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台商篇 打下桌上型電腦第一品牌 萬宇科 獨門三招制霸南非市場

2010-5-24 今周刊





深耕南非二十三年的萬宇科,是當地第一大的桌上型電腦品牌,第二大的IT通路商。

見證南非經濟發展的萬宇科,今年下半年將再申請增發ㄧ萬張台灣存託憑證(TDR)額度,提高市場流通性,增強資本實力的同時,也更能掌握黑磚變金磚的契 機。

撰文‧賴筱凡 攝影‧陳永錚飛機緩緩降落在南非約翰尼斯堡機場,魚貫通過海關的所有旅客,映入他們眼前的第一台電腦,不是惠普、戴爾,更不是宏碁、華碩,而是一個叫作 「Mecer」的品牌。你一定很難想像,它在南非是第一大DT(桌上型電腦)品牌,它的製造商萬宇科(Mustek)更是南非第二大IT通路商,而且它來 自台灣。

穿著粉紅色襯衫,笑容爽朗的萬宇科執行長甘致行,親和力十足。美國學業一結束就回到南非的他,已活脫脫是個南非人,不僅講的英文帶點南非腔調,更因種族隔 離政策廢止,早在一九九五年就拿到南非身分證;對他來說,在南非做生意,懂得「在地化」比什麼都重要。

打好關係

從員工到警察總監都暢通

若說八○年代來到南非淘金的台商,是第一代先鋒,那身為第二代南非台商的甘致行,或許就是南非台商落地生根最好的見證。多年前,他隨著父親甘居正出任駐南 非經濟部參事而來到這裡,如今,他靠自己的經營實力,把萬宇科這塊招牌,從南非拓展到其他國家。

來到萬宇科的這天,甘致行不斷忙進忙出,穿梭在萬宇科的大廳裡,只見他不斷與每位經過的員工打招呼,有時是一個揮手、一個微笑,有時是一個兄弟式的拍背、 一個眼神的接觸,都足見他與員工之間的無縫隙相處方式。

走進萬宇科的業務辦公室,沒有隔間的圍籬,就連甘致行自己,都是選在角落的位置。開放式的空間設計,讓甘致行與 員工更親近,卻也因為與老闆共處一室,對提振員工工作效率頗有助益。

對於甘致行來說,他要求雖然嚴格,卻都只是一種激勵員工的手段,「我不拍桌、不罵人,但當我要求他們一周交這個報表,一個月交那個報表,他們就知道,老闆 在盯人了。」早些年或許性格影響情緒,個性較衝的甘致行,隨著年紀增長,脾氣也收斂了不少,給員工達成業務目標的壓力,他用壓力代替怒罵,「我從來不看那 些報表的,哪有那麼多時間,光看報表都不用工作了。」偶爾拿起黑框眼鏡看手上資料,對甘致行來說,他每天做最多的工作,不是批公文、更不是看報表,而是打 電話。趕在專訪前低頭打簡訊的甘致行,正在回覆給南非警察總監的簡訊,一家要在南非做生意的廠商,且是做得有聲有色的廠商,如何能在當地有良好的溝通管 道,絕對遠比埋首紙堆重要得多。

「我的業務員都說我是social king(社交王),每次要跟政府官員應酬,他們都會說David(甘致行的英文名)去,因為九成時間都在打屁,再談正事。」甘致行戲稱自己是「屁王」, 所以擅長打屁,但這就是他最大的價值,在南非五成電腦市場仍屬政府標案與企業商用下,與政府保持良好關係,才能讓萬宇科擁有最大的競爭優勢。

搶先卡位

國際大廠進入前占好資源

嘗試著剖析南非市場,去年南非市場共賣出二一○萬台電腦,其中政府標案與企業採購占了五成,三成五是中小企業採購的市場,剩下的一五%才是消費用電腦。對 比於台灣龐大的電腦消費市場,南非顯然小了許多,就連電腦普及率也不高,更別說是南非的網路使用者只有總人口的一○%。

但是,非洲是一塊黑磚,是全世界的投資者、冒險家都急欲搶進的最後一塊新興市場處女地。正因它的滲透率低,能夠成長的空間更大,在世界杯足球賽開啟全世界 進入非洲的第一扇門後,全面帶動的是非洲基礎建設的遍地開花,還有被形容為「黑鑽石」的中產階級黑人,消費力道正在崛起。

而南非,更是進入非洲的捷徑港口,當惠普、戴爾、宏碁、華碩、聯想紛至沓來,萬宇科卻早已在這裡深耕。

南非是一塊很獨特的市場,它距離所有成熟市場都很遠,競爭者少,因而間接形成保護藩籬。

南非從○四年開始實施黑人經濟振興法案(BEE),萬宇科因為深耕得早,已具南非公民身分的甘致行,反而成為BEE法案的受惠者;再加上台灣走在全球科技 產業潮流的前端,靠著在台灣採購零組件到南非組裝的萬宇科,就這樣打敗其他品牌,在南非DT市場立於不敗之地。

只是,空在DT市場領先還不夠,全世界NB(筆記型電腦)汰換DT的態勢已經確立,但NB與DT市場完全不同。「你做DT,為了省運費,可以用海運把零組 件從香港運進來,有時效性的處理器、繪圖卡就用空運,NB卻完全不同。」過去,靠著台廠供應鏈的支援,甘致行從台灣採購零組件,再到萬宇科的工廠做組裝。 可是,NB市場品牌的重要性更大,他不能坐以待斃,「品牌做不贏,我就爭取代理。」所以在南非,華碩、東芝、技嘉與三星,都是萬宇科代理的品牌。

通包生意

品牌、組裝、零組件通吃

此外,當消費者將電腦買回去後,就會有維修的問題,因此,零組件也自然成了萬宇科的第二門生意。

望著高達八層樓的自動倉儲系統,萬宇科子公司Rectron營運長Dean Prinsloo正仔細地介紹著,「消費者在家裡下單後,到場只要等五分鐘,就可以拿貨。」在南非,不論是公家單位或是民營單位,做任何事都是慢條斯理, 效率在這裡是不管用的,但Rectron卻辦到了,消費者到場五分鐘拿貨,需要運送的一天內送到,靠的就是這個高達八層、可容納三萬五千片棧板的超大倉 儲。

在這裡,你可以看到建興電的光碟機、創見的記憶體模組、技嘉的主機板,放眼望去,宛如是一個小型的台廠供應鏈。這就是甘致行最大的後援,靠著台灣龐大的電 子產品供應鏈,他可以掌握最領先的科技趨勢藍圖,即時反映消費者的需求。

「打從一九九○年後,我們就沒有虧損過。」甘致行講的不是大話,因為萬宇科在一九八七年成立後,只有剛起步時出現小額虧損,但進入九○年代上軌道後,萬宇 科就不曾交出虧損成績,還能保有一六%的高毛利率,完全打破台灣電腦業毛利保四保五的印象,「南非是很獨特的市場,不是你殺價就有用的,所以毛利太差的單 子,我們不做。」如今,甘家從第一代甘居正擔任外交官,交到第二代的甘致行,他靠著萬宇科在南非崛起發跡,就連第三代甘致行的兒子都已經在南非出生、長 大。

當年第一代南非台商的風光,在台灣與南非斷交後就不復存在,如今第二代南非台商,靠的是自己的力量,在黑暗大陸崛起的時機,抓住屬於他們自己的輝煌年代。

萬宇科

成立:1987年

董事長:藍肯尼

執行長:甘致行

主要業務:電腦組裝、品牌代理、

零組件銷售



臺商 商篇 打下 桌上型 桌上 電腦 第一 品牌 萬宇 獨門 三招 招制 制霸 南非 市場
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全球最大汽車維修零件廠頭號悍將 率東陽打下歐美江山 吳永祥接班掌舵

2012-2-20  TWM




東陽在去年年底進行接班交替,吳家老三吳永祥接任總裁兼總經理,這位業務悍將在中東、美洲及歐洲開疆闢土每戰皆捷,他打下江山的奧祕何在?為何他見過的客 戶,訂單都跑不掉?

撰文‧劉旭曜

金龍年九天長假,東陽新任總裁吳永祥幾乎足不出戶地待在家門內,有時在庭院餵魚、逗狗,有時在自己種了一二十年,長到兩三層樓高的台灣欒樹、桃花心木、帝 王椰子等林園之間漫步沉思,他在想,今年東陽的業績、毛利要怎麼像自己種的樹一樣,至少提升五%?

吳永祥上任時,宣示集團未來六年業績將翻轉一倍達六百億元;然而,二○一二年國內外形勢嚴峻,背負著無形的壓力,他需要縱橫國際汽車市場,好好沉澱思考!

度過如同閉關的九天,出關後的吳永祥神清氣爽、洋溢自信地說,中國市場今年可望恢復正常,維持五%的成長,東陽應該有高於五%的表現;而日本核震、泰國水 災將促使該地車廠釋出訂單,也有助於東陽的OEM業務。

坐上總裁位子,吳永祥了解到必須以總裁該有的高度思考集團發展,事實上,這幾年他做的最重要也最得意的是整頓改良工廠,這種內行人看門道,「寂寞」的工 作,他覺得萬般重要,因為「工廠整頓不僅僅是硬體改善,人也要跟得上,人才跟上了,就會帶動技術跟上」,他進而點出,其實,「就是在做人才與技術的培養 庫」。這東陽所有提升的根源,也是吳永祥六年業績要倍數成長的戰略憑藉。

而累積三十年攻無不克的戰績,則是吳永祥的另一武器。

東陽從摩托車零件起家,轉型到汽車零組件市場的過程中,都是由老大吳永豐固守後方基地,老二吳永茂發動策略指揮方向,而真正「提著膽子」披戰袍深入市場, 打下東陽國際市場半壁江山的,正是老三吳永祥!

海外長征 業績成長五百倍三十年前,東陽營業額不過四億元,從摩托車零組件的售後維修市場起家。當年,擅長謀略的吳永茂認為,東陽若想壯大,一定要轉型發展汽車售後 維修市場,並且走出台灣到國際市場接受競爭挑戰。在大哥吳永豐的支持下,吳永茂帶著吳永祥兩人連手出擊,展開東陽的三十年海外長征。

這一轉變,讓東陽的格局大開,躋身世界舞台,其中,美國、義大利是最難打、最關鍵的兩大市場,也是吳永祥一戰成名,展現高超業務力的主戰場。

吳永祥回憶進入美國市場之初,當時的車主需要維修零件時不是找原廠,就是回收零件的黑市天下。「根本還沒有AM(售後維修)市場的概念。」他去到人生地不 熟的美國,第一件事情就是著手市場調查。

「當時市場流行什麼車子?哪一類零組件的需求最大?市場價格如何?開發模組的成本?每一個細節都得確實掌握」,做完市調回到台灣,吳永祥一口氣提出要開發 二十種品項,大約須投入四千萬元的投資計畫。

「所有人聽到這個天文數字,都打個大大的問號!」對當時一年營業額在四億元之譜的東陽來說,砸四千萬元的風險之大可以想見。不過,吳永祥半開玩笑地說, 「總得裝滿一貨櫃成本才划算吧?也不能只賣一種品項吧?」一開始,吳永祥採取的作法是避開原廠,直接找上專賣回收零組件的商家,提供與原廠品質有得拚,價 格卻比原廠便宜多多的東陽產品。

他說,原本做汽車零件回收的商家,貨源不穩定,有如靠天吃飯,東陽提供完整的產品、服務到位,利潤又好,很容易攻占業者心防。就這樣,東陽的海外售後維修 市場從初期一個月兩百萬元的業績,做到如今一個月十億元,成長五百倍。

細心體貼 讓客戶死心塌地全心投入海外市場,吳永祥連結婚日也不忘經營客戶,在他的大喜之日,所有中東、東南亞、美國的大客戶不遠千里,全都到齊了,只見隔天老婆歸 寧宴一結束,他竟丟下新婚太太「披甲」上陣,陪客戶應酬去了。

吳永祥雖說經營客戶「沒什麼撇步」,其實輕鬆的背後是細心地耕耘。副總吳淑珍形容,「只要客戶見過吳永祥,訂單一張都跑不掉」,客戶個個對他死心塌地,他 不只拚勁驚人,體貼的程度也讓客戶「足感心」。

吳永祥「挺」客戶,贏得客戶的用心,可從最近一次的例子窺得一二:一位以色列客戶的倉庫因火災而付之一炬,庫存燒得精光,損失慘重不說,如果重新下單補足 庫存,起碼要耗費半年時間,而眼前他就有幾十個貨櫃待出,結果吳永祥二話不說,在最短的時間內把幾十個貨櫃的貨,一次出足給他,替他解決燃眉之急。事後, 這位客戶特地送上一件黃金打造的龍,表達感激!

不僅如此,吳永祥也深諳滿足客戶一次購足的道理,絕對做到每一款車所需的零組件都能在第一時間供應,讓客戶沒有缺貨、補貨的煩惱;相較於原廠售後服務無法 及時回應車主立即的需求,東陽總能永遠跑第一,不論服務、時間、價格,在在讓客戶滿意,自然客戶就跑不出吳永祥的手掌心。

說穿了,讓客戶「非得向你買不可」,就是吳永祥經營客戶稱霸市場的核心要旨。

靠著「非我不可,非我莫屬」的戰鬥氣勢,吳永祥不但攻下美國,且占有美國售後維修市場八成市占率,戰功彪炳,之後他與吳永茂乘勝追擊,瞄準義大利,放眼後 面的大歐洲市場。由於義大利汽車零組件廠商的生產製造扎根深,外來品很難打進市場,這場台義大戰打了八年,最終決勝的關鍵便在於「就地設廠,就地供應」。

吳永祥主張直接推進義大利設廠,並挑選人工耗用少,運費成本高的保險桿著手,讓東陽站在與對手同樣的基礎下競爭,卻能在效率、價格略勝一籌。歷經八年,東 陽終於打敗最大競爭對手UniCar,並在歐洲售後維修市場站穩一席之地,就此摘下全球汽車碰撞零組件的第一大。

在外打仗靠官兵,面對從零開始的高難度市場,吳永祥治軍嚴謹,只看市占率。「沒達到要求,就是要罵!」要求業務人員「是不是每一個點,都贏過競爭對手?」 有沒有做到讓客戶「非我不可」?

帶兵衝刺業務的同時,吳永祥在○三年接任台灣開億總經理,跨足管理領域,開億在他整頓下,順利轉型掛牌上市,打開管理視野後的他,對「業務」內涵有了新體 認,開始要求業務「幫客戶訂業績」,跟著他征戰多年的吳淑珍說,「哪一個客戶每個月應該下多少訂單、多少櫃的貨」,都訂出目標加以追蹤,而且「不僅追求業 績,也開始重視利潤」。

改善廠務 生產效能大躍進歷經二十年以上的業務「外功」修為,近幾年,吳永祥轉向整頓工廠及自動化工程;廠務的改善很難立刻算出績效來,卻像練「內功」,他練得很有 心得與成就感。

吳永祥砸下重金汰換機器,一台身價高達三千萬元的射出機器,他全面更新,讓產品從入料、射出成型、塗裝到包裝上架流程就此一氣呵成,生產速度因而提高三 倍;同時工廠的運輸主通道改成九米寬高,並鋪上縱橫軌道,塑件、鈑金的運作產能因此分別提高一九%、七五%。

他甚至設計地下專用隧道,所有鈑金廢料通過輸送帶運送壓模,一貫化又能提高廢料出售價格。未來,這套工廠流程也將逐步複製到東陽全球其他工廠。

吳永祥形容自己擁有不斷的好奇心,每天都樂在迎接挑戰,,「愈是別人做不來的,我愈有興趣挑戰嘗試。」歐、美整體汽車零組件市場中,售後維修市占率約二、 三成,遠不及代工的七、八成,以吳永祥海外售後維修市場操兵的戰果與經驗,這不啻是未來倍數成長的空間所在。

這幾年,東陽在前總裁吳永茂的操盤經營下,已在中國打下售後維修、代工兩大支柱,提供東陽穩健營運的基礎。吳永祥接手的,是一個全新格局的大戰場,有長年 國際征戰的「外功」淬煉,又歷經廠務、管理的「內功」修為,吳永祥的任督二脈早已通暢,所謂未來六年集團業績倍增的目標,應是手到擒來。

吳永祥

出生:1957年

現職:東陽事業集團總裁兼總經理經歷:台灣開億總經理、東陽事業 集團副總裁

學歷:中原大學化工系

家庭:已婚,育有一女一子

東陽

成立時間:1967年

董事長:吳永豐

總經理:吳永祥

資本額:55.48億元

主要業務:汽機車零件

近三年營收及EPS:


全球 最大 汽車 維修 零件 頭號 悍將 東陽 打下 歐美 江山 永祥 接班 掌舵
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每月盯人民幣業務進度 勤跑對岸拜會銀行 何壽川親自督軍 打下永豐金中國江山

2012-3-5  TWM




資產超過一‧二兆元的永豐金控,一直不是國內十六家金控資產排名的前段班,但在人民幣業務上的發展,卻屢次讓人眼睛一亮,不論是發行點心債、兩岸美元匯 款,或者是中國銀行間債市買賣權,都拿到第一名,永豐金控大家長何壽川又在這當中扮演什麼樣的角色?

撰文‧許瀞文

今年二月二日,金管會才剛剛開放國銀投資人民幣債券,兩周後永豐銀行便宣布,香港分行拿到了中國銀行間債市的買賣權,成了第一家進入中國債市的台資銀行。 這件事看在港資、陸資眼裡或許並不稀奇,但對這幾年深耕人民幣市場的永豐金控董事長何壽川來說,在發展中國策略藍圖上,他又邁進另一個新的里程碑。

早在二○一○年八月中國就開放境外機構能參與中國銀行間債券市場買賣,根據中國人民銀行資料顯示,目前已經有超過五十家全球金融機構擁有中國銀行間債市交 易權,但台資銀行一直受限於台灣法令沒開放,始終無法參與,直到今年二月金管會刪除相關規定後,台資銀行才得其門而入。

準備充足 鬆綁後拔得頭籌根據中國人民銀行統計,二○一一年中國銀行間債市發行量超過人民幣七.五兆元,但永豐銀香港分行這次只拿到人民幣二億元,不到市場發行金額 的一%,額度是否太少?永豐金控策略長張晉源表示,香港分行與國際金融業務分行(OBU)合計的存款約有人民幣二十一億元,「二億很夠用了,對去化香港分 行的資金很有幫助,做得好會再申請額度。」張晉源強調。

永豐銀香港分行也找了有良好互動的中國工商銀行,作為債券交易的託管行,藉由多面向聯盟,加深未來彼此合作關係。

在香港的台資銀行中,永豐銀並非最大,為何能在政策一鬆綁後,立刻拔得頭籌?「我們在一○年底中國開放後,就把相關文件準備好,再加上過去發行點心債的經 驗,因此台灣法令一解禁,五天後就立刻收到人行通知。」張晉源認真地說。

看似簡單,其實不然,永豐銀近幾年在人民幣業務上大有斬獲,包含發行點心債、兩岸美元一日通、參與中國銀行間債市交易等,皆由何壽川親自督軍,「每個月定 期的主管會議,何董一定會問人民幣業務的進度,在各重要場合也不斷提到人民幣的重要性。」張晉源說。

何壽川近幾年更勤跑中國,也和中國最大的商業銀行──中國工商銀行,建立良好互動,且頻頻拜會人行、工行相關部門主管,才能讓每項業務順利進行。

在人才訓練上,永豐銀也在半年前祕密培養「人民幣AO部隊」,從分行及總行中挑選負責大中華區業務的績優員工約兩百人,給予人民幣業務訓練課程,各事業體 的主管都是講師。

「大概從○八年政府政策慢慢開放後,何董開始積極拜會工行,每次行前他一定做足功課,他會去看工行的新業務,如中東、歐洲、南美洲海外分行的最新業務進 展,再去跟工行交換心得。」一位永豐金控高層提出他的觀察。

建立品牌 成台資企業首選去年二月,永豐金證券(亞洲)也和工行旗下的工銀國際合作,在工行與人行協助下,三月就拿到人行的審批合格通知,成為全球第一家發行人民幣 點心債,並且順利將資金匯回中國的券商,也一舉打響永豐金證的市場知名度。

永豐餘和永豐金控雖然都是何壽川旗下企業,但談到合作可是公私分明,不會因為掛著「永豐」兩個字格外禮遇,「當初還有匯豐、中銀、渣打等外資投行去爭取永 豐餘點心債承銷,我們的優勢在一開始就提出完整的離岸與在岸資金運用架構。」永豐金證券債券部副總黃黎明說。

由於中國是外匯管制國家,大額資金進入中國都不容易過關,「我們以股東貸款管道,也就是利用永豐餘開曼借款給永豐餘開曼境內子公司的方式,獲得人行審批 後,再匯回境內。」黃黎明說。

打響第一炮後,永豐金證券(亞洲)還拿下陽光能源及新焦點的點心債承銷,但受到景氣下滑及太陽能產業前景不明的影響,外傳甚至有虧損,張晉源也坦承這兩檔 成績不理想,不如預期,「但至少我們建立了經驗及領導品牌,台資企業想發債時會第一個想到永豐金證券。」到香港募集點心債已經成為台資企業募資的另一管 道,回顧台資企業赴海外籌資歷史,鮮少人記得早在一九八九年時,永豐餘紙業就已經率先到海外發行海外可轉換公司債(Euro Convertible Bond,簡稱ECB),財務操作靈活度也是業界聞名。

接下來,中國政府極力想將人民幣國際化,成為除了美元、歐元外的第三個主要貨幣,在何壽川帶領下,永豐金控旗下的永豐金證券,是否有機會成為台灣第一家拿 到時下最熱門的RQFII(人民幣境外投資者)資格,值得外界期待。

永豐金控近年積極投入人民幣業務

項目 主辦單位 效益

點心債 永豐金證券

(亞洲) 為中國永豐餘、陽光能源、新焦點主辦券商。

兩岸美元一日通 永豐銀行 開辦至今,累積匯款超過40億美元。

中國銀行間債市買賣權 永豐銀行香港分行 額度為人民幣2億元,有效去化香港分行存款。


每月 人民幣 人民 業務 進度 勤跑 對岸 拜會 銀行 何壽 壽川 親自 督軍 打下 永豐 中國 江山
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美即控股二五○億元 嫁入歐萊雅豪門 中國面膜大王「單片行銷」打下江山

2013-09-23  TWM
 
 

 

「中國面膜大王」美即控股,八月中旬被歐萊雅以二五○億元買下,股價暴漲。這家靠著單片銷售策略,十年打下江山的企業,如何博得化妝品龍頭青睞?土洋能否整合?外界等著看!

撰文‧鄧 寧

在中國素有「面膜第一股」之稱的美即控股公司(香港交易所代號一六三三)八月十二日宣布停牌,一時間「收購傳聞」甚囂塵上,三天後答案揭曉,全球最大的化妝品企業歐萊雅(L'Oreal)以六十五.三八億港幣(約二五○億新台幣),買下美即控股一○○%的股權。

消息底定後,美即在十六日復牌的股價單日漲幅逾一九%,迄今一個多月來,美即控股股價皆在六港幣以上高檔橫盤整理,顯示市場對於美即嫁入豪門的前景頗為看好。

單片銷售 搭上屈臣氏快車事實上,美即面膜在美妝市場上出現,僅是十年前之事,當時中國消費者才剛開始認識「面膜」產品,並由寶僑(中國譯為寶潔)集團旗下的Olay品牌率先引進貼片式面膜。外資企業挾著強大的行銷力量,將中國消費者教育得十分成功,時下愛美女性甚至有「婚禮前得連敷五天面膜」的觀念,而嗅到這波美麗商機,美即控股總經理佘雨原便與幾位合夥人共同創辦了美即。

一九七二年次的佘雨原,畢業於華東理工大學食品工程系,一開始,他在保健品公司擔任重慶地區的銷售工作,兩年後即全面掌控該公司在全中國的銷售業務;九七年,他遇到當時苦於「空有配方與產品,但缺乏資金與營銷管理」的可采面膜創辦人馬俊,雙方一拍即合,決定共同經營,成功打開市場。

不過,二○○一年時,可采意外地片面宣布與佘雨原停止合作。為了與可采面膜切割,佘雨原推出許多「急就章」的保養商品,,新商品均非「護膚」之用,銷售情況也不理想,直到○三年成立美即,才重返面膜市場。

但在講究品牌認同感的美妝市場中,中國本土品牌要打贏外資品牌談何容易?美即面膜上市之初,走的是高價、專業路線,採用五片式包裝,每盒售價高達人民幣七、八十元,並選在藥店、百貨公司與超市等處販賣,銷量表現平平,收入甚至無法支撐上架成本。

如此在面膜戰場中廝殺兩年有餘,佘雨原突然意識到「面膜的主流市場不在專業通路,而在大眾消費市場,甚至可以用單片開架銷售!」這個轉念,成了美即殺出紅海的關鍵轉折,一套新的銷售模式就此拍板定案:美即面膜一方面擴大產品線,從四款增為十五款,以此盡量滿足不同消費者的需求;另方面,則由盒裝全面改為「單片銷售」,一片定價人民幣十元,無論哪一款產品,均一價「一片十元」。

這個改變,立刻讓美即有了「你隨時都能輕鬆買到一片最適合自己面膜」的利基。當然,要讓這個利基擴大,也需要通路商的配合,佘雨原鎖定當時在中國據點還不到百家的屈臣氏,因為比起家樂福或沃爾瑪等大型連鎖賣場,屈臣氏能更有效地結合「快速消費與專業護膚」兩大訴求。

隨著屈臣氏在中國迅速展店,美即面膜形同搭上一輛快速列車,從專櫃走向開架的正確決策,讓美即面膜此後一路攻城掠地,借助著屈臣氏的通路力量,一躍成為中國的面膜大王。

土洋聯姻 整合攸關成敗據資料顯示,一二年美即在中國面膜市場的占有率達二六%,當年度營收突破十億人民幣;有趣的是,原本與佘雨原合作的可采,卻在○八年被中國首家化妝品上市公司上海家化收購,而上海家化也在一二年放棄了可采品牌。

負責歐萊雅此宗收購交易案的法國巴黎銀行指出,中國是歐萊雅集團在全球的第三大市場,加強中國業務可說是歐萊雅的首要策略考量。檢視集團目前在各種化妝品中的勢力範圍,「面膜」一類僅可稱是陪榜而已,故選擇收購在中國市占率第一的美即,亦相當合理。

對美即而言,業內人士評論這是一樁「最佳時機」的賣出,現今中國的面膜品牌超過兩百種,競爭異常激烈,美即為了維持龍頭寶座,必須投入更多行銷費用,獲利能力相對下滑,所以選在巔峰時期將營運交棒給歐萊雅集團,未嘗不是明智之舉。根據公告,佘雨原與妻子共持有美即十一.七%股權,透過這筆交易,夫妻倆應能拿到七.七億港幣(約二十九億新台幣)。

雖說歐萊雅與美即雙方目前皆頗滿意此樁收購,但歐萊雅過去十年對中國品牌的兩次收購經驗,也引發部分業內人士的質疑。

○三年與○四年,歐萊雅分別收購中國護膚品牌「小護士」和「羽西」,但這兩個品牌嫁入歐萊雅後,未如預期中風光,小護士在市場上幾乎銷聲匿跡,羽西發展趨於緩慢;歐萊雅對這兩個中國本土品牌的改造,並不成功,也讓人擔憂美即會否成為下一個小護士?

就過往案例分析,土洋品牌整合失敗,往往是肇因於原經營團隊離開,而歐萊雅在這一回的購併中明白表示,將保留美即原本的管理團隊,佘雨原並將繼續擔任美即的首席執行官,以及歐萊雅全資附屬公司美即控股董事。

根據AC尼爾森的資料,中國面膜市場零售額在今年將達七十九億人民幣,估計未來五年還可再成長一倍至一五五億人民幣。面對如此龐大的市場,美即面膜能否借助歐萊雅的研發管理經驗,再造下一次的美麗奇蹟?

美即控股

成立時間:2006年,2010年香港主板上市負責人:董事長鄧紹坤(右)、總經理佘雨原

資本額:1.04億港幣

主要業務:面膜銷售

旗下品牌:美即、Keep Up、ICS 獲利狀況:2012年營收15.4億港幣、獲利2.2億港幣、EPS0.219港幣

美即 控股 二五 億元 嫁入 歐萊雅 豪門 中國 面膜 大王 單片 行銷 打下 江山
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台灣女子 打下福斯亞洲最大江山

2014-09-22  TCW
 
 

 

「上午看美職、下午看日職、晚上看中職!棒球最多天天播!」敢喊出這句口號的是福斯國際電視網台灣區暨中國區董事總經理蔡秋安。她從擁有十六年中職轉播權的緯來體育台手中,以新秀之姿分食統一獅和桃猿隊的中職轉播權。

一九九八年,福斯旗下的國家地理頻道在台開播,她的員工編號是第一號。十六年,從單一頻道發展成三大品牌家族(Star TV系列、國家地理頻道系列、Fox系列)、二十八個有線加數位頻道(見左表)。在台灣平均每天、每三個人就有一人收看福斯台灣頻道,其收視市占率約占整體一○%到一一%,與有線電視龍頭三立、TVBS不相上下。

迥異HBO、Discovery或迪士尼等國際媒體集團兩岸業務負責人,不是由中國人就是新加坡人出任,她是唯一台灣人;去年台灣年營收為集團全球第四、亞洲第一,超越日本、韓國等地,且每年均達總部獲利二位數成長要求。

少了能發揮影響力的新聞台做為「航空母艦」帶動,福斯台灣憑藉著「吃喝玩樂」的娛樂台、電影台和體育台取勝,卻能年年賺錢回饋總部。

蔡秋安腦中行銷思考策略是什麼?要如何逆境突圍?

「競爭對手的確是一個『坐標』,會讓我們知道自己站在哪裡,但只是參考。重要的是,要走到哪裡,才是判斷依準。我們要做的是『Brand with fans(品牌化)』,」接受《商業周刊》專訪的她,一語道盡十六年來電視台經營關鍵心法。

她擅長以戰養戰為擒中職,先轉播日職棒

以戰養戰是第一步。福斯擁有兩個有線體育頻道,挾著跨國媒體資源,從棒球、網球、足球到賽車等國際賽事獨家直播並非難事,但國人熱愛的職棒轉播品牌度,始終比不上中職轉播十六年的緯來體育台。

中職轉播是兵家必爭之地,一口氣拿不下來,就先從日職著手。「增加大家沒有轉播的,先練兵,」她先聽團隊意見,主帥親征飛到日本火腿隊磋商。她在北海道火腿隊球場見證到陽岱鋼的魅力,也可以在第一線快速做下判斷;加上經營美職多年,跨國資源整合本事,讓龜毛日本人很快點頭。且她從去年世界棒球經典賽開打中,看見陽岱鋼熱潮效應,讓她深諳觀眾對自家人捧場熱度。

且整合跨國媒體資料,參考荷蘭分公司體育台用大數據分析球賽手法,啟發她對於賽事分眾行銷概念,還請教日本和新加坡公司在轉播費用精省之道;且斥資千萬打造三D虛擬攝影棚,透過三D動畫和動態背景,可享受到現場感。

目前只要是陽岱鋼出賽,直播平均收視率都能維持在○‧三左右,只能維持到平均體育賽事轉播收視水準。但在蔡秋安腦中的策略是,多增加一個重量級職棒直播,就一躍成為專業的「職棒轉播台」,建立起觀眾品牌投射度;「以戰養戰」也埋下日後得以爭取中職轉播機會。

福斯國際電視網行銷公關部副總李敏觀察:「她是個願意『播種』的人。」蔡秋安亦自剖:「不撒種,永遠不會結果。中職轉播就是不放棄才談下來的。」目標不變,最終得以與緯來較勁平分轉播內容。

她開節目土洋混合白人大廚出任務節目暴紅

同質性中混入異質因子是第二步。台灣美食節目近三十個,並不差一個由外國人掌廚的節目。但蔡秋安表示,當初購買美國版《廚神當道》節目,就發現主廚夏隆很適合台灣觀眾口味,實驗性請他先製作《我家也有米其林》第一季節目。

節目中加入異質元素,如提出「煮出讓小朋友愛上不敢吃食物」、「幫鼎泰豐老闆楊紀華做出意想不到食物」等任務,及跨境新加坡、香港拍攝等橋段。收視率破一,與長青美食節目《型男大主廚》伯仲之間。今年第二季開機,播映地區從台灣擴至亞洲,也將台灣原創內容跨出國境。「這就是我們尋求的差異化,」她強調。

在電視頻道經營上,堅持超強檔策略,加深觀眾印象。當其他電視台採購周星馳電影《九品芝麻官》一播就是十年,成本早在上百次重播中賺回來,蔡秋安卻反其道而行,在衛視電影台成立「國片首播平台」。

曾首播國片收視率超過七、更居全台所有節目之冠。「採購成本增加不到一成,但卻能讓電影台打造出華語電影電視首播龍頭地位,」蔡秋安分析。

外界認為她擁有姊妹公司二十一世紀福斯電影奧援,得以取得好萊塢大片播映權時,她說:「會花一定比例購買其他五大片商影片,(但)選片基準是最新、最適合當地口味。」這跟榮獲亞馬遜最佳商管書《超熱賣商品的秘密》一書所言不謀而合:「處於數位化環境的觀眾已從資訊雜食者變成資訊掠奪者,更應該提供他們更精準的強檔商品!」

強檔,就是蔡秋安一貫的方向,「定位清楚,永不放棄」是她帶領福斯台灣表現亮眼不二心法,也是她二十多年工作哲學。

坦言「有數字一定有壓力」的她,關關難過卻關關過,奠定今日地位高度的關鍵,跟她經營電視台思考一樣:敵人只是坐標,她選擇做一個跟自己賽跑的人,明天的自己永遠超越今天的自己!

【延伸閱讀】她從1個頻道,到跨足電影、綜藝、體育28個頻道——福斯電視在台3階段擴張

●第1階段:1998年7月國家地理頻道台灣開播有線頻道:國家地理頻道※自製紀錄片以34種語言在全球166國家播放

●第2階段:2011年底合併星空傳媒在台頻道有線頻道:Star Movies、Star World、衛視中文台、衛視電影台※首創國片首播平台,首播《那些年我們一起追的女孩》、《賽德克˙巴萊》等國片,收視率都逾7

●第3階段:2013年合併ESPN Asia,改為Fox Sports有線頻道:Fox、Fox體育台1、2台※直播王建民重返美職賽,曾創下瞬間收視率2.91,創體育台新高紀錄

註:福斯國際電視網目前在台,擁有8個有線電視頻道(如上),及20個數位頻道資料來源:福斯國際電視網整理:黃亞琪

臺灣 女子 打下 福斯 亞洲 最大 江山
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中國實驗室為城域量子傳輸打下基礎

“至少我們可以一起死了。”好多影迷或許還記著《星際迷航》里這樣的片段,這是McCoy醫生和Spock在外星被敵人包圍時的一聲嘆息,但正是這個時候Spock被飛船瞬間傳送走了,留下一臉無奈的McCoy孤軍奮戰:“Again?”

你也許還在對這里人類瞬間傳輸(Teleportation)的技術感到不可思議。但這樣的科幻場景近日正在中國和加拿大兩地的實驗室演繹。

“幽靈般的超距作用”

本周在《自然》雜誌子刊《自然·光子學》上發表的兩篇論文,闡述了中國合肥市和加拿大卡爾加里市通過數千米光纖網絡的量子隱形傳態試驗。這兩項獨立研究表明,通過城市網絡進行量子隱形傳態(quantumteleportation)在技術上是可行的,並為未來城市範圍的量子技術和通信網絡,比如量子互聯網打下了基礎。這標誌著科學家們已經在量子旅行領域取得重大突破。

不過和《星際迷航》中傳輸的是星際艦隊的官員不同,這兩個研究團隊是在城市光纖網絡中將量子信息傳送出數公里遠的距離。這種突破可幫助創建更快的“量子互聯網”、更安全的計算機網絡,未來甚至有可能幫助人類實現“瞬間移動”(或稱量子隱形傳輸)。

其中合肥的研究是由此前負責“墨子號”量子通信衛星的首席科學家、中科大潘建偉、中科大張強等與中國科學院上海微系統與信息技術研究所、清華大學、上海交通大學等研究機構合作完成的。研究人員在合肥量子城域通信試驗網上首次實現了預先糾纏分發的獨立量子源之間的量子態隱形傳輸,為未來可擴展量子網絡的構建奠定了堅實基礎。

量子隱形傳態是一種傳遞量子狀態的重要通信方式,是可擴展量子網絡和分布式量子計算的基礎。在量子隱形傳態中,遙遠兩地的通信雙方首先分享一對糾纏粒子,其中一方將待傳輸量子態的粒子(一般來說與糾纏粒子無關聯)和自己手里的糾纏粒子進行貝爾態分辨,然後將分辨的結果告知對方,對方則根據得到的信息進行相應的幺正操作。

愛因斯坦曾稱這種量子糾纏現象為“幽靈般的超距作用”,可被用於遠距離傳輸信息。糾纏態預先分發、獨立量子源幹涉和前置反饋是量子隱形傳態的三個要素。在此之前,國際上還沒有任何一個量子隱形傳態實驗同時滿足上述所有要求。

此前的研究中顯示,粒子可以在室內範圍瞬間傳輸,甚至光線曾被傳輸穿過奧地利多瑙河。而此次的兩項研究證實通過城市光線進行量子隱形傳輸是可行的。新的研究可幫助創造“量子互聯網”,與當今網絡相比,它的速度更快、更高效、更安全。

潘建偉小組首先和清華大學合作開發了適合光纖網絡傳輸的時間相位糾纏光子源,然後通過發展皮秒級的遠程光同步技術和使用光纖布拉格光柵進行窄帶濾波,成功地解決了兩個獨立光子源之間的同步和幹涉問題;接著開發了針對遠距離光纖所造成的延遲和偏振漲落以及實驗系統的穩定性等問題的主動反饋系統;最後利用中科院上海微系統所開發的超導納米線單光子探測器,在合肥量子城域通信網絡的30公里鏈路上實現了滿足上述三要素的量子隱形傳態實驗。

同日,《自然·光子學》也在線發表了加拿大WolfgangTittel小組在Calgary的光纖網絡中利用獨立源的量子隱形傳態實驗結果。

量子計算機邁出實用化步伐

該實驗的成功受到高度評價,業內稱贊其“極大地推動了量子信息領域的研究”,“提供了一個符合未來量子通信網絡應用的藍圖”,“由於量子隱形傳態在眾多量子通信方案中扮演的重要角色,這樣的首次實驗驗證將是量子技術發展過程中的重要里程碑”。

巴黎國家科學研究中心量子計算機專家弗雷德里克·格羅斯漢斯(FredericGrosshans)說:“這兩項實驗已經證明,在城市範圍內實現量子隱形傳輸在技術上是可行的。毫無疑問,將來許多有趣的量子信息試驗將幫助建立這種網絡。”

紐約城市大學物理學教授加來道雄(MichioKaku)表示,這種技術突破可幫助人類瞬間移動。他稱這種技術在本世紀末即可成為現實,人類在宇宙中“瞬移”只是時間問題。

除此之外,這兩項實驗也將對加密技術產生影響,幫助信息更安全地傳輸,包括在地球和太空船之間的通信。而且,量子隱形傳輸也可被用於金融領域,比如確保遠距離情況下的銀行賬戶安全。

不過這種遠距離的光纖傳輸要得到更加實際的應用,還得依賴於量子計算機的研發。中科院量子信息與量子科技前沿卓越創新中心、中科大上海研究院張文卓副研究員對《第一財經日報》表示:“這是量子比特首次在城市光纖網絡中實現遠距離傳輸,過去還僅限於實驗室級別。但是量子比特的發展方向是為未來量子計算機之間的通信實現全量子互聯網建立基礎。”

目前谷歌、微軟和阿里都已經建立了量子計算機實驗室。此前有外媒報道,谷歌將“最快明年年底之前就能實現目標”。然而張文卓表示:“量子計算機的研發門檻之高、難度之大,不太可能在短時間內實現。”就連谷歌高薪聘請的來自加州大學聖巴拉拉分校的知名物理學家約翰·馬提尼斯(JohnMartinis)也曾表示:“嘗試制造一臺實際意義上的量子計算機,簡直是物理學上的一個噩夢。”

不過中國科學院院士、中科院量子信息重點實驗室主任郭光燦此前在接受采訪時表示,就量子計算機這一前沿性科學領域由作為企業的谷歌引領這一點而言,足以說明量子計算機已非昔日科研機構“象牙塔”里的探索性科學課題,而是已經歷史性地“邁出了實用化的步伐”。

中國 實驗室 實驗 城域 量子 傳輸 打下 基礎
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明星外援與制作水準功不可沒,中超“出海”打下全球市場

作為北京國安的資深球迷,在洛杉磯出差的阿唐也能看到中國足球超級聯賽(下稱“中超聯賽”)的頂級對決了。因為就在8月中旬,ESPN官方確認將在美國和巴西直播中超聯賽,至2020賽季結束。

ESPN這一知名有線體育頻道加入中超聯賽海外陣營,意味著中超聯賽的品牌熱度將進一步在全球範圍內升溫。就在上個賽季,中超聯賽的海外版圖增加了德國、意大利、波蘭等歐洲國家,海外播出平臺增至20多個,覆蓋範圍擴大至96個國家和地區。

“(中超聯賽的)海外版權銷售還會繼續鋪開,但這個過程中也會有一些不確定性。”中超聯賽版權方——體奧動力(北京)體育傳播有限公司(下稱“體奧動力”)CEO趙軍日前在接受第一財經記者采訪時表示。

海外版權擴張之路

“在海外還能看到中超聯賽,我還是比較意外的。”阿唐表示。

讓阿唐覺得意外的原因很簡單,中國國足一直表現不佳,在最近的亞運會男足小組賽1/8淘汰賽中,中國隊以3:4的成績輸給了沙特隊,未能走得更遠。在國際足聯近期公布的最新國家隊排名中,中國國家隊的最新成績為1320分,總排名在75名。

不過,中超聯賽的排名沒國足那麽慘。根據權威機構發布的最新一期的聯賽排行榜,中超聯賽排名第22位,總價值為2.13億歐元(約合人民幣17億元)。

“這與中超的眾位大牌外援不無關系,他們個個都身價不菲,包括帕托、佩萊、胡爾克和保利尼奧等。”動吧體育CEO白強對第一財經表示。

而這些外援球星也是中超聯賽海外版權銷售的重要“法寶”之一。

“各大足球聯賽都一樣,英格蘭足球超級聯賽(英超)、西班牙足球甲級聯賽(西甲)也需要球星效應。2016年,中超聯賽在海外之所以備受關註,與國內俱樂部引進大量明星外援有著一定關系。”趙軍表示。

2011年,當中國足球走出“黃賭毒”陰霾後,為了獲得更多進球,國內各大足球俱樂部都不惜砸重金引進外援。

國際足聯曾發布報告稱,2013年,中國足球購買國際外援的費用為2780萬美元,到了2015年已升至1.68億美元。2016年,中國俱樂部共在國際市場上簽下159位球員,涉及金額4.513億美元,是其他亞洲各國聯賽之和的3.44倍。中國足球聯賽的國際購買力已經上升到了第五位,排在英國、德國、西班牙與意大利之後,超過了法國、葡萄牙、俄羅斯等傳統的足球市場。

恰在這個時期,2015年,體奧動力以5年總價80億元(後合同調整為10年110億元)的天價購得中超聯賽版權,讓中國足球火箭般升至“版權時代”,當時諸多媒體還十分疑惑,體奧動力靠什麽來支撐未來這一天價版權費?

近兩年中超引進的外援

而毫無疑問的是,體奧動力的支撐點,除了賣好國內版權外,海外版權也是一大支點。

2016年,體奧動力開始了中超聯賽海外版權的銷售。“海外版權銷售沒什麽技巧,就是要把所有元素都做到最高標準。除了明星外援外,還包括制作水準。無論是在足球體制比較成熟的歐洲,還是在足球傳統不深的美國,任何的傳統平臺,對於聯賽體制與轉播水平要求都會很高。如果你的制作水平不行,那他們是不會接受的。”趙軍表示。

在成為中超聯賽版權方後,體奧動力就確定將主要精力與投入放在了如何提高制作水平和轉播上。在2016賽季,中超240場比賽都執行了全新的制作標準,每一輪聯賽的焦點比賽都配備了超高速攝像機、數據系統、飛貓等特種設備,中超聯賽的整體水平明顯提升。與此同時,體奧動力的制作中心基於中超聯賽生產了大量的各類節目,全面向國際先進聯賽靠近。

而憑借著“明星外援”與“制作水準”,中超聯賽最終在海外大放異彩。到2017年賽季,中超聯賽在海外的轉播平臺已增至20多個,海外轉播信號覆蓋了96個國家和地區,登陸了Sky Sports和FOX Sports等多個海外知名轉播平臺。

今年3月,體奧動力與IMG(國際管理集團)簽訂了三年的合作協議,後者將繼續負責中超聯賽在海外的版權分銷。“其實,投入也比較高,因為要給海外單獨安排英文字幕和傳輸,加大了成本。但從財務回報上,目前還沒有太高要求,首要是先把海外版權銷售鋪開來。”趙軍告訴第一財經。

中超“出海”的不確定性

“直言不諱地說,中超聯賽品牌在海外比較熱門,是營銷的勝利,這與合作夥伴不無關系。”一位知情人士表示。

以IMG為例,IMG 在30多個國家和地區經營娛樂、體育、時尚及傳媒業務,幾乎擁有了全球體育和時尚行業最頂級的明星代理權。這樣一個全球體育經紀的引導者成為了中超聯賽的合作夥伴,而中超聯賽2016、2017賽季海外版權的銷售正是依托該平臺進行的拓展。

趙軍曾表示:“IMG 利用其國際影響力和專業度,成功地支持中超在全球約100個國家和地區的媒體覆蓋,對聯賽形象帶來了積極影響。”

“開句玩笑,在這個平臺上,只要不是最差勁的,基本上都可以找到買家賣出錢來。不過,如果中國足球按現在這路數再胡鬧下去,那離賣不出去的日子也就不遠了。”上述知情人士認為。

該人士還認為,目前的一些政策對中超聯賽的商業價值是有所影響的,主要在兩方面。

從最近的賽季看,中超聯賽的制作水準值得肯定

一方面,2017年6月,中國足協下發的關於征求《2017年夏季註冊轉會期收取引援調節費用相關規定》通知要求,對虧損狀態的俱樂部征收引援調節費,如果引入的外援不超過4500萬人民幣/人次,內援不超過2000萬人民幣/人次,則將調節費全額返還,但只能用於俱樂部青訓;一旦超過這個引援標準,調節費則不會返還。這一“新政”,從2017年夏季轉會期就開始實行。

另一個是同期下發的《U23球員參加2018年中超、中甲聯賽相關規定》通知,按規定,2018賽季中超、中甲俱樂部每場U23(23歲以下)球員首發人數不得少於首發外援人數,在一場比賽里,每隊U23球員實際累計上場人次不得少於外援實際累計上場人次,而外援累計上場每場不得超過3人次。

“這些政策的目的其實很簡單,就是提高發展中國自己的足球,特別是國家隊的水平,為的是提高自身球隊與隊員的水平。”白強表示。

上述人士表示,新政是將目前中國足球的一些泡沫擠出,這是不可否認的,但還是打亂了俱樂部整體的戰略規劃,比如在引進外援方面。

也有評論認為,從職業聯賽本身的角度而言,競技性、觀賞性、商業性等元素,都是職業聯賽的重要組成部分,缺一不可。

而外援對中超聯賽的價值影響有多大,目前並沒有研究數據支撐,這也是第三方行業研究者難以辨析的部分。不過,無論是從提升俱樂部影響力還是增強球隊實力方面,外援都有著一定的作用。

且更為重要的是,明星外援更是海外版權平臺比較看重的價值所在。“各大職業聯賽的版權銷售都一樣,明星球員效應很重要。如果說未來中超聯賽海外銷售會有什麽不確定性,可能就是球員的水平與影響力了。”趙軍表示。

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責編:楊小剛

明星 外援 與制 制作 水準 不可 中超 出海 打下 全球 市場
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三竹資訊手機下單系統 打下券商九成市占率 銀樓小老闆變身行動銀行新霸主

1 : GS(14)@2010-09-08 22:51:19

2010-9-6 TWM   

從銀樓老闆轉戰行動資訊平台,原本連電腦都不會用的邱宏哲,每天用八小時苦練電腦與手機操作,積極投入證券下單系統的手機平台研發,打下券商高達九成市占率的市場,開創今日行動銀行市占率第一的驚人成果。

撰文‧徐介凡

蘋果iPhone手機成為高收入族群的最愛,現在iPhone也成為台灣金控大老闆的最愛,就連新上任的花旗銀行總裁管國霖也無法抗拒;而讓金控老闆心動的不是iPhone手機,而是使用iPhone手機的多金用戶,串起銀行與用戶橋樑的不是金融大亨,而是靠銀樓起家的邱宏哲,他是誰?為何能讓金控大老闆願意埋單?

創市占率九○%佳績

智慧型手機已逐漸成為理財的活動平台,就連新上任的花旗銀行總裁管國霖也把過去功能普通的手機換成iPhone智慧型手機,現在的他,出門已經不再隨身攜帶電腦,而是常常盯著手機螢幕,掌握帳戶的最新動態。

為了抓住像管國霖這種多金的理財客戶,富邦、台新、玉山、永豐銀等銀行、證券子公司今年以來不約而同推出iPhone行動銀行、行動理財服務。當許多 iPhone用戶彈指間下載這些免費的程式時,仔細一看會發現,幾乎所有軟體都是由「三竹資訊」製作。它不僅在行動銀行的市占率高達第一,行動券商下單系統更與四十二家券商合作,以透過語音、手機下單的成交量來看,市占率更高達九○%,創造每月高達三千萬元的營收。

「行動證券的成功,讓我們順利爭取到行動銀行的生意。」三竹資訊董事長邱宏哲說,因為系統研發的領先,像是行動金融交易平台的功能,已可同時支援所有不同手機平台系統,甚至連還沒上市的iPad都已率先研發完成,技術永遠跑在別人前面,正是邱宏哲讓各金融機構信賴的重要原因。就連手機大廠宏達電,每次參展也必定會找來三竹資訊協辦並且在一旁設攤,讓民眾體驗自有品牌手機強大的附加功能,增強消費者的購買意願。

國內券商高階主管也指出,三竹資訊所提供的證券下單系統,穩定度比自主研發的要高很多,如果不考量各家推出的差異化服務,交給三竹資訊儼然就是品質的保障,更可省下大量的研發與維護等費用支出。

有趣的是,身為手機金融資訊平台龍頭的邱宏哲,二十年前卻是位連電腦都不會用的三竹銀樓老闆。「當時我是國內黃金、外匯批發的大盤商,全台灣三千多家銀樓統統都是我的客戶。」邱宏哲回憶,由於客戶數量龐大,每天光是成交金額就超過新台幣三億元,加上外匯價格不但波動劇烈,且報價只要出錯便會產生龐大損失,讓邱宏哲只能找親戚負責接電話,亦陷入每天電話接到手軟、卻又無法請更多員工協助的困境。

為了改善現況,他注意到第一代中華電信的顯示型B.B Call推出,發現透過傳訊功能,既可順利解決每天報價的難題,又能另闢財源,靈機一動成立三竹資訊公司,由弟弟邱宏裕出任副總經理專責技術研發,一口氣用每個成本一千多元的價格,複製三千個B.B Call,然後轉租給銀樓代理商,月租費兩千元,每月光靠販售資訊就多了六百萬元進帳,二十年前已可在台北市買一間三十坪大小的房子,讓邱宏哲立定搶進行動資訊市場的志向。

成功搶進行動資訊市場

「我們把這套報價、傳呼拿去給券商看,他們都覺得很棒,但就是不願意花錢購買。」邱宏哲說,只有服務而沒有交易,對券商來說等同額外支出,在邱宏哲與邱宏裕兄弟兩人討論後,決定新增語音下單功能,果然順利爭取到券商客戶的生意,創造出每月約四百萬元營收,也讓邱宏哲毅然決定結束銀樓,轉戰行動資訊系統的生意。

隨著手機科技發展崛起,邱宏哲持續跟進研發,為了能夠掌握市場脈動,每天花超過八小時研究手機、電腦等功能,但是,由於早期手機的功能陽春,只有WAP可以使用行動證券功能,因此使用者規模遲遲無法提升,「直到3G(第三代行動電話多媒體服務)開台後,使用人次才漸漸成長。」邱宏哲指出,二○○五年時雖從幾乎沒人使用的狀況,陸續成長到約五萬人次使用規模,但畢竟用戶數仍低,加上為了防止市場新進者的競爭,採取薄利多銷的方式與券商往來,每家券商都贈送第一筆約兩百萬元的CA憑證費用,順利擴大市場規模,市占率高達九成,儘管每月依券商規模大小不同,平均約可收取三十萬元的費用入帳,但在費用支出也增加的狀況下,雖近千萬元營收,獲利空間卻非常微薄。

所幸,隨著iPhone近年崛起,帶動了消費者使用的熱潮,讓三竹資訊的業務出現爆發性成長,用戶數一口氣暴衝到超過四十萬人次,也使得三竹資訊營收快速翻倍成長到現在每月近三千萬元規模。

行動券商成功的基礎,順利打開了行動銀行的大門,如今在這股行動銀行的趨勢下,邱宏哲說:﹁前景一片樂觀。﹂

邱宏哲

出生:1955年

現職:三竹資訊董事長

學歷:健行工專化工科

經歷:三竹銀樓負責人

三竹資訊稱霸手機行動金融系統電信業者 中華電、台灣大、遠傳、威寶、亞太券商 綜合性券商14家、證券子公司28家銀行 金控體系4家、非金控體系1家
三竹 資訊 手機 下單 系統 打下 券商 成市 占率 銀樓 老闆 變身 行動 銀行 霸主
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