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關於電商新生態下如何跨界，這四位電商老兵是這麽說的！

王亞奇 2016-10-11 19:01

i黑馬訊 10月11日消息  今日，由貝貝網主辦的2016中國母嬰峰會在杭州舉行。會上，如涵控股CEO馮敏、格格家創始人李瀟、多麥創始人徐俊、萬優CEO韓斐就“電商新生態下如何跨界共贏”展開探討。

針對“跨界”的話題，李瀟認為，賣貨也好，做內容、做品牌也好，以前這些領域都各自為政，而現在所謂的“界”正越來越模糊，“雖然我們在賣貨，但我們要做的是盯著消費者，尤其是我們的目標客戶群媽媽。看她們在網購之外在幹什麽？她們在關註八卦、在看一些內容、在攀比、在曬自己的梳妝臺......我們盯了她們十幾年，她們在幹嘛，我們就跟在後面，一定不會錯。”

馮敏則認為，消費升級、供給端改革等大背景也為品牌跨界提供了很好的機會。“我們發現很多渠道自身在做品牌，很多內容也在做品牌，產品、渠道以及消費者的需求可以更好地融合在一起。所以，新的品牌一定會是從消費者本身的訴求出發，基於供應鏈的整合和內容的展現，最後會出來很多小而美的新品牌，這是未來會大概率出現的事情。”

“網紅電商起來了，追求的不是品牌而是品質。這其中，背後的故事和邏輯越強，銷量就會越好。”徐俊說。他在現場舉例道，“比如我一直做自媒體，有5000萬左右的粉絲，當我發現這個商品非常優秀，我會寫一篇文章說這個商品的故事、功能、背後的價值，一推薦他可能就能成為爆款，而且能成為大家認可的品牌。所以時代在變化，機會也在變化，對於原來做制造的的企業網紅會是一個很大的機會。”

而韓斐則談到了營銷方式和渠道的變化，“我們發現整個商業、整個品牌的營銷方式、營銷渠道變了。比如今年淘寶雙11最大的玩法是中間會增加達人的會場，是一個完全全新的玩法，通過達人去生產內容，再去推薦產品，再幫品牌導流的這麽一個新的玩法。這是一個營銷的方式跟營銷的渠道的很大的變化。”

以下為圓桌論壇速記，經i黑馬編輯

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：我們整個環節分成兩個部分，第一部分是最近一段時間電商的生態有何變化。確實，電商十來年下來，從淘系電商，到手淘，到現在的網紅，以及未來的 AR/VR ，都發生了特別大的變化，會給我們更多的反思，指導我們之後的運營。

在這樣的變化環境下，我們如何跨界共贏，第一個環節由各位嘉賓依次聊一聊，你們看到的，或你們在實踐當中在進行的這些電商生態有哪一些變化？先有請馮總。

如涵控股CEO馮敏：對於新品牌的這一塊我很有感觸，因為我們也在做這方面的事情。整個的感受來說，都說消費升級、供給端改革，但最重要的一點，我覺得很多時候我們原來構築的品牌里，很多時候各方的訴求點都不太一樣，渠道與品牌也很對立，那在新的一個過程中，我們會發現現在很多渠道自身在做品牌，就像我們現在在做的事情一樣，很多內容也在做品牌，產品、渠道以及消費者的需求可以更好地融合在一起，所以，新的品牌一定會是從消費者本身的訴求出發，基於供應鏈的整合，然後基於內容的展現，最後出來很多小而美的新品牌，這是未來會大概率出現的事情。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴： 徐總，您也聊聊電商的新生態上你看到的一些事。

多麥創始人徐俊：我自己做了 12年的廣告，電商這一塊，電商平臺也做了 7、 8年了，包括給貝貝、京東等做流量提供的，2010 、2011 年的時候，電商平臺滿天飛，更多的是垂直電商，而未來會越來越集聚。

另一個特別明顯的變化，以前各個平臺做的是品牌搬運工，他們非常喜歡大牌，大牌的品牌轉化率非常高。而現在網紅電商起來了，追求的不是品牌，而是品質，背後的故事和邏輯越強的時候，銷量就會越好，比如我現在一直做自媒體這一塊，手頭上有 5000 萬左右的粉絲，在內容轉化這一塊，當我發現這個商品非常優秀，當我寫一篇文章說這個商品有什麽故事，它有什麽功能，背後到底有哪一些價值，我一推它馬上就能成為爆款，而且能成為大家認可的品牌。所以，這個過程，時代在變化，機會也在變化，對於原來做制造的會是一個很大的機會。大家熟知的品牌，我沒有故事可講了，而對於有品質的商品，可以做很多的包裝。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：高毛的商品原來在淘系為何轉化比較差？在自媒體的轉化卻能出得來？這背後的原因是什麽？

多麥創始人徐俊：這跟用戶主動購物與被動購物有關系。一些高客單或高毛利的商品，原來在淘系很難銷售轉化，但回到了自媒體的領域，是一個內容電商，將商品背後的故事可以講的更加透徹，同時，信息觸達的方式是被動的push 的方式，而不是主動的get的方式，信息可以直接觸達客戶，未來可以有高品質、高毛利的中小品牌比較好的一個通路。比如我昨天還買的一大堆 “ 醜八怪” 水果，我之前自己都沒有聽說，但聽他一說，確實很好，也算是熟人推薦，那我肯定是非常愉快地下單了。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：好的，有請李瀟總聊聊你的體會。

格格家創始人李瀟：我是堅持不懈地賣貨賣的十幾年， 12年前，徐總在賣廣告的時候，我也踏上了賣貨的這條不歸路。

2005年我在開淘寶店， 2005 年到2012 、 2013年，淘寶是一個很漸變的由易往難的過程，簡言之是流量成本越來越貴了，而且沒有辦法。因為我只能在這里賣，消費者不停地在這個地方買東西， 2013 年前後發生了一件事情，有兩個新的東西，現在占據在座的耗電量最多的。2012年有朋友圈， 那時候應該沒有人在朋友圈買東西，但現在大家發現，就像剛剛徐總說的，每個人的朋友圈在賣東西，而且很多人在朋友圈買東西，他買醜八怪也好，甚至莫名其妙的東西，我甚至都不知道這些東西，就莫名其妙地買了。

購物是很單一維度的，我想要這個東西，我只好搜，賣家就賣，淘寶是繞不過去的一個點。 2012 年之前有很多垂直電商也掙紮了幾年，最後只剩下了京東和唯品會，大家去買東西的形式，它是有點潛移默化的，看似潛移默化，短短三兩年，到最後完全不一樣了。

環球捕手針對這種行為，越來越多的買東西莫名其妙的，受你的朋友，受你關註的某一個公眾號，受你看到的一條很好看的視頻等，我們眼睛關註的很多點，淘寶已經占手機的耗電量很少的，其他大量的關註點，你掏的錢，因為微信支付跟支付寶、滴滴、快的之後，支付寶非常方便了，也跟著莫名其妙地買的很多東西，環球捕手主要是針對這種行為開發的，讓他們更方便分享，更方便買，以及有一個長期收益的產品。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：再補充一下，李總從最早基於淘系，是保健品淘寶的第一品牌，後來又做了移動的食品 APP 格格家，也做得非常不錯，再往後走是環球捕手，完全基於移動端的，整個電商的生態在快速地演變，你的角色和創業項目也在快速地演變，你能否分享一下背後的經驗？

格格家創始人李瀟：我看似是一個多變的人，實際上不是的，這多變的背後是一直未變的，我們一直服務於同一個人群， 2005 年那時候就在做海淘，在 2005 年、2006 年會海淘的人，絕對在今天是海淘 TOP10 的人。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：還是要針對這些目標人群，出現的地方也在不斷地演變。

格格家創始人李瀟：很簡單，因為我沒有強大到你必須要按照我的方式來，那我就換一下，你怎麽爽，我怎麽來。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：有請萬優的韓總，韓總早期在阿里，也是阿里的高級的產品總監，後續出來創業，整個視野上比較廣闊，跟大家分享一下。          

萬優CEO 韓斐：良倫說做好品質可以把品牌做好，這個點是我們在經濟發展當中一直沒有變的點，我們要出來的是做好品質，並不等於能夠把品牌做好，是這麽一個邏輯，而現在發現變的點是發現了整個商業，整個品牌的營銷方式變化了，營銷渠道變化了，如今年淘寶雙 11最大的玩法是中間會增加達人的會場，是一個完全全新的玩法，通過達人去生產內容，再去推薦產品，再幫品牌導流的這麽一個新的玩法。

這個營銷的方式跟營銷的渠道有很大的變化。那這當中，我認為價值是什麽？價值首先是達人本身，第二是達人產生的內容本身，而這個達人產生內容的價值有多大？我舉一個例子，在我們母嬰的網紅達人的領域，我們看到一些達人自媒體的公眾號，有一些做漫畫的，如粥悅悅的達人有幾十萬的粉絲，但轉發原生品牌內容是需要 10萬的廣告費，訂單是接到幾個月之後了，並不是在流量端去產生價值，而是在內容本身， “ 內容即營銷” 這個概念的成立，這句話是很早之前大家就開始談的，但在最近一兩年，網紅達人經濟開始出現這樣一個勢頭的時候，就慢慢變得越來越成立， “ 內容即營銷” ，做得更近一步是 “ 產品即內容” ，一個好的產品，包括剛才陳總說的杯子，產品本身花了三年的時間去做了很強的研究，好的產品有好的內容，好的內容自然就成了營銷，這個變化是非常大的。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：幾位嘉賓都分別闡述了一下他們看到的新生態的變化。下一個環節我們一起再來聊聊，既然消費者發生變化，商業的形態發生變化，打法肯定也在發生變化，這一兩年最紅的大家應該都知道是網紅經濟，那下面我們讓馮總詳細地給我們介紹一下網紅在電商當中打法的體會跟經驗。

如涵控股CEO馮敏：現在通過網紅或通過內容來賣貨，成為了一個趨勢，或已經成為一種必然。所有人都會通過這樣的方式來做一些銷售，無論是自己的品牌，還是代理的品牌，無論是網紅參與了這個品牌建立，還是作為一個引流的方式，都在或多或少地做這樣一些事情，但我覺得這個事情，背後的意義，嘉賓也講的比較多，比較透徹了。

很多時候，一些商品從原來的貨架式的銷售的時候，它不能夠將商品的賣點講得很透徹，傳統的廣告的方式讓用戶對廣告以及對廣告背後的品牌失去了信任。而新的由內容，以及由意見領袖帶來的信任背書能夠極大地提升流量的轉化率，所以，這些都帶來了新的品牌出現的機會。當然，我在這里依然要強調，因為在座很多都是傳統的品牌的所有人，我認為，傳統供應鏈以及傳統品牌對生產質量的把控仍然是我們要去學習和合作的。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：馮總，能否再細節地闡述一下，因為網紅本身是基於人格來吸引流量，這與傳統流量的轉化，背後有何本質的區別？

如涵控股CEO馮敏：剛才講過是信任，信任帶來的轉化率會極大地提升，我們的一個數據觀，我們上新之後的轉化率最誇張的會達到進店流量的 40%—50% 。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：在流量這一端大家去花很大心思去獲取之外，還有很多合作夥伴，可以將前端和後端去打開，可以比原來更開放一些。

格格家創始人李瀟：跨界就是跨過這個界限，我剛剛說的，其實現在賣貨也好，做內容也好，或是做品牌，之前各幹各的，有所謂的 “ 界” ，現在越來越模糊，之前買東西都是去淘寶買，因為淘寶的 APP 只占了我手機耗電量的 5%， 95% 的時間，手機，移動互聯，雖然我們是在賣貨的，購買時間的之外，我肯定要引申出去，我們要做的事情是同樣盯著這些女人，我們的目標客戶群是媽媽。其他時間她們在幹嘛？她們在關註八卦，她們在看一些內容，她們在攀比，她們在曬自己的梳妝臺等等，她們在幹很多事情。我其實已經盯了她們很久了，盯了她們十幾年，她們在幹嘛，我跟在後面。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：環球的經驗是他跟明星做很多跨界的合作，不僅在產品這一端，同時在流量這一端有很多的合作。那麽韓總？

萬優CEO韓斐：今年整年非常忙，在忙著各種學習充電，因為當我們鎖定做媽媽，我們發現跨界實在是跨得太兇了，我們不僅在供應鏈的上下遊，或不同的品類去跨界，比如我們跟瀟掌櫃、貝貝網以及如涵後端的供應鏈，我們就有進行合作，我們還可以在前端不同的表現形式去跨界。

元寶鋪創始人兼 CEO 陳瑞貴：好的，今天圓桌的環節我們就分享到這里，希望這些觀點會對大家有一些啟發或幫助，謝謝大家！

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