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石頭記如何成為中國的「施華洛世奇」

2011-4-11 TWM




蘇木卿摸著石頭追尋中國內需商機就如同雋永綿長的中國文學經典《紅樓夢》,給予一顆頑石浪漫的傳奇色彩,「石頭記」在中國打造出傑出的品牌,掌握到中國消費力崛起的商機。本期今周論壇要與讀者分享「石頭記」董事長蘇木卿的點石成金之路。

撰文‧鄭淳予

台北經營管理研究院所主辦的「與成功者有約講座」已舉辦逾十年,這回請到廣州石頭記公司董事長蘇木卿現身說法,暢談一介台商如何在中國市場打造自有品牌的寶貴經驗。

蘇木卿一九七○年發跡於基隆,經營玉石加工工作坊。一九九○年至中國投資,在廣州建造廠房,大量生產;一九九七年推出「石頭記」,是中國寶玉石界第一個商 業化的品牌,並同時推展通路經銷;二○○七年「石頭記」的第一千家加盟店成立,並獲頒「中國馳名商標」,其在中國受歡迎的程度更甚國際名牌「施華洛世 奇」。

「獲得中國名牌認證的品牌多達五千個以上,而中國馳名商標僅有八百多個,石頭記絕對是得到中國馳名商標的前三名台資企業!」蘇木卿驕傲地說。

蘇木卿是登陸台商中,少數未選擇代工事業的異類。他坦言:「很多人都只會開工廠,覺得工廠是可以傳子傳孫的事業,但機器終有一天會變廢鐵,這是台灣人最缺 乏的觀念。」中國的調薪趨勢對於過去重度仰賴廉價勞動力的台商而言,無異是一大反挫;然而當中國人民普遍富了起來,消費市場就成為企業不容忽視的經營顯 學。

蘇木卿表示,中國對內銷產業課很重的稅,珠寶又被定義為奢華產業,更要繳交高達二七%的營業稅額。決心打造品牌,就必須調整心態。「與其和地方政府斡旋應酬,還不如把那筆錢省下來乖乖繳稅。」蘇木卿自一開始便把「石頭記」定調為不只力求生產,也要注重終端銷售。

砸錢做廣告 殺出品牌血路然而在中國做內銷有三難──信用銷售難、內地企業挑戰不斷、品牌保護難。中國人做生意「票據」觀念薄弱。在中國做生意只能秉持「沒錢不給貨」 的原則,這和台灣人的信用交易習慣大不相同。蘇木卿打趣說道:「台灣人賣產品很大方,但收錢卻像小媳婦,總要好聲好氣對中國客戶說:『下午方便去跟你請個 款嗎?』﹂內地企業的挑戰對蘇木卿來說,更是不可避免:「這根本就是沒藥醫了,他們死都要和你綁在一起。」死纏爛打的商戰也反映在品牌保護的困難上。

中國的山寨仿冒舉世聞名,往往也是國際知名品牌最頭痛的在背芒刺。然而蘇木卿自有另一套「讓利哲學」:「就是要有人仿冒,有人仿冒了,才是名牌。」蘇木卿 這樣調整智慧財產權的觀念──「他們沒有copy right,只有copy is right。」品牌建設需要歷經艱辛,○四年年底,蘇木卿參與中國中央電視台黃金時段廣告競標會,當時他以一千五百萬人民幣得標,「大家不要太驚訝,這只 是很小咖的數字,起標價就是一百萬人民幣。」石頭記得標後,隔天就成了央視新聞頭條,因為他是第一家在該時段得標的台資企業。

但蘇木卿並未感到榮耀:「我覺得非常沉重,為什麼沒有其他台資企業加入這個舞台呢?台商都到哪裡去了?難道大家都沒有進來中國市場角逐,就這樣被淘汰了嗎?」蘇木卿對此感到憂心忡忡。

他強調:「商業的決戰模式絕對是在終端,大家卻為了五十元的零組件搶破頭,想來實在辛酸!」廣告時段競標會場上中國企業一擲千金面不改色,在那裡,蘇木卿看到他們得理不饒人、未達目的不擇手段的氣勢,更加感慨台資企業的落後。

「假使一億人民幣可以辦成一座工廠,石頭記光是一年投入的廣告費就可以辦兩座工廠。」石頭記如今已同時擁有品牌和通路的優勢,但經營策略仍然需要與時俱 進。蘇木卿提到,模式會老,當年石頭記的成功條件現在已不復存,「你不能再想跑馬圈地,但在夾縫中求生存也是台商的強項,政府若能協助輔導,台灣還有機會 一搏。」

打造台灣品牌的新夢想

○九年一場金融海嘯讓石頭記遭逢重創,蘇木卿在一○年「看破一切」給自己放了兩個月的長假環遊世界,卻也從中領悟出新的經營靈感。

「全世界都有唐人街、香港城,為什麼不能打造一條『台灣街』?」蘇木卿對於觀光旅遊經濟的構想信心滿滿:「我想呼籲政府,這是真的有賣點的事業;因為台灣 產品價格低廉品質又好,中國人願意買台灣產品的帳,這個趨勢八年、十年都還跑不掉。」如今,蘇木卿已投入十億人民幣,在廣州打造一條縱深八百米的「花都珠 寶一條街」,以珠寶為核心的觀光旅遊區,集合台商在其中設點販賣台灣美食與特色商品,以及中國第一座四A級國家旅遊精品景區「石頭記礦物園」。「再花三 年,我還要再投十億!」蘇木卿樂觀看待ECFA帶來的機會,當台灣商品能和內地商品平起平坐競爭,就是推行品牌的最好時機。「芒果的名牌是什麼?『愛文芒 果』嗎?『愛文芒果』東南亞到處都有啊!」只有好產品,沒有好品牌,就是台灣現在的寫照。沒有品牌,產品價值自然受限,商品價格就無法提升。

石頭記的工廠有條明媚清麗的小溪,裡頭飼養了一萬多尾的鯉魚,「這條溪,是從我們工廠排出的工業廢水,經環保處理後才排放。我常常說,這些魚就是最專業的 環保檢測機關。」文化創意產業要靠精耕細作,品牌的核心價值更需力行在每個細節。對於所有想在中國內需市場一展身手的台商來說,蘇木卿的創業故事發人深 省。

蘇木卿

出生:1956年

現職:廣州石頭記飾品有限公司董事長廣州市台資企業協會榮譽會長學歷:成大工商管理學系學士

廣州石頭記飾品有限公司

成立時間:1983年

資本額:1億元人民幣

分店數:1200家

主要產品:真石飾品、石頭記礦物園

 


石頭記 石頭 如何 成為 中國 施華 洛世 世奇
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施華洛世奇將進軍中國房地產,會亮瞎眼嗎?

來源: http://www.infzm.com/content/104708

10月9日,施華洛世奇負責人透露,除了迪拜房產項目外,該公司正向北京以及其他幾個中國內地城市下手,不過,由於涉及商業秘密,簽訂協議後施華洛世奇才會公布其他幾個城市的名字。近幾年,LV、範思哲、愛馬仕、阿斯頓馬丁等奢侈大牌都已紛紛踏上高端房地產開發的道路。圖為範思哲豪宅。 (東方ic/圖)

阿瑪尼、LV、範思哲、愛馬仕、施華洛世奇.....這些奢侈品牌最近在忙什麽?答案是房地產!

第一財經日報消息,10月9日,位於奧地利的施華洛世奇建築團隊相關負責人娜佳·布萊克妮(Nadja Brakonier)透露,迪拜的超奢華住宅項目只是施華洛奇公司在亞洲、歐洲和中東房地產布局中的一小部分。目前,該公司正向北京以及其他幾個中國內地城市下手,不過,由於涉及商業秘密,簽訂協議後施華洛世奇才會公布其他幾個城市的名字。

施華洛世奇公司正在全球地產領域下著一盤很大的棋,而其走出的第一步是迪拜項目。

澎湃新聞消息,2014年8月,施華洛世奇與總部位於迪拜的的房地產開發商Tebyan簽署了合作協議。雙方將在迪拜碼頭區共同建造名為“施華洛世奇奇妙空間”的超奢華度假風格住宅,該項目包括兩棟地上分別為29層和14層高的塔樓,共擁有370多個房間,雙塔在4層將通過平臺連接,被外界稱為“Sparkle Tower”。

住宅將采用以水晶為主題的創新,包括閃閃發光的照明方案及水晶內部裝飾等等,住戶在家中可以看到迪拜碼頭、朱美拉海灘酒店和廣闊的海景。整個項目的成本價估計在數十億迪拉姆(約16.7億元人民幣),初步擬定將於於10月13日正式開工,2016年12月竣工。

目前,Tebyan已準備啟動預銷售,Tebyan的高層人員拒絕透露具體銷售價格。

有市場人士分析稱,在迪拜濱海地區周圍,優質的住宅報價在每平方尺3006元人民幣至3340元人民幣(1平方尺=0.1平方米)。而此次住宅項目的客戶經理稱,Sparkle Tower最低級的房屋售價每平方尺在1300迪拉姆(約2170元人民幣),而高級住宅的售價每平方尺將在1700至2000迪拉姆(約2838元人民幣至3339元人民幣)。

前述第一財經日報消息,迪拜項目的實施讓施華洛世奇備受鼓舞。娜佳介紹,公司肯定會繼續與各國房地產業的高端項目合作,其中一些項目已經在運作,關註的地區包括印度等亞洲國家、靠近中東和歐洲的國家。

中國也在施華洛世奇的布局之中。施華洛世奇已經跟北京以及其他幾個城市的相關公司進行了商業接觸。而至於這些地產項目建成後的用途是什麽尚未確定,但肯定是酒店迎賓用途或是住宅用途這二者之一,而且目標客戶群體的定位均是高端人群。

對此,上海易居房地產研究院研究員嚴躍進對南方周末網表示,施華洛世奇進軍中國高端物業開發,主要是圍繞既有業務而搭建平臺,目標是為其高端生活方式的推廣提供一個軟硬件的空間。隨著在中國奢侈品業務的不斷開拓,施華洛世奇逐漸對國內相應群體的消費特征及空白市場有更深的領悟,通過開發相應項目,能夠形成更大的圈層以反哺其奢侈品業務,同時這也反映出中國消費結構正經歷一個升級轉型的過程。

不過,施華洛世奇並非唯一跨界進軍地產業的大牌,越來越多奢侈品牌跨界地產,而且衍生出多種合作模式。

有不少奢侈品牌通過與地產企業共同開發自主品牌進行合作。據新京報消息,2014年年初,阿瑪尼集團宣布,其旗下的阿瑪尼室內設計工作室將與門里集團攜手,在中國成都設計並打造豪華住宅項目阿瑪尼藝術公寓。其住宅將會在2014年下半年發售,項目將於2016年完成。

而今年8月,意大利奢侈品品牌芬迪 (Fendi) 宣布首次進軍房地產行業,聯合阿根廷豪華地產商在美國邁阿密開發地產項目,這是一幢12層高的面海大樓,樓內有58間獨立公寓,以品牌家具作為裝潢,售價在每套500萬至2200萬美元之間,預計將於2016年夏竣工。

在此之前,LV、範思哲、愛馬仕、阿斯頓馬丁等奢侈大牌在近幾年都已紛紛踏上高端房地產開發的道路。

雲南信息時報消息,在地產項目的配置、設計中融入奢侈品品牌元素,也成為時下奢侈品進軍房地產市場的方式之一。如新加坡高端豪宅地產商SC環球推出的旗艦豪宅項目馬克百德The Marq,其公寓的內部設計和裝飾都是由愛馬仕負責完成,項目融合了SC環球的創新性建築設計及愛馬仕獨特而經典優雅的室內裝飾風格。

根據中國指數研究院數據信息中心監測顯示,2014年9月29日至10月5日,40個主要城市土地推出量環比減少4%,成交量環比減少38%,出讓金環比增加53%。其中,24個城市無土地推出,30個城市無土地成交。而在房產成交方面,38個城市累計成交面積明顯下降,環比下降39%,其中36個城市成交環比下降,下降城市超九成。

有業內人士認為,隨著房地產市場的調控深入,尤其是商業地產同質化問題的日趨嚴重,對於今年國內遇冷的房地產來說,與奢侈品的合作可能也是一種契機。地產與奢侈品更緊密地結合,奢侈品借由這樣一種途徑進入並滲透進每個人的生活,在競爭日趨激烈的市場環境下,企業與互補性的其他企業的品牌進行合作,通過比競爭對手帶給消費者更好的“互補性”用戶體驗從而驅動消費者購買行為的一種新興的理念和方式。

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