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莎莎 迎陸客十年熬出頭陸客大舉來台商機，讓中資、港資對台再度萌動。

但早在十三年前，港商莎莎國際便看準台灣美妝市場潛力，搶先一大步登台，歷經多年努力，終於現在要收穫滿滿的陸客財。

撰文‧黃筱雯、羅秀文

位於台北市忠孝東路商圈，緊鄰ＳＯＧＯ忠孝館，少女色彩的粉紅招牌，販售美妝保養品的莎莎國際，正有一群年輕看似大學生的女生，圍聚在試妝區，討論現在最流行的眼影，東抹抹、西塗塗的，終於找到適合自己且今年冬季最流行的粉紫色眼影後，開心的結帳離開。

亞洲最大的化妝品連鎖店

這 個場景，每天都會在莎莎上演，開架式且種類齊全的香水美妝，讓每一位上門的顧客，都能找到自己滿意的產品；沒有店員壓力式的服務，消費者可以輕鬆地在此消 磨好幾個小時，到處看看、逛逛。而普遍低於市價的產品，讓這裡每天人潮聚集，除了是台灣女性購物天堂，還吸引大批陸客前來消費。

這是莎莎國際，一九七八年於香港成立，至今已三十二年，一九九七年在台灣設點，且開始往中國、新加坡、馬來西亞等地展店，同年並在香港上市。

莎 莎得以快速擴大版圖的關鍵，在於其廣大的市占率與銷售佳績，因此能夠大量進貨進而壓低成本，並提供品質不錯的產品。所以，知名保養品伊莉莎白雅頓 (Elizabeth Arden)遂將香港與澳門的獨家代理權委任給莎莎。現在莎莎國際在亞洲區共擁有一九○家銷售據點，是亞洲區最大化妝品連鎖店。

但在台拓展初期，由於市場定位不明確，營運表現不盡理想。進入台灣市場前六年，卻僅擁有三家門市。二○○四年，在重新調整品牌定位後，莎莎打出「平價奢華」的策略，讓消費者用開架式通路的價格，享受專櫃級的服務。

「快 速的擴點也是促進業績成長的關鍵！」莎莎國際台灣區總經理黃月寶說。她深知零售業必須貼近消費者需求，主張藉由強化服務來進一步提升品牌價值和競爭力。所 以莎莎門市的美容師要接受至少半年的基礎培訓，包括產品知識、色彩學、彩妝及銷售技巧等；也提供加值服務如免費彩妝、免費修眉、免費臉部保養等，提高消費 者對門市的黏著度。

台灣整體美彩妝、頭髮用品等市場規模約六五○至六八○億元，這是還未開放陸客自由行的數字；預計在正式開放後，在陸客驚人的消費力下，市場有超過千億元潛力，對莎莎來說，可以發揮空間還非常大。

看準這塊極具成長力的市場，莎莎透過增加門市據點，可以提升品牌認同度和服務深度，並配合人員培訓。由於策略調整得宜，莎莎的業績每年都維持兩位數字成長，店數也從原先三家成長至十六家。

成為陸客指名必買商店

攤開莎莎歷年來的財報，上市十三年來，每年營業額都有顯著提升，即使面對○八年的金融海嘯，股價下跌至四．一六元（新台幣，後同），總營業額仍有四．五％的成長，達到一五一億元；○九年營收更達一七二億元，預計今年可有二○％的成長，再創歷年新高。

莎莎營業額有八○％來自香港，二．四％來自中國大陸，台灣的營業額平均占總營業額比重近四％，初期雖每年成長，但成績並不特別亮眼。○四年定位重新調整後，從○三年的二．四億元，○四年的二．六億元，到去年六．三億元，營業金額年年攀高，今年更可望再創新高。

而這精采的業績，其中有一部分是來台陸客消費力的貢獻。據了解，女性陸客來台幾乎指名必逛莎莎。一位時常接觸中國來台女學生的人透露，每每帶著這些女生出門時，她們都會要求去逛莎莎，且每人手上早已列好長長一串清單，進到店內只須交由服務人員揀選，再到櫃台結帳即可。

「只是學生的她們都可以買到兩、三千元了，更別說一般女性都買到一萬多元！」消費力實在驚人，為何這些女孩對莎莎如此瘋狂？「因為便宜。」陸客瘋莎莎不是台灣獨有的現象，在莎莎的發源地香港，許多研究報告都對莎莎未來成長抱有高度期待，關鍵就在於中國內地遊客增加。

在中國大陸，莎莎是相當具有知名度的品牌，但由於中國對美妝品的高關稅，使得美妝品的售價比台北貴三成，就算是以便宜著稱的莎莎，也因為價格而受限。

相較之下，台灣莎莎的售價可說是極為「平易近人」，加上「莎莎」這塊招牌對陸客的影響力，台灣莎莎成為陸客女性指名「報到」的店家。

十三年前，莎莎信心滿滿的首度登台，卻在陌生的台灣市場慘遭滑鐵盧的起伏；六年之前找到自己的定位，開始在台生根發芽的莎莎，現在迎上這波陸客來台的「美容財」，又要大展身手了。

莎莎國際

成立時間：1978年

創辦人：郭羅桂珍、郭少明負責人：黃月寶（台灣區）資本額：500萬元（台灣區）

主要業務：化妝品零售

營業額（2009年）：6.3億元（台灣）

為了讓家族肉乾生意走出夕陽產 業，王陳山用現代化的企業經營理念，從原本只有小小一間店的生意，搖身一變成了遍布亞洲7國、175間分店的肉乾王國，營收更從約700萬元暴增至23億 元，他是如何辦到的？

撰文‧徐介凡 攝影‧吳東岳誰是亞洲肉乾大王？答案是美珍香的第二代掌門人王陳山。

美珍香目前在亞洲七個國家，共有一七五家分店；在新加坡、馬來西亞、台灣、中國與韓國都設有肉乾生產工廠。堅持只用豬後腿肉製造肉乾的美珍香，每年光生肉 的進貨量就超過四千噸，若以每條豬腿七公斤來計算，相當於五十七萬條豬腿。

年營業額二十三．二八億元

全因當初的一個轉念

龐大的肉乾生產量，也為這個肉乾王國，帶進年營收約星幣一億元（新台幣約二十三．二八億元），淨利率一○％的亮麗財務數字，更讓全亞洲的法人不斷登門拜 訪。

只是，很少有人知道，美珍香這家已有七十七年歷史的肉乾店，直到王陳山於二十多年前接手後，才能有如今的巨大變化。

「我做生意憑感覺、而非計畫，時機成熟、準備充足、感覺對了，就放手去衝。」王陳山說，在他心裡，經營肉乾店是藝術，不是一門科學，打造亞洲連鎖肉乾王 國，更是源自一個夕陽產業逼不得已的改變。

一九七三年，身為家中長子的王陳山還在就讀高中，已開始幫忙家裡賣肉乾，但當時的店名並非美珍香，而是他父親所創辦的合眾，美珍香則是舅公張瑞意所經營。

王陳山回憶，當時烘烤肉乾心裡總想著，「畢業後，我必定得接手經營這間肉乾店，但這只是個沒有發展的夕陽產業，我的人生豈不是全完了？」當年一間肉乾店每 天的營業額，平均只有星幣八百元，利潤只有三％；加上為了節省支出，全採前店後廠形式，每天從早到晚的生活都在店裡。王陳山回憶，「經常被同學嘲笑滿身都 是肉乾味，」也因此，在新加坡從事肉乾工作者，多為五、六十歲、只求一家三餐溫飽的老人。「我跟同學說以後要賣肉乾，每個都笑我，說我沒有未來。」王陳山 嘆了口氣說。

「做肉乾，像從小就已經被安排好的使命一般。」但，看著所有肉乾同業，年輕的他認為，肉乾的發展若只有一家店面，就到了盡頭。「如果，把傳統手工生產的肉 乾變成工廠生產，產量增加，應該也能多賣些地方。」王陳山認為，工廠化是讓這個夕陽產業找到出路的關鍵。

苦戰三年拿下的勝利

生產、通路、銷售關卡重重這個想法，一開始就碰上極大的阻力。先是同業的不看好，傳統肉乾製作過程，從切肉、拌料、鋪肉到烘烤，每個過程都會影響到肉乾的 風味；同業認為，機器取代人工，只會讓美味削減。

此外，家中長輩也不支持王陳山，像他父親就認為工廠生產，祕方可能會被偷學，讓競爭者增加。

儘管諸多不順，但王陳山越往下思考，就越耐不住嘗試的念頭，決定接手家族事業。一九七九年，王陳山服完兵役正式接手合眾肉乾店生意後，即向新加坡政府申請 了一間工廠，試圖用機械化方式製作肉乾。

由於沒有任何同業這麼做，一切都得自己想辦法，連機器都得自己設計；而且資金不多，沒有失敗的本錢。王陳山花了超過一年，工廠才從只有切肉機、絞肉機等生 肉處理機器，陸續擴充到有大型烤爐等設備。

「當時每天凌晨五、六點，豬肉送到工廠以後，我們就得開始忙著去筋、去骨、結冰、切割、醃漬、烘烤等，再送到店裡去賣，每天都要做到晚上七、八點才能休 息。」王陳山回憶。

然而，他們果然碰上同業所預言——「走味」的問題。「我常跟別人說，做三個人的飯很好吃，做三百個人就不見得好吃了。」王陳山說，最終的解決方案是，包括 鋪肉、炭烤，與去除燒焦等無法被機械取代的工作，就都由人力進行；肉乾在工廠只做成七分熟的半成品，送到店面後再進行最後烘烤的動作。這一步，又花了他半 年時間。

當王陳山才欣喜於採機械生產仍能保留肉乾美味的同時，卻又面臨另一個問題。

當時美珍香的銷售店面，只有自己家族的兩間，銷售數量有限，但工廠生產量大，現烤肉乾保存期限又只有七天，經常發生賣不完必須報廢，徒增成本的情況。

王陳山發現，美珍香年營收在一年內成長五成到星幣三十萬元，卻始終沒有同業跟進蓋工廠。因為即使銷售量增加，但由於報廢的問題，導致美珍香的利潤不增反 減。

二百萬美元一年賠光

中、港市場遭遇大挫敗

一九八二年，王陳山做出一大創舉，首度嘗試將肉乾擺到超市去賣；結果一炮而紅，光是過年前兩周的營業額就達星幣五十萬元，不但解決了產量無法去化、肉乾必 須報廢的問題，超市銷售通路打開後，美珍香的知名度跟著增加，生意變得更熱絡了。

這個讓王陳山首嘗勝利喜悅的戰果，讓他順利賺到擴張事業版圖的第一桶金。

三年後，美珍香進軍馬來西亞市場。「馬來西亞華人的風俗習慣跟新加坡很接近，人口又多，我們覺得應該是很有發展的市場。」王陳山說，第一次在國外開分店， 雖然沒有經驗，但因為市場反應與預期相當，頭一年就成功獲利。到一九九○年，美珍香在星、馬兩國，已有超過二十家分店。

人一旦搭上順風車，膽子就變大了，一九九○年，王陳山決定到香港與中國開設分店，「我去香港時，看到香港人都愛吃肉乾，人口又密集，覺得這是個大有潛力的 市場。」王陳山回憶，當時正好碰上中國政府鼓勵企業與外國企業合資，二話不說就投入資金，結果，這次讓大膽的他摔了一大跤。

「我在北京投資二百萬美元的肉乾廠，不到一年時間就血本無歸，打道回府。」提及此事，王陳山不斷搖頭，當時與中國的國營企業合資，沒想到錢一到位後，官員 們無心經營生意，而是四處買新車、玩樂。一年過去，投資資金所剩無幾，不敢得罪官員的他，也只好認賠殺出。

屋漏偏逢連夜雨，另一頭也出現資金問題，由代理商在香港開設的加盟店，為了省租金開在上環，卻因為產品價位偏高、與當地消費者習慣不同，投入的一百萬港 元，在一年內花個精光。

但王陳山像著了魔似的，仍打算奮力一搏，儘管第一間店大賠，他寧可不收任何權利金，建議香港加盟主大舉擴店到五間；然而店數持續增加，業績卻始終未見起 色。

一口氣遭到兩次失敗的重擊，迫使王陳山重新認真思考，自己的策略到底哪裡出了錯。他回過頭觀察星、馬市場的銷售，猛然發現，新加坡因為深耕已久，多數人都 認識美珍香品牌，名氣夠大，銷售自然暢旺。而馬來西亞的成功，也因為馬來西亞人經常造訪新加坡，對美珍香品牌早有認知。

在香奈兒旁邊賣肉乾

高價化、精品化的成功祕訣因此，要想攻進新市場，王陳山決定「只有在各大重要城市一起開分店，打造全國的品牌形象，這樣做才能成功。」這步想通了，即使面 對虧損累累的處境，王陳山仍一舉將香港分店擴充到十五間之多，甚至在銅鑼灣挑了間只有七坪大小、租金卻要三十三萬港元，位於購物區精華地段的店面，以建立 民眾對美珍香肉乾品牌高價位的形象。

儘管如此，美珍香香港分店好不容易經營到損益兩平，已是十年光景過去了。

但這是值得的，如今香港美珍香每年可穩定貢獻星幣百萬元以上的權利金。同樣的模式，王陳山也在台灣複製，他選店面，挑在台北市東區商圈；雖然房租貴，但卻 因為附近都是賣名牌的精品店，讓高價位的美珍香不但成為名牌，消費者認同度也較高，營業額反而創下佳績。

二○○三年，王陳山複製台灣與香港「精品店」的成功經驗，再度進軍中國漳州市場，鎖定精華地段開設分店。果然如他所料，在第一年就達到損益兩平，爾後陸續 到北京、上海等地開設分店，都有一樣的成績；也因此，短短六年內，在中國他一口氣展店六十家，且接下來還會持續擴張。

「這二十年來在亞洲擴張事業，我都有計畫，卻統統都出現意想不到的變化，所以，現在我做生意憑的是感覺。」王陳山笑說，今年他將帶領美珍香進駐韓國，就是 跟著自己的感覺走。

一年內，他收到超過五百封來自韓國要求加盟代理的信，加上許多韓國客人持續反映美珍香的肉乾非常適合在韓國銷售，「也許，這就是感覺對了吧。」王陳山不注 重精密的市場數據，而全視顧客的現場反應，如今的他，還會親自瀏覽每一封電子郵件。

「牌子掛上去後，就不要再把它拿下來了。」王陳山回憶當年張瑞意把美珍香招牌交到他手上那天所說的話，至今仍情緒激動。對他而言，這不僅是一個家族世代的 傳承，更是他從小到大使命的開始。

王陳山

出生：1957年

現職：美珍香合眾公司董事長

學歷：新加坡實明高中

經歷：美珍香職員

王陳山大事紀

1973年 王陳山在自家合眾肉乾店打工，每天營業額星幣800元1979年 王陳山將傳統手工生產肉乾，改為工廠量化生產，同年正式接掌合眾營運1982年 王陳山將合眾肉乾擺在超市上架，2周營收超過星幣50萬元1985年 正式接掌美珍香營運，分店擴張至8間，同時開始進軍亞洲市場1988年 美珍香年營收首度超過星幣1000萬元，淨利率約5％1990年 投資北京肉乾廠，慘賠200萬美元2000年 美珍香進軍台灣，三年慘賠星幣3000萬元2003年 美珍香在中國廈門捲土重來，業績大好迅速拓點，每年至少開10間2009年 美珍香營收突破星幣1億元，淨利率倍增至10％

肉乾的亞洲天王

——美珍香175間分店遍布亞洲，年產能超過3300噸新加坡 馬來西亞 台灣 中國 韓國進入時間（年） 1933 1985 2000 2003 2010 分店數（間） 33 18 36 62 5 工廠產能（年/噸） 900 300 300 1600 200 註：未設工廠國家包括香港、菲律賓和印尼，分店數分別為15、1、5間；亞洲總分店數為175間。