導讀 : 未來公司將打出多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。

i黑馬訊 4月13日消息 蘑菇街創始人陳琪在近期的一次內部分享中首次證實，此前蘑菇街與美麗說的合並中，蘑菇街投資的海淘平臺淘世界也在其中。

陳琪在分享中表示，合並的原因是基於單一品牌用戶擴張瓶頸。美麗說用戶群需要擴張，蘑菇街的主要問題是客群的提升，這是每次融資投資人必問的三大問題之一。而美麗說、蘑菇街、淘世界背後的商業邏輯是相通的，三家如果能達成一致，過去大量被消耗卻無效的營銷預算完全可以省掉，競爭成本也可以省去。 

陳琪透露，未來公司將打出多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。蘑菇街面向高中、初中等年輕學生群體，美麗說主打走出校門的白領人群，招募更多優質的品牌。淘世界的目標則是把新富階層（在消費上能夠花幾十萬的人）打下來。

“貨架式電商巨頭們已經做得很極致了，我們未來要做的就是三件事：Content（內容）、Community（社區）、Commerce（電商），這是電商繼續發展下去必須走的方向。”陳琪說。

以下是陳琪分享全文：

第一次有機會在這樣的場合和大家來見面和交流。

其實我們大家在一起已經很久了，趁今天的機會也想和大家一起來說一下我是怎麽想的，以後又會怎麽做。

不過在講公司發展方向之前，我還是想先跟大家說說我的心里話。

我創業的時間不短了，從 2010年2月 份開始，第一個項目不是很成功，大家可能也聽說過，叫卷豆網。後來在 2010年 底的時候做了一次比較大的轉型，開始做蘑菇街。當時團隊只有 6、7 個人，我對著當時的創始員工說我們必須要轉型的時候，從他們的眼睛里看到的都是迷茫的眼神，不太能理解這個決定或者說抱著很大的疑問。後來幾年，蘑菇街又經歷了好多次轉型，我相信在坐的美麗說的同事肯定也都經歷過這個階段，大家曾經做過的事情都差不多，一路從社區做到導購、到交易和市場、再到 Social Shopping。

但是在過去這些年的經歷中，我們會發現，不管是美麗說還是蘑菇街，每一次轉型，公司整體就會上一個臺階，團隊也會越來越自信，“敢於創新和突破挑戰” 已經深入到了我們整個團隊的氣質中。所以在合並後的融合過程中，大家用這種心態合力做事兒，已經開始出現了 1+1>2 的效果。 

講完這些，我們回過頭來講講，為什麽我們要將美麗說、蘑菇街和淘世界三家公司合並到一起。

三家公司其實背後的商業邏輯是相通的，都是為女性提供好的內容和好的商品，女性為了享受這樣的內容和商品留在平臺上，我們通過平臺賺錢，這其中的商業邏輯非常簡單。

過去這幾年，蘑菇街的團隊一直在努力一件事情:蘑菇街的種子人群以學生為主，比較年輕，最初很多來自騰訊 Qzone，我們的員工很多也是優秀的畢業生，他們從自己的角度出發，創造出來的內容更偏向學生，另外，杭州時尚的氛圍也比北京弱一些；而美麗說的核心團隊有很多來自於北京時尚媒體圈，所以創造出來的內容也更偏白領，團隊的核心基因在這一點上是不一樣的。

到 2014年，蘑菇街和美麗說都轉型做了電商，美麗說用戶群需要擴張，而蘑菇街的主要問題是客群的提升，這也是我每次融資時投資人必問的三大問題之一。

我拿蘑菇街這幾年的品牌形象的變化做例子，從最開始綠色的圖標到後來菱形 VI 形成的 icon，都是為了能在形象上盡量往白領人群去靠攏，讓他們更容易接受。在此期間美麗說也做了很多事情，尤其在合並以後，我有機會去了解了之前做的很多商業決策，包括請鹿晗來做代言人、各種品牌廣告等，發現有一些很有趣的事兒，蘑菇街的廣告拼命想做出大片的感覺，往上去提升調性，美麗說的廣告就做得特別年輕，說白了都是對用戶增長的一個需求。 

後來我和易容、丹丹坐下來思考這個問題，大家的認識比較一致，如果說我們三家能夠在一起的話，剛才說的這個很難的問題就迎刃而解了，那些大量被消耗卻無效的營銷預算也完全可以省掉，競爭的成本也可以省去。 

接下來蘑菇街、美麗說會分別發新的版本，大家也會明顯地看到兩個產品不同的變化。蘑菇街的 Logo 會變成真的蘑菇的形象，蘑菇街以後的定位非常清楚，就是面向年輕學生。此外，蘑菇街還會開始嘗試做直播，更靠近年輕群體。 

美麗說在內容和調性上的把控一直強於蘑菇街，我們希望能夠盡快發揮這些已有能力，在前端內容上迅速做調整，讓用戶能迅速看到我們的變化並留下來，延長他們的在線時長，給後端做供應鏈的同事有時間去做調整，包括招募更多好的品牌進來。

這次 “321” 大促我們已經開始這樣做，其實效果已經非常明顯。蘑菇街在做大促的時候不用花幾千萬上億的現金去送券，平臺送券帶動交易的 ROI 翻了幾倍，美麗說這邊銷售額稍低一些，但是核心指標表現出非常強的特點。我期望美麗說在內容端成為在線的《ELLE》、《BAZZAR》，在供應鏈端成為中國的 TOPSHOP、ASOS 這樣的品牌。 

回過頭來看，如果我們三家沒有合並，這次大促會怎樣？

2015年 蘑菇街做 “321” 的時候，美麗說做了 “320”，當時蘑菇街的做法是讓所有同事殺到線下鎖住所有的貨，花大量的錢去買流量和渠道，看起來去年321 做的不錯，但是投入的成本是巨大的。如果沒有合並，今年蘑菇街估計也會像去年一樣投入大量成本，也不會這麽清楚的鎖定學生人群去做促銷，美麗說也一樣，可能到頭來產生的 GMV 可能和現在差不多，但成本卻會高很多。通過 “321” 的例子，我們就可以看到做這些調整的效果是非常明顯的。淘世界也是一樣，如果想要在維持 1500 元以上的客單價的前提下繼續具備強烈的擴張性，就得花大量的錢買用戶，降低客單價、賣爆款，比如（蘭蔻）小黑瓶、（雅詩蘭黛）小棕瓶等，未來就是遙遙無期的盈利目標和低效競爭。

現在好了，未來變得非常清晰和簡單，每一家都針對自己的目標和人群往前跑就好了。蘑菇街就盯著學生打，不管是大學還是高中初中，而一旦他們進入社會就開始交給美麗說，希望美麗說把白領階層打下來，淘世界希望能夠把新富階層打下來，新富階層是指那些在消費上能夠花幾十萬的人（不是收入）。基本上這就是我們劃出來的所要覆蓋的用戶階層。

今天在整個行業里，除開內容這一塊，單從電商這個部分來說，我們三個品牌加在一塊兒在中國是排第四，阿里、京東、唯品會之後就是我們。

最近一兩年市場上有一些新公司，也像我們發展早期一樣，爬得非常快，但當他們再繼續發展，必然會碰到以前我們碰到過的問題，比如用戶到底是往上走還是往下走？往上走用戶必然會變少，如果往下走，那麽客單價就會變低，繼續打價格戰，繼續賺不了錢。我們現在已經走在前面，解決了這個問題，解決辦法非常簡單，就是多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應一個用戶群，把對應的用戶群壟斷。

所以我想從上面這些點，用簡單的思考邏輯來跟大家聊為什麽三家公司會合並，在整個過程中三家都是非常理性地去做這些商業決策。

從宏觀角度來講，我們未來要做的就是三件事：Content（內容）、Community（社區）、Commerce（電商），這是電商繼續發展下去必須走的方向。貨架式電商巨頭們已經做得很極致了，而我們現在這種新模式是有先發優勢的，我們在這個模式中首先獲取大量的客戶，通過我們的內容和社群去鞏固留存這些用戶，通過電商去變現，模式就是如此。我們的團隊已經在這個模式下走了五六年了，我們已經是市場上最了解這個模式的團隊，也積累了大量品牌認知和能夠獲取到的社會資源，我們現在現金流也非常充足，三家在一起之後又有這麽多優秀的同事，我們完全有機會把現在 30 億美金的公司變成幾百億的公司。

今天在這里，我希望能把背後的想法、當前的狀況、未來的策略都跟大家溝通清楚，今天我們所有人坐在這里，就是一家人，我們真正一起努力做同一件事——讓一半人類更幸福。如果有任何問題都是家務事，我們簡單直接地解決就行。在企業方面，我也強調了經營理念，就是要以客戶第一。至於賺錢的問題，一方面大家自己要努力，另一方面我也會盡力分享。我們未來完全有機會比現在發展得更好，大家也可以分享更多的財富，生活才會變得更好。

最後大家一起工作要開心，一起努力！

版權聲明： 本文作者王亞奇，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。

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