛行傘墜 落,意外辭世。因為離開的太突然,正值中年的他竟成為晚報頭版新聞的主角。當然,自己沒機會看到。這週一舉行告別式,會場雅白而大派,好多科技界的朋友都 來了。會場,為他而製作的紀念冊,很不傳統。封面上,遠遠的身影寫真他飛翔天際的瀟灑。這就是他,一個經常穿著涼鞋的董事長,一個行走商場、特立獨行的俠 客。

我認識他,緣起於十年前,我們彼此所屬的公司共同投資一本雜誌《數位週刊》。之後,我們公司幫他與夥伴Jeff出版一本書,他們自比創投禿鷹。大約三年時 間,我們有著比較密切的互動。在我們的生命中,會遇到不同的人,Bishop是讓人很難忘記的,這也是縱然這些年我們幾乎已無聯絡,但我還是想送他最後一 程。那天離開時,我跟同事盈穎說,雖然大家萬般不捨,但如果看到生命,不只是從生命的長度,也能從生命的厚度去看待,Bishop離開這世界的最後一刻都 是懷抱夢想,冒險與精彩的過著每一天。這是大多數人沒有的奢侈。

Bishop的一生,與孫大偉、林克孝一樣,工作與生活都盡興。他讓我想起,曾經聽過的一段描述。一位新聞界前輩描述一位成名算早的同業。那人雖有才氣, 終究未成大局,殊為可惜。前輩下的評論是:「他是一朵從來沒有盛開過的花。」生命的旅程,就是有春、夏、秋、冬,每一個季節自成個性,有人永遠眷戀春天與 夏天燦爛,從沒有在暮秋或嚴冬中過癮的搏鬥過。直到凋謝前,都沒盡情開過,沒看過自己的盛開模樣。最後,含苞落幕。剎那間,我被前輩的陳述給震撼。我是如 何過日子的?落幕辭世那天,我會遺憾年輕時候沒有盡情揮灑過嗎?

那天,讓我想很多年前,我在美國出過一次車禍,車子從高速公路上四腳朝天翻滾下去,就像電影畫面般,車子開始漏油,我慌亂的爬出車外,很怕動作一慢,車子 爆炸葬身火海。爬出來後,我心有餘悸的回想,如果我就此客死異鄉,我的魂魄到底知不知道要轉機回台灣?家人知道該對我的哪些朋友發出訃聞嗎?告別式是每個 人專屬的句點,但我們卻既無法決定何時舉行,也沒有機會看到這個場面,無法點名要誰來參加,更不知道有多少人願意來。我們既然沒有辦法左右這個句點,多想 也沒有意義。不過可以掌握自己手上的是:這將是一個什麼樣的句點。或者,我們究竟容許自己生命多少的夢想與冒險?

可以確定,Bishop讓自己盡情的、沒有遺憾的盛開過。


一朵 盛開 過的 的花
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酒類電商:雪地裡盛開的花?

http://www.21cbh.com/HTML/2012-9-15/1MNDE1XzUyMjU1MA.html

9月初,酒仙網和酒美網相繼宣佈獲得新一輪融資,額度分別為2億元和超過1億元。

在PE和電商雙雙過冬的今天,兩家酒類電商同時獲得融資,毫無疑問吸引眼球。但兩家企業,真真切切的拿到了錢。兩家企業背後各有多家投資機構。投資機構此時出手,是否意味著,酒類電商或許還是有機會?

酒類作為電商銷售的標的,較高毛利,較高客單價,標準化程度較高,作為電商的銷售標的來說,看起來很美。實際上,紅酒和白酒的網上銷售,有天差地別,故很少電商銷售全品類的酒,而是或主賣白酒,或主打紅酒。

但無論是紅酒電商,還是白酒電商,要講出一個充滿想像力的故事,都還有漫長的路要走:紅酒始終還太小眾,故酒美網開始開線下店;白酒電商目前的角色,只是白酒品牌的網上經銷商,他們還沒成為真正的酒類渠道商。

紅酒VS白酒電商:各自為政?

酒仙網董事長郝鴻峰告訴記者,酒仙網的銷售額中,80%是白酒,其他是紅酒、洋酒等。

酒美網基本只賣紅酒,其他酒是應客戶需求才銷售,遠不到總銷售額的5%。

這種商品結構,在酒類電商非常常見。主打紅酒的電商,賣的酒中90%以上是紅酒;主打白酒的,賣的酒中80%以上是白酒,乾脆管其他酒叫「花式酒」。

紅酒電商先進入大家眼簾,但白酒電商卻後來居上。酒仙網是目前較為公認的酒類電商銷售NO.1。

酒美網CEO呂意德在2008年開始做電商時,哪怕到2010年,線上白酒份額不高。但白酒網上銷售「一下子就有一定規模了」。

似 乎沒有酒類電商試圖賣全品類。這背後的原因是:紅酒電商和白酒電商,看起來賣的都是酒,但它們卻有極大的不同:從目標客戶到客單價,從所需資源到運營模 式:對於紅酒電商來說,客戶主要是個人買來自己喝的,而白酒電商的客戶,很多都是小企業家,買來不是自己喝,90%是出於「商務和政務的需求」。

另 一家白酒電商的CEO宣稱其客單價高達1000元,很多客戶是事業單位、政府機關、企業,他們可能一次性買10瓶,要增值稅發票。從銷售額來說,一線品牌 佔25%,二線品牌佔50%,三線品牌和其他酒佔25%;個人和單位用戶對銷售額的貢獻度對半開。但他表示:「我們的客戶中很少酒樓、飯店。餐飲體系是個 成熟又複雜的系統,經銷商會派促銷小姐進去,有瓶蓋費,有給酒樓的扣點。電商很難攻進去,估計要食客自帶酒才能打破這一體系。」

可以說,紅酒電商是純B2C企業,白酒電商卻要做很多B2B(即商家賣給小的商家)的生意。

一 位PE人士指出,白酒電商,本質上是「資源型」企業。他們最重要的資源,就是獲得知名品牌酒的一級代理,或從一級批發商處直接拿貨。由於白酒的零售價比出 廠價高很多,所以白酒電商,只要能拿到低價的酒,然後賣得比實體店便宜10%-15%,就會有清晰的可執行的商業模式:低買高賣,中間環節做好電商的購物 體驗,儘量壓縮成本。

紅酒電商的准入門檻,低於白酒電商,但這門生意,比後者難做。

法國酒莊遍地,單波爾多就有13000多個酒莊,有一定名氣的也有9000多個。所以,貨源不是問題。創業者懂紅酒,有一定的啟動資金,就可以進入這一行業。

但是,將這些紅酒,賣給消費者,卻不是那麼容易的事。首先,國人對紅酒的消費習慣,遠遠未能培育起來;其次,正是准入門檻不那麼高,紅酒電商競爭激烈。

這是紅酒和白酒電商各賣各的原因:「進入白酒圈子」,幾乎是白酒電商獲得階段成功的充要條件;紅酒電商拿不到所以做不了;白酒電商有簡單的賺錢模式,沒必要去賺紅酒的辛苦錢。

危與機

一 家知名私募基金的董事總經理分析,目前白酒電商的高毛利,是品牌白酒的強勢造就了賣方市場;而紅酒電商的高毛利,則出自渠道的哄抬,其中有個原因就是紅酒 品類太過繁多,非標準化產品,不像其他電商賣的商品那樣價格透明。但未來,有毛利下滑的風險。所以,短期來說,紅酒電商的危機更大。

呂意德表示目前酒美網的毛利約為30%-40%,「看目前市場競爭的程度,有下降的可能」。此外,他表示,「酒美網在倉儲、人員費用(需要有人打包)、反向物流(指退貨的費用)加起來大概15%。」

此外,紅酒電商的規模,還是受到中國人消費習慣的影響。正因為此,呂意德才去開實體店,一方面是為了推廣紅酒,另一方面則在二三線城市布下據點,存放部分商品,這樣有些訂單可以同城運,以降低快遞費。

為此,有白酒電商暗諷:「我們不打算做線下,我們不需要靠線下店來沖規模。」

但這一做法,也隱藏著風險。一位外資基金合夥人分析:「這是從小眾市場起步的公司的尷尬。一開始規模很小,你想著培育市場,但當這個市場足夠大時,你所在行業的巨頭就會進來。到時,你打得過它嗎?」

這個故事,曾在噹噹網上演過:噹噹網本來已經盈利了,但京東商城、蘇寧易購擴品類時,都殺入圖書市場,各種促銷與價格戰後,圖書的毛利下滑,噹噹網轉為虧損。並不得不開始銷售圖書以外的品類。

相比之下,白酒電商有其價格的護城河,會安全很多。前述白酒電商CEO告訴記者:「我們跟品牌白酒簽的代理協議,跟傳統經銷商簽的協議是一樣的,其中都規定了零售價不能低於多少。」

故,白酒這樣的品牌強勢行業,暫時不會有3C和家電領域那麼慘烈的價格戰。但紅酒則要麼小眾,要麼未來極可能陷入價格戰。

有 一位PE人士認為,白酒電商,還有講出很大的故事的機會。但不是像現在這樣,沾知名品牌的光,將經銷行為電商化來賺錢,而是必須成為真正的強大的渠道,能 培養出忠實的個人客戶,滿足他們從送禮到自己喝的需求。借「消費升級」之東風——未來的酒類消費趨勢是少喝酒喝好酒,在未來二三線品牌白酒開始過剩時,就 會變得有價值。


酒類 電商 雪地 盛開 的花
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