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消滅現金，錢包裡的革命

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騰訊和阿里巴巴為什麼比賽掏錢請大家坐出租車？他們正在發動一場錢包裡的革命，消滅現金，讓你習慣用微信或者支付寶去支付、消費、理財，同時留下大量的數據。

在這場革命中，這些數據將成為重中之重。當越來越多的企業和商戶在開放透明的平台上共享數據和信息時，傳統商業世界的法則將被徹底改變。

包括消費者和商戶在內的兩個龐大群體的使用習慣，以及支付的安全性問題，決定了這場革命能否成功。

騰訊和阿里巴巴都瘋了嗎？他們正在比賽著掏錢請你坐出租車。

過去幾個月中，出租車行業突然成為一個最慘烈的戰場。中國最大的兩家移動支付公司——騰訊和阿里巴巴，在這個戰場撒下了30億重金。

2014年1月10日起，手機打車軟件公司嘀嘀打車給通過微信完成叫車訂單的司機、乘客各獎勵10元，同時推出1萬單免單的活動。同日，其競爭對手快的打車為使用支付寶付車費的訂單每單獎勵司機15元，獎勵乘客10元。

嘀嘀打車與快的打車這兩家公司，分別由騰訊和阿里巴巴投資入股，微信和支付寶也分屬騰訊和阿里巴巴旗下。

據快的公司一位內部高管透露，在阿里入股前，他們這幫從硅谷回來的創業團隊只想參照美國打車軟件UBER，靜悄悄地做個小而美的打車工具，解決打車難問題。但阿里的入股，特別是「撒錢大戰」開始之後，節奏全都變了。

阿里無線事業部的陸俊負責快的項目運籌，他向南方週末記者表示，「撒錢」並非阿里的初衷，在內部，這原本是一個寂寂無名的小項目，卻未料想，形勢如此迅猛。此時，嘀嘀宣佈在微信上線，將叫車、支付整合到一起，並給出誘人的獎勵額度。

重武器直接擺了上來。陸俊說，「（嘀嘀）他們真的很快，我們是被動的，被動地搞成在我們所涉足的行業中動靜最大的了。」

2月10日，嘀嘀打車將補貼從每單10元降至5元，這一度被認為是燒錢大戰的尾聲。但就在一週後，快的在2月17日宣佈「永遠比對手多1塊」的策略，理論上可以將這場戰爭拖入無限循環中。情況一度發展到嘀嘀打車每單隨機獎12元至20元，快的打車則每單13元，補貼範圍也都不同程度地擴大了。

他們真的都瘋了嗎？這背後究竟是怎樣的邏輯和算盤？

撒錢的野心

在「消滅現金」的交易過程中，通過移動端消費得到的消費者數據還將發揮更大的功用。

在打車軟件推廣上一擲千金，對於阿里和騰訊而言，都是在新的支付方式下對新客戶的爭奪。

數據顯示，兩巨頭在這場城市出行入口爭奪之戰中短兵相接，結果就是快的和嘀嘀用戶使用量的增長一日千里。

快的的上述高管透露，僅僅在一年前，快的的日均訂單量只有1000單上下。但截止到3月4日，快的的全國日均訂單量達到600萬，其中使用支付寶錢包付車費的日訂單數突破150萬。而在1月10日至2月9日期間，嘀嘀打車日均訂單也頗為可觀，為183萬單，日均微信支付訂單數為70萬單。

「有人去菜場買個菜也開始打車了，」出租車司機黃金濤感嘆道，「真是撒錢，來回獎勵的錢比花的還多啊。」

據估算，嘀嘀、快的兩家公司可能一共投入了近30億元用於補貼、推廣，這一燒錢的力度前所未有。但一名IT公司市場推廣人士認為，這一行為背後並沒有超出常規的商業邏輯，甚至有著不低的性價比。

他對南方週末記者分析互聯網公司買流量的一般花費：在移動端獲取一個App下載的用戶需要花費8毛到2塊錢的成本，獲取一個App激活且經常使用的用戶最便宜的需要8塊到15塊的成本，質量好的更貴，甚至達到30-60塊。這樣算起來，打車軟件們「黏住」的客戶都是優質客戶，並沒有讓它們花太多的冤枉錢。

「這樣的方式比起買流量來，更經濟，獲取數據的質量也更高。」上述分析人士說。

更重要的是，這場有戰略意義的戰役，背後的邏輯是O2O爭奪的全面鋪開，從O（Offline，線下）打到另一個O（Online，線上）。

2014年2月28日，馬云在阿里發出內部信，稱要走向激活生產力為目的的數據時代，「全面從云打到端」，重兵佈局云（云計算和大數據），以無線客戶端帶動云，云豐富端。云端（Cloud +App）將是未來移動互聯網的關鍵。

最後，馬云用了一個牌類術語——「阿里巴巴ALLIN移動電商」，意即要將自己的籌碼全部押上。

在賭桌的另一端，騰訊安然在座。近半年，騰訊幾乎搶走了國內所有互聯網企業的風頭。年初的微信紅包一役，微信一舉拿下數百萬綁定銀行卡的用戶，馬云也只能感慨「珍珠港被偷襲了」。騰訊擁有微信支付、微生活，又先後入股嘀嘀打車、華南城、大眾點評等公司，形成了完整的營銷生態閉環。有媒體報導，微信正在研發麵向線下商家的POS系統，為O2O大戰做好最後準備。

2014年，可謂「O2O元年」。騰訊、阿里兩大互聯網巨頭開始爭搶線下交易前台。

在上海的地鐵裡，支付寶與微信支付甚至同時出現在一台零售機上，「混搭」的支付標誌和流程示意圖佔據了零售機的機身。前來光顧的乘客，掏出了手機，卻一時不知該點開哪個應用。

自從將雙十一、雙十二統統變成「瘋狂購物節」之後，阿里已經成為全國最會「生產節日」的互聯網公司。新一年的三八國際婦女節，在阿里的日曆上將成為「生活節」。3.8元看電影、3.8折吃飯，屆時，日期數字變成難得一見的優惠交易價格，在無數的手機屏幕被點亮，再通過手機進行支付，進而滲入每個人的生活。

「淘寶生活節」上線第一天的數據顯示，互動量和參與數已經堪比天貓雙十一，「可見有多麼瘋狂。」手機淘寶市場負責人魄天在媒體溝通會上說。

2月27日，支付寶總部16層。一出電梯口，就能看到30塊屏幕組成的近15米的大屏幕，上面滾動著每個省份的網絡交易實時數據：第一項數據，就是手機支付的用戶數。

支付寶要「消滅現金」的夢想似乎近在咫尺——從出門坐車、進餐館吃飯到超市零售、酒店客房，以及最終的支付，所有的環節都通過移動端完成，所有的公關、市場，甚至是線下拓展人員在接觸媒體時也往往都要習慣性地帶上一句「我現在出門基本不帶現金啦」。

但是這個夢想恐怕很難被獨佔。與支付寶一樣，擁有微信的騰訊也有著相似的夢想。

就在「消滅現金」的交易過程中，通過移動端消費得到的消費者數據還將發揮更大的功用。

銀泰百貨就在用戶數據上發現了新大陸。他們發現，銀泰上百萬的會員，與淘寶會員匹配在一起，百分之八九十都是重疊的，通過數據挖掘，一大群人的消費喜好和行為模式唾手可得。互聯網和實體門店原本被認為「你死我活」的關係在經營者心中完全被顛覆，包括餐飲、零售、娛樂在內的多個行業，商品庫得以全部打通，更精細化的客戶服務似乎也成為可能。

比如，當消費者走到某家百貨商場，一旦踏入由wifi布設的範疇裡，商場就知道他是誰，就能夠給他推薦精選的產品。如果他去試衣服，試了十件，買了兩件，另外八件由於種種原因沒買，沒關係，收藏起來，最後定向給他一些折扣，促成銷售。「大數據的應用有太多太多的方法和場景，有太多太多想像的空間。」阿里O2O事業部逸方說。

O2O元年，藍圖才剛剛展開。

從爭搶入口開始

無論線上線下，賬戶是提供服務的入口。

藍圖的開端也是從一場突襲開始的，依然由騰訊發起。

2014年開年之初，阿里的地盤就感受到了強震：微信上都在飄動著的「微信紅包」，突襲了阿里的新年。

騰訊公關部門提供給南方週末記者的數據是：從除夕到初八，超800萬用戶參與了搶紅包活動，超過4000萬個紅包被領取，平均每人搶了4-5個紅包。而搶到的紅包現金需要在微信上綁定銀行卡後才能提取，騰訊等於由此獲得了上百萬張綁定了銀行卡的賬戶。某種意義上，「最大的微信紅包」被馬化騰搶走了：騰訊幾乎是在一夜之間，以極低的成本，就干了阿里好幾年才幹完的活。

大年初三，阿里的高層們坐不住了，他們紛紛回到了辦公室。

「微信打了一場漂亮的殲滅戰。」阿里集團副總裁胡曉明評價道，這天，他們開了一場緊急會議，大家有反思，有討論，焦點在於為什麼這樣的產品出自騰訊。

事實上，如此火爆局面也出乎微信運營方的意料。「當時目標拉動一百萬用戶就已經是奢望了，沒想到最終效果會這麼好。」財付通內部人士表示，在大家都還沒做好準備的時候，紅包已經被搶得熱火朝天，騰訊的服務器不斷擴容，財付通負責微信支付的副總經理也同時被升為了微信的副總經理。

在另一端，支付寶總裁樊治銘就偏不去搶紅包。看到微信號稱「一夜之間幹了支付寶八年的事」，他本來還有點徬徨，但在接受南方週末記者採訪時他說，「一夜之間超過我們，沒那麼簡單。這麼多天下來他們才400萬」。

樊治銘所指支付寶的8年，道破了支付寶賬戶和微信賬戶的根本差異，在他眼中，所有的優質賬戶是基於實名身份識別的活躍服務賬戶，也就是說，賬戶＝身份識別＋服務附加，而無論在線上線下，賬戶是提供服務的入口。

由此而言，QQ、微信、電子郵件等皆不構成賬戶，需要綁定身份，綁定附加服務之後，這樣的賬戶才能產生價值。

在另一些業內人士看來，騰訊的賬戶數還有水分，因為微信支付不是實名制的，它可以綁定別人的卡，這是一個缺陷。

事實上，僅僅幾百萬的綁卡用戶數，微信自己也沒有足夠的自信。內部人員稱，看到的數據沒有那麼樂觀，微信支付仍然處在積累用戶階段。但他也像樊治銘一樣轉折，補充說，如果微信能夠充分利用自身使用的便利性，切合用戶的使用習慣，比起支付寶單獨的錢包，或許還是有很大優勢的。

微信用戶對商業信息的識別，更多則是基於熟人之間的推薦，依靠打動用戶去自行向外傳播，再獲得新的流量。微信不對O2O的線上線下互動方式做規範和引導，即不推行會員、優惠券、活動等頻道，去刺激用戶進行互動。

相較之下，微信在手機端的打開頻率上超過支付寶，其互聯網社交起家的基礎決定了碎片化的使用習慣。但微信在商戶基礎上的不足，使得其至少需要大半年時間來購買入口。入股大眾點評，入主京東，都是為在微信支付找產品。

這大半年的時間，被業內人士稱為微信可能趕超支付寶的「時間窗口」。

不過，無論賽跑過程中名次孰先孰後，騰訊和阿里顯然更看重未來商業業態中，交易方式的改變和培育。

「上海的出租車是這樣的，要付錢時，他們問你，現金還是交通卡。很快你會發現他會問你，現金、交通卡，還是支付寶。」阿里無線事業部的陸俊說道，「如果能搶先意識到這種改變的趨勢並搶先佔有平台，收益是不言而喻的。」

支付寶甚至為中小商戶設計了商戶App，用於交易，不用系統商的改造，只要有手機，就能玩O2O。魄天舉例道，「那天我們拍到一個賣蝦和賣水果的，都在用支付寶的App，弄了那麼大一個二維碼，掃我這一堆，兩塊錢。」

在阿里的構想中，就像十年前一樣，這是商戶「第二次入駐淘寶平台」的構想。

正如阿里集團首席戰略官曾鳴給出的定義：「互聯網的未來，是任何人、任何物、任何時間、任何地點、永遠在線，隨時互動。」

這個廣袤戰場上的兩個對手，沒有相同的路徑，卻望著相同的方向，如今這個起點就在腳下。

「泡妞的關鍵在於妞」

對這些移動支付公司來說，商戶像消費者一樣重要。這兩個龐大群體，一起構成了支付寶們眼裡的「姑娘」。

雖然在同一起跑線上，但經歷了一段時間的比肌肉、搶用戶的兇猛態勢後，反思已經出現。

在阿里內網爆紅的一個帖子中，一名產品經理寫道，眼睛要盯著姑娘，而不是情敵。「泡妞的關鍵在於妞。」如果僅僅跟隨競爭對手，而忽視了產品的用戶體驗和用戶的根本需求，這種戰略可能是短視的。這個帖子引來無數員工競相點贊，99%的跟帖表示支持這一觀點。

在快的的功能列表中，每天都有十幾個功能被優化。項目組每天在微信、微博裡翻找客戶感受，然後逐一改進。

為了降低司機使用手機帶來的行駛風險，他們甚至考慮未來將軟件預裝在汽車的操作屏上；而信用卡打車，也成為新近實現的一個功能。

這一切的背後是瘋狂的投入，馬云在支付寶成立了專門負責O2O線下推廣的新事業部，並會在今年大肆招兵買馬。「公司對此非常支持，基本上你提多少錢，就給你再多一點，你要這麼點人，再加200人。公司非常支持。」一位內部員工透露。

無線事業部的陸俊正是其中的一員，他們經常會因為一個支付場景討論到凌晨兩三點。就在南方週末記者採訪的那個會議室，玻璃板還留著前一晚討論的痕跡，藥店的支付流程圖。陸俊說，所有的行業，衣食住行都會被拿來討論，而每次討論都要寫滿幾塊玻璃板。

有沒有相應場景的產品聚合數據並提供數據增值服務，從而使用戶獲得最佳體驗，也決定了大數據能否發揮相應價值。對這些移動支付公司來說，這就讓商戶變得像消費者一樣重要，這兩個龐大群體，一起構成了他們眼裡的「姑娘」。

在美宜佳廣州4651號門店的結賬台上，從去年年底就貼上了一張長條的支付寶支付流程簡圖。儘管這個普通的社區門口，一天也就是兩三個人使用，店家也只把這當成公司的一項「便民服務」，更沒有什麼推廣分成可以拿——只是對用戶有好處：支付寶是送用戶紅包的。橙灰的標識不算特別醒目，但這代表著支付寶已經在這裡插上了自己的小旗。

美宜佳超市市場總監對南方週末記者說，美宜佳5600家便利店中有80%安裝了銀聯POS收款機。但是，作為連鎖超市，特點是經常面對單價低的小額支付，刷卡的過程就顯得過於冗長：一個商品掃瞄入機到現金付款找零在30秒內，而刷卡輸密碼簽名再核對簽名整個過程要超過1分鐘。

針對這個痛點，銀聯也曾推出「閃付」——一種非接觸式IC芯片卡支付方式，類似於在食堂刷飯卡，不用輸密碼，揮卡即可消費。但是芯片卡的持卡人實在太少，而且還需要到銀行網點進行充值。

支付寶在這些場景下則幾乎完勝傳統對手。省去了找零的麻煩、假幣的風險，還能起碼省下一半第三方費用。

繞開銀聯，各家商戶都嘗到了移動支付的成本甜頭。

鉑濤會員事業部微信項目負責人蔡燦生說，「沒這麼大的比例我們也沒興趣。」其所在的7天酒店，每天通過微信訂房佔到4%，支付的訂單數佔到4%-6%。7天連鎖酒店的電話客服即使有時在「線路忙」的狀態，也不忘在最後念一遍自己的微信號，網頁上的7仔機器人也「不夠受歡迎」，35個人三班倒的微信客服，成了真正的客服主力。用戶被推到微信上去和商家交流，也被認為有利於移動支付習慣的養成。

由於互聯網和移動端的渠道成本遠低於傳統渠道，7天酒店甚至被媒體分析要「反攻OTA（Online Travel Agency，指攜程、藝龍等在線旅遊服務公司）」。

在O2O元年，線下的商戶們紛紛搭上車，享受著新平台帶來的便捷、低成本，乃至大數據，經歷著一場「互聯網化」的革命。

客戶的需求與商戶的需求都成為線上巨頭們著力的重點。財付通公關部門相關人員向南方週末記者透露，在線下商戶的接入中，會遇到不同的問題，比如說結算系統改造、掃碼設備更新等硬件改造，以及服務人員的培訓和用戶教育等，這些成本都需要協商承擔，拓展商戶的競爭也異常激烈。

不過對於商戶，更吸引人的，當然還是費率與收益。由於使用條碼掃瞄支付，超市的結賬口並不需要增加硬件，軟件的改動也很簡單，「我們從開始對接到完成，就兩週時間。」美宜佳方面表示，目前支付寶支付處在推廣期「跑馬圈地」，第三方費率為0，「不賺白不賺」。而幾乎所有的受訪商戶判斷都是，即便未來收取費率，也不可能高過銀聯。

「請全國人民吃喝玩樂」

安全性高低，決定了手機支付能走多遠。

對角逐者們來說，雖然市場很廣闊，但眼下卻也並不輕鬆，因為用戶習慣的培育是一件費錢費力費時間的事情。

據一位財付通內部人士透露，往往是財付通前腳拜訪完一家客戶後，支付寶聞風而至，緊跟著也前去商洽，開出各種條件以求排他性合作。

7天連鎖酒店就在同時進行著與微信和支付寶的合作談判。「我們商家最怕一家平台獨大。」蔡燦生對南方週末記者表示，僅靠促銷活動，也是難以持續的。

眾商家將關鍵著力點都放在手機支付這種行為習慣的培養上，而習慣的培養又是最需要時間和成本的。

「他們（嘀嘀和快的）先花錢培育市場和行為習慣嘛，等到習慣形成了，所有的線下商戶都會有受益，我們樂見其成。」蔡燦生笑著說。7天酒店給通過微信渠道支付的客戶贈送一個洗漱包，這個短期的優惠即將結束，用戶的習慣培養道路仍然漫長。行業內，一個被用來參照的標準是，銀行培養客戶使用銀行卡的習慣，培養了十年。

培養的代價不菲，在「3·8生活節」的策劃中，阿里和商戶都要掏出真金白銀。「雙方一起合作，給消費者的感受是包場了。小南國張總都哭死了，但是人家看長遠。」在談到互聯網平台與線下商戶的合作模式時，支付寶稱要與商戶一起，「請全國人民吃喝玩樂」。

事實上，阿里並不準備把「3·8生活節」看成完全是與「雙十一」、「雙十二」一樣的促銷活動，而是一次傳統產業的升級。「生活節」的目標就是要在各個熟悉的生活場景中，滲透進一種新的生活方式，打折、讓利則只是一種常規的吸引手段。「裡面很多利益的再分配，角色分工的改造，不是一件很容易的事情。」阿里O2O事業部逸方介紹。

想要走得更遠，對於場景安全性的控制，則是另一個不言而喻的基石。

支付寶國內風險管理部韓俊告訴南方週末記者，「現在都從通過銀行被騙變成通過支付寶被騙了。」扮演「滅火隊員」角色的韓俊，晚上手機不會關機，突然的震動都會驚醒。

每天他要接到3-4件通過支付寶被騙的案子。而前一段，關於手機丟了支付寶是否還安全也陷入爭論。

二維碼也開始成為潛在危險地——因為可能被隨意張貼，惡意的二維碼不經過驗證，拍了之後就會「中招」。

「如果的確是有風險的產品，我們一票否決。要求不能上線，要把這個漏洞給補掉。」韓俊說。所有的餘額寶賬戶金額都是在保險的範疇內，可享受全額賠付，這或許成為最後一道防線。

安全性的高低，決定了手機支付能走多遠。

《中國好歌曲》裡的唱作人 作得好不如唱得好

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「我們馬來西亞人都覺得政府沒有把事情做好。可是我們也沒有證據，政府到底哪裡沒有做好。」《中國好歌曲》學員、馬來西亞音樂人湯小康情不自禁地跟南方週末記者討論起「馬航失聯」事件，「只有等真正確定的消息出來，我們才能信，但是那可能要靠大國，像中國才能做得到，小國、馬來西亞做不到。」

早些年，在馬來西亞的小鎮上，湯小康的父母賣糖水時總是備著個小喇叭喊：知道《情非得已》嗎？是我兒子寫的！後來，湯小康很久沒再發新歌，生活也處處不如意。他父親便常看著他嘆氣：「哎，你沒運走。」

《中國好歌曲》導演沈寧第一次看到湯小康時，他鬍子拉碴，頭髮也很久沒修過，卻認真地打了髮蠟。看得出，他希望這檔節目能給自己帶來新的機會——儘管在馬來西亞的選秀節目裡，他都坐在導師席上。

沈寧原是《中國好聲音》的副導演，在她看來，「好歌曲」學員和「好聲音」最大的不同是，他們看起來大多沉默、壓抑、敏感，還帶點兒神經質，「好像含冤多年似的」。

滿族姑娘烏拉多恩從第一次到節目組開始，眼淚就沒停過。一直到正式上台前，導演組都還在勸她。一首自嘲的《鳥人》唱完，導師座上的劉歡、周華健、蔡健雅、楊坤四人全部「推桿」（相當於《中國好聲音》中的「轉身」，表示導師願意選擇此歌），這姑娘的眼淚又瞬間決了堤——自打入行起，烏拉多恩埋頭寫了二百多首歌，從沒得到過什麼認可。

2014年3月18日凌晨2：00，第一季《中國好歌曲》決賽在嘉興學院體育館錄製完畢；兩天後，節目如期在CCTV3播出。請來了吳青峰、費玉清、羽泉、鄭鈞助陣的這檔節目，收視率是1.81（CSM48城市網），排在週五當日全國節目的第三名。

萬萬沒想到是他啊

決賽那晚，張嶺把嘉興學院體育館變成了自家酒吧，紅色的「CD BLUES」標牌從體育館穹頂上懸垂下來，他抱著貝斯站在台上，一旁，是手指翻飛在琴鍵上的劉歡。

「慢著，慢著，歡哥，我真的有話要對你說。」他唱道。

「我這不在這兒呢嗎？有話你就說吧。」劉歡答唱。

像兩個老友坐在酒吧裡，你一杯我一杯，一直喝高到不省人事，心裡那些苦悶全都掏了個底掉：「那個女人她說愛我，可她跟別人都這麼說。」這是《喝酒BLUES》的第三次改編，前兩次都是張嶺一個人的訴說。

第一次是盲選，歌到一半，劉歡「推桿」，導師椅前的擋板落下，劉歡看到張嶺，起初大笑，然後跟著音樂手舞足蹈，最後開始抹淚花：「我萬萬沒想到是他啊！」他向周華健和蔡健雅介紹：「這個人叫張嶺，是北京太資深的音樂人了，中國最好的貝斯手之一……可是你怎麼上這兒來了？」

早在1980年代，張嶺就已經算「腕兒」了。1986年他和朋友們組過一支叫「五月天」的樂隊。樂隊吉他手何勇後來成了「魔岩三傑」之一，主唱秦勇後來成了「黑豹樂隊」的主唱，張嶺卻「趁著」那個搖滾樂最好的年代，跑到澳大利亞進修了五年爵士貝斯，回來以後在崔健樂隊做樂手，有過自己的音樂廠牌，現在的主業是開酒吧。

張嶺並不是「好歌曲」上最大的腕兒。他的老朋友馬上又，給《建黨偉業》、《搜索》、《趙氏孤兒》等幾十部電影作過曲，也給那英、田震等人當過製作人，來「好歌曲」唱歌，是他平生頭一次為自己的事兒忙活超過三個月；50歲的香港人柳重言喜歡反著戴頂灰色的鴨舌帽，唱起歌來空氣裡都飄蕩著1990年代香港的味道，他選了楊坤做導師，因為「楊坤老師最懂fashion（時尚）」，他最著名的作品是王菲唱的《紅豆》。

更多的人雖算不上大咖，但也不是默默無聞。民謠歌手趙雷早就有著一批豆瓣粉絲，他在北京唱一場LIVE（現場），最多的時候也來過千把人捧場；彝族音樂人莫西子詩寫的歌不多，但有一首叫《A Jie Lo》（《我不怕》），2012年吉克雋逸在「好聲音」上把它唱火了；就連謝帝那首R&B《老子明天不上班》，也早就是成都人民耳熟能詳的「神曲」了，只不過搬上中央三套的時候，他沒忘把那些「川罵」、不和諧的詞兒統統改成對音樂孜孜不倦的追求——「老子」兩字理論上也不合適，可去掉「老子」，歌都沒法唱了。

這些人都是節目組挖地三尺找來的。從2013年5月起，有長達五個月的時間，「好歌曲」的幾個導演幾乎天天都在聽歌——唱片公司推薦的，創作人上傳到各種音樂網站的，一天七八十首，魚龍混雜、頭昏腦漲。有一陣，每個工作人員都被鼓動著天天在家翻舊磁帶，專找磁帶上那些不知名的作曲人。

那時候，京城的創作人好像都知道「好歌曲」了。為鳳凰傳奇寫過《荷塘月色》、《最炫民族風》的音樂人張超曾經誇張地描述過那種「奔走相告」、「好像創作人的春天就要到了」的氛圍。最後很多人因為「唱功差」沒能入圍，這讓張超很生氣，他髮長微博吐槽：「我沒聽錯吧？沒有進中國好歌曲是因為唱得不好？」

「沒辦法，沒有完美的節目形式。」2014年3月18日凌晨1點，「好歌曲」決賽錄製現場監控室，屏幕上劉歡正彈著鋼琴唱著他的新歌《夜》，燦星總裁、「好聲音」、「好歌曲」的出品人田明對南方週末記者解釋：「觀眾更關注的是人，這也是我做這麼多年真人秀最深的體會，既選歌又選人，效果是最好的。」

「唱作人」的建議是劉歡提的。他曾就「選什麼」的問題和田明討論過各種可能：給創作人搭檔一個歌手；或者請歌手唱一首新歌，不論是誰寫的。最後都覺不妥：「到最後，人們還是只會關注到唱歌的人。」

劉歡對「好歌曲」的摻和，遠多於此。「推桿」就是他的設計——操作桿控制的擋板，其實是一個音樂台，上面有提詞器，也有音箱。他會跟舞美商量舞台的色調：能不能營造出錄音棚的感覺？也會專門問主持人要來稿子，校對一遍音樂名詞；還會看著台上綵排的學員說：「我覺得你穿那個顏色好看」；甚至有好幾回，他還去跟了後期剪輯。

事實上，就連《中國好歌曲》本身，也是劉歡的主意。

還在《中國好聲音》做導師的時候，選手金志文曾用一首《為愛痴狂》換了三位導師轉身，惟一沒轉的是劉歡。可當時金志文泣不成聲地說：「大家可能不太瞭解編曲這個工作，編曲真的很累、很壓抑。」震撼最大的是劉歡。

「好聲音」還在播，劉歡就迫不及待要和田明做「好歌曲」。有段時間，劉歡在紐約的家裡天天看美國選秀節目。田明也飛過去，倆人「七日談」，達成的共識之一是：這節目收視率可能不會高。

可2014年1月第一集「好歌曲」播出後，收視率竟達1.9（全國網），霍尊的《卷珠簾》還一舉衝進百度音樂熱搜榜前幾位。此後，盲選階段的「好歌曲」一直維持在1.7（全國網）以上的收視。直至對戰階段節目開播。

田明和劉歡原本的計劃是，在對戰和決賽階段繼續推新歌。但考慮到《卷珠簾》這樣的歌勢頭還算不錯，節目組後來改了計劃：繼續改編原來的歌，推出「豪華版」和「超白金豪華版」，把一首歌一推到底。

結果，細微的改編觀眾聽不出來；動靜大的又多半被吐槽，「好歌曲」收視率此後果然下跌。

嚥不下的不止一口氣

稍有地位的唱作人，在接受「好歌曲」邀請時都有點猶豫。「瞻前顧後，怕輸。也有比馬上又還大的腕，投了小樣，沒中。」音樂總監安棟告訴南方週末記者。

最後，讓張嶺站在台上的，是推廣中文布魯斯的熱情；馬上又，是真正想為自己忙一回；柳重言唸唸不忘的，是要站在大舞台上唱歌給他人生中的第一位粉絲——他的初戀女友，在23歲時便早早離世了。

讓莫西子詩決定走一遭的，是《A Jie Lo》。

《A jie lo》是莫西子詩創作的第一支歌。2008年，從四川大涼山裡走出來，剛剛北漂一年的莫西在鼓樓做導遊。大冬天沒什麼客人，他去一個朋友那兒坐著，思緒飄浮：眼下的工作既辛苦又沒有前途，這一年過得有點渾渾噩噩，是不是該回家了？看著窗外行人步履匆匆，各自為生計奔波，他似乎也找回了那麼一點兒勇氣，順手拿起琴絃掃了掃：「時光流轉，歲月滄桑，無論嚴寒或酷暑，無論傷痛還是苦難，不要怕，不要怕……」

他把這首歌賣給了原彝族樂隊「山鷹組合」中的「黑鷹」瓦其依合。2009年，《A jie lo》改名《不要怕》，出現在瓦其依合首張個人專輯裡。

「山鷹」其實是莫西子詩的音樂啟蒙。莫西讀初三的時候，「山鷹」到莫西的學校裡拍MV，三人坐在草地上彈唱，那是莫西子詩第一次聽到吉他的聲音，覺得美妙極了。在那之前，他只在親友結婚、生子、蓋新房的時候，見過長輩們彈口弦、月琴、馬步……那時他對這些民族樂器十分無感，到了北京，那些聲音卻總迴響在他腦海裡。現在，他正一點一點地「學回去」。

《A jie lo》後來因為彝族歌手吉克雋逸的演唱變得人盡皆知，可很少有人知道這首歌的作者莫西子詩。莫西希望能在「好歌曲」嘗試「打開思路」，也希望自己的東西被更多的人知道，「而不是像《A jie lo》，到現在都被很多人以為是彝族民歌」。

湯小康說，上「好歌曲」前，他已經把自己清零，以最平常的心態來享受這場大「Party」，但字裡行間，他還是掩飾不住自己對「紅」的渴望：「楊坤老師火紅，是因為他的作品。紅了之後就有節目走，有商演跑，這些就是藝人能夠生存的惟一希望了。」

因為覺得父親唱歌的樣子很帥，湯小康從小就想成為歌手。12歲的時候，他就開始幫一些馬來京劇團暖場，在京劇演出前唱流行歌，吸引年輕人，一場50馬幣（約合100人民幣）。

1999年，他去了流行音樂更發達的台灣。他知道自己先天條件並不好，「沒有劉德華長得帥，也沒有張學友唱得那麼好」，於是從寫歌幹起，希望有朝一日成為趙傳那樣的唱作人。

唱片公司對待作曲人的方式這十幾年似乎都沒變過：給一份極微薄的生活補助，恨不得你每天都能寫出好幾首歌來，歌賣出去了，會分一點版權費，賣不出去，就繼續寫。有時候，作曲人還會被按照市面上流行的音樂類型，被強行劃分：你寫這種風格的，他寫那種風格的……

剛到台灣的生活就是這樣，湯小康被公司安排住在一個亂墳崗子對面，屋子簡陋，陳設寒酸，夜夜睡不好覺。有段時間公司很久沒發生活費，湯小康就只能拖著房租、餓著肚子。而比所有這些都難受的，是歌寫了一首接一首，卻全被當作垃圾，包括《情非得已》。

《情非得已》是他1999年就寫完的，成功賣給庾澄慶的時候，已經是2002年。這首歌剛剛走紅的時候，湯小康還繼續窩在出租屋裡傻干，睡醒了就做demo，餓了就叫盒飯。直到有天一個朋友來找他：滿大街放你的歌呢！

那年，庾澄慶因為《情非得已》在華語音樂圈包攬了很多大獎，之後，來買湯小康作曲的歌手越來越多，都是一線歌手：劉德華的《月老》，動力火車的《外套》，張學友的《Let me go》……這些人的出場費有的能達到百萬級別。

湯小康知道，這是自己成為歌手最好的機會了，他開始和公司談：能不能給我做一張自己的專輯？公司滿口答應，然後一直拖著。直到2004年，因為簽證過期，湯小康被遣返回馬來西亞，專輯的事再沒了下文。

公司不願繼續給他做專輯，他希望能和公司解約，公司不同意。他就把寫好的歌都收著，不賣。靠著上選秀節目做評委和版權收入，他生活倒也無虞。只是那股怨氣總是嚥不下：「我寫歌賺那麼多錢分給你，你幹嗎不好好規劃我的東西？」

時間一晃就是五年。2009年，和原公司的合約終於到期，湯小康和馬來西亞本地公司「HLD娛樂」合作了自己的第一張專輯《瘋了》。

只是此時，歌壇早已忘記他是誰了，唱片最終只賣出了不到2000張。鬱悶中，他寫下《法國老畫家》的旋律，好朋友高見（馬來西亞音樂人）為他填上了歌詞：「天橋底下唯一的家/他自問自答/怎麼沒有人欣賞他的畫……只想回到擁抱1968年的她。」

「我的那個她，就是2002年的《情非得已》。」湯小康對南方週末記者說。

見過中國版權協會寄出的清單嗎

「很多人想從創作人變成唱作人，是因為我們在這個位置上已經覺得很困難了。」在廣州和南方週末記者碰面的時候，柳重言照例反戴著灰色鴨舌帽，穿著色彩鮮豔的上衣，背著一把亮色大吉他，像個壯實的小夥。說話時，他總是帶著一抹不好意思的笑：「簡單地說，如果我們只是寫歌，可能連生活都成問題。」

「即便寫出了《紅豆》這樣的歌，生活也成問題嗎？」

「《紅豆》的收入，跟其他我寫的、你們聽都沒聽過的歌差不多。」他想了想說。

1999年寫《紅豆》的時候，柳重言寫歌的價碼在7000港幣左右。此時，他已經寫了14年歌。

1985年，當他還在一家工廠畫電路板的時候，就為了寫歌，專門花一個多月工資買回了一台脫軌器，又花了兩個多月的工資買回一把1.5萬的琴。

「花這麼多代價，就想著哪天能靠寫歌賺回來呢。」柳重言自嘲地擠了擠眼，可他寫啊寫啊，寫到1992年才進了唱片公司，又寫到了1997年才第一次給陳奕迅做了專輯，那時，他寫一首歌的價碼才只有三五千。

這些都是預付費。專輯如果賣得好，每半年還可以再分一次錢。可入行才幾年光景，柳重言就慢慢發現，專輯分錢的時候越來越少了。

他記得，1995年王菲要發一張專輯，計劃第二天出街，前一天晚上就可以在一些街角買到盜版了。「正版100塊，盜版只要15塊，小販躲著警察跑，香港也是一樣。」柳重言回憶，再過了幾年，就連盜版專輯都沒人買了，數字時代降臨了。

每年，香港版權協會會寄給柳重言一張清單，清單上列明了每首歌的KTV、演唱會版權收入，即便是《紅豆》，清單上的數字也總是少得可憐——誰讓香港人少呢？《紅豆》最火的地方在大陸，可大陸版權協會的清單，是稀有品種。

湯小康和《情非得已》就不同了，他的市場主要在台灣。《情非得已》火了之後，湯小康瞬間躋身台灣一線作曲人之列，價碼僅在周杰倫之下。周杰倫當時已是巨星，寫一首歌也只有8萬台幣。湯小康的價碼是5萬。

2004年，湯小康簽證過期，被遣返回馬來西亞，此後三年，他都還是「大馬版權協會最高收入創作人」。「基本上都是《情非得已》的。每年大概有個三四萬人民幣。」這些錢從來沒有來自大陸版權協會的，湯小康說：「如果有，還能多個一兩萬。」

「大陸倒是有這麼一個版權協會。但不管用。理論上你應該服務於我，哪裡用了我的歌，你去討債，把錢交給我。但它現在非常被動、不積極，找不著人付錢它也就不管了。」音樂人安棟告訴南方週末記者，他作曲無數，每年能拿到的版權費極少。

電影編曲馬上又到現在還沒見過一張中國的版權清單，「做了一輩子一錘子買賣」。倒是日本人，給他寄過日文版權清單，看著上面為數不多的漢字，大致能猜出他們的意思：「這些歌你已經在我們這兒上過稅了，根據國際法律，你不用再上第二遍稅了。」有一首歌還被特地圈出來，那意思是這首歌稅還沒上，你自己掂量掂量要不要上。

整個1990年代，馬上又基本上靠做職業樂手生活，因為「只靠寫歌根本活不下去」。那時他寫一首歌能賣到一千塊就得偷著樂，「大腕寫個歌也就最多兩三千」。

十年過去，唱片產業默默進入了連王菲也賣不出專輯的年頭，音樂圈人人自危，蒸蒸日上的影視劇成了一部分有專業音樂知識的人的救命稻草。

馬上又是其中一個。他至今想來還覺得殘酷。「一瞬間大家都不買唱片了，好像都覺得做音樂是不需要成本的。」電話那頭他告訴南方週末記者，「我們租錄音棚，錄音棚要租房、要裝修、要買設備，成本轉移到你身上，你錄完一首歌怎麼也得兩萬塊錢。再便宜那就沒法弄了。」

每回做電影配樂的時候，馬上又總得先跟組，少則四五天，多則二十天，來熟悉情節和角色。按照他的形容，「演員可能只演一個角色，電影配樂得用音樂把每個角色和場景都演一遍」。

真正完整地做完一部電影的配樂，還得三四個月。那一百天裡，除了吃飯睡覺、說少量必要的話，馬上又基本上像給自己和外部世界間套了個隔離罩。

這一系列工作的報酬，一般是幾萬到十幾萬人民幣。投資幾個億的大片，和投資500萬的小製作，數目的差別不會特別大。而在好萊塢，電影配樂的預算標準是總投資的8%。像漢斯·季莫這樣的電影配樂大師，製作費加上後期源源不斷的版權費，年收入超過1000萬美元都沒問題。

得了冠軍又能怎樣？

湯小康最終沒能在「好歌曲」舞台上走得更遠。盲選時，他選擇加入了蔡健雅的陣營。每位導師會為自己的陣營中網羅16支原創歌曲，再從其中挑出8支做成原創大碟。

蔡健雅的原創大碟《美味人生》，最終沒能給湯小康和《法國老畫家》留下一席之地。

柳重言稍好一些，他的《空白的緣分》被楊坤選入了自己的《走進心時代》。但在「主打之爭」中，柳重言並未受到媒體評審太多的青睞，分數不高。那期節目裡，應蔡健雅之邀，柳重言深情唱了一段《紅豆》，劉歡則特意向柳重言表達了敬意。但顯然地，柳重言和湯小康的風格，已經和這個時代流行的東西不太合拍了。

幾週後，第一季《中國好歌曲》決賽，前四名分配很平均，四位導師的學員各佔一席：霍尊的《卷珠簾》、莫西子詩的《要死就一定要死在你手裡》、王思遠的《她》、鈴凱的《一個人》。

終極PK在莫西子詩和霍尊之間進行。

此時，霍尊已經被央視看中，在蛇年春晚上亮了相，《卷珠簾》也盤踞在百度、騰訊熱歌榜前三甲裡很長時間了。他的家庭背景也不再神秘兮兮：唱《大花轎》的火風是他父親，媽媽仲小萍也是圈內人。

決賽採用101家媒體投票的方式。儘管南方週末記者在現場採訪到的大部分投票媒體記者都表示，被莫西子詩的《要死就一定要死在你手裡》征服，表示「自己死在了莫西子詩的那首歌裡」。前7撥投票裡，莫西子詩也確實是壓倒性勝出，經過「強力拉票」後，最終，莫西子詩還是以3票之差，「死在了」霍尊手裡。

像所有選秀節目一樣，選秀的最後結果，也許並不那麼重要。

第一屆「好聲音」學員裡，身價最高的是吳莫愁。如今她代言著八個國際品牌，通告上排著一長溜商演。那一屆的冠軍梁博，卻幾乎銷聲匿跡。

李代沫當年讓無數人陶醉在「他的歌聲裡」，專輯《敏感者》卻沒多少人問津，當他再次「強勢回歸」娛樂新聞頭條的時候，是因吸毒被拘。

收視破6的「好聲音」尚且如此，「好歌曲」學員們能發展得好嗎？

田明並不擔心，他有個「大計劃」：撬動華語流行音樂產業。他覺得產業活了，學員、節目，一切自然就活了。要讓音樂產業活，就得改變這個產業的遊戲規則，就像燦星曾經改變娛樂節目製作的遊戲規則那樣。

在「好聲音」之前，一檔娛樂節目的傳統誕生方式是：製作公司做節目，播出平台一次性付錢買節目。節目怎麼做、做成什麼樣，取決於買家手裡有多少人民幣。

燦星不這麼幹，他們要保證充足的製作經費，和浙江衛視簽下「對賭」合約：我砸錢做節目你播出，廣告分成共享。收視率超過2，大頭歸我；小於2，大頭歸你——2這個標準，是根據燦星之前的節目「中國達人秀」2.8的收視率定的。後來，「中國好聲音」果然花了8000萬，賺了好幾個億。

那麼音樂產業最該改變的規則是什麼？「收費。」田明斬釘截鐵。

在田明給自己和燦星畫下的大餅裡，燦星要想率先收費，就得先奪取在音樂產業鏈裡的話語權：用「好聲音」網羅未來中國最有希望的歌手，用「好歌曲」收納未來中國最有前途的好歌，這就攬下未來華語樂壇的「半壁江山」。

但就算拿下「半壁江山」，燦星又能和音樂門戶網站怎麼玩？怎麼防盜版？怎麼讓中國版權協會積極幫創作人收錢，再乖乖把錢送到創作人手裡？

「這一步，我們也還得去談。」田明笑著，誠實地回答。

【案例】德克士：城市裡的炸雞爭奪戰

http://new.iheima.com/detail/2014/0403/60158.html

北京→重慶 擦肩而過的北京

時間回到1996年。頂新四兄弟創辦的康師傅年銷已過百億元，門前批發商排起長隊、提著一袋袋現金來訂貨，這讓魏家兄弟有了進軍快餐的餘力。

此時的西式快餐市場，基本是肯德基與麥當勞建立起行業規則，不過一個主打炸雞、一個主打漢堡。魏氏家族很快推出「德克士」西式快餐，老四魏應行掛帥。

魏應行血氣方剛，在他看來西式快餐並不複雜，不過是兩塊炸雞胸脯、一個面包，加上菜絲沙拉，再加點土豆泥配可樂。魏應行很清楚，做中國市場必爭北京，立足京城之後便可輻射全國。

就在德克士行將殺入京城之際，大哥魏應州反對：「鋒芒太露，並無勝算。」 魏應州作為康師傅創辦人，戰績彪炳，說話自然有份量。整個頂新集團也確實沒有做快餐的經驗。這次初推德克士這個一文不名的舶來品，最初還被很多人認為是賣雞骨頭的。魏應行冷靜下來，權衡利弊之後，他決定先找個肯德基尚未顧及的空白市場入手，待經驗成熟兵強馬壯後再伺機入京。

德克士選擇了重慶。

魏應行首先是模仿，從店面佈置，服務方式，到產品的面包加炸雞，再贈送汽水。為了區別肯德基的洋大叔形象，德克士推出自己的標誌：綠色大寫字母「D」、白色小鳥和字母「Dicos」。

僅有模仿是不夠的。就產品而言，肯德基以炸雞聞名，當時很多人模仿推出過各種炸雞和雞肉漢堡，都沒有成功。

魏應行在接待一家開口炸鍋廠商時，意識到，炸鍋才是突破口。

肯德基的主打產品吮指原味雞，由封閉電壓力鍋炸制，但有點小問題：肉質偏老，非脆皮，因為是原味，味道不是很濃。

德克士推出的炸雞則採用開口炸鍋炸制，處於自然壓力下，省去了燜制的工序，所以炸雞塊顏色金黃，口感更加酥脆。魏應行將產品直接取名「脆皮炸雞」，專門將脆皮這個概念與德克士進行了品牌綁定。

同時，在當時的重慶，吃西餐，哪怕只是西式快餐，都是一種時尚。德克士瞬間紅透巴渝。

應該說，德克士選擇發軔於重慶這種二線城市，避開肯德基的戰略中心地，也避開了肯德基的絞殺，為自己贏得了順利成長的時間。當德克士火了的消息飛到地球另一端的美國，肯德基總裁史蒂夫·雷內蒙德急召亞洲區總裁蘇敬軾，要求 「必須進入重慶，進行戰略阻擊!」但蘇敬軾說服了上司：德克士雖然火，但並不成熟，而且肯德基戰略重心在北上廣等一線城市，與德克士井水不犯河水。

沒有對手的德克士將自己的小鳥標誌在重慶四面落地，且個個生意興隆，並擴張到云貴川等地。

魏應行自覺時機已經成熟，決定再燒一把火，開進北京，以了夙願。

重慶→北京 初戰京城

德克士入京，自然避不開肯德基。魏應行也不肯輸了氣勢。

肯德基將店面開在前門，德克士進入前門;山德士上校出現在王府井，德克士就去王府井談店。當然，這樣的貼身叫陣還有一層原因，肯德基開店經驗豐富，選的位置全是黃金商圈，從沒失手，德克士跟著肯德基必定開一個成一個。

得知德克士只是照貓畫虎，蘇敬軾並不在意，畢竟肯德基在中國只把麥當勞當做對手。魏應行卻雄心正盛：「笑我依葫蘆畫瓢，我偏要畫個大瓢!」肯德基店面200平方米，德克士要500平方米，肯德基500平方米，德克士就敢1000平方米。

魏應行如此大手筆，主要得益於京城快餐業剛剛興起，房東們態度不錯，知道德克士是真心想在大城市紮根，政策也挺優惠：先付一部分定金，房租年終付清，這讓德克士的資金鏈輕鬆不少。

魏應行將自己在重慶大獲成功的脆皮炸雞搬到北京，自覺針對了肯德基的痛處。而且向來膽大的魏應行認為，市場競爭無非是促銷廣告外加產品渠道戰，他早準備下一系列產品和一大包營銷對策，只等肯德基放馬過來。

比如投入血本，邀請張惠妹代言，進行廣告轟炸。果然德克士單店月營業額大漲，有的店甚至超過10萬元，雖不及肯德基一天的流水，但畢竟算站住了腳跟。

暴風驟雨並未如期而至。一切似乎多慮了。

那麼速度決定一切，魏應行快馬加鞭，迅速在北京又開了兩家店，並且進入上海、廣州、武漢、鄭州、蘇州、玉溪……

正在德克士發展得順風順水的時候，意外發生，京城所有德克士門店突然收到通知，「房租漲價，而且一次付清數年的費用」。房東們態度強硬，要價超過德克士實際營業額數十倍!更讓人鬱悶的是，魏應行打聽得知，房東們對肯德基和麥當勞不但不漲租金，還將年租模式改為流水抽成。

原來，就在魏應行意氣風發之時，蘇敬軾正在密會麥當勞總裁坎塔盧。坎塔盧也早已對德克士這個不速之客產生了憂慮。雖然麥當勞與肯德基是全球死對頭，但兩家經過近半個世紀的爭奪，誰也滅不了誰，在中國同樣達成了一種戰略平衡。如今德克士橫切一刀，必然會打亂格局。沒想到，洋人也擅長中國版的謀略，面對財大氣粗的肯德基與麥當勞的聯手，房東們當然得罪不起，倒霉的只有翅膀不硬的德克士。

接下來，蘇敬軾在電視上不斷強化肯德基擁有半個世紀的炸雞歷史，這讓德克士相當尷尬。儘管極力渲染自己有德克薩斯州血統，但是對於起家於重慶的德克士，消費者依然帶有歧視心理。德克士銷售迅速下滑，一個店一個月的營業額，還不及肯德基一天的銷售額。

更棘手的是，上海、廣州等一線市場紛紛跟隨北京房租漲價，居高不下的房租成本迅速吞噬了德克士的利潤，魏應行的資金鏈陡然繃緊，準備下的一大包營銷對策，立刻變成了啞炮。

品牌的積澱太淺，羽翼未豐的德克士在北京虧損至5000萬元，資金周轉困難。旋即上海、廣州紛紛怯戰，各地虧損猛然增加至1.5億元。1998年，資金深陷泥潭的德克士，不得不忍痛斷腕，被迫撤離一線市場。全國僅有重慶、玉溪、南寧、鄭州等二三線城市的10來家門店倖存。

北京→重慶 保衛重慶

遍體鱗傷的德克士退守重慶等二線市場。好在，在重慶，德克士脆皮炸雞已經取得成功，月銷售數十萬隻。但魏應行知道，產品太單薄，要想日後抗衡肯德基，還需更多主打產品。西式快餐，除了炸雞，還有漢堡，魏應行決定從漢堡入手，以重慶為中心重新建立勢力範圍。

此時，肯德基僅有重慶解放碑會仙樓一家店，產品主要以不咸不辣的田園脆雞堡為主，顯然這對嗜辣的重慶人來講，太不夠味道，何況重慶人對面包興趣不大。

對手的弱點就是機會，魏應行借勢上馬，把肯德基的面包漢堡片升級成糯米蒸成的夾片，取了個名字叫米漢堡。這種簡單升級，卻頗迎合當地人口味，米漢堡單店月銷售近萬隻。

有了米漢堡勁爆火辣的成功基礎，德克士又快速推出加了辣椒的雞腿漢堡。藉著重慶、鄭州等二三線城市保持住的勢頭，魏應行快速將德克士拓展到福州、天津、杭州等地。2000年，德克士殘存的10餘家店猛增至110多家。這當然是魏應行為了捲土重來所做的部署——先形成二線包圍一線的態勢，再謀京城。

「一個米漢堡竟能火得一塌糊塗?」這引起了蘇敬軾的警惕，漢堡本是肯德基的主打產品，怎容挑戰?肯德基也決定增兵重慶。一旦拿下重慶，必可蠶食食俗相同的南寧、玉溪等二三線城市。

以辣制辣，肯德基推出了香辣雞腿堡，果然讓消費者紛紛回頭。憑藉新品的勢頭，肯德基不但快速將店面從重慶解放碑向江北、沙坪壩等區域擴展，全面包圍德克士，蘇敬軾更是做好了向鄭州、杭州等中南部地區全線反擊的準備。

魏應行這才見識了巨頭的實力，緊急推出川味香辣堡，但毫無效果。

2005年3月，德克士重慶店的所有店長被召集到解放碑，看著對手店裡人來人往，大家幾乎做好了關門的準備。

就在德克士低落情緒上下蔓延之時，一個意外消息從天而降，肯德基北京店被工商查出漢堡雞腿中含有違禁品蘇丹紅。

食品安全是快餐業紅線，肯德基大受打擊，數月後其重慶解放碑店關閉。老對手麥當勞也趁機「落井下石」，在北京發起進攻，門店數量直追肯德基。蘇敬軾不得不暫時放棄重慶等二三線市場，全力應付北京危機。

魏應行大呼天無絕人之路。他一邊指揮手下給國內各媒體發傳真，表明德克士絕不含蘇丹紅，一邊作出鄭重承諾：德克士不含添加劑，若發現德克士含有違禁成分給予舉報人重獎。

得到喘息的機會，德克士逆勢翻盤，其脆皮炸雞和米漢堡不但成了西南市場的寵兒，而且迅速擴展至西安、蘭州、西寧等地。這

重慶→北京→重慶 深耕二三線

不到一年時間，德克士休整完畢，與肯德基在北京又有幾次遭遇戰。雙方在營銷、新品開發上各有斬獲。最後肯德基圍魏救趙，派出一大批招商經理奔赴重慶、西安、昆明等地，準備在二三線城市再開1000家店，對德克士形成圍剿與挾制。後方告急，北京市場一時取得不了優勢，2007年7月魏應行再次撤出北京。

追殺至重慶的肯德基，對上次的教訓不敢輕視。蘇敬軾不再全力出兵，而是拿出一個變通對策，將二三線城市放給加盟商，自己好將精力放在大城市的經營上。這正與肯德基新全球總裁戴維·諾瓦克的要求不謀而合：「放開二三線給加盟商，但數量控制在5%以內，而且設立800萬元加盟門檻」。門檻雖高，但依靠品牌影響，肯德基很快開闢出了長沙、西安等數十個新市場，店面增至2600家，緊緊箝制住德克士在西南、西北的擴充勢頭。

爭奪加盟商，其實是為了最後從門店數量上一決高下：是壓制住對手還是被壓制。為了接招，魏應行直接把加盟費砍掉一半。

原本就在二三線城市有優勢的德克士，更要抓緊時間修煉內功。

吸取了對手食品安全上的教訓，德克士將專門的研發人員細分為甜品飲料、米漢堡、醬料等小組，每隔三個月，將餐廳原物料全部檢測一遍，雞肉供應商每兩個月檢查一次，牛肉每個月至少出貨一次，每次每個批號都要檢驗。

為了提高性價比，肯德基漢堡所用生菜重量為5到10克，德克士規定20克以上;肯德基將雞肉切割為九塊，德克士就採用八塊雞，如此一來德克士的每塊份量更足。

為了提升口味，德克士逐一研發了漢堡面包、雞腿、照燒醬、蔬菜配比。還將番茄醬改為黃豆醬，使得德克士炸雞的香味和飽足感更加飽滿、濃郁。

魏應行不滿足於只在肯德基基礎上進行創新和規範，他注意到來西式快餐店就餐的人除了年輕人和兒童族，還有一大部分是來休閒充電的白領族。於是德克士推出了針對白領的下午茶和夜宵套餐，而且設立單人及雙人實惠套餐，新鮮的理念加上系列甜點配合香濃的熱飲，讓德克士生意興隆。

魏應行深耕市場的努力除了消費者買單，也能從加盟商的態度上看出效果。白領套餐一推出，數百個加盟商紛紛歸到德克士旗下。

魏應行還將自己的加盟費再降至100萬元，而且想出消化利潤損失的辦法——對供應商施加壓力。肯德基使用的是造價高達150多萬元的三菱炸鍋，魏應行採取與國內廠商合作的方式，硬是將設備成本降低到只有70萬元左右。憑藉著這個價格優勢德克士在二三線市場的店面猛然增加到1500多家。

德克士的殺價方式讓蘇敬軾大為惱火，但是，肯德基的採購程序複雜，一時很難改變。蘇敬軾求助於總裁戴維·諾瓦克，在總部的協調下，肯德基與自己的關聯公司如必勝客、塔可鐘等採取大區制統一採購、統一配送。肯德基得以將加盟費降低至200萬元。

德克士隨即也採取了與康師傅共同採購的統一配送模式，成本進一步降低，加盟費降到25萬元，僅為肯德基的1/8。低成本加上盈利週期短的雙重優勢，到2013年，近兩千家德克士如雨後春筍般冒了出來。

重慶→北京 不倒翁再出發

魏應行一直沒有忘記自己最初的夢想，北京。

與肯德基店舖數量相比，德克士似乎還有差距，但是，作為一度被逼得只能在小城市喘息的挑戰者，德克士太需要這種捲土重來的氣勢為攻陷北京之戰助陣。而且早在兩年前，德克士已在二三線市場積累下70多億元資金，羽翼漸豐。

三入京城，德克士的叫戰更有底氣。在店面上，德克士選中最為繁華的北京南站、阜成門店作為主攻方向，毫不避諱將自己的店面與肯德基毗鄰而立。

為了在這個黃金地段站穩腳跟，樹立起前衛時尚的品牌形象，德克士重金簽下亞洲新舞王羅志祥作為品牌代言人並且在各大衛視進行廣告轟炸，又推出每月特定日期消費者可享受買一贈一的優惠卡。

2014年春節，更是一年開端的最好時機。德克士一邊借助羅志祥 「一口脆皮一口嫩肉」、「開心就要咔滋咔滋!」主打脆皮炸雞的煽情廣告，率先推出「任意消費，贏洛迪小馬存錢罐，龍馬精神過新年」活動，一邊放出將邀請最潮最酷的小帥哥Lucas作為兒童族超級代言的內幕消息，再以點帶面，由南站、阜成門悄悄拓展到石景山、前門、東城、西城，在肯德基林立的京城四處擺陣佈局。

魏應行難以忘記，在德克士最為艱難的日子，他把手錶戴在右手，時刻提醒自己時間不多了。

如今德克士在全國店面已經超過2000家，產品標準化梳理，成本精細化管理逐步完成。在數次跌倒的傷心之地，德克士又站起來，而且比以往更加強壯。

北京，別來無恙?

「網上直播間」： 2.6萬個房間裡的底層狂歡

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天鴿互動有2.6萬個視頻直播間，每晚在這些直播間裡逗留的有上千萬人，其中有27萬人為取悅主播而在虛擬物品上消費。它的2億註冊用戶，近六成來自於三線城市以下。

在這個網絡生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。根據你花錢的多少，你的級別也分為知府、巡撫、總督、提督、少傅、太傅、貝勒、丞相、藩王、國公、郡王、親王、國王、皇帝、天王、玉帝、創世之神。其中，國王級別的只有十幾個，要到這一級別，每個月需花幾十萬元。

天鴿互動的招股書將這類底層群體稱為「民工」。2-4線城市裡的農民工缺乏線下社交互動的工具，只能選擇線上。當然，一線城市的農民工也會使用，因為雖然線下的夜總會多，但是消費不起，在這裡100元最起碼就能入場。

從三年前開始，每天晚上下班後，22歲的北京姑娘小柔（網名）都會來到新浪SHOW的網絡直播間，做上兩小時的主播。新浪SHOW是一個最多可以十人同時在麥視頻聊天的平台。

她的房間叫做「邊沿地帶」。每天都有好幾百人在這裡聽這位幼兒園老師唱歌。很多人會誇她唱得好聽，送虛擬禮物給她。做主播能給她帶來一些固定的兼職收入。

有時候小柔也會跟其他主播互動，兩個人玩「不說你我他」的遊戲。誰要是輸了，就要受到懲罰。小柔每次懲罰對方的時候，都是讓對方嘴裡含著涼水說話。

「真的特別好玩，你也來試試吧。我來這裡主要是解壓，賺錢不是最主要的目的。」小柔對南方週末記者說。

新浪SHOW歸屬於一家名為天鴿互動的公司。小柔的「邊沿地帶」，只是天鴿互動的2.6萬個視頻直播間之一。每晚在這些直播間裡逗留的有上千萬人，其中有27萬人為取悅主播而在虛擬物品上消費。

奇怪的是，知道天鴿互動這家公司的人並不多，直到它2014年7月9日在港交所上市。

這家公司有另一個簡單的稱呼：9158。大約在10年前，天鴿互動（01980.hk）創始人傅政軍模仿韓國「十人房」視頻社區模式打造了9158，意思是「就約我吧」。

2010年，天鴿引入新浪作為第二大股東，同時新浪SHOW併入天鴿。

和另一家更知名的互聯網公司YY一樣，天鴿互動也是植根於中國底層的互聯網公司。它的兩億註冊用戶，有近六成來自三線城市以下。這也是為什麼一線城市的人們對這家公司幾乎毫無印象的一個原因。

而天鴿互動比YY從用戶手中拿到了更多的錢。根據艾瑞調研，以用戶總消費金額來計算，天鴿在中國實時社交視頻社區的市場份額為33.9%，名列第一。第二名是YY音樂，市場份額約23.1%。

在諸多互聯網公司仍在一線城市拚殺的時候，為什麼天鴿互動能在三線城市獲得豐厚回報（2013年營收為5.48億元）？為什麼消費力遠不如中產的草根階層卻願意持續為虛擬物品付費？

「中國快速的城鎮化和大量的人口遷移，讓離開家鄉的人喪失了很多線下社交的機會，於是他們轉而到線上尋找這種需求。而在美國，線下PARTY文化發達，不存在這樣一個大規模的人群。」天鴿互動COO麥世恩對南方週末記者說。

天鴿互動的招股書將這類底層群體稱為「民工」。2-4線城市裡的農民工缺乏線下社交互動的工具，只能選擇線上，而天鴿填補了這個空白。當然，一線城市的民工也會使用，因為雖然線下的夜總會多，但是消費不起，在這裡100元最起碼就能入場。而在一些五線城市的小鄉鎮，居民們彼此熟悉，很多人晚上會相約一起到新浪SHOW唱歌。

在互聯網圈內，稱這個群體為「屌絲」。一位天鴿員工告訴南方週末記者，上市現場，有記者對傅政軍說，你是中國最大的「屌絲」。當時大家都以為老闆會生氣，沒想到老闆哈哈大笑說，自己就是「大屌絲」。

把KTV搬上互聯網

2010年，獲得新浪SHOW的大量現成用戶之後，天鴿開始急速發展。2013年天鴿營收達5.48億元，純利2.06億元，其毛利率也達87.6%。

去香港上市的時候，傅政軍帶上了懷孕的老婆。他們都是1978年出生，而公司的用戶也基本都是80後，天鴿互動公司的股票代碼也因此選擇了1980。

傅政軍畢業於浙江工業大學，早年做過網上書店，也做過搜索引擎，但都失敗了。2005年，韓國多人視頻聊天軟件熱興起，傅政軍把這一模式引入中國。先是開發出一個視頻聊天軟件，靠賣軟件賺錢。

2005年7月，新聞集團（News Corporation）以5.8億美元現金收購當時最火的社交網站MySpace。這讓傅政軍受到啟發，於是把視頻和社交結合起來，2006年10月，9158互動家園（9158.com）測試版面世，2007年初，正式版上線。2008年7月，天鴿互動公司在杭州成立。

傅政軍一開始是把線下KTV搬到互聯網上，做線上的「錢櫃」。然後是跟唱片公司合作，在9158上唱歌最好的十個歌手，可以成為唱片公司的藝人。

新浪SHOW事業部副總經理閆祥告訴南方週末記者，互聯網已經成為歌手們創業的重要平台。很多歌手不去線下夜總會，因為互聯網的門檻很低，粉絲也固定，歌手通過網絡更容易走紅。

當時國內的一些社交網站主要是圖片和文字社交，而視頻則要真實得多，所以一下子9158就打出了名氣。

在國外，與天鴿類似的公司——美國的Camfrog和韓國的Afreecatv，通常採取的是按照點播付費的商業模式。一開始，天鴿的商業模式也是會員付費制，開房間是要付費的，你想踢人的話，也要付費，但凡是個性化的功能都要付費。後來才變成免費，但虛擬物品收費的模式。

2010年，獲得新浪SHOW的大量現成用戶之後，天鴿開始急速發展。2013年天鴿營收達5.48億元，純利2.06億元，其毛利率也達87.6%。9158及新浪SHOW佔據總營收的80%。

但即便公司做大之後，傅政軍也並不像那些典型的互聯網英雄，他仍然是個不愛拋頭露面的人。他為數不多的企業家朋友是投資了天鴿公司的新浪老闆曹國偉和奇虎360老闆周鴻禕。

而直到兩年前，公司才設立公關部。

天鴿公司一位匿名總監對南方週末記者說，傅政軍不喜歡應酬，很顧家，每次出差回來必先回家看看再去公司。

據他透露，傅為人直率，有次跟投資人開會，傅當場跟對方急眼。他也能容忍公司普通員工跟他拍桌子。「你可以說他這不好那不好，但你要是說他的產品有問題，他就跟你急。」一位天鴿員工對南方週末記者說，傅對自己的產品十分自信。

食物鏈

在這個生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。比如玩家在新浪秀場，有嚴格的等級制度。國王級別的，只有十幾個，要到這一級別，每個月需花出去幾十萬元。

很多人將天鴿旗下的9158社區跟線下夜總會作對比，稱之為「網絡夜總會」。但天鴿互動公司不願意聽到這樣的說法，他們發佈聲明稱：9158是一個網絡量販KTV，與「夜總會」模式有本質區別，9158拒絕任何媒體或個人將9158與「夜總會」相提並論。與「夜總會」相比，9158是不存在最低消費的網絡量販KTV，所有人都可以免費進入任何一個房間。

「跟夜總會不太一樣，在這裡能找到真愛，但在酒吧想找到真愛不太靠譜。」主播「槍王」對南方週末記者說。

天鴿創造了這樣一個虛擬世界：9個實時視頻社區、2.6萬個實時在線視頻房間。房間種類包括音樂、脫口秀、社交、金融和教育。有910多種虛擬物品供用戶選擇。這些虛擬物品，從簡單的紅玫瑰到棒棒糖，再到私人飛機、遊艇甚至是求婚。價格從一分錢到10萬元不等。

除了新浪秀場是一對多的模式外，其他8個社區都是多對多模式。一對多是一個主播通過視頻跟其他用戶互動，多對多是多個主播（最多十個）同時跟用戶互動。

這些新增的業務基本都複製了9158的商業模式，並逐漸完善成一套成熟的生態鏈：天鴿-分銷商-銷售代理-聊天室室主-主播-用戶。

用戶是這條食物鏈的供養者，其他角色則分別是食物鏈上的一環。

分銷商獨立於天鴿公司，跟天鴿簽訂年度合作協議，職能是銷售虛擬物品，招募主播，做市場推廣，僱用培訓銷售代理。天鴿之所以引入分銷商和銷售代理，是因為三四線的用戶不太相信網絡支付——用戶通過第三方支付工具直接向天鴿公司購買虛擬物品的情況比較少，大概佔14%左右。

分銷商可以直接從天鴿以一定的折扣購買虛擬物品。最終所有的錢，分銷商跟天鴿分，一般是分銷商得到60%-70%，天鴿得到30%-40%。

銷售代理則從分銷商那裡進貨，沒有折扣，收入靠分銷商給的提成和佣金，一般佔銷售額的10%-20%。

天鴿還要拿出1%-2%分給室主，分銷商拿出10%-20%分給銷售代理，25%-35%分給主播。

天鴿平台的主播數量截止2013年底已經有3.48萬人。他們大多數由分銷商招募和發放獎金。室主數量是2.45萬人，由分銷商支付獎金，職能是安排演出，監控聊天室內容。2013年，只有3%的室主獲得了獎金。

一位要求匿名的女主播給南方週末記者算了一筆賬，以新浪秀場為例，假如一個玩家花100元買了一堆虛擬物品送給主播，主播最後能拿到多少，得看禮物的類別。如果是價格高的禮物，主播能拿到40元左右。價格低的，主播只能拿到12.5元左右。

對於網上直播間的主播來說，最殘酷的事實是，如果你抱著賺錢的目的來這裡，那麼一定要有捧你的玩家，如果他們不再給你刷禮物了，你可能很快就玩不下去了。因為平台對於主播是有任務量要求的。

一位要求匿名的女主播對南方週末記者透露，主播每個考核期內必須上滿20小時的直播時間，一個考核期是十天，平均一天要上兩小時直播。另外你的房間流水要達到100萬虛擬幣，折合成人民幣大概是一千元左右。連續三期都達到了這些要求，你這個月可以拿到900元的底薪。如果保持這個業績水平，你的底薪能升到1500元，甚至是兩三千元。

在這個生態系統裡，金錢是決定話語權的唯一標準。

比如玩家在新浪秀場，有嚴格的等級制度。根據你花錢的多少，你的級別分為知府、巡撫、總督、提督、少傅、太傅、貝勒、丞相、藩王、國公、郡王、親王、國王、皇帝、天王、玉帝、創世之神。國王級別的，只有十幾個，要到這一級別，每個月需花幾十萬元。

主播的世界

現在整個新浪秀場不招男主播了，槍王的生意越來越旺。槍王每個月能賺到2萬元左右，但要花費掉一半給玩家們「回禮」。

「我是標準的射手座，愛自由。」23歲的胖胖熊（化名）對南方週末記者說。她是四川自貢人，畢業於四川一所理工大學，學的是園林景觀設計專業。

她的父母是開發房地產的，作為富家女，她在經濟上一點壓力都沒有。而她選擇做主播，是因為自己發誓不再跟家裡人要錢。之前父母給他安排到了朋友的公司做房屋監理，她不喜歡，想要一份自由的工作，就辭職了。

離職後，她開了一家服裝實體店，但由於自己平時兼職保齡球教練，店舖經營不善，最後關張。父母希望她去做公務員或者進銀行。她不肯，跟父母吵起來，發誓自己養活自己。

朋友介紹她去做主播。她的第一反應是「裸聊」。但朋友說這份工作很正經，胖胖熊就這麼猶豫著開始了主播生涯。

花兩千元左右購置好了設備，再經過了視頻面試，就開通了自己的直播間。一開始不知道怎麼玩，粉絲比較少，後來有個用戶主動教她做主播。比如，有人進入房間你要說句歡迎。你可以放音樂，但自己要跟著唱幾句。要面帶笑容，給人一個積極向上樂觀的主播形象，自己的壞心情不要帶到直播間。

以前胖胖熊說話溫聲細語，現在轉型成走性感路線。

「我知道自己有這個身材，但沒做好思想準備，一個人暴露在那麼多人面前，弄得那麼性感，會有流言蜚語，當時做了一些思想鬥爭後，我就決定轉型。」胖胖熊說，她的直播間人氣最高的時候有5000人，現在穩定在2000人左右。

胖胖熊每天講的話題主要是跟吃有關，她自稱自己是個吃貨。她也會聊情感話題，有人問她，你這麼年輕，憑什麼給大家做情感輔導。她說，自己之前談過好幾個男朋友，有的是別人背叛她，有的是她背叛別人，終究是自己被傷害得要多。所以在感情上學會了很多。

現在胖胖熊每個月在新浪秀場能賺到七八千元，有時候能上萬。她已經做了四個月主播，有了很多朋友。有很多玩家在追求她。

「很多人說秀場無真愛，我覺得如果是真誠真心的，我也不太排斥。」胖胖熊說，大部分用戶都還是挺有素質的，雖然土豪不多，但屌絲很多。屌絲給你帶來很多快樂，他們在那自嘲和調侃人生讓你覺得心情很好。

很多人成了她的朋友。比如有個玩家，專門買了兩台電腦，註冊了兩個賬號，24小時掛在胖胖熊的直播間裡。

胖胖熊說，父母不知道她在做主播，知道了肯定不會支持。她跟父母打了賭，兩年內自己工作沒起色，就回爸爸的公司上班。

在新浪秀場主播人氣排行榜，「槍王」名列第九名，他也是這個秀場為數不多的男主播之一。

槍王是河南南陽人，1981年出生，初中畢業後去當兵，退伍後去了國企，遇到國企改制，下崗，然後去廣東打工，進入房地產行業，趕上這幾年行業大爆發，混上了公司辦公室的一個小領導。

每天時間很充裕的槍王，一開始是秀場的玩家，粉了好幾個主播，但這些主播後來不玩了，自己感覺很失落，於是花兩千元購置了設備，自己開始兼職做主播。

自嘲一無身材二無長相的槍王，給自己選擇的領域是脫口秀，堅持的原則是一不碰政治，二不碰色情。槍王經常是一邊抽煙，一邊跟粉絲互動。有人問他為什麼叫槍王，他說咱們都是男人，你懂得，槍不能倒。有人說槍王你去打釣魚島吧，他說神州行，我看行。

現在整個新浪秀場不招男主播了，槍王的生意越來越旺。槍王每個月能賺到2萬元左右，但要花費掉一半給玩家們「回禮」。

74人監控團

天鴿有74名員工組成了內容監控團隊，幾乎佔到員工總數的十分之一。

對於天鴿來說，要管理如此龐大的網絡社區並不容易。

經常給主播刷禮物的玩家一般都會被主播設置成房間的管理員。他們的職能相當於給直播間看場子，有人搗亂或者說一些色情淫穢低俗的話，都會遭到管理員的踢出或者禁言。比如經常有人問主播：「你一晚上多少錢？」

一個要求匿名的女主播在直播室裡說，有一次有個五十多歲的男人問她，五十元裸聊一次行不行。「那次我真的氣瘋了，我罵得很難聽。」該匿名主播說。

不過也有一些人讓管理員很頭疼，他們經常在直播間發一個裸聊網站的廣告，然後就跑了。

但一般玩家們都不會太出格，因為你級別再高，主播可以直接找到平台方封你的號，你就永遠沒得玩了。

為此，2010年，天鴿就開發出了一套監控體系，系統的工作原理是，如果視頻上臉部佔到整個畫面的比例很小，就根據膚色來判斷是不是胸部或者下半身佔據畫面比較多。一位天鴿公司內部員工告訴南方週末記者，浙江一些公安部門使用的色情網站監控系統就是天鴿提供的。

監管的重點是淫穢、低俗和吸毒。天鴿有74名員工組成了內容監控團隊，幾乎佔到員工總數的十分之一。人工的主要任務是監控一些系統無法判斷的內容。比如2011年，有人通過易拉罐吸管吸毒的視頻出現在天鴿，由於技術系統判斷不了這種全新的吸毒方式，所以需要人工處理。

9158金華公司總經理趙偉文對南方週末記者透露，天鴿公司會不定期收到監管部門的通知，要求哪些內容不能談。比如最近不能談論的話題是「成人奶媽性服務」等。另外，一些敏感字也打不出來。比如在新浪秀場，「看美女」、「全套」等都是敏感詞。還有一些是出於競爭關係不讓出現的，比如QQ——如果你是普通用戶，沒法直接打出你的QQ號碼。

金字塔的兩端

天鴿公司正在到各大社區和街道，去動員跳廣場舞的中國大媽們，到天鴿上去做主播。

很多大城市的白領們並不知道天鴿，甚至連9158都沒有聽說過。在傅政軍看來，這並不奇怪，在他看來，城市裡的白領生活足夠精彩，有很多娛樂場所和方式可以選擇。但在三四五線城市，特別是一些小鄉鎮，一些月收入兩千塊的人，反而會願意花一千元在天鴿追主播。而在城市裡，白領們除了電子商務，不會給任何互聯網產品付費。

傅政軍曾經在接受媒體採訪時說，互聯網主要是賺富人和社會底層人群的錢，他自己見過一個農民工，為一個喜歡的女主播刷了999朵玫瑰。也有一位富人，在一個主播生日的當天刷了1128架飛機，價值50萬元。

在天鴿上的玩家，甚至有一些是頂級土豪。但大部分土豪集中在三四五線城市，這些地方缺乏線下娛樂場所，滿足不了土豪們的炫富需求。

槍王告訴南方週末記者，他有個女粉絲，是在大陸做生意的台灣女商人。這個女商人在大陸和越南有很多工廠，有時候一晚上就刷上萬元的禮物。

但畢竟來捧場的富人是少數，大多數玩家仍是草根男士。

天鴿平台一名要求匿名的女主播對南方週末記者表示，天鴿上的用戶主要就是兩類人。一類是無聊來閒逛的。這些人當中很多是大富豪，比如有一個級別特別高的號。但大號進入直播間很容易被主播發現，而為了看到主播真實的一面，這些大富豪往往會註冊一個毫無級別的新賬戶，登錄到某個主播的直播間，仔細觀察這個主播，如果確定自己喜歡，再換大號來送禮物。

還有一類人是來找豔遇的。這些人在現實生活中往往有著很光鮮的工作，但在網上他們是另外一副面孔，很多人會直接地問主播，能不能線下交易或者能不能裸聊。而且一般會直接給出價格。「每次遇到這樣的要求，我都直接拒絕，然後對方可能就會罵你假正經。」該匿名主播無奈地說。

在天鴿的平台上，還有一部分人是有著更現實的需求，比如聚集在新浪SHOW的一些中老年人。該平台負責人閆祥告訴南方週末記者，中老年主播的目的很簡單，就是找個老伴。而且很多老年人在上麥之後，會很清晰地表達自己的訴求。比如希望對方有孩子，不跟子女一起生活等。

看到這一需求後，天鴿公司正在推動線下和線上融合的O2O業務。到各大社區和街道，去動員跳廣場舞的中國大媽們，到天鴿上去做主播。

此外，新浪SHOW還給殘障人士這樣的特殊群體提供了舞台。有一個叫做生命之歌的專區，聚集了大量的殘障人士。專區的負責人吳麗紅坐了20年輪椅，她告訴南方週末記者，有一次專區舉辦網絡唱歌比賽，有五萬人同時在線。以前這些喜歡唱歌的殘障人士只能在公園和街上唱，現在很多人變成了天鴿的網絡歌手，每個月能賺到好幾千元。

小區裡的動物園 坐關

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6f1d7b2e0102uxlk.html

千千氏曾昭霞：女性快造型領域裡的「圈地者」

http://newshtml.iheima.com/2014/0808/144777.html
i黑馬註：大批小微傳統企業已在產業轉型中迅速落敗陣亡。

誕生於珠三角的千千氏與十長生，卻在短短三兩年間強勁崛起，並於近期先後成功獲得 A 輪融資：5 月底，千千氏已就九鼎等投資機構近億元融資高調召開新聞發佈會;據傳十長生已與紅杉資本達成意向，融資金額或至億元。借由品牌的異軍突起，曾昭霞與王國安兩位女性生意操盤手漸入公眾視野。

一個是正高歌猛進、全力打造中的「門店之王」，一個是中國年度廣告營銷巨星，他們是如何做到的?

成立於 2007 年的千千氏，在創始人曾昭霞的帶領下，正以三四線城市為重點狂地自南向北在全國範圍內加緊佈局，試圖在未 來一兩年內完成對前者的「彎道超車」。流行美積 16 年之力共開店 3444 家，而千千氏僅用一年左右時間開出店面 900 多家，可謂之「地派」。2013 年，流行美全年營收 4.5 億元，同期千千 氏銷售總額已近 3 億元。

從山寨品牌蘭芝到自有品牌韓後，從「團夥」到團隊，從偷偷摸摸到光明正大，企業成立近 10 年，十長生一直在圍繞韓國化妝品品牌打著擦邊球。與千千氏「小區域高佔有」、加班加點搶位卻悄無聲息的地推模式不同，韓後商標啟 用 5 年來，十長生以各省級衛視為主要戰略平台，輔之以報紙、網絡等多種傳播介質，迄今已投入廣告費用 3 億多元，可謂之「天派」。2012 年 和 2013 年，十長生年均廣告投入 1 億元以上，營收規模則是這一數字的 3 倍左右。2014 年，十長生預計回款 12 億元，屆時，韓後將正式進入國內化妝品品牌一線陣營。

一個兼營時尚飾品銷售和女性化妝、護膚、盤發服務，一個做面膜、BB 霜等化妝品產供銷，總部同處廣東、大體算作同行的曾昭霞與王國安，經人引薦加入創業家黑馬營後，二人不僅成為同班同學，目前更已成為事業上相互激勵的朋友。曾、王所處，均屬外人不大能看得懂或根本不予重視，實則利潤豐厚但運作簡單的行業。曾稱，在快消品領域用濫了的營銷手段，在快造型這一行當聽還沒聽說過。王透露，十長生的產品一度主要通過三四線城市專營店分銷，這些店面多由當地小老闆控制，地痞流氓混雜其間，國內外一線品牌不關注也看不懂其中的遊戲規則。不難發現，除行業類別廣義趨同外，曾、王二人另有其他眾多相似之處：都屬 70 後;都來自南方農村，曾為湖南邵陽，王為江西九江;同起步於產品銷售崗位，曾曾經在國企做過銷售，王首份工作是化妝品推銷;同在大學階段做過學生幹部，都自稱曾任校或系學生會主席;在性格上，都孤傲激進，曾認定的是，「要麼上天堂，要麼下地獄，絕對不會有人間」而王稱，「人生在世，要麼做第一，要麼做唯一」;在與人交往上，都具江湖氣，涉及錢財時都較豪放，曾有過不再追討 50 萬元被騙款項以及將此前參與投資公司股份拱手讓人的經歷，而王對錢財的態度是，先讓對方佔自己的便宜，「與其讓我欠你，不如讓你欠我」;為延攬重要人才，都不惜成本;在生活中，都敢於花錢、樂於炫富;在商業戰略上，都以速度、規模為導向;治下企業內部管理機制都較落後;都在逐步由草莽向主流化規範化過渡。

就當前狀況看，千千氏曾昭霞在強調企業高速擴張的同時，對品牌核心競爭力所在，即產品和服務未予以同等重視，此中創新力不強，短板初現，隨著目標客戶群整體審美水準的日漸提高,其遠期發展或將面臨重重壓力。十長生親戚朋友式人才結構，單一、隨意、不專業，無法對創始人王國安動輒億元戰略豪賭形成有力制衡，而且王思路變化極快，發展戰略或難專注，一旦冒進失誤，企業隨時面臨傾覆風險。

超常規擴張

5 月底的廣州已經相當悶熱了，但曾昭霞仍然把自己包裹在一身厚厚的鮮紅色賽車服裡。這是他親自設計的造型，並親自挑選了舞台裝飾，一台方程式賽車模型。車王舒馬赫曾經無數次穿著紅色賽車服登上最高領獎台，曾昭霞也在尋找舒馬赫奪冠時那種喜悅。在台上和曾昭霞同樣裝扮的還有九鼎投資合夥人趙豐。在這場由廣州千千氏工藝品有限公司(以下簡稱千千氏)舉辦的第二屆全球快造型大會暨融資發佈會上，曾昭霞告訴台下坐著的幾百名代理商和加盟商：千千氏已獲A 輪融資近億元。
 

千千氏成立於2007 年，總部位於廣州，是一家通過分佈在街道、小區裡的門店為30歲到45 歲的女性提供化妝、護膚、盤發服務的公司。它的創始人曾昭霞說：「從功能上看，千千氏更像愛康國賓、慈銘這類體檢機構，它們從醫院裡切出體檢這項單獨業務，我們從化妝品專賣店切出了化妝、從美容院切出了護膚、從美發店切出了盤發。」曾昭霞把千千氏業務命名為快造型。
 

曾昭霞今年40 歲，個頭不高，身材精悍。他崇尚速度，是跑車愛好者。除了讓發佈會現場充滿賽車元素，每年類似活動的名稱都是諸如「快·領跑」、「快·超跑」等。他準備在短期內超越流行美。「他們一年正常開店200 家~500 家， 我們一年開店近才做到今天，我們計劃用兩年趕超他。」目前，千千氏門店近千家。2014 年3 月，曾昭霞提出融資目標，他要求投資機構在一個月內完成各項工作，簽訂融資協議。
 

除了追求速度，曾昭霞還喜歡折騰、搞事兒。為了激發代理商的慾望，讓這群人中產生「10 個開100 家店的億萬富翁，50 個開25 家店的千萬富翁」，曾昭霞把20 名核心代理商請到廣州，租用法拉利、加長悍馬、遊艇等載著他們巡遊、體驗富豪生活。當聽說競爭對手流行美一改過去平穩的作風，開始請范冰冰做代言人並在報紙、電視上投放廣告時，他覺得行業步入正軌了，「在快消品領域用爛了的營銷、競爭方法，這個行業裡聽都沒聽過。我非常希望打起來，而且我希望老大出手，他出手我很興奮。」「打起來」的目的不是為了拚個你死我活，而是共同把行業做大。當發現競爭對手的出招殺傷力不大時，他又有些沮喪，「他在九份報紙投了廣告，每份都是一小塊，翻都翻不到，在營銷上搞平均主義注定完蛋。」
 

快速、折騰背後是千千氏的「搞瘋」文化，即通過很強的執行力、與其他公司不同的工作制度去完成看起來不靠譜、難以實現的目標，而員工是在極度興奮與焦慮中度過這段時間的。比如，強行規定所有的總部人員在春節期間必須加班，但發給超出國家標準數倍的加班費;再如，在獎金分配製度上採取「八二零法則」，第一名得總獎金的八成，第二名兩成，剩下的人什麼都得不到。曾昭霞曾找廣州某著名營銷公司做推廣活動。該公司創始人印象最深的是，兩人第一次見面時，曾昭霞就直接告訴他，在其他公司價格的基礎上加兩萬元。「我合作過那麼多大老闆，別人是說能不能便宜點，提一堆要求，他不提任何要求，你全力以赴就行了。那次我就覺得，他不按規矩出牌，是個有格局的人。」
 

曾昭霞在多個場合演講時說，創業要敢於花錢。2014 年，千千氏共耗資1 億元購買了總面積超過6300 平方米的兩棟樓。他鼓勵其他企業家把豐田漢蘭達換成保時捷，隨後他又建議花3000 多萬元購入寫字樓。
 

一位對曾昭霞及其企業有過長期深入研究的業內人士表示，曾膽子大、有賭性，明明手裡的牌並不怎麼樣，但能詐唬而且敢出牌、出大牌，以至於還未輪到亮底牌，就已勝出且已盆滿缽滿。
 

快造型商戰前傳
 

1974 年，曾昭霞出生在湖南邵陽農村，家裡四個孩子，他最小。曾昭霞的父親在電力系統工作，母親是家庭婦女。雖然家庭不富裕，但他從小並不愁吃穿，時常還有錢買書。他受母親的影響比較大，比如認準目標，不讓瑣事分心。「我媽媽一輩子的目標就是培養我們上大學、蓋一棟紅磚房。她從不去八卦、不去管別人家長裡短的事情」。少年時期，曾昭霞喜歡跟有故事的大人交往，聽他們講人生經歷，「當過兵的、在外面工作過的、老人家，都跟我玩得特別好。」
 

1994 年，曾昭霞考入湘潭大學企業管理系，並在大學時代擔任過系學生會主席。1998 年，曾昭霞大學畢業、前往廣州，在國企擔任銷售業務員。他隨即被派往華東地區，負責浙江和上海市場開拓。在那裡，他受到了第一次商業啟蒙。他發現，沒有太多本錢也可以做生意。「很多客戶，起家兩萬、八萬、十萬，大都還是借的，沒有學歷、沒有背景、沒有關係，其實我也完全可以跟他們一樣，況且還有人協助我做市場。」2004 年，和金六福品牌創始人、華澤集團董事長吳向東的一次會面讓曾昭霞下定決心創業。「他也是湖南人，我是看著他從零開始發展到了今天。」 這時的曾昭霞已在快消品行業積累了足夠多的人脈和資源。沒多久，他離開了國企，開始創業。離職前，集團領導已經決定由他擔任董事會秘書一職，但他仍然決定創業，拒絕了那次提拔。
 

曾昭霞從自己熟悉的領域做起，由代錶廠商的銷售員變成了酒類高級代理商，他要做的仍然是招商、營銷這類工作。他的第一站選擇了遼寧省本溪市，一個在他看來「競爭力比較弱的地方」。所謂競爭力弱，是指當地快消品經銷商的營銷手段非常落後，讓他有空間去嘗試「在南方用得很多，而在北方很罕見」的營銷方法。曾昭霞以兩萬元錢為啟動資金，租了一個辦公室、一個倉庫和一個門面。他的貨都是先從廠家賒購，一個週期後再跟廠家結算。無論是上游廠家還是下游經銷商，都是曾昭霞此前的人脈資源。
 

在本溪， 曾昭霞的人馬簡直無處不在——他和本地經銷商合作，把大量促銷員派往超市、夜總會、酒樓，並給予高額開瓶費;他讓促銷員舉著廣告牌在市區穿梭，給路人發禮品，他還專門在下雨天派人上街，滿世界地給人送廣告傘。曾昭霞使用的營銷手段讓經營其他品牌酒水的本地同行非常被動，市裡的官員甚至在一次會議上批評曾的行為擾亂了市場秩序。儘管招致同行的仇視與不滿，曾昭霞還是獲得了成功，在近兩年的時間裡，他和合作夥伴共獲利70 萬元。該首次創業給曾昭霞的最大啟發是，招商能力和營銷能力是生意成功的重要憑藉，這種思維至今還在影響著他。
 

幾年之後，曾昭霞遭遇了一次生意上的滑鐵盧。他和大學師兄的小舅子做生鐵貿易，對方收到他的50 萬元後就捲款消失了——曾昭霞的錢大部分已壓在快消品生意上，這筆錢是他借來的。尋人未果後，這位師兄對曾昭霞說，你可以用你的方法把錢要回來。所謂「你的方法」，是讓曾昭霞找他在邵陽當地「江湖上」的朋友，通過非常規手段找到對方、追回欠款。曾昭霞並不是溫順的人，講義氣，也有仇必報，他曾因小事暴打過經銷商。
 

「但我沒這樣做。因為如果把時間花到這個地方，我就完蛋了——花很大精力去找人，找到了又怎樣?與其這樣，不如做些其他事情。所以我根本就沒有再管這個事兒，而是馬上做自己的事情去了。」考慮到欠錢的人很可能已還不起這50 萬元，他甚至打算再借些錢給對方，使之有機會翻身，賺到50 萬後再還自己。
 

一年後，欠錢的人聯繫了曾昭霞。他很想知道，為什麼所有債主都催命追討，唯獨曾昭霞沒有任何動作。聽完曾的解釋，他說：「你是這些人中最奇怪的一個，也是最有可能成事的一個」。他還了12 萬元，曾昭霞沒有再要求他還剩下的錢。
 

幾年裡，曾昭霞逐步走上了「多元化」之路：除了繼續操持快消品代理生意，他還成了一名礦物販子，向生產碳酸鋇和碳酸鍶的上市公司紅星發展供應原料;他投資了女式箱包品牌UQ，試圖打造「女性箱包行業的Zara」;他還成為一名天使投資人，投資了會議外包公司會易佳。
 

曾昭霞參與的其他生意還包括廣告物料製造廠、小規模地產開發等12 種。曾昭霞說,那段時間他是一個純粹的生意人，沒有任何商業秘密可言，華南地區有很多人都做著跟他一樣的事情。「一切都基於你的人脈、基於有限的資源。大家是朋友，互相認可，有生意你介紹給我做，我就做了。也沒有所謂主業，很亂，這個項目跑一段時間，那個項目跑一段時間，隨心所欲。」
 

千千氏也是這期間曾昭霞眾多投資中的一項。曾昭霞有幾個朋友在流行美工作，他們告訴曾，流行美的「產品加服務」模式現金流很好，建議他模仿。那時的千千氏還是一家簡單的小公司，開了一些直營店，「找了個貼牌工廠做供應商，再去流行美挖了幾個人過來，整個就是很普通、很苦逼、很南派的創業歷史」。商業模式、戰略這樣的詞離彼時的曾昭霞還太遠。但他也強調，儘管投入的精力有限，但千千氏一直處於盈利狀態，反而是投入精力和資金最多的UQ 虧得很慘，「前前後後虧了2000 多萬」。
 

2011 年，曾昭霞花數百萬元請廣州尚道營銷諮詢公司提供企業諮詢服務，那時千千氏的年銷售額不過1000 余萬元。尚道營銷創始人張桓帶著曾昭霞一起報名參加了創業家黑馬營活動。在黑馬營，曾昭霞學到的最重要的管理思想是專注，而這一看似簡單的理念，他過去從來沒有深入思考過。
 

此時，投入了大筆資金的UQ 箱包仍在虧損。他在黑馬營的同學一致認為，擁有較高用戶黏性的千千氏取得成功的可能性更大。曾昭霞決定做減法、停掉其他所有項目，把全部精力集中到千千氏上來。
 

「做這個決策時我不糾結，但身邊的同事、朋友們很糾結，他們說，你這樣搞，錢直接就搞沒了。是沒了，真的就沒了。」對於此前參與投資的生意，曾昭霞將自己那部分股權甚至全部拱手贈給了其他合夥人。當然，除了UQ 箱包，曾昭霞在其他項目上的投入並不大，他更多扮演的是中間商角色，所以割起肉來，他不算太心疼。2012 年11 月14 日，交割完其他所有投資項目後，曾昭霞正式回歸千千氏擔任CEO。
 

重整創業團隊
 

「作為老闆，你自己不站在第一線，誰還願意跟你打工呢?」2012 年11 月，曾昭霞試圖請國內某知名服裝企業人力資源總監文劍來千千氏擔任CEO，結果被後者如上斥責了一頓。過去幾年中，曾昭霞一直和文劍保持著聯繫，他希望文能加入千千氏。但在文劍看來，千千氏是一家規模極小的公司，他曾調侃曾昭霞稱，自己的年薪可能要用掉千千氏一半的利潤。
 

曾昭霞成了帶頭大哥，他開始招募掃蕩江湖的團隊。他給湖南一個叫馮繼東的人打電話，邀請後者加入千千氏。馮繼東在飾品行業從業17 年，曾擔任某企業營銷總經理，後來在湖南自己也創辦了公司。過去數年裡，曾昭霞多次遊說馮繼東出山，但都被拒絕，因為馮認為曾「分心不是一般的嚴重」。這次致電，馮繼東答應了。
 

馮繼東想做CEO，曾昭霞沒有表態，只是讓他先用三個月時間去全國飾品、化妝品企業——包括流行美——考察一圈，看看行業百態。曾昭霞解釋道：「第一，他想做CEO，想改變很多東西，但我認為他不合適，他更適合他現在的位置;第二，這個行業的老闆們都是些夢想不算很大的人，而他又是有夢想的人，他跑了一圈才知道，只有跟我在一起，他才能幹成這件事情。」馮繼東說自己管控能力差、創新能力強，而曾昭霞整合資源、凝聚團隊的能力更強。
 

馮繼東加入千千氏前，需要處理自己創辦公司的資產，其中包括49% 的股份、50% 的分紅權以及數輛汽車。曾昭霞給出兩條路讓他選：一，回湖南把股份處理完再來上班，二，放棄迷你秀全部資產立即上班。馮繼東選擇了後者，與曾昭霞的處置方式如出一轍。
 

馮繼東現在是千千氏副總經理。他長期以酒店為家，奔走於中西部各個市場。馮繼東將自己形容為砲兵，將團隊形容為騎兵。馮繼東圍繞區域市場制定戰略，發掘大代理商，轟開老代理商的思維柵欄，讓「騎兵」以最快速度在這片區域儘可能多地開新店。
 

一次，曾昭霞在出差途中接到獵頭公司電話，獵頭告訴他，他很欣賞的一位職業經理人半個月之後能抽出時間見面。曾昭霞要來這位高管電話，當即跟他聯繫，約好第二天上午10 點在對方城市機場見面。此時已是傍晚，曾昭霞馬上訂機票，第二天一早飛往那個城市。在機場的會談的末尾，曾昭霞說：「我工資、企業都比不過別人，但我很欣賞你，希望一起共謀大業，這80 萬現金給你，作為你離職的補償，不管你來不來，我們交個朋友。」三天後，這位職業經理人告訴曾昭霞，決定跟他干。
 

曾昭霞專注做千千氏之後，文劍終於入夥了。曾昭霞沒讓他立即上崗，而是讓他先把大部分積蓄花光：買一棟別墅、買一輛寶馬、帶全家老小出國旅行一個月。文劍照辦了。文劍說，自己過去所在的重資產行業(醫藥連鎖、女裝連鎖、超市連鎖)競爭激烈，又受電商衝擊，很多心思都花在了降低成本上，未來想像空間不大，而千千氏代表的服務行業，輕資產、現金流較好，未來想像空間大。據稱，來千千氏工作，文劍的薪水幾乎降了一半。
 

敢花錢，是曾昭霞對高管們的要求。每次和高管一起出差，曾昭霞都會幫對方訂五星級酒店，要求他們在機場買東西，而這些支出都由高管本人承擔，公司不予報銷。曾昭霞甚至要求每位高管每年花在自己身上的錢不低於30 萬元。在他看來，花得越多，賺錢動力越大。千千氏人力資源總監呂永康加入千千氏前，曾昭霞先不跟他談工作目標，而是讓他買一輛車、在番禺買一棟別墅。「你要敢花錢，不敢花錢不要過來。錢不夠我可以借給你，你完成了業績目標，算我獎給你的，沒完成，還給我。」
 

祭出組合拳
 

在千千氏，沒有常見的金字塔型組織結構，而是在董事長下設多個平級的團隊，這被稱作「瀑布式」組織結構。每個團隊都有一套相同的職能部門，如招商、招聘、培訓、選址、拓展、運營等。通常由一個或多個團隊負責「攻打」某一區域。這種人員組織、工作方式和軍隊非常相似。
 

所有高管下市場，這是千千氏的鐵律。公司規定，高管每月下市場的時間不得低於17 天。高管下市場，在千千氏內部的另一個叫法是「少將連長制」，即給高管的待遇與職位、做業務員的事情，到一線瞭解代理商、加盟商的真正需求和痛點，借助這些業內資深人士的經驗與能力，高效率地解決問題。
 

2013 年9 月，作為公司人力資源總監的呂永康被派往湖南，擔任「戰區前線司令官」，負責湖南市場招商、招聘、培訓、運營等全部工作。到當年年底，湖南分公司店舖由60 家增至93 家。47 歲的任永福是千千氏行政總監。他過去是湖北一家金融機構的黨政一把手，2007 年加入千千氏，先後負責財務、行政等部門，是公司元老。2012 年千千氏「二次創業」之後，他經常作為「政委」到各個市場穩定軍心。
 

曾昭霞在千千氏實行「民主集中制」：在決策做出之前，高管團隊可以暢所欲言;一旦形成決策，不允許質疑決策結果，所有人都必須按照決策指向去完成目標。這也是千千氏的企業文化與價值觀之一。曾昭霞說：「如果今天開會決定今年要開一千家店，那之後就不允許討論開一千家店靠不靠譜，只允許討論有哪些好的方案去完成這個目標。」
 

「小區域高佔有」是千千氏的招商思路，即打破連鎖加盟行業中的區域保護，取消開店的距離限制，在極小的市場範圍內做到最大份額。過去，無論是同行業的流行美還是零售行業的連鎖店，為了保護加盟商利益，在一定區域內(如縣城)只允許開一定數量的店，而且店面之間有嚴格的距離限制。湖南懷化市區大概30 多萬人口，原來有5 家千千氏店。為了打造樣板市場，馮繼東連續在懷化待了四個月，以說服老代理商、尋找新加盟商，期間新增門店31 家。
 

「在單一市場佔有率越高，在該小區域內品牌知名度越高，顧客越不擔心你關店走人，此外，招商、招人難度將會降低，管理、運營支持的邊際成本也會降低。」文劍解釋了「小區域高佔有」策略的優勢。由於新開門店都屬於加盟性質，千千氏不僅無需投入成本，而且開店越多、收入越多。
 

「開店規模上去之後，後續大量穩定收入才是公司發展的根本。」曾昭霞稱，目前及未來數年，開新店將是千千氏的首要任務，「現在規模沒上去，談利潤有什麼意義?我的目標不是賺眼前這點錢，而是成為最後的大贏家。」。
 

馮繼東說：「現在，金礦到處都是，不用研究怎麼挖，只需搞一把好鋤頭。我們要生產更多鋤頭。培養更多員工，比研究精細化管理更為迫切，有20 個女孩子我就能開5家店了。」
 

目前千千氏還沒有信息管理系統，各門店每天收入、顧客數量等信息，只能寫在筆記本上。 「我們正處在快速發展過程中，業績是核心，只要門店業績能夠得到保障，什麼問題都可接受。」曾昭霞把當前的千千氏比做一台跑車，只要發動機不出問題，方向盤沒丟，輪胎不爆，其他部位損毀暫時不必在意，「現在千千氏的規模還不到修煉內功的程度。」
 

爭議未來前景
 

「當業績雖然看起來在增長，但並非良性增長、而是靠營銷維持時，企業很容易發展至一個瓶頸期後掉下來，一旦掉下來，企業將面臨巨大考驗。這是我對千千氏快速擴張的最大擔憂。」一位要求匿名的資深營銷專家如是說。
 

人才是曾昭霞目前頗為焦慮的問題。千千氏門店員工，大多是二十歲上下的小姑娘，她們剛剛步入社會，既要掌握盤發、護膚、化妝三項技能，還要懂得如何用語言叩開那些姐姐或媽媽輩顧客的心、讓她們產生消費慾望，是有些難度的。
 

「就飾品而言，我們的生產研發比得過施華洛世奇嗎?不可能。但我們的價格並不比它便宜。顧客買什麼?就是快造型帶給她的美麗。如果你是顧客，我不會盤發你會買嗎?不會的。你買的是個髮型，而這個髮型是用我的產品做的，把產品取下就沒了。你喜歡這個髮型就得買這個產品。市面上化妝品品牌眾多，憑什麼讓她買千千氏的產品?店員能夠很快給她做好一個基本造型和護理。你會發現，如果員工不掌握這項技能，她基本上是不會有單產生的。」曾昭霞說，單純靠賣實體產品或服務態度，千千氏都不能長久存在。
 

上述資深營銷專家分析稱，做銷售出身的曾昭霞對產品不是很敏感，而千千氏提供的服務也未必具備長期競爭力。「他對產品瞭解多少呢，他的盤發技術、化妝技術有沒創新?就像一瓶啤酒，他只負責銷售，不關心啤酒味道和工藝，這已造成他對產品本身的漠視或者忽略。
 

曾昭霞稱， 來自九鼎投資和淡馬錫 共計近億元融資，將有相當一部分用於產品研發和建立千千氏大學。千千氏大學的功能之一是大量培訓合格的化妝師和造型師。在千千氏大學落成之前，千千氏和湖南數家職業中專聯合開辦了化妝與造型培訓班。
 

「三年之內公司肯定還能發展，還能高速擴張，未來則難說，但它的成功是營銷、招商、加盟的成功，並非快造型行業的成功。」前述專家認為，快造型行業屬夕陽產業，未來空間將日趨侷促。
 

九鼎資本回覆稱，千千氏的模式，未來將首先成為一種新的渠道模式，而後形成服務女性社群的開放平台，他們對快造型行業的大勢看好。
 

曾昭霞並未將流行美視為競爭對手，他希望千千氏能夠成為阿迪達斯、耐克那樣的「門店之王」。馮繼東說，當千千氏規模超過歐萊雅的時候，他會哭一場。這個喜歡毛澤東的湖北人很想體驗一把打敗外國人的感覺。曾昭霞想得更大，他的目標是，在全球開出30 萬家門店。

死在價值投資裡的蠢貨 陰陽魚

來源: http://xueqiu.com/4656437860/32022749

瘋狂如樂視、三泰、華誼兄弟，雖然不靠譜，被人指鹿為馬，但好歹也還有些邏輯可言。不過目前的軍工以及港口，簡直就是天馬行空的想象、皇帝的新衣。相信所有的公募私募都清楚這個掩耳盜鈴、擊鼓傳花的遊戲，只是每個人都認為自己不會是接最後一棒的傻B罷了。

不僅如此，目前的市場到底有多扯淡？去了2次研討會，發現本來對公司基本面研究有先天優勢的行業研究員，現在卻基本都是在圍繞著故事發揮著想象力來編織上市公司的股價空間，本應該是嚴肅而專業的話題，現在卻有向詩詞比賽發展的趨勢。基本面則幾乎變得毫不重要。不僅如此，A股從2005年發展起來的一些價值投資者到了2012年已屈指可數，13年市場的主流已經是舉著價值投資遮羞的投機者，14年除了幾位成名已久的價值投資者，連利用價值投資遮羞的投機者也寥寥無幾了，因為此時價值投資是一種恥辱，赤裸裸的投機反而是一件榮耀的事情。

迫於基金凈值的壓力、排名的壓力、生存的壓力，在這個笑貧不笑娼的年代，我不由的考慮我是不是也可以賺些快錢然後再回到價值投資的道路上？因為我想了一下，在這個蒼蠅滿天飛的市場，目前既看不到外力（政策）刺破這個膿包，市場自身也還遠未達到瘋狂到自我毀滅的程度，未來一年甚至更長的時間很可能進入更加瘋癲的投機狀態。  MD，20多年來之所以遠離莊股，其實就是因為厭惡。但現在真是要逼良為娼嗎？哥真的玩不了嗎？簡單的回憶了一下A股15年前的莊家手法，篩選了一些主力資金潛伏到位、洗盤快結束的標的，比如：中江地產、海鷗衛浴以及中國武夷（王亞偉、淡水泉先後潛伏）等等。結果僅僅依靠自己十幾年前懵懂並且幼稚時期的知識、僅用三天完成的草率得不能再草率的選股，跑出的業績遠遠勝過我嘔心瀝血學習巴菲特、夜以繼日挑選的企業帶來的成果。再看一眼選出來的這些標的，呵呵，很多都是狀元股神的最愛，呵呵。 之後我發現自己在投資上是有潔癖的，投機的錢對我來說不幹凈，即使幹凈也是錯的錢，因為投機是錯的事！價值投資沒有捷徑可走，沒有先投機賺快錢再投資的可能。做價值投資，就是尋找並長期持有擁有護城河的好公司。 在我看來，老巴之所以偉大，是因為他20歲就明白了一個簡單的道理，然後用一生的時間付諸實踐。雖然我複制不了巴菲特的財富和20歲之後的歷程，但可以複制他的理念和執著。

我嘲笑了很多年那些說要死在體制里面的蠢貨，沒想到風水輪流轉，今天我自己也要做一個死在價值投資里的蠢貨。半月前我清掉了所有投機的股票，錯的錢-不賺！雖然我認為未來一年的中國股市還是可能處於投機的狂潮，講故事聽故事依然是最容易的賺錢方式。雖然我認為這些投機的股票會跑贏我的價值投資。哥就是要站著把錢賺了，不能站著把錢賺了，就站著死！

投資裡的第七個維度 余曉光

來源: http://xueqiu.com/5277310522/33195831

2014-11-22 余曉光 投資匯


其實昨天寫的投資里的六個維度最後第七維度打了省略號，本想留作各方猜想待以後再做記錄。不知想寫完六個維度今日淩晨躺在床上腦洞大開，對第七個維度的投資靈感顯現，今日記錄下來，以待日後反思之用。

《投資世界的幾個維度》
http://xueqiu.com/5277310522/33187701


前邊所寫的投資1-6個維度都是從投資者作為一個主體，通過自我思維作為外部條件反射的篩選器，對外部世界進行感知。而第七個維度的投資差別，會從外部世界感知，反射回到投資者本身的內部世界。當一個投資者努力在市場過濾發掘幾十倍的大牛股的時候，大牛股其實也在過濾著投資者。只要做過幾年港股的人，基本都買過騰訊，一個漲了180多倍的股票。而在騰訊上賺了10倍以上的人，寥寥無幾。當投資者通過各種指標，分析宏觀產業趨勢，與公司重要人士耐心交流，股票（投資價值）本身也許再做著同樣的事情過濾著投資者。投資者的差異像每個人有不同的長相一樣，獨此一份。同樣一個股票，有人賺有人虧，但有極少數人賺了幾十倍。這極少數人，就跟市場上極少數大牛股一樣，呈不規則分布。投資者通過事後歸納法總結牛股的“共同性”，大牛股同樣在考驗著投資者的品質，是否擁有罕見的內在品質，可以把外部的機遇通過深邃的內部世界完整的沈澱下來，是形成第七個維度差異的關鍵因素。就好比有的人抹牛油只塗表面一層，而極少數人會把整塊牛油融化，讓自體如海綿般的吸收全部精華，待冷卻後自己就成了那塊牛油。第七個維度，從投資者以自我為載體過濾外部世界的機遇，反射回到了外部世界通過市場機遇過濾投資者的內在品質。努力之上拼運氣，運氣之上拼天賦，而天賦之上拼的是內部的容量。對外部世界的感知如浮萍一掠而過，還是長期積累留存下來並反複提煉，是造成第七個維度差異的關鍵，看待第七個維度就好像喜馬拉雅山下看山頂一樣，看得到而上不去，而如何對待並追求第七個維度，我唯一可以想到的是，樹立崇高並長期的目標，確保一路上方向的正確性，並且腳踏實地的走好腳下的每一步。

食安風暴裡的燈塔 高志明

2014-12-22  TCW

義美食品總經理高志明並不覺得食安問題已解決，他說，除非政府能從源頭把關，否則﹁我們明年還會再見！﹂「做餅是老實人的行業，是良心事業。」當外界盛讚高志明帶領義美安然度過食安風暴時，卻沒有人知道，食安問題爆發前，高志明堅持拒絕低價原料的犧牲有多大、需要多麼堅定的信念與意志。 別人都買便宜原料、使用化學添加物，可以賣得便宜，配合大賣場低價促銷，不但搶市占率，獲利也翻倍。同樣做食品生意的高志明，看著義美產品推廣不易，還常因為無法降價促銷，被大賣場拒於門外，「心裡真的很不舒暢。」通路被幾家大廠壟斷的結果，就是供貨商家失去主導權，只能任由通路宰割，高志明看到豬油原料價格不合理的低，市場上豬板油一公斤要一百多元，卻有商家一桶豬油可以賣四、五十元，「沒問題？怎麼可能！」父親的教誨，讓他知道這些東西用不得，卻因此面對很大的通路壓力。 「敢用低價原料的，就能降價繼續賣；不敢的、不願意接受降價，只能退出，那時候工作壓力真的好大。」高志明感嘆，還好義美一直保留自己的通路，才能撐過那段時間。 「任何人來到世上，都得靠周遭的人幫忙才能生存，才能成事，所以必須抱著感恩周圍人的心情處世。」也因此，高志明才能帶領義美在今年安度食安風暴，成為台灣食品界唯一的一盞明燈。 只是風暴真的過去了嗎？高志明搖搖頭：「從三聚氰胺、瘦肉精到塑化劑，都只是新聞過去而已，哪個問題解決了？」即使政府端出︽食安法︾，祭出﹁義美條款﹂，要求大廠比照義美設置檢驗實驗室，高志明仍不看好。「如果要落實執行，很多食品業都會面臨困難，因為短期內根本做不到！」他提醒政府，得從海關為基準點，原料進口前做到溯源、分流，進口後工業、飼料、食用得分廠分造，政府得承諾收購回收油脂作為燃料油之用，才能解決食用油問題。 「檢驗根本沒用嘛！嚇阻廠商不要賣壞東西的功能比較大而已。」高志明說，當初是為了爭取麥當勞等大廠的原料供應，為了與國際接軌，才設立檢驗室，可是添加物、汙染物有千百種，「根本驗不完」，政府該做的是從源頭把關。 對高志明來說，躲過食安風暴的義美，雖然內銷因此成長，但要推往國際的路卻更形困難。高志明說：「食安問題，政府得負最大責任！」他現在最擔心進口量高達八成的基因改造黃豆，正在侵蝕台灣人的健康。說完，他嘆口氣說：「唉！反正我們還會再見面，明年，你還會因為食安問題來找我。」 (鄭心媚)

資誠卸任所長 公開藏在財報裡的祕密 薛明玲開講 法官、企業家全搶著聽

2014-12-29 TWM 打從去年起，薛明玲的行事曆明顯變得很不一樣。以前，他的行事曆記滿了董事長們開會的行程，如今，記錄的則是到全台各地上課、演講的行程。去年交棒的他說，「這是早在十年前就規畫好的事。」二○○三年接下資誠聯合會計師事務所所長的那一天，薛明玲就想好了，「要留下一個漂亮的下台身影」。去年，按照自己早早設定好的時程交棒，工作重心從經營、管理事務所，順利地轉移為到經驗的傳承上。 三十多年的資誠經歷，薛明玲閱盡無數上市櫃公司財報，專業具一定口碑，一決定交棒，就有上市櫃企業主延攬，他卻寧願花時間去做傳承的事。 留下漂亮身影，到大學、政府部會授業解惑過去在職場，薛明玲對工作戰戰兢兢，投注無數的熱誠，為資誠「拚搏」出一定的名聲與厚實的基礎；交棒後，壓力大減、腳步放緩下來，他說「要找出對社會有貢獻、有價值的模式」。 到證期會為董監事上課，就是其一；到司法系統在內的公家機構上課，是其二；到大學財金所、ＥＭＢＡ上課，是其三。同時，他還不時應政府部會之邀，在許多地方提供專業建議。 這兩年他到司法單位上課，口碑逐漸傳開，幾乎上遍司法院、地方高院、地方法院，台灣很多案件牽涉到財會專業，有些法官搞不懂其中的利害影響，他去上課，像替法官們掀開被遮蔽的眼睛。 而他在證期會的課，不但董事長們指定要上，更是董監事們進修課首選。薛明玲認真備課，講的不是生硬的會計制度，也不是死板的數字，而是透過實務經驗，跟台下董事長級的學生切磋經營管理學問，三個小時下來，學生們都乖乖坐定聆聽，不至於中途蹺課。 來上這堂課的都是上市櫃公司的董事長、總經理、獨立董事、監事們，包括新任行政院長毛治國、前金管會主委陳沖、前經建會主委陳添枝、前交易所董事長薛琦都曾在台下認真聽課。 組跨界兄弟會，從３Ｃ到牙齒問題都搞定十二月中旬，他擬的上課主題是「財務危機預警與案例分析」，從危機起因、財報常見問題到爆發危機後的重建，都有深入的實務分析。 對董事長們來說，他山之石可以攻錯，上課有助於釐清經營問題；對薛明玲來說，課程內容是他三十年專業領域的精華濃縮，越多董監事們聽過課，越能發揮無形的影響力，這正是他為自己現階段人生所設定的重要內涵：把三十年的財會「武功大法」傳授給需要的人。 在好友、前財政部次長楊子江眼中，薛明玲對傳承、公益向來盡心，從一起參與財金智慧教育推廣協會籌辦以來，薛明玲不論「公益慈善活動、理監事會，他都不缺席」，只是「如今一天到晚到處上課，我勸他要少上一點，」楊子江半開玩笑地說，「現在的他比退休前還忙！」如今，「從容自在」是薛明玲生活的主調。經驗傳承讓他感到充實、有成就感；同時，維持多樣的社交圈，也讓他新生活一點也不寂寞。 幾年前他便與朋友組成兄弟會，每個月固定聚會，成員涵蓋法界、資訊界、醫界、建築界朋友，他半開玩笑問：「人老了需要哪些朋友？就是電腦高手、復健師、牙醫、心臟醫師！」舉凡３Ｃ新運用、身體腰痠背痛需要復健整脊、齒牙動搖……任何問題，兄弟會裡都能得到解答。 他也參加鄰居劉政發起的共購團，每周日，他與其他認購鄰居陸續來到集菜點，領回劉政、豆漿店老闆阿忠分好的食材，大家順便坐下來泡茶，天南地北聊上一回，再踏著夜色各自回家。周六、日，他還會出席茶友聚會，與好友們試茶品茶。可以說，薛明玲在落實自己第二人生的規畫，執行力百分百，從容自在百分百。 薛明玲 出生：1955年，59歲職場：資誠聯合會計師事務所，共30多年 退休：2013年 第二人生：投入財金智慧發展基金會，傳遞財金教育 撰文‧許秀惠