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如果說產品忠誠是一紙婚約，那麽品牌忠誠就是矢誌不渝的愛情

李靖 2016-05-04 08:14

文|李靖

黑馬說：

如果忠誠用戶有一天有了更多選擇和彈性需求，怎樣才能吸引他們持續關註企業的產品？品牌忠誠與產品忠誠存在什麽樣的本質區別？品牌能否像產品一樣也能為企業提供持久的價值？

李叫獸說，如果說單純產品忠誠像是通過“婚姻協議”來維持婚姻，那麽“品牌忠誠”則像是通過“感情”來維持婚姻。下面聽聽他是如何解讀的，希望幫助創業者打造有價值的專屬品牌。

下面這些問題，我想很多人已經開始意識到了：

用戶每天都在使用我的產品，粘性也很高，但似乎對我毫不關心。

幾億人每天都在用中國移動的產品，但好像不論中國移動怎麽包裝，大家都不關心它；

月流水幾千萬的一家淘寶店，它的大部分用戶也從來不關心店主是男是女，甚至都不記得這家店的名字；

絕大部分人每天都在用百度等搜索引擎，但好像也僅僅是“使用”而已，對它並沒有什麽“感覺”。

這是因為在這些用戶的眼里，你的產品僅僅是一個工具——就像水、電和煤氣一樣，大家都在用，也確實離不開，但就是絲毫不關心。

這個時候，我們會說：這個產品，僅僅有“產品忠誠”，而沒有“品牌忠誠”。

用戶的持續使用，僅僅是因為切換產品不習慣或替代選擇少，而不是因為對你品牌的認同。

然而，有的品牌卻不是這樣。比如即使從來不用蘋果產品的一些人，也會經常關註蘋果的新聞、發布會甚至它的廣告。

那麽怎麽解決呢？如何讓你的產品在用戶眼中不僅僅是個工具，而是拉近品牌心理距離，進而獲得品牌忠誠？

這方面眾說紛紜，每個專家都有一套理論，但所有的理論都要回歸一個基本的“做事”原則：如果你想讓別人做某件事，就必須先給他們提供價值。

比如公眾號作者想要用戶轉發自己的內容，首先就要提供有趣的文章作為價值。

同樣的道理放在品牌建設方面，也是一樣。

如果把產品和品牌分開，那麽：用戶持續使用你的產品本身，是因為你的產品本身為他提供了價值（比如百度提供了便利搜索的價值，所以即使品牌有問題，大家還是繼續用）。

用戶沒有關心你的品牌，是因為你的品牌並沒有給他們提供價值。

對於我這樣一個中國移動的普通用戶來說，它的產品本身的確給我提供了非常大的價值（比如讓我隨時隨地可以上網），但是其品牌卻沒有給我提供價值（比如我並沒有在看到中國移動幾個字的時候產生自信的感覺）。也就是說，中國移動給我提供的，僅僅是產品的有形價值，而不是品牌帶來的無形價值。

而如果沒有提供更多的“無形價值”，打再多的廣告、請再多的代言人，也往往無濟於事。

所以，讓用戶不再單純拿你的產品當工具，拉近品牌心理距離，做法非常簡單：讓你的品牌本身和產品一樣，能夠給用戶提供某種額外價值。

那麽“額外價值”有哪些呢？品牌可以通過幫消費者哪些忙，而讓消費者關心品牌？

提供購買動機

幫用戶簡化決策

幫用戶塑造社會形象

幫用戶強化自我認知

幫用戶增加正面情感

幫用戶減少負面情感

1、提供購買動機

「 你的品牌是否為用戶提供了合適的購買動機？」

實際上，在戴比爾斯告訴我們“A diamond is forever”之前，沒人會想到“結婚時需要一個信物”的需求，被一枚鉆石來滿足會合適。

所以，“提供購買動機”是品牌為用戶提供的重要價值之一。

而當品牌沒有提供購買動機，或者提供的購買動機和用戶使用產品的真實動機不一致的時候，用戶就不再關心該品牌。

比如，我使用“360手機助手”，是因為它可以很方便地幫我下載應用、管理手機，從而節約我的時間。而360品牌宣傳的是“安全第一”，意味著用360手機助手是因為它能保護安全——這跟我實際使用產品的動機根本不一致，就會導致我逐漸疏遠這個品牌，逐漸不再關心這個品牌，即使我仍然在持續使用這個產品。 

所以，如果要拉近品牌與用戶的距離，非常關鍵的一個做法就是：讓品牌為用戶提供合適的購買動機。

實際上，很多品牌隨著時代的發展面臨嚴重的品牌老化問題，並不是因為產品過時（可口可樂賣了100年都不過時），往往是因為品牌提供了過時的購買動機。

比如十幾年前一些國產家電品牌主打“民族的驕傲”，提供的購買動機是“愛國”。而隨著時代的發展，家電產品已經不再是民眾表達愛國心的重要方式，整個中國的民族主義思想也不再火熱，這就導致整個購買動機已經過時，從而讓整個品牌在用戶面前顯得非常疏遠。

而優秀的品牌往往能夠精準匹配用戶的購買動機，幫助用戶想起“我為什麽要買這個產品”，從而拉近用戶與品牌的心理距離。

比如香飄飄奶茶以前暗含的動機是“冬季暖飲”，後來暖冬越來越多，冬天保暖也越來越好，這個購買動機有所下降。然後隨著生活節奏加快，工作變忙，出現了另一個動機——“輕度勞累解乏”。

所以後來香飄飄主打“小困小餓，喝點香飄飄”，成功激活市場。

再比如美術刀本來是一個嚴重同質化的產品，也幾乎難以引起消費者的關註，但是重新定位成“拆快遞神器”（隨著電商發展而出現的新動機），重新激活市場，獲得“第二春”。

2、幫助用戶簡化決策

「 你的品牌如何幫助用戶簡化決策？」

前段時間，李叫獸遇到一個遊戲制作公司，之前的做法是一直單獨策劃各種火爆的遊戲，但後來越來越認識到應該打出自己公司的品牌，獲得用戶的認可，所以打算請代言人、增加品牌露出、規劃視覺體系等。

然而單純這樣做幾乎沒什麽效果，因為“增加露出”等實際上並沒有增加一個品牌對用戶的價值，所以我問：

“這個品牌的建立對用戶的價值是什麽？是不是幫助他們簡化了選擇遊戲的決策？

比如我個人喜歡精細制作並且等級體系好的遊戲，以往我需要下載下來慢慢判斷一個遊戲是否具有這個特點，但是現在我只要看這個遊戲是EA制作的，就行了。這相當於簡化了我選擇遊戲的決策。那我們的品牌代表了遊戲有什麽特性呢？如何幫用戶簡化決策？”

而這就是品牌的另一個價值——幫助用戶簡化決策。買電子產品，只要看到小米的品牌，就意味著一定是高性價比，就不用再仔細思考它到底是不是暴利商品了。

如果品牌具備了幫助用戶簡化決策的作用，就相當於提供了“產品使用”以外的價值，用戶就會在購買、使用產品以外，開始關心這個品牌。

再比如李叫獸的文章，每篇文章都用類似的風格提供營銷方法，並且形成相對穩定的質量，這樣粉絲一看到“李叫獸”，即使還沒有看文章，腦中就已經有了對文章風格和質量的大體判斷。這個時候，“李叫獸”就幫助讀者簡化了決策。

所以，如果想要讓品牌提供產品以外的價值，從而引起用戶對品牌本身的關註，一個很重要的方式就是：讓品牌可以幫助用戶簡化決策。

所以，你需要不斷問自己：

在用戶的眼里，同樣是做一款商品（比如設計手機），我的品牌代表著什麽（比如XX手機代表拍照好）？

我的品牌旗下所有的產品，是否都代表著這個特點，能夠幫助用戶簡化決策？

3、幫助用戶塑造社會形象

 「 我的品牌，如何幫助用戶在別人面前展示自己的身份？」

產品品牌可以幫助用戶進行“無聲的自我介紹”，幫助他們向周圍的人證明自己是誰。

有國外的一個消費者研究發現，當讓男性用戶觀看“成功人士”相關的視頻後，他們更加傾向於購買奔馳環保電動車，因為突然產生了“向周圍人證明自己是一個註重環保的成功人士”的需求。

而讓男性用戶觀看性感的美女視頻後，他們則更加傾向於購買保時捷跑車，因為他們突然產生了“向異性證明我有吸引異性的資產並且喜歡花費”的需求。

每個人都有自己想維持的社會形象，如果你的品牌能夠幫助用戶完成這個任務，就相當於提供了產品使用以外的“品牌價值”，就會拉近品牌與用戶的距離。

一般來說，幫用戶塑造社會形象有兩種手段：“幫他們表達自我”和“幫他們隱藏自我”。

（1）幫他們表達自我

用戶想向社會和他人證明真實的自我，你的品牌要幫助他們表達這一點。

比如我送孩子去本地最貴的幼兒園，證明我是一個愛孩子的媽媽。

（2）幫助用戶隱藏自我

品牌有時候可以幫助用戶隱藏真實的自我，從而提高他們的形象。

比如電飯煲剛進入日本的時候，主打便利，推廣效果很不好。原來是家庭主婦認為，為了便利性而選擇電飯煲，這是偷懶的表現，自己形象不好。

後來電飯煲改變了說服方向，主打“烹飪最好的米飯”，幫助用戶隱藏了這個動機，結果大獲成功（即使她們真實的動機是便利性）。

再比如奔馳寶馬等高級轎車，經常主打性能（即使同等價位下的性能肯定低於豐田等），也是幫用戶隱藏自我——即使人們為了彰顯地位而購買BMW，但是也不想表現出這一點，他們更喜歡說“我買BMW不是為了彰顯地位，而是因為它的最新自動駕駛技術很牛逼。”

總之，如果你的品牌能夠幫助用戶表達自我或者隱藏自我，就相當於提供了產品使用價值以外的價值，就會拉近用戶與品牌的心理距離。

所以，你需要不斷地問自己：

用戶在使用我的產品的時候，一般會想要塑造什麽形象？

我的品牌如何幫助他們這一點？

4、幫助用戶強化自我認知

「 我的品牌，如何幫助用戶在內心認識自己是誰？」

用戶不僅僅是想向周圍人證明自己是誰，同時也想向自己證明自己是誰。

記得本科時候，有的同學明明一整天都在玩手機，卻還要背著書包去圖書館。因為單純的“去圖書館”這個行為，幫助他們安慰了自己內心——“這證明我今天是想學習的，而不是在寢室頹廢。”

之所以需要這樣，是因為就像一個人無法直接知道別人的性格一樣，我們同樣無法直接知道自己的性格。

所以，我們需要通過行為來判斷別人的性格（比如看到某人去圖書館，我們會覺得他是用功的人），同樣，我們也需要通過行為來判斷自己的性格（比如看到我自己去圖書館，自己的潛意識也會覺得我原來是一個用功的人）。

而如果品牌能夠幫助用戶“認識到自己是誰”，就會拉近用戶和品牌的心理距離，而不僅僅是把產品當工具。

比如李叫獸最近一直懶得去健身，但我的手機上一直裝著一個叫做KEEP的健身APP，因為單純裝這個APP的行為，向我自己暗示“我是一個經常健身”的人。

而如果我直接卸載了這個APP，無疑是向自己宣告：我已經放棄健身了。

當然，我不會這麽做。所以我一直保留著這個啟動率幾乎為0的APP。

總之，人需要不斷向自己確認自己到底是誰，而你的品牌恰好可以幫助這一點。

所以，你需要不斷問自己：

用戶在使用我的產品的時候，想象中的理想自我是什麽？

通過使用我的產品，用戶如何向自己證明自己就是那個“理想自我”的形象？

5、幫助用戶增加正面情感

「 我的品牌，如何幫助用戶增加正面的情感？」

之前遇到一個品牌，希望拉近與用戶的距離，而不僅僅是被用戶當做工具，所以想主打“為愛而生”或者“溫馨伴你同行”。

但是當我問：你的新情感戰術，如何增加用戶的正面情感？

接著就發現答不上來了——大部分人所謂的“提高品牌情感”，只不過是在增加自己的情感，而不是幫助用戶增加情感。

而成功的“品牌情感塑造”，應該是幫助用戶增加情感。

比如我記得高中的時候，一度面臨各種艱難的挑戰，當時Adidas不斷宣稱的“沒有不可能”，曾經給我一些內心的力量，增加了正面情感。

也就是說：即使我沒有消費這個品牌的產品，但是我通過觀看它的廣告，也相當於在消費這個品牌，獲得了它帶給我的價值（自我效能感），即使這是免費的。

所以，品牌拉近與用戶心理距離的一個重要方式是：在提供使用價值以外，為用戶增加正面情感。

常見的正面情感有：自我效能感（自信）、快樂感、崇拜感、控制感、懷舊感、共鳴感等。（以後李叫獸會針對每種具體情感，專門寫文章說明刺激方法，這里僅進行簡單舉例）

首先要提的一個正面情感是“自我效能感”（self-efficiency，類似於通俗講的自信），“自我效能”指的是：我在多大程度上，感覺到我能成功做到我想做的事。

大量的研究發發現，如果用戶在看到或聽到品牌信息時提高了自我效能感，用戶就會顯著拉近與品牌的心理距離，而不僅僅是把產品當工具。

比如護舒寶衛生巾做的知名營銷活動，讓更多女性拒絕對自己的低估，相信自己的力量，相當於提高了這群人的“自我效能”。

比如NIKE做的“發現你的偉大”，講了普通人也是一個偉大的運動員，提高了運動者繼續堅持下去的自我效能。

甚至很多人之所以能夠獲得民眾支持，也是因為他給民眾提供了“自我效能感”。

比如前段時間的民科事件中，因為引力波而被熱炒的民科郭英森，雖然很多人都分析證明，他不具備基本的科學素養，所有的發現也基本沒有價值，而且對科學缺乏敬畏，但是他仍然得到了大量人的支持。

這是因為他為缺乏高等教育的普通大眾提供了“自我效能感”這種正面的情感價值，成為了很多人的心理寄托——“一個沒有學歷的人也可以研究科學”，從而忽略了他其他方面的不足之處，對他產生了支持感。

對於這些品牌來說，除了基本的使用價值，給用戶提供的“自我效能感”也是一個重要價值，而這個價值拉近了與用戶的心理距離。

除此之外，眾多品牌還提供了共鳴感、快樂感、懷舊感等正面情感，都在拉近距離。

所以，你可以不斷問自己：

我的主要用戶缺乏什麽正面情感？（比如如果你專門定位給肥胖女性穿的衣服，她們會缺乏自我效能感，對身材不自信。）

我如何提高他們的這種情感？（比如像這群用戶證明，胖人也有美好人生，提高自信。）

6、幫助用戶減少負面情感

「 我的品牌，如何減少用戶的負面情感？」

既然品牌可以幫助用戶提高正面情感，自然也可以幫助他們減少負面情感。

常見的負面情感有：恐懼、憤怒、厭惡、悲傷、失控、尷尬等。

比如咪蒙寫過一個文章《我借錢給你，我特麽有錯嗎？》，狠狠罵了那些借別人錢還矯情的人，實際上幫助用戶減少、化解了一些憤怒、厭惡的情感。

你被借錢的朋友坑了很不爽，但迫於人際壓力不能直說，而咪蒙幫你把內心的話都說出來，狠狠罵了他一頓，實際的體驗和你親自罵他一頓是差不多的。

因為大量的研究證明：我們的大腦基本上無法區分是幻想而產生的愉悅感，還是實際的愉悅感（這就是為什麽很多人自慰）。

也就是說，你把自己假想成咪蒙然後看這篇文章，和你實際罵了朋友一頓，真實的宣泄感實際上差不多，還省去了得罪人的麻煩。

所以，你可以尋找用戶在使用你產品時的負面情感，然後想想你的品牌如何幫用戶消除這種負面情感。

比如“學鋼琴的孩子不會太壞”，幫助很多父母減少了對孩子將來變壞的潛在恐懼感（雖然理智一想就知道，學鋼琴對這個幫助可能並不大），從而拉近用戶與品牌的心理距離——如果說他們的產品提供了“學鋼琴”服務，那麽他們的品牌實際上就提供了“減少對孩子變壞的恐懼感”服務。

所以，你需要不斷問自己：

我的用戶可能會面臨什麽負面情感？

我如何幫助他們消除、減少這種負面情感？

（如果無助，我就支持；如果恐懼，我就保證；如果憤怒，我就幫助發泄；如果悲傷，我就安慰……）

結 語 

“產品忠誠”和“品牌忠誠”是兩回事，僅僅通過“重複購買率”，並不能測量品牌忠誠。

產品忠誠，是指用戶純粹因為被動原因而持續使用你的產品（替代品太少、遷移成本太高、使用新品牌風險太大等原因），比如因為我的整個賬號體系都在這個公司里，所以它的下一款產品我不得不買。

而品牌忠誠則，是指用戶因為主動的心理原因而不斷使用你的產品，比如我認可、相信這個品牌，它的下一款產品我一定優先購買。

如果說單純產品忠誠像是通過“婚姻協議”來維持婚姻，那麽“品牌忠誠”則像是通過“感情”來維持婚姻。

而如果你想讓產品不被用戶當做持續使用的工具，並進一步拉近跟用戶的心理距離，就必須要有“品牌忠誠”，而它的關鍵就是：讓品牌本身也能像產品一樣，給用戶提供價值。

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【科普】洗完衣服一手熒光 熒光劑真的那麽可怕嗎？

最近，微信里流傳這樣一則小視頻：有人用紫光燈檢測出，藍月亮手洗專用洗衣液含有熒光劑，使用後很難清洗掉留在手上的熒光劑，稱“清洗一百次以上才能清洗幹凈”，甚至還說這些熒光劑“68秒鐘進入體內、進入血液”、“7年不走”。

視頻截圖：左圖為燈光下紫光燈照射呈現的顏色；右圖為關燈後紫光燈照射呈現的效果

視頻中，沾滿熒光劑的雙手觸目驚心，而說詞更是讓人心驚肉跳。於是，小編身邊的小夥伴們也紛紛拿紫光燈進行了自家洗衣液是否含有熒光劑的實驗。結果如下圖，小夥伴很是緊張，在朋友圈詢問哪些品牌的洗衣液更靠譜？

截圖來自小編的朋友圈：關燈後，滾筒洗衣機內呈現熒光色

看樣子，關於洗滌用品中含有熒光劑的報道總是讓大家擔憂不已，熒光劑真的那樣可怕嗎？帶著這個疑問，小編給大家找來了科普帖。

什麽是熒光增白劑?

熒光增白劑或稱光學增白劑是一種具有很高量子效率的化合物，在百萬至十萬分之一量級即可對本白色或白色的基質(如紡織品、紙張、塑料、塗料)有效地增白。它能夠吸收波長340~380nm左右的紫外光，發射出波長400~450nm左右的藍光，可有效地彌補白色物質因藍光缺損而造成的泛黃，在視覺上顯著提高白色物質的白度以及亮度。

熒光增白劑本身呈無色或淺黃(綠)色，增白劑在化學結構上具有環狀的共軛體系，例如：二苯乙烯衍生物、苯基吡唑啉衍生物，已經工業化生產的熒光增白劑有15種基本結構類型，近400個化學結構。國內最大類的熒光增白劑為VBL、CXT及造紙用液體增白劑。一般將增白劑分為兩類，一類是水溶性的增白劑，另一類為水不溶性增白劑。前者可用於紙張、塗料、洗衣粉、洗衣液的增白劑，後者可用於化纖、塑料等增白。

說白了，熒光增白劑是一種光學調理劑。它的作用原理是將不可見的紫外光轉化成肉眼可見的紫藍色的熒光，與織物本身的黃光相疊加，發出白光，達到柔和、賞心悅目的增白效果。

此次實驗，是消費者在日常生活中可以采用的較為科學的檢測方法。不過，在檢測時要註意區分其他熒光物質，有許多天然的或者人工的物質都可以在紫外光照射時發出熒光，物質不同，所發出的熒光顏色不同。

熒光增白劑對人體有危害嗎?

熒光劑的廣泛使用讓人們開始擔心熒光劑是否會影響人體健康。科學家的研究也逐步向這一領域傾斜。於是，針對熒光劑對人體可能產生的毒性，科學家進行了多個角度的研究，包括對可能產生毒性的劑量的研究、長期接觸的副作用的研究、致敏研究等等。

1999 年，歐洲化學工業協會(CEFIC)和歐洲肥皂洗滌劑協會(AISE)為中心，啟動了“家用清潔產品的人類以及環境風險評估(HERA)”項目。研究結果表明：衣物洗滌劑用熒光增白劑在洗滌劑中長期使用是安全的，不會對人體和環境有負面影響。

2007 年 10 月，日本肥皂洗滌劑工業協會(JSDA)發布了《熒光增白劑對人體健康和環境影響的風險評估結果》報告，其研究結論為：衣物洗滌劑用熒光增白劑對人體與環境都是安全的。

自上世紀 70 年代開始，我國的許多研究人員也曾就熒光增白劑的安全性做了大量研究，並有《合成洗滌劑有毒嗎?》一書出版，肯定了洗滌劑用熒光增白劑的安全性。2008年我國輕工業聯合會出臺了《洗滌劑用熒光增白劑》的企業標準。2016年4月召開的“洗滌用品原料健康風險評估指南”課題專家論證會。專家經過討論，也認定洗滌產品中的熒光增白劑對於消費者是安全的，可放心使用。

熒光增白劑種類很多，有的熒光增白劑被人體吸收後，不像一般化學成分容易被分解。在我國，是允許在洗滌劑、化妝品中使用的，在美國、日本、歐盟等發達國家也將其廣泛用於高檔衣物洗滌劑中。

而用於大部分洗衣液的熒光增白劑為聯苯乙烯二苯基二磺酸二鈉，研究表明其不會經皮膚吸收，對傷口愈合無不良影響，即使誤食，也不會在體內蓄積，通過正常代謝可很快排出體外。即使在使用過程中可能有少量黏附在皮膚上，也不會和人體皮膚發生反應，而且通過日常的洗滌活動，如洗手、洗澡等很容易被完全洗掉。

我們需要擔心嗎?

盡管在各種研究中發現，熒光增白劑無毒或者毒性很低，但我國食品衛生法第六條規定：食品、食品包裝紙、餐巾紙禁止使用熒光增白劑。

對於洗衣液中的“熒光”，消費者無須“如臨大敵”。但為了謹慎起見，對於寶寶衣服和貼身衣物，可以盡量購買和使用不含熒光增白劑的洗衣液。

（綜合科普中國微信公眾號、現代金報）

如果共享經濟是偽命題，那麽專車模式怎樣才靠譜？

廬陵子村 2016-06-14 17:46

文 | 廬陵子村

時下，共享經濟越來越火。各種打車軟件以及短租服務已經逐漸滲透進我們的生活。

共享經濟其核心是按需分配，既合理調配又極大化利用閑置資源，並在一定程度上控制和降低了風險。誠然，這種新型資源使用方式打破了人們傳統的生活方式，特別是在租車和租房領域。所以，Uber和Airbnb一推出，即在全球範圍內火了。

但是，不得不承認的是，共享經濟模式是單純以供需對接來運轉的，是一個幾乎純“自由交換”的商業模式。這種模式自然容易降低市場行為的“約束門檻”，甚至滋生違法、犯罪行為。這里最典型的就是當下很火的“專車模式”，我們所熟知的就是滴滴不斷發生司機侵犯乘客等事件。

那麽，從社會經濟的角度來思考，共享經濟是偽命題嗎？如果共享經濟是偽命題，那當下很火的“專車模式”應該如何轉型呢？今天，我們來聊聊這個話題。

共享經濟的推論

我上周寫了一篇文章——《知乎與果殼：情懷之下，只有無奈》。其中，主要針對知乎與果殼推出的變現產品（Live、在行與分答）進行了解讀。因為Live、在行與分答都是共享經濟的一種——知識共享，所以我順帶分析了下共享經濟模式的瓶頸問題。現將其中的三段摘錄如下：

經濟社會是由“人”主導的，而不是“資源”。任何“資源”交換，都離不開人。而“人”恰恰是最不守規矩的一類“物種”，每個人都有自己的“想法”和“利益”，每個人每天都在為自己的利益“博弈”。所以，在這麽複雜的經濟社會下，共享經濟幾乎無法左右到“人”。

知名IT評論人Keso在《分享經濟的邊界》一文中表達了其對分享經濟的看法。他認為，“兩方面的因素綜合作用，將導致分享經濟很快就抵達它的邊界。其一是受益於分享經濟，越來越多的人會更願意購買資源的使用權，而不是購買資源的所有權，這將導致不再有可供分享的物質資源；其二是人的趨利性導致職業化服務提供將逐漸擠出業余化服務提供，謀生者擠出分享者，在此過程中不斷降低成本以最大化收益。”

無疑，Keso說到了點子上。事實上，共享經濟的代表，Uber和滴滴現在的很多司機就已經是“職業化”的了。我們現在坐快車或專車，也很難見到“利用閑暇時間拉個活的車主”了。而且，頻發的“專車司機犯罪事件”，也說明了“劣幣逐良幣”這一推論。所以，你會發現，我們現在看到的共享經濟平臺，其實已經背離了其“初心”——盤活社會閑置資源，激活經濟剩余。而且，其不僅沒有達到最初的目的，還帶來了一些列新的問題——審核、監管、安全等。

誠然，這就是當下共享經濟所面臨的現實問題：隨著利益驅動和市場博弈，導致“供方”逐漸形成了“職業化”運營，但這種“職業化”運營又並不是實際意義上的“職業”——因為它缺乏一套真實“職業”所必備的監管和約束。所以，當下的共享經濟模式其實已經陷入了一個“自我否定”怪圈，而之所以會出現這種情況，其實還是因為共享經濟模式只是單純地從“交易”出發，而沒有考慮到經濟社會最關鍵的因素——人！

共享經濟的本質

如果按純“自由交換“的邏輯，我可以這麽認為：共享經濟是偽命題。

但是，話說回來，每個人對不同商業模式都會有自己的理解，共享經濟模式也是一樣。所以，今天我們推倒重來，來看看共享經濟的本質應該是什麽？

近期，在互聯網生態研究院、經濟觀察報社聯合主辦的“新經濟，新動能，共享交通專題研討會”上，劉世錦（原國務院發展研究中心副主任）闡釋了共享經濟的前景，他認為共享經濟不是“免費經濟”，共享經濟應該是“高效經濟”，是一種新的商業模式。他認為網約車共享出行，通過移動互聯網技術創新提高了閑置汽車的利用率，是經濟的一種新機遇，或可預期的是，共享經濟對促進社會發展、改善民生及國家產業結構調整將帶來巨大意義。

這個觀點我比較認同。因為共享經濟最本質的作用不僅僅是“共享社會閑散資源”，而是通過互聯網的技術手段，極其方便地對接了“供需”雙方，使得市場行為更加高效、便捷。所以，共享經濟的本質，第一步是信息連接，第二步才是資源共享。

而之所以公眾會普遍認為共享經濟的本質是“社會閑散資源共享”，其實主要是因為Uber和Airbnb太出名了，而他們與共享經濟的認知標簽也最突出。但是，公眾卻忽略了一點，Uber和Airbnb對於信息的連接——它們的本質是打破了傳統出租車模式的“隨機”性，通過互聯網連接了“車”與“人”。

另一個解釋共享經濟模式不僅僅是“共享社會閑散資源”的例子，其實剛好是知乎和果殼的“Live、在行與分答”。三者共享的是知識，但你能說知識是社會閑散資源麽？

所以，現階段人們經常提起的Uber和Airbnb等是共享經濟的一種模式，實際上像騰訊、百度、阿里巴巴等也存在共享經濟的模式，只是共享的資源內容不同而已。

“專車模式”的可行性探討

目前“網約車”領域比較成熟的有兩種模式：C2C和B2C。

C2C模式以Uber和滴滴出行為代表，主要是通過整合閑散的私家車資源，通過GPS系統，使用戶能夠找到最快的私家車搭乘，構成完整的資源整合鏈。這種模式的優勢在於，輕資產、輕運營、管理能力要求低，而且對於乘客而言，因為有平臺的大量補貼，價格相對較低。但是，這種模式也是因為純“自由交換”，目前還很難得到政策的認可，特別是其不斷出現司機侵犯乘客等事件的背景下；平臺的補貼不會一直持續，當某一天平臺停止補貼，用戶和司機就會大規模流失，前段時間滴滴Uber司機罷工一事就是例證。

B2C模式以神州專車和易到用車為代表，主要是通過整合租賃公司的車輛或自營招聘大量的專業司機，然後利用其資源構建出行服務平臺，達到資源整合。這種模式的優勢在於，其處於政策合規性範圍內，且標準化程度高，服務有保障，客戶相對安全，有品牌溢價。但是，這種模式需要重運營，投入成本會比較大。

以上，即是兩種模式現階段的優劣勢對比。但是，如果我們結合前文“共享經濟的推論”來看，則會發現C2C模式很容易陷入“自我否定”的怪圈——出現“職業化”運營，但不“職業”的現象。核心還是在於，C2C模式的供方沒有組織，而平臺也沒有有效的監管和約束。相反，B2C模式則不會出現這種情況，一是開專車本身就是司機的“職業”，而司機也將受“聘方”的約束和控制，二是統一標準，排除了“劣幣逐良幣”的憂患，也不會出現刷單行為。

誠然，我們跳出來看，我們現在聊的“專車”，它到底“專”在哪？我認為，應該是包含兩方面：專屬和專業。專屬在於，當我要用車時，通過APP一鍵呼叫，即可以叫到我的“專車”，它就類似於我的私家車；專業在於，它有一套統一標準，服務好、安全，可靠。所以，按這個訴求來看，專車應該是區別於傳統出租車，是更加高端的服務，無論是從車還是從人，包括它的價格都是完全區別於傳統出租車的，專車應該是更加專註，更加高端地替老百姓解決出行的一種服務。

所以，總結來看，我還是比較看好B2C這種模式。這種模式本質上也是共享經濟的一種，只不過它們結合了經濟社會現實的情況，加入了平臺監管和約束這一因素，使得“專車模式”更加可控、安全。我相信，基於這一點，政策層面也不會對其出現類似C2C模式一樣搖擺不定的情況。

綜上所述，如果“共享經濟”單從“共享社會閑散資源”的角度來定義的話，“共享經濟”其實是一個偽命題。但是，如果從“信息連接”的角度來定義的話，其實“共享經濟”的社會價值和商業模式還不僅僅於此。“專車模式”不是專在“資源共享”，而是專在“連接”的“專屬”和“專業”。

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哈佛大學“中國通”教授：中國房地產沒有日本那麽大的泡沫

過去一年多，深圳新房均價從3萬元/平方米漲到了接近5萬元/平方米，已經大大超出普通階層的購買力，但大量資金還有繼續流入一線房地產的趨勢。

同時，中國經濟正進入L形發展階段，東部和東北、中西部地區經濟運行分化趨勢明顯，中國正在經濟結構轉型的關鍵時期。

在此背景下，6月11-12日，2016年中國留美經濟學年會將在深圳北京大學匯豐商學院舉行。在此次會議上，第一財經專訪了哈佛大學政治經濟學榮譽退休教授Dwight Perkins，他曾任哈佛大學東亞研究中心(現為費正清中心)副主任、經濟系主任、哈佛國際發展研究院主任。過去三十年，Dwight Perkins和很多知名經濟學家比如林毅夫保持了良好的關系，並對中國經濟保持密切關註。

Dwight Perkins認為，中國經濟已經進入緩慢增長階段，目前最需要處理的是產能過剩問題。但中國目前的房地產問題並不像日本當年的泡沫。中國的經濟增長或許與中國推動改革的步伐有關，當改革進度快的時候增長率就會加快，反之則減緩。

中國進入緩慢增長階段

第一財經：您認為中國經濟現在正處在什麽階段?

Perkins：我認為中國經濟已經過了趕超期，進入了一個緩慢增長的階段。中國社會在進步，需要更多有效的資源，也需要更有效率的制度。簡單經濟增長模式已經結束，如今保持經濟增長需要服務業發展，如果中國能夠做到這些，稍微放慢腳步，就能夠保持GDP的增長。然而即使進行改革，中國也很難再次回到8%或9%的增長率，我甚至懷疑中國是否能穩定在6%的增長，但十年內即使是4%或5%也算是不錯的成績。

第一財經：您認為這種緩慢增長是否會成為中國發展的問題?

Perkins：讓我們換一個角度來想這個問題。如果你只是想人為提高增長速度，就容易有更多的問題出現，這些問題最終會導致增長率放緩，甚至在某種意義上會導致像2007、2008年這樣的全球性經濟危機。中國在當時很好地躲避了這場危機，但犯了一些錯誤，我認為它所犯的最大的錯誤就是過量投資，造成如今產能過剩的局面，尤其鋼鐵、石油等領域。

當然，中國政府正在試圖解決產能過剩的問題，然而企業並不這樣認為。經濟刺激是好的，但另一方面，它迫使地方政府做出一系列額外投資，地方政府並沒有那麽多資金，於是又導致了債務問題。當然，地方政府不會破產，因為中央政府會支援它們，比如央行會印鈔票，或者找到其他的辦法來解決問題。產能過剩是一個很難解決的問題，政府可以關掉那些虧損企業，使他們的產能回到需求線上，但是這並不是無代價的，一些工人可能會失業。不管是關掉那些虧損企業，還是讓他們繼續虧損運營，都會導致更多的問題。

中國房地產問題和當年日本不同

第一財經：除了產能過剩，中國似乎還面臨房地產市場投資過熱的問題，股市低迷，實業投資低迷，但是房價高漲。很多人擔心房地產市場泡沫會在近幾年破滅。

Perkins： 是的，北上廣深的房地產市場太火，但是許多二三線城市卻並不如此。這四大一線城市只是特例，人們都想在那里居住工作，蜂擁而來的年輕人推高了房價。如果政府真的能夠采取措施解決住房供給，住房的數量將會增加，但房地產在中國並不能成為一個經濟增長點。或許在深圳這樣的城市人們可以通過炒房來賺錢，但是大部分地區並不能。我不知道深圳的房價瘋漲何時會降溫，人們只要認為房價會繼續漲，就會繼續投資，但是如果房地產有泡沫，而泡沫持續漲大，遲早會破。如果你想要了解房地產泡沫的極端例子，那就去看上世紀80年代的日本。那時候，東京的房子瘋狂上漲，但最終泡沫破滅了，當然，我認為中國目前並不是日本當年的情況。

第一財經：所以您認為中國並不用擔心房地產問題?

Perkins：如果你要做房地產投資，你當然要擔心，因為我們都不知道房價上漲何時會停止;但如果你只是買房用來居住的話，那要擔心什麽呢，如果你承擔不起這個城市的房價，那就換一個城市。

第一財經：您認為中國現在面臨的房地產問題跟上世紀90年代的日本相似嗎?

Perkins：現在為止還沒有到那個程度。中國的房地產還沒有那麽大的泡沫，只是需要一些結構性的改革。日本當時有很多公司瀕臨破產，但政府相信他們最終會恢複運營，所以並沒有進行根本性改革。2000年之後，日本社會出現了老齡化，使問題更加嚴重。現在中國面臨著人口增長率下降、老齡化、勞動力問題，但和上世紀90年代的日本不同。中國房地產並沒有像日本當時那樣的泡沫。

日本很早以前就完成了交通系統的建設，中國已經很接近日本的程度，但還沒有達到。中國高鐵投資的回報率不高，首先要提高回報率。二三十年之後，如果中國依然能夠保持4%至5%的增長率，甚至是6%至7%，我將會非常驚訝。增長率或許與中國推動改革的步伐有關，當改革進度快的時候增長率就會加快，反之則減緩。

第一財經：看來現在中國政府的改革十分重要。

Perkins：出口增長的繁榮期已經過去了，我也並不認為它會重返繁榮，隨著貿易增長它有可能還會增長，然而並不會成為中國經濟新的增長點。

改革的重點是要刺激個人消費，這是一個長期的過程，需要養老和社會保障等一系列配套措施。但最終政府需要做的是提高居民收入。不平等問題意味著居民收入的很大一部分都用作了儲蓄，居民消費很少。中國政府的投資可以用來改善環境問題，為城市居民提供高質量的生活。這是一個巨大的投資領域，需要發展新的清潔能源。

人民幣不太可能有大幅度的貶值

第一財經：近來，人民幣對美元中間價接連創逾五年新低，引發市場對人民幣啟動新一輪貶值的擔憂。您認為人民幣繼續貶值將會對中國經濟帶來什麽影響?

Perkins: 如今人民幣有更大的可能會有一些貶值，而不是重新估值。談到影響，一些企業如果要在中國繼續經營，可能會經歷緊張的幾年，很多出口導向型和勞動密集型公司會逐漸離開中國。人民幣大幅貶值對中國乃至全世界都不是一件好事，我不認為這種情況會發生。你可以想象大量的資本外逃，外匯儲備急速下降，人人開始轉移資產是怎樣的一種情況。當大公司意識到人民幣短期內不會升值，將手中的資產換成美金，也有一些人通過不合法的手段進行資本轉移，但這只是一小部分，更大的部分在於外匯儲備的再平衡。雖然有資本外流，但不太可能有大幅度的貶值。

我認為中國央行在這方面做得很好，如果資本管制太放松的話，國際貨幣市場就會出現動蕩。中國在現階段依然是一個資本管制國家，雖然國際上有讓中國放松管制的壓力，但至少在中國資本市場完成改革之前，中國需要一定程度的資本管制，以防止大規模非理性的資本外逃風險。

第一財經：很多人認為美國已經走出了經濟危機，您怎麽看?

Perkins: 美國正常的經濟增長率應該是2%到3%，因為我們是發達國家。在某種意義上我們確實已經走出了衰退期(比歐洲和日本的情況要好)，但現在2%的經濟增長率依然低於預期，而且美國有可能會經歷下一個衰退期。社會不平等問題在美國很嚴重，貧富差距令社會變得越來越緊張。我並不認為中國有經濟危機，6%的經濟增長率是非常正常的，危機在於人們習慣了9%、10%的增長率而不能適應它的下降。我認為中國能夠維持5%的增長率就已經很好了。雖然政府可能並不這麽認為，人們總是希望自己的收入每年都會翻倍，但這是不現實的，收入當然應該持續增長，但不可能以那樣的速度增長。

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《翻譯官》遭吐槽 現實世界真有那麽光鮮嗎

最近，楊冪主演的描寫口譯群體的現代都市劇《翻譯官》，一開播就因為內容上的硬傷引起大家在網絡吐槽。

“翻譯有口譯、有筆譯;有同傳(同聲傳譯)、有交傳(交替傳譯);有陪同翻譯、有大會翻譯…可就是沒有“翻譯官”這種稱呼!請問編劇是向《小兵張嘎》致敬嗎?”

“就算翻譯的時候有稿子，對內容很熟悉，也需要拿個本子記錄一下講者臨場發揮的內容吧。劇里的譯員筆都不帶就直接沖到話筒前面，後生可畏!”

“以前看電影《翻譯風波(Interpreter)》，覺得妮可•基德曼演的聯合國翻譯太戲劇化。現在看了我們的劇才知道藝術來源於生活，高於生活不止一點點!”

現實世界的翻譯們，他們的日子有劇中男女主那麽光鮮嗎?還真有!

我就職於五百強公司，外籍高管在中國出席活動或者商務團隊到海外都需要口譯，因此我經常接觸翻譯，特別是那些高翻們——就是出現在國務院新聞發布會現場那種水平的翻譯。

中國的高翻人數很少，是個特立獨行的群體，他們大部分機智老到，嘴上功夫更是了得，他們的生活具有我們俗稱的“高、大、上”的一切特質。

高翻們出入著五星級酒店，護照上貼滿了花花綠綠的簽證;有人借工作之便坐過私人飛機，喝過拉菲，吃過米其林三星;還有的去過是世界上一些奇奇怪怪的地方——比如亞馬遜雨林中的礦山或者夏威夷海上的石油鉆井平臺;還有不少翻譯最終博得了雇主青睞，因而搖身一變成為企業高管。

不過光鮮背後呢?

“我要是跟你說我還得去討薪，你信嗎?” 尼克畢業於上海外國語大學，後來在北京外國語學院的高級翻譯研究生班畢業，現在是一名職業翻譯。

尼克在圈內算是爬到了金字塔的頂端，據從業已經十幾年的他總結，翻譯這行當在中國跟很多的行業類似，最大的問題，就是沒有行業規範。

“首先是翻譯的資質就沒有定論。國內有高級翻譯研究生課程的，好的只有北外和上外。雖然其他學校也有，國外也有認證，但是市場上並沒有一個大家認可的執業上崗證。碰到不懂的雇主，花高翻的錢請來剛畢業的大學生也有!換句話說，剛畢業的大學生出來做翻譯也可能跟我拿一樣的報酬。”

尼克的報酬，是按照小時計算的，工作一天八小時常常人民幣過萬。但高薪的背後，是各種受制於人，“因為翻譯大部分都是自由職業者(Freelancer)，沒有組織，也就沒有保障。”

每次有翻譯工作，尼克都是通過第三方去跟最終雇主簽合同。這個第三方可能是翻譯公司、也可能是公關、會展、咨詢公司。有時候，一個翻譯工作被層層外包後，才落到尼克頭上，他處於雇用鏈的最底層。若是這些第三方，或者中間方有一個沒履行合同的，尼克就有工作後沒有報酬的風險。現實中，雖然發生頻率不高，但難免高翻們“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。比如完工後第三方硬說翻譯不合格借口扣錢，就讓這份工作有時無法給人以安全感。尼克去討薪那次，是因為一個雇主和第三方的其他糾紛導致了他勞酬被無限延期，雖然最後拿到了報酬，不過尼克從此和這家第三方斷了關系。

他坦言，熟悉老客戶的業務很好做，“有的老外教授來國內講課，幾年下來，無論到什麽地方演講都說一套內容，連笑話都沒變過，他又一定指定我做，所以不看稿子我也能把他講的全說下來。我還知道有的翻譯有時候在翻譯室一邊塗指甲油就一邊把工作做掉了，反正客戶在臺上說，只要同傳頻道里的中文沒斷片就行了。”

翻譯難做的時候，有時是因為老外的口音問題，也有醫學、法律等專業太複雜而準備資料不夠的原因，還有一些特殊情況。比如，此前在某公司的新聞發布會上，曾有外籍高管談論一個非常敏感的話題。當時媒體眾多，這個時候入如果譯員直接翻譯，說不定會引起軒然大波。當時翻譯很“藝術”地處理了，但是雇主並不滿意，他感覺到了他每次長篇大論後，翻譯寥寥數語的翻譯跟他表達的可能有出入。“這種事沒有對錯!翻譯認為他在保護雇主，雇主卻認為翻譯沒有忠於自己的職業!”碰到這種情況，尼克也不知道怎麽做是最好的選擇。

翻譯還經常碰到的另一個問題就是，他們的價值有時得不到承認。“這很奇怪!公司認可設計師的價值、認可工程師的價值、也認可司機的價值、可是經常不認可翻譯的價值。不僅覺得價格高，甚至覺得不需要專業的人員!”

比如至今，仍然有很多公司把對外翻譯工作隨便地交給了總經理秘書。

可能由於熟悉業務、老板的口音和信任程度的關系，總經理秘書可以在一些場合比一般譯員做得好。但是秘書們受工作所限制，接觸的知識面比較窄，遇到一些需要大量時事詞匯的時候，就不能勝任了。

再比如在和政府會見的時候，很多政府的翻譯都是外事辦的公務員——處級國家幹部都有。這些人見多識廣，自然跟秘書擔當的翻譯不可同日而語。這個時候，賓主雙方會談會有一種一方的翻譯氣場太強，談話變成一邊倒的局面。但這些場合是尼克這樣的職業翻譯不怵的，他給五百強公司、政府、外賓、世界銀行組織、聯合國都翻譯過，因此在陣勢上，都不輸給任何對手。但是雇主沒這個意識，全憑喜好來用人，就沒辦法了。有次某公司的總經理秘書出去陪同會見遇到了馬雲，秘書趁不忙的時候居然跑去拍合影發微信，“這是非常不職業的。”

對於電視劇《翻譯官》，尼克倒沒有那麽多不認同。 “從某種角度來說，這讓大家關註了我們的職業，是個好事。另外，我覺得我們倒是跟演員有一點很像，都是吃青春飯的!”

因為翻譯接到工作要迅速學習大量新資料，所以年紀大總拼不過年輕的，很多翻譯到了一定年紀就不做了。而且翻譯的環境有時候很辛苦，比如同傳，大多時候不是在臺前，而是在會場逼仄的翻譯室里。“一般這種翻譯室都是臨時搭建的，是用一次性建築材料，總有化學材料的味道。兩個人交替翻譯，有時候悶在翻譯室里面一天，飯也沒法好好吃，喉嚨也不舒服!時間長了，肯定對身體有影響的。”

尼克自己就是，雖然四十還不到，他已經開始掉頭發，還伴有高血壓，“沒辦法，工作強度太大!”

而且雖然翻譯的單位時間的收入高，但也不是一個月天天有活幹。通常，尼克這樣的Freelancer都會找個平時不用坐班那種公司掛靠，順便交交四險一金，外面有活就去做做。

當然這份工作跟其他Freelancer一樣，就是自己安排時間。甚至自己安排老板，如果對雇主不滿，大不了做完拍拍屁股走人，下次婉言謝絕。

“職業翻譯做得好的，也有選擇去做國際公務員的——給聯合國當翻譯。而我們，就是趁年輕多賺錢!”他說。

（作者為五百強公司管理人士，文章不代表本報觀點，歡迎來信[email protected]與作者交流）

明勢資本黃明明：我跨過三個年代，資本寒冬其實沒那麽嚇人

黃明明 2016-07-27 07:16

7月25日晚8點，黑馬導師、明勢資本創始合夥人黃明明，在黑馬學吧聯合一直播發起的大佬招徒第二季帶來了自己的分享，最後同時最高在線觀看人數達47.1萬，最終累計觀看人數達703.5萬。

以下經直播內容整理而成：

我是明勢資本合夥人黃明明，講下我創業到投資這些年的故事。

99年，矽谷豪華跑車滿街飛，我們卻很沮喪

我們那個時候不叫創業，大一的時候很多大三大四的學生離開的時候，有很多舊書要處理，我們用一折的價格收購然後賣給大一的新生，一下子就賺了1000塊，而當時每個月的生活費是60塊。

1998年出國在美國念的芝加哥商學院，學的是經濟和金融兩個專業。

和我們現在直播的這個現場——中關村的創業大街上創業者齊聚的盛況相比盛況，我在1999年的矽谷看見的情形比這里還要瘋狂5倍、10倍。

當時的矽谷滿大街開的全是豪華跑車，各種各樣成功創辦了互聯網創業公司的創始人，很快套現買了法拉力、蘭博基尼；還有無數像當時我們這樣在商學院還在讀書的一年級學生，手里捧著厚厚的一摞商業計劃。

我們當時敲開了一家矽谷很頂級的投資公司的門（Matrix）——經緯創投，我跟我商學院的同學信心滿滿地做了大概30分鐘的英文介紹，大概在我們講到第15分鐘的時候，經緯的合夥人睡著了。我們在臺上講得非常沮喪。而當我們講完了以後老頭醒過來了，跟我們說對不起不是因為你們不夠優秀，也不是因為你們的idea不夠有趣，是因為我們矽谷的VC有一個不成文的潛規則，就是我們不投矽谷30英里範圍之外的任何創業公司。

我想跟各位年輕一點的網友分享的情況是，大概僅僅過了15、16年，在中國就能看到這樣的場景：不管是紅杉、經緯這樣的矽谷最大牌的VC，或者全球其他最主流的投資機構，都已經在中國有了非常強的合夥人，或已經開始在中國開設了他們的分支。

所以過去十幾年是中國互聯網和高科技創業飛速發展的十幾年。

04年，我認識了穿花西裝的蔡文勝

我大概在2004年又回到中國，當時選合夥人也是非常有意思。

當時有一個行業里的老前輩跟我說，海歸不要成天跟海歸混在一起，我給你介紹一個非常草根但是非常神的一個人，他跟你的背景和經歷是兩個極端。

講到這兒我估計資深一點的網友可能已經猜到了這個人就是蔡老板文勝——我回國的第一個合夥人。我們當時叫他：草根站長之王蔡文勝。

如果在座各位有跟他近距離地聊過天就應該會知道，老蔡的普通話講得很爛。所以我認識他之後有非常長的一段時間，不光要充當他的英文翻譯，還要充當他的普通話翻譯。

我們當時見面也非常有意思，當時見面約在故宮東華門汽車站，下了車以後我看見馬路對面一個穿著花西裝的人。大家想想我在矽谷見到的所謂互聯網公司的創始人、創業者一般都是T恤、短褲或者牛仔褲。而老蔡穿著花西裝，嘴里還在抽煙，這跟我心中想象的國內互聯網創業者的情況非常的不同。

本來是想跟老蔡聊一聊、認識一下，結果我們大概從下午兩點半聊到了淩晨兩點半，聊了10個小時。大家會說你們倆幹嘛去了，為什麽能聊這麽長時間。當時老蔡打動我的地方是，他上來就告訴我說他做的是一個非常低級的網址導航站。我回頭就問了一個問題，網址導航為什麽要用hao123、265這麽Low的網站，當時大家不都用谷歌或者百度嗎。

老蔡操著非常濃重的福建味兒的普通話跟我講，他說你知道嗎？第一，中國70%的網民不懂英文，所以他們記不住很多英文網站的名字。第二，有50%的網民當時連打字都不會，他們要用手寫板。

通宵長聊以後，第二天我就跟我原來準備加入的幾個海歸團隊說，對不起我不來了，我得加入一個非常土鱉的團隊。我記得我做這個決定的時候是2006年的4月1號，當時很多人以為我是愚人節跟他們開玩笑，他們打死也不相信，你怎麽會加入這樣一個團隊。

實際上，老蔡非常了解中國真實的需求。我們剛開始合作的第一年，紅杉中國和谷歌就同時找到我們想投我們。

2007年我們全資把265網站賣給了谷歌。之後，我又參與了一系列的創業項目。

14年，我自己的天使投資機構成立，曾經賠的在廁所里哭

大家經常看見我們好多做天使投資的老是在外面吹我們投了這個賺了多少倍，投了那個賺了多少錢。大家不要光看很多知名的天使投資人投了什麽好項目賺了多少錢，其實有大量的項目，我們真是賠得自己躲在廁所里哭。

天使投資在非常早期的時候投資的項目，實際上是一個成功概率非常低的事情。我記得有一個老前輩在我剛回國的時候就講了一句話，他說創業這件事情成功是偶然的，失敗是必然的。所以如果你沒有這樣的一個心理準備，不要輕易地去創業。再一個，我一直不建議一些在BAT工作的高管，好不容易辛辛苦苦幹5、6年，搞股票、期權掙了一些錢之後，覺得我是不是也能拿這個錢去做天使投資。好多我的朋友都跑過來問我，我基本上都建議不要做，除非你是官二代、富二代，否則大家掙點兒錢都不容易，別輕易扔進去打了水飄。

大概到了2014年的時候，我周圍的一群朋友和我說，黃明明你不應該這麽松散地拿自己的錢去投資，你應該做一個機構點兒的基金來做這件事情。

但是誰的錢賠了都不太高興，我自己也一樣。比如說我的錢如果投給一個基金，我和他們說，我相信你，賠了就賠了，咱們就幹點兒好玩兒的事兒。但是如果真賠了我心里一定也要不高興的。

但是我為什麽最後還是決定做一個正規的天使機構呢？很簡單，2005到2015年我這回國的十年，恰恰是上一波互聯網發展最迅速的十年。我親眼見證了一波創業者從零到一、從無到有，做成了幾十億甚至上百億美金的公司。而我相信未來的十年會有更多這樣的機會。所以在2014年，我就下定決定去做了明勢資本這樣一支早期投資基金。

2005年，我們做了中國第一次的站長大會，我記得當時我們請了全中國Alexa排名1000名以內的最頂級的站長。這里面有做出hao123的李興平，還有今天YY的李學淩，58的姚勁波，雷軍也去了，幾乎都是一時的互聯網豪傑。

我一直講的一個段子是，十多年以後我跟老蔡坐在一起聊天的時候說，如果咱們倆當時知道今天這些人能做出這麽多、這麽牛的上市公司，我們倆當時砸鍋賣鐵也應該閉著眼睛投來參會的每一個人，那麽今天我們可能不光是全中國最牛的早期投資人，可能是全世界最牛的早期投資人。

但是為什麽沒有？我覺得我們做創業也好、做投資也好，大家經常去複盤，是一個很好的習慣，我認識的很多非常優秀的創始人、創業家，在這方面都是有非常好的複盤的習慣。

老蔡投了暴風影音、投了58的姚勁波、投了美圖的吳欣鴻，我也僥幸投了汽車之家、VeryCD，這都是當時非常成功的網站。

但是為什麽沒有每個都投。從複盤來看，我們最大的問題是，我們看到了中國的互聯網包括中國的經濟會有一個快速的發展，但是我們確實沒有想到中國移動互聯網這個行業，在過去十年能夠有這麽快速的發展，這是第一點沒想到的——我們低估了中國互聯網的發展。

第二點我們低估了什麽呢？就是我們很多做天使投資、早期投資的，我們講所有的模型、模式都可以計算，唯一不能被計算的就是年輕創始人的成長潛力。

我覺得這個是我們對十年前的情況一個最深刻的複盤。而在2014年的時候，我們預見中國未來5到10年，可能會有比之前10年更大的一波創業者，他們會有去顛覆很多行業、改造很多行業的機會。所以這個也是我們下定決心來做明勢資本最核心的一個原因。

未來，人工智能和大健康能穿越資本寒冬

大家知道前一段互聯網圈子、創業圈子里流行的一個段子是說，經緯的張穎同誌的內部講話流出，王冉同學的評論就馬上跟上，最後就等著華興資本的包凡同學開始做總結性的發言。

其實這確實是最近這一段時間創投圈大家都非常關註的一個情況。

第一，中國的經濟會在未來相當長的一段時間內進入到一個下行的周期。這個周期可能是兩年，可能是三年，也有可能是五年。我們認為中國經濟基本上核心的問題就是隨著中國一胎政策在過去30年的持續，中國未來的年輕人口，不管是勞動力的供給還是年輕消費人群的供給，都會面臨快速的下降的情況。

第二，互聯網發展了將近20多年的時間，基本解決了信息不對稱性和快速流轉，人口紅利和技術紅利都即將消失殆盡。

因此，我們看見，今年有很多在過去兩年發展得貌似還比較快的創業公司，甚至一些獨角獸的增長都遇到了很大的一個瓶頸，他們的估值在快速地下調，甚至我們認為可能不管是在美國還是中國，還會有相當一批的估值已經超過10億美金的公司，也會面臨生存的風險，甚至會掛掉。這種情形在今年的下半年，可能會以批量的方式爆發。

那麽，下面一波的創業方向是什麽，創業者怎麽渡過這樣的寒冬？

我們對全球過去幾十年的經濟周期進行了研究和複盤，發現其中只有兩個大的行業可能能夠真正地穿越經濟的低谷期。

第一，顛覆式的創新型的科技和技術。

第二，醫療和大健康行業。

醫療和大健康坦率地講不是我們明勢資本擅長的行業，我們看到的更多還是技術驅動的一些創新型的行業，而在當前看，就是大數據和人工智能。這個行業將穿越經濟的低谷期，而且會深入地改變每個行業的運營效率。它對每一個行業帶來的影響會不亞於，甚至會遠遠地超過移動互聯網這一波。

而現在恰恰是大數據和人工智能這一波創業者開始起來的一個原點，所以在這個階段我們會花很大的力氣去認真地研究人工智能和大數據方面的硬科技，它們會對每個行業帶來顛覆式的創新和新的機會。

我知道在座的各位朋友會說，我不是學人工智能的，也不懂大數據，難道我就什麽都不能幹了嗎？我的建議是，如果你不懂就加入一家優秀的創業公司先去學習。原因很簡單，你現在不去學習，將來你也會被逼著學習。

我們過去一兩年間可能在工業機器人方面有投了大概十幾家公司，現在發展得都非常出色。

在更多的一些涉及到人力的一些行業，我們分析可能未來的5到10年，它的發展可能會有更大的顛覆性的改變。打個比方，律師這個行業可能在未來的5到10年會被人工智能所替代。碼農也可能在未來的5到10年被人工智能所替代。

70多歲的任正非，是我最尊敬的中國企業家之一。他講到過，人類創造的新人類，會慢慢地代替很多的舊人類。美國奇點大學的校長也大膽設想，在2029年，人類可能會徹底獲得永生，因為很多芯片級的納米機器人會植入到人體，我們在很多方面都會發生變化。

所以我覺得各位一定要去認真地研究大數據、研究人工智能。它們在未來會對我們的生活和整個世界產生巨大的、深遠的影響。可能你在短期內還看不到，但是在不遠的將來，所有這些勢必會引發社會學、經濟學和倫理學的巨變，深刻地改變我們的經濟、、社會和每個人的生活。

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生鮮電商看起來很美，但不是那麽好做的

於斌 2016-08-08 16:17

上周，水果電商品牌“果食幫”突然宣布正式關門歇業的消息再次震驚了生鮮電商行業。就在7月30日，半成品凈菜電商青年菜君因為傳拖欠員工工資而進入了破產清算程序。

今年的生鮮電商市場變得步履維艱起來，美味七七、愛鮮蜂、天天果園等品牌也是破產的破產、關店的關店。一場生鮮電商的死亡大潮似乎已經轟轟烈烈地到來，這讓看起來很美的生鮮電商不再顯得那樣美好。

冷鏈物流成本難以負荷，燒錢大戰又背沈重負擔

很多生鮮電商退出市場的原因都是由於資金鏈的崩潰，這充分說明了成本的不能承受之重。由於生鮮果蔬產品的特殊性，生鮮電商必須為之配備相應的冷鏈物流，然而冷鏈物流又有著“兩高一長”之痛，即設備投入高、運營成本高、回報周期長。

而據估算，一般水果的毛利潤在25%左右，而按照每單30元的配送成本，那麽每單必須超過150元才能盈利。也就是說，在冷鏈物流的高昂成本之下，生鮮電商如果無法實現規模經營必然會產生長期耗損直至退出死亡。

而作為互聯網經濟的一個細分市場，生鮮電商又不可避免地沾染上了其他領域用燒錢搶用戶、占市場的弊端，這無疑又為企業增添了沈重的負擔。

燒錢模式比拼的就是資本力量，用瘋狂的補貼執行低價競爭策略、排擠競爭對手，達到用市場規模換來企業盈利的出路。然而外賣市場、網約車市場都能在短時間內瓜分市場、打擊傳統銷路，而生鮮電商既不可能消弱傳統生鮮經營模式，又很難在如此大的市場內形成瓜分或壟斷。沒有規模化帶來的盈利出路那麽燒錢也只會加速生鮮電商生命力的流失，最終只能錢盡人散。

上遊產品難以形成標準，用戶市場尚未開發成熟

除了日益加重的成本問題，生鮮電商還面臨著產品標準難以建立、用戶市場尚未完全成熟等根本性難題。食品行業專家朱丹蓬認為，國內電商並沒有做到上、中、下遊完整的商業模式，部分電商平臺主要集中在中、下遊發力，而忽略了上遊產品的重要性。

但是果蔬生鮮的品類眾多，消費者對產品包裝、口味等因素的關註點不一致，使得品牌企業很難滿足所有用戶的需求。這種供應鏈上遊難以實現的標準化正是阻礙生鮮電商擴展市場的一大難題。

此外，我國消費者對生鮮果蔬等產品的購買仍然主要依靠線下實體店、社區營銷點等渠道，家庭中購買此類產品的成員也多是年長人群。因此生鮮電商雖然較多地吸引了CBD等區域的白領人群，但是無法保證他們長期頻繁購買的穩定性。

而這些年輕的購買群體又諳熟電商間低價競爭的策略，往往挑選低價平臺購買產品。一旦生鮮電商取消價格補貼，他們就會逃離平臺，因此根本無法建立有效的用戶粘性。而出現這一問題的原因還是由於用戶消費市場尚未完全成熟。

盈利模式仍未摸清，品牌發展前景不明

果食幫聯合創始人張超在接受《每日經濟新聞》記者采訪時就表示，沒有找到能夠做大的健康的商業模式是果食幫選擇停業最重要的原因。這說明盈利模式沒有建立是導致眾多企業最終退場的根本原因。

據《中國電子商務發展報告》統計的數據，在全國4000多家生鮮電商中，實現盈利的只有1%，基本持平的有4%，有88%略虧，剩下7%則處於巨虧狀態。可見，虧損是生鮮電商行業的基本面，建立健康的盈利模式已成為企業發展的最大難題。

而盈利模式不清的更深層原因是生鮮電商仍然是互聯網經濟發展的處女地，各方對該領域電商發展的前景仍沒有清晰的認知。2015年《中國生鮮電商白皮書》就指出，中國的生鮮電商還是一塊未經有效開墾的處女地，目前中國的生鮮電商滲透率僅1-2%。

由此也造成了目前品牌模式的同質化，而如天天果園的“門店+前置倉庫”模式和愛鮮蜂的“社區服務+物流配送”模式都基本宣告失敗了。未來的生鮮電商行業的盈利模式和品牌發展模式仍需要各方不斷的探索和努力。

行業資本由狂熱歸於理性，破而後立能否找出新路

從生鮮電商的發展趨勢來看，行業發展已經度過了2014年的瘋狂期，無論是資本力量還是品牌企業都已經從狂熱進入到了理性階段。

從數量上看，僅2015年就有14家生鮮電商就宣布下線，而今年以來這種關門退場的趨勢還在愈演愈烈，這背後顯露的是看不到盈利希望的資本力量選擇另尋投資高地。從業務上看，經歷陣痛的業內品牌正在收縮自己的戰線，如天天果園不但關閉了業績不佳的門店，而且推出了“閃電送”意圖向更多元化的產品銷售進軍。

果食幫在告別辭中說道：“生鮮行業異常殘酷，O2O補貼大戰、產品低價競爭……也許我們還是不夠努力，在效率上無法領先一步，更低估了生鮮行業的經營難度。”可見果食幫對行業現狀有著清晰而理性的認識，而它的垮掉說明生鮮電商已經進入到了行業的拐點。

生鮮電商不是那麽好做的，而能否破而後立建立健康的商業模式、能否痛定思痛突破行業發展的迷局仍然是一個充滿懸念的未知數。

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生鮮電商看起來很美，但不是那麽好做的

於斌 2016-08-08 16:17

上周，水果電商品牌“果食幫”突然宣布正式關門歇業的消息再次震驚了生鮮電商行業。就在7月30日，半成品凈菜電商青年菜君因為傳拖欠員工工資而進入了破產清算程序。

今年的生鮮電商市場變得步履維艱起來，美味七七、愛鮮蜂、天天果園等品牌也是破產的破產、關店的關店。一場生鮮電商的死亡大潮似乎已經轟轟烈烈地到來，這讓看起來很美的生鮮電商不再顯得那樣美好。

冷鏈物流成本難以負荷，燒錢大戰又背沈重負擔

很多生鮮電商退出市場的原因都是由於資金鏈的崩潰，這充分說明了成本的不能承受之重。由於生鮮果蔬產品的特殊性，生鮮電商必須為之配備相應的冷鏈物流，然而冷鏈物流又有著“兩高一長”之痛，即設備投入高、運營成本高、回報周期長。

而據估算，一般水果的毛利潤在25%左右，而按照每單30元的配送成本，那麽每單必須超過150元才能盈利。也就是說，在冷鏈物流的高昂成本之下，生鮮電商如果無法實現規模經營必然會產生長期耗損直至退出死亡。

而作為互聯網經濟的一個細分市場，生鮮電商又不可避免地沾染上了其他領域用燒錢搶用戶、占市場的弊端，這無疑又為企業增添了沈重的負擔。

燒錢模式比拼的就是資本力量，用瘋狂的補貼執行低價競爭策略、排擠競爭對手，達到用市場規模換來企業盈利的出路。然而外賣市場、網約車市場都能在短時間內瓜分市場、打擊傳統銷路，而生鮮電商既不可能消弱傳統生鮮經營模式，又很難在如此大的市場內形成瓜分或壟斷。沒有規模化帶來的盈利出路那麽燒錢也只會加速生鮮電商生命力的流失，最終只能錢盡人散。

上遊產品難以形成標準，用戶市場尚未開發成熟

除了日益加重的成本問題，生鮮電商還面臨著產品標準難以建立、用戶市場尚未完全成熟等根本性難題。食品行業專家朱丹蓬認為，國內電商並沒有做到上、中、下遊完整的商業模式，部分電商平臺主要集中在中、下遊發力，而忽略了上遊產品的重要性。

但是果蔬生鮮的品類眾多，消費者對產品包裝、口味等因素的關註點不一致，使得品牌企業很難滿足所有用戶的需求。這種供應鏈上遊難以實現的標準化正是阻礙生鮮電商擴展市場的一大難題。

此外，我國消費者對生鮮果蔬等產品的購買仍然主要依靠線下實體店、社區營銷點等渠道，家庭中購買此類產品的成員也多是年長人群。因此生鮮電商雖然較多地吸引了CBD等區域的白領人群，但是無法保證他們長期頻繁購買的穩定性。

而這些年輕的購買群體又諳熟電商間低價競爭的策略，往往挑選低價平臺購買產品。一旦生鮮電商取消價格補貼，他們就會逃離平臺，因此根本無法建立有效的用戶粘性。而出現這一問題的原因還是由於用戶消費市場尚未完全成熟。

盈利模式仍未摸清，品牌發展前景不明

果食幫聯合創始人張超在接受《每日經濟新聞》記者采訪時就表示，沒有找到能夠做大的健康的商業模式是果食幫選擇停業最重要的原因。這說明盈利模式沒有建立是導致眾多企業最終退場的根本原因。

據《中國電子商務發展報告》統計的數據，在全國4000多家生鮮電商中，實現盈利的只有1%，基本持平的有4%，有88%略虧，剩下7%則處於巨虧狀態。可見，虧損是生鮮電商行業的基本面，建立健康的盈利模式已成為企業發展的最大難題。

而盈利模式不清的更深層原因是生鮮電商仍然是互聯網經濟發展的處女地，各方對該領域電商發展的前景仍沒有清晰的認知。2015年《中國生鮮電商白皮書》就指出，中國的生鮮電商還是一塊未經有效開墾的處女地，目前中國的生鮮電商滲透率僅1-2%。

由此也造成了目前品牌模式的同質化，而如天天果園的“門店+前置倉庫”模式和愛鮮蜂的“社區服務+物流配送”模式都基本宣告失敗了。未來的生鮮電商行業的盈利模式和品牌發展模式仍需要各方不斷的探索和努力。

行業資本由狂熱歸於理性，破而後立能否找出新路

從生鮮電商的發展趨勢來看，行業發展已經度過了2014年的瘋狂期，無論是資本力量還是品牌企業都已經從狂熱進入到了理性階段。

從數量上看，僅2015年就有14家生鮮電商就宣布下線，而今年以來這種關門退場的趨勢還在愈演愈烈，這背後顯露的是看不到盈利希望的資本力量選擇另尋投資高地。從業務上看，經歷陣痛的業內品牌正在收縮自己的戰線，如天天果園不但關閉了業績不佳的門店，而且推出了“閃電送”意圖向更多元化的產品銷售進軍。

果食幫在告別辭中說道：“生鮮行業異常殘酷，O2O補貼大戰、產品低價競爭……也許我們還是不夠努力，在效率上無法領先一步，更低估了生鮮行業的經營難度。”可見果食幫對行業現狀有著清晰而理性的認識，而它的垮掉說明生鮮電商已經進入到了行業的拐點。

生鮮電商不是那麽好做的，而能否破而後立建立健康的商業模式、能否痛定思痛突破行業發展的迷局仍然是一個充滿懸念的未知數。

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做德撲的那麽多，為什麽這個成立不到一年的團隊拿到了2000萬的A輪？ | 每日黑馬

常皓靖 2016-08-24 13:45

近日，奧運會落下了帷幕，人們驚嘆於體育運動之美。其實，除了競技體育，以象棋、圍棋為代表的智力運動也深受人們的喜愛。近年來，“智力運動”不再是街頭巷尾下棋的老人們的專利，而是在慢慢年輕化。看準這一機會的張鵬於2015年辭掉了上市公司高管的職位，創立了聚眾互動。

圖為聚眾互動創始人張鵬

聚眾互動定位於智力運動賽事運營機構。它選擇了從棋牌競技切入，第一款產品是朋友桌德州，已於去年12月上線。此後，朋友桌圍棋、朋友桌鬥地主、朋友桌麻將將會陸續上線。

其實，做線上棋牌早已不是什麽新鮮事，而且有很多大玩家，比如騰訊棋牌、JJ競賽棋牌、聯眾遊戲、中遊遊戲等。張鵬覺得棋牌遊戲市場雖然成熟，卻沒有一個開放度極高的平臺。

遵循這一思路，聚眾互動想要做的是一個“開放式”的平臺，也就是通過朋友桌的主打自建功能，可以讓玩家、個人或行業可以根據自己的需求自建房間、自設規則。

圖為朋友圈那德州遊戲界面

聚眾互動的野心不止於線上的棋牌競技賽事平臺，而是要建立一個生態系統。這個生態中包含了產品運營、線上與線下的賽事、直播及多重社交功能。公司的思路是：先在線上為需求方提供棋牌娛樂的平臺，聚集大量的用戶，然後通過線上遊戲平臺進行賽事選拔，將賽事落地到線下。同時，團隊自主研發的撲克賽事直播系統“超級牌桌”，會聯合其他直播平臺一起直播。

目前，朋友桌德州的註冊用戶已達到了16萬人，日活1500人。此外，截止到現在已經舉辦了大大小小幾十場線下比賽，還和樂視體育進行了深度合作。目前，正在與國內主流視頻網站洽談全新合作形式。

盈利模式方面，公司的部分收入來源於玩家在線上平臺的充值，未來將會涉及用戶付費觀看視頻的收入。“超級牌桌系統可以在0.18秒完成一次讀牌動作，通過內置設備迅速傳送給視頻生成系統，並經過導播間將畫面實時輸出至視頻終端，獻給廣大觀眾。這樣一來，通過賽事供給，將產生大量的有效賽事視頻版權。”張鵬對i黑馬說道。

在未來，聚眾互動會加大遊戲產品研發、舉辦更多國際級水準的棋牌賽事，進一步拓展全球業務。然而，認準了智力運動將在2、3年內爆發的張鵬，最根本的是想在這條賽道上實現領跑。

團隊方面，聚眾互動現有40人。創始人張鵬從2001年開始就從事遊戲相關的工作，曾成功創辦國內首檔TV Game《電玩GOGOGO》，又於2004年加盟聯眾遊戲擔任市場總監。另外兩位合夥人霍興凱、羅傑均有數十年的產品研發運維經驗。融資方面，團隊於近日完成了達晨創投領投，齊一資本和中同投資跟投的2000萬元人民幣A輪融資。

黑馬檔案

公司：北京聚眾互動網絡科技有限公司

創始人：張鵬

所在地區：北京

所屬行業：遊戲

融資狀況：2000萬A輪融資

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基因檢測進醫院，為何那麽難？

美國女星安吉麗娜·朱莉可以說是基因檢測預防疾病的“代言人”，她通過檢測得知患有家族性基因缺陷，罹患乳癌和卵巢癌風險較高,因此接受預防性雙側乳腺和卵巢切除手術。也正是她的舉動，讓公眾更加關註基因檢測對預防疾病的作用。

身在國內的你看了朱莉的新聞，如果也想檢測一下高發腫瘤癌癥易感基因，那你就會發現，作為一個普通人找到一個靠譜的基因檢測渠道有點難。

為什麽?

因為縱觀國內基因檢測市場，普通人對基因檢測的認知度低，行業內公司參差不齊，有些銷售代表為了獲取客戶，甚至會誇大效果，神化基因檢測，最重要的是，普通人最信任的各家醫院，除了給孕婦設置的無創基因檢測外，其他基因檢測產品難覓身影。

今天的基因濤略就來講一講，正規的基因檢測產品要進入醫院，通常要過幾道關。

首先過監管關

醫療機構可以說是面向臨床醫療市場的基因檢測公司最大的客戶，畢竟中國人更相信醫生推薦，一旦醫療機構市場被打開，千億級市場也就隨之而來。

之前有過介紹，基因檢測行業里做中下遊的基因檢測服務的大致有兩類公司，一類面向科研和醫療機構，以華大基因，貝瑞和康，迪安診斷，藥明康德，金域檢測等大公司為代表，一類直接面向消費者，比如360基因，微基因，一脈基因等。還有一些擁有醫院、體檢機構、保險公司等渠道資源的銷售代理公司。

基因檢測產品要在臨床醫療使用，首先要過的就是監管這道關，需要國家食品藥品監督管理總局(CFDA)批準，提供基因檢測診斷的醫療機構則需要國家衛生計生委批準。目前，只有無創產前基因檢測(NIPT)這一個產品具備了這兩個要素。而其他如腫瘤癌癥、遺傳病基因檢測等產品要進入醫療機構，也需要向CFDA申請註冊，獲得批準。

作為應用於醫療領域的技術，監管部門通過監管來保駕護航，嚴格監管無可厚非，但較長的審批和註冊程序也拉長了技術面向市場推廣的時間。

以無創產前基因檢測為例，2010年9月，正式進入國內臨床市場，2014年2月，被國家監管部門叫停，2014年7月，幾家大公司的產品相繼獲得CFDA的批準，2014年底國家衛計委劃定了109家試點醫療機構，這款產品才算正式走通監管，也逐漸被醫院接受，但目前也僅僅覆蓋了一二線城市的三甲醫院。

其次過醫院的高門檻

就算經過了監管部門的審批，基因檢測產品想要進入醫院的大門，也並非輕松的事。

基因檢測業內一位高級銷售經理對第一財經記者說，醫院處於強勢地位，門檻高，你懂的。企業想要和醫院達成合作，需要銷售人員一家一家去開拓，為了見某個醫院某個科室的醫學帶頭人，需要去參加學術會議，有時候帶頭人的工作很忙，可能只給5分鐘見面時間。另外，每個醫學帶頭人的訴求也不同，有的說，我把你們的技術引進到醫院我能得到什麽，有些專家需要的並不是錢或者回扣，他們想要的是行業地位，需要幫他組織國內或國際性學術會議，或者在媒體上塑造知名度，這對基因檢測公司來說，難度就很大。

有些基因檢測公司為了打開醫院的大門，幾百人的銷售團隊中絕大多數都曾有醫藥代表的工作經驗或擁有醫療中介的資源。

“有些醫院只想我們把技術輸出到醫院，幫他們搭建平臺，做前期輔導，然後醫院一次性買斷，醫院想做科研積累，並不真的想和基因檢測公司合作。”上述高級銷售經理說。

同時，醫生群體對於基因檢測的認知度也並不高，現在多數人只認可無創產前基因檢測，其他產品，很多醫生想了解的意識並不強。“通常，北京上海等一線城市的醫院認知度高一些，稍微二線城市的醫院的醫生一般會說，基因檢測啊，太高級了，等你們推廣到一定時間再用吧，離我們太遙遠了。”上述高級銷售經理說。

體檢機構銷售靠返傭

有些公司就跳過醫院，找到一些醫生，以利益分成的方式和醫生合作，但檢測數量寥寥無幾，當然這種方式處於監管的灰色地帶。

在醫院強勢的背景下，基因檢測公司會選擇面向體檢機構或者保險公司。保險公司通常把基因檢測作為吸引客戶的一種噱頭，第一財經記者發現，很多保險公司都推出買重疾險贈送基因檢測的服務，但和不同保險公司簽約的基因檢測公司也參差不齊。

在體檢機構內推廣基因檢測服務，采用的更多是業務員返傭模式。第一財經記者發現，一份號稱賣1.9萬元的基因檢測產品，代理機構能拿到4－5折的價格，業務員可以拿到近4000元提成，業務員對於基因檢測認知度並不高，為了推銷產品，會誇大基因檢測的功效，天賦基因等被業內稱為“不靠譜”的產品就應運而生。

有時候，為了二次銷售，會針對客戶的基因檢測報告做一些誇大解讀，吸引客戶進一步檢測。曾有一位高凈值人士向第一財經記者講述他遭遇的基因檢測的過程，他花了近5萬元做了個人全基因組檢測，售後人員針對報告對他分析了身體可能存在的問題以及情緒問題，並說可以安排海外體檢以及高端心理咨詢，使他有些進退兩難。

前海精準拓普基因科技有限公司總經理霍永鵬對第一財經記者說，基因檢測銷售亂象太多。同樣一個檢測項目，如乳腺癌基因檢測，市場報價從100－10000元的都有，消費者面對產品名稱和價格，無從判斷真假，這也是目前聽說基因檢測的人多，但購買的人少的重要原因。目前，基因檢測市場需要的是國家以及行業標準的建立，使這個行業更規範。