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台商篇 打下桌上型電腦第一品牌 萬宇科 獨門三招制霸南非市場

2010-5-24 今周刊





深耕南非二十三年的萬宇科,是當地第一大的桌上型電腦品牌,第二大的IT通路商。

見證南非經濟發展的萬宇科,今年下半年將再申請增發ㄧ萬張台灣存託憑證(TDR)額度,提高市場流通性,增強資本實力的同時,也更能掌握黑磚變金磚的契 機。

撰文‧賴筱凡 攝影‧陳永錚飛機緩緩降落在南非約翰尼斯堡機場,魚貫通過海關的所有旅客,映入他們眼前的第一台電腦,不是惠普、戴爾,更不是宏碁、華碩,而是一個叫作 「Mecer」的品牌。你一定很難想像,它在南非是第一大DT(桌上型電腦)品牌,它的製造商萬宇科(Mustek)更是南非第二大IT通路商,而且它來 自台灣。

穿著粉紅色襯衫,笑容爽朗的萬宇科執行長甘致行,親和力十足。美國學業一結束就回到南非的他,已活脫脫是個南非人,不僅講的英文帶點南非腔調,更因種族隔 離政策廢止,早在一九九五年就拿到南非身分證;對他來說,在南非做生意,懂得「在地化」比什麼都重要。

打好關係

從員工到警察總監都暢通

若說八○年代來到南非淘金的台商,是第一代先鋒,那身為第二代南非台商的甘致行,或許就是南非台商落地生根最好的見證。多年前,他隨著父親甘居正出任駐南 非經濟部參事而來到這裡,如今,他靠自己的經營實力,把萬宇科這塊招牌,從南非拓展到其他國家。

來到萬宇科的這天,甘致行不斷忙進忙出,穿梭在萬宇科的大廳裡,只見他不斷與每位經過的員工打招呼,有時是一個揮手、一個微笑,有時是一個兄弟式的拍背、 一個眼神的接觸,都足見他與員工之間的無縫隙相處方式。

走進萬宇科的業務辦公室,沒有隔間的圍籬,就連甘致行自己,都是選在角落的位置。開放式的空間設計,讓甘致行與 員工更親近,卻也因為與老闆共處一室,對提振員工工作效率頗有助益。

對於甘致行來說,他要求雖然嚴格,卻都只是一種激勵員工的手段,「我不拍桌、不罵人,但當我要求他們一周交這個報表,一個月交那個報表,他們就知道,老闆 在盯人了。」早些年或許性格影響情緒,個性較衝的甘致行,隨著年紀增長,脾氣也收斂了不少,給員工達成業務目標的壓力,他用壓力代替怒罵,「我從來不看那 些報表的,哪有那麼多時間,光看報表都不用工作了。」偶爾拿起黑框眼鏡看手上資料,對甘致行來說,他每天做最多的工作,不是批公文、更不是看報表,而是打 電話。趕在專訪前低頭打簡訊的甘致行,正在回覆給南非警察總監的簡訊,一家要在南非做生意的廠商,且是做得有聲有色的廠商,如何能在當地有良好的溝通管 道,絕對遠比埋首紙堆重要得多。

「我的業務員都說我是social king(社交王),每次要跟政府官員應酬,他們都會說David(甘致行的英文名)去,因為九成時間都在打屁,再談正事。」甘致行戲稱自己是「屁王」, 所以擅長打屁,但這就是他最大的價值,在南非五成電腦市場仍屬政府標案與企業商用下,與政府保持良好關係,才能讓萬宇科擁有最大的競爭優勢。

搶先卡位

國際大廠進入前占好資源

嘗試著剖析南非市場,去年南非市場共賣出二一○萬台電腦,其中政府標案與企業採購占了五成,三成五是中小企業採購的市場,剩下的一五%才是消費用電腦。對 比於台灣龐大的電腦消費市場,南非顯然小了許多,就連電腦普及率也不高,更別說是南非的網路使用者只有總人口的一○%。

但是,非洲是一塊黑磚,是全世界的投資者、冒險家都急欲搶進的最後一塊新興市場處女地。正因它的滲透率低,能夠成長的空間更大,在世界杯足球賽開啟全世界 進入非洲的第一扇門後,全面帶動的是非洲基礎建設的遍地開花,還有被形容為「黑鑽石」的中產階級黑人,消費力道正在崛起。

而南非,更是進入非洲的捷徑港口,當惠普、戴爾、宏碁、華碩、聯想紛至沓來,萬宇科卻早已在這裡深耕。

南非是一塊很獨特的市場,它距離所有成熟市場都很遠,競爭者少,因而間接形成保護藩籬。

南非從○四年開始實施黑人經濟振興法案(BEE),萬宇科因為深耕得早,已具南非公民身分的甘致行,反而成為BEE法案的受惠者;再加上台灣走在全球科技 產業潮流的前端,靠著在台灣採購零組件到南非組裝的萬宇科,就這樣打敗其他品牌,在南非DT市場立於不敗之地。

只是,空在DT市場領先還不夠,全世界NB(筆記型電腦)汰換DT的態勢已經確立,但NB與DT市場完全不同。「你做DT,為了省運費,可以用海運把零組 件從香港運進來,有時效性的處理器、繪圖卡就用空運,NB卻完全不同。」過去,靠著台廠供應鏈的支援,甘致行從台灣採購零組件,再到萬宇科的工廠做組裝。 可是,NB市場品牌的重要性更大,他不能坐以待斃,「品牌做不贏,我就爭取代理。」所以在南非,華碩、東芝、技嘉與三星,都是萬宇科代理的品牌。

通包生意

品牌、組裝、零組件通吃

此外,當消費者將電腦買回去後,就會有維修的問題,因此,零組件也自然成了萬宇科的第二門生意。

望著高達八層樓的自動倉儲系統,萬宇科子公司Rectron營運長Dean Prinsloo正仔細地介紹著,「消費者在家裡下單後,到場只要等五分鐘,就可以拿貨。」在南非,不論是公家單位或是民營單位,做任何事都是慢條斯理, 效率在這裡是不管用的,但Rectron卻辦到了,消費者到場五分鐘拿貨,需要運送的一天內送到,靠的就是這個高達八層、可容納三萬五千片棧板的超大倉 儲。

在這裡,你可以看到建興電的光碟機、創見的記憶體模組、技嘉的主機板,放眼望去,宛如是一個小型的台廠供應鏈。這就是甘致行最大的後援,靠著台灣龐大的電 子產品供應鏈,他可以掌握最領先的科技趨勢藍圖,即時反映消費者的需求。

「打從一九九○年後,我們就沒有虧損過。」甘致行講的不是大話,因為萬宇科在一九八七年成立後,只有剛起步時出現小額虧損,但進入九○年代上軌道後,萬宇 科就不曾交出虧損成績,還能保有一六%的高毛利率,完全打破台灣電腦業毛利保四保五的印象,「南非是很獨特的市場,不是你殺價就有用的,所以毛利太差的單 子,我們不做。」如今,甘家從第一代甘居正擔任外交官,交到第二代的甘致行,他靠著萬宇科在南非崛起發跡,就連第三代甘致行的兒子都已經在南非出生、長 大。

當年第一代南非台商的風光,在台灣與南非斷交後就不復存在,如今第二代南非台商,靠的是自己的力量,在黑暗大陸崛起的時機,抓住屬於他們自己的輝煌年代。

萬宇科

成立:1987年

董事長:藍肯尼

執行長:甘致行

主要業務:電腦組裝、品牌代理、

零組件銷售



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台商篇 第三大電線電纜商搶新商機 南洋 二祕器布局南非綠能大餅

2010-5-24 今周刊





潘慧珶,一位在南非經商二十八年 的台商,創造出南非第三大電線電纜廠,更讓南洋電線電纜成為南非交易所第二家掛牌上市的台商。

如今,他要從製造業轉型經營品牌,與聯電集團攜手,大舉搶進南非太陽能、LED的綠能市場。

撰文‧賴筱凡 攝影‧陳永錚「啪!」無預警地,也沒有任何意外地,又停電了。在南非,無通告的斷電、斷水、斷網路,每個月至少都要上演一次,就如同電影﹁血鑽石﹂中男主 角講的:「這就是非洲(This is Africa)。」南非,是個火力發電的大國,負責供應非洲三分之二的電力,但南非本身卻是斷電的受害者,讓工廠、商家、住宅區都不堪其擾。然而,隨著替 代能源風潮在全球發燒,南非台商南洋電線電纜,開始思考大發綠能財的可能性。

政策加持

南洋潘慧珶擘畫綠能大夢

就在南非,南洋電線電纜開始將目光放在綠色能源上,太陽能與LED(發光二極體)就成了南洋電線電纜的目標。今年六十三歲的南洋電線電纜執行長潘慧珶,找 來了三十五歲的南非台商第二代吳家兆,更找上近期積極拓展太陽能市場的聯電子公司聯相,三方連手,一家台灣的太陽能系統廠商就此應運而生。

這家南非證券交易所第二家掛牌上市的台商──南洋電線電纜,就隱身在距離南非約翰尼斯堡大約五十分鐘車程的工業區裡。來到南非經商已有二十八年的潘慧珶, 成功將南洋電線電纜打造成當地第三大電線電纜廠,更擁有南非市占率超過五成的燈飾品牌Radiant。

然而,潘慧珶並不以此自滿,他說:「未來連續三年,南非政府每年要調漲電費三五%,而且從今年就開始。」這項看起來不甚合理的政策,在潘慧珶眼中,卻成了 最大的商機。一直以來,南非的電費、水費幾乎是出了名的便宜,許多貧民窟或平價住宅,甚至可以免繳水、電費,如今這項利民的政策將要改變,而政策的轉向, 就孕育了商機的出現。

過去,由於南非電費低廉,致使其他替代能源在南非,完全沒有發展的空間。以太陽能為例,企業如果改用太陽能發電,不但成本較高,發電效率也不比火力發電來 得好。但現在不一樣了,電費將要連續三年調漲,如何尋找到更有成本競爭力的替代能源,成了企業經營的首要問題,這也是為何太陽能發電會成為潘慧珶下個亟欲 切入的市場。

「南非位處高原上,它的平均日照時數是六個小時,遠比台灣的二.五小時來得多。」潘慧珶說,日照長是上天賜予南非的禮物,而他就是要抓住這個機會,與吳家 兆的新設光電廠Matla,合資成立Radiant Matla,攜手搶進這塊綠能大餅。

為了確保原料的來源,潘慧珶與吳家兆找上了近期擴展投資動作頻頻的聯相,希望由聯相提供薄膜太陽能模組,讓Radiant Matla能夠進一步在南非爭取政府訂單。

「南非政府補助太陽能發電的條件,實在太優渥,光是每千瓦太陽能發電就能補助三.九元南非幣(約新台幣十六元),台灣也才補助十二元。」對於長期在兩岸與 南非尋找商機的吳家兆來說,有了聯電集團的奧援,可說是如虎添翼,等於在南非市場看到新一道曙光。

除了太陽能以外,潘慧珶最能直接切入的,就是LED燈具。○七年,在層層評估下,潘慧珶砸下重金,從猶太人手上買下南非第一大燈飾廠Radiant,而隨 著全球綠色能源意識抬頭,LED自然也是潘慧珶著墨的市場。

打造品牌

LED燈先燒一年才敢賣

「我們的LED燈多從中國進口,品質實在不是很穩定,所以Radiant的LED燈都要先在廠裡燒一年,經長時間測試,確定品質穩定才敢賣。」過去二十餘 年都是從事製造業的潘慧珶,首次轉行投入品牌經營,他深知品牌形象的重要,更不敢隨意讓品質不穩的產品砸了Radiant這南非第一大燈飾的招牌。

走在Radiant環繞的燈具展示廳,潘慧珶要證明Radiant的設計實力,「你做製造業,追求的是量大,但如果你做的是品牌,除了要有設計的腦袋,還 得時時刻刻掌握市場的脈動。」所以,當南非燈具仍以專案市場為主,潘慧珶就希望員工能夠多替客戶著想,客製化服務才比較能賺錢。

儘管潘慧珶的綠能事業才在萌芽階段,卻顯見他對南非綠能市場的雄心,「過去,他經歷過太多次失敗,靠的都是毅力與決心。」身為南非政府檢定註冊會計師的潘 國煊,打從潘慧珶來到南非開拓生意就相識,看著潘慧珶一路走來,南洋電線電纜能有今日的規模,潘國煊認為,是毅力加堅持的成果。

雖然潘慧珶笑稱當初是被「騙來的」,才會遠從台灣來到南非投資,但隨著時間流逝,他也逐漸將事業體從電線電纜步步擴張,「南非商機是很多的,全看你努不努 力。」在他眼裡,在南非經商沒有訣竅,勤勞與堅持,就是他能在南非闖出一片天的最大武器。

南洋電線電纜

成立:1989年

董事長:Ethan Dube

執行長:潘慧珶

主要產品:電線電纜



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台商篇》摸透人口服務、金融、電子商務產業 捕捉「改革紅利」 不能忽視的三大亮點

2013-12-23  TCW  
 

 

涵蓋六十個面向的三中全會改革商機,為外資進軍中國服務業打開多扇大門。

專家建議,台商在布局對岸之前,要徹底以中國市場為出發點,去思考經營對策,才是勝出的不變法則。

撰文‧周岐原

中共十八屆三中全會的《深化改革決定文》公布之後,立刻引起全球高度關注。大家都拿起放大鏡仔細檢視,在這份條列未來施政方向的文件裡,中國最高領導人究竟開了哪些產業的大門。

當製造業遭遇重重困難,面臨必須轉型、遷徙甚至收攤的挑戰,為數龐大的台商尤其關心,哪些是政策剛剛鬆綁,可能成為下一個明日之星的產業?

十二月十五日,中國國務院發改委主任徐紹史,對這個問題提出官方說法。徐紹史指出,二○一四年中國將逐步放寬外資投入產業的限制,打算開放金融、文化、教育、醫療、商貿物流等,多項高附加價值、創造大量就業的服務業,以便藉此提高中國服務業的經營效率,並且創造更多內需消費商機。

官方放行

外資大舉進軍服務業

當中國成為世界第二大經濟體,國內的消費早就是各家外資角力的戰場,任何跨國企業,為了討好花錢不手軟的中國消費者,也不得不禮讓三分。

舉例來說,今年十月間,央視節目痛批手機大廠三星,指其字彙資料庫設計錯誤,經常造成當機。三星隨後就發表聲明,對中國消費者的不便「感到真誠的歉意」。

無獨有偶,今年九月間,另一家手機大廠蘋果也打破慣例,先後在加州總部和北京舉辦產品發表會,成為蘋果自家的創舉。無論是蘋果或三星,公司的動作在在顯示,中國的內需消費,是一個商機高速成長的市場。「北京的『萬有引力機器』功率很強,誰都逃不過它的吸力」,《金融時報》形容這個局面說。

在城鎮化過程中,服務業的發展程度高低,本來就是決定成敗的重要因素。原本從事產品製造的業者,紛紛跨行嘗試服務業,讓「二轉三」(製造業轉行服務業),成為近年最熱門的詞彙。例如廣東東莞台商張朝宗,就從原來的聖誕燈製造商轉行,過去銷售產品到沃爾瑪(Walmart)的他,如今是擁有十多家連鎖店的麵包店老闆。鴻海董事長郭台銘也曾積極布局中國的零售通路事業。

早在三年前,國務院前總理溫家寶設定的十二五規畫中,就宣示要大力拉抬服務業,目標是在計畫結束時,服務業占國內生產毛額︵GDP︶比重,要比製造業多出四%。今年第一季,服務業占中國GDP比重四七.八%,正式超越製造業;加上未來兩年,中國仍將大力整頓產能過剩的鋼鐵、水泥、造船等行業,可以想見,在維持經濟成長之下,服務業將扮演更吃重的角色。

「早在出發之前,台商應該把中國市場當成重心來思考!」華犇創投合夥人戴偉衡提醒,台商西進之前,最好先徹底了解當地的社會特色,因為中國各省、市文化仍略有差異,服務業的規模往往較小,不像有龐大資本的製造業,能讓地方政府重視,一旦無法打開市場,業者往往因為後續成本難以負擔,選擇黯然退出。

戴偉衡指出:「如果沒有以當地人為出發點,你的商業模式就沒辦法說服消費者。第二,如果不去想市場的問題,你就根本看不出法律的障礙或競爭者在哪裡。」

一胎化解禁

人口商機有利台商

放眼這次三中全會的改革決定文,在六十個改革項目裡,台商受惠最多的領域,可望是人口服務、金融與電子商務三大產業。以人口服務為例,中國由原本的一胎化,放寬為單獨二胎(夫妻雙方一人為獨生子女,則可生育第二胎),就創造一連串的醫療、教育服務,以及周邊的嬰幼兒消耗品需求。

食品大廠康師傅,就率先布局這股可觀的人口商機。十一月初,趕在三中全會結論公告之前,康師傅就宣布將與朝日集團旗下、日本第三大奶粉品牌和光堂合資投入嬰幼兒奶粉市場,打算搶占每年多生一五○萬個嬰兒的龐大市場。另一方面,和生產相關的產後護理中心,是華人獨有的文化,台灣知名的廚師阿基師(鄭衍基),也透露他準備赴中國投資坐月子中心。

只要和新生兒相關,無論是產品或服務,業者往往享有較高的利潤空間,例如進口的嬰幼兒奶粉,在中國售價就比台灣高三成以上,這便是康師傅在方便麵、飲料之外,另闢新戰場的主因;同樣的,產後護理服務更是按日計費、向消費者收現金的行業,這塊台商享有文化優勢的市場,發展潛力勢必很可觀。

另外,與人口相關的殯葬服務業,也是台商在中國相對擁有優勢的領域。例如國內知名品牌龍巖,今年就投資四千萬美元,準備在浙江溫州建立登陸的第一個灘頭堡。

根據人數估計,中國的殯葬服務市場大約是台灣的七十倍,加上中國並沒有往生儀式的消費習慣,以倍數計算的商機,讓龍巖董事長李世聰積極搶進。他計畫未來十年內,龍巖要打進中國十個省分,成為在地化的殯葬服務業者。從新生兒增加到往生者增加,受到人口趨勢帶動的商機,將是台商布局對岸服務業的機會所在。

成長飛快的電子商務,同樣是許多台商的焦點。例如中國最大的量販業者高鑫零售,已經在十月底成立「飛牛網」,準備整合實體通路的力量和品牌,進軍電子商務。

網家董事長詹宏志也指出,公司正籌備進軍中國,明年第三方支付業務上路以外,赴中國市場的細節也將浮上枱面。預料網家將提出增資案,詹宏志本人也坦言,他已經將退休年齡延後十年,要好好打拚中國市場。

「第一個要考量稅負,第二個是物流,還有,我們的特色到底在哪裡?」畢馬威華振會計師事務所合夥人連淑凌分析。她指出,雖然台灣電子商務業者對中國市場普遍興致勃勃,但中國的加值稅和台灣制度截然不同,加上物流體系龐雜,無論是電子商務平台或產品業者,台商都要先熟悉對岸的生態底細,再嘗試布局。這也是所有業者捕捉三中全會改革商機的不敗法則。

富商、名廚搶進三中商機 鎖定改革帶來的機會,布局服務業市場

康師傅

與日本第三大品牌和光堂合資,投入500萬美元,生產嬰幼兒奶粉及副食品。

網路家庭

準備增資,

預計於2014年進軍

中國電子商務市場。

高鑫零售

成立「飛牛網」,發展電子商務,希望一年內上架100萬件商品。

龍巖

與浙江溫州市府合作,投資4000萬美元,布局當地殯葬服務。

國泰金

旗下上海國泰產險,獲准經營四川、湖北市場,已增資4億人民幣。

永豐銀

創國內金融業首例,申請成立中國子行獲准,資本額20億人民幣。

阿基師

準備在中國投資

坐月子中心。


臺商 商篇 摸透 人口 服務 金融 電子 商務 產業 捕捉 改革 紅利 不能 忽視 三大 亮點
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