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小米手机遭遇软硬件厂商竞争 规模将成关键

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在“小米”熬成一锅有规模的粥之前,以中兴、华为为代表的竞品已纷沓而至,硬拼在所难免。9月25日,在北京举行的华为云手机赏鉴会上,号称“小米 杀手”的华为云手机战略机型Honor(U8860)终于登场。华为Honor的配置正如之前传言———1.4GHz单核处理器、4英寸屏幕、电池 1930mAh(毫安)、800万像素摄像头,与小米手机惊人的相似。中兴也早有布局。9月20日,中兴发布了全球首款TD-SCDMA+WCDMA的 Android智能手机U960,4.3英寸屏幕,硬件配置同样和小米手机接近,业内传言将于10月左右上市。

一时间,“高配低价”似乎已成为智能手机的混战区。华为、中兴都是高性价比千元Android智能手机的主力生产商,诺基亚,三星等厂商也在逐步加入该战圈。通信专家项立刚接受南都记者采访时表示,价格1000元左右的智能手机成为争夺的重要市场。

华为、腾讯夹攻小米

在北京举办的华为云手机赏鉴会上,华为Honor首次亮相发布,而该机也因此前在微博上“叫板”小米手机而备受关注。

从硬件配置上来看,华为1.4GHz单核处理器、4英寸屏幕、电池1930mAh(毫安)、800万像素摄像头,同时带有前置摄像头实现视频通话功能。相对于小米手机的1.5GHz双核处理器、4英寸屏幕、电池1930mAh、800万像素摄像头,两者相似度非常高。

在 更受关注的发布日期以及价格方面,华为高级副总裁26日在新浪微博上表示“拟10月份发布Honor荣耀,将采用最新UI设计与CMF外观材质,与大伙现 在所看到很普通外观有较大不同”,并表示发布时间不会推迟。而价格方面,目前官方没有任何消息,之前传言的1899元华为一直不置可否,此前余承东在微博 中提及华为Honor定价的“两难”,恐怕很难坚持做到低价路线。

就在华为发布Honor的5天前,9月20日,中兴在北京发布了为移动推 出全球首款TD-SCDMA+WCDMA的Android智能手机Skate———U960。4.3英寸屏幕,硬件配置同样和小米手机接近,消息人士指出 该款产品计划于10月前后上市。据悉,该款手机已经进入部分移动省公司的定制库,这意味着用户享受最低零元购机基本没问题。中兴透露,中兴通讯将在近期陆 续推出为国内三大运营商专门定制的Skate手机。

事实上,今年8月小米手机的高调问世除了获得市场关注外,更引来众多厂商四面夹击。这种 夹击不仅仅来自于推行相似硬件配置的中兴、华为。更来自于另一位深圳“大鳄”腾讯———雷军曾在推出小米手机之前推出语音聊天软件米聊,而如今,在各大软 件商店的下载排行榜上,同类产品腾讯微信早已后来居上。

更重要的是,号称“为发烧友定制”的小米手机本来面对的是一片特定用户群,但这样一来同样以“发烧友”为核心的魅族又不答应了,其CEO黄章8月30日宣布,魅族新款手机MX将于年底发布。

小米如何熬成粥?

夹击态势已然成型,小米还能有熬成粥的一天吗?互联网资深人士洪波指出,从目前小米手机的性能和价格看,还是具有竞争力。但是“如果手机的规模上不去,这两个优势很快会消失,而这将成为小米手机潜在的风险。”

通信专家项立刚则表示,手机制造需要研发支撑,原材料采购能力,生产和营销渠道能力,售后服务支撑体系。他认为,小米手机缺乏经验,在原材料市场上缺乏话语权,“不能保证持续供货一切都是空谈。”

而对于小米手机而言,最吃亏的还是缺乏运营商的支持。项立刚指出,运营商短期不会考虑定制小米手机。因此缺乏自有销售渠道的小米手机只能采用网络订购以减少成本,这又引起了消费者对售后服务的担忧。

目前手机的销售和推广的主要渠道还是由运营商结合各种套餐、资费的优惠政策来推动。一直以运营商渠道为根据地的华为、中兴无疑更有优势———6月初,联通一次性从中兴采购了百万部千元智能手机中兴BladeV880。

华 为Honor此次也势必将和运营商进行定制合作,这就意味着它将会获得运营商补贴,从而赢得更大的价格优势。在硬件和价格方面不占优势,雷军将小米手机的 最终盈利点寄托在服务上。雷军将自己这种基于互联网思维与模式的玩法称为“铁人三项”,即一个手机必须完成“软件+硬件+互联网应用与服务”的开发。“小 米手机目前预装米聊,推荐的小米应用包括小米司机、小米读书等,同时小米软件超市里有Android软件商店。”

不过目前小米的盈利模式仍在探索之中。据小米内部人士透露,雷军曾在内部表示,“现在是一个培育市场,扩展用户基数的阶段,我们可能3、5年内都不盈利,目前首要任务是保证手机硬件不赔钱。”

互联网公司的思维就是,有了海量用户后,才有盈利空间。在洪波看来,未来承载雷军盈利模式空间的在于米聊,雷军要打造一个类似于手机QQ的平台,这样通过互联网服务来盈利才有机会成为可能。

下一战场,千元高配智能机

我国3G商用已经进入到第3个年头,大众普及型智能手机成为手机厂商和运营商发力的重点。

去 年中国电信定制华为C8500,价格在800元左右,销售量一举突破百万级,中国电信表示还将在9月份推出三款千元3G大屏智能手机,中兴N760、酷派 5820、联想A68E。而今年一直将中低端手机作为主打的联通也透露,中国联通第三款新定义千元3G智能手机将于近期上市销售。

从 目前的趋势来看,小米手机的“高配低价”营销策略绝不是个案。8月底,诺基亚正式发布了搭载新版Symbian系统贝拉的三款机型600、700和 701。售价为260美元(约合人民币1660元)起,属于中等价位,CPU则采用了1G的版本,甚至高于此前的旗舰机型N8及C7。

三星也决意加入,“今后要逐步扩大价格在200美元(约合人民币1300元)以下的大中型智能手机市场份额。”三星电子无线事业部副部长洪元杓此前接受南都记者采访时表示。

项立刚认为,普通大众将成为智能手机用户增长的“爆发点”,价格1000元左右的智能手机成为争夺的重要市场。

小米 手機 遭遇 軟硬件 軟硬 廠商 競爭 規模 將成 關鍵
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小米出货太迟 恐丧失最佳销售时间窗

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千呼万唤,小米手机零售版终于揭开了面纱。日前,小米手机官网放出消息,于10月15日正式向工程机用户提供换机服务,20日面向预订用户开始发 售。基于产能的逐步攀升,发货量也将逐步增加,10月20日之后的第一周每天1000台,第二周每天2000台,第三周每天3000台,后续发货计划稍后 公布。预订用户发货完毕后,将面向所有用户发售。

对此,不少米粉表示了焦急情绪,部分预订用户此前的极大热情也转化为极度不满,并对小米手机的产能产生了深度的怀疑。在电子产品更新换代飞速的今天,小米手机龟速的出货无疑会让其丧失先机,很有可能导致用户逐渐流失。届时,优势不再的小米该何去何从,值得关注。

小米手机有望年底前完成订单

小米手机于8月16日发布,为国内首款双核1.5GHz主频手机,售价1999元。目前小米手机已经结束预订,网上订购排队人数已超过30万。根据 小米手机发售计划表显示,只有正常预订的前12000名消费者才能在10月份顺利购得小米手机。而前37000名的消费者将只能在11月9日前购得该产 品。根据小米手机提供的第一周每天1000台,第二周每天2000台,第三周每天3000台的发货速度,以及小米手机30万的预定数量判断,小米手机需要 花费9到10周的时间来完成订单。如果再刨除一些跟风凑热闹以及转投其他品牌的消费者,小米手机有望在今年年底完成订单。

对于外界预测的完成发货时间,小米方面也作了回应。小米手机相关负责人表示,小米公布的前三周日期,让一些人被发货量数字所影响,被动的推测出了第 四周、第五周等时段的数据,但这些数据都不是真实的。“发货量是逐步调整的,而不是数字规律性变化”,对于发货量为何逐步调整,小米相关负责人解释道,因 为良品率会随着生产量的增加有所降低,小米手机800多个零件,生产线需要对这些元器件进行组装,出现瑕疵产品,无疑会浪费成本,而成本的提高对小米来说 难以承受,因此只有通过逐步提高来解决。

为了让广大用户对小米的生产充满信心,官方日前还放出了一些生产图片,显示目前各项工作正有序进行,工厂采用三班倒制度尽力出货中。小米科技董事长雷军也表示:“小米科技联合创始人、副总裁周光平已经在生产第一线督战,确保生产进度和质量。”

倘若如小米负责人所说,小米手机的产能还能有所提升的话,完成订单30多万订单的时间有望提前到11月底或者12月初,不过这一时间也与预订者希望的出货时间相去甚远。

小米出货迟缓引发网友抛售购机名额潮

一直以来备受争议的小米手机,此次终于正式迈开征战市场的步伐,但这步伐似乎又来得太过缓慢。雷军曾表示,工程纪念版发布后,公司收集到不少问题, 过去一个月都在逐条解决中。有网友认为,目前小米每天1000部左右的生产量更验证了小米可能还存在一些问题,硬件已经定型,除了生产工艺(良品率),还 可能是软件优化方面的,可能总体上还不能达到小米承诺的手机品质。即便小米方面声称,这样的发货计划旨在精益求精,在力所能及的范围内打造精良的产品。但 初出茅庐的小米毕竟不是苹果,市场等不得,用户也不会有足够的耐心去等待一个命运未卜的产品。

对此,不少米粉通过网络表达了对发货太慢的不满,各大论坛谩骂和指责声一片,有预定用户甚至抛售了自己的预订名额。据了解,因为第一批小米手机的发 售过程过长,部分已经等不及了的“米粉”开始在网上公开抛售自己秒杀到的购机名额,其中一些帐号甚至具有一定的论坛级别。目前,仅在淘宝网上就有200多 个转卖小米手机预订名额的商家,售价从200到1000元不等。另外,还有很多为个人销售的小米粉丝用户,“我小米手机的预订号排在8万多,按现在的速度 要下个月底才能拿到手。”一位在淘宝网上转卖自己购机名额的“米粉”表示,他已经等了小米手机近2个月时间,实在等不下去了。

小米手机丧失销售时间窗前景堪忧

小米手机曾一再表示会履行自己的承诺,不会给大家画饼充饥,不过“但闻人语响”迟迟“空山不见人”的现状,让一代“新国产神器”陷入了前所未有的尴尬,并有可能处于背腹受敌的不利境地。

目前,不仅不少秒杀到购机名额的“米粉”渐渐失去了耐心,扬言转卖掉自己的购机名额,去购买其他品牌的手机,即使排名购机名额前几名的“米粉”也心 生忐忑,有的甚至调侃道:前面这些购机的用户会不会为号称明日之星的小米手机做“白老鼠”。有的网友则提醒:我们买的不只是一台手机,还是要一台经得起历 史考验的手机!

除了用户的流失,小米手机的性价比优势也将存疑。小米手机配置1.5GHz高通MSM8260双核处理器、1GB RAM、800万像素摄像头、基于Android 2.3.5深度优化的MIUI操作系统等等,却只卖1999元,如此信息一经公布,着实让人眼前一亮,在智能手机领域也犹如投放了一颗重磅炸弹。要是在8 月份公布的时候就卖机器的话,双核1.5GHz的机器比较空白,1999元确实性价比较高,但是,按照销售计划,大部分用户可能将只能在12月才能以 1999元的价格买到小米手机。用半年前的价格买半年后的手机划不划算,相信所有的人心里都会打上一个大大的问号。

另外,目前市场上,摩托罗拉的Atrix4G手机价格已跌破3000元大关,且具有更好游戏性能Tegra2的双核处理器、4英寸qHD。本月中 兴、华为等手机厂商都先后推出了定价在2000元左右的高端智能手机,硬件配置比起小米手机也只高不低,再过两个月三星i9100或许都降价到很多人能接 受的范围,那时各大手机厂商的新品也会陆续发布,小米的性价比优势或许已经消失殆尽。若丧失了最佳销售时间窗,流失了忠实用户,小米该如何走下去?

(本文来源:通信信息报 作者:杜峰)

小米 出貨 太遲 喪失 最佳 銷售 時間
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三個月預購破百萬支 小米手機催生者「中國賈伯斯」 雷軍的叛逆人生三部曲

2011-11-14  TCW




「小米手機」在大陸火紅,預購量 破百萬支,小米科技創辦人雷軍也成火線人物。

雷軍過去在中國軟體、網路業打下江山,而今,他轉戰智慧型手機,放手一搏直接槓上蘋果、三星、HTC等強敵,他能否創造「小米傳奇」,業界都等著看。

撰文‧楊方儒

一百天前,在北京七九八藝術區的舞台上,雷軍發表定價一九九九元人民幣的小米手機,他穿著黑色T恤、牛仔褲、布鞋,氣質樸素卻又光芒萬丈,看上去真像賈伯 斯的翻版。

小米手機的頂級配置包括:雙核一.五G中央處理器、四英寸大螢幕、通話時間九百分鐘、待機時間四五○小時、八百萬畫素相機鏡頭。當場有記者質疑小米手機的 品質,雷軍舉起雙手、睜大眼睛,把手機重摔在地,立刻再拿起來通話。這高調宣傳技巧,確實很有賈伯斯風範。

事實上,四十二歲的小米科技創辦人兼執行長雷軍,被稱為中國版的喬布斯(Steve Jobs在中國被譯成喬布斯),大陸傳媒索性稱雷軍為「雷布斯」。雷軍雖沒見過賈伯斯,但他是死忠粉絲,不僅詳讀每一本傳記,還長期關注動態,因此,聽聞 賈伯斯過世,雷軍內心百味雜陳。

「我生存的意義,就是等待著他掛掉!」雷軍在接受《今周刊》獨家專訪時透露,除了對賈伯斯崇拜,雷軍還有矛盾,「不希望賈伯斯太強的光芒,使這個世界黯然 失色。我希望這是個五彩繽紛的世界!」小米手機,就是雷軍希望為世界帶來更多色彩,一年來努力不懈打造的產物。

手機產業是一片紅海,中國更是一片殺戮戰場,但小米卻有百萬支預購量,還受到了創投與一票科技大老的支持。前Google中國區總裁、創新工場創辦人李開 復觀察,熱捧小米的原因有三個:「第一是雷軍,第二也是雷軍,第三還是雷軍!」

首部曲

用十五年,將配角金山推上港股掛牌一家僅僅成立五百天的北京小公司,憑什麼能夠挑戰蘋果?雷軍在中國高科技圈,憑什麼有如此大的魅力與影響力?年紀輕輕的 他,站在台上做簡報的渲染力,憑什麼能媲美賈伯斯?

出身湖北,爸媽是老師,雷軍沒有顯赫的背景,也不是名校畢業,二十三歲那一年,雷軍進入金山軟件工作,這是他的第一份工作,也是最長的一份工作。

短短六年不到,雷軍在二十九歲就當上金山總經理。張愛玲說得好,成名要趁早,雷軍確實是中國高科技圈的英才,但光芒環伺之際,他心裡卻充滿挫折。

因為金山雖然是中國老字號的軟體公司,但始終做不大。從翻譯軟體到防毒軟體,從電子商務到網路遊戲,金山樣樣都做,卻都只是配角。

數字會說話,雷軍投注十五年心血,金山真的不算成功。

二○○七年金山在香港掛牌的時候,市值僅達六.二六一億港幣,阿里巴巴當時市值十五億美元,百度市值則達三十九.五八億美元,就連跟盛大網路、第九城市和 巨人遊戲等遊戲公司相比,金山也被遠遠拋在後面。雷軍個人持有的金山股權,就算全部賣掉也只有三億人民幣,確實不算多。

對一心做大的雷軍來說,金山不上不下的江湖地位,令他很沮喪。有一次進行內部教育訓練時,他突然在講台上大哭起來,說自己活得太窩囊,大家都做得很辛苦, 二十多位一級主管上前擁著他,一起痛哭。

「做金山,就像在鹽鹼地上種草!」雷軍嘆氣說。關鍵在於,雷軍有眼光,在蓬勃發展的網路產業,看到很多機會,但金山沒有那樣的執行力,資源、人才、速度都 跟不上,公司發展因此失焦。

金山從一九八八年創立以來,已經二十二個年頭。雷軍最近跟老員工坦承說,「金山已經是祖父級、爺爺級的公司,時代已經從PC時代轉型到網路時代。在這個時 代,我們都落後了!」金山曾經多次面臨倒閉危機,還曾被微軟逼著關門,雷軍用耐心與毅力,把金山從一條山間小徑,帶上寬廣大道。他掌權的這十五年雖然不算 失敗,但遲遲無法開上高速公路,是他心裡最大的痛。

因此在推動金山上市的階段性任務達成後兩個月,雷軍從外人眼中的人生高峰,選擇自我放逐,辭去了金山執行長一職,因為他清楚知道,到達下一個高峰的方法, 就是必須先走進谷底。

雷軍擁有一張娃娃臉,更是個頑童!別人不看好的事,他偏愛做,把金山做上市,可以說是他的叛逆人生首部曲,第二部曲則是走上第二個山頭—— 創投。

雷軍回想起在二○○四年,金山投資的電子商務網站卓越網,以七千五百萬美元高價賣給了亞馬遜,投資的高報酬率與樂趣很吸引他,因此開始提著現金做創投。當 時沒人看好他能夠找到潛力企業,用北京俚語來說,他的錢肯定都要「打水漂」!

二部曲

用四年,將凡客誠品做成網路ZARA雷軍血液裡頭,流竄著異於常人的固執。這來自中國最早一批程式設計師的大時代背景,他對每一行程式,都要做到盡善盡 美,不留任何bug存在的空間。這也是他的投資態度,一定要投最好的人、最好的技術。

有人脈、懂趨勢,雷軍在新天地,很快就如魚得水!他鎖定網路業,一路投資多達二十家公司,包括多玩網、樂淘、拉卡啦、我有網、多看、樂訊、優視科技 (UCweb)、凡客誠品,被視為中國網路行業的新血脈。

以在網路上賣衣服的凡客誠品來說,短短四年時間,已經成長到年營收六十億人民幣、員工人數五千名,被視為「網路ZARA」,連名作家韓寒都願意為凡客背 書。

至於做手機瀏覽器的UCweb,每月有效用戶數達到一.六七億人,是中國市占率最高的手機瀏覽器之一。全中國手機上網用戶約為三.一八億,UCweb滲透 率已經超過五成,把Google、微軟、蘋果都拋在後頭。

最近大陸的一個新說法「TABLE」,肯定了雷軍在網路事業的成績,T指的是騰訊、A是阿里巴巴、B是百度、L是雷軍、E則是360董事長周鴻禕,他們是 中國網路行業的五隻領頭羊。

雷軍在四十歲之前,贏得眾人稱羨,卓越網賣了好價錢、金山成功上市,做創投成績也不錯,但他心裡卻又再度迷茫!

三部曲

用五百天,挑戰蘋果、三星稱王的市場叛逆人生走到三部曲,重新創業才是唯一解答。

雷軍的創業性格很明顯,有爭強好勝、事必躬親的缺點,卻又效率很高、非常懂得激勵團隊。他總是給人精力充沛的印象,每天行程都排得很滿。

「小米是我不能輸的一件事,我無數次想過怎麼輸,但要真是輸了,我這輩子就踏實了!」在雷軍口中,所謂的「踏實」,就是向人生認輸的意思。

聯發科前財務長喻銘鐸,十月起擔任小米科技財務長。他回憶第一次聽到雷軍想要做手機,還要拋棄靠硬體賺錢的商業模式時,心裡想說:「這個人應該瘋了,手機 行業水很深!」成立僅僅五百天的小米,在全中國人面前,端出小米手機這盤廉價好菜,立即受到高度注目。因為至今沒有中國品牌敢挑戰高階智慧型手機市場,大 家都只敢在山寨機、中低階智慧型手機打轉,雷軍一個人就衝了出來。

山西煤老闆都能做手機,一支只賺十元人民幣,這顯見手機市場的進入門檻極低;不過,做手機容易,但做智慧型手機卻很難。現今中國智慧型手機市場,被蘋果、 三星、HTC、RIM、諾基亞列強割據,小米手機要與iPhone一較高下,聽起來就像是大衛要挑戰巨人哥利亞般的故事。

雷軍確實是一個不怕輸的人。他一再公開強調,小米其實只有一個最大的目標,那就是做智慧型手機,做出世界級的好手機。

在成本與商業模式上,小米雖然創新,但也還有很大的考驗。高規格的小米手機為什麼如此便宜?憑什麼用成本價販賣?因為雷軍盤算,透過後續的網路服務賺錢, 而不是透過手機硬體賺錢。

雖然小米在發表手機前,先做了優化Android的「MIUI」作業系統,也推出線上聊天APP「米聊」,但迄今都不是賺錢業務。雖有百萬人氣,但獲利方 法仍不明朗。

最終回

用不認輸,迎戰中關村企業倒閉潮面對種種逆境,雷軍仍然信心滿點。他分析iPhone的成功,在於把軟體、硬體、網路服務,融合成為一個堅固的生態系統, 「小米跟蘋果一樣,也是一家鐵人三項的公司,同時做軟體、硬體,也做網路服務。」根據蘋果的內部文件,iPhone總出貨量中,有三成銷往中國,顯示中國 高階手機也有很大的胃納量。小米手機的致勝想法很直接:在中國贏了,就有機會在全球贏。

一路走來,雷軍自認走的是創新路徑,他強調:創新的本質是無畏失敗的勇氣!「每天太陽升起到太陽落下,中關村就有九家公司關門!」雷軍感嘆,智慧型手機門 檻雖高,但他絕不能失敗,小米將是他的最後一搏!

勇於征戰的將軍 雷軍一路走來主要成就公司 戰功金山軟件 雷軍的第一份工作,堅持15年之後,終於在香港上市卓越網 中國的電子商務網站領頭羊,成功以7500萬美元高價賣給了亞馬遜凡客誠品 規模最大的成衣零售網站,4年時間成長到年營收60億元人民幣,被視為「網路ZARA」UCweb 中國最大的本土手機瀏覽器業者,每月有效用戶數達到1.67億人,把Google、微軟、蘋果都拋在後頭小米科技 以500天時間,成功打造中國最受矚目的高階智慧型手機

雷軍

出生:1969年

現職:金山軟件董事長

小米科技創辦人兼執行長

經歷:金山軟件總裁、執行長

卓越網董事長

優視科技董事長

學歷:武漢大學電腦系


三個 預購 破百 百萬 萬支 小米 手機 生者 中國 伯斯 雷軍 叛逆 人生 三部曲
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小米手機衝擊日供貨15000台 一個月後無限購買

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鳳凰科技訊 11月18日消息,小米公司通過其官方微博公佈了「正式發貨」計劃,具體內容為:11月19日到12月4日發貨量提升至每天5000台、12月5日到12月17日每天15000台,12月18日開放購買。

  8月中旬,小米科技CEO雷軍在發佈小米手機後曾表示,小米手機在十月初正式上市。隨後,小米科技通過各渠道將手機推向用戶,進入測試使用階段。

  在測試階段,有用戶在小米官方論壇反饋稱,小米手機存在發熱量大、掉漆等嚴重問題。

  據法制晚報的報導,「小米手機質量問題頻出雷軍反稱是用戶期望值過高」。小米科技對此回應認為,小米手機的質量問題,是有人「惡意詆毀」,並表示「將通過法律手段解決」。

  10月中旬,受泰國水災等方面的影響,小米手機受到產能不足的影響,未能按原定計劃發貨,引起部分用戶不滿。據國內媒體報導,小米宣稱前期遇到的生產問題現在已經理順,泰國洪災帶來的影響已經解決。對此,亦有用戶認為,這是一種「炒作的手段」。

  除了公佈新的發貨計劃之外,耳機、多彩保護殼、後蓋、保護套等配件在小米網上也已上線,用戶可以隨時登陸網站購買。

小米 手機 衝擊 供貨 15000 一個 月後 無限 購買
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小米掉不起鏈子

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小米手機能火多久,有賴於這支從互聯網殺入硬件領域的創業團隊能否迅速專業起來
財新《新世紀》 記者 王姍姍
 

 

  2011年12月27日,小米手機通過其官方微博對外宣佈,2012年1月5日將啟動第二輪開放購買。

  過去幾個月中,這款以天使投資人雷軍為首的創業團隊打造的智能手機,一再飢餓營銷——2011年9月5日開放預訂,付款訂單量達到21.5萬台;2011年12月18日首輪開放購買,三個小時售出10萬台 。

  到目前為止,小米手機還沒有走線下傳統代理渠道的打算,百分百經由官網在線發售——絕大多數訂購者從未見過這部傳說中的機器。小米的實際銷量,目前也沒有第三方渠道銷售數據的佐證。

  小米公司2011年12月20日宣佈,完成創業以來的第三輪總計9000萬美元融資,前三輪融資總額達到1.3億美元,還未上市的小米公司估值 也因此躍至10億美元。有細心人發現,這一數字已經逼近兩家在港交所上市的手機製造商TCL通訊和中國無線(酷派)的市值總和。

  「如果小米最終能成功,雷軍絕對是中國創業者的領軍人物,甚至是國際級的企業家。」面對「高燒」中的小米公司,多位產業分析師對財新《新世紀》如此表示——「如果」,這不僅是讚頌,也是不看好。

「發燒機」祛魅

  僅僅從「被談論」的角度來說,小米手機讓很多人真切感受到了它的「火」。小米為什麼這樣火——這是疑問。

  「性價比很高」,是答案之一。小米擁有高通雙核1.5GHz主頻CPU,配置1GB內存、4GB機身存儲,4英吋16︰9屏幕,電池容量為1930mAh,攝像頭像素為 800萬——報價只有1999元。小米因此被冠以「首款低於2000元的雙核手機」「跑得最快的手機」「中國第一部互聯網手機」等諸多響亮名頭。

  在北京先鋒文藝范兒最足的798藝術園區,穿牛仔褲和黑T恤的雷軍主持小米手機的產品發佈會。這身打扮,為雷軍贏得了一個頗有些調侃味道的綽號——「雷布斯」。很多業內人士指出,「雷布斯」的名人效應,是小米手機受火爆追捧的另一關鍵因素。

  站在台上的雷軍,語速並不快,聲調也不激昂,個人氣場不算強大,但「雷軍」名字的背後,是先後創立金山和卓越兩大互聯網品牌,以天使身份投資凡客誠品、多玩、樂淘等一連串新興創業公司的驕人戰績。

  「他做天使,連個助手都沒有,投的項目一定是熟人推薦來的,而且還必須是他自己做過、至少是非常瞭解的領域。」天使投資人徐小平曾在接受財新《新世紀》記者採訪時稱雷軍為自己的「偶像」,評價他做事的風格低調而謹慎。

  過去幾個月,為了小米,雷軍日益高調,他開寫微博,他呼朋喚友,百萬計的「米粉」則上演著一輪接一輪「信雷軍、搶小米」的歡樂景觀。

  與此相伴的,是手機業內也開始出現對其專業度的質疑。比如雷軍曾自豪地宣稱,「小米手機零部件供應商中有大量是蘋果公司供應商」,一位不願透露 姓名的手機業人士對財新《新世紀》記者評價,將小米的供應商與iPhone之間畫等號,雷軍固然是為了炫耀小米硬件的選材品質,但他忽略了兩點:一是在採 購成本上肯定輸給訂貨量更大的蘋果iPhone;其次,一旦某個零部件出現供貨緊張,供應商必然首先照顧蘋果的需求,而不會為小米「救急」。總之,「緊跟 蘋果」並非明智之舉。

  12月20日,在小米手機發佈四個月之後,雷軍還在公開場合稱小米是「中國跑得最快的手機之一」。一位手機製造企業的工程師對財新《新世紀》記 者指出,小米手機所選用的高通芯片組是A8雙核架構,已經屬於老一代工藝,能耗、散熱均與新一代A9架構芯片存在差距,若不是小米選購,一度已被高通視為 淘汰產品。

  「小米其實是一部中規中矩的手機。」多位手機發燒友對財新《新世紀》記者作出這樣的評價。說到軟件部分,小米手機搭載的操作系統是自己基於Android底層架構深度訂製的智能操作系統MIUI,用戶界面設計凸顯華麗與個性,支持「無鎖刷機」。

  2010年8月首個內測版發佈至今,小米公司以「動員全互聯網安卓手機發燒友跟小米一起開發一款大家很喜歡的操作系統」為口號,不斷收集用戶最新反饋,保持每週更新,傻瓜刷機流程已經智能到幾乎沒有任何門檻。

「五年內能賺錢」

  「一部手機售價是250美元,按賣40萬台算,就是1億美元了。」參與小米A輪和B輪投資的啟明創投合夥人童士豪對財新《新世紀》記者表示,小米公司之所以可以在B輪的估值就達到10億美元,參照的正是小米手機目前的銷量。

  當前小米的外部投資人已涉及啟明創投、IDG、淡巴錫、高通以及Morningside等多家風險投資機構。投資人均表示,對小米前幾輪預訂或開售的兇猛戰績感到驚喜。

  另一個好消息是,小米手機2011年底與中國聯通達成3G戰略定製合約手機的合作。雷軍透露,意向訂購額在百萬台以上。不過,財新《新世紀》記 者從一位接近中國聯通的消息人士處獲知,這份「百萬級」的大單對小米並無實際意義,因為聯通銷售部對定製合約機的採購通常以月為單位向廠家下單,具體訂購 數根據前一階段的市場銷售情況而定。

  小米公司對外一直宣稱,手機硬件配置較高造成物料成本難有太多下調空間,單從硬件上講,目前只能做到「微利」。童士豪則透露,投資人與管理層反覆推演的結果,認為小米公司「五年內肯定能賺錢」,當然,賺錢的路徑不僅要靠硬件,更要靠軟件。

  按照雷軍的說法,小米是一家「互聯網公司」,而不是一家「硬件公司」。所以,談到未來如何掙錢,雷軍給出的解讀是,小米走的依然是互聯網模式——巨大的手機用戶群,幫助MIUI系統形成移動互聯網平台,最終設法從流量和內容的角度去尋找掙錢機會。

  易觀國際分析師王穎認為,雷軍團隊此次創業,核心故事絕非真是有意殺入本已經是紅海的移動終端市場分羹,而小米手機所扮演的角色,是為MIUI形成的移動互聯網平台聚攏人氣。

  資深互聯網人士謝文對財新《新世紀》記者分析,對比騰訊、阿里巴巴或百度正在發展的「移動互聯網」平台,雷軍雖然也看好該領域的發展前景,但苦 於手中既沒有如騰訊、淘寶那樣現成且巨大的用戶流量,又沒有百度所擁有的技術門檻,因此才會大膽選擇一條與手機綁定、靠終端來粘住用戶的路徑。

  面對終端層面的激烈競爭,在不斷升級硬件、優化軟件方面,小米手機無疑任重道遠。此外還有新的問題——未來究竟還會有多少新的「發燒友」願意投身「米粉」行列?

  聲稱為「發燒友」而生的小米手機,作為標誌性的MIUI系統更新為何越來越簡單,現在看來也有了答案——雷軍無疑還是希望「發燒友」的概念可以從過於狹窄的「極客」向外不斷擴大,將越來越多的普通手機用戶劃入範疇。

  考驗小米硬件能力的重頭戲,除了產品更新,更重要的還是售後服務。小米手機於2011年9月初開售,直至四周之後才發佈售後策略,宣佈正在北 京、上海、廣州、深圳、南京等七城市部署小米之家服務站,該站點將承擔兩個功能:自提和維修。雷軍表示,2012年初將在全國30個城市建立小米之家。

  即使完全依託電商銷售渠道,但手機的售後服務,無論是自營還是第三方合作,都必須「落地」。按iPhone在國內大約6.5%的返修率參照,線下服務網絡搭建勢必成為小米公司需投入較大精力的一環,並影響硬件層面的利潤率。

  互聯網企業涉足移動終端的競爭,已經拉開大幕。前有阿里巴巴與天語聯合推出「阿里云」手機,戴爾於12月20日發佈首款搭載「百度·易」軟件平 台的智能手機Streak Pro D43,該手機也使用高通1.5GHz雙核處理器,並配備目前質量最好的4.3英吋高清觸摸屏幕,軟件方面則內置了百度搜索、云存儲、地圖以及音樂領域的 主打應用。中國聯通銷售部總經理於英濤甚至在小米聯通合約手機發佈會上就迫不及待地宣佈,近期還將對外發佈聯通版的百度·易手機。

  但是,剛試水只有數月的小米手機目前還無暇去顧忌這些競爭對手。童士豪坦言,小米當下最大的挑戰在於供應鏈和OEM代工質量的穩定性。「一部手機包括數百個零部件,無論在哪個零件上掉鏈子,公司都會吃不消。」他說。

  市場人士指出,對於小米這樣從互聯網殺入硬件領域的創業團隊來說,把握好「平衡感」至關重要。天平的一端,是要憑藉單款產品在血腥的終端市場維 繫產品熱度,為MIUI不斷積累用戶人氣;另一端,又要防止銷量過大過猛,給生產、倉儲、渠道、服務等環節幾乎是「零經驗」的小米團隊形成過大的運營壓 力,否則無論是用戶體驗還是成本控制,都有可能過早亮起紅燈。


小米 掉不 不起 鏈子
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改寫「中國製造」印象 更新比蘋果、hTC、三星快四倍 小米機靠軟實力凝聚百萬粉絲打正規戰

2012-02-13  TWM




「小米手機」比二○一二世界末日逃難用的船票還難買到。這是春節期間,在中國各大網站廣為流傳的一句話。雖然是一句玩笑話,卻不難看出才踏進手機產業短短 兩年的小米科技推出的手機,在三個月內狂銷百萬支,讓小米手機成為全中國最夯的手機。

撰文‧翁書婷

剛過完農曆年,北京小米科技創辦人雷軍又有新動作。二月初雷軍在自己的微博上公開宣布,中國電信CDMA版的小米手機已開發完成,三月底上市後,將正式攻 入中國電信三六○○萬的3G用戶市場!令人意外的是,研發CDMA版手機不是雷軍的決定,而是小米粉絲公投的結果,究竟這是噱頭?還是另一種創新模式?

小米手機推出後一機難求,成為中國去年最紅火的手機,連中國第二大電信商中國聯通最少訂購一百萬支。相較年銷量超過五千萬支的蘋果、三星、宏達電等大廠來 說,二百萬支還構不成大威脅,但小米科技僅是一家一○年才成立,員工五百人的小公司。創辦人雷軍軟體出身,沒有手機硬體製造經驗,卻在短短三個月內暴紅, 除了主打高硬體規格、中價位的「物有所值」策略成功外,小米手機大賣,其實背後另有原因。

中國製造,通常代表硬體便宜,售後沒有服務,更沒有加值的功能,但是小米科技大膽推翻這個傳統。

精耕市場 周周更新系統對於用戶改善手機使用不順、電話簿功能再精進、增加新功能等要求,其他手機公司改進回應的速度通常很慢,蘋果iPhone、宏達電、三星可能 要一個月或一季才會回應,但是小米科技從谷歌、微軟、摩托羅拉網羅的六十位工程師團隊,只要一周就能公布最新的版本,這才是小米手機的「軟實力」!

當大家把眼光放在小米機仿蘋果iPhone,硬體如何先進之際,小米卻悄悄把重兵放在售後服務上。每周五下午,大批小米手機用戶盯著手機或電腦,時間一 到,小米科技就會公布最新版本操作系統,只要在手機上按幾個鍵,就有上百項功能更新。周周更新從不間斷,相較其他國際手機巨人速度快上四、五倍。

而將小米機的競爭力從硬體轉向軟體的,正是創辦人雷軍,當宏達電、三星採用機海戰術,約四個月就推一次旗艦機種,並且都在硬體規格大車拚,推出3D、4G 等螢幕解析度更高更大、上網速度更快、機身更輕薄的產品時,雷軍卻採用「軟體機海」,無微不至的服務小米手機用戶,精耕大陸市場,讓死忠用戶成為小米手機 的最佳推銷員。

手機熱銷後,戰爭進入第二階段,雷軍成立論壇與用戶直接溝通,吸納用戶的各種建議作為改進系統的參考。去年底,雷軍高興地宣布小米手機操作系統 (MIUI)的捷報,「已有上百萬名使用者,支持二十三國語言,在十六國有粉絲站。」「不像其他公司都是關起門來自己做,我們會真的採用網友意見。」小米 科技財務長喻銘鐸說。手機不只是小米科技的商品,用戶及網友也可以參與改進及轉型,而當自己的意見被採用時,更是異常的興奮,努力尋找更多待解決的問題。

除了主動反映意見,小米論壇會不定期舉行「你最希望小米系統改進或增加的功能?」投票,諸如改進相機成像效果、增加隱私信箱等,都有機會成為下一次更新的 目標,「辛苦了,加油!」網友還會在論壇裡給開發工程師打氣。這樣特別的開發方式,讓小米手機的使用族群不只是撿便宜的學生和科技狂,「普通的上班族中年 人也占了很大部分。」喻銘鐸強調。

資策會MIC行動通訊資深產業分析師林伯齊認為,小米手機採用OTA模式(over the air,指可不用再以纜線連接電腦,而直接以無線上網方式更新系統),廣受普通上班族歡迎。小米手機不只在價格、規格上很親民,和阿里巴巴創辦人馬雲一 樣,從創辦小米的第一天起,雷軍就和網友「搏感情」,塑造群眾魅力。「網友的疑問只要雷總自己能解答,都會親自回應,非常注重網友的意見。」喻銘鐸說。

小米科技網站中的論壇,更是雷軍常駐足的地方,不像其他手機廠創辦人高高在上難以接近,相反地他放下身段,就像賈伯斯號召蘋果迷一樣,雷軍也培養出百萬名 「米粉」,把網友牢牢「黏」住。

申請軟體專利補硬體不足

不斷更新系統,對手機系統的穩定度是一大挑戰,微軟營運暨行銷事業群副總經理葉怡君就說:「密集更新操作系統,穩定度就是重要考量,資料如果沒有備份完全 就糟了。」手機代工廠華冠副總經理洪一峰更說,「手機系統更新若有問題,輕微的照相機不能用、音樂不能聽,嚴重的整支手機當機不能用,整批手機都會被退 貨,很可怕!」但正因為小米科技還是小公司,彈性十足,雷軍才敢挑戰蘋果、三星宏達電等大巨人不敢做的事。

當外界批評小米機是山寨機、沒有任何專利時,雷軍及小米團隊選擇沉默以對,在「軟實力」建構完整後,小米科技悄悄在作業系統布局,建立軟體防護網,「現有 五十項關於MIUI和系統軟體專利申請中。」喻銘鐸透露。小米科技仍在不斷進化中,值得外界關注。

北京小米科技

成立時間:2010年

創辦人:雷軍

資本額:1億4千萬美元

主要業務:智慧型手機品牌廠

財務狀況:尚未轉虧為盈


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小米:你慢些走

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從純邏輯的角度來看,這件事似乎是成立的:首先,之前有粉絲寄來一部用真的小米(糧食)做的小米手機模型,全公司的人都覺得很有趣,如果都覺得有 趣,大家應該就會買賬;餅乾的製作直接找一家食品廠談,由專業工廠生產,只是最後掛上小米的牌子,操作上不存在難度,再加上搭配小米手機售賣,鏈條全通 了;小米手機的購買者很多購買這款餅乾,肯定不是為瞭解餓,而是為了好玩,這種獨特的「手機配件」從趣味性上來看絕對是創新。

可稍微冷靜點想想後果:餅乾涉及到食品安全的問題,而且有保質期,它首先無法收藏(會變臭),其次也會慢慢失去使用價值,再加上萬一有人吃壞肚子怎麼辦……

「我把這個點子發到微博上時,有人很無語地在下頭評論道,『雷總,你還是干點正事兒吧』。」雷軍笑著說。當然,「餅乾產品」之後並沒有誕生,雷軍只是當段子來分享這件事,可他的跳躍性思維還是讓人印象深刻。記者毫不懷疑,以小米強大的執行力,真要做成這件事應該也不難。

這時候,距離小米公司發佈小米手機的時間僅過了4個多月,但「小米」這個品牌的迅速走紅,加上小米讓人眼花繚亂的各種舉動,讓人感覺似乎整整過去了1年多。

小米闖三關

從2011年7月12日小米創始團隊亮相、宣佈進軍手機市場,到8月16日小米手機Mi-One公開發布,在其後的4個月裡,小米一路上輾轉騰挪, 路越闖越寬。起先是「工程測試機」的秒殺,然後是9月的預訂和之後的公開發售,購買資格「F碼」的熱炒,中間經歷泰國水災事件和發售延期風波,再到宣佈第 二輪9000萬美元融資、宣佈推出聯通版,事件熱點頻出、媒體用戶追捧、場面火爆異常。

這還不算小米公司旗下另外兩塊主要業務——MIUI和米聊的新聞,包括MIUI每週五如期發佈新版、基於Android 4.0的系統大版本升級、Windows Phone操作系統傳聞、米聊米世界發佈、LBS彈性社交探索及小版本快速升級等等。

在眼花繚亂的表象下,整個小米團隊其實承擔了相當大的壓力。沒有一個嬰兒可以一夜長大成人,在高速成長的背後,小米可說是竭盡全公司之力,闖過了三道最重要的關卡,那就是產品關、銷售關和生產關。

一個關鍵節點是2011年11月20日。在這一天,雷軍對外宣佈,小米公司獲得第二輪9000萬美元投資。雷軍清楚地知道,小米至此才終於度過了最危險、最可能「夭折」的階段。

為什麼?因為在此之前,小米公司全盤業務都建立在4000萬美元的現金基礎上。這些錢拿來做純粹的互聯網公司可能已經綽綽有餘,但要做手機硬件,算 下來只要庫存達到15萬台就有可能讓公司關門。不管小米用多麼輕盈的方式運轉,整個手機鏈條尤其是硬件端的漫長,決定了現金流實為重中之重。

而小米所闖過的三關,產品、銷售和生產,彼此關聯卻又不盡相同。

在產品關的第一階段,小米最重要的一條宗旨就是:超高性價比。這裡面一是性能、二是價格。性能方面不用說,小米手機的1.5GHz雙核處理器讓人印 象深刻,而價格上,據雷軍說早在小米手機定價的時候,他就想要瘋狂一把,把手機的價格定在1499元甚至最好是999元。最高性能的手機,只要999元, 這該是多麼讓人興奮的事啊!可是最後仔細核算了成本之後,他還是無奈將價格放在了1999元——到現在他還覺得高了些。

性價比成為了消費者對小米手機最重要的一項認知,這種簡單、直接的認識讓小米在宣傳與銷售上有了很大的優勢。

接下來的銷售和生產關,現金流決定了小米必須要走的路只有8個字:保守生產、極致銷售。

只有這樣,才能儘可能在手機生產的時候就能將它賣出去,儘量減少庫存量從而抵禦風險。

由此再看小米的成長之路,就可以理解為什麼會出現近乎誇張的缺貨現象。小米在手機的營銷運營上可謂花足了心思,從秒殺、預售,到F碼、小米之家,各 種手段頻出,加上產品本身立得住,產生了驚人的傳播效果,並反饋成為驚人的需求。銷售及運營工作完成得越出色,市場需求就越大,而被需求帶著跑的生產慢慢 加碼,決定了最終的穩定運轉。也許是市場工作效果好得都超出了雷軍等人的想像,用戶從期待、購買到買不到的現象大量存在,因而才產生了那麼多來自用戶端的 質疑聲——質疑聲越大,越能看出小米有多穩。

可即便是這樣,在小米闖生產關的過程中還是出現了一些難以預料的風險,比如泰國水災時對供貨的影響,本就「保守」的生產一下出現了斷流,遭遇很多購買者的質疑。

當銷售出第一批10萬台之後,產品關的第二階段到來,那就是返修率的壓力。相對市場需求顯得薄弱的現金流,使得小米無法承擔太高的返修率。「最怕手機返修率太高,達到10%甚至20%,那這公司也不用做了。手機往返光郵費就40元,這還不算需要更換的配件。」雷軍說。

第一批返修的手機中有20台故障原因是進水,還有一些手機因為摔到地上或者電池在公差範圍內有些接觸問題而頻繁重啟,較低的返修率和故障原因讓雷軍鬆了一口氣。在最關鍵的良品率上,小米手機沒有出大問題,到第二個20萬台賣出去的時候基本上已經不用太擔心了。

雷軍說,水災和對第一批手機返修率的擔心,是他2011年過得最難受的一段時間,不過還好一切都平穩過去了。在9000萬美元入賬後,小米這家 2010年估值2.5億美元、2011年就已經估值達10億美元的公司在幸運和努力之後,必然會迎來新一輪的快速成長——現在的小米能承擔40-50萬的 手機庫存,現金流越充足,吞吐量越大,對市場需求的把握越有經驗,在硬件端獲得越多認同,小米就將成長得越快。

可是,從2011年下半年的上行通道,直接連接到2012年新的上行通道,連續追求極致、壓力過大的超速成長,真的不會有問題嗎?

火爆之謎

「不就是一部手機嗎?」

直到現在,很多人仍然搞不懂為什麼小米能掀起這麼大的熱潮。「不就是一部手機嗎?」有時候回過頭來,雷軍自己也會問自己這是為什麼。

粉絲們的瘋狂讓小米團隊吃驚,在廣州、武漢等地,小米之家本來是上午9點上班,可很多粉絲在8點就會到門口排隊。每一家小米之家成立時都會有人送花、送禮、合影,辦滿一個月的時候還有人來慶祝「滿月」。還有人專門為小米手機作詞作曲寫歌。

雖然雷軍在做小米手機時就想要像蘋果公司那樣,用產品喚起用戶的熱情,但驚喜還是來得太快。他想了很久,得出的結論是:

在我們這個社會,年輕的人們需要一種熱愛。

「這就是一種發燒文化。你注意,我們以前的發燒都是頂端人士去享有的,比如單反相機或者HiFi音響,還有更貴的是車,老百姓都玩不起。」雷軍說,「連iPhone對很多人來說也太貴了,而小米手機提供了一種熱情的附著物——這是我們真正提供的東西。」

「性價比」一直是很多中國公司制勝的不二法門,而在手機行業的中高端市場中卻從未出現過。雖然很多人從各種角度對小米手機定價有異議,但雷軍依然堅信這是對的,因為只有足夠高的性價比,在他看來才能具有超乎尋常的引爆能量。

當然,小米也有很多層面做得足夠好。比如在微博和論壇上的傳播,小米公司聯合創始人黎萬強曾經總結過一些經驗,「信息相對集中且以圖片、視頻為主, 讓用戶一下子就能看明白,很快產生興趣」。大量小米周邊內容的產生,也讓基於論壇和微博的自發討論和傳播成為特點。又比如小米大量員工出現在論壇和微博 中,在第一線和用戶進行無縫溝通,減少信息不對稱,同時成為了良好服務的一部分。

而小米牢牢抓住的關鍵點在於,通過性價比引爆的能量,讓品牌充分吸收,培養忠實的粉絲群,並輔以層層熱點事件,不斷創造新的周邊內容,固化並擴張粉絲群體。

這一模式之所以能成功,正是在於每個人都尋找著「熱情的附著物」。

「小米的粉絲文化其實主要就是做到了兩個重點:超出用戶預期的產品以及良好的服務,未來則會在包括呼叫中心和物流在內的線下服務體繫上進一步強化。」一位小米公司內部人士總結道。他認為內容、溝通都是服務的一部分。

手機行業幹得好掙錢很容易,幹得不好也很容易關門。雷軍已經想好了,他要辦一個有粉絲的公司,而不是只追求銷售額沒有情感交流的公司。無論如何,事實證明他第一步走得不錯。

想像與約束

曾經有人問過一個有趣的問題:「如果小米2012年完成50億元銷售額,在中國的電子商務市場可以排第幾?」其實這個問題沒有意義,畢竟從沒聽說一年在線銷售量巨大的蘋果公司把自己歸入電子商務領域。

小米公司有三塊主要業務,小米手機、MIUI和米聊,而小米手機則包括了手機本身、銷售手機的小米網以及正在建設中的小米服務體系(呼叫中心、倉 儲、物流等等)。毫無疑問,如果將小米網單獨拿出來打電商概念,在資本層面可以幫助小米公司得到一個更好的估值,這是個很大的誘惑,但這絕不是小米公司的 核心。

對小米而言,從外到內最重要的產品是手機,不管是去年發佈的小米一代,還是在2012年將發佈的小米二代(Mi-Two,與小米吉祥物「米兔」諧音)。

雖然還未看到真機,但通過幾方線索的零碎收集,可以確定的是小米公司上下對自家的第二款手機信心很足。「Mi-Two的外觀與Mi-One將有很大 區別,再也不會是『沒有設計的設計』。」有瞭解內情的人對記者說,「打個比方,你現在把蘋果iPhone 4S和諾基亞Lumia N800一起放在桌子上,它們的設計無法一下就分出高低,只能說有些人更喜歡其中一款,是喜好問題而不是水平問題。Mi-Two如果也放在一起,可能細節 上還有需要學習之處,但一眼望去基本上不會有太多失分。」

在未來一年的銷量上,小米也有著樂觀的預期,內部判斷到2013年年末,小米手機的銷量將會達到800萬到1000萬台——這段時間主要唱主角的手機必然是Mi-Two。

小米網所有的銷售都依賴於這一款產品,而這也是粉絲文化及小米品牌塑造的主要核心——是網站依賴手機,而不是手機依賴網站(渠道)。從這一點上看,其模式和蘋果甚至聯想電腦沒有太大區別,只是在於自建渠道與合作夥伴渠道的比重而已。

小米手機無疑已經獲得初步成功,一方面,小米公司自己的官方渠道小米網在工廠擴容、產能提高的前提下加快了公開發售的節奏;另一方面,與聯通的合作 將小米在春節期間帶到了更多二三級城市用戶的面前。小米又推出了電信版小米手機,首發48小時收到92萬個「搖號申請」,官網上各種小米配件也仍在不停推 出。與此同時,小米公司還在探討Windows Phone系統和Web OS版小米手機的可能性。

目前,小米成功的基礎是產品(主要是手機硬件)和服務,以及創新的營銷。但是,如果說小米的核心是手機,那麼其手機的核心則應該是雷軍半年前所說的 鐵人三項和CPS的創新性。什麼是鐵人三項?硬件、操作系統、云服務。什麼是CPS?小米公司創造的這個詞,是通訊錄、電話和短信的縮寫。

這些本應該是小米從一開始就著手發力的地方,但目前還未能看到明顯效果。並且由於小米目前太過順利,讓人擔心這些東西是否會被進一步忽視。

從長期來看,小米公司的核心競爭力不是電子商務,不是一款正在試圖走向社交的手機即時通信軟件,而應該是小米手機從硬件到云端的整個鏈條——也就是小米手機、MIUI和云服務(比如賬戶同步、云存儲等)。

可現實如何呢?2011年小米做的兩件事,不管是上半年米聊發力,還是下半年小米網的建設,當壓力大、需要人的時候,MIUI都成為了「輸血者」的角色。回過頭看,雖然MIUI在2011年也有成果,但卻遠遠不足以讓人滿意。

如果說手機是小米立足的根本,則MIUI的創新才是小米能獲得真正長久發展的動力。小米公司經常有為購買者贈送附件比如手機後蓋的行為,也在不斷為小米手機夯實現實基礎,可卻沒有看到跟小米手機系統端和軟件端有關的任何增值服務。

在文章開頭雷軍做餅乾的一時靈感,實際上建立在「粉絲邏輯」的基礎上,可事實上它只能成為「事件」或者「品類」,卻無法為真正的「粉絲信仰」提供基 礎性加分。在快速發展中,小米可以用「粉絲邏輯」做很多有趣或者很酷的事情,而之前的發展也證明了這些做法的有效性,可這些事情的階段性成功,如果一旦成 為了小米未來發展的「殺手鐧」,那或許反而會成為一件壞事——因為資源總是有限的,小米的成長又如此之快,當它在手機的現實鏈條投入的資源越多,就越無法 顧及系統和軟件層面的事。

或許這一切只是因為每個人都過於忙碌,小米從衝出嬰兒期到一飛衝天,孕育的時間還短,忽略了自己「粉絲邏輯」背後堅實的陣地。

米聊是否該回歸到MIUI旗下,考慮將自己的技術直接嵌入短信功能底層?哪怕是模仿iMessage,這也能讓小米在移動互聯網端獲得一些力量,同 時強化MIUI——同一系統短信免費互通。能否讓小米手機用戶在登陸賬號的同時,自動將通訊錄保存在云端,並以最方便的方式與其他人傳輸和交換?

凡此種種,或許更應該是以互聯網公司自居的小米所需要考慮的問題。

小米或許也看到了這一點。新年伊始,聯合創始人洪鋒從米聊調任MIUI團隊負責人,這應該是一個積極的信號。但在小米大干快上呼叫中心、物流配送等業務時,能給洪鋒多少資源,還要等待時間的證明。

風箏要線,奔馬要韁,航船要舵。當小米手機一飛衝天,在廣闊的天地具有更大可能性時,更需要對亢奮的節制、對想像的約束。


小米 你慢 慢些 些走
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雷軍:小米不是山寨iPhone 做互聯網有七字訣

http://www.21cbh.com/HTML/2012-4-7/wNNDE0XzQxNjAwNw.html

他同時分享了自金山、卓越至小米的互聯網企業經驗。他認為互聯網實際上不是具體的技術,而是一種方法論,經驗可概括為七個字:「專注、極致、口碑、快」。

雷軍稱「專注」是小米只推出一款手機的原因。在深圳,3天內或許就能出現100款新手機,而蘋果手機實際只推出過5款,甚至連顏色也十分單一。「王雪紅去年說要痛改前非,要精品策略、出明星機型;結果巴塞羅那通信展上,HTC又是同時推出3款,我哭的心都有了。」

在 「極致」的問題上,雷軍再次推崇蘋果的產品。「我曾經問過一些聯想高管,為什麼不可以把充電器做的漂亮一點。時髦的筆記本,為什麼那個充電器那麼難看,為 什麼不能改得像蘋果一樣漂亮,為什麼50多億人沒人站出來改進這個問題。」「我們連圖標都做不到蘋果的那種水平,5年前喬布斯還活著的時候我就說 過,iPhone在5年之內無人超越,今天誰說自己比iPhone做的好,那不叫瞎扯,叫無知。」

對於「口碑」,雷軍有著特別的詮釋:口 碑不是便宜之類的具體參數,而是超越用戶的期望值。他舉例稱,人們為什麼認可海底撈,因為人們對五星級酒店已經有了過高的心理期待;迪拜酒店金碧輝煌,只 能讓人覺得土。因此他在小米手機創業初期,也沒有將產品冠以「雷軍創業」,而是以無期望值的狀態在論壇裡傳播。

雷軍最後提及一件小事。小 米手機欠用戶發票,在補上時同時附上「親,久等了對不起」的賀卡,以及一張手機貼膜,結果有很多用戶在微博上進行曬照片分享。「所以我們中國的商業服務水 平還是非常之低的,可改善的空間簡直多的一塌糊塗,只要我們稍微動一點點心我們就能打動消費者。這就是我們的機會和空間。」(雅楠)

以下為雷軍演講實錄:

雷 軍:謝謝大家,昨天的確對我來說是一個非常重要的日子,兩件大事。第一個是小米兩週年,小米從兩年前成立發展到現在700,800人的規模,應該來說這兩 年走的一方面還是挺順的,另外一方面,我們也克服了很多困難和問題。所以,昨天是小米公司的一個比較大型的慶典。第二,昨天我們也發佈了小米手機電信合約 機,所以昨天是挺興奮的。以至於昨天有點感冒,待會我可能講話鼻音比較重,請大家諒解。

我是第一次來參加站長大會,為什麼姍姍來遲呢?原 因挺簡單的,我對站長這兩個字心懷崇敬之心,為什麼呢?因為我自己是從傳統軟件業走過來的,對我們這些根紅苗正互聯網中堅力量,我自己一直懷抱著非常尊敬 的感覺,我覺得在這裡跟大家分享,其實難度挺高的。我特別尊重各位,尤其在一線的那些草根站長們,我說大家第一沒有錢,沒有資源,甚至也沒有技術能夠在某 一個市場裡面打下一片天下,這其實是非常了不起的一件事情。

所以,來這裡與其說是講演,還不如說是向大家學習的一個機會。在這裡,我再想 講什麼題目比較好,今天早晨我看了一下小米很多人說雷總要來這裡替做廣告了,我覺得作為一個創業者每一個做夢都在想著你們的網站,我也如此,有時候我不想 為小米做廣告,但是講了三句又講到小米了。我相信大家都是創業者,大家一定能理解我的心情。

我今天想講的題目挺簡單,我想講一個行而上的 問題,什麼是互聯網?我自己曾經花過很長的時間思考什麼是互聯網,我第一次深度思考什麼是互聯網,是1998年,1999年,那時候互聯網的浪潮在中國剛 剛興起,如果我記得沒錯,騰訊是98年12月創辦,百度和阿里巴巴(微博)都是99年創辦的,就在那個風起云湧的日子裡面,我們一下子被沖的暈頭轉向,我 們原來在做軟件覺得自己挺自豪,一夜之間我們變成了落伍者我們被時代所拋棄了,時代最熱的就是互聯網,因為我們對互聯網所知甚少,那一年我正好30年,有 一些泡互聯網的小孩說互聯網不是30歲以上老男人能夠明白的事情,反正我知道今天講這個話的人是誰,那一年我30歲互聯網浪潮來了,一夜之間覺得自己被拋 棄了。

我在想,憑什麼呢?好像在互聯網還沒有真正開始的萌芽階段我們就是BBS的老大,天天泡站,泡BBS,我們金山當時複雜了多少線轉 接,我自己也做了大半年的站長,每天寫300個貼,沒有一個「水貼」,每個貼100字以上,言之有物。在我們泡BBS階段,早晨7點鐘幹到凌晨2點,每天 干10多個小時,比上班還辛苦。怎麼互聯網來了以後我們就不覺得呢?所以98,99年擺在我面前第一個問題什麼是互聯網?我覺得其實互聯網挺簡單的,互聯 網就像電,就像水,其實互聯網是拓展我們各自事業的一個工具而已。當我想明白這一點以後,我一下子就釋然了,我說要做互聯網很簡單,你只需要用互聯網去做 生意就行了,不就是電子商務,用電子的方式做商務。

我其實就想明白了這一條以後,我得到了第一個結論是什麼呢?電子商務是一個過度性名 詞,因為總有一天這個星球上每一家公司都是電子商務公司。所以,我就選擇創辦了一家電子商務公司,就是卓越網,後來我們做了4年以後,2004年出售給亞 馬遜,就是今天的亞馬遜中國。我想在當年的時候,我們應該是最大的B2C公司,所以這是我第一次認真的思考了什麼是互聯網

到2004年我 把卓越賣給亞馬遜的時候,我又開始第二次思考,什麼是互聯網?我當時所面臨的一個很大的壓力是什麼呢?我左邊管卓越,右邊管金山,卓越能獲得100%成 長,金山只有20%,30%的成長。我自己在金山可能花了80%的力氣,我就在想這個事情好像很不公平,我花了80%時間的東西只有20%,30%成長, 問題出在什麼地方了呢?我們怎麼可以長的更快呢?而且互聯網到底是一個什麼樣的東西呢?哪些年裡面我把卓越出售以後很痛苦,我就克制自己,因為我以前上班 的第一件事情是先上卓越,把所有鏈接點開看一看有沒有鏈接出錯的,我相信是不是所有人自己都幹過,對嗎?

回答:對。

雷 軍:我跟大家一樣,每天上班第一件事情就是把鏈接點開看一看對不對,大家不要小看這件事情。我記得就是04,05年,我後來不點卓越,改點金山,改金山的 廣告,我發現我們最貴的一個廣告就是騰訊OEM廣告,一點開就錯了,我說兄弟這一天十幾萬人民幣,我後來發現其實這種出錯是經常出現的,不是小概率事件。 這個出錯的原因有很多種,我覺得做網站其實很簡單,咱們一定得認真,不認真是做不好的。我就克制自己不上卓越網,不上卓越網買東西,不想卓越,我就逼著自 己思考,為什麼卓越會比金山走的快?不瞞大家講,我深度想了半年多時間,我才覺得自己對互聯網有了一點點感覺,我也把互聯網總結了幾句話,總結來總結去, 其實我覺得自己悟了一點點門道,這個門道是什麼呢?互聯網是一種觀念,互聯網其實不是技術,互聯網是一種觀念,互聯網是一種方法論,其實你用這種方法論就 把握了互聯網的精髓。

後來為了讓大家更容易理解互聯網,理解我看到那一點點互聯網,我就把它總結成七個字,號稱七字決,「專注、極致、口 碑、快」,只要按照這個方法去做就會戰無不勝,攻無不克。後來,我用這一整套方法論自己創辦了小米,也幫助很多朋友創辦20多家公司,我相信這個成功率大 家已經看到,這個七字決厲害在什麼地方呢?說實話用互聯網方式做企業,就是用七字決做企業戰無不勝。那麼,這七個字我們逐個分享一下。第一是專注,很多站 長有時候喜歡辦一堆站,有時候辦站少就是多,其實現在像很多微博站每天沒有很多更新,但是文章質量好很多,在少就是多的時代裡面,我們現在是信息過多,怎 麼樣把東西做的很精緻,很有價值,才是問題關鍵。

我們整個時代都在談蘋果,都在談喬布斯,大家有沒有想過其實蘋果這家公司到今天為止都只出過5款手機而已,這麼多年來只出了5款手機。其實,出一款手機, 對手機公司來說是再容易不過的事情了。我們深圳的三個廠一天就能出100款,出一款難在什麼地方呢?你們知道出一款有多難嗎?出一款你需要有莫名其妙的自 信,你堅信我做的這款手機就是天下最好的,如果你不自信就做100款,如果你自信就幹一款,說起來容易做起來難。全球最牛逼的公司之一HTC(微博),去 年我看王雪紅在所有報告當中講我們要痛改前非,我們要精

品策略,我們要出明星機型,說巴塞羅那會上我就專門看他們有什麼發展,那麼喬布斯專注什麼呢?做手機專門做一個顏色,搞了幾個顏色之後不夠專注。我有時候在想,我們傳播的時候一個東西容易傳播,還是兩個東西容易傳播,或者兩個型號都說不明白。

  所以,當我自己做手機的時候真的覺得大到致簡,越簡單的東西越容易傳播,越難做。當大家把一個書從薄讀厚,從厚讀薄的過程當中就明白了簡單的東西是最 具力量的。一定要專注這個東西才能簡單,當你自己很多的時候就不可能專注,所以我第一個想說的就是簡單的東西集聚力量,只有專注才能做好。其實,喬布斯 iPhone給我們示範了一個,你不需要做幾百款手機,你只需要做一款,只要堅信你的東西是最好的就具備了一個成功的前提。

  第二條極致,極致就是做到你能做的最好,極致就是做到別人達不到的高度。當我們談極致的時候,其實說起來容易,做起來就更難了。比如說,我們在這裡有多少人用的PC筆記本?

  有多少人用的蘋果筆記本?其實,我永遠鬧不明白,為什麼我們用的PC筆記本那個充電器那麼大,那麼難看,那麼難用,為什麼沒有一個人把這個充電器給改 的像蘋果一樣漂亮一點,當我們以前的時髦是每天帶著筆記本上班,還要再裝一個充電器的時候真的很痛苦。但是,為什麼沒有任何一個人站起來,這50幾億人就 沒有一個人站出來把PC充電器搞的好看一點,我真的覺得,真的不明白,我曾經還問過一些聯想高管為什麼不可以把充電器做的漂亮一點,因為你每天都帶,每天 都用,每個人都假定用戶要便宜的東西,每個人都假定成本是第一位的,整個供應鏈都在追求成本最優化的時候,東西是便宜了,可是沒人用了,就算中間偶爾有一 個人做的好一點,因為其他99個環節都是劣質的,所以你不容易做好。

  所以,當我談到極致的時候就是要做到別人看不到的東西,也做的非常好。所以,談到極致產品的時候,大家經常恭維我,說你們山寨iPhone,我真的不 知道怎麼表達,我說「我草,我有這麼大本事嗎?」你們知道偉大的作品是根本不可能抄襲的,你有本事你給我抄個iPhone我看看,我沒這本事。我說5,6 年前喬布斯還活著的時候就講過,5年之內無人超越,今天誰牛逼了,他比iPhone做的好不瞎扯,那叫無知。我說當我們的作品做到極致的時候,這個作品可 能抄襲嗎?一點可能性都沒有,如果我們小米還會被別人抄襲,那因為我們做的不夠好,好的東西是不可能被抄襲的。所以,我根本不怕別人山寨,因為被山寨那就 是我們自己做的不好,當我每天都想山寨iPhone的時候,我看到那個圖標做的那麼極致就想我們能把圖標做的那種水平嗎,我們做不到,不信大家試試 iPhone圖標越做越好,我們連圖標都達不到人家那個水平,這就是我想講的極致。雖然我知道差距很大,但是我並沒有絕望,我還是希望通過我們每天腳踏實 地,一步一步努力,能離偶像再近一點,再近一點。

  第三個要講的是口碑。我經常問大家一個問題,去過海底撈嗎?海底撈就真的比五星級餐館好嗎?一去那裡亂糟糟的,真的好嗎?為什麼咱們比較會議中心就沒 口碑,這個海底撈就有口碑呢?其實,口碑的真諦,很多人說口碑就是好,口碑就是因為便宜,我要告訴大家不是的,口碑的本質是超越用戶的希望值,超越期望 值。因為海底撈在一個很破的地方,當我們走進去的時候他超越了我們所有的期望值,我們覺得好。當我們去五星級餐館的時候我們期望值很高,怎麼可能超越呢。

  比如說我這輩子去過一次迪拜,去了一次帆船酒店,據說是全球最好的,一走進去金碧輝煌。但是,我覺得無比失望,怎麼這麼土啊,你們真的想像真的金碧輝 煌的時候其實挺土的,反正失望透頂,這就是全球最好的酒店,據他們說全球酒店經常排名第一和第二,我去完以後覺得太差了。就是因為我的期望值太高了,不是 他們真的差,其實你一走到餐館馬上有人站著說你第一次來我們酒店,第一次來我們餐館,要不要參觀一下,見一下我們大廚,包括什麼風味挺好的,但是我帶著什 麼樣的期望去帆船酒店呢,那麼多的期望值能滿足嗎?阿拉伯金碧輝煌的裝修不覺得很土嗎?就這麼簡單。

  所以,口碑的核心是超越預期,當我明白這一點的時候,我在小米創業的時候初期強調我們一定要保密,一定要足夠低調。我說這玩意大家一看雷軍(微博)做 的期望值就高,我們就是張三,王五做的,甚至沒有名字做的,當我們第一個產品出來的時候,我們就是在幾個論壇裡發了幾個帖,就是靠「米粉」口口相傳,甚至 傳到全世界去了,被翻譯到20幾個國家版本,前年年底還有一個美國博客站提名我們做年度產品,那個褒獎支持讓我自己汗顏。為什麼?是因為他們沒有期望,他 們覺得這個產品好,如果他們有很高期望值的時候,他們就不可能說這個產品好了。

  所以,這裡我想跟大家分享的就是口碑。當然,很多人說我這麼努力,為什麼我的產品還是沒有口碑啊?很簡單,你的產品沒有做到極致,你真的憑著老命做的嗎?如果你真的做到了,我相信你能做好。

  第五個就是快,我就是堅信「天下武功唯快不破」,我覺得在互聯網的今天,我記得我剛開始琢磨互聯網的時候,我們小米用了4年時間才做到今天規模,確實 太慢了,我每天都在焦慮,我們可不可以更快一點,如果你真的這麼想的時候,其實互聯網真的把速度看的非常重要,所以,怎麼在確保安全的情況下提速是所有互 聯網企業最關鍵的問題。有時候,快就是一種力量,你快了以後能掩蓋很多問題,企業在快速發展的時候往往風險是最小的,當你速度一慢下來,所有的問題都暴露 出來了。

  我相信各位站長肯定在經營你們自己事業的時候也會有這種感覺,我增長一放緩合夥基金就貿矛盾,公司就一堆事情產生了,市場發展的時候好像挺好了。所 以,我想跟大家表達的就是,我這些年裡面,在互聯網行業裡面最最重要的就是七個字,「專注,極致,口碑,快」七字決,我自己就是用這種方法去做企業的,首 先我們把業務做的儘可能簡單,做的時候竭盡全力,努力想怎麼可以把產品做的更好,然後每天都在想怎麼超越用戶的預期,最後我們強調動作一定要快。所以,我 們堅持互聯網行業每週迭代,因為每週迭代就是對自己很大的衝動,你出新版本,要有什麼功能,就推動你自己非常快的推陳出新。

  在這裡舉個例子我們小米怎麼開始做手機的,我們開始的時候賣手機,稅務局只給了我們四本發票,或者五本,每本發票50張,意味著你賣了200台手機就 得跑稅務局拿發票,人家還未必高興再給你新的發票,辦過企業的都知道,像我們每天賣1,2萬部手機的怎麼辦,是不是幾分鐘,幾個小時跑一趟,我們前幾個月 發票一直不夠,很多網友說小米偷稅漏稅,不是的,我們真的沒有發票。我們跟主管部門花了幾個月溝通以後,終於允許我們打印發票了,當然我們在互聯網上已經 被賣的不行了,後來我們搞了16台高速打印機日夜不休打了十幾天才把這些發票打印完,當然這些事情是我們做的不對,我們的部門怎麼執行的呢?第一用特別快 遞寄的發票,在每張發票裡面放了一張溫情脈脈的賀卡,寫的是「讓你久等了,親對不起」,特別畫了一個米兔的形象很可愛,我們在每個信封裡面還幫你放了一張 手機貼膜,當用戶收到貼膜的時候感動壞了,從來沒有一個公司這麼做過,他一定會跑到微博上去分享,分享以後發現又有人說,我怎麼不知道你們有貼膜,在各個 垃圾筒找信封,因為他已經扔掉了

  其實,就這麼一件小事,我想跟大家分享的是你有辦法做的比用戶想像的要好。我們欠用戶發票,可能很多公司補上發票就完了,如果你能想換位思考想,如果 別的公司欠我發票,他做什麼事情能讓我感動?其實,我認為我們中國的商業服務水平還是非常之低的,可改善的空間簡直多的一塌糊塗,只要我們稍微動一點點心 我們就能打動消費者。在這一點上,我覺得我們中國的服務環節還有很多很多服務環節需要改善,包括我們小米還有無數的不完美,這就是我們所有努力改善機會和 空間。

  所以,在這裡跟大家分享一下我對互聯網的理解,也歡迎大家拍磚,更歡迎大家指導。我覺得大家才是互聯網真正的中堅力量,也希望大家多幫助我們,支持我們,關心我們,謝謝大家。


雷軍 小米 不是 山寨 iPhone 互聯網 互聯 有七 七字 字訣
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解密小米手機:按需定製的輕資產模式

http://news.cyzone.cn/news/2012/05/12/226916.html

5月10日,移動互聯網大會上,華為移動終端董事長余承東宣佈與奇虎360合作,向奇虎360公司特供360手機。此前,5月5日,奇虎公司董事長周鴻禕通過微博宣佈了一個「思考了半年的決定」:進軍智能手機。

而就在同一日,百度宣佈與長虹合作,推千元智能手機。

這是互聯網大佬第二次集體「撞機」。早在去年,百度已經與戴爾合作智能手機,阿里云與天宇合作推出阿里云手機,而騰訊也與華為、HTC等多家手機廠合作推出手機。

互聯網巨頭們試水智能手機已有半年,多為「雷聲大、雨點小」,產品質量、售後屢被質疑,無論渠道、營銷都與傳統手機廠商的產品相去甚遠。再次撞機,所為者何?

5G創始人洪波認為,一則互聯網大佬探索移動互聯網,或推產品(比如瀏覽器),或推應用(比如移動微博),或推亞操作系統(比如軟件商店),但無一 成功;二是小米手機的成功,讓互聯網大佬們覺得,蘋果模式仍然是最正確的道路,重回「軟件+硬件+互聯網」的道路,即所謂的鐵人三項模式。

但小米手機聯合創始人黎萬強接受本報記者採訪時認為,除了「鐵人三項」,小米手機目前的成功,緣於用互聯網技術對手機製造業的改造:一是戴爾模式的供應鏈管理,實現了零庫存,按需定製;二是類亞馬遜模式的渠道,降低了渠道成本;三是基於社會化媒體的「零費用營銷」。

除了「為發燒而生」的產品營銷之外,最優性價比更是吸引「屌絲」的原因。黎萬強說:「最優性價格」就是通過「零庫存供應鏈+電子商務+零費營銷」練成的。

洪波認為:解密「小米模式」,就是解密移動互聯網時代的製造業。

零庫存供應鏈

小米手機用戶通過網絡下單,獲得市場需求,然後通過供應鏈採購零部件

南京英華達工廠有一個手機展廳,展出了諾基亞、三星、摩托、飛利浦、NEC等數十個品牌數百款不同時代的手機,這些手機都由英華達代工。在一個顯著的位置,擺放著一款小米手機,標籤顯示,1000001(1百萬零一台)台,2012年3月12日展出。

此前,很多人質疑小米手機的出貨量。黎萬強說:3月12日出貨100萬台,聯通定製機、電信定製機分別在4月份之後才供貨,下線時間均晚於3月12日。加上那之後的網絡預購,截至4月底,小米手機已經出貨180萬台。

「這不是奇蹟,小米零庫存在才是最大的奇蹟。」英華達南京公司品管處協理、小米事業部主管黃建勳認為,小米手機零庫存,在智能手機行業尚無人做到,類比PC產業,唯有戴爾提供了成功的先例。

戴爾模式的實質是「按需定製」,據介紹,小米手機用戶通過網絡下單,獲得市場需求,然後通過供應鏈採購零部件,比如向夏普採購屏幕、向高通採購芯片、向索尼採購攝像頭,再通過其他廠商採購其他非關鍵零部件。

黎萬強認為,手機供應鏈比之PC產業鏈更為複雜,很多關鍵零部件需要提前預訂,從下單到出貨,各種部件時間不等。屏的採購時間最長,一般為三個月,電池的時間一般為兩個月,芯片時間至少兩個月,攝像頭至少一個月。從零部件預訂到整機出庫,時間至少需要三個月。

對於PC廠商來說,這三個月時間可以大幅縮短,其原因即是PC產業發展已經成熟,如同功能手機供應鏈,所有零部件已衍化為「通用件」,基本沒有「定製件」,不需要「定製」時間。

戴爾零庫存的供應鏈管理模式是對「通用件」供應鏈的管理,小米零庫存的管理是對「定製件」的管理。長期看,零部件將由「定製件」向「通用件」發展,以適應「規模生產、社會化大生產分工的需求」。

目前由於小米手機的市場供不應求,處於「飢渴」狀態,供需尚不需要完全對接。在供需相對平衡的情況下,如能打通供、需兩端,就能實現真正的「按需定製」。

黎萬強表示:未來的理想流程是,小米下單,採購零部件,生產,物流系統分發至倉儲中心,如風達配送到用戶手中。這需要一個前提條件,即從用戶下單到送達用戶時間大幅縮短。戴爾的時間不超過一個月,智能手機廠商的整個時間必須更短。

黎萬強預計:「定製件」轉為「通用件」之後,15天至20天可以完成整個流程。

在家電、PC、功能手機時代,很多廠商因庫存而倒閉,「零庫存」模式解決了這個問題。同時,由於對供應鏈的優化,縮短了產品到達用戶的時間,使傳統手機這一「重資產模式」轉變為「輕資產生產模式」。

用戶自定義手機

小米手機正是通過一個開放系統,成為一款真正的「用戶自己定義的手機」,這是另一層面的「按需定製」

小米創始人雷軍在不同場合稱自己「向喬布斯」致敬,在心裡,他還向另一個公司致敬,即亞馬遜,向亞馬遜致敬實現「零費用」營銷。

黎萬強認為,亞馬遜的勝利源於一套用戶感知系統。通過亞馬遜網絡,用戶評價、用戶購買狀況,確定某款產品受歡迎程度,最終定義產品、確定供貨量。基於這套「用戶感知系統」,亞馬遜打敗傳統商超,成為互聯網時代最大的傳奇。

小米電商系統如同亞馬遜,本質是對用戶需求的把握,這套系統包括MIUI論壇,基於「xiaomi.com」的預購系統,微博、論壇等新媒體平台。通過MIUI論壇,發燒友可以隨時跟蹤小米手機的開發過程,提出對產品的修改意見。確認正確的意見會被小米開發團隊採納。

同時,通過MIUI論壇、微博、論壇等進行營銷,對發燒友極別用戶單點突破,成功實現口碑營銷,避免了電視廣告、路牌廣告等「燒錢」式營銷。

「xiaomi.com」電商平台通過限購、預定等環節準確地預測了市場容量,還避免了傳統手機商面臨的渠道商壓款問題及退貨風險。

黎萬強表示:未來,「xiaomi.com」電商平台會積累成一個大數據平台。在這個數據庫裡,有用戶郵箱、支付寶賬號、家庭地址等核心信息。這些信息將成為小米手機瞭解用戶需求、定義產品的重要平台。

截至目前,小米手機出貨量已經超過180萬台,「xiaomi.com」註冊用戶數量超過280萬。

黎萬強說,互聯網的本質是開放,小米手機正是通過一個開放系統,成為一款真正的「用戶自己定義的手機」,這是另一層面的「按需定製」。

售後服務體系也將成為小米手機把握用戶需求的平台。在最近三個月,小米公司啟用了新的倉儲物流中心,擴充客服團隊至400人,分佈在全國的「小米之家」已達到27家,在237個城市設立完成325個特約售後網點。

通過這套售後感應系統,來自消費者的信息會被小米售後服務系統實時錄入,成為小米手機改進產品與服務的參考。

類PC生產

智能手機時代,一款手機銷量低於100萬台,則是一個失敗的產品

黃建勳認為,智能手機的生產正在發生改變,就是類PC化生產。功能手機時代,一家大的品牌廠商,比如諾基亞,每年推出新款手機上百款,一款手機銷量達十萬台已經算不錯的產品,超過百萬台算行業奇蹟,LG巧克力、摩托羅拉刀鋒銷量達數百萬,則成為功能手機時代的傳說。

「通用件,標準化時代」的另一個現象是所有智能手機廠商都長得「越來越像」:屏幕大小、芯片、攝像頭等「趨同」,就像PC時代,品牌不同,但產品類似。

正是智能手機「趨同」,出現單款手機過千萬、過億台的現象。蘋果一直以單一款式手機打天下,單一一款手機通過軟硬件不斷升級。三星、HTC等也重點推一款或兩款機。「一年百款手機」已經成為功能手機時代的歷史。

黎萬強認為,小米手機系統在多大程度上發揮優勢,取決於智能手機產業未來的兩個趨勢:一是硬件生產的標準化;二是智能手機系統的開放,特別是應用提供商的開放程度。

智能手機產業未來會跟目前的PC產業一樣:供應鏈會標準化,零部件會成為行業「通用件」。供應鏈標準化,零部件通用化,產業會變成幾家巨頭控制的格局。

蘋果、三星、HTC以及小米手機的故事證明,單款手機銷量過千萬台,甚至上億台的時代到來了。智能手機時代,一款手機銷量低於100萬台,則是一個失敗的產品。

雷軍則認為,硬件趨同是一趨勢,軟件趨同是另一趨勢,不論iOS、Android、WP,其應用也將趨同:用戶只要需要,可以通過各種應用商店,「自定義」手機中的應用。

OPPO音樂手機、黑莓郵件推送功能,曾經成為市場的奇蹟,自進入2011年以來,這樣的奇蹟不復存在。單一功能已經失去用戶青睞:每款手機都是應用整合平台,而不是單款應用。

「開放」是終端趨同的最大動力,正是平台開放,在不需要太多二次開發的基礎上,應用提供商可以向各種平台提供自己的應用。硬件趨同、應用趨同,在這 樣的大背景下,手機廠商能否獲得市場認可,將不再依賴於「產品創新」,而是商業模式創新、管理創新。具體來說,就是電子商務的銷售模式+戴爾的供應鏈管理 模式。


解密 小米 手機 按需 需定 定製 製的 輕資 模式
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啟明童士豪:小米不是誰都做得出 電商最多10家上市

http://capital.cyzone.cn/article/227225/

啟明創投合夥人兼董事總經理童士豪約定採訪時,時間改了三次。這對已經見過許多每天忙碌的投資人來說已經習以為常,最終與童士豪見面在一次午餐的時間,兩個小時後他又要去參加一家被投資公司的董事會議。而他的第二個孩子一個星期前剛剛出生。

啟明創投已經被VC/PE圈所熟知,所投資的百度有啊、小米科技、一嗨租車、凡客誠品、開心網更是被大眾所瞭解並成為日常生活中不可缺少的應用。而這幾家公司都與童士豪有關。

童士豪有過多個身份,他曾就職於美林證券、亞洲昆仲投資公司。在昆仲私募時,童士豪協助公司募集4.35億美金,並參與了兩件成功的投 資:OmniIndustries和AscentLogistics。也自己創過業,是香港Asia2B及新加坡HelloAsia兩家公司的共同創始 者。2005年加入BVP人任中國代表。目前在啟明創投已經主導完成了13家企業的投資。

「現在的電子商務行業不會有這麼多公司能上市」

童士豪為人直爽,因其投資眼光獨到敢於出手曾被成為「最敢賭」VC,童士豪對創新模式很感興趣,他時常會關注美國的一些創新公司,最近他看中了一家名為ShoeDazzle的女鞋電商網站。

ShoeDazzle的創新之處在於採用了名為的「壓桌菜」獨特的會員收費模式。用戶需註冊會員才能觀看到網站的商品,而在註冊過程中,需對時尚風 格、品牌、鞋碼等回答十幾個問題,系統會根據用戶註冊的個人偏好,每個月幫助用戶推薦5款新鞋以及箱包珠寶等商品。在首次購鞋之後,網站會從用戶信用卡扣 除39.95美元,作為選鞋的酬勞。據瞭解,已經在好萊塢明星中大受歡迎。

當被問及這種模式在中國是否適合時,童士豪糾正,去年這種模式在中國已有團隊在嘗試,但在中國主要是團隊學習速度和執行能力問題,而不是模式本身。「國內複製苗頭的很快,但後續的工作很不容易,希望在中國能有一家脫穎而出。」他說。

童士豪對電商模式在中國的發展已有很深的研究,由他主導投資的凡客誠品自創立以來一直是處在話題的「暴風口」,在最初的短短一年裡,凡客的生意從零 開始,銷售額迅速攀升至3億元。日前卻被質疑2011財年客單價108元,產品成本71.5元,物流成本14.5元,分攤的營銷成本26元,其他運營成本 23元。平均每單虧損27元。隨後CEO陳年對媒體反思了速度和風險的關係,他認為目前擴張速度應該放在第二位,風險控制要放在第一位。對此凡客的另一家 投資方賽富投資首席合夥人閻焱也表示:「凡客十年不上市也不著急,因為快盈利了」。

童士豪對此的解釋是,凡客走的是大眾化模式,團隊的供應鏈、管理數據、評估庫存等方面最近已有大幅的提升。「凡客的毛利率很好,用戶重複購買率高,重點是用戶單筆購買的額度要購大,運費等成本均攤後能獲利。」他說。

電子商務行業在一年的時間內也經歷了「過山車」的發展,從2011年資本投資的瘋狂火爆,到2012年一季度的門可羅雀,投資人與企業的糾紛事件不斷爆出,團寶網投資人撤資,尊酷網創始人出走。童士豪對此的觀點是,中國自2005年來已有60億美元VC資金在電子商務領域,這個行業本來不該有這麼多公司上市,差不多10家企業最後能完成上市。

「電商本身沒問題,但必須支持最大的公司做強,這樣市場才能火起來。希望除了淘寶之外,一號店、京東商城、噹噹網、蘇寧易購都能夠做起來,這樣其他品牌才能發展。」童士豪稱。

由電子商務助力的逐漸發展壯大的社會化電商也是投資人關注的焦點,蘑菇街就是其中之一。蘑菇街目前已經完成兩輪融資,累積金額達2000萬美元。其 中A輪投資方為貝塔斯曼和摯信資本,B輪為啟明創投。童士豪稱,社會化電商絕對是未來的趨勢,啟明創投兩年前曾提出,結合圖片進行興趣分享是個很好的趨 勢,美國網站Pinterest這3年來發展迅速,現在回頭看當時同事投資蘑菇街的決定,他調侃道,「類似之前我投資凡客誠品和我同事投資大眾點評網,當 時價格不便宜,現在看來值得。」

「小米不是每家公司都能做出來的」

童士豪投資的另一家社交類網站開心網也備受業界關注。2012年初,開心網CEO程炳皓曾表示,開心網將加大佈局移動聯網力度,5月8日,開心網自主研發的第一款移動社交遊戲「開心動物王國」正式在APPStore上線。預示著開心網在移動互聯網方面的佈局正快馬加鞭。

童士豪指出,移動互聯網將為開心網帶來巨大的機會,但啟明不會給開心網太多壓力。「我在中國投資了16家公司,好的團隊能找到自己的方向而且發展很快。VC應扮演的角色應是幫忙不添亂,給他們鼓勵建議和資源.企業要怎麼做,還是CEO最後自己決定。」童士豪稱。

而童士豪非常欣賞的另一位創業者雷軍所創立的小米科技,在廣受而業內讚譽的同時也迎來了他的壓力。阿里去年殺入手機市場,盛大、奇虎、騰訊、百度紛紛表示將加入手機製造大軍。

童士豪對此毫不擔心,他對雷軍充滿信心,「小米,不是每家公司都能做出來的。,進軍新的領域,需要團隊和策略都是要考驗,要看他們是否能順利轉型。」相比之下,他更擔心三星給小米帶來的威脅。」韓國巨頭有完整的價值鏈,從面板,零件,芯片,到終端手機」

對於中國的互聯網競爭,童士豪指出,美國目前互聯網行業發展迅速,將有更多有文化積累的創新模式出現,中國目前有5億互聯網用戶,三,五年後有可能 發展到8,9億,中國3-5年後創新將會有很大的進步。「希望看到中國互聯網巨頭企業更加開放,更加健康有序。讓小公司能夠參與進來,通過更多的競爭促進 行業的發展。」童士豪稱。

近日業內出現一種觀點,下一個十年很難再出現一個新浪或者百度這樣的大公司,將有更多創新企業走向被互聯網巨頭收購的命運。童士豪表示這也屬正常, 他指出,在美國80%的公司都是被賣掉的,然後創始人再去創業。但從投資人的角度,他表示,「希望看到像小米、凡客誠品,開心網、大眾點評這樣的企業能夠 做大,幫助他們成長,他們是未來互聯網新的希望。」

機構應該走自己的路線 把想做的事情做到極致

當被問及看項目下決策的最短時間,童士豪透露,決定投資凡客前,他親自跟蹤三個月,等公司決定融資時,他5天內簽下投資意向書,花了3周做完詳細盡職調查。但總得來說看項目仍需要長期溝通,才會和CEO達成互信和共識。

對於他自己投資的16個項目,童士豪透露,其中13個項目是他通過自己的渠道找到的,這其中近一半是天使投資人介紹的,尤其是和雷軍,已有4個合作項目。「大家工作久了,對彼此有一份默契,可以很快決定是否投資,不會拖拖拉拉。」他說。

目前,啟明創投在中國有3支美元基金和1支人民幣基金,共管理近10億美元的資產。童士豪透露,啟明創投新的一支人民幣基金的募集計劃進展順 利,LP也非常認可啟明創投的投資理念,「中國的VC將像美國一樣,對自己專長的領域有特別深入的理解,這對機構長期來說都是好的掌握,每個機構應該走自 己的路線。」他說。

而在投資階段上,受到企業投資估值高、資本市場IPO前景不明朗等影響,VC/PE投資階段前移,甚至開始做天使投資的呼聲日漸高起,但童士豪堅持啟明創投只做A輪和B輪的投資。「大家都害怕的時候,是投資的好機會,我們歡迎A輪和B輪融資的項目。」

這也與童士豪信奉了一句話有關,「唯有偏執狂才能生存」。「每個人偏執的點不一樣,只要把想做的事情做到極致,極好,才能成事。」童士豪解釋。

偏執的另一方面對機構的團隊也要求非常嚴格,在目前啟明創投關注互聯網及消費類、醫療健康、傳統IT和清潔能源四大行業中,啟明創投一直力求在每個 領域找到行業背景強,對投資或者企業有濃厚興趣的人。其中很多合夥人之前都曾有過創業背景。「我們現在四個主管合夥人都有過企業背景,很多其他投資團隊成 員也有在企業任職的經歷。」童士豪稱。

與企業家在一起的時間最珍貴 分享創業者的孤獨和苦悶

談及童士豪的微博不經常更新,他練練擺手笑道,「微博很好.但現在工作家裡都太忙了.我投資的凡客誠品、小米、開心網、一嗨租車,百度有啊這幾家公 司都有好的勢頭,現在正值得我花時間幫忙。我們的投資風格不是投資二十家小公司,期待有一家是小米,不會特別著急投項目,更願意花間為被投資企業提供增值 服務。」

童士豪坦言自己幾乎沒有很多休閒的時光,雖然較少參加與其他投資人在一起的爬山、打高爾夫等活動,但常出席業界辦的論壇。他喜歡與被投資企業的CEO,小米公司雷軍、百度有啊蔡宏、一嗨租車章瑞平、凡客陳年,和新的創業家碰面。「我自己覺得最有意思的時間,是與企業家在一起侃大山,創業非常辛苦和累,我希望能幫創業家分擔一點他們的孤獨和苦悶。」童士豪稱。

而在工作之外,童士豪的最大愛好就是陪家人,尤其是旅遊。「我太太覺得我是個不錯的丈夫,我女兒喜歡我帶她游泳旅行.我很知足。」膝下有兩個孩子,家中有一位理解他的好太太,童士豪對現在的生活很滿足。


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60周鴻禕:小米手機每部利潤七八百元

http://www.21cbh.com/HTML/2012-6-11/yNNDE1XzQ1MTEyNw.html

「小三大戰」自從360將要推出特供機便開始了。兩大公司大佬也不遺餘力的加入了這場口水戰。近日,360董事長周鴻禕在微博上抖出小米每部手機利潤七八百元人民幣更是讓人大跌眼鏡。

周鴻禕透露,小米手機40億美金融資成功。而且融資文件透露2012年將賣300到500萬部手機,每部利潤七八百元,總利潤在25億人民幣。

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小 米手機不僅僅以發燒友級手機著稱,在其宣傳過程中,也是以高性價比著稱。雷軍曾在接受採訪時表示:「小米手機永遠會堅持這個方向高性能、高性價比。」對 此,周鴻禕也表示小米剛發佈時絕對是當時性價比最高的手機,確實不賺錢。但是,隨著在目標人群中建立了知名度和體驗,在國產手機中已具備了品牌溢價能力, 產量的大幅提升帶來了採購價格的降低和元器件的降低,網絡推廣和電商銷售消除了巨額廣告的渠道成本,因此小米手機可以從硬件銷售中獲得豐厚利潤。

小米董事長雷軍多次聲明,小米手機不靠硬件賺錢,主要靠服務盈利,已做好了幾年不賺錢的準備。據瞭解,自2011年8月16日小米發佈手機之日起,截至目前,出貨量已經達到180萬台,已經經歷了8輪10萬台開放購買,並且與中國聯通、中國電信兩大運營商展開了合作。


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小米的「鐵人三項」:軟件 硬件 移動互聯網

http://news.cyzone.cn/news/2012/06/27/228819.html

【創業邦訊】一直以來關於小米公司的新聞從未停止過,「掉漆門」、「飢渴營銷」、「成本質疑」、「售後門」等等,似乎任何與小米有關的事情都能引起媒體的極大關注。

創業兩年,估值40億美元,融資額3.47億美元,手機銷量300萬,小米公司刷新了一個互聯網公司的成長速度。

揭開迷霧:成本&利潤

在過去一個月的時間裡,周鴻禕在微博上猛烈抨擊小米手機存在暴利,稱其每部手機的利潤高達七八百元,按照之前雷軍對外公佈的銷售數據300萬~500萬部手機,小米手機的總利潤高達25億人民幣。

對於周鴻禕指控的小米暴利說,雷軍並未給出太多的正面的回覆,但向外界公佈了手機的成本構成,用雷軍的話,光稅費和專利費合計就將近400元。小米 是創業公司,目前採購的成本遠遠超過了周總說的價錢。6月26日,雷軍公佈了小米手機成本的主要構成部分,據瞭解這其中包括元器件採購、稅費、專利費、代 工廠加工成本、生產損耗等11項。

在回應小米暴利說的同時,近日雷軍也首次承認小米的確盈利,但不是暴利,「小米手機在銷售量超過30萬台之後,及已經實現了盈利。今年二季度實現商業利潤超過10%。

成功關鍵:持續創新

作為一個高速成長的公司,持續不斷的創新或是其不斷發展的必修課,在這方面小米公司也做了不少的功課。

首先,前不久小米公司推出了一款更具殺傷力的手機「小米手機青春版」,這款手機為此款手機搭在了1.2GHz的芯片,售價定為1499,而且只限量發售15萬台,純粹為了回饋那些喜愛小米手機的學生群體,僅此一次。

2012年5月18日,定價1499元的小米手機青春版開賣,不到11分鐘,15萬台備貨便告售罄。小米手機自2011年10月底正式發售以來,屢次創造銷售奇蹟,到現在已累計銷售近200萬台。

其次,昨天(6月16日)雷軍表示,小米將涉足移動商務領域,同時在年底啟動國際化進程。下一步小米手機將內置小米商城,擬從銷售小米配件等產品開始切入。實際上,雷軍投資的凡客也在向移動領域擴展,而雷軍本身還在移動電商領域投資了耶客。

此外,據一位小米科技投資人透露,早在今年5月小米二代手機已經成型,但由於雷軍一直致力於打造一款高性價手機,這款機型仍在不斷修改。不過,雷軍 透露,小米二代手機仍然定位高性價比,核心是服務米粉和服務小米的發燒友,做出讓發燒友滿意的手機。雷軍同時透露,準備推出WP版小米手機,爭取小米手機 可實現WP和Android操作系統互刷功能。此外,小米手機將在移動電商方面做出嘗試,不久的將來,通過小米手機可購買溝通小米網商品。小米手機還將嘗 試通過底層將信息PUSH給用戶。

實際上,此前周鴻禕曾表示,小米二代手機售價會定1999或更低。飛象網CEO項立剛也表示,由於周鴻禕攪局和其他廠商殺入,小米二代手機價格會低 於一代,但由於堅持走高性價比路線,價格不會明顯下降。雷軍還表示,小米手機還在嘗試推出WP版,目前正與微軟洽談。他透露,微軟與高通方面高管曾探訪小 米科技,在交流中已向他們提出,希望小米手機能同時支持Android和WP兩個系統。「發燒友可同時刷兩個系統,要用WP就用WP,要用Android 就刷Android。當然,選擇WP系統的用戶需要支付一定的微軟授權費。」

小米未來:融資&上市

昨日(6月26日)小米公司宣佈成功融資2.16美元,隨即小米手機此輪的估值也高達40億美元,但具體的投資方雷軍並沒有向外界透露。

是什麼原因讓這個成立兩年的公司得以如此受到資本市場的青睞,對此雷軍自己認為是腳踏兩隻船的結果,即左腳互聯網,右腳智能手機。

雷軍認為:「投現階段的小米,依靠的是「市夢率」,而不是市盈率。同時,小米是一家互聯網公司,互聯網公司作價是非常難的問題,核心是投資者的預期。「投資者投小米,賭的是小米能不能做成百億美元公司,賭的是我做的到。」

當數字大到超出一般人的理解範圍後,就顯得有些抽象,那麼40億美元究竟是一個什麼概念?舉例來看。

在目前的互聯網公司裡面:新浪市值34億美元、優酷24億美元、搜狐15.27以美元、奇虎360公司20.42億美元、人人17.93億美元。

而在手機這個梯隊裡面:諾基亞80億美元、黑莓50億美元、HTC100億美元,綜上所述,小米目前的估值是諾基亞的一半,超過新浪、搜狐這兩家門戶網站,更是奇虎360的兩倍。

算上本次2.16美元融資,小米公司一共進行了三輪融資。2010年底,小米公司完成了A輪4100萬美元的融資,投資方由 Morningside、啟明和IDG,估值2.5億美元左右;2011年12月,小米公司完成新一輪9000萬美元融資,估值10億美元,投資方包括啟 明、IDG、順為基金、淡馬錫高通、Morningside。

在結束了三輪共計3.47億美元的巨額融資之後,對於小米公司來講下一座里程碑就是上市的進程了。對於上市,雷軍表示,小米公司在談融資的時候,就強調5年之內不會上市,投資者同意則投,不同意則散。據雷軍透露,一家國際頂級投資人與小米溝通了兩個月,給出的價錢是將小米定義為硬件公司,認為小米在互聯網方面還不夠,最終導致的結果是談崩。

通信專家陳志剛認為,小米最大的價值在於其團隊的執行力上,而未來小米單從手機本身而言,則可能陷入混戰,這也會在一定程度上降低毛利,因此,商業模式的創新則成為首要的難題。

與其他的創業者相比,雷軍有一個特殊的身份——天使投資人,人們曾把他所投資過的公司成為雷軍系,在組建小米之前,雷軍先後投資了卓越網、凡客誠品、U視、多玩等互聯網公司,這在一定程度上也為雷軍做手機奠定軟件和硬件上一些基礎。

挑戰

1.2010年11月6日,雷軍的小米公司決定做米聊,12月23日米聊發佈;半年過去了,米聊用戶超過400 萬。2011年1月騰訊迅速跟進,推出「微信」。時至今日,據第三方情報,微信的用戶數已經接近1500萬,3倍於米聊的用戶數。雷軍起了大早,換了戲 服,剛剛亮好相,準備開唱,卻被馬化騰搶先佔了場子。小米在米聊上跌的跟頭應該吸取這方面教訓。

2.互聯網做手機的已呈現出先撲後繼、連綿不絕之勢,如何把握好先天上的優勢,不被後者趕超,這根神經不能放鬆。

3.做好售後服務不容忽視。

雷軍多次強調「鐵人三項標準」——軟件、硬件和移動互聯網三種資源的高度匹配則是小米當下最大的優勢挑戰,從目前來看這三項小米公司都具備,但究竟是不是「鐵人三項」還需要時間來檢驗。


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小米大融資

http://magazine.caixin.com/2012-07-06/100408166.html

6月26日,北京小米科技有限責任公司(下稱小米)CEO雷軍宣佈,小米在端午節當天 (6月23日)確定完成第三輪融資2.16億美元,公司整體估值達40億美元。這一估值一時令業界唏噓,已接近黑莓手機(RIM)的47億美元市值,約為 諾基亞市值的一半,將大多數中國互聯網公司甩在身後,僅排在騰訊、百度、阿里集團、網易和京東商城之後。

  7月4日上午,雷軍在其北京辦公室接受財新記者專訪。正陷入微博「口水戰」的雷軍有些疲態,但談起小米滔滔不絕,他對財新記者透露,他與所有的 投資人都談過,小米在五年之內沒有上市計劃。「小米的模式,五年內一定能成,願意賭五年以上的才能進來。」雷軍的語氣中不無自得。小米科技早期核心投資人 之一啟明創投北京主管合夥人童士豪則稱小米為「全球歷史上銷售額成長最快的公司」。

  從2.5億美元到40億美元,不到兩年間,小米每一輪融資的估值都能翻兩番。這是一個新的商業奇蹟,還是投資圈內擊鼓傳花的博傻遊戲?雷軍的夢想更大,直指百億美元級的公司市值目標,這樣一個稚嫩的手機品牌,又能否支撐得起?

  另一個現實是,近年來新的手機玩家不斷湧入,其中不乏大牌手機廠商和互聯網巨頭。近期,奇虎360公司董事長周鴻禕和雷軍的「口水戰」風傳網絡,短兵相接的廝殺已開始,出盡融資風頭的小米必是眾矢之的。在眼下風雲變幻的行業變局中,各方仍勝負難料。

誰在投小米?

  雷軍告訴財新記者,這一輪融資始於今年3月份。「當時有幾個國際投資人來找我,希望能投資小米。」雷軍說,「本來小米的計劃是到年底再融資,但投資人提出現在就投。」

  於是,雷軍提出「到今年底,小米公司作價40億美元,融資2億-3億美元」的條件。3月底,小米與投資人簽訂協議。隨後兩個多月,投資人進行盡職調查。外界猜測這些投資沒有一次到位,但雷軍堅稱,截至7月4日,2.16億美元資金全部到位。

  在此之前,小米已完成兩輪融資。2010年夏天,第一輪融資4100萬美元,估值2.5億美元,投資人為晨興創投、啟明創投和IDG;2011 年10月,第二輪融資9000萬美元,估值達10億美元,投資人在首輪三家機構的基礎上,又增加了順為投資基金、淡馬錫和高通公司。而小米並沒有公佈本輪 融資投資人名稱。雷軍說,原因是投資人要求保密。

  據財新記者瞭解,小米的此輪融資主要來自於新加坡政府投資公司(GIC)和俄羅斯DST投資機構創始人尤里•米爾納的個人投資,其餘小部分資金 則來自於雷軍的兩個朋友。而前兩輪融資的六家機構投資人,此輪都沒有跟投。雷軍解釋稱,前兩輪進入的六家機構大部分都是早期基金,在10億美元估值之前已 經完成佈局。「晨興、啟明、順為投資和IDG,投到10億美元已經是極限了。」雷軍說,早期VC的邏輯是要掙10倍,所以,後期融資主要是大型PE基金參 與。

  高通公司的投資是希望小米能繼續支持高通策略。新加坡淡馬錫除了在第二輪直接投資小米之外,也是順為基金的主要投資人。因而,淡馬錫也不用繼續 跟投。由雷軍實際控制的順為投資,基金規模2.25億美元,在小米的第二輪融資中投入3300萬美元,佔基金規模的15%,達到順為投資單個項目的極限。

  另有消息稱,這次投資的是GIC負責公開市場的直投部門,而非PE/VC部門投資。雷軍未予置評,但否認GIC投了5000萬美元。雷軍表示,他對所有投資人提出的前提條件是小米五年內不上市,他只想要願意賭五年以上的錢。

40億美元=500萬台?

  雷軍為何能喊出40億美元的作價?他對財新記者說,這基於他自己的預期,即有多大機會在五年內做到100億美元估值。投資人賭的也是這個預期,如果能做到,投資人將獲得1.5倍溢價。雷軍稱,他有70%-80%的成功把握。

  雷軍預計,今年至少能賣出500萬台小米手機。而另一位小米內部人士透露,明年的目標是1000萬台。小米官方提供的數據稱,截至6月12日,小米手機今年的出貨量已經達到300萬台。

  對於小米新一輪融資中40億美元整體估值,外界看法不一。周鴻禕認為,這是一個非常正常的估值,其邏輯是,小米手機今年如果賣出500萬台,每 台手機淨利潤500元,淨利總額25億元。按照手機製造廠商的模型,給出10倍的PE(市盈率),估值250億元人民幣,約40億美元。

  但雷軍對此駁稱,「10倍的PE是無稽之談。」他認為,不能以簡單的市盈率對小米估值,小米屬創業公司,規模不大但增長極快。雷軍透露,此前也確有一家大型國際投資機構以硬件公司對小米估值,但雙方沒有談攏。

  匯商華邦基金品牌總監宗寧認為,40億美元的估值對小米而言是過高了。他直言,「(小米)接近諾基亞一半市值,但諾基亞智能手機一年的出貨量超過1億部,有著遍佈全球的網絡渠道,還有超過1萬個的專利技術。這些方面,小米手機均遠遠不及。」

  對此,雷軍辯稱,將小米手機與諾基亞相比,對二者均不公平。諾基亞是功能機時代的王者,而小米則首創了互聯網手機模式,抓住了時代的潮流。

  投資人對小米的估值模型,也不是傳統的手機硬件廠商的模式,而更多將其作為一個自有品牌的電子商務公司來看待。「小米的打法與凡客有些相似,這也與雷軍十多年的電商行業經驗有關係。」童士豪說。

  而作為一個自有品牌電商,按照300萬台的出貨量,小米的銷售額已經超過60億元。全年完成500萬台銷售目標的話,銷售額將超過100億元。 京東商城在2011年的銷售額為209億元。更為重要的是,小米手機已實現盈利。「銷量過了30萬台之後,小米手機在今年2月份開始能打平盈虧,並在5月 有了百分之十幾的利潤。」雷軍說。

  童士豪指出,正是快速增長的出貨量及規模效應帶來的成本下降、利潤率上升,讓小米公司的估值迅速翻倍。另一名投資界人士也對財新記者表示,結合手機廠商和電商平台雙重屬性衡量小米科技,給出15倍-20倍的市盈率,在合理範圍。

小米真的賺錢嗎?

  事實上,無論以手機硬件廠商還是以電商平台來估值,其間最為重要的一個因素就是小米公司的盈利水平。

  雷軍與周鴻禕「口水戰」的焦點之一也是小米手機的利潤幾何。周鴻禕稱,小米手機的元器件採購成本及專利、開模費用的分攤,每台手機成本大概在 1200元左右,每台手機毛利接近800元。雷軍則斥之為造謠,並稱每台手機成本的測算是一個極為複雜的過程。「不僅包含元器件的採購成本,還有關稅、增 值稅,代工成本、生產損耗、專利費用、售後服務費用、銷售費用、供應商研發費用、模具的一次性成本攤銷以及軟硬件研發成本及公司運營的人工費用分攤等 等。」雷軍說,售價為1999元的小米手機標準版,僅稅費和支付給高通的專利費部分,合計就有400元左右。

  實際上,周鴻禕和雷軍二人吵得熱鬧,無非是各自側重點不同,也各有目的。周鴻禕所指的是每台小米手機扣除硬性成本的毛利潤,而雷軍所強調的則是小米公司運營的淨利潤。

  財新記者從多名手機行業人士處證實,經他們測算,每台小米手機的採購成本及專利、代工、模具分攤等費用,現階段大致在1200元-1300元, 每台毛利700元-800元。「這個毛利潤率水平在合理範圍內,遠談不上暴利,手機沒有20%以上的毛利,沒法保證持續的研發、品質管控和品牌營銷。」一 個手機廠商的內部人士對財新記者表示,在此基礎上再減掉研發費用、銷售費用及人工成本等公司運營成本後,平均每台有300元左右的淨利潤。這與雷軍所稱的 「百分之十幾的利潤」也可印證。

  這一利潤水平是建立在大規模量產和出貨的基礎上,極大攤薄了研發、專利、人工、開模等成本,並且隨著時間推移和大規模採購,元器件的成本也同步 下降。雷軍透露,小米二季度開始大規模量產和出貨,5月份手機出貨量超過了70萬台。但隨著競爭對手的降價及新品的推出,這一利潤率能否維持住,仍有待考 驗。手機業內人士認為小米採用的低價高配的高性價比定價模式,如果陷入價格戰,將不太可能持續獲得高利潤水平。

  但雷軍將之歸功於互聯網手機模式的創新。「首先是電商的優越性。」雷軍說,電商模式砍掉了傳統渠道成本。目前,每台小米手機的倉儲、配送成本大 約為20元。而傳統手機的渠道成本則在售價中佔據相當一部分。華為終端公司董事長余承東曾透露,去年底推出的華為榮耀手機,華為出貨價格僅1500元,但 終端售價定為2499元。中間1000元的差價,就是渠道和營銷的成本。

  同時,小米的互聯網營銷模式也利用了社交網絡時代的口碑傳播效應,通過微博等社會化媒體營銷,節省了營銷費用,獲取了大量的用戶關注,甚至形成 了粉絲文化。不過,社會化媒體的放大器作用是一把雙刃劍,一方面能促進小米的口碑營銷,另一方面,在部分小米手機出現質量問題時,也被不斷放大,傷害品 牌。

  此外,小米還借鑑了戴爾「零庫存」供應鏈管理模式,通過網上預定、預付款、分批訂貨生產銷售的模式,最大限度地減少資金佔壓成本。雷軍透露,小米手機需提前三個月採購元器件,庫存週期大致在20天-25天。

小米還能長多大?

  小米的互聯網手機模式,在營銷、渠道和軟硬件的設計開發上劍走偏鋒,但同樣遇到了硬件行業固有的壁壘。「進軍硬件行業的核心是供應鏈管理及售後。這一塊需要長期投入及沉澱。」一位手機業人士曾在2011年底對財新記者預言,售後將是小米手機無可避免的一大挑戰。

  小米果然遭遇著這樣的煩惱。今年,部分小米手機開始出現頻繁重啟、死機、黑屏等質量問題,用戶在微博上的投訴和抱怨,在「周雷罵戰」中被放大與傳播。

  雷軍稱,小米的返修率為2%,相應計提的售後服務費用也為2%。但這一數據遭到了手機業人士的質疑,手機行業返修率平均水平大致在4%-5%。業內人士認為,新手小米的第一款手機返修率就遠低於行業水平,這有悖於常識。

  財新記者在北京市望京地區的「小米之家」瞭解到,最近一段時間,週末每天返修的手機大概有100多台。但小米方面未能提供北京區域的手機銷量。 雷軍對此解釋說,北京周邊區域,如河北,也有選擇到北京維修的案例。小米目前在全國範圍內建成了27個「小米之家」,386個維修商網店。雷軍透露,本輪 融資的2.16億美元,主要用途為投入研發和售後及補充經營性現金流。

  啟明創投北京主管合夥人童士豪也表示,小米正在下功夫解決售後服務難題,創業公司在快速成長中也不可避免會遇到這樣的問題,「我相信雷軍的團隊能夠很好地解決。」

  小米面臨的更大挑戰來自於行業變局。小米的互聯網手機模式,初始並不為傳統手機廠商和互聯網企業看好。但其迅速躥紅,讓所有人都來研究它的模式,並在看懂之後,一擁而入。

  小米一位高管對財新記者表示,小米手機有先發優勢,搶佔了最好的時間窗口。但現在將面臨更加殘酷的競爭。

  手機廠商開始探索網絡渠道,互聯網公司則爭相模仿這一模式,騰訊躍躍欲試,奇虎360則拉上華為、阿爾卡特、海爾等廠商正式推出360用戶特供 機。更高主頻和配置的手機不斷湧現,價格戰已經開始。小米手機已在近期推出抵扣券變相降價。儘管雷軍說小米的「鐵人三項」(即硬件、軟件和互聯網服務一體 化)模式令模仿者短期內很難追上。但事實上,小米在硬件上的性價比優勢已癒發微弱,米聊等移動互聯網應用也被騰訊微信壓制。

  小米開始將目光轉向電商平台。雷軍透露,未來將在小米手機及MIUI中內置小米商城,從小米手機及配件入手,探索移動電商的模式,甚至小米品牌的遙控電動汽車都在考慮之中。

  但不管是通過小米手機本身盈利,還是電商平台盈利,抑或通過互聯網應用盈利,前提條件都是一樣的,即小米需要持續大量出貨。而這將取決於產品本身的表現,而非單純依賴營銷手段。行業變局中,正在遭遇諸多對手狙擊圍獵的小米,能否突圍而出,仍是未知數。■


小米 融資
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從網路跨足手機業 半年狂銷三百萬支 小米科技雷軍 撂倒華為、宏達電的關鍵

2012-7-23  TWM




網路產業出身的雷軍,打著蘋果供應鏈製造,價格只有蘋果的一半,半年內,讓小米科技單一款手機在中國熱銷三百萬支,連中國第一品牌華為都追不上。

更遑論台灣品牌宏達電了,到底雷軍如何辦到?

撰文‧翁書婷

上周,台灣科技業最熱門的話題人物,就是小米科技創辦人「中國賈伯斯」雷軍。

星期四的晚間,暑氣熾熱難忍,但到台灣訪問的雷軍,心情卻興奮無比。一來是至上個月成立甫兩年的小米科技,進行第三輪募資,規模超乎預期,達到二.一六億 美元,換算小米科技市值將近四十億美元;二來,上半年結算後,在中國單靠一款手機,就讓銷量衝破三百萬支,以智慧型手機排名來說,不僅把中國第一品牌華為 甩在後頭,更直追蘋果、三星,而宏達電手機的市占才剛剛登上第八大。

「這個紀錄是我們原本預估的十倍以上。」雷軍開心之情,全寫在臉上,為順利達到今年六百萬支手機的銷售目標,鞏固供應鏈成了首要任務,讓雷軍這趟台灣行,格外重要,因小米就是標榜「採用蘋果供應鏈」,但價格只要一半。

在台灣,雷軍的名氣不算大,但在大陸網路業,他可稱得上是響叮噹的一號人物。從金山軟件起家,創辦卓越網、投資凡客誠品等電子商務事業,都有不錯成績,但雷軍卻不以此自滿,他還要攀上更高峰,就是成為中國的蘋果!

關鍵一:

每周更新 活化作業系統穿著深藍色POLO衫、牛仔褲,整齊的頭髮,十足的斯文書卷氣,雷軍說起話來有條有理,可是,他做的事業,卻很不同於他的外表。雷軍的企圖心很強,選用蘋果供應鏈,打出高品質手機,但價格卻不到iPhone的一半。

聽起來很像是幾年前,深圳華強北路那些山寨廠們,做的山寨蘋果、橘子機,那你就太小看雷軍的野心了。端出與蘋果iPhone相同的硬體品質,價格卻低得驚 人,對比蘋果賣一支iPhone,賺進五五%的利潤,雷軍賣一支小米機,卻只賺兩百人民幣,利潤一○%,「我不靠手機硬體賺錢。」雷軍話裡聽不出一絲猶 豫,取而代之的是堅定。

這樣能成功嗎?多數人都有著相同的疑問。賣手機卻不從硬體賺錢,雷軍看得更遠,「Google、亞馬遜的成功,那才是他要的。」觀察雷軍已久的業內人士直言,賣手機賺不了幾個錢,但軟體、服務、人流,這才是雷軍賺錢的來源。

只是,一家成立才二年的公司,如何養出千萬人流,讓華為害怕?讓宏達電望塵莫及?他有什麼祕密招數嗎?

雷軍分享了這樣的一個故事,「很久以前,我遇到諾基亞的一位副總,很開心地和他分享了很多我對手機設計的看法,不過,我想他轉身就忘了。其實宏達電、 三星、蘋果也是一樣,你的意見他們會聽嗎?不會,但小米會,而且還是你說了算!」從網路起家,雷軍太了解消費者行為,消費者是片刻不能等的,只要網站上有 一處功能不好用,消費者意見就會蜂擁而至,所以臉書每天都在更新功能、Google時常有新介面,但顯然手機大廠們,並未領悟這個道理。

因此,雷軍反向操作,從使用者意見出發,每周舉辦網路論壇投票,把重要意見更新至手機作業系統。「你每周都會發現小米機不一樣了,我們每周更新,不好的功能就淘汰,這個作業系統是活的。」他說。

關鍵二:

利用社群 養出百萬「米粉」雷軍很聰明,要打造自己的作業系統不容易,小米機用Android當基底,卻不斷做更新,不管是淘汰使用者抱怨的功能,或是增加微博、 QQ等大陸用的軟體,把大陸的消費者成功綁在小米機上,讓他們一個個成為「米粉」(編按:指小米機的粉絲)。

就像大陸崇尚蘋果的人,叫作「果粉」;雷軍很清楚,小米機要長久,也得有一票忠實的「米粉」支持。為了讓消費者黏在小米機上,雷軍不只籌辦小米機特有的網路論壇,還舉辦各式行銷活動、發行網路雜誌,讓「米粉」們隨時都有新話題。

「這些『米粉』其實是網路的意見領袖,影響力很大。」雷軍要「米粉」就像病毒傳播般,先侵入核心,再擴散到周圍。這樣的營運方式,看在軟體產業分析師眼 中,「說穿了,雷軍是用經營網路的方式,在賣手機,在網路世界裡,擁有人流的人,才是贏家。」所以,雷軍不用靠硬體賺錢,養出百萬「米粉」支持小米機,源 源不絕的人流湧進,金流也將跟著來。難怪不管是國際大廠安謀(ARM)、高通,抑或是負責製造的台廠富士康、宸鴻,都緊抓雷軍不放,他們太清楚,小米引領 的一場新革命,才正要展開。

雷軍

出生:1969年

現職:小米科技董事長兼CEO 經歷:優視科技董事長、金山軟件董事長

學歷:武漢大學計算機系

網路 跨足 手機 半年 狂銷 銷三 三百 百萬 萬支 小米 科技 雷軍 撂倒 華為 宏達 電的 關鍵
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桌面上的小米

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=2047
就在神秘的第二代小米手機即將發佈的前一週,小米科技宣佈MSNLite開發團隊已經搬進了米聊位於北京798藝術區附近的辦公室。


  這個團隊從2010年4月開始研發全面兼容MSN的客戶端,在保留MSN基本通信功能之外,刪除了廣告、網站鏈接,增加了多賬戶登錄、新浪微博插件、聊天記錄本地加密和云備份等功能。


  這個十人團隊將負責米聊PC客戶端的開發。8月10日,該客戶端測試版就已上線,這讓人猜測收購在此前已經完成。小米科技副總裁、聯合創始人之一的黃江吉告訴《第一財經週刊》,這實現了米聊產品的完整性。


  作為一款即時通訊工具,完成手機和PC端的互通是不難理解的。一年前,米聊曾經嘗試做網頁版產品,但因內部測試後效果不好而被放棄。黃江吉試用了幾個「比較輕量級的產品」,MSNLite是其中之一。


  小米科技在完成最近一輪2.16億美元的融資之後,公司整體估值已經達到驚人的40億美元。這家創業公司以做社交手機為目標,在推出手機產品之前它首 先推出了MIUI操作系統和通訊工具米聊。目前MIUI的用戶量達到百萬,米聊擁有1700萬用戶,小米手機在今年6月底出貨量達到300萬台。


  雷軍曾經這樣解釋手機:CSP—C代表聯繫人、S代表短信和彩信等通訊方式、P代表手機。2010年12月發佈的米聊代表著雷軍所說的「S」,是小米 基於用戶通訊錄的社交產品。只要用戶數量足夠龐大,豐富的社交信息和足夠的數據挖掘空間會讓米聊成為小米除了手機銷售以外主要的收入來源,它也曾經被雷軍 寄予厚望。但競爭對手騰訊的出現讓這款產品陷入尷尬。


  在推出米聊時,雷軍曾經估計騰訊會在半年後推出類似的產品,但沒有料到對方動作比想像更快,在一個月後就推出了微信。雙方都是基於「語音對講」功能的產品,但隨著微信與QQ、QQ郵箱打通,先後加入「附近的人」、「搖一搖」等功能後,微信迅速拉開了與米聊的距離。


  米聊需要找到它的「引爆點」—開發像「搖一搖」這樣的能夠讓用戶量大幅增長的「彎道」功能。黃江吉說:「如果你每兩個星期更新一次米聊,就知道我看好的彎道是什麼了。」在最新版的米聊中,公司稱有126項的產品更新。


  目前來看米聊還沒有任何勝算能夠對抗QQ,對此,黃江吉稱他們的打算是做乾淨、純粹的客戶端產品,提升客戶體驗。米聊為此成立了小米IM實驗室,用來收集用戶反饋和需求。


  騰訊的QQ現在是「拿著望遠鏡都找不到競爭對手」的產品,根據公司公佈的財報,QQ活躍賬戶數量已經超過7億,其中最高同時在線賬戶數達到1.672億。


  雷軍曾說,「一旦有了大量用戶和品牌資源,就有各種辦法可以賺錢」。無論是在移動互聯網還是互聯網上,情況都是一樣。


桌面 上的 小米
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小米二代發佈再受質疑 生態系統構建成關鍵

http://www.21cbh.com/HTML/2012-8-22/0NNDE1XzUwMzA0NA.html

8月16日,北京798藝術中心,小米公司CEO雷軍揭開了小米手機二代的面紗。當他在現場念出關於小米二代的一串數據時,現場米粉一片喝彩。

與米粉的熱情高漲相反的是,媒體依然對小米充滿了質疑。

與上代機型一樣,小米二代售價為1999元。此次雷軍公開表示,小米二代的生產成本為2350元。對此雷軍解釋,「生產成本是估值,即預計的最高銷量平攤成本所得。隨著產量增加,實際成本會逐漸下降。」

此前雷軍曾對外表示,上一代小米手機出貨超過30萬台就已經打平成本,而小米二代大概要出貨300萬台才能保證硬件不虧損。小米官方數據顯示,截至目前,小米一代已累積售出352萬台。

質疑聲隨之而來。業內認為,小米二代現在已經開始接受預定,但工程機要9月中旬才推出,正式版10月才發售,這是一種變相的期貨模式。由於手機的芯片、配件的價格下降非常快,小米手機鎖定了用戶的預付款,用一兩個月後的價格來和其他手機現在的價格相比較。

「前期虧損少賣掙人氣,中期大賣掙利潤,後期甩賣清庫存。」業內人士認為,小米的這一銷售模式為其帶來了可觀的利潤。

對此,小米公司聯合創始人副總裁黎萬強表示,消費電子產品都存在產能爬坡週期,這是手機生產的基本規律所決定的。

隨 著小米二代的發布,雷軍對小米的生態鏈建設有了新的想法。據他透露,從MIUI4.1開始,小米開始打造自己的生態系統,未來將發佈網上書城、軟件市場、 主題商店等,為內容提供商提供平台。但通信專家陳志剛認為,生態鏈構建的前提是用戶基礎,以目前小米的用戶數來說,規模還不夠。


小米 二代 發佈 再受 質疑 生態 系統 建成 關鍵
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小米門徒的門檻:特定時機和粉絲經濟

http://news.cyzone.cn/news/2012/09/08/232237.html

一年前那些對小米模式滿嘴不屑的手機界人士,如今正急匆匆地變身小米的「門徒」。

「業界對小米的看法經歷了三個階段,起初是看不起,後來是看不懂,到現在是趕不上。」不久前,小米手機的創始人兼副總裁黎萬強向記者這樣形容道。

就在一年前,小米1999的低價模式還被眾多手機界人士批判為業界的「毒瘤」,小米被批判為一家靠低價破壞行業遊戲規則的企業,讓大家都賺不到錢的 企業。一年之後,當小米爆出一台手機有幾百塊錢利潤的時候,包括手機設計公司、山寨手機公司、互聯網公司、新興創業公司紛紛湧入互聯網手機領域,原本崎嶇 的羊腸小道迅速被踏成了坦途大道。

在很短的時間內,除了TCL、海爾、夏新這些老牌手機廠商,一些聞所未聞的新公司如青橙手機、小辣椒手機、優米手機、蘑菇云手機、卓普、THL都爭先恐後成為小米的忠實門徒,小米模式開始成為香餑餑。

對手機渠道業頗為熟悉的手機設計公司龍旗副總裁劉渝龍告訴記者,今年國內通過互聯網銷售的手機將達到5000萬台,而去年只要2000萬台,其增速非常明顯,將佔到國內手機總銷量的10%到15%。

如此大的互聯網市場,能否再養活另一家小米這樣的互聯網手機公司嗎?小米的模仿者們,如今活得如何?

全民學小米

在上海郊區的張江高科園區,有一家公司的牆上全部被裝飾成鮮亮的青橙摸樣,牆上到處貼著「我不是蘋果,我是青橙」這樣的俏皮招貼畫,偌大的辦公室內,眾員工忙著在電腦上通過微博及論壇和網友們互動。

青橙手機被視為目前業內小米的模仿者中走得最快的一家之一,而業界在盛傳,青橙手機馬上將成為繼華為、TCL、海爾、夏新之後的又一家360特供機廠商。

「我們希望,今年爭取能做到100萬的出貨量,明年做到1000萬。」青橙手機CEO蔡曉農告訴記者。這是一個多麼瘋狂的數字,小米手機到明年的預期銷量也不過為1000萬-1500萬台。

此前,蔡曉農曾經在摩托羅拉工作多年,有著豐富的手機行業從業經驗。青橙手機的母公司是上海的手機設計公司銳嘉科,這是一家年收入幾十億元的手機設計公司,有著較強的手機研發能力及深厚的供應鏈資源。

今年初,蔡曉農的團隊推出了青橙手機,這款手機從面世到銷售的各個環節,都打上了濃厚的小米痕跡。當時,青橙的Mars1和Mars2分別只售價599和799元,按照其手機的配置來說,價格已經降到冰點。

蔡曉農表示,和小米依舊定位在中高端市場不同,青橙手機將主要定位在中低端市場,目前主要用戶集中在二、三、四線城市,以年輕人居多。

蔡曉農告訴記者,之所以能夠賣得這麼便宜,是因為使用了青橙手機母公司銳嘉科自己的工廠、自己的平台,因此能夠保證快速上市。

和青橙手機一樣在互聯網上掀起風波的是小辣椒手機,記者在北斗小辣椒手機的官網上看到,「9月1日第二輪10萬台北斗小辣椒手機預售已售罄」的字樣赫然在列。

而在山寨手機的大本營深圳,有更多的中小手機廠商在摩拳擦掌,準備學小米模式。幾乎所有的手機廠商都認定電子商務渠道是未來的趨勢,因此都開始小心翼翼的嘗試。

不久前剛剛從360回購股份的刷機精靈CEO文博表示,深圳有一大批想要模仿小米模式的中小手機廠商自己沒有能力在網上賣手機,這些手機廠商的手機 質量已經相當穩定。看重這塊市場,刷機精靈推出了一個「力薦機」的業務,其模式和360特供機十分相似,即通過自己的互聯網流量幫助手機廠商在網上賣手 機。

小米模式的核心

小米的成功,給手機行業帶來的最大的衝擊是觀念上的衝擊,尤其是利用互聯網渠道做品牌,利用互聯網渠道賣手機。

在傳統的零售領域,300塊錢的手機通常被賣到500塊,1000塊錢的手機通常被賣到1500塊,由於渠道層層加價,使得手機銷售的中間環節成本非常高昂。

今年以來,蘇寧、國美、迪信通等實體渠道的手機賣場受到了較大的衝擊。今年上半年,A股上市公司深圳愛施德巨虧了2.68億,成為國內十大A股虧損上市公司之一,傳統手機銷售商的日子難過可見一斑。

正是由於傳統渠道銷售手機的成本過高,逼迫一些手機廠商開始尋找新的渠道,小米模式就是在這種背景下開始流行的。

龍旗副總裁劉渝龍預估,今年國內通過互聯網售出的手機預計將會達到5000萬台,而去年僅為2000萬台,其增長速度非常驚人,通過互聯網銷售的手機已經能夠佔到國內手機總銷量的10%到15%,這已經是一個不可小視的市場。

目前國內互聯網上銷量最大的是蘋果的iPhone(包含大量水貨手機),然後是三星的Galaxy系列,然後才排得上專走互聯網渠道的小米。

那些主要依靠互聯網渠道的「淘品牌」類手機,大都活得很艱難。因為網絡流量的成本越來越高,一旦停止購買廣告和流量,銷量馬上就快速下降。

「我們前一段時間去算過在網上銷售一部手機的成本,居然高達二三百塊錢。」深圳innos手機的總經理老王告訴記者。

降低流量成本的方式是做社會化營銷或者事件營銷,在這一點上小米給業界帶來的觀念衝擊同樣是巨大的。

「半年前我們曾經想去新浪做廣告,那時我們居然以為在新浪投放一個banner廣告的成本只有幾百塊錢,結果問下來,一天要幾十萬。」深圳一家手機廠商總經理給記者講的這個笑話代表了大多數手機廠商對互聯網銷售一竅不通。

「小米給我們最大的借鑑價值就是通過互聯網來推廣,直接和用戶互動。」青橙手機CEO蔡曉農說,小米通過維護自己的粉絲論壇,對產品的持續改進有很大的幫助。

「小米在和用戶互動上做的特別好,值得傳統的手機廠商借鑑。」蔡曉農指出。小米有專人在微博、論壇上和用戶互動,聽取用戶的意見,在服務商直接和用戶溝通,這極大地提升了和用戶之間的聯繫,因此青橙這樣的廠商也在學習小米,在微博上和用戶互動,並建立自己的論壇。

蔡曉農回憶起自己過去在摩托羅拉時期的經歷,那時候手機品牌的營銷都是單向的傳播,摩托羅拉每年在電視、平面媒體上投放了大量的廣告,就像廣播一樣。但在互聯網時代,這種商業模式的效果逐漸開始下降。

但在龍旗副總劉渝龍看來,國內具備在網絡上營銷能力的廠商屈指可數。「小米最難複製的就是其營銷能力。」劉渝龍指出,「並不是所有人都具備在互聯網上呼風喚雨的能力。」

此言不虛,不久前記者前往小米北京總部參觀時,深切感受到那種網絡營銷的氛圍。小米的1500名員工都是早上10點上班,晚上10點下班,一週工作 六天。小米的微博營銷人員有多達30多人,這些員工大都是產品經理出身,每天在微博上和粉絲互動。小米的400多名售後服務電話接線員和公司的研發團隊在 一起工作,而不是選擇外包,這樣做的好處是保證那些棘手的問題能夠得到有效的回答。

小米已經建立起了一整套和粉絲互動的機制,包括微博、論壇的線上溝通和各種線下粉絲活動。相比之下,大部分手機公司的網絡營銷還處於很初級的階段, 微博營銷就是簡單的「送手機」活動。一家手機公司的老闆告訴記者,自己在網上送出了很多部手機,但是實際換來的效果很差,獎品都被網上那些抽獎專業戶領走 了。

網絡營銷能力的缺失是此後360特供機受到手機廠商追捧的重要原因。儘管TCL、海爾的首批特供機銷售不佳,但是360強大的網絡營銷能力,還是讓眾多手機廠商願意和360合作。

而首批360特供機之所以銷售不佳,很大程度上也是由於手機廠商在營銷上對360過於依賴,自身缺乏強大的網絡營銷能力,最終並沒有讓手機廠商真正形成一個強勢的網上手機品牌。

不過從市場區隔上來說,小米依舊為其它互聯網手機品牌留下了空間。

蔡曉農認為,小米目前依舊定位在中高端,不斷去追求最新、最高的配置,而青橙這樣的廠商則可以在更低的配置基礎上把價格拉的更低。在小米的1999 售價以下,還有大量的價格區間段存在機會。從今年開始,中國的智能手機換機潮開始深入到三線以下城市,這會帶來一波新的機遇。唯一需要解決的問題是,三線 以下城市在網上買手機的習慣還沒有形成。

相比之下,小米之所以在網上賣得好,和其地域分佈有很大關係。小米手機副總裁黎萬強告訴記者,小米的用戶分佈和中國互聯網的用戶分佈非常接近,其中 有80%左右用戶是男性,20%是女性,在地域上絕大多數小米用戶集中在沿海發達地區。這些地區的網購習慣已經很成熟,因此帶動了小米的銷量。

在小米的模仿者中,比較有特色的是卓普和THL手機,這些廠商採用了線下直營店加線上直銷的模式。線下直營店的毛利通常很高,往往是深圳普通手機批發商毛利的5到6倍,這種新的模式開始受到越來越多廠商的青睞。

小米模式的門檻

那麼,互聯網上還有機會產生下一個小米手機嗎?接受本報記者採訪的大部分手機界人士都認為,這已經很難了。

在一些業內人士看來,小米模式成功的特定歷史時機已經過去,換句話說,就算讓雷軍在當今這個時點做過去同樣的事情,也照樣很難成功。

究其原因,小米的成功是在一個特定的時點,即在國內率先推將雙核1.5G的手機賣到了2000塊以下。小米的低價策略直接搶奪了HTC、摩托羅拉這樣的原高端品牌的市場。

龍旗副總裁劉渝龍向記者分析道,小米這種模式要成功,必須趕上技術的迭代,比如單核升到雙核,雙核升到四核。當時小米的雙核1.5G足足領先了業內半年之久,而在今年米2升四核時,小米已經喪失了這種領先優勢,因此米2的市場熱度已經遠遠不能和第一代小米相提並論。

此外,小米和用戶互動的「粉絲經濟」,是擺在其「門徒」面前的另一道門檻。

黎萬強告訴記者,許多模仿小米的廠商僅僅學到小米模式的皮毛,這是因為和用戶互動是件非常有學問的事情。

他舉例談到,小米剛剛發佈的米2手機,在發佈會結束之後收到用戶在論壇及微博上熱烈的討論,發燒友們七嘴八舌地向小米提出改進建議。結果小米在產品正式發佈後居然又加入了幾項新的功能,例如增加32G的版本。

在大批手機廠商快速殺進這塊市場後,小米手機的利潤將可以預見地出現下滑。業內人士普遍認為,小米近期開始投放樓宇廣告,並且增加線下銷售的力度與此有關。

青橙手機CEO蔡曉農向記者分析,智能手機靠硬件賺錢的時代總有一天會結束。因此公司首先要把手機銷量做上去,然後通過這個入口帶動其它互聯網業務賺錢。

和其它手機廠商不同的是,小米擁有自己的MIUI系統,小米正試圖模仿蘋果走軟硬件垂直整合的道路,而小米給投資者講的故事也是「中國的蘋果」。

不過黎萬強承認,依靠互聯網賺錢是個漫長的過程,沒有兩到三年很難培養起來。黎萬強強調,小米和用戶直接有效的互動是其最大的資本,他表示小米用戶的活躍度很高,「其它廠商賣出100萬台手機,可能只知道5%的用戶是誰,但是小米的用戶活躍度高達百分之六七十。」

相比之下,純粹依靠價格在網上賣手機的模式很難長遠。「如果要拼價格,沒有人能夠拚得過深圳華強北的廠商。」深圳innos手機的總經理老王表示, 最近深圳華強北已經出現了200元的智能手機,智能手機售價下降的速度非常驚人。在深圳,許多手機廠商都是輕資產、注重短期利益。如果純粹拼價格,很少有 廠商能夠出頭。

「這個市場很大,我們歡迎大家一起進來,用互聯網的方式讓國產品牌一起做大做強。」黎萬強表示。


小米 門徒 門檻 特定 時機 粉絲 經濟
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小米科技總裁林斌:我們是怎麼做互聯網營銷的

http://www.yicai.com/news/2012/09/2099184.html

林斌表示,首先,在產品的設計過程中,小米創新性的引入了用戶的觀點。在小米手機論壇上,每週都可以看到兩三千篇用戶反饋的帖子,其中不乏一些深度的使用體驗報告。在一些重要功能的確定上,小米工程師通過在論壇上發起投票等方式收集用戶反饋,最終確定產品功能形態。林斌說「有大量的功能討論是用戶參與的功能討論,在我們的論壇上進行的「。

其次,小米在各種的媒體論壇上,都是0距離的貼近用戶的。林斌表示,包括雷軍在內的小米合夥人每天都在做一系列的客服的工作,親自解答用戶的一些提問。

此外,林斌還重點強調了微博傳播的功效。林斌表示,貼近用戶最核心的優勢是能夠第一時間掌握用戶對小米產品的反饋,微博最大的價值是能夠產生很大量的用戶對產品的真實意見。小米團隊每天都會在微博上搜索相關信息,收集用戶反饋。

通過微博營銷也可以很好的為企業節約成本。林斌舉例說,小米青春版發佈時,由於沒有足夠的宣傳經費,他們選擇了微博營銷的方式。幾個合夥人花了一下午的時間拍了一組與青春有關的照片,在微博上短短兩天達到了轉發200多萬次,評論90多萬條的成績。

林斌對這樣的結果非常滿意,他說「我們能不能用傳統的方式能夠做到兩三百萬的用戶,真正的看到我們產品的宣傳?除了花了天文數字的廣告費之外,效果能不能像微博這麼好都是問號」。

林斌表示,互聯網上做推廣不是賣廣告,廣告是沒有傳播性的,更多的是帶有一種互聯網化的創意加一點惡搞、屌絲文化和有趣是各種各樣的結合,只有這樣的帖子才能有傳播性。最核心的是如何能夠有一種非常強的互聯網文化的創意,能夠在微博上流行起來。

最後,林斌總結道:

「第一、作為一家互聯網的創新公司創新是根本,離開了創新的產品,無論有多強的推廣的能力、忽悠能力,別的方面的創新都沒有。產品是核心。產品的技術和產品的創新是整家公司的核心。

第二、小米雖然取得了一點小成績,但是我們是很幸運的,我們是站在互聯網潮流快速發展中的一員,兩年多我們走下來還有很多地方做得不好,產品、質量、售後和公司內部的管理上有很多不完善的地方,我們也在全力彌補這些不足,希望將來越做越好,不足的地方也請大家諒解。

第三、移動互聯網是個很大的產業,我們覺得這個產業只憑小米一家是不可能做起來的,我們希望很多的公司跟我們一起來把產業做大,大到能夠足以容納下非常多的很成功的企業,這些企業互相促進、互相競爭,把整個產業做起來,才能一起成長」。


小米 科技 總裁 林斌 我們 怎麼 互聯網 互聯 營銷
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小米財技:先拋低價聚需求 再用時間差解決資金

http://news.cyzone.cn/news/2012/11/10/235034.html

谷歌最新的Nexus4手機在10月30日發佈,這是由谷歌公司與LG公司合作製造的手機,採用了谷歌最新的Android4.2系統。

就在同一天,小米2代剛剛完成第一輪銷售,5萬台手機在不到3分鐘的時間被一搶而空,對於有意購買小米的用戶來說,他們只能等到11月中旬的第二輪25萬台發售,再加上1周左右的配送期,這意味著要到12月初才能真正拿到手機,小米的這一做法也除了被外界指責「飢餓營銷」外,更是被稱為「期貨手機」。

小米手機歷來以「高性價比」為賣點,1999元的四核手機在今年8月份宣佈發佈時極具吸引力,按當時的市場價格,主流四核手機至少在3000元以上的售價,而小米公司CEO雷軍也坦言,小米2代在當時的製作成本高達2350元。如此一來,小米如果在同期發售,虧損將達到上千萬。

在這一點上,谷歌的定價給予了回應:與小米2幾乎同配置的手機在10月底就可以將成本壓縮在1999元之下,而且尚有利潤空間可圖。谷歌Nexus4的8G版本售價為299美元(約為1890元),16G版本售價為349美元(約為2180元)。

實際上,硬件生產中一個重要的規律是,生產數量越多,攤薄到每一部手機的成本也就越低。而對小米手機來說,策略在於手機發佈前的幾個月要控制銷量,因為那正是利潤極薄時。此後小米要持續不斷擠牙膏式地預訂造勢,不斷提醒用戶來搶購產品。等到幾個月後,硬件的成本真正降下來,才進行批量交付,這也是每部手機利潤率最高的時候。小米1發佈4個月後銷量剛剛破10萬部,但其累計銷售量早已突破320萬部,而在進入今年5月份後,他們不但不會控制銷量,更是在一些特殊階段打出促銷活動來清理庫存。

這是小米「財技」的核心所在:先拋出低價聚合購買需求,然後利用時間差,解決資金流。待到幾個月後交付時,生產成本已經迅速下降,讓小米達到豐厚的利潤。因此,其在制定生產計劃時,大多是小批量生產,然後再視銷售情況來選擇是否繼續加碼生產。這種在網絡進行預售的方式,能讓手機廠商在第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金,相比傳統手機廠商的模式,雷軍顯然少了庫存的煩惱。

不過,這種玩法並非是雷軍首創,另一家國產手機品牌——魅族才是這種玩法的鼻祖。不同的是,魅族通過實體店預訂聚合購買需求,預估出整體銷量,然後通過限量發售的方式,在新品發佈幾個月後待成本下降再交付到消費者手上。

此類「玩法」在業內畢竟為少數,但對於一直急迫切入手機行業的互聯網企業而言是一大福音。低庫存、充足資金鏈等現象完全切合互聯網企業的「快公司」需求,而隨著互聯網大軍的紛紛殺入,勢必會影響到傳統手機廠商固有的遊戲規則。

但谷歌的「殺價」卻打亂了小米此類公司的「期貨」操盤計劃。谷歌推自有品牌手機是為了定義安卓手機的用戶體驗和產品標準,儘管谷歌Nexus4在短時間內不會在國內市場銷售,但由此也發出信號:高配置的智能手機並不需要蘋果那樣高高在上的價格,而且也不用像小米手機那樣遲遲等不來。

如今,三星、摩托羅拉、HTC等安卓陣營主力品牌也將迅速進入降價通道,隨著主流4核安卓手機紛紛進入2000元價位時,小米的性價比優勢將不復存在,而同期發佈的手機也在追隨著谷歌的產品定義標準,例如華為發佈的某款四核智能手機,價格僅1888元。


小米 財技 先拋 低價 需求 再用 時間差 時間 解決 資金
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小米盒子給創業者以警示:想幹就要甘當配角 葛甲

http://xueqiu.com/4601851079/22523102
小米盒子上市沒幾天就被廣電叫停了,總共才賣出去600台工程樣機,損失還不算大。像這類產品,技術從來都不是什麼問題,難的是政策和市場開放度。做企業的投這類項目,願意先上車後買票也可以,順風順水載你到目的地那你就賺了,可你也得冒著中途被趕下車扔在荒郊野外的風險。好在,聰明的雷軍並未投入太多,試一試而已,不值什麼。




在中國,很多東西都是可以顛覆的,成功顛覆了某個業態的人,往往會獲得極大收益。例如淘寶,你企業衣服賣不出去是吧,來淘寶賣,你年輕人沒工作是吧,來淘寶開店,你消費者想買便宜貨是吧,來淘寶買。這麼一來就顛覆了很多東西,最終形成一個新型的產業,好幾方都得益,當然獲益最大的還是阿里巴巴。




可是,有些東西卻又是你顛覆不了的,例如出版、電影、廣播電視等,對這些東西,沒有足夠的認識和理解,是不宜伸手的。這些行業雖然產值不是很大,同龐大的實物商品市場相比,還屬於小不點,可能量巨大,個個都有護身符,你想動別人的奶酪,先得考慮下自己有沒有這個能力。




說白了,這些行業雖然個個日進斗金,本質上卻並不是以盈利為目的,極端情況下,國家出錢養起來都沒問題。因為他們掌管的是人的思想,靈魂及希望,用簡單的金錢和效益觀念是無法與之碰撞並產生火花的,但錢又是萬萬不能少的。




噹噹在圖書行業做了十幾年,至今還是個賣書的,也沒見弄出個噹噹出版社,你再有錢也沒資格。為什麼京東打價格戰賣了幾本便宜書,又是工商又是稅務查來查去?那幾個向京東維權的出版社,一年做的書總產值還不如京東一天營業額多,可人家就是有那個能量。對於這個,任何大老闆都是一點辦法也沒有的。




人們見識過工業領域幾百億產值的私企美的,科龍,也見識過流通領域幾百億資產的國美和蘇寧,何曾見過一家屬於大老闆的出版社、電視台、電影廠?淘寶的成功就在於,顛覆了可顛覆的,暫時沒敢去碰那些難以顛覆的。商品流通領域反正都是些私企在裡邊折騰,整垮了這個,那個起來,於根本毫無影響。




在工業和流通領域,老闆們意識不夠,完全可以被互聯網淘汰,沒人會為他們感到惋惜。在文化產品領域,目前看來,社長和台長們的根基還是堅如磐石。有無數老闆想往這裡投錢,那叫一個前赴後繼啊,打水漂都沒那麼快。話說,這就是個金山,也該堆出來了吧。對不起,還不夠。什麼時候能夠?文化產業說了:等我們唱主角的時候再說吧。




小米盒子的事情,之前不是沒有過失敗案例,如十幾年前就有的微軟「維納斯」計劃,如盛大盒子。怎麼失敗的應該好好研究一下,可以肯定的是,決非錢的問題。工信部很支持互聯網產業發展,可工信部管不了廣電總局,管不了版署,也管不了文化部,這是個非常大的協調工程,不光在中國,在美國也沒得到很好的解決。




之前受到高度評價的Hulu,如今不也往下走了麼?因為版權問題無法協調,Hulu已不復當年之勇。而在中國做Hulu,考慮的卻又不僅僅是版權了,還有許多其他更重要的東西,這也正是我一直以來並不看好主打長視頻的愛奇藝的原因,因為愛奇藝所做的,正是在現實世界中電視台在做的事情。給你發展起來,我電視台怎麼過?這個坎,是愛奇藝怎麼也越不過去的。




類似小米盒子和愛奇藝這類的互聯網產品,在中國要想獲得成功,必須擔負把整個行業領入互聯網的重任,而且還得在之後甘當配角。首先這超出了他們本身的能力範圍,其次,他們不會在大量投入之後還願意當配角的。說白了,按他們現在這種發展方式,根本弄不成,因為工程太龐大。




說到配角,我就想起世界盃時的網絡直播了,說是網絡直播,其實是比賽結束後90秒把過程放到網上供網友觀看。幾家爭著搶著,動輒幾千萬去購買這過了期的節目。電視台才瞧不上這點錢,不過節目都放完了,能再收點是點,也不在乎賣出去了。即便就是這種過期節目,也還是能讓視頻網站們賺點,還是打破頭去搶來的。如果真的把市場放開了,那會是什麼狀況,不言自明。




有時候,數字是會騙人的。淘寶系一天賣了191個億,頂中國圖書出版業一年產值的四分之一,你不能說四個雙11就能頂整個中國圖書出版業了,對不起,400個都頂不了。同樣,一些成功案例也會騙人,不能說國外互聯網電視發展迅猛,中國就該一樣迅猛。美國槍械行業發展還迅猛呢,對吧,那個跟中國的文化產業一樣,是美國的國內核心利益體,同中國文化產業一樣,也是無解之局。




在中國,千萬不要對文化產業有顛覆和改變的想法,你注定會摔得狼狽不堪,當然,給出版社賣書,幫電影公司發行,替電視台賣廣告除外。如果你想在文化大市場中分一杯羹,僅僅是一杯羹而已,試試學做配角,在這裡,只有會當配角,還得有實力頂著財神爺的光環,才能生存。
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