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【問對管理】工作技能進階:企業中層PPT速成法

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升到中層管理級別的職場人士,工作離不開PPT。一般PPT文檔用途可以分為兩種:一種是作為演講或者匯報時的輔助工具,幫助更好的傳導信息;另一 種則是直接作為閱讀材料,如工作總結、匯報材料等等。就作為演講和匯報的輔助工具而言,PPT起到的作用是:幫助用戶理解演講的邏輯、利用文字、圖表或者 視頻更好的傳遞信息、吸引用戶注意力並且減輕演講者記憶負擔等等。

製作一個好的PPT文檔,首先要明確文檔的創作目標,另外,還需要注意PPT寫作的結構順序、語言以及圖表使用幾個環節。

(問對網/圖)

1、結構順序:首先需要突出重點,演講中的其餘部分都需要圍繞這個重點展開,讓聽眾很容易抓住邏輯脈絡。至於重點突出的位置,可以選擇開門見山,也可以選擇推導式的方式,當然這種情況通常僅僅適用於方案有爭議、需要反覆論證的情況。

2、語言:每一頁PPT都需要在主題上清楚表達核心信息,讓人一目瞭然,儘可能用文字,內容則可以輔以圖表等。文字一定要精練,要記 住PPT不是簡單的把word拆成好幾頁。另外每個要點描述不要超過兩行,儘可能用簡練的語言概括,同時每一頁PPT中的字體大小應當儘量控制在三種以 內,否則容易顯得紊亂,讓人覺得不夠專業。

3、圖表:PPT中有相當豐富的圖表功能,圖表的使用目的一定是為了更好地傳遞信息,而不是讓聽眾耳暈目眩,所以要儘量簡潔明了,不能太華麗,更需要注意在投影之後不能太小,不能期待聽眾都帶著望遠鏡。

此外,在使用PPT時也有不少注意事項,最關鍵的一點在於切莫本末倒置,主次顛倒,讓PPT成為了會議或者演說的主角,使用人反而成了個放映幻燈片的角色。其中包括:

1、姿勢儀態方面:PPT使用者絕對不可以背對著聽眾面朝著PPT投影片自言自語,除非需要特別展示一下後背的著裝,否則很容易讓人缺乏耐心繼續聽下去。面對聽眾,當且僅當需要強調PPT中無法用語言說明的圖表示例時可以側身指示——以提醒聽眾注意,否則都應當讓聽眾看到你的眼睛。

2、配合演說方面:既然選擇了使用PPT作為輔助工具,自然需要將工具用的恰到好處才行。除了可以便於暫時走神或者離開的聽眾連貫地 聽你的演講,更重要的是可以更生動、更形象的將一些語言難以表述的東西展示出來,所以使用PPT的時候一定要根據演講的進度合理的翻頁,過快、過慢都會影 響效果。


問對 管理 工作 技能 進階 企業 中層 PPT 速成法 速成
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【問對管理】管理諮詢顧問的30分鐘

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案例:

柳先生是一家家具店的店長(以下簡稱店長),他在問對網上說出他的工作困擾:家具店銷售人員的管理模式如何完善?具體情況為:店裡5個銷售,低底薪高提成,銷量上不去所以提成也不高,沒有鬥志,不知該如何管理、如果改進。

諮詢過程:

顧問:能說說你們公司年銷售額多少?有幾個實體店?你說到的銷售「上不去」,能具體說說怎麼上不去法嗎?請量化。

店長:我們去年銷售額500萬左右。大概80萬是實體店的銷售,其他都是對企業和事業單位的銷售。企業這塊做的時間長,資源也比較多,只是發展空間有限,很難大規模拓展了。以後還是想把實體店做好,還可以開分店,發展空間比較大。實體店開了2年多,一直沒什麼起色。

顧問:明白。我可以這麼理解吧,你們業務分兩部分,對企業(包括政府)和對個人(實體店)。對企業業務發展受拓展限制,難以大規模發展。貴公司對個人業務非常看好,但是一直沒有找到突破口,因此業務量一直在幾十萬的數量級?

另外,我想瞭解一下,這80萬,做了多少單,大概每單平均多少錢?毛利率多少?淨利率多少?

店長:每單有多有少,一般也就是買一件家具,幾百塊到1千多的,我們賣的價格都不太高。例如電腦桌最貴的也就是幾百塊的。平時每天3、4單的樣子,週末10-20單。

毛利至少有40%了,淨利沒算,肯定是虧本的。每年工資獎金加起來也要40多萬,而且加上運費、配送費、租金、水電,不算前期的100多萬裝修,還有倉庫裡的貨。這個是很不好的情況。

顧問:Ok,我覺得,你們的問題出在兩個方面,第一是客源問題。第二是產品選擇的問題。我給你解釋一下。

按你說的單數,工作日算4單,非工作日算 20單。一年工作日250天左右,所以一共大概3000單。80萬銷售,所以每單200多塊,對於家居銷售來說真是少的可憐。你想,做成一單總得接待10 個客戶吧,每個客戶半小時這1個銷售1天時間就打發了。1單毛利才60元,都不夠銷售員的工資和提成。這種情況下,不虧本才怪。要提高店面的利潤,你這情 況有兩個方面需要注意:一是要改善客源,多找些購買量更大的客戶來店裡;二是要在商品上下下文章,把毛利提上去。

店長:客源是指?我們是考慮過多買些品牌家具,毛利會高些。

顧問:客源是到你們實體店來的客人。他們是怎麼來的?你們做過廣告沒?還是發傳單?怎麼招攬客人的?回頭客多不多?

店長:沒有做廣告。朋友互相介紹,也有的是路過進來看看。回頭客一般吧,不算多。有的家裡缺了一件就來買,電腦桌賣的比較多,其他的大件沙發、床賣的少。

制定策略:

古人云「上兵伐謀」,任何缺乏規劃的管理都是危險的。規劃有時是未雨綢繆,也有時是對症下藥。對症下藥,最忌諱頭痛醫頭,腳痛醫腳。拋棄本質而關注 表象,是種膚淺和不負責任的行為。這個問題看起來是個銷售管理問題,其本質是企業定位和市場問題。如果拋開本質,空談銷售管理,例如銷售人員的績效和激 勵,完全無法解決問題。

顧問總結了他和店主柳先生的溝通信息:

1、他的家具企業年銷售額500萬;

2、客戶分為企業客戶和個人客戶;

3、企業客戶年銷售額420萬,發展空間較小;

4、個人客戶通過實體門店經營,銷售額80萬。企業對實體店寄予厚望,近兩年發展非常緩慢。

分析實體店發展緩慢原因:

1、平均每單銷售額僅200元。其中毛利50%,淨利為負。這樣的單筆銷售額,再加上每年僅3000多單的銷售量,當然導致整體銷售額低迷。

2、銷售額低,毛利低,自然難以支撐高額的銷售提成,銷售團隊的士氣自然受影響。

3、所以根本問題,在於單筆銷售額太低。而且銷售量太低。柳先生介紹說沒有任何宣傳方面的投入,我想這可能是關鍵點。

4、任何公司從小到大,必須突破品牌的關口。只有衝過了關口,才能名利雙收。

5、做品牌,用俗話說就是讓更多的人記住你們。

執行方案:

1、定位。定位有點問題。沒能真正打入市場,缺乏穩定的客源和客戶認知。要想清楚,自己這家門店,想做哪些客戶的生意,是高端?中端?低端?做他們的什麼生意?是辦公家具?新房家具?還是零敲碎打?

2、市場。定位想清楚了,怎麼招攬客戶是個大學問。建議多和業內人士溝通,想想點子,少花錢,多辦事,但絕對不是不花錢。天下沒有免費的午餐,也沒有不做市場的企業。

3、運營。這兩點問題解決了,再來考慮一下店面運營,銷售人員的激勵,物流這些後續問題。你們是銷售性企業,必須是銷售為核心,沒人來買,你就賣不出去。有人來買,才談得上怎麼賣,怎麼賣好。


問對 管理 諮詢 顧問 30 分鐘
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【問對職場】海歸困局:從「非你莫屬」到普通龜

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近日,李開復在微博上發起抵制職場節目《非你莫屬》的活動,強烈抨擊《非你莫屬》中主持人和嘉賓對一位年輕海歸求職者的不尊重,短短數日就有近30 萬人投票抵制該節目。看完節目視頻後,我有兩個感觸:第一是被主持人和嘉賓的刻薄無知所震撼。在節目中愣說海歸的簡歷造假。事後網友發現簡歷大有可疑的居 然是嘉賓!第二,作為一名海歸,深感留學經歷在中國職場曾經的優勢幾乎蕩然無存。

一、海歸的職場困局

(問對網/圖)

80年代海歸說「出去看一看,世界無限大」,國人說「盼你回來,你瞭解外面的世界」。大部分80年代的海歸歸國後從事「高、精、尖」領域的研發工 作,貢獻可圈可點。90年代至20世紀初,中國進入人才飢渴期,大批企業及院校引進留學生,並以引進留學生為榮。海外學歷如耀眼的光環,幫助留學生輕取常 人奮鬥多年才能獲得的位置。李彥宏、張朝陽等海歸創業者的成功令國人對海歸的敬仰達到巔峰。

好景不長,2010年前後,海歸們的職場優勢一落千丈,2011年的一份統計報告稱,海歸的起薪在3000-5000左右,僅略高於本土大學畢業生的平均工資。到2020年時,海歸還能保住這僅存的一點點優勢嗎?

二、海歸不再是小群體

海歸作為一個巨大的、具有特殊性的群體,其職場發展狀況值得全社會關注。海歸曾經是個小群體,是一種「稀缺動物」。正如80年代北京大街上的老外, 很容易遭人圍觀。近幾年,隨著歐美就業難度的增加以及國內收入的提高,海歸數量年年攀升。2007年至2011年間,海歸數量的年複合增長率達 43%,2011年高達19萬人。可以說,海歸從一種稀缺動物發展為一個巨大的群體。我想在咱們問對網這個平台上,有海歸經歷的人大概也成千上萬。

失去光環,對巨大的海歸群體當然不是件開心的事情。對社會來說,也許不見得是件壞事。

三、海歸群體的本質

10-20年前的海歸的整體水準遠比現在的海歸高。海歸,這曾經的「金龜」群體,淪為了「普通龜」。現在,國人知道:國外也有野雞大學;缺乏工作經 驗的海歸不見得比本土大學生能力強;留學生的口語一樣磕磕巴巴。《非你莫屬》的這位海歸是個例,他在鏡頭前毫無自信、面對指責一味忍讓。其他海歸水準怎樣 呢?比他強多少呢?

四、你想成為海歸嗎?

作為留學生,我想給打算出國的朋友幾點建議:

1、缺乏工作經歷的海外經歷是低價值的。海外的精彩在校園中只能體驗到冰山一角。而海外的工作經驗、管理經驗對個人職業發展更為重要;

2、誓讀名校。以MBA為例,排名前幾名的哈佛、斯坦福,和排名30多名的學校差距不是30名這麼簡單,可以說是天壤之別。就如拿GDP排名第一的城市上海,和排名30多的濰坊對比,不具備可比性;

3、從投資的角度,出國的性價比相當低。每年動輒20萬人民幣的學費,4年下來弄不好比中國大學多了100多萬元的投資。如果你立志回國發展,想靠工資掙回這100萬還真不容易。需要多久?我想也許是一輩子;

4、從感性的角度,想出國就出吧!有想法有能力就去實現,人生決策不能光看性價比,幸福感很難量化。體驗一種完全不同的環境和生活方式,興許是留學的最大收穫。

(作者林夏鳴系問對網的特約顧問,資深戰略諮詢顧問。問對網是一個解決工作裡實際問題的專業問答網站。)


問對 職場 海歸 困局 非你 你莫 莫屬 普通
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問對管理諮詢案例系列:中小型企業度過轉型難關

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一位問對網網友煩惱於自己的外貿服裝來料加 工小廠的轉型問題。他的工廠主要承接外貿服裝來料加工,一直以來都沒有固定的大客戶,以至於訂單分佈非常不均勻。工廠接到大訂單,有時車間裡需要配備 100多名工人日夜趕工還不一定來得及;接不到大訂單,車間裡剩餘10個工人每天的活還幹不滿8小時。今年國際經濟形勢不好,外貿訂單受到很大的影響,再 加上成本一而再地上漲,以至於工廠只能勉強維持日常的經營,賺不了幾個錢。這位問友也有想過做自己的品牌,但是這非常複雜(需要自己設計、找材料、打版、 打樣等)。

管理諮詢顧問在問對網上為店長提供了以下的建議:

這種情況很普遍,這兩年珠三角、長三角的中小型製造加工企業紛紛破產。相似之處,都是缺乏資金、品牌等競爭資源。外部環境也較為惡劣,貸款融資成本很高、出口及內銷門檻變高競爭激烈。

沒有人可以拿出一個通用型的錦囊解決所有中小企業問題(有就發財了)。倒是有些思路可以請你思考,看看是不是有幫助:

(問對網/圖)

1. 轉型的必要性

缺乏核心競爭力的小廠不可能長期生存。今年單在廣東新塘,倒閉的中小型服裝加工廠就有數百家。大部分情況和案例類似。剩下的大部分也在苦熬而已。買 方不斷壓價,勞動力成本不斷上升,不倒閉才怪。來料加工提供的增值較少,屬於食物鏈的弱勢群體。這種情況下,必須轉型才有生機。

2. 轉型的原則

2.1. 做品牌。長期看,缺乏品牌的企業都無法發展。薄利時代,唯有品牌才能給商品帶來更高的增值。

2.2. 做下游。要離消費者更近,越近越好。純服裝加工企業很難長期維持,最終都成為價格戰的犧牲品,而有銷售渠道的企業發展良好。

2.3. 順應大趨勢。作為企業,根據自身特點尋找適合自己的商業模式很重要。但是在缺乏較強的市場敏銳性時,隨大趨勢更可靠。什麼賺錢做什麼,先從簡單開始。

3. 轉型的方向

根據問對網友工廠的情況,結合以上原則,可以考慮轉向品牌網絡銷售。

3.1. 由於該廠資金並不充裕,需要找一個資金成本較低的切入點,例如在淘寶上開個商舖,專賣自有品牌;

3.2. 這時競爭對手,由現在的其他加工廠轉變為淘寶商舖;

3.3. 和淘寶商舖的競爭,有巨大優勢,因為你們有生產能力,任何新式樣的服裝你們都可以很快上量,比其他商舖有成本優勢;

3.4. 假如對運營網店缺乏信心,可以和現有的網店合作

3.5. 不要在自主設計上投入太多,但是要做到:

3.5.1. 確定品牌的風格。小清新?歐式?

3.5.2. 模仿。聽起來難聽,卻很實用。模仿大品牌的類似風格時裝,抄些淘寶熱賣的類似風格款式。非常適合初期;

3.5.3. 微創新。在別人基礎上做些小改動,宣傳時突出這些優化點,形成品牌的傳統特色。如耐髒防磨舒適的領子。

4. 轉型的實施方案

4.1. 調研。首先確定品牌定位和風格。確定需要找一個目標人群,你們比較熟悉的人群。例如20歲左右的女性,瞭解她們喜歡的風格;

4.2. 確定品牌。根據品牌風格,確定品牌的名稱、圖案、宣傳語等等;

4.3. 店舖準備。問對網上已經有很多關於開淘寶店的問答,可以去看看;

4.4. 備貨。一開始不宜太多,多試試不同的樣式。淘寶網店失敗原因很多,但慘敗多數是從庫存積壓開始;

4.5. 宣傳。網上也有很多問答,學習吧;

4.6. 服務。網購回頭客很多,一定要做好服務,把商品的評分保持在較好的水準;

4.7. 包裝。包裝上要做出特色,至今很多店舖還在用特別垃圾的包裝盒,買了一次絕對不想再買。千萬不要忽視細節!回頭客非常重要,而回頭客是通過一點一滴的細節積累的。

5. 耐心

轉型不可能一蹴而就,給自己一點時間。其中淘寶網店的宣傳推廣是你可能缺乏經驗的領域,和資深人士學習,請他們指導,應該是最有效的途徑。

(感謝管立文為問對網用戶提供的企業諮詢服務。管立文系管理諮詢界資深人士)


問對 管理 諮詢 案例 系列 中小型 中小 企業 度過 轉型 難關
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【問對職場】搞金融能撈多少金?金融界就業百科

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從專業上看金融是大學的熱門專業,從就業上看金融行業的平均工資高居各行業之首。金融行業是個很大的範疇,在決定進入金融行業時,需要對行業結構及職位有所瞭解。

問對網上的金融行業朋友們總結如下:

(問對網/圖)

金融行業是我國的傳統行業之一,中國最早的金融機構當鋪出現在南北朝,隨後出現票號、錢莊。然而時至今日,中國的金融業無論從專業水平到金融工具, 都遠遠落後於歐美發達國家。隨著國際金融市場一體化的發展,國內對金融業人才的需求也與日俱增,而可預見的良好發展前景和豐厚薪酬體系更吸引了無數能人志 士投身於此。但是,對於尚未踏入金融門檻的觀望者來說,到底「金融」意味著什麼,有哪些可能的職業選擇呢?

金融行業的職位千差萬別,要瞭解職位選擇,首先要瞭解國內有哪些主要的金融機構。總的來說國內金融行業多數歸於「一行三會」的格局下,具體是指銀 行、銀監會、證監會和保監會。其中按照金融機構編碼規範又可以分為貨幣和監管當局(包括中國人民銀行、國家外匯管理局、銀監會、證監會和保監會)、銀行業 存款類金融機構(包括銀行、各類信用合作社、財務公司)、銀行業非存款類金融機構(包括信託公司、金融資產管理公司、金融租賃公司、汽車金融公司、貸款公 司和貨幣經紀公司)、證券業金融機構(包括證券公司、證券投資基金管理公司、期貨公司、投資諮詢公司)、保險業金融機構(包括財產、人身保險公司、保險資 產管理公司、保險經紀公司、保險代理公司)、交易及結算類金融機構、金融控股公司及其他。

上述金融機構各有分工、互為補充,共同構建了我國目前的金融框架。其中每個機構所承擔的核心業務也有所不同:

——貨幣和監管當局主要起到政策制定和市場監管的作用:中國人民銀行負責金融調控和金融服務,主要是制定調整貨幣政策,手段有利率和公開市場操作 等;銀監會是銀行的監管部門,主要負責對銀行的違規等行為進行監督;證監會制定證券和期貨市場的規則,監督股票、債券、期貨的操作,監管各交易所、證券公 司,審批公司上市;

——商業銀行主要起到吸收存款、發放貸款以及其他金融服務,例如結算、信用卡、基金託管、證券代理買賣、保險代理等的作用;

——貸款公司的主要業務多為小額貸款。銀行不太願意做小額貸款,管理成本較高,而收益低,流程長,而貸款公司業務靈活,時效性強,主要客戶是中小企業和個人,附帶兼做些票據貼現;

——證券公司的主要業務包括投行(證券承銷與保薦業務)、證券經紀(幫客戶買賣證券、收取交易費)、自營(用自己的資金買賣證券,賺利潤)、資產管理(委託人將自己的資產交給券商,由券商代為理財)和其他顧問諮詢服務(證券投資諮詢、財務諮詢等);

——基金公司除了基金,還有目前有專戶理財(一對一,一對多),企業年金,養老金業務也都在拓展中。前者一般是固定管理費率,後者常根據業績有浮動的業績分成;

——財產、人身保險公司的主要工作是承保和理賠,另外重要的一部分是保險產品開發,市場調研和精算;

在瞭解到各個金融機構的主要業務之後,自然就能夠延伸到所涉及的相關職業,例如:

——商業銀行:集中在營業廳的個人業務相關職位包括櫃員(個人、對公、綜合)、理財客戶經理、經辦、會計、覆核、信貸、庫管,還有領 導崗位。公司銀行部下面還有不同的團隊,產品管理、營銷管理、市場拓展、票據業務、綜合管理。信貸部有授信管理,監察、風險控制、資產保全、放款這些崗 位。會計結算大概是有憑證管理、清算、貼現。信用卡中心主要是信貸審核、風險管理、客戶服務,客服人數不少。資產託管部下面對不同託管產品進行管理。保險 代理則主要是前台的代理業務職位。

——證券公司:投行相關職位包括分析員、分析師、投行業務開發、項目經理等職位,另有些機構銷售人員,有時會掛在研究部門;證券經紀 業務相關職位基本是圍繞產品、做業務關係拓展及客服;自營業務條線需要不少行業研究員、股票分析師,還有風險控制方面的技術人員;資產管理是買方 (buy-side),也有不少分析師的職位。他們不對外公佈分析結果,而是把結果提供給本公司的投資經理,而投資經理決定投資哪類哪個股票;另外涉及交 易,都會有交易員(trader)等等職位。

——基金公司:包括基金經理、基金經理助理、宏觀經濟研究員、債券研究員、信用研究員、策略研究員、行業研究員、股票交易員、數量分析員、產品開發經理,還有機構客戶經理、渠道經理、風控經理等等職位。

——保險公司:除了其主要業務直銷和代理保險人員外,還有負責理賠和保險產品開發及精算的相關人員;在資產管理方面,又可以分為固定 收益產品類職位(包括信用分析員、企業債交易員、結構化產品交易員、量化分析員、國庫券和商業票據交易員、衍生品交易員、量化分析員、以及中台產品控制和 後台結算、會計等)、不動產相關類職位(包括農業貸款評估員和執行人員、房地產貸款及權益投資分析員)、股權產品類職位(包括私募股權基金投資分析員、對 沖基金投資分析員)、資本市場類職位(包括商業票據融資交易員、證券出借業務經理)。

金融行業除了平均薪酬高,還有一個特點就是工資差異性較大,一不小心就年薪幾十萬上百萬。絕對是一個充滿機會和激動的行業!


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【問對解讀】三分鐘弄懂GDP(一)

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本文會分三篇系列文章,第一篇是讓非經濟學專業的朋友只用花3分鐘閱讀就可以對GDP有基本的認識。在這裡預告一下另外兩篇的內容,第二篇將會講個 小案例:如果你是市長你怎麼搞GDP?而第三篇會說說GDP和普通老百姓有什麼關係——GDP增長了,我們的生活是不適合變得更美好?今天就先說第一部分 吧。

GDP是什麼?

難懂的版本:國內生產總值(Gross Domestic Product,簡稱GDP)是一個經濟學指標。「是一段時期內(一個季度或一年),經濟中所生產出的全部最終產品和勞務的價值,常被公認為衡量國家經濟狀況的最佳指標。」——汗顏!你明不明白我不知道,反正我看了還是不明白。

易懂的版本:GDP是某個地區新生產的產品價值加上服務的價值。舉幾個簡單的例子。

例1:你花十塊錢買了包話梅,中國的GDP增加了10元。

例2:某城市挖開一條道路,並重新鋪好,向工程隊支付費用10萬,中國的GDP增加了10萬元。

例3:某公司出口價值100元的西服一套,中國的GDP增加了100元。

不是例子的笑話一則:兩位富二代學生,在路上看到一團豬糞。A對B說,你把它吃了我給你5千萬元。為了錢B含淚吃下。不一會,又看到一團豬糞。B賭 氣對A說,你把它吃了我也給你5千萬。A也含淚吃下。見到老師,兩位學生哭訴,「哎,白白吃了豬糞什麼都沒得到。」老師熱淚盈眶說:「孩子們,你們為祖國 貢獻了1個億的GDP呀」。

GDP包括哪些部分?

(問對網/圖)

簡單的說, GDP = 肉 + 房 + Made in China。

1、 肉:代表消費支出。消費支出分為居民消費和政府消費。發達國家GDP中居民消費佔大頭,如美國是70%,中國是30%左右。

2、 房: 代表投資(資本形成)。中國是個大工地,到處都在搞各類建築工程。投資在中國GDP的比重非常高,接近一半。其中建築工程佔了61%。

3、 Made in China: 代表出口。計算GDP時用的是淨出口值,即為出口-進口。

出口方面,除了大家都瞭解的玩具、機器、紡織品之外,說幾個有意思的數據,2010年,中國共出口:

a. 足球、籃球、排球2億個:對世界體育事業做出卓越貢獻。

b. 各種鞋約30億雙:差不多夠全世界每人一隻。

進口方面,也說幾個有意思的數據:

a. 原油2.4億噸: 所以能源必須是國家戰略。

b. 飛機344架:花了109億美金,平均每架3千萬美金。


問對 解讀 三分 弄懂 GDP
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【問對職場】四大秘訣讓你成為演講高手

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每個人都能成為不錯的演講者。像馬云這樣優秀的演講者一樣也需要長期訓練,當然本身的地位也很重要。即便如此,普通人經過簡單的訓練還是能有較大提高演講能力的。一般來說,至少可以在以下幾方面進行嘗試。

(問對網/圖)

1、要有充分的自信。一個人面對一群人做正式的演講,哪怕只有幾個聽眾,都不免有些緊張。緊張是演講的大忌。想克服緊張情緒可以看看 電影「國王的演講」中國王是如何訓練的。演講中感到緊張時,試著深呼吸,眼睛不聚焦在觀眾臉上,腦子裡只保留自己的思路。一定反覆告訴自己我是會場的主 宰,我是最棒的。

2、要不斷傳遞核心思想。演講必須有核心思想,就是你想傳遞的觀點。如果你的演講技巧不高,最好老老實實,開門見山地告訴大家今天打算講什麼。演講中不斷強調你的核心思想,重複就是力量!

3、控制語速。緊張時,人會越說越快,嚴重時甚至會語無倫次。不妨偶爾停頓1、2秒鐘,環視一下會場,讓自己的語速稍微慢一點,更顯得自信。

4、用眼神交流。很多演講者大部分時間都面對屏幕,照著PPT一行行地念。實在太可惜了,眼睛是心靈的窗口,可以表達很多情感和信息。眼神應該留給觀眾,和觀眾交流,偶爾一個微笑,會讓演講生動許多。


問對 職場 四大 秘訣 讓你 成為 演講 高手
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【問對職場】在骨感的現實裡 尋找職場幸福感

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鐘響起、起床、洗漱、穿戴、早餐、擠車、走進辦公室——新的一天開始。無論你身處北京或廣州,無論晴天或陰雨,每週中總有五天是重複這樣的清早。

你一定想著,自己每天辛勤工作是為了什麼?生存?家庭?夢想?

(問對網/圖)

畢業時,我們都滿懷夢想。或許是成為企業家,創造財富。或許是成為律師, 幫助弱勢群體爭取權益。或許是成為記者,弘揚正義披露陰暗。或許是成為營銷大師,策劃經典營銷事件。或許是安心做一名基層員工,通過勤懇獲得眾人的肯定。

兩年過去了、五年過去了、十年過去了,你追逐夢想的決心還那麼強烈嗎?在職場上,馬屁精欺壓老實人,假學歷戰勝真文憑,實幹不如表現。每次夢想和現實的強烈反差,都讓夢想變得更加遙遠。

如果沒有了夢,職場中的幸福還能依靠什麼?靠現實嗎?工資低,壓力大,缺乏上升空間,對職業發展充滿迷茫。在職場獲得幸福感怎麼就這麼難?在問對網、智聯、蓋洛特、中智德慧等企業的職場調研發現,至少35%職場人士感覺不到幸福感。

中外社會學家、哲學家、心理學家、資深人力資源人士紛紛對職場幸福感進行了理論研究。作為社會心理體系重要組成部分的幸福感,受到許多因素的影響, 包括:經濟因素、社會因素、文化因素、心理因素等。你興許對理論毫無興趣,卻不可避免的開始思考,我幸福嗎?我怎樣才能更幸福?

看看他們是怎麼獲得幸福的吧。

- 實幹家唐僧,他樹立遠大目標,善於把握領導意圖,利用一切手段管理一隻低凝聚力團隊,一點點逼近目標。

- 逍遙派豬八戒,他是天生的樂天派,半塊西瓜就能讓他獲得較大的快樂。

- 巴巴爸爸,他和家人從未接受正統的「助人為樂」教育,卻一直自發幫助他人。

- 韋小寶,他在事業達到頂峰時,為了愛情放棄名利,所以一切都是幸福的模樣。

大概,幸福可以很偉大,也可以簡簡單單。


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【問對解讀】打好養老金的小算盤

http://www.infzm.com/content/78602

「莫等閒,白了少年頭,空悲切」,這話用來形容社保養老金再合適不過:年輕時沒攢夠養老的錢,成為白髮的退休老頭老太太時如果僅靠社保養老金過日子可真有點悲催。

假如2012年應屆畢業生從入職開始繳納養老保險,到60歲退休後,每月可領取社保養老金5000多元。

按照過去20年的通貨膨脹率計算,這5000多元退休金大致折合目前的900元。

每月900元能幹嘛?問對網的顧問們規劃了一下,發現也能夠「維持」生活。

衣(5元):選購幾塊錢的便宜內褲和襪子,其他衣物一律穿舊的,千萬別趕時髦。

食(395元:除去大米、青菜、豬肉、水果等生存必需品外,不吃其他食品。有些醫生說半飽有利於健康。

住(400元):到退休時應該已經還完房貸,否則就麻煩了。水、電、煤氣、物業費都沒法省,此外通訊費和衛生紙、洗衣服等日常開支也省不了。發揚節約精神,例如快速洗澡、夏天不開空調、洗菜水用來沖廁所等。

行(100元):室內交通可以憑老年證免費。喜歡旅遊的就在市內多轉轉,感受一下城市翻天覆地的新貌。別出遠門,費用太高了。

看病(0元):一般的病醫保可以應付,真遇上大毛病只有靠積蓄了。平時多鍛鍊身體吧,既保持良好體型又可以少得病。有人說醫院裡「人比號容易掛」,能不看病當然再好不過了是吧。

粗略算算,工作一輩子共繳納社保70多萬元(還不包括社保的投資增值部分),感覺上這麼多錢換來的退休金應該可以做到「老有所養」,可是不盡然。有 一種論調說非公務員交社保很虧,有生之年只能拿回一部分投入;也有不少論調歌頌我國社保的優越性。問對網對此不發表評論,我們只有一個忠告:儘早開始理 財,讓你的退休生活過的更有尊嚴!


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【問對管理】提LV逛地攤——消費者雙重心理淺究

http://www.infzm.com/content/78604
時尚女背著價值9000多LV皮包撿地攤貨,潮流哥手執價值6000元Iphone 4S買打折水果——這不是怪相,是消費者雙重心理的表現。

傳統營銷理念將消費者劃分為高、中、低端群體,認為低收入群體應該購買低價產品,高收入群體應該購買奢侈品。其實傳統營銷理念out了!

現代消費者變得越來越複雜,他們消費時會表現出雙重心理:通過購買高端商品滿足自己的虛榮心,通過購買高性價比商品滿足自己「佔小便宜」心態。

傳統教科書裡的消費公式是價格等於商品的使用價值,而現代消費公式是合理價格等於使用價值加上心理價值。

(問對網/圖)

買奢侈品為了追求心理價值:

心理價值是昂貴的。一個意大利皮包,其使用價值也就幾百塊吧,標價更多反映出的是心理價值。時尚女性虛榮心較強,跨上高檔包心理感受極高,所以願意多花幾千塊獲得極大的心理價值。

買打折品為了趨近使用價值:

反觀高性價比商品,客戶追求的是實用,不願為商品付出任何心理價值,期望價格接近甚至低於使用價值。聰明的商家會利用客戶的這種消費心理,讓他們感覺佔了便宜。

瞭解消費者的雙重性格,對商家意味深遠。一款產品,要麼走高端路線,要麼走低端路線,分別滿足人不同的消費心理,而夾在中間會左右為難。


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【問對職場】打破常規的做法:大膽假設小心求證

http://www.infzm.com/content/78901

作為一名新記者,今天是你上班的第二周。主編突然讓你就剛發生的「俄羅斯炮擊中國漁船」寫篇深度報導。

一接到任務,你開始構思。話說網上關於此事件的報導已經鋪天蓋地,各論壇網友都開始群情激昂地對發生在幾千公里之外的事件評頭論足。你在想:我的這篇報導,又如何能寫出新意呢?

(問對網/圖)

常規的做法

有種常規的做法,是先收集大量資料例如採訪相關人士,然後從中挖掘出新聞點。採訪對象可以是漁村村長、同村漁民、漁業專家、甚至當地政府官員。

這是典型的「bottom up」(自下而上)的解決問題方法注重基礎信息的收集,再試圖從中篩選出有價值的信息。這種做法中規中矩,但常會浪費大量時間,因為收集信息時目的性不強,因此很多收集來的信息都成為無效信息。

「大膽假設小心求證」的做法

另一種解決問題的方法值得借鑑,「Top down」(自上而下)。在試圖解決問題以前,先提出一個假設性的結論,然後收集證據證明這個結論。俗稱「大膽假設、小心求證」。特點是有目標性的求證,能將思維的開拓性和論證的嚴謹性有機結合。

回到故事中,你的假設可能是「由於近海污染嚴重無魚可撈,漁民們不得已冒險去遠海甚至非合法捕魚區捕魚」。(關於提出合理假設的方法,可參考問對網文章《麥肯錫七步成詩法有效解決企業問題》)

你有點興奮,因為這個假設一旦成立便將成為一個很好的新聞點,遠比平鋪直敘地介紹事件始末造成更大的社會效應。

假設已經形成,接下來你必須嚴謹地證明你的假設。證明這個假設並不算太難,相信可以非常高效。

砸牌子的風險

「大膽假設、小心求證」是件高風險的遊戲。人很容易陷入自己的假設中,下意識認為假設是成立的。因此在分析信息時難以做到客觀,往往會有意無意地忽視與假設相矛盾的信息,並過分強調支持假設的信息。

因此大膽假設後,別忽視「小心」求證,砸了自己的牌子搞不好只能轉行去做微博營銷咯。


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【問對管理】成功管理者的必修課:麥肯錫7S模型

http://www.infzm.com/content/78903

這7個問題分別是共同價值觀 (Shared Value)、戰略(Strategy)、結構(Structure)、制度(System)、技能(Skill)、人員(Staff)、風格 (Style)。前三項,戰略、結構、制度被稱作硬件。而共同價值觀、技能、人員、風格被稱作軟件。7S的核心是共同價值觀。

(問對網/圖)

1. 共同的價值觀

也就是企業上上下下最崇尚的價值是什麼。大公司常會有Mission statement(宗旨),裡面會描述企業的願景,突出其價值觀。例如,麥當勞的價值觀:「Being the best means providing outstanding quality, service, cleanliness, and value, so that we make every customer in every restaurant smile」,突出了質量、服務、衛生和價值這4點核心價值。價值觀不應該是空話。企業的各部門都必須以價值觀作為決策的依據。例如:如果有人提出為了省 錢減少店面的清潔次數的建議,這顯然違反了衛生這一核心價值而應被制止。

2. 戰略

絕大部分大企業都有書面的戰略規劃,每年更新幾次,充分說明戰略規劃的重要性。企業戰略是企業各項發展舉措的大綱。企業戰略規劃,都要說清企業要做什麼,為什麼做,怎麼做這三件事情。例如,一家食品生產企業,它的三年戰略規劃可能是:

- 做什麼:打入一線城市超市,為都市白領提供綠色、高性價比的果仁食品,成為第一果仁品牌;

- 為什麼做:都市白領市場大,對綠色和性價比非常關注,我們的競爭對手不強等等;

- 怎麼做:銷售方面,各大城市建立銷售團隊,成為地方超市供應商。品牌方面,年度預算中增加宣傳費用,市場部牽頭進行品牌策劃及推廣。物流方面,和物流公司建立合作。生產方面,新建加工廠。這一系列的舉措完成後,就可以幫企業實現其戰略目標。

3. 結構

也就是組織機構。企業是一個整體,而這個整體由很多部門組成,各部門又由很多的小組、員工組成。有些跨國公司,如通用、寶潔,在各地有很多分公司, 有些獨立運營,有些由總部直接領導。公司的組織機構可以非常簡單,也可以非常複雜。剛被Facebook花了10億美元購買的Instagram,只有 10多個員工,完全扁平化的管理。而有些跨國大公司,從CEO到一線員工有10多層。組織機構不同,信息傳遞、人員管理、企業文化、匯報機制、業務流程等 等都會大不相同。

4. 制度

制度是企業正常運作的保障機制。缺乏制度依靠人制的公司不是沒有,但缺乏制度的公司基本沒法規模化發展。企業發展初期可以仰仗領袖的魅力,仰仗員工 的激情和高度自覺性,公司大了必須有自己的制度體系。一個人每天遲到早退,如果只得到大家的鄙視,缺乏懲罰機制,那估計一段時間後大家都會不自覺。劣幣驅 逐良幣是久經驗證的真理。所以公司會制定各項規章制度,會梳理流程,會有激勵機制,會發獎金,會對違紀的人扣工資甚至除名,就是從制度上抵抗人性中各種弱 點,讓企業正常運作。

5. 人員

人力資源準備,包括招聘、配置及員工關係管理。這是HR的工作重點之一。企業想實現核心價值觀,必須依靠人。人員的招聘和儲備水平,直接決定實現價值觀的可行性。

6. 技能

高戰鬥力的團隊需要員工不斷提升技能,這有賴於系統的培訓、薪酬、激勵、價值觀培養等手段。讓員工真正成為核心價值的輸入者,為核心價值的升值提供服務。

7. 風格

企業文化,管理方式等。有些公司推崇中央集權管理,有些推崇自由化管理。傑出企業既能通過中央集權把控公司整體發展方向,又能通過地方分權賦予各組 織充分的自主權和業績壓力。無論是那種方式,都要考慮企業的氛圍和人員組成。一個科學家團隊,如果太集權,無疑會限制他們的創意。一個生產線,如果太隨 意,質量難以得到保障。

把這7項做好的領導者,會是非常成功的管理者。


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【問對職場】企業如何合理設計薪酬體制,有效降低離職率

http://www.infzm.com/content/79241

問對網用戶王婉提出其公司老員工埋怨新員工的起薪比已經為公司奉獻了兩年的他們還要高,老員工們覺得不公平。這樣的案例相信不是個別,而產生這種問題的基本原因是薪酬體制的設置。問對網顧問施先生就其擔任人力資源總監多年的經驗,跟我們分享公司薪酬體制該怎麼設計。

(問對網/圖)

從理論上說,薪酬體制的設計要科學地考慮幾方面:

1、薪酬結構要合理

薪資體系的構成一般由基本薪、職位薪、績效薪、年資、加班工資、獎金等組成。則根據不同職位的工作分析,來分析崗位的價值,做出科學準確的崗位評 估,來體現職位薪水的高低,滿足員工內部薪資平衡心理,績效薪是根據績效結果的達成,來確定績效工資多少,企業內不同層次的員工,績效薪佔整個薪資總額比 例不一樣。高層一般佔40-50%,中層20-30%,基層10-20%。

2、薪酬水準具競爭力

薪酬水準影響到企業吸引人才的能力和在行業的競爭力。

3、同工同酬保持公正

如果一個企業的薪酬不能做到同工同酬,員工就會認為自己受到不公正待遇。因此,員工在工作中就會產生消極怠工,降低努力程度,在極端情況下將有可能造成辭職。就是你案例裡說的那種情況。

4、薪資水平差異不能太大

中高層管理或技術人員確是屬於企業核心人才,所產生的價值確實不一樣,工資水準也不一樣。但如果出現企業中高層崗位的薪水與基層員工的差異達到 8-10倍以上,則基層員工與管理層的關係疏遠甚至僵化,基層員工情緒低落,士氣下降,整個公司將出現死氣沉沉的局面,而中高層的工作也難以開展。

5、績效考評公平公正

企業內崗位的調薪,做好了能激勵員工的士氣,做不好會動搖部分員工的信心。尤其是毫無根據地隨意調薪,或績效評估不公正,都會導致員工對企業的薪酬系統產生懷疑,甚至不滿,調薪必須有依據,講原則,重激勵。

6、薪資計算準確並發放及時

企業不能夠做到準時發放薪資,薪資計算經常出現錯誤,都會導致員工對公司的信用產生疑問,拖欠員工薪水也違反勞動法律法規,得不償失。


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【問對管理】怒放的生命:范建的創業計劃書

http://www.infzm.com/content/79302

(問對網/圖)

 

(問對網/圖)

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【問對職場】新型消費模型——你要如何進行購物決策

http://www.infzm.com/content/79759

傳統的漏斗模型(見文章《消費漏斗——你是如何進行購物決策的》)已經難以描述當代消費者的決策過程。 消費者的決策過程並非線性,更像一個循環過程。

(問對網/圖)

1. 產生需求:和十幾年前比,當代中消費者購物需求的產生更為衝動、隨機、持續的時間更短。

2. 初步選擇產品:當代消費者一般會先瞭解一兩件產品,並且會思考做出決策的主要因素。例如購買汽車時,消費者會選擇一兩個有購 買傾向的品牌,並且根據自己的意圖確定初選型號。由於購買決策週期縮短,初選名單比以往更短,因此進入初選名單對商家而言意味著更大的幾率。商家在市場推 廣上的力度更大,而且功利心更強。

3. 判斷:消費者判斷是否馬上購買?當代消費者越來越兩級分化,一部分衝動型消費者不願做太多研究,基本上想買就買。另外一部分非 常喜愛甚至熱衷於研究,他們不會急於購買,而是充分享受研究產品性能,瞭解眾多產品的過程。切莫低估當代消費者的判斷力。他們遠比以前的消費者更加專業。 不少人在進行幾個月研究後,儼然成為領域的半個專家,並且開始影響周圍人的消費決策。

4. 持續研究:一旦無法確定,消費者將會做進一步的產品研究工作。互聯網為消費者的研究提供便利,他們可以迅速收集大量產品信 息、測評、用戶反饋,用戶推薦等信息,幫助自己做出決策。商家們懂得利用網絡平台,在門戶網站、社交網站、專業網站、地方論壇等各類渠道中發佈海量的軟 文,影響消費者的決策。消費者在研究過程中,會不斷更新自己的候選產品列表,不斷提升自己的判斷力,有些甚至成為半個專家。

5. 購買:有時一個衝動就可以讓當代消費者決定買單。商家會選擇通過打折、贈品、優惠券等方式,刺激消費者產生購買衝動。


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【問對管理】把握關鍵點:一個創業項目的成功歷程

http://www.infzm.com/content/79758

筆 者喜歡把創業比喻成一個痛並快樂著的殺人遊戲——無數先烈前仆後繼,同時也湧現眾多成功人士,激勵大家繼續嘗試。在問對網諮詢顧問管立文的工作經歷裡,接 觸過大量的創業者、企業家、投融資機構人士,總的來說,大家把創業看的太神秘,說的太玄乎。而其實,創業的成功離不開三點:

(問對網/圖)

一、行業特點分析:

有些行業已經成熟,或者是壟斷行業,創業成功的關鍵是資源。這些行業的盈利模式非常簡單清晰,基本沒有顛覆的可能性。這類行業,誰有資源、有關係基本就可以初步成功。

有些行業剛剛起步,影響成功的因素很多。以互聯網為例,互聯網行業高速發展期,但盈利模式尚不明確,意味著燒錢現象嚴重。產業鏈較為複雜,特別是移動客戶端領域,市場競爭激烈,但存在不少未開墾的細分領域有待探索。

二、成功的關鍵:

例如行業整體格局、大公司的介入、盈利模式創新、產品技術、市場推廣等等。可以說,一件事情做不好,成功的幾率就會小很多。無線互聯網就是這樣的行 業,創業成功非常不容易。但是,成功是否有關鍵驅動力?什麼樣的創始人更容易成功? 大部分創業者都是低著頭苦幹,你們有沒有仔細思考一下,自己是不是缺了點什麼?有沒有找到商道的根本?

而問友們的討論創業的路上,一般什麼會成為成功的關鍵呢?可以重點考慮以下三方面:

1、制定可行的方向:方向必須是受眾廣,成長性強的領域;

2、一流的執行力:在充滿不確定性的市場競爭中,執行力愈發重要;

3、試錯能力:能迅速發現問題和機會,調整方向。

三、風險防範:

創業的結果基本都是失敗,失敗不可怕,但無力承擔這樣的結果卻是很可怕。有點朋友說,非成功不可,說我一定能成功,有100%的把握。沒有100%的事情。既然在乎結果,多花點時間準備失敗。失敗以後不是沒有機會。


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【問對管理】股市守恆定律——A公司十億市價蒸發的一星期

http://www.infzm.com/content/79612

自然界的物質守恆定律到了股市,是否還起作用?我們總是看到股市裡的「錢」憑空消失或增加,這種神奇的現象是否「超自然」了?讓我們聽聽問對網顧問Jin講一個關於上市一星期的小故事,你或許就會明白,看似「蒸發」了的錢,到底進了誰的口袋。

(問對網/圖)

A公司十億市價蒸發的一星期:

假設股市只有一家上市公司,A。

星期一:開盤時,A上市公司的市值是一億元,所有股票被一萬人持有(每人持有一萬元價值的股票)。市場沒交易,市價還是一億元。

星期二:我拿五億元,從所有A股持有人收購了A公司的股票,A公司的市值(和股市)也因此一夜之間變成五億,我成為所有媒體的封面人物,還上央視,高興的很!

星期三和星期四:一千萬人(包括原來那一萬A股持有人)都想來買我的A公司股票,我也很樂意以雙倍的價格賣出。這樣一買一賣,A上市公司在兩天就升值到十億元!大家都覺得能買到就是賺到了,好開心!我的五億投資也連本帶利變成十億(現金)。

星期五:開盤前,媒體爆A公司常年做假賬,實際已經破產,所有人急著想賣A股,就是沒人要買,價格跌到零,十億市價就這樣「蒸發」啦!我又成為所有媒體的封面人物,但是就是找不到我這人,因為週四晚,我已經悄悄帶著十億現金,到國外度假去!

故事說到這,大家應該心裡有數,蒸發的錢去哪了吧?

小提示——蒸發前,最後那個賣家。

(作者:Jin,問對網顧問,公益+創業者)


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【問對職場】雜家VS專家 誰在職場上更有價值

http://www.infzm.com/content/80019

我們在職場上,應該見過幾個雜家,也就是「多面手」,會很多方面的業務,在公司需要時隨時能出手;也遇到過專家,專注一個領域的事務,同事們一遇到事情就找他準能得到有效指導。我們肯定糾結過,未來的發展方向,是做「雜家」,還是「專家」。

 

問對網顧問Aldous在這問題上,提出了精闢的見解——

從現代社會分工的角度來看,更加強調專業領域中知識、技能和經驗的積累。學一樣東西需要長時間的沉澱,時間少了,基礎知識都不夠,更別說實踐經驗 了。當你向別的領域擴展的時候,原有的知識經驗由於不紮實,很容易在短時間被丟棄得一乾二淨,而新的又沒怎麼學好。最後落個邯鄲學步的下場。

從目前的招聘情況來看,擁有在某個領域中長時間工作經驗和專業技能的人更受歡迎,也更易獲得高薪;而萬金油型的人不怎麼受歡迎,除非工作時間夠久, 級別夠高——但這樣的機會太少,空降兵都不怎麼受待見。至於說創業、自己當老闆,雜家型的不怎麼靠譜,在創業的戰場上也就是炮灰的角色。

什麼都懂點,是比較容易開頭,但走不了多遠。猶如身上背著十幾雙鞋子,都是不合腳的,走個一公里路就不行了。所以專家比雜家能走得更遠。

而專家是非常不易煉出來的。如果給自己定位要當專家,嘴上也說要一個領域精深,但實踐時,攢的都是一些淺顯、同一級別的知識和經驗,並沒能真正深研下去,所以即便十年二十年過去,跟經驗兩三年的人相比也不過是多了幾個案例,只有量的差別,沒有質的區別,成不了專家。


問對 職場 雜家 VS 專家 在職 場上 更有 價值
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【問對調查】一斤白菜的身價如何一步步攀升

http://www.infzm.com/content/80025

(問對網/圖)

菜場逛一圈,發現白菜價格漲到1.8元一斤。由於本人不擅長還價,家人很少讓我負責買菜。記得上次來菜場還是去年底,那時候白菜是0.8元錢一斤。到網上一看,大家對白菜漲價非常關注。「菜貴傷民」和「菜賤傷農」都是大家關心的話題。

關心油價的人多,但是有車的人是小眾。而白菜關係到民生,可以說白菜價格上漲,直接意味著其他蔬菜、水果等居民消費品價格上漲。

於此同時,菜農辛辛苦苦種幾個月蔬菜假如賺的錢少甚至不賺錢,會影響種菜積極性因而導致蔬菜供給量下滑,勢必繼續推動蔬菜價格上漲。

筆者找幾個業內朋友拿了點資料,又做了點調研,分析一斤白菜的身價是如何一步步攀升的。讓我們看看白菜市場的這些數據:

為什麼一頭菜貴,一頭菜賤呢?

在產地的白菜收購價僅在0.3元左右。一個菜農大約能種5畝白菜,共計產量30噸左右。由於菜農缺乏議價權,利潤很低,每斤的淨利才5分錢,一個人幾個月才能掙3000元。

產地經銷商需僱人收購蔬菜,並且包裝、租車運往銷售地批發市場,以0.9元一斤的價格脫手,利潤約0.38元/斤,各項成本累積0.52元,包括包裝材料費、租車費用、過路費等。利潤率40%左右。

在銷售地,蔬菜會在多級批發商轉手,從0.9元漲到1.3元賣給零售攤販或者超市。據調查,各級批發商的利潤率在10-15%左右。

零售攤販將白菜以1.8元/斤賣給消費者。刨去菜場的攤位費、管理費、水電費等各項費用,每天能賺100-200塊錢。

消費者群體雖人數眾多,卻最為弱勢。菜農、批發商、菜販可以轉行,但是我們不能不吃菜啊。


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【問對解讀】3分鐘弄懂PE的盡職調查

http://www.infzm.com/content/80296

PE導致謝頂?

如果你哪個投資界的哥們兒換了新工作,全國各地跑來跑去,四處打聽各種專家求教問題,回家就埋頭查數據寫報告,頭髮一把把地掉,那他估計是來PE投資機構了。

PE的盡職調查不好幹

股權投資企業對人員素質要求嚴格,工作不好幹,而優秀投資機構的盡職調查工作和投資工作比一般股權投資機構的更難,更不好幹,因為優秀投資機構秉持 「獨立盡職調查,獨立判斷決策」原則。優秀投資機構員工把諸如財務和法務等其他投資機構外包出去的專業活也自己幹了,而且要干得更好,效率更高,當然不容 易。

上面這條只是一個顯而易見的原因,其實還有眾多隱情。優秀投資機構對投資人員的工作要求之高,不是內部人是無從體會的。

盡職調查第一關:偵探

福爾摩斯的故事和電影,大家都喜歡看,因為做個偵探不容易,不是一般人能幹的活,一旦出了高手,必定超越了尋常,必定是一部傳奇。這裡類比一下,我可以負責任地告訴大家,在優秀投資機構想做好,先把自己訓練成福爾摩斯,而且這是第一步的初始要求。

真實地瞭解企業,拿出真實的財務數據,對於上市的公眾公司都不容易,還出過那麼多欺詐行為,何況是未上市的私人企業。但是,真實性是企業估值和投資 的基礎,如果這個弄不明白,那就別幹了,但是想弄清楚,就得先學會做偵探。我們曾蹲在二三級城市的連鎖店門口一整天,記錄真實的客流量,曾設計調查問捲到 大街上厚著臉皮做攔截訪問,曾假扮客戶冒著被打的危險深入競爭對手老巢瞭解虛實,曾為實地勘察事情走山路差點命喪深澗,曾對企業的不同部門使用連環計驗證 銷售數據,曾調動各種關係拿到監管機構的數據……

盡職調查第二關:拼圖

會做偵探,還得會做拼圖。得到了真實數據,對不起,這只是第一步,接下來你需要用這些數據拼出企業的一副三維全息完整圖形,全面反映企業的業務模 型、行業特徵、發展前景、運營管理、核心團隊、歷史沿革……這裡也有一個類比,這個工作要求你比繡花女工更細緻,要比系統分析員更有大局觀,要比程序員更 有邏輯性。最可悲的是,此時有可能發現,由於一開始的假設模型是錯誤的,造成你千辛萬苦得到的真實材料和數據都是細枝末節,關鍵材料缺失,之前的工作幾乎 白費。崩潰!不過,崩潰了,也得重啟系統,從頭再來。

盡職調查第三關:算命

這些工作之後,才開始觸及工作的核心——上市預測和盈利預測。優秀投資機構對此項核心工作的要求之嚴格簡直是不可理喻,要求企業未來的真實盈利情況 與我們做的盈利預測一致,其波動範圍必須在XX之內。不過聽說有人能做到,不管你信不信,反正我是信了,誰叫優秀投資機構的牛人多。

盡職調查Boss關:項目評審會

過了三關,切莫得意,你將在項目評審會上面對一幫「控制狂」評委。他們會問到哪些問題?套用阿甘的一句話:「人生就像一盒巧克力,你永遠不知道下一 顆是什麼」,我們永遠不知道那些問題是什麼。因為評審們要控制一切風險,要讓我們揭示一切風險,甚至連所有意外事件發生的可能性都要充分考慮在內,比如: 如果油價暴漲到150美元會怎樣?如果出現極端天氣企業的運營會怎麼樣……評審委員不僅在風險方面像「控制狂」,在具體問題上也細緻入微,甚至會問到實際 控制人七大姑子八大姨的事情。所以,有時評審會能從上午開到凌晨,有時即使這樣最終也沒有得出什麼結論,最後評審還可能撂下類似這樣的話,「你們項目沒有 做好,無法決策,還需補充調查……」

盡職調查之後續:這事還沒完,別急著慶祝

如果項目通過了評審會,做出了投資決定,哥們兒,我們離歡慶還差得遠呢?你在會上揭示的各種風險還要自己拿出對策,需要討論投資方案和談判策略,這時,你的角色就變成了諮詢顧問和設計師。

PE是十項全能

回想起來,我們從偵探,變成了系統分析員、繡花工,再變成預言家、演說家,最後再變成諮詢顧問、設計師和談判專家。哥們兒,你說這活好幹嗎?

(作者張凱是問對網用戶、在PE投資機構擔任投資總監)


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