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慢磨,熬出苦味

2013-08-26  TCW  
 

 

共甘苦容易,共享樂難。洋蔥餐廳達到一個高峰,階段性的成功卻換來兄弟理念分歧,分家的路是兄弟共同創業的宿命,還是迎接另一個高峰的轉折?分家的這一道懸崖,把盧俊賢推到另一個險境,為什麼沒有讓他回到守在洗碗臺前的那一點出息,還靠著自立招牌闖出一片天?

一個Sogo,兩家「洋蔥」餐廳打對台,都說自己是創始於天母的老字號名店。懷念當年天母老洋蔥的五、六年級食客不禁要問,到底哪個「洋蔥」才是正宗?

今年六月,Sogo忠孝店本館十一樓美食餐廳街,掛起一塊比人高的醒目招牌,大大「洋蔥」兩個字,加上入口高懸的天母本店老照片,訴求正宗「洋蔥」在此進駐。

這家店,是當年共創天母洋蔥巷餐飲傳奇的盧家五兄弟,二哥盧俊雄一手打造的最新代表作。「這兩幅油畫,也是我當年習畫的作品。」指著掛在吧檯旁牆上,兩幅以墨西哥民俗風為主題,畫風奔放熱情的大尺寸作品,蓄鬍渣戴起黑框眼鏡,流露藝術家氣質的盧俊雄,仔細的解說這家店的設計概念。

無獨有偶,離這家「洋蔥」不到一公里的Sogo敦化館,就在和蒂芬妮(Tiffany)珠寶專櫃同一層樓的B1,今年八月,也掛起「Mr. Onion」(洋蔥先生)的招牌,店內美式鄉村風的裝潢,彩色透光玻璃吊燈,皆重現當年天母本店的溫暖主調;店外宣傳招牌上,更顯著提示「天母洋蔥」的公司名稱。

主持開幕記者會的餐廳主人,是盧家老么,員工稱他「五哥」的盧俊賢,現場一長串祝賀名單,都是他扶輪社的多年社友,不離手的智慧型手機,是他指揮全台十五家「Mr. Onion」直營分店,外加上海「洋蔥意廚」餐廳的神經中樞。他闡釋,現階段挾坪效在各百貨賣場衝上第一的氣勢,乘勝卡位快速展店,師法的是上壘率比打擊率更重要的「魔球」策略。

兩家皆強調源自天母巷弄的洋蔥餐廳,菜單、價位看似雷同,但經營內涵實則迥異。而這樣的差異,必須溯自多年前的兩度分家。

失和,他們兩度分家「錢賺太多會讓人頭暈」,兄弟選擇各做各的

二○○三年,洋蔥跨出福林橋,首度進入台北市區開出台泥店、復興店,五家分店處於經常排隊盛況,日進斗金年營收超過兩億元,將盧家五兄弟推到創業以來的顛峰狀態,一年曾創下逾五十萬人次上門光顧紀錄,十多年累計下來的強大品牌知名度,各百貨賣場紛紛捧著合約書,想邀他們合作開店。

不過,卻也是在此時,埋下分家的導火線。

兄弟彼此,對於該採守勢,穩賺名店財;還是開放員工認股,集結資源跨出淡水河展店,各有主張互不相讓。「錢賺太多會讓人暈頭轉向,那時大家都浮起來了,」盧俊雄小舅子、當年參與洋蔥經營的陳學忠認為。

這一點,就連當事人之一的盧俊賢也承認,「很多店倒,是因為賺到錢!」

兄弟失和浮上檯面,二哥稱病退出經營團隊,但「洋蔥」商標仍歸他所有。二○○九年,另兩位原始股東盧家三哥、四哥,也賣股割斷親兄弟戰袍,大哥則和老五結盟。牽手共患難起家的盧家五兄弟自此分手散場,雖不再一條心,卻也走出各自如今越來越清晰的經營風格。

說到底,經營風格上的差異,是來自出發點不同的經營策略。

盧俊雄走的是名店路線,開店講究裝潢氣氛,一塊飾板可以為了呈現樸拙色感,反覆上五層漆才滿意,穩紮穩打累積口碑實力。老五則是大方讓利給員工,開放讓員工成為合夥創業的老闆,發展連鎖經營規模優勢,不只跨出淡水河,三年前更遠赴上海開店,以戰養戰壯大聲勢。

經營,他們策略大不同二哥拚吃巧、老五重吃飽,連料理流程也迥異

不只如此,兩人對於料理的看法,也很不一樣。

和盧俊雄一起在「洋蔥」試菜,他會以三十年來天天吃牛排的老饕之姿,推薦你店內的招牌菲力,佐以他親手調的玫瑰鹽。「來自不同產區、成長季節,以及畜養方式的牛肉,吃起來口感都不一樣,進貨時我一眼就可以看出差別。」這是他在乎的。

而來到盧俊賢的「Mr. Onion」,他翻開菜單,最強力推薦的,則是明星招牌產品,重逾一台斤的德國烤豬腳,「分量是不是很夠?」「這樣你有沒有吃飽?」則是他最關心的,也不諱言為求規模化經營,兼顧品質和效率,必須仰賴代工廠專業分工。就連餐後甜點今年也外包給品牌蛋糕廠,「吃到飽餐廳可以用哈根達斯(Haagen Dazs)冰淇淋,顧客更滿意,蛋糕為什麼不能也找別人合作?」「大廠的食品安全等級,一定是最嚴格的標準,把關比我們更專業,為什麼不用呢?」他這樣思維。

從攜手寫下台灣西式餐飲一頁傳奇,到兄弟登山各自努力,盧家五兄弟上演的分家戲碼,其實也正是國內絕大多數,家族創業起步的餐飲服務業,闖出一片天之後,要面對的共同轉型課題。

遠例有兩岸「新東陽」食品,長年以來,麥氏兄弟的商標權爭議;近例則有玉珍齋、洪瑞珍等糕餅烘焙名店,家族經營剪不斷理還亂的關係,對品牌長期發展來說,絕對是不利的負面因素。「我們最大的困擾,就是他們(指另一家洋蔥、Mr. Onion)的客訴電話,常打到我們這邊,光解釋兩邊不同,就要花掉很多時間,」不只一位資深店長如此表示。

王品集團董事長戴勝益認為,親兄弟這本帳,比外人更難算清楚,這也是他早在二十年前,便在王品內部推動「非親條款」,不讓濃於水的血緣關係,成為日後企業成長最大絆腳石,最主要的原因。

分家多年之後,分別再問盧俊雄、盧俊賢,如果能重來,兄弟有沒有可能改變心意,攜手延續同樣源自天母北路九巷五號、七號的這一頁餐飲傳奇?

「我想,那是不可能的!」異口同聲道。這回雙方口徑一致,終於達成共識。

【延伸閱讀】盧俊賢大事紀

生意登上高峰,卻在此時分家,兄弟關係進入低潮期

34歲:洋蔥開出五家分店,生意達顛峰,卻也是五兄弟分家起點,二哥盧俊雄退出經營團隊。

39歲:家族再分家,三哥、四哥退出,與親兄弟割斷戰袍,改以Mr. Onion商標發展連鎖化經營。

【延伸閱讀】1個洋蔥,3組人馬── 洋蔥餐廳分家一覽

洋蔥:老二盧俊雄(負責人),含「甜橘」餐廳,目前在台北共4家店。

洋蔥先生(Mr. Onion):老大盧俊寰(負責人),老五盧俊賢(總經理),截至8月底全台有15家分店。

洋旗:老三盧俊諺(負責人)

慢磨 熬出 苦味
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東京Banana、白色戀人,年賣52億元 日本甜點教父 三年慢磨換一品入魂

2016-03-28

追求極致的荒木隆夫,各花三年時間研發,才做出這兩款,更以季節限定、區域限定創造出循環買氣,數十年熱銷不墜 。

「兩箱打包!」日本成田機場的免稅店前,一款香蕉造型的甜點,讓台灣觀光客趕在登機前搶買,人潮塞滿店面,這樣的場景幾乎天天可見。柔軟蓬鬆的海綿蛋糕內,包裹著香蕉奶油內餡,擄獲不少「甜點控」的心,它,就是遊日必買伴手禮——東京香蕉蛋糕(Tokyo Banana)。

無獨有偶,被日本觀光廳選為前十大人氣伴手禮的北海道白色戀人餅乾,也是外國旅客赴日旅遊必買的產品。以二○一五年九月為例,白色戀人在日本成田及關西機場,均名列伴手禮銷售冠軍。

國立高雄餐旅大學教授廖漢雄分析,日本很擅長將文化底蘊納入產品開發,賦予產品故事性,也有整體性的觀光旅遊配套規畫,成為活絡地方經濟的動能。他說,從北海道白色戀人、東京香蕉蛋糕的經驗,看到日本人以伴手禮做為表達關懷與禮數,藉以聯繫彼此情感的意涵,並重視伴手禮後續可創造的無形潛在觀光產值。

熱賣不墜,創下年營收一百八十億日圓(約合新台幣五十二億元)的兩款伴手禮,其中的共同點,就是出自日本甜點教父——荒木隆夫之手。

每一個熱門長銷的商品,在研發過程幾乎都有一段不斷撞牆的潛伏期,如何忍受那一段難熬的日子,而不是貿然丟出一個不成熟的商品,進入市場上就曇花一現,成為主事者最難拿捏的關鍵點。

用專利,架高模仿門檻荒木隆夫的創業之路,並非一帆風順,一塊兩、三口就吃進嘴裡的小甜點,居然花了他三年的時間不斷改善。他回憶,在創業之初,為了研發出最好的口味,光是配方測試就試了三百多種,夜以繼日在實驗室裡測試,除了麵包的口感和口味外,也科學化分析三百多種配方的溫度、小麥粉比例等數據。

荒木對於產品研發和品質的堅持,換來的是創業前半年完全沒有收入。為了研發,剛開張的公司等於一直在「燒錢」,資金週轉的壓力,讓荒木一度灰心。但是即使錢花完了,還是不願意提早丟出自己不滿意的產品。

為了公司的營運,荒木只好「打零工」,找到以前的廠商客戶,協助他們改善製程和測試配方。荒木說,當時只想藉此賺取一、兩萬日圓的車馬費,以支撐他的研發工作。

有一次,客戶交給他一包沉甸甸的紅包,裡頭放了一百萬日圓,讓荒木大吃一驚。

「我認為我的協助,只值一、兩萬的車馬費,因此當時想要退還紅包,」荒木回憶,但那位客戶仍堅持要他收下這紅包,成為他的第一桶金,這才度過創業初期的週轉危機。

「白色戀人從研發到量產面世,足足花了三年時間。」荒木回憶,當時先透過手作測試口味及口感,發現融化的巧克力黏著在餅乾上時,很容易因高溫而影響餅乾口感,經過多次嘗試,荒木終於發現,原來巧克力不須事先加熱融化,只要在餅乾剛出爐時,放上巧克力,利用剛烤好的餅乾的熱度,讓巧克力「有點融又不會太融」,就足以讓兩者成功合體,又不會影響餅乾本身酥脆的口感。

甚至「白色戀人的兩片餅乾和巧克力結合的時間點,都有申請專利。」總信食品董事長廖金標指出,荒木擅長分析食材特性,著重手作的經驗,以此改善產品製程,不僅是位「研發奇葩」,量產實績也讓同業難以望其項背,加上專利的加持,「更架高了同業模仿的門檻。」用鄉愁,賦予產品情感其次,做出市場區隔,甚至是地區性的區隔。

達人國際文創總經理林昌翰說,在黑巧克力產品為主流的當時,白色戀人以差異化產品,成功做出市場區隔,也走出一條自己的路。而當時市面上找不到能代表北海道的甜點,荒木隆夫跳出框架,做出代表北海道意象的伴手禮,讓消費者能方便攜帶。

看準「物以稀為貴」的消費者心理,荒木採取「地區限定」的行銷策略,讓白色戀人代表北海道雪國的印象深植人心,不少顧客專程到北海道一遊,只為買到白色戀人,掀起搶購風潮。

七年之後,年僅三十歲的荒木隆夫,在東京街頭,再一次複製熱門伴手禮的成功經驗。而另一個成功關鍵,是除了品質之外,從內到外精品般的對待,並訴諸於情感的細膩。

「在日本,香蕉是奢侈品的象徵,」荒木表示,離鄉背井來東京打拚的年輕人,內心最大的想望,「就是想把最貴最好的東西帶回家,」基於這份情感,他改良了傳統日式月餅,研發出代表東京的香蕉蛋糕,自此熱賣三十年。

日本職人追求極致的精神,也發揮在包裝材料上。他堅持選用耐兩百度高溫的包材,成本比一般的塑膠盒貴了二十倍,但他仍不計成本的使用,以達到蛋糕體能在烘焙過程中,與人手「全程零接觸」的嚴格品管。

任何產品成為長銷品後,都必須面對生命週期的考驗,荒木隆夫認為,產品外型和口味的持續創新,是伴手禮產品能否永續經營的致勝關鍵。

荒木說,以東京香蕉蛋糕為例,第一代是他認為最好吃的口感,但是產品推出一段時間之後,會進入銷售的高原期,必須在賣到頂點之前,就先推出不同外觀或是「季節限定」的新產品,「讓消費者有視覺上的新鮮感,才能夠刺激購買欲。」「每項食材和原料,都有其靈魂,要抱持著感謝,用心做每一項產品。」訪談最後,荒木隆夫收斂起笑容,向記者正色說道「一品入魂」的重要性,這也是他一路研發熱門甜點的最大秘訣。

荒木隆夫

出生:1954年

學歷:國立北海道大學

經歷:不二製油株式會社研發人員、北海道白色戀人、東京香蕉蛋糕研發者現職:勝利方舟公司董事長

撰文者林淑慧

 
東京 Banana 白色 戀人 年賣 52 億元 日本 甜點 教父 三年 年慢 慢磨 磨換 一品 入魂
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