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內銷小咖 八年卡進NASA供應鏈

2013-04-29  TCW
 
 

 

二○一二年,蘋果iPhone熱潮在全球退去,台灣工具機產業受到衝擊,成長力道放緩,南台灣高雄卻有一家公司逆勢成長二六%,八年多來營收更成長近二十倍,寫下台灣工具機產業的新傳奇。

它是榮田精機,它打敗韓國,搶到美國太空總署〈NASA〉供應商的訂單、擠進奇異公司〈GE〉、英國勞斯萊斯〈RR〉航太零件供應鏈,甚至連英國潛水艇零件也用榮田的工具機,它讓台灣的工具機在世界舞台具備更廣泛的影響力。

雙重危機對手低價搶單,威脅斷料

然而,榮田董事長陳松田原本卻是個只想做小生意的人,從沒想過到國際上競爭。九年前榮田的營業額才七千五百萬元、二十個員工、最大的客戶是東元電機,別說打敗韓國,是根本就沒有外銷市場,陳松田說,「他只想安分守己的經營好自己的公司,也沒想到公司要做到多大的規模。」

但現在的他,一年平均出國十八次,累積的里程數可以買經濟艙升等到商務艙,競爭對手變成了韓國,他說:「在國際上一城一城〈客戶〉的攻下,我非常享受這樣的感覺,特別是從韓國對手中搶下客戶!」

為何有這樣大的轉變?時間回到了二○○四年,當時陳松田已經五十八歲了,但競爭對手卻對他發動了全面的殲滅戰,從上中下游都攻擊。先是低價搶榮田的客人,告知客戶不管榮田報價多少,永遠比它便宜;接著通知零件供應商,有它就沒有榮田,讓榮田面臨失去客戶與斷料的雙重危機。

榮田的營業規模太小,無力發動反擊,人生也都過了大半了,一般人可能會認命就此收手退休。但陳松田卻不想束手就擒,他眼看只剩一條路可以走,就是去敲鄰居的門,也就是上市公司東台董事長嚴瑞雄,希望他能夠擔任白馬騎士〈支持公司的友善投資人〉入股榮田,拯救這個快被對手掐死的鄰居。

嚴瑞雄為何投資榮田?他說,考量重點是雙方互補,能不能發揮一加一大於二的效果,榮田有東台沒有的產品線,而且外銷市場潛力大,看完榮田的產品品質,確認沒有問題就決定投資。

只花三個禮拜就敲定,東台投資榮田取得五二%股份、榮田陳家占四八%股份,榮田成為東台集團的一分子,也改變了陳松田的人生。因為東台入股不僅是資金挹注,更讓陳松田被激發的潛能有了支持。

走進位於高雄湖內區的榮田工廠一看,它賣的工具機光是工作平台可以站上超過十個大人,高度接近兩層樓高,一台機器賣新台幣七、八千萬元。台灣區工具機暨零組件公會總幹事黃建中說:以往這些大型工具機,往往都是由歐洲或日本的工具機廠,接著是韓國業者所掌握。

關鍵一役NASA急件,扳倒韓商

陳松田指著其中一台說,這是美國NASA供應鏈用的工具機,以往只買韓國廠商的,現在被他攻下來了。他說,這家位於美國加州的航太製造商是因緊急需要一台機器,所以詢問榮田有沒有這樣的工具機。

陳松田說,這是唯一的機會,所以原本要三個月才能做出來的機器,他硬是一個月內製造完成交貨,也因此打敗了韓國廠商,博得了後續供貨的訂單。

一個人被逼到絕境之後,被激發的潛能有多大,畢業於台北工專的陳松田原本是技術背景,並沒有流利的外語能力,但他在東台入股之後,開始跑在第一線做外銷生意,不懂英文,就用畫的。

舉例來說,拿到英國的潛水艇零件製造廠的生意,懂英文的業務談了半天也沒法搞定,於是他親自上陣現場畫圖,直接用圖告訴客戶,他設計的機器的機台雖然多了半米長,但穩定與精密度卻可能倍增。

用畫的給客戶看,新的設計可以一次完成量測校正與製造,不用像過去要分兩個步驟,光這樣最多可省去一整個工作天的時間,陳松田說:「這叫『do in one』」,台灣已經不是賣機器,而是賣技術與服務。

勝出要訣把敵人當貴人,逼出潛能

當然,東台入股不僅解了榮田被殲滅的危機,也在技術與專利做了互補,陳松田說,一遇到生產或是技術問題就找嚴瑞雄協助解決;過去也因規模太小,沒辦法養專利,現在的榮田申請了多達二十多項的專利。也因此從九年前面臨被殲滅,變成員工成長十倍,兩年前蓋四千坪新廠也滿載,陳松田說,這是「一加一等於二十的效果」。

然而,這樣的合作案在台灣工具機界並不是唯一,失敗收場更不少。怎麼避免雙方摩擦令人好奇?

陳松田說:「自己心態要改變,若是自己龜龜毛毛、神神秘秘,那人家也不喜歡你!」他每個月主動將營業報告送到嚴瑞雄桌上,連支票、傳票這些支出也主動送到東台。甚至陳松田女兒畢業後到榮田上班,本來在會計部門上班,後來更主動調離不涉及財務,主動將一切都攤開。

在小港國際機場候機貴賓室,陳松田會遇到昔日想殲滅他的對手,但陳松田反而在心裡感謝對方,若不是他,就不會去敲東台的門,也不會有今天,陳松田說:「有時你的對手會是你的貴人!」因為他,才激發最大的潛能、改變人生。


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