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金融海嘯以來第二波的外商出走潮又來了，外商的紐約人壽和宏利人壽雙雙傳出將售予本土金控，這個消息背後，凸顯的是銀行保險通路的崛起。未來，銀保與傳統壽險業務員的通路大戰將越演越烈；壽險業務員面對激烈戰火，生態將越來越M型化！ 三組關鍵數字凸顯壽險業務M型化危機 先看看以下三組數字： 一、銀行保險占整體壽險市場的保費收入逐年攀升。銀保通路從去年到今年四月為止，在新契約收入中的「保費收入」及「負債」（編按：前者例如健康險、傷害險 等的保費收入；後者則如投資型年金商品多半被列入此類）兩部分占比，都遠遠超越傳統業務員通路，代表銀行通路的銷售力已超過傳統壽險業務員。 二、壽險公會統計，壽險公司的業務員人數從○九年初以來，屢創新低。整體壽險公司業務員人數，在三年多內，減少了一萬多人，幅度達五．五％。 三、在一片廝殺中，頂尖壽險業務員人數依然快速成長。百萬圓桌（MDRT）台灣分會統計，台灣區MDRT會員數是目前全球成長第二快的地方，顯見菁英業務員仍蓬勃發展。 強勢的銀保、減少中的業務員人數、壽險菁英逆勢快速成長，三組數字，凸顯了一個長線大趨勢：壽險業務員生態M型化浪潮來襲。但為什麼會有這樣的現象？ 銀行分食通路買保險送禮券打趴保險員 「因為簡單的商品，銀行都在賣，」一位曾贏得《商業周刊》超級業務員的外商壽險業務員一語道出了關鍵。銀行理專的競爭，是造成業務員M型化浪潮的第一個因素。 金融海嘯以來，台灣客戶不敢再奢求基金報酬率，只希望能穩穩的賺利息。保險的「類定存」商品（例如六、七年期的躉繳養老險）成了在銀行通路熱賣的商品。銀 行因為掌握客戶的存款資料，理專推銷時，有名單、又知道客戶口袋有多深，「類定存」商品早在兩、三年前，就成了銀行的強項。 更嚴重的廝殺，出現在最近一年，由於富邦、國泰、南山等三大壽險公司競爭激烈，為搶占銀行通路，推出買保險送禮券的促銷手法，更是把壽險業務員逼到了牆角。 一個最近的真實案例是，今年四月，台南一位十六年經驗的大型壽險公司業務主管，成交了一張一百萬元的躉繳養老險。當時，客戶還開心的跟他說，五月份還有一 百萬元定存到期，到時候會再跟他買。五月份，當這位業務員再拜訪客戶時，對方態度卻變了，問他：「你把禮券污走了嗎？」 原來，當這位客戶定存到期，準備到銀行解約時，銀行理專告訴他，一樣的商品，在銀行裡買，一百萬的金額，還可多拿六千元禮券（由壽險公司支付）！ 這代表壽險業務員在客戶群面前長久建立的信任感全歸零。不要說法令規定業務員不得退佣，就算這位業務員想把佣金全部退給客戶，一毛不賺，依然打不過銀行，因為這張保單只能為他賺進五千元的佣金。 眼見這種流血競爭，一位金控旗下壽險公司的業務主管就強調，「當業務通路就算什麼都不賺，我們依然拚不過的時候，那才是危機的開始。」 保單滲透率高菜鳥業務沒長大就出局 造成壽險業務員「致命危機」的第二個原因，則是台灣保單滲透率高，傳統保單幾乎飽和。壽險業務員的產品線只剩兩類：「好賺」或者「好賣」。 好賣的產品，技術難度不高，主要就是類定存的商品，佣金奇低無比，非常難賺。曾有一位金控旗下壽險公司的業務員，賣出了一張一億元類定存的躉繳險，佣金只拿了八萬八千元！這類商品不但難賺，更困難的是，已經被銀行通路咬去了一大口，讓菜鳥業務員就越來越難以生存。 另一方面，好賺的商品，佣金高，但卻很難突破（例如二十年期壽險、長期照護險等）。台灣幾乎人手好幾張保單。還要能推銷出產品，就必須深入了解客戶的需 求。但菜鳥業務員往往很難打入這一塊，新進的業務員還來不及變成「老鳥」，就已經「再見」了，讓市場的中段漸漸消失，形成了M型化。 因此，為求存，壽險業務員都在積極轉型，十八般武藝，樣樣都得精通。一位壽險明星業務員更分析，現在業務員不只要會銷售保單，客戶如果想買房子，不會殺 價，還得出面幫客戶殺價。更有很多業務員去考了多種理財證照，可以分析基金、股票，就是為了增強自己在客戶面前勝出的機會。 面對M型化浪潮來襲，一位資深壽險業務主管就說，未來的業務員，「要保持敏銳態度和身段，不能動都不動。」對你我來說，更該關心的問題是，當浪潮來襲，每年都有大把壽險業務員流失的時候，到底誰來服務你的孤兒保單？ 【延伸閱讀】壽險業務員人數連創新低——台灣保險業務數量變化 2009年初：19.48'09年底：18.83'10年底：18.64'12年3月：18.40單位：萬人 【延伸閱讀】銀行保險銷售力遠勝壽險業務——銀保與壽險通路新契約收入分類占比 新契約收入（註1） 類別1 保費收入 2011年傳統壽險通路：41.1銀保通路：55.4 2012年傳統壽險通路：37.7銀保通路：59.0 類別2 負債 2011年傳統壽險通路：19.2銀保通路：77.0 2012年傳統壽險通路：7.0銀保通路：87.7 單位：％ 註1：新契約收入分為2大類，如健康險、傷害險等多列為保費收入類，至於投資型年金商品多半被列入負債類註2：2012年數據統計至4月資料來源：壽險公會 | ||||||