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網路雜貨鋪 如何稱霸亞馬遜? 獨門定價術 讓Pharmapacks用幾毛錢賺進億元

2016-03-21  TWM

一家小藥店的老闆,偶然在線上販賣健康與美容產品,可觀的收入,開啟了他們的亞馬遜人生; 透過專屬軟體「智多星」網路定價,每筆幾毛錢的利潤,讓他們營收三年成長超過三十倍。

你大概沒有想過,靠著在網路上薄利多銷的策略,也能做出好幾億的生意?Pharmapacks的那幾位合夥人本來也沒想到,但他們真的這樣發財了。

Pharmapacks的老闆安德魯.法吉納(Andrew Vagenas),為了說明他怎麼建立這個七千萬美元的零售生意,拿出一顆伊歐詩(EOS)潤唇球,丟給他的搭檔布萊.崔蒙提(BradTramunti),邊向記者說:「他可是我們的神童」。崔蒙提看起來不像神童,他三十三歲,是個大塊頭,身上裹一件褪色T恤,一副邋遢模樣。只見他拿起這顆潤唇球,放在掌心,像專家一樣細細觀察。

「嗯,這是新口味,黑莓花蜜香味的。」崔蒙提把它帶到辦公桌前,叫出亞馬遜(Amazon)產品頁面。他為它秤了一下重,算出運費,「一.八九美元」。他還查了亞馬遜銷售排行、供應商價目表,盤算了一下,然後笑著說,「我們可以把批發價訂定為二.二三美元,外加運費,還有我們的賺頭。這個價碼能讓我們成為第一號供應商。」也就是說,只要有人在亞馬遜點了一下,將這款潤唇球「加入購物車」,Pharmapacks就做到一筆生意。

幾分鐘定價 熱銷數星期

法吉納滿臉笑開了花。接著又丟了一盒「維他命之友鐵質補充劑」(Vitamin Friends Iron Diet Supplement)給崔蒙提。崔蒙提說:「這可是正在狂銷的搶手貨。亞馬遜已經有二○一篇評論 。如果能用十塊錢以下買到手,這單一定是全壘打。」才幾分鐘,他們就討論好價格,在亞馬遜開賣;不到幾個小時,Pharmapacks成為這兩個產品在亞馬遜上銷量最大的賣家,一連保持了幾星期。

你下一次在上亞馬遜選購小玩意時,不妨小停片刻,看看頁面右邊那個「其他賣家」的小方塊按鈕。前文提到的潤唇球共有十三家賣家,鐵質補充劑有二十家賣家。就在你點擊購物時,一場生死存亡的惡戰也在這小方塊內開打。事實上,法吉納與崔蒙提這類生意人,每天都在亞馬遜的四億一千萬個產品頁面,打著這樣的殊死戰。

這就是亞馬遜市場。在這個市場上,任何人都可以在亞馬遜本身的攤位旁邊擺攤,而且幾乎想賣什麼就可以賣什麼,這裡與eBay不同。在eBay,每個賣家都有各自的頁面,但亞馬遜依照產品項目劃分市場,只在頁面展示價格最低的業者,把所有其他賣家全部藏了起來。用賣家的行話來說,這拔得頭籌的業者就叫作「得了買盤」(getting the buy box)。這個市場看起來井然有序,事實上亞馬遜現在有兩百多萬個賣家,為了搶買盤,大家就在幾毛錢的利潤上廝殺。

亞馬遜仍在這個每年交易二十億件產品的市場販賣最熱門的產品,但根據顧問業者ChannelAdvisor資料,第三方賣家已經占了幾近半個市場,而且成長速度比亞馬遜快一倍。

零售業強者 搶進電商平台在二○一五年Inc.美國成長最快企業五百強排名中,零售業展現一件引人矚目的特徵:所有上榜的零售業者──那些成長率高達百分之一千或更高的公司──網站看起來都老舊不堪。為什麼?原來這些業者幾乎不用自己的網站了,他們做生意用的是eBay、沃爾瑪線上商城、Overstock,特別是亞馬遜的平台。

以法吉納的Pharmapacks為例。

它在一四年創下三千一百五十萬美元(約十億元新台幣)營收業績,一五年則是七千萬美元,三年來營收成長率高達三十.三五倍,在Inc.五百強中名列第一一五位。法吉納還預言,公司一六年業績會高達一億六千萬美元,而這些營收其中四成來自亞馬遜。

有些零售業者靠販賣稀奇古怪的商品(例如專門用來刷馬的刷子)發財,但Pharmapacks賣的盡是一些到處有賣的東西,竟也能大發利市,怎麼回事?

在一開始,法吉納、崔蒙提在紐約南布隆克斯區經營藥店。一一年,他們開始在線上賣些健康與美容產品,發現收入頗可觀,於是在皇后區租了一間小倉庫,開始用一半的時間投入線上業務。

沒隔多久,老鄰居吉米.馬楚納迪(Jimmy Mastronardi)也加了進來,幫忙管理財務。他們發現,在亞馬遜這樣的平台上賣東西,與經營藥店,甚或經營網站不僅完全不一樣,商機也大得多。

他們從這種平台商務上學到一件事:價格才是王道。價格訂得太高,根本別想在亞馬遜市場出頭;價格訂得太低更糟,你會在亞馬遜市場「搶到買盤」,導致數以千計購單湧進,每一筆都讓你虧損。價格要訂多少?這個問題讓崔蒙提非常著迷。

智多星軟體 是致勝關鍵

崔蒙提在求學時代就有誦讀困難的毛病,而且像許多有這種症狀的孩子一樣,他練就一種記憶大量事實與數字的本領。他開始研究他們的產品,記憶競爭對手的價格,觀察新產品項目排名的起伏,逐漸訂出各種定價策略。就這樣,他們搶占買盤的頻率開始增加,也經常賺錢了。

法吉納是公司解決問題的專家,他把崔蒙提的這些定價策略整理成一套邏輯,找了一位程式設計師把它們編成一套運算方程式,納入他們稱為「智多星」(Master Brain)的公司專屬軟體。

「智多星」就是法吉納、崔蒙提致勝的關鍵,他們保護這套軟體,就像BBQ店的老闆捍衛自己的獨門祕傳醬汁一樣。智多星一上線,事情就變得瘋狂了。訂單蜂擁而至,銷售額在一年之間增加了六倍,鄰居開始抱怨二十四小時絡繹不絕的貨車,還有直接在倉庫前吃飯睡覺的打包工人。倉庫很快就不夠用,Pharmapacks從此迅速擴張。

談到線上市場的崛起,一般都會想到科技公司,因為它們創造條件,讓消費者只須點擊幾下就能完成選購。但這只說明了消費的需求面,沒有說明消費的供應面:為什麼能有這麼廉價、這麼充沛、想買什麼就有什麼的產品?

有人說,Pharmapacks賣的都是那種「從卡車後面掉下來的次等貨」,這樣說不對。供貨給Pharmapacks的分銷商,也都是沃爾瑪(Walmart)、好市多(Costco)這些大咖的供貨商。

Pharmapacks與十六家分銷商簽有合約,其中有些業者直接與製造廠打交道,有些則是「次級市場分銷商」,他們透過灰色市場手段取得打了大折扣的商品。

供應商多元 不怕被斷貨

就像對他們的「智多星」究竟如何運作守口如瓶一樣,Pharmapacks的供應鏈也是大機密,也不肯把供應商的身分透露給製造廠商。

法吉納說,「我們對廠商什麼也不用說,我們也不會說。」另一名合夥人韋伯也表示,「假設有個分銷商想整我們,在一個特定項目上切斷我們的貨源,我們只要上別處找就可以了。」他又加了一句,「你知道這一切對誰最有利嗎?對消費者最有利。廠商沒辦法繼續剝削消費者了。」Pharmapacks有了這一切條件,繼續飛速成長。法吉納不久前剛簽約租下一個十四萬兩千平方呎(約三九九○坪)的辦公大樓。公司已經在去年底配備機器人與輸送帶,以後可以每分鐘處理五十個訂單。

在與沃爾瑪線上商城簽下類似合約之後,他們正與Fresh Direct展開談判,準備用Fresh Direct網站販賣健康與美容產品。不過崔蒙提仍然埋首桌案,奮力打拚,因為他知道,市場上另有兩百萬個賣家正想盡辦法要在「買盤」中擊敗他。

撰文 / Burt Helm

 
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廣東外匯局減少行政審批近8成 銀行審核單證僅用幾分鐘

近年來,外匯管理改革的力度不斷加大,以簡政放權為主線,逐漸減少行政幹預,更多地讓市場在外匯資源配置中發揮作用。

《第一財經日報》近日從外匯局廣東省分局了解到,緊跟國家外匯管理局的步伐,目前外匯局廣東省分局行政審批事項取消了66項,減少近8成;法規文件減少700余件,消減幅度超過6成。企業絕大多數貿易收支業務及大部分資本項下業務均可直接在銀行辦理。

此外,在前期簡政放權的基礎上,今年該分局在簡化企業貿易外匯收支流程、簡化個人貿易單證審核和優化外匯管理服務以大大縮減企業辦事時間和成本上,推出了不少新政策,為一些企業和個體工商戶的收匯和結匯帶來了不少便利。

8000家企業:簡化貨物貿易收付匯手續

廣東晶科電子股份有限公司2011年在廣州市南沙區投資建成LED產業基地,主營業務是研發和生產大功率LED芯片、大功率高亮度LED芯片級光源、無金線封裝的晶片白光大功率LED光源,目前年度主營業務收入超過3億元,年出口額超過2000萬美元。

以往,該企業在銀行辦理收匯要開立待核查賬戶和外幣賬戶,對於在多家銀行辦理收匯的該企業而言,需要開立的賬戶較多,且辦理收匯需要安排專門的財務人員攜帶單證前往銀行辦理,對於日常的賬戶管理、每年審計詢證等也帶來更多工作量。

而現在,該企業收匯只需開立一個賬戶,且憑電子單證即可辦理收匯,短短幾分鐘就可以辦好。

該企業享受到的這一便利的背景是,為了促進廣東外匯穩定增長,改善廣東進出口增長乏力的現狀,今年外匯局廣東省分局簡化了貿易外匯收支流程:一方面,貿易外匯收支分類為A類的企業,其外匯收入可不進入出口收入待核查賬戶,直接進入經常項目外匯賬戶或結匯,節約了企業收匯時間。

經該局初步統計,僅2016年三季度廣東轄內就有8000多家企業享受了該便利政策。另一方面,A類企業在銀行辦理貨物貿易外匯收支時,在真實、合規的前提下,可僅憑電子單證辦理收付匯業務,無需攜帶大量紙質業務憑證,交易成本進一步降低。

個體工商戶:簡化個人貿易單證審核

除了簡化企業貿易外匯收支流程,針對個體工商戶,外匯局廣東省分局通過簡化個人貿易簡化單證審核,讓這個群體節省了不少辦事時間。

廖標雲是東莞市常平鎮從事毛織品出口貿易的個體工商戶,從事毛織品行業已超20年,商品主要出口香港,每年貿易結算金額等值100萬美金左右,以往都是通過代理公司進行出口和收匯。但近期不斷有貨主因貨代公司倒閉而收不到貨款的情況,也讓廖標雲心存擔憂。

像廖標雲這樣的個體工商戶,在廣東數量眾多。外匯局廣東省分局對本報說,廣東省一直以來都有著數量眾多的個體工商戶從事對外貿易,尤其是近年來,隨著市場采購和跨境電商等新興貿易業態的興起,越來越多的個體工商戶參與跨境貨物貿易。原來,個體工商戶結匯需憑報關單辦理,而對於通過代理企業辦理報關手續的個體工商戶,往往無法取得報關單證明貨物出口的真實性。而今年外匯局廣東省分局推進簡化個人貿易單證審核工作,已在銀行開立外匯結算賬戶的個體工商戶可憑合同及物流公司出具的運輸單據等商業單證辦理貨物貿易結匯,無需提供代理企業出口貨物報關單等憑證,便利了個體商戶的貨物貿易收結匯,免除了個體工商戶參與對外貿易收結貨款的擔憂。

廖標雲近日就從中國銀行東莞分行的客戶經理處了解到這項新政策,遂向該行提出業務需求。2016年10月14日,該行到廖標雲的廠房實地調研了客戶進出口貿易背景真實性,了解經營生產情況,並通過紅盾網校驗營業執照有效性,核查了收付款雙方反洗錢名單以及通過聯網核查了收款人身份有效性。在做完盡職調查後,中國銀行東莞分行在10月17日為其開立了個人外匯結算賬戶。10月26日,廖標雲就收到了貿易對手從香港匯入的貨款26萬港幣,前往網點遞交了該筆貨款的合同及運輸單據,並於27日成功辦理結匯,從收到外幣貨款到辦理結匯僅用了2天。

優化外匯管理服務:從數小時到數分鐘

在簡政放權的同時,外匯局廣東分局也在不斷優化外匯管理服務。比如,從2015年年底起,試點推行貨物貿易項下外匯業務便利化服務措施,允許南沙的銀行機構代理企業到外匯局廣東分局辦理“貿易外匯收支企業名錄”登記及其變更、企業外匯賬戶基本信息的備案、貨物貿易外匯監測系統管理員密碼領取等業務申請,大大節省了企業的辦事時間和成本。

以位於南沙自貿區的企業為例,以往辦理名錄登記,需要前往70公里外的外匯局廣東省分局辦理,最少需要往返兩趟。現在企業可以通過附近的銀行網點遞交材料,由銀行進行初審並遞交給外匯局廣東省分局,最快2個工作日即可完成。據了解,目前該措施已推廣至廣州市花都區、黃埔區、番禺區等路途較遠地區。

據外匯局廣東省分局有關負責人介紹,該局還開發了“廣東對外貿易單證公示平臺”,為銀行提供單證查詢、校驗和信息共享等功能,銀行審核單證時間由數小時縮短為數分鐘,大幅縮減了企業辦理相關業務審核流程和辦理時間。

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特首外遊用幾錢?

1 : GS(14)@2011-02-16 22:38:00

http://www.yicai.com/news/2011/02/676224.html
香港特区政府特首办日前向《第一财经日报》记者提供了一份统计文件,详细披露了曾荫权从2007年11月至2010年11月之间外出访问的明细安排。
该统计详细记载了曾荫权在上述期间的每项活动日期、地点、行程项目、机票费用及其他开支情况。根据特首办的数据,四年来,曾荫权外访活动共40次,开支总金额为987086元(港元,下同),其中机票费用为54万元,另有44.7万元为其他支出。而单笔外访费用最高为14.19万元,是去年10月香港特区政府派团赴印度新德里和孟买时发生。
2 : GS(14)@2011-02-16 22:38:50

从特首办的备注来看,曾荫权在32次内地的活动中,大部分活动的住宿费用均由主办单位负责,特区政府仅支付机票及部分“其他费用”。例如他于 2010年4月9日至10日远赴海南出席博鳌亚洲论坛2010年年会,除去往返机票5572元外仅支出了511元,相当于每天仅支出约255元;而他于 2008年1月4日赴广州拜会广东省新任省委书记汪洋时,仅花费420元。
特首 外遊 遊用 用幾 幾錢
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