戈壁創投王國棟：互聯網家裝，越大的公司越容易死
來源: http://www.iheima.com/space/2016/0305/154558.shtml
互聯網家裝下一個機會在軟裝
“三國鼎立”，仍有進步空間
家裝行業有這樣幾個特點：低頻服務；個性化服務；涉及環節比較多。這三個特點對於傳統家裝和互聯網家裝都是共通的。
近年來出現的互聯網家裝公司，總體上都是從傳統行業出發擁抱互聯網的過程，互聯網工具發揮著獲取流量、提升效率、改善體驗和提高產品轉化率的作用。但是目前市場上多數品牌家裝還是更偏線下，大家做的都不夠好的原因，一是線上的體驗不夠好，另外一個是線下的鏈條還沒有摸清楚。
到現在為止，互聯網家裝行業整體可以分為三類：
互聯網平臺化：通過流量的獲取和分發獲得用戶，比如，土巴兔；
自營B2C：互聯網與傳統家裝行業的一種結合，需要對家裝行業做的比較深入；
工具類：比如，酷家樂。
從2014年到2015年年底，互聯網家裝行業競爭越來越激烈，波動也比較大。但是在這個行業中，規模越大越容易死，很多公司都在補貼和負毛利的狀態中發展。但是並不是所有的公司都那麽有錢，在同質化的競爭中，大家都想沖出來，很多資金不夠充裕的公司都面臨死亡。
我個人還是看好品牌家裝的，在品牌家裝中，品牌效應、規模效應都是需要被改造和被顛覆的方面。對於創業者來說，盡快的去學習傳統家裝行業中的一些東西可以幫創業者避免一些錯誤同時降低成本。
現在的互聯網家裝主要以加盟和直營兩種模式擴張，對於創業者來說，選擇擴張模式是需要慎重考慮的。
直營的擴張模式速度比較慢，但是控制力度會更強，每一個環節都掌握在自己手中，也可以保證用戶有一個比較好的體驗；加盟的擴張模式擴張的速度更快，但是很多企業一味追求體量，過早放棄了直營，很難保證用戶體驗，久而久之就會出現傳統家裝中的不良體驗問題。
從本質上來說，直營和加盟都只是表象，關鍵在於你對服務質量的控制能否達到預期的水平。不只是擴張模式，在目前的互聯網家裝企業中，還是有很大的進步空間。
逆向思維尋找機會
我們從2014年下半年就開始關註這個領域，到了2015年年初，我們做了比較深入的調研和考察，發現互聯網家裝尤其是品牌家裝，在滿足一些個性化需求等方面上還是有可以突破的地方。所以我們在2015年下半年投資了綠豆家裝、360裝房網、家墨方三家互聯網家裝公司。
其實，不管是創業還是投資，不能只看媒體的報道，有沒有機會還是要沈下心來去做一些比較深入的調研。有些領域似乎沒有機會了，但很可能里面有被大家遺漏的地方。有些領域被大家唱衰，里面也可能會存在被錯殺的機會。逆向思維是很關鍵的。
我投了這三個案子，首先是因為他們的團隊都是互聯網加上傳統家裝的複合背景，其次是在模式上，與團隊溝通的結果與我們此前做的調查相比，他們的模式是比較符合我們的期望的，綠豆家裝的半包模式、360裝房網通過眾包模式解決後端施工、家墨方的套裝解決方案的這些模式都是解決了一些個性化需求問題，是我們認可的模式。
三大趨勢，由硬裝轉向軟裝
第一個趨勢：導流平臺類不再有機會
互聯網家裝企業中的平臺類企業在2016年會剩下一兩家，不會出現更多這一類的企業，也不會有更多機會。
第二個趨勢：硬裝競爭激烈導致死亡
由於資本的推動和自身的選擇，很多公司都在低毛利或負毛利運營，規模擴張的比較快，公司人員數量也比較多，支出很大。而資本市場的驟冷，讓很多公司面臨著運營節奏的問題，怎樣提高毛利、砍掉雞肋業務、裁員，都是公司需要經歷的一個陣痛的過程，在這個過程中就會出現一些同質化公司倒閉的情況。
第三個趨勢：軟裝將成為家裝創業熱點
在2016年會出現很多軟裝公司。很多硬裝的創業公司都希望通過硬裝來獲客，再通過軟裝來賺錢。但其實硬裝和軟裝是分不開的，從硬裝到軟裝的轉化率會很低。從消費者角度來說，精裝房的數量越來越多，硬裝的需求越來越少，大家越來越重裝飾輕裝修，所以以後很多的體驗會體現在軟裝上。
對於軟裝而言，它的挑戰與硬裝也是不同的。對於硬裝來說，除了獲客、前端還包括工程管理和質量監督，對於軟裝來說，最大的挑戰是在移動端不同產品的發現機制和策展方式，這個與電商比較像，如果前端與電商平臺沒有本質區別，想要做好也很難。
現在還有一些軟裝的創業公司利用VR技術給大家全新的消費體驗，不過受限於VR技術的成熟度的限制，現在的用戶體驗還沒有比較好的改善。
家裝之於創業者和投資者
創業者：團隊+重模式
家裝行業是一個非常大的市場，鏈條也比較多。像BAT、齊家網、土巴兔，都是用平臺導流的模式。小公司在很多方面是缺乏競爭力的，且切忌貪大求全，可以選擇比較細的切入點，由小及大，更加穩妥，成功率也更高，能在某個點上有所突破已經很不錯了。
家裝行業還處於一個初期發展的階段，整個市場上缺乏一個比較好的服務提供商。創業者想要進入這個行業，要麽能夠提供一種全新的家裝體驗，要麽就是幫助傳統家裝公司運用互聯網工具提供更好的家裝體驗。
垂直自營B2C模式是一種比較高效的方式，也是互聯網家裝中更需要的一種模式。而平臺導流的模式通常是大公司的打法，小公司沒有資本去跟巨頭比拼，除非有創新的低成本獲客模式。
選擇垂直深度的創新模式是一個比較聰明的方式，這種方式是BAT比較陌生的模式，也是他們不會輕易選擇的模式，這也是創業公司的優勢。
除了模式，同樣重要的是要選擇互聯網+傳統家裝複合型的團隊，現在的互聯網家裝創業項目對於互聯網工具和技術的應用還是不到位的，所以不要顧慮比較多的創業者，還是要更深層次的去思考對互聯網家裝這個行業的鏈條中，有哪些細節可以擁抱互聯網。
投資者：耐心+深度+規模
第一，更多耐心
這個行業里，絕大部分的投資機會都需要一個比較長久孵化過程， 整個行業互聯網的滲透情況比較低，是一個更偏線下的行業。在這樣的情況下，與互聯網結合需要更多的時間，無論硬裝、軟裝都是如此。所以，我把健康的心態放在第一點，拔苗助長會犯更多的錯誤。
第二，不能貪大求全
一個好的創業項目，如果能在1到2個點上，能夠實現“互聯網+”的話，就已經是一個比較好的創業項目。反而是貪大求全的模式，會產生更高的風險，
第三，規模化是核心
對於創業項目而言，是否具有規模化能力，取決於運營模式的創新，取決於技術、流程上的優化。這些因素決定了項目是否有較大規模化的可能，這也是互聯網家裝行業的創業者需要集中面對的挑戰。這個問題，也是投資人所需要著重關註的。
在日益成熟的VC行業中做有把握的投資
正在轉變的VC行業
目前國內存在以下三類VC機構：
老牌基金。IDG、軟銀等等，對整個經濟周期的感覺比較有經驗，投資的經驗比較豐富；
新銳基金。其合夥人都是從老牌基金中出來的，在老牌基金中積攢了比較豐富的經驗和投資界的朋友；
創新的模式。一些比較年輕的曾在老牌基金中工作過的人在國內做一些如眾籌、加速器等的創新模式，也是借鑒了西方的經驗。
現在的VC格局會有幾個特點：
人民幣基金越來越成熟，相對美元基金更加靈活。在早期投資中，其靈活性和便利性越來越明顯，LP也越來越成熟；
多家機構或多個投資人組成聯盟共同投資項目。對於創業公司而言，在探討行業問題、尋求行業資源和資金需求等方面，都是一種更好的幫助。對於投資機構來說，也可以相互分擔風險，是一種更加健康的形態；
市場上流動的資產比較多，而且除了投資房產沒有更好的投資途徑，所以很多人選擇投資項目。但投資是一個看似門檻很低，但其實是一個門檻很高的行業。對於想進入VC行業的投資人，最好是先於專業的機構合作，積累更多經驗。
想要進入VC行業，最重要的是需要自我驅動能力和比較好的自控能力。做VC一定要選擇自己感興趣的領域，並樂於看到創新的產品，在每個人看項目的過程中，會慢慢形成自己的一套方式方法，需要比較好的自控力。
其實，做VC就是在跟自己鬥爭，是一個不斷完善自我的過程。一個好的項目是順乎人性的，但是在項目的不斷決策中，都是反人性的，每一個決策都是糾結的，在這個過程中需要不斷客服自己的弱點，跟自己鬥爭。因為真正好的案子，可能恰恰是最有爭議的案子。
在最擅長的領域做最適合的投資
對於我們戈壁創投來說，不同階段的投資的方式方法、判斷的邏輯和重點還是有非常大的區別的，目前我們是專註於從天使輪到A輪的早期投資，即便是這個階段，還是有很多的差異的。
通常我們的風格還是研究型的機構，很多投資的案例是我們已經對行業形成了一些比較成熟的判斷，帶著這些判斷去接觸很多案例，而那些隨機而來的一些陌生案例投資成功的比例還是很小的。
不同階段對於整個團隊的考量是不一樣的，站在不同的時期，機構的打法是不一樣的，目前戈壁還是專註於早期的階段。也許未來隨著我們的發展和能力的拓展，不排除會做一些成長期的投資案例，對於判斷的標準、人才的建立會做更多的工作。
版權聲明：
本文作者天小妹 ，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。
在創業王國以色列，風險資本扮演什麽角色？
來源: http://www.yicai.com/news/5025431.html
人口僅占全球總人口的0.2%，卻誕生了162位諾貝爾獎獲得者，占諾貝爾獎總數的五分之一;國內生產總值的40%來自出口，其中信息與通信技術占出口總量30%，科技對GDP的貢獻率高達90%以上;在納斯達克上市公司數量，超過歐洲所有公司總和;2012年來，高科技行業融資額年增長水平高達34%，約有10%的高科技企業每年都能成功融資，2015年該行業的年度融資額更是高達近45億美元。
一連串的數字背後，正是以色列不斷湧動的創新創業熱潮。正巴菲特所言，若來中東尋找石油，請別在以色列停留。但若是來尋找頭腦、能量和正直，以色列是你唯一的落腳點。
“受地緣因素影響，在鄰國關系不穩定的大環境下，以色列創業公司最大的特點就是創業之初就想好面向全球市場，吸引海外資本。”《以色列谷》作者顧克文表示，作為Catalyst-光大基金和Cukierman 投資集團的創始人，顧克文曾參與以色列科技、制造業和醫療等方面的投資。
數據來源：IVC Research Center
風險基金私有化改革
在顧克文看來高科技產業是以色列的經濟增長支柱，技術作為以色列與其他國家進行溝通的通用語言，國家層面會啟動吸引風險資本的完整計劃，創辦國家科技孵化器幫助創業者將想法轉變為產品。
在矽谷，高科技的發展得益於四大投行和發達的民間投資市場，相較於美國金融業發展，以色列的風險投資歷史並不悠久。上世紀八十年代之前由於地緣政治動蕩等因素，政府實行金融管制，直到九十年代之後，以色列政治和安全環境改善，風險投資才得到了迅猛發展。
為發展國內風險投資產業，1993年以色列政府推出了YOZMA計劃，主要針對創業過程中所存在的創業企業融資渠道短缺以及創業公司互補性資產和技能的缺失等系統性風險。
1992年創建之初，政府投資1億美元成立國有獨資公司，在此基礎上設立設立多個子公司並引入外國資本。據顧克文介紹，一般來說，一個2000萬美元的子基金當中以方持40%股份，歐美投資方持股60%。
為鼓勵投資，以色列政府承諾不幹預基金運作，由私人風險投資家決定分配;如果投資獲益，政府將所持股份按原始價格出讓給投資方，實現資金撤出。
在這樣巨大的政策傾斜下，最初的十支風投基金全部獲益，政府也與1998年通過拍賣和轉讓股份的方式撤出全部國有資本，完成了YOZMA基金的私有化改革。
“由於自身資源貧乏，周邊敵對國家環視，企業只能在國際市場的大舞臺與狼共舞，貿易保護主義這種弱者的生存邏輯從來不在以色列企業家的字典里。政府與企業的關系也就不是命令與服從，而是為了共同體的生存和發展相互配合開拓市場。”非盈利組織以色列計劃(IPO)創始人彭湘墨解釋道。
與歐洲將80%以上的資金投入到成熟公司不同，以色列風險投資基金大部分優先註資到初創階段的公司。在以色列這種限於早期階段的融資方式越來越普遍，通過孵化器向天使投資人或群眾募集資金。
顧克文認為“源於學術和軍事世界的技術方面的預測和創新為以色列烙下印記，大量投資者只針對研發的初級階段，為的就是在幾年內，創建的不僅是一家卓有成就的公司，更是一個其他高科技公司可以收購的技術平臺。”
技術采購“超市”
時至今日，以色列最重要的出口已不再是鉆石或者水果，而是技術和企業輸出，以色列的技術主要根植於發達國家的公司使用，越來越多歐美大型國際集團到以色列來購買技術。
根據IVC Research Center 2012 Year book顯示，自2000年以來，約有上千家以色列公司被國際企業收購。2013年谷歌斥資9.66億美元收購手機GPS導航軟件創業公司WAZE。2015年微軟2.5億美元收購，以色列安全軟件開發公司Adallom，短短兩年時間收購了以色列三家公司。
20年里，以色列高科技公司出售給國際集團的交易總量超過500萬美元。“以色列成為國際投資買家的目的地，他們像在超市里選購商品，購買投資者可以根據其需求選擇技術。”顧克文說道。
在顧克文看來，以色列公民服兵役的安排打破了金字塔式的等級制度，無論從團隊協作、相互學習抑或應對緊急狀況解決問題的能力，都使得以色列創業者更具冒險精神和執行力，而這些因素正是海外投資者所看重的投資因素。
而相對完善的經濟管理體系，極富活力的投資環境，以及在軟件、農業、生命科學、清潔技術方面的前沿技術研究，將以色列和海外市場的共同利益緊緊捆綁在一起。
投資中的中國力量
在顧克文的觀察看來，過去幾年，來自於中國、俄羅斯及其他亞洲國家對以色列技術的購買成為新的增長趨勢。據以色列風投研究中心IVC 統計顯示，在過去10年間，有超過120個以色列高科技企業獲得來自中國的投資。自2012年來，共有64個中國投資者選擇投資以色列高科技公司，僅2015年就有18名來自中國的投資者。
中國針對以色列的投資方式多樣，包含投資以色列基金、建立當地研發中心、投資加速器/孵化器、收購並購等。目前，以色列擁有5個中國公司的研發中心，例如複星集團和和記黃埔集團進行了收購和並購，還在以色列設立了研發中心;小米公司在以色列設立了研發中心，同時進行了不同程度的直接投資;聯想集團、360等公司也投資了以色列的風險基金。
不僅中資企業赴以投資有巨大的商機，以色列企業也開始把中國市場看作未來發展的重點。據IVC Research Center統計，有130家以色列高科技公司在中國設立了152個海外分支：其中，北京41個、長三角地區(江浙滬)38個、珠三角地區(廣深港)23個;涉及的領域以通訊技術(30%)、IT和軟件技術(27%)、清潔科技(21%)為主。
“中國將是未來最大的市場，在科技領域的發展將繼續攀升，對技術的需求尤為強烈，這也是為什麽我們加大對中國市場的探索力度。”利瑞(Leverate)金融技術公司聯合創始人Ital Damti向第一財經表示，利瑞是一家總部位於以色列特拉維夫的外匯金融科技公司，創辦於2008年。從2014年開始陸續開展中國內地業務，並於2015年正式掛牌成立利瑞上海辦事處，將中國市場視為發展重心。
為了鼓勵更多的中國資本進入以色列相關行業，以色列政府發布相關的政策規定，在投資過程中受損失的中國企業可以獲得10%到15%的補償(最高金額1500萬美元)。
在彭湘墨看來，“以色列在新能源、網絡安全、醫療、高端制造等幾乎所有科技領域都或多或少擁有創新優勢，而中國巨大的市場與以色列小而美的科技密集型市場形成高度互補。”前沿技術生產和龐大的消費應用群體，將中以兩個國家緊緊聯系在一起，而風險資本作為創新的加速器將更多的合作變為一種常態。
逃美貪官王國強自述：整日不敢出屋，靠面包果腹
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原標題：外逃這條路是死路一條——遼寧省鳳城市原市委書記王國強懺悔錄
王國強，男，1960年出生，遼寧省鳳城市原市委書記。2012年4月6日，因在處理鳳城市供暖不達標而引發的群體事件中工作不力，王國強被免去鳳城市市委書記職務。4月24日，王國強潛逃美國。2012年6月，遼寧省沈陽市蘇家屯區人民檢察院以涉嫌受賄罪對王國強立案偵查。2014年12月22日，王國強回國投案自首。
我曾是一名時代的幸運兒。1979年當我剛剛高中畢業，就參加了國家恢複高考制度後的第3次高考，成為一名光榮的大學生;1983年當我剛剛大學畢業，就被選拔確定為全省幹部第三梯隊的重點培養對象;1984年當我參加工作剛剛滿一年，就加入黨組織，成為一名光榮的中國共產黨黨員;1985年，當我剛剛慶祝完25歲生日，就被提拔任命為東溝縣審計局黨支部書記、主持東溝縣審計局全面工作的副局長。在接下來的歲月里，黨組織培養重用我，讓我跨部門、跨地區、多崗位交叉任職鍛煉，以豐富我的能力，增長我的才幹，直至任命我為鳳城市委書記、丹東市副市級幹部，以便更好的為黨為人民服務。是黨組織把我從一名普通年輕人，一步步培養成為一名副廳級幹部，黨對我恩重如山。
但是，我漸漸放松了學習，放松了對世界觀、人生觀、價值觀、權力觀的改造，放松了警惕，理想信念和宗旨意識逐漸弱化。工作年限的增長，手中權力的擴大，加之生活中許多潛移默化的不良影響，導致了我思想的蛻化。想個人的事情多了，想公家的事少了;攀比高薪的企業老板、羨慕有錢人生活的時候多了，關心百姓的困難和疾苦少了。到後來，在僥幸心理和享樂主義思想的驅動下，竟然觸碰高壓線，撞上防火墻，從開始時的接受吃請，接受農副土特產品，一點一點的開始收受錢財，最終走上了犯罪道路。一失足成千古恨!慘痛的經歷終於讓我明白了：當道義和法紀遭到無情踐踏的時候，無限而又不受約束的權力就必然極大的放縱膨脹而貪婪的欲望。對此，我痛心疾首，悔恨不已。
為了逃避組織調查，並寄希望於外國能夠對我提供庇護，2012年4月，我擅自持因私護照離境赴美，滯留不歸。
往事不堪回首，水不能倒流。這是我人生中一段噩夢，一段不願回顧卻又刻骨銘心的記憶。今天的我悔恨交加，悔不該走過這麽一段，但是大錯已經註定，沒有辦法重新改寫了。我想告訴心里面還存有這樣或那樣不良想法的人，不能再走外逃這條路了，這是死路一條。
我在鳳城前後工作了十年。我走的時候是2012年4月，回來的時候是2014年12月，正好是兩年零八個月。這兩年零八個月期間，我的感悟太深了。好多成語在這兩年零八個月當中讓我真正理解了內涵，比如說浪跡天涯、亡命天涯、生不如死、茍延殘喘、過街老鼠等等，這些詞我都是用身心來感受了。
這兩年零八個月說起來是那麽的短，但對我來講就像過了28年一樣。這期間，我又怕中國發現我，又怕美國抓獲我，致使我與妻子有護照不敢用，有病不敢就醫，與國內親人不敢聯絡，與美國的同學和朋友不敢聯系。特別遺憾的是，為了不連累女兒，在美國兩年零八個月，竟然不敢告知她我與她媽身在何處，更談不上與女兒見面。就連乘坐交通工具也只能乘坐不使用護照的“灰狗”巴士(長途汽車)。至於我們當時的心境，那簡直都沒法形容，整天是度日如年，生不如死，我每一天都生活在這樣的境遇下。從精神層面上看，我知道可能有很多人認為我跑了，跑到極樂世界去了，去了天堂。現在我才知道，美國不是天堂，更不是浪跡天涯、逃亡天涯的王國強的天堂，中國才是自己真正的家。如果在入監和我那段美國偷生的處境中兩者必選其一，我寧肯入監。
我有電話，但不能用。我已經把自己害了，把家人害了!有親人我不能聯系，我想他們。我走的時候，我嶽父88歲，已經是老年癡呆，生命的後期了，不久就會離世的。當一個年邁的老人是活著還是死了，我都不知道的時候，我心里是一個什麽樣的感受?!結果，我的嶽父和妻子的姐姐去世，我們都沒能回國進行探望。
還有就是有病沒法治。在美國期間，我不敢去看病，護照不敢用。別說去醫院，連藥都買不到，因為在美國買治病的藥都需要處方，都需要持護照才能見到醫生。我們寧願病死，也不敢公開自己的身份，那可真叫一個慘呀。我的心臟不好有一段時間了，另外，潛逃美國期間，我的血壓一直降不下來，最高的時候達到200。2012年8月，正值網上熱議我逃跑事件的時候，有一天我心臟病就發作了。那一天，我正好出門，突然感覺到心區和整個後背疼痛難忍，滿身的冷汗，好不容易掙紮著在路旁邊的小椅子上半坐半躺，雖然能看見合租那個屋子，但我連呼喊求助的力氣都沒有。
在美國我不敢用護照，只能住那個“窨”(inn)。過去我不知道什麽叫“窨”，就是路邊店，就是個小旅舍。我專挑三十塊錢、二十塊錢的住。兩年零八個月當中，我與妻子住過兩次“窨”，一次住了兩天，一次住了七天。整日不敢出屋，靠面包果腹，白天只能像犯人放風一樣，在不足十平米的鬥室里轉圈踱步。但這不是長久之計，那地方像國內一樣，警官經常上門查證件，根本就不能久待。
租任何房子都得出示證件，怎麽辦?就得去找合租屋。我們分別在南加州租住過三次合租屋。之所以租住合租屋，主要是合租屋的出租人都是二房東，他向房東出示他的護照租屋，我們從他手里再租屋時，有時他不向我們要護照登記，而且合租屋租金也便宜些。頻繁搬了三次家主要是防止合租人懷疑而報警。合租屋的條件實在是太差了，什麽人都有，房客人高馬大，聲大如鐘，少有修養，實在是讓人驚恐，但是也得在那住。我愛人整天驚恐不安，我整日也設想和準備著發生不測，心里害怕呀!擔心哪一天叫人一拳給打死、一刀給剁死了，上哪兒找人去?我和妻子白天躲在屋子里，傍晚才敢步行到超市買點吃的。
我的外語和沒學也差不多少。我愛人的英語勉強還算夠用，就只得靠她了。要不是我強行給她留到那地方，我這個人早就沒有了，什麽都“一抹黑”。
我在她面前說，人都說夫妻本是同林鳥，大難當頭各自飛，你屬於不飛那個同林鳥。我這一生知足了，我得感謝你，是我把你害了，是我讓你失去了你心愛的工作。她恨我呀，她整日以淚洗面，沒有辦法。那段期間她的毛病多了，脖子大了，可能是甲亢。晚上睡覺的時候她睡不著，一晚上也就睡四個小時左右，天天如此。她眼球也變硬了，當時害怕是青光眼，也不敢上醫院去看。
我們住在比較偏僻的地方，在路上很少見到人。我聽說離墨西哥灣很近了。就這樣過了兩年零八個月，整天就是兩張含淚而驚恐的夫妻兩人的臉在互相可憐的打量，現在想起來都特別傷心。在美國期間，吃的都撿最便宜的買，從來沒有添置衣服，妻子沒有用過化妝品，連我的理發都是妻子幫我完成，她自己的頭發也由她自己剪。我痛恨我將妻子和我自己帶入了這一絕境。現在我對美國沒有一絲一毫的想法，再也不想去了。一方水土養一方人，這個成語也是我到美國之後感受特別深。
決定回來前，我每一天都在想回國自首的事，但都是忽左忽右，忽冷忽熱。是黨的政策感召促使我下決心回來。我覺得黨和政府能夠向全世界發布追逃公告，一定是認真的，一定是能讓全世界看得見、摸得著的，因為是要接受全世界人的關註的，我深信不疑。
正面的感召就是呼喚外逃的“浪子”，希望他們回來，給了坦白從寬、抗拒從嚴的政策，給了重新做人的機會，一個贖罪後還能站在陽光下，開啟有尊嚴的平淡無侈新生活的機會。我慶幸黨和國家的政策，讓我終於邁上了回歸祖國向國人謝罪的正確道路。
黨和國家開展追逃行動有相當大的震懾力。在美國逃亡期間，我經常閱讀當地的中文報紙，上網看新聞，看電視，實時關註國內發生的新聞，尤其是關於境外追逃追贓的消息。我知道十八大以後，中央采取了一系列有力的措施去打擊腐敗犯罪，習近平總書記在很多國際會議上都強調中國要加強與相關國家的執法合作，全力緝捕外逃犯罪嫌疑人。我知道，追贓也好，追逃也好，都是長期任務，不會半途而廢的。外逃人員總有那麽一天不經意就會暴露的，很可能不是在街上被逮著了，就是自己把自己暴露了，這都太可能了。這也是促使我下定決心非常重要的原因。
最後，對出逃在外的那些人，我敢肯定的說，哪怕把曾經的不義之財成車成飛機的拉到美國，他可以在物質生活方面揮霍無度，但他的內心永遠是掙紮不安的，永遠是猙獰不堪的，他的感情生活永遠是痛苦的!他沒有幸福了。錢不是萬能的，內心世界才是最重要的。當一個人整天被自己沈重的心理枷鎖給鎖住了，被這種巨石給壓住了，他活的還有啥意義?他是個人呢，還是個鬼呀?!他是個活人呢，還是個死人呢?!他是幸福的，還是悲哀的?!那是不言自明的。這些人雖然出逃在外，但每一天心里都會糾結，因為他們也是人。我想他們有一天也會像我一樣邁出回國自首這一步。
我也想把自己作為反面教材，來挽回由於我的出逃給黨和政府造成的巨大、不可挽回的負面影響。一個人必須為自己的行為負責，這本是天經地義的事情。負案在逃，深深傷害組織、社會、親人，留給世人隨意談論的話柄，到頭來僅僅剩下沒有安全感和歸宿感的茍延殘喘、寄人籬下，代價何其巨大!所以，我一定要回來，通過向司法機關投案自首，承擔罪責，求得法律最大限度的寬恕，求得人們多多少少的諒解，向關心我的組織和人們做出一個應有的交待。否則，我這輩子到死也不會心安。
因為我的犯罪，給黨和國家造成惡劣的政治影響，相關組織的工作一時陷入被動，人民的事業遭受損失，寶貴的司法資源被耗費。因為我的犯罪，也使我苦苦奮鬥了三十年取得的一切瞬間化為烏有、成為泡影，使我永遠背上了“貪官”“犯人”“刑滿釋放人員”的惡名，使我家人、親人、後代以我為恥。對此，我永遠也彌補不了自己的罪行。
我對不起黨，對不起國家，對不起組織，對不起家人、親人、朋友，我也對不起自己。我要用余生不斷反省和懺悔罪行，通過實際行動早日重新做人。再次我要說聲對不起。
法國一個小說家說過，靈魂要得到安寧。過去我不知道，我以為就是一種文學用語，現在我知道靈魂需要有一個地方來寄托，寄托在某一個地方。
土巴兔王國彬：做互聯網家裝就像打仗，有糧餉別人才聽你的
來源: http://www.iheima.com/news/2016/0810/158066.shtml
土巴兔王國彬：做互聯網家裝就像打仗，有糧餉別人才聽你的
周路平
2016-08-10 22:55
鏈條漫長的互聯網家裝萬億賽道里，這位80後能贏嗎？
六月末的一個下午，北京東北邊的一家五星級酒店內，土巴兔召開成立八年後的首次產品發布會 。穿著黑色Polo 衫的80後創始人王國彬上臺時還略顯緊張和激動，拿著翻頁筆竟忘了翻身後的PPT。
臺下坐著經緯中國合夥人萬浩基和58同城創始人姚勁波，他們所在機構分別在A輪和C輪投資了土巴兔。在姚勁波眼里，技術出身、低調內斂的王國彬，當天可謂是“器宇軒昂”了，還忍不住調侃他：“是參加了什麽培訓嗎？”
王國彬的激動並非沒有原因。八年前，他還是一個南下深圳淘金的內陸小老板，現在已經是一家獨角獸公司的創始人 ，而且有很大機會把公司做成互聯網家裝第一品牌。
2008年，一次搜索引擎創業失敗後，王國彬闖入家裝領域，這是一個鏈條長、規模龐大的行業，但其中到底蘊含什麽樣的商機，他在當時也沒有什麽清晰的認識。
之前創業的經歷給他提供了條件。他將首次創業積累的設計師資源全部導入，通過搜索引擎優化獲取海量客戶，然後接入裝修公司和工長、工人，推出“裝修保”、“裝修貸”等產品，成立呼叫中心，介入上遊建材供應鏈，開建材商城，用八年時間逐漸打通了家裝上下遊的整個鏈條。
流量為王
2005年，百度在美國納斯達克上市，股價瘋長。
那一年，王國彬23歲，已從技術培訓掘得第一桶金。他從江西南下深圳，當時的目標是做一家百度一樣的企業 。他的垂直搜索公司提供諸如機票、美食等本地生活服務搜索，類似於後來的大眾點評。但因為照搬了之前在老家辦培訓學校的方式，瘋狂擴張服務品類，死扛了兩年後，王國彬的第二次創業最終還是失敗了。
2008年，王國彬開始第三段創業。這次他選擇從自己最擅長和資源最充分的地方切入，建立一個獨立設計師社區——設計本（土巴兔前身） 。
王國彬的這個設計平臺像是一個家裝版的百度知道：設計師在設計本上解答學生或業主的問題，形成海量UGC原創內容 。優質內容越多，學生和業主越願意停留；學生和業主越多，想獲得粉絲和承接業務的設計師越有動力與用戶互動，產生更多的原創內容。這樣，一個良性閉環就在社區里完成了。
家裝是一個痛點諸多和鏈條漫長的行業，也衍生出了很多打法各不相同的公司。它們有的通過建材團購切入，比如齊家網；有的通過建材電商切入，比如美樂樂；還有的通過個性化家具定制闖入，比如尚品宅配。
當時的王國彬，一沒有家裝行業的上遊廠家資源，二跟裝修公司、包工頭等家裝的下遊玩家不熟，唯一可憑借的是自己在大學期間創辦培訓公司積累的一批室內設計師。
但設計師天然是家裝的中樞 。大部分業主通過設計師做好家裝設計後，才會找家裝公司或包工頭進行施工，之後才是采購建材和家具。
“我們最開始抓的是對個性化設計有要求、願意為設計付費的業主 。”王國彬告訴創業家 &i黑馬 。做社區的前提是需要有足夠多的設計師入駐並生產內容。當時王國彬拉攏了一批知名設計師，給他們開通專屬博客。彼時，新浪博客、博客中國等網站正紅火，博客是當時流行的社區形態，大多數設計師沒有自己的獨立網站，“他有（吸引）粉絲的欲望，會經常上傳一些作品和設計的心得，大量粉絲就過來了。”王國彬說，當時很多年輕的想從事設計的學生都慕名而來。
“那時很多設計師的名片上都會印我們的博客地址 。”王國彬對創業家&i黑馬表示。很多人或許並不知道，土巴兔因為早期大量的內容生產，早在2011年就成為了百度的新聞源之一。
2009年，設計本註冊設計師超過10萬人。靠著設計師的帶動，平臺的流量也迅速起來了。一年後，設計本日訪問用戶達到10萬。
海量流量的匯聚與王國彬的創業經歷有關。盡管前一次創業失敗了，卻讓他熟悉了搜索引擎抓取信息的規則：一是搜索引擎會根據網站是否對用戶產生價值，給予一定的權重，衡量緯度包括用戶停留時間和訪問深度等，權重越高越優先抓取；二是會看網站是否有持續、海量更新的原創內容。
流量給公司的業務帶來了實實在在的好處，無論是後續接入裝修公司、推出裝修保和雲工長、上線建材商城，做這一切的前提都是龐大的流量和訂單的支撐。
2010年底，嗅覺靈敏的經緯中國合夥人左淩燁找到王國彬。他發現這個把一家垂直網站做到10萬UV的團隊只有十五六個人，驚訝萬分。第二年初，經緯中國決定投資王國彬A輪數百萬美金。王國彬當時一高興，給每位員工都發了一部iPhone手機。
此後，對流量的挖掘也一直貫穿土巴兔的發展始終。前期因為PC紅利，大量的網絡流量還是廉價的，唾手可得。而在2015年，一貫低調的土巴兔一反常態，簽約汪涵當代言人，花費數億元猛鋪線下廣告，電視臺、地鐵、公交、電梯間等，成為土巴兔廣告投放的主戰場。這也是源於姚勁波給王國彬的建議：線上流量已經趨穩，需要通過廣告讓那些不上網的用戶同樣知曉互聯網家裝。
土巴兔開始迅速擴張。其華東區總監董樂經歷了這一波的瘋長，他於2013年正式被派到上海做落地服務。土巴兔從2014年底只有800多人的團隊，在2015年8月漲到2000人，現在已經3000多人。
2015年，土巴兔在深圳開了第一家線下體驗店。土巴兔開店與開在小區里的傳統門店不同，它的線下店全部開在了寫字樓的“深閨”里，因為幾乎所有的業主都是通過網上平臺導流。
“你想一上來就制定這樣的那樣規則，但如果你沒有訂單，誰聽你的？一個軍隊也好，一個企業也好，如果你連糧餉都發不出去，你是很難提規則的。”王國彬對創業家&i黑馬表示。顯然，在市場打拼多年的他早已諳熟市場的叢林法則。
根據土巴兔官方披露的最新數據，目前其平臺上擁有註冊室內設計師超過95萬，裝修公司7萬多家，日UV達到400萬。
12萬次呼叫
深圳寶安，一座不太起眼的樓內，土巴兔承包了其中三層，屋內坐滿了人，工位之間用毛玻璃間隔。工作人員相鄰而坐，戴著耳麥與業主通話，場面略顯嘈雜，不過互相之間看不出有任何影響。
這就是土巴兔接近500人的呼叫中心。電話的另一頭，是有裝修意向的業主。他們被土巴兔的內容吸引或者通過百度關鍵字搜索而來，在平臺預約後留下聯系方式，土巴兔的呼叫系統就會給號碼做上標記，根據業主屬性和需求歸入不同的號碼池中，然後自動撥號，接通之後轉接到在線客服人員。每位工作人員身前的電腦屏幕會彈出業主的基本信息，他們只需要敲著鍵盤做一些選擇性錄入。
在這里，一天最高呼出量曾達到12萬人次，出現在今年三月份的裝修高峰期。
呼叫中心的負責人叫李琪，一位1992年出生的幹練姑娘。她在土巴兔成立初期加入，經歷了這家平臺的呼叫系統從原始到強大的演變。一開始，這里都是手工撥號；後來演變為軟電話，需要人工從電子表格把號碼一個個複制到撥號器，當時幹這個活的人不足10個；現在中心則已經完全實現系統自動撥打和轉接 。
裝修行業的呼叫中心與電信業的不同，裝修頻次低、產業鏈條長，業主大多數是“小白”用戶，但裝修本身屬於家庭內的重度決策，需要的溝通量又很大。
正因為此，土巴兔絕大多數電話都是平臺主動呼出，業主根據自身需求（包括預約參觀工地、免費做設計、獲得報價等）留下電話，客服通過系統撥號與業主溝通，了解他們的詳細需求和裝修情況，安排裝修公司或者工長對接。
這里的呼叫規則很有講究，系統會根據客戶特征進行安排，比如用戶進入平臺的時間段，以及進入的渠道和所在城市，由此制定撥打規則和維護的頻率。
這是一個體力活。 客服人員每天6個小時不間斷地接聽電話，工位上隨處可見水杯、靠枕和脖枕。但這里的考核標準並不是接聽時間的長短，而是用戶的滿意度：一個是NPS值，也叫口碑；另一個是轉介紹量，就是朋友介紹過來簽單的比例。
呼叫中心掌握了流量和訂單的分配，用戶的需求，包括找設計師、裝修公司或者直接找工長都是通過這里分流。王國彬非常重視呼叫中心的建設，他曾專門派人到58同城、蘇寧、中國移動的呼叫中心學習。
今年初，他甚至還專門拉上客服、工程、供應鏈和運營團隊，花了一天時間開會。會上展示客戶投訴的案例，翻看所有的服務記錄，現場放錄音，任何一點有問題就寫在白板上。一個案例會寫滿一個白板，然後現場分任務，規定時間進行優化。
這是他的風格：處理事情雷厲風行，不茍言笑，也很少顧及對方的面子，有業主投訴會直接把投訴內容丟到高管群里 。
2015年初，土巴兔的流量上來後，呼叫系統開始超負荷運轉，當時外呼峰值達到四五萬次，整個團隊每天加班到晚上9點左右。於是，土巴兔計劃在一個月內實現系統升級。
原本的升級方案是與第三方公司合作開發，但對方遲遲未能完成，最後王國彬等不及了，幹脆拉上土巴兔開發團隊的主管，搭建了一個不到10人的團隊自己做。團隊里都是自己人，熟悉流程和產品需求，兩周後新系統上線，再經過半年時間的優化叠代，“都可以拿出去賣錢了 ”。
王國彬對呼叫中心如此重視，是因為這棟不起眼的辦公樓促成了土巴兔平臺上所有訂單的最終簽訂。與58同城可以直接撥打電話不同，裝修公司的信息在土巴兔的網頁上並不會完全顯示，除了基本的介紹和公司地址之外，看不到其它的聯系方式，業主聯系裝修公司只能通過平臺預約。這種做法等於把所有的需求都匯總到了平臺，由平臺進行分發。
而且每個工地也需要客服安排專人跟進。李琪透露，從服務業主的第一通電話到最終驗收完畢的三四個月時間，客服人員需要給業主撥打12到25通電話，並且微信保持實時溝通。
從裝修公司到工長
業主裝修的渠道有兩條：找裝修公司或者直接找工長（俗稱“包工頭”）。在2015年9月之前，所有在土巴兔平臺預留電話，尋求裝修的業主最終都只會流入裝修公司。
上海禧鑫裝飾是土巴兔在上海入駐後接入的第一家裝修公司。總經理王則平幹了二十幾年裝修生意，跑過東北自己帶隊做，當時的生意全靠朋友介紹。
2008年，王則平在上海成立裝修公司，當時的訂單大部分來自線下門店的導流，同時他也在七八個裝修網站入駐，從中獲得客戶。但王則平對互聯網平臺頗有微詞。因為與房屋租賃和二手房交易一樣，家裝平臺也存在很多虛假信息 ，很多沒有真實裝修需求的用戶被推送給了商家，導致裝修公司的成交率和量房率一直不高。而且當時互聯網平臺還存在員工向裝修公司索要紅包的現象。
2010年，土巴兔的服務正式進入上海，王則平也在第一時間入駐。令他感到意外的是，派過來的第一個客戶就成功簽單。幹了一年，他發現這個平臺的訂單穩定，人也很規矩，索性把其它八個平臺的接口都停了，不投入任何費用，全部轉入土巴兔平臺。
截止到現在，像禧鑫這類的裝修公司在土巴兔上已經超過7萬家。但土巴兔與裝修公司之間的利益關系則經歷了多次博弈。
裝修公司的交易撮合與土巴兔剛開始做設計師時不同。設計師做設計方案，本質是一個輕服務，與業主在線上即可完成交易閉環。而裝修涉及到設計、施工等，業主經常被裝修公司“坑”：施工質量低、增項漏項、材料虛假、延誤工期。創業家&i黑馬在土巴兔的“裝修日記”里常能看到業主因為施工拖延而恨得“咬牙切齒”的泄憤貼 。這種說法也得到了李琪的驗證，她透露，業主簽單之前主要的顧慮集中在增項和工程延期。
行業弊病的背後是多年的惡性循環 。很多裝修公司為搶下訂單，往往低價先行。而對此外行的業主大部分是一次性客戶。為賺錢，裝修公司在裝修過程中故意減少原先承諾的成本過高的項目，或增加利潤較高的項目。裝修是一個高度依賴人工的活，而施工經過裝修公司、包工頭等層層分包後，真正幹活的工人拿到的錢很少，結算不及時，活也不穩定。這樣，施工質量難以保證，拖延工期也在所難免。
王國彬決心破除這種局面。土巴兔在2012年上半年推出裝修保，這一創新被王國彬稱為“裝修行業的支付寶 ”。
它與支付寶功能也相似。業主先把部分錢存到“裝修保”，裝修公司和土巴兔、業主簽三方協議後，進入裝修施工階段，土巴兔的監理分階段（水電、泥木、油漆、竣工）驗收合格，業主簽字後，土巴兔再把這筆錢打給裝修公司。整個項目完工後，土巴兔托管20%的工程款，一個月後才能發到裝修公司的口袋。這就保證了平臺、業主對裝修公司的足夠話語權。
這項措施得以推行的關鍵是，驗收工程質量的監理必須是平臺的人 。原本的監理歸屬於裝修公司，他們很難對自己的“衣食父母”形成實質性的制約，而且因為工地分散導致效率低下。這種既當裁判，又當運動員的做法一直遭到詬病。
而王國彬要求，裝修公司的工地由平臺的監理驗收，監理費用則由裝修公司承擔。這麽做的出發點是為了保證施工質量和效率，當土巴兔同時開工的工地達上萬個時，土巴兔的監理可就近同時監理更多工地，效率遠高於裝修公司。目前，土巴兔的監理人員達700多人。
但錢放在平臺的做法遭到了裝修公司們的反對。王國彬對此印象深刻。裝修保推出後，裝修公司反應激烈：“業主的錢應該給我，為什麽要放你（平臺）那里？”
剛開始，王國彬做了一些妥協。土巴兔的標準合同約定，和土巴兔合作的裝修公司都要走裝修保，不過土巴兔並沒有一開始就實行強制性檢查。一些裝修公司往往繞開土巴兔，直接跟業主做生意，被抓到了，也多是提醒和罰款了事。
隨著訂單飆升，2014年開始，平臺開始要求所有裝修公司從土巴兔接的訂單必須走裝修保。王國彬決心很大，為此不惜開掉了內部兩名反對聲音最大的元老。他告訴創業家&i黑馬，管控裝修公司的密碼是，掌握其生意命脈：“你跟裝修公司說，我要去告你，他聽都不會聽的。但你跟他說‘明天斷你的糧’，就什麽都好辦了 。”
王國彬一語道破強推“裝修保”的保障——做大平臺交易額 。在實實在在的利益刺激下，此前離開的裝修公司，最後又乖乖回來了。“走通之後，業績能實現數十倍增長”。
土巴兔借勢對裝修公司提出了更高的要求——按照土巴兔的作業標準來制定和簽訂合同，比如瓷磚怎麽貼，墻刷幾遍，甚至連衣著和溝通話術等都有規定，土巴兔的監理也會按同樣的標準做檢查。
王國彬認為，裝修公司應專註於設計和施工，不需要雇傭龐大的團隊做IT、營銷和監理。“未來能在土巴兔平臺存活的裝修公司，應該是能提供更個性化的設計服務、良好的項目管理服務的。”
更多的工長和工人需要從裝修公司中解放或者被平臺接入。2015年9月，土巴兔悄悄試水業主與工長直接簽單的模式，原本只有裝修公司一個渠道的狀態，變成了裝修公司與工長共存。
工長原本依附於裝修公司，現在土巴兔想讓他們直接接單，服務業主。王國彬並不認為這會有損哪一方的利益，他解釋，模式的轉變很大程度源於訂單量的增長。“裝修公司提供的服務是一部分，但我們的訂單有點浪費，必須得有其他供給渠道。”
“大概有60%的家庭用戶裝修時都在找工長。”王國彬說。為了穩定裝修公司的軍心，他跑去與裝修公司老板講，原本線下就有很多業主直接找工長，這部分業主如果不去滿足，他們始終會找到其他出口。另一方面，他也提醒裝修公司老板，讓他們給工長提高待遇，不要再層層轉包，轉而直接管理工人和工地。
目前來看，工長和業主直接發生業務關系的趨勢無可避免。土巴兔猶如滴滴這樣的共享平臺，會極大減少裝修的中間環節，裝修公司如不能提供獨特價值，只是作為中介去連接工人和工長，註定不可持續。土巴兔要做大平臺交易額，必須解放更龐大的工長群體的生產力，提升他們的收益。
破局供應鏈
2015年，土巴兔上線建材商城，正式介入家裝上遊產業鏈。
早在三年前，土巴兔已經開始嘗試建材團購，隔三差五地與材料商的城市總代理做團購活動，包一座體育館或者廣場，現場打折促銷，賺足了噱頭。
這其中更多的是套路：拿出優惠吸引用戶，帶來流量，然後從高利潤產品中賺得差價。但是，團購的問題也顯而易見：對於沈澱關鍵能力沒有幫助；對用戶本身也沒有產生價值，更多的是一種營銷的噱頭。所以盡管土巴兔一直沒有擴大團購規模，只在深圳一帶進行嘗試。
直接做建材的念頭萌生於2015年3月，土巴兔接入上遊供應鏈企業，對每一個環節進行了測試，包括品質問題、建材延期、物流配送等等，因為之前有過管理工地的經驗，後臺的數據告訴他們大體應該管控哪幾個節點。
王國彬性格一向謹慎。“我的風格就是這樣的，事情沒有把握，我是不會喊出去的。”
半年後，王國彬認為時機成熟了，建材商城上線。Kevin是土巴兔供應鏈端的負責人，他雖然沒有管理家裝供應鏈的經驗，但之前開過裝修公司和家具廠，在土巴兔做過產品和渠道運營。
土巴兔前期的流量和品牌宣傳，給Kevin的工作帶來了很大的便利。他搞定的第一家上遊建材供應商是東鵬瓷磚。早在兩年前，當時的土巴兔還沒有涉及建材，但在圈內有一定名氣，東鵬的老板就主動來催促土巴兔做建材交易，由他們提供材料。因此，後來Kevin重新找到東鵬時，雙方很快達成了合作。
互聯網家裝平臺的做法，一般都是F2C，即從廠家直接到業主，土巴兔也不例外 。但有周轉倉庫，廠家的建材不會直接送到用戶家里，要先運到土巴兔在當地的倉庫，再一次性安排車輛給業主送貨。目前，土巴兔在了北京、上海、深圳等7個城市設了建材倉庫。
據Kevin統計，去年兩個月，土巴兔給東鵬瓷磚總共帶來了500萬元的訂單 。揚子地板相關負責人向創業家&i黑馬透露，他們每月能從土巴兔獲得100多個訂單。當然，除了向土巴兔供貨，他們同樣也與齊家網等互聯網家裝平臺合作。
土巴兔之所以上線商城和介入供應鏈，優勢就在於平臺每個月管理的上萬個工地，它們分布在土巴兔服務落地的26個城市。
王國彬要求，無論是工長還是裝修公司，工地必須使用平臺的輔料和部分建材。按他的規劃，2016年年底，所有的工地都將使用土巴兔提供的建材。目前，土巴兔商城建材的SKU（品類）只有四五千，在線商城的建材銷量占比很小，更多的重心還在線下 。這更像一個建材O2O商城。
建材商城的收入很快將逐步成為土巴兔的主要營收來源。王國彬告訴創業家&i黑馬，土巴兔除了2015年大量投放廣告造成未能盈利之外，其他年份都是盈利的。
如今，土巴兔已經野心勃勃。王國彬專門制作了一張圓環圖，根據產品特性和範疇分成五環，其中涉及的產品和環節達16項。在這張複雜的圓環圖中，包含了土巴兔從信息撮合1.0到生態構建3.0狀態的升級。而土巴兔所希望構建的，是能夠觸達家裝方方面面的生態體系。
[本文作者周路平，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信公眾號（ID:iheima）授權，未經授權，轉載必究。]
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