王雪紅拚低價機再加碼陸代工廠

電子代工做隱形眼鏡　它品牌紅最快

2015-01-19 TCW

你想創業，該產業卻被四大品牌囊括八成全球市占率，僅剩的兩成機會，還得跟超過二十家業者一起競爭，此時，你會選擇放棄，還是堅持下去？

五年半前，和碩聯合科技子公司晶碩光學選擇的是後者，這讓它在二○一四年十二月三十日登錄興櫃時，首日股價漲幅達一○四％，成為隱形眼鏡類股中最亮眼者。

現在，晶碩已經打敗博士倫、酷柏、視康三大國際品牌，擠進台灣市占率前三名，連股王大立光花了快十年投資的星歐光學，都不是它的對手。

二○○九年，本業為筆電、手機代工的和碩與旗下印刷電路板大廠景碩共同轉投資晶碩，跨足隱形眼鏡產業，但市面上除了嬌生等國際大廠，還有成立逾三十年的本土業者F-金可、生技類股股王精華光學，晶碩做為門外漢，這項嘗試，並不被看好。

「大家都覺得不務正業，做電子的去搞這個??。」晶碩執行長郭明棟回憶。

不怕當異類，卻是它後來居上的關鍵。

比起大立光有光學背景，精華光學有隱形眼鏡代工優勢，生產印刷電路板的公司卻進入這個產業，自然引起非議。

因為一開始，晶碩竟選擇自己開門市，這是連股王大立光當時都不敢做的事。

不走寄賣的傳統路燒錢開門市，回頭客近九成

台灣業者賣隱形眼鏡，若開發自有品牌，大多進駐眼鏡行，再從營收中支付兩成到三成佣金，好處是節省通路建置、經營成本，「自己開門市的話，每個月要幾百萬投資，誰花得起？」一位業界人士說。

這確實是很燒錢的投資，以目前晶碩擁有逾四十家門市計算，一個月光租金、人事各項開銷，就得燒掉快一千二百萬，以二○一四年上半年為例，其營業費用率就高達四四‧五％，是精華光學的近五倍。

但晶碩卻是這樣算這筆帳的，若走傳統通路，「你只是one of ten（十個中的一個），眼鏡行也不見得會幫忙賣，」郭明棟這麼說。

更重要的是，這投資可以從降低的庫存管理費用來抵，進一步換來的顧客情報，與曝光的品牌效應無價。

和碩內部分析，隱形眼鏡的庫存管理比手機還複雜，除了每二十五度區分為一種規格，加上散光、彩色片、不同材料……，產品組合達數百種，還得配送到全台近千家眼鏡行，雖然業者會針對常見度數大量鋪貨，如果是特殊產品，只能建議顧客先訂貨再取貨，卻很難避免有人因為買不到產品，改到別處消費。

晶碩選擇建立直營通路，四十多家門市互相支援庫存反而簡單，省了庫存成本。而且，顧客上門時，若有任何狀況都能直接向門市人員反映，做為開發新產品參考。

郭明棟笑說，像一盒六色的限量「馬卡龍」系列，豹紋、愛心等特殊款式，都是顧客提供的點子。

目前，晶碩會員回購率將近九成。好處還不只如此，工研院產業經濟與趨勢研究中心生活與生醫組副組長張慈映說，比起一般代工業者習慣開發標準品，透過與顧客接觸，更能將意見反饋到研發流程，改善產品、爭取代工訂單。

雖然一開始連虧四年，但是到了二○一三年底，門市數逼近四十家之後，全年度就開始獲利，經濟規模建立起來了，對手若想要追上，至少得再花五年時間。

現在，晶碩挾著品牌氣勢，又走入全台門市數超過四百家的屈臣氏通路。

敢走通路的創新路當化妝品賣，開架設櫃位

「不要像一般硬邦邦的隱形眼鏡，我們把它弄得像化妝品，名字還像法國品牌……。」珠光黃色、粉紅色包裝，正面完全不見「晶碩」、「PEGAVISION」字樣??，郭明棟解釋，過去大多在台北捷運站內設點，業務難以拓展到中南部，於是，從去年底開始和屈臣氏合作，設立開架式櫃位，把隱形眼鏡當化妝品賣。

一個門外漢，為什麼敢闖進外界認為已經成熟的市場？還敢嘗試新的通路賣法？況且，通路，過去總是台灣電子產業做品牌最常失敗的關卡。

和碩董事長童子賢接受訪問的時候曾這樣回答：「不要人云亦云。」

不用五年就獲利後發先至，今年營收拚翻倍

之前，晶碩做隱形眼鏡，大家說不可能。但它看到這個產業還不夠自動化的缺口，找來和碩、景碩擅長光學和機械方面人才，重新打造設備和檢測儀器，改變過去人工檢測的遊戲規則，比起同樣登錄興櫃的優你康，自動化設備仍無法順利導入製程，前年慘賠超過兩億元，晶碩稅後淨利率達七‧八％，開始穩定獲利。

自己做門市的道理亦然。當隱形眼鏡開始朝瞳孔片等流行品發展，晶碩知道唯有親自掌握顧客喜好，才可能勝出。

「太內行恐怕做不起來，要有點外行才敢衝，什麼都不懂，才會去想怎麼做會成功。」郭明棟說。

他口中的太內行，指的是傳統做光學、隱形眼鏡起家的業者們，二十多年來，都習慣用人工一片一片檢測隱形眼鏡，未料到，一夕之間，產業會被擅長大量製造、生產的電子業顛覆。

當同業擔心市場變成紅海，郭明棟說，機會永遠都在，創業不要怕當老二、老三，重點是做到「不一樣」，自然會帶領你後發先至。這，就是對手連虧超過十年，晶碩卻不用五年就獲利，二○一五年營收還可望翻倍的秘訣。

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