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藍營人脈發威 中國「厚愛」嚴凱泰

2010-12-27  TCM




十二月十四日,ECFA(兩岸經濟合作架構協議)生效後第九十四天,在中國第一紅頂商人胡雪巖故居的浙江杭州,站在兩岸經貿新局浪頭上的,是裕隆集團執行長嚴凱泰。

這 一天,是台灣裕隆集團與大陸東風汽車,雙方共同成立東風裕隆公司的日子。裕隆集團自創品牌納智捷(Luxgen),正式取得進入全球最大汽車市場的門票, 這項總投資規模高達人民幣三十四億元(約合新台幣一百五十二億元),不但圓了裕隆汽車自主品牌的中國夢,東風裕隆更是ECFA簽訂後,拔得頭籌的兩岸首宗 大型合作項目。

有別於一九九五年登陸的東南汽車,以及二○○○年與東風集團合資設立的風神汽車,裕隆集團分別僅占二五%與四○%持股,這回 嚴凱泰取得的,是和合作方持股各半的對等投資待遇,更破例獲得大陸官方默許,先行在杭州蕭山臨江工業區,打造二十四萬輛最大產能的整車裝配廠。也就是說, 新公司剛宣布成立,工廠生產線即已蓄勢待發。

儘管不再有母親吳舜文撐腰,嚴凱泰仍能如願搭上ECFA順風車,甚至得到空前優渥的登陸條件, 這意味著,嚴凱泰所倚靠的,已不僅是母親家族在中國的關係庇蔭(編按:吳舜文堂弟吳偕平,曾任中共人大前副委員長),背後,有股更強大的力道在支持他。箇 中關鍵是,嚴凱泰不若其他富二代坐享既有政商資本,他主動出擊,建立起上從國民黨榮譽主席連戰、總統馬英九,再到國民黨政治接班梯隊郝龍斌、朱立倫、胡志 強的自主政商關係,因而成為大陸官方這波對台經貿攻勢中,積極釋出善意的對象。

經營連戰家族 在中國高層前,展現關係

事實 上,這回促成中國國家發展和改革委員會點頭同意東風、裕隆申設的推手,正是扮演兩岸特使角色的連戰。連戰在兩岸關係舞台舉足輕重,嚴凱泰緊抓這層關係,二 ○○八年十二月,連戰率團赴中國訪問,從天津的「津台投資合作洽談會」,一路南下到上海出席國共論壇,與會的台籍企業家中,只有嚴凱泰全程陪同,在中國高 層官員面前展現與連戰的緊密關係,連戰夫婦最後一站更到杭州蕭山,為納智捷新廠主持動土儀式。

嚴凱泰經營連家關係,不僅止於連戰夫婦。連戰 大公子連勝文,五都選前之夜站台遭槍擊,嚴凱泰隔天一早即偕妻趕赴台大醫院慰問;次子連勝武今年三月完婚,嚴凱泰則大方出借凱迪拉克防彈座駕,串成迎娶車 隊,用如此體貼又溫情的方式維繫政商關係,在國內企業家第二代,無人能出其右。

布局國民黨接班人 五都選舉時,力挺候選人

和台泥辜家、潤泰尹家以及遠東徐家等第二代,同樣與泛藍陣營關係密切的紅頂商人相比,今年四十五歲的嚴凱泰雖年紀最輕,但耕耘國民黨下一世代接班人,卻看得最遠。

以五都選後國民黨的三大政治明星郝龍斌、朱立倫和胡志強為例,嚴凱泰早已分頭建立深厚的個人關係;雪中送炭、投其所好,是他和政治人物不著痕跡的交心方式。

十 一月初花博登場,當時台北市長郝龍斌選情危急,向來不喜在人潮中現身的嚴凱泰,竟攜妻女五度光臨花博會場,以行動力挺郝龍斌;新北市市長候選人朱立倫選前 出新書,甚少在校園露臉的嚴凱泰,也應朱立倫之邀和大學生進行對談,拉抬朱的聲勢;胡志強在台中市辦藝文演出,嚴凱泰亦多次捧場,運用自己的高人氣帶動活 動高潮,更是讓主人面子十足。

五都選舉緊繃敏感,其他政商家族二代紛避免沾惹,嚴凱泰的大方和細膩,再度贏得政治明星們的信任與歡心,也因此,就算嚴凱泰從不爭取各工商協會的理事長頭銜,也不現身達官顯要排場盛大的子女婚宴,但他的政商人脈卻綁得比誰都牢靠。

和掌理汽車事業一樣,嚴凱泰布局政商網絡,不只博取對方好感,也用長時間經營對方的信任感。

維繫馬英九信任 近二十年來,關係未降溫

二 十六歲那年,嚴凱泰剛從美國回台灣不久,當時擔任陸委會副主委的馬英九,兩人就是籃球場上的好友,儘管後來兩人的人生際遇互有起伏,但近二十年來,這段關 係卻從未失溫:馬英九擔任台北市長期間,市立動物園製作大象林旺標本的五百萬元經費,就是由裕隆獨資贊助,兩人還連袂出席捐贈儀式;馬英九夫人周美青父 喪,嚴凱泰是唯一出席喪禮弔唁的企業界人士;而二○○八年馬英九宣布當選總統,第一位進入馬蕭競選總部致賀的企業界人士,正是嚴凱泰。

除不 斷加溫政商人脈,選對政治光譜上的位置,也展現嚴凱泰拿捏兩岸政商關係的功力。東風裕隆成立大會上,嚴凱泰避談台灣品牌,言必稱匯聚兩岸中國人智慧,將納 智捷定位為「倍受尊敬的華系車品牌」,就連展示在會上的納智捷新車車牌,也刻意掛上「華A-00001」,抓穩這盤政治正確的兩岸棋局。

胡雪巖因為懂人,所以能聚富,成為晚清第一富豪。和胡雪巖一樣,嚴凱泰經營事業,不只精算財務報表,在他心頭上,同樣懸著這樣一把政商脈絡的隱形算盤,憑藉其兩岸人脈,乘上裕隆集團的硬實力,嚴凱泰的政商行情,才剛拉出第一根漲停板。


藍營 人脈 發威 中國 厚愛 凱泰
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深耕大陸人脈十年 國泰金登陸無役不與 王健源 蔡宏圖逐鹿中原的操盤手

2011-1-10  TWM




國泰金控登陸布局發展,背後最重要的功臣就是北京首席代表王健源。派駐北京十年,不斷向下扎根累積人脈基礎,透過王健源,蔡宏圖不但能隨時掌握最正確的官方想法,亦能對症下藥,把握登陸布局的關鍵時刻。

撰文‧徐介凡

十 二月三十日中午,上海陸家嘴的東方濱江酒店,來自台灣的國泰世華銀行在此慶祝上海分行成立,兩岸政商要角齊集一堂,就在觥籌交錯之際,卻有一人身邊圍聚的 人潮,比身為主角的國泰世華銀行董事長汪國華還要多,連上海金融辦主任等官方要員,都特地前去向他敬上一杯,他是國泰人壽北京辦事處的首席代表王健源。

王 健源,對台北金融圈而言是陌生的名字,但對前往大陸發展的台商,以及大陸政商界人士而言,卻是熟到不能再熟。因為他是國泰金控董事長蔡宏圖少數能夠信任赴 中國打天下的前線將軍,在北京耕耘政商關係已十年之久。不但下自最低層的主任科員,上至部會長官,全都是朋友,即使是具備官員身分的國營企業高層,若他想 見上一面,也鮮少被拒於門外。

王健源能在大陸廣建人脈,除了頂著國泰這個台灣最大民營金控的光環外,好客的個性是他結交朋友最大的利器。

一位友人回憶七年前北京一場台商聯誼晚會的情況,只見王健源拿著酒杯,主動向在場所有人一一敬酒,不論對方身分、職位大小,敬完酒後總不忘補上一句:「下次有機會到北京,務必撥電話給我,我請吃飯。」這個貼心的小舉動,成為他開啟大陸人脈之鑰。

一九八一年就進入國泰人壽的王健源,從最基層的業務員開始做起,當時台灣保險市場才剛略具規模,王健源靠著不斷主動出擊關心客戶近況,讓保單銷售屢創佳績,一路升到課長、經理職位。

與東方航空合資 一戰成名外勤單位出身的歷練,磨練出王健源「四海之內皆兄弟」的交友本領,就算轉換職場跑道,到了北京的代表處,善於結交朋友的王健源也沒讓蔡宏圖失望,繳出二○○五年國泰與東方航空,合資成立上海國泰人壽的第一筆戰功。

當時,大陸政府有意讓蔡宏圖合資設立壽險公司,但對象卻要自己想辦法。對此,蔡宏圖給了王健源設下三大方針:第一是非金融業,避免未來管理可能發生意見相左的衝突;其次是必須找通路多、資產規模大的國營企業,對於未來合作才能發揮綜效。

最後,則是不得額外多花一毛錢,不可以找為了財務投資的企業,一定要是真正能夠共同做生意的夥伴。

當時大陸壽險市場剛起步,非金融業的大陸企業,不但根本搞不懂壽險業該怎麼賺錢,不少業者因而卻步;起初王健源就曾找中國移動洽談合資事宜,最後就因合資價格談不攏而破局。

但 王健源隨之轉換想法,從未來共同開發兩岸商機的角度出發,尋找可能的合資對象,果然順利許多,包括東方航空在內等,一舉找到多家重量級國營企業。最後,在 蔡宏圖預期未來產險事業可與東方航空結合,以及東方航空高層評估可藉此搶占兩岸包機直航等業務先機下,最終敲定雙方結為夥伴。

業務出身 進修不輟受重用這場合作案成了王健源進入大陸事務發展室九年後,最顯眼的代表作,受蔡宏圖重用至今。

「王健源能被學法律出身的蔡宏圖重用,絕非偶然。」國泰集團高層回憶,他不斷努力超越自己,是被器重的關鍵。

一 九九一年時,王健源以三十七歲﹁高齡﹂留職停薪出國留學兩年,到美國海斯堡州立大學攻讀企管碩士學位,「人家都拿國泰補助金出國,他卻選擇自掏腰包,完全 自費留學,更是難得。」出國兩年的歷練,不僅讓王健源打下良好的英語基礎;積極進取的態度,更吸引了蔡宏圖的目光,人生就此轉變。

蔡宏圖於一九九六年成立大陸市場發展室時,便將具備英文與壽險專長的王健源,找入這個祕密單位,派駐香港專責代表處的事務。

適逢香港回歸,不少大陸金融機構前往取經,身在香港的王健源也趕緊把握機會建立大陸關係。

四年過去,國泰規畫成立北京辦事處,累積不少大陸金融業界人脈的王健源又成不二人選,被蔡宏圖欽點來到天子腳下,分量可見一斑。

彰化出身、本省籍的王健源,在北京雖然沒有親友幫忙,卻採取雙頭並進的方式,逐漸在中央政府建立良好人脈,一面運用香港四年累積的人脈,同時透過國台辦與其他台商的幫助,逐步將關係深入到中央政府裡頭。

站在國泰金控大陸布局的第一線上,王健源一方面積極透過國台辦安排與銀監會、保監會官員接觸的機會,了解政府法律規定、以及審查重點;此外,亦與大陸壽險、產險業者碰面,了解實務上有哪些必須格外注意的項目,藉此掌握最有效率的資訊。

王健源在前線的操盤,讓蔡宏圖充分掌握中央政府的明確想法,藉此對症下藥,不浪費任何人力、物力,便讓跨省經營一路順遂,如今,國泰人壽與產險除已分別在九與四個省分開業,更是台資壽險業者中跑最快的第一名。

隨著國泰世華銀行上海分行開業,國泰金控在台灣的雙引擎(壽險加銀行)經營模式,也終於能夠在大陸正式展開運作,隨著未來國泰金的大陸事業版圖逐漸擴張,王健源所扮演的角色,也將變得更加舉足輕重。

王健源

出生:1954年

現職:國泰人壽北京辦事處首席代表學歷:美國海斯堡州立大學企管碩士經歷:國泰人壽大陸市場發展室經理


深耕 大陸 人脈 十年 國泰 登陸 無役 役不 不與 王健 宏圖 逐鹿 中原 操盤
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新光銀總座 三招深耕人脈田

2011-5-23  TCW




一家全台灣資產排名第十九名的銀行,在香港開設分行,為何包括頂新集團董事長魏應交、工總理事長陳武雄等企業大老,都專程前來賞光?

五月六日,新光銀行香港分行在香港尖沙嘴開幕,不僅企業大老親自出席,且當天就匯入近一億美元(約合新台幣三十億元)存款,這些人與錢,多半是看著新光銀行總經理賴進淵的面子而來。

賴進淵又是誰?憑什麼讓這些企業界大老闆埋單?

他是二○○九年,在新光金控董事長吳東進三顧茅廬下,由公股行庫的兆豐銀行轉戰新光。在銀行圈以企金聞名的他,是公股行庫出身的企金戰將第一人,當年他要離開兆豐銀行時,還驚動老長官央行總裁彭淮南親自打電話慰留。

來到新光銀行不到兩年,賴進淵就讓新光銀行二○一○年的稅後淨利,較○九年成長二五八%、放款成長一五%,高於業界平均的一○%。在中小企業放款上,更衝到民營銀行的第一名,賴進淵憑藉的是他三十年來深耕的台商人脈。

從小公務員爬上民營銀行總經理

「頭前的路,不知多長多苦,看不著,走著一步算一步……。成功的背後,不知有多少苦楚,阮選擇的路,一定堅持到成功。」談得興起時,賴進淵拿出西裝口袋裡的小抄,從頭到尾清唱了這首閩南語歌曲:《堅持》。

這是賴進淵最喜歡的一首歌,也是他從一個公股銀行公務員,變成民營銀行總經理的最佳寫照。

台中商專畢業後,進入東海大學,賴進淵沒有傲人學歷,第一份工作是考入交通銀行,分發到倉庫科。「那種環境不是很忙碌,但是很複雜……,感覺上就有公務人員的心態。我覺得我是年輕人,我要出去闖一片天,」賴進淵回憶。

要成功,只有靠打拚,賴進淵選擇重新考試,在一九八○年以第二名考進當時的中國國際商銀(編按:後與交通銀行合併為兆豐銀行。當時中國國際商銀和交通銀行行員皆是公務員)。他也立下志願,要當上國內央行總裁搖籃的中國國際商銀的經理。

「那時候還年輕啦,大概二十五、六歲,我的目標就是經理。ICBC(中國國際商銀)行員素質很高,如果我要比學歷,我沒辦法跟他們比,我就比我的努力跟毅力,一定要超過他們,」賴進淵強調。

「不簡單,我們都笑他是『銀行牛』,任勞任怨,」認識賴進淵超過二十年的台中市商業總會理事長林山下強調。

就是憑著這股努力的「台灣水牛」精神,賴進淵從還是分行經理開始,就不把銀行當作在吃「鐵飯碗」,而是當作自己的事業在經營。

第一招:知難不退生意做不成,也要當朋友

賴 進淵的熱情展現在他對客戶的鍥而不捨。十多年前,健身器材生產商明躍國際因為遷廠,需要找尋新的合作銀行。但當時該公司早已設定目標,只要找三家往來銀 行,而且很快就找好了。所以後來再有銀行主動上門拜訪,明躍董事長王絢臻都推說:「有事、不方便見。」或者「正在開會。」對賴進淵也不例外。

通常這種狀況,上門的銀行業者只要被拒絕兩、三次,就會知難而退。賴進淵即使被拒絕十幾次,還是繼續親自登門拜訪。「很多客戶都是經營五、六年才進來,這種例子不勝枚舉。即使不當客戶,也可以當朋友,我都是用這種心理在幫銀行做事,」賴進淵這麼強調。

第二招:全年無休除夕當晚,還離家談生意

賴進淵對自己銀行事業的執著,也展現在他全年無休的「工作狂」個性上。

專 門打造台中地區豪宅的聯聚建設董事長江韋侖回憶,十多年前的一個除夕夜,賴進淵為了要爭取一個案子,跑到同樣住台中的江韋侖家裡,一直坐到晚上八點多。最 後是賴進淵的子女相繼來到江韋侖家,「跟他說,『媽媽要你回家吃年夜飯。』賴進淵才離去。」這個情景,現在江韋侖回想起來,還歷歷在目。

第三招:說到做到冒著大雪,到山東找客戶

賴進淵打動客戶的第三個關鍵,就是用實際行動,展現誠意。

有一次,亞洲最大果汁業者佳美食品董事長游昭明提到,佳美在山東荷澤有一個工廠,賴進淵心想:「這是一個機會,我一定要找個時間到山東去。」

一個多月後,賴進淵在一個下雪的二月天,頂著零下五度的低溫,從濟南坐車花了三個小時到荷澤。雖然當時沒見到游昭明,但事後他打給賴進淵感動的說,「我以為你是講一講,沒想到你還跑到我們荷澤的工廠去。」賴進淵直接用行動證明自己的誠意,也因此拉到了佳美的生意。

因為這種「台灣水牛」的個性,執著、鍥而不捨,賴進淵為自己耕出一畝金融圈少有人能敵的人脈田。

採訪尾聲,記者向賴進淵詢問他熟悉客戶的電話,已經六十一歲的他,完全不用查,可以把一支又一支手機號碼倒背如流。據說,賴進淵手上有上百支電話號碼,都是台商老闆的手機,足可證明其人脈之廣。

在台灣競爭激烈的企業金融市場,銀行能開出的條件差距並不大,對許多企業主來說,當條件差距不大時,「人脈」就是最後的決勝關鍵。

一場香港分行開幕活動,不僅展現賴進淵人脈,更展現他不把銀行公務員當成鐵飯碗,才能變成現在手捧金飯碗的銀行總經理。

 


新光 銀總 總座 三招 深耕 人脈
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創業激情+充裕資金+豐富人脈=硅谷成功因子

http://www.yicai.com/news/2012/05/1715961.html
月中旬Facebook即將上市,其估值達到了創紀錄的1000億美元。IPO之後必將造就新的一大批年輕的 百萬富翁。紐約時報應景發表了一篇文章,談到了一些Facebook前員工的故事。從這些故事中我們可以總結出了硅谷生生不息的秘密:一家成功的公司的員 工在股權變現之後往往都會開始去締造新的傳奇。創業的激情+充裕的資金+豐富的人脈就是硅谷的成功因子。

幾個年輕人都走了,但絕對不是退隱江湖。有了可觀的股權,加上寶貴的人脈,他們都離開了Facebook。要麼是創建自己的公司,要麼資助自己的朋友。

隨著Facebook本月中旬IPO日子的臨近,也許會有更多的人會加入到他們的隊伍當中來,這批人有可能會成為Facebook的一筆永恆的遺產—他們也許會成為尋找建立或投資下一個Facebook的新一代技術大亨。

硅谷的歷史一直就是偉大公司孕育出新一代偉大公司的歷史,最好的公司往往會成為想要成就一番大事業者的中轉站,那些在一家公司學會了東西的人往往會繼續創辦自己的新公司。

這就是硅谷的故事,從蘋果到網景,從PayPal到Facebook,莫不如此。每一次技術公司的公開發售都會造就一批新的技術大亨,他們腰包鼓鼓等著投資。但這一次是令人瞠目結舌的1000億美元估值,其所造就的兄弟會將遠比以往的大亨更加富裕。

這個兄弟會的成員大多是理解社交網絡價值的年輕人,而且主要是白人和亞裔。他們是有錢人。有些Facebook早期的主管已經出售了自己在私募市場的股份,把幾百萬美元放進了自己的腰包。

紐約時報以Cohler為例說明硅谷的這種循環模式。

Cohler在耶魯勉強呆了兩年之後,在一次聚會上遇到了PayPal(稍早一輪的週期)的前高管Reid Hoffman,兩人一拍即合,前者成為了後者的門徒,輔助後者進行創業投資,並跟著他來到了新的初創企業LinkedIn。然後Cohler再來到了 Hoffman等PayPal前高管資助的新企業Facebook,在那裡他的職責是竭盡所能招聘最好的人才,他從2005年開始一直呆到2008年。

然後Cohler離開了Facebook,當起了風險投資家。對於他在Facebook的老朋友來說,他的作用很大。

Cohler 的風投機構投資了幾家Facebook的畢業生建立的初創公司,比方說由Facebook早期員工D'Angelo和Charlie Cheever創辦的在線問答網站Quora,以及由Facebook聯合創始人Dustin Moskovitz建立的工作管理軟件提供商Asana,還有Facebook前駐巴西辦事處負責人Julio Vasconcellos創建的巴西電子商務網站Peixe Urbano。

Cohler本人則對照片分享應用Path進行了投資,這款應用同樣是由Facebook的前僱員Dave Morin創立的。而且他還對Instagram做了投資。Instagram現在已經被Facebook以驚人的10億美元收購,相信Cohler也是 賺得盆滿缽盈。當然,很難講這些Facebook人創辦的公司能不能持續下去,但一個不容忽視的現實是,現在硅谷的錢太多了,多到初創企業無需盈利就可以 壯大自己。

另一個例子是Sanghvi,她是Facebook的前20名員工之一,她的丈夫Aditya Agarwal也是Facebook的。這對夫妻跟另一名Facebook的工程師在2010年創建了一家技術基礎設施公司Cove,最近被云存儲供應商 Dropbox收購。Dropbox的創始人也是Sanghvi通過社交認識的。

Facebook的社交網絡對於這些Facebook前僱員們來說至關重要。Sanghvi也對自己朋友Morin的Path進行了投資。

Sanghvi稱這樣的關係網極其有用,不僅可以獲得有形的資金和人才支持,也可以在感情上扶持。有這樣一幫朋友是非常重要的。

資深的投資人Bill Tai說,硅谷的社會結構就像一張高度重疊的蜘蛛網,人人都是相互聯繫的。他預計Facebook的IPO會影響到整個硅谷。

Cohler 編織關係網的技巧就很熟練。2007年,在為Facebook蒐羅人才的時候,他跑到Google的自助餐廳跟自己認得的一位Google員工—年輕的斯 坦福博士Benjamin Ling共進午餐,一頓飯過後他已經說服對方投奔Facebook,後者在Faceboo幹了兩年,然後又回到Google幹了幾年,接著就憑藉著手上的 數百萬美元和人脈搖身一變成了天使投資人,開始資助小型的初創企業。

許多創業者因為要麼在Google要麼在 Facebook認得他而接近他。對於每個自己喜歡的初創企業,他都會投2.5萬到25萬美元不等,而且他還喜歡跟朋友一起加入到項目中。Ling說自己 最有價值的貢獻往往不是錢,而是幫助朋友招聘到他們垂涎的工程師。這正是他為自己朋友D'Angelo在Quora干的事情。

Ling現在是社交網絡Badoo的首席運營官,他把硅谷比作是更為傳統一點的社會中的部落。「大家都互相幫助,從招聘、融資到業務拓展,不一而足。」

硅谷的社交網絡家系裡面最出名的要數一個被稱為PayPal幫(PayPal Mafia)的小圈子。這個小圈子的成員包括PayPal的創始人之一,Peter Thiel,還有Facebook最早的投資人之一Hoffman。另一位聯合創始人Elon Musk後來則跑去造高端電動汽車Tesla了。

另外兩個成員是Russell Simmons和Jeremy Stoppelman,他們於2004年創辦了消費者口碑網站Yelp,Benchmark(Cohler是合夥人)也對該網站提供了部分資金支持。投桃 報李,Yelp今年上市,現在市值已達12億美元。Ling跟Stoppelman也是朋友,他們有時候會一起投資。

要想一窺Facebook上市之後會發生什麼,可以回想一下Google2005年上市的壯觀場景, Google的這群二、三十歲的年輕人的股份變現,一夜之間,錢多到這幫傢伙再也不需要工作。

Google 上市的時候,Aydin Senkut36歲。跟自己的父母前往歐洲揮霍了一個月的假期之後,他在加州艾瑟頓買了一所大房子,還有一輛蘭博基尼。但他還有一大筆錢沒花完。因此他開 始投資自己朋友的生意。他把自己淨資產的10%左右投到了十多個初創企業上。其中的一個是社交搜索引擎Aardvark,2010年被Google收購。

Senkut認為在IPO之後很多的Facebook前員工都會變成天使投資人,並且很有可能涉獵一些無法立即賺錢的尖端創意,他說:

既然天降橫財,何妨大冒其險?


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辜仲諒從台大復出 接收父親政商人脈

2012-5-14  TCW



中信辜家三兄弟,分家將滿一年, 中信辜家嫡長子辜仲諒,正式復出。

辜仲諒的復出舞台,是國內第一學府台灣大學。

五月十四日,由辜仲諒擔任董事長的中國信託慈善基金會,和國立台灣大學聯手宣布成立「國立台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心」。

這不僅是台大首度以「企業名字」為研究中心冠名,二十四個字的名稱更創下台大各單位紀錄,同時,也是國內首個以兒童少年及家庭問題為研究主題的智庫。

這個研究中心名列台大校級單位,參與的台大人員,層級一個比一個高。此中心的執行長為台大學務長馮燕,而最高位階的七位諮詢委員中,有四位是台大院長級以 上代表,三位外部人員,其中一位諮詢委員就是辜仲諒。

台大伸手,找當智庫足足討論一年,合作成立研究中心

中信辜家三兄弟,老大辜仲諒、老二辜仲都因金融購併案而官司纏身,礙於法令,都選擇擔任中信金、開發金旗下慈善基金會董事長,做為與商界的聯絡平台。

去年初,辜仲選擇進入東吳大學企管系當兼任副教授,教授購併做為復出之作。今年,辜仲諒出手的格局更大,直接以第一學府台灣大學,做為復出平台。

一手促成此事的,就是辜仲諒與兒福聯盟董事長,也是台大學務長的馮燕。

馮燕指出,當初兒福聯盟想在民國百年舉辦「兒童國是會議」,一度以為政府沒經費,於是找上中國信託慈善基金會,加上今年政府組織改造後,兒童局將走入歷 史,因此提出民間設立智庫的概念。

由於老人有選票,兒童沒選票,政府、企業或慈善團體都以老人關懷為主,沒想到,辜仲諒大感興趣,還豪爽的說:「政府不做,我們來做。」而且強調「要做就要 做最好的。」結合國內最高學府台大的資源,推動成立國內首個研究兒童、青少年及家庭問題的智庫,未來還準備跟國際相關智庫接軌。

過去,台大校友捐錢蓋大樓,或成立研究中心,不在少數。例如,廣達副董事長梁次震以個人名義捐款,成立梁次震宇宙學與粒子天文物理學研究中心;鴻海董事長 郭台銘捐贈一百五十億元給台大,成立以弟弟郭台成為名的「台成幹細胞治療中心」。

但這次特別的是辜仲諒不是台大校友,為何能與台大合作成立研究中心,並以中國信託慈善基金會冠名?

據了解,中國信託慈善基金會贊助台大研究中心的資金,每年僅約上千萬元,遠比捐贈大樓的資金還少,再加上辜仲諒標下彩券發行權,六年來的回饋金加上中獎人 捐款,超過一百五十億元,受惠人次超過百萬人,成了辜仲諒與台大合作的加分關鍵。

馮燕指出,為了討論智庫的名字,台大校方足足討論了一年,從去年四月開始籌備,今年五月終於正式簽約。

連戰提攜,鼓勵復出在北京市長面前,向賓客逐一敬酒

過去是金融界天之驕子的辜仲諒,五年多前因紅火案(編按:中信金控插旗兆豐金衍生的金融犯罪案)爆發而滯留海外,二○○八年十一月二十四日回台,面對紅火 案官司,一直隱身,躲避媒體鎂光燈。

直到去年九月,辜仲諒在接任慈善基金會董事長三年來,第一次出現在螢光幕前,就是在中國信託慈善基金會「信扶專案」記者會上,當時便語帶哀怨的說:「我什 麼都不能做,不能出門,連頭髮都是自己剪的。」

一位辜仲諒友人指出,辜濂松年事已高,本來希望辜仲諒以智囊身分,繼續為中信金提供意見,但當時辜仲諒卻提不起勁。一方面,他深知金管會緊盯他的動向,怕 他回中信金任職,另一方面,又要面對紅火案官司,他行蹤越是銷聲匿跡。

讓辜仲諒逐漸復出商界的關鍵人物,是國民黨榮譽主席連戰。

場景拉回今年二月二十日,一場國賓飯店的宴會上。這一天是北京市長郭金龍的訪台餐會,原本坐在邊桌的辜仲諒,被坐在主桌的連戰,拉著到主桌敬酒,連戰還向 賓客逐一介紹辜仲諒。

這些年,辜仲諒日漸低調,除了官司纏身,還因為他沒有一個正式且稱頭的職銜。從小含金湯匙出生的他,頂著國內第一大民營銀行——中信銀董事長的身分,出入 各式政商場合,但現在的他,已沒有了商場頭銜,心裡有著官司的陰影。

因此,每次參加宴會,總讓辜仲諒感到不自在,深怕給其他商場友人帶來困擾。但連戰這位三代世交的長輩卻願意拉拔他一把,讓他深受鼓舞。連戰就曾對他說: 「不要怕曝光,」鼓勵他要多出來做點事。

辜家資產,首重人脈辜仲諒天生熱情,為接棒最佳人選

辜仲諒受到連戰的提攜,代表辜仲諒不僅在布局商場舞台,也正在繼承父親辜濂松最寶貴的資產:人脈。

一位金融界人士感嘆,中信辜家三兄弟去年已逐漸分家,三兄弟看的都是中信金、開發金、中租等事業體的股權,但沒有人意識到,曾經擔任過中華民國無任所大使 的辜濂松,身上最有價值的,其實是他長年累積出的人脈資產。

辜濂松人脈資產的價值,在中信銀的中國布局上展露無遺。

過去,中信銀一直積極申請在上海設立分行,但等了近兩年,執照卻遲遲未下來。去年十一月初,辜濂松親自出馬,率領中信銀高階主管前往北京,拜會中國銀行業 高層及銀監會,中國銀行董事長肖鋼還親自站在大門口,迎接辜濂松的到來。

三天後,中國銀監會找來中信金大陸事業總執行長羅聯福,親自把中信銀成立上海分行的執照,交給羅聯福。

四月十一日,中信銀上海分行開幕式上,辜濂松因病無法親自出席,但中信銀上海分行的開幕活動,猶如一場小型的兩岸「江陳會」,包括海協會會長陳雲林、海基 會董事長江丙坤等人,都親自出席。而連勝文也代表父親連戰出面,場面之大,是國內六家銀行登陸開幕,規模與手筆最大的一家,展現出辜家紅頂商人的氣勢。

辜家能夠展現兩岸紅頂商人的氣勢,來自辜家細膩手法培養出的政商人脈。以連戰為例,過去連戰擔任外交部長時期,在美國的政治外交空間遭到中共打壓,辜濂松 為此,每年在華盛頓舉辦一次「中信之夜」,宴請華盛頓各政商人士,透過商業手段突破政治打壓,幫連戰做足了美國華府的政治人脈,也讓辜家成了政府不可或缺 的政商夥伴。

連戰現在對辜仲諒的關照,其實就是辜濂松關照連勝文的翻版。最經典的例子是在二○○○年,連戰參選總統,連勝文代表連戰到處拜票,辜濂松當時就親自陪著連 勝文,到中信集團各事業體,逐一親自走訪、拜票。

如今,連戰帶著辜仲諒向政商界敬酒,還對他語多勉勵,讓辜仲諒心裡更加篤實,踏上復出之路。

辜濂松常年活躍於國際舞台,曾任工商協進會理事長、無任所大使、國際經濟合作協會理事長,經貿外交觸角幾乎遍布全球五大洲,但這項寶貴的政商人脈,卻苦於 無人繼承衣缽。

辜家三兄弟之中,辜仲諒天生熱情、好交朋友的個性,比老二辜仲更懂得人情世故,也比老三辜仲立更加外向、好動。依過去辜家嫡長子接班的傳統,當中信辜家三 兄弟分家,辜仲諒成了接收父親人脈的最佳人選。

中美經濟合作策進會理事長王鍾渝形容,辜仲諒活躍於老爸昔日積極推動的社團,與其說是人脈的繼承,不如說是「個性的繼承」。

走出官司,調整形象涉入各商業團體,為東山再起鋪路

今年二月八日,中美經濟合作策進會舉行改選,辜仲諒不僅首次當選常務理事,在推選理事長、副理事長時,更以最高票當選副理事長。同時,和辜濂松私交甚篤的 王鍾渝,回鍋擔任理事長,為辜仲諒未來接棒而鋪路。

這也是辜仲諒首次接下辜濂松長期耕耘的商業團體。不僅如此,中美經濟合作策進會理監事選出近一半的新血,幾乎都是辜仲諒創立的午餐會成員所囊括,代表辜仲 諒逐漸走出紅火案官司陰影,重拾起自己過往的商場人脈。此外,辜仲諒也開始涉足父親掌舵的其他社團法人,比如亞太商工總會、艾森豪獎金中華民國協會等。

面對紅火案一審九年刑期,仍在上訴二審的辜仲諒,一邊透過慈善募款做公益,調整社會觀感,也調整過去五年害怕面對鎂光燈的心態,一邊努力繼承父親過去的政 商人脈,這位中信辜家的嫡長子,企圖要重新找回自己的舞台。

【延伸閱讀】辜仲諒入主台大研究中心——台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心諮詢委員

姓名:羅清華職稱:台大學術副校長

姓名:張慶瑞職稱:台大理學院院長

姓名:趙永茂職稱:台大社會科學院院長

姓名:陳為堅職稱:台大公衛學院院長

姓名:詹火生職稱:勞委會前主委

姓名:薛香川職稱:台灣彩券董事長、中國信託銀行副董事長

姓名:辜仲諒職稱:中國信託慈善基金會董事長

【延伸閱讀】辜仲諒投身公益,找回舞台

2011/9/5活動:台灣彩券「百輛復康巴士」捐贈記者會意義:暌違5年,首次公開露面

2011/9/14活動:中國信託慈善基金會「信扶專案」意義:接任慈善基金會董事長3年來,首次參加活動

2011/11活動:公視「誰來晚餐」錄影,到屏東拜訪家扶基金會扶助的單親媽媽意義:首度獻出電視處女秀

2011/12/8活動:第27屆「點燃生命之火 」全民愛心募款運動點燈儀式意義:首次主持點燈儀式

2012/2/8活動:出任中美經濟合作策進會副理事長意義:首次接棒父親辜濂松的經貿外交社團

2012/2/15活動:第27屆「點燃生命之火」愛心募款運動商品義賣會意義:親自出馬催買氣,創下一日義賣金額新高紀錄

2012/5/14活動:成立國立台灣大學中國信託慈善基金會兒少暨家庭研究中心意義:國內首個兒少及家庭問題智庫,是台大首個以企業冠名的研究中心

辜仲 仲諒 諒從 從臺 臺大 復出 接收 父親 政商 人脈
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靠﹁長線人脈學﹂拚出億元業績龍巖鍾明倫 工程師換跑道年薪翻三倍

2012-6-4 TWM




鍾明倫是殯葬生前契約銷售天王,每年賣出五百張生前契約,衝出一億元營業額。他擁有兩張碩士文憑,把工程師的邏輯思考能力拿到殯葬業發展,逆勢在艱困的市場異軍突起。

撰文‧梁任瑋

對從事業務的人來說,要在冷門的新市場銷售一個令人排斥、忌諱的產品,簡直難如登天。但卻有人能夠握著一手爛牌,一個月做出兩千兩百萬元業績,相當於一百 多份的生前契約。這樣的成績,不但令所有同行咋舌,更應驗「當業務,不怕難銷售的產品,只怕沒有遇到真正會賣的人!」締造這個傳奇數字的人,正是龍巖人本 高雄元山處長鍾明倫。他不但連續四年摘下該公司南區銷售冠軍,業績更是高雄其他營業處的三倍,創龍巖在南部成立以來的最高紀錄。

更令人折服的是,鍾明倫帶領的團隊,每月平均達到八百多萬元業績。算一算,去年一整年等於銷出近五百張生前契約,這比高雄其餘的六個營業處高出七成。

在眾人不看好之際開始

因地域性與市場接受度關係,龍巖南部主要業務,是單價二十萬元的生前契約,不像台北或其他營業處,納骨塔其他產品也賣得不錯。在這種情況下,「鍾家軍」的成績卻能與台北營業處難分軒輊,也難怪,鍾明倫在業界被公認為「台灣最會賣生前契約的男人」。

事實上,鍾明倫的前一份工作,是裕隆汽車資產開發部管理工程師,五年前,他放棄穩定的上班族工作轉職殯葬業。

最疼他的阿嬤無法理解,「從小到大很會念書的長孫阿倫,走投無路了嗎?」鍾明倫的母親也不認同他放棄台北的百萬年薪,回高雄做零底薪的業務工作,氣到和他 嗆聲:「如果你要賣生前契約,可以,但親戚朋友你一個都不准碰。」雖然有滿腔熱血從事業務工作,但沒資源、沒人脈,鍾明倫一開始因為用錯方法,到處碰壁, 甚至連從小認識的好友都躲他。

「那時候老婆才剛懷孕,我帶她搬回高雄老家,但突然沒有固定收入,老實說,心裡也很忐忑不安。」鍾明倫入行的第一年業績經常掛零,都靠積蓄度日。

有一天,他發現,「業務就是做人而已,如果做人失敗,就很難做業務了。」為了說服觀念傳統的南部人接受生前契約,他重新定位自己的角色,銷售之前,先和客 戶建立關係。鍾明倫說,「高雄人很重視人情世故,要先喜歡你這個人之後,才比較願意與你談事情。」鍾明倫壓低身段和高雄人搏感情,沒事就買個小點心、飲 料,去朋友家裡泡茶聊天,「我只是想先讓他知道有我這個人的存在,但我不會主動提業務的事,避免人家一看到我的臉,就想到生前契約。」

在服務裡找出通路

此外,鍾明倫做業務的高段,在於不求短期回報,而是放長線釣大魚,他每天都細膩地觀察客戶,總是出其不意,貼心地為客戶解決生活中的難題,藉此拉近和客戶之間的距離。

有一次,朋友剛生小孩,他不是急著去買禮物,而是先上網蒐集育兒資訊給手忙腳亂的新手爸媽。鍾明倫不只列印出來就算了,還會用螢光筆註記、分析重點。

甚至,有位客戶聊天中,無意提到正在蒐集某財經周刊某個議題的資料,他回去後,立刻用自己的會員帳號幫客戶蒐集好所有資料,下次見面拿給客戶,讓對方嚇了一跳。去年,還幫客戶的兒子介紹工作,到科技公司上班。

正因為如此,客戶每次有困難就想起熱心的「小鍾」,不但讓他的業績終於有了起色,甚至靠著客戶口碑介紹,就像「肉粽掛」般拉起一串人脈,也省下許多拜訪的時間,最高紀錄是有位客戶陸續介紹六、七張生前契約給他。

「殯葬業就是在服務裡面找通路。」龍巖營業二部副總經理張慧滿說,殯葬業重視口碑行銷的力量遠高於其他業務工作,一旦建立好口碑,客戶自然會介紹親朋好友向你買。

逐漸抓到業務眉角的鍾明倫,銷售技巧也如電影導演般,安排腳本說故事,就連說故事的時間、地點也都精挑細選。「如果可介紹的時間太短,客戶又要趕時間,我 寧可放棄與客戶見面,因為他不可能馬上做決定。」但他也不直接約在客戶家裡,「因為常會受電話干擾,要不就是小孩吵鬧,無法安靜講事情。」即使約在外面, 他會挑不讓客戶分心的地方,例如絕對不在嘈雜的麻辣鍋店或靠窗的咖啡廳,因為這些地方都會轉移客戶注意力。鍾明倫認為,最佳的黃金時段是下午三點以後,最 好是隔天不用上班的星期五晚上,他最常選擇簡餐店,先營造一個良好的溝通氛圍。

誠如鍾明倫的主管張慧滿所言:「工程師背景出身的鍾明倫,是公司最佳的組織策略推手!」實事求是的精神,清楚的邏輯思考能力和整合能力,使得鍾明倫總能深入淺出地介紹產品。再加上理性的個性下有著柔軟的同理心,也讓鍾明倫贏得許多客戶及同仁認同,吸引愈來愈多客戶。

鍾明倫兩年前升上處長,旗下有二十餘位業務員,目前八成業績來自生前契約、兩成是塔位。

隨著肩負的管理職務愈來愈重,開發客戶時間慢慢減少,但他維持長紅業績的心法,是靠著旗下四位年齡近六十歲的「媽媽業務員」,鞏固銷售基本盤。

樂於成就屬下的帶兵哲學

「他學歷高,但身段低,從不用官威壓我們。」已屆耳順之年的龍巖元山處協理黃麗茹六年前加入龍巖人本,論資歷,是鍾明倫的前輩,論年齡,足以當鍾明倫的媽媽,但她卻樂於聽命這位年輕主管,關鍵在鍾明倫樂於成就屬下的帶兵哲學。

黃麗茹說,鍾明倫很有責任感,經常安排教育訓練課程、成長激勵講座,凝聚組織成員的向心力,尤其他從不吝分享口袋名單給菜鳥,業績自然蒸蒸日上。

鍾明倫的親友,從原來反對到支持鼓勵並幫忙介紹,也是一段微妙的過程。鍾明倫的岳父是高雄小有名氣的小兒科診所醫師,岳母花明月說,南部的工作並不好找,鍾明倫現在變成自己的老闆,整個家族都以他為榮。

張慧滿說,二十年前,龍巖就在高雄成立分處,但是當時南部人沒有生前契約的觀念,不是一塊好耕耘的田。直到四年前,鍾明倫第一次從龍巖董事長李世聰手中拿下冠軍獎盃,才開始扭轉台北總部對南台灣殯葬市場的看法。

去年,龍巖人本總部購併嘉義的嘉雲寶塔,並在台南興建自有會館,積極挹注資源到南台灣,讓原本只有預約市場(生前契約)的高雄龍巖,也有現貨市場(塔位),這讓原本企圖心強烈的鍾明倫鬥志更加高昂。

「如果不是換到龍巖人本這個舞台,我根本無法想像,年薪可以翻三倍。」鍾明倫說,原本他連一戶新北市的三十年公寓都買不起,但打包回鄉後,他不但找到人生目標,也在高雄市區買下一戶五十坪電梯華廈,兩年前已繳清房貸,現在可以每天在雙親身旁照顧。

鍾明倫充滿自信地說,成功機會無所不在,只要善用過去經歷,也能為新職加分,這是他從工程師到成為億萬業務員的成功心法。

鍾明倫

出生:1976年

現職:龍巖人本高雄營業處長經歷:裕隆汽車資產開發部管理工程師、台灣高鐵維修督導學歷:成功大學土木工程所碩士、交通大學經營管理所碩士成績:連續4年蟬聯龍巖南區銷售冠軍

鍾明倫

業務成功祕訣

1.耕耘隱形財富:把客戶的需求當作培養人脈的機會,但不求短期回報,贏得客戶信任之後,日後有殯葬禮儀服務需求,第一個就想到他。

2.樂於成就屬下的帶兵哲學:不怕同事業績做得比他好,樂於分享口袋名單給菜鳥,創造團隊價值。

3.善用工程師分析數據的邏輯能力:設定明確業務目標,有效率地靠組織力量達成每月、每季銷售量。

長線 人脈 拚出 出億 億元 業績 龍巖 明倫 工程師 工程 跑道 年薪 翻三 三倍
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李嘉誠:家產易分 人脈難傳

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「首富先生」分身家的方案几乎按照兩個兒子的個性「量身定做」,但並沒有提及孫輩。

李嘉誠基金會目前管理的資產超過500億元,被稱為李氏「第三個兒子」。

當有形的資產完成交接,包括政商關係等無形的財富能否順利傳承,仍是一個未知數。

「經商做事循規蹈矩的李澤鉅與香港政商界的關係比較和諧,但很難說有重要的話語權和影響力,而性格西化、不太注重傳統的李澤楷,並不很在乎方方面面的關係。」


市值約1萬億港元、分支機構遍佈53個國家、關聯公司超過90家、擁有逾23萬僱員的巨型商業王國,正在進行關鍵權力的交接。

2012年5月25日,84歲的亞洲首富李嘉誠,首度將隱秘的分家方案公之於眾:龐大家族企業的權杖將移交給已經48歲、在長江集團幹了27年的長 子李澤鉅;留給次子李澤楷的則是「超過其現在身家數倍的資金支持」;而他的「第三個兒子」——李嘉誠基金會,則交由兩個兒子共同打理。

在3月初發佈的福布斯全球富豪榜上,李嘉誠首次躋身前十,以255億美元(約2000億港元)的資產位列第九。

本命年「軟著陸」

李嘉誠還特別提到對李嘉誠基金會的安排。這家成立於1980年的公益基金,目前管理的資產達83億美元(約525億元人民幣),被李嘉誠稱為他的「第三個兒子」。

李嘉誠的公開宣告,並未給「長和(長江實業+和記黃埔)系」帶來巨大震動。

在銀行和高檔地產林立的香港中環地區,皇后大道橫貫其中。李嘉誠的長江集團,佔據著2號門牌號碼,1號是他親密的生意夥伴——匯豐銀行總部。

2012年6月1日下午5點,分家方案曝光一週後,長江集團大廈平靜如常,70層高的玻璃幕牆通透明亮,一名巡邏的保安對南方週末記者說,「所有人都在好好上班」。

在港交所的交易平台上,0001號代碼屬於長江實業(長江集團的旗艦公司),以此為中心,李嘉誠發展出業務遍佈地產、碼頭、電信、零售等領域的一個超級商業王國。一位普通香港市民的日常衣食住行,皆可通過李氏旗下公司提供的產品得到滿足。

李嘉誠2001年接受《財富》採訪時提到,彼時「長和系」的市值佔港股總市值的15%,可謂舉足輕重。截至2012年5月,「長和系」市值的萬億港元,佔港股總市值的比例近5%。

福布斯全球富豪榜給這位亞洲首富個人資產的最新估值是255億美元,但由於在大亨們股權結構複雜的家族企業裡,除了上市公司外,各種非上市公司、私人基金和家族信託林立,李嘉誠的真實財富的數字很難準確統計。

從60歲首次登上富豪榜起,「誰來接班」就是外界頗感好奇的話題,這部冗長的懸疑劇,在李嘉誠即將度過本命年生日的現在揭開面紗。「遲早不是秘密, 不如今日講多一些。」李嘉誠在當天的記者會上的表態讓人意外。要知道這是「長和系」的股東大會,每年的「固定節目」,並非專為宣佈分家而開。

李嘉誠說,長子李澤鉅將獲得「長和系」超過40%的股權以及加拿大上市公司赫斯基能源35%的股權,接管家族企業。次子李澤楷將不佔有任何「長和系」股權,但可得到巨額資金支持,「相當於他現在資產的好幾倍,讓他收購喜歡的項目,且不會和家族業務產生衝突」。

李嘉誠還特別提到對李嘉誠基金會的安排。這家成立於1980年的公益基金,目前管理的資產達83億美元(約525億元人民幣),被李嘉誠稱為他的 「第三個兒子」,該基金會迄今為止累計捐贈了16億美元,其中大部分投向教育事業;基金會亦進行財務投資,最近一次的動作是,2012年6月5日宣佈與和 記黃埔通過旗下子公司擲1.25億美元(約8億元人民幣)收購以色列一家主要電訊服務商75%的股權。

李嘉誠稱,其最近增持的長和股權會注入基金會,加上Facebook3%的股權等,基金會的規模將會是其個人財富的三分之一。他強調基金會將由兩個兒子共同打理,李澤鉅任主席。

李嘉誠基金會之所以成為分產關注焦點,和其另一位董事——李嘉誠的「紅顏知己」周凱旋有關。據香港《明報週刊》報導,周凱旋是李嘉誠私人擁有的維港 投資的負責人,李嘉誠「5分鐘便決定投資Facebook」,即是由周凱旋推薦。坊間傳聞李澤鉅與李澤楷兄弟皆和其關係淡如水,甚至有生意合作上的「火拚 時刻」。

兩個兒子,兩種軌跡

相比哥哥的低調沉穩,弟弟展示了更多我行我素的野心。「李嘉誠順應兩個兒子的個性而做出分家安排,很是明智。」

若分家方案得到落實,下一年的富豪榜上,李澤鉅將成為亞洲首富的有力競爭者。而李澤楷自立門戶創立的商業帝國,市值近700億港元,其以12億美元(約76億元人民幣)的個人資產,位居2012年福布斯香港富豪榜第33。

李澤鉅1964年出生,和父親同屬獅子座,弟弟李澤楷小他兩歲,天秤座。兩兄弟從小就曾一同列席父親公司的董事會,一直到讀大學,他們都在父親設計 好的軌道里前行:小學和中學同讀於香港聖保羅英文書院,之後先後到美國斯坦福大學深造。1970年代末正值香港地產業發展高潮,李澤鉅遵照父親安排選讀土 木工程專業,後又攻讀碩士學位,李澤楷則依據自己愛好讀了計算機專業。兩人此時已表現出完全不同的性格。

畢業後兩兄弟皆進入了父親旗下的公司,李澤鉅直接進入長江集團。溫哥華世博舊址開發工程的成功,讓他在家庭企業中初步奠定根基。1993年2月,長實集團董事局擢升董事李澤鉅任長實董事副總經理,同年,李澤楷也獲得和記黃埔副主席的任命。

在父親手下「學藝」的日子並不輕鬆。中國事務觀察者、曾任《中國經濟季刊》總編輯的美國人喬·史塔威爾(Joe Studwell)在其所著的《亞洲教父》(Asian Godfathers)一書中,記錄了一個細節,「李嘉誠的孩子已經步入中年,但依然害怕父親發怒,李嘉誠的執行官回憶起李嘉誠的長子有一次在會議中打盹 兒,被父親的尖叫聲驚醒,好像遭到電擊一般。」


李嘉誠 李嘉 家產 易分 人脈 難傳
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工業區開發教父 密織藍綠人脈網 解密大埔美案關鍵人物潘忠豪


2012-8-13  TWM




嘉義縣大埔美案關鍵人物潘忠豪,是工業區開發教父,極盛時同時有六件開發案在手,總開發金額超過五百億元。他是什麼樣的人?為何大自總統候選人、小到村里長都收到他的捐款?

撰文‧張瀞文、林麗娟

由嘉義地檢署主導調查的嘉義縣「大埔美香草藥草生技園區」疑似官員收賄弊案,七月三十一日當天出動十三位檢察官及八位檢察事務官,大陣仗動員調查局台中市 調處、中機站、北機站、南投及彰化縣調站共約一百五十人,搜索嘉義縣政府並約談包括縣長張花冠、其女曾郁嵐、立委陳明文、經建會前副主委張景森以及春龍開 發公司負責人潘忠豪等嫌疑人、證人共六十人。

藍綠關係好 「有錢大家賺」其中最關鍵的潘忠豪在檢調訊問時,坦承曾拿約三千萬元給張花冠,約一千多萬元給陳明文等人,但指稱此為政治獻金及借款,絕非賄賂。

無獨有偶的是,潘忠豪所屬的春龍開發公司,也曾涉及台糖前董事長吳乃仁賤賣台糖台中土地案,潘忠豪今年三月還被台中地院依背信罪判刑四年,目前仍在法院二 審,現在又爆出香草藥草生技園區弊案。外界傳出,潘忠豪和嘉義縣府為了開發工程解約打官司,心生不滿轉「汙點證人」檢舉,才會讓案子爆發。

雖然潘忠豪否認自己是「汙點證人」,但他與多位綠營政治人物往來密切,格外引起矚目。

潘忠豪是什麼人?為何捲入如此多的弊案?根據與潘熟識的朋友表示,潘忠豪在朋友心目中,是個很豪爽的人,與藍、綠關係都很不錯,向來主張「有錢大家賺」。

如果有候選人或民意代表向他要求捐助「政治獻金」,他也從不吝嗇。據稱,他相當佩服清朝有名的紅頂商人胡雪巖,能夠建立如魚得水的政商關係。所以他的捐款幾乎是雨露均霑,大自總統候選人、小到村里長都有他的影子。

據了解,潘曾私下誇言中部絕大多數立委、縣市議員和村里長,都接受過他的政治獻金,可說是中部的現代胡雪巖。

早期潘忠豪與民進黨新潮流系關係匪淺,二○○四年陳水扁尋求總統連任時,潘忠豪就出馬擔任台中市競選總部的財務長,出錢又出力。而在綠營失去政權之後,他 也和藍營越走越近,出手相當大方,他的口頭禪就是「大家都是好朋友!」潘忠豪出手大方,廣交政治朋友,其實與他從事的事業有關。他的父親潘中龍是台中市早 期少數幾家的甲級營造商之一,一九七六年之前開始長期參與國內公共工程建設,搭上公共設施興建、房地產飆漲的順風車,投資獲利頗豐,留下可觀的財產。潘忠 豪的春龍公司成立於一九九七年三月,取父親及母親林春珠名字中的各一字為名,資本額三億元,潘的事業目標就是要超越父親的成就。

春龍開發目前由潘忠豪擔任總經理,母親林春珠擔任董事長,潘忠豪常與母親一起出入重要投資合作案的協商場合。潘常常對朋友說,他做生意就是奉行父母所說的「與人方便」哲學和「交朋友」的企業文化。

版圖擴張快 涉入官司也多二○○○年潘忠豪開始大舉投入工業區BOT案,七年前春龍旗下主導的工業區或休閒農場開發案多達六件,包括台中霧峰工業區、台中經貿園區(原 環隆科技園區)、彰化鹿港打鐵厝工業區、台中后里聚興工業區、彼得潘休閒農場及大埔美香草藥草生技園區,總開發金額號稱逾五百億元,堪稱工業區開發教父。

在意氣風發那幾年,潘忠豪除了位在台中市西區忠明南路上的春龍開發公司,還有大埔美開發公司、兆沅開發公司、兆沅投資公司、彼得潘休閒事業公司、金龍工程顧問公司。

其中大埔美開發公司,當時就是潘為了要取得嘉義縣政府的開發案,而特別設立的。另外,為了大埔美案,他還特別向劍湖山「挖角」,聘請原王子飯店協理曾慶欑,擔任大埔美開發總經理,展現集團進軍休閒觀光產業的企圖心。

但由於潘忠豪的版圖擴張太快,加上大環境不景氣,由環隆科技帶頭,面積高達三十八公頃的台中經貿園區首先停擺。該園區最初計畫進駐的廠商有三十餘家,投資 金額逾四百億元;但因附近居民抗議與住宅區太接近,環評無法過關,廠商也陸續退出,最後草草收場,潘的銳氣及財力大受影響。

台中經貿園區失利後,春龍又投入位於台中沙鹿大度山上的彼得潘休閒農場開發案。沙鹿地方人士透露,○三年潘忠豪提出申請開發休閒農場,名為彼得潘休閒農 場,限期四年,因面積近二十公頃,得以申請展延兩次共四年;這案子也有台中縣官員因貪汙案遭起訴,且整個案子在去年一月到期,春龍並未如計畫開發,現已遭 取消資格。

屋漏偏逢連夜雨,連霧峰工業區也讓他捲入台糖購地弊案,一件件的開發案都與官司扯上邊,讓潘忠豪的處境雪上加霜。

潘忠豪原本想靠得標的大埔美香草藥草生技園區預定地BOT案翻身,也因為不景氣,資金籌措困難,動工不到一年半就停工。最後嘉義縣政府甚至終止契約,還沒收春龍一.五億元的履約保證金。

表面上看來,過去幾年春龍事業版圖擴張猶如滾雪球,但是涉入的弊案也如同滾雪球,加上之後又遭遇金融海嘯,台中建築業界形容潘忠豪是在「苦撐」!連最近新開的一家泡沫紅茶店都結束營業,顯然身陷官司的潘忠豪,正面臨人生最大考驗!

工業區 工業 開發 教父 密織 藍綠 人脈 解密 大埔 美案 關鍵 人物 潘忠 忠豪
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【果殼探索】近親不如遠鄰:最關鍵的人脈是不熟的朋友

http://www.infzm.com/content/80978

「一起同過窗,一起扛過槍」的人或許是你最信賴的。不過在要用到「關係」的時候,他們卻不是最關鍵的。與此同時,社會學家還會告訴你——別跟熟人合夥。

俗話說「社會關係就是生產力」。人脈在現代社會尤為重要。不管你喜不喜歡,有時候總要依賴各種關係才能把事辦成,求人未必可恥,孤獨未必光榮,「關 係」,是個正常的現象。也許在很多人眼中,建立有價值人脈的關鍵是尋求一種比較親密的關係,比如「一起同過窗一起扛過槍」,但社會學家們卻恰恰不這麼認 為。

著名社會學家、斯坦福大學教授Mark Granovetter,曾在70年代研究了在波士頓近郊居住的專業人士、技術人員和經理人員是怎麼找到工作的,並把研究結果作為他在哈佛大學的博士論文 發表[1]。Granovetter找到282人,從中隨機選取100人做面對面的訪問。發現其中通過正式渠道申請,比如看廣告投簡歷,拿到工作的不到一 半。100人中有54人是通過個人關係找到的工作——當宅男們還糾結於簡歷怎麼寫才好時,一半以上的工作機會已經讓那些有關係的人先拿走了。

靠關係不新鮮,但靠什麼關係卻是個很有意思的問題。

窮人和富人的人脈結構

所謂多個朋友多條路,那麼這條路到底更有可能是什麼樣的朋友給的呢?Granovetter發現,真正有用的關係不是親朋好友這種經常見面的「強聯 繫」,而是「弱聯繫」。在這些靠關係找到工作的人中只有16.7%經常能見到他們的這個「關係」,也就是每週至少見兩次面。而55.6%的人用到的關係人 僅僅偶然能見到,意為每週見不到兩次,但每年至少能見一次。另有27.8%的幫忙者則一年也見不到一次。也就是說大多數你真正用到的關係,是那些並不經常 見面的人。這些人未必是什麼大人物,他們可能是已經不怎麼聯繫的老同學或同事,甚至可能是你根本就不怎麼認識的人。他們的共同特點是都不在你當前的社交圈 裡。

Granovetter對這個現象有一個解釋。整天跟你混在一起的這幫人,很可能幹的事跟你差不多,想法也很接近,如果你不知道有一個這樣的工作機 會,他們又怎麼會知道?只有「弱聯繫」才有可能告訴你一些你不知道的事情。Granovetter把這個理論推廣成一篇叫做《弱聯繫的強度》的論文 [2],此文有可能是史上被引用次數最多的社會學論文,大概超過了兩萬次。這個研究的數據如此簡陋,思想如此簡單,然而其影響是深遠的。現在「弱聯繫」這 個概念已經進入勵志領域,2010年有人寫了本書叫做《超級人脈》[3],其中大談弱聯繫的用處。

「弱聯繫」的真正意義是把不同社交圈子連接起來,從圈外給你提供有用的信息。根據弱聯繫理論,一個人在社會上獲得機會的多少,與他的社交網絡結構很 有關係。如果你只跟親朋好友交往,或者認識的人都是與自己背景類似的人,那麼你大概就不如那些三教九流什麼人都認識的人機會多。人脈的關鍵不在於你融入了 哪個圈子,而在於你能接觸多少圈外的人。這樣來說,豈不是從一個人的社交網絡結構,就能判斷這個人的經濟地位如何了麼?

2010年三個美國研究人員,做了一件有點驚人的事情來驗證這個思想[4]。他們把2005年八月整個英國的幾乎所有電話通訊記錄拿過來,涵蓋 90%的手機和超過99%的固定電話。這些電話記錄構成了可見的社交網絡。研究者很難知道每個人的經濟狀況,但是英國政府有全國每個小區的經濟狀況數據 ——你可以查到哪裡是富人區哪裡是窮人區。這樣他們把電話通訊記錄跟其所在的三萬多個小區居民的經濟排名對比。結果非常明顯,越是富裕的小區,其交往的 「多樣性」越明顯。但是這個結果如果細看的話還有更多有意思的東西。

社交網絡多樣性越強,經濟排名就越高。

在統計上我們使用「相關係數」來表示兩個東西之間的相關性,它的值在-1和1之間,越接近1,就表示這兩個東西越容易一起變大和變小,負值則表示二 者變化的方向相反。這個研究發現,小區的經濟排名與其社交網絡的「社會多樣性」和「地區多樣性」的相關係數分別是0.73和0.58。這意味著越是富人越 容易跟不同階層和不同地區的人聯絡,而且階層多樣性要比地區多樣性更重要。正所謂「貧居鬧市無人問,富在深山有遠親」。我們設想富人的聯繫人數也應該較 高,因為他們認識的人比窮人多——這也是對的,但聯繫人數目和經濟排名的相關係數只有0.44,並不太重要。最有意思的一點是,打電話時間長短,跟經濟排 名的相關係數是-0.33,也就是說富人雖然愛跟各種人聯繫,但真正通話時間比窮人短。

這種數據分析的問題在於它只能告訴我們社交網絡跟經濟地位之間有這麼個關係,但不能告訴我們到底是誰導致誰。是因為你富,才有不同的人願意跟你接 觸,還是因為你願意跟不同類型的人接觸,才導致你富?Granovetter的理論還有另一個問題。事實上我們每個人認識的絕大多數人都是弱聯繫,強聯繫 只是少數。如果讓所有認識的人每人給我們一條工作信息,最後有用的這條信息當然有更大的可能性來自弱聯繫!Granovetter在他1973 年的論文裡承認了這個問題,但他也提出了一個解釋:生活中強聯繫和弱聯繫跟我們交流的次數相差極大。我們跟強聯繫之間交流的信息,要遠遠多於弱聯繫。這種 交流到底多多少,他沒有辦法量化計算,但是來自弱聯繫的信息總量可能並不比強聯繫多。這樣看來還是弱聯繫重要,因為它傳遞的有價值信息比例更大。後來類似 的質疑不斷有人提出,但Granovetter的理論還是經受了考驗。

所以弱聯繫理論的本質不是「人脈」,而是信息的傳遞。親朋好友很願意跟我們交流,但是話說多了就沒有新意了。最有效率的交流,也許是跟不太熟悉的對象進行的。這個猜想怎麼證實呢?

誰給你的信息重要?

也許我們可以從網絡中不少蛛絲馬跡。在有了網絡後,研究人員可以更好地分析我們是通過什麼聯繫得到新知識的。比如你在各種社交媒體上經常閱讀和轉發 來自網友的各種推薦,那麼是親密好友的推薦更有用,還是弱聯繫的推薦更有用呢?Facebook的數據團隊2012年針對這個問題做了一項非常巧妙的研究 [5]。研究者有個簡單辦法判斷你跟各個網友之間的聯繫強弱。比如說如果你們之間經常互相評論對方發的狀態,那麼你們就是強聯繫的關係,否則就是弱聯繫。

讓我們來看看人們在Facebook上分享的那些網頁鏈接——如果你分享這個鏈接,你大概認為這個鏈接是有用的。這種分享有兩種可能性。一種是你的 朋友(不管是強聯繫還是弱聯繫)先發了這個鏈接,你看到以後轉發。另一種是你自己獨自發現這個鏈接。可以想像,前一種方式發生的可能性肯定要比後一種大, 社交網絡的作用就是讓網友向我們提供信息啊。Facebook的這個研究通過隨機試驗的辦法來跟蹤特定的一組網頁地址,結果發現別人分享這個地址給我們, 我們看到以後再轉發的可能性(p_feed),比如我們自己看到這個地址直接分享的可能性(p_no feed),大5倍以上。這兩種可能性的比值(p_feed/p_no feed),也就是網友分享的放大效應。

我們的轉發行為是相當親疏有別的,人們更樂意轉發「強聯繫」分享的信息。統計發現如果強聯繫發給我們一條信息,我們轉發它的概率大約是弱聯繫發過來 信息的2倍左右。這是理所當然,強聯繫之間本來就有類似的興趣。有人據此甚至擔心,社交媒體加劇了「物以類聚人以群分」這個局面,我們會不會因為總跟志趣 相投的人呆在一起而把社交圈變成一個個孤島呢?

不用擔心。這個研究最巧妙的一點是:它不但比較了我們願意轉發強聯繫還是弱聯繫,還比較了兩種不同聯繫的放大效應。強聯繫的放大效應是6,而弱聯繫 的放大效應是9。也就是說同樣一個網址,你看到一個弱聯繫分享給你你再轉發的幾率,是你自己發現這個網址再分享的幾率的9倍。再說白了,就是強聯繫告訴你 的有用信息,你自己本來也有可能發現;而弱聯繫告訴你的有用信息,他要沒告訴你你恐怕就發現不了。這個性質和當年Granovetter說的何其相似!

然後再考慮到人們接收到來自兩種聯繫的信息總量,把它們用相應的分享幾率加權平均之後,發現來自弱聯繫信息的影響力遠遠超過強聯繫。也就是說,雖然人們重視強聯繫,人們的大部分知識還是來自弱聯繫。

現在「弱聯繫」理論已經被推廣到了任何新消息或者新想法,不管你是僅僅想學點東西,找工作,還是創業,你都應該避免成熟圈子中的「強聯繫」,而應該走出去追求「弱聯繫」,比如我下面要說的這個有意思的現象。

別跟熟人合夥

已經有統計表明,從弱聯繫那裡獲得想法,乃至於與弱聯繫合夥創業,有利於提高一個公司的創新能力。社會學家Martin Ruef問卷調查了766個在美國西部某個大學(其實是斯坦福大學)獲得MBA學位且至少嘗試過自己創業的「企業家」,試圖從中發現弱聯繫和創新的關係 [6]。Ruef統計了這些MBA們所創辦公司的人員構成和信息來源,並且使用各種辦法評估這些公司的創新能力,比如考察是否推出了新產品或者新的銷售手 段,是否打入國際市場,有多少專利等等。

是從哪來的想法直接刺激你創業的?Ruef發現,這個創業想法來自與家人和朋友這些強聯繫討論的,只佔38%。而來自與客戶和供貨商這類商業夥伴這些弱聯繫討論的,則高達52%。另有人則是受媒體或專家啟發。可見好想法來自弱聯繫這個定律從創業之初就管用。

看來經常出去參加飯局的確比在家呆著強。但是那些連飯局都不參加的創業者有可能更強。現在我們再來看看公司開起來以後的信息來源。調查表明,如果你 在創業過程中的信息網絡主要由弱聯繫構成,你的創新能力是那些指望強聯繫的公司的1.36倍。而如果你乾脆不靠熟人,直接從媒體和不認識的專家那裡獲得信 息,你的創新能力則是強聯繫公司的1.5倍。而從社交網絡來看,跟前面英國數據的結果一致,你的社交網絡越多樣化,你的創新能力就越強。那些擁有極度多樣 化社交網絡的企業家,他們既有強聯繫也有弱聯繫,還接受從未打過交道的人的意見,其創新能力是那些只有單一社交網絡的人的3倍。

雖是如此,大部分創業團隊仍然由家人和朋友構成。強聯繫團隊和弱聯繫團隊的數目對比差不多是5:3。而Ruef使用一個創新評估模型發現,弱聯繫團 隊的創新能力差不多是強聯繫團隊的1.18倍。更進一步,如果這個團隊成員在此之前從來不認識,那麼這個團隊的創新能力還可以更高一點。

但是人們很難拒絕強聯繫的誘惑。比如在我們心目中風險投資這個行業的人應該是比較理性的人,或者至少應該是比較冷酷無情的人,對吧?但是就算是這幫人也會犯追求強聯繫的錯誤,而這個錯誤使他們付出了相當顯著的代價。

這是一項非常新的研究。2012年六月,哈佛大學商學院的Gompers,Mukharlyamov,和Yuhai Xuan發了一篇名為《友誼的代價》的論文[7]。這篇論文考察了3510個風險投資者,以及他們在1975—2003年間11895個投資項目。有些人 選擇與自己能力相當的人合作,比如大家都是名校畢業;但更多的人選擇與自己的「熟人」合作,比如是曾經的同學、同事,或者僅僅因為二人是一個種族。這個研 究發現,按能力搭檔可以增加投資的成功率,而找熟人搭檔,則會極其顯著地減少投資成功的可能性。

這些人願意跟什麼樣的人搭檔呢?能力是一個參考因素:如果兩個人都是從名校畢業,他們發生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的參考因素是關 係:如果兩個人是同一個大學的校友,他們合作的可能性會增加20.5%。而關係親還不如種族親!如果這兩個人是同一個種族的,他們合作的可能性會增加 22.8%。

那麼不同類型的搭檔關係,對投資成敗有什麼影響呢?兩個風險投資者中如果有一個是名校畢業的,其投資的這個公司將來能上市的可能性會提高 9%。如果他的搭檔也是名校畢業,則提高11%。所以按能力選搭檔,哪怕你把能力簡單地用學歷代表,都的確能增加成功概率。可是如果選一個以前跟你在同一 個公司幹過的同事搭檔的話,會讓風投成功的可能性降低18%。如果選校友,降低22%。如果選「族人」,降低25%。

看來風險投資的最佳合作夥伴,應該是一個從來沒跟你進過同一個大學,從來沒跟你在同一個公司工作過,而且跟你不是一個種族的高學歷者。

所有人都喜歡強聯繫,哪怕是風險投資者和斯坦福MBA都是如此。我們願意跟他們在一起混,我們願意給他們打電話,我們願意轉發他們的微博。但是熟歸 熟,工作歸工作。當我們考慮找人創業,找人合作,哪怕是找人瞭解什麼信息的時候,「弱聯繫」才是最佳選擇。現在社會學已經有了足夠多的證據說明,對工作來 說,同鄉會和校友錄不是擴展人脈的好地方。

參考資料:

[1] 後來這個論文被擴展成一本書:Geting a Job.

[2] Mark Granovetter,The Strength of Weak Ties, American Journal of Sociology 78, 1360 (1973).

[3] 作者 Richard Koch 和 Greg Lockwood。

[4] Network Diversity and Economic Development

[5] Role of Social Networks in Information Diffusion

[6] The Secret of Successful Entrepreneurs

[7] The Cost of Friendship


果殼 探索 近親 不如 遠鄰 關鍵 人脈 是不 不熟 熟的 朋友
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七分熟的人脈力

2013-03-15  TCW 
 

 

在二○○九年,《商業周刊》用「一百四十字的威力」介紹推特(Twitter)旋風;二○一二年,我們用「臉書解密」,看臉書(Facebook);今年,我們要用「七分熟的人脈力」,告訴你一群小螞蟻,如何震撼臉書與Google。

這不僅是全球趨勢,在台灣,已經有千萬人與它產生關聯。從宏達電到中華電信、台灣大哥大、遠傳等台灣企業,都將被它影響。

它,正偷走臉書最大資產三年內,在台影響力超越社群霸主

時間回到台灣時間四月五日凌晨,臉書執行長馬克.佐伯格(Mark Zuckerberg)宣布:臉書發布了「Home」超級應用程式(App),以及與宏達電聯名的手機「HTC First」,這是臉書的創舉,揭示「行動第一」(Mobile First)的重要性。

臉書確實需要趕快布局。路透(Reuters)指出,「臉書在行動市場將面臨來自亞洲的強烈競爭,因為這裡的軟體推出速度正處於史上最顛峰。」《華爾街日報》指出,此類通訊軟體正搶走了臉書最大資產:人脈網絡。 而在所有亞洲廠商中,最積極的對手就是Line。

一個擁有十億使用者,相當於全球第三大國的臉書,為何要去擔心看來只是一個資本額十七億九千萬日圓(約合新台幣五億三千七百萬元)的小程式廠商?事實上,在全球超過十一億支手機戰場上,不僅是臉書,連微軟(Microsoft)掌控的Skype,即便取代了MSN,掌握社群與通訊的能耐,還不如一群我們想不到的小程式業者。

即便,你不使用它,你手上的電信股股票,也將受到他們的影響。知名電信諮詢顧問公司Ovum預估,這些免費通訊軟體的普及,將讓二○一二年全球電信運營商簡訊營收損失將近二百三十億美元(約合新台幣六千九百零六億元),且缺口越來越大,二○一六年將增加到五百四十億美元(約合新台幣一兆六千億元)。

什麼是免費通訊軟體?它們是怎樣的面孔?為什麼,社群網路的大哥臉書、二哥Google+都要嚴陣以待?

二○○九年開始,包含手機上的即時通訊軟體(Instant Messaging)如WhatsApp、Line、微信(WeChat)如雨後春筍般冒出。只要安裝上它,對手機用戶而言,連上網、傳簡訊、講電話,都是免費的。

這就像是病毒效應般,全球在三年內,迅速籠罩在即時通訊軟體效應內。在亞洲,又以由南韓第一大網路公司NHN的日本子公司所開發的Line成長最迅速。二○一三年一月十八日,NHN宣布,Line全球用戶突破一億大關。一億,這個重要里程碑,Line花了十九個月達成,臉書花了五十四個月,推特花了四十九個月。

在歐美最強的WhatsApp,更已經擁有五億用戶,中國現在當紅的WeChat現身才兩年,就有三億使用人口。

在台灣,你身邊的人應該早已陷入Line的熱潮。根據Line官方數據,台灣有一千二百萬個用戶(含手機與桌上電腦版本)。當你朋友都使用Line時,你自然也會想要安裝它,與朋友對話。

三月二十三日,市場研究公司創市際公布一份與美國行動流量監控公司Arbitron合作的調查報告,指出Line是台灣智慧型手機用戶最常使用的App,八○%的使用者每週都會使用Line一次,臉書次之,每週到達率(指打開點擊該軟體)約七二%。

沒錯!Line在手機上的影響力,在台灣,已經超越過臉書。

當我們的記憶還停留在,臉書為了上市籌資到一百億美元(約合新台幣三千億元),成為二○一二年最大IPO案,也是網路企業史上最大規模的上市公司。這個橫行全球的大帝國,竟然被一家市場主攻本土的韓國公司所撼動。

它,重新定義手機社交網朋友圈更私密,不再無限擴張

但,這不僅是我們要專文討論Line跟WhatsApp等軟體的原因。如果更深層的去探究它們成功的原因,你會看到,一個新的獲利邏輯正在出現。

客觀因素是不可忽略的,這些軟體的成功,跟智慧型手機興起有關。根據市場研究公司顧能(Gartner)三月的預測,全球行動裝置出貨量將於二○一七年逼近三十億台、較二○一二年成長三四%。此外,因為無線網路技術的成熟,「隨時隨地」跟人聯繫的需求被凸顯。這些軟體又取代了電信廠商原本提供的付費簡訊服務。

按理來說,臉書程式也幾乎安裝在多數人的手機上,但是,大家打開它的頻率卻少很多,原因無他,就因為Line與WhatsApp等程式,所發揮的「七分熟」魅力。

如果,你使用過MSN就知道,用到最後,五、六百個的通訊名單中,大概只有五分之一是你叫得出名字來的。而臉書,更因為無限的連結,朋友的朋友的朋友……,都可以變成你的朋友,導致最後大約只有十分之一的人是你會聯繫的朋友。每次一打開臉書頁面,你發現雜訊越來越多。不知道自己的某句發言,是否因為朋友的不小心連結,而被老闆看到,也不知道,朋友貼給你的連結,到底是真實的,還是陷阱?

「六度分隔」理論,最常被拿來說明臉書的魅力。在網路上,只要透過六人聯繫,便可以找到任何你所想要找尋的人。這種在社會學上被稱為「弱連結」的關係網,讓人看到網路上拓展人脈的力量。

從陌生人,到半生不熟的朋友,你都可以透過臉書找到,你可以對美國天后歌手碧昂絲(Beyonce Giselle Knowles)的每一個動態按讚。即便你有五、六百位臉友,但,然後呢?

二○○九年臉書在全球掀起社群熱潮,經過三年,人們,似乎回過頭來,開始渴望真實與即時的互動。根據德國一份名為「行動網絡:推動社會數字化的動力」的調查報告指出,約六○%的德國受訪者認為,行動網絡讓人與人之間的交往流於表面。

Line這次能發威,就因為它主打的是:七分熟的力量。

《華爾街日報》形容Line:「它正試圖重新定義智慧型手機上的社交網絡。」如果說,臉書主打的是開放式的關係,那麼,Line等通訊軟體,則是強調半開放半封閉的精神。

比起臉書上,可能不熟,或是半生不熟的關係,Line上的交友圈熟度會更高。你的朋友名單,幾乎都是從自己手機通訊錄轉過來的,陌生人要加入你,難度較高。換句話說,你的朋友圈不會無限擴張,聊天內容變得很私密,只有對話的兩人或是進入聊天室的人才能看到。

Line有點像是手機上的MSN,但前者更強調是熟朋友。逢甲大學合作經濟系教授翟本瑞表示,溝通是人的本能,但是介面設計卻影響了溝通結果。他舉例,MSN需要輸入的是e-mail帳號,但e-mail帳號似乎不是太私密,所以,你可能會加入一些半生不熟的人當朋友,卻不會保持密切聯繫。儘管都是一對一的談話,MSN的朋友熟度仍偏生了點,這也是Line與MSN的最大差異。

它,含金量遠超過臉書百分百廣告開閱率,目標客群更精準

Line與臉書也存在類似差異。社會趨勢觀察家詹偉雄觀察,臉書社群是一群「想像的共同體」,就像早年沒有網路的年代,你閱讀《聯合報》、《中國時報》,想像有一群人跟你一樣,在某個地方看同樣的報紙,大家會產生力量。但是,這群人雖然是自己選擇過的,卻不一定產生互動,而Line上的朋友,多是「真實世界的共同體」,從父子、情人、朋友等,絕大多數都有實體世界互動的基礎。

這個大趨勢的改變,讓臉書被迫變化。二○一一年底發布了獨立的Facebook Messenger,一款行動專屬的即時通訊軟體,讓使用者用手機號碼註冊,而非e-mail帳號。臉書的產品管理總監彼得.鄧(Peter Deng)坦承,他在兩年前對即時通訊軟體並沒有太多的關注,但是目前他已經把七五%的精力花在這款新產品上面,因為這是臉書目前最重要的事。

但更多的廠商決定直接用購併方式來追趕。三星(Samsung)傳出與後起之秀MessageMe正在眉來眼去、日本雅虎則收購了韓國市占率最大的通訊軟體Kaoka日本子公司一半股份。

關鍵因素是,這些商人發現,這些主打「七分熟」的產品,含金量遠超過過去所有平台。「臉書粉絲團發的訊息,開閱率可能只有十分之一,好一點的到三分之一,Line卻可以做到百分之百!」Line台灣辦事處副總經理陶韻智說。因為靠手機通訊錄把朋友拉進來的Line,隱密性高,用戶習慣跟熟人互動,擴散的人際網絡都是「強連結」,大家更信任這些人分享的訊息!

數字會說話,根據NHN在今年二月發表的消息,NHN Japan因為Line的表現,已經轉虧為盈,二○一二年的營收達到三百一十八億日圓(約合新台幣九十五億四千萬元),相較於二○一一年成長七○%。

在歐美市占第一的WhatsApp也因此擁有五億用戶的高人氣,它讓使用者只要付出約新台幣三十元的年費,就可以享有不被廣告干擾的服務,同時也和電信商保持合作,據傳它的年營收約一億美元。儘管財務狀況外人無從得知,但WhatsApp已經吸引了臉書和Google求親,已可見其魅力。

當臉書花了將近十年時間,還在接受投資人挑戰,如何賺到錢之際,Line這些小軟體們已經悄悄收成。

台灣樂天就是Line的客戶,使用Line官方帳號。台灣樂天行銷群部長陳婷婷表示,樂天的註冊會員有一百八十萬,這是樂天在台灣經營五年的成績,但樂天使用Line官方帳號不到半年,粉絲數卻有二百六十萬人。據了解,台灣樂天一年付給Line的服務費約新台幣八百萬元至一千萬元。

專營行動廣告的時間軸科技公司執行長葉建漢表示,即時通訊軟體的商機會越來越多,廣告主現在看到的是,Line上似乎有著比臉書更精準的目標客群。

所有人都開始思考,如何在Line這類軟體上淘金。短期內,我們看到的是,它將影響電信廠商的生意,因為消費者不再使用他們所提供的服務了,而是選擇使用這些軟體輕鬆的與人溝通,或將其轉換成企業行銷的新利器。

它,正變身重要道路打算成為每個人打開手機第一站

但長期看來,它若繼續發威,進而達到內部目標,成為每個人打開手機的第一站。如此一來,將會撼動整個產業。

當消費者習慣打開手機後,先開的是Line,並透過Line上網搜尋一切事物,那麼Google的影響力就降低。如果用Line去跟朋友聯繫,那麼臉書將無用武之地。如果是聽Line的建議就近去附近商店消費,那麼最重要的資訊通路,等於就掌握在他們手上。

類似Line等行動通訊軟體,市占率還在成長中,並且各區域都有不同的霸主,還未有人能一統江湖。儘管從微軟、Google,以及臉書現在都急起直追,但除非用資本力量走購併之路,否則,短時間內,Line等還是會繼續在即時軟體通訊領域中翻雲覆雨。因為,他們吸引的數億使用者,已成為其最佳的競爭門檻。

當然,這些廠商不是沒有疑慮,是否因為後續獲利成長而向市場妥協。「Google和臉書不都是暴露使用者的隱私,來換取更高的市占或商機嗎?」長期關注網路趨勢的台北藝術大學助理教授王盈勛指出。

但是管結局如何,這股七分熟的威力,確實正在席捲世界,並已經走入我們每個人的生活中。

【延伸閱讀】Line讓臉書繃緊神經!

574天,吸引1億名用戶的時間比臉書快2倍。230國,全球下載使用的國家與地區數,比臉書多出103個。(註:該數字出自Line官網)4,500萬人,1/3日本人都在用,是臉書在日本用戶的3倍。

資料來源:Line官方網站、新聞資料

【延伸閱讀】抓住7分熟朋友,Line異軍突起──通訊軟體演變趨勢

Line人際熟度:7用戶成長趨勢:成長成立:2011年現在用戶數:1億以貼圖及遊戲著稱,全球用戶數破億所花費時間為臉書的1/3

WhatsApp人際熟度:7用戶成長趨勢:成長成立:2009年現在用戶數:5億不支援免費通話,為全球第1個行動通訊軟體

WeChat人際熟度:5~7用戶成長趨勢:成長成立:2011年現在用戶數:3億支援類似對講機功能的語音簡訊功能,全球用戶幾乎來自中國

Google+人際熟度:5用戶成長趨勢:趨緩成立:2011年高峰用戶數:5億創社交圈功能保護個人隱私,擠下Twitter成為第2大社群網站

Twitter人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:2006年高峰用戶數:5億140字發文限制,結合社群網站與微博

臉書人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:2004年高峰用戶數:超越10億全球會員數最多的社群網站

Skype人際熟度:3用戶成長趨勢:衰退成立:2003年高峰用戶數:3億開啟網路電話撥打固網電話風潮

雅虎Messenger人際熟度:5用戶成長趨勢:衰退成立:1998年高峰用戶數:9千萬結合雅虎信箱,2006年與MSN互通

微軟MSN人際熟度:5用戶成長趨勢:4/8已終止服務成立年代:1995年高峰用戶數:3億來訊聲蔚為經典,稱霸電腦即時通訊10年

騰訊QQ人際熟度:3用戶成長趨勢:趨緩成立:1999年高峰用戶數:近8億中國最大通訊軟體

ICQ人際熟度:1用戶成長趨勢:衰退成立:1996年高峰用戶數:1億第1個風行全球的即時通訊軟體

資料來源:Global Web Index、維基百科、騰訊網、iResearch艾瑞諮詢、各軟體官方網站

【延伸閱讀】3大行動通訊軟體,各擁地盤——WhatsApp、WeChat、Line用戶數

Line不到2年稱霸東北亞用戶數1億人

WeChat2年內獨占中國鼇頭用戶數3億人

WhatsApp2年內成為歐美最強用戶數5億人

資料來源:各網站 整理:康育萍

七分 熟的 人脈
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人脈是這麼玩出來的!!!

http://www.iheima.com/archives/41999.html

 i黑馬導讀:沒有人會懷疑人脈對創業的幫助,但不是誰都會玩人脈的。為什麼有的人天生就魅力四射,朋友眾多,為什麼有的人卻孤零零一人。核心的因素當然是因為那些魅力四射的人物總是會遵循以下幾個原則:1感同身受並提供幫助 2他們善於估量現有人際關係網的結構與優勢 3 會構建屬於自己的職場網絡 4更重要的是善於維護它。

感同身受並提供幫助

與人建立真正的社交關係取決於(至少)兩個條件。首先是能從對方的角度看問題。沒有人比企業家更懂得這一點,因為當他們生產出人們願意花錢購買的商品時,說明他們很清楚客戶腦子裡在想些什麼。發現人們想要的東西,照投資人保羅·格雷厄姆(Paul Graham)的說法:「處理人類關係中最困難的問題在於,如何從他人的角度看問題而不是一味地只想著自己。」同理,在處理人際關係之時,只有當你開始為別人考慮的時候,真正的關係才能建立起來。企業家可以通過觀察銷售數據的起落知道自己到底有沒有真正瞭解客戶的需要。然而,在現實生活中我們卻沒法獲得如此直觀的反饋。更加困難的是,我們看世界和處理事務的基本方法令我們覺得世界是繞著我們轉的。已故作家戴維·福斯特·華萊士(David Foster Wallace)曾經指出過這樣一個不爭的事實:「你從未經歷過自己不是唯一主角的事情。你的所有經歷告訴你,世界不是在你前面就是在你後面,不是在你左邊就是在你右邊。

第二個要求是思考自己如何幫助對方或者如何與之合作,而不是想著自己能從對方身上得到什麼。當你和一名成功人士在一起時,可能會很自然地立即想到:「這個人能為我做些什麼?」如果你有機會能和托尼·布萊爾見上一面,就會想著如何才能跟他合影,這點無可厚非。如果你有幸和哪個超級富翁同坐一輛車,可能會很自然地想到去說服他為你的事業投資或者捐助。我們並不是建議你像聖人一樣不讓任何關係自身利益的想法在腦海中閃現。我們想說的是,你應該放棄這些很容易出現的想法,轉而思考你首先能為他們做些什麼。(稍後才考慮你能向他們提出什麼要求來作為回報。)一項關於談判的調查研究表明,優秀的談判專家和一般談判人員之間存在重要差別,對於尋找雙方共同利益,詢問對方關心的問題,併力求達成共識,他們花的時間不同。優秀的談判專家會花更多時間在這些問題上——思考如何也替對方爭取相關利益,而不僅僅是從自我利益的角度出發咄咄逼人。你應該向他們學學。從友好待人開始,並且要發自內心地表示友好。(我們將在本章後半部分解釋到底該如何幫助他人。)

儘管戴爾·卡耐基關於人際關係方面的經典著作充滿智慧,有本書卻很不幸地用了《如何贏得朋友及影響他人》(How to Win Friends and Influence People)這樣一個書名,使人們極大地誤會了卡耐基的本意。你無法「贏得」朋友,朋友並不是你擁有的財產,而是共同維持的關係。朋友是幫手,是合作者。你可以把它比作跳交際舞。你不能控制舞伴的腳步,你的任務是和對方跳出和諧的舞步,你最多可以溫柔地帶動對方或跟隨對方的腳步。這之間有一種深深的相互依存關係。如果你想像對待某種物品一樣贏取/獲得朋友,那麼你就破壞了整個關係。

現在很少人會像這樣,公然企圖「贏得」朋友。然而,他們的所作所為表明他們還是在這樣做,他們的人際關係也因此會受到損害。有時候他們因為極力想表現出真誠和關心而給人留下負面印象。當你發現有人假裝真誠的時候,會感到心寒。這種感覺就像某人在交談中一直不帶姓地稱呼你套近乎,而你猜出他其實是在讀卡耐基的書一樣。這種感覺還好比你去讀教你如何建立人際關係,不斷強調要「真誠」的書,但卻將整個交友過程弄成了實現自己卑鄙目標的手段。小說家喬納森·弗蘭岑(Jonathan Franzen)道出了其中的真諦:「不真誠的人總是特別惦記『真誠』這一品質,除非與他人仍然合作互助的過程變得像綁鞋帶一樣自然。」也就是說除非合作與互助是你真正想要做的事,否則這種合作互助的精神會跟人際關係一樣最終以失敗告終。

從某種意義上說,當你和朋友見面或認識新人的時候,從本能的「我能從中得到什麼?」這個問題轉移到「我們雙方能從中得到什麼」,就是這個道理。

估量現有人際關係網的結構與優勢

 

1978年,21歲的瑪麗·休·米利肯(Mary Sue Milliken)畢業於芝加哥的烹飪學校。儘管沒有任何社會經驗,她還是決定在城裡最好的飯店——富有傳奇色彩的Le Perroquet謀職。在這家飯店的大堂待了幾個星期之後,她終於得到了一份全職工作:剝蔥。差不多同一時間,蘇珊·弗尼格(Susan Feniger)也畢業於一家烹飪學校,她的目標也很高。於是她從紐約來到芝加哥,幾個月之後在Le Perroquet飯店的廚房負責清洗蔬菜和蒸西蘭花的工作。她們是在該廚房工作的唯一兩位女性。她們也很可能是對美食最擁有激情的兩個人——每天早上她們都比上班時間早到兩個半鐘頭,儘管她們的當班時間已經相當長而且非常令人疲憊。她們成了朋友。但是,一年之後,她們倆都希望有新的職業發展,因此分道揚鑣。弗尼格離開芝加哥去了洛杉磯,為當時聲名未起的澳大利亞主廚——沃爾夫岡·帕克(Wolfgang Puck)開的第一家餐館工作;而米利肯則留在了芝加哥,準備開一家自己的咖啡館。開咖啡館失敗之後,米利肯決定去法國的飯店工作,學習經驗,改進自己的菜單。儘管倆人已經很久沒有相互聯繫了,米利肯還是給弗尼格打電話,告訴她自己很快將飛越大西洋到法國去。弗尼格的回答令她大吃一驚:弗尼格也將和她一樣飛往法國,更巧的是,她們倆都將於下周在法國開始自己的新工作。

米利肯和弗尼格兩人經常一起到法國小酒館喝酒,週末結伴到鄉下小鎮郊遊,倆人又再續前緣。無論是作為朋友還是從事業角度考慮,她們之間的關係都越來越深厚。她們夢想著有一天不需要為別人打工,甚至開一家自己的飯店。當她們在法國待的時日行將結束的時候,她們握手道別,並答應彼此將來一定會再次共事。唉,只是這不太可能——至少暫時不可能。米利肯最後回到芝加哥,而弗尼格則返回洛杉磯,倆人都在當地的飯店找到了工作。

接下來的幾個月,弗尼格不斷提醒自己和米利肯不要忘記過去。她極力主張米利肯搬到洛杉磯來,這樣兩人就可以一起實現夢想。米利肯最後聽從了弗尼格的建議,來到洛杉磯。她們一起進行了第一次創業:在城東開了一家小巧溫暖的咖啡館,名為城市咖啡館。她們倆負責廚房,請了一個男服務員負責洗碗。因為空間有限,她們在餐館後面的停車場裡架起了燒烤架。這本來是個權宜之計。但到了第三年,如飢似渴的顧客開始在過道上排起了長龍。於是她們開了第二家更大更好的餐館,餐館名為Ciudad,主營拉美菜。餐館一開業就獲得讚揚。美國媒體開始注意到這對愛說話又充滿魅力的二人組。她們倆多年合作以及同時從廚房雜工變成飯店老闆兼主廚的故事非常吸引人。她們在洛杉磯和拉斯維加斯的飯店相當受歡迎。美國美食頻道(Food Network)為她們做了一期節目叫《熱辣玉米粉蒸肉》,出版社請她們寫食譜。兩人在飯店的廚房裡第一次見面時都負責洗菜洗盤子的工作。30年之後,米利肯和弗尼格發展到了事業頂峰,成為了美國拉美食物的權威。

米利肯回想為何她們之間的合作關係能得到如此發展,她指出這主要歸因於她們之間的優勢和興趣的互補:「從我們第一次一起到廚房工作的那一刻起,就在往不同的方向發展。弗尼格喜歡處理混亂的局面——一切變得一團糟,服務員大喊大叫,廚師不知道該幹什麼,人人都像在經歷可怕的災難的時候,就是弗尼格最高興的時候。她喜歡處理這種狀況。而我喜歡事情精確不出亂子,做計劃,而不喜歡參與到這混亂當中。

今天,兩人的合作又讓她們上了一個台階。弗尼格最近開了一間自己的飯店,這次米利肯不是她的同盟者。從某種意義上說,弗尼格的飯店與她們的合夥飯店之間形成了競爭。她們倆都認為兩人還是強有力的同盟者。事實的確如此。同盟者通常會在同一個舞台上表演,因此有時候他們之間的互相競爭並不足為奇。「競爭性同盟者」這個說法聽起來很矛盾,但如果能本著互相尊重的原則處理好這偶爾出現的棘手情況,那麼你們的同盟關係是經得起考驗的。

令她們成為同盟者、或者說你的同盟者的主要特點是什麼呢?第一,同盟是你經常向其徵詢意見的人,你相信他的判斷能力。第二,遇到機會,你首先會想到與其分享併合作。你對自己同盟者的利益有很強的觸感。一旦一起從事的項目對你們雙方都有利,你會毫不猶豫地去做。第三,你會把自己的同盟介紹給其他朋友,幫他樹立聲譽。當你的同盟遇到矛盾衝突,你會站在他那一邊,為他的名譽著想。遇到困難時,你的同盟也會為你做同樣的事。世界上不存在只能同甘不能共苦的同盟關係。如果你們之間的關係沒法通過苦難時期的考驗,那麼你們並不算是同盟。最後,你對你們之間的關係能直言不諱:「嘿,我們是同盟,對吧?那麼我們怎麼才能給對方提供最大的幫助呢?」

朗·霍華德(Ron Howard)和布萊恩·格雷澤(Brian Grazer)是好萊塢頂級的製片人和導演,他們之間有過一段充滿傳奇色彩的同盟合作關係。霍華德很好地總結了他們之間的關係精髓:「在電影這個瘋狂的行業裡,你知道有這樣一個真正睿智的人,你在乎他,你們有共同的興趣和努力,這是無價的。」這就是同盟。

同盟之間總是在互相交流,但不是在做交易。交易關係就像你的會計一樣為你處理納稅申報單,而你則付給他報酬。而同盟關係則好比你的同伴在週日晚上為週一早上的演講做最後準備,這時他需要你的幫助。儘管你當時很忙,還是願意去他家盡你所能幫助他。

這些「一連串的交流與合作」建立了彼此之間的信任。正如《紐約時報》專欄作家大衛·布魯克斯(David Brooks)所寫:「信任是一種習慣性的相互關係,慢慢地變成了一種感情。隨著兩個人……慢慢發現可以依靠彼此,這種情感就在不斷發展。很快,互相信任的成員不僅會願意與對方合作,而且願意為對方犧牲。」

你願意合作並做出犧牲是因為你想為需要幫助的朋友雪中送炭,還因為你知道將來如果自己面臨困境,也可以向對方求助。這並不是自私,而是人性。社會性動物彼此相助,一部分原因在於自己的付出在將來某一時刻會得到回報。在職場中,付出並不是馬上就能得到回報——比如你不會第二天就對對方說:「嘿,我幫你做了演講,現在你要報答我。」最理想的狀態是,這種交換的理念能慢慢融入到你們命運彼此相連的現實中。也就是說,當你們慢慢不再清楚記得彼此之間的得失,為對方付出之後不求馬上得到回報的時候,你們的關係就由交換關係發展成了真正的同盟關係。


最佳職場關係網:凝聚力與多樣性

幾年前,社會學家布賴恩·烏齊(Brian Uzzi)做了一項研究,調查為什麼從1945年到1989年間百老匯誕生的歌舞劇有的大獲成功[如《西區故事》(West Side Story),《再見伯迪》(Bye Bye Birdie)],而有的卻默默無聞。成功者擁有哪些品質,而失敗者卻不具備呢?布賴恩得到的答案與這些歌舞劇背後製作者的社會關係網有關。對那些失敗的影片來說,通常是因為以下兩種極端情況之一。第一種失敗影片是由那些才華橫溢的藝術家和製作人合作的,他們之前就合創過影片,互相認識。儘管他們之間聯繫很緊密,但是卻在新的影片中因為經歷太相似,反而無法為新影片帶來創新。另一種造成影片失敗的極端情況是幕後的藝術家之前從未合作過。當整個團隊由互不認識的人組成時,互相的合作和溝通以及整個團隊的凝聚力就會受到影響。與此相反,成功影片背後的製作團隊則能達到一種健康的平衡關係:有些成員之間有過合作的經驗而有些是新成員。團隊既有強連接,也有弱連接,結果使得團隊既有互相信任的基礎,又有能帶來新思想的足夠新鮮血液注入。烏齊總結道,音樂劇成功的一個重要因素是幕後製片團隊的凝聚力和創造力能達到最佳平衡狀態(即強連接和弱連接的最佳組合)。

這種平衡關係在遠離百老匯聚光燈的地方也同樣起到重要作用。由諾貝爾和平獎獲得者穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)創辦的孟加拉鄉村銀行(Grameen Bank)旨在向孟加拉貧窮農村地區的農民發放小額貸款。這些農民作為個體,在傳統銀行的標準下是不可能符合貸款條件的。尤努斯提出了一個充滿開創性的想法:以小組的形式給農民團體發放貸款,這樣就可以通過團體壓力迫使借款人按時還款,減少個人貸款產生的不良貸款。但是,尤努斯並不會給所有找上門來的小組都發放貸款。貸款分析員尋找的對象是那些最有可能按時還款的小組,主要通過觀察該小組的社會關係網進行判斷。社會學家尼古拉斯·克里斯塔吉斯(Nicholas Christakis)和同事詹姆斯·福勒(James Fowler)將該銀行的方法做了如下總結:「孟加拉鄉村銀行讓具有強連接的人組成小組,讓組員之間形成最佳信任度,組與組之間需要具有弱連接,從而加強他們解決所遇到的問題的創造力。」強連接之所以能使組員之間的信任最大化是因為他們擁有共同的信仰體系和交流方式;而弱連接之所以能令他們更有創造力地解決問題,是因為他們能通過其他社會圈子獲取不同的信息和資源。

你可以以同樣的眼光審視自己的社交網絡:最佳的職場社交圈具有窄/深(強連接)和寬/淺(弱連接)的特質。

只有強連接才能提供深入關係,這一點是毋庸置疑的,也是為什麼這些親密的盟友關係是你人脈中最重要的資源。但是,強連接也能為你提供某種弱連接所不能提供的關係廣度。因為跟你關係深厚的人會更可能願意將你介紹給新朋友——包括第二層關係和第三層關係。而弱連接儘管在提供新消息方面很有價值,但通常不會將你介紹給其他人,除非你能提供給他們一個強有力的理由(即除非他們能從中得到某種好處)。當然,格拉諾維特指出了強連接的重複性問題——你的大部分好友都相互認識,因此他們向你介紹的人很可能你已經認識,或者無法從他那裡得到新的或有用的信息。這就是為什麼你要珍惜能與來自其他社交圈的人建立信任關係的機會。請重視人脈的多樣性吧,但是不要以一種馬上就要得到好處的心態去做。如果你遇到一個跟自己的社交圈不同的人,並且這種差別是有意義的,你得認識到這段關係有可能真正豐富你的人脈,並且能擴大你的消息來源,為你的圈子帶來創造力。

到現在為止,你應該已經明白擁有最多人脈和最好人脈之間為什麼存在重大差別了。你的社交圈的價值和力量並不是由通訊錄裡的數字來體現的。真正起作用的是你的同盟關係,你信任的關係是否有力量、是否多樣,你關係網中流傳的信息是否新鮮,你的弱連接的廣度,以及你能否輕易延伸到第二層和第三層關係。簡而言之,這幾個因素有助於你建立成功、有用的職場關係網。

你打造自己人脈的方法應該是獨一無二的。當你還年輕,並對世界充滿探險精神的時候,在不同領域擁有為數眾多的弱連接會令你受益匪淺。當你步入中年時,也許應該培養同盟關係,在某個領域建立強連接。不管你的人生重點是什麼,都需要努力建設你的人脈,因為你的職業生涯取決於你能否聰明且大方地對待你所關心的人。

如何加強並維護關係網

人脈是活的,是會呼吸的生物。喂養它們,給它們提供營養,關心它們,它們就會成長。對它們不聞不問,它們就會死亡。這對處於任何親密程度的任何一種關係都適用。加強關係網的最好辦法就是啟動這個長期的「給予—接受」的過程。為他人做點什麼,幫他或她一把。但是到底怎麼幫?

這裡有個很好的例子。傑克·多爾西(Jack Dorsey)與人合夥創辦了Square公司,這一家手機支付公司,能將任何手機變成接收信用卡支付的設備,許多投資者有興趣對他的公司進行投資。對於擁有一流創業項目的傑出企業家而言,投資者需要通過競爭才能獲得對這些項目投資的資格。Digg和Milk兩家公司的創始人凱文·羅斯(Kevin Rose)在看過Square設備的原型之後馬上意識到這個設備對小企業會有很大幫助。他問傑克首次籌資是否還需要投資人。傑克告訴他說已經滿員了——他們再不需要投資者了,情況就是如此。但是,凱文還是在想是否幫得上什麼忙。他注意到Square公司網站上缺少一段展示該設備工作原理的視頻。於是他做了一段高清晰視頻,並將其交給傑克,供他參考。深受感動的傑克於是邀請凱文參加已經「滿員」的首輪籌資。凱文找到了增加價值的方法。他沒有要求任何回報——只是做了一段視頻並把它交給傑克,不帶任何附加條件。毫不意外,傑克接受了他的好意並對他有所回報。

幫助他人意味著你有能力助人。你可能認為自己沒有別人那麼有權、有錢,或者有經驗,就沒有東西可以貢獻,但你的這種觀念是錯誤的,需要摒棄掉。每個人都有能力為他人提供有力的支持或者有建設性的反饋。毫無疑問的是,如果你擁有幫助同盟的經驗和技巧,那麼這種幫助就最有益了。令人愉快的友誼很不錯,但是最好的職場人脈是能為同盟提供真正幫助的人。這就是打造職場人際關係網絡而不是普通社交網絡的重要因素。

第二步,想明白什麼樣的幫助是有益的。想像一下你和某個剛認識的人坐下來共進午餐,你是這樣打開話匣子的:「我正在紐約找工作。」他放下刀叉,擦去嘴角上的烤肉醬,直視著你的眼睛說:「我知道有份工作非常好。」這種幫助有用嗎?沒用,因為他很可能根本不知道這份堪稱完美的工作對你來說意味著什麼。更好的回答可能是詢問你:「詳細說說你的技能、興趣,還有背景吧。」擁有好的意圖遠遠不夠。為了給朋友提供更好的幫助,你需要進一步瞭解對方的價值觀和首要目標,這樣才能真正幫上忙。什麼原因導致他凌晨兩點還沒睡?他有什麼才能?他的興趣愛好是什麼?剛認識一個人就問他「需要幫忙嗎」有點操之過急。你應該首先瞭解這個人。

最後,當你瞭解到他的需要、他面臨的問題,以及他的抱負,可以想想怎樣給他送上個小禮物。我們不是說送亞馬遜網站的禮品卡或一盒雪茄,而是指某種可能無形的東西,它基本不需要花錢但是卻對對方有價值。經典的小禮物包括對他有用的信息或文件,為其做引薦,提供一些建議,等等。一份貴重的大禮反而適得其反——感覺像是在賄賂。不貴但是很體貼的禮物是最好的。

當你思考送什麼禮物時,想想你自己獨一無二的經驗和技能。有沒有哪些東西你擁有但是對方不具備呢?比如想想這個極端的假設,什麼樣的禮物會對比爾·蓋茨有用?應該不會是介紹他認識某人——他可以見到任何想見的人;應該不是你從網上看到的關於「蓋茨基金會」的某篇文章——很可能這篇文章正是由他審閱的;應該不會是為他的某個項目投資——他在資金方面沒有任何問題。你應該考慮其他小事。比如,假如你在上大學,或者有個好朋友或兄弟姐妹在上大學,你可以給他發一些關於校園文化和電子產品使用潮流的信息。大學生這群下一代的中流砥柱在想些什麼或做些什麼,這是英特爾公司感興趣的信息。但是,不管你有多少錢,這都不是那麼容易得到的。哪些特別的東西你擁有或知道但是別人沒有或不知道呢?最棒的小禮物的秘訣就在於它是只有你才能提供的東西。

如果說鞏固某段關係最好的方法是幫助對方,那麼位居第二的方法就是接受對方的幫助。正如本·富蘭克林曾說過的:「如果你想要交朋友,讓別人幫你個小忙。」不要用疑惑(這是不是無功受祿?)或者懷疑的眼光看待別人的幫助(他有什麼不可告人的目的?)。當然,有時候事實確實正如第二種猜想,但是並不總是這樣。人是喜歡助人的,如果有人主動提出將你介紹給某個你非常希望認識的人,或者跟你分享他精心整理的某個重要領域的心得,你應該接受他的好意並向他表達你的謝意。這樣大家都會感覺很好——你也會和這個人更加親近了。

保持聯繫,成為最近聯繫人

沒有什麼會比莫名其妙收到一封郵件,而這封郵件來自某個3年都沒說過話的人更糟糕的了:「嘿,我們幾年前在某某會議上見過。是這樣的,我想找份市場營銷方面的工作,你知不知道有誰需要人手?」你會想,哦,我知道了,你只會在需要幫忙的時候才跟我聯繫。

當一個大忙人收到一封郵件,問她現在有個工作空缺,是否有合適的人選,或者能否推薦某個領域的專家,她首先想到的人選當然是某個最近跟她有過聯繫的人。當這個機會從她桌面上閃過時,她會想到你嗎?如果你是她的最近聯繫人——如果你的郵件出現在她郵箱的最頂端,那麼很有可能。

嚴格來說,與朋友保持聯繫其實並不難。你通常意識不到這點,除非你經常聽到幾個月不聯繫的人窘迫地跟你解釋說:「對不起,我這個人真的不擅長保持聯繫。」他這樣說好像經常給朋友發個簡短的郵件是某種類似方向感一樣與生俱來的能力似的。實際上,與人保持聯繫需要的只是一顆希望保持聯繫的心,以及適當的管理方法和積極的行動。你很可能已經聽過很多這方面的普通建議。以下是幾點平常但是需要你記住的事情。

·你一點也不煩人。人們通常會擔心自己試圖與人保持聯繫或者一直跟進會讓對方覺得你是個討人厭的傢伙。你給某人寫郵件問她要不要一起喝杯咖啡,她沒有回應。一週後你又再給她發同樣的郵件,還是沒有回應。現在怎麼辦?如果你再嘗試一次,會不會給人迫不及待的印象?當然,這得看情況而定。通常不會。如果你得不到回應,應該繼續禮貌友好地跟進——試著加上有用的信息、小禮物和其他方法。現在很多垃圾郵件都塞滿了人們的郵箱,你的郵件被埋沒其中也不奇怪。所以,如果你沒有收到明確說「不」的回信,就沒有遭到拒絕。

·努力增加價值。等你不只是純粹打個招呼或更新個人信息,而是擁有更有價值的東西時再與人家聯繫。例如,你在新聞上看到了他的名字,讀到一篇他寫的或引用了他原話的文章,或者認識了對方正在爭取職位的有力競爭對手。你在郵件裡光是簡單地問候:「過得怎麼樣?」是沒法給人家留下深刻印象的。

·如果你擔心把關係弄得太私人化,可以在聯繫的時候用群發的說法表述。跟一個好幾年沒說話的高中同學聯繫感覺很怪吧?下面這條建議跟一般那種個人化交往的建議正好相反:將你這次重新聯繫說成大家都有份的行動:「我正跟高中同學敘舊呢。你近來怎麼樣?」這樣就可以消解那些潛在的尷尬了。當你們發展為正常聯繫的時候,就可以將你們之間的關係私人化了。

·一頓飯比幾十封郵件更有用。一個鐘頭的共進午餐與對方建立的關係需要幾十封電子郵件才能搞定。所以如果可以,還是面對面交流吧。

·利用社交媒體。社交媒體是一種消極保持聯繫的好方法。當你在網上更新信息的時候,如果某些你認識的人樂意的話就可以做出回應。但是,他們沒有這個義務。很多人不會回覆每次更新、每條微博,或者每篇分享的文章,因此你很容易會覺得也許根本沒人關注你,其實他們在關注。一點一滴的、經常性的、簡短的更新——即便是瑣碎的東西都為你和你的網友之間建立聯繫。用LinkedIn更新你的職場信息,用Facebook更新個人信息,用Filled更新可能令你的職場朋友和私人朋友都感興趣的東西。

如果你和某人失去了聯繫,要主動重新建立聯繫。可以直奔主題,比如發一封坦率地寫著「好久不見」的郵件。再續一段曾經很牢固的同學關係,或以前的老闆,或者老鄉,是一件很愉快的事,並且這是建立「新」人脈的最簡單的方法之一。

以上文章選自北京聯合出版公司出版的《至關重要的關係》作者:裡德.霍夫曼  本.卡斯諾瓦   翻譯:錢峰


人脈 這麼 出來
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《今周刊》發行人謝金河:投資熱情所在領域 人脈水到渠成


2013-06-24  TWM  
 

 

撰文‧施禔盈

人脈重不重要?重要。所以坊間有很多專書討論人脈學,當「人脈存摺」達到一定的飽滿度,確實,當你面對困難或需要幫助時,會有很多隻手伸出來拉你一把。只是,人脈這本存摺該怎麼存?靠金錢嗎?《今周刊》發行人、財信傳媒董事長謝金河強調,人脈,是「水到渠成」的結果。

「如果我今天剛踏出校園,一心想要請副總統吳敦義吃飯,可能嗎?所以,建立人脈的方法是『按部就班』,花錢,恐怕達不到目的。」謝金河解釋,只要能夠釋放更多的熱情,結交更多的朋友,在人生每個階段都用相同的態度與朋友博感情,這樣的人脈基礎才會扎實、也才會水漲船高。

分享好文 不花錢也能拓人脈更重要的是,人脈不需要刻意強求,而是與別人互動時,能多一點關心、多一點幫助,人緣自然相對好。「在這種情況下,你還需要擔心人脈無法往外蔓延嗎?」謝金河有感而發地表示。

金錢確實可以買到很多東西,但金錢買不到人脈,最終還是回歸個性上是否存在「熱情」的因子,「只要同儕都能感受到你的熱力,就能輕而易舉地儲藏人脈,所以,與其花錢,倒不如回頭想想,如何讓自己成為受歡迎的人。」謝金河舉例說,有很多智慧寶藏存在字裡行間,今天你閱讀雜誌,看到一篇好文章,不妨提醒朋友也去讀這篇文章,或者影印給朋友看,這就是一種關心與關係的建立。

「這種建立人脈的方式不用花錢,事實上,有很多方式可達到經營人脈的效果,如果硬是把花錢與人脈連結在一起,太過物質化。」謝金河對於用五萬元薪水拓展人脈的看法,提出不同的思惟。

那麼,五萬元月薪該如何發揮最大的效益?謝金河提到,人一定要累積,一方面是知識的累積、一方面是金錢的累積,「如果沒有積蓄,時時都是個月光族,這樣一來,永遠都會在茫茫大海中載浮載沉,這是很可怕的事情。」對於金錢的累積,謝金河認為,不管收入多少,都一定要養成儲蓄的習慣。

「如果可以的話,結婚是一個不錯的選擇。」謝金河認真地表示,一個人過日子,通常錢會不知不覺花掉,但結婚後,有了家庭的牽絆,就有努力的原動力,太太也會幫忙把錢看好,「很多時候,金錢的累積是從這裡開始,因為這是奮鬥的起點。」充實知識 打通理財任督二脈儲蓄之外,便是知識的累積。謝金河提出,如果他領五萬元月薪,他一定會把大部分的錢都用在充實知識上,「訂報紙、買雜誌、買書,這些都是最起碼要做的事情。像我一開始不懂股票,就把所有有關技術分析、基本面的書全部讀一遍。還有很重要的一點是,知識累積的過程,廣度與深度要並存,對社會的關注,包括對政治、對經濟、對很多層面的事物都要有熱情。」回顧過去的歷程,謝金河曾經因為沒做功課、也就是尚未充實知識前,就先進場買股票,結果嘗到慘賠的下場。

之後,他撰寫研究所畢業論文時,決定寫「台灣證券發展史」,於是跑去圖書館把《經濟日報》調閱出來,從台灣股市開市的民國五十一年開始看,再看較晚創立的《工商時報》,當這兩份報紙全部看完後,他等於打通任督二脈,不僅嫻熟台灣證券發展史,投資功力也因此大增。

「為什麼知識很重要?投資就是得靠知識的力量,而不是道聽途說,用心與不用心,最後的差距會大到讓人吃驚。」謝金河對於知識的力量深信不疑,他舉例,民國七○年代,台灣房地產的價格相對低,當時如果有一些積蓄付頭期款,先靠薪水繳貸款,把房子買下來,然後把房子抵押貸款換出一桶金,拿去投資股票,「窮人絕對可以翻身。」因此,每天閱讀雜誌、報紙,所讀到的知識都是轉化為創造財富的契機,這是最實在、也最有效益的投資,「所以我覺得與其花錢請人吃飯或應酬,不如蹲點馬步把基礎功夫打好,這樣你可以用知識創造第一桶金、另一桶金,以及更多更多財富,這是讓五萬元產生更大功效的方法。」勤於閱讀 人生永遠不會寂寞提到「看報紙」的熱情,謝金河回憶,那是他從小學就習慣做的事,「上政大後,我每天都把報紙看很多次,到最後只要撕下報紙的一部分,我都能很快說出那是哪一報。」不過,他也提到,充實投資知識,第一個要先有興趣,然後才談得上熱情,如此,只要你比別人更用功,機會就比別人大。

「我記得剛進《財訊》沒多久,天天看一堆雜誌、報紙,之後每天早上起床,我都充滿希望,因為從閱讀報紙當中,我就可以看到哪些股票可能會漲的線索。靠知識做投資,即使一個人也能在台灣的社會中生存得很好。」謝金河強調,雖然現在台灣的機會沒有過往來得多,但「知識就是力量」的真理從沒改變。

「只要更用心投入,只要比別人多幾把刷子,五萬元很快就能放大、再放大。」謝金河不忘笑著補上一句:「就像我一直到現在,還是很用功。」找出定位 同好益友自然群聚「我以前常講,知識就是財富,但有了財富要怎麼去累積知識?其實兩者相互為用,以我為例,現在我投入更多時間在求知上。」謝金河分享他與兒子最常出現的對話:「養成閱讀的習慣,這一生一定不會寂寞。」因為你在累積或充實知識的過程中,會產生很多的樂趣,而且會有很多的知識陪伴著你。

因此對於五萬元薪水的安排,謝金河提醒大家回歸「本質」,找出自己的熱情所在,「從現在開始就要想清楚,你一生中追求的是什麼?你最大的熱情、興趣在哪裡?這很難,但一定要找出來,在那上面做最大的投資。」「如果想當音樂家,就把最多的錢花在學鋼琴、學小提琴上,方向清楚,把自己定位好,然後把五萬元花在刀口上。」反正在成長過程中,自己最喜歡什麼,去做就對了!

謝金河再次提醒,要讓五萬元發揮最大效益,就是投資在自己充滿熱情的事物上,「當你在有熱情的領域上站起來後,再去經營人脈,人際關係將水到渠成。」老謝告訴你5萬元薪水這樣用Step1 找出自己的熱情所在問問自己:一生中追求的是什麼?做什麼事情時會廢寢忘食?

Step2 全心投注專門領域若對投資有熱情,薪水扣除生活費後,餘款可花5成用來充實知識,例如買書、買雜誌、上課。

Step3 在專門領域經營人脈當在自己最有熱情的領域打出一片天後,也用熱情對待別人,人脈將水到渠成。5萬元不只賺到知識,也能賺到人脈。


今周 周刊 發行人 發行 金河 投資 熱情 所在 領域 人脈 水到 到渠 渠成
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「只喝咖啡聊天和發郵件並不夠」,持續積累人脈得下功夫和用真心

http://www.iheima.com/archives/45645.html

不過,有效人脈的建立不僅僅是握手和交換名片。這一觀點來自近日召開的第14屆商界女性沃頓年度研討會,會議主題為「通向成功的階梯:先問答後行動」。與會者指出,最牢固的關係是通過分享經歷,靠思想、自我整理和注意力建立人脈網絡而培養起來的。人際關係不一定會在多年後有回報,重點在於:想要讓人際關係歷久彌新,這關係得先是實在的。

美國大都會人壽保險公司(MetLife)分管跨國政府和行業關係的副總裁蘇珊·格林威爾(Susan Greenwell)在其中一個下午舉行的名為「建立並利用有效的商業關係」的專家討論會上說,「在關係培養中產生高下之分的差別之一在於,培養關係時保持真誠,才會讓關係在生活和事業上助你一臂之力。」她說,人們往往「把培養關係當作任務來完成。」

培養關係的一個好辦法是,嘗試找出你現在與別人已有的聯結,然後在此基礎上發展。格林威爾說,「你得自然地培養關係,從你們的共同點、共同的聯繫開始。我認為比較重要的是,不要只關注有權位的人,而應該與工作中碰到的人建立真誠的聯繫。」

格林威爾說,培養的關係要等多年後兩人在事業上有所發展,晉陞高位才有回報。比如,她今天合作的許多政府高官就是早年在工作中認識的,那時他們的職位還沒有這麼高。

瑞士信貸(Credit Suisse)股票部的董事總經理珊莎·奧茲根(Shantha Ozgen)說道,「今天和我關係最好的人,我在十二年前做初級銷售員時就開始和他們培養關係了。」奧茲根剛入職時,她的上司是三位高級銷售員,他們都配有最好的會計師,她的會計師則被認為職位較低,對公司不那麼重要。她說,「這並沒有影響我,我有我自己的花名冊。」

奧茲根努力地瞭解與她接觸的每一個人,記得他們生活中諸如子女生日之類的生活細節。她說,「就是那些小事讓別人記住了我。」不管她的熟人轉行或是搬遷,她仍然與之保持聯繫。現在很多情況下,「這些關係儲備已經在自然地發展。」

發展權力關係的重要性

女性成功培訓學校(Women's Success Coaching)創始人兼校長邦妮·馬庫斯(Bonnie Marcus)提醒大家,培養長期關係並不見得要忽視能影響自己職業軌跡的權力者。她說,「我們需要真誠等品質,但也需要搞清楚我們知道是誰說了算。我在職業生涯中有很多教訓,其中之一就是發展權力關係的重要性。」

馬庫斯是從與別人競爭升職機會的經歷得到這一教訓的。她說,「該做的我都做了,我想,沒問題,我很自信、有能力、有業績,而且我確實為公司增加了收入,還降低了成本。」她甚至直接要求升職,並讓她的直接報告替自己說好話。「我還是沒有升職。原因是,我沒有發展權力關係,我沒有與最終決策的人培養關係。」

在一場名為「從現在起:建立在世界五百強企業工作的職業生涯」的專家討論會上,蘇珊·柯普曼(Susan Keppelman)給出了一個與高層領導會面的策略。柯普曼在總部位於華盛頓的跨國電力公司愛依斯(AES Corp.)任高級助理,她與其他四個MBA畢業生同時進入這家公司工作。

柯普曼回憶道,我們其中一個人「很聰明,提議我們一起去聯繫CEO」然後請他吃午飯,CEO同意了,「然後我們也聯繫了CFO和COO,這麼一路下來。」以小組為單位聯絡上司的方式讓她在認識高管的同時也加深了與其他四個MBA畢業生的關係。她很快注意到高層領導在走廊裡認出她並開始叫她名字、跟她打招呼。她說,這種集體聯絡的辦法「非常管用」。

中午聚餐並不是柯普曼利用集體來培養關係的唯一方法。出差時,她總是優先參加團隊活動,而不是獨處,選擇跟同事出去玩,而放棄去健身房健身。這些社交活動讓她有機會瞭解同事,否則大家在平時都是下了班匆匆回家陪伴家人。她說,「我覺得我最有意義的關係是在出差時培養的。不管什麼時候出差,我都決定了無論大家安排什麼活動,我都參加。」

與會者之一、強生公司(Johnson & Johnson)的創業團隊楊森保健創新(Janssen Healthcare Innovation)商業試驗開發高級經理安妮·休伊特·費希爾(Anne Hewitt Fischer)認為,尋找機會與以前不認識的人一起工作也是另一個建立彼此聯繫、培養持久關係的辦法。

休伊特·費希爾說,「積累人脈不僅僅是靠喝咖啡聊天、打電話和發電子郵件。」她建議可以主動參與一個項目的工作,這會是在一個新團體中建立聯繫的好方法。在強生公司,她參加了一個輪崗項目,短時間內可以在幾個不同的工作組裡輪崗。

「有時人們以為在大公司積累人脈就能讓你得到想要的工作,但我發現其實為你想加入的團隊工作才是最有效的辦法,當他們真的有職位空缺時你就能成為候選人。因為你並不僅僅是在建立新的人脈,鍛鍊新的工作技能,同時也是在向這個團隊展示你的性格和工作成果。」

小改變帶來大效果

另一個培養關係的方法是利用現有人脈並加強已有關係。葛蘭素史克公司(GlaxoSmithKline)品牌經理海瑟·艾斯普拉斯(Heather Aspras)在會上說,她是靠上司給她的引導來改善自己在公司的人際關係。「除了具體工作以外,我的上司常常和我一起想辦法來提高我在組織中的知名度,讓我在團隊中更受歡迎。」

一次,艾斯普拉斯和她的上司負責一個新產品的上市工作,為此上司要開一系列的會議。他們注意到,參加會議的人總是直接提問她的上司,雖然很多事情都是由她負責。她說,「因此我們決定由我來主持會議,現在人們開始漸漸更關注我了。這就是小改變帶來的大效果。」

艾斯普拉斯說,另一個可能有助於女性建立人脈的改變是婚後不隨夫姓。她當年就決定這麼做。她說,「名字是一個人的重要招牌,我們並不是始終知道人們什麼時候會注意我們的名字。」

艾斯普拉斯推斷她的這個決定在她應聘現在這份工作時起了作用。「我發現有幾個在葛蘭素公司工作的人是我曾經在另一家公司的同事,他們在簡歷上認出了我的名字,所以對我的評價很高。因此如果你要結婚,當你結婚時,要麼不改姓,或者如果改了也沒關係,但要在簡歷上寫上你的閨名,因為有些人只知道你的閨名。」

另一條關於培養持久人脈的建議是,僅僅為人所知是不夠的,還要讓人記得。百事可樂的份額管理董事希多·拉賈帕爾(Sheetal Rajpal)認為,做到這一點的訣竅在於充滿激情。

拉賈帕爾說道,「人們想瞭解你這個人本身。不要總是一副公事公辦的樣子。你對工作以外的事情感興趣,這種熱情就很有散發力……任何時候我只要談起我熱愛的事情,人們都會有共鳴。這是會傳染的,他們會情不自禁地喜歡你……因此要利用這一點。這會讓你被別人記住,而且會給你帶來長期的好處。」

與會者、德意志銀行紐約分行的董事總經理簡·迪弗洛里奧(Jane DeFlorio)也同意被人記住很重要。她在「人際關係」專家討論會上說,「你得找出讓你與眾不同的地方。我在辦公室吸引人的辦法是我穿的衣服很誇張……有些和別人不一樣這很管用,雖然有點誇張,但是有效果……我發現一點點與眾不同能讓我變得突出。」

迪弗洛里奧說,不過要維持長期的關係,記住別人也同樣重要。她強調了在培養人際關係中自我整理的重要性。她說,「我會對我遇見的人做很多筆記。無論是一個會面三小時的客戶,還是在一個晚宴上認識的人,或者是一個坐在我旁邊的有意思的人,如果我想認識他或者想建立關係,我會給我自己發一封郵件。在與客戶會面結束後我會在餐館的盥洗室給我自己發一封語音郵件,總結我們當晚談話的內容,因為第二天我就不記得了。」

迪弗洛里奧對所有事情都做筆記,比如「工作以外的興趣、他喜歡特技跳傘、她喜歡刺繡……只要堅持記錄人們喜歡的東西,你會常常找到藉口回去找他們。」

總之,維護人際關係是個社交活動,如果一段關係是有趣的,就會變得最為持久。迪弗洛里奧說,「我把我的工作看作是一個巨大的社交藉口,這一點都不誇張。我把我的私人生活和商業生活融合在了一起。」對於建立人際關係,她的首要建議,也是她希望她能早點知道的一點是,「學會開派對,如果你真的想專注社交方面的話……你要把人聚攏到你的身邊」。


只喝 咖啡 天和 郵件 不夠 持續 積累 人脈 得下 功夫 和用 真心
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八座網路人脈池 讓他見到巴菲特

2013-07-15  TCW
 
 

 

他是輝瑞大藥廠台灣區最年輕的副總經理,擁有全球頂尖的芝加哥大學MBA學位,曾任職波士頓顧問集團(BCG),是國民黨榮譽主席連戰二公子連勝武婚禮伴郎。

乍看,光從名校、職位,林尚威就是人脈勝利組,但他還在網路上經營「第二人生」,讓虛實整合,擴大「人脈池」。

批踢踢大大,變MBA教主

「為史蒂芬.金(Stephen King)中文版小說寫序的時候,我就不是輝瑞副總,而是網站站長了。」林尚威說。原來,早年他還是台積電工程師時,就設立台灣第一個史蒂芬.金網站,蒐集這位驚悚大師資訊,結識不少同好。由於評論言之有物,他成了報章媒體訪問對象,皇冠、遠流等出版社,也邀他為史蒂芬.金新書導讀。

獲芝加哥大學錄取後,他以代號Opeman在電子布告欄PTT(批踢踢)討論區及留學論壇網站上,分享申請MBA致勝關鍵,被眾多學子稱為「Opeman大大」。他更以網路動員,自二○○五年號召舉辦台灣MBA高峰論壇,今年高達八百多人,吸引華頓、芝加哥等名校贊助文宣,「他可說是MBA網路社群教主。」MBA留學輔導機構智夢教育集團創辦人程昱斌說。

網路人脈又滾出實體人脈。他把在美國社團與股神巴菲特(Warren Buffett)共進午餐的經驗上網分享,獲媒體邀訪,推升個人知名度;他任職BCG時,網路好友是他快速入門陌生產業的幫手;舉辦MBA論壇,讓他有機會邀到偶像──外資購併金童郭明鑑演講。他透過臉書熟識台灣三大紅酒代理商之一的法蘭絲董事長黃大綱,經他介紹加入老牌的工商建設研究會,與金蘭、光泉等企業二代相識,並透過App組成討論群組,交流時事看法。

林尚威使用了臉書、LinkedIn、PTT、WeChat、Line、WhatsApp、網路論壇、個人網站等八種工具,「這是行銷自己的好平台,只要用心,自然就有人氣!」他分析若想把數位人脈池經營得深,要篩選氣味相投的朋友見面深耕;透過傳統管道結識的朋友,則以臉書、即時通訊軟體保持聯繫,「數位加上傳統工具,才能將人脈經營得又深又廣!」


八座 網路 人脈 讓他 見到 巴菲特 巴菲
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辜濂松人脈餘威 推了中信金一把

2013-11-11  TCW
 
 

 

國內消費金融龍頭中信金趕在十月的最後一天,接連召開兩場記者會,宣布以四百二十二億元,收購了台灣人壽保險和日本東京之星銀行。

資產大進補朝亞洲區域型銀行發展

透過這項雙喜臨門的購併案,中信金吃下大補丸,總資產足足膨脹近一兆二千億元,相當於吃下一家玉山金的資產規模。購併之後,中信金總資產規模達到近三兆五千億元,在十四家上市櫃金控中連跳三級,擠下兆豐金,成為僅次於國泰、富邦的第三大金控。

事實上,七年前中信金因為購併兆豐金失利,還意外惹上紅火案官司,讓中信金在金融購併成績單上一度沉寂。如今卻靠著這兩大購併案,規模不僅超越了兆豐金,更進逼過去一直在金融購併戰場上,與其捉對廝殺的富邦金。

中信金過去因大股東辜仲諒背負紅火案官司,無法親自征戰,拖累了中信金的發展布局,現在突然一日內宣布兩項大事,背後是已故中信金創辦人辜濂松的人脈存摺發威,才能讓中信金大躍進,成為台版星展銀行最有力的候選人。

金管會主委曾銘宗十月中時宣示,希望在三至五年內打造一至兩家具指標性的亞洲區域性銀行,活躍亞洲。更點名「能像新加坡星展銀行一般活躍」,除跨出台灣放眼亞洲、世界,也能協助在海外台商。星展銀從一家新加坡銀行,在政府協助之下,十年內資產規模大躍進至逾新台幣九兆元,據點超過全球五十個城市,成為亞洲銀行業典範。

牽成重臣會晤安倍台購併日銀先例才露曙光

當富邦金重兵集結大陸,富邦金董座蔡明忠更公開宣示,將在大陸打造另一個「富邦金」時,中信金企圖走出一條國際化的道路,日本,就是中信金選定的差異化市場。

早在曾銘宗宣示前,海外據點超過六十八家的中信銀已悄悄朝台版星展銀行的方向發展。早在兩年前,中信金就展開與日本東京之星銀行的跨國合併案談判,「中信金敢叩關日本保守的金融業,就是因為辜濂松的人脈。」一位中信金高層透露。

去年四月,日本政府宣布頒出企業界最高榮譽旭日重光獎章給辜濂松,讓他成為四十年來,第一個得獎的台灣人。而在今年一月六日的辜濂松追思會上,他生前的好友、日本新任副首相暨金融大臣麻生太郎,也派親弟弟代表他來台向辜家致意。

過去一整年,中信金與日本東京之星合併案,卡在台、日沒有簽訂金融監理協議而遲遲沒有下文,但中信金仍不放棄打造台灣、日本、大陸三大市場平台的策略,一連與七家日本金融機構簽訂合作備忘錄,同時也運用人脈牽起台、日的金融監理平台。

隨著曾銘宗接任金管會主委之後,改掉過去陳裕璋時代的保守作風,朝開放大方向發展,才讓延宕多時的購併案見到轉機。

透過辜濂松留下的人脈存摺,中國信託銀行董事長童兆勤在十月十一日到日本參加一場台日民間企業交流會議,在會中與日本首相安倍晉三碰面,向他表達未來台日加強緊密合作的強烈意願,終於為購併案打開曙光。

在台日兩邊的主管機關默許下,購併案水到渠成,以東京之星現有淨值為一千億日圓計算,中信金買價為五百二十億日圓,即為淨值的五二%,意味著中信金僅以約淨值五二折的價格就買下東京之星,而且買價是去年年初訂的,因近一年來日圓兌美元大幅貶值逾二○%,還讓中信金賺到不少匯差。這不僅是台灣金融業購併日本銀行先例,更是日本銀行賣給外資銀行業者的首例。

日本東京之星,是中信金內部一直努力架構的國際化金融平台,台壽保對中信金來說,則是一個意外。

受益所創「三三會」買入老成員麾下台壽保

今年三月,國寶人壽透過插旗台壽保大股東龍邦建設、企圖掌控台壽保,讓台壽保董事長朱炳昱家族的經營權大受威脅。面臨內外交迫的朱炳昱,決定找一個「富爸爸」,出售台壽保,為他所持有的台壽保股權尋找最好的出路。

朱炳昱是辜濂松一手創立的「三三會」成員之一,早在辜濂松生前,朱炳昱就曾向辜濂松提過台壽保與中信金合作的構想。因此,當朱炳昱正式對外宣布將出售台壽保股權後,缺乏保險業務員通路的中信金,於公於私,就一直是朱炳昱心目中最青睞的人選。

因此,雙方從今年三月第一次接觸談及合併的可能性,就互相展開積極的評估,在台壽保標案從九月三十日競標開始到董事會通過,僅短短一個月內,就火速談成了這宗保險業合併案,創下國內金控購買本國壽險、上市保險公司出售的兩個首例。

台壽保這個意外購併案,點燃了中信金的保險事業動能。

事實上,今年十月中,中國保監會主席項俊波來台,雖然行程滿檔,但國內壽險業者無不擠破頭,想和項俊波見上一面。結果,除了國泰、富邦兩大壽險龍頭之外,唯一能擠進去的,就是中信金。

中信金在短短兩年內,吃下三家壽險公司,包括大都會人壽、宏利人壽、台壽保後,這項「三合一」購併,讓中信金子公司中信人壽的總資產衝上六千三百多億元,躋身國內壽險第八大,與全球及三商美邦的差距不到三百億元。

台灣保險市場高度集中,前三大壽險公司的市占率就高達七○%,中信金要擴大規模,最快的方式就是購併,而台壽保是國內保險業「二軍中的佼佼者」,也是目前市場上碩果僅存的好標的,中信金娶了台壽保,就能在短時間內快速衝大規模,進軍中國市場。

中信合併台壽保,靠著台壽保的六十六年歷史,無論是總資產、成立時間、設辦事處時間,將符合保險業登陸的「五三二」條款(編按:總資產至少五十億美元、成立超過三十年、設立辦事處兩年以上),有助於中信金在大陸的壽險布局。

急追五倍大星展另闢蹊徑做中日企業橋樑

對中信金來說,靠著購併壯大,不僅對於大陸布局的版圖有突破性意義,更是積極打造「台版星展銀行」的踏腳石。

「到海外購併很辛苦,但二次金改以後,國內購併成了忌諱,銀行走到海外才不會引起爭議。」曾鑽研星展銀行發展模式的台大財金系教授沈中華指出,二次金改迄今快十年了,中信金和星展銀行在十年間的發展已相去甚遠。

沈中華表示,原先中信金和星展銀行的資產規模相近,但二○○八年金融海嘯以來,亞洲金融市場生態大幅變動,星展銀行因新加坡政府全力支援,在五年內大舉向海外拓展,如今,星展銀行的資產規模已是中信金的五倍之多。

過去國銀主要是追隨台商腳步,到海外設據點,打的是企業金融的安全牌,沈中華分析,中信金另闢蹊徑,進軍消費強國日本,不僅發展企金,還著眼於當地客戶的消金業務,等於比其他銀行「多一根筋」,具有更大的發展潛力。

擔任東京之星購併案財顧的摩根士丹利亞太區董事總經理粘傑評指出,日本很多中小企業都會詢問當地的日本地區性銀行,在台灣是否有partner bank(合作銀行),希望藉由台灣的平台,可以協助他們到台灣和大陸。中信金深耕日本,不僅可以協助日本企業到台灣和中國市場拓展,同時,中信銀在日本及東南亞的布局,也可以協助台灣及大陸企業到這些市場發展。

況且,中國銀行業最缺的就是走出中國的經驗,一位中信金高層指出,中信金透過布局日本,打造成一個中、台、日合作平台,把自己變成更漂亮的新娘,未來可望吸引國際化最弱的中國大型銀行主動上門求親。

從這次的購併案,中信金不僅資產大進補,躍升為第三大金控,朝亞洲區域型銀行發展,將來在吸引陸銀來台參股的競逐上,也可望走出和國泰、富邦不一樣的路。

【延伸閱讀】中信金進補1兆2千億,躍升第3大!——各大金控資產總額排名

排名:1 舊排名:1 金控名稱:國泰金 資產總額(元):5兆7,545億

排名:2 舊排名:2 金控名稱:富邦金 資產總額(元):4兆3,210億

排名:3 舊排名:6 金控名稱:中信金 資產總額(元):3兆4,787億2購併案帶來近1兆2千億元資產,等同增加1家玉山金規模

排名:4 舊排名:3 金控名稱:合庫金 資產總額(元):2兆9,850億

排名:5 舊排名:4 金控名稱:兆豐金 資產總額(元):2兆7,879億

排名:6 舊排名:5 金控名稱:台新金 資產總額(元):2兆7,554億

註:截至9月底申報資料;中信金資產總額=中信金(2兆3,000億)+台壽(4,317億)+東京之星(7,470億)=3兆4,787億資料來源:金管會 整理:鄧麗萍

辜濂 濂松 人脈 餘威 推了 中信 一把
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她念對學校 滾出10兆元人脈

2013-12-23  TCW
 
 

 

一個桃園地區醫院的負責人,何以能變成中國億萬富豪的好朋友?靠念書,天成醫療體系董事長張育美躋身了中國十兆元抱團俱樂部。

樂陞科技董事長許金龍觀察,台灣人到中國發展,最大問題是如何在茫茫人海裡建立起自己的關係網絡,「再會交朋友的人,都是在一個陌生人際網絡裡一點點鋪開來,」很多人重新建立關係的方式,都是透過去中國念書開展出來。

只不過到中國念EMBA還不夠,張育美選擇念的,是只限於大企業總經理、總裁、董事長等最高階領導念的頂級長江商學院、中歐國際工商學院CEO班。每年必須付出動輒人民幣六十萬元(約合新台幣三百萬元)起跳的學費、擁有破人民幣十億元(約合新台幣五十億元)的身價,還要有人推薦,才有機會換來這扇窄門的門票。

「同學每一個都是經典,人脈就在這,」受訪時,張育美秀出她在微信群組的中國A咖企業家:舉凡有「中國第一財富掌門人」之稱的富華集團總裁趙勇、曾以約新台幣六千萬元,標下和巴菲特共進午餐機會的赤子之心資產管理總經理趙丹陽、連年登上中國央視春晚表演的本山傳媒董事長趙本山等名人,都是她的同學。

張育美至今仍是長江商學院頂級CEO班,唯一一個台灣創業家。

因為摘下這張兆元社群入場券,讓她可以和騰訊總裁兼首席執行官馬化騰、比亞迪董事長王傳福等中國首富面對面會談,甚至曾陪著一群中國企業家同學拜訪美國能源部長、柬埔寨總理韓森等各國政要,瑞士信貸全球總裁等銀行大老,甚至是經濟合作暨發展組織(OECD)、世界貿易組織(WTO)、聯合國等國際重量級機構,「我和這些CEO同學在一起,學到更多國際視野,享有比台灣大企業更多的國際待遇。」

她到中國開醫院碰壁改念書尋商機,同學個個來頭不小

但張育美其實最早是在中國開不成醫院,才選擇念書。十年前,她準備了人民幣五億元打算西進投資醫院事業,只不過,當時中國並未開放台灣人擁有自己的土地經營醫院,只好打消念頭,回台蓋楊梅天成,等醫院業務上軌道,又決定再到中國找商機。

一次,台商朋友介紹中歐國際工商學院、長江商學院有意邀請企業家念書,又聽說CEO班同學聚會有很多商機,積極追逐商機的她,決定藉此到中國交朋友。張育美認為,自己是個創業家CEO,「我覺得我聞到那種味道,我是隨著那味道去。」

儘管身價符合入學低標,但醫院當年在中國並不算企業,天成醫院體系規模也不算大,讓她差點連入學資格都沒有,她最終搬出自己台灣前國大代表身分,才勉強過關。

她不諱言,自己只是達到低標,「如果不是台灣那張特別門票,我認為長江不會錄取我。」

沒想到,從念書開始,先後進入長江和中歐CEO班,成了張育美人生最大改變。父親是公務員、她自己則經營醫院,沒有上市公司背景,完全沒辦法認識台灣第一代企業家甚至五大家族人脈;但藉著到中國念書,卻讓她能結識中國第一代企業家,甚至滾出人脈。中國改革開放不過三十多年,企業家都是第一代,所以她同學的平均年紀約小她七歲。

她隔壁同學就是名人參訪深圳騰訊,馬化騰竟親自接待

一開始進入長江商學院,上課的時候她根本不知道旁邊坐的趙本山是名人,後來同學告訴她:「妳不知道反而好,處得更自然。」

又有一次中歐班會到深圳參訪騰訊時,對方除了鋪設紅地毯迎接,還有一名年輕男子穿工作服帶領,走動式簡介公司與產品。張育美認為這個業務經理接待得不錯,沒想到,對方笑著說:「我是馬化騰。」這位「中國首富」等級的創業家不只親自接待,還面對面座談一個半小時。

到中國讀書,也讓她有機會和這群大老闆一起到英國倫敦商學院、瑞士洛桑國際管理發展學院、法國楓丹白露歐洲工商管理學院與美國波士頓哈佛商學院這些全球頂尖商學院,直接由發表「平衡計分卡」的哈佛管理大師卡普蘭(Robert Kaplan)等國際管理學名師面對面授課。

她砸千萬「交朋友」同學網絡助攻,切入中國開放商機

只不過,要擠進這群中國A咖CEO抱團社群,花費也很可觀。

由於張育美的同學多數都搭乘自己的私人專機上下課,住在中國最貴豪宅、上海黃浦江畔的湯城一品,開勞斯萊斯幻影或瑪莎拉蒂GranTurismo等超跑,她出國遊學的時候也必須要搭乘商務艙甚至頭等艙、入住五星級以上飯店才能夠「平起平坐」,算一算,光是念書就花了新台幣一千五百萬元。

每年固定的聚會或參訪活動,都是繼續抱團交朋友的絕佳場合,CEO班畢業之後發展出來的人脈更精彩,但這仍須花錢投資。

「準備再花幾千萬進去吧,」張育美不是不在乎錢,她更在乎的是,CEO班替她打開的那扇大門。

現在,她每天都會收到來自微信CEO班群組的各種國際商機訊息。以她的醫療領域來說,包括英國首相宣布投資中國腫瘤醫院,美國、荷蘭、印度、瑞典、瑞士、丹麥等國投資中國醫療的布局,以及十八屆三中全會後中國醫療產業最大的受益者等最新資訊,「你說我賺什麼錢,我覺得無價。」因為手機裡的訊息,都是大老闆們第一手的觀察與分享。

張育美透露,中國正全面推動民營健康醫療產業開放,她與CEO班同學已在上海投資高端養老村,也準備在杭州投資三萬坪醫院養老村,並參與經營管理;同時,他們下一步還計畫在上海和韓國醫界合資開設婦產科醫院,「我可是(經營)長線。」

不只如此,透過念書抱團,她也替自家桃園地區型醫院建立了中國高知名度,目前陸客健檢團一天超過百人,成績不惡。

「我在醫療界,本來根本就不知道有這樣的(國際視野),但是我去到中國CEO班之後,我就什麼都知道了,」張育美表示。

對於想要比照張育美用念書拓展中國人脈的企業家,中央大學EMBA教授林子銘提醒,前往中國念書只是取得入場券,仍然必須花心思透過各種參與、互動來表現實力,漸漸贏得信任;一味想花錢就能結識達官貴人的特殊人脈,並不見得能夠長久。

【延伸閱讀】從餐飲業到金融業,都有她的同學——張育美靠進修取得切入中國商機門票

門票1 長江商學院CEO班(2009.5至今)

60位同學總身價破新台幣10兆元進入門檻:身價逾人民幣10億元CEO(約合新台幣50億元)學雜費:約人民幣98萬元(約合新台幣490萬元)A咖同學:富華集團總裁趙勇(其母陳麗華曾獲選《富比世》中國女首富)本山傳媒集團董事長趙本山青島啤酒董事長金志國易居控股董事長周忻中國基金教父、證大投資董事長戴志康北京華誼兄弟董事長王中軍 等

門票2 中歐國際工商學院CEO班(2010.2至今)

60位同學總身價破新台幣10兆元進入門檻:身價逾人民幣10億元CEO(約合新台幣50億元)學雜費:約人民幣68萬元(約合新台幣340萬元)A咖同學:俏江南董事長張蘭香港美心集團總裁伍偉國中國杉杉集團董事長鄭永剛亞洲最大雷射加工設備廠、深圳大族雷射總裁高雲峰九陽科技董事長王旭寧家飾佳集團董事長王張興(曾入選胡潤榜中國前50大富豪) 等

註:學雜費不包括海外遊學食宿、交通等支出資料來源:《CEO遊學記》、張育美 整理:萬年生

她念 念對 學校 滾出 10 兆元 人脈
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陳嘉益掌握每晚黃金150分鐘 讀書會拓展人脈 小工程師變外商老總

2014-05-05  TWM  
 

 

科技人很累,工作很爆肝,但有人就是能夠擠出下班後的時間參與讀書會。

下班後黃金兩個半小時的學習能量,經過17年不斷堆砌,讓陳嘉益由小工程師變身外商老總,年薪翻5倍。

四月的某個週一晚上七點,正當大多數上班族魚貫離開辦公大樓,準備搭上捷運或公車趕回家的時候,卻有一群人逆向走入位於台北車站附近的一棟大樓裡,他們是「行雲會」的會員,要參加每週一固定舉辦的讀書會。

其中一位從桃園中壢開車趕來的成員陳嘉益,一進到會議室,脫掉西裝外套,拿出《TED Talk 十八分鐘的祕密》一書,如同過去十六年半的習慣,他聽講,並與大家共同討論今日主題。

當一九九八年第一次接觸「行雲會」後,陳嘉益就一頭栽入這個下班後的活動,每週幾乎都要花三到四天來此「充電」。「行雲會」一路伴隨著他的職涯成長,由一名小工程師,到全球最大塗料集團──荷商阿克蘇諾貝爾集團環球油漆公司事業部台灣區總經理,十七年間他的年薪翻五倍。

陳嘉益稱這段時間是「下班後的黃金兩個半小時」(晚間七點到九點半),「這是一整天在睡覺前最值得好好經營的時段,因為你不知道在這一五○分鐘內會認識什麼人、會聽到什麼有趣的東西,進而會啟發什麼樣的點子。這兩個半小時內,有無限的可能!」陳嘉益的語調中儘是熱情。

多次轉職

經由讀書會人脈轉介

回顧職場之路,陳嘉益從工程師出發,一開始做的是國際業務銷售,只接觸得到終端產品,因此對於產品設計開發流程並不熟悉;有一次他在行雲會聽到「新產品開發專家(New Product Development Professional, NPDP)證照」這個新詞時,興起了學習與考照的念頭。

順利取得證照後,陳嘉益在行雲會中與夥伴們分享心得,「結束後,一位學長走過來拍拍我的肩膀說:『我們公司要找PM(產品經理),需要對新產品開發流程有一定程度的掌握,你有沒有興趣?』」就這樣,無心插柳,陳嘉益從下游電子周邊產品的工程師,爬升成為中游IC設計廠的產品經理。細數陳嘉益轉換的四個工作,其中有兩個是行雲會學長介紹,有兩個則是因為會裡活動需要在台上講演,而被獵人頭相中所得的機會。

如今,相較於二十年前職場的「同梯」夥伴,有不少人只是從「菜鳥」工程師跨入到「資深」工程師,坐上外商公司老總大位的陳嘉益,職場高度拉開,經濟能量的差距當然也越拉越大。

一九九六年成立的行雲會,是由資策會主辦「國際資訊行銷尖兵」課程第一期結業學員所發起,是一個強調學習型的組織。一開始成員多有IT(資訊科技)產業背景,之後才漸漸加入其他領域的上班族。

「一群人選在下班後聚在一起討論產業,做case study(案例研究),對工作形成莫大的幫助。」行雲會會長、勤立生物科技業務部經理歐陽瑛指出,這裡藉由不同場域知識的撞擊,可以產生類似文藝復興時期的「梅迪奇效應」(不同領域的人或想法結合在一起,產生新的構想、想法或產品),甚至有志同道合的會員一起創業,從普通上班族變成創業家。

意志堅定

十七年來下班充電不間斷

在加入行雲會之前,陳嘉益與一般人沒兩樣,是一位苦悶的工程師,經常加班,這讓他對工作的厭倦與疲乏感與日俱增。「有一小段時間,下班後會和朋友唱唱KTV、吃飯聊天,兩個半小時就這樣消磨掉了,但吃喝玩樂後,厭倦與疲乏感卻仍舊揮之不去。」藉由行雲會,他發現下班後應該要有多元的活動。於是,他不僅參加讀書會,也固定運動,過去每週都會打羽球,行雲會若有溯溪、登山活動,也一定參與,所以他爬過玉山,也曾到宜蘭、花蓮溯溪。

正因為太投入下班後的活動,所以直到兩年前才完成婚姻大事,但「書中自有顏如玉」。陳嘉益露出靦腆的笑容,仍然覺得先立業後成家的順序,反讓他更能專注於自我的成長。

時刻成長

在職場才能有競爭力

結婚後,他每週二都會與太太一起跳國標舞,週末選一天與親朋好友打桌球,每兩週與客戶打一次高爾夫。但不論工作多忙、職場領域已經到達一定高度,他還是會請祕書先把重要的應酬敲定後,儘量維持每週一兩天參與行雲會活動的步調。

「我記得念MBA(企業管理碩士)時,有一位教授曾經說過一句話:『不要以為教授們個個都是博士,在我們眼中,博士也只有三年賞味期。』如果連博士這樣高學歷的人,都這麼警惕自己要時時成長,那一般人又怎麼可以忽略終身學習呢?」陳嘉益強調。

其實,包括運動、參加讀書會,都是個人意志力的表徵,「我是真的在做,而且做到了,這樣在職場上,才稱得上是一個有競爭力的人。」陳嘉益用近十七年的下班時間,表彰自己的強大意志力,隨之而至的是學習能量的沉積與發酵,「十年前我真的沒有那麼聰明,但是下班後的這個習慣,卻讓我見到不一樣的自己。」連續三年,陳嘉益都被創會顧問、在資訊產業和國際行銷界資歷深厚的友訊科技前副總經理解建新,指定為「年度策略科技趨勢」報告者。為了這份報告,他必須從前一年度的十二月,準備到當年的一月,然後在過年後提出對當年度的趨勢看法。

樂於分享

「能夠展示 才是真的吸收」無償的簡報,需要耗費他約兩個月的時間大量閱讀、篩選資訊、再製作成投影片;但是,陳嘉益卻異常珍惜這樣的機會,「佛家說『法佈施得智』,學習的過程不是只有聽與看,消化成自己的語言展示出來更重要,因為這樣,學得的知識才能真正內化成自己的智慧。」當網路化、國際化的衝擊不可擋,職場高度的延展得來自不斷地學習與交流,而下班後的時間運用,絕對可以打造出個人的差異化。

陳嘉益用近十七年的下班後兩個半小時,累積來自讀書會的能量,並且用每天早上開車上班途中,打開收音機聽取當天新聞的作法,來維持競爭力,有效掌握最即時的產業資訊;當職位高度推升,財富的水位自然墊高。

陳嘉益

出生:1967年

現職:荷商阿克蘇諾貝爾集團環球油漆公司事業部台灣區總經理經歷:福祿貿易電子材料事業部台灣區經理學歷:澳洲國立大學國際經營管理系碩士

小工程師變身

外商老總的祕訣── 陳嘉益下班後的時間安排早上 8:00~9:00 目的開車上班聽收音機,聽取當天新聞。 掌握即時財經資訊。

週一~週五擇兩天19:00~21:30 參與「行雲會」讀書會或創業大講。 終身學習。

週二下班後

與太太跳國標舞。 運動,保持好體力。

撰文‧施禔盈

陳嘉 嘉益 掌握 每晚 黃金 150 分鐘 書會 拓展 人脈 工程師 工程 外商 老總
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紅杉沈南鵬:人脈是考察創業者的首要標準

http://www.iheima.com/thread-6845-1-1.html
不斷挖掘人脈 理智迎接風險

身兼創業者和投資人的雙重身份,LinkedIn創始人、董事長Reid Hoffman認為對於創業者而言,需要重新發現自己的創業者基因,以此來締造不同種類的企業和事業。

Reid Hoffman提出自己關於創業的三個經驗:對於ABZ計劃需要保持靈活性,不斷挖掘跟進人脈,並理智底迎接更多風險。

第一,調整計劃。Reid Hoffman提到,創業者需要為職業生涯做好ABZ計劃,並不斷對計劃進行總結,參與到職業計劃中,但不要將計劃固定下來。什麼是ABZ計劃?Reid Hoffman詳細解釋到,計劃A是你現在在做什麼,發揚目前所具備的競爭優勢;計劃B則為可變參數,作為可能的支點;計劃Z則將為創業者提供了確定的備選方案,使創業者能夠重新開始。

第二,建立人脈。每個企業、每項事業、每個項目都需要團隊,創業者需要通過建立人脈去建立公司,並與同行之間建立真正的職業夥伴關係,同時需要主動幫助他人,以此獲得引薦,去擴展二度、三度人脈。

第三,理智地面對風險。Reid Hoffman直言,當你需要仔細考量一個機會所存在的未知風險時,說明它將是一個突破性的機會。對於風險,Reid Hoffman也有自己的理解。他表示,很多人都認為低風險的事業才是穩定的,但諷刺的是在瞬息萬變的當今世界,尋求穩定很可能是最大的冒險,因為如果不主動冒險,風險也會主動尋來。同時,創業者需要志願做一些額外的工作和嘗試,變換工作甚至自由職業。

人脈是考察創業者的首要標準

作為福布斯2012年至2014年全球最佳投資人榜單中排名最高的華人投資者、自2010年起四年蟬聯福布斯年度中國最佳創投人,經驗豐富的沈南鵬坦言,在對創業者進行考察時,首先考量的就是該創業者的社交圖譜是怎樣建立的,以及如何和創業團隊成員熟識的,「人與人之間的組合和配合非常重要」,沈南鵬坦言。

「為什麼紅杉總能找到好的公司?最重要的是你在這個圈子裡,瞭解這個行業的狀況,和創業者共同感受他們的觀點」,沈南鵬表示。

沈南鵬不斷強調人脈的重要性,他表示通過互聯網積累人脈比其他方式更加實用,因為對於職業人脈和團隊成員來說,成功的團隊和成員將會在職業生涯產生更佳的交集,同時也能在交流過程中提取精華,從而得到不斷提升。

同時,對於創業者來而言,需要超強的學習能力,其中重要的一點就是懂得鑑別和什麼樣的人建立人脈關係。

中國的創業者總是難逃「複製」二字。對此,沈南鵬認為好的創業者不該是對已有模式的複製,好的商業模式應該考慮如何更好地去滿足本土用戶的需求,「當然這也是創業的初衷和原動力」,沈南鵬說。

來源: 騰訊科技
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「人脈王」裡德·霍夫曼的創業經歷

裡德·霍夫曼

身材敦實的霍夫曼,不久前以LinkedIn聯合創始人兼執行董事長的身份踏上了中歐國際工商學院「領英影響力論壇」的講台。

一組數據顯示,自2003年上線後,LinkedIn全球用戶數目前已突破3億人,今年年初,LinkedIn組建中國團隊後現在用戶數已經超過500萬人。顯然,霍夫曼是來為LinkedIn進一步打開中國市場「站台」的。

不過,對於霍夫曼,更為人所津津樂道的是他作為硅谷重量級人物的經歷。

在硅谷,霍夫曼被貼上了多重標籤,除了SocialNet、LinkedIn創始人外,他還是硅谷最多產和最成功的天使投資人之一,參與了Facebook、Zynga、Groupon、Airbnb等明星企業的早期投資,被稱為「硅谷人脈之王」。

對硅谷創業者來說,他們中但凡有創業想法,想探討技術創新,或是有融資需求的,霍夫曼都是他們極其想見的人物。霍夫曼曾經的創業經歷,讓他知道怎樣能獲取第一批關鍵的用戶,怎樣讓產品有足夠的差異化,怎樣去理智地冒風險。「我的工作經歷,讓我有直覺判斷一個偉大的創業者應該是長什麼樣的,同時他們具有能夠理解問題,能夠很快改變一些事情,並讓不同要素之間聯繫起來的技能。」

霍夫曼的ABZ計劃
在談及對創業至關重要的經驗時,調整計劃被霍夫曼放在了首位。「這個世界在不斷變化,而你的直覺以及未來想要做什麼也在變。所以你對計劃、對資源的配置必須要考慮到你所會經歷的一些變化。」

簡單而言,就是要同時擁有多個不同的ABZ計劃。霍夫曼進一步解釋道,A計劃是通過目前的競爭優勢正在實施的,B計劃則是全新的方案,特別是當發現一個新的且更具發展潛力的機遇時,重心應該轉移過來。而Z計劃則是一個由機會重啟的選擇,是一個最終可以依靠的計劃。

霍夫曼以自己的親身經歷來舉例說明。他提到,在其職業生涯中非常重要的轉折點就是當他開始投資PayPal的時候。「那時PayPal的兩個創始人來找我,說有個非常棒的想法,就是在手機上加密,他們邀請我加入並幫助他們。而此時,與我的職業發展並行還有另外一件事,就是自己的創業公司SocialNet。」

「我當時在做SocialNet,我希望這個公司能夠成功,這是我的A計劃,我的B計劃就是我希望能夠參與到PayPal這個公司,希望能夠有這麼一個平台,能夠再做一個公司。」

因為和PayPal創始人之一Peter Thiel關係甚好,同時瞭解他的能力,所以最終霍夫曼答應做PayPal的董事會成員,這時在霍夫曼的手中就掌控著多個不同計劃,A是創業公司SocialNet,B是PayPal,Z則是其在思考的另一個主意。

而之後LinkedIn的創業思路也遵循著相類似的做法,其中PayPal的一段小插曲最終促成了這個創業主意。2000年8月時,PayPal的年收入是1200萬美元,但成本卻非常高,團隊意識到如果下一年的年收入不能實現1500萬美元企業就會面臨破產。

在只剩下一個機會的時候,某個週末霍夫曼和PayPal核心團隊的幾個成員來到霍夫曼祖父位於加州北部的住所閉關討論下一步的走向,大家分析了現有的盈利狀況、成本結構,想了很多的辦法。第二天,霍夫曼出了個主意,讓在場的每個人想一個新的創業點子,也就是啟動所謂的B計劃,當時霍夫曼的想法就是「每個人都應當有一個自己的檔案,然後大家都可以在網上找到想要找的人。」這也成為了之後LinkedIn的一個早期版本。而在此之後的2002年,eBay以15億美元買走了PayPal。

CEO身份的轉換
對於如何把自我的身份在網絡上用一種方式來進行互動是霍夫曼早期的創業思路,創建SocialNet的想法就是建立個人檔案,據此信息去找人,然後進行溝通。而之後的LinkedIn則在建立檔案身份的基礎上,通過邀請其他人加入的方式進一步深化了在知識分享及商業機會上的一些網絡聯動。

這樣的商業定位讓LinkedIn在之後幾年大獲成功,但此時霍夫曼決定去尋找一個新的CEO。在創業者和CEO兩種身份是否需要繼續重合的問題上,霍夫曼的想法是,一定要做自己最熱情的事。「我最熱情的就是研究產品以及跟其他人一起解決一些商業上的問題。相反我覺得當一個公司慢慢變大時,如何來治理可能不是我在行的。」

在霍夫曼看來,作為一個創始人要考慮的是什麼對公司最好,什麼對客戶最好。換言之,如何能夠有更好的產品,更好的公司。「我覺得很明智的做法就是把自我放在一邊,衡量自己的技能,去請別人幫你提提意見,另外可以做一些個人的反思。」

於是,在2009年霍夫曼找來了曾供職於雅虎的傑夫·韋納(Jeff Weiner)擔任LinkedIn全球CEO。

而新CEO上任後如何快速地來銜接這個身份,霍夫曼有自己的方法。「任何一個公司的CEO轉換就像是大腦的轉換一樣。非常關鍵一點是要全心全意地幫助,而不是作為創始人就完全地退出。但如果在前幾個月,創始人還是事無鉅細,站在新CEO的旁邊,那結果就是大家有問題時還是會來找你。」為此,霍夫曼在持續半年的時間裡安排自己到處去旅行、演講,經常出差,不呆在辦公室。直到有一天他的同事告訴他,「如果Reid不在的話,我就找Jeff Weiner。」這正是霍夫曼所希望看到的情況,在引入了新的領導者之後,主要的活動都要圍繞著新的領導展開。


「作為一個創始人,你招募一個新的CEO,實際上就等於再引入了一個聯合創始人一塊兒來做。」霍夫曼說,「有些人覺得第一天加入公司的才算是創始人,但實際上在公司發展的不同階段,都可以有新的創始人加入。在關鍵的這個階段,能夠加入公司,完全改變公司的人也可以看作是創始人,創業者一定要有這樣的願景,敢於引入新的CEO。」

來源:一財網   
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硅谷人脈王,整個硅谷都快是他的了

http://news.iheima.com/show-6-144089-1.html
霍夫曼是 Facebook 最早的天使投資人,也是全球第三大社交網絡 LinkedIn 的創始人。

" 在硅谷如果你想創業,霍夫曼是第一個你應該找的人 "

投資扎克伯格

2004 年秋天,美國門羅公園沙丘路兩旁的橡樹如撐開的金色巨傘。雷德 · 霍夫曼 ( Reid Hoffman ) 領著哈佛大學二年級學生馬克 · 扎克伯格 ( Mark Zuckerberg ) 走進了一間普通辦公室。霍夫曼的 PayPal 前同事、風險投資人彼得 · 蒂爾 ( Peter Thiel ) 正等著他們。

扎克伯格沒穿正裝,短袖衫、牛仔褲和阿迪達斯的橡膠人字拖鞋,坐在沙發上陷入沉思,偶爾回答幾個問題,然後呆呆地看著霍夫曼和蒂爾。

提起與扎克伯格初見時的情景,我眼前的霍夫曼露出了狡黠的笑容。5 月 24 日午後,在北京亮馬橋四季酒店的第 26 層,坐在一張棕色軟皮沙發上,霍夫曼向我們抖出了投資秘籍,夾雜一些硅谷的八卦。

霍夫曼是 Facebook 最早的天使投資人,也是全球第三大社交網絡 LinkedIn 的創始人,他在硅谷博得大名還因為支付平台 PayPal。在硅谷有個赫赫有名的創業和天使投資人群體叫 PayPal 黑幫 ( PayPal Mafia ) ,霍夫曼是其精神領袖之一。

" 在硅谷如果你想創業,霍夫曼是第一個你應該找的人。"LinkedIn 聯合創始人、產品設計副總裁艾倫 · 布魯 ( Allen Blue ) 在接受彭博社採訪時表示。

初見扎克伯格時,霍夫曼剛創立一年多的職業社交網站 LinkedIn 的用戶已接近 100 萬,他認為社交媒體是大勢所趨。彼時,扎克伯格的校園交友網 Facebook 不到半年也已聚集 20 萬用戶,但遇到了資金問題。霍夫曼和蒂爾正考慮是否要給這個年輕人一筆資金。

扎克伯格沒有裝腔作勢,他說了幾個樸素的想法,比如在 Facebook 中加入 Wirehog 這種社區分享服務,使其真正實現圖片分享。這讓霍夫曼和蒂爾印象深刻,並決定投資 50 萬美元。2012 年 Facebook 在納斯達克上市,這 50 萬美元成了硅谷歷史上最有遠見的投資之一,十年間升值 2 萬倍。截至 2014 年 6 月 27 日,其市值已達 1723 億美元,用戶超 10 億,在新一代的硅谷公司中遙遙領先。

" 扎克伯格幾乎具備優秀創業家的全部特質,他有非常好的產品感覺和技術能力,並且成長迅速,他值得投資。" 霍夫曼說。過去十年,他總共投資了 140 家初創公司,包括 Facebook、Groupon、Zynga、Airbnb、Flickr、Digg 等,其中 80% 帶有 " 社交 " 性質。如今他是全美頂尖風投 Greylock Partner 的合夥人,並身兼硅谷社交新寵 Shopkick、Wrapp 以及 Edmodo 等 8 家公司的董事。

" 我能幫你點兒什麼?" 通常是霍夫曼會見所有人時所說的第一句話。這位身價 31 億美元,被《福布斯》雜誌譽為全球最有權勢及硅谷人脈最廣的創投人,始終有著好為人師的個性。2013 年,他被美國總統奧巴馬欽點為全球創業精神總統特使,幫助創業者創立並發展企業。

霍夫曼笑得有些靦腆,在談到自己的成功經驗時,他不否認自己掌握了一些訣竅。作為 TED 大會(全球著名的技術、娛樂、設計領域的分享平台)和美國著名脫口秀節目《查理 · 羅斯訪談錄》的常客,他將自己在硅谷 20 年來的創業及投資經驗歸結為一點:成為一個 " 網絡人 "。

當霍夫曼走進一間辦公室時,第六感就會浮現。他看見的不是鬼魂,而是人際關係網。他每天接到 40 位創業者的商業計劃書,700 封郵件,常年奔走於 LinkedIn 位於山景城的辦公室及幾公里以外門羅公園 Greylock 辦公室之間。

" 不是所有的企業家都能成為好的投資者," 他微微揚起頭," 必須得有廣闊的人脈,並向那些成功的企業家學習,有時投資機會就在身邊。" 霍夫曼投資失誤極少,但並不是百發百中。他承認有五六家公司的發展並不盡如人意。" 但去投資永遠是正確的。" 他沉默了一會兒說道。

掌控人脈等於掌控一切

在硅谷,創業者中間流傳著一句話:" 你和雷德 · 霍夫曼聊過嗎?"

接受採訪的這天清晨,霍夫曼 6 點半就起了床,早餐是東北水餃。作為 LinkedIn 的創始人兼董事長,他 9 點在四季酒店有一場宣講會。幾天前,他接到了一位創業者的電話。電話中,這位創業者向霍夫曼做了自我介紹並希望得到一筆投資。

放下電話後,霍夫曼立即聯繫該創業者提到的幾個介紹人核實情況。確信此人靠譜後,不到兩天時間,週三就達成了合作協議,週四,霍夫曼已經到中國了。

這個 46 歲,身高 190cm 的美國加州大個子,用心寬體胖四個字形容再準確不過。過去二十年,霍夫曼演繹了一個硅谷的狼圖騰:無論你要創業還是投資,掌握了人脈就掌握了一切。

創業者找他,有的是為了得到他的投資,有的是為了聽取建議,有的是為了獲取他的人脈關係,更多時候,是希望從他對科技業界的敏感中獲得啟發。這個胖傢伙從骨子裡透著一股四通八達的江湖氣。霍夫曼的好友,專注風險投資的創始人基金總裁蒂爾在接受《福布斯》採訪時曾說:" 我不知道,反社交者的反義詞怎麼說,他就是那種人。" 據美國資本研究中心 ( Center for Venture Research ) 數據顯示,2011 年美國有 318480 名活躍的 " 天使 ",共投資了 66230 家公司,其中 60% 來自互聯網等科技領域,這個數字十年間翻了兩倍。據《硅谷科技投資報告》,光是 2013 年,硅谷天使投資就達到了 315 億美元。

與大手筆高風險高回報的風投相比,天使投資多了些理想主義。回報不高,風險較大。美國新漢普郡大學風險投資研究中心的一項報告指出,2011 年超過一半天使投資案例打了水漂兒。" 硅谷教父 "、Google 的天使投資者羅恩 · 康威 ( Ron Conway ) 甚至將自己的投資描繪成慈善。霍夫曼說,是天使投資讓硅谷的創新生生不息。他 2012 年出版的暢銷書《至關重要的關係》 ( The Start-up Of You ) 不厭其煩地警醒人們,底特律是如何由於缺乏創新活力而衰敗的。

" 如果一家公司能讓數百萬人參與到改變自己生活的行動中,那才是投資最偉大的回報。" 霍夫曼說。麻省理工學院媒體實驗室負責人伊藤襄一 ( Joi Ito ) 是霍夫曼的好友,他在接受《連線》 ( Wired ) 雜誌英國版的採訪時表示:" 霍夫曼總是從一個社會層面去思考商業。" 如果說蓋茨、喬布斯、扎克伯格這些企業家是造夢者,霍夫曼就是那些為造夢者提供床墊的人,花費不多但非常實際。

Paypal 黑幫

門打開的瞬間,那幫 " 惡漢 " 投來了冷峻的眼神。桌上散亂著酒杯和撲克牌,牆上懸掛著文藝復興時期的巨幅油畫。如果沒有攝影師,人們或以為誤闖了意大利黑手黨的聚會。這是 2007 年的秋天,《財富》雜誌拍攝的一幅封面大片。

照片中這些 " 咄咄逼人 " 的傢伙已注定成了硅谷最有野心的團夥之一,他們都曾供職於電子支付公司 PayPal,並有一個令人遐想的名字:PayPal 黑幫。

霍夫曼坐在照片正中一張紅絲絨沙發上,棕色的頭髮整齊地梳在腦後。他表情篤定,敞開的領口處一條金項鏈若隱若現。坐最前方的是蒂爾,有一頭濃黑的頭髮,馬克斯 · 列夫琴 ( Max Levchin ) 是網站 Slide 的創始人,埃隆 · 馬斯克 ( Elon Musk ) 創立了美國太空探索公司 ( SpaceX ) 以及特斯拉汽車,還有陳士俊 ( Steve Chen ) 聯合創立了社交視頻網站 YouTube,大衛 · 薩克斯 ( David Sacks ) 是企業客戶社交網站 Yam m e r 的創始人 …… 除投資外,PayPal 黑幫成員們也獨自創建了數十家企業,至今總價值達近 300 億美元。

" 如果蒂爾不是我的朋友,沒有 PayPal,我的命運也許永遠無法改變。" 霍夫曼聳聳肩。14 年前,霍夫曼遇到了人生中的第一場逆境。出生於優渥的知識分子家庭,畢業於斯坦福大學及牛津大學哲學系,生活一直順風順水。他總希望能幹點改變世界的事情。

" 我一直對如何用互聯網服務創造良好的公共和私人空間很感興趣。人們又是如何通過社交網絡建立起正確聯繫的?" 霍夫曼對《商業週刊 / 中文版》說道。他認為社交網絡模擬了人們原本的社交屬性:約會。於是,1997 年從蘋果公司辭職的霍夫曼創立了一家約會服務網站 SocialNet,被認為是社交網站的雛形,那時扎克伯格還在上初中。由於缺少搜索等應用,SocialNet 在商業上難以為繼。

" 我打了一個電話給霍夫曼,當時他非常沮喪。" 蒂爾在一次彭博社訪談中回憶道。那是 1998 年夏天,蒂爾和馬克斯正籌劃著做電子錢包 PayPal,他邀請創業失敗的霍夫曼加入公司。蒂爾運營的一家基金公司將提供 2 萬美元的啟動資金。霍夫曼答應了,並成為支付服務部門董事兼 COO。

進展並非一帆風順。2000 年春天,在加州北部海岸的外祖父家,霍夫曼、蒂爾以及馬克斯和埃隆冒了一次險。那時,PayPal 只是依託於 Palm PDA 掌上電腦的交易軟件。當 PayPal 開始飛快燒錢時,他們才意識到互聯網已改變了人們的支付習慣。" 我們決定放棄掌上電腦擁抱互聯網,那是唯一機會。" 霍夫曼說道。

霍夫曼認為敢於冒險是 PayPal 黑幫的一個重要特徵," 那時在互聯網做金融平台是銀行想都不敢想的事,卻恰恰被一群不懂金融的人做成了。" 他說。這種冒險精神後來也體現在霍夫曼自己的創業和投資理念上。

這一時刻也成了 PayPal 黑幫所有人的原點。他們不僅收穫了友情,還建立起了一種獨一無二的關係網。

"PayPal 黑幫是一個非常有效的關係網。" 霍夫曼這樣解釋道。在競爭激烈的硅谷,黑幫體現了最好的人脈關係特徵:長期經營。2001 年年底,PayPal 以 15 億美元被 eBay 收購,成員們陸續離開,各自創業或投資其他公司。儘管他們多是自由主義者,強烈地依賴自身的感覺及判斷,但仍然定期聚會,誰要有資金困難,就會互相幫助。

2002 年,霍夫曼給自己放了一個長假。那時,剛經歷過 2000 年年初的網絡泡沫,整個硅谷對互聯網公司還心有餘悸。他在澳大利亞的海灘前來回踱步,思考了兩個問題。一是資本都將目光轉向了軟件和清潔能源科技,但忽略了消費者公司的前景。二是社交網絡有兩種可能:個人應用和商務應用,後者的市場尚且空白,這也許是建立職業社交網站的最好時機。他決定冒險。然而面對泡沫,新成立的公司根本得不到任何投資。

霍夫曼首先想到了蒂爾。當時蒂爾的基金公司已做得有聲有色,他立即表示支持,並提供了首輪融資。2002 年 11 月最後一週,霍夫曼利用已有的人脈召集了 7 名 SocialNet 以及 PayPal 的前同事。第二天,一行人帶上手機和電腦搬進了山景城一間簡陋的辦公室,前一天霍夫曼的一個朋友剛從那搬走。霍夫曼打印了一張印有 "LinkedIn" 字樣的海報貼在牆上,作為公司的招牌。直到第五年,LinkedIn 才開始盈利。" 一個企業是否能成長,要看它創造了何種價值," 霍夫曼說," 談生意、諮詢、分享知識、找工作,網絡平台只要堅持到 100 萬人就成功了。"

除了 LinkedIn,蒂爾的創投基金也參與了 SpaceX、Yelp、Yammer 等眾多 PayPal 黑幫公司的早期投資。霍夫曼也參與了部分投資,並經常為其他成員的產品設計提供建議。

PayPal 黑幫加深了霍夫曼對關係網的理解。他開始思考高質量的人際關係應該是怎樣的以及如何找尋盟友。英國人類學家羅賓 · 鄧巴 ( Robin Dunbar ) 曾提出人類智力決定了人只能擁有 150 人的穩定社交網絡。儘管霍夫曼崇尚鄧巴數字," 但能同時擁有的深度人脈往往只有 8 到 10 人,這些人能夠成為同盟,值得長期投資。" 霍夫曼說。他在自己的書中總結了 PayPal 黑幫的成功:" 優質人才,共同紐帶,分享與合作的風氣,聚集在同一區域或行業,這些特性使得機遇快速流動。"

霍夫曼為《商業策略》等雜誌撰寫了大量有關社交的學術論文,並提出了一系列理論。在《至關重要的關係》中,他極力推崇約翰 · 皮爾蓬 · 摩根 ( John Pierpont Morgan ) 。這位 20 世紀初期的傑出投資銀行家到去世時竟然身為 24 家不同協會的會員。硅谷與華爾街一樣,隨時都在發生關係。但無論為了生意、愛情還是友情,一切都建基於可靠的關係。

PayPal 黑幫是硅谷創業家社區的一個樣本。《經濟學人》在年初的科技特刊《白堊紀》 ( A Cambrian Moment ) 的一篇文章中指出,硅谷是一個典型的創業家生態系統。創業者、律師事務所、投資人各司其職,又彼此協作,造就了一個複雜又可靠的關係網。在哈佛商學院教授湯姆 · 艾森曼 ( Tom Eisenmanne ) 看來,關係網促成了類似 Facebook 的網絡效應,即使一筆 2.5 萬美元的天使投資也能推動 Google、Facebook 還有 LinkedIn 這樣的企業步入歷史舞台。當企業進入成長期,就能吸引風投進行更大規模的融資。

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