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專攻中國三、四線城市的複合式餐廳 有意思在別人看不上的點稱王

2010-8-2 TWM





中國服務業下一波戰場,就在三、四級城市,有意思快餐早已深入這塊市場,趁對手還沒注意時,不僅租到好店面,還成為地標。

採取複合式的經營,滿足消費者味蕾的同時,也荷包滿滿。

撰文‧林孟儀

七 月十八日清早,從上海搭了三小時火車,才抵達安徽省全椒縣。這個小城綠野平疇,火車站前闃靜無甚人車,縣城裡樓高不過五層,人口區區二十四萬,部分台商聽 都沒聽過的四級城市,卻是開中國諷刺小說先河的《儒林外史》作者吳敬梓的故鄉;也因位於安徽省最東邊,而與經濟發達的長三角地區相連。

這天 上午,全縣城最熱鬧的大事,莫過於「有意思」(UES,United Easy System)複合式休閒餐廳二店開幕。超過四百平米的兩層樓時髦空間,宛如縣城地標,吸引縣民擠爆門市消費。有意思複合式休閒餐廳總部的總經理、台商陳 仲宏現身店裡,附近幾十位加盟主也趕來道賀,每個人開來的奔馳五百、奧迪A6等名車停滿店門口。全椒一店去年營業額人民幣三百多萬元,促使加盟主喬軍決定 趕快找點展出第二家店。

相較於眼裡只看到上海、北京等一級市場的多數台商與外商,有意思總公司雖然設在上海,但是上海卻看不到半家店;中國三百家加盟店,全數滲透進全椒縣這樣的三、四級城市。

儘管陳仲宏非常低調,鮮少和台商圈聯誼,不少台商甚至沒聽過有意思;但有意思「惦惦吃三碗公」,去年總部光供應原物料的營收就有人民幣九千萬元(約合新台幣四億五千萬元),今年上看一億四千萬元,吸引創投紛紛登門拜訪。

有意思快餐正以鄉村包圍城市的思惟,逆勢操作展店策略,在別人看不上的市場當老大!

親上火線重新整頓

「有人曾說,我們是潛伏在地底下的軍團!」今年五十六歲的陳仲宏,對供應商這樣的形容很是得意,「你說我怕不怕85度C、上島、兩岸?怕不怕肯德基、麥當勞?我誰都不怕!等你要開到三級城市來時,我早就準備好在那裡等著你了!」陳仲宏說得豪氣,不是沒有原因。

一 九九二年就到大陸經商的陳仲宏,在對岸創業歷經起伏,○一年與好友合資人民幣五十萬元,成立了有意思冷熱飲食店,一度光在上海地區就拓展了七十一家加盟 店。後來陳仲宏回台擔任新浪籃球隊經理,○五年返回上海後,發現有意思快餐加盟體系幾乎瓦解,於是接手總經理職位,親上火線大舉整頓加盟店。

為 挽救岌岌可危的加盟體系,陳仲宏到處拜訪還在苦撐經營的加盟主,希望拿回總部開放加盟許可、供應原物料的主導權,並重新訂立遊戲規則。當時只剩幾位加盟主 在江浙一帶的縣級城市,經營得還不錯;陳仲宏順勢而為,開始插旗、深挖江浙,甚至安徽一帶的三、四級市場,從僅存的十幾家店敗部復活,才打下今天的江山。

「這是偶然的必然!」陳仲宏回想,因為早進入三、四級城市,有意思總拿得到四百平米以上,二、三層樓的好據點;也善用各級政府﹁招商引資﹂的政策,經營了相當的政商人脈,「在上海,沒有人可以當地頭蛇的!」一旁的全椒縣公安局、招商局、衛生局官員都點頭附和。

再 者,有意思的產品組合可說集各家大成,想來份鐵板牛排、還是漢堡?餐後想喝珍珠奶茶、吃剉冰,再來份炸雞、薯條?你想吃的,有意思都賣。一杯招牌珍珠奶茶 賣人民幣六元,近新台幣三十元,不算便宜,人均消費約人民幣二十三元,折合新台幣一一五元。陳仲宏點出,「在越貧窮的地方,越是有高達七○%的收入用在 吃。」有意思複合式的餐點、時尚的內裝,都刺激著縣民上門消費,成為洽商、約會、全家聚餐的去處。「所以有意思開到哪,都是地標!」陳仲宏笑說。

最令人意外的是,有意思沒有半家直營店,全是加盟店。陳仲宏大呼:「千萬不要做直營店!」他直言,窮山惡水出刁民,有些消費者會想要免單(免費),像是拔根頭髮放飯裡、鬧事打架,至少加盟主在第一線先處理突發狀況,總部還有時間差,做第二道處置。

深諳﹁攻心為上﹂道理

而 有意思的觸角能夠深入三、四級城市的關鍵,就是靠這些從油漆工、售貨員等轉行的加盟主。陳仲宏也坦言,加盟主背景參差不齊,其中一人最多加盟八家店,當加 盟主生活改善,改住洋房、開名車後,親朋好友見狀,也一個帶一個,紛紛加盟有意思。陳仲宏算了算,這樣的「肉粽頭」加盟主就有十來位。

開了四家有意思的吳文祥,原本是賣鞋的業務員,○三年加盟後,已經買房、買車,○八年還換掉日本車,買了一輛BMW ;去年,他所有加盟店營業額就有人民幣上千萬元之譜。

吳文祥提到,總部賺管理財,除了一次性的加盟費約人民幣十二到十八萬元,每年每店收取人民幣五千元管理費,平時則以供應原物料收取費用。由於總部只賺合理利潤,加盟主有利可圖,更願意展店。

為 了鞏固散落偏鄉的加盟體系,被稱為「老爺子」的陳仲宏,深諳攻心為上的道理,每年有兩次例會,每個月也總有十天半個月時間「出巡」,訪視各店順便和加盟主 搏感情。陳仲宏更經常帶加盟主出國旅遊開眼界,以提升對服務業的認知,不僅來過台灣,去過日本、峇里島,還搭過郵輪,六月也才剛去美國旅遊。

陳 仲宏動之以情、誘之以利的結果,讓有意思好比養了一批小獵犬,加盟主非常積極想展店,「我們現在最少有兩千人在外面幫有意思找店面,因為加盟主動員他們所 有的關係、人脈。」但是,戰線拉到三、四級城市,彼此距離遙遠,不利於原物料的物流配送、補給運輸;有意思將常溫配送委外經營,另自建冷凍配送車隊,成本 頗高,每年光車隊就要倒貼人民幣一百多萬元。

今年七月底,有意思正準備和大陸物流公司交叉持股,一舉突破原物料配送的限制,為的就是要讓加盟主無後顧之憂,更在前線積極覓點展店。至今年底,有意思預計還要開出五十家加盟店。

未來的價值在通路

「有 意思其實不是餐廳,是通路。」陳仲宏點出有意思未來潛在的價值,「現在有三百家店,因為有經濟規模,我們有足夠籌碼談判,廠商聞風而至,我現在光天天試吃 就吃不完。」陳仲宏認為,「名氣可用」,以後有意思的員工制服、托盤、擺在門市的電視,既是銷售通路,也是宣傳渠道。「量變才能有質變,沒有量什麼都不要 談。現在不趕快搶市場,以後就是別人的了;所以先搶下來之後再慢慢整頓。就像坐公車,先擠上車、開車了再說,之後再去蕪存菁,自然就有市場機制出來了。」 他說。

除了有意思持續加速展店,往河南、江西,甚至四川的三、四級城市滲透,因應大坪數好點難尋,租金也持續走高,有意思開始鼓勵加盟主買下店面,接下來還將推出「真有意思」二代店,針對不同客層,發展更精緻的門店。

藉 著出巡的機會,陳仲宏跑遍許多台商足跡還沒到的地方,信手拈來都是歷史典故和詩詞。這次,他的行程表上寫著:從浙江南潯開始,經安徽黃山一帶,再到湖北、 最後到安徽白毛嶺、再返上海。中國服務業下一階段的未來市場,就隱身在這些別人沒聽過、也看不上的城鎮裡,等待著陳仲宏率領有意思加盟大軍去攻占!

有意思 Profile

總經理:陳仲宏

成立時間:2001年

店數:中國300家加盟店去年營收:總部原物料營收人民幣9000萬元(折合新台幣約4億5000萬元)

有意思成功心法

1. 鄉村包圍城市,深耕江蘇、浙江、安徽等省分的三、四級城市。

2. 鞏固加盟體系,動之以情、誘之以利,讓加盟主積極展店。

3. 今年和大陸物流公司交叉持股,解決物流配送距離、成本和效率問題,擴大開店版圖。



專攻 中國 三、 、四 四線 城市 複合式 餐廳 有意思 有意 別人 看不 不上 上的 的點 稱王
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到三四線城市去

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房地產商和社會流動性正迅速從一二線城市擠出,向政策相對寬鬆的三四線城市再次集結
財新《新世紀》 記者 李慎

 

  就在一二線城市限購調控逐漸加碼之時,三四線城市的房地產市場正展開一幅「大干快上」的火熱藍圖。

  一家總部設在北京的房地產諮詢公司,近期遍訪三四線城市,瞭解各地基礎設施建設、地方政府態度及經濟發展情況、市場容量。「從2010年年底開 始,我們開始感覺到一些三四線城市的房地產市場高歌猛進,房價上漲厲害。」該公司總經理向財新《新世紀》記者表示。據他描述,在很多三四線城市,大批項目 正在開工建設,有的兩年前連一棟寫字樓都沒有的城市,現在同時在建20多個酒店和購物中心,「這樣的場面,令我們不得不感嘆自己的步子邁得太晚、太慢!」

  河北省唐山市即是其中之一。在唐山這樣的房地產三線城市,萬科、萬達、綠城等開發商早已搶先進入,每一家開盤都在刷新當地最高房價,增幅高達 1000元/平方米以上。而龍湖、恆大、融創等知名開發商還在倚門待進,它們正積極與地方政府談判,希望能以千畝的圈地規模進入唐山。

  然而,現在地方政府能給開發商的優惠政策,已遠不如兩三年前了。最直接的問題是地價急劇上漲。唐山常住人口不到200萬,2008年時土地價格只有每畝30萬元,如今已漲到每畝300萬-400萬元,上漲超過10倍。

  與供需矛盾突出的一二線城市不同,三四線城市的房地產市場容量非常有限,開發商的魚貫而入不但迅速拉升了房價,也加速了空置率的攀升。河北省某 本地開發商部門負責人向財新《新世紀》記者介紹,唐山市每年能消化約300萬平方米的新增住宅,但根據2011年唐山市政府的規劃,市場將新增上千萬平方 米的供應,除去審批量和實際開工量存在的差距,每年仍有大約700萬-800萬平方米的供應入市。

  「顯然市場根本消化不了這麼多冗餘的供應。唐山市本地居民的住宅是比較寬裕的,新建的商品房幾乎全靠外地人和唐山市周邊縣城的人消化。」上述負責人表示。但什麼樣的外地人,會來唐山這樣的三線城市購房置業?

  類似唐山這樣的城市,在全國境內已呈遍地開花之勢。恰好一年前,一線城市「地王」升級,越來越多的房地產商或主動或被動地開展了「到二三線城市 去」的戰略部署,那時市場對二三線城市是否有泡沫尚存分歧。隨著一年來房地產調控政策的演變,房地產商和社會流動性正迅速從一二線城市擠出,向政策相對寬 鬆的三四線城市再次集結。

地方大門敞開

  2008年,唐山市新一屆領導班子提出城鎮面貌「三年大變樣」,2009年全市城鎮建設投資達510億元,2010年達到900億元。財新《新 世紀》記者看到的一份2011年2月10日唐山市市委下發文件顯示,2011年唐山市提出「六個提速,六大改造,六個攻堅,二十個重點項目」,共計121 個項目,總投資3606.6億元。

  龐大的城市建設計劃,錢從何來?與其他地方政府並無二致,唐山市城市建設的資金主要依賴城投融資和土地財政。前述河北省某本地開發商部門負責人向財新《新世紀》記者表示,「唐山對土地的依賴非常重,前期投資建設花了太多錢,後期勢必要靠土地和房價來彌補。」

  「三年大變樣」的藍圖,為房地產開發商打開了大門。城東地產總經理趙國靖認為,與長三角和珠三角相比,環渤海區域經濟明顯滯後,如果中央放開限制,地方政府思路打開,唐山所處的環渤海經濟圈有著無窮的發展潛力。

  歷史上,環渤海區域的統籌發展一直受政策限制。以河北省涿州市為例,因緊鄰首都,涿州定位為北京的「屏障」,一切以政治穩定為主,經濟發展被放到次而又次的位置,唐山市亦如此。但近年中央政策的放鬆,以及進京高鐵的開通,這些城市打開想像空間。

  城投融資和土地財政支撐了這些城市的發展大計,但城投債黑洞已引起高層重視。2011年3月1日,審計署18個特派辦和37家地方審計機關,開始了對31個省(區、市)和5個計劃單列市政府性債務的全面審查。

  在唐山市,城投的運營也遇到困難。城東地產、城投地產、城南地產、城北地產是隸屬於唐山市國資委的投融資與房地產開發業務平台。2010年年底 以來,這些平台下的部分房地產項目出現資金周轉困難的情況,於是,唐山市政府開始引進民營資本參與項目建設。目前,已有三個政府主導的大型項目轉讓出來, 其中一個因地質問題被擱置,其餘兩個賣給民營企業凱信地產,城東地產只代表政府參股15%。

  「唐山市政府主導了龐大的基礎設施建設項目、舊城改造和各種政績工程,另外保障房還要靠商品房來補,政府旗下房地產企業的資金實力薄弱,只能指 望土地收入。」河北省某本地開發商部門負責人向財新《新世紀》記者表示。目前唐山市2010年土地出讓金收入尚不得而知,但根據國土部負責人3月7日在全 國國土資源工作會議上披露的數據,2010年地方政府出讓金總額達2.7萬億元,同比增幅達70.4%。

  在政府助推下,各大開發商紛紛搶灘唐山。唐山南湖生態城、鳳凰新城、曹妃甸國際生態城拔地而起,萬科在南湖生態城內修建了高級別墅;香格里拉大 酒店、新天地綜合體落戶鳳凰新城;海景別墅和高爾夫球場落地唐山灣國際旅遊島;類似項目共有121個,包括各種購物廣場、商業街、寫字樓、別墅、酒店。

  但對於絕大部分唐山市民而言,這些高級住宅和五星酒店與他們無關。2008年金融危機後,唐山房地產市場經歷了一波上漲,從均價3000元漲至 目前的7000元以上,而知名開發商的湧入對抬高房地產均價「功不可沒」。河北省某本地開發商部門負責人向財新《新世紀》記者介紹,2009年時唐山最貴 的樓盤是8000元/平方米,隨後萬達廣場開盤,把這個紀錄拉升至9000元/平方米;之後綠城開盤,紀錄又提高了1000元,達到1萬元/平方米以上。

  與此同時,房屋空置率迅速攀升。據河北省某本地開發商部門負責人測算,今年唐山市的住宅供應量可能超過市場正常需求量的2倍以上。開發商寄望於 進一步挖掘唐山市周邊縣城的置業群體。唐山市下屬的遷安、遷西等縣級城市礦產資源豐富,近年來,這些地方的礦主、煤老闆成為唐山市高檔住宅消化的主力,他 們大多數是投資需求。這種模式,與內蒙古鄂爾多斯古康巴什「鬼城」的發展路徑如出一轍。

泡沫在膨脹

  所謂房地產三線城市,業界多指濟南、長沙、鄭州、西安、哈爾濱、溫州、佛山、東莞等部分省會城市或沿海較發達城市;而四線城市則指崑山、江陰、常熟、張家港、義烏、洛陽、柳州、株洲等經濟強的縣級市和內陸一般地級市。

  進軍三四線城市的趨勢始於2008年底。以地產龍頭萬科為例,2008年年報顯示,萬科在四線城市遼寧鞍山、江蘇鎮江的市場佔有率排首位,在無錫、東莞和中山等三線城市的排名進入前三。

  大片優質價廉的土地,使在一線城市難有土地入賬的開發商非常解渴。2009年初,萬科以9.48億元圈地煙台芝罘島,其後保利、海爾地產、大商 集團、龍湖等眾多開發商紛紛進入。2010年8月,龍湖地產斥資15.169億元攬下煙台市牟平區33宗地塊,總佔地面積2048畝;10月,龍湖地產又 以34億元圈下煙台養馬島36宗地塊,總面積4300餘畝。

  與一年前對進軍二三線城市還有爭議不同;如今,開發商到三四線城市去的大方向已經非常明確,接下來要做的就是圈地,複製產品和服務。在具體操作模式上,各企業稍有不同,如萬達多採用在城市中心複製萬達廣場,綠城則利用近年來慣用的合營代建擴大規模。

  根據綠城2009年年報,在大本營浙江省杭州市,綠城共擁有34個項目,其中僅6個項目由綠城享有100%權益;在浙江省內(不含杭州),綠城 共擁有33個項目,其中29個為合營模式取得。在新進入的北方和中西部市場,綠城在海南、新疆、長沙、天津、青島、濰坊等地區的項目中,均採用合作方式取 得和開發土地。

  但是,不少企業由於前期調研不足,很快暴露出「水土不服」的問題。以位於唐山市中心的萬達廣場為例,此地拆遷前是一片低矮的居民樓,1976年 唐山大地震後,這裡的地基大規模塌陷,因而一直沒有修建高層建築。萬達廣場卻決定在此落地,成片的高層建築拔地而起,項目開工時曾傳出「向地基注入大量水 泥仍不見底」的傳聞。

  趙國靖向財新《新世紀》記者表示,「外地開發商往往忽視當地具體情況,由於地震和長期採煤,唐山市區南部遺留下1800多公頃的塌陷區。而『凹』地起高樓的項目遠不止萬達廣場一處,大部分唐山市市民是不會買這類房子的。」

  一二線城市的全面限購,通脹和投資渠道的有限使很多三四線城市成為資金追逐的新熱土。財大氣粗的晉商仍在買樓;甚至對投資非常保守的徽商最近也 開始出手了,業內人士將其視為非常重要的信號。「連保守的徽商都出手了,可見社會其他資金還是只能投向樓市,一二線限購,只能去三四線。炒那裡的地產,就 像炒姜、蒜、大豆一樣,短線且容易操作。」上述房地產諮詢公司人士向財新《新世紀》記者分析稱。

  信孚研究院研究員童大煥發表文章稱,三四線城市房地產市場多數是由地方政府強力推動,並非市場真實需求的反映,因此房價泡沫可能更高。如果嚴厲 的限購政策將社會流動性進一步擠向三四線城市,這些城市的泡沫會有越吹越大的危險,也為將來留下更多類似「鬼城」「爛尾城」等的「城市化浪費」。

 

到三 三四 四線 城市
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三四線城市:盛宴抑或陷阱

http://www.21cbh.com/HTML/2011-8-4/3MMDcyXzM1NDk3MQ.html

一線城市限購持續,部分二三線城市將被納入限購,被限購的樓市資金何去何從?更多房企開始把目光投向三四線城市。

中國房產信息集團 研究中心總經理陳嘯天向本報記者直言,三四線城市房地產市場的盛宴才啟幕,房企對這個龐大市場的爭奪也才剛剛開始。但他同時指出,值得注意的是,這波限購 政策,只是擴大了限購的範圍,但並沒有給出被限購市場民間資金的出路引導,僅僅是把這些資金從一線趕到二三線再到三四線。

缺乏對資本的正確引導,資金和房企自發流向三四線城市,是機遇抑或陷阱?

三四線城市的理論機會

「過去幾年,得益於快速佈局三四線城市,高周轉企業萬科、恆大業績實現了快速增長。」陳嘯天指出,三四線城市在全國性房企業績增長中扮演了重要角色。

公開資料顯示,萬科在過去7年時間內業績規模翻了20倍,2003年萬科集團全年的銷售業績僅為60億,2010年已達1000億之多,2010年萬科銷售業績突破千億時,三四線城市貢獻率上升10%。

三 四線城市對房企業績的貢獻,在恆大這家全面佈局於三四線城市的全國性房企身上體現很明顯。資料顯示,近3年時間內恆大整體業績翻了8倍,2011年半年度 銷售額429億元,同比增長達103%,迫近去年全年500億的銷售額,其中多達20%以上的銷售額來源於三、四線城市的貢獻。

據瞭解,同樣,中海、龍湖、華潤等企業加快周轉速度,也在持續擴大三、四線城市佈局的比例。

根據中國房地產測評中心和中國房地產信息集團最新發佈的「三四線城市房地產發展潛力測評研究報告」指出,受到調控影響,十大重點城市成交出現萎縮,三、四線城市房地產市場發展逐步加快,未來成長空間可期。

我國目前擁有287個地級市,661個市,2862個縣,按照目前成交面積增長幅度預測,住宅開發市場空間依舊巨大。但十大重點城市成交佔比呈波動下滑趨勢,中小城市房地產市場發展將逐步加快。部分三四線城市近5年房地產成交面積增長率高達50%。

「大部分企業的利潤來自路徑利潤,即企業通過戰略佈局在三、四線城市業務的發展實現主要獲益。」上述報告指出,對於大型房企來說,憑藉其品牌帶來的高附加值,在這些內部價差還未拉開的三、四線城市佈局,能夠迅速造就區域標竿型的項目,獲取競爭優勢。

中國房地產測評中心副主任孫斌藝則告訴記者,需求逐步釋放是三四線城市的重要機遇所在。

該 研究報告以251座建制地級城市為研究對象,據調研結果,從房地產發展潛力百強城市區域分佈來看,東部區域共有49個地級城市入選百強,進入二十強的城市 達16個之多;中部區域共有22個城市入選房地產發展潛力百強,但無一城市進入二十強之列;西部區域有24個城市進入百強,內蒙古的包頭和鄂爾多斯以及云 南的保山進入二十強;東北區域共有5個城市進入百強,進入五十強和二十強的只有吉林市1個。

換言之,三四線城市的實力榜的區域分佈,在很大程度上將反映出房企接下來區域拓展重點的地域側重。

樓市進入高風險週期

「二三線限購擴容,被限資金流向三四線城市,但同時回流一線城市的可能性也存在,盲目進軍三四線市場,存在風險。」有不少業內人士持這樣的判斷。

同策諮詢研究部總監張宏偉認為,從投資的角度而言,一線城市限購從嚴,房價漲幅空間被壓縮,不利於短期的投資客進場。對於三四線城市的機遇,張宏偉也表示並不確定。「二三線城市限購政策將更具靈活性,從操作層面來講,投資客進場還存在市場機會。」

換言之,二三線限購並不直接等同於三四線城市的機會。

更大的風險顯然不僅是資金流向的不確定性,更在於整個行業發展階段的風險係數正在不斷提升。

陳 嘯天指出,從國家發展方向上來說,我國已經進入社會改革為主導的發展階段,房地產行業已經由一元風險(市場層面)躍升至三元風險(市場層面、經濟層面、社 會層面)。與此同時,國家處於重大發展轉型期,住房問題已經從經濟層面上升到影響社會穩定、關乎國計民生的社會層面。「政策不斷趨緊,房價居高不下,中國 房地產行業正進入高風險週期。」

三四 四線 城市 盛宴 抑或 陷阱
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郭向陽:到農村,到縣城,到三四線城市

http://www.chuangyejia.com/archives/23741.html

創始人:郭向陽
公司名稱:南京分點文化傳媒有限公司
擴張目標:從家電、汽車行業擴展至更多行業
擴張路徑:農村市場需求分散,廠商營銷成本高,供需雙方信息流不暢通,如何在兩者之間搭起一座橋?分店借助30萬農家店,編織成一張營銷大網;通過與農家店的關聯及相關管理,為廠商提供更有效的營銷服務。

過去10多年,郭向陽一直在跑農村。先是負責TCL的農村市場開拓,後來自建公司為TCL及其他公司提供農村市場開拓工作。

在南京創立分點傳媒後,郭向陽將那些村子裡的店主發展成聯絡員、促銷員,通過他們到達農戶。按網點算的話,這樣的聯絡員或促銷員已經有30多萬,覆蓋江蘇、浙江等多個省份消費能力較好的農村地區。他的客戶是那些想進入農村市場的廠家。他的盈利方式有兩種,收的都是廠家的費用,一是基礎費用,二是銷售佣金。

廠家有促銷活動時,郭向陽的員工會給這些農家店發優惠卡,持此優惠卡購買產品,可以享受卡上定額的優惠。農家店發出去的優惠卡成功交易後,分點傳媒會將從廠家收取的費用分出一部分給農家店,但分點傳媒與這些農家店並無合同關係。

郭向陽還將組織建在縣城。縣城裡的聯絡員暗藏於醫院、銀行、政府、電力等不同機構,每個單位一兩個,一個縣平均80到100個。上個月,郭嘗試了50個縣,還沒有完全鋪開。

目前,郭向陽提供的服務主要在家電和汽車領域,並開始嘗試與中國電信合作。他面對著很多誘惑,有保健品商找上門來,儘管毛利很高,但仍然選擇了放棄。他說自己想賣一些對農村老百姓更有價值的商品。

當下郭向陽最大的苦惱是,如何管理這30萬家店。他正在啟動一輪3000萬元的融資,希望借此建立信息化系統。

除了像郭向陽這樣跑到農村建組織的,還有一些創業者選擇到三四線城市去。如十長生的王國安選擇了在三四線市場大行其道的「精品日化店」,售賣兩款具有濃厚韓系風格的品牌「韓後」和「川」。三四線城市大商場佈局稀疏,電商覆蓋也不完整,「精品日化店」店面小、租金低。蓓體施黛的戚勇也有類似策略:到對手不去的地方去,以三四線城市為重心。

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向陽 農村 縣城 到三 三四 四線 城市
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一線城市房市夯 三、四線城市行情仍冷 中國炒樓熱再起 貪官趁機拋售豪宅

2013-02-25  TWM
 
 

 

隨著景氣好轉,中國房地產市場也告別長達一年的冰凍期。然而這波反彈似乎僅限於一、二線城市,開發過度、買氣不足的城市,交易仍然不活絡。同時因為當局宣示反貪腐,大城市也出現不少要求現金交易的豪宅出售案。

撰文‧周岐原

農曆春節長假裡,中國民眾除了拜年、到風景區遊玩,還有不少人從事另一種活動:看房子、買房子!

中國住宅市場經歷二○一二年大半年衰退修正之後,自第四季開始,呈現令人驚訝的強力反彈;從北京到上海,一線城市的成交量迅速擴增、房價漲幅也穩定增加;房地產的買方們,因為景氣再度好轉,終於向房價投降,不少觀望的民眾都紛紛出手買房。

成交數據反映的趨勢相當顯著,以中國最大住宅開發商萬科集團為例,去年十二月銷售金額為人民幣一四○.七億元(約新台幣六六八億元),比市場低迷的前年同期大增一.四倍;到了今年一月,銷售金額又大幅成長達一九○.七億元。業界龍頭銷售額屢創新高,透露一個事實:市場再度出現「房瘋」!

一二年初,︽今周刊︾曾製作「中國房市冰風暴」封面報導,當時我們直擊現場後指出,三亞、深圳、上海及北京市郊的住宅行情正在急凍,一年過後,市場迅速回溫,原因是什麼?

海南島房屋十二年才賣得完「市場上流動性還是很多,資金困境紓解了。」一位業界研究員直言:「『金九銀十』旺季過後,冬天行情通常比較冷,今年這個現象卻不明顯。」例如北京、上海、深圳、廣州四個城市,一月的房價,就比去年十二月上漲逾二%。「(去年)下半年起,先是土地拍賣屢創新高,顯示開發商信心好轉,市場見到開發商勇於出價,擔心像上一波多頭『越等越漲』,因此刺激買房熱潮回來。」然而,這次中國房價儘管反彈,各地走勢卻不同調,出現明顯兩極化的情形。

正當一線城市再次湧現買房潮,多個三、四線城市房價面臨龐大壓力,連去化庫存都不容易,遑論大漲。最具代表的是以海口、三亞為主的海南島,外地人來此購房占總銷量超過八○%,但探究這些買主購屋目的,多數只為短期避寒、休閒;以旅遊導向的三亞為例,每十戶房屋僅三、四戶有人入住。

據官方統計,整個海南島的房屋供給總面積將達一.○七九億平方公尺,如果以現有的銷售速度,至少要十二年,才能將所有餘屋消化完畢,凸顯海南島房屋供給嚴重過剩。

距海南島三千公里遠的渤海灣畔,遼寧省營口市也面對房地產過度開發、買盤後繼無力的困境。當局推出的「營東新城」都市規畫區,銷售速度遠遠落後預定目標,被視為全省房地產泡沫最嚴重的城市。「就算把市區五十萬人搬來住,還會剩下一大堆空屋。」當地一位開發商透露。

這一波房市榮景,還意外出現另一個特殊現象,就是求售的豪宅明顯增加。這是因為十八大後習近平全面接班,他開始在多個場合高調宣示打擊貪腐,聲言一定要「老虎、蒼蠅一起打」,對有大筆「另類收入」的政壇人士造成壓力。

豪宅賣家「神隱」只收現金習近平除了在下鄉考察時,具體交代地方幹部只能準備四菜一湯、不可有酒;䒷面下,由住宅建設部領軍的政府部門,對各城市「住宅資訊聯網」的建置,也在加快進行。這套系統一旦完成,等於串聯起各大城市的地政資訊,只要查詢姓名,個人持有多少房地產、登記地址、面積大小、購買金額等資料將無所遁形,儼然成為打擊貪官的最佳利器。

正因為「後有追兵」,各地以不同身分坐擁大量房地產的「炒房姊」、「炒房叔」,也陸續遭調查,近來在廣州、杭州、濟南等城市,出現「半夜託人賣豪宅」的奇景。

這類案件的共通點是,賣方只願意在半夜提供看屋服務,這些多數是公司法人,甚至根本不具名的賣方,從頭到尾不見人影,只有律師出面。還有一大特色是必須現金交易,倒不是他們急著將產權脫手,而是不經由銀行放款,以免資金流向曝光。

瑞士信貸亞洲首席經濟學家陶冬曾指出,中國受限於資本管制,民眾除了A股市場和房地產之外,很難再找到適合的投資標的;這個政策因素,加上人口流入城鎮的購房需求,成為房地產行情易漲難跌的主因。

只是誰也沒想到,這波房市熱潮的來源之一,竟是大批中國官員急著將房地產變現所導致。看來只要中國當局反貪腐的行動不停止,「現金價買豪宅」的案件也不會絕跡。

2013年中國房市三大現象1. 建商再次大舉買地,一、二線城市價量齊揚。

2. 三、四線城市買氣嚴重落後,市況仍未好轉。

3. 部分城市豪宅交易量大增,僅半夜可看屋,要求現金交易。

一線 城市 房市 三、 、四 四線 行情 仍冷 中國 炒樓 樓熱 再起 貪官 趁機 拋售 豪宅
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國內三四線品牌手機是如何生存的?

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【導讀】說到國內品牌手機,你會很容易地想到紅極一時的小米、魅族,也會想到新聞中時常露面的中興、華為、酷派、聯想,甚至不會忘記電視廣告上頻頻出現的步步高vivo、金立。但你也許沒有注意到,在中國的四五線城市、鄉鎮、農村,還存在著一批已經成長了十年左右的品牌手機:TCL、康佳、海信、海爾、長虹……

這些依靠家電產品而家喻戶曉的老牌企業,曾經在功能機時代與科健、波導等第一代國產手機廠商分食手機市場的蛋糕,在如今的智能機時代,它們仍以一種獨特的力量活躍著。這些國內三四線品牌手機為什麼能夠存活至今,它們是如何生存的?

來源:網易科技 作者:陳敏

「手機市場上可以存在很多小而美的品牌,不一定要有相當大規模的銷售量(才能存活)。」康佳手機董事長李宏韜說,康佳手機的生存「有一定的壓力」,但由於找到了平衡點,他們仍保持著10%以上的毛利率。

李宏韜所說的「平衡點」,是在特定的市場上找到特定的目標消費群。比如,在中國的四五線城市、鄉鎮和農村,有一群「沉默的大多數」,他們更願意掏錢購買店面促銷員口中「高配置」的、看起來漂亮、價格又不高的手機,尤其是那些家喻戶曉的牌子。

這就是為什麼在國內一線品牌手機日子尚不好過的情況下,TCL、康佳、海信這些三四線品牌手機還能生存——這些眾人皆知的老品牌,無論在競爭中的生存狀態如何,至少對於中國最基層的廣大老百姓來說還是可信賴的、拿出門「不覺得」丟范兒的。

就像甘肅天水市某手機經銷商說的,這些廠商更瞭解四五線城市、鄉村的老百姓需要什麼,更「接地氣」,不愁賣。

不可忽視的集團背景

能夠在十幾年的內憂外患中存活下來,對於中國大多數手機廠商來說實屬不易。

在十幾年前國產手機開始第一波掘金潮的時候,科健、波導、熊貓、夏新這些品牌曾經風光一時,同期站在市場前端的,還有TCL、康佳、海信等等品牌。

然而,好景不長。由於對市場變化的敏感程度較低,這些廠商在相當長的一段時間內都沒有意識到終端產品相對於渠道的重要性,直到2003年前後才開始逐步加強對手機產品本身的宣傳推廣,但為時已晚。

更為遺憾的是,這些曾經站在行業頂峰的國產手機廠商,並沒有能夠有效解決核心技術匱乏、售後問題爆發、產品積壓嚴重、資金周轉緊張等等問題。包括科健、波導在內,第一代國產手機廠商在殘酷的競爭之下逐漸陷入被動甚至是長期虧損的局面。

幾乎是在同一時期,國外手機廠商開始佔領中國市場。當時最為強勢的當屬諾基亞——這家手機廠商曾經依靠過硬的產品質量、較高的性價比、強大的銷售渠道以及良好的品牌效應,滲透到了包括農村在內的中國各級消費市場,佔據了中國手機市場的絕大多數份額。

在這種內憂外患之下,第一代國產手機品牌難以為繼,大多數逐步淡出了手機市場,但也有一部分境遇相對較好並存活了下來,其中包括TCL、康佳等。

長期關注國內手機行業的分析人士普遍認為,與當時的國內競爭對手紛紛倒下或淡出這一市場不同,TCL手機、康佳手機、海信手機之所以能夠存活至今,在很大程度上受益於它們「大型電子產品集團」的背景,及其相對雄厚的集團財力。

也就是說,在手機業務衰落的時候,這些企業還能借助各自的家電類產品維繫在國內消費市場的知名度。正因如此,在新一代國產品牌手機崛起的時候,這些企業的手機業務還能夠捲土重來。

在四五線城市尋找生存空間

在手機市場從功能機向智能機更新換代的過程中,新一代國產手機逐漸活躍了起來。其中既包括上一代存活下來的TCL、康佳、海信,也包括新生力量小米,還包括以規模銷售量躋身全球前五的中興、華為。

這些活躍在智能手機市場上的廠商以各自不同的方式分食蛋糕,但同時,它們又不可避免地遇到了新的困境,尤其是單一產品銷量動輒過百萬的中興、華為、酷派、聯想。

從銷售量來看,「中華酷聯」可以算是中國新一代手機廠商中的領軍力量,它們在研發、品質、渠道銷售等方面也都是一支較為強大的勢力。不過,與國際巨頭三星、蘋果,甚至是日漸衰落的諾基亞、摩托羅拉、LG相比,這些國產手機廠商的品牌效應還極為薄弱。

品牌效應的微弱,使得上述這些「不愁銷量」的國產手機廠商進軍高端市場的日子並不好過。一方面,這些廠商的產品配置及用戶體驗需要無限接近三星、蘋果,另一方面,它們還不得不在探路高端市場的過程中以相對低的價格來取悅用戶,並在銷售推廣中強調「高性價比」。

與中興、華為不同,康佳、海信、TCL等等這些在上一輪競爭中依靠集團背景存活下來、開始在智能機市場尋找一席之地的廠商,選擇了另一條道路——在消費市場上尋找「沉默的大多數」,也就是四五線城市、鄉鎮、農村中最為普通的消費群體。

定位於這一群體,對於這些廠商的好處顯而易見。據上述天水市手機經銷商介紹,他們在銷售這些品牌手機的過程中,並不需要向當地老百姓灌輸所謂的品牌價值、用戶體驗,只需要不斷地強調手機硬件配置是主流的、超前的,而價格與其他品牌相比則是低廉的。

可見,在這些市場,樸實的老百姓們很容易認同銷售員的推介,尤其是面對上述幾個家喻戶曉的品牌。而這種優勢——包括品牌的認同、配置的超預期,以及被普遍接受的價格,讓康佳、海信這些國內三四線品牌手機能夠在特定的市場得到相對穩定的銷售量。

從開放渠道到運營商渠道

如前文所述,得益於大型電子產品集團的背景,TCL、康佳、海信等這些廠商不僅能夠在上一代手機廠商的競爭中存活下來,還為日後在特定市場的競爭打下了較為堅實的渠道基礎。

眾所周知,在家電類產品的支撐下,TCL、康佳、海信、海爾、長虹這些廠商的銷售渠道在近十年前,甚至更長時間之前,就已經遍佈了中國各級市場。尤其是在廣大的四五線城市、鄉鎮和農村,這些廠商的銷售網點就像中國移動的營業廳一樣幾乎無處不在。

十多年積累的遍佈國內各級城市、鄉鎮的銷售能力,對於這些廠商分食智能手機市場起到了至關重要的作用——在參與智能手機銷售競爭的過程中,它們無需新建銷售網點,甚至無需向當地的目標消費者介紹自己的品牌。

不過,這些廠商的渠道優勢也一度受到運營商渠道的打擊。據瞭解,在2011年中國的千元智能機興起之後,中興、華為等以運營商渠道為主的國內一線手機廠商,在運營商話費補貼及營業廳等渠道的配合下銷量高漲,甚至滲透到了四五線城市及鄉村,對那些等以社會開放渠道為主的「非主流」品牌手機廠商形成了衝擊。

但沒多久,這種狀況就開始改變。據康佳、海信等多家廠商的高層人士介紹,由於運營商希望有更多廠商參與到千元智能機的普及行動中,他們這些在智能手機市場競爭中看似非主流的廠商,在2012年前後陸續加入了運營商銷售渠道。

從那時開始,這些活躍在四五線城市、依靠社會開放渠道銷售的廠商,也逐漸有了運營商渠道的銷售力量,開始涉足運營商定製手機——超低端機以運營商渠道為主,而中端機以開放渠道為主。

不僅如此,這些廠商還在最近一兩年裡逐步開始了電商渠道的嘗試,甚至推出專門在電商渠道銷售、定價權也在電商部門的手機產品。不過從目前來看,國內三四線品牌手機的優勢仍然在線下的開放渠道,運營商渠道以及線上的電商渠道還只是一種戰略型的補充。


國內 三四 四線 品牌 手機 如何 生存
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【每日一黑馬】「小而美」的蓓體施黛:在三四線城市搶屈臣氏的生意

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【導讀】蓓體施黛是一家化妝品連鎖店,但與屈臣氏不同,它的定位是在三四線城市走高端路線。它每個店面只有30多平方米,啟動資金不到20萬元,而客單價卻超過了屈臣氏達到了300元。目前它在三四線城市已經擁有30多家店面,去年銷售額超過了3500萬元,最近更是獲得了中路集團的千萬人民幣級別的A輪投資。作為創始人,戚勇也是2012年黑馬大賽的十強選手,他是如何玩轉三四線城市的?

在創立蓓體施黛之前,戚勇已經在化妝品行業浸淫了十餘年,從基層的採購員干起的他一直做到了上海正大日化經理,而這些經歷也為他的創業提供了靈感來源。

「我知道個人護理產品高增長性,我在中國做的業務是給屈臣氏做貼牌生意的,當時就發現個人護理品類別流轉的訂單和銷售額很驚人。我自己做一個單一品牌,這需要大量資金累積和宣傳,而假若做一個連鎖店只需要單店盈利以及品牌塑造,這就是我的強項,所以我就決定做一個升級版的屈臣氏。」

在三四線城市走高端路線

2008年,拿著和朋友們湊集的資金,戚勇開了第一家店面,這家店不在京滬廣深,也不在杭州和南京等省會城市,而是在三線城市——洛陽。對於為什麼選擇三四線城市,戚勇有著自己的商業邏輯。

「第一,在上海以我們財力來講,是不可能做出品牌的。第二,從品牌聚焦的原理講,你必須在某些領域做到最好得到驗證才能塑造品牌,在一個三四線城市,一個小店就會影響一個群體,因為所有高端客戶群都集中於某一個地方去消費。再次,把品牌做起來才有利潤,在三四線城市更容易集聚高端人群去做渠道營銷,從財務指標和品牌角度來講這都是比價好的選擇。再之,我們產品的更新速度使得我們百分之六七十產品在三四線城市是獨有的,在上海卻只有百分之十二。而這些就始終保證我們在三四線是最超前的公司,對客戶也具有極大吸引力。」

正如戚勇所料,他在洛陽的第一家店面生意非常的好,這家開在超市外區的店面幾乎沒有怎麼宣傳就擁有了非常火爆的生意,戚覺得這一切都是水到渠成。

「首先我們的定位就是藍海,以前沒人在三四線城市做這麼高價位的化妝品連鎖店,而我們又選擇在洛陽最好的超市周邊來做這個生意,客戶都比較有購買力,加上這個地區沒有類似屈臣氏的業態,我們的生意很快就火起來了。」

「其他部位」的細分市場

憑藉著在洛陽的成功經驗,戚勇初期的店面都開在了超市周邊,但正是這種成功的經驗讓戚勇經受了一次較大的挫折,因為外部消費環境的悄然變化。

「最初,我們選址時為了借勢都把店設在了歐尚、家樂福及大潤發等大賣場周邊。但是慢慢的,客戶對購物環境就有了新要求,比如說安靜舒適的環境,而一些有錢的客戶尤其不願意在超市場外區購買一些單價在200-300身體護理的產品,這導致用戶群的流失,最後我們把初期開在超市周邊的店面全關了。之後,我們決定把店全部開在銀泰和百盛等百貨商場裡。」

而正是這一次挫折讓戚勇想清楚了自己的商業定位——既然要將產品客單價提高,那就要將店開到像雅詩蘭黛、倩碧等百貨專櫃的附近。而與這些專櫃化妝品的臉部化妝品定位不同,他們產品主要是針對身體其他部位的品類。就這樣,蓓體施黛完成了新的細分市場的發覺,它的產品也正好與百貨的產品形成非常好的互補,也是百貨自己無法提供的產品。所以,到後來是很多百貨主動找到戚勇尋求合作,「這也與百貨經營者也有關係,他們開始歡迎我們這種業態。」

領悟:快時尚和零庫存

隨著店面慢慢走上正規,戚勇加大了對店舖運營方面的思考。首先是店面管理,由於是跨地域經營,一個人很難實現直接控制,這個時候就需要一個優秀的店長和店員。戚在這一塊走過不少彎路,初期蓓體施黛的店長都是從肯德基等公司招聘過來的,但這條路行不通。之後,他開始從自己店面的基層員工中選拔,經過考試和考核方可轉正與晉陞,這是為了培養企業的認同感。

其次,戚勇還推出了一系列標準化措施,因為對於一個連鎖企業來說,如何標準化是至關重要。

「第一我們依靠軟件體系標準化,這個是發貨層面;此外,另外一個就是SOP手冊(註:一種標準化手冊),每個門店都必須考試,考試不及格就無法陞遷或轉正,有了這些各個店才慢慢標準化起來。」

此外,在戚勇看來,供應鏈是最核心的地方,而這也是蓓體施黛做的最好的地方,因為他認為自己做到了真正的快時尚。

「我們沒有庫存,我們所有的產品都是供應商先發貨,我們後付款,這讓我們現金流會非常好,90%供應商都是賒銷,所以我會有很好的現金去開店。供應商之所以會這樣做是因為我們單價高,並且發貨速度會很快,基本上可以做到一週一次發貨。我們設計了非常智能的補貨模仿者係統,即使用戶當時沒貨,我們也會及時登記,下個發貨週期,用戶就可以收到我們的發貨了。」


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百合凱露:一家四線城市化妝品店如何做到年入2000萬?

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【導讀】在山東東明縣這個人口只有7萬人、人均可支配收入14791元的魯西南小縣城,百合凱露這家土生土長的化妝品門店年銷售額達到近2000萬元,擁有全縣城人口數量半數的會員,壟斷了縣城的整個化妝品市場。這一切是如何實現的?

2011年,東明城鎮居民人均可支配收入14791元,從資源、人口、經濟上都是極為普通的中國北方小縣城。2013年5月,《商界》記者走進東明時,入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販,路旁隨處可見的小吃攤,模仿麥當勞的「洋快餐」店,街道上型號不一的出租車……中國小城市特有的生活氣息,流過風霜斑駁的街道撲面而來,真實而親切。

當最普通的商業形態遇到最普通的中國三四級市場,百合凱露的成功便有了更多「人間煙火」氣的普遍意義。

如果把市場比做一個金字塔,處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場,多少有著一些自己「反常規」的商業公式。

商業公式1:當地知名品牌>全國性知名品牌

百合解析:「三四級市場上的消費者對品牌並沒有很高的認知度,因此選擇一些國內知名品牌固然重要,但更重要的是,要通過經銷商自己的二次包裝,把它做成當地的知名品牌。」

1997年10月,柏豔華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業發展的交叉點。

因為單位的重組,柏豔華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢,在縣城的步行街上盤下一個不足40平方米的門面,那就是「百合洗化」在東明留下的最初印記。

和當時縣城裡其他化妝品店一樣,最初柏豔華也是到四十公里外的菏澤市區去進貨,批發市場上有什麼就進什麼,小店苦苦支撐,每天的銷售額僅有三四百元。

在一次進貨過程中,她發現了一個台灣品牌的洗髮水。雖然價格高於同類產品,但靠著「台灣品牌」和「植物洗髮」的賣點,銷量居然大好。這讓柏豔華認識到,縣城的消費者同樣需要「有牌子有特色」的產品。於是她開始把進貨的重點從大眾市場上的流通產品,轉到品牌產品的方向。

沒有任何品牌推廣經驗,最初柏豔華對賣點的提煉單純地來自使用體驗。比如引進的一款美的牌護膚乳液,含有精華素,滋潤的使用感覺很適合北方乾燥季節。當顧客走進小店,她就打開試用裝,在顧客的手背拍拍打打進行試用,看到滋潤效果後再向顧客介紹。

當時其他的護膚品沒有「精華素」成分,憑藉這個差異化賣點,美的乳液的銷售額最高時達到每天7000餘元,成為當地最流行的護膚品,也盤活了小店。2000年,柏豔華在對面租下兩間門面,店舖面積擴大到100平方米。

自此,柏豔華肯定了自己的思路:通過一個與眾不同的亮點來決定引進品牌,再去挖掘、放大它可銷售的概念,這種概念營銷在品牌意識相對薄弱,卻對流行時尚有著更多渴求的小縣城往往比在大城市具有更大效用。

用這樣的推廣方式,十幾年的時間裡,柏豔華先後引進並打造了「玉石成分的護膚品詩婉」、「有修復功效的中華蘆薈」、「含珍珠粉的歐詩漫」、「美容大王大S推薦的珀萊雅」……這些在全國市場上並不是一線品牌的產品,但每一個都是一段時間內幾乎人手一支的「東明名牌」,縣城的護膚時尚潮流一直掌握在柏豔華的手中,店裡的營業額就靠這些「明星」單品來拉動。

商業公式2:百合凱露=流行時尚

百合解析:「經銷商不但要打造當地名牌,還要讓消費者把這些品牌看作是自己獨有的。經銷商要把自己打造成當地時尚的代名詞,就有了專屬於自己的品牌影響力。」

2005年,「百合洗化」年銷售額達到300萬元,此時,這家土生土長的小店也悄然走到了一個市場發展的節點。

當時,柏豔華希望把國際知名品牌資生堂引入東明。對方表示,柏豔華的店不夠大。頂著每年僅房租便高達24萬元的壓力,柏豔華接手了一個近600平方米的門面。

百合之前的店舖面積不過100平方米,銷售的單品總計不過四五百種,怎樣將這近600平方米的空間填滿,沒有任何的樣本可參考。那是柏豔華創業過程中壓力最大的一段日子,她在原有的基礎上增補洗髮水、沐浴露等個人日用品的品種,增加男士、兒童洗護用品品類,填補當地市場上的空白。從規模上說,這絕對是東明第一的時尚賣場。

而柏豔華「包裝」百合的計劃還不止於此,之前籌備新店的過程中,她便簽下了資生堂、夢妝、歐萊雅、妮維雅等一批東明市場上從未有過的國內知名品牌,卻沒有把這些產品放在原來的店舖裡銷售。

直到新店開業當天,這些當地人以前只在電視上看到過的品牌,用隆重的促銷活動,與全新的「百合凱露」一起,完成了華麗「首秀」。加上柏豔華用二次包裝打造地方名牌的市場推廣方式——品牌是廠家的,賣點是自己的,百合與大品牌始終緊密聯繫在一起。

從「東明流行某個品牌」到「百合就是流行」,柏豔華尋找著各種方法來加固百合的品牌形象。外地流行的促銷形式被她不停地搬回東明:夏日夜晚搭起舞台進行納涼演出,兒童節組織孩子和家長一起參加親子遊戲,七夕節舉辦相親大會,甚至單車、跑酷等流行的運動,東明人都能在百合的門店前看到。2011年,柏豔華在廣州考察了屈臣氏後,模仿屈臣氏從品類結構、產品陳列上在店裡進行調整,就連屈臣氏的DM畫冊,也被她帶回了縣城。從2012年起,近半數的市民都能定期收到百合直投的DM。

這些在大城市已經司空見慣的銷售手段,在相對滯後的三四線市場為柏豔華所用,幫助百合建立起自己的品牌影響力。

商業公式3:縣城生意=與廠家的關係+與顧客的關係

百合解析:「在縣城這樣人際關係緊密的特殊市場上,生意的本質其實是人情營銷,口碑營銷,用質量博取顧客的信任,再從信任向顧客推薦利潤高、支持力度又好的產品,從而形成良性的循環。」

除了「拿來主義」,小縣城獨有的人情營銷、關係營銷就屬柏豔華自己的心得了。當年她賣過一款銀杏洗髮水,當地一位領導的司機購買後推薦給了領導,一句「局長都在用」在全縣掀起了一股搶購潮。正是從那時她開始意識到,小城市裡的流行產品,本質上不過就是身邊的人都在用的東西。於是在向顧客推薦產品時,她會有意無意地說:「某某也在用這個」,或者某單位的哪個人用了這款產品有什麼評價。在7萬人的縣城裡,「某某」中總會有顧客熟悉的名字。

每當縣裡搞活動,柏豔華就與主辦方合作,提供產品作為紀念品,於是全城人都能從電視等媒體上看到縣城的「知名人士」在用百合的產品;逢年過節,她會聯繫一些企事業單位,以較優惠的價格向對方提供團購,作為給職工的福利,不但增加了銷量,也無意中向市民傳遞著「好單位都發百合的產品」的信息,提升著百合在東明人心中的品牌形象。

為了「照顧」老顧客保留非熱銷的品牌,恐怕也算縣城生意的一個插曲。美的已經不再是熱銷品牌,但之前積累起的一批老顧客請柏豔華把這一品牌保留下來,於是現在整個菏澤地區,只有柏豔華的店裡還能看到這一品牌,換來的是,只買這個牌子的老顧客,總會帶新顧客來購買其他產品。

不過2009年前後,百合年銷售額達到600萬元後,似乎就走到了一個瓶頸期。柏豔華發現,無論再怎樣引進新的品牌,再怎麼做促銷活動,對店裡營業額始終都沒能再有太大的拉動。多方考察後,她發現了問題所在:東明縣城人少,目標顧客有限,市場容量和利潤空間有限。唯一可以提升的空間就在於客單價。而這背後的功夫,同樣是處好與顧客、廠家的關係。

首先,柏豔華選送員工參加全國美容導師培訓與考核,由她們在店裡開設諮詢台。在銷售中店員不推銷產品,而是詢問顧客需要解決哪些皮膚問題,並提供解決方案。在解決皮膚問題的過程中,店員和顧客成為了熟人。熟人生意的本質是,自己與顧客之間因為熟悉而建立起高度的信任,因此推薦的稍高價的產品也能為顧客接受。

為了在市民當中建立這種「熟人」意識,柏豔華在店裡開展了一系列的活動,教師節憑教師證領禮品,情人節針對情侶有好禮相送,高考上線考生500元免單,期末成績在90分以上的兒童會員有獎,店裡可以免費稱體重,會員每年可以憑積分兌換禮品或代金券……幾乎所有的東明人,都可以找到百合和自己生活的連接點。百合不是某個人的熟人,而是所有東明人的熟人。

除了和顧客做「熟人」生意,和廠家也是「熟人」間的買賣。

柏豔華記得自己曾經參加一個品牌訂貨會,看到廠家經理因為訂貨量不理想失落地一個人坐在台階上,出於不忍心她訂了一萬元的貨,後來在籌備旗艦店那段最艱難的日子裡,這位經理特別向廠家申請讓她欠款拿了數萬元的產品;

和廠家夠不夠「熟」,直接影響到對方的支撐政策和力度,最後影響到銷量。小縣城的顧客非常習慣產品搭配贈品的銷售方式。百合作為雅麗潔第一批直供客戶,在其面膜新品上市時,一次性得到廠家提供的1萬片贈品。充足的贈品不但讓這一品牌的面膜熱銷,還極大地帶動了其他產品的銷量。而當初市場上比較高端夢妝和高詩初進百合時,因為是名品,廠家基本沒有給什麼政策上的支持,反而銷售不理想。

隨著與顧客、廠家關係的深耕,同時品牌結構的完善和銷售模式的成熟,從2011年起,百合客單價大幅上升,營業額一舉突破1500萬元,成為魯西南第一大店。

如果把市場比做一個金字塔,處於金字塔結構底端的與東明類似的縣城市場,多少有著一些自己「反常規」的商業公式。於是有了小品牌逼退名牌的「神話」,也有靠贈品多取勝的草莽招數,還有自成一套的靠人情維繫的銷售方式……卻在無形中形成了這些市場化程度偏低的戰場的壁壘,也成就了柏豔華們的騰挪空間——如今的百合已經向東明更大的市場擴張,年營業額突破2000萬元。

百合 凱露 一家 四線 城市 化妝品 化妝 如何 做到 年入 2000
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移動互聯網,莫忽視三四線城市1.63億手機網民

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iPhone、微信、微博…三四線城市甚至更下沉的四六級城市的人們也在用移動互聯網拉近著和世界的距離。相比於一二線城市的用戶價值的被高估,三四線城市的用戶價值卻被嚴重低估,三四線網民的覆蓋日趨廣泛,而這部分網民的用戶營銷價值也亟待去挖潛。

移動互聯網在三四線城市如此快速普及時,宜搜科技CEO汪溪表示,移動互聯網在三四線城市的需求更甚,最早的一批移動互聯網用戶不是來自一線城市,恰恰是信息需求不夠發達的四六級城市。移動互聯網用戶是從不發達的城市往發達城市遷移。

據艾媒諮詢(iiMedia Research)數據顯示,截至2012年年底,我國手機網民規模為4.5億,其中三四線城市手機網民規模達1.63億人。三四線城市在移動互聯網佔有著重要的地位。

業內人士之所以說三四線城市的移動互聯網更具有新的機會,是因為中低端手機用戶在使用移動互聯網方面比一線城市的白領用戶要活躍的多。據數據顯示,「三四線城市手機網民在1500元以下的收入水平的比例最高,達34.6%;在校學生和普通工人比例較高。其中,在校學生的手機網民佔比33.8%,普通工人的手機網民佔比13.5%。」

三四線城市擁有者眾多的中低端手機用戶,主要是因為其收入水平和用戶人群所致。但這並不代表著他們沒有消費的慾望和能力。三四線城市有80.3%的網民認為手機支付可以接受,這也就找到了為何不少移動電商企業將目標人群瞄向三四線城市了。

三四線城市用戶主要靠手機獲取互聯網的信息,在手機端投入的時間也比都市人群高。移動支付技術的日益完善和用戶支付體驗的不斷提升與千元智能手機在三四線城市的廣泛普及推動了手機支付交易的增長。三四線城市因為剛需的存在,手機支付增長迅速,移動電商潛力巨大。由於很多人沒有電腦,手機網購逐步形成中,是移動互聯網最具潛力的消費者。

不少電商大佬紛紛提出了進軍三四線城市的口號,而阿里巴巴更是直接將三四線城市作為衝刺10萬億銷售額的核心。三四線城市的一個較大的缺點,便是物流。由於地理位置偏,交通不便,快遞員送貨困難,許多地方並不能收到快遞。物流交通的不成熟,讓快遞變成了慢遞,一個快件可能要等上十幾天才能收到。在邊遠的三、四線城市,受經濟水平等影響,三四線城市的網購市場還沒被打開,其主要原因受到物流,設備和用戶意識的影響。何時能解決物流瓶頸的問題,才是迎來三四線移動電商爆發的時刻。

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關於三/四線城市消費群體 trustno1

http://xueqiu.com/7730004385/24574711
回覆@joneshen: 關於三/四線城市消費群體,這個問題。我的看法是這樣的。

這實際上是另外一個故事,主要跟家電下鄉有關。

家電下鄉有好幾次,第一次是2007年,當時主要是彩電,空調,洗衣機之類的傳統電器。

2009年**搞出4萬億後,品牌電腦進入家電下鄉補貼範圍,當時的政策是,5000元以下的品牌電腦給予補貼,3500元以下補貼13%,3500-5000元補455元.

由於3/4線城市人口的財力有限,可想而知,3500元以下的廉價電腦在中國的鄉村得到巨大的普及。大量沒有娛樂選擇的2/3線城市的年輕人,開始找到一種廉價的娛樂方式,即網遊。

城鄉消費者大量普及的3500元以下品牌電腦,實際上與當年70-80後上班族所使用辦公機類似,都是價格低廉,配置差,無法跑動高質量遊戲。因此他們自然而然的成為了頁游的主要用戶。也就是貢獻了頁游中的大量非R,小R玩家, 大量的3/4線城市的非R,小R的存在,吸引了願意花錢當大爺的大R。

因此,頁游的收入仍然是2:8法則,收入來自20%-10%的大R超R,有些單服的收入的40%都來自一個人.但是這些大R願意花錢的原因,正式來自於80%的非R和小R的存在。說白了就是花錢刷存在感。

這種頁游生態,是源於國家補貼造成的,眾多低收入人口的生活水準的提升。大量屌絲口味的用戶突然進入頁游市場,擠掉了07-08年為主的都市白領。但是國家補貼又不足以讓這些屌絲,進一步的升級換代。只能停留於07-08年都市白領的辦公時玩的低層次的頁游水平。

頁游商,為了利潤必須吸引大R,而要吸引大R,則首先必須吸引80%的非R。非R的遊戲水平無法提高,那麼頁游整體質量也無法提高;因此大R的們雖然很有錢,但是也只能在低層次水平上,過足當大爺的癮,因為在高層次水平的遊戲裡,沒有那麼多非R供其娛樂,而獲得足夠的滿足感。

這種3/4線用戶逆襲的故事,其實不過是,整個國家低收入群體的生活改善無法得到改善的最深刻寫照。

至於手游,是否能會繼續重複這樣一個故事。我個人的看法是比較難,

第一,新一屆政府的總的政策方向,就是不刺激,因此家電下鄉大補貼這種政策,就很難再一次出現。進而3/4線城市的年輕人的智能手機消費,不會像2009年那樣其興也勃焉,其亡也忽焉,而是一個緩慢演進的過程。這就讓遊戲群體,可以逐步提高優質遊戲的認知度,不會導致低水平玩家大量湧入,擠走高水平玩家的情況。

第二,手機和電腦不同,性能差異不決定價格差異,而是款式和流行性決定價格差異。一台手機,就算是性能很高,但是設計的毫無前衛感,都賣不出好價錢。換而言之,低收入者,可以在比較廉價的位置,淘到性能較高的手機。因此他們不會像家電下鄉那樣,受限於硬件因素而只能嘗試劣質的小製作遊戲。//@joneshen:回覆@trustno1:認同一部分觀點。

不過希望靠(2/3多媒體)建立持續的競爭壁壘是極其困難的。
日韓系,甚至歐美系的高端多媒體表現和體驗在中國市場上往往一個自動尋路,自動掛機就被廢掉。
客戶端遊戲早期是韓系遊戲主導,06-07年間本地化產品起來以後,海外產品市場份額急劇減少。

根本上日韓,歐美遊戲產品內容的對象主要是城市用戶。

這類用戶的操作習慣,審美習慣,遊戲訴求和鄉鎮用戶有著極大的區別。
中國市場最後真正貢獻高利潤的大R往往還是在3,4線的城/鄉市場。
誰能為這類用戶的習慣和述求,設計產品,建立更高效的分銷方式,誰才能真正的建立競爭優勢~~
關於 四線 城市 消費 群體 trustno1
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ZARA有意進軍中國三四線城市 謀戰略轉移

http://www.iheima.com/archives/50559.html

艾偉民告訴記者,中國三四線城市的發展和消費者對時尚的追求與其他大城市是沒有差別的,ZARA向這些市場擴張的議題正在探討中,「如果當地有一個很好的選址,而且消費者有需求的話,我們會在三四線城市開設我們的店」。艾偉民說。

據瞭解,截至目前,ZARA已經擁有超過1750家店舖,遍佈在全球86個市場主要城市的商業中心。ZARA在2007年進入中國市場,近幾年,其門店數迅速增加,目前在全國已擁有門店400多家,僅在去年就增加了超過120家,而這些新擴張的門店都集中在一二線大城市。

目前,中國三四線城市正在迅速崛起,消費者的時尚觀也在不斷提升,很顯然,ZARA嗅到了這一商機。

「在一線城市,由於設計及運營方式的差異,部分國內品牌在與國際品牌的競爭中處於弱勢,為了爭奪市場,他們在很多年前就已挺進三四線城市。經過這幾年的發展,在當地已經形成較為成熟的規模,現在ZARA的擴張計劃,或可能一定程度上衝擊國內品牌。」一位服裝行業內人士表示。

但他同時指出,正是由於國內品牌已經在三四線城市佔得先機,ZARA想僅憑藉一部分年輕人的追捧而贏取市場,並不容易,「尤其在價格上,國際大牌不佔優勢。然而,這也正提醒國內品牌,要加速提升自己」。

相關鏈接

專訪ZARA中國執行總裁艾偉民

北京商報:今年年底前,是否有在北京增開新店的計劃?

艾偉民:我們一直在尋找新的機會,但是也要看選址和消費者的需求度。目前,我們在北京已經有14家專門店,至於是否增開新店,目前還在和不同的業主溝通,具體情況還沒有確定。當然,我們希望在北京的店越來越多。

北京商報:如何看待ZARA在中國市場的發展?

艾偉民:我來中國已經有八年,看到了中國市場的巨變。在去年全年,整個集團在中國開了超過120家門店,這個數字我們非常滿意。我們並不會在店舖發展上先設定一個開店數量,而是主要看時機是否成熟。但不可否認的是,從現在的形勢看,中國絕對是我們公司全球中最重要的市場之一。

北京商報:在中國,是否有向三四線城市發展的計劃?

艾偉民:是的,向三四線城市發展這一議題也在探討當中。目前來講,在中國已經有超過50個城市有我們的門店。對於三四線城市,其發展和消費者對時尚的追求和一線城市相同,如果當地有一個很好的選址,且消費者也有需求的話,我們會在三四線城市開設我們的門店。

北京商報:為了適應中國市場特色,是否在設計等方面有具體的籌劃?

艾偉民:ZARA是全球時尚品牌,我們相信,時尚是沒有界限的,中國與其他任何一塊市場都一樣,我們的服裝設計也融合了多種元素,其中就包括中國元素在內的東方風格設計。而且,在中國過年的時候,我們會有限量的產品,其以紅色為主,在衣服上增加一些繡花等元素,以適應當地節慶的氛圍。

ZARA 有意 進軍 中國 三四 四線 城市 戰略 轉移
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三四線城市 救不了中國房地產

http://thehousenews.com/finance/%E4%B8%89%E5%9B%9B%E7%B7%9A%E5%9F%8E%E5%B8%82-%E6%95%91%E4%B8%8D%E4%BA%86%E4%B8%AD%E5%9C%8B%E6%88%BF%E5%9C%B0%E7%94%A2/

▶ 房地產稅試點在今年年尾前擴容的可能性非常大
▶「 三四線城市房地產泡沫會先破,不排除地方政府因此技術性破產」

在中國西南區的貴州省貴陽市,有一個曾被稱為「中國第一樓盤」的房地產項目─貴陽花果園。項目總佔地面積6000畝(約400萬平方米),內部配套設施極盡奢華,包括16萬平方米的濕地生態公園、三層立體交通及有軌電車環繞通行、308米巨幕IMAX 3D影院等,項目總投資約900億元人民幣(下同)。

除了貴陽花果園,這樣大型的樓盤在貴陽市還有三個。貴陽已成為內地三四線房地產市場投資熱的一個縮影,中鐵、萬科、保利等一線地產開發商雲集貴陽,開發項目總建築面積合計已超過8000萬平方米,可以供超過500萬人居住,而截至2012年末,貴陽市常住人口為445.17萬人。

位於江蘇省的常州市,也同樣享受著此輪房產大開發帶來的紅利。2013年上半年,常州市的商品房銷售量在長三角城市中排名第五,僅次於上海、南京、蘇州、杭州。常州市此前被中央電視台報道指其位於武進區武宜路的住宅小區空置率過高,幾乎成為「鬼城」,但當地政府解釋指這是由於很多樓盤尚在建設中,事實上武宜路剛開盤不久的星河國際在上半年已實現銷售超3億元。

相較於一二線城市,三四線城市更依賴與房地產業息息相關的土地出讓金收入作為地方財政收入的重要來源。2012年全年,常州市完成公共財政預算支出392.3億元,但僅2012年11月,常州市政府收穫土地出讓金為139.5億元。

問題是,三四線城市的這一波房地產投資熱似乎正面臨著後繼乏力的難題。根據國泰君安發佈的房地產業研究報告,2013年初至今,中國內地一線城市住宅類用地累計推出土地總量同比上升169%,快於35%的全國平均數據。

「目前三四線城市的房產開發熱源於上輪房地產調控中一二線城市調控較嚴,而現在一二線城市需求回彈很快,開發商重回一二線城市,」摩根大通中國首席經濟學家朱海斌表示。

在此背景下,投機性需求已經無法支撐三四線城市的房價,也影響了政府的土地出讓金收入。花旗環球金融亞洲有限公司中國研究部主管沈明高表示:「三四線城市的房地產泡沫會先破,不排除一些地方政府因此而技術性破產。」

此前,房地產稅已經在國內上海和重慶二地進行試點。沈明高認為,房地產稅試點在今年年尾前擴大的可能性非常大。「如果只徵增量,效果有限,因此房產稅必須適用到存量,但可以以未來兩三年為限,給市場一個調整的空間。」

「預計明年下半年, 或者後年開始,房地產稅將會大規模徵收,」胡一帆表示,「而初期的徵收稅率,預計會在0.5%至2%之間。」

朱海斌預計,2013年全年,中國各地房價平均上漲幅度約為5%,而其中一線城市的房價上漲水平將接近20%。根據中國房地產研究協會2012年披露的數據,目前中國內地每年新增的建築面積約為20億平方米,以中國目前人均住房面積為36平方米計算,中國每年新增的住宅面積可滿足3800萬人的住房需求,已遠遠超過中國目前城鎮化率1.3%的年增長速度帶來的新增城市人口。

這意味著,雖然目前有剛性需求的支撐,中國已告別住房短缺的時代,一二線城市的房地產市場中長期仍將遭遇危機。朱海斌認為,短期內一線城市的房地產泡沫很難破,「但按房價收入比來看,實際上,一線城市存在的泡沫更大。」

【總之】 隨著三四線城市投機性房地產需求減弱,地方政府土地出讓金收入下滑,開徵房產稅迫在眉睫。不排除一線城市遭遇房地產泡沫危機。

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南方周末:恒大逃離 三四線城市危機四伏

來源: http://wallstreetcn.com/node/72925

本文轉載自南方周末: 恒大地產在2013年大規模從三四線樓市撤離,轉戰一線城市。現在,更多的地產商也急於從總量龐大、銷售艱難的三四線樓市陷阱中拔出腳來。 2014年1月7日,恒大地產公布了2013年銷售數據,它在這一年首次擠入了千億俱樂部——全年累計實現合約銷售金額1003.97億元。有風向標意味的是,恒大稱,共投入約200億元在京滬廣一線城市拍地。 恒大內部人士向南方周末記者稱,這是董事局制定的“112戰略”。這一戰略包括“一個優化、一個降低、兩個提高”,其中“一個優化”指的是,曾經以三四線城市為核心的恒大未來要向一二線城市傾斜。 55歲的恒大地產集團董事局主席許家印稱得上是中國地產界最高調的企業家,一直以來的目標就是與中國地產老大萬科一爭高下,其籌碼是擁有位於中國三四線城市史無前例規模的土地儲備:1.45億平方米,全部建造起來能夠供相當於香港人口的住戶居住。 而三四線城市是北京決策層一直倡導的新型城鎮化的主戰場。國家發改委算過一筆賬,新一輪城鎮化將拉動40萬億投資,涉及二十多個城市群,一百八十多個地級市,一萬多個城鎮,以及4億新增城鎮人口。 看上去,這些寄托了中國政府振興經濟希望的城市,將為中國房地產市場註射一針強心劑,如恒大一般聚焦三四線城市的房企似乎將迎來最後一輪饕餮盛宴。“這是重啟房地產主導產業的地位。”中國房地產開發集團理事長孟曉蘇在最近一次會議上說,房企們應研究如何將地產與城鎮化產業相結合,在這一輪城鎮化過程中尋機擴張。 但現實是,不少發展商已經置身於新一輪城鎮化的陷阱中。在銀川、營口、貴陽等三四線城市,新盤不斷入市,供給嚴重過剩。但只要還有人肯出資,地方政府決不會吝嗇再度賣地。 即使如恒大一樣從三四線崛起的地產商,都開始有選擇地逃離了。 銀川劫 幾十座巨型塔吊矗立在塞上湖城,一座寂靜的歐式城邦正在漸漸崛起。這里是寧夏銀川恒大名都的施工現場。如同恒大在全國的樓盤一樣,這是一個數千人聚集的大型生態社區。 將觸角深入到大西北的恒大,兩年前,選擇了銀川作為進軍西北的第一站,他們一口氣拿下三塊地,試圖複制他們在沈陽、合肥等其他省會城市的營銷神話:開盤必特價,特價必搶光。 兩年來,銀川恒大名都也一直保持著熱火朝天的建設場面,即使波及全國的房地產調控來襲亦未有一絲停歇的跡象。 不過與項目現場火熱的建設情景相異,銷售現場門庭冷落。一位前銀川恒大人士向南方周末記者透露,作為恒大西北第一站,銀川三個項目總共加起來才賣了4億,去化率才兩三成,隨著銀川最近一年供應量的增大,恒大的銷售壓力將越來越大。 像銀川一樣,每一個躍躍欲試的三四級城市都有巨量的土地供應,地方政府基礎設施建設讓財政支出年年增長,逼得他們每年向國土部要更多的賣地指標,他們與那些被擠出一線城市的開發商一拍即合。銀川當地政府公布的數據顯示,2013年銀川市前11個月的商品房銷售面積約為500萬平方米,而全年供應的城市建設土地計劃達到9150畝。 “一個100萬人口的城市,過去一年湧出了36個綜合體。政府每天都在賣地,項目存量達到了2700萬平方米,即使沒有新增項目,存量消化至少需要五六年。”銀川新華聯總監王懷慶稱,現在銀川每年仍新增至少800萬平方米的供應量。 如果房地產形勢一片大好,大多數開發商都不會空手而歸。然而,這是2013年,兩極分化的中國樓市。世聯地產董事長陳勁松稱過去一年中國城市房價的級差在迅速地拉開,分化的根源在於人口流動、收入分化、產業聚集和服務水準,中國城市因而開始向兩極發展。 “當你落入一些沒有發展潛力的城市陷阱時,你唯一的辦法是迅速逃跑,沒有別的辦法。如果你還在這些城市里面說我的產品好,我的成本低,事實上明年可能你就跑不出來。不是因為你的水平低,實在是因為這些城市它沒有市場。”陳勁松這樣稱。 恒大地產顯然沒能從銀川的泥沼中跑出來,同樣沒能跑出來的是萬達集團。在2010年第一個萬達廣場熱銷後,王健林決定在銀川做第二個萬達廣場。在接受南方周末記者采訪時,王健林稱:“銀川才70萬人,我想有必要開兩個萬達廣場嗎?但是寧夏的領導就在我們總部連待兩天,我一看這不答應不行,就去做了第二個萬達廣場。” 王健林賣了一個人情給寧夏政府領導,然而第二個銀川萬達廣場讓他如鯁在喉——自從2012年6月奠基以來,銷售異乎尋常地艱難。萬達的內部人士稱,王健林在2013年給銀川萬達公司定了8個億的銷售目標,但最終銷售額離這目標差了一大截,銀川萬達的銷售員因此流動性極大,“過去買了萬達商鋪的客戶現在也後悔不已”。 向上走 相同的情景,過去一年在營口、貴陽和南通等城市相繼發生。已經有越來越多的研究機構關註三四線城市的房地產供給過量問題。盤古智庫城鎮化首席研究員易鵬稱,中國城鎮化的規律體現在人口更多向城市群聚集,而非城市群的三四線城市將極不樂觀。 在營口,高空置率與銷售放緩正在席卷營口新城區。營口市區不到70萬的常住人口,面對的卻是9000萬平方米的住宅用地,營口商品房年均成交量為500萬平方米,以此計算,這座城市住宅消化要近20年。 據《投資者報》報道,恒大在營口亦遭遇了滑鐵盧,很長一段時間銷售套數只是“個位數”,還不如現場售樓員的數量多。另一位央企房地產高管則稱,恒大還在營口退了兩塊土地。 恒大地產在2013年雖然剛剛擠入千億俱樂部,但較2012年僅僅增長約8.8%,不僅與萬科1709億及綠地的1625億的年銷售額相差甚遠,其增長幅度也遠遜於同列千億俱樂部的保利地產、中海地產的20%增幅,碧桂園甚至猛增150%以上,側重三四線城市的恒大卻跑輸了大盤——2013年上半年,恒大約62%的項目位於三四線城市。 落後於他人並不是許家印的性格。上市之前,許家印一度在鋼鐵行業盤桓,地產業務也局限在廣東。當他放棄鋼鐵業務,中國行業洗牌已接近完成,一線城市的發展空間已經越來越窄,他不得不將目光放在中國廣袤的三線城市——幾乎是一片還沒有大地產商介入的真空區域。 完成驚險的IPO飛躍後,許家印開始往中國的內陸城市發展,從烏魯木齊到海南,從營口到貴州,他圈下了超過1.45億平方米的土地。以三四線城市為主戰場的恒大在2010年、2011年輕松甩掉諸多大鱷,坐上了行業銷售面積第一的交椅。 但三四線城市的需求不足很快蔓延,很多“鬼城”開始出現。在新型城鎮化大趨勢的背景下,從地級市到省會城市,一些新區、城市副中心規劃大批量出臺。上一輪土地過剩的後遺癥尚未解決,新一輪城鎮化的陷阱已經席卷而至。 在貴陽,僅建築面積超千萬的超級大盤就有5個:花果園城市綜合體、中天假日方舟、中鐵生態城、大川白金城和西南商貿城,五個項目加起來建築面積就高達7420萬平方米,足夠200萬人居住——而貴陽是一個常住人口僅為400萬的山城。 北京大學房地產研究所所長陳國強稱,三四線城市過去因為過度開發而土地供應過量,現有的存量可能將面臨5至10年的消化期。 保利地產一位管理層對南方周末記者表示,不少三四線城市的需求在過去兩年已經透支了,很多開發商為此折戟沈沙,“像恒大去的很多城市,一期能賣得很好,二期三期就難以為繼了,很多城市沒有這麽大需求”。 越來越多的土地陷阱,讓中國開發商面臨著如恒大一樣的十字路口:向上走,進軍一線城市,還是繼續下沈,坐穩三四線王者寶座?許家印的回應是,斥巨資在一線城市購入多幅土地。2011年,恒大新增土地儲備有61%在三四線城市,但2012年該公司71%的新增土地儲備位於二線城市,三四線城市只有28%。 2013年年末,恒大在北上廣接連搶地,12月5日在長三角以近百億元連摘6地的前一周,恒大在北京以51.35億元加配建11.2萬平方米自住型商品房和1.69萬平方米限價房的代價競得朝陽區東壩南區地塊,刷新了2013年總價地王紀錄——在北京土地市場,恒大購地總額已達到127億元。盡管如此,恒大總裁夏海鈞還是稱,“恒大不會徹底退出三線城市”。 世聯董事長陳勁松認為,中國房地產成交面積已經接近頂點了。一線城市地價太貴,而二三四線城市總量大,潛力巨大,分化也嚴重,未來全國661個城市中,中產階級天堂能夠劃出大概50個左右,這50個二線城市才是中國房地產開發商的主戰場。 “更有甚者,有一些地方政府有城鎮化率的考核指標,和開發商打著城鎮化的名義,一個村一個村地扒樓。”河北卓達集團董事長楊卓舒對南方周末記者感嘆,新型城鎮化講了一年,很多人如今依舊是把城鎮化當成發跡的機會,並沒有想著讓農民脫離土地的同時,完成城鎮工作和身份的轉變。
南方 周末 逃離 三四 四線 城市 危機 四伏
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春節回家記:零距離接觸三四線手遊用戶

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2013年是中國手遊的爆發年,據不完全統計中國手遊創業團隊多達上千家。主要集中在北京,廣州,深圳,成都等城市,其中成都手遊團隊已經超越500多家。同時2013年手遊行業的並購,上市,收購案也讓更多的傳統行業入駐手遊行業。但是大多數的手遊用戶還是集中在一二線城市,對於更加廣袤的三四線城市還有待挖掘。筆者就過年走家串戶中了解到三四線手遊市場,一塊手遊企業待開發的黃金礦。一、國產手機與運營商合約機搶占市場首先看看三四線城市智能機的普及狀況。隨著生活水平的不斷提到,智能手機的價格也越來越平民化。根據艾瑞網2013年中國三四線手機網民調查有62.8%的網民在最近一個月用手機玩遊戲,玩手機遊戲已經成為了三四線城市手機網民的日常消遣活動之一。手機廠商一直沒有放棄對對三四線手機網民用戶跑馬圈地。例如手機廠商們不斷推出針對三低用戶的中低端智能機,用戶幾百元左右就可以購買到一款智能手機,如針對年輕市場的紅米手機。其次是跟移動運營商合作,通過充值話費送手機、優惠活動換手機、新舊手機置換等形式來吸引普通消費者升級為智能手機。如果說蘋果占據了中高端用戶,小米手機占據了年輕用戶,那麽國內手機廠商就狠狠的咬住了三四線普通消費者用戶。筆者春節期間走訪了老家的手機一條街。位於馬路兩側的手機專賣店主要以華為,聯想,OPPO,金立等國內一二線手機廠商。其次是移動運營商主要是以合約機為主,捆綁的機型主要是華為,聯想,中興,HTC等品牌。另外,三四線用戶可以接受的購機價基本在1000-2000元之間,手機RAM在1G以上,大屏手機比較受用戶喜歡。所以手機尺寸集中在4寸-5寸之間。因此,對於三四線的移動手遊用戶來說,在選擇手機方面要求是高性價比和大屏幕。推廣建議:對於手遊廠商常常會遇到遊戲適配手機的問題,對於三四線城市筆者的建議是應該多關註國產暢銷性手機和運營商合約機。這樣在遊戲適配方面才能做到更好的配置和優化。二、預裝與應用商店把持用戶入口在走家串戶的過程中筆者常常會問親戚和朋友三個問題,就是你們遊戲都是在哪里下載的?你一般都比較喜歡什麽類型的手機遊戲?每天大概會玩多長時間遊戲?帶著這些疑問筆者詢問了三種類型用戶,分別是小朋友,年輕人,中年人。小朋友給出的回答是他們獲取手遊信息的第一渠道是4399網站,在4399試玩遊戲後就會在APP Strore和應用商店上進行下載。喜歡的遊戲類型基本上單機益智和跑酷類型。只要有時間就會泡在遊戲上面。年輕人用戶的手機多是小米2S,選擇小米的原因是身邊同學都在用。年輕用戶獲取遊戲第一渠道是遊戲網站,其次是應用商店。還有一些身邊朋友和同學的推薦。比較喜歡的手遊類型是RPG類型和益智類型。這些年輕用戶基本上在剛剛才步入大學時在寢室玩LOL,不在寢室的時候就在手遊泡著。中年人大多使用的是山寨智能手機,大屏幕和大喇叭。他們基本都是在購買手機店下載遊戲,老板推薦什麽遊戲就下什麽遊戲,其次是手機上已經安裝好的遊戲。推廣建議:由於三四線城市手機網民在低學歷水平上的用戶比例較高。其中,高中、中專、職高的手機網民占比50.5%,初中及以下學歷的手機網民占比35.3%,構成三四線城市手機網民的主體,所以大多數手遊用戶獲取手遊的渠道分別是手機購機店,手機維修點,手機應用商店,手機預裝,朋友推薦五個方面獲取手遊信息。筆者認為手遊在三四線的推廣可以進行如下的操作,第一是手機購機店大多數用戶都在在此,而且回頭率很高。第二是手機維修點用戶手機維修和刷機都是推廣手遊的途徑。第三是應用商店年輕用戶居多,但是大多數都是看排行榜和推薦進行下載。第四是遊戲預裝在手機廠商端就植入手遊。第三、遊戲操作要簡單,包不要太大細細觀察身邊三四線的親戚和朋友發現他們都有一個共同的特點,就是玩的遊戲都操作都比較簡單,遊戲的包都不大。例如不管男女老少都通吃的遊戲捕魚達人就廣受用戶喜歡,操作和玩法上都比較簡單。至於為什麽不喜歡包大的遊戲,筆者一位朋友道破其中的奧秘是三四線的手機用戶不光要玩遊戲還要看視頻和聽歌,基本都手機里面都會下載幾部電影和幾十首歌曲。如果遊戲的包太大第一是占用手機內存,第二是手機會很卡,第三是他們覺得包大遊戲往往比較消耗流量,所以用戶比較喜歡包小的遊戲。推廣建議:記得筆者之前寫過一篇文章叫《小白用戶告訴你如何做手遊:易註冊!易操作》的文章,里面基本上講訴了一個小白用戶對手遊的要求與自我的擔憂。所以在遊戲方面盡量包不要太大,最好保持在30-50M之間比較理想。2013年已經成為過去,感謝這次回家之旅讓我對三四線手遊用戶有了更多的認識和了解。有人說2013年是手遊爆發年,2014年是手遊洗牌年。如果你的遊戲還在考慮如何吸引用戶,如何留住用戶,如何邁出國門走向國際。不妨回頭看看三四線用戶也許還是一片黃金礦。 作者李劍鋒,一名剛剛步入手遊行業小兵,目前就職遊戲茶館。期待與更多的手遊行業人士交流與相識。個人微信:jianfeng-it 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:李劍鋒 | 編輯:ningyongwei | 責編:寧詠微

春節 回家 零距離 接觸 三四 四線 線手 手遊 用戶
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三四線城市,哪些APP最火

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文章來源:微信公眾帳號李瀛寰這個春節寰寰姐是在北京度過的,但寰寰姐的特派員――浪哥回了家:河南信陽,一個典型的三四線城市。浪哥在與同學、親友聚會的同時,也不忘考察了三四線城市的手機使用情況和移動APP應用。今天推送的第一條文章是浪哥發回來的來自河南南部的移動應用現狀調查,第二條文章是來自電商學堂的一篇《回鄉見聞》,農村鄉下的移動互聯網,兩篇文章正好覆蓋了兩個最有代表性的地區。巍巍大別山,濃濃故鄉情。千里之外的遊子回到闊別已久的家鄉,與親友們的相聚,尤其是三年一次的同學聚會,讓浪哥感觸頗多。總體來看,這次回鄉,每次飯局煙酒通殺過後,大家的常規項目就是:掏出手機,喊了123,一起按住手機添加微信。微信互加,好像已經成了我這次春節每次飯局之後的慣常節目。去年春節,親友同學中用微信的人不多,是個別現象,而今年微信已經成了主要的通信工具。大家一起加微信的同時,我也觀察了一下,發現拿出的手機,要麽是三星,要麽是華為,都是大屏智能機。“那誰誰誰,你那山寨機咋不用了?”被浪哥一問,當年最愛玩時尚的黑子說,他那三星千元智能機是中國移動的合約機,在這里非常受歡迎,而且中國移動做活動,送話費、送購物卡、自行車什麽的,營銷也不錯。另兩個同學用的華為手機也是如此,看來運營商的推廣渠道是三四線城市的主要手機購買通路。這讓浪哥想起采訪華為、中興之時,他們對運營商的合作如此看重,原來這才是根本原因。與同學的聚會,更有意思,一別三年,昔日同學再見面,從稚嫩的臉到抱著孩子,從短信到微信,從電話到大屏手機,世易時移,讓我感慨的是,多數同學都沒有從事自己當年所選的專業。更有趣的是,同學中但凡有孩子的,夫妻必定有一個公務員。看來,公務員對三四線城市來說,這是一個非常有前途的職業,是鐵飯碗,也許這就是低線城市的最美歸宿。回鄉另一個最大的感受就是,相對於北上廣一線城市來講,二三線城市節奏明顯放緩。不少同學和我一樣,回家的第一感受就是網速太慢了。有童鞋說,老家的網速就像早年坐在綠皮火車上意淫飛機一樣。浪哥聽明白了,這哥們不是想念武漢,是想念武漢的網速。難怪一進酒店就問無線密碼,那場景就像高爾基說的“我撲在書籍上,就像饑餓的人撲在面包上一樣”,只不過,這個“書籍”應該換成Wi-Fi才對。不可否認,互聯網的急速發展,改變著三四線城市生活的方方面面。如浪哥之前看到的百度發布的用戶調查報告,去年第三季度新增的3700萬Android用戶中,農村用戶和城市打工族占比接近六成,成為新增的最主要來源。新增用戶來源的變化,帶來的是Android用戶整體結構的改變,三四線城市與農村用戶已在整體Android用戶中占比達45%。這一報告的數據與我回鄉的真實感覺很相近。同學相聚,談笑間,三句話不離互聯網,不少女童鞋高調曬出自己在京東商城買了多少化妝品,一年花了多少錢。雖然浪哥喝醉了,也知道這位童鞋一定看了《春節回家裝逼指南》,誰知道女童鞋說:“不能憑空侮人清白,偶只是用手機在搜狐視頻上看美劇趕趕時髦而已,你不知道現在我們閨蜜圈都流行趕時髦看美劇麽,就連我老媽也在跟著我看,唯獨她老花眼嫌看字幕時候字太小”。看,人家的回答還拉來了搜狐視頻提身價。不過,一語驚醒醉酒人。在京東商城花多少錢,看美劇趕時髦都沒關系,搜狐視頻什麽時候會在你手機上?以前不都是快播麽?浪哥這一仔細查看,才發現在場這些個華為、三星智能機里都裝了搜狐視頻客戶端,這渠道鋪得可有點廣。女童鞋一臉不屑:“去年看《中國好聲音》時候就已經安裝了。”一時間,自稱混跡互聯網的浪哥表示傷不起,搜狐視頻竟然突襲三四線城市?再一問,果不其然,他們都無一例外,很多人都是好聲音的忠實觀眾,也就成了搜狐視頻客戶端的用戶。看來,去年搜狐視頻獨家播放《中國好聲音》俘虜了不少人心,培養了用戶習慣。不過,手機視頻客戶端還有不少,再說好聲音早過去了,為何還一直看搜狐視頻?結果浪哥這位女童鞋說得很清楚:好聲音只是一個契機,後來才發現搜狐視頻客戶端相比用起來非常簡單,最主要播放流暢,不會卡,看久了手機也不燙。“最近出我老公經常拿我手機在上面看一兩分鐘的短視頻,都是搞笑視頻什麽的。”既然談到了手機里的應用,浪哥也做了一下小調查,除了搜狐視頻之外,同學們用的最多的APP,可以用這張圖來顯示:微信不用多說了,手機QQ和QQ空間,這是過去PC上的習慣延續。百度地圖呢,男同學跟浪哥說了,雖然城市都已經熟悉了,但新建的工程仍不少,再加上開車,裝個地圖踏實。至於搜狗輸入法、新浪微博,這些跟一二線城市一樣,都是手機里的標配。與此前山寨機用戶居多、手機應用大多是“最炫民族風”的感覺完全不同,這次春節回鄉,浪哥感覺:手機以及移動互聯網的應用,三四線城市已經開始走向正規,而且他們有更多的閑暇時間,對移動應用而言,三四線城市的掘金機會非常之大。1、 Wi-Fi已經大量普及,4G沒有人用:與北上廣深四大城市的Wi-Fi大量普及一樣,三四線城市的Wi-Fi建設非常快,很多人家里以及餐館、酒店都是Wi-Fi覆蓋。相比之下,大家在沒有Wi-Fi的場合才用2G/3G,對信號的要求就不是特別強烈,整個春節回鄉期間,居然沒有看到一個人用4G。2、 三四線城市開始向一線城市靠攏,開始追求高大上,有著可觀的收入和旺盛的消費升級欲望。顯見的事實是,山寨機看不見了,都開始使用運營商提供的智能機,所以各大手機企業還是要抓住與運營商的合作商機。目前千元智能機在三四線城市普及,但從同學們問的問題來看,今年他們要上檔次,也許會有一波2000元左右的智能機換機熱。3、 一二線城市有著高消費高收入人群,但三四線城市卻有著最為龐大的消費人群,他們生活節奏慢,有大量的閑暇時間,尤其是家庭Wi-Fi已經普及,看手機視頻的人群很龐大,比一二線城市的需求還要旺盛。移動視頻搶占三四線城市,比攻占一二線城市會有更多的“觀看”人潮。但手機視頻競爭激烈,能留住用戶的還得是獨特的內容。春節期間,浪哥的感受是,三四線城市的消費能力非常有潛力,但這個潛力應該如何挖掘?還需要各大互聯網企業思考。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:浪哥 | 編輯:wangjingjing | 責編:王靜靜

三四 四線 城市 哪些 APP 最火
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去三四線城市掃街式推廣?!互聯網公司們醒醒吧

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移動互聯網的浪潮伴跟著春運的火車向三四線城市乃至郊縣鄉村靠近。春節不僅給中國帶來了世界上最大範圍的人口遷移,還在此期間帶來了無數信息的傳遞,而這種傳遞也在不斷的消除著各線城市之間、城市與鄉村之間信息和文化的斷層,同時也深刻影響著“家鄉人”的生活習慣。盡管現在互聯網的發展已經極大的減少了信息溝通對地域性的依賴,但依舊無法代替人與人之間面對面的言傳身教,而這種效果往往對人產生的影響會更為深刻。中國大部分居民還是我們所謂的“家鄉人”,這個人群像一塊未曾開采但物產豐富的荒地,幾乎所有的公司都對他們垂涎三尺。但是,這部分人群有著他們特殊的上網和消費習慣,與他們的接觸,更多的會感到我們現在所沈浸的移動互聯網、互聯網金融、移動支付等等在他們那里更多的只是一場自我意淫的狂歡,跟他們的生活並沒有太多的聯系。相信有不少的互聯網公司將拓展三四線城市用戶作為今年的主要發展目標,但從回家這段時間觀察來看,這部分用戶整體對互聯網的認識和使用還處於非常初級的階段,需要很多的教育成本,而與這些伴隨的是互聯網公司巨大的廣告投入,甚至需要耗費人力物力去做類似於掃街的活動。再加上地域限制,低線級城市人口相對沒有那麽集中,所以擺在互聯網公司面前的路,比作十萬八千里的“西天取經”或許一點都不誇張。再算一下整體ROI,盡管三四線乃至五六線城市整體加起來市場潛力巨大,但受限於當地經濟的發展情況和消費觀念,平均到個人的消費潛力將會非常有限,整體算下來,單個用戶廣告投放和活動費用的ROI將會非常低。如果撇開線下,想從線上直接打到這部分用戶,似乎也很難做到,他們現在依然對網上的東西沒有足夠的信任,就更別談Banner廣告了。微博、微信?別做夢了,使用率還沒有那麽高,即便用,更多的是在履行熟人社交。互聯網都是如此,手機端更是。你或許難以想象,手機流量在他們的印象中依然是一個昂貴的詞匯。這些小城市的用戶,他們的智能手機更多的還是在執行最簡單電話、短信的功能,頂多再加上一個手機QQ聊天和看看新聞,包括已經拿到互聯網船票的微信,實際上使用率也遠遠沒有想想的高。手機地圖、手機團購、大眾點評諸如此類的APP,在那里壓根不會有任何的生存空間,整個城市範圍就那麽多,應該不會迷路或者有太多的選擇恐懼吧。在有Wifi的地方會玩玩遊戲,出去就很少用手機上網了。想起來之前看過一篇報道,其中說到中國最賺錢的互聯網公司是線下產業,比如在富士康員工宿舍,2塊錢下幾首歌或者通過幾塊錢一本電子書這種,一年的盈利以十億計。這里說的更多的是在非智能機時代,同時用戶也都集中在二三線城市相對年輕的打工者,而這與在家鄉的人群還是有著很大的區別。家鄉的人相對工作更加穩定、生活節奏更慢,打牌、麻將還是最多的娛樂方式,對於手機的依賴程度沒有那麽高,就更談不上3G、4G網絡了。與其花重金深入這些城市,不如等我們慢慢變老――這或許是我此次春節回家對互聯網公司在三四線城市推廣最大的感悟了。傳播渠道本來也是屬於金字塔型的依次向下,從最高層的意見領域開始向下梯次影響到城市白領、高校學生、三四線城市打工族,最後才是在家鄉里的人。從品牌傳播層次上看,也是先建立認知度,再培養好感度,而在向下傳播的選擇上也是優先好感度最好的產品。所以奉勸想要深入基層的互聯網企業們,花大價錢攢三四線城市用戶的認知度,不如從做好產品,加大對上層用戶的好感度做起。當然,所有的事情都有意外。回家去朋友家、跑親戚,發現他們的電腦上至少會裝上除IE之外的三個瀏覽器,這些瀏覽器也都不是用戶主動選擇下載安裝的,更多的是來源於其它軟件的捆綁和無意識安裝,而他們選擇最多使用的,是哪一個相關引導性的彈窗、提示更多,他們本身對這種相關的東西沒有太多的意識,那就更談不上電腦安全了。好吧,這一點也給手機App的推廣帶來了一定的“啟示”,如果想更節省更直接的把這些人群變為你的用戶,只要你做的更隱蔽,更流氓就好。 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:楊君君 | 編輯:weiyan | 責編:韋
去三 三四 四線 城市 掃街 街式 推廣 互聯網 互聯 公司 醒醒
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【案例】星巴克顛覆者之迪歐咖啡:在三四線城市營造「高端生活」

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很多人都很熟知星巴克的定位:做白領人士的「第三生活空間」。星巴克公司不僅在賣咖啡,更是在賣一種生活的場景。人們生活有兩大場所,一是家裡,二是公司,它們分別代表了休息和工作。但是人還有社會交往的需求,隨著社會的進步,人們對交往的需求就越高,「星巴克」就提供了一個舒適的社交場所,是顧客日常的「第三生活空間」。在「星巴克」,顧客們心情放鬆,把咖啡店當成自家客廳的延伸,既可以會客,也可以獨自享受,有些顧客甚至「躺」在舒適的大沙發裡,悠閒地讀著店內提供的雜誌。

好吧,不管您在真實的星巴克里有沒有體驗到這種感受,各種管理書籍和各種軟文裡都是這麼寫的。

這裡要著重提出的一句:星巴克的這種場景僅限於一二線城市。更確切的說,是一二線城市裡的黃金地段。「佔坑」是星巴克從高端性和地理位置上排擠其他競爭對手主要的手段,儘管那是以前屢試不爽的得力手段。

接下來要講的迪歐咖啡的玩法跟上述的軟文部分有非常多的重疊部分,但不一樣的是,它的用戶群體發生了質的變化:從一二線城市切換到了三四線城市;從小白領切換到了高收入有閒人群。

這同樣是由三四線城市的需求發生了重大的變化帶來的。隨著三四線城市的迅猛發展,它漸漸湧現出來一個新的用戶群體,特別是在江浙地區這個群體尤其多。這個群體與一線城市中永遠腳步匆忙、有能力沒時間消費的的白領階層迥然不同。

如果對他們做個特寫,應該是:三十歲上下,有一定消費能力,期望在工作之餘,有一個舒適靜謐的地方休閒,就餐或是打發無聊時間。而且,比起京滬穗和一線省會城市,這類人群在三四線新興城市中不僅數量增長更為明顯,能夠滿足他們需求的服務也更稀缺。他們的生活節奏沒有那麼緊張,擁有大把的閒暇時間,在大城市俯拾皆是的咖啡館、酒吧、西餐廳、俱樂部、電影院、桌游吧等,在這裡幾乎都是一片空白。隨著經濟的發展,三四線城市的主流人群的消費能力也達到了休閒娛樂產業的臨界點,人們在滿足日常基本生活需求之外,有餘力也有意願為舒適「打發時間」而支付成本。換句話說,這也就是星巴克所定位的「第三生活空間」,只不過它被迪歐咖啡帶到了三四線城市而已。

作為乾貨的需求闡述完畢,接下來就進入實操環節。

客戶:追求休閒享受的熟客。

在三四線城市的門店裡,迪歐咖啡的顧客總量上不能算多,但忠誠度很高。為什麼忠誠度高?那是因為在這些城市裡,不管是商務洽談或是情侶約會,都十分缺乏舒適安靜的休閒場所,以至於老闆們需要商務會面時不得不去星級酒店。少,自然忠誠度就高。

但忠誠度高,並不是因為這裡的咖啡口味很牛掰。對於這些消費者來說,迪歐咖啡意味著是可以花費數十元便可享受兩小時美好的午後時光,承載的是他們對大都市人們以及歐美現代生活方式的短暫感受。

選址:不求繁華,有錢有閒人多即可

迪歐避開繁華街道選址是源於其贏利方式:星巴克的贏利點來自於到店消費的客戶數,所以將門店開在顯眼而人潮湧動的商業區,是獲得充足客流的保障;而迪歐主要贏利點來自熟客,他們來這裡享受生活,所以它更看重門店的周邊是否交通方便,有足夠的停車位,是否有配套的其他娛樂場所(如酒吧、KTV等)可以互相帶旺客流。在考慮潛在客戶數量的時候,他們也並非計算街道上人流數量,而是考慮周邊是否有高級住宅、企事業單位,以確定周圍消費群是否有足夠的休閒或商務需求。

服務:三星級收費,四星級裝修,五星級服務

內部裝修上就不多說了,奢華裝逼提升格調,對標五星級酒店大堂、歐洲宮廷或是豪華鄉村俱樂部,那是必須的。

重點要提的是服務,就追趕著皇室服務的規格上。比如說,客戶乘車到門店,下車時服務生會過來幫忙開車門;客戶離店門口兩米時,門童一定會主動為客人拉門,進門口就有服務生歡迎招呼;還有更多的服務細則,比如,水壺的水線低於1/2就要加水;倒水時要求在桌子旁側身以示禮貌;一旦煙灰缸的煙頭超過2個就要換掉。在顧客的點單卡上,點單時間和送達時間分成兩欄,一壺新鮮水果茶的送達時間一定會在8-10分鐘以內,等等。

但是,這些軟硬件上的投入,並不是要將迪歐變成一個超標的「奢侈消費」,因為三四線城市的消費者,總體來說在消費價值判斷上還是「實用主義至上」,所以合理且具有親和力的價格對於在這樣的市場中獲得成功是關鍵要素之一。只有五星級服務,四星級裝修,和三星級收費才能在這個市場上殺出一條路來,才能做到極致。

就像星巴克常常會成為很多一二線城市白領們會面的幾大核心選擇地時,迪歐在三四線城市也在做著同樣的事。唯一不一樣的是,一二線城市,可選擇的地方很多,地標性東西也很多。

但三四線城市短期內除了迪歐咖啡還沒有太多選擇,這太可怕了!

上次在談及85度C的競爭策略時,i黑馬就提及要打星巴克的優勢裡的弱點項,迪歐咖啡也正是在星巴克把目標放在追求一二線城市黃金地段,「三四線城市投入短期內不經濟,資金也無力覆蓋」的無法切入的新市場上,以接近星巴克的「微創新」玩法攻城略地,勢不可擋。


案例 巴克 顛覆 者之 迪歐 咖啡 在三 三四 四線 城市 營造 高端 生活
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四線小鎮怎麽玩電商?來看大唐襪業

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1004/146275.html

 i黑馬導讀:在一二線城市,電商格局基本已定,下一步的競爭是渠道下沈,爭奪三四線城市。然而,在一些小城鎮,許多企業利用現有電商平臺,已經摸出了一套玩法,比如大唐鎮。


諸暨市大唐鎮的襪都電商園區位於襪業市場二樓,38家電商企業今年9月初入駐。這些曾經在外打拼的年輕人,紛紛回到大唐,接過父輩創業的“槍”,將各種網店開得風生水起。
 
“憑借襪業的制造業優勢,以及完備的產業鏈,大唐電子商務已邁向規模化擴張階段。”大唐鎮有關負責人表示,目前,大唐襪子內銷比例達到三分之一左右,且在逐年增加,這與電商發展大有關系。
 
大唐電商創業潮
 
大唐鎮慎葉新村的慎焱鑫租了32間商鋪,將他的網店搬至電商園區。2009年,慎焱鑫涉足電商,是大唐較早開網店的人。可一開始,其父親反對他開網店。
 
慎的父親在村里開著一家針織廠,專門做女士拉毛褲。“我大學畢業後,父母並不希望我做襪子生意,他們覺得辛苦。”慎焱鑫說,我在外面上了兩年班後,看到電子商務興起,2009年回到大唐在阿里巴巴上做起批發生意。“老爸生產襪子,我負責在網上做批發。”
 
雖然剛開始並不成功,但慎焱鑫慢慢摸出了門道,也在網上樹立了誠信,和許多大客戶建立長期合作關系。慎焱鑫說,現在大的客戶一年拿貨50萬雙,有時一天能批出襪子10萬雙。
 
5年網店開下來,慎焱鑫年銷售已達數千萬元。其父工廠的襪機從當初的14臺增加到目前的70多臺,最近還買了4畝土地準備蓋廠房。網店生意火爆,慎焱鑫還找了10多個加工廠。
 
像慎焱鑫一樣,大唐鎮的年輕人一批批涉足電子商務。年輕人集中返鄉的現象,也被大唐鎮政府密切關註。“這群年輕人好像約好一般,紛紛返家開起了網店。”大唐鎮有關負責人說,這些人在外面見過世面,有學識、腦瓜靈,不少人網上生意越做越大。
 
為了支持年輕人創業,大唐今年騰空了襪業市場二樓,重新裝修,建立襪都電商園區,讓創業者以低廉的房租進駐。“首批38家已經入駐,可當時來報名的就有100多家。”園區有關負責人說,目前,正在鎮上物色新的地方,打造新的電商園區。
 
據大唐鎮不完全統計,目前,約90%的襪業企業已涉足電子商務(包括跨境貿易電子商務),大唐專業從事電子商務的企業有800多家,個人開網店的則有近3000家。
 
做強電商的政府角色
 
跟所有的鎮域電商經濟一樣,大唐也面臨著短板,比較突出的是品牌和人才。年銷售額千萬元的電商楊柏凱也是這麽想的。
 
楊柏凱是江西撫州人,在襪都電商園區,他租了200多平方米的商鋪。
 
今年上半年,他在淘寶、阿里巴巴等平臺銷售總額超1500萬元,是去年同期的三四倍。“今年,我從紹興花了近2萬元錢買了一個商標‘斯巴迪’。”楊柏凱說,他準備在天貓也開一家店,主打自己的品牌。
 
楊柏凱只上過兩年學,16歲就到大唐襪廠打工,20多年勤奮工作使他成為一名襪子專家。楊柏凱說,未來網絡銷售要取得好成績還要靠品牌。
 
楊柏凱有一家襪廠,每天600多個網上訂單還是讓他來不及生產。因此他在襪業市場找了30多家商戶合作。“樓下就是商鋪,經常會有業主跑上來,把襪子放到我的網店上賣。”楊柏凱說,現在急需的是懂電商運營的人才,他有3個客服外包給了運營服務公司。
 
事實上,大唐已出現年銷售上億元的品牌運營電商。“但這樣的品牌運營電商,數量很少。這與大唐電商人才稀缺很有關系。”大唐襪業協會有關人士指出,政府已開始引導電商重視品牌運營。
 
缺乏品牌,究其真正的原因也是缺乏人才。大唐一些大電商告訴記者,為了找到合適的美工、攝影、模特、運營和設計人員,不得不遠赴杭州和上海等地。“他們只能提供遠程服務,”大唐鎮有關人士說,“對於一些小賣家來說,這樣的外包服務要價很高,僅有的利潤都會耗進去。”
 
但情況正在好轉,入駐大唐的電商配套服務公司也多起來。王子涵在杭州一家傳媒公司打拼多年,今年選擇回到大唐,在襪業市場外面創辦了一家攝影工作室。“現在公司剛剛開起來,主要給大唐的電商企業拍商品。”王子涵說,現在一天要拍300多款襪子,他還幫賣家找到合適的美工、模特等。
 
大唐鎮政府出臺了“電商換市”政策,一年拿出300萬元設立了電商扶持資金。襪都電商園區雖然9月才投運,但電商集聚帶來的規模效應已顯現。在這里,不少電商銷售增長迅速。同時,由於發貨量巨大,電商園區主動與快遞公司進行駐點洽談,降低商戶物流費用。
 
為了幫助企業解決人才短板,大唐鎮政府與各大電商平臺合作,聘請電商講師、優秀電商前來講課,每次聽課的人都會爆滿。電商園區還成立了電商協會,年輕人定期舉行茶話會,相互交流心得。
 
四線 小鎮 怎麼 電商 來看 大唐 襪業
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【每日黑馬】我要裝修網:發力三四線市場,用O2O模式幹掉裝修貓膩

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1103/147437.html

文/《創業家》記者 婁月

i黑馬:發源於二線城市,深耕三四線城市,我要裝修網更看重“塔基市場”的消費潛力。在讓裝修更透明的過程中,我要裝修網獨創了按面積收費、統一裝修標準、設計模板化、主材包等模式。
 

\我要裝修網(原“團裝網”)的創始人尚海洋是黑馬營七期的學員,公司的創立和轉型與他的兩次裝修經歷密不可分。

2009年,辭了工作的尚海洋正四處尋找創業項目。一次偶然的機會,他在參觀鄰居新房時發現,鄰居家選用了與自己一樣的地磚,但價格卻是自家的三四倍。原來,尚海洋的太太從事家裝行業,采購地磚時找了朋友。盡管知道“找熟人”會便宜一些,但其中的水分之大還是超出了尚海洋的預期。“那是我第一次意識到家裝行業是如此混亂和不透明。”

後來尚海洋又在小區統一封裝陽臺的過程中發現,小區內攬活兒的裝修隊報價要比外面的高出一倍左右。原本只打算給自家封陽臺的尚海洋改了主意:何不將這些低價商家引入小區,為業主服務,自己從中賺取傭金?

於是,尚海洋挑選了報價最合理的一戶商家,按行業高標準選配材料,談好價格和合作模式,由尚海洋做銷售,商家負責安裝和售後服務。接著,尚海洋在小區業主的QQ群里發布團購封陽臺的信息,還印制了宣傳單去掃樓,突出“價格便宜一半”、“服務品質不縮水”的優勢。短短三個月3個月,共有200戶通過尚海洋封裝了陽臺。僅靠這項業務,尚海洋就賺了二三十萬元。

“封陽臺只是家裝很小的一塊業務,竟然可以賺這麽多,那麽整個家裝行業會有多大?”賺到第一桶金的尚海洋沒有止步於此,而是決定做家裝團購服務。2009年8月,我是裝修網的前身團裝網正式成立,基本的商業模式就是選擇好合作商家、制定出服務標準,用好的產品和價格吸引客戶。

由於團裝網提供的產品性價比極高,很快吸引了大批用戶,也逐漸在業界打出了口碑。團裝網首次將團購活動搬進了大型會展中心。最初計劃一年只能做兩到三場的大型嘉年華展會竟然做到了十場。尚海洋介紹說,公司舉辦的一場展會的成交量可以達到4000單,交易規模直逼2000萬,甚至很多建材賣場都會組團參加團裝網的展會。

這時的團裝網,雖然最終服務的對象是消費者,但收入的來源還是B端的供應商。

隨著規模的擴張,尚海洋意識到目前的模式很快就會迎來瓶頸期。在舉辦了十場展會的2012年,一個城市的營收也不過1000萬,B端的局限性逐漸顯現。“要找到更大的市場,必須向C端延伸。”

彼時,尚海洋正在裝修自己的第二套新房。盡管施工前貨比三家選定了裝修公司,但各種問題還是逐漸暴露出來。裝修進行至一半,預算費用就已經花光。原來之前的報價單有漏項,很多項目並沒有在預算內,追加後的費用比預算的高出了一大截。施工後期,工程質量問題也開始暴露,尚海洋找到工長溝通,工長反而抱怨裝修公司拿走了大部分利潤。而由於裝修公司由於已經拿到了錢,也懶於對工程質量進行監督。

經歷了這次令人惱火的裝修,尚海洋意識到,建材團購雖然解決了業主前期的采購需求,但並未觸及後期的施工環節。“這種現象在二三四線城市尤為常見,沒有專業資質的裝修公司在成單後放松了對工長的監督,而且留給工長的利潤空間非常小,導致工長施工不負責、甚至以次充好。”
 

\(越來越多的消費者使用手機上網,我要裝修網也開發了手機站,通過微信接入。)
 

今年,團裝網正式更名為我要裝修網。在尚海洋看來,我要裝修網的商業模式是與更多供應商進行深度合作,提供從收房、驗房、選購建材、施工到售後的閉環服務,一站解決業主裝修的所有問題。未來還要走向全國,打造家裝建材第三方消費導購平臺。

新上線的我要裝修網開發了一款叫做“找工長”的產品,這就繞開了裝修公司,讓工長和消費者直接對接。“裝修公司的毛利一般在35%-40%,工長賺不到錢,就只能靠增項、以次充好這些貓膩來賺錢。現在我們跳過裝修公司,這個利潤就可以拿出來了,然後我們會把10%留給工長,然後再讓利給消費者。”尚海洋告訴《創業家》記者。

同時,我要裝修網還要為裝修制定標準,設計也模板化,統一施工流程和施工工藝。過去,施工價格的規則是“實測實量”,看似透明,實則深藏貓膩。現在,我要裝修網規定,施工價格按面積計算。“比如在省會城市的價格是268元/平方米,我們測算過,這個價格既能夠保證工長的利潤,又能除掉裝修中的貓膩。”尚海洋透露,工長的評價體系正陸續建立起來,後期還會建設遠程監控體系,讓業主不用到施工現場就能看到裝修情況。

目前,我要裝修網已經覆蓋了近50個城市,其中絕大多數都是三四線城市。在尚海洋看來,低線城市的市場潛力巨大,未來公司的目標就是深耕三四線城市。“在低線市場,一流品牌價格貴、性價比不高,三四流品牌的品質又無保障,憑借公司在供應商中的影響力,我們在每個城市提供的都是主流品牌,加之常態化的促銷,價格比賣場可能便宜20%-30%,以此吸引用戶消費。”

尚海洋透露,為了進一步簡化裝修流量,我要裝修網還推出了“主材包”套餐產品。主材包涵蓋了地板、衛浴、木門等所有主材,並且是有設計風格的,業主可根據整體的裝修風格進行選擇。“我們整合當地的供應商集中采購,由於量大,他給我的價格會是最低的。”

黑馬企業信息

北京惠裝網絡信息科技有限公司

創始人:尚海洋

上線時間:2009年8月

員工人數:306人

所在地區:西北、華北、華中、西南大部分城市

主營業務:裝修建材家具消費導購平臺

融資狀況:尚未融資


i黑馬點評

我要裝修網所解決的痛點均是創始人親歷,這讓公司更容易從用戶視角出發,以業內人士永遠想不到的方式去解決問題。在競爭趨於激烈的在線裝修市場上,我要裝修網選擇了亟待被改造的三四線城市。未來其在移動端的建設很值得關註。

每日 黑馬 我要 裝修 發力 三四 四線 市場 O2O 模式 幹掉 貓膩
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屏幕及人口紅利、三四線城市、90後市場會是電影市場的機遇

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1338

本帖最後由 三杯茶 於 2015-2-6 13:36 編輯

貓眼電影發布中國電影行業報告:屏幕及人口紅利、三四線城市、90後市場會是電影市場的機遇

作者:張雨忻

在好萊塢電影工業中,對於“模式”的追求一直都貫穿始終,而這模式背後所沈澱下來的是大量的經驗和數據,這也是好萊塢能實現流程化生產和工業化生產的關鍵。但基於互聯網的大數據在電影行業里最初的應用也就是近兩年的事:Netflix 和《紙牌屋》。而在國內,美團的貓眼電影是比較及時的跟上了這波數據浪潮的一個。

貓眼電影最初聚焦於“在線售票”和”在線選座“,更多的是與各大院線及其下轄的影院合作。但去年 9 月,貓眼電影向電影產業鏈的上遊邁了一步:成為電影《心花路放》指定的網絡獨家預售平臺和聯合出品人。如此一來,貓眼便與制作方和發行方展開合作,進入電影行業的發行環節。隨後,這種合作方式又複制到了《智取威虎山》中。

美團在 1 月底給出了一份官方數據:貓眼用戶近 2 億,市場占有率超過 60%;2014 年取得了 50 億的總票房,較之 2013 年的 15 億票房增長了 233%,並且占國內電影總票房的 16.9%,超過萬達影業;2014 年下半年增長迅速,到了 12 月底時,每賣出 3 張電影票就有 1 張是通過貓眼電影賣出的。在這樣的數據基礎上,貓眼電影發布了一份電影行業報告(原報告鏈接)。這份報告的樣本均來自於貓眼中的真實交易數據,可以說是“用戶用花錢投出來”的數據。以下是詳細內容:

  • 中國電影市場規模增勢明顯,遠高於全球水平


2014 年中國電影票房達到 296 億,其在過去 2 年中的複合增長率達到 32%,遠高於全球 6% 的水平。貓眼預測,2015 年中國票房將達到 400 億,其中一、二線占 244 億,三、四線分出 156 億。電影行業還有個特點:不會輕易就暴跌,觀影習慣一旦形成,看電影就會成為人們的生活方式,2015 年的票房會持續在高位運行。


  • 屏幕數量持續上升,帶來觀影紅利


截至 2014 年底,中國銀幕總量 23600,雖然與發達國家相比人均銀幕數仍有較大差距,但到 2015 年底總量有望接近 30000 塊,距全球第一大電影市場美國目前也僅有 10000 塊屏幕的差距。


  • 人口紅利依然是票房持續拉高的主要動力


中國票房是靠放映場次和觀影人次來直接拉動的。2013 年,我國的觀影人數為 6.1 億,2014 年則達到了 8.3 億,同比增長 36%。同時,2014 年通過線上購票的觀眾達到 35%,貓眼預測,2015 年線上化率將上升到 54%。那麽按照 2014 年觀影人次 36% 的增幅計算,2015 年會有更多二線中等觀影人群、三線弱度觀影人群會被在線售票低票價活動吸入影院 。


  • 春節檔將在三、四、五先城市獲得觀影高峰


春節期間占總人口比例 54% 的觀影主力城市居民將進行人口流動,更多下沈回三、四線城市的故鄉,平時緊促的城市時間也調整為無聊時間 。因此,觀影高峰也將同時向三線以下城市下沈。

貓眼電影給電影片方的發行建議是:在春節檔前半程重點突出一部“合家歡”的影片,以迎合下沈到三、四線城市的觀影主力以及這群里所帶動的潛在觀影人群;後期則結合春節檔觀影者“互通口碑,多次看片”這一觀影傳統,把重心突出在另外 7 部爆點影片和長線影片。


  • 電影消費的地域性特征明顯


比如,華東地區貢獻了 2014 年全國票房的 36%,是全國的“票倉”;華南地區觀眾愛好晚上看電影,每 5 人種就有 1 人是在 21 點以後入場的;華中地區觀眾觀影頻次最高,人均年觀影 7.5 次;西南地區女性觀眾比例最大。並且普遍來講,南方更偏好進口片、北方更偏好國產片。


  • 觀眾“看過什麽“和“想看什麽”之間存在關聯


貓眼通過分析用戶的購票記錄和所點擊了“想看”的影片,便可以分析出其中的關聯性。因此,貓眼基於既往影片推導出了觀影者在 2015 年 1、2 月份想看的新影片。由此輔助營銷宣傳人員從影片偏好類型推導出營銷宣傳時要主打什麽內容和創意元素。



  • 90後成為在線購票、選座等業務的主流勢力


90 後良好的經濟基礎以及對互聯網的重度參與,使他們成為了在線購票的主力人群。90 後觀影者占了在線購票用戶占比的 52%。 這也從數據層面揭示了《匆匆那年》能夠火爆的原因,即使口碑不佳,但影片類型和人群定位精準,觀影主力在 90 後群體在其中起了主要貢獻。

另外,2014 年愛情、喜劇和動作三種類型共同撐起了中國國產片的近 70% 票房,這三類題材的最大偏好者就是 90 後。90 後喜歡的電影 top5:《匆匆那年》71%、《小時代 3》70%、《微愛》69%、《同桌的你》67%,《京城 81 號》63%,可以看出他們最喜歡青春愛情片。


實際上,95 前已經成長為觀影群體的絕對主力,而 95 後的力量也不容小覷,其增長速度很快。


  • 互聯網大數據能為傳統電影行業帶來什麽改變?


對海量用戶的精準數據的挖掘和分析能夠協助電影產業鏈各環節實現用戶洞察,追蹤需求變化並進行精準營銷,做到合理排片、提高影院上座率、提升行業整體運營效率。

貓眼手握的是龐大的用戶基礎 + 即時的數據反饋 + 強大的線下運營,而制片方、發行方和院線想要的都是更大的自主權、更靈活的市場反應能力以及更可觀的收入。


  • 最終,貓眼還將自己的大數據產品化了


這個產品就是一個數據可視化的工具“貓眼票房分析”,重要的是,其所有的數據幾乎是實時的。目前,產品尚處於 beta 版,但可以看出它分了三大板塊:實時票房、實時排片、實時上座率。當實時的電影市場數據開放出來以後,院線、發行方和制片方甚至研究機構都會成為受益者。(來自36氪)

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