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微語言朱春娜:燒掉一套學區房,做出估值數億的2B在線教育公司

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1014/159224.shtml

微語言朱春娜:燒掉一套學區房,做出估值數億的2B在線教育公司
袁琳 袁琳

微語言朱春娜:燒掉一套學區房,做出估值數億的2B在線教育公司

為學校和機構提供在線外教服務的“微語言”,已完成數千萬Pre-A輪融資,估值達數億。

文丨袁琳

“我剛從戈壁徒步回來,120公里,腳傷複發,又趕上生理期,低血糖,命都差點搭進去了。”朱春娜甩甩幹練的短發,撩起褲腿給我看,一條條長長的傷疤。

眼前的朱春娜,面貌清秀,妝容精致,很難想象,在黑馬商學院的同學、投資人眼里,她卻是標準的“女漢子”——她經歷了許多硬漢也難以承受的“生死時刻”。

四年前,她毅然辭去合資企業高管的職位,自掏腰包296萬一頭紮進在線教育領域,這在當時足夠買一套不錯的學區房。四年時間,經歷了資金斷裂、技術團隊出走、企業轉型,她終於在挑戰中抓住了機遇,從絕望走向了希望。

現如今,她創立的為學校和機構提供在線外教服務的“微語言”,已經完成數千萬Pre-A輪融資,估值達數億,合作夥伴幾百家,外教資源遍布全球。

愛折騰的“大姐頭”

大連妹子朱春娜從小自帶“大姐頭”屬性,敢想敢幹。由於父母都是商人,她早早地“下海”了,最早的“商業操盤”經驗可以追溯到初二那年。那時候,因為媽媽有事抽不開身,小小年紀的朱春娜“臨危受命”操辦服裝展會,她組織工人搭架子、設計展位、結算工資,做得有模有樣。

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在加拿大溫哥華留學期間,她沒有像一般留學生那樣選擇打工掙錢,而是直接“創業”。她敏銳地察覺到當地華人喜歡看碟片打發時間,於是組織幾個同學一起,引進《還珠格格》、《流星花園》等國內大熱連續劇碟片,生意做得很紅火。

單靠這個生意,她就完全承擔了自己在國外生活學習的費用,還租了三室的大房子,作為招呼朋友、擴大生意的基地。

回國後,朱春娜通過7次面試“殺入”央企,開始了長達7年的職業生涯,一直做到高管職位,但她說:“我心中創業的小火苗從未熄滅。”

沖動”創業

點燃“小火苗”的是一個偶然的契機:朱春娜在公司負責的一個涉外項目需要用到專業英語,為了盡快掌握定制化口語,她在網上報了個在線外教口語課,學下來效果很好。

“當時我就想,我身邊有這個需求的人非常多,這是個很大的市場啊,為什麽不做一做呢?”

說幹就幹,她立刻著手研究商業模式,聯系外教,僅僅一個月,她的外教口語課淘寶店鋪就開起來了。前期她利用業余時間兼職做,一個人既是銷售又是客服。

當時正是在線外教口語資源供不應求的時候,市場形勢很好,一年半的時間在沒有任何宣傳的條件下,她的學生達到近2000人,複購率超過84%,好評率高達98%,店鋪位於同行業搜索前列,為她帶來了持續穩定的正向現金流。

幾次順利的商業試水以及大型企業項目管理經驗,讓朱春娜自信經營一家在線外教口語教育公司絕非難事,試水之後,她決定辭職。那時她並沒有意識到,生意與事業之間,隔著一個叫做“格局”的東西。

燒掉”一套學區房,把創業天坑都踩一遍

彼時,勇敢的朱春娜並不知道她將面對的是什麽。她即將進入的在線外教教育TO C 領域已經是一片紅海——當時,51Talk和VIPABC等機構手握數億資金、背靠行業巨頭資源,幾乎呈現出壟斷市場的姿態,模式相同卻沒有靠山的微語言幾乎沒有任何突圍的機會。

火一樣的熱情,遭遇的是冰一樣的現實,昔日端著鐵飯碗的“白骨精”跨界進入在線教育,上的第一課就是認清形勢:她找來技術外包團隊做開發,被坑掉幾十萬,黃金時期被延誤,最後產品也沒做出來;加之她缺乏互聯網人脈和資源,組建團隊舉步維艱,人來了走,走了來,逼得她幾近崩潰。

“那是一種窒息感。”朱春娜說,“唯一支撐我繼續前進的,可能就只有自己倔強的性格了。”因為缺乏互聯網商業格局,她的一腔熱血讓她初嘗了挫折和失敗的滋味。

“那是一段很灰暗的日子,”回想起來,她說,“我懂經營,能掙錢,但我在商業格局上的限制和在創投圈人脈的缺失,將我從天堂拉向了地獄。”

日子一天天耗下去,項目反反複複沒有什麽實質進展,錢卻燒得十分厲害。直到2015年7月公司招到一位經驗豐富的CTO,這種緊張的狀況才稍有紓解。那時,朱春娜已經自掏腰包燒了296萬。

創業大街找突破,攜手黑馬建格局:2B新模式

空有一腔熱血,卻不知路在何方,讓朱春娜很郁悶,她甚至有些懷疑自己是不是選錯了路,是不是不該沖動地放棄以前所有的經驗和資源。創業太煎熬、太寂寞了,但是放棄嗎?她不甘心。

恰逢那時候“創業大街”熱起來,網絡宣傳鋪天蓋地,朱春娜決定去遛一遛,尋找啟發。試探性地,她先是走進有“總理咖啡”之稱的3W咖啡,卻吃了“閉門羹”,沒有人理,她沮喪地出來了。

沿著大街她又走到黑馬會門口,徑直上了二樓,那里正在舉辦一場路演,她一聽是跟教育有關的,毫不猶豫就在人山人海里往前鉆,一直鉆到評委旁邊。

事後她常感嘆,那天是她事業的一個轉折點。雖然從來沒有路演過,但聽到評委的點評後,她立馬意識到“這就是我最需要的”。路演結束後,她拉住評委聊了很久,大家你一句我一句把她的項目批得體無完膚,她卻開心無比,意識到“有戲”,果斷地申請加入組織。

加入黑馬會後,在線教育的市場格局、發展方向、競爭力等概念開始在朱春娜意識中清晰起來。黑馬資本合夥人胡翔告訴她:春娜,如果你想做一個生意的話,2C可以繼續做下去;但你想做一份互聯網事業的話,就需要轉換一些思路,另辟蹊徑尋找出路了。

黑馬會里的很多創業導師和夥伴也都建議說,2C在線教育有幾座大山難以撼動,競爭激烈,建議她考慮轉2B。

這一次,朱春娜變得謹慎了。做決定前,她做了一個多月的市場調研,請教過專業的教育人,咨詢過資深的投資人,也問過完全不相幹的比較有經驗的生意人,每天要見十幾個人,能睡4個小時都是奢侈,大家都覺得她瘋了。

收獲很大,在一次次梳理、一輪輪探討之後,她對TO B 運營有了深刻的理解和認識,也得到了大家的認可,這才開始全力做轉型。

調整後的微語言將目標鎖定在大B渠道,與合作學校和機構共享專業的外教師資、為其搭建智能SaaS平臺、定制專業完整課程、提供市場運營方案等整體服務。

在這種全新的商業模式下,微語言的所有合作方均可以保留自己的品牌,打造市場口碑,獲得獨特競爭力,而微語言只是作為服務商,如同軍火商給軍閥供應子彈。

2B才是在線外教口語教育的超級市場

判斷一種新的商業模式前景如何,一看市場潛力和趨勢,二看現有模式存在哪些致命問題。

教育部2015年頒布政策,北京和蘇州將於2016年下半年作為試點,提高高考英語聽力和口語分數占比,2017年19個省市將落實該政策;2016年四六級考試中心發布消息,聽力考試難度升級,口語考試明確分級;

北京市教委在《北京市“十三五”時期教育改革和發展規劃(2016—2020年)》文件中明確指出,K12階段應該引進外籍教師參與中小學英語教學改革;另據德勤數據統計分析,2016年在線英語市場規模將突破289億美元,2017年這一數字將達到354億美元,而在線英語市場規模連續5年增長率超過20%。

但很多公立學校幾十年來一直沒有口語教學的體系和專業的師資,“啞巴式”英語教學的模式占絕對主導地位,這一現狀不僅在短期內對學生升學、考級來說是個障礙,從長遠來看,更是對提高學生的語言綜合運用能力十分不利;

另一方面,中國目前的教育培訓機構雖已達到160萬家,但其中大多數尤其是非一線城市的教育機構並不具備專業外教資源。

不論是公立校還是教育機構,在對接互聯網技術、發展在線英語教育方面,都面臨困境。微語言正是看準了這個痛點。

目前,微語言已簽約國內外教1000余人,另有國際化標準的專業外教師資庫,儲備海外專業教師5000余人,與哈佛大學、劍橋大學、牛津大學、帝國理工大學等名校開展合作,同時作為美國TESOL教育學會官方授權的國際英語教師資格認證考試中心,具備培訓、考核外教的專業資質;同時,微語言獨創“歸元法”教學體,將在線課程與學校教育的考點、重點和難點完全融合,為學校與機構提供專業口語教學服務。

2016年3月微語言重整上線,產品線擴展細分至成人、青少、考試、國際教育4大版塊,至今已覆蓋國內18大省市,與400多家公立校達成戰略合作;業務轉型後的微語言得到創投圈認可,半年內融資超過1500萬,目前估值高達數億。

下一步,微語言將開展城市合夥人計劃,在全國範圍內尋找加盟商,朱春娜說,微語言的使命是“讓中國孩子擁有全球外教”。只要你認可微語言的教育理念,有從事在線教育事業的熱忱,具備一定的資源實力,那麽微語言的宏偉事業版圖里,就有你的一席之地。 

用破釜沈舟的堅定戰勝腹背受敵的仿徨,四年間,朱春娜經歷了從懵懂到專業的蛻變,在新的行業和領域里運作得遊刃有余。如今的她,不僅有勇,還有謀。

微語言作為一家在線外教口語課程供應商,專註為B端教育機構(包括外語培訓機構及公立校)提供在線外教口語課程整體服務。在海外與多所世界一流院校達成戰略合作,在國內憑借精準的市場定位,在不到一年時間里迅速占領全國市場,產品已覆蓋18大省市,已簽約300多家公立學校及數十所教育培訓機構,估值數億。微語言現已加入“黑馬城市合夥人”,面向全國招募城市合夥人,為加盟商提供品牌支持、學術支持、技術支持、市場運營支持。

在線教育 創業 微語言
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微語言朱春娜:用在線外教,改造萬億市場的口語培訓

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微語言朱春娜:用在線外教,改造萬億市場的口語培訓
黑馬哥 黑馬哥

微語言朱春娜:用在線外教,改造萬億市場的口語培訓

我們認為微語言優勢明顯,將大有可為。

2016年11月22日,由創業黑馬、愛美互動聯合主辦,360手機戰略合作,黑馬會新媒體分會、黑馬會深圳分會聯合承辦的深圳黑馬創交會在深圳大中華國際交易廣場舉行。

在城市合夥人項目分享環節,微語言創始人朱春娜就微語言的行業賽道、經營模式和加盟優勢等方面進行了分享

朱春娜認為,在線外教口語學習已成剛需,這是一個萬億級市場。微語言作為專註為B端公立校和教育機構提供在線外教口語課程及服務的第三方平臺,坐擁國內外優勢資源,具備強勁的發展潛力。

以下為朱春娜演講,經創業家&i黑馬編輯:

為什麽說外教口語是一個萬億級的紅利市場?

首先, 英語政策利好。國家對英語的改革持續深入,其中北京和蘇州2016年下半年增加口語考試,口語+聽力的總分提升至40分,2017年將有19個省市全面落實此考試政策;另外各級考試的聽力難度升級,口語考試分級明確;最近北京市教委在官方文件中明確提出要引進外籍教師參與中小學英語教學改革,而濟南小學已經開始進行口語測評;

其次,行業發展迅猛。德勤數據顯示,我國共有公立學校共計47萬,培訓機構超過20萬,2016年全國中小學信息化市場規模就已超過7600億;2016年在線英語市場規模突破289億美元,2017年這一數據預計達到354億美元,連續5年增長率超過20%。

無論是市場規模還是國家政策,對於在線外教口語市場相當有利,再加上目前B端市場還沒有壟斷性巨頭出現,我們認為微語言優勢明顯,將大有可為

解決的痛點是什麽?我們要怎麽做?

目前,國內絕大部分學校都面臨一個共同的痛點:幾十年來都沒有口語教學的體系和專業的師資,尤其在二三四線城市,外教資源極為稀缺,而且質量參差不齊,用戶需求和市場供給之間存在一個巨大的缺口,這也正是微語言的機會所在。

微語言作為在線外教口語課程的提供商,不僅為學校搭建自有品牌的在線外教口語平臺,而且提供海量的外教資源,且外教都經過美國TESOL專業認證;教材方面除了市面上常見的劍橋、新概念等十幾種教材之外,並提供與學校同步的人教版、蘇教版等教材,微語言與學校的老師成立專項教研組,由學校老師完成考點、重點、難點等重要內容的提煉,而微語言將此整編進教學課件中,從而實現教學內容與第一課堂的承接和一致性,這不僅幫助學校老師完成了大部分的工作,而且節省了他們的教研時間。更重要的是,微語言一直致力於將國外先進的語言學習、品格培養、人文素養等教育理念和模式帶回中國,為孩子提供全球最前沿的英語學習體驗

對於現在的孩子,他們是互聯網時代的原住民,不僅天生具備互聯網使用的能力,而且已經成為互聯網+教育的受眾、學習者,是真正互聯網意義下新教育模式的實踐者,他們也渴求在家門口享受到世界一流的教育資源及教育品質。而微語言一直在為孩子的英語學習搭建連接世界的橋梁,我們擁有海量外教資源,現有國內簽約外教1000余名,海外儲備外教5000余名,這在國內應該是首屈一指。

我們同時與美國、英國等國家知名院校合作,吸納名校畢業的母語人士成為在線外教;采用國際通用的英語教師選拔測試標準對應聘者進行嚴格的挑選、培訓和考核;同時作為美國TESOL教育協會官方認證的TESOL國際英語教師資格認證考試中心,我們擁有認證、考核外教的專業資質。

目前, 我們的平臺是全面覆蓋PC端、Pad端和手機端,可實現在線約課、上課,並提供全天候的服務;同時為學校提供後臺管理分析系統,可實現學員管理、課程管理、財務管理、數據分析,全面支持機構運營。

為什麽選擇微語言?

我們目前的渠道模式主要分為兩種,一是區域獨家代理模式,二是城市合夥人模式。這兩種模式都是0元加盟,沒有任何代理費、加盟費、保證金等費用,只需購買微語言的課程。我們的合作夥伴已遍布全國20個省市,有400多家公立校、50家大型教育集團、5家大型信息化平臺。之所有這麽多的客戶選擇微語言,一方面我們幫助他們大大節省了時間、研發和人力的成本;另一方面提高了品牌價值、增加業務覆蓋面並提高課單價。

另外,微語言作為在線外教口語課程的供應商,為渠道提供一對一和班課的批發價格;其次渠道通過公立校、培訓機構、教育主管部門、信息化平臺的資源,可進行自主定價完成產品的售賣;最後學校和培訓機構為渠道的產品和服務買單。根據我們運營經驗來看,微語言的渠道3個月內即可盈利,年均收入輕松到500萬,最高可達千萬。

微語言 朱春娜
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