導讀 : 互聯網金融的未來是星辰大海，但當前，亂象叢生。

“我們深處陰溝，但依然仰望星空。”有人喜歡平淡，有人卻喜歡繁華。不是每個人都會仰望星空，因為星空不見得有多美好，但是我們一定要知道我們在哪里，以及我們要去哪里。

互金的未來是星辰大海，但當前，亂象叢生。

關於操盤手

“千軍易得一將難求”。決定戰爭勝負的關鍵是統帥，而絕不是士兵。很遺憾，大多互金平臺的操盤手遠達不到統帥資格。

傳統企業招聘操盤手一般要求年齡35左右，並有同類知名企業高管經歷或成功案例；互聯網企業招聘操盤手對年齡要求低一些，但往往需要BAT中高管經驗。對於互金行業來說，操盤手偏互聯網或傳統取決於公司的戰略，即依靠互聯網還是金融優勢來取勝。

無論是資金或資產端的構建，都需要利用互聯網技術來發揮優勢。一方面，許多互金公司采用傳統的金融人才來操盤，導致公司的技術、產品、市場運營等效率低下，技術和產品沒有專門的規範文檔，市場依然停留在傳統的企劃思路，媒體發稿，線下異業合作等，運營效率低下，甚至沒有自動化的運營工具，全靠人工。另一方面，為了快速沖量，從一些平臺高薪挖人，空降操盤手。由於互金與電商的相似性，往往招攬電商高級人才。但由於用戶更偏好收益率，互金平臺不如傳統電商在產品定價，產品質量，擺放、描述技巧方面存在較大的靈活與差異性，使得運營難度加大，從而給市場為導向的模式留下更多想象空間。於是一批擅長網絡營銷的操盤手，包括一些乙方常年給客戶做PPT的銷售總監也粉墨登場，一時之間，互金賣水盛行。廣告之後，一地雞毛。

互金當前的困局在於，缺少優質的資產，而資金端運營效率低下。要解決這種難題，互聯網技術是關鍵。一方面，依靠大數據完善風控系統，提升資產的穩健。另一方面，利用互聯網技術打造一個體驗更佳的理財平臺，提升效率，減少人工成本。同時建立以用戶價值為導向的運營策略，以移動互聯網方式連接用戶，以創新活動提升用戶參與感，幫助用戶獲取優秀的服務和產品體驗，從而建立可持續的口碑，並全面提升資金端運營效率。

總的來說，互金行業的操盤手大多無法勝任為一個平臺的掌舵手。主要原因在於絕大多數互金公司過於草根，屬於沒想清楚就一窩蜂進場的，相反的，巨頭都在觀望。由於草根，即便給出高薪也無法吸引到優秀的人才。相比一些對外宣稱做出了多少輝煌成績的草莽人物，其優勢在於對行業的深刻洞察以及豐富的高端人脈，國際化的前瞻視野，以及對主流互聯網商業模式的熟悉，其專業水平和人才體系建設亦不在話下，是一位比較優秀的操盤手。

優秀的操盤手，一定是堅定看好行業而來，而不是人雲亦雲的看好，比如有人進來是因為這個行業錢好賺，光是拿賣水的好處費都能手軟。但是很不幸，大多數操盤手，只是打一份工。

關於新員工年薪10萬起

近期，一篇標題為“互金人才85%跨界而來，新員工起薪年薪10萬”的文章由於被各大媒體轉載而上了頭條，謠言止於智者。

我們說BAT的薪資比較高，原因在於其利潤高，人均產值高。老板之所以給員工發的工資高，那是因為賺得多，或是你的價值高。但互金行業的新員工年薪10萬起，顯然不符合這個邏輯。

首先，互金公司普遍不賺錢。一般來說，不賺錢還能發高工資的，往往是新興的獨角獸，比如京東年年虧，工資還是可以的。虧錢的背後，正在贏得用戶和行業地位。但對於互金，即便做到成交額200億乃至500億，依然無法贏得用戶和行業地位。

要贏得用戶，必須具備品牌競爭力，即停掉廣告後依然有大量的用戶進來，同時對於老用戶有強大的粘性。但目前的互金平臺大多停掉廣告後就沒有用戶進來，由於差異化不明顯，亦少有平臺占據用戶心智。對於老用戶也無法黏住，許多老用戶在各大理財平臺之間遷徙，喜好短期理財，害怕風險。不完全統計，全國4000家理財平臺，但僅有投資用戶300萬左右，其中還有近十萬的羊毛黨（專門參加各平臺活動免費賺收益），這種情況導致許多平臺月流失用戶幾乎大於新增用戶，運營的越久，用戶越少。

要贏得行業地位，顯然更難。一位投資界的大佬告訴我，中國的銀行很大，美國有一千多家上市銀行，但clendingclub的市值超越了97%的上市銀行，相比而言，中國的P2P空間更大，但是也很危險。我們知道現在國企和銀行都在改革，現在方案制定下來了，但離落地執行還需要一定的時間。一旦他們進場，現在的大部分公司都會退場，不在一個量級，沒法競爭。既無法贏得用戶，亦無法贏得行業地位，也就無法預估未來的前景，也就無法給出高薪。（當然，也有部分互金是賺錢，一類是有流量的公司，其實賺的錢也就是流量錢，畢竟流量也能廣告變現，如百度金融，搜狗金融；另一類是背景雄厚的公司，如開鑫貸，資產端穩健，而資金端獲取成本極低，賺取穩定差價。）

其次，互金員工普遍價值不算高。BAT員工工資高，除了說BAT本身盈利外，關鍵還在於其員工自身的競爭力較高。大多來自於TOP院校的TOP專業，且個人綜合素質較高。還有一點就是，BAT加班極多，幹活多，按照上班時長來算工資，當然也該高一些。但是互金員工（這里排除傳統金融銷售）大多參差不齊，如上文提到的，大多是草根平臺，還沒有建立完善的職級體系與企業文化，很難說有多優秀的人才進入，即便是優秀的人才加入，以互金普遍存在的企業文化缺失，短平快的運作模式，亦很難有長足的發展和優秀的表現。

綜上所述，互金新員工起薪10萬起，只是媒體博眼球之說。相反的，一位專做互金行業高端人才的獵頭對我說，現階段的互金人才，大多會在一兩年內遇到職業瓶頸。一方面，隨著行業大浪淘沙，去偽求真，一大部分表面聰明而勤奮的人會被淘汰，包括一些行業的草莽人物，留下的將會是真金。另一方面，行業巨變之後，覆巢之下，豈有完卵？本就魚龍混雜的互金行業，人才將何去何從？

關於市場

就當前來看，互金的打法主要還是局限於以效果為主的數字營銷，原因在於局勢不明，加上劣幣驅逐良幣的惡性效益，導致各平臺采用短平快的模式。可以部分參考國內的多個行業，比如醫療行業的莆田系，還有教育行業的北大青鳥，都是以搜索引擎營銷結合各類展示廣告為主的短平快模式，只註重點對點的效果互動，對於與如何用戶之間建立有限關聯漠不關心，而行業之亂使得差異化營銷成為口號與自嗨。

網絡營銷在國內幾乎接近於貶義詞，被多個行業搞臭了。隨便打開門戶，賣假錢包的，假藥的，甚至於賣教小學生寫字的，廣告鋪天蓋地。為何？高利潤是一方面，數字營銷的隱蔽性也很關鍵，點對點的傳播，幾乎無法判斷真實性。即便你打開百科，官網，知道，亦無法辨別真偽。

互金繁榮之後，賣水的春天到了。有人斷言，一個可以媲美醫療，教育，旅遊，電商等四大網絡營銷的市場遲早到來。到時候，光是廣告代理，第三方代運營，媒體公關，事件營銷等需求每年就高達數百億，考慮到互金與電商的共性，更早的時候，有人效仿淘寶返利網做了理財返利網站，掘到第一桶金。一切宛如電商興盛的時代，各類培訓機構亦如雨後春筍冒出，像李善友開創的混沌研習社，還有原金山副總裁王欣創辦的饅頭商學院，請的講師確實含金量不菲。但互金行業培訓，請的講師許多虛有其名，數據造假，理論抄襲等，不一而足。大約是互金這個行業太年輕，而真正的人才大多不屑於走穴賺錢吧。

2015年，互金行業掀起“中原大戰”，尤其在百度上的流量爭奪，達到白熱化階段。同樣一個關鍵詞，要維持相同的點擊，需要提升20%甚至一倍多。部分平臺的有效用戶獲取成本高達2000元。有人的地方，就有江湖。更早之前，百度就開發了百度財富專區，以便於對理財流量更好變現。雖然成本很高，但對於排名靠前的平臺，別人做了，你不做，輸了黑鍋誰來背？廣州某平臺春節期間和騰訊QQ空間合作，日註冊用戶達到45萬，但實際投資用戶僅有1000左右，轉化率極低，成本高的嚇人。並非QQ空間流量不好，只是用戶屬性不匹配，如果是投放遊戲，就會好很多。像ASO刷榜，應用市場CPT/CPD，一天燒一輛寶馬也是有的。

不止是百度和騰訊，各類微信大號的報價也水漲船高，從幾千漲到幾萬甚至十幾萬，e租寶事件後，部分知名KOL對互金平臺開始拒絕投放，但是一些營銷公司做的草根號，來者不拒。更嚴重的是，這些號大多存在嚴重的刷閱讀和點贊數，其粉絲真實性和用戶互動數水分能占到90%。其他的比如鎖屏軟件，擼羊毛網，各類CPA/CPS就更不用提，基本就是平臺給第三方送錢，或者說是為了刷數據應付老板或投資人。

總的來看，整個市場就是苦了平臺，甜了賣水的。但實際也不盡然，很多人非常艷羨第三方，恨不得自己也去開個賣水的公司，其實賣水的也只是給媒介資源方打工的，如百度、騰訊、搜狗、360、四大門戶等，（像一些作假的CPS和CPA，還有擼羊毛網，不在此討論範圍）。原因很簡單，傳統賣水的可以依靠信息不對稱賺差價，比如央視電視廣告代理，但是互聯網本身就是消除中介的，像騰訊廣點通給到的返點最多也才8%，代理能賺多少錢？何況其直銷已經做了很好了。未來賣水的好日子一去不複返。

市場不應該只是依靠各類數字廣告來獲取用戶，更不應該只是發稿，搞異業合作，參加行業會議，玩虛假式自嗨式PR，應該立足於建立完善的傳播體系，通過活動和內容傳遞價值，與用戶之間建立某種情感或利益上的關聯。更高的層次是，思考如何占據用戶心智，如何與行業巨頭合作，提升用戶體驗和使用價值，乃至打造成開放平臺，實現產品創新和平臺升級。很多公司做新媒體，既沒有優秀的內容塑造能力，也沒有強大的渠道運營能力，最終既沒有形成對用戶的影響力和吸引力，也沒有獲取一定的用戶數。

關於運營

互金和電商有一些差異，電商的邏輯是，流量為王，體驗為皇。先砸錢帶流量，把用戶規模做大，形成商業效應。買家多，賣家才多。商品夠豐富，才能滿足買家需求。體驗表現在，用戶不以價格高低為唯一選擇因素，購買體驗，情感體驗，平臺品牌都是影響用戶購買決策的重大因素。

互金就不同了，我們先談商品豐富性與買家的關系，金融產品不像實體商品，存在款式，質地，風格等差異，由於剛性兌付的前提存在，用戶無所謂考慮產品風險差異性，更多的是在時間周期與收益率上做權衡，考慮每個人財務狀況的不同，有的人只能選擇短期，有的人願意選擇長期，收益更高。從體驗上看，用戶更在乎的是收益率，情感因素或許不如電商那般，收益率成為了唯一的制約因素。

當收益率成為了唯一因素時，平臺的操作性大大降低，由於優質標的物越來越少，當平臺金融產品規模越大時，風險越大，無論你的風控多完美。這就形成了矛盾，為了實現平臺交易規模更大，必須提供更多，收益率較好的金融產品，而這樣又會風險更大，由於剛性兌付存在，一旦發生大規模違約，沒有流動性的平臺，除了自有資金池墊底，誰來墊這個底？我願意相信，將來倒閉的平臺，不是老板故意的，是我拿不出這個錢，就像經濟學家說，經濟下行時，銀行也會倒黴，不是企業主不想還，沒錢還怎麽辦？

在剛性兌付的承諾下，用戶只關註收益率和期限。由於先天的理財教育不足，加上目前的在線理財用戶小白用戶較多，真正的主流用戶進場的少。結果就是，用戶只care短期產品，且收益越高越好。

發現用戶喜歡短期後，各類活期寶就轟轟烈烈的誕生了。很快各家都有了活期，形成差異化是關鍵。這世界不缺聰明的人，於是逐月加息成為首創。隨後的新手標，新手紅包，活動加息都是在這樣的時刻應運而生。激勵的競爭環境，形成劣幣驅逐良幣。對於大部分平臺而言，別人有加息，你不加息，如何生存？

加息越多，息差空間就越少，逐步形成惡性循環。E租寶收益那麽高，而廣告卻砸的這麽猛，如何實現收支平衡？其許諾給投資人的年化收益高達20%，加上其廣告成本和人力成本，最終的資產收益必須在30%左右。很顯然，這就是龐氏騙局。

也不是所有的平臺只做加息和活動，也有一些平臺在用戶關懷，內容營銷方面做的很細。但在用戶只關註收益率，大部分平臺樂於加息的大勢下，用戶流失嚴重的情況並沒有得到大改善，在信任危機面前，中小平臺運營舉步維艱。

出路在哪里？

監管在即，而市場維艱。唯有做到合法合規，嚴控成本，穩健經營，不斷降低運營成本，實現收支平衡和微盈利，成為了絕大多數平臺的當前目標。論做一家小而美得互金平臺是怎樣的體驗？

很多平臺產品不合規，假標，拆標，錯配，資金池的情況很普遍。自e租寶事件後，監管政策逐步明朗，一些大平臺紛紛整改，合規成為2016的互金流行詞。在營銷方面，各平臺亦趨保守，廣告預算大幅縮減，公關傳播低調慎行，主流平臺一再降低收益率，並逐步取消各類紅包和加息活動，嚴控成本成為行業趨勢。

去年一位投資人對我說，互聯網金融是星辰大海，因為主流金融機構只服務了極少數用戶，不管是投資人還是借款人，他們的需求都非常旺盛。而P2P將服務於普通大眾，市場想象空間巨大。

當前的P2P太過簡單，尤其是在互聯網技術層面，還沒有發揮相應的優勢。如果能通過技術，實現借款與貸款的一對一匹配，降低風險，提高貸款效率，那麽P2P的威力就會巨大無比。所以P2P的出路依然在資產端，並且玩法要更加複雜，而不是當前引入不良資產的做法，這不是創新，這是玩火。

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標簽 互聯網 金融 操盤手