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亞曼尼中國店銷售天后林奕辰 收服煤老闆的心 二年拚出天下第一店

2012-7-16  TWM




原本抗拒到中國任職的林奕辰,來到山西省後,管理亞曼尼服飾的太原、鄭州區市場;她勤於學習方言,又以流行的通訊平台和員工積極互動,成功抓住同仁的心,也讓煤老闆們樂意買單,西進兩年,就讓太原店的業績稱霸中國亞曼尼。

撰文‧周岐原

要價二千萬新台幣一輛的賓利汽車、美國豪華休旅悍馬車、歐洲精品名牌亞曼尼(Emporio Armani)服飾,在中國哪個城市賣得最好?答案不是上海、北京,而是偏遠的煤鄉——山西太原!

走在太原的街上,各國名牌林立,這座離台北一千七百公里遠的城市蘊藏極可觀的消費實力,早已成為兵家必爭之地,頂級精品專櫃競爭激烈,這其中賣得最好的就是亞曼尼。

太原亞曼尼專櫃曾經創造單月四六六萬元人民幣(約二千二百萬元新台幣)營收 ,這項由太原店保持的紀錄,至今兩岸的亞曼尼旗下沒有任何單店能突破,因此太原店可說是「天下第一店」。這家店的店長是誰?為何能創下紀錄?

「你 用微信APP(手機即時通訊)嗎?去年我加入微博,最近又迷上了微信!」手上拿著iPhone的凱納爾國貿業務經理林奕辰活力十足地說:「年輕同事們流行 用這個軟體,加入微信就可以知道他們在想什麼,比較容易和他們溝通。」她就是「天下第一店」的女店長,最會賣高檔服飾的台灣銷售天后。

學方言融入在地

用手機APP溝通 加強互動林奕辰從學習發貨、促銷的基層員工做起,前後在嘉裕任職長達二十五年,轉戰中國前,她已經是DIESEL品牌主管。

林奕辰坦言,其實自己是個不容易適應變化的人,本來對於外派中國興趣缺缺,「當初我跟主管講,無論如何都請不要派我過來!」她笑說,後來眼見同事、好友一一到中國工作,感受到這股趨勢的威力,才決心在二○一○年八月也嘗試跟進。

儘 管上級主管一開始就明言:「到中國,你不會負責一線城市!」但林奕辰仍決心一搏,果然闖出成績。一個台灣女子在中國工作,管理鄭州、太原兩座省會的服飾銷 售,在她管理的專櫃兩旁,林立著各國名牌專櫃,對單槍匹馬上任的她而言,絕不是容易任務,她是如何辦到的?林奕辰的答案是:柔軟身段和絕對在地化。

一位太原店的員工私下透露:「在這裡很少見到Jessica(林奕辰)生氣,她的管理原則都說得非常清楚,和她溝通沒什麼問題。」接下來,她積極學習在地方言,強迫自己貼近顧客,主動了解客戶的需求和想法。

「適 應每個地方的口音和用語,我認為是(來中國擔任店長)最需要優先學習的,這樣才能觀察客人細微的反應,改善互動過程。」林奕辰舉太原為例,她聽懂方言後, 發現當地煤老闆較少研究穿著,常以價格衡量產品品質,有時還聽到客人質疑:「一件衣服六千元(人民幣)這麼便宜?會不會是假的亞曼尼啊?」

主動當服裝顧問

服 務貼心 滿足專屬尊貴感了解煤老闆的心態後,林奕辰化被動為主動,從教育煤老闆著手,提高他們的品味。她要求業務員多強調款式搭配的重要,讓他們對穿著方式更有概 念,她不僅賣衣服,還成為煤老闆的服裝顧問,消費者選購意願自然提高,因此在太原的奢侈品牌市場形成獨到優勢。

林奕辰分析,太原的消費者特 別希望得到「尊貴感」,她便要求同事對帶隨從上門的客人一律稱呼為「領導」;對服務過的客戶,店員要清楚記得上次賣出哪些衣物,建立自己的客戶名單;如果 遇到老客人上門,也很快能為他搭配新的穿著組合。這種專屬尊榮服務,就是林奕辰鞏固市場的關鍵。

「現在很多客人過來之前,會打個電話給同 事,我們就提前討論,為他設計專屬造形,」林奕辰微笑地說,「目前我們是這個購物中心業績最好的專櫃,也是同類型專櫃賣最好的一個。」「她做事非常到 位,」凱納爾國貿經理孫家邦觀察,「在開發新市場時,她總是能為公司找到最好的機會。」林奕辰細心比較鄭州和太原兩地的消費行為,也發現了改進經營的契 機。

她指出,鄭州消費者雖然也有以價格衡量品質的傾向,但相對更注重衣物質感,例如涼爽的麻料褲子在當地就賣得比較好。至於太原煤老闆們,則喜歡乾淨俐落的服務流程,不喜歡等待。由於煤老闆常帶著多位隨從上門,即使只有一組客戶,也讓整個專櫃人滿為患。

為了改善這個問題,林奕辰決定將更衣室改建置在整個專櫃的最後端,「這樣就不至於讓空間塞爆,更能提供快速服務。」曾經抗拒改變的林奕辰,如今稱霸中國內地市場,林奕辰滿足地說:「來中國之前,我就決定要擁抱改變,未來五年,我還是會繼續留在這裡發展!」

林奕辰

現職:凱納爾國貿業務經理

經歷:嘉裕西服品牌經理

學歷:開南商工

林奕辰超級店長必殺技

1. 透過流行的手機通訊軟體與員工對話,降低階級管理時的難度。

2. 盡快學會各區域用語和口音,了解客戶與店員的對話,融入當地社會。

3. 觀察各城市消費行為差異,適時調整店面動線,有效提高銷售額。

職級:跳1級 從「區域主任」→成為「區域經理」管店:多7倍 在台單店20人→目前管中國7家店薪水:多40% 底薪45萬元╱年→目前底薪63萬元╱年 (未計入業績獎金)

 
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