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梯子上走下龔海燕：收縮再啟航 回歸91外教

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1009/146492.html

香港新股上市分析：成實外教育有限公司(01565)

利好

• 根據弗若斯特沙利文報告，按截至2015年6月30日為止的學生入學人數計算，公司是中國西南地區最大的學前教育至十二年級民辦教育服務供應商(已成立及經營五所學前教育至十二年級學校，即成都外國語學校、成都市實驗外國語學校、成都市實驗外國語學校(西區)、成都外國語學校附屬小學及成外附小幼稚園)，擁有0.43%的市場份額；
• 自2000年最初成立成都外國語學校以來，在教育及培養各年級學生方面累積了豐富的經驗；
• 於2012年、2013年及2014年舉辦的高考中，分別約60.1%、73.6%及69.5%參加考試的高中畢業生考取可申請並升讀中國多所頂級大學的分數，包括北京大學、清華大學、復旦大學、浙江大學及上海交通大學等學校，此外，有若干高中畢業生升讀海外大專院校及大學，例如在營業紀錄期間共有5名成都外國語學校畢業生獲哈佛大學、哥倫比亞大學、康奈爾大學及西北大學錄取；
• 截至2015年6月30日，學前教育至十二年級學生入學人數合共約為17,896名，同期，所經營的四川外國語大學成都學院的學生入學人數約為13,684名，截至2015年10月31日，學前教育至十二年級學生入學人數增至約18,345名，以及大學學生入學人數增至約14,237名；
• 重視早期的較小班級語言學習，以激起學生興趣，促進課堂互動，相信對提高外語流利程度和為學生進入以英文為主的課程作準備至關重要，除提供必修英語課程外，亦為學習興趣濃厚的學生提供第二外語班，截至2015年6月30日，為初中及高中學生提供共14個第二外語班，包括德語、法語及日語等；
• 收益由截至2012年12月31日為止財年的人民幣5.02057億元增至截至2013年12月31日為止財年的人民幣5.54719億元，再增至截至2014年12月31日為止財年的人民幣6.26007億元，複合年增長率約11.66%，而截至2014年6月30日為止六個月及截至2015年6月30日為止六個月，收益分別為人民幣3.30474億元及人民幣3.64822億元，同比增長約10.39%；
• 毛利由截至2012年12月31日為止財年的人民幣1.97752億元增至截至2013年12月31日為止財年的人民幣2.07239億元，再增至截至2014年12月31日為止財年的人民幣2.54623億元，複合年增長率約13.47%，而截至2014年6月30日為止六個月及截至2015年6月30日為止六個月，毛利分別為人民幣1.59762億元及人民幣1.82854億元，同比增長約14.45%；
• 集資金額當中約48.3%預期將用作(i)與獨立第三方訂立合作安排，於國內外合辦新學校，及(ii)購買相關土地使用權以建設新學校或向獨立第三方收購現有學校、約20.0%預期將主要用作成立教師及職員培訓及發展中心、以及約9.0%預期將用作營運資金及一般公司用途；
• 兩名基礎投資者(1)由中國東方資產管理公司的全資附屬公司China Orient International Asset Management Limited管理的China Orient Multi-Strategy Master Fund及(2)由中國中車股份有限公司(滬601766)(01766)全資控股的中車(香港)有限公司，分別同意認購約1,000萬美元及約1,000萬美元，合共約2,000萬美元(佔集資總額的約7.12%)的發售股份，該等股份設有六個月禁售期；

利淡

• 集資金額當中約22.7%預期將用作償還現有短期銀行借貸；
• 中國教育業界競爭激烈；
• 業務受到季節波動影響；
• 所有的學校均位於成都，故面對集中風險；
• 國際課程取決於與獨立第三方的持續合作；
• 業務及經營業績取決於收取的學費及住宿費及能否維持與提高學費與住宿費；
• 業務取決於能否聘用及留任具熱誠及合資格的教師和學校員工；
• 學生的學習成績可能退步，而教育服務滿意度可能下降；
• 任何政治、監管、文化或經濟狀況均可能影響到學生未能升讀海外的學院或大學；
• 學校持有的資產不能抵押作為獲取銀行貸款及其他借款的擔保品，因而削弱學校籌集營運資金的能力；
• 與中國經營實體的擁有人之間或許存有利益衝突；
• 於2012年、2013年及2014年12月31日與2015年6月30日，流動負債淨額分別為人民幣7.81584億元、人民幣8.72799億元、人民幣8.29359億元及人民幣7.96125億元；
• 參考截至2014年12月31日為止財年、截至2014年6月30日為止六個月及截至2015年6月30日為止六個月，公司擁有人應佔利潤分別為人民幣7,912萬元、人民幣6,258.2萬元及人民幣7,544.3萬元，以上述三者從而非常粗略地推算出截至2015年12月31日為止財年利潤約人民幣9,537.97萬元(=人民幣7,912萬元x人民幣7,544.3萬元/人民幣6,258.2萬元，折合每股利潤約人民幣0.0318元(=人民幣9,537.97萬元/30億股))，相當於截至2015年12月31日為止財年招股區間預測市盈率介於57.14-76.54倍，不吸引；

財務比率(12/2012→12/2013→12/2014)

流動比率：0.24→0.26→0.23
速動比率：0.24→0.26→0.23

長期債項/股東權益：116.67%→135.25%→122.81%
總債項/股東權益：229.26%→268.87%→228.90%
總債項/資本運用：92.30%→100.66%→88.87%

股東權益回報率：12.33%→6.93%→13.41%
資本運用回報率：4.96%→2.59%→5.21%
總資產回報率：2.80%→1.43%→3.05%

經營利潤率：19.00%→9.70%→18.28%
稅前利潤率：19.08%→9.69%→18.26%
邊際利潤率：13.24%→6.72%→12.64%

存貨周轉率：0→0→0


附註：本文只供參考之用，並不構成要約、招攬或邀請、誘使、任何不論種類或形式之申述或訂立任何建議及推薦，讀者務請運用個人獨立思考能力自行作出投資決定，如因相關建議招致損失，概與「貝沁才」交流室、編者及作者無涉。

51talk推北美外教產品 與vipabc角逐高端市場

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0510/155734.shtml

i黑馬訊 5月10日消息 在線外教平臺51talk今日發布平臺戰略，並首次推出針對5至8歲兒童的北美外教產品，角逐高端市場。

據51talk介紹，其平臺戰略包括三個方面：一是課程產品、教師平臺化，51Talk已形成一整套課程產品框架，滿足全年齡段用戶需求提供英語語言學習和服務；二是上課形式多樣化，包括PC端、移動端等渠道，目前30%的課程來自移動端。課程有直播、錄播，課程形式包含1對1和1對多；三是測評平臺化，已與外研社達成戰略合作，打造語言測評體系，與劍橋大學出版社達成共識，將從多個維度開展戰略合作。

“51talk不想只做在線外教的一對一公司，想做一家在線教育的平臺。” 51talk創始人兼CEO黃佳佳表示，51talk的外教老師來自菲律賓、歐美和200多名中國老師，外教團隊超過六千人。

當天，51talk重點推出了北美外教小學課程，針對5到8歲的兒童，采用在線外教一對一的學習方式，每堂課25分鐘，授課教師全部來自北美（美國和加拿大）。

眾所周知，51talk的外教以菲律賓老師為主，價格較為便宜，其競爭對手vipabc則以歐美外教為主，走高端路線。不過，隨著51talk從兒童市場切入北美外教市場，雙方將在高端市場有更加激烈的競爭。

微語言朱春娜：用在線外教，改造萬億市場的口語培訓

來源: http://www.iheima.com/top/2016/1122/159956.shtml

2016年11月22日，由創業黑馬、愛美互動聯合主辦，360手機戰略合作，黑馬會新媒體分會、黑馬會深圳分會聯合承辦的深圳黑馬創交會在深圳大中華國際交易廣場舉行。

在城市合夥人項目分享環節，微語言創始人朱春娜就微語言的行業賽道、經營模式和加盟優勢等方面進行了分享。

朱春娜認為，在線外教口語學習已成剛需，這是一個萬億級市場。微語言作為專註為B端公立校和教育機構提供在線外教口語課程及服務的第三方平臺，坐擁國內外優勢資源，具備強勁的發展潛力。

以下為朱春娜演講，經創業家&i黑馬編輯：

為什麽說外教口語是一個萬億級的紅利市場？

首先， 英語政策利好。國家對英語的改革持續深入，其中北京和蘇州2016年下半年增加口語考試，口語+聽力的總分提升至40分，2017年將有19個省市全面落實此考試政策；另外各級考試的聽力難度升級，口語考試分級明確；最近北京市教委在官方文件中明確提出要引進外籍教師參與中小學英語教學改革，而濟南小學已經開始進行口語測評；

其次，行業發展迅猛。德勤數據顯示，我國共有公立學校共計47萬，培訓機構超過20萬，2016年全國中小學信息化市場規模就已超過7600億；2016年在線英語市場規模突破289億美元，2017年這一數據預計達到354億美元，連續5年增長率超過20%。

無論是市場規模還是國家政策，對於在線外教口語市場相當有利，再加上目前B端市場還沒有壟斷性巨頭出現，我們認為微語言優勢明顯，將大有可為。

解決的痛點是什麽？我們要怎麽做？

目前，國內絕大部分學校都面臨一個共同的痛點：幾十年來都沒有口語教學的體系和專業的師資，尤其在二三四線城市，外教資源極為稀缺，而且質量參差不齊，用戶需求和市場供給之間存在一個巨大的缺口，這也正是微語言的機會所在。

微語言作為在線外教口語課程的提供商，不僅為學校搭建自有品牌的在線外教口語平臺，而且提供海量的外教資源，且外教都經過美國TESOL專業認證；教材方面除了市面上常見的劍橋、新概念等十幾種教材之外，並提供與學校同步的人教版、蘇教版等教材，微語言與學校的老師成立專項教研組，由學校老師完成考點、重點、難點等重要內容的提煉，而微語言將此整編進教學課件中，從而實現教學內容與第一課堂的承接和一致性，這不僅幫助學校老師完成了大部分的工作，而且節省了他們的教研時間。更重要的是，微語言一直致力於將國外先進的語言學習、品格培養、人文素養等教育理念和模式帶回中國，為孩子提供全球最前沿的英語學習體驗。

對於現在的孩子，他們是互聯網時代的原住民，不僅天生具備互聯網使用的能力，而且已經成為互聯網+教育的受眾、學習者，是真正互聯網意義下新教育模式的實踐者，他們也渴求在家門口享受到世界一流的教育資源及教育品質。而微語言一直在為孩子的英語學習搭建連接世界的橋梁，我們擁有海量外教資源，現有國內簽約外教1000余名，海外儲備外教5000余名，這在國內應該是首屈一指。

我們同時與美國、英國等國家知名院校合作，吸納名校畢業的母語人士成為在線外教；采用國際通用的英語教師選拔測試標準對應聘者進行嚴格的挑選、培訓和考核；同時作為美國TESOL教育協會官方認證的TESOL國際英語教師資格認證考試中心，我們擁有認證、考核外教的專業資質。

目前， 我們的平臺是全面覆蓋PC端、Pad端和手機端，可實現在線約課、上課，並提供全天候的服務；同時為學校提供後臺管理分析系統，可實現學員管理、課程管理、財務管理、數據分析，全面支持機構運營。

為什麽選擇微語言？

我們目前的渠道模式主要分為兩種，一是區域獨家代理模式，二是城市合夥人模式。這兩種模式都是0元加盟，沒有任何代理費、加盟費、保證金等費用，只需購買微語言的課程。我們的合作夥伴已遍布全國20個省市，有400多家公立校、50家大型教育集團、5家大型信息化平臺。之所有這麽多的客戶選擇微語言，一方面我們幫助他們大大節省了時間、研發和人力的成本；另一方面提高了品牌價值、增加業務覆蓋面並提高課單價。

另外，微語言作為在線外教口語課程的供應商，為渠道提供一對一和班課的批發價格；其次渠道通過公立校、培訓機構、教育主管部門、信息化平臺的資源，可進行自主定價完成產品的售賣；最後學校和培訓機構為渠道的產品和服務買單。根據我們運營經驗來看，微語言的渠道3個月內即可盈利，年均收入輕松到500萬，最高可達千萬。

1個月兩輪融資過億！阿卡索王誌彬和2000菲律賓外教的創業北上故事...

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1102/165810.shtml

【黑馬高調爆料】第21篇

文 | 黑馬哥

2017年7月，俞敏洪做了一個讓業內震顫的預言：教育行業將誕生四五十家百億美元市值的公司。

隨後8月，成立不到4年的VIPKID獲得2億美元D輪投資，年營收50億，估值超過15億美元。9月20日，新三板公司高思教育公布發行方案，從105元到550元，8天股價翻了4倍。

同期，阿卡索也宣布獲得了近億元的B輪融資，由IDG資本領投，深創投等十三家機構跟投。10月30日，阿卡索再次對外宣布獲得近億元的B+輪融資。

黑馬哥核心爆料：這是一個非常典型的香港精英創業案例，先後兩起兩落，最終用農村包圍城市的打法，深入二三四線城市，成為在線教育紅海中的一匹黑馬。

一

香港精英創業 高利貸養團隊

和大多數人相比，王誌彬的故事並不普通。

他，6歲（1988年）隨家庭移民香港，18歲（2000年）求學英國，本科讀的是電子工程，碩士在倫敦帝國理工學院的通訊與信號處理學專業。

畢業以後，王誌彬在英國某投行擔任投資分析師、高級投資經理等職務，管理資金規模超過200億元。在這家公司，他前後做了6年多。

這是一份“工資高、福利好、賺的盆滿缽滿，被無數人艷羨”的工作，但早已實現第一桶金的王誌彬並不滿足，因為太著急想輸出“人生的價值”。

2011年6月，王誌彬和妻子陳曄瑩一起創辦了阿卡索外教網，這是中國第一個C2C共享學習平臺。“Logo像一棵知識樹，上面有電腦、建築、博士帽等不同元素。這符合我們二人最初的設想——讓大家在平臺上互動學習分享各種專業知識”，王誌彬介紹道。

彼時，心高氣傲的王誌彬把來勢洶洶的Google Helpouts當做最大的競爭對手，因為兩者都是用純技術搭建平臺，用錢砸開市場的玩法。

但阿卡索的業務進展卻不順利，因為概念太超前，歐美市場並沒有做好準備。即使是瘋狂砸錢，在歐美市場也難以立足。

錢，很快燒完了。“我們前期沒有融資，全部都是我自己投入的。我的樓房和錢全部押在這個應用里面了，我還借了高利貸，養團隊”。素以紳士形象示人、頭發梳理得一絲不茍的王誌彬感到慌亂，這是他第一次覺得自己無能為力。

但因為概念太超前，即使是砸錢，也很難在歐美早期的在線教育市場立足，2012年，谷歌燒了100多億美元後，慘淡收場。

隨後2013年，王誌彬痛定思痛，砍掉了所有的業務，將阿卡索將業務由全球轉到中國，總部也遷移到深圳。

這一年，被稱為中國在線教育的元年。日後叱咤風雲的群雄，開始展露頭角。比如，VIPKID在北京東城區豆腐池胡同悄然成立，51talk摸爬滾打了2年，VIPABC已經蟄伏了4年……

二

重新定位：四年打贏四場戰役

和2011年的阿卡索外教網相比，如今的它早已在中國市場的熏陶下，變換了模樣。不再追求大又全，而是小而美；不再“飄在天上”，而是接地氣。

回到深圳，就約等於回歸生意本質，王誌彬認為作為一個在線教育產品——阿卡索外教網要想活下來，必須滿足3個指標：至少轉化率達1%+，毛利率達70%+，複購率達20%+。

在這一目標之下，接下來的故事就如同提前寫好的劇本，循序展開，按照王誌彬的說法，阿卡索四年來核心打了四場戰役。

戰役一：定制教材與教學

王誌彬認為最高效的英語學習模式是：在母語場景下，每天交流25分鐘。市面上，沒有相應的教材能夠為學生提供相應的場景，讓其暢所欲言。阿卡索不得不自己研制教材。

目前，產品線已經覆蓋少兒英語、成人英語、托福雅思和成人口語，學員可以根據需求按月或者按次約課。課程內容以話題為單位，每個話題都有20-100個課件，課時25分鐘。40%的素材來自公開的影視、時尚雜誌。

這些經過教研團隊（教研負責人在加拿大、英國等地有教學經驗）打磨的教程，可以讓學員在一個課時講一半或一半以上的時間。“多少比例是教單詞，多少比例是跟學員聊，多少比例是要學員思考的，我們都有一個標準化的流程”。

戰役二、雇傭菲律賓外教 一對一授課

今年，關於菲律賓外教口音重的報道屢見報端。不少在線教育機構紛紛和菲律賓外教撇清關系，將“歐美外教”或“北美外教”當做賣點。但阿卡索仍主打菲律賓外教。

據王誌彬介紹，菲律賓有40年的美國統治歷史。所以，這個國家以英語為母語，英語文化貫穿整個社會。現在，菲律賓還是世界最大的英文客戶服務中心之一。

而且，和歐美相比，菲律賓外教的性價比較高。據悉，歐美外教的時薪約為20美元，菲律賓外教只是他們的五分之一。從數據來看，阿卡索每節課的均價不到20元。這是“物美價廉”的菲律賓外教的功勞。

阿卡索平臺上，有3000位外教，其中菲律賓外教約占總數的50%，且占比越來越高。與行業不同的是，他們都是阿卡索的全職員工，報酬以底薪+上課提成的方式獲得。收入約比其它撮合型平臺低10%—20%。平臺對外教具有很強的控制力，外教需要學習自制教材，需要跟蹤、服務好每一位學員。

並且，隨著用戶人數猛增，原本備受用戶認可的“在線外教1對1”模式逐漸有點力不從心。此時，有兩種選擇，一是新增小班模式或者大班模式；另一個是增加教師。

兩種選擇，各有利弊。1對多（第一種選擇），在不增加成本的情況下，可以最大限度地收割用戶增長的紅利，但是教學質量、上課體驗勢必受到影響；1對1（第二種選擇），雖然能夠更能滿足用戶的個性化需求，但是成本增加不可避免。

戰役三、通過數據系統降低管理成本

阿卡索從創立到現在，經過600多次的項目叠代與細節優化，已搭建了一套高效率管理系統。

因此，阿卡索的OCR（運營占總收入的比例）並不高。根據王誌彬估計，即便增加外教數量，由於規模經濟效應，其成本並不會大幅增加。

戰役四、農村包圍城市 去二三線城市找客戶

隨著深入國內市場，王誌彬發現主打“歐美外教”的噠噠英語和主打“北美外教”的VIPKID由於外教成本有限，走的是高端高價市場，無法實現社會性普及與學習性高頻。

所以，王誌彬決定劍走偏鋒，鎖定中產家庭為目標用戶，在中低端這一縫隙市場打出一片天地。

與此對應，阿卡索效仿快時尚品牌ZARA的商業模式，走“低價高質”的經營模式。它的最低課單價甚至低至13~15元/節（25分鐘）。阿卡索主推的以菲律賓外教為主與歐美外教進行打包的“國際套餐”，費用約6000元/年左右，全年約360節課，每節課約16.7元。

阿卡索教育產品類型很豐富，且具備功能性（強調“用英語”的重要性），這是一大賣點。“我們的產品很適合二、三、四線城市，將來有一天去到六線（農村），也是可以的”。

截至目前，阿卡索每月營收數千萬元，從2016年每月營收數百萬元到2017年每月營收數千萬，阿卡索找到了一個適合自己立足國內市場的方式。

三

B2C網校模式：品控、成本、獲客

艾瑞咨詢數據顯示，2016年在線教育市場規模達到1560.2億元，同比增長速度為27.3%；預計之後幾年將繼續保持20%左右的速度增長，到2019年達2692.6億元。

換言之，在線教育是一個高速流變的市場，而非恒定市場。在這個市場中，20%是一個紅線，任何企業的增速都不能低於這個數字，否則公司通過價格戰、代言營銷辛苦打下來的市場份額會被市場增速、其它對手蠶食。

對於一個快速增量市場來說，什麽才是重要的？黑馬哥認為，就是那些不太具備擴張性的、有比較高的獨占性的、被占完了以後，別人很難再占領的資源。在線教育行業，具備這樣特點的資源便是外教資源。

黑馬哥相信俞敏洪的判斷。但從外教資源的角度來看，在線教育市場或也將迎來百花競艷的階段，而其中巨頭，或許一半掌握有歐美外教資源，另一半菲律賓外教資源。

從模式上面來看，它們有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。具體參見定位圖。在這里，黑馬哥只列舉模式，就不一一對號入座了。

今天，談一下B2C網校模式。本文的主角便是這一模式，判斷的理由很簡單，阿卡索對外教的管理是采取“校聘模式”。

由於網校構成的因素包羅萬象、個例阿卡索外教網的素材也是豐富多樣，在這里，只結合著坐標軸，分析一下B2C網校主要構成因素。希望能夠為B2C模式的創業者提供一點啟示。

1、品控

從坐標軸上來看，品控相當於原地擴張，不向X、Y、Z任何方向延伸，只是將產品和服務的標準化做到極致。

對於網校模式來講，品控是其長久生命力的關鍵。目前，行業探索主要圍繞在自制教材上面。此外，阿卡索嘗試著從老師端入手，比如它組織老師培訓，讓其學習教材。當然，這是建立在“全職聘用”的基礎上。

2、邊際運營成本

從坐標軸上來看，它和品控一樣也屬於原地擴張，將運營效率發揮到機制。

互聯網將傳統的線下學校搬到網上，除了買服務器、網絡推廣、養技術團隊外，B2C網校還需建立一套效率管理系統，提升效率，控制成本。

3、出口更廣

從坐標軸上來看，出口意味著向X方向延伸。X軸是按照在線教育的用戶需求劃分的。

“出口”是用戶受教育之後，更深層次的需求。比如國民基礎教育的“出口”是高考，職業教育的“出口”是找工作。凡不能解決出路問題的教育，都會最終失敗。

B2C網校增加“出口”業務意味著將更多的服務以及新客群納入到原有體系當中。比如阿卡索布局留學、職業技能等，便體現了這一點。

四

一個月兩輪融資過億

項目名稱：阿卡索外教網

業務模式：在線口語培訓平臺

成立時間：2011年6月

創始人：王誌彬（黑馬營15期學員）、陳曄瑩

目前，阿卡索分別在倫敦、紐約、菲律賓、香港、深圳等地設立辦公室，全球員工超過3000人。深圳總部員工逾800人，服務會員超過200萬人，位居行業前五名。

2016年8月，阿卡索宣布完成3100萬元A輪融資，由盈信領投，漢晨跟投；

2017年9月，宣布完成B輪近億融資，由IDG資本領投，深創投、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德（廣發證券直投）、匠星資本、夥伴基金、盈信資本（A輪領投方）、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本、方略資本等十數家機構跟投；

緊接著，10月底，再次宣布完成B+輪近億融資，由深創投領投，IDG資本、深圳市人才基金、紅土創投、廣發信德（廣發證券直投）、匠星資本、夥伴基金、中大華安集團、緯度創投、金泰資本、開弦資本等繼續跟投。

隨著資本入駐，公司規模變大，管理變沈，如何減“重”？王誌彬認為外教管理是突破口。只有把數據化引入教師系統的管理，通過量化與叠代，逼著公司自身提高運作效率。

B+輪融資後，阿卡索將加速產品和服務叠代升級，重點會放在優化師資結構化管理上，推進英語教育普及化。

五

黑馬哥點評

阿卡索外教網成立6年有余，前三年海外市場打拼，後三年發力國內。期間，變數頗多，困難時期，為了支撐公司，王誌彬押上了香港的樓房，還借了高利貸。創業，從來都不是一件容易的事情。以下是黑馬哥的點評：

1、帶著港普口音的王誌彬

2013年，阿卡索外教網將大陸作為主陣地以來，本土化不可謂不努力。比如2016年的A輪融資（這筆錢至今仍趴在賬戶里），本不缺錢的它選擇融資，目的之一便是補短板，希望資本方加強其對國內教育政策的敏感度。王誌彬的普通話至今仍不太流利，還帶點香港味兒。

2、重運營的挑戰

就像硬幣的兩面，強運營給阿卡索帶來了很多好處，比如對於外教的把控能力強，OCR很低。但是阿卡索的模式很重，比如說平臺上，外教的數量已經超過了3000人，而且他們還是全職員工。

按照王誌彬的規劃，這一數字還得繼續上升，這帶來的不僅僅是管理成本的上漲、管理複雜程度的加大。或許，這一挑戰不是一套管理的算法所能解決，還有更多人性化的挑戰，尤其是客戶量超過500萬量級。

3、“將來有一天到六線（農村）去”

這句話深深打動了黑馬哥，感謝技術進步，感謝互聯網，感謝在線教育所有的創業者們，為教育平權所做的努力。

鄭金禮：外教雙師，是不輸於外教一對一的超級賽道

來源: http://www.iheima.com/zixun/2018/0112/166886.shtml

作者✎張乘輔

2017年在線教育最火的模式是什麽？

答案無疑是“1對1”，先是少兒語培的VIPKID在8月獲得2億美元D輪融資，緊接著K12教育的掌門1對1也在年底拿到D輪俱樂部的入場券。

2017年的教育圈，“1對1”風光無二。也是這年年初，鄭金禮從好未來教育集團走出來，在好未來樂外教事業部總經理的頭銜前面加了個“原”字。

“之前我就透露過自己想要創業，邦鑫就跟我講當時不是創業的最好時期，確實2016年融資都不太好”，鄭金禮於是便等到了2017年的1月31號，借著好未來“兩年一換崗”，開始自己的創業道路。

市場 | to C已然紅海，to B尚待開墾

2014年9月，龔海燕宣布關閉那好網、梯子網，將創業的重心轉回91外教。

而此前，鄭金禮於2013年12月22日正式接手91外教。彼時龔海燕將重心轉回91外教，是對鄭金禮所做工作最大的認可。2015年，因為受張邦鑫的賞識，鄭金禮來到好未來，後擔任樂外教事業部總經理。兩年後，鄭金禮又做出了一次轉折。

當鄭金禮走出好未來時，如同文章開始所說，此時的外教市場已被1對1“占領”。藍象資本曾分析了市面上具有代表性的幾家外教直播企業：

1.to C 模式達400億規模，1對1模式，城市白領人群。目前的主流模式是一對一直播，客單價約為100元上下每課時。這個領域是資本最熱最為關註的領域，是在線教育里紅得發紫的紅海。市場規模計算：中國一二線城市達1500萬少兒 ，假設每年每人8000元消費，整體市場規模為 1500萬人*30%滲透率*8000元/人 = 400億。

2.to B 模式達126億規模，小班模式，拓展中小機構為重點。to B 模式，主要是由培訓機構按照課時數量采購外教服務，為自己的學員提供額外的增值服務，獲取更高的收入。中國有5萬所英語機構，整體英語培訓市場規模約2000億人民幣，其中少兒部分約70%，2000億*70%=1400億少兒英語培訓規模。1400億*30%滲透率*30%增值比例= 126億市場空間。

看似to C是to B的盤子的三倍，但to C的企業數量更是to B的十余倍。並且，to C領域中，VIPKID、51talk、噠噠英語等巨頭企業的馬太效應逐漸明顯。

鄭金禮創辦了外教易，選擇to B賽道，並以“雙師”切入。

雖然to B也有飛博、微語言的競爭，但與之相比，機遇更為凸顯。一方面線下的教育機構積極尋求改變，另一方面新高考政策的應試剛需和年輕家長的消費升級疊加，讓用戶同樣積極尋求優質教育。

當然，機遇和挑戰總是並存的。如何解決供需的匹配，成為最大的挑戰。於是，鄭金禮先做出了一個招聘外教的平臺 hioffer，從而師資問題得以解決。“最近我們還發現雙師教學中需要提高教育服務，外教易準備籌建“教學創新部”，對教育細節進行打磨”，鄭金禮稱。

模式 | 1對多和直播課的歸宿是“雙師” 

1對1之外，為什麽外教易選擇雙師，而不是1對多或者直播課？

鄭金禮認為在線大班課（直播課）必然發展成在線小班課（1對多）。首先，一個企業如果做萬人直播課，那它的競爭對手就可以做百人直播課，差異化競爭。當競爭多了，選擇也就多了，便會產生分流。其次，一個老師如果可以上萬人課，便會流失（被挖走或者單幹）。雖然鄭金禮不看好直播課，但他認為直播課可以為其他產品做一些導流。

在線小班課（1對多）目前的財務模型也存在問題。如果1對1每課時賣120-150元，1對3可能90元都賣不了。好比拼車，用戶是希望費用能夠平分的，如果價格稍微貴一點，用戶就會不滿意。此外，1對多就得考慮滿班率。還是按1對3計算，滿班率也就百分之80%（相當於一次服務2.4個人），假設售價70，3×70×80%=168元，也就比1對1多48元。並且老師的工資也需要漲，還要多服務1.4個人，這個帳是算不過來的。還有這只考慮了滿班率，學生請假、退費等問題也需要考慮。

而雙師的財務模型，就會比1對1、1對多都好一些，尤其還是選擇to B賽道。鄭金禮表示：“外教易在2017年10月份才正式地推雙師，10、11、12三個月，就確定了3000個雙師班。2018年目標是達到15000個班。”

雙師模式下，教師效率是提高了，但學生體驗也下降了吧？我提出疑問，鄭金禮回複，“教學體驗也是提高很多的”。

首先，相比純線下，雙師可以提供優質的外教師資，營造語言環境，三四線城市是很難接觸不到的。其次，相比純線上，雙師的線上線下相結合，使得教育的場景化更強。

縱觀在線外教的發展歷程，整體是從菲律賓成人英語培訓過渡到歐美少兒英語培訓。如今，1對1模式也遇到了問題，那就是獲客成本高，一直在燒錢。於是，現在市場上也開始探索1對多和直播課。abc360做1對2，新東方做1對3，九趣做1對4……為什麽會有這麽多模型？是因為大家都不知道哪個能成。

當然無論1對多和大班課最終是否做成，它們也都留下了一個bug，那就是3-5歲的孩子選擇教育首先還是會選擇線下，相當於“入口”還在線下。

鄭金禮還判斷，除了北上廣深等一線城市，二線末、三線、四線城市未來的外教終極呈現形式就是外教雙師。

賦能 | 利潤是產品和服務的天花板

外教易就是外教雙師行業的“富士康”。

“為線下教育輔導機構提供供應鏈+系統”，鄭金禮介紹，“我們會把師資、教材、系統等全套OEM提供給輔導機構，他們只需要有攝像頭、電腦和投影儀就好了。”鄭金禮表示，目前教師端全職老師有300人，北美有一批，泰國有一批。教研方面，有一個13人的教研團隊，為每家培訓機構提供教材定制。同時，客戶通過賬號登錄系統，系統也會積累數據。

鄭金禮稱外教易的用戶畫像主要有三類：1.本身有外教的培訓機構機構，但覺得管理存在問題。2.規模達2000-3000人次以上，想進一步突破。3.年輕校長認可線上教育，能夠接受新事物。

目前企業服務也比較熱，這源於中國小b機構太多了，它們為c端用戶提供服務卻沒有人為它們提供好的服務。外教易具備企業服務的特點，當然也存在區別，外教易提供的產品服務按課時收費，並且隨著服務的客戶越來越多，自身也需要增加教師數量以及課程研發等投入。

外教易就是通過“供應鏈+系統”來為培訓機構賦能，進而為線下教育機構帶來優生、入口、口碑、利潤。

鄭金禮認為，外教易一家教育公司，而非科技、數據公司，“教育是個細心活，高度依賴人（教師），同時利潤才是產品和服務的天花板”。

截至目前，外教易已賦能近40個培訓機構，共開約3000個雙師班，2018年計算突破15000個班。“目前外教易毛利率在55%，現在每月約有130萬課銷，三、四月能達230萬，爭取三年內做到1.4個億”。

擅長算賬的鄭金禮，自己的帳也算得很清楚。

“山東有一些培訓機構，平時學生有2000名，假期能沖到8000名。你猜是怎麽沖的？培訓機構開大巴車去鄉鎮上接。”

“河北滄州一家教育機構輔導小學、初中生英語，你猜兩小時收多少錢？才收16塊錢。”

這些現象鮮活地存在中國的三四線中，這似乎和文章開頭的巨額融資顯得格格不入。《北京折疊》作家郝景芳認為書中的挑戰越來越可能變為現實，其中一個核心挑戰在於教育的隔離和窮困的代際傳遞。

教育正日益變得昂貴而圈子化，好的教育成為了身份特權的壁壘。

雙師會是打破圈子和壁壘的方式之一麽？

*本文由火柴盒原創，作者張乘輔（微信：18710037601），主編韋龑。如需轉載或尋求報道，可聯系作者及火柴盒（ID:huochaihejiaoyu）。

蓮外教育集團(浙江麗水夢翔教育)專區

1 : GS(14)@2018-10-23 09:04:23

http://www.lsnews.com.cn/2017/system/2017/08/04/010813228.shtml
她是成功的侨商，更是拥有匠心的教育人，当年义无反顾地返乡办教育。如今，她的学校成为丽水民办教育的“旗帜”，还把自己的教育版图开拓到了美国——
叶芬：执着民办教育事业的梦想

　　虽然已至暑假，可浙江梦翔教育有限公司董事长叶芬却一点都没闲着。她新谋划的莲都外国语学校特色部正在紧锣密鼓地筹备中，暑假后就将招收第一批学生。这是她“精致化教育”的又一次尝试，也是梦翔的又一个梦想。

　　往事如烟，从当年义无反顾地返乡创业，到如今扎根丽水教育沃土，培育出了丽水民办教育品牌，转眼又是十七载韶华。

　　2000年，世纪之交的夏天，在斯洛伐克创业的叶芬夫妇，带着长辈“富裕了就该为家乡做些好事”的嘱托，带着朋友“富民还需强教育”的理念，返回到丽水二次创业。

　　当时，丽水的房地产行业一路走高，正是资本进入地产行业的黄金期。面对资本的诱惑，叶芬没有动摇，没有忘记返乡的初心，决定把自己的积蓄，都砸在教育事业上。

　　“最初一心想办所幼儿园，谁知正巧碰上了莲外校区招投标。”叶芬的语气轻描淡写，但事实上，由于当时丽水民办教育远未步入正轨，几乎没有投资者前来投标，专门为此成立了丽水梦翔教育发展有限公司的叶芬夫妇接下这个“烫手山芋”。

　　2002年9月，莲都外国语学校首届招生，只开设了16个教学班，但无论是硬件投入还是师资队伍建设，都需要绵绵不断的资金供给。这些年，叶芬陆续投资6亿元兴办教育，几乎耗尽了自己之前的积蓄。

　　“我们把在海外做生意赚的钱当‘金库’，只要是办学需要，不会有半点犹豫。”在叶芬看来，投身教育事业意味着远离商人的逐利本能，必须踏踏实实谋教育，一心一意为孩子。

　　苦心孤诣，换来了硕果累累。如今，莲外已经拥有4个校区、148个班级，在校生超过了5000名，办学15年来，莲外获得国家、省及市荣誉100多项，已成为丽水教育的一面旗帜。

　　2014年，叶芬把教育版图扩展到了美国，在这个资本最难进入、教育最为自信的国度，叶芬成功收购了位于美国威斯康星州的北松中学，并与威斯康星州立大学达成合作协议：完成必要课程、达到相应学分的毕业生可以直升威斯康星州立大学系统的十三所分校，包括全球排名前二十七位的麦迪逊学院。

　　“在美国建立莲都外国语学校的‘高中部’，是我们一直以来的梦想。”叶芬说，为了让梦想照进现实，在莲外的教学步入正轨后，“驻扎”丽水十年之久的她再度前往海外，拓展新的教育版图。

　　这不仅是莲外正式走向世界教育舞台的标志性事件，也是丽水乃至全国民办教育界的发展里程碑，即使在推崇教育改革的美国，也属前所未有。

　　梦想的源头，是叶芬希望莲外的孩子们能获得真正的“学习乐趣”。“在中国的教育体制下，孩子们的学习基础打得非常扎实，但有时候，成绩并不意味着全部。”叶芬说，“我希望孩子们学得开心，学得踊跃，将来走上社会有更强的生存能力、竞争能力和更优异的个人素质。”

　　投身民办教育繁忙而辛苦，但叶芬在各种挫折与困难中走过，依然保持着满腔的热情与满面的微笑，这份坚韧，源于责任心，更源于她内心对教育事业那个“执着的梦想”。

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2 : GS(14)@2018-10-23 09:04:37

http://www.11467.com/lishui/co/20612.htm
浙江丽水梦翔教育发展有限公司办公室地址位于中国长寿之乡、中国椪柑之乡、中国竹炭之乡丽水，浙江丽水市花园路818号，于2001年08月17日在丽水市工商行政管理局注册成立，注册资本为1120（万元），在公司发展壮大的17年里，我们始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，我公司主要经营基础教育、成人语言培训、短期文化艺术培训（凡涉及认证及证书考试培训的，以教育部门审批为准）。（法律法规规定需审批的审批后经营，法律法规禁止的不得经营），我们有好的产品和专业的销售和技术团队，目前团队人数有4人，我公司属于丽水中学黄页行业，如果您对我公司的产品服务有兴趣，期待您在线留言或者来电咨询
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主要经营产品：  基础教育。
经营范围：  基础教育、成人语言培训、短期文化艺术培训（凡涉及认证及证书考试培训的，以教育部门审批为准）。（法律法规规定需审批的审批后经营，法律法规禁止的不得经营）
营业执照号码：  331100000020039
发证机关：  丽水市工商行政管理局
经营状态：  存续
成立时间：  2001年08月17日
职员人数：  4人
注册资本：  1120 (万元)
所属分类：  中学黄页
所属城市：  丽水企业网
类型：  私营有限责任公司(自然人控股或私营性质企业控股)
人气值：  531次
顺企编码：  7691645
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股东名字  类型  出资比例  出资额
魏彪  自然人  90.0%  1008.000000
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叶红  自然人  5.00%  56.000000
浙江丽水梦翔教育发展有限公司的工商变更记录
变更项目  变更后  变更前  时间
统一社会信用代码:9********134241  注册号：******** 组织机构代码证：无  2016-04-15
魏彪,史继兴,叶芬,叶芳  叶芳,魏彪,史继兴,孟宗琪  2013-05-13
注册号: ********  注册号: ********308  2009-02-03
经营范围(业务范围)变更  经营范围: 基础教育、成人语言培训、短期文化艺术培训（凡涉及认证及证书考试培训的，以教育部门审批为准）。（法律法规规定需审批的审批后经营，法律法规禁止的不得经营）行业代码: 8420  经营范围: 基础教育、成人语言培训（凡涉及认证及证书考试培训的，以教育部门审批为准）。（法律法规规定需审批的审批后经营，法律法规禁止的不得经营）行业代码: 8420  2009-02-03
变更注册号  注册号: ********  注册号: ********308  2009-02-03
经营范围(业务范围)变更  经营范围: 基础教育、成人语言培训（凡涉及认证及证书考试培训的，以教育部门审批为准）。（法律法规规定需审批的审批后经营，法律法规禁止的不得经营）行业代码: 8420  经营范围: 基础教育。行业代码: 8420  2006-08-02
投资人(股权)变更  姓名: 叶芳; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 56; 百分比: 5%  姓名: 叶芳; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 112; 百分比: 10%  2004-12-17
投资人(股权)变更  姓名: 叶红; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 56; 百分比: 5%  姓名: 魏彪; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 1008; 百分比: 90%  2004-12-17
投资人(股权)变更  姓名: 魏彪; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 1008; 百分比: 90%  ***  2004-12-17
住所(营业场所、地址)变更  住所: 丽水市花园路818号; 邮政编码: 323000; 电话: ******  住所: 丽水市华敦街76号; 邮政编码: 323000; 电话: ******  2004-03-02
投资人(股权)变更  姓名: 叶芳; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 112; 百分比: 10%  ***  2003-01-22
投资人(股权)变更  姓名: 魏彪; 性别: ; 住所: ; 证件名称: ; 证件号码: ********; 出资额: 1008; 百分比: 90%  ***  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  姓名: 孟宗琪; 证件名称: 身份证; 证件号码: ********; 性别: 男; 职务: 监事  姓名: 魏彪; 证件名称: 身份证; 证件号码: ; 性别: 男; 职务: 总经理  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  姓名: 史继兴; 证件名称: 身份证; 证件号码: ********; 性别: 男; 职务: 董事  姓名: 叶芳; 证件名称: 身份证; 证件号码: ; 性别: 女; 职务: 副董事长  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  姓名: 魏彪; 证件名称: 身份证; 证件号码: ********; 性别: 男; 职务: 董事  姓名: 叶芬; 证件名称: 身份证; 证件号码: ; 性别: 女; 职务: 副董事长  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  姓名: 魏彪; 证件名称: 身份证; 证件号码: ********; 性别: 男; 职务: 董事长  姓名: 叶芬; 证件名称: 身份证; 证件号码: ; 性别: 女; 职务: 董事长  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  姓名: 叶芳; 证件名称: 身份证; 证件号码: ********; 性别: 女; 职务: 副董事长  ***  2003-01-22
法定代表人(负责人、董事长、首席代表)变更  魏彪  叶芬  2003-01-22
企业类型变更  有限责任公司  外商独资企业  2003-01-22
浙江丽水梦翔教育发展有限公司的领导人员
名字  职务
魏彪  董事长
史继兴  董事
叶芬  监事
叶芳  监事

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3 : GS(14)@2018-10-23 09:04:55

http://www.hkexnews.hk/APP/SEHK/ ... ls-2018101902_c.htm
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