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江南春取經周鴻禕：分眾傳媒要做應用分發渠道！

http://new.iheima.com/detail/2014/0116/57958.html

1月16日消息 據消息人士透露，分眾傳媒擬將旗下樓宇顯示屏提供熱點功能，向附近人群提供免費無線上網，同時推薦產品、遊戲、應用等。

據業內人士透露，分眾傳媒計劃在2014年，將旗下樓宇顯示屏進行改造，加裝可以提供無線上網的裝置，將這些顯示屏同時變成WiFi熱點。

按照分眾的計劃，凡途徑顯示屏人群的移動設備，都可以通過顯示屏附帶的熱點無線上網，「第一次需要註冊，此後的都不需要」。有知情人士透露，分眾提供的無線上網服務將是免費的，只不過，分眾會根據用戶的特點，推送一些廣告信息，如，推薦安裝遊戲、軟件安裝等。

屏幕的改造並非沒有限制，有知情人士透露，帶髮射無線信號的屏幕可能集中在商業樓宇，而且並非每個樓層都允許，可能被限制在大堂等區域。

雖然屢屢將互聯網精準營銷比作「偉哥、春藥」，但為了應對互聯網精準營銷的衝擊，分眾也在努力改變其只能進行品牌營銷的技術瓶頸。分眾曾經嘗試推出互動顯示屏已經Q卡，希望以此來獲得用戶的反饋，向廣告主證明其效果。

有內部人士透露，江南春這個創意的靈感來自周鴻禕。一次會晤中，江南春問計周鴻禕：分眾如何在移動互聯網時代有所作為?於是周鴻禕就給江南春出了一個將顯示屏變熱點的點子。

融資租賃資金來源：資產證券化難挑大梁，傳統渠道仍占主導地位

來源: http://wallstreetcn.com/node/73740

近日，上市公司渤海租賃公告稱，收到證監會出具的《證券公司設立專項資產管理計劃審批——天津地鐵一號線融資租賃租金收益權》的行政許可申請受理通知書，意味著業內第五單融資租賃資產證券化項目有望落地。 2013年末，國務院總理李克強日前到天津考察，第一站就來到位於天津濱海新區的工銀金融租賃有限公司。他表示，“金融租賃是一塊新高地，國家要培育這個行業發展起來。”國務院副總理汪洋也在商務部報送的融資租賃發展情況報告上批示，融資租賃業“大有可為”，要求商務部會同有關部門抓好各項工作。 資產證券化難成融資渠道主流 短短幾年時間，我國融資租賃業資產規模已超過2萬億，成為僅次於美國的全球第二大融資租賃市場。然而，資金及資本嚴重不足一直是制約融資租賃業發展的主要問題之一。 資產證券化一度被業界高度寄望——可解融資租賃業“資金饑渴癥”，也事實地成為2013年金融業最時髦的詞兒之一，但融資租賃資產證券化成功的案例屈指可數，未來也恐難成為主流。而信托計劃、保理融資、租賃合同轉讓、私募資產證券化等模式已經事實上被普遍采用，它們在操作便利性、收益率浮動空間以及資產處置等方面都有更多的選擇空間。 此前，證監會兩度開閘券商資產證券化業務中，共有遠東租賃、華融租賃、廣匯租賃三家融資租賃公司作為發起人成立了四單資產證券化產品。租賃資產成為券商資產證券化項目的基礎資產來源之一。 但是，融資租賃資產證券化成功的案例屈指可數。業內人士認為，未來也恐難成為主流。 收益率是制約租賃公司融資渠道多元化的主要原因 2013年底，銀監會發布新修訂的《金融租賃公司管理辦法（征求意見稿）》，金融租賃資產證券化被首次提及。並且針對外界對金融租賃資產證券化進展緩慢的質疑，銀監會相關負責人表示，只要市場能夠認可，政策方面不會存在限制。 然而，融資租賃資產證券化難成大氣候的主要原因，也是市場認可度。 某融資租賃資產證券化產品管理人相關負責人總結這一業務目前面臨的幾大問題的首要即收益率問題。 據記者了解，上述幾單融資租賃資產證券化產品的收益率在5.5%-7.0%之間，不論從融資成本，還是從投資者角度，這一收益率都有些尷尬。其次是資產出表問題。因為融資租賃公司有經營杠桿倍數的限制，如果資產證券化能夠實現資產出表，融資租賃公司業務規模就可以做大很多。 但是，上述幾單中除遠東一期實現資產出表外，其他幾單都未出表。事實上，融資租賃公司也並不願意出表，原因在於，融資租賃一般都是非標準的金融資產，如果公司把好的資產拿出來做資產證券化，會影響公司的整體融資能力，而如果公司把不好的資產拿出來資產證券化，又意味著道德風險。 四種傳統融資渠道將繼續發揮作用 除金融租賃公司還可以進行同業拆借外，一般的內外資融資租賃公司的資金來源主要依賴銀行貸款。具體來講，包括信托計劃、保理融資、租賃合同轉讓（應收賬款轉讓）和租賃資產私募證券化等幾大模式，已經成為融資租賃業內更為常用的資產融資途徑。這些途徑程序更為簡便、收益率浮動空間大且能靈活實現資產“出表”。 首先是兩種業內已經比較常用的模式，信托計劃和保理融資。 1月16日，某信托公司在北京舉行了與融資租賃公司合作的研討會。據該信托公司人士介紹，目前他們將信托公司與融資租賃公司的“自主合作”模式分為三大模式：融資租賃集合信托模式；租賃資產收益權受讓集合信托模式和租賃資產證券化模式。 雖然第三種合作模式至今尚未落地，但項下兩種細分模式卻是業內躍躍欲試的。首先是信貸資產證券化模式，即租賃公司將資產真實出售給SPV（信托公司），信托公司以租賃資產為支持，在銀行間市場發行資產支持證券。這一模式適合金融租賃公司，能否成行還要看央行和銀監會的態度。 其次是信托型ABN（資產支持票據），即在銀行間債券市場發行由信托公司擔當SPV的ABN，在交易商協會註冊。業內自2012年起便開始信托型ABN的準備工作，但因各種原因至今遲遲未能落地。 回到已經落地的兩種所謂“自主合作”模式——融資租賃集合信托模式和租賃資產收益權受讓集合信托模式。 前者實質是貸款信托，後者則是財產權信托。值得註意的是，信托公司在合作過程中越來越占據主導地位，直接參與到融資租賃的過程中去。一種是信托公司購買設備轉租給租賃公司最終轉租承租人，另一種是信托公司直接作為出租人，融資租賃公司只是作為投資顧問參與。 以上說的是自主合作模式，而更多的情況是單一信托計劃只是通道，對接銀行理財資金或自營資金，實質則是銀行表外貸款。以對接銀行理財資金的為例，這類單一信托資金成本在7%左右，稍高於貸款利率。 而融資租賃公司常用的另一種融資途徑——保理融資，多數操作更有此嫌疑。 一位內資融資公司業務部門負責人坦言，該公司40%的資金通過銀行保理，成本是貸款利率加千分之幾的保理費。 除了變相貸款功能，更有甚者，在華北融資租賃市場，有一家專門靠銀行保理“發家”的融資租賃公司的故事在業內廣為流傳。該企業項目源、資金源幾乎均來自銀行，融資租賃公司只作為通道將貸款項目包裝成租賃項目，因此，其與銀行之間的保理業務也均為無追索權保理。 所謂無追索權保理，按照定義即為保理商憑債權轉讓向供應商融通資金後，即放棄對供應商追索的權利，保理商獨自承擔買方拒絕付款或無力付款的風險。有追索權保理即無論應收賬款因何種原因不能收回，保理商都有權向供應商索回已付融資款項並拒付尚未收回的差額款項。 在銀行提供給融資租賃公司的保理服務中，多為有追索權保理，銀行不承擔承租人不付款的風險。而如上述融資租賃公司實際只是銀行放貸的“殼”，也就不難理解銀行願意不要追索權了。 根據保理業務的初衷，除了融資功能外，保理商真正的作用是應收賬款催收、管理及壞賬擔保等綜合性金融服務。如今這些職能遠遠沒有發揮出來。 第三種模式——部分融資租賃公司還在操作的資產融資模式是應收賬款（租賃合同）轉讓，即把要收的“租子”轉給下家，同時轉讓的還有租賃資產。 除私下交易外，一些地方金融交易所也提供這類服務。其中，交易所主要提供項目掛牌、撮合交易、變更資產登記等服務。前不久，中國人民銀行征信中心牽頭組織建設的中征應收賬款融資服務平臺，也將提供相似服務，其主要客戶也包含融資租賃公司。 一位參與過此類操作模式的消息人士透露，有的融資租賃公司盈利模式正是不斷地轉讓應收賬款和租賃合同，只賺取中間的利差。因為轉讓後，租賃資產出表，風險出表，就不會受到經營桿杠的限制，不會不斷增加註冊資本金。不能不說這是融資租賃公司一種可行的生存模式，但合規性受到質疑。  

一個渠道商在互聯網思維下的自我救贖

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0220/58835.html

作為互聯網思維的首要革命對象，渠道商如今還有存活的價值和空間嗎?i黑馬分享這個案例，一家服裝零售商就通過打造消費者、員工及聯盟商家的自組織，成功實現“店外吸納流量，店內消化流量”，完成了一次漂亮的反擊戰。渠道商如何在互聯網思維下實現自我救贖？有哪些經驗可以學習？跟著i黑馬來看一下。K公司是區域大型服裝品牌渠道商，在當地有27個中高端男女裝品牌的代理權或者托管運營權，年銷售規模2.2億元。作為一個渠道商，它對電商沖擊的感受更為直接。2013年1-7月，K公司業績同比下滑15%。然而，在8、9月探索新模式之後，業績有所回升，部分店面業績增長更是高達212%。這是怎麽做到的呢?不是沒有市場，而是市場沒有被喚醒在一次與客戶面對面的深度溝通中，K公司發現了問題：一個客戶，很多年的老VIP，很驕傲地講道：我現在已經不在省城買東西了，都是在香港買，更加與眾不同些;一個客戶，從縣城來省城定居，很局促地講道：來了省城，發現自己的衣服都不能穿了，我想去上提升女性魅力的課程，不知道哪里有?一個客戶，每年在美容院消費二三十萬元，很茫然地講道：每個品牌都一樣啊，我撞到哪里好看就在哪里買，我身上穿的這件，我也不記得在哪里買的了;一個客戶，曾經忠實的VIP，很生氣地講道：我認識你們店里的姑娘，可是她們都不認識我，所以我不來了;一個客戶，多年的老VIP，很不屑地講道：你們不就是可以打折嗎?還有什麽嗎?我還想要更低的折扣;一個客戶，某大學管理學院老師，大馬金刀地講道：我認為我可以給你們提一些店面管理方面的建議;……可見，不是沒有市場，而是市場沒有被喚醒;可見，人不是不來，而是店面沒什麽特色;可見，不是客戶不忠誠，而是服務不到位;可見，客戶不是沒有需求，而是沒有為客戶創造出需求。這個企業有近4萬個VIP客戶，10萬個客戶資料，而員工只有維護10%的客戶的能力……可見，傳統店面銷售、積分兌換、獎勵購買式的會員模式，已遠遠不能滿足消費者的需求。在新的社會環境下，消費者不斷提出新的訴求：提升自我的訴求、體驗訴求、利益訴求、人脈訴求、精神情感訴求。如何才能滿足消費者的新訴求?這個時代的營銷，要會玩!消費者自身發生了深刻變化：崇尚個性，追求深度體驗。所以，在商業上產生了這樣一種自組織的形成邏輯：1.消費者更容易聚集在話題周圍。因此，制造話題，就能低成本地聚集消費者;2.消費者聚集之後，消費者之間的互動、消費者與企業的互動會湧現出新的話題，自發湧現的話題會被消費者主動傳播，從而形成自組織活動、自組織的話題;對於服裝行業而言，這種模式的結果可能是“店外吸納流量，店內消化流量”，擺脫傳統店面“等客上門”的尷尬。在這樣的邏輯之下，問題的關鍵就變成起點：拿什麽來聚集第一批消費者;邏輯：自我滾動的邏輯是什麽;管理：內容的邊界是什麽，如何引導這樣的組織沿著我們需要的方向發展?依照上述邏輯，在服裝零售領域，有三個層面的自組織，分別是：消費者自組織;員工內部的自組織;聯盟商家之間的自組織。消費者自組織：誰帶著誰在玩?消費者自組織，第一件事就是營造新的銷售模式和客戶關系。第一，店面要從原來的銷售中心，改變為體驗中心、社交中心，要成為一群人精神分享、交流與探索的空間，而服裝僅僅成為這種體驗、交流的“媒介”。第二，店員與消費者積極互動，並且引導消費者內部的互動。第三，從員工的身份上看，不能僅僅是導購、服務員，而是要成為活動策劃者、話題引領者，身份要變為形象顧問、客戶閨蜜、插花大師、八卦大王等等，成為消費者與品牌連接的“節點”。第二件事，任何自組織模式，都要有相應的話題作為基礎。比如：根據品牌特色及消費者特點，我們設計十大主題店，每個店面圍繞特定主題，定期展開活動，並依據主題設計店面陳列等。再比如你的品牌內涵中有一個是“愛”，就借著王菲離婚的事件，在微信、微博上提出一個主題“讓愛進行到底”，這樣明星、品牌、每個人關心的婚姻話題就融為一體，吸引眾多消費者參與、討論。當然，這個過程中少不了大家對產品的關註，里面的創意就會很多。如果你的品牌內涵有“和平”，有個店長原來是海豚馴獸師，她本身也是和平事業的推動者，她身邊有一群和平愛好者。以她為核心，就可以演繹這樣的故事：與海豚親密接觸，一起討論人與自然的和諧，討論人類的和平。當然，活動中誰都不會忘記是誰組織了這個活動的!第三件事情，是堅持!從少到多，慢慢積累的過程。一個自組織團體，需要5次以上的活動才能慢慢成形，經過更多的活動，才有自我擴張的能力。這其中的等待、付出和艱辛，只有自組織的發動者才知道。員工自組織：玩兒著就把錢給賺了員工自組織較之於客戶的自組織更難。員工的組織與管理，對現在的服裝零售來說，本身就是極大的挑戰。傳統管理中，對人的管理集中在這樣幾個方面：技能培訓、心態調整、貨品和品牌知識的培訓。但要命的是：員工對這事沒興趣。怎麽樣才有興趣?員工需要什麽?員工喜歡什麽?在他們需要和喜歡的內容中，哪些是可以互動的，哪些是可以與消費者相互關聯的，哪些是可以與生意相關的?通過與員工的深入溝通，可以勾勒出一線銷售員工的關鍵詞：90後、缺乏安全感、家庭壓力重;一些員工想學習，想通過自己的努力賺錢養家;員工間有很多矛盾。舉一個例子，可以看到自組織在員工層面的作用。很多店面員工的衣服搭配能力非常弱，只是按照品牌公司給的搭配手冊去看，被動接受，沒有現實的感覺，看著看著就沒有激情了，甚至變成一種心理負擔。為了提高員工的搭配能力，設計了一個“一衣五搭”的遊戲。遊戲這樣進行：1.每個店面每天搭配5套衣服，要求共同討論形成;2.選不同的店員或者路過店面的人試穿，拍照，大家點評;3.這些照片編輯後發到微信朋友圈里，在不同的店面之間比賽，看誰搭配得好，看誰的照片編輯得好。每個月的勝出者，由公司安排引薦與設計師、造型師親密接觸。在這樣的活動中，店員就逐漸演化出很多新的玩法、編輯方法，在朋友圈里就開始與客戶互動，消費者的眼睛不斷被吸引，逐漸有了參與的熱情，甚至有幾個留學生跑到店里當免費的“代言人”，有熱心的攝影師跑到店里來當指導……逐漸，店里形成了社交、自我展示的氛圍，一個自組織群體慢慢成形。聯盟商家自組織：羊毛出在狗身上自組織的一個特點是，資源是外來的。不同行業的企業在發展過程中積累了大量的客戶資源，如何深度維護客戶是個問題，如何在這些客戶身上深度挖掘潛力也是個問題。在異業聯盟、企業與企業層面的自組織上，有一個有意思的現象：“羊毛出在狗身上”。如：1.360免費，消費者免費。誰付費?羊毛本來應該是消費者的，結果消費者的錢由向360繳費的商家出了。2.中國好聲音這樣的節目，就是自組織。導師制，選手選導師就是自選擇、自組織，粉絲和粉絲在一起很歡樂，這就創造了幸福，就是自組織的力量。而中國好聲音利用消費者之間的互動以及現場的互動，形成強大的社會自組織形式，從而實現“羊毛出在狗身上”。消費者樂翻了，可是一個子兒都沒付。娛樂的羊毛，出在那些甘願做“小狗”的企業身上。更有意思的是，中國好聲音竟然又成了搜狐視頻賺錢的“小狗”：搜狐視頻與中國好聲音簽約第二季的網絡轉播權，結果搜狐視頻開始大做衍生產品的生意：《沖刺好聲音》、《K歌之王》、《好聲音英雄譜》等在好聲音開播之前就已經賺了1.2億元廣告費，而且新增有效用戶1億之眾。在現實的商業中，服裝品牌又與誰互為小狗呢?比如，私人銀行需要對客戶提供大量的“人文關懷”的活動，可是內容昂貴而且質量不高，服裝則有很多可以挖掘的亮點。比如早教企業，他們與客戶的深度互動可以借服裝的店面，讓消費者帶著孩子進行很多話題性的討論，等等。聯盟商家的自組織，核心是圍繞共同的消費者群體，用不同的內容填充消費者的生活。一旦內容足夠豐富，就是一種群體性的精神歸宿。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：劉雪婭 | 編輯：kongmingming | 責編：孔明明

移動浪潮(12)：港漫的網上銷售渠道

http://notcomment.com/wp/?p=15988

筆者是一個港漫迷，細細個已經看《龍虎門》及《街霸》，喜愛的程度是曾經寫信給漫畫主筆做粉絲，亦曾幻想加入漫畫圈做助理。（好彩無做！）

港漫的銷量由昔日八九十年代巔峰的暢銷作品賣十萬八萬（中華英雄的廿萬是超異數），到今天馬SIR都要封筆（炒樓賺夠了）以及天才主筆邱福龍都得一萬書的地步。

內容質數下降，橋段千篇一律，網上翻版盛行，青年人有太多選擇等等，都是耳熟能詳的原因。然而筆者以一個市場銷售的角度去看，卻覺得最大的死因是廿年來港漫銷售渠道的沒落。

一直以後，港漫的最大銷售渠道便是報攤，然而我們看看報攤的數字。

網上能夠Google到的政府文件顯示，香港的持牌報販數目，由約20年前的1000個，下跌了到近年的400餘個。

http://www.legco.gov.hk/yr97-98/chinese/sec/library/9495rp11c.pdf

再好的產品，都需要銷售點去出貨，而單是得番4成（可預計報販數目只會越來越少）的銷售點，便可以預期港漫的銷量必然插水。

因此，港漫同業除了積極改善內容，更應該做的是馬上擴闊銷善渠道。

以邱福龍的漫畫《鐵將縱橫》為例，每期現銷約1萬，如把漫畫內容變作APP，上載至APPSTORE，每期收取$1的價錢，即使實體書銷量下跌3成（現在仍然會買的大部份是核心硬粉），便換來的是超低廉成本打開中港台市場。

道理就像早年的港產片，質素下降，院線數目下降，觀眾選擇太多，再好的片也只能收取一二千萬票房，結果只能走低成本路線，結果越拍越爛。而當有小眾人走上合拍片之路，適應風格後，即使百分百港味的如《志明》等仍然能大收旺場。隨後我們便看到電影人的大翻身了。

因此，港漫的出路，不是再用舊模式再去考究單純的畫功或故事橋段，而是應該在銷售點上下大功夫，如此才能扭轉敗局，再創新局面。

【方法論】廠商應該怎樣才可以和渠道建立鐵一樣的關係？

http://new.iheima.com/detail/2014/0316/59561.html

360o剖析代理商，呈現廠商合作的隱形誤區

誤區一：對代理商需求理解的誤區

「賺錢才是硬道理」，這句話一點都不錯，不論是對廠家還是代理商而言，莫不如此。作為商業合作中的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個「硬道理」之外，還有很多「軟道理」是廠家沒有關注或關注較少的，關注好了這些「軟道理」，也會有四兩撥千斤的效果。那麼，代理商心裡的「軟道理」都有哪些呢?

圓代理商的晉級夢。當代理商自己的產品和渠道還不夠強勢時，想提升自己的渠道控制力和競爭力的最有力武器就是手裡有幾個叫得響的品牌，打造自己的品牌和美譽度，這時代理商急於借助廠家品牌提升自身的面子。廠家若能抓住這個機會，在代理權、市場支持等方面給足代理商面子，經銷商自會感激，其忠誠度可想而知。

學會做代理商的導師。在代理商由坐商向行商，由行商向服務商轉變的過程中，代理商感受最明顯的就是市場競爭的加劇，這時的代理商最需要提高的就是自身的管理水平，而最好的學習借鑑當然是自己的合作夥伴。如果廠家能夠多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經銷商，自會提升雙方合作的緊密程度，而代理商對廠家的忠誠度也在無形中提高。

給代理商想要的安全感。近些年來，最有危機意識的不是廠家，而是代理商，他們受上下游及終端客戶的擠壓，以及廠家代理權的非排他性，而使自己的利潤空間越來越小，同時也隱約感覺自己在廠家的代理地位得不到保障，因此總感覺自己日不保夕、危機四伏，紛紛在尋找自我保護的途徑和模式。處在這個狀態的代理商，不甘心只做「皮條客」，而是渴望能真正參與到廠家的區域銷售甚至是全國銷售當中，與廠家真正坐到一條「船」上。

可同甘，也要能共苦。殘酷的競爭處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經營過程中始終伴隨著致命的危機，資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等等。當危機來臨時，最有能力伸手拉代理商一把的就是廠家，因此，當危機來臨，代理商需要廠家這座靠山。

誤區二：對代理商管理的誤區

很多廠家在代理商管理中走入了誤區，輕則招致代理商的不滿與怨氣，嚴重的還會有可能會斷送廠商合作的前途。以下總結了廠家在代理商管理中常見的誤區，希望能給行業同仁提供些許借鑑。

「好處」收買不了的人心。很多廠家的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關係，讓客戶佔到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。其一，一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽。

其二，你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大於你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡鬥?其三，好處佔多了，代理商的心思就不在經營上了，結果可能是好處沒少給，銷售不見增長。因此，不是不讓代理商佔到便宜，而是要選擇恰當的時機、恰當的項目、以恰當的方式給，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!

搞定老闆就搞定一切嗎?很多廠家的老闆或者銷售人員在與代理商的合作中常常自詡：沒問題，我把老闆搞定了!把老闆搞定了真的就萬事大吉了嗎?別忘了，談事兒的是老闆，做事的可都是下面的人，老闆最多把大方向定了，不可能事無鉅細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，俗話說「閻王好見，小鬼難纏」，眼裡只有代理商老闆，代理商手下的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。

與代理商不能「感同身受」。很多廠家和業務人員為了自身戰略方向和業績提升，往往不考慮市場的現狀、不顧代理商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，打擊了代理商銷售的積極性和忠誠度，也極易逼代理商起義，最終終止合作。

給代理商畫的「餅」或許是給自己畫的「牢」。為了達成合作或業績，很多廠家和業務人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現或者是不可能按時、按量的兌現，這勢必會導致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。

指南：與代理商鑄造「鐵」關係的著力點

知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應的幾個關鍵點，才會使廠商關係存在牢不可破的可能。

廠商關係，最核心的依然是利益。商業社會的終極目的是利潤的最大化，沒有利潤作為前提，談什麼都是空的。怎樣讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續增長才是關鍵。不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，廠家和銷售人員一定要清楚。

認同理念，才能合作長遠。在對彼此產品、渠道、推廣、經營模式、管理理念都不瞭解的情況下，廠商的合作不會長遠，甚至無法達成。而對彼此經營理念的認可，對彼此價值觀的認同，則在一定程度上反映該廠商關係的質量。可以存小異，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和週期，取決於理念的認同。

讓代理商兼得「魚」與「漁」。賣產品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)。 你的產品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個廠家最成功的是能將自己的思想轉嫁給客戶，洗腦之後，讓客戶對你頂禮膜拜、把廠家輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業務員，還有什麼可擔心的?此時廠家既要「授人以魚」，更要「授人以漁」，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這是建立牢不可破的廠商關係的前提。

溝通是關係穩定的潤滑劑。廠家要發展，當然會有新政策的出台，市場戰略的調整，但很多廠家在做調整時，往往不注意前期與內部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種「老子天下第一」、說的話就是金科玉律的姿態出現在代理商面前，這也是代理商最不能容忍的。不是不能變，不是不能調整，最起碼要給代理商一個理由、一個適應的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場佈局和節奏，來個大轉彎、大轉變，代理商不牴觸才怪!

因此，廠家一定要有一個宣傳機制，及時的將廠家的戰略、政策與內部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程後，再作調整，才不會引起大的波動，平穩的實現廠家的思路戰略，保證廠家正常的運轉，方為良策。

做好代理商的「保姆」和「保鏢」。要想好好的把控客戶，提升忠誠度，廠家不但要提供好產品、豐厚的利潤，摒棄高高在上的心態，有時更要身體力行，做一個稱職的「保姆」和「保鏢」，為客戶提供更好的售前售中售後的貼心服務工作，解決客戶不便或不能解決的問題，在客戶出現問題、遇到麻煩時，敢於挺身而出，為客戶撐腰，必要時，敢於給客戶擋子彈，才會贏得客戶的尊重、提振客戶的信心，這樣，客戶想背叛你都很難!

讓代理商「佔便宜」也要有水平。上面我們談到，不讓客戶佔便宜是不可能的，但「佔了便宜還賣乖」，就是廠家管理上的失策。廠家要做的就是把「佔便宜」這個事實當做客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段，其終極目的不是短期效果、甚至是適得其反的惡果，而是成為廠家俘獲人心的一把利器，在關鍵時刻，要讓客戶挺身而出，刀刀見血。

廠商到底是一種什麼關係?各家各言。但我認為都離不開一個核心，即雙贏!廠家要把代理商當孩子養，代理商要把廠家當夫妻處，有了這個基礎，才會有忠誠可言。

菜鳥網絡激活2600區縣物流配送體系，阿里啟動「渠道下沉」戰略

http://news.iheima.com/show-10-143984-1.html

7月14日至7月20日，阿里系旗下淘寶、聚划算、天貓電器城將在2600多個縣市消費者提供大家電「全國包郵，送貨入戶」，讓三四線網購的消費者體驗一二線大城市同等的網購服務和高品質產品。而脫胎於海爾的日日順物流將主要承擔此次「大家電進縣城」活動的物流服務。

大家電在運輸過程中對物流、配送要求極高，安裝需要專業人員，人力成本比其他快遞要高出不少。依託已經成熟的產品渠道服務體系，日日順目前能夠實現全國2600區縣覆蓋無盲區。

日日順作為菜鳥網絡平台上一個緊密的合作夥伴，為阿里系電商平台的商家提供一體化的物流服務。今年上半年，日日順物流和菜鳥網絡的平台深入合作和打通之後，電商平台的前後端得以銜接。針對電商物流特點，菜鳥網絡同日日順一起面向商家和消費者開發出預約配送、限時配送等時效性產品，目前可做到1500多個區縣實現24小時內限時達，460個區縣實現48小時內送達。

《2013中國城市電子商務發展指數報告》顯示，三四線城市蘊藏著巨大的網絡消費潛力。由於這些城市實體零售店提供的商品數量和種類不夠豐富，消費者願意選擇通過網絡，購買到在當地無法獲得的商品。

儘管趨勢明顯，但由於物流、渠道的限制，縣鄉網購消費被嚴重抑制和低估了。對於三四線甚至更下一級的鄉鎮的消費者來說，想通過電商平台去購買大家電，卻因為過多的不確定性而望而卻步。

而阿里本次渠道下沉的模式打破了這種限制，讓縣域消費潛力發揮了出來。現在則是在攻克大家電這些最後的堡壘，這將對整個經濟的轉型起到非常大的促進作用。

除了日日順物流，在菜鳥網絡的平台上，生長著各式各樣的物流及快遞合作夥伴，規範有序的對接阿里系的電商平台，攬收和處理大規模的訂單的同時，菜鳥網絡亦通過自身的數據化運營和預測能力，來幫助這些合作夥伴提高物流效率，更好的為消費者提供多樣化的物流服務。

業內人士認為，隨著物流渠道的逐漸拓寬，三四線城市甚至鄉鎮一級的網購消費將成為新的增長點。這些網購消費增長的同時，也有助於電商企業和物流公司更好的滲透到消費者末端，拉動電商物流業的快速發展。

起底黑暗生態鏈，細數安卓APP五大地下推廣渠道

http://newshtml.iheima.com/2014/0807/144746.html
壟斷是很可怕的事情，不僅僅是商業資源，更是一種潛移默化的思維方式。當在一個行業內，主流觀點都被壟斷的聲音所引導，這個行業的創新也就會被定向或遏制。很多大公司都會有EVANGELISM這樣的一種職位，翻譯過來就是「福音傳道者」，主要的工作職責也就是引導行業內的聲音、銷售觀念或者趨勢。

這種定向和遏制的一大特點，就是把所有行業內的資源都集中到「主渠道」中來，圍繞主渠道打造生態系統。主渠道的優勢不僅僅資源上，更多的是行業方向引導、各種概念引領、話語權、精神優勢等等，於是慢慢出現渠道為王的局面。

互聯網行業從誕生開始，流量的重要性不言而喻，而圍繞流量的渠道之爭也成為互聯網江湖的主題。百度成功的成為流量入口，圍繞自己的主渠道的地位，打造了上下游的生態系統，與此同時，CPC價格也如下圖遞增：
 

 

我們可以想像出國內各行各業都最常見的一種場景：產品商和渠道商一起吃飯，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各種朝拜，提攜關係不錯的上下游產業鏈節點。二渠道也總是和人悄悄約好換個場子再聊。也有一些人，自始至終沒能和主渠和二渠說上一句話，甚至連點上個煙的機會都沒有。如果是在傳統行業，估計他會繼續經營關係，找門路，開闢新的合作。

但是在創業者普遍把自由和尊嚴看的比生存還重的互聯網行業裡，他們在咬牙切齒中，決定臥薪嘗膽跨向一條劍走偏鋒的道路。

安卓的主分發渠道

從2009年起，移動互聯網開始在國內火熱。新人琢磨著如何去打造一個顛覆性的創意無限的應用，而有經驗的老手開始複製傳統互聯網的模式，佔據流量入口。由於IOS的封閉性，流量分發渠道主要針對安卓系統手機。而這個時候誰也想不到，安卓流量分發渠道市場能發展到如今的規模：八仙過海各顯神通，成為中國互聯網產業中最有意思水最深的領域之一。

我們從用戶需求角度出發，安卓的分發渠道大概可以分成：手機預裝，按需安裝，誘導安裝，靜默安裝，這四種情況。而下面我們大概概括一下這幾種分類方法下的分發手段。

一、手機預裝：

手機預裝就是在用戶購買手機之前的預裝渠道。預裝有相對正規的渠道，比如和手機製造廠商合作，或者和定製運營商合作。不過更多是存在刷機利益鏈中。

刷機利益鏈先從竄貨說，外國賣的手機流通到國內來，叫做竄貨，我們一般稱之為水貨。一個機型的手機水貨和行貨一般會有很大區別，特別是語言。走私商通過一些技術手段，把原來的外文版刷機變成中文版。由於水貨手機的發展越來越快，分工也越來越細，漸漸形成了一批專門做刷機的利益體。國內的app公司為了使自己的應用覆蓋跟廣泛的人群，通常會和一些刷機商合作。

不僅僅是水貨，由於利益驅使，行貨的手機也會被再次安裝應用。在銷售渠道的各個環節：倉儲過程，手機運輸過程中，甚至在各個手機賣場都會被安裝新的應用。各個節點都會被充分利用，搶佔這一入口。這也是一個博弈的過程，之前被安裝上的應用會被下一個環節惡意刷掉。

有朋友可能問，新手機怎麼會被打開刷機呢?我如果告訴你有專用恆溫吹風機吹開密封條，你會相信麼?我們的一個小夥伴從著名的家電銷售企業買過一個手機，技術手段讀取後台日誌分析，發現在購買前一個月內，9次被刷入新的應用。換句話說，這「新」手機至少被打開了9次，可憐的密封條。

二、按需安裝：

按需安裝是安卓分發的最主要的渠道，也是最正常的方式：手機的使用者按照自己的需求選擇app下載使用。由於安卓系統的開放性，程序的任何存放都可以激活分發，所以按需安裝也演變成各種各樣的細分。

目前來說，主要的按需安裝分發渠道有：國內各大第三方市場、Google官方市場、搜索引擎、手機管理工具推薦、巨頭應用推薦、廣告聯盟、移動類廣告(廣告貼、插屏、消息、積分牆等)，PC類廣告(廣告平台，大流量CPM、精準CPC等)、SNS平台推廣、內容營銷推廣、各種開發平台應用、新興的wifi渠道、還有傳統互聯網分發手段等等。

另外一個正在快速崛起的渠道是線下渠道，由於主要針對三四線城市或者外來務工人員集中區域，線下渠道針對特定的應用，也在快速的形成小產業鏈。

按需安裝以用戶的需求為出發點，也許很多渠道都會有一定的誘導成分( 積分牆 )，但是也都沒有到誇張或者離譜的地步。

作為安卓分發的主渠道，應用市場也是各大巨頭的戰場，而目前也逐漸進入到寡頭壟斷的局面，以360、百度系、應用寶、小米幾家為代表的寡頭甚至佔據了6成以上的應用市場分發流量。主渠道的特點非常鮮明，流量集中，雖然一些長尾流量也轉移到搜索引擎中，但是供給跟不上app的需求，也推升了流量價格越來越高。

我們跟蹤不同分類的50種應用在安卓主渠道的有效激活價格和有效用戶獲取價格，在過去五年內的變化如下圖：
 

三、誘導安裝：

誘導安裝是利用一些技術或者宣傳手段，讓用戶對應用的質量和內容產生不合理的預期，而誘導下載使用。例如刷榜，是讓用戶感覺應用質量很好能排名前幾;例如美女類誘導，讓用戶對內容充滿幻想。誘導安裝是一個非常灰色的地帶，不能說完全不合規，但是也充斥著黑市手段。

最早曝光的是刷榜，刷榜在行業內是常態，但是在2010年被媒體曝光後變得出了名：當時著名的曝光點是一家應用的作弊器忘記關，結果刷的流量超過了雅虎。刷榜就是用自己下載應用商店裡自己應用的方式，獲得排名，從而獲得真正的用戶。這個和當年SP的自消費業務類似，後來的刷評論也是一樣的道理。

接下來是山寨應用，由於安卓應用使用java開發，不是原生機器碼所以非常容易反編譯。流水線一樣，批量盜版上千個應用，加入廣告，積少成多，賺取流量，出售流量，形成了一股不小的分發渠道。

換殼美女應用也很常見，大家可能會在各大應用市場上看到各種大同小異的美女圖片應用，由於人性所致，美女圖片類應用被下載次數較多。於是渠道開發一個應用，提交上線後，把自家應用換個皮，改名，再提交一次，不停的換皮，改名，於是，每一次短暫的曝光機會都能帶來一些流量，成千上萬聚集，也會有收穫。

另外還有一些成人論壇，或者是傳統網站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的細微流量聚集的地方，用極其誘惑的廣告語或廣告圖片，讓用戶產生預期，從手機流量導入形成分發渠道。

誘導安裝在目前的安卓分發渠道中佔據了非常大的一環，雖看起來並不如前兩種規模，但由於比較低調隱秘，沒有聚集，再加上分發的應用數沒有相對應的數據宣傳，不過總量不可小覷。

四、靜默安裝：

靜默安裝就是指軟件在安裝時無需用戶的干預，直接會按默認設置進行安裝。

對已經root過的安卓手機來說，應用是可以獲得靜默安裝的權限的。如果你不幸下載了有靜默功能的應用後，在你半夜睡覺的時候，你的手機突然下載了很多應用，然後自動打開，自動聯網，甚至還可以然後自動卸載，一點痕跡都沒有。

或者水平更高一些的，把一些app做成木馬病毒，不僅僅可以自動靜默安裝下載app，還可以有自動去傳播，獲得更多的被控制的手機。比如之前被曝光的一些手電筒應用。

被靜默程序控制的手機一般在黑市上稱為：野雞。而被木馬程序完全控制的，被稱為：肉雞。

不管是野雞還是肉雞，最早，大家都是靠著SP暗扣賺錢的(通過控制短信或者流量接口，在用戶不知情的情況下發送短信或者訪問網站，和SP分成)，但是慢慢的通過SP賺錢的越來越少了。這是怎麼回事呢?難道野雞和肉雞越來越少?

不對。肉雞越來越多，甚至在國內已經形成了幾個非常大的殭屍網絡(一群被控制的肉雞組成的網絡)，但是都不做暗扣了，因為大家找到了更好的商業模式。

我們接下來分析。

五、地下分發渠道

我們看完了目前幾乎所有的分發渠道後，回過頭來繼續分析。哪些是所謂的地下分發渠道呢?其實，地下分發渠道，只指能分發非法app應用的渠道，只要你能把非法的app分發出去，這個渠道就是地下分發。

那哪些應用是非法的app應用呢?

安卓應用的開放性決定app有兩種類型，一種是直接變現，一種是再分發。第一種大家很容易理解了，比如在手機上裝一個遊戲，玩遊戲買道具直接變現。還有另外一種，比如你安裝了一個應用，通過這個應用你還能獲取更多的應用(例如應用市場)，這就屬於再分發。再分發應用相當於是渠道佈局。

非法應用也有兩類，針對直接變現的「暗扣黃賭」應用，和針對於再分發的木馬病毒類應用，後者也是靜默渠道的形成過程。

所以分發「暗扣黃賭」和「木馬病毒」類應用的渠道，我們就定義成地下分發。

我們可以從下面圖中看到2010年Q4的地下分發渠道在剛才說的四種渠道中的構成。
 

 

幾乎全部的靜默安裝渠道和一部分誘導安裝都可以算是地下分發渠道，由於2010年Q4時監管問題，手機預裝和按需安裝也會有一部分。
 

但是再對比一下2014年Q2的構成，忽然發現，主力軍靜默安全渠道，忽然間都不分發非法應用了!那他們都在幹什麼呢?

「風投和海龜的錢那是最好騙! 」

從2012年開始，由於資本開始追捧移動互聯網行業，再加上移動應用分發渠道的集中，供給跟不上app的需求，讓移動分發成本飛速增加。

到了2012年中旬，國內主流的安卓cpc激活渠道價格已經到了2-3元每個。而這個時候，靜默渠道開始放棄了暴利的「暗扣黃賭」進入到分發渠道。由於靜默渠道有其獨到的優勢(可以控制手機下載、打開、甚至使用)所以激活率非常高。

C哥在靜默渠道行業沉寂已久，他給TOMsInsight的分析師算過一次帳，在2012年的時候，「暗扣黃賭」類應用裡面最賺錢的暗扣，平均每一個「肉雞」月aurp值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和環節成本，他們可以做到10元每月每個「肉雞」。但是如果做靜默激活，非常輕鬆可以一個月超過50元每個「肉雞」。

比「暗扣黃賭」還高5倍的收入，誰還做非法生意呢?

應用app公司慢慢發現大量的用戶雖然激活，但是使用率變現率都為零或者很低，從各個渠道過來的用戶大多無效，所以導致了有效用戶的成本越來越高。

而到了2013年，移動互聯網競爭愈發火熱，再加上91被百度的高估值收購，資本市場的再次追捧，有效用戶成本的獲取價格再次增加。而這個時候，手裡面掌握大量「肉雞」組成的殭屍網絡的C哥，開始進入一個新的領域，給app應用做數據。這是什麼意思呢?

控制殭屍網絡，不僅僅用靜默的方式安裝一個app應用，接下來還控制著這台手機，打開應用、使用、關閉、再使用、甚至消費消費。完全模擬一個真實的用戶的行為。這一切都在這個手機的主人完全不知情的情況下(一般都是半夜)發生，而到了早晨，自動卸載掉app，不留痕跡，晚上繼續下載，繼續模擬。

對於app應用製作商來說，後台數據非常漂亮，用戶看上去非常真實，甚至還有一定的消費數據。於是C哥的渠道越來越受業內歡迎，當然這樣的「真實」用戶的成本也越來越高，在一些細分甚至達到幾十塊每個。

「大多數app應用公司的老闆，都不知道自己的數據是假的。還都以為自己的產品很牛逼，投資他們的風投，還以為自己很有眼光，接手的B輪，C輪，繼續炒作，還以為自己撿到了寶貝。其實，風投和海龜創業者的的錢，那是最好騙了，騙到他們幾乎都要快上市了都沒人能發現，而所有的投資，一大半都被我們賺走! 」C哥完全沒顧忌到對面的幾名海龜背景的分析師，非常囂張的喊道。

而「野雞做激活，肉雞做數據」已經成為這個地下分發渠道的核心秘密。

從最新的趨勢看，有一些極其有前瞻性的殭屍網絡商，連做數據這些的業務都不做了，他們沉浮下來，專心去分析用戶行為，對app應用市場進行分析。這也是C哥的方向。

「appannie公司做的事情，我們完全可以好上100倍! 但是我們現在不急著賣數據，等著他們去炒作大數據的概念吧，價格高了再玩。」C哥對現在自己的產業的變現和未來，都極其充滿了信心。

還有一些殭屍網絡商，不做數據，專心去盜取用戶的手機支付等工具用戶名密碼，這是一些小眾和完全違法的產業鏈，隨著國家的嚴打和用戶的警惕心，已經在凋零了。而C哥為代表的新興地下渠道在興起。

總之，主渠道的壟斷，讓地下分發渠道變得極其活躍和水深，利用殭屍網絡，刷出假數據，助長了整個行業的虛假繁榮。而資本的追捧和利益導向，擊鼓傳花般的讓繁榮繼續傳遞。我們不知道在商業上誰是最終受害者，但是可以肯定的是，用戶是，整個行業也是。

給我們的啟示

從人類的發展開始，文明總是最先繁榮在各大流域。歷史上，黃河及沿岸流域給人類文明帶來了巨大的影響，是中華民族最主要的發源地，我們稱其為「母親河」。後來經濟發展的集中地，黃河流域、長江流域、珠江流域，都是在圍繞渠道產生，渠道，是文明產生的根基。

中文的博大精深，在目前的商業社會，也給與「渠道」已新的含義。但是渠道本身的價值，也在商業競爭和變革中產生了變化。特別是互聯網這樣一個新興的，創新的，代表著未來和趨勢的行業。也許我們應該時不時的思考，創新的真正價值和真正的意義。

正如那句話：給歲月以文明，而不是給文明以歲月。

渠道之争

http://www.xcf.cn/newfortune/texie/201408/t20140822_629437.htm

　　渠道，是研發者進入手游圈的一道門檻。渠道之爭，不僅體現為手游研發商對優質渠道資源的爭奪，也體現為百度、騰訊、奇虎360等渠道巨頭對用戶的爭奪。伴隨阿里2014年搭建手游平台及對UC的收購，這一領域的競爭更趨激烈。不過，由巨頭主導的平台與開發商7：3的收入分成模式仍難以撼動。面對話語權強大的渠道，開發商仍是弱勢群體。

　　每一款手游的用戶導入，很大程度上都要依賴於各種渠道。手機預裝、應用商店、手機助手、瀏覽器等等，凡是有流量的渠道，都可以成為手游的入口。這些渠道商在國內安卓智能手機普及之初，便開始熱火朝天地佔據入口、搶搭各種移動應用平台，以至今日，造就了世界上獨一無二的中國式移動娛樂平台紛繁複雜的局面。

　　迥異海外的中國式平台格局

　　林林總總的手游平台，大致可以歸入三大陣營。運營商方面，中國移動、中國聯通、中國電信都各自擁有應用商店—MM應用商城、沃商店、天翼空間；設備製造商方面，小米、華為、聯想、中興等在自己生產的移動設備上搭載自有的應用商店；第三方渠道更是多如牛毛，如豌豆莢、安卓智能市場、360手機助手、91手機助手等。而大型廠商還具備多個移動應用入口，如騰訊除了微信、手機QQ、應用寶，還有手機QQ瀏覽器、騰訊手機管家等。

　　就連聲稱不做遊戲的阿里巴巴，也於2014年1月宣佈推出手游平台，加入了平台搭建行列。此後，手機淘寶推出了由EZJOY遊戲公司開發的消除類手游「瘋狂的玩具」，來往則上線了「啪啪啪」和「啵啵啵」兩款遊戲。

　　以2014年上市並在短時間內火爆的《刀塔傳奇》來說，僅其首發時登陸的安卓渠道，就包括蘋果、騰訊、百度、小米、UC、豌豆莢、安智等在內的上百家平台。

　　每個平台都覆蓋大量用戶群體，其消費習慣、特性各有不同，對應的推廣措施、分成方案及維護方案也各有不同。因此對一款產品來說，找到渠道只是第一步，在渠道購買廣告位、推廣廣告素材才是關鍵。如何能做到流量高且用戶留存率高，需要懂得渠道，同時會利用廣告策略導流量。

　　這與海外市場大不相同。海外手游發佈平台目前主要是蘋果的App Store和谷歌的Google Play兩分天下。從收入來看，App Store優勢顯著，佔據74%的市場份額，Google Play只有接近20%的份額。從應用下載量來看，Google Play超越App Store，佔據51%份額，後者份額約為40%。另有兩個稍大點的平台是黑莓和微軟的windows phone，由於硬件設備的不給力，它們無論在應用收入或者下載量上，份額加起來也都不超過10%。

　　壟斷的市場造就了相對簡單的遊戲規則。Google Play和App Store與開發者的收入分成比例都是3:7，平台得三成，開發者得七成。開發者欲登錄這兩個平台，首先都得通過平台的測試，接下來再用文字、評論、星級來介紹遊戲，App Store最近又加入了視頻介紹功能。

　　Google Play和App Store都通過設排行榜的方式對應用進行推廣。二者在排名計算方式上有所區別，Google Play是用戶活躍度、用戶評論、產品等級等對排名影響較大，App Store上產品的下載量對排行影響較大，此外還涉及用戶激活率和App使用頻率等因素。但具體每一項佔比多少，如何計算，蘋果和谷歌始終都未對外公開。開發者們與這兩個平台打交道久了，大多能摸出一些門道。對平台來說，營造公平的算法，通過好產品留住用戶，增強用戶粘性無疑非常重要。

　　從國外市場起家，進而轉戰國內的博雅互動，對國內外移動互聯網渠道入口的模式和收費差距感受甚深。「國外的准入標準就像沃爾瑪和家樂福，雖然進入門檻收費高，但屬於一次性收費，全程算下來，支出在合理範圍內。國內的渠道就像四處林立的小超市，每個超市門口都卡著收費人，各自收費門檻、方式不相同，逐個平台攻下來，成本大大攀升。」博雅互動CEO張偉在接受新財富採訪時說，「博雅在國外做得好，與國外渠道規範，競爭比較公平有關。」

　　從三足鼎立到四強爭霸

　　雖然當下移動應用領域平台眾多，但總體來看，實施多平台戰略的百度、奇虎360、騰訊已形成三足鼎立之勢。據易觀國際統計，2014年第一季度，百度移動遊戲、360手機助手、騰訊應用寶這三大平台一共佔據了72.6%的用戶覆蓋率，控制著中國大部分安卓手游分發資源（附圖）。

　　其中，百度移動遊戲以28.7%的用戶覆蓋率位居第一。同時，百度還擁有百度手機助手、91助手、安卓市場（百度91旗下）、百度遊戲等應用商店，外加搜索、社區等優勢，全平台資源使其在競爭中份額增長迅速。

　　奇虎360手機助手的用戶覆蓋率為26.8%。其在安卓平台上優勢更明顯，始終保持著一定的江湖地位。如今，奇虎360亦在對旗下360手機助手和360手機衛士進行資源整合。

　　目前，騰訊已成為iOS上最大的遊戲發行商，在安卓側，其亦通過應用寶的發力獲得飛速發展。不過，騰訊真正的手游平台份額在於微信、手機QQ的導流優勢。2013年至今，微信是手遊行業的「無冕之王」，凡登陸微信渠道的精品手游，月流水動輒過億，不斷刷新著行內營收紀錄。

　　不過，隨著阿里切入手游平台領域，尤其是阿里2014年6月以4.79億美元加1230萬股阿里限制性股票（約佔阿里巴巴總股本的0.5%）的代價將UC收入旗下，阿里系已成為手游平台中一方不可忽視的力量。這項刷新互聯網併購紀錄的交易，不僅使阿里補齊了在移動社交、搜索與遊戲方向的戰略佈局短板，也使手游平台格局向寡頭壟斷的方向再邁進一大步。

　　目前，手機遊戲為UC的核心業務之一，其旗下手游入口除手游平台UC九游外，還包括UC於2013年收購的第三方iOS應用分發平台PP助手。UC九游平台旗下又有垂直門戶九游網和玩家社區九游社區。其中，九游社區聚集了大量的專業手遊玩家和公會玩家，他們對於手機遊戲的信息十分敏感，會主動搜索、傳播感興趣的遊戲信息。利用好這一社區，對於手游產品的前期預熱宣傳、遊戲調試、口碑宣傳等都能起到積極的幫助作用。

　　借助擁有超過5億全球用戶的UC瀏覽器等帶來的巨大流量，2013年UC給遊戲開發者的分成達4億元，其掌門人俞永福將2015年的目標定在了15億元。目前UC九游平台每月要上線100多款網遊，其中約40%-50%是卡牌類遊戲。

　　據UC九游總經理林永頌介紹，在UC九游平台上，中等產品的收入佔比遠高於其他平台，因此，UC九游並沒有做階梯化收入分成設計，一律採用和開發者五五分成的模式。同時，UC九游平台堅持不收廣告費，以產品質量評級來分配資源的策略，頗受中小開發團隊的歡迎。

　　大平台強勢分成模式難以撼動

　　隨著手游產業鏈愈來愈成熟，平台間的競爭也越來越激烈，各大巨頭紛紛加強了對旗下平台的整合。平台領域馬太效應的逐步顯現，其典型表現就是由巨頭們主導的收入分成模式越來越難以撼動。

　　一般情況下，大平台與開發商的收入分成模式為7:3，一些強勢平台更達到9:1。雖然不同平台存在一定的議價空間，但平台拿大頭、研發拿小頭的總體格局不會變。即便是最給研發商面子的App Store到了中國，也一改渠道商拿3、研發商拿7的慣例，緊隨國內市場格局。

　　為此，阿里介入手游平台的第一招就是「挑釁」巨頭們的分成模式。其率先宣佈，對於單機版遊戲合作者，第一年阿里將免費為其提供服務，聯合運營的遊戲則採取7:2:1的分成模式，其中遊戲開發者獲得70%收益，阿里獲得20%收益，其餘10%捐助給教育基金，試圖以高額的分成模式，拉攏遊戲產品，並以「走量」獲得收益。

　　此舉迅速引起眾多中小開發商的關注。阿里攪起了鯰魚效應之後，蝸牛、小米紛紛表示渠道和CP的分成可以是3:7。隨後，騰訊應用寶也給出3:7的橄欖枝，引無數CP為之瘋狂。

　　轟動未能維持太久，開發商很快發現，阿里的目的只在於搶奪人氣，從其讓利中獲得收益並不容易。流量大戶騰訊的兩個屏有無數CP爭搶，想要上前，還是得考慮交給騰訊獨家代理，扣除各種費用，最後留到CP的份額不到30%。最終，市場既有的分成模式並未受到太大的撼動。

　　巨頭們在渠道方面極強的優勢，進一步弱化了眾多獨立手游公司的競爭力。接受新財富採訪的業內人士普遍認為，手游渠道分成模式中，中小CP始終處於弱勢地位。其實，弱勢的不僅僅是小CP，還有小平台。

　　林永頌表示：「當前手游的很多預熱營銷工作已經越來越端游化了，市場中幾大頂級手游渠道的競爭也愈發激烈，在這種狀況下，未來的手機遊戲渠道之爭，將是門戶+分發能力的綜合競爭。同時具備門戶+分發能力的手游渠道將在競爭中佔據先機。」在他看來，UC九游正是目前國內唯一同時具有強大的手游垂直門戶以及領先分發能力的全能型渠道。■

中國制造“坐市商”現雛形 欲奪海外渠道話語權

來源: http://www.eeo.com.cn/2014/0906/266040.shtml

經濟觀察報 記者 張斌 劉婷婷 外貿綜合服務平臺正在加速向“中間商”轉型，它將成為中國制造搶占“渠道”的開始。

金融危機之後，中國出口存在明顯的“天花板”，人口紅利的消失和全球經濟仍未擺脫危機後的去杠桿過程成為主因。於是變成，中國制造的“瓶頸”就在那里，似乎非人力可為。

2014年，國務院關於支持外貿增長的“19號文”5月4日落地，這份外界並未參透個中端倪的文件實際上有了許多幹貨，“有些延續了去年的“國六條”，這兩次發文其實是有許多深意在其中的。”江蘇省商務廳外貿處一位人士說，“尤其值得關註的是著墨不多的外貿綜合服務平臺。”

文件中的優惠政策都是需要在這個平臺上才容易實現的。

國內最大的外貿綜合服務平臺——深圳一達通總經理魏強此前曾表示，“國務院提出支持外貿綜合服務企業,這在全球都是一個創新。外貿綜合服務行業就是以整合各類環節服務為基礎，然後統一投放給中小外貿企業，主要的服務包括‘國六條’所指的融資、通關、退稅以及物流、保險等外貿必須環節，盈利也來自服務的批發和零售。”魏強說，通過“外貿綜合服務企業”這個“管道”和“平臺”，廣大中小企業就可以像大企業一樣享受到國家給予的種種優惠政策和服務。

繼去年“國六條”之後，“19文”再次強調“支持外貿綜合服務企業發展，為中小企業出口提供專業化服務”，號召各省培育、支持類似外貿新業態的發展。

江蘇省的焦點科技跨境貿易服務平臺就在這個背景下誕生了，這是一個已經孕育了三年的項目，負責人是徐波。

徐波說：“‘19號文’出臺以後，商務廳、國稅局，還有當地的一些部門都多次到我們這里調研，問我們的建議、意見，希望盡快做。去年‘國六條’出臺的時候也有一些調研，方向是一樣的，但是支持力度明顯增加了不少。”

“應該說，中國的外貿已經發展到了這樣一個時刻，平臺商的崛起是必然的，即使沒有政府的支持我們也會去做這件事情。”他說，“中國企業開拓國際市場的過程中，提升自主營銷的能力也變得尤為迫切。”

這，是市場和政府共同看準的一個方向。

江蘇樣本

擁有中國制造網平臺的焦點科技正在啟動一個跨境貿易服務項目。

這個項目本質上是一個外貿綜合服務平臺，很自然地會讓人想到去年火起來的一達通，徐波詳細地介紹了焦點跨境貿易服務平臺創立的背景以及架構。

它的誕生就像“弱肉強食”的自然法則一般，是一種生存的本能。

金融危機之後，中國企業特別是民營企業的產品出口，著實碰到了很大的瓶頸。整體的貿易量雖然穩定，但是伴隨著各種成本的上升，利潤率卻越來越低。

徐波說：“我們對跨境貿易做了一個很簡單的分析，原因很多，但是我們到美國做了很多調研發現，真正制約中國產品出口到國外的因素有四個。”

第一是產品交貨期和交貨數量，美國許多客戶需要的是多品種小批量的貨物，而且這些貨物必須是今天發訂單，明天能夠出貨，當然沃爾瑪這樣的大公司除外，他們在兩邊都有自己的物流中心。但中小型的企業訂單是美國市場最活躍的需求，每年增長明顯。

第二是付款方面，從中國的供應商角度考慮希望對方先下訂單付款然後發貨，而美國采購商一定是希望先收貨再付款，這永遠是不可調和的矛盾。怎麽解決信用付款機制問題，美國的進口商起了很大的作用，他們跟中國的供應商關系很好，跟美國的下遊采購商關系也很好，但這中間也就有了差價。這個差價基本是5-10倍以上，利潤大部分都被美國的中間商和渠道商賺去了。

第三是在美國的售後服務。很多人都不看重這一點，但是調研下來，美國客戶對於貨物能不能放在美國決定了他們50%的采購意願。就是他希望中國到美國的貨物都是好的，包括售前質量和售後質量。之前調研的一家美國企業在中國曾設采購辦公室，但成本很高，售後服務還是很難保證，因為從中國到美國物流成本很高，而且不能當場退還，所以還是寧願用美國中間商。

第四是采購成本。很多美國的中小企業，一年銷售額在3-5億美元，它的采購部門最多就是3-5個人。如果在中國要進行大量采購，勢必要設立一個辦公室，就要派人過來。首先，人員成本和辦公室成本就很高；其次，派一兩個人過來對采購品種其實起不到太大作用，還是要靠中間平臺，所以就撤回去了。因為這樣還不如在美國中間商手里采購。

徐波說：“這四個因素使我們看到跨境貿易服務體系里面是有幾個環節需要有人去做，所以我們設計了六大服務模塊。這也是焦點科技的整個架構。”

第一個，物流服務。從中國到美國端對端的物流服務，現在公司在美國已經有了團隊，臨時倉庫也開始啟用，正在籌建大型的倉庫和一站式物流服務體系。

第二個，客戶服務。在美國建立完整的售前客戶服務和售後客戶服務。用美國客服人員服務美國客戶，在文化和習慣上能夠和諧。

第三個，市場推廣。我們在美國的辦公大樓里面會有很大的一部分專設展廳，給中國的廠家提供產品展示平臺，同時這個團隊又為中國商家在美國參展提供各種服務。同時我們正在做線上市場推廣，幫助中國的供應商在美國推廣他們的產品，用當地的商業習慣、語言和文化去做。

第四個，銷售支持服務平臺。銷售支持服務平臺與銷售平臺不同，它是在中國供應商和美國采購商之間建立溝通渠道，延伸信息服務和實際的銷售服務，更有精準性，這種商業模式已經在推廣了。

第五個，是金融支持平臺。首先是貿易融資服務，將來要做供應鏈金融；其次是做跨境支付平臺。

第六個，是行政服務支持平臺。在美國開始銷售後，美國的公司希望中國的供應商在中國有工廠，在美國有實體來進行對接，那中國的公司在美國勢必要建立一個分公司，這個分公司的成本是很高的。很多在美國設分公司的中國企業三年之內基本都回去了。失敗的原因有兩個：第一對那邊的法律不熟悉；第二，人員成本太高。我們會建立這樣一個平臺，中國的公司不用派人過去，我們為他們提供一條龍服務，提供財務支持、法律支持等各種符合美國商業環境的服務。“焦點科技旗下中國制造網本身就有很多會員企業，現在僅僅有模式不行，客戶量的導入還是關鍵。”徐波說，“已經開始在小範圍試驗，但並未大規模推廣。”

真實出口和真實退稅方面是平臺控制風險的重中之重，所以要對客戶進行篩選，對內部流程進行梳理。

“平臺商”的崛起

提起外貿綜合服務平臺，不得不倒退到一年前。

2013年6月，中國進出口增速雙降，外貿形勢曾一度亮起“紅燈”。不到一個月的時間，國務院出臺促進外貿發展的“國六條”，其中“支持外貿綜合服務企業為中小民營企業出口提供融資、通關、退稅等服務”，首次提出通過市場化手段促進外貿扶持政策落地。“這是文件中最具創新和最有價值的一條政策，這條政策解決了其它政策落地的問題，”魏強表示，“這條政策還定義了一個全新的行業——外貿綜合服務行業。”

徐波說：“這個新業態的興起是必然的，就如同中間商的興起、轉型和發展。這是中國外貿發展的一個必然階段。”

他講了一個自己發現的“故事”：我常去美國，5年以前到美國超市，百分之九十都是中國制造，但是現在越來越少，前段時間去發現中國制造的商品只有百分之十到二十，當然我講的是衣服，電器等商品可能好一些。看看產地，菲律賓、越南、洪都拉斯，這說明中國制造產品在某些行業的產業轉移已經實實在在發生了。

我跟美國的下遊采購商和酒店集團的采購聊天，他們說其實從他們的角度來講，無所謂哪里制造，只要質量過關，價格適合就可以。中國以前出口價是10美元，現在成本上升是15美元，采購商一看，“哦，單子就轉移到越南去了”。“所以我們發現，整個中國的產業轉移，除了某些產品之外，大部分是中間商決定的。”徐波說，“中間商的極限是1美元，一件產品1美元，一件集裝箱下來可能是幾千件，甚至幾萬件。如果一個月供貨是10個集裝箱，一年少賺60萬美元。美國大部分小公司受不了的，所以中間商對整個產業轉移起了很大的主導作用。”

所以，在這樣情況下，我們外貿綜合服務平臺要做的不是我們給你多少，拿多少提成，現在有的服務甚至是不賺錢的，我們是想為中國的制造企業從單純的做產品到占領渠道，並在信息反饋和設計制造升級方面邁向真正的國際化起推進作用，這也是我們作為一家中國上市公司的社會責任。

徐波說，國外的中間商在整個外貿發展過程中，尤其是剛開始的三十年間，起到了關鍵的推動作用。當時中國的制造商只懂制造，不懂貿易，拿不到渠道，通過中間商，中國的供應商進入了各個國家的渠道；但從另一個方面來講，發展到現在，因為國外的中間商的存在，制約了中國的貿易的發展，他信息屏蔽，壓低價格，渠道控制，已經成為一個瓶頸。

現在，中國的制造業已經到了需要掌握渠道的時候。怎麽能夠進入各個國家，有各種各樣的方法，可以做境外投資，但是這個是幾十年前國外資本進入到中國做的事情，因為他們有人才優勢、技術優勢，但是在互聯網時代，中國的工廠制造商有這樣的實力，進入美國。當年美國到中國來，有政府政策支持，但是我們現在進入到美國，完全是市場化的競爭。同樣的方法在美國建立工廠行不通，已經過了日本產品進入美國的那個時代那種模式了。

“所以我們探索一種新的辦法，幫助中國企業進入國外市場。”這就是外貿綜合服務平臺的初衷，我們只賺有限的、合理的服務費，為上遊客戶帶來更低的成本、更高的利潤，為下遊客戶帶來更低的價格。

多年從事外貿的北京通藍海科技發展有限公司董事總經理張建生說，去年七月底，國務院出臺了“一次申報、一次查驗、一次放行”、工業制成品不再實行出口法檢等六條措施，“使外貿的環節更為簡化，極大方便了外貿企業。但是對於我們這些中小微企業來說，由於缺少通關、融資、退稅等各個環節的專業人才，訂單散且小，外貿對我們來說依然是繁瑣複雜。”

但是，通過外貿綜合服務平臺，中小企業做外貿的效率成倍提升。一位中小企業主說，通過外貿綜合服務平臺，通關從兩三天縮減到6小時，退稅從3個月縮減到3天，“尤其是融資，從申請到拿到貸款，6個小時，這在以前想都不敢想！”

與外貿綜合服務平臺合作的中國銀行公司金融總部國際結算產品總監姜煦說，外貿綜合服務平臺的融資服務，不用再單獨抽離數據，而是集中在外貿服務的前面十幾個環節之後，只需要將客戶數據抽調出來就可實現融資貸款。借助這個第三方平臺，銀行降低了風險和成本。“平臺商”的崛起倒逼“中間商”不得不考慮自己的“角色”和轉型。

“合力”推動

徐波說其實這個項目在三年前就開始構想，因為那時就感覺到了這股趨勢，但是去年才形成了一個體系。

“剛才我講了6個模塊，5個模塊其實去年就想好了，最後一個是今年年初才想好的。”他說，“這兩個月已經開始推了，現在我們在美國的團隊框架已經搭建好，並開始運行了。”

外貿綜合服務企業發展引起政府的重視是在去年。

2013年7月24日，國務院常務會議通過的《關於促進進出口穩增長、調結構的若幹意見》第四條就明確提出“支持外貿綜合服務企業為中小民營企業出口提供融資、通關、退稅等服務”。

此後，商務部外貿司商務參贊江偉在某論壇上表示，外貿綜合服務企業的出現，是中國外貿業務模式的創新。通過為中小企業提供進出口環節相關服務，降低了中小外貿企業的成本，壯大了外貿企業主體，對促進中國外貿轉型升級具有積極意義。

進入2014年，支持外貿綜合服務企業的發展再次被列入“19號文”，不少省市結合實際配套了相應的支持政策。江蘇省也非常重視外貿新業態的發展。

6月，江蘇省配套支持外貿穩定增長實施方案的“46號文”中明確提出了“建立完善外貿綜合服務平臺”，對列入省級試點的平臺給予相關支持。推動進出口環節相關部門創新業務監管模式，切實解決外貿綜合服務企業在通關、檢驗檢疫、退稅、結匯等方面遇到的困難和問題。

對外經貿大學教授王健認為，通過外貿綜合服務平臺，一方面，中小外貿企業可以在通關、退稅等方面享受到大企業的服務；另一方面，打一個形象的比喻，貿易便利化的政策和中小企業，一個相當於“高壓電源”，另外一個相當於“低壓電源”，有了外貿綜合服務平臺這個“轉換器”，政策才不會僅僅落到大企業身上。

 

地方債存量清理處置框架初定 政府債券成唯一舉債渠道

來源: http://wallstreetcn.com/node/209536

《經濟參考報》報道,國家財政部門日前初步擬定了對地方政府性存量債務的一攬子解決方案，數十萬億存量債務余額的清理處置有望進入具有可操作性的實質階段。

這份名為《地方政府性存量債務清理處置辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《辦法》)已於日前下發至地方財政部門。《辦法》規定：截至2014年底的存量債務余額應在2015年1月5日前上報；將存量債務分類納入預算管理；統籌財政資金優先償還到期債務；2016年起只能通過省級政府發行地方政府債券方式舉借政府債務。

10月2日，國務院下發《國務院關於加強地方政府性債務管理的意見》(簡稱《意見》)，被看做地方債管理的綱領性文件。該《辦法》旨在貫徹《意見》精神，做好地方政府性債務存量甄別工作，妥善處理存量債務，化解債務風險。《辦法》要求地方政府和債務單位要根據項目建設進度及償債能力等實際情況，滾動編制政府存量債務處置計劃，明確償債資金來源，合理確定分年度的債務償還化解目標。

在確定存量債務余額方面，《辦法》規定，地方各級財政部門要匯總甄別2014年12月31日前未清償的債務余額，省政府財政部門於2015年1月5日前上報財政部，經國務院批準後，鎖定政府一般債務、專項債務及或有債務余額。

鎖定後的政府債務及或有債務存量債務余額只減不增，除正常清償外，債務數據不得調整。地方各級政府要將鎖定後的政府債務及或有債務情況及時向同級人大或其常委會報告，並按照信息公開有關要求及時向社會公開。鎖定債務余額後，地方各級政府、各部門、各債務單位要將政府存量債務分類納入預算管理。其中，一般債務納入一般公共預算管理，專項債務納入基金預算管理。

在將債務納入預算管理後，對於償還債務的資金來源，《辦法》也給出了明確答案。新增地方政府公共財政預算、政府性基金預算、國有資本經營預算財力，清理整合財政專項資金，能夠統籌安排的結余結轉，超收收入資金，扣除按政策規定的各項計提後的土地出讓收入等原則上要優先安排用於償還到期政府債務，尚有剩余的方可用於其他支出。此外，《辦法》還規定，各級財政部門應按照政府債務余額的一定比例建立償債準備金。

值得關註的是，在安排財政資金償還到期債務時，《辦法》規定了明確的資金使用順序。按照規定，財政部門要加大預算統籌力度，一般公共預算可償債財力不足以償還到期一般債務的，可調入政府性基金預算資金和國有資本經營預算資金償還；政府性基金預算可償債財力不足以償還到期專項債務的，可調入國有資本經營預算資金償債。

中信證券證券研究部認為：

《意見》的亮點有多個亮點。1．總體思路方面一脈相承，重點在於存量債務的處理方案；2．明確了“三不”的處理方案，即不兜底、不一刀切、不逃廢；3．各省均已出臺白名單新政以應和中央政府政策。

不一刀切原則的分析之一：統計方面，近半城投債不在口徑內，政府償還並不是完全可靠的安全墊，債務預警地區值得重點關註、或面臨地區財政重整。

不一刀切原則的分析之二：分割處理，市場的歸市場；“皇帝新衣”褪去，城投債內行業分化將拉大；棚改涉及的債券料將最大受益；重點篩查地域集中於東部。

不一刀切原則的分析之三：行業分析的重要性加大，商業經營性行業的利差料將有所擴大。

不兜底原則的分析之一：中央兜底的迷思消退，實行不救助原則。

不兜底原則的分析之二：當前已經逾期債務的處置將成為重要範本、資產處置和債務重組及破產將是主要處置方式。

不逃廢原則的分析：不逃廢≠兜底，禁止惡意逃廢、地方財政紀律加強、省級為借債中心的情況下，將促使地方強化預警機制。

《意見》對城投債的影響：公益性平臺面臨重大機遇，產業平臺分析較其他產業債更依賴土地。

影響之一：公益性平臺帶來重大機遇，城投債分化繼續拉大，篩查機制較為確定。

影響之二：我們對城投平臺商業化運作的看法：相較公益性平臺利差必然擴大。之間比較更為依賴於當地地產及土地市場狀況、民資是否通過 PPP 或 BOT 等模式介入或可成為重要的考量。（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App)