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在非洲賣建材是種什麽體驗?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0919/165194.shtml

在非洲賣建材是種什麽體驗?
創業家創業家

在非洲賣建材是種什麽體驗?

公司的願景是在非洲做成類似美國homeDepot的圍繞“家”的一站式企業。

口述 | 陳亞林(賣到非洲網創始人)

2015年,第一次去非洲。直觀的印象是,這里比義烏還要熱鬧很多。由於沒有制造業,非洲幾乎所有的物品都依賴進口,形成層層批發的模式,在市場隨處可見頭頂或肩扛大包小包的人,我當時就暗下決心要來創業讓這有所改變。

這幾年,中國在非洲的投資力度空前,比如在埃塞俄比亞、坦桑尼亞、烏幹達等都建了大型工業園,在肯尼亞投資建了蒙內鐵路。中國對非洲的影響越來越大,我們的創業正是基於這樣的大環境下產生,出海機遇也從央企到了我們這樣的創業團隊。

非洲創業下來,就目前而言,要麽是像華為那樣的技術型企業,可以壟斷並賺取巨大利潤;要麽就是資本型企業,建立競爭門檻,目前非洲還處於基礎建設的大周期,以土地和房相關的市場是核心大市場,我們清楚看到了建“家”這個事業。

最初的兩年,我們主要向當地農村的小B供應產品,走2B的路線,建有30多個倉庫。然而,整個團隊在人員、產品選擇和政府溝通等方面交了不少學費,相信這是擺在每個面向非洲企業都要走的必經之路。理解這個市場是一件很困難的事,也是成為很核心的門檻。

首先是人員。要建立本地員工體系,尋找適合我們的企業文化,如何 將公司做到本地化,不分國別的重視和使用人才,尋找最有效地管理和激勵方式,最後使得公司從消費者看來是一家深耕本地的可信任的企業。很讓我們自豪地是公司員工在說到我們公司時,有著自信和自豪感,他們將外界展示著公司的使命“給非洲百姓一個最好的家”,我們在非洲的本地品牌也正是“Best Home”,深入團隊。

其次是產品的選擇。一開始品類繁多,從自己的角度出發都認為可以賣的產品事實上,不一定是真正對路的產品,本地人到底需要什麽樣的產品,他們想有一個什麽樣的家,需要我們深入到最一線的市場去理解和分析。舉一個例子,圍繞家,我們起初自然想到了非洲人酷愛音響,會在家里,甚至摩托車和汽車的後備箱里安裝音響。曾經摸索市場時曾發過了一集裝箱過去,但這些音響最終都沒賣掉。回頭來想,國內以為非洲百姓窮,只要低廉的商品,但現實中非洲百姓對音響品質的要求很高。在他們眼中,音響品質一定要好、要有重低音,要能“咚咚咚”,並不是便宜而願意選擇劣質中國貨。我們在圍繞“家”,提供的也是百姓信賴而物美價廉的建材產品,目前我們已經成為很多國家百姓想到建家時的首選。

我曾做了20年外貿,一年最多做過60億的銷售額,創業前也實現了所謂的財務自由。我們這個團隊去吃這個苦,並不是只想著多賺些錢,而是有夢想,為中非共通,為非洲百姓解決他們最關心的事——“家”。

非洲的現狀,很多會在中國走過的路中找到原型,比如目前階段非洲零售的小B的老板都還在以坐商的方式等客上門賺錢。比如,在鄉鎮,有名老板算最有資本,他有能力囤點貨,然後就往店里一躺,等著顧客來買貨,賺著不菲的差價,連倉儲、物流和資金墊資等這個環節應該起到的作用都沒有,試想中國改革開放時也曾有這樣的低效中間環節,但最終是要被取代,這一點在國內各領域已經得到驗證,就是不斷地去中間化,互聯網更是加速了這一點。

所以,我們提供了物流,倉庫,甚至連終端客戶的配送我們也在做,類似京東的自建配送,所以我們在開店直接面對C端,通過直營模式,後續也會加入加盟模式擴張,由我們來標準化管理,真正將最好的商品“無損”地送到客戶家中。

目前我們新進入多個國家,發展了接近30個展廳。每個國家配備了中國人和本地人相結合的團隊,只做最強的幾款建材產品。這樣我基本上進入任何一個國家,當月就能獲得比較可觀的盈利,在經濟基礎較好的烏幹達和贊比亞市場反饋已逐步顯現。

不久的將來,我們將進一步降低2B業務,更加集中做2C。我們公司的願景是在非洲做成類似美國homeDepot的圍繞“家”的一站式企業,希望可以拓展2000家展廳,在每個村里建社區店,成為本地消費者信任的宜家。用戶只要想買到與家相關的產品,立馬就能想到我們。有自有門店後,我可以做小產品、小爆款,比如國內設計不錯的一盞燈,類似小米之家的理念反而可以應用在非洲大地。

我規劃將會有不同類型的店面。一種是位於首都的400平米旗艦店,品類從建材到家電,再到家具地家居生活領域。另一種是位於二三線城市的100平米門店,每座城市就一兩個。其它更多是社區店,植入類似小米之家的精品單品,非洲市場的一致性更高,最適用和最性價比來服務最廣泛的消費者。我們還在規劃利用移動紅利,規劃線上商城並拓展SKU,目的也是把建材家居直接送到非洲家庭,因為非洲線上線下紅利都巨大。

當然,消費金融也是可以延伸的方向,建材對於非洲百姓家庭也是一個重大的開支,在國內已經開展的房產和裝修已經有成熟地金融服務,在非洲本地同樣有著更高的需求,而且他們對於分期有著天然的使用習慣,也願意承擔財務支付。

非洲大陸對於我們非洲創業者來說,有著很深的感情,每個出海的創業者都抱著“世界是平的”的夢想,把中國成熟的制造供應鏈,國內領先的商業模式,特別是互聯網的便利模式,還有優秀的創業團隊在本地紮根開花。

賣到非洲網非洲創業
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