怎樣花兩年時間去面試一個人

Joel Spolsky曾經感嘆：招聘難，難於上青天(此處筆者稍加演繹:))。他有兩個辛辣但不乏洞察力的斷言：真正的牛人也許一輩子就投大概4次簡歷，這些傢 伙一畢業就被好公司搶走了，並且他們的僱主會給他們不賴的待遇，所以他們也不想挪窩。(剛剛去世的Dennis Ritchie就是這樣一個人)而「人才」市場上能找到的大多都不是什麼人才。招到這幫人輕則費錢重則把你公司搞掛。

(當我把這篇文章給鄒欣老師review的時候，他說了另外兩點：1. 最好的人也許不投簡歷，就決定去哪裡了。所以要在他們做決定前找到他們。2. 比較差的會投很多次簡歷，找不到工作的時間越多，投的簡歷越多，給整個pool 帶來很多噪音，top10%的簡歷也許根本不算全部人的top10%。)

誠然，也許沒有哪個行業像IT行業這樣，無形資產佔據公司的絕大多數資產。拒坊間傳言比爾·蓋茨就曾經說過類似這樣的話：只要允許我帶走100個人我可以再造一個微軟。這話沒搜到原版出處，但是從一個側面反映了IT公司當中智力資產所佔的比例之重。

所以一個自然的推論就是，招聘也許是一個公司決策當中最最重要的一個環節。Joel Spolsky把他在這方面的觀察，體會和洞見集結成了一本小冊子《Smart and Gets Things Done》，開篇就挑戰「產品是公司成敗的關鍵」這個傳統觀念，他認為創造最適合工程師生活的環境，留下最優秀的人才才是最先最重要的一步，接下來好的產 品是水到渠成的事情。國內iapp4me.com創始人郝培強正是這個理念，所以他在微博上說：

我們是小公司，工資開的不高，也不招太多的人，但是電腦都是iMac27，iMac21，Macbook pro15，基本上比很多大公司都好多了。軟件沒盜版，剛才photoshop的正版我也收了。中午管飯，公司備傘。哈哈。節日假正常放，從不加班，早晨 11點上班，下午6點下班。我是有資格說某些大公司的員工苦逼的。

事實上，米國找個人尚且難成這樣，搞得Joel還費心費力寫本書語重心長地勸企業們要善待好工程師，國內找個人更是難上加難，國內高質量問答社區知 乎創始人周源就曾經在知乎上分享他嘔心瀝血的招人歷程，看完真是讓人慨嘆這年頭找個靠譜的人多不容易(這條知乎問答還有很多精彩的跟帖)：

其實從 08 年到現在，我一直想這事能不能有點竅門，或者是實用的方法，結論是幾乎沒有。我用過的大家都用的方法：

在水木上發貼子(有點效果)

在藍色理想上發貼子(無效)

在技術郵件組裡發貼子(無效)

買 51job/智聯 最便宜的服務(有點效果)

給所有可以想到的人打電話，請他們推薦(無效)

給所有和你討論過創業，喝過點小酒的人打電話(無效)

約前同事私下談(有效)

我用過的大家可能沒有用的方法：

上 twitter，看 XXX 的 follower，一個一個看，看他們的 twitter，博客，Google Reader 分享，想辦法搞到郵件，聯繫，半夜電話騷擾。

上豆瓣，前端後端挑幾本重量級的書，去找想看，看過，正在看這本書的人，一個一個看，看他們的活動，博客，Google Reader 分享，想辦法搞到郵件，聯繫，半夜電話騷擾。

找同事，問他們都看什麼技術博客，想辦法搞到郵件，聯繫，半夜電話騷擾。

正是這樣的不容易，才有不少公司走內部培養的辦法，這裡的邏輯是：一上來就招到靠譜的人太難了，但找一塊靠譜的璞玉然後雕琢雕琢相對就簡單很多。這 倒是個辦法，但這樣做的人難免就陷入了糾結：培養好了，人跑了怎麼辦。這也不能怪招聘的公司，的確是人之常情。其實解決的辦法也很簡單，培養的時候進行適 當引導，讓員工發揮自己的主動學習能力，這樣不但人得到更多成長，公司也不會覺得投入太多患得患失。所謂師傅領進門修行在個人。

但是，這仍然還是沒有解決根本的問題，就是招聘真的很困難。應聘者固然覺得自己是在「海投」，大海撈針一般。而招聘者何嘗不也是這種大海撈針的感覺。這就好比兩個人談戀愛，都想和對方好上，但是偏偏就聊不到一塊去。

招聘真的很困難。以至於招聘者每年需要絞盡腦汁出新筆試題，以免往年的筆試題早就被人背熟了。出題很費腦子，要出的不太簡單也不太難，能夠濾掉絕大 多數濫竽充數的但又要保證不因題目不公平而濾掉真正有能力的，要考慮審題人的時間成本就只能大多數用選擇題，而選擇題又是可以猜答案的(極少有人會在選了 答案之後還敢在空白的地方寫為什麼選某答案的原因的)。更悲催的是，有些題目出的連公司的員工們自己都會做錯(真的是員工們做錯了嗎?還是題目本身就出錯 了?)

筆試完了之後如果還沒有被鄙視就要進入面試環節，姑且不說筆試題的種種弊端，就說面試環節，短短幾個小時的面試(大多數公司也許連幾個小時的面試時 間都沒有)，既需要全面考察基本知識，又要考察編程素養，還要考察(也許最重要的)性格心態。再然後還有一項根本沒法考察但卻佔據程序員相當一部分工作時 間的：debug能力。面試官不但得找準問題，不因對方一題答對而妄下結論，也不因一題打錯而就扼殺機會，還要以管窺豹，從一朵花看到整個世界，從面試人 的舉止言談，分析問題的方式，甚至寫程序的筆跡來觀察這個人的性格，做事的方式和心態，簡直是要面試官具備心理分析師的水準才行。

這廂要招人的僱主苦不堪言，那邊找工作的人也是一團亂麻。絕大多數應屆生直到畢業也不清楚他們想要去的公司到底需要什麼樣的能力，或者說，他們到底 需要具備什麼樣的能力才能在應聘季節擁有自己的選擇權。中國雖然本科教育環境差，但是同樣有很多的人在本科希望整點東西出來，他們有一腔的激情和抱負，有 強大的動力，但就是不知道自己需要掌握哪些技能才能滿足僱主的要求，求告無門，整年整年苦悶的像沒頭蒼蠅一樣亂撞(我就收到過很多次這樣的來信，他們往往 很想學點東西，但又不知道哪些重要哪些不重要，到底該學到什麼程度，不知道導致不確定，不確定導致決策癱瘓，乾脆嘛也不動，荒廢時間)。

什麼叫熟練?什麼又叫精通?那麼紮實呢?兩年的YY經驗又意味著什麼?能這麼簡單的量化嗎?同樣是兩年的「實踐」有的人能真的學到點東西，有的人也 許近似一無所得。那麼實習呢?很多人都一定要在簡歷上弄個實習經驗，這個又能說明多少問題呢?大作業呢?得獎呢?有一次我面試一位同學，據簡歷說編譯原理 課的大作業得了一等獎，可我一問什麼是遞歸下降，就傻眼了。

這個現實的結果就是，現在絕大多數應屆簡歷而言，也許最具信息量的部分不是「精通XXX，熟悉YYY，掌握ZZZ」，不是「在UUU實習過」，也不 是這個項目那個作業，反倒是越來越被認為不重要的一項：畢業學校。畢業學校本不應該是最具信息量的，它之所以最具信息量只是源於一個悲劇的事實：簡歷上其 他條目實在信息量太少了。所以靠譜的面試者往往學會了無視簡歷上華而不實的內容，只相信面試的時候親眼所見，掃兩眼簡歷也就罷了，最後還得自己捋起袖子慢 慢面。而應聘者也許也知道招聘的也不會細細糾簡歷上的條目，所以什麼詞也都敢往上捅，反正先過了HR篩簡歷這關再說。從經濟學角度來講，應聘者的這種策略 是正確的，沒有代價(因為目前似乎沒有公司會去給已經申請過的人做一個誠信數據庫)，但至少有可能會帶來巨大的收益。應聘成了博彩。而博彩式的應聘給招聘 公司帶來了巨大的篩選壓力。簡歷成了擺設。

那麼招聘這個關係裡面的第三者——學校——所處的位置呢?學校更關心的是畢業率和就業率，這似乎是件好事，有這個為目標，那麼老師們似乎應該努力讓 自己的學生多學點東西。可惜就業的質量似乎不是最重要的指標，此其一。其二老師本身大多數沒有豐富的業界經驗，根本不知道企業整整需要的人才是什麼樣的， 可能花了精力，但卻培養不出僱主真正需要的人。另一方面，老師所起的作用很多時候甚至是一個負面的作用，例如佈置大作業表面上看上去是培養學生的能力，我 們姑且不說抄襲，假設每個人都做了，那麼大作業本身能夠衡量多少東西呢?能否衡量代碼質量，能否衡量團隊協作能力?能否衡量交流能力?考慮到大作業用到的 東西往往都是書裡面現成的，大作業甚至不能衡量學習能力。而學習能力簡直算是這個行業最重要的能力沒有之一了。

所以，簡而言之，如果把人才培養/招聘這件事情本身類比做一個項目，那麼這整個項目迄今為止就是一個巨大的失敗。為什麼這麼說呢：

和需求嚴重脫節：作為人才需求方的僱主的需求到底是什麼?絕大多數應聘者都沒搞清。更嚴重的是，這卻一點都不是應聘者的錯。因為僱主是stakeholder，是僱主自己的責任得去說清楚需求是什麼。結果應聘者實現的不是僱主想要的，僱主想要的應聘者沒有實現。

應聘者雇來培訓自己的人根本不管事：學生交了學費，就相當於雇老師來培訓自己，可培訓者根本也不瞭解(或不關心)他的客戶們的需求。這裡，學生是需求方，老師則是實現方。弄清需求的職責在後者，可後者也弄不清。

學生自己也弄不清：學生自己既是需求方(需要特定技能)，也是實現方。可他們自己也弄不清需求到底是什麼。

以上三點還不是最嚴重的，最嚴重的在下面：

明白需求是什麼的也不知道怎麼實現：怎麼去培養現代IT企業真正需要的人才?特別地，實戰能力怎麼培養?代碼素養怎麼培養?協作溝通能力怎麼培養? 學習能力怎麼培養?就算這些都知道怎麼培養，又怎麼給在象牙塔裡頭，離催命之日還遙遙無期的學生提供足夠的動力呢?而學生自己就算知道該學哪些技能，又怎 麼知道具體怎麼著手?什麼是最有效率的學習方法?又如何讓自己保持學習的熱情?

以上這些問題，就是當下人才培養/招聘的慘淡現狀。簡而言之，在僱主和學生之間，橫梗著一條巨大的鴻溝，兩頭都很著急，兩頭都有動力，但就是沒有方 法，君住長江頭妾住長江尾。像微軟谷歌這樣的，乾脆和高校合作，直接插手本科或碩士的教育，從而保證到時有足夠強的候選，某種程度上，這的確是根本解決之 道，可一來這代價太大了，非一般企業承受得起，二來這影響面也太小了。

這一切，也許將在未來的5年發生根本的變化。

《Switch: How to Change Things When Change Is Hard》(中譯《瞬變》)裡面指出，表面上看來非常困難的改變，也許是因為根本就沒有抓住要害。在書中作者通過大量案例分析和心理學研究，雄辯地指出以 下幾點促成改變的關鍵之處：

觸動內心的大象：要改變的人必須要有情感層面的動力。有一些特定的方法能夠比另一些方法更能對人的情感產生觸動。

給出清晰、明確的目標：目標一定不能含糊，模棱兩口的目標讓人無所適從，導致決策癱瘓。例如最近我們組在招實習生，我在微博上發了一條招聘信息，其 中提到「紮實」的系統底層知識，有同學就寫信來問，怎麼叫「紮實」。我傻眼了。比爾·蓋茨就以目標清晰明確著稱，不僅在戰略制定上，「每個人桌面上都有一 台PC」，而且居然還體現在招聘上——「如果你讀完了TAOCP，那麼就給我投簡歷吧」。多麼清晰，明確的目標啊——雖然高了點，也許這就是比爾·蓋茨至 今還沒被應聘郵件淹沒的原因:)

給前進的道路掃清障礙：人是懶惰的，只要有藉口就會不想往前。如果既有明確的目標，同時道路又直直指向目標，一覽無餘，只等你開始往前走，那麼便沒有藉口，一往無前。

那麼讓我們對照上面看看，可以做什麼?

首先，內心的大象不需要觸動，中國有足夠多的人足夠早就開始焦慮就業的事情，只是不知道往哪使勁，這部分人如果把勁頭用到正確的事情上面也許足以滿足現在的IT企業人才飢渴了。至於其他人，好吧，也許身邊的人開始動起來他們也會被觸動。

然後是清晰、明確的目標。這一點上目前僱主們的做法可謂好壞參半，好的一點是大家都強調要有實踐經驗，要有團隊協作精神，壞的一點就在基礎知識和技 能的要求方面，可謂再含糊不過了：「精通XX語言」，「紮實的XX功底」，「熟悉XX技術」，甚至看上去最具量化感的描述「X年YY經驗」其實都根本說明 不了多少東西，在信息量方面還不如我家門口菜市場上一家賣酥油餅的店門口掛的橫幅——「三天不硬、至少六層!」。

很多朋友也許注意到一個現象，現在企業對招聘者簡歷的要求也在變得越來越靈活變通，例如ThoughtWorks在招聘的時候就希望招聘者能給出自 己的博客地址，博客對IT行業的意義也許勝過其他所有行業，一個積累多年的技術博客比任何簡歷都更能說明問題。台灣的郭安定也說「為什麼寫技術博客對新人 如此重要」。可惜這個做法也有一個弊端：並不是所有技術牛人都寫博客，有人就是只幹不說型的，而就算寫博客，乃至動手寫過一陣子的，寫一個常年的博客，也 遠比你想像的更為困難，因為很多時候，寫(說)得靠譜比做得靠譜更難。所以這個過濾器很多時候用不上。

但是這的確表明了一個思考的方向，就是尋找更具鑑別力的過濾器，Stackoverflow Careers 2.0之所以強大，是因為Joel Spolsky和Jeff Atwood這兩位常年混社區的資深博主創造性地將一個人在社區的活動歷史濃縮成為一系列的量化數值，由於這個歷史很長期，所以鑑別力非常高。但它同樣也 有問題，就是對於應聘者來講相當花費時間，而且並不是花時間(在Stackoverflow上回答問題)就一定能花到點子上。

到底什麼特徵才是既通用，又能夠有效地鑑別高低應聘者的特徵呢?這個特徵必須不像博客那樣難以實現，同時又必須有足夠的區分度。

有的地方在要求填寫簡歷的時候必須填上平時都訪問哪些技術網站。恩，很不錯的嘗試，可區分度仍然還是不夠，因為上網站上查東西畢竟只佔現階段大多數 應屆生的少數信息來源，特別是當我們看重得更多的是應屆應聘者的系統性的知識基礎的時候，網上的東西雖然豐富，但屬於提高班，也更為瑣碎，什麼是更系統的 知識來源呢?答案其實大家都知道——

書。

我一向認為，很多時候，是否好好看完一本好書，對一個人的提升往往能達到質的區別。就算不好好看完一本好書，馬馬虎虎看完，只要書是真的好書，也肯 定會有很大的提高。我在面試的時候就經常詢問對方看過哪些技術書籍，經常上哪些網站，訂哪些博客。這裡頭尤其數書籍這一項的區分度最高。此外，好書和壞書 的差別，從本質上，就是學習效率和大方向的差別。一本爛書可以浪費你半年的時間，但一本好書卻可以為你帶來真正紮實的基礎和開闊的視野。人們常常用「內 功」來形容紮實的基礎，認為學好了內功以後學什麼都快，其實一點沒錯，好的「內功」書不僅講清楚深刻的原理，而且指明技術的本質，刻畫領域的地圖。好的書 抓住不變量，讓人能夠觸類旁通。好的書不僅介紹知識，而且闡釋原則，介紹那些萬變不離其宗的東西。讀爛書浪費時間，但讀好書卻節省時間。

象牙塔內的學生受到視野的限制，往往擇書不慎，事倍功半，爛書不僅浪費時間，還會打擊人的積極性，讓人對知識心生恐懼，認為很難掌握，殊不知只是作 者沒有講好(或者沒有翻譯好)。因此，為招聘頭疼的公司完全可以給出「應聘俺們公司前必讀的十本書」，也不一定要每個公司都不一樣，在某個技術子領域有影 響力的人，或者創始人們，可以來定義具有代表性的書單。

我們姑且把這個計劃叫做「書單計劃」，容易看到「書單計劃」具備以下幾個卓越的優點：

清晰、明確。完全可度量。

防偽：讀沒讀過，隨便一問便知。而正因為應聘者也知道這事不像實習經驗可以忽悠，所以也不敢亂往簡歷上捅詞。

不在乎是否「洩題」：書單完全公開的，無所謂，本來就是要你去讀的。想背題?背書吧。真能背下來說明認真看了。

管你用心不用心讀，只要讀了，讀完了，就有區別。真正的好書，你想不被吸引都難。據我觀察很多人就是不知道該去讀什麼書。

不存在「怎麼做」的障礙：所有人都知道怎麼讀書——一頁一頁讀。

不需要招聘者投入精力：書單在此，就這麼簡單，您看著辦。

評估的負擔很大程度轉移到了應聘者的身上：是不是認真看完了，有沒有心得體會，您自己掂量。沒看完別來找我們。

「書單計劃」能很大程度上起到強鑑別器的作用，看了就是看了，必然能學到東西，沒看就是沒看。知道和不知道，區別是本質的。其實很多企業內部培訓， 根本上其實還不就是叫員工去看之前沒看過的書或者資料嘛。最後，除了鑑別作用之外，它還是一個清晰促進的目標，是完全不花精力的培養。

當然，「書單計劃」的背後是另一個悲劇的現實，如果不是因為這個現實，這個計劃也完全沒有必要，那就是，中國IT大學教育當中要求要學的書，和企業 真正需要你去讀的書相比，不是完全不夠用，就是寫的不夠好，或者更悲劇的就是根本用不上，所以在這個大背景下出來的牛人都是自己淘書自己學的。微軟高級開 發測試工程師，《Windows用戶態程序高效排錯》作者熊力就在微博上說過：「我當年畢業的時候總結了一個公式：第一份工作的月薪=大學四年買過的技術 書籍價格的總和。」

但是光有「書單計劃」還不夠，因為書籍只能管基礎知識這一塊，一些更難以量化衡量的實戰「能力」又怎麼辦呢?至少目前為止，除了「練」之外好像還沒 有特別好的辦法。可是在象牙塔裡面做的項目，或大作業，真的能起到練的作用嗎?前面說了，學生會知道自己最終要交差的不是僱主，而是老師，於是就以老師能 夠評判的標準來默認要求自己了，老師能夠評判編碼素養?代碼風格?文檔?設計?協作?甚至連著名的Joel 12條的第一條「是否用源代碼管理系統」都沒法通過。所以大多數時候，大作業能起到的作用近乎0。

但是如果這一切是由僱主來評判的，這個「作業」是由僱主來給出的，就完全不一樣了。一想到作業是要作為簡歷的一部分的，能不緊張嘛。能不好好做嘛。能不學到點東西嘛?

可是這事兒能實現嗎?僱主能給學生出大作業嗎?也許一兩個關係好的高校可以，可是中國那麼多學生呢?

為什麼不能呢?如果像書單那樣，列出各個技術領域「推薦在學校期間嘗試的項目」，至於動不動手做，那是學生自己的問題。做的，自然能夠得到鍛鍊，面試的時候自然能得到更大的優勢。

可問題是，面試的人又怎麼來評估呢?這不又回到了沒法有效評估的怪圈了嗎?答案很簡單，但這個答案，直到最近幾年，才真正成為現實——

GitHub

GitHub誕生於08年春天，第一年便產生了4萬6千個公共項目，大約一年半之後用戶就已經達到10萬用戶之巨。而到今年九月份，GitHub已經迎來了百萬級用戶。Host超過兩百萬個項目。

增長的太快了!就像Twitter一樣。這樣瘋了一般的增長只能說明一個事實——人們等待這個產品太久了。

Social Coding。

真實的項目，真實的流程，真實的人名，一切代碼review, check-in, test, build, document, 甚至討論，計劃，brianstorming，流程，一切的一切，都是項目歷史的一部分，都可以像棋局那樣復盤。有經驗的面試者只要稍稍掃兩眼一個人的 GitHub歷史，挑出幾個check-in歷史看一看，便完全能夠迅速判斷這個人是否滿足他的要求。不再需要費勁心機地去想題目，去觀察，去揣測，去花 費大量的時間的同時還只能採樣到幾個極為有限的點。

不像象牙塔裡面大作業，這裡有源代碼管理系統，自動化build，有check-in，有review，有分工，有合作，最重要的是——這是一個集 市，一個超出象牙塔的集市，牛人相互吸引，你可以在互聯網上找到和自己擁有共同興趣的一幫人，真正做起一點事情，而不是交差，不需要受限於幾十個人的一個 小班級。Here Comes Everybody。

為什麼我這麼有信心?因為這事兒已經發生了。這個想法也完全不是我原創的。

正如很多事情一樣，現在在國內發生的事情，往往是美國那頭的歷史。今年7月中旬，紐約一家公司的工程師老大發了一篇博客文章：Github is Your New Resume。指出一個驚人但再合理不過的事實：越來越多的IT公司在招聘的時候要求應聘者給出GitHub賬號。甚至已經有人為GitHub寫了根據 GitHub上的歷史自動生成簡歷的工具。

仔細想想，這是必然的趨勢，沒有比這個再合理的事情了，既然StackOverflow的歷史能夠作為簡歷，GitHub的歷史不本該就是更好的簡 歷嗎：你想要具有實戰經驗，懂check-in懂review懂test和代碼質量的重要性，懂交流和溝通的重要性，你本就應該在一個真實的項目當中去鍛 鍊這些東西，而這些在目前已經完全可以辦到。正如鄒欣老師所說，你的工作就是最好的面試。

這件事情放在早幾年，是完全沒法做到的，因為我們那時候還沒有GitHub。正如沒有Twitter，沒有微博之前，很多事情都不會成為可能一樣，你有千鈞之力，缺乏一個合適的支點，也沒法撬動一整個社群。無組織中的組織，具有強大的槓桿效應。

這個事情裡面，我唯一提出的東西就是：在目前國內這個現狀下，苦悶的招聘者應該主動行動，給出一些建議項目，正如前面提到的書單計劃一樣，招聘者需 要給出的只是引導和清晰明確的目標，剩下的事情，應聘者自然會去完成，這些項目可以是實驗項目，也可以是完全能做出點賣錢的東西的項目(如果好好做的 話)，唯一的不可或缺的前提是，項目不能太小，單人就能完成的項目不理想，一兩個月就能完成的項目不理想，最好足夠大到能夠鍛鍊到方方面面，偏大一點倒是 無所謂的，因為一個尚未完成的項目完全可以作為簡歷。當然，可以想見的是，真到了那個時候，學生們肯定又是不會滿足於僅去做那些已經有許多人做過的項目 了。所以這裡企業們一開始所建議的項目只是一個《Nudge》，是滾雪球之前需要的一點初始動能。後面的事情，他們自己會完成。

「GitHub計劃」同樣有一些明顯的、甚至不可替代的優點：

清晰、明確，完全可度量。

防偽：同樣不擔心「洩題」。你偽造不了GitHub歷史，偽造不了check-in歷史，review comments，文檔，交流記錄…

它不但是招聘，也是不花精力的培養。善哉善哉。

評估的責任很大程度上交給了應聘者自己。

從你的GitHub旅程開始，你就已經一腳踏進了真正的企業，而企業的面試也已經開始。

書單+GitHub，就相當於一個兩年左右的面試。

沒有什麼面試比持續兩年的面試更具有信息量。

書單，加上項目，已經基本上覆蓋了所需的全部技能。最妙的是，有太多的人在焦急的等待著他們未來的僱主給出明確的信號，他們想投入精力，去學習和實 踐，去成為企業需要的人，但是他們就是不知道往什麼方向走，所謂有動力沒方向。所以，僱主給出了清晰明確的要求，相信對於很多人來說反倒是一個解脫：「終 於知道該幹什麼了」。《編程之美》為什麼常居暢銷榜?因為它透露了僱主眼中的需求，明確、清晰的需求，可以實現，並且知道怎麼去實現的需求。

你提前兩年就開始面試和培養未來的候選者，而且還不需要你花出一分精力，而且人家還很樂意，沒有比這更完美的面試了。

想一想，以後那些沒見過世面的公司看見你拿出GitHub賬號給他看，該是多麼驚訝同時又覺得多麼合理。

而這一切，只是因為兩個小小的改變：

由需求方(僱主)給出了清晰、明確的目標。

GitHub這樣的平台。

那麼，學校/老師在這個事情當中的位置呢?說實話我不知道。沒有哪個行業像IT行業這樣特殊：沒有什麼東西不能夠(應該)在互聯網上學到的。自組織 的力量完全大過傳統的教育方式。而且，既然僱主都當了領路人了，我不知道還有中間開發商什麼事兒。(註：這裡說的是軟件開發，並非計算機科學研究，後者另 當別論)

那麼，這個改變會發生嗎?多久會發生呢?當然，它在國外已經發生了，所以問這個問題多少有點無趣。但我還是預計很快就會在國內發生，畢竟，不是已經 有人要求出示博客，和經常瀏覽的網站了嗎?也許5年左右(4年本科和6年碩士的中間值?))就會深刻改變整個人才培養/招聘的格局。當然，我並不是預言 家，所以不要把我的時間估計當真，我能肯定的是，這種方式是必然的大勢所趨。

剛才我就收到一位同學邀請我上知乎回答一個問題「找工作的首要原則是什麼?」，當然，這個問題的答案是：「弄清僱主的需求到底是什麼」。

﹁ＢＢＳ鄉民的正義﹂導演林世勇用十二年時間完成一個發自內心的堅持

一家大棗電商如何用4年時間締造2億的銷售奇蹟？

筆者在《特產電商需要考慮的五大問題》一文裡面提到地方特產拓展電子商務市場存在風味、品質、規模、單品、物流等五個方面的問題，收到很多讀者的回覆與諮詢。

我的本意是指出特產類商品拓展電商存在的幾個關鍵問題，能幫助從事特產電商或者準備投資特產電商的朋友更好地瞭解這個市場。這些問題其實都有可能逐一攻破，針對解決的，重點在於產品的選擇。

針對特產電商的實踐操作，筆者給大家講述一個特產電商的實戰案例。這家公司曾經是筆者的合作夥伴，他們只做新疆和田大棗這一個單品銷售。在這個案例裡面，我們可以見證一家特產電商公司如何從零起步，用4年時間締造2億的銷售奇蹟！

新疆大棗的獨特優勢

筆者一直認為：任何商業行為，產品與行業都很重要，不同的產品，行業屬性都是不同的。以特產為例，有些單品，哪怕做到細分市場的行業冠軍，也就百萬或者千萬級別，很難突破產品與生俱來的行業天花板。所謂選擇比努力更重要，指的就是這個意思。

無可否認，新疆和田大棗這個單品，在整個特產行業裡面，無疑佔據獨特的競爭優勢。

首先，概唸好。紅棗不像某些區域性太過明顯的特產產品，只被某些小區域消費群體熟知。紅棗這一特產概念很是普及，補血養顏等食用價值路人皆知，從黑龍江到海南島，從台灣島到西藏，地球人都知道。這一特徵將大大有利於產品的推廣與銷售，節省大量的推廣費用。如果拿個某某蒸餅，某某土產出來，外地消費者壓根不曉得是什麼東西，單純教育成本這塊就能壓死人。

其次，市場大。紅棗既可以當作休閒零食，也可以拿來做菜煲湯，不論男女老幼，均可食用，口味也符合大眾群體，而且紅棗的消費頻率很高，遠超一般的特產商品。好想你棗業是上市公司，2012年銷售規模為八億九千餘萬。據筆者查詢，全國紅棗市場不低於100億銷售規模。

同時，大棗方便存儲與運輸。大棗能在常溫之下長期保存與運輸，而且紅棗的重量不高，很符合傳統電子商務的物流銷售。

最後，更重要的是品質容易辨識。這家公司銷售的是新疆大棗，所謂大棗就是比一般普通紅棗個頭大2-4倍的紅棗。傳統特產裡面，品質難以標準化，消費者缺乏專業知識很難分辨品質高低，這是一個很大的實操難點，但是大棗不存在這個問題。因為消費者的心理會覺得個頭大的紅棗，必定是比一般紅棗品質要好。事實上因為水土、氣候等方面的原因，新疆大棗的營養成份也確實高於普通紅棗。無形之中，消費者的這種心理認知會大大有利於產品的銷售。

綜合而言，新疆大棗存在概唸好、市場大(消費頻率高)、方便存儲與運輸、品質容易辨識四個獨特優勢。這在一般的特產領域裡面，並不多見(植物類特產居多)。這些獨特的產品優勢，也有利於新疆大棗拓展電子商務市場。

另闢蹊蹺的團購之路

這家公司在創業初期並無特別之處，和很多普通的大棗電商一樣，在天貓、京東開店，業績一般。真正讓這家大棗電商飛速崛起是2010-2011年風起云湧的團購銷售。

事實上，筆者見證了很多依靠團購做起來的企業與產品，但是要說到最為成功的案例，營銷策略最為特殊的莫過於這家大棗電商。

與一般商家做團購不同，這家大棗電商公司在團購初期就另闢蹊徑。實際上，大部分商家都會選擇少數幾家具備影響力的團購公司合作，但是該大棗電商的策略很特殊，它完全不計團購公司的規模與實力，也不在意最終的實際銷售業績，哪怕實力與規模再小的團購公司，它也合作。只重數量，不問質量。

我與該公司老闆深入溝通過這個問題，才發現這種策略背後的邏輯頗有意思。首先，對於新疆大棗這種特產商品而言，質量是建立在數量之上的。當大量的團購公司都銷售他們的產品的時候，業績比較出色的團購平台會自然產生。同時，團購網站也可以看做一種渠道，當銷售渠道增多的時候，業績會自然疊加增長。這是由大棗這一實物產品屬性所決定的，對於很多線下020商家而言，受到場地所限，無法做到這一點;其次，由於早期的團購網站對文案方面要求並不嚴格，大棗電商能有效地把流量向自己的旗艦店導入，這些流量或大或小，從四面八方涓涓流入，從而實現很好的品牌推廣效果。團購網站同時也幫助網店積累了大量的忠實消費群體，為後續市場營銷打下堅實的基礎;最後，很多人沒有想到的是，團購網站還能很好地幫助大棗電商完成了SEO推廣優化方面的工作。實際上，搜索引擎是收錄團購網站的銷售頁面的。2010-2011年正是團購網站花重金大力做推廣的時候，當大量的團購網站同時都銷售某家紅棗產品的時候，無形中就完成了品牌關鍵詞優化推廣的作用。在團購銷售的鼎盛時期，搜索大棗的某些關鍵詞，前三頁的搜索頁面呈現的幾乎都是這家大棗電商的產品介紹。

多平台拓展銷售渠道

實際上，這家大棗電商公司很早就意識到把所有的雞蛋都放在同一個籃子的危險性。他們把天貓、京東、噹噹三家作為重點銷售平台，構成三層銷售體系，既有利於增加銷售渠道，也有效避免受制於人的平台風險。2012年中，該公司銷售業績突破兩億。

總結這家大棗電商的案例，有兩個方面做得特別出色。首先他們選擇了新疆大棗這一具備獨特競爭優勢的特產商品作為切入點。好產品自己會說話，選好產品是成功的第一步。其次就是非常出色地抓住了團購銷售這一猛然湧起的電商浪潮，乘勢而上，另闢蹊徑地摸索出一套獨特的團購推廣營銷策略，助力銷售增長。

我圖網創始人韓恩來：用五年時間實踐互聯網產品的運營法則

有需求的地方就有市場，有市場的地方就在不斷產生著交易，電商沒有改變交易的本質，卻是為交易雙方或多方創造了一個新的「市場環境」。韓恩來現在做的就是這樣一件事情，為所有的設計師和各種廣告公司/印刷廠等有設計需求的地方，順應一切觸網的大勢，創辦了設計作品交易平台——我圖網。

韓恩來自己是學設計出身，當初做的也是販賣設計師產品的生意，將他們的作品賣給各種有需求的地方——廣告公司、印刷廠、文印店等等，這樣的生意當年做得也有千萬級的規模。但後來也是因為盜版氾濫，嚴重影響了公司的收入，又趕上互聯網當時的快速發展，他也開始選擇「觸網」試試。於是有了現在的我圖網。

但在當初，韓恩來和團隊對互聯網運營和技術方面當初是一竅不通，之所以能摸著石頭過河來，用他自己的話說，「我們屬於一個學習型的團隊「。畢竟在網上賣設計當時沒有可模仿和學習的對象，用戶也沒有在網上買設計的習慣，但是有一個很大的優勢是，所有在做設計的人都是在電腦上完成的，相對其他垂直類電商，這是一個無法比擬的優勢。一點一點克服困難，一步一步走到現在，也成就我圖網的現在——國內首屈一指的設計作品交易平台。一路摸爬滾打，韓恩來也參透了互聯網的產品的運營法則：為解決用戶實際需求，不斷深挖，不斷聚焦，一定要為真實用戶，解決真實問題。

目前，我圖網正版設計稿數量達到70萬，總交易額突破2200萬，每年還在以120%的速度增長。韓恩來說，國內設計作品市場不斷壯大，更多人和企業對設計的需求開始由從傳統渠道向互聯網方向轉變，這些都是我圖網這些年來不斷發展壯大的動力。同時，網站聚焦版權交易和優質化服務，在設計作品的質量、多樣性和安全性上提供了更好的保障，這讓我圖在同類型交易平台中日益突出。他表示，我圖網在內容上的積累仍相對緩慢，而中國普遍用戶對於版權的不重視仍是他們發展路上最大的瓶頸，他們也希望通過各種機制，使原創作者獲得更大的利益。

關於未來的業務發展，韓恩來表示，我圖網會繼續深挖2b級用戶，為2b級用戶開發行業解決方案。最近他們搬到了距離陸家嘴大約4公里的東方尚博創意園 一間600平米的辦公室，團隊也將會擴充到60—80人，努力實現我圖網自己的目標：做中國的設計大王，圖片大王。

Roseonly蒲易：如何用一年時間成為高端鮮花細分市場老大？

FiveStars的創業故事：用三年時間打造一個5000商戶，400萬用戶的忠誠度管理平台

這就是FiveStars背後的理念，作為一家硅谷的初創公司，他們用專業化軟件和大數據分析來為那些小企業提供能提高客戶忠誠度的方案，FiveStars的創始人Victor Ho把他的思路了告訴我們。

「如果你穿過街道，來到那些本地的咖啡店裡，問問他們，『hi，你們有多少客戶?每個客戶平均花多少錢呢?』他們肯定沒法告訴你，」Ho 解釋到。「基本上就是一臉茫然。FiveStars就是為瞭解決這個問題才創建的。」

這家成立三年的公司所提供的軟件，可以讓顧客在買單時登記成為他們的會員。成為會員後，立即打折或有特惠，並且FiveStarts會自動跟蹤並為商家提供用戶召回服務和建議。商家只需要幫顧客把信息輸進去，打個折，FiveStarts就會把剩下的事情都包辦了。

「《財富》500強上的企業每年要花幾十億美元來提高用戶回頭率，」Ho這樣說到。「中小型企業在這上面根本就是空白，我們非常想普及這種技術，甚至做出些技術革新。

現在有5000多個商戶和400萬用戶加入了FiveStars的系統。

「如果你瞭解得更直觀一點，那麼我要告訴你，每家商戶有850個我們的會員。」Ho簡單計算了一下，「這個數字對我們非常這要，因為它可以讓那些商家判斷我們系統的價值。」

FiveStars 的這套系統每年收費2500美元。作為回報，FiveStars會 從顧客在成為他們會員或用他們的卡消費的那一刻，就開始運作這一套CRM(顧客關係管理)系統來幫助商家拉回頭客。

「我們可以把商家所有的客戶都輸入CRM系統，」Ho解釋到，「我們的服務基本上就是為商家收集所有的信息，為那些加入系統的顧客提供價格回報，比如積分點或者其他的物質獎勵。」

「有了那些成千上萬的顧客信息，我們就可以自動把他們分成各種類型，」Ho說，「然後當商家登陸我們的系統，在主頁上就可以看到各種篩選過的信息，比如哪些顧客來了很多次，哪些顧客有不再光臨的風險，哪些人是VIP，哪些人基本上不再來了——你想要什麼我們就能提供什麼信息。只要點一下按鈕，我們就能讓會把這些分析編成郵件或短信發過去。」

儘管現在FiveStars 很成功，但是Ho想到這個點子卻是個非常曲折的故事。

Victor Ho在南加州長大，大學後他在高盛投資銀行工作了一段時間。然後他在那兒遇到了Matt Doka，FiveStars的另一創始人。兩人不謀而合地離開了高盛，去諮詢界巨頭麥肯錫公司入職。但是他在那兒還是沒有找到工作的激情。

「我想了很久，捫心自問，確實是應該自己做些什麼。」他這樣說，「因為我覺得一個人出去創業，可以學到更多的東西;而且我們一直都有那種改變社會意識的雄心。」

在麥肯錫的工作時候，Ho 和Doka參加了一些私募公司的招聘，這些招聘跟他一直做的諮詢工作很有關係。

有一天，因為晚點，他困在了舊金山機場裡，突然他心血來潮：

「我的航班延期了一個小時，」他開始回憶，「因此我就坐到登機口的椅子上等，然後我聽到了一個聲音『victor'，你現在就跟那些芸芸眾生一樣。你很清楚你應該做的是什麼。你知道你的夢想在那兒。而你居然還坐在這兒，被那些膚淺的理念所困擾。」

Ho給他的客戶打了個電話，告訴他們他不幹了。Doka也做了一樣的事情。不久之後，兩個人開始設想做一個像谷歌那樣的公司，做出一些「積極影響」。

「之後我們就想到了這個東西，」Ho說，「如果可以的話，建一個圍繞小商戶的平台，讓那些小商戶學習大型公司的技術怎麼樣?」

創建和運營FiveStars並不容易;儘管Ho和Doka成功地研發了他們獨特的用戶忠誠度管理軟件，但是他們倆都不太懂銷售。

「最開始我們的銷售方法是讓我的創業夥伴Matt去庫比蒂諾(蘋果電腦的全球總公司所在地，位於美國舊金山)到處轉轉，問問那些當地的小商戶，試試我們的產品，」Ho說「我沒有銷售背景，「因此我把所有能找到銷售相關的書都讀了一個遍。 後來基本上就是在成千上萬個商戶直接來回跑，一次一次被趕出去，然後直到最後我們都變成了銷售專家。」

在2011年初賣出一些產品之後，FiveStars獲得了一筆初始資金，然後就開始組織銷售團隊。但是儘管有一些客戶，想要讓那些夫妻店型的小商戶中紮根還是非常有挑戰性的。

「對於公司早期記憶比較深的一件事，是有一次我為一個披薩店安系統，跪在一台windows95的電腦前面，前面的桌子上擺著一堆披薩。」Ho 回憶到，「我試著調試系統，讓它能工作起來。現在還能想起來那一堆電纜和破爛的網絡系統。」

現在，FiveStars給商戶裝系統基本上10分鐘就搞定了，Ho這樣說。公司研發了一個自動市場分析系統AutoPilot，給客戶設計促銷活動並且發送分析的信息。

「我們是這樣做的，」Ho向我們解釋，「商戶會說『好，我想知道你們推薦的折扣定價，讓新顧客二次回頭訂多少比較合適，保持老顧客光顧定價多少合適，生日之類的特殊活動促銷怎麼做。因為我們可以看到所有的數據，有顧客渠道，所以我們就比較瞭解各種消費行為——我們可以通過AutoPilot給那些客戶發些信息，舉個列子，「歡迎你的第二次來訪。一週內下次來訪會免30%哦。」

Ho相信這種市場最終會變成行業標準。

「營銷系統自動化是一個巨大的浪潮，」Ho說，「今後十年，它會轉變所有人的思路，不論是大公司還是小商戶。」

Ho現在在做一個關於市場FiveStars規模的計算。

「對於我們來說，應該有可以200萬左右的商戶是我們的潛在客戶，Ho介紹到，「現在平均每個商戶一年要付我們2500美元。如果你用這個數據來算的話，整個市場應該有50億左右。甚至可以這樣說，我認為我們的前景比這個要大2-3倍，所以說對於整個顧客管理系統市場，應該在120億美元左右吧。」

Ho 告訴我們FiveStars 已經拒絕了很多收購協議。

「我們的POS技術在行業內領先很多人，很多人都想收購我們。」他說，「但是我們一直都這麼回答他們，『不，謝謝。對併購不感興趣，多少錢都一樣。』」

「我們的終極目標不僅僅是賺超多的錢。」

「我們想創建一個用比較有意義的方式來改變整個文化的平台。因此我們會有一種驅動力，不會和那些合同就這樣妥協的。

社區001：幫超市“送貨”,2年時間如何成為估值20億的O2O明星公司

說起社區001，除了北京大多數社區居民，很多城市的消費者還很陌生，但這個由天使投資人薛蠻子投資500萬元的才成立兩年的公司，如今月營收已經過億元，而且從北京發展到了全國10多個城市。

在目前各種模式已經被挖掘一空的環境下，社區001這家“沒有倉儲、沒有物流、沒有大供應鏈”的公司聽起來甚至有點像皮包公司，憑什麽去年在薛蠻子眼里值5個億，今年卻被投資公司估值20億?

大賣場的搬運工

記者聽完社區001創始人邵元元對其模式的介紹，第一反應竟然是：就像農夫山泉“我們只是大自然的搬運工”的廣告詞一樣，社區001有點像“我們只是大賣場商品的搬運工”。

簡而言之，2012年6月社區001從和北京朝陽蔔蜂蓮花合作建立的第一個商圈開始，向5公里以內的社區居民提供配送服務，這些商品都是從商圈內合作的大賣場拿貨，並向消費者承諾一小時送達。

2013年，社區001已在北京發展18個商圈，並向上海、廣州等地發展，當年獲得一筆上億元的A輪融資。如今，社區001在北京4300多個社區發展了28個商圈，並進入了中國12個城市，包括武漢、南京、杭州等。

邵元元談起做社區001的初衷，是基於把互聯網落地化的想法，在他看來，互聯網的關鍵是找人，而不是找流量。如果能夠把社區電子化，利用此前做搜房網積累的開發商資源優勢(邵元元是原搜房網運營總裁，創始人之一)，邵元元自己建立了一種把物業和業主之間可以互動的電子系統，物業可以利用短信通給業主發送各種通知，把內部互動系統電子化。這也為社區001打下了基礎。

邵元元告訴記者，社區001不做供應鏈、不建立超市，也不做電商平臺，“時間和基因決定社區001如果要做第二個1號店的話是不可能成功的。大賣場在商品品質環節具有優勢，而其劣勢就是銷售和推廣，這正是社區001的優勢。”

社區001扮演的角色更多的是社區服務商，找商超、供應商、廠家來合作，對於廠家和供應商，不收取任何費用，社區001的盈利模式是扣點，沒有平臺費、廣告費、推廣費，模式其實跟百貨的聯營模式一樣，這一讓合作對象沒有負擔的模式為其吸引了很多商家和供應商。

誰來買賬?

這樣一個看似完美的模式真的有顧客買單嗎?

“全國發展60萬用戶，日均2萬訂單，客單價300元左右，北京市場也在整個社區001的營收方面占比較重，而且已經開始盈利。”邵元元說。

邵元元將社區001的主要顧客群定位為35~55歲掌握家庭錢袋子、米袋子、菜籃子的家庭主婦們，這一群體往往決定家庭消費品質，大多數又並不善於網購，邵元元將其稱之為菜鳥網民，過去這個群體的主要購物方式為一周去一兩次大賣場，還要忍受排隊的苦惱，而7-11主要面向的年青白領、單身族等非家庭購物人群，以及每天要“巡遍”周遭各超市找特價商品的老年消費群體並不屬於社區001的主要受眾。

在宣傳方式上，社區001也表現得跟京東刷墻一樣“接地氣”——聯合物業在社區內以線下體驗的方式進行宣傳和推廣，這種活動變社區001成為惠民活動。記者查閱社區001微信公眾賬號，發現其目前在全國社區001的商圈內，一周會有100多場這樣的活動。“跟商家(如金龍魚、中糧集團、加多寶、阿爾山等)提前談好，以讓利形式來讓消費者來體驗，包括紙品、糧油、酒類等商品，效果很好，最近社區001從東北嫩江談了一個原稻米(現場脫殼)的商家，主打健康食品，很受社區居民歡迎。”

由於下單方便(電話也可以下訂單)，有的人下班時直接下單，回到家的時候社區001的雷鋒(社區001配送員)剛好到家。能在1小時內送達確實吸引了很多社區消費群體。據邵元元介紹，現在老顧客的回頭率達到86%。

怎麽做服務

在社區001網站，商品品類主要是柴米油鹽等食品類和日化類商品，雖然這類商品的毛利低，但在邵元元看來，先讓主要消費群體喜歡上、依賴上社區001，感受到其快捷、優質的服務，等她們“上鉤”以後，再上線毛利高的家居、百貨類商品。

兩年多的發展，1小時送達的準確率能達到90%、服務滿意度97%確實非常不容易。邵元元告訴《中國連鎖》記者，社區001目前先考慮服務，在考慮利潤和效益。考核雷鋒的績效標準不是訂單量，而是服務態度，每次雷鋒配送員送貨時會讓顧客填寫對服務的滿意度。

所以，他寧可把顧客“寵壞”。例如，除了1小時送達以外，顧客還可以指定配送時間，這是其他電商不能做到的。由於每個商圈都有一個服務網點，顧客指定時間的話只需要把貨品存至服務點(大概100平方米)，到指定時間再去配送即可。

更過分的是，配送員還可以為顧客“代購”生鮮產品。大多數的生鮮品類並沒有在社區001的網站上線，但是顧客下單時可以備註需要代購水果、蔬菜或者肉類，訂單生成後，相應商圈集采後，采購人員會直接打電話給顧客，向其描述所需商品和價格，由客戶決定是否代購，但這種情況成本高，不確定因素多，但“為了全方位滿足顧客需求，社區001還是這樣做了。”

在邵元元的設想中，未來，一張社區001的卡“電子錢包”的形式，可以在小區周邊的商家進行結算，而且會有折扣，利用平臺提供例如美發、蛋糕、餐館、寵物服務等整個社區一體化的服務，“要做規模最大的社區服務商，把商家和社區居民捆綁到自己的平臺上。”

 

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媽媽網創始人楊剛口述：10年時間，如何從QQ群到年營收數億的母嬰社區

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0913/145648.html

i黑馬註：母嬰類電商和社區無疑是今年資本市場的寵兒與媒體的關註點。據易觀數據顯示，2011年中國母嬰市場規模突破1萬億元，預計2015年將突破2萬億元。由於母嬰市場輻射孕、嬰、童、三大群體，囊括孕、童、父母、親友四大購買力，因此擁有超長生命周期，便用塑造用戶忠誠。今年以來進入母嬰領域的創業者不計其數，各種母嬰電商、母嬰社區如雨後春筍般湧現。

移動互聯網大潮下，諸多深入人心的母嬰領域老品牌紛紛發力移動端，搶占用戶為數不多的應用位置。媽媽網作為深耕母嬰領域10年的老牌企業，目前其業務涵蓋了母嬰社區(PC+APP)，線上線下活動，本地信息等多個模塊，並且目前已開始進軍電商領域。從正式運營以來媽媽網在現金流方面就把握得很好，近10年來，融資次數和金額都不多，並且目前已經成功打造出年賺數億的商業模式。
 

在做社區不容易實現盈利的今天，媽媽網是如何實現高盈利的?它的商業閉環又是如何打造的?移動端的節奏又是怎樣的?以下是黑馬記者采訪媽媽網創始人兼CEO楊剛的口述整理：

社區同質化現象下，如何賺得第一桶金

媽媽網最初的雛形源於一個QQ群，當時是很多媽媽們，準媽媽們在這個群里聊孕嬰的工具。我太太就是當時這個群的普通群員，由於後來又有很多媽媽加入，於是後來發展成類似於BBS這樣的網站，但是初創者後續的技術和服務器跟不上，做了不到一年，由於需要投入更多的成本，最初的創始人就放棄了。這時候，我太太就想買過來繼續運營，並不是因為別的目的，只是覺得自己還有那麽多媽媽們都在上面，因為沒錢做就放棄太可惜了。

剛買過來時，我和我太太都還只是投入了一些資金，並沒有全職參與，直到2007年，網站這邊隨著用戶量的增大，急需要專人運營，我太太劉穎就辭去了在某公司高管的職位，註冊廣州盛成文化傳播有限公司，開始了大規模運營媽媽網。因為我自己是另外一個快銷品公司的聯合創始人，因此，初期對媽媽網只是資金上的支持，比如說2007年媽媽網的天使投資300萬，就是我投資的。劉穎全面負責日常運營。這時候，媽媽網上的註冊用戶已經從1.4萬人上升到了30萬。

我們的用戶和流量一直是我們的優勢，但是這種免費模式的信息網站變現最簡單的方式就是廣告。雖然有一定用戶基礎，但是在廣州，和其他大的品牌營銷渠道比，我們還是沒有那麽有名氣。

為了讓大的品牌商入駐我們的網站，我們一開始是免費幫助寶潔做免費試用和用戶反饋，最終的效果非常好。要比去大型商場效果好幾倍，因此，得到了這些大品牌的信任，讓我們逐漸實現盈利。目前，媽媽網的廣告收入中，大品牌還是占到了50%。

另一方面，媽媽網則與眾多中小商家開始建立合作關系，通過收取年費或月費的方式，為其提供分門別類的信息發布平臺，讓他們通過為會員提供服務的方式來推廣業務。同時還提供團購、淘街市等線下活動，作為黏住用戶的方式。會員可在線對商家服務好壞進行評論，從而提供一個透明的反饋模式，形成良性循環。

強大的地推團隊，是積攢流量的關鍵

媽媽網現在是32+1的模式，我們有32個城市分站媽媽網，針對不同城市，網站上所呈現的信息也更加垂直和具有針對性。除此之外，我們有媽媽網的總站，作為垂直資訊的門戶，專註於育兒知識分享平臺。

目前，就母嬰社區網站來講，內容基本上同質化，媽媽網之所以能在這麽多城市建立分站，我們采用的是用線下往線上導流量的模式。這種模式的成功，源於我之前在快銷品領域的經驗，因此用流程化管理，打造出一批強大的地推團隊。

因為媽媽群的用戶主要集中在幾大地點，比如說小區，孕嬰商場、醫院、學校幼兒園等都是我們派發傳單的地區。除此之外，我們擁有強大的活動操作能力。現在，在我們遍布的城市內，基本上一周至少會有一到兩場活動。基於媽媽們感興趣，有優惠，有社交的線下活動，我們派發傳單，將用戶從線下導入線上。

源於我們幾個創始人都是快銷品出身，因此我們操作的方式都比較重，比較傳統，在07-09年，互聯網傳播方式還沒有現在這麽紅火，因此這種方式是行之有效的。比如說在2008年的時候，我們做了一場2天時長的淘街市活動。那時候淘寶興起，但是線上商家和消費者的信任度還沒有那麽強。於是我們在廣州租了一塊很大的廣場，從幾百家淘寶商家里挑選出200家參加展會，展示自己的產品，然後當時網站上的媽媽們報名參加這場活動的達7000人，這場活動不僅讓線上線下信息更加透明，而且增強了彼此之間的關系。同時，活動當場會有很多媽媽網的宣傳手冊，許多人可以當場報名，成為我們的會員，因為這場活動新增的註冊用戶大約有上千個。

現在，我們采用的更多的是網絡推廣手段。這從我們的高管可以看出，除了幾個創始人是傳統行業的，大批的員工都來自百度、騰訊等互聯網公司。我們的吸引用戶的方式也涵蓋了應用市場推廣、各種渠道、與好的APP換量、制作動畫小遊戲吸引用戶，微信，微博等各種方式。

諸多的線下活動是我們的殺手鐧。

一方面，幫助我們初期乃至現在往線上導流，讓更多不知道媽媽網的用戶了解到我們。這在我們搶占移動端，贏取用戶手機端同樣適用。

另一方面，可以盤活線上資源，增加用戶黏性。基於讓媽媽們得到優惠，得到知識這樣的出發點，我們的活動是廣受媽媽歡迎的。

第三方面，增強母嬰社區的社交氛圍。我始終覺得母嬰社區的關鍵點很大程度上在於社區社交的氛圍，尤其是現在移動端，媽媽們看重的不是你這里的商品比別的地方便宜多少，更多得是彼此之間的社交關系。從線下到線上，基於不同城市的社區分站，這種做法可以提供給媽媽們真實的社交體驗。

很多人可能會好奇，我們如何能在2006年到現在在全國建立32個分站。我的秘訣是：打造出一個標準化模式，然後進行大規模複制。

在廣州，我們已經有一個標準化範式，推廣到其他地方時一大難點就是用戶的積攢。這個過程是很艱難的。但是再難啃的骨頭，也架不住長期的攻克，況且，我們是有組織，有標準的進行。在2007年的時候，我們也有足夠長的時間去試錯。

進駐每個新城市，我們並非全部自建網站，會挑選當地比較有影響力的網站進行收購，比如說北京的91baby，在當時已經有一定的用戶量了，有了一定基礎要比從頭開始要簡單的多。此外，為了更快的打開市場，我們都是招當地人進行專業化培訓，然後制作標準流程，細化動作，包括早上、中午、晚上都是非常清晰的。怎麽發帖，怎麽回複，怎麽做線下活動，都有一套標準。我們的另外一個合夥人高廣英，也是指揮過千軍以上的營銷老將，因此指揮訓練幾十人個人是遊刃有余的。

就這樣，我們用部分購買網站，線上線下積攢用戶，流程化管理，從2007年到2014年以廣州為範本複制到現在全國32個城市。

打破用戶流失瓶頸：增加本地服務

從媽媽網這個名字上看，自始至終我們的定位都是媽媽，媽媽是永遠不會變，永遠不會因時間的改變而改變的群體，而寶寶，貝貝們終有一天會長大，離開這個地方。

母嬰社區相對於其他社區本就是有比較長的生命周期，但是3到5年後，如何更好的黏住用戶，是很多平臺需要解決的瓶頸。媽媽網采用的方式就是增加本地服務。

在媽媽網上可以看到眾多本地商家的信息，從本地婦幼醫院攻略里可以看到，從醫院停車位、附近餐飲、商鋪，到不同產房價格、B超多少錢甚至待產包里要準備什麽東西，都有介紹。每天廣州各商場打折情報、廣州周邊親子遊攻略、二手貨交易平臺、學區房買賣及換房族看房團等各類聚會的信息，都能在上面找到。

媽媽們作為家庭的消費主力，是一直不會變的，提供這樣一個集合了58同城、大眾點評、唯品會等功能的平臺。

走向移動端的兩個關鍵詞：抓用戶剛需、搶用戶入口

移動端是一個大趨勢，這是有目共睹的。我們在移動端的布局也是比較早的，目前移動端的三個主打產品是：媽媽圈(基於親子間的社交)、懷孕管家(孕期管理應用)、孕育問答(育兒知識應用)

我的經驗是走向移動端有兩大關鍵詞：一個是把握住用戶剛需，一個是迅速搶占用戶入口。

移動端和PC端有很大不同，由於呈現方式的特點，不可能打造一個大而全的平臺，一定要切入到用戶的某個剛需，打造小而美的應用。比如說，辣媽間基於親子的社交、比如說懷孕期間的各種管理、比如說育兒期間的各種知識。

搶占移動端用戶入口是媽媽網走向全國的重要機會。過去，媽媽網在南方一直處於領先地位，但是雖在北方開疆拓土，但是競爭對手眾多的北方，依然沒有那麽高的市場份額。然而如今移動端，又是新一輪的戰役，只要迅速搶占用戶為數不多的APP位置，媽媽網未來在北方會有更出色的成績。因此，未來，我們會通過各種形式，包括2011年時接受騰訊5000萬的投資，2014年獨家代理騰訊的育兒頻道，以及線下推廣方式，搶占移動端用戶入口。
 

(i黑馬註：母嬰工具類APP憑借用戶在孕期記錄、監測、解答疑問的需求，在吸引用戶方面更具優勢，寶寶樹旗下快樂孕期位居首位;以社區交流模式為主打的母嬰APP主要通過情感交流、互動溝通，以針對不同階段媽媽人群及不同需求培養圈子，重在提升用戶的使用深度及粘性，媽媽網旗下媽媽圈以23萬日均覆蓋人數排在第一。數據來源：易觀)

母嬰市場本就產業鏈輻射維度眾多，目前市場上鞋服、日化、食品、家居、早教等都是市場的重點領域，我曾說，做社區三年不會碰電商，因為時機不對。如今看來，移動電商時機已到，這會是媽媽網未來著力的重點領域。

(i黑馬註：目前，媽媽網在移動端的用戶和網站用戶數量已經基本持平，達到1200萬，(PC端：1300萬)加上騰訊空間端的用戶，總數達到3250萬。)
 

作者：劉惜墨
來源i黑馬， 轉載請註明出處。

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東莞3年時間出現近10次塌陷事故

來源: http://www.yicai.com/news/2015/08/4669996.html

東莞3年時間出現近10次塌陷事故

一財網 南英 2015-08-14 09:10:00

自2012年以來，莞惠城際東莞段已經多次發生塌陷事故。據可查的新聞報道，自開工以來，已經發生數次坍塌事故。

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東莞再一次發生坍塌事故。

東莞市人民政府新聞辦公室官方微博在13日下午發布消息稱，當天上午，常平鎮常平大道聯邦花園旁綠化帶再次發生塌陷，塌陷面積300多平方米，造成1名井下施工人員死亡。

所謂“再次”，指的是在12日常平大道聯邦花園旁綠化帶出現坍塌的地方，常平聯邦大廈門前地陷再次擴大。有市民在網上發布的視頻顯示，廣場邊上的水泥路瞬間整體塌了下去。

“啊!天哪!”視頻中傳來了女性的驚呼之聲。

常平聯邦廣場是常平的地標性建築，周邊是常平最繁華的街道，酒店高樓林立。

事故現場

這里發生坍塌事故已經不是第一次了。公開資料顯示，2014年2月16日，聯邦廣場門口首次發生地陷，塌坑面積約40平方米，深3米。到了2015年6月3日，這里同一個地方發生坍塌，塌方面積大約有60平方米，地陷深度也接近3米。

坍塌的原因基本被認為是“土質原因，施工困難”所致。但根據《南方都市報》報道，在地鐵未施工之前，聯邦廣場旁邊的中元街就曾因為建大廈挖地下停車場出現坍塌。

目前，塌陷道路已封閉，禁止人員和車輛通行。事故原因正在進一步調查中。

值得註意的是，《第一財經日報》記者梳理發現，自2012年以來，莞惠城際東莞段已經多次發生塌陷事故。據可查的新聞報道，自開工以來，已經發生數次坍塌事故。

作為經國務院批準的珠三角城際軌道交通線網規劃的放射線之一，東莞至惠州城際軌道交通項目在珠三角東岸城軌網絡中的地位重要。

公開報道顯示，2012年9月8日，G Z H -4標項目7號井(寮步)工地在地下施工點爆破施工時引發塌方，塌陷面積達到4000余平方米，造成深約30米的圓形巨坑，位於塌陷位置上方一家家具廠廠房因此發生垮塌，6臺生產設備被埋 。

2013年3月6日,大朗鎮大井頭富安路100號發生塌陷，塌陷坑洞約為1平方米。施工方當時分析事故主要原因是，隧道上方局部片麻巖全風化地層在居民區化糞池和排水管滲漏作用下軟化，失去自穩力和承載力。

2013年3月7日,常平段8號豎井往大朗方向約100米處工地發生塌陷事故，導致常平大道路面形成一個約50平方米，深約3米地坑。

2013年3月7日，東莞南城周溪社區一四層民房受莞惠城軌地下隧道施工影響突然嚴重傾斜，另有一儲存雜物的兩層簡易樓倒塌。

2013年3月11日，大朗鎮大井頭富安路108號一間一層瓦房和永順南區140號一間土坯房坍塌，周邊十余間房屋的地基亦有下陷。

2014年2月16日，東莞常平鎮常平大道聯邦國際廣場門口發生地陷，地面上的塌方面積約40平方米，形成3米多深的塌坑。

2014年10月29日，常平鎮常平大道嘉美豪苑對面發生地陷，地面上的塌方面積約70平方米，形成3米多深的塌坑。

而根據施工方當時解釋，上述塌陷事故中，有些原因與事故發生地段的“土質疏松，地質條件較差，同時地下水含量偏大”有關。

“已經發生了這麽多次，真是令人不安心。”東莞一位市民對本報記者說。

編輯：李秀中

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基因測序開打價格戰:兩年時間從8萬降到1萬

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4680735.html

基因測序開打價格戰:兩年時間從8萬降到1萬

一財網 王悅 2015-09-02 11:52:00

今年不少公司的體檢項目里就已經出現了這項服務，尤其是在女性體檢套餐中，乳腺癌、宮頸癌篩查幾乎成為了中高端女性體檢套餐的必備，價格多在千元上下。

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經歷了政策上的收緊和放開，基因檢測正式迎來了市場的爆發期。

也許去年，你還認為基因檢測是高收入群體的專屬，但在今年不少公司的體檢項目里就已經出現了這項服務，尤其是在女性體檢套餐中，乳腺癌、宮頸癌篩查幾乎成為了中高端女性體檢套餐的必備，價格多在千元上下。

近兩年的基因檢測熱快速催熱了市場，行業也加快整體降價的步伐，基因二代測序領域甚至出現供大於求、惡性競爭、打價格戰的局面。

市場正在被迅速瓜分

自今年初國家衛計委發布《關於產前診斷機構開展高通量基因測序產前篩查與診斷臨床應用試點工作的通知》以來，二代基因測序的熱情在產業和資本層面都被迅速點燃。

根據《第一財經日報》記者的不完全統計，僅在北上廣三地，提供基因檢測二代測序服務的公司就已經超過百家，在A股市場，包括千山藥機、達安基因、吉林敖東、迪安診斷在內的多家上市公司借由“基因檢測”、“精準醫療”的風口在今年的上半年也被投資者輪番炒作，高峰時期這些上市公司的股價甚至被翻了3~4倍。而這，只是目前國內紛繁眾多的基因測序市場的縮影。

目前，國內的基因測序已經形成明確的產業鏈分工：上遊為設備和耗材供應商，Illumina等少數外資憑借技術壟斷市場;中遊為第三方測序服務供應商，需依賴設備投入、運營管理與終端維護開發，進入壁壘較低，是目前中國企業競爭最激烈的一環;下遊為生物信息分析服務商，技術及產品規模要求較高，目前國內仍處於起步階段，但也是目前業界公認的最具發掘潛力以及盈利能力的的環節。

其中，在競爭最為激烈的測序服務供應商環節，涉及臨床的基因檢測業務多由巨頭企業包攬：已有衛計委批文、可以合法在醫院開展的“無創產前篩查”項目幾乎由華大基因、貝瑞和康以及達安基因三巨頭瓜分，而迪安診斷及千山藥機則專註於腫瘤業務臨床篩查等分子診斷業務。

但真正在市場出現供大於求、惡性競爭的是除此之外的“非剛需”基因檢測類產品。

從價格上我們就能看出這一類的競爭有多激烈：兩年前，在國內的基因檢測第三方實驗室做一套全身的基因檢測二代測序價格最低為8萬元，在去年，這一數字降至3~5萬元，今年年初，華大基因董事長汪建在接受《第一財經日報》記者采訪時表示，年內有望將該類產品的售價降低至萬元左右，而如今，已有相關公司推出了萬元以內的相關套餐，其中包括常見的慢性病以及男女重疾檢測。

中小企業:僅靠檢測已無法盈利

提供非剛需基因檢測相關服務的中小型檢測公司如今正在經歷一個尷尬的時段：市場還未成熟，就因為競爭太激烈而必須考慮轉型。

“事實上，由於檢測本身並不難，只要有儀器你就能提供服務，市場上競爭已經很厲害，現在基因檢測的成本已經相當透明，對我們來說檢測業務本身也並不盈利。”宜朗健康董事長曾銳對記者坦言。

市場上過去遙不可及的基因檢測項目，價格正在變得親民並且也正在變得更有針對性：達安基因所售的女性兩癌基因(乳腺癌、卵巢癌)檢測套餐售價僅為1380元、防禦重疾易感基因檢測(包含9項慢病、14種癌癥)檢測套餐價為9800元。

“目前我們主攻乳腺癌方向，首次檢測加首年的健康管理服務費為兩千多元，之後每年的健康管理費為一千多元。向一些曾經有過病癥、有相關遺傳病家族史的客戶提供有針對性的服務，是我們現在的主要方向，未來應該主要還是依托健康管理來盈利。”曾銳對記者表示。

不僅僅是宜朗健康，包括美年大健康、愛康國賓等在內的不少國內大型民營體檢機構也將於基因檢測相關的健康管理列為了下一步的主要發展業務，值得註意的是，這些大型體檢機構不約而同的舍棄了高價的全身檢測業務，而主攻遺傳病以及發病率高的癌癥檢測。

“在去年3到12月我們的女性體檢數據中，198萬名女性體檢者發現可疑惡性腫瘤的病歷達到了1092例，根據這個數據我們現在在女性體檢套餐中增加了乳腺癌基因檢測的項目，選擇的客戶比較多，因為相比較全身檢測，它的需求更直接，價位也更便宜。有問題的顧客我們後期會聯合醫院安排未病以及慢性病的管理。”美年大健康股份有限公司集團副總裁孫彤告知記者。

編輯：吳狄

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