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新光銀總座 三招深耕人脈田

2011-5-23  TCW




一家全台灣資產排名第十九名的銀行,在香港開設分行,為何包括頂新集團董事長魏應交、工總理事長陳武雄等企業大老,都專程前來賞光?

五月六日,新光銀行香港分行在香港尖沙嘴開幕,不僅企業大老親自出席,且當天就匯入近一億美元(約合新台幣三十億元)存款,這些人與錢,多半是看著新光銀行總經理賴進淵的面子而來。

賴進淵又是誰?憑什麼讓這些企業界大老闆埋單?

他是二○○九年,在新光金控董事長吳東進三顧茅廬下,由公股行庫的兆豐銀行轉戰新光。在銀行圈以企金聞名的他,是公股行庫出身的企金戰將第一人,當年他要離開兆豐銀行時,還驚動老長官央行總裁彭淮南親自打電話慰留。

來到新光銀行不到兩年,賴進淵就讓新光銀行二○一○年的稅後淨利,較○九年成長二五八%、放款成長一五%,高於業界平均的一○%。在中小企業放款上,更衝到民營銀行的第一名,賴進淵憑藉的是他三十年來深耕的台商人脈。

從小公務員爬上民營銀行總經理

「頭前的路,不知多長多苦,看不著,走著一步算一步……。成功的背後,不知有多少苦楚,阮選擇的路,一定堅持到成功。」談得興起時,賴進淵拿出西裝口袋裡的小抄,從頭到尾清唱了這首閩南語歌曲:《堅持》。

這是賴進淵最喜歡的一首歌,也是他從一個公股銀行公務員,變成民營銀行總經理的最佳寫照。

台中商專畢業後,進入東海大學,賴進淵沒有傲人學歷,第一份工作是考入交通銀行,分發到倉庫科。「那種環境不是很忙碌,但是很複雜……,感覺上就有公務人員的心態。我覺得我是年輕人,我要出去闖一片天,」賴進淵回憶。

要成功,只有靠打拚,賴進淵選擇重新考試,在一九八○年以第二名考進當時的中國國際商銀(編按:後與交通銀行合併為兆豐銀行。當時中國國際商銀和交通銀行行員皆是公務員)。他也立下志願,要當上國內央行總裁搖籃的中國國際商銀的經理。

「那時候還年輕啦,大概二十五、六歲,我的目標就是經理。ICBC(中國國際商銀)行員素質很高,如果我要比學歷,我沒辦法跟他們比,我就比我的努力跟毅力,一定要超過他們,」賴進淵強調。

「不簡單,我們都笑他是『銀行牛』,任勞任怨,」認識賴進淵超過二十年的台中市商業總會理事長林山下強調。

就是憑著這股努力的「台灣水牛」精神,賴進淵從還是分行經理開始,就不把銀行當作在吃「鐵飯碗」,而是當作自己的事業在經營。

第一招:知難不退生意做不成,也要當朋友

賴 進淵的熱情展現在他對客戶的鍥而不捨。十多年前,健身器材生產商明躍國際因為遷廠,需要找尋新的合作銀行。但當時該公司早已設定目標,只要找三家往來銀 行,而且很快就找好了。所以後來再有銀行主動上門拜訪,明躍董事長王絢臻都推說:「有事、不方便見。」或者「正在開會。」對賴進淵也不例外。

通常這種狀況,上門的銀行業者只要被拒絕兩、三次,就會知難而退。賴進淵即使被拒絕十幾次,還是繼續親自登門拜訪。「很多客戶都是經營五、六年才進來,這種例子不勝枚舉。即使不當客戶,也可以當朋友,我都是用這種心理在幫銀行做事,」賴進淵這麼強調。

第二招:全年無休除夕當晚,還離家談生意

賴進淵對自己銀行事業的執著,也展現在他全年無休的「工作狂」個性上。

專 門打造台中地區豪宅的聯聚建設董事長江韋侖回憶,十多年前的一個除夕夜,賴進淵為了要爭取一個案子,跑到同樣住台中的江韋侖家裡,一直坐到晚上八點多。最 後是賴進淵的子女相繼來到江韋侖家,「跟他說,『媽媽要你回家吃年夜飯。』賴進淵才離去。」這個情景,現在江韋侖回想起來,還歷歷在目。

第三招:說到做到冒著大雪,到山東找客戶

賴進淵打動客戶的第三個關鍵,就是用實際行動,展現誠意。

有一次,亞洲最大果汁業者佳美食品董事長游昭明提到,佳美在山東荷澤有一個工廠,賴進淵心想:「這是一個機會,我一定要找個時間到山東去。」

一個多月後,賴進淵在一個下雪的二月天,頂著零下五度的低溫,從濟南坐車花了三個小時到荷澤。雖然當時沒見到游昭明,但事後他打給賴進淵感動的說,「我以為你是講一講,沒想到你還跑到我們荷澤的工廠去。」賴進淵直接用行動證明自己的誠意,也因此拉到了佳美的生意。

因為這種「台灣水牛」的個性,執著、鍥而不捨,賴進淵為自己耕出一畝金融圈少有人能敵的人脈田。

採訪尾聲,記者向賴進淵詢問他熟悉客戶的電話,已經六十一歲的他,完全不用查,可以把一支又一支手機號碼倒背如流。據說,賴進淵手上有上百支電話號碼,都是台商老闆的手機,足可證明其人脈之廣。

在台灣競爭激烈的企業金融市場,銀行能開出的條件差距並不大,對許多企業主來說,當條件差距不大時,「人脈」就是最後的決勝關鍵。

一場香港分行開幕活動,不僅展現賴進淵人脈,更展現他不把銀行公務員當成鐵飯碗,才能變成現在手捧金飯碗的銀行總經理。

 


新光 銀總 總座 三招 深耕 人脈
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