亞尼克每10秒賣一條穩坐第一品牌超人氣生乳捲竟是慘賠兩億換來的

三年前，實體蛋糕名店亞尼克跨入電商，締造生乳捲銷售傳奇。

亮眼成績前，創辦人吳宗恩也曾嘗敗果，但他領悟到：人生不是贏在起跑點，而在轉捩點！

撰文•萬年生

二五％、三○％、九○％，這三組關鍵數字，藏著暴紅團購商品亞尼克生乳捲的賺錢密碼：去年，它共賣出一三九萬條生乳捲、台灣市占約二成五，回頭客率逾三成，一年貢獻超過四億元，等於亞尼克目前近九成的營收，都來自這款明星商品。

今年四月，受惠母親節檔期，亞尼克實體加電商更創下一個月賣破二十四萬條生乳捲的新紀錄。加總上半年則賣破百萬條，雙雙稱霸台灣蛋糕和團購美食排行榜。

「亞尼克是生乳捲第一品牌，沒有第二品牌，其他人最多是兼著賣，只有亞尼克是當成主力商品。」台灣蛋糕協會執行長林廷隆指出，如果一天只做兩個蛋糕，門檻當然不高；但一天做兩百個就有門檻，一天做出上萬個，不是門檻、是權威。

不過，這個平均每十秒就賣出一條生乳捲的銷售奇蹟背後，亞尼克董事長吳宗恩卻足足花了十年，並曾吞下虧損兩億元的失敗苦果，才嘗到這口甜蜜商機。

故事，要從十六年前新北市萬里海邊的七坪蛋糕店說起。那年，只有國中學歷、烘焙學徒出身的亞尼克創辦人吳宗恩選擇開店創業，一顆奶油大泡芙，批發價十八元、零售只賣二十元，就這樣靠著「零售最低價」策略，竟讓這個最早位處「野狗比人多」地點的蛋糕店一夕暴紅，全盛時期要排隊兩小時、營收破億元。

暴紅，頻開發新品不懂管理、行銷慘賠收場但成功來得快，去得也快，二○○六年，他首嘗敗果。一方面，技術出身的他毫無數字概念，看準每天收現金不會被倒帳，每天只擔心做不出來，從不擔心沒生意；但產品線擴大後，部分產品的定價明顯低於成本卻不自知，直到財務告訴他虧錢，他還不相信。「做這麼多、收那麼多現金，怎麼可能……。」精算成本後，他只能乖乖漲價，但為了符合成本卻犧牲了市場期待，每次漲五元、十元，業績就掉三、四成。

忙著埋頭做蛋糕的他，又忽略了外在市場變化，亞尼克靠平價策略與先行優勢打下的市場，開始受八十五度C在內的競爭對手大量展店鯨吞蠶食，業績下滑速度更快了。他為了維持營運規模開始舉債經營，甚至一度負債上千萬元。

好不容易打下的蛋糕半壁江山，被後進者八十五度C瞬間占據，但吳宗恩卻沒有灰心，他決定要用自豪的技術再下一城，「我技術那麼好，再做其他東西就行了，你又超越不了我。」他先研發新產品冰淇淋，卻忽略亞尼克品牌記憶點是蛋糕，失敗收場；不服輸的他，三年後再創「安娜可可」品牌，販賣巧克力和馬卡龍，初期一個月能賣出五萬顆馬卡龍，卻沒備戰網路通路，結果惡魔蛋糕等後進者，挾著電商趨勢一舉攻城掠地，他的戰績隨即被逆轉，新品牌一年燒掉兩、三千萬元，去年忍痛停損熄燈，二度嘗到敗果。總結算來，「這幾次的錯誤嘗試，讓我賠掉兩億元！」吳宗恩說。

一二年，朋友一句話，讓他對這兩次失敗有了全新的注解。當時，朋友打趣地對他說，若有食品同業遇到商品開發的困難，「我會建議他去亞尼克看看，就會知道有什麼潛力新商品。」吳宗恩說，乍聽這話以為是恭維：「我成為大家模仿對象。」但仔細一想，才聽出其中的弦外之音，「原來，我們從來只會幫市場開發商品，卻沒有真正的行銷經營。」他這才領悟到，過去的成功來自於在廚房認真做、不斷開發新商品，卻只把自己定位在開發上，忘了思考行銷策略。「人真的要有教練，兩億元就是我最大教練！」說這話時，吳宗恩的臉上掛著招牌憨厚笑容：「人生不是贏在起跑點，而是贏在轉捩點！」聚焦，打造明星商品空運日本原料還強打電商林廷隆觀察，亞尼克經過開實體店成功、失敗，以及通路與產品轉型，所以比別人提早準備好，「吳宗恩是在錯誤中學習，（成功）都是學費繳出來的。」兩次失敗讓吳宗恩學到聚焦，不能自認技術好就不務正業，而要專注把一件事情做到好，「亞尼克做巧克力很奇怪，做冰淇淋也不對，但做蛋糕就對了。」同時，他也懂得光有開發還不夠，還要持續經營才能打造明星商品。

有超過二十年烘焙經驗的他發現，明星商品其實就和電影明星一樣，必須要有親和力，不只看起來不討厭，也不能像過去失敗的馬卡龍有距離，才能極大化市場。看好蛋糕捲類商品有段時間在日本熱銷，在台灣又是普羅大眾市場；再加上剛好過去曾到日本北海道考察過的農場與加工廠，願意對外出口生乳，天時、地利到位，一三年，他開始用日本原料打造出生乳捲。

產品力，是明星商品成功的最基本元素。亞尼克的生乳捲，用的是日本北海道乳源。吳宗恩說，北海道生乳一公升批發價四百元起跳，約是歐洲同商品的兩倍半；吳宗恩這次一開始便抓緊趨勢，鎖定過去沒主攻的電商通路，同時，為和市面多數採冷凍等非新鮮現做的團購蛋糕區隔，他刻意要求師傅提早到凌晨零點上班，就為追求當天可以宅配出貨，讓消費者吃到新鮮口感，「我們是全台灣最早起床做蛋糕。」創新，首創生乳捲發千萬獎金激勵員工銷售「亞尼克空運日本原料、提早生產的職人用心，有做到商品差異化。」東方線上前行銷副總監李釧如觀察。

其次，消費者吃蛋糕時習慣把鮮奶油刮掉，往往沒鮮奶油的蛋糕銷量也比較好，所以亞尼克的新商品不叫鮮奶油捲，而取名生乳捲。「這名詞是我們喊出來的，一定要創造一個關鍵字讓消費者有記憶。」吳宗恩透露。

為刺激銷售，亞尼克還懂得提供內、外部行銷誘因。除運用達一定數量免運費、七六折、贈送商品等網購美食常見行銷策略之外；當第二年月銷量在兩萬條卡關時，他對內部大膽宣布，「只要月銷量突破六萬條，不分職位，兩百位員工每人六萬元獎金！」這個大絕招，果然讓所有人拚命洽談合作通路，甚至賣進直銷商，結果一四年底達標，包括學徒、端盤子服務生在內，一舉發出一千兩百萬元獎金。「雖然賺到的錢全部撒出去，但自此之後銷量從沒掉下來。」這筆生意經，他算盤撥得精。

但李釧如提醒，團購產品天生有生命週期限制，亞尼克恐怕也要面對未來隨著新美食崛起，約三、四年開始從高點退燒的明星商品接替問題。

事實上吳宗恩已悄悄布局。亞尼克現已技轉日本代工廠製作生乳捲，七月，日本官網、奇摩、亞馬遜等電商已開始預購，預計八月樂天也將開賣。「他是第一個敢去日本賣甜點的台灣蛋糕業者。」在林廷隆的眼裡，亞尼克搶攻日本，就像台灣球員挑戰大聯盟一般。

過去，一八○公分高的吳宗恩總習慣穿著純白顏色麵包師傅制服、繫上紅領巾受訪；現在，走過失敗、重新定位自己的他，不再走入廚房幫忙做蛋糕，也脫下廚師服，改穿起了西裝。「你的視野多大，產品就可以賣多遠，企業就可以做多大。」敢挑戰精緻甜點大國日本，他的膽識與勇氣，讓台灣蛋糕傳奇，有了新章節的可能。

怕孩子太宅的老爸×失意老闆×亞斯伯格症患者席捲全球的精靈寶可夢推手竟是三個中年大叔

2016-07-25 TWM

一個擔心孩子宅在家裡不出門的軟體設計師，一個失意許久、尋找出路的遊戲開發巨匠，一個從小愛抓昆蟲的亞斯伯格症患者，創造出史上最驚人的AR行動遊戲，他們如何寫下這個改變世界的奇蹟？

「皮卡丘，拜託你了！」這句話，跨越二十年的光陰，從一九九六年在電玩遊戲登場開始，透過卡通、周邊商品及動畫電影，讓這個在台灣被稱為「神奇寶貝」的「精靈寶可夢」，與故事裡萌樣無敵的看板怪獸皮卡丘，一路串起八○、九○、千禧世代族群的孩童回憶；如今，更是躍上手機螢幕，來到現實。

今年七月六、七日，日本遊戲大廠任天堂與美國手機遊戲開發商Niantic，分別在澳洲、紐西蘭、美國宣布推出「精靈寶可夢GO（Pokémon GO，以下簡稱寶可夢）」遊戲，很快地，瘋狂現象席捲全球。

暴紅，從澳洲蔓延警局、墓仔埔都出現玩家足跡各國電視新聞、社群網站，密集報導各種怪象：玩家們集體拿著手機左顧右盼，甚至衝進警局、闖入墓地。大白天，一夥人在美國紐約中央公園集體狂奔，在夜裡，有人頂著不到十度的低溫站在戶外，只為能在現實世界中，透過手機螢幕找到一隻虛擬的「寶可夢怪獸」。

有玩家為此掉進池塘、有駕駛盯著手機而出車禍，澳洲警局大聲呼籲玩家「不要進警局抓穿山鼠（一種寶可夢怪獸）」、美國高速公路掛上了「開車不玩寶可夢」的警告牌。

這款由任天堂發表的AR（擴增實境，Augmented Reality）手機遊戲，沒有大舉宣傳、未經明星站台，卻在一夜之間獲得空前成功。隨著陸續開放各國上線，截至七月十二日，遊戲每日活躍用戶數突破二千一百萬人，超越熱門手機遊戲「Candy Crush」。

這是任天堂第一次用「內容」而非「硬體」，締造了新一輪的遊戲霸業。

這也是任天堂社長岩田聰在生命結束前的最後遺作。當成千上萬的群眾熱情交流「寶可夢」之際，任天堂合作夥伴Niantic亞太總監川島優志，低調地在部落格上傾訴：「岩田先生，我們終於走到這一步了。請您在天上看看，有多少人為了寶可夢走出戶外！」今年七月十一日是岩田聰逝世一周年。這天，任天堂再創巔峰，但人們有所不知的是，這款遊戲的誕生與成功，其實來自於三位想望著「返璞歸真」的中年大叔，在三年多前的一場碰撞。

一個父親的憂慮

要讓「宅」小孩走向戶外

故事的源頭，要從Niantic創辦人約翰．漢克（John Hanke）說起。

二○○四年，谷歌（Google）為了強化地圖功能，購併了由漢克創辦、以衛星地圖技術見長的Keyhole公司，漢克也自此加入谷歌團隊，主導谷歌地圖、谷歌地球、谷歌街景等超夯功能的開發。然而在一○年，漢克卻決定以「內部創業」的模式自立門戶，成立Niantic Labs。

他的大夢，就是「讓人重新走進真實世界」。

「我自己有三個小孩，常常費盡心力希望他們不要黏著螢幕太久。」漢克在接受媒體採訪時表示：「在我認識的父母中，還沒看過誰能不為這個問題感到困擾，更不用提，我自己也常在『螢幕』與『戶外』之間掙扎。」結合自己研發的谷歌地圖與街景技術，漢克率領團隊全力打造以「現實地圖」為基礎的手機遊戲。一二年，第一款地圖實境多人連線遊戲「Ingress」誕生。

去年十一月，《今周刊》九八七期曾經報導Ingress遊戲的創意與效應，並且專訪Niantic元老級成員之一川島優志，他的印象非常清楚，在與漢克面談時，漢克說過兩句令他永生難忘的話：「要改變世界很簡單，讓大家走出家門就可以了。」「走出去，你就可以改變你的世界。」Ingress隨後在安卓（Android）及iOS平台推出，兩年吸引全球逾一千五百萬人次下載，激勵無數玩家走出家門，翻山越嶺地加入遊戲戰局，而在千萬玩家當中，也包括了遠在日本的石原恆和。他是任天堂持股三二％子公司精靈寶可夢（The Pokémon Company）的董事長，負責寶可夢的所有商品開發及授權。

當石原為這款全新概念的遊戲瘋狂時，他也很快感應到Ingress與寶可夢之間的那條完美連結──兩者都是鼓勵人們走向世界。

「石原是我們的牽線人。」漢克解釋，「他認為Ingress與寶可夢能完美結合，建議我們做寶可夢遊戲，並希望一同參與。這個合作案可說是一拍即合。」他更強調：「這款遊戲將回歸寶可夢系列的起源：關於一個孩子去探索世界、發掘寶可夢怪獸的故事。」

失意社長救任天堂

被手遊打趴，從中找契機翻身石原居中牽線，讓正在苦思手機遊戲計畫的母公司任天堂社長岩田聰，終於看見任天堂的曙光。這位才華洋溢的天才程式設計師，求學期間就喜歡用電腦編寫小遊戲讓同學玩，八○年代即開發出頗受歡迎的「氣球大戰」，九○年代也曾參與「寶可夢」遊戲開發。

作為任天堂第四任社長、也是第一位「非家族出身」的社長，岩田聰一上任就不負眾望，一手主導的任天堂NDS遊戲機及體感遊戲Wii，兩次成功的硬體開發，一度引領任天堂走向巔峰。然而，手機遊戲普及重創了任天堂的霸業，公司業績自○九年起一路下滑，即使岩田聰自願將薪水減半，仍難挽回任天堂的頹勢。

近年來，岩田聰苦思如何在手遊世界尋找任天堂的全新生命力，但對於公司營運和個人角色，他曾有感而發地表示：「在我的名片上，我是公司領導人；在我的思惟裡，我是遊戲開發者；但在我的心中，我，是一個玩家。」因此，當石原帶來攜手Niantic的計畫時，對岩田聰而言，宛若是一種遲來的救贖。這個「用一款遊戲拯救公司」的想像，完全貼合著這位失意社長當年進入遊戲產業的原始初衷，這也是他不顧眾人反對，堅持啟動對Niantic投資計畫、全力投入遊戲開發的原因之一。

精靈寶可夢公司是由任天堂、Game Freak和Creatures共同成立的合資公司，因此，要談到「寶可夢」的熱潮，必須論及幕後功臣：Game Freak社長、「神奇寶貝之父」田尻智。

昆蟲迷的底蘊

享受蒐集、飼養、觀察的樂趣許多專家都說，「寶可夢」暴紅主因不在技術、不在硬體，是因為動人的IP（智慧財產），寶可夢、或說神奇寶貝故事裡，老少咸宜又具冒險性的情節，才是讓「寶可夢」獲得廣大回響的主因。

事實上，神奇寶貝故事主角「小智」就是以田尻智為名，小智的對手「小茂」則是任天堂現任董事宮本茂，又稱「瑪利歐之父」。當年，「小智」負責創作故事梗概、「小茂」負責設計角色，兩人從Game Boy遊戲出發，創造了從日本紅到世界、盛極二十年的神奇寶貝。

田尻智從小喜歡在戶外抓昆蟲，常跑到住家附近的遺跡或廢墟中玩耍，並在家裡建造昆蟲收藏館，享受蒐集、飼養、觀察昆蟲的樂趣。據說，田尻智患有亞斯伯格症，但同學們都稱他為「昆蟲博士」。

「童年時，我想要成為一名昆蟲學家，昆蟲太讓我著迷了！」田尻智說。「每當我發現新的昆蟲，都會非常興奮，所以我想要發現更多昆蟲。我成長的地方當時是個鄉下，有田、有河、有山，但在開發後，所有昆蟲都被趕走了。樹木年年被砍、昆蟲不停減少，變化非常劇烈。」因此，「在決定做遊戲時，我就感覺到了！打算以此為概念製作遊戲。」田尻智曾表示，「把我小時候做的事，全都結合在一起，就是寶可夢！」神奇寶貝就是田尻智年少時期各種興趣的融合，蒐集與交換昆蟲、玩遊戲、看動畫，一一化作神奇寶貝的底蘊，遊戲中的主角也被命名為「小智」，在戶外獵捕各種奇獸，田尻智說：「基本上，小智就是我的童年。」

谷歌在愚人節試水溫

一個玩笑，孵化殺手級遊戲一三年，漢克與岩田聰敲定「精靈寶可夢Go」計畫，以Ingress為基礎、以寶可夢的故事為設定，結合現實世界的地圖及AR技術，卻具備更易上手的玩法，以及活潑鮮明的遊戲IP。

雖然任天堂打造新遊戲的計畫已開始進行，但岩田聰對這個祕密武器態度低調、未曾公開。

一四年，谷歌倒是在愚人節當天推出《Google Maps: Pokémon Challenge》影片，向全世界「開玩笑」試水溫：「今天我們要宣布一個新職缺及挑戰：神奇寶貝大師！挑戰者必須在手機的iPhone或安卓系統上，使用谷歌地圖探勘各種地形，而且找到每一隻野生寶可夢！」一個玩笑影片，卻在網路上瘋傳、引發廣大回響，玩家們鼓勵谷歌研發這款遊戲。「谷歌地圖和寶可夢的結合，就像巧克力和花生醬一樣速配。」漢克說：「人們簡直愛死它了！」今年七月，遊戲推出，數據證明了一切：「寶可夢」遊戲上市一天內就登上安卓及iOS應用程式下載榜首，一周後突破千萬下載量，推升任天堂股價翻漲逾倍，市值躋身日本前二十大。

「過去這一周的經歷像是充滿腎上腺素！」漢克近日對媒體表示，「我們都有些疲憊，但又不可置信這一切如此美好，沒什麼可抱怨的。」雖然是免費遊戲，但專家指出，遊戲商城銷售、遊戲周邊商品、業外收入，以及專用穿戴藍牙裝置等營收，都可望為三家公司帶來強大的收益挹注。

商機從線上到線下

將開放在特定地點置入廣告漢克證實，「寶可夢」會陸續在全球兩百多個國家上市（但目前尚未在台上市），未來也將允許商家在特定地點置入廣告，增加廣告主在虛擬遊戲中的曝光機會，並提高真實世界的來客量，讓人們的消費行為從線上延伸至線下，帶動整體經濟。

一五年七月，岩田聰因癌症與世長辭，他沒能看見自己賭上名聲的最後一搏，人們不知道他其實從三年前就開始布局，還全力促成任天堂對Niantic的注資。在他去世一個月後，Niantic自谷歌獨立，隨後任天堂與Game Freak合資二千萬美元投資Niantic。

一年後的這天，川島在對岩田聰的紀念文上這麼寫道：「希望『寶可夢』能成為讓玩家發現世界美好的契機，與現實世界建立新的關係。」這段話，為這遊戲的背後意義寫下注解。

對漢克而言，他終於看見每個人都走進真實世界；對岩田聰來說，「寶可夢」是這位天才遊戲設計師的完美遺作，無論生前遭受多大的責難，「任天堂史上首度不靠硬體開發就讓股價狂飆」的印記，對他更別具意義。

而對田尻智來說，雖然傷感都市化之後，人們不再有戶外獵奇的機會，但這款遊戲卻讓神奇寶貝在真實世界栩栩如生，帶著世人重啟探索世界的熱情，如今看來，初衷已成。

三位中年大叔返璞歸真的想望，加上萌樣無敵的寶可夢，交織出一個驚天動地的遊戲奇蹟。內容為王、硬體退位、擴增實境商機可期……，在這些產業面的解讀之外，更大的啟示，或許還是科技必須回歸人性。

寫奇蹟！全球宅宅瘋寶可夢上架第一天，即登上App下載冠軍；推出2天，美國安卓平台的覆蓋率達5.16%，安裝數超越交友軟體Tinder。

玩家每天在遊戲上花費的時間長達43分23秒，超越社交通訊霸主what's App。

上市一周，下載量即超過1500萬次。

任天堂7月19日的股票成交量破7000億日圓，創下日本東證股市最高紀錄。

從7月6日發行至7月19日止，任天堂股價漲幅高達120%，市值來到4.5兆日圓（約1.3兆新台幣）。

怪象多！總統、搶匪也參一咖7/6 寶可夢遊戲在澳洲、紐西蘭開放7/7 澳洲達爾文警局發出聲明，請玩家不要到警局內抓寶可夢，並注意交通安全7/8 美國一女性在河邊尋找寶可夢時，意外發現無名浮屍7/9 伺服器癱瘓，Niantic宣布延後寶可夢開放其他國家7/11 美國密蘇里州發生搶匪利用寶可夢，吸引玩家到偏僻處後搶劫7/14 以色列總統里夫林在臉書分享遊戲截圖，總統府辦公室中出現寶可夢「喵喵」；以色列國防部警告軍人不要在軍營玩寶可夢美國加州兩位玩家玩遊戲時，跌落懸崖；紐約州有玩家開車時玩遊戲，因而發生車禍7/15 科威特內政部官員聲明，嚴禁玩家用寶可夢接近政府和軍事重地7/16 大量韓國玩家湧入南北韓邊界束草市，收服寶可夢

怎麼玩？一支手機就搞定

「精靈寶可夢（Pokémon GO）」利用手機定位及AR技術，以現實世界為舞台，收服出現在各地的寶可夢怪獸。

玩家必須外出找尋，還可與其他玩家切磋交流。遊戲目的，大致可分為「收服」、「升級」、「戰鬥」三大類。

「收服」

按照手機中的地圖於指定定點尋找寶可夢（定點通常是地標、商店或觀光景點）。

若有寶可夢出現，手機會發出震動提醒，這時按著螢幕中的寶貝球，朝寶可夢方向滑動，即可捕獲。

「升級」

可利用道具讓你的寶可夢升級，以增加戰鬥力和體力。

玩家等級會因為遊戲進行而提升。

「戰鬥」

對戰不是隨時都能進行，必須走到地圖中的「GYM」（競技場）才能戰鬥。

玩家要先從紅、藍、黃三隊中擇一加入，每個「GYM」也都會由不同顏色的隊伍占領。