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微語言朱春娜：燒掉一套學區房，做出估值數億的2B在線教育公司

袁琳 2016-10-14 07:26

文丨袁琳

“我剛從戈壁徒步回來,120公里，腳傷複發，又趕上生理期，低血糖，命都差點搭進去了。”朱春娜甩甩幹練的短發，撩起褲腿給我看，一條條長長的傷疤。

眼前的朱春娜，面貌清秀，妝容精致，很難想象，在黑馬商學院的同學、投資人眼里，她卻是標準的“女漢子”——她經歷了許多硬漢也難以承受的“生死時刻”。

四年前，她毅然辭去合資企業高管的職位，自掏腰包296萬一頭紮進在線教育領域，這在當時足夠買一套不錯的學區房。四年時間，經歷了資金斷裂、技術團隊出走、企業轉型，她終於在挑戰中抓住了機遇，從絕望走向了希望。

現如今，她創立的為學校和機構提供在線外教服務的“微語言”，已經完成數千萬Pre-A輪融資，估值達數億，合作夥伴幾百家，外教資源遍布全球。

愛折騰的“大姐頭”

大連妹子朱春娜從小自帶“大姐頭”屬性，敢想敢幹。由於父母都是商人，她早早地“下海”了，最早的“商業操盤”經驗可以追溯到初二那年。那時候，因為媽媽有事抽不開身，小小年紀的朱春娜“臨危受命”操辦服裝展會，她組織工人搭架子、設計展位、結算工資，做得有模有樣。

在加拿大溫哥華留學期間，她沒有像一般留學生那樣選擇打工掙錢，而是直接“創業”。她敏銳地察覺到當地華人喜歡看碟片打發時間，於是組織幾個同學一起，引進《還珠格格》、《流星花園》等國內大熱連續劇碟片，生意做得很紅火。

單靠這個生意，她就完全承擔了自己在國外生活學習的費用，還租了三室的大房子，作為招呼朋友、擴大生意的基地。

回國後，朱春娜通過7次面試“殺入”央企，開始了長達7年的職業生涯，一直做到高管職位，但她說：“我心中創業的小火苗從未熄滅。”

“沖動”創業

點燃“小火苗”的是一個偶然的契機：朱春娜在公司負責的一個涉外項目需要用到專業英語，為了盡快掌握定制化口語，她在網上報了個在線外教口語課，學下來效果很好。

“當時我就想，我身邊有這個需求的人非常多，這是個很大的市場啊，為什麽不做一做呢？”

說幹就幹，她立刻著手研究商業模式，聯系外教，僅僅一個月，她的外教口語課淘寶店鋪就開起來了。前期她利用業余時間兼職做，一個人既是銷售又是客服。

當時正是在線外教口語資源供不應求的時候，市場形勢很好，一年半的時間在沒有任何宣傳的條件下，她的學生達到近2000人，複購率超過84%，好評率高達98%，店鋪位於同行業搜索前列，為她帶來了持續穩定的正向現金流。

幾次順利的商業試水以及大型企業項目管理經驗，讓朱春娜自信經營一家在線外教口語教育公司絕非難事，試水之後，她決定辭職。那時她並沒有意識到，生意與事業之間，隔著一個叫做“格局”的東西。

“燒掉”一套學區房，把創業天坑都踩一遍

彼時，勇敢的朱春娜並不知道她將面對的是什麽。她即將進入的在線外教教育TO C 領域已經是一片紅海——當時，51Talk和VIPABC等機構手握數億資金、背靠行業巨頭資源，幾乎呈現出壟斷市場的姿態，模式相同卻沒有靠山的微語言幾乎沒有任何突圍的機會。

火一樣的熱情，遭遇的是冰一樣的現實，昔日端著鐵飯碗的“白骨精”跨界進入在線教育，上的第一課就是認清形勢：她找來技術外包團隊做開發，被坑掉幾十萬，黃金時期被延誤，最後產品也沒做出來；加之她缺乏互聯網人脈和資源，組建團隊舉步維艱，人來了走，走了來，逼得她幾近崩潰。

“那是一種窒息感。”朱春娜說，“唯一支撐我繼續前進的，可能就只有自己倔強的性格了。”因為缺乏互聯網商業格局，她的一腔熱血讓她初嘗了挫折和失敗的滋味。

“那是一段很灰暗的日子，”回想起來，她說，“我懂經營，能掙錢，但我在商業格局上的限制和在創投圈人脈的缺失，將我從天堂拉向了地獄。”

日子一天天耗下去，項目反反複複沒有什麽實質進展，錢卻燒得十分厲害。直到2015年7月公司招到一位經驗豐富的CTO，這種緊張的狀況才稍有紓解。那時，朱春娜已經自掏腰包燒了296萬。

創業大街找突破，攜手黑馬建格局：2B新模式

空有一腔熱血，卻不知路在何方，讓朱春娜很郁悶，她甚至有些懷疑自己是不是選錯了路，是不是不該沖動地放棄以前所有的經驗和資源。創業太煎熬、太寂寞了，但是放棄嗎？她不甘心。

恰逢那時候“創業大街”熱起來，網絡宣傳鋪天蓋地，朱春娜決定去遛一遛，尋找啟發。試探性地，她先是走進有“總理咖啡”之稱的3W咖啡，卻吃了“閉門羹”，沒有人理，她沮喪地出來了。

沿著大街她又走到黑馬會門口，徑直上了二樓，那里正在舉辦一場路演，她一聽是跟教育有關的，毫不猶豫就在人山人海里往前鉆，一直鉆到評委旁邊。

事後她常感嘆，那天是她事業的一個轉折點。雖然從來沒有路演過，但聽到評委的點評後，她立馬意識到“這就是我最需要的”。路演結束後，她拉住評委聊了很久，大家你一句我一句把她的項目批得體無完膚，她卻開心無比，意識到“有戲”，果斷地申請加入組織。

加入黑馬會後，在線教育的市場格局、發展方向、競爭力等概念開始在朱春娜意識中清晰起來。黑馬資本合夥人胡翔告訴她：春娜，如果你想做一個生意的話，2C可以繼續做下去；但你想做一份互聯網事業的話，就需要轉換一些思路，另辟蹊徑尋找出路了。

黑馬會里的很多創業導師和夥伴也都建議說，2C在線教育有幾座大山難以撼動，競爭激烈，建議她考慮轉2B。

這一次，朱春娜變得謹慎了。做決定前，她做了一個多月的市場調研，請教過專業的教育人，咨詢過資深的投資人，也問過完全不相幹的比較有經驗的生意人，每天要見十幾個人，能睡4個小時都是奢侈，大家都覺得她瘋了。

收獲很大，在一次次梳理、一輪輪探討之後，她對TO B 運營有了深刻的理解和認識，也得到了大家的認可，這才開始全力做轉型。

調整後的微語言將目標鎖定在大B渠道，與合作學校和機構共享專業的外教師資、為其搭建智能SaaS平臺、定制專業完整課程、提供市場運營方案等整體服務。

在這種全新的商業模式下，微語言的所有合作方均可以保留自己的品牌，打造市場口碑，獲得獨特競爭力，而微語言只是作為服務商，如同軍火商給軍閥供應子彈。

2B才是在線外教口語教育的超級市場

判斷一種新的商業模式前景如何，一看市場潛力和趨勢，二看現有模式存在哪些致命問題。

教育部2015年頒布政策，北京和蘇州將於2016年下半年作為試點，提高高考英語聽力和口語分數占比，2017年19個省市將落實該政策；2016年四六級考試中心發布消息，聽力考試難度升級，口語考試明確分級；

北京市教委在《北京市“十三五”時期教育改革和發展規劃(2016—2020年)》文件中明確指出，K12階段應該引進外籍教師參與中小學英語教學改革；另據德勤數據統計分析，2016年在線英語市場規模將突破289億美元，2017年這一數字將達到354億美元，而在線英語市場規模連續5年增長率超過20%。

但很多公立學校幾十年來一直沒有口語教學的體系和專業的師資，“啞巴式”英語教學的模式占絕對主導地位，這一現狀不僅在短期內對學生升學、考級來說是個障礙，從長遠來看，更是對提高學生的語言綜合運用能力十分不利；

另一方面，中國目前的教育培訓機構雖已達到160萬家，但其中大多數尤其是非一線城市的教育機構並不具備專業外教資源。

不論是公立校還是教育機構，在對接互聯網技術、發展在線英語教育方面，都面臨困境。微語言正是看準了這個痛點。

目前，微語言已簽約國內外教1000余人，另有國際化標準的專業外教師資庫，儲備海外專業教師5000余人，與哈佛大學、劍橋大學、牛津大學、帝國理工大學等名校開展合作，同時作為美國TESOL教育學會官方授權的國際英語教師資格認證考試中心，具備培訓、考核外教的專業資質；同時，微語言獨創“歸元法”教學體，將在線課程與學校教育的考點、重點和難點完全融合，為學校與機構提供專業口語教學服務。

2016年3月微語言重整上線，產品線擴展細分至成人、青少、考試、國際教育4大版塊，至今已覆蓋國內18大省市，與400多家公立校達成戰略合作；業務轉型後的微語言得到創投圈認可，半年內融資超過1500萬，目前估值高達數億。

下一步，微語言將開展城市合夥人計劃，在全國範圍內尋找加盟商，朱春娜說，微語言的使命是“讓中國孩子擁有全球外教”。只要你認可微語言的教育理念，有從事在線教育事業的熱忱，具備一定的資源實力，那麽微語言的宏偉事業版圖里，就有你的一席之地。 

用破釜沈舟的堅定戰勝腹背受敵的仿徨，四年間，朱春娜經歷了從懵懂到專業的蛻變，在新的行業和領域里運作得遊刃有余。如今的她，不僅有勇，還有謀。

微語言作為一家在線外教口語課程供應商,專註為B端教育機構(包括外語培訓機構及公立校)提供在線外教口語課程整體服務。在海外與多所世界一流院校達成戰略合作，在國內憑借精準的市場定位，在不到一年時間里迅速占領全國市場，產品已覆蓋18大省市，已簽約300多家公立學校及數十所教育培訓機構，估值數億。微語言現已加入“黑馬城市合夥人”，面向全國招募城市合夥人，為加盟商提供品牌支持、學術支持、技術支持、市場運營支持。

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