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靠加盟也能變身億萬富豪 東森房屋廖麟鑫的極速展店學

2011-10-17  TWM




今年四十歲的廖麟鑫,加盟房仲業的資歷不過十二年,目前已擁有十家房仲加盟店,並跨足加盟餐飲事業。擁有上億身價的他,總是在計畫著下一步,究竟能夠讓他 複製再複製的展店經驗法則是什麼?

撰文‧何珮郁

走進東森房屋的三峽北大店,映入眼簾的是黑色大理石的門面,挑高寬敞的氣派大廳,讓人彷彿有置身於豪宅預售屋接待中心的錯覺。這裡,是廖麟鑫的加盟總部, 每周一早上,他旗下所屬的十家加盟店店長都會聚集於此,準備店長會報。

業務起家 走上加盟之路從加盟第一家店開始算起,廖麟鑫的房仲生涯不過只有十二個年頭。但如今,除了三鶯地區的七家店,台北市也成功地拓展了三家店,合計年營收超過 億元。不僅在房仲業穩紮穩打,廖麟鑫近年來更跨足加盟古典玫瑰園三峽北大店。十二年間,這位三峽房仲加盟店長,估計身價已逾億元。

一九九五年,廖麟鑫加入當時力霸房屋的體系,成為樹林店的房仲業務員,不到兩年時間,就創造出每月平均成交十件的好成績,因而調任到三峽拓展新店業務,並 擔任副店長。就在這個時期,廖麟鑫開始培養他的精英團隊,但或許是功高震主,不到一年,他就被調派到企畫單位,一心熱愛業務工作的他,不僅收入大減也感到 志趣不符,決定暫別房仲業。

九九年,九二一大地震讓全台房地產市場陷入蕭條,廖麟鑫之前在三峽服務時的店長,因為經營狀況不佳,說服他回鍋協助重整旗鼓。重回房仲業的廖麟鑫,在不到 一個月的時間內就讓業績明顯改善,此時,老闆卻意外表示要把店賣掉,廖麟鑫和太太商量後,決定咬著牙,把這家店承接下來,開始走上加盟之路。

廖麟鑫苦笑地說,「只能抱著沒有後路的決心去拚,不拚就只有輸!」當時,三峽地區的房價一坪不過八萬元,廖麟鑫接手之後,立刻成交了一件一千六百萬元的店 面,讓他的團隊注入一劑強心針。

重視人才 厚植展店實力在第一家店站穩腳步後,廖麟鑫開始實行「包區經營」的理念,也就是讓三峽鶯歌地區的東森房屋加盟店,都歸屬於他的體系下,增加資源分享的利 基。經過八年的耕耘,他在三鶯一帶的布局已有五家加盟店。

此外,廖麟鑫特別重視人才培養,「現在,我旗下的每一位店長,都是『從零開始』訓練起,平均年資都有十年以上。」從語氣中不難感受到,他對自己的團隊相當 引以為傲。

廖麟鑫面試業務員,從不重視年齡和資歷,「如果是『一張白紙』,更好!」 「有些業務員擁有豐富的房仲經驗,反而是一種包袱,很難融入團隊。」廖麟鑫表示,旗下每一位業務員都會通過他的面試,而且在對談過程中,他一定先了解對方 的家庭狀況,「一個人的家庭觀念、和家人互動的模式,會影響他在工作團隊中的表現,是否願意合作、有所付出。」「有多少人才,做多少事。」廖麟鑫強調,每 一次計畫展店前,他一定會先確定已有合適的店長人選,而這個人選,不光要有超強的業務能力,品格也要經過多年的嚴格觀察,才能出線。另一方面,展店的資金 也要從平常就開始累積,從獎金制度設計中就有提撥展店基金的準備,一旦出現好的契機,人才、資金都不會是問題。

○六年,廖麟鑫已可稱為三鶯地區房仲業的一方霸主,他也開始認真思考,要跨入台北市這個一級戰區。不過,當時台北市各區早已布滿同品牌的加盟主,暫無機會 進駐。接下來的兩年期間,他持續穩守三峽的命脈根基,優秀人才團隊也持續壯大。就在萬事俱備之際,一道東風就在○八年的金融海嘯中吹來了。

當全球資產價格慘跌,許多加盟店東萌生收店念頭,養精蓄銳已久的廖麟鑫見機不可失,趁此承接東森房屋敦北長春店,成功進駐台北市。不過,「危機入市」的操 作還不止這一次,從去年底開始延燒的奢侈稅效應,曾對房市帶來不小的衝擊,在人心惶惶之際,廖麟鑫今年再度見縫插針,大舉進軍士林區和大安區展店。

有趣的是,大部分的房仲業者挑選展店地點都會避開信義、永慶兩大品牌,但是東森士林店的位置卻偏偏開在兩大品牌中間,難道不怕慘遭「夾殺」嗎?他充滿自信 地笑著比喻說:「怕打架就不要當流氓!」他強調,只要體質好,在房仲品牌林立的區域,「集市效應」的貢獻將超過同業競爭的傷害。

雖然強調集市效應,但廖麟鑫也不忘在同業門市的夾殺之中創造差異化特色,藉此拉高識別度。廖麟鑫旗下的每間店面都有一個共同特色,就是店內的水晶吊燈和大 理石門面,他表示,這些特別設計的識別,不僅要和其他房仲品牌區隔,也要在同品牌的加盟店中獨樹一格。

廖麟鑫

出生:1971年

現職:東森房屋店東高峰會總會長、永閎建設董事長學歷:台北工專工業管理科廖麟鑫(後排中)的高速展店心法:1. 第一間店是一切的基礎,要盡全力鞏固客源,並培植展店人力。

2. 利用危機入市的原則展店,不但能降低成本,也能挑到較佳地段。

3. 善用集市效應,同業林立的集客效果大於競爭的殺傷力。

4. 創造特色差異,甚至要與同品牌的加盟店有所區隔。


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養店學》租金三倍跳升 店王一坪成交近千萬 北客南下當包租公 劉媽媽、名醫重金獵地

2015-07-20  TWM


撰文•梁任瑋

去年五月,店面交易沉寂已久的台中逢甲夜市,位於福星路與西安街口的康是美藥妝店面,出現總價一.一億元成交價,換算每地坪單價高達三○○.五萬元,刷新福星路店面的新高價位,較五年前投資客劉媽媽買下麥當勞店面的單價還高。

「十年前,這間店面開價五千萬元還乏人問津,沒想到台北人一出手就寫下新紀錄。」經營逢甲商圈十餘年的信義房屋台中逢甲十二期店專案經理廖朝賢,一路見證逢甲商圈從醜小鴨到天鵝的蛻變,對於這幾年當地店面售價與租金逐年加溫的力道相當有感。

獵地潮》從投資客到名醫,插旗效應發酵從廖朝賢經常拿下信義房屋業績冠軍的殊榮,就可知道逢甲商圈周邊商用不動產、土地交投有多熱絡。早期他的客戶多半是 在地有實力的台商、醫師,現在他服務的對象中,專程南下獵地的台北客愈來愈多,「有些專業的台北投資客根本不用看屋,只要報門牌號碼,他們就知道哪一間要 賣。」他說。

揭開這一波逢甲夜市店面行情飆漲序幕的主角,當屬台北投資客劉媽媽。

二○○五年,劉媽媽的兒子俞昌哲先是與朋友合夥,買下福星路四三一號的康是美藥妝店;一○年,他大手筆砸十.三六億元,買下逢甲夜市「蛋黃區中的蛋黃」碧 根商旅大樓,樓下分租給麥當勞、屈臣氏,樓上租給碧根商旅,儘管總價高不可攀,投報率仍超過五%。逢甲路與福星路這個黃金十字路口的四個三角窗,俞昌哲就 成功拿下兩個,他插旗地標的效應,很快在逢甲商圈發酵。

近五年來,俞昌哲持續買進文華路的店面,他的親戚也跟隨腳步在逢甲夜市卡位;此外,所謂的台北「醫師幫」也頻頻在逢甲夜市獵店,包括減肥名醫林政誠、江醫師、何醫師等,紛紛成為逢甲商圈的大房東。

新店王》六坪多店鋪,一坪成交近千萬元一三年,夜市主幹道的文華路上,出現一坪近一千萬元的「店王」,僅六.九六坪的小店鋪,以總價六千七百萬元成交,買方正是知名節目主持人陳斐娟。

這些外來投資客一波一波重金押寶,成為帶動逢甲夜市店面行情水漲船高的主力。

要快速掌握逢甲商圈最精華的三條街,一定要看的就是文華路、俗稱「便當街」的逢甲路二十巷與福星路。與逢甲大學僅一牆之隔的文華路,是最核心的主幹道,三 十年前擺的是小吃攤與民生必需品,十幾年前開始,店面被特色美食、服飾店取代,目前一間二十五坪大的店面,租金起碼二十萬至三十萬元起跳,面寬較寬的甚至 有四十、五十萬元的租金水準。

以台北成衣批發商蕭先生為例,他專門鎖定文華路上的店面,共持有五間,是目前文華路上最大的投資客,實力雄厚的他,近期將其中兩間店面拆掉,大興土木重建 為旅館與商場,打算以複合式經營的模式,創造更高租金收益,預期完工後會是文華路上第一間旅館,直接鎖定年輕背包客市場。

隨著租金上漲,逢甲商圈也逐漸走向兩極化的養店趨勢,第一種是大者恆大的「商場化」經營,例如林政誠自前手、章魚小丸子創辦人張世仁手中買下的逢甲歡樂 星,為三十個單位經營的商店街,商場自設五星級廁所、ATM提款機、休息坐椅,供免費使用。負責經營管理的逢甲歡樂星主任林政億說,這些服務設施雖然需要 額外負擔成本,「但只要逢甲夜市好,我們的生意自然就好,一起創造雙贏,才能讓商機細水長流。」逢甲商圈的第二種有趣現象,則是「極小化」趨勢,因為寸土 寸金,店租節節高漲,連一根柱子、一面牆都可以做生意。信義房屋逢甲店專案經理王順弘說,分割出租降低了房客退租時產生的空置風險,在這一區,一根柱子單 面至少出租四至五萬元,若四面全租則要二十萬元,坪效驚人,且積少成多,每月租金收入可觀,使得「黃金柱」櫛比鱗次地盤據在人潮最密集的牆面柱側。

將「黃金柱」精神發揮到淋漓盡致的,就是排隊名店官芝霖大腸包小腸的所在地。這間位於便當街入口的店面,擁有兩面臨路的先天優勢,房東正是劉媽媽的弟弟, 他為了創造店面更高附加價值,將店面右側牆面隔成六個小攤,其中官芝霖租金最高,約僅一坪大的攤位,一個月租金高達十餘萬元,加上其他店面收入,光靠這間 店面加上黃金柱的運用,月租金達一百多萬元,養店功力令人咋舌。

黃金柱》一根柱子、一面牆也能做生意一位難求的逢甲夜市店面戰火延燒,讓文華路的店家早已經換過幾輪房東,至今只剩下一家新聯成麵包店尚未換過店招,因為房東就是該店麵包師傅,雖然烘焙業成本持續攀升侵蝕利潤,但老闆依舊堅持自營,成為唯一老店,相當特殊。

這樣的排擠效應,從小在逢甲夜市長大的江德益感受特別強烈,他家本來在文華路自營小生意,但隨父親年事已高,便將店面出租給潮T服飾店,單純當個包租公。 這幾年文華路上每月店租動輒二、三十萬元起跳,他卻不為所動,「我不想大幅調高租金,怕一口氣調太高,房客萬一承受不了,店面空置更麻煩。」為此,他被鄰 居笑稱是「逢甲夜市最有良心的房東」。

廖朝賢表示,當店面由傳統餐飲業轉為服飾店進駐之後,租金會先拉高一倍,如果又被付租能力強的3C電信業者承租,租金漲幅可達三倍,最好的例子就是福星路 一家原為大埔鐵板燒的店面,一二年租約到期後,遠傳立刻以每月四十萬至五十萬元簽下這間兩面臨路的三角窗,租金至少翻兩番。

這種現象也悄悄在「便當街」蔓延,這裡十幾年來一直是逢甲學生的校外廚房,每到中餐、晚餐時間就人潮洶湧,近年來開始吸引服飾業者進駐,帶動一間店面每月租金上漲到十餘萬元。

逢甲夜市店面的輪替,讓人見識到一個夜市發展的無限潛力,但也看到了所有傳統夜市幾乎都會面臨顧此失彼的難題。

台北客砸錢,插旗逢甲商圈蛋黃區持有者 租客 成交總價(元) 地址 購入時間劉媽媽 康是美 1.2億 福星路431、431-1號 2005年

麥當勞、屈臣氏、

光南文具、

碧根行館 10.36億 福星路427號 2010年服飾店 8500萬 文華路75號 2010年碧根廣場 - 逢甲路19巷 2010年服飾店 9000萬 文華路73號 2011年鞋店 8800萬 逢甲路30號 2014年劉媽媽的弟弟 官芝霖大腸包小腸等 - 逢甲路22號 2005年服飾店 約6000萬 文華路79號 2006年

布拉格

百貨廣場 逾2億 文華路

77之5號 2011年

減肥名醫

林政誠 逢甲歡樂星 逾7億 文華路71號 2010年

台北成衣

批發商蕭先生 興建中,樓上經營商旅 2.4億 文華路43號 2012年

整理:梁任瑋

停車場毛利高 地主搶撈周邊財逢甲夜市是典型的老社區,路邊停車格早已無法滿足車潮,暴紅前,福星路立體停車場還夠用,但隨著遊客蜂擁而入,停車成為一大困擾。兩年前,緊鄰逢甲商圈的十二期重劃區完成,光是福星北路就出現十餘個大小不一的停車場,蔚為奇觀。

這附近重劃後的空地多半尚未開發,地主養地待價而沽之餘,看到龐大停車需求,索性兼營停車場,搶撈租金收益,有些則由停車場業者向地主包租,再對外經營, 由於供不應求,停車場皆採「浮動價格」,每小時收50元到60元,最高曾喊至一小時150元,不論平假日的晚間,都可見工讀生在路口攬客搶生意。

就拿這裡最大一塊停車場用地,約100個停車位,每月粗估進帳120萬元,加上「零負債」經營的商業模式,儼然成為逢甲商圈「毛利最高」的行業。

 


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