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電煤合同彙總會:80元/噸的代理費

http://www.eeo.com.cn/2011/1227/218819.shtml

經濟觀察網 昝馨/文 12月26日晚10點,一位「代理」敲開了某電企人士的房門。

「收到消息,多家電企簽訂的合同量要減量,有一家湖北電企簽好的40萬噸都沒了。跟你打個招呼,趕緊開始打點,別把你們的量減了。」

這是全國2012年全國重點電煤合同彙總會在昆明召開的首日。會議由中國煤炭運銷協會牽頭組織,對此前各地簽訂的重點電煤合同進行彙總核實,並提交發改委、鐵道部及交通部。

除了煤炭企業悉數到場外,電力企業的代表也住滿了周邊酒店。

「按規矩,簽好的合同本來不該再變動了。但每年的合同彙總會,都會有變化。」上述電企人士說。該人士是26日上午抵達昆明的,一到會場即從代理處獲 知,一些煤炭企業簽訂的合同總量遠遠超過鐵道部的運力配置。有的煤炭企業只獲分600萬噸的運力,可合同就簽出去1000萬噸。

「供貨會的時候每家都爭量,每家都通過各種渠道疏通關係,要保供增供。現在出現這種情況也是必然的。到了這個時候,基本就靠各家『代理』的能耐了。可以說,這是最後的『代理會』。」

該人士所說的「代理」是煤電博弈中一個特殊的存在。簽不到重點煤,代理去疏通,搞不定鐵路運力,也是代理來落實。「儘管發改委多次下文要取消這些中 間環節,但這些代理多數根基甚深,神通廣大,是行業裡打不死的『小強』。像這次彙總會,我們每家電企都得帶著代理來,打探消息,也從中斡旋。」

代理費十分高昂,以代理拉來的煤炭噸數計算,每噸30元-80元不等。據該人士透露,每噸收費80元的代理往往手眼通天,可以直接從煤炭企業購買煤炭,並從鐵路上拿到運力安排,然後由代理轉售電力企業;而收費較低的代理也能打探到許多及時信息,讓企業及時應對。

事實上,從每年的煤炭供貨會揭幕,代理就活躍其中。「這是行業裡的潛規則,不找代理,就拿不到足夠的合同煤。當然,找了代理也未必能夠,還要看不同的代理個人的能耐。」

該電企人士向本網記者算了一筆賬,真正的合同煤價格大概在每噸560元左右,加上代理費80元,離市場價也所去不遠。另外,由於發改委今年明文表 示,2012年重點合同煤價格可以較2011年增加5%,所有的煤炭企業都積極「響應」,將合同價上調。考慮到上述原因,該人士所在的電企已經出不起高價 去請一位「好代理」,所以才出現了本文開頭的一幕。

這位每噸收費30元的代理千叮萬囑:一定要給你們領導打電話,該活動就活動,儘量爭取。你們今年的兌現率很高,讓他們優先考慮保供。

電企人士也十分客氣,請代理一定多多費心。「我們知道您跟煤企的大領導關係很鐵,還要靠您多為我們說說話。」

對這次合同彙總會,該人士表示,已經不奢求發改委對今年的合同有什麼詳實的核查,只要煤企別大幅減量就好。12月以來,該人士一直奔波於各地的煤炭 企業間,參加煤炭供貨會。「20號在山西,23號在陝西,26號又到昆明,行李箱裡帶的衣服從冬到秋,每天忙得團團轉,手機每天都要用兩塊電池。」

一些來不及簽完的合同還要帶到昆明來簽。即使在這個「發改委眼皮底下」召開的合同彙總會,與煤企的談判也不會有所輕鬆。據該人士說,到了這個階段,其實更沒有什麼可談,煤企肯拿出合同,就要趕緊簽。

各電力集團高層此時也不再介入其中,由各家企業自己跟煤炭企業「洽談」。「領導心裡都清楚,這個時候也起不到什麼作用,只能靠我們自己去找『靠譜』的代理了。」

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機票代理費進入“0”時代 航企與票代博弈加劇

來源: http://www.yicai.com/news/2015/05/4615209.html

機票代理費進入“0”時代 航企與票代博弈加劇

一財網 陳姍姍 2015-05-07 22:08:00

目前,國內的航空公司主要依靠機票代理商銷售機票,每賣出一張機票,都會給代理商一定的傭金和返點,這也是機票代理商的主要收入來源,然而最近幾年,傭金不斷在下降,如今變為了0,航空公司希望通過降傭和直銷,搶回被機票代理人把控的消費者,這對中小代理來說可能是滅頂之災,不過,對大票代和大平臺來說,卻可能增加了與航空公司博弈的資本。

“航空公司這是遲早要消滅代理人的節奏,現在能活一天就將就一天吧。”

這是在機票代理行業混跡多年的老張,拿到航空公司最新的返點政策通知後發出的感慨。6月1日起,南方航空(600029.SH)將會把國內機票代理手續費從1%調整為0%,這對老張來說意味著,每賣出一張南航的機票,將不會得到以往一度高達12%的傭金。

尚未到旺季來臨之時,國內旅客運輸量最大的南航,就打響了取消代理傭金的第一炮,老張預感到,其他航空公司也會迅速跟進。

目前,國內的航空公司主要依靠機票代理商銷售機票,每賣出一張機票,都會給代理商一定的傭金和返點,這也是機票代理商的主要收入來源,然而最近幾年,傭金不斷在下降,如今變為了0,航空公司希望通過降傭和直銷,搶回被機票代理人把控的消費者,這對中小代理來說可能是滅頂之災,不過,對大票代和大平臺來說,卻可能增加了與航空公司博弈的資本。

直銷與分銷的博弈

目前,國內航空市場七成以上的機票都是通過機票代理在銷售,機票預訂也是攜程等大型OTA(在線旅遊預訂商)的重要業務構成。消費者從市面上購買的每一張機票中,都有票價一定比例的費用會由航空公司返還給機票代理商作為代理費傭金。

一家大型機票代理公司的管理層告訴記者,票代每銷售出一張機票,可以獲得一定比例的返點,最高時返點達12%,最近幾年比例一直在下調。去年以前,在國內航線執行的主要是3X的返點模式,其中X根據季節和航線的不同有所不同,3則是上述政策中提到的票證代理手續費率。

2014年6月,中國國航(601111.SH)打響第一槍,宣布將國內機票的銷售代理費從沿用了6年的3%,下調至2%,7月,南航、海航、東航一並跟進,今年1月7日,南航則率先將其國內客票代理費從2%降低為1%,如今,機票代理費“0”時代終於到來。

“此次南航還沒到傳統旺季就將傭金降為0,比業內預計的時間要早,也體現了航空公司加大直銷力度的決心,”一位行業內人士對記者分析,去年,南航的國內航線收入809億,除去南航網站直銷的92億,大部分是在通過代理銷售,此次代理費傭金從1%變為0,也意味著節省了1%的營銷成本,相當於每年可以節省約7億左右的營銷費用。

不斷壓縮給機票代理的返傭背後,還有航空公司們希望奪回消費者的決心,南航一位管理層對記者透露,目前,包括南航在內的傳統航空公司,只有25%左右的機票是通過直銷賣出,這其中還包括通過去哪兒等OTA平臺旗艦店銷售的機票,最近幾年,通過航空公司官網、APP、微信等平臺加強直銷,一直是航空公司們努力在做的。

不過,要想加大直銷也並不是一件容易的事。一家航空公司負責銷售的管理層就告訴記者,增加電話等呼叫中心,以及網站銷售、支付系統的搭建都需要成本,規模要上去可能比支付給代理的傭金還要高,此外,與很多成熟的機票代理商及OTA相比,航空公司的網站銷售客戶體驗也相對遜色,比如退改簽困難,沒有酒店、租車,以及機票+酒店等豐富的一站式服務。這也導致最近幾年航空公司的機票直銷比例上升並沒有預想中那麽快。

但從今年開始,有了航空需求回暖,油價成本降低的底氣,航空公司為奪回客戶而重新制定遊戲規則的行動越來越激烈。比如元月開始,南航官網開放訂團隊票,直接搶奪原本由機票代理經營的團隊機票銷售業務,而國航更是要求代理們提供向其購買機票的客人的聯系方式,否則每票罰款2000元。

機票代理加速分化

代理費下調、行業競爭度激烈攀升、人員成本增加,一張機票帶來的利潤越來越少,本就步履維艱的機票代理商面臨利潤空間不斷被壓縮的打擊,他們應該怎麽辦?

記者咨詢多家機票代理了解發現,目前,單純靠代理費為主要收入的中小代理商,基本上只能維持生計,一些無良代理,則依靠欺騙消費者,通過超出票面價格的加價銷售等手段來繼續茍活。

比如近年來,高於全價票的機票銷售、自行加上保險等產品銷售、支付遠高於航空公司改簽規定的退改簽費用等投訴時有發生,而消費者受騙後往往將責任怪罪於航空公司身上,這也是航空公司希望盡快規範代理市場、加強直銷的重要原因。

不過,對於一些銷售規模比較大的機票代理來說,傭金變為0,並不意味著他們從航空公司拿不到一分錢,因為航空公司還會根據機票銷售情況,定期給予一些大代理後返,傭金減少了,後返則可能增加。

“目前航空公司和大型機票代理之間還存在一定的博弈,完全依靠自己的直銷渠道也不現實,這樣帶來的結果將是大代理越來越強,中小代理越來越弱,甚至放棄自己的資質,變為黑代理,掛靠大代理,”上述行業內人士告訴記者。

事實上,最近幾年來,已經出現越來越多的中小代理人向機票銷售B2B平臺及去哪兒等OTA平臺靠攏,他們擁有自己固定的銷售渠道和服務對象,在拿不到航空公司代理費的情況下,轉而從B2B平臺的大代理處采購機票、獲得服務費或者機票價差,再到去哪兒網、淘寶去啊等OTA平臺上銷售,使用平臺的出票、收單、售後、呼叫中心系統。

值得註意的是,最近一年來,攜程網在機票銷售中的角色,也在悄然發生著轉變,從單純的機票大代理,變為像去哪兒網一樣的開放平臺,大大小小的機票代理商,可以申請在攜程上賣票,而航空公司,也陸續在去哪兒網、淘寶去啊等平臺上開設旗艦店。

對於去哪兒網、攜程等OTA平臺來說,與獲得一兩個點的代理費傭金相比,從航空公司和眾多機票代理處獲得更優惠的價格政策和更多豐富的產品,以增加客戶黏性,獲得更多流量和入口話語權,似乎是他們更想要的,而這也是航空公司們所擔心的。

“最近幾年,盡管各家航空公司都在強調加大直銷,但越來越多的消費者,更習慣通過去哪兒網、攜程網等OTA平臺訂機票,因為不僅價格不貴,還有其他旅遊、酒店產品可以選擇。此外,在用戶細分、產品研發、系統技術等方面,航空公司相對OTA平臺也還比較薄弱,”上述行業內人士指出,隨著中小代理的逐漸勢弱,未來航空公司與機票代理的博弈,將越來越多轉向同OTA平臺的競合。

編輯:於百程

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機票 代理費 代理 進入 時代 航企 企與 與票 票代 博弈 加劇
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【獨家】新代理費制度7月1日前實施 代理費可能每航段不超20元

來源: http://www.yicai.com/news/2016/04/4769683.html

【獨家】新代理費制度7月1日前實施 代理費可能每航段不超20元

一財網 陳姍姍 2016-04-01 15:34:00

包括三大國有航空在內的幾家航空公司銷售部代表,近日參加了中國航協規範航空客運銷售市場秩序會議,航協要求7月1日前各會員航空公司按照民航局6號文精神實行新的代理費制度,並在此前同代理人簽署完畢新的協議,但具體標準由航空公司和代理人協商確定。

在一系列對“去哪兒”網的“聯合圍剿”行動之後,航空公司正在醞釀分銷政策的變革,與機票代理新的合作模式也逐漸浮出水面。

《第一財經日報》記者4月1日獲悉,包括三大國有航空在內的幾家航空公司銷售部代表,近日參加了中國航協規範航空客運銷售市場秩序會議,航協要求7月1日前各會員航空公司按照民航局6號文精神實行新的代理費制度,並在此前同代理人簽署完畢新的協議,但具體標準由航空公司和代理人協商確定。

代理費可能每航段不超20元

所謂6號文件,是指上個月民航局下發的《關於國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》,在嚴禁銷售代理企業向旅客額外加收客票價格以外的任何服務費的同時,還要求航空運輸企業委托銷售代理企業銷售國內客票,要合理確定客運手續費基準定額,可適度浮動。

不過,到底基準定額如何確定,文件中並沒有細則。目前,中航協已經要求航空公司制定實施細則,再提交中航協討論,包括“定額”是否區分代理人、區分航線、區分子艙位,以及“定額”之後是否還有後返等。

據記者了解,目前各航空公司已經對具體的細則進行了探討,比如南航希望的是不區分代理人、不區分地區、僅按照所銷售航段數定額發放,即每個航段給同樣固定的代理費,當然經濟艙和頭等艙可以有區分,畢竟售後服務有差異。而一旦定額確定,之前還存在的前返Z值和後返也會取消。不過,國際客票銷售的代理費暫時維持目前的機制,國際聯程客票的國內段也會按照行業通用規則執行國際客票代理費標準。

在此之前,航空公司已經將國內航線前返部分的基礎代理費傭金以及很多航段的Z值降為0,後返也並非所有代理都能獲得。

那麽,新代理費定額的標準會是多少呢?

多家航空公司的內部管理層對記者透露,由於三大航有國資委的“提直降代”要求(其中包括年度總代理費率不得高於2%),所以理論上三大航每航段代理費最高可能不會超過20元(國內平均票價大概900元左右)。

一位擁有自有客戶和渠道的成熟代理人曾經為記者測算過機票代理的成本:呼叫中心銷售一張機票成本如下:接線員獎勵2元+出票及財務獎勵2元+送票員獎勵2元+售後及墊資成本2元+房租水電平攤2元+電話費1元+員工社保2元+稅收為定額服務費x20%,假如一張機票給到定額二十元,直接成本已達17元,其中還未計算廣告費、差旅費、招待費、福利、水電費。

禁止機票代理供貨平臺

據記者了解,在這次會議上,各航空公司還對目前的客運銷售市場現狀進行了充分討論,大家一致認為:票代應該擁有自己的銷售渠道,純粹“搬磚”將機票拿到別人家去賣的對航空公司不具備價值;供貨商模式是導致目前機票銷售亂象的重要原因,未來各航空公司會以協議方式約束各自代理人的供貨行為,至少要經過航空公司審批同意。

在此之前,南航已經率先下發優化中國境內分銷渠道結構的通知,主要包括重新簽署銷售代理協議,實行新的國內代理費標準和支付方式,以及禁止機票標準產品的供應商銷售模式等。

其中,要求銷售部在新版代理協議中明確規定,從7月1日起嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品(單程、往返程及缺口程等裸機票產品,或以機票為主體,附加保險、代金券等低價值標準化配件的機票套餐)。對於包含南航機票的打包、組合產品,代理人也需經過南航審批後,方可投放至與南航簽署商務合作協議的第三方渠道展開銷售。

銷售部將與符合南航要求的主要機票交易平臺簽署商務合作協議,只允許南航直營店鋪或平臺自有的南航授權代理人賬號銷售南航機票標準產品。包含南航機票的打包或組合產品,允許平臺引入經南航審批同意供貨的代理人,作為供應商開展銷售,但相關打包或組合產品的上線和銷售均需經南航審批後方可實施。

而在本次會議召開後,預計其他航空公司也會與代理簽訂類似的新協議。

對於目前的銷售渠道變革,一位行業內人士建議,傳統代理必須要思考轉型了,需要因地制宜,定位於“小而美“,比如國際票定位於做精一個目的地,服務好一個行業(會議、專業TMC、小眾戶外俱樂部),為一個熟人社區提供服務等。而平臺也需要承擔起相應的責任,通過技使用多種技術手段來規範代理行為,幫助普通旅客,比如監控出票,監管資金,及時將旅客信息告訴航空公司,幫助航空公司做好旅客服務等。

編輯:樂琰

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獨家 代理費 代理 制度 日前 實施 可能 每航 航段 段不 不超 20
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