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郭向陽:到農村,到縣城,到三四線城市

http://www.chuangyejia.com/archives/23741.html

創始人:郭向陽
公司名稱:南京分點文化傳媒有限公司
擴張目標:從家電、汽車行業擴展至更多行業
擴張路徑:農村市場需求分散,廠商營銷成本高,供需雙方信息流不暢通,如何在兩者之間搭起一座橋?分店借助30萬農家店,編織成一張營銷大網;通過與農家店的關聯及相關管理,為廠商提供更有效的營銷服務。

過去10多年,郭向陽一直在跑農村。先是負責TCL的農村市場開拓,後來自建公司為TCL及其他公司提供農村市場開拓工作。

在南京創立分點傳媒後,郭向陽將那些村子裡的店主發展成聯絡員、促銷員,通過他們到達農戶。按網點算的話,這樣的聯絡員或促銷員已經有30多萬,覆蓋江蘇、浙江等多個省份消費能力較好的農村地區。他的客戶是那些想進入農村市場的廠家。他的盈利方式有兩種,收的都是廠家的費用,一是基礎費用,二是銷售佣金。

廠家有促銷活動時,郭向陽的員工會給這些農家店發優惠卡,持此優惠卡購買產品,可以享受卡上定額的優惠。農家店發出去的優惠卡成功交易後,分點傳媒會將從廠家收取的費用分出一部分給農家店,但分點傳媒與這些農家店並無合同關係。

郭向陽還將組織建在縣城。縣城裡的聯絡員暗藏於醫院、銀行、政府、電力等不同機構,每個單位一兩個,一個縣平均80到100個。上個月,郭嘗試了50個縣,還沒有完全鋪開。

目前,郭向陽提供的服務主要在家電和汽車領域,並開始嘗試與中國電信合作。他面對著很多誘惑,有保健品商找上門來,儘管毛利很高,但仍然選擇了放棄。他說自己想賣一些對農村老百姓更有價值的商品。

當下郭向陽最大的苦惱是,如何管理這30萬家店。他正在啟動一輪3000萬元的融資,希望借此建立信息化系統。

除了像郭向陽這樣跑到農村建組織的,還有一些創業者選擇到三四線城市去。如十長生的王國安選擇了在三四線市場大行其道的「精品日化店」,售賣兩款具有濃厚韓系風格的品牌「韓後」和「川」。三四線城市大商場佈局稀疏,電商覆蓋也不完整,「精品日化店」店面小、租金低。蓓體施黛的戚勇也有類似策略:到對手不去的地方去,以三四線城市為重心。

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優酷土豆集團首席內容官朱向陽談「網台」、「獨播」、「阿里」

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=43514
朱向陽觀點一覽:

談「網台」
電視台應該考慮,如果沒有互聯網的傳播,未來如何應對收視率的壓力。「不開放」的影響不是單向的,一定是雙向的;

談「阿里」
阿里巴巴進來後,會更加強調數據分析和用戶參與。優酷土豆在增加新的營銷方式,如衍生品視頻觀看後直接點擊購買的服務。既是廣而告之,同時又可以直接售賣。這是互聯網跨界整合之後新形成的收入模式;

談「曉說」
優酷土豆的自制都是在每種類型的自制節目中先做一個經典的成功案例,然後再規模化的複製。這種能力不因為某一個人或者節目「跳槽」而喪失;

談「獨播」
任何視頻網站都想打造品牌、差異化,但獨播劇無法完全覆蓋成本,所以必須分銷,購買版權獨銷變成了一個籌碼。優酷土豆可以用手裡的籌碼,換得其他的利益,這就變成了一場博弈的遊戲。


17部自制劇批量播出、《十月圍城》獨家購買、阿里巴巴入駐後帶來哪些變化、「說」時代開啟,優酷土豆進入大自制時代……聽優酷土豆集團首席內容官朱向陽聊聊自制、外購那些事兒。

以下是專訪朱向陽內容:

優土2014年花多少錢做自制?

朱向陽:2014年,優土用3個億去做自制,與往年相比有顯著提高。2013年的自制內容數量比重不到10%,而今年起碼佔到了30%。

首先,視頻網站發展到成熟的狀態,就需要通過自制的途徑優化內容。雖然外購內容很多,但有時這些內容不適合、不能滿足觀眾的需求。

其次,自制內容是自身品牌延伸和提高的需要,以此來突顯優土的文化特徵;

再次,對於外購劇,視頻網站要根據電視台製定排播時間,缺乏主動權。

目前優土的多屏文化娛樂平台月均覆蓋用戶超過5億,日均播放量超過7億次,其中移動端日播放量超過4億次;同時,優酷APP在使用時長方面位居全球第三,視頻類第一。

目前電視台努力扶持自己的網絡平台,一些優質獨家內容不再向第三方平台開放,對優土有影響嗎?

朱向陽:優土從不依賴於某一家衛視的內容。當然,這也更加堅定我們做自制的決心。

同時,電視台應該考慮,如果沒有互聯網的傳播,電視台未來如何應對收視率的壓力。這個影響不是單向的,一定是雙向的。

自制內容與合作公司以怎樣的模式合作?

朱向陽:合作的方式有很多種。有自制內容、聯合出品、PGC(合作夥伴生產內容),不同的內容有不同的合作方式。像《小時代》自制大劇是由專業的影視製作機構製作,我們是網絡首播平台,在優土播出後再上電視台播。我們和片方風險共擔、收益共享。

如果是PGC內容,比如《邏輯思維》、《騰飛五千年》、《凱子曰》等,這些節目都是由專業的合作夥伴生產製作的,優土主要是推廣平台。

阿里巴巴投資優土後,在資金、運營管理、營銷模式(電商)方面有哪些改變?

朱向陽:預算永遠都是動態的。市場變化中,如果在某塊產生巨大的市場需求,投入方面會隨時調整。我們和阿里巴巴是戰略性合作,優土保持獨立運營,在模式上不會有太大變化。

阿里巴巴進來後,會更加強調數據分析和用戶參與。優土也在增加新的營銷方式,如衍生品視頻觀看後直接點擊購買的服務。以前觀眾在看劇時,只能看到女主角在用某品牌手機,現在看到這手機就可以直接點擊購買。

比如,劇中全智賢用的手機,市場價2000元。但在自制內容上我們會推出全智賢簽名的手機,可以直接點擊購買,在價格上當然就要高出很多。既是廣而告之,同時又開始直接售賣。這部分是以後收入的增量部分、可擴展部分,互聯網跨界整合之後形成的收入模式。如果把這部分在劇集的創作過程中就能規劃,播出時就能得到廣告主和消費者的集體響應。目前,有一些劇在嘗試,還需要一些時間。

為何推出周播自制劇場模式?

朱向陽:主要是更加適用於年輕的網民群體,希望能夠產生讓觀眾周周追劇不停歇的效果,效仿歐美劇、韓劇等。在創作上,每一集都設立懸念。形成季播機制,通過穩定的播出來培養用戶收視習慣,優土會走進更多用戶的生活圈,用戶緊跟劇集更新腳步,逐漸對季播模式產生認可。

然後,從今年第二季度到明年第一季度,一週七天,我們每天播放一部自制劇,七部自制劇接力播出。這樣下來,每部自制劇成了周播,用戶每天都可以看到不同類型的自制劇集,每週追不同劇集會更有期待。

自制劇適合什麼題材?目標受眾是怎樣的?

朱向陽:透過數據來看,互聯網的觀眾年輕,我們的自制劇主要為19~30歲的觀眾量身訂做,包括30、40歲以上但心態年輕的觀眾。

現有電視劇主要還是圍繞電視受眾,真正為網絡觀眾做的劇很少。實際上,我們不需要在題材上投機取巧,只要在現有題材,包括喜劇、都市情感、推理等這些網絡觀眾喜歡的類型上做好,就有了自己的自制劇路。

我們希望能夠滿足用戶需求,針對不同群體推送不同類型的自制劇滿足觀眾的不同口味。推出的17部自制劇中,有青春喜劇、古裝玄幻和懸疑推理,基本涵蓋了現今主流的戲劇風格,用戶可以根據自己的喜好選擇觀看。

同電視台相比,互聯網在製作人才方面積累不夠,做網絡自制劇如何發揮優勢?

朱向陽:首先,我們擁有播出平台,有歷史播出的數據,在做自制內容時會有非常好的數據分析。其次,在高度市場化的環境中,充分利用自己的平台優勢與更加專業的製作團隊資源合作。將整個環節分解、打散,可以把效果放大。項目策劃、商務談判、成本投入、產出,進行生產分工。同時,在體裁上不投機取巧,不在成本上縮水。

做自制劇時,會考慮到向電視台反向輸出嗎?

朱向陽:有兩種。第一,我們與電視台聯合做的定製劇,與普通電視劇無區別,我們在尋求交集受眾人群。第二,我認為,先別想做成兩邊都通吃的項目。不過我們要按照電視台的標準去做,當產生影響力後,倒逼電視來合作。

此時,突然想起高曉松「出走」時間,或美其名曰「轉會」。

對於「說系列」,將來會怎樣繼續?對於培養出來的一個很有品牌代表性的節目出走的現象,優土如何應對?

朱向陽:我們從09年就開始做自制,這方面不僅比同行有更多的經驗積累,甚至比國外的公司Netflix開始的都要早。人才和經驗的積累、平台的知名度都是我們在自制上的優勢。從大的策略上講,我們的自制都是在每種類型的自制節目中先做一個經典的成功案例,然後再規模化的複製。比如《曉說》發展到囊括袁騰飛、梁冬、宋鴻兵、羅振宇的「說系列」,網劇從《嘻哈》系列發展到《萬萬沒想到》、《乙方甲方》、《大俠盧小魚》等等,微電影從最早的《筷子兄弟》發展到「大師微電影」、「青年導演扶植計劃」裡湧現的各種青年導演的作品。我們是一個生產優質內容和培養影視能人的平台。這種能力不因為某一個人或者節目「跳槽」而喪失。

言歸正傳

《十月圍城》購買的是獨家版權,但為了降低成本,還會做分銷,這樣會導致同質化競爭嗎?

朱向陽:這確實是現在的一個困局。

當自己的生產能力還沒有那麼強大時,一定程度上只能依靠購買,必然會受到成本的影響。任何視頻網站都想打造品牌,差異化,但獨播無法完全覆蓋成本,所以必須分銷,購買版權獨銷變成了一個籌碼。優土可以用手裡的籌碼,換得其他的利益,這就變成了一場博弈的遊戲。這也是我們目前要主要走出的困局,主要通過自制內容的差異化走出困局。

目前,在外購選劇上有哪些衡量指標?

朱向陽:從傳統角度上,我們會考慮故事內容、主創陣容、製作公司之前的成功案例、計劃播出的電視平台。從數據分析上,會結合以往數據來判斷,有些演員是一線大咖,在電視中有效,但對於網絡受眾是不買賬的。

所謂的數據分析,是通過大數據嗎?

朱向陽:其實,所有數據在播出平台都是有記錄的,只是有沒有用心去分析這些數據。比如45分鐘的劇長,如果用戶用拖拽行為只播放了15分鐘,那另30分鐘就是水分。

您提到的建設新型生態圈是指什麼?

朱向陽:以前,用戶僅僅作為觀眾單純觀看劇目,周播自制劇場推出後,用戶能夠表達自己的想法和意見,有了參與創作的機會,對於有興趣的內容和活動,可以付費購買。

製作夥伴則可以根據用戶的反饋和響應進行二次創作,與平台之間也突破了傳統的售賣模式,雙方在文化產品和品牌開發上共同經營。

廣告主在廣而告之的同時,還能產生直接銷售,創造收益。

而對於平台來說,多元化的收入模式,最終與各方利益共享,優土也從原來的買家賣家轉型為合夥人。

17部自制劇的推出,優土改變著傳統的製作模式,帶動著網絡觀眾新的消費習慣,隨之而來的是收入模式向多元化發展,優土正在做屬於自己的新型生態模式。

文章來源:傳媒內參
作者:劉奧
優酷 土豆 集團 首席 內容 官朱 向陽 網臺 獨播 阿里
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解密“羅向陽內幕交易案”:案件“顧問費”、親屬願“頂包”

2015年春天,時任新時代證券總經理助理的羅向陽正在國外訪學。按照國務院統一部署,彼時證監會正在開展針對證券期貨行業的“兩個加強、兩個遏制”專項檢查。

自證監會監管轉型、工作重心向事中事後監管傾斜以來,針對證券行業進行的現場檢查經常發生。對於這一輪專項檢查,羅向陽也許並未特別在意。更何況,他從一開始就為自己的違法行為做出層層掩護——在新時代證券之外設立公司走賬、切割自己與操控股票賬戶的關系,案發後甚至還有家人試圖“頂包”。

然而讓他想不到的是,此次現場檢查是由證監會稽查總隊負責,在辦案過程中發現了羅向陽的隱藏問題,檢查組人員立即轉變角色,開始稽查辦案。

“證券從業人員大多是普通家庭走出來的孩子,在學生階段大部分是學業優秀的好學生。畢業進入了證券行業,同錢打交道,誘惑比較大。”一位證監會稽查人士對第一財經記者說,很多人聰明反被聰明誤,以為搞點小動作監管部門發現不了。羅向陽違法手法非常隱蔽,也存在對抗監管、串供等情形,但最後還是被處罰並市場禁入。

蹊蹺的顧問費

羅向陽出生於1976年,河南許昌人。在了解他的人眼中,羅向陽從小成績優秀、家庭和睦,大學畢業後曾在國海證券任職,負責債券業務。進入新時代證券之後,依然主要做債券項目,負責開拓業務、承攬項目。

弟弟羅楊穎比羅向陽小三歲,二人同為新時代證券員工,羅楊穎時任新時代證券許昌智慧大道營業部(原許繼大道營業部)營銷總監。

2015年1月起,按照國務院統一部署,證監會在證券期貨行業開展了“兩個加強、兩個遏制”專項檢查工作。檢查的第一階段是自查,到3月下旬自查就已經結束,專項檢查工作進入抽查階段,抽查對象包括證券公司、基金公司、期貨公司、證券投資咨詢機構、私募機構和證券資格會計師事務所。

由於市場監管任務加重,稽查隊伍也加入到現場檢查當中,這一次證監會是直接動用稽查力量來進行現場檢查。

“我們承擔了新時代證券現場專項檢查任務。專項檢查涉及的事項是比較多的,要對證券公司的各業務模塊,各條線的風險點進行全面梳理。”一位辦案人員告訴第一財經記者,當時檢查的重點放在券商相關業務是否進行了利益輸送。

為了找到證據,檢查組要求新時代證券提供所有資管項目、投行項目、債權項目所有流程性文件,包括從項目申請到項目完結,重點核查某一項目,包括哪些人參與、角色是什麽、做了什麽事、責任是什麽、收益如何、費用如何支出等等,十分詳細。

“我們檢查組選取了若幹項目的顧問費協議支出情況進行核查,要確認證券公司將顧問費支付給了誰,”上述辦案人員說,就是在這個過程中,發現了羅向陽及其弟弟羅楊穎涉嫌違法的線索。

事實上,在2014年債市風暴時期,有的案件利益輸送就是通過成立顧問公司、咨詢公司,在持牌機構體外,完成錢權交易的。明面上的理由,即提供投資咨詢服務,收取顧問費,而實際上則是項目獎勵、收益分成,甚至行賄受賄。比如2015年北京市第二中院做出終審判決的張某債市腐敗案,該涉案人員在某國際信托公司擔任債券交易員期間,向自己實際控制的信息咨詢公司輸送利益2.07億余元。

羅向陽案中涉及的咨詢公司,也引起了稽查人員的註意。基於相關經驗,初期檢查人員鎖定羅向陽、羅楊穎,就是發現新時代證券承做的某債券項目的顧問費,支付給了河南某咨詢公司。進一步追查資金的走向,發現資金進入了一些個人銀行賬戶。

再查詢這些人賬戶,發現他們都多次在上市公司重大資產重組、定增公告前交易相關股票的行為。包括東方鐵塔收購青島海仁股權、黃河旋風定增項目,而羅向陽正好都參與了這些重組、定增事項。

“資金都是以顧問費的名義,從新時代證券出去。咨詢公司進來的錢,又都轉出到個人賬戶了。篩查個人賬戶的交易情況就發現,不但交易的股票涉及到新時代證券服務的上市公司,買入的時點也非常敏感。”上述辦案人士說,本來是做現場檢查,此時不得不立刻轉變角色,化身稽查人員開始辦案。

誰在操控賬戶

作為證券從業人員,在規避監管的方式上,羅向陽著實花了心思。首先,前述河南咨詢公司的股東和人員,都與羅氏兄弟二人沒有關系;其次交易東方鐵塔、黃河旋風的股票賬戶名義持有人為“汪某英”、“楊某玲”、“曹某濤”等。

如何來確認羅氏兄弟對涉案賬戶的控制關系,成為本案的一大關鍵。“控制關系,還是要從涉案賬戶的資金來源、資金的支配、資金收益歸屬等三個方面來分析,”上述辦案人員告訴第一財經記者,羅某倫是羅氏兄弟的父親,楊某玲是某親,孟某娟為羅楊穎之妻。

雖然前述咨詢公司股東人員均與羅向陽、羅楊穎沒有關系,但是,公司的銀行賬戶、網銀、公章等關鍵手續都是兄弟二人管理及使用;該公司賬戶的資金絕大多數來源於羅向陽承攬項目收取的“顧問費”。另外,通過與該咨詢公司的名義股東、涉案賬戶名義所有人進一步核實情況,也確認了羅氏兄弟在案件當中的角色。

“羅向陽是許昌人,黃河旋風是許昌的上市公司。在現場檢查過程中,通過對羅向陽過去承做項目的檢查,發現了他之前做過的項目,他的內幕知情人身份是比較容易確認的。而且,由於羅楊穎是營業部營銷總監,有開戶量及交易規模的考核指標,或許因為這個原因,羅氏兄弟多個交易賬戶都是開在新時代證券。

此次檢查共發現羅氏兄弟操縱的三次內幕交易。2013年11月27日至12月13日之間,羅氏兄弟在東方鐵塔收購青島海仁公開之前,利用控制的“汪某英”、“楊某玲”、“曹某濤”證券賬戶合計買入東方鐵塔16.41萬股。此次內幕交易導致虧損12.6萬。

2014年3月17日至6月16日間,羅氏兄弟利用實際控制的“汪某英”賬戶交易“黃河旋風”,內幕信息敏感期內買入賣出後虧損486.7元。

第三次是2015年1月19日至5月21日,羅向陽、羅楊穎利用實際控制的“曹某濤”賬戶交易10.6萬股“黃河旋風”,實際盈利44.69萬。

值得註意的是,羅氏兄弟大費周章,三次內幕交易卻虧損兩次。據業內人士分析,查出的三次內幕交易盈利並不多,可能是因為該案僅是針對專項檢查發現的線索進行處理;另外,可以看到第三次內幕交易當中,羅氏兄弟在黃河旋風複牌第一天就以最低價格賣出,降低違法所得,逃避處罰。

主動“頂包”

案件調查順利進行,主要事實很快確認。但是令調查組沒有想到的是,調查期間,孟某娟提出賬戶是她操作的。她告訴調查組,涉案三個賬戶都是由她控制、交易,羅氏兄弟並不知情。

該案涉及賬戶眾多,人員關系複雜,但是查清案情並沒用太長時間。“一個星期的時間,主要事實就查完了,”前述辦案人員告訴第一財經記者,該案最大的挑戰不是“證實”,而是要“證偽”。

經過多次訪談,調查組很快發現孟某娟明顯缺乏股票常識,也不能解釋三次交易同內幕交易信息形成、發展的高度吻合情況。而且,交易地點和交易電腦,也均指向了羅楊穎。

“‘頂包’肯定是頂不了的,幾百萬的交易金額,羅氏兄弟不知情是不可能的。”辦案人員告訴記者,雖然判斷孟某娟只是為了掩護羅氏兄弟主動抗下責任,但還是要找到證據來證明,確實是羅氏兄弟控制交易,而非孟某娟操控。

調查人員最終認定,羅楊穎與羅向陽收入能力有差異,可以認定資金主要來源於羅向陽。兩人對混同後的資金均可自由使用,因此,由此取得的投資收益由羅向陽、羅楊穎兄弟兩人共同享有。三次交易的交易時點均與內幕信息的形成、發展高度吻合,三次交易中存在虧損賣出其他股票,集中證券賬戶內資金買入涉案股票,或突擊轉入大筆資金的情況。

另外,作為新時代證券總經理助理,羅向陽基於職務身份及參與的相關業務活動,知悉相關內幕信息。最終,證監會決定,對羅氏兄弟前兩次內幕交易分別罰款60萬,對第三次內幕交易“沒一罰三”,沒收44.69萬、罰款134.08萬。三案總計罰沒款298.77萬元。

對羅向陽、羅楊穎分別采取終身證券市場禁入措施,終身不得從事證券業務或者擔任上市公司董事、監事、高級管理人員職務。

“如果不是專項檢查,相關違法線索也確實很難發現,”前述辦案人員告訴第一財經記者,還要繼續完善、落實內幕信息知情人報備制度,包括報備人員的完整性、報備相關人員知悉的時間節點。而且,同內幕信息所涉事件有關的人員都應該嚴格報備,不僅包括項目實際參與人員,也應包括為項目提供服務的後臺人員。

該人士說,還要加強警示教育,而最好的宣傳教育,就是執法辦案、嚴厲處罰。

解密 向陽 內幕 交易 案件 顧問費 顧問 親屬 頂包
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[貼圖]丁向陽

1 : GS(14)@2011-03-27 14:42:52


貼圖 向陽
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