📖 ZKIZ Archives

做共享雨傘是種什麽體驗？找不回呀…

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0609/163515.shtml

來源 | 創業家（ID：chuangyejia）

 作者 | 劉開儉 

 整理 | 朱丹 

劉開儉是一位做共享雨傘的創業者，他創辦的oto共享雨傘目前處於早期試運營階段。5月31日，他在上海投放了100把免押金、免收費、不設密碼的“三無”雨傘，結果全部去向成謎。有人認為這給風口正勁的共享雨傘澆了一盆冷水，也有聲音表示共享雨傘成了檢驗國民素質的新標尺……

創業家&i黑馬聯系上了劉開儉，讓他給我們講述做共享雨傘的體驗和思考。以下為劉開儉口述，經創業家&i黑馬編輯。

傘到用時方恨無

我今年31歲，這是我的第四次創業了，前三次創業因為種種原因都未能成功。在創立oto之前，我在上海環球中心的一家金融機構工作，每天朝九晚五上下班感覺心里很不踏實，還是想乘著年輕再闖一闖。正如馬雲所言，夢想還是要有的，萬一實現了呢。

為什麽會選擇做共享雨傘？記得2015年有一次突然下暴雨，我沒有帶傘，下班後要去離公司500米左右的停車場取車，為了應急，我跑去便利店買傘，發現一把普通的傘居然要買到45元。環球中心大樓人很多，當天很多人都沒有買到傘，當時我意識到為大家提供雨傘是一個很暖心的服務。

2016年6月份摩拜單車來了，共享單車逐漸被大家認可。我就在思考雨傘能不能也用來共享？

傘到用時方恨無。用戶由於懶或者疏忽經常忘記帶傘，需要用時不得不購買，這就造成了一定的資源浪費。從使用場景來看，共享雨傘除了擋雨外，夏天高溫天氣頻發，用戶在戶外如果沒有遮陽傘很容易被曬傷曬黑。未來，如果滿街都是太陽傘的話，我想用戶應該會使用。因此，從需求上來講，共享雨傘是站得住腳的，並不是一個“偽需求”。

從使用頻率來看，隨著上海雨季來臨，我預估4月~11月共享雨傘平均每天使用頻率能達2~4次左右。舉例來說，雨天用戶從A地到B地，從家里出來到公交車站，如果家門口有一把共享雨傘，他用完之後可以放到公交車站，下車之後再拿一把共享雨傘放到單位門口，這樣來看共享雨傘的使用頻率其實並不低。多番考量之後我決定做共享雨傘。

“三無”雨傘

我們從去年6月著手籌劃，今年4月份我正式離職創業。離職之前我每天都在懷疑共享雨傘未來的發展，但我相信隨著技術發展和人們思想意識的轉變，共享經濟一定是個發展機遇，因為它可以幫助資源實現有效利用。雨傘私用只能為一個人服務，放在公共區域則可以幫助很多人。

為了試探用戶自主分享的可行度以及政府對共享雨傘的態度，5月31日，我們在上海陸家嘴、外灘公交站牌等地試投了100把雨傘。考慮到用戶的使用成本，我們投放的是免押金、免收費、不設密碼的“三無”雨傘。

這次雨傘投放活動引起了社會各界的廣泛關註，但是因為雨傘後續的分享難以追蹤，有很多聲音表示共享雨傘成了檢驗國民素質新標尺，我認為不是這樣的。

共享雨傘沒有追蹤到後續分享，或許是因為用戶將傘帶回家了，但雨傘是家庭必備品，每個人家中都不缺傘，用戶應該會帶出來分享。或許用戶分享給其他人使用了，而我們沒有發現，這都是有可能的。我們不能因此認定用戶將雨傘留作私用了或是對其進行了人為損壞。

在投放之前我們也做好了心理準備，“三無”雨傘投出去，有可能被用戶拿走私用。但雨傘成本不是很高，即使用戶拿走私用也算是我們做好事了。因此，對於這個問題我的心態很平和，面對投放結果的心理落差也不是很大。我們之前只投放了100把，數量還是太少。接下來我們還將投放第二批共享雨傘，以便獲取更多的市場反饋。

目前，oto共享雨傘成本為15元，我們也在對其進行防曬等改造，預計成本為25元。在投放方式上，現階段我們采取的是無樁投放，將共享雨傘放置在公交站牌等地。下一步我們希望通過引進融資，量產“取還設備樁”，采取有樁投放，以便收集和追蹤共享雨傘的相關信息。

未來，我們計劃在大廈門口、小區門口、公交站點、地鐵口等在人流量聚集的地方安置設備樁。用戶從A地到B地，從B地到C地都可以獲取到共享雨傘。共享雨傘采取有樁投放就不會為城市管理帶來困擾。

oto未來也會建立信用平臺，通過收集用戶的借還數據，建立用戶信用模型，促進用戶分享。

6月1日，我們在外灘投放雨傘時，遭到外灘相關工作人員的制止，最後只好放棄。接下來，我們在投放前會聯系相關部門，就共享雨傘的投放方式和地點進行溝通。

公益OR商業

很多人都問我為什麽要投放“三無”雨傘？這樣做毫無商業價值。我的回答是oto不單是將共享雨傘作為一個商品，我們還想把它做成一個有“溫度”的商品。

很多家共享雨傘企業一開始就要求用戶付費、下載APP、付押金，我們則反其道而行。在傘面上我們印了logo和標識語，提醒用戶這是一把共享雨傘，用完之後盡可能放到其他人方便使用的地方。

我認為共享雨傘以公益+商業的方式更易讓用戶接受，同時也能更好地釋放其價值。共享雨傘采用免費投放如何獲取盈利？我認為廣告是一種變現方式。

我們也在探索共享雨傘到底是免費好還是付費好，投放“三無”雨傘究竟能不能支撐我們繼續走下去。如果共享雨傘免費投放的結果是所有的雨傘都不見了，分享的下一個點我們也沒有發現的話，我們會考慮采取收押金的方式。但沒有前期探索就冒然收費，我覺得缺乏思考。

未來，我們想將oto打造成一個萬物共享、萬物互聯的平臺，共享雨傘只是一個切入點。在平臺上，除了妻兒父母，身外之物都可以拿來共享。舉例來說，用戶買一部新手機新鮮感只有一兩個月，但如果他在我們平臺購買後，當他不喜歡用了，他可以把手機放到平臺上，其他用戶支付一定的押金和使用費就可以使用。

手機屏幕有限，用戶不可能安裝很多共享APP，這就需要一個平臺來整合。未來oto共享平臺會接入其他共享經濟的商家，為他們提供信息流的服務。當一個共享平臺匯聚多方2B和2C交互在一起，用戶就能以最低的價格交換到喜歡的東西，商家也能獲利，這是我們未來預期的結果。

我們想改變傳統的商業模式，從品牌到制造再到用戶，通過平臺就可以實現共享，對接有限的資源。但因為我們也看不清楚未來的盈利方式在哪里，所以還沒有接受任何一家機構的投資。

起初，我們團隊有8個人，分別負責軟件、硬件、機械設計等。但由於發展沒有達到預期，結果流失了3名員工。

但哪怕團隊只剩下我一個，我依然有信心面對共享雨傘的未來。

在中東創業是種什麽體驗？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0821/164731.shtml

來源 | 創業家（ID：chaungyejia）

口述 | 馬誌軍

文 | 王妍

編輯 | 吳丹

放眼當下，從歐美、印度到東南亞，來自中國的創業者都在與歐美巨頭直接爭奪市場。而略帶神秘色彩的中東，也成一塊爭奪之地。這是人們印象中的淘金地，同時也因為宗教和政治問題，讓對它不了解的人在思考：出海中東能否成功？

“黑馬大賽•出海行業賽”的參賽企業MENA Mobile就是其中一員。他們在成立的一年多時間里，服務了近80家互聯網企業落地中東市場，包括百度、阿里、獵豹等。

中東創業環境究竟如何？在中東創業是種什麽體驗？日前，創業家&i黑馬與MENA Mobile創始人馬誌軍聊了聊。以下為其對創業家&i黑馬的口述節選。 

從留學到創業

圈內的朋友都稱我是“出海中東第一人”，因為這十幾年我一直在跟中東打交道。

我大學的專業是阿拉伯語，2003年去了約旦留學。2009年回國後，開始從事國內公司在中東市場的遊戲發行業務。

轉折點在2013年，我加入了一家手遊創業團隊，並負責上線了阿語手遊《諸王之戰》，後來登上了App Store和Google Play，是中東地區第一款登上這兩個商店的手遊，並在多個中東國家下載榜單中排名第一。

在手遊團隊工作一年後，我提議組建一個專註於中東市場的遊戲發行公司。

因為我發現PC端遊戲做到頂峰，一個月營收也只有50萬美金。《諸王之戰》雖然是從0開始，但只用了兩個月的時間，付費率、ARPU值（創業家&i黑馬註：遊戲運營商每天在活躍用戶處所得收益）和營收都超過了PC端網遊。

更重要的是，與其它市場相比，這款遊戲在iOS、安卓端的獲客成本非常低，平均只有0.1-0.2美元，所以當時我認定這個市場仍然有很大的發展空間。

後來由於一些想法不能實施，2014年我決定面向中東市場自己創業，組建了自己的遊戲發行公司。並在這次的創業階段，做出了一款在中東市場霸榜超過一年半的手遊。

這款遊戲之所以能夠成功，主要原因是整個產品從故事背景、語言、音樂和設計都做到了深度阿拉伯化。

除了面向中東市場發行遊戲，現在國內很多成功的項目和模式都在往外走，比如電商和直播。但國內對中東移動互聯網市場了解的人並不多，這就成了我們最大的優勢。

2016年，我開始二次創業，正式組建團隊創立了MENA Mobile。

公司的核心模式就是，依靠之前在中東市場的發行經驗，讓國內互聯網企業本地化完成後，打入中東市場，並提供可以支付的渠道。

被標簽化的中東

提到中東，大家可能首先會想到迪拜，而且已經完全把它標簽化：滿大街的豪車，在那里要飯都能月入幾十萬。但實際上並不是這樣，可能只是高樓大廈更密集一些。

主要還是對實際情況不太了解，也導致大家出海很少選中東。

一方面是它太封閉，還有一個重要原因就是本地化的門檻太高，這不僅指對市場的了解程度，更包括如何面對它的宗教、文化，以及當地人的喜好。

在中東地區，宗教問題是所有行業都不能回避的問題。在沙特，每天至少要做三次禮拜，做禮拜的同時，所有商店都必須關門。即使是非穆斯林，也不能隨意在店外等候開業，會有警察在街上巡邏。

早在2010年的時候，騰訊、盛大都曾進入過中東市場，但最終沒能做成。失敗的原因首先就是，他們對當時中東市場的預估不準確，落地以後才發現，市場並沒有想象中那麽大。

第二個原因是，他們不懂得怎麽去跟阿拉伯人溝通。還有就是時差問題，中國跟中東有4到8個小時時差，國內剛開始上班，那邊卻已經下班了。

即使到現在，這些仍是大部分想要出海中東的公司面臨的問題。

有人開玩笑說學好英語需要3年，學會阿拉伯語需要300年，語言確實是第一關。目前公司在沙特、迪拜和埃及的分公司，除了負責人外全都是阿拉伯人，薪資不低，但對公司本地化而言非常重要。

可能對於不太了解的人，覺得出海只需要將語言轉換一下就能解決問題。之前我見過某個公司出海的產品，僅僅是因為翻譯的內容不專業，整個產品看起來就特別山寨，當地人根本也看不懂。

中英文的閱讀順序是從左往右，阿拉伯語完全相反。所以從產品的UI排版到整個設計都需要做鏡像，難度不亞於重做一款新產品。

在中東，90%以上的人都信仰伊斯蘭教，酒是其中的一個禁忌，在任何產品中也不能出現穿著暴露的女性角色。另外，因為阿拉伯人和猶太人敵對的關系，像十字架，六芒星等具有象征意義的圖案，也都不能出現在產品中。

宗教與商業的界限也非常嚴格。宗教比政治更嚴格，一旦觸碰，完全沒有商量的余地。之前一家德國公司推出一款遊戲，不到一個月，因為宗教問題，就被阿拉伯的聯盟集體封殺，導致這家公司以後所有產品都禁止進入中東市場。

如果不足夠了解阿拉伯人，在合作過程中就很容易發生誤解。與中國人“速戰速決”的做事風格相比，阿拉伯人顯得更緩慢。對他們的交流方式如果不熟悉，就會覺得他們特別直接，與中國人的委婉全然不同。

合作選擇上，比起簽協議，中東人更“認朋友”。他們沒有太嚴格的契約精神，最典型的表現就是說反悔就反悔。但如果成為朋友後，談事情就會很方便。如果你能以伊斯蘭教的方式跟人道一聲好，彼此之間的關系就會拉近許多。

直播類的項目目前在中東市場非常火。但你不知道當地什麽時候會出臺監管政策，還有博彩類遊戲，它與宗教相背離。所以想要深紮，就必須規避這些風險。

一片藍海的中東

從網遊到手遊，我們在中東做出了一些成績，同時在整個市場向移動互聯網的轉換中，也驗證了此前對中東市場的判斷。

中東市場本身的體量非常大。中東、北非涉及到的國家有26個，近5億人口。這里聚集了一批全球最富有的國家，在全球GDP 排行中，TOP10的國家里中東就占了一半，卡塔爾人均年收入14萬多美金，全球排名第一。

他們的移動互聯網設施完善，但軟件卻很落後。在“海灣六國”（創業家&i黑馬註：阿聯酋、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特、沙特阿拉伯），已經實現了全4G網絡覆蓋，智能設備滲透率也達到80%。但目前用戶量比較大的，也就是Facebook、Twitter這樣的歐美產品。

雖然準入門檻高，但一旦真正實現本地化，就能很快發展起來。在東南亞市場，因為不同的語言，可能需要針對各個國家推出不同的版本。但整個中東市場，因為同樣的語言、文化和宗教信仰，只需要一個版本，就可以打通所有阿拉伯國家。

本土缺乏互聯網創業者，也是一個很大的機會。中東本地還沒有形成互聯網創業氛圍。比如在海灣六國，因為富裕所以人們產生了一種惰性，不願意做事，但願意花錢消費好產品和服務。

與其它的海外市場比，當地仍是一片藍海。比如在金融領域，截止到現在阿拉伯世界的移動支付仍然很欠缺。想要達到國內這麽方便的支付環境，還需要很長的時間。

現在我們處在把中國模式向海外輸出的階段。進入移動互聯網時代後，中國的創業公司在中東市場比歐美和其它國家都具有優勢。除了雙方的國家層面，阿拉伯民族對於中國人非常友好，與歐美和以色列人相比，完全不一樣。

選對市場和機遇很重要，當時誤打誤撞進入這個行業，現在回頭看，如果我當時沒有選擇中東，而是選擇進入歐美，或者東南亞市場，那麽肯定不會像今天這樣，也許渺小得像是沙漠里的一粒沙子。

在印尼創業是種怎樣的體驗？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0906/165014.shtml

首發 | 創業家&i黑馬（ID:chuangyejia）

口述 | 範文潔（印飛科技創始人）

文 | 智曉鋒 

在中國，現金貸正面臨嚴苛的監管，而那些退場的從業者已經賺得盆滿缽滿。現在，越來越多的創業者將目光鎖定到東南亞。這里的人口規模、經濟條件以及移動支付等客觀環境兼具，互聯網金融創業也較其他地方更有優勢。

本文主人公，黑馬大賽選手、印飛科技創始人範文潔將他的創業首站設在印尼。這里的2.6億人口不少都是月光族，借貸需求旺盛，金融業發展更為落後，相當於中國的2013年。

“在中國人喜歡存錢不太喜歡借錢的情況下，中國都有這麽大的市場。更何況印尼、東南亞那邊的人是喜歡借錢，不喜歡存錢的。”範文潔感覺，這次創業是天時地利人和。

在印尼做互聯網金融是種怎樣的體驗？創業家&i黑馬於近日采訪了範文潔。以下是其口述，經創業家&i黑馬編輯。

從2008年開始，我曾分別在中國平安擔任產品經理，在宜信擔任高級產品經理，在厚本金融擔任產品總監。在這期間，我還去北京大學讀了一個全日制MBA。

去年8月，我第一次有了創業的想法，想做一個催收界的“獵聘網”，模式就是網貸平臺把不良資產像簡歷一樣一條條放到網上，然後催收機構可以自己選擇點擊單條不良資產，平臺對催收機構可以按點擊收費，這個和獵聘網的簡歷免費上傳，但是獵頭查看簡歷收費模式很像。不過，由於投資人提出苛刻的條件，我最終放棄。

今年二三月份，我想過做共享車後窗，安裝一款投影儀硬件在私家車後面，廣告商在APP里面競價投入廣告，車主可以在APP里面選擇廣告，根據GPS軌跡和播放時間收費。但我偏運營，沒有廣告商資源，缺一個廣告行業的合夥人，比如分眾出來的。

同時，我想到的創業方向就是消費金融。無論是現金貸還是P2P等，在中國已經做的很火、很旺，技術也很棒，搬到東南亞國家，可能會比較好。

（*印飛科技創始人範文潔）

我們的產品在8月中旬正式上線，短短兩周，目前已突破萬次下載，申請貸款的量也好幾千了。目前，印飛科技團隊共有16人，其中10人位於上海辦公室，6人位於印尼辦公室。

去印尼創業

在我還沒有辭職的情況下，VC就向我拋來橄欖枝。加上項目本身也不錯，我覺得天時地利人和，最終在4月底時正式辭職。

投資機構本來就在看印尼市場，投了近10個印尼方向的團隊，資源和能調配的信息非常可觀。我覺得印尼也比較好，當地還有不少同學，雙方這麽默契，資源很互補，所以就選定了印尼。

第一，經濟條件不錯，互聯網環境支付條件與中國比較接近。一個很窮的國家，連支付都沒有，是沒有辦法完成網上的放貸和收款的。東南亞在互聯網環境上跟的中國最緊，阿里巴巴、騰訊也在那邊到處買買買、投投投。

第二，人工成本不能太高。印尼的貧富差距巨大，兩極分化嚴重，普通勞動者的月收入只有中國平均水平的1/3-1/2左右。比如，同樣的一個崗位，在上海月薪是15K，還不是985、211學校畢業的人，在印尼你可能只需支付5K，並且能夠在當地排名前十的學校畢業生中招聘。

第三，東南亞離中國近。你可以把研發放在中國，把業務放在東南亞，兩頭都顧得上。業務和研發沒有什麽時差，那邊有什麽問題，這邊馬上就能修。

（*當地最大的出行APP——GO-JEK）

第四，這個市場是非常龐大。印尼有2.6億人口，整個東南亞接近6個億人口。在中國人喜歡存錢不太喜歡借錢的情況下，中國都有這麽大的市場。更何況印尼、東南亞那邊的人是喜歡借錢，不喜歡存錢。雖然他們的人口只有中國的一半，但是在借貸這個市場，反而你會覺得欣欣向榮。

在權衡是選印尼還是印度時，我是這麽想的：中國人是很勤奮、很聰明，也就是說，你在中國做一個東西，很多人就會模仿你，競爭就會很激烈。這在印度也同樣適用。印度人也很聰明、很勤奮，你在印度做一個東西，馬上就有人開始學、開始模仿。競爭同樣會變得很激烈。

我做這個項目，有一個核心的特點，就是需要有源源不斷的資金對接才能做大。東南亞人相對沒有印度人或者中國人那麽勤奮，他的反應沒有這麽快。也就是說，你在印尼做這件事，當地人是沒有感覺的。等你開始賺錢了，他還不一定能明白你在做的是什麽東西。他絕對沒有這麽快。在前期，你面臨的競爭沒有多麽激烈。

我需要在印尼人還沒反應過來之前，先建立一定的壁壘，比如說已經做到一定的規模、團隊完整、談了幾個銀行開始合作。到那時，當地人即使再有資源，追上來會很累。

印尼初體驗

印尼有幾千萬的華人，占總人口的5%~10%。但這里的華人，包括想法、語言和思維，都和我們不一樣。比如，語言是以印尼語和英語為主。雖然中國也有很多少數民族，但是漢族占主體。即使不是漢族，其中大部分人都會說漢語，打交道比較簡單，思路也比較一致。

印尼就不一樣，除了華人，還有穆斯林、爪哇族、巽他族等，當地歷史上甚至發生過排華。對文化的感官、沖突，對新語言的接受，對當地的食物、人文習慣，我有了一個全新的認識。

印尼的互聯網金融發展水平比較落後，相當於中國2012-2013年的水平。當地的華人居住非常密集，喜歡存款，而印尼人則持完全相反的消費觀念，月光族較多，喜歡借錢。但由於借款人收入水平低，還款能力差，普通的催收效果並不太好。盡管如此，相較於2013年的中國借貸市場，印尼的壞賬率仍屬於較低水平。

當地使用信用消費非常困難，普通的信用卡刷卡也需要提供非常多的材料證明，這也是造成信用卡持卡率只有3%的原因之一。

我和當地銀行的行長聊過。他說，之所以不做這項業務，是擔心當地人無法按時還款，中國現金貸催款的施壓方法（創業家&i黑馬註：比如電話催收），對印尼人效果會低一些。在中國，派人線下催收成本較高，而在印尼，500塊都有人去催收，因為他們有些催收人員很窮，願意為了一點收入就從事這份工作。印尼窮人很多，印尼有一個其他地區沒有的職業，“人肉紅綠燈”，估計從業者有5萬人，就是幫轉彎的汽車擋住直道上直行的汽車，幫助你轉彎成功，這是一份收入低又危險的工作。

實際上，中國在今年實質上已經成為印尼的第一大投資國，雖然新加坡還是名義第一大投資國，但是因為有些新加坡香港的資金，其實來自中國。在Fintech行業，印尼法律不允許外資100%控股當地企業，最多只允許85%控股。許多中國公司因此與印尼公司展開合作。而在印尼，開設一家從事借貸業務的公司，成本較低，牌照申請相對簡單。這也造就了大量外資企業湧入印尼市場。

有許多設立在新加坡的公司在印尼從事業務並因此享有稅務優惠。而在新加坡，公司在轉讓股份時需要向新加坡政府上交20%的股份轉讓所得稅。所以創業者選擇在開曼群島設立公司，雖沒有稅務上的優惠，但在進行股份轉讓時，開曼群島設立的公司不需要向開曼政府交稅。

我現在回家和父母說自己正在創業，但他們年紀大可能也不懂什麽叫創業，不懂什麽是互聯網金融。而我可以與他們分享在印尼的所見所聞，這也會讓他們覺得是一件好玩的事情。反正新的東西總會讓你產生新的感官，無論是生活還是創業的心態。

三顧印尼

今年春節剛過，我第一次去印尼，先對當地市場進行了第一個初步考察，並見了我在當地的同學，尋求了他們的意見，他們對於我來印尼創業十分支持，我第一次去住的是酒店。

第一次去的感覺是，我會發現科技金融大部分企業都沒進來，還很少。

（*印尼的文化象征物odel-odel）

這就像賣鞋一樣。你看到很多人都沒鞋子，就派兩個人去做調研。第一個人回來告訴你說，老大，印尼人不穿鞋，我們賣鞋肯定虧，別賣了。第二個人說，老大，太棒了，當地人都沒有鞋，我們去賣鞋！

這兩個觀點沒有對也沒有錯，你需要自己去判斷：當地人到底需不需要鞋子？

我就是這種感覺。最後衡量下來，我認為當地人需要鞋子，只是他們還沒有看到賣鞋子的。如果真有賣，他們會有一兩個人先穿，最後全島的人都會穿起來。

我決定要進入這個市場，後來也加快了速度。拉著風投談價格，談做法等。

第二次去印尼，已經確認創業了，我用了Airbnb，你長時間居住，酒店就偏貴，而Airbnb上住滿28天房價可以打6折。這次去，我的目的是確認上一輪對接的業務並簽約。待了一個月，主要目的是去和一些潛在的合作夥伴先對接一下，包括支付、短信、征信、律師、監管以及第三方催收機構。還有就是把公司註冊流程的最後一步走完，面試大量的人員，確定兩三個初始員工。

（*印飛團隊）

我們要做的是白領現金貸，類似宜信的宜人貸和精英貸。當地做互聯網金融的APP差不多有10個左右，預估市場容量至少在50個以上。

第三次去印尼是7月份，我依然選擇的是Airbnb，住了將近一個月。這次的主要目的，是初步建立風控和審批、催收的團隊。

每一次去，我的信心都會變大，畢竟是第一次創業，推進的速度卻比預期要快。無論是在印尼，還是回國後，我都會認識新的朋友。在跟新朋友介紹項目時，我的思路會越來越清晰。幾乎所有人聽到“印飛”在做的事情，都會覺得這個項目很靠譜，極有可能成功，這給了我很大的信心。

“黑馬大賽·出海賽”就是我回國後才知道的。“印飛”最終從海選中脫穎而出，並最終獲得了最高的排名。

一開始來參賽時，由於產品沒上線，我怕丟人，就把項目叫金融科技出海，不敢叫印飛。我知道自己不可能晉級。你什麽都沒有，怎麽晉級呢？你把印飛寫上去丟臉，還不如寫一個金融科技出海，過來看看別人怎麽做的，學習一下也不錯。

第一天是30進15。我是唯一一個沒有產品就進到15強的人，另外14個都是有產品、有業務、有數據，甚至有融資的團隊。第二天是15進5，再是5進3，最後是排名。我為什麽能夠排到最高的名次？我連產品都沒有，靠一張嘴就能擊敗對手嗎？我哪有這麽厲害呢？

背後我猜想的邏輯是，我這個項目可能真的不錯，任何人一聽就明白了。互聯網借貸這個業務，不是靠客戶累起來的，就是有一單賺一單。把中國的現金貸/現金分期放到印尼，就是可以賺錢。

搞定資金，鑄造壁壘

我曾有3個同班同學來自印尼。讀書時，我們之間很單純、友好，沒有任何目的性。我從來不會想到有一天會到印尼開公司。 

其中一位是當地非常大的金融家族，他家就有好幾家銀行。無論是他自己還是推薦朋友幫我，都沒有任何問題。他本人還做了一家電商，可以向我提供客戶、創始基金或者數據等方面的幫助。

另外一位同學是當地最大的一家銀行的高管，他會在牌照、政府關系、監管條件和銀行等方面提供支持。最後一個同學，他自己開了一家物流行業的公司，對整個創投體系、當地用人體系和勞動政策方面，可以給予我幫助。

在印尼開展業務，你也需要申請牌照，但不是每一家都申請。目前很多家都是無牌運營，政府還沒有監管到這個層面。

早在去年，中國和海外的玩家就已經在印尼放貸，對標國內外模式，誕生了比如印尼版的分期樂和印尼版的現金貸。你會發現，在監管風險和壞賬風險不高的情況下，他們的增長都還不錯，回報也很大。

我們相當於站在巨人的肩膀上做，會少走很多坑。

在非洲賣建材是種什麽體驗？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0919/165194.shtml

口述 | 陳亞林（賣到非洲網創始人）

2015年，第一次去非洲。直觀的印象是，這里比義烏還要熱鬧很多。由於沒有制造業，非洲幾乎所有的物品都依賴進口，形成層層批發的模式，在市場隨處可見頭頂或肩扛大包小包的人，我當時就暗下決心要來創業讓這有所改變。

這幾年，中國在非洲的投資力度空前，比如在埃塞俄比亞、坦桑尼亞、烏幹達等都建了大型工業園，在肯尼亞投資建了蒙內鐵路。中國對非洲的影響越來越大，我們的創業正是基於這樣的大環境下產生，出海機遇也從央企到了我們這樣的創業團隊。

非洲創業下來，就目前而言，要麽是像華為那樣的技術型企業，可以壟斷並賺取巨大利潤；要麽就是資本型企業，建立競爭門檻，目前非洲還處於基礎建設的大周期，以土地和房相關的市場是核心大市場，我們清楚看到了建“家”這個事業。

最初的兩年，我們主要向當地農村的小B供應產品，走2B的路線，建有30多個倉庫。然而，整個團隊在人員、產品選擇和政府溝通等方面交了不少學費，相信這是擺在每個面向非洲企業都要走的必經之路。理解這個市場是一件很困難的事，也是成為很核心的門檻。

首先是人員。要建立本地員工體系，尋找適合我們的企業文化，如何 將公司做到本地化，不分國別的重視和使用人才，尋找最有效地管理和激勵方式，最後使得公司從消費者看來是一家深耕本地的可信任的企業。很讓我們自豪地是公司員工在說到我們公司時，有著自信和自豪感，他們將外界展示著公司的使命“給非洲百姓一個最好的家”，我們在非洲的本地品牌也正是“Best Home”，深入團隊。

其次是產品的選擇。一開始品類繁多，從自己的角度出發都認為可以賣的產品事實上，不一定是真正對路的產品，本地人到底需要什麽樣的產品，他們想有一個什麽樣的家，需要我們深入到最一線的市場去理解和分析。舉一個例子，圍繞家，我們起初自然想到了非洲人酷愛音響，會在家里，甚至摩托車和汽車的後備箱里安裝音響。曾經摸索市場時曾發過了一集裝箱過去，但這些音響最終都沒賣掉。回頭來想，國內以為非洲百姓窮，只要低廉的商品，但現實中非洲百姓對音響品質的要求很高。在他們眼中，音響品質一定要好、要有重低音，要能“咚咚咚”，並不是便宜而願意選擇劣質中國貨。我們在圍繞“家”，提供的也是百姓信賴而物美價廉的建材產品，目前我們已經成為很多國家百姓想到建家時的首選。

我曾做了20年外貿，一年最多做過60億的銷售額，創業前也實現了所謂的財務自由。我們這個團隊去吃這個苦，並不是只想著多賺些錢，而是有夢想，為中非共通，為非洲百姓解決他們最關心的事——“家”。

非洲的現狀，很多會在中國走過的路中找到原型，比如目前階段非洲零售的小B的老板都還在以坐商的方式等客上門賺錢。比如，在鄉鎮，有名老板算最有資本，他有能力囤點貨，然後就往店里一躺，等著顧客來買貨，賺著不菲的差價，連倉儲、物流和資金墊資等這個環節應該起到的作用都沒有，試想中國改革開放時也曾有這樣的低效中間環節，但最終是要被取代，這一點在國內各領域已經得到驗證，就是不斷地去中間化，互聯網更是加速了這一點。

所以，我們提供了物流，倉庫，甚至連終端客戶的配送我們也在做，類似京東的自建配送，所以我們在開店直接面對C端，通過直營模式，後續也會加入加盟模式擴張，由我們來標準化管理，真正將最好的商品“無損”地送到客戶家中。

目前我們新進入多個國家，發展了接近30個展廳。每個國家配備了中國人和本地人相結合的團隊，只做最強的幾款建材產品。這樣我基本上進入任何一個國家，當月就能獲得比較可觀的盈利，在經濟基礎較好的烏幹達和贊比亞市場反饋已逐步顯現。

不久的將來，我們將進一步降低2B業務，更加集中做2C。我們公司的願景是在非洲做成類似美國homeDepot的圍繞“家”的一站式企業，希望可以拓展2000家展廳，在每個村里建社區店，成為本地消費者信任的宜家。用戶只要想買到與家相關的產品，立馬就能想到我們。有自有門店後，我可以做小產品、小爆款，比如國內設計不錯的一盞燈，類似小米之家的理念反而可以應用在非洲大地。

我規劃將會有不同類型的店面。一種是位於首都的400平米旗艦店，品類從建材到家電，再到家具地家居生活領域。另一種是位於二三線城市的100平米門店，每座城市就一兩個。其它更多是社區店，植入類似小米之家的精品單品，非洲市場的一致性更高，最適用和最性價比來服務最廣泛的消費者。我們還在規劃利用移動紅利，規劃線上商城並拓展SKU，目的也是把建材家居直接送到非洲家庭，因為非洲線上線下紅利都巨大。

當然，消費金融也是可以延伸的方向，建材對於非洲百姓家庭也是一個重大的開支，在國內已經開展的房產和裝修已經有成熟地金融服務，在非洲本地同樣有著更高的需求，而且他們對於分期有著天然的使用習慣，也願意承擔財務支付。

非洲大陸對於我們非洲創業者來說，有著很深的感情，每個出海的創業者都抱著“世界是平的”的夢想，把中國成熟的制造供應鏈，國內領先的商業模式，特別是互聯網的便利模式，還有優秀的創業團隊在本地紮根開花。

在美國做共享單車是種什麽體驗？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1103/165821.shtml

整理 | 王妍

編輯 | 石海威

共享單車的中場戰事日漸焦灼。在行業加速合並、洗牌的趨勢下，成立於今年的共享單車公司LimeBike，卻在美國異軍突起，僅僅用了三個月，就獲得近30萬註冊用戶，成為美國最大的無樁共享單車公司。

上個月，LimeBike宣布完成5000萬美元B輪融資。在投資人的名單中，除了中美的各大投資機構，我們也發現了ofo的天使投資人王剛的名字。

經歷過美國市場的激烈廝殺後，LimeBike CEO Toby Sun告訴創業家&i黑馬，對於ofo和摩拜而言，或許出走海外是一種選擇，而輸不起的地方始終在國內。但對LimBike來說，美國市場才是生與死的戰鬥。

LimeBike如何在這次二強的夾擊中勝出？

以下為Toby Sun口述，經創業家&i黑馬編輯。

一

入局共享單車

創業做共享單車之前，我在昆仲資本做投資，初衷是想投一家共享單車。

我們是一家早期投資基金，在中美兩邊都有團隊。去年，我們就幾乎看遍了國內的共享單車公司。當時的判斷是，共享單車的商業模式非常清晰，而且美國的市場非常大，一定不能錯失這次機會。

想要跨境做共享單車，最重要的是把中美兩邊協調起來，引導跨境團隊。而當時我們看到的是，中美兩邊現有的公司都有各自的優缺點。

純中國的公司能搞定硬件、供應鏈，這一點美國的公司很難做到。美國以軟件技術見長，讓他們來中國找供應商同樣很難。這也是為什麽共享單車能夠在中國土壤里發展起來的原因。

如果在美國本土生產硬件，自行車的生產價格可能會趕得上汽車。只要涉及到供應鏈的整合，從手機、到手環，國內的智能硬件都有價格優勢。比如在美國一個手環的價格是99美元，國內小米手環一個才多少錢？

但是回歸到單車，一旦投放，本身就是個本地服務的事情，本土化的運營非常關鍵，而國內的公司其實很難集中精力做這件事。

在做過種種考察之後，我們最終決定還是自己做。當然真的下定決心入局，也跟團隊在本地的經歷有關。

我跟現在的合夥人Brad一直都在美國工作。做VC的時候，我們投了很多消費互聯網加智能硬件，包括交通出行領域，Uber、滴滴都曾看過。在此之前，我在百事可樂工作了很多年，率領跨境團隊，有中國的運營和美國的研發團隊，現在剛好反過來。

Brad在騰訊工作八年，是騰訊在海外的第一員工，微信的英文名字WeChat就是他起的。後來他是昆仲資本的合夥人，我們成為同事。LimeBike團隊里大部分都是美國人，負責政府關系的原來在奧巴馬的競選團隊，還有些員工來自Uber和滴滴。

我們現在有60多個員工，美國團隊近50人。因為即使是中國的模式，想要落地美國，說到底是一個中國模式本地化的事情。

二

美國的最後一公里問題

從最基本的需求來看，最後一公里的問題不管是在國內還是美國都是成立的。

在紐約，開車速度在5邁以內的地方永遠是騎自行車更快，下午2點到6點之間，有時候在一個路口能堵車一小時，走路都比開車快。

以前沒有那麽多人騎車，並不是說沒有這個需求，而是沒有出現好的解決方案。ofo和摩拜沒有出現之前，在國內也是這樣的情況。共享單車在美國市場其實開始得很早，我們的機會在於，他們的模式仍然需要突破創新。

早在摩拜和ofo之前，美國的Social Bicycles、Zagster（創業家&i黑馬註：成立於2007年）等幾家公司就已經在做共享單車。他們已經做了智能鎖，但是車子本身還沒有做到隨騎隨放，他們要求用戶一定要把車停在有樁的地方，否則就要罰錢。所以在用戶體驗方面，沒有實現真正的流動性。

LimeBike一方面改變了當地有樁和半無樁的單車形式，完全采用隨騎隨放的模式。另一方面我們跟富士達（創業家&i黑馬註: 自行車廠商）合作，在初期造更多的車，滿足供給端量的增長。

從整體數量來看， ofo和摩拜用了一年多的時間在國內投了過千萬的車，美國的單車數量肯定不如中國，但至少有幾百萬輛。在美國的那些城市里，經常只有幾十輛單車，很不方便，根本做不到改變用戶行為。

LimeBike從7月份開始正式大規模鋪車，第一個投放城市在西雅圖。現在已經鋪了13個城市8個學校，總共投放一萬多輛車，基本保持每個星期進入一到兩個市場的速度。但其實在整個美國市場里，現在的數量連1%都不到。

與國內市場不同的是，共享單車想要在美國實現盈利並沒有那麽難。

共享單車的模式興起的時候，在美國雖然也能感受到“風口”，但競爭遠沒有國內這麽激烈。美國的初創公司很少一窩蜂哄搶一個項目，我們運營的這段時間，並沒有多少競爭對手。

另一方面，雖然美國的絕對單量沒有國內高，密度也沒有那麽大，但是單個的用戶價值非常高。LimeBike的收費是每小時1美元，用戶的使用意願、付費頻次和接受度都沒有任何問題。

雖然因為人力問題，美國的運維成本可能會更高，但是因為投放的數量沒有那麽多，也沒有那麽激烈的競爭，所以並不會產生很高的費用。類似國內的單車因為競爭出現搶占地鐵口的現象，在美國並不存在。只要保證單車能夠正常使用，車輛整體的損毀率也比較低。

三

中國模式美國化

跟其他的互聯網項目相比，共享單車的門檻其實不低，它牽扯到硬件、供應鏈、物流、軟件端、政府關系、市場營銷和運營等很多問題。中國模式想要落地美國，沒有一套適合本地的打法會很糟糕。

政策管控是很大的問題。如果照搬國內的方式，直接把單車投放到美國，快速地擴張，大範圍投放，政府根本不會同意。國內是先投放再管控，美國剛好相反，他們非常註重路權和規範化管理，所以是先管再投。

中國一家共享單車最早出海的時候，在舊金山投放共享單車，結果被政府給“踢”出來了，現在美國的團隊都解散了，名聲也受到了影響。是否是美國基因的團隊，某種程度上也會影響到政府的選擇和判斷。

比如在歐洲，因為沒有任何的競爭對手，國內的單車出海後可能會是唯一的選擇。但是在美國，因為有多個品牌出現，他們就會從品牌、體驗和規模幾個方面去衡量。

目前LimeBike投放的城市70%都是獨家，並且只允許一家投放。政府在放開投放之前會作比較，此前與ofo和摩拜的多次比拼，LimeBike沒有一次輸過。

雖然我們與ofo用的是同樣的生產線，但在產品設計方面，LimeBike做了很多改進。單車的車身材質全都是鋁，更加耐用並能適應當地的路況。與國內24寸的大小不同，車輪變為26寸，美國人的騎行體驗會更好，而且針對美國市場，主打變速車。

雖然在單車上的所有改變並不是很難改變的技術難題，但問題的關鍵在於是如果對美國市場沒有足夠的理解，很難顧及到所有的細節。

就像組建本地團隊，核心不是說員工是否都是美國人，而是需要對當地有足夠的了解。包括對事情的反應速度，如果跟政府溝通，哪里更需要投放車輛，具體到執行層面的所有問題。

單車的負面報道在擴張的過程中也會影響政府的選擇，所以要求我們在擴張和運營之間需要找到一個平衡點，運營的能力要能匹配投放的速度。

雖然只用了半年的時間，LimBike就做到了美國市場的第一，但是有質量投放的意義遠遠大於快速擴張。對於ofo和摩拜而言，出走海外是一種選擇，輸不起的地方始終在國內。但是對於LimBike來說，美國市場是我們生與死的戰鬥。

如果在國內，或許我並不會自己做共享單車，而是選擇投資。現在，LimeBike的下個目標是歐洲。

綠色是種掩護色 盧冠廷

1 : GS(14)@2015-06-18 14:30:13

2015-06-18 NM
盧冠廷拿着花灑像唸急口令：「淋浴咪過三分鐘，否則地球冇水用。」幾生鬼。盧冠廷自嘲：「有人網上鬧我：『最憎佢講環保。』」筆者理解五十五十。不懂的一半是，環保人畜無害（字面意思亦然），想洗底的官員最愛搞環保。當人們只記得盧冠廷化身綠色大使，可以掩蓋很多事情，怎會被罵？我不怪盧冠廷投入到開埋有機店，他似傳教多過做生意；我只是奇怪，《民主歌聲獻中華》的作曲人和指揮、出版題為《1989》唱片的扛鼎勇者，到頭來話自己「唔識」、「陌生」、「睇唔到」，而寧願暢談養生之道。我懂的一半是——「曾經走在前線都唔驚，現在驚多咗幾毫克添加劑？LoLo你是否在逃避？你唔鍾意我都要咁講，你話有人憎你只談環保，可能就是這原因。」我一邊說，一邊見到盧冠廷不再直望我。「太敏感了，剪剪（指拍攝）。」他摸着光頭說：「要睇上天安排。」訪問正值六月五日，事情，遙遠得，不只相隔一天……舊式人

撇開政治，盧冠廷人如其歌是個《快樂老實人》，重點在老實，老實自然快樂。「我並非有計劃地歸隱。九三年，和李宗盛合作唱片，每人五首，製作費九十五萬，另加三倍宣傳費，賣得萬五張，我唔想嘥人家錢，不再做了。「於是轉行配樂，九七年玩完，經濟差，電影公司欠我錢，廣告公司欠我錢，話兄弟爭住先。「我焗住做了三年思想家——坐喺屋企得個諗字。每次配樂三日三夜困在密閉房間，吸塵機般吸晒電腦釋放的有毒物質，去睇西醫冇效，西醫叫我睇心理。我找科學書閱讀，用綠色方法治療自己。除咗音樂，我乜都唔識，就開間鋪賣太陽能產品，那時租平，千五呎用唔晒，兼賣有機食物。」坦蕩得不似歌星口啓。「我由食肉獸變成只吃蔬果、魚和雞蛋。到中學開talk，學生challenge我。你話我似傳教都好自然，我插個路牌提醒大家前面危險，做了才心安理得。「沒停過研究音樂，昇華到另一level了，但我是個舊式人，不習慣自己發表，總要有人請我，今次唱片公司話出發燒碟，我便做。」

繼續生活

筆者不質疑盧冠廷的「昇華」，正如他說「冇進步出番嚟為乜」，經典冧歌如《陪着你走》一一重新編排、昇華了；但最好的音樂豈非在觸動人心嗎？我覺得盧冠廷登峰造極是《1989》裡史詩式《漆黑將不再面對》諸作，每年端午前後重聽總淚濕我枕頭，為什麼今次就不收錄、昇華？盧冠廷笑着說：「你鍾意啫，個人喜好。」八九年後，他仍有作品，卻到達分水嶺——或者像九○年的《重新打算》所言？「老老實實，《重新打算》個melody係點？我自己都唔記得，你哼兩句嚟聽吓。」選擇性失憶了。昇華（sublimation），原意是指乾冰（固態二氧化碳）直接氣化，中間不用經過液體狀態。像溜走的激情，可以消失得無影無踪。我不怪責盧冠廷。一場大夢想破滅後，幾許熱血青年轉為寄情

---