溫州金改：逆水行舟三年半

台灣自由行微博養客四年，一年半就獲利兩歲小電商　破解陸客團一條龍模式

2016-02-08 TCW

短短四年內，「台灣自由行」吸引逾一百四十四萬名粉絲，利用社群的力量，成功把人民幣留在台灣。

一家集中火力專做陸客自由行的旅遊電商，成軍短短一年半就獲利，二○一六年營收上看一億三千萬元，陸客透過他們，安排宜蘭賞鯨、到九份看優人神鼓表演，或是在花蓮秘境攀岩、泛舟的行程，更把人民幣留在了台灣的免稅商店和伴手禮。他們是用什麼手法讓陸客上門消費？

第一步：自媒體養粉絲天天上遊記抓住九○後胃口

這家電商坐落在台北中正區，它的前身是台灣最大的陸客自由行服務網站，在新浪微博打造出擁有一百四十四萬粉絲的王國，二○一三年新浪微博影響力百強榜中，躋身兩岸三地企業類第十八名。

「在大陸新媒體浪潮中，它是兩岸三地率先、也是唯一討論陸客自由行的企業微博，」出身新浪網的創辦人陳國柱指出，讓陸客群眾的關鍵，是花上四年經營自媒體，天天提供自由行資訊及遊記攻略，累計已有四萬七干五百條原創內容，粉絲遊記攻略約一千一百則，數量是同類型微博之冠。

不計盈虧的養眾策略，台灣自由行的粉絲數從二0一一年的三十萬人次，累積至今共一百四十四萬人次，足足成長三.七倍。關鍵在於，它抓住中國八0後、九0後對於來台自由行的共鳴性。

「檢視新浪微博的社群影響力，看的不是『粉絲數』，而是『活躍度』，」董事長江志祥指出，據統計，截至二。一五年第三季，新浪微博整體平均活躍度只有一0％，但:口灣自由行」微博的活躍度卻高達四九％。

然而，社群媒體的影響力終究得取決於行動力：究竟叫不叫得動粉絲，甚至把口袋裡的錢掏出來？

時間拉回到二0一二年。二口灣自由行」微博粉絲數正式突破百萬大關，總經理高復平回憶，當時平均每天約有一干五百名粉絲，在微博留言詢問來台自由行，特別是墾丁到花蓮的交通問題，讓團隊聞到了「錢味」。

同年十一月，台灣自由行成立市調平台，調查出陸客伴手禮首選是森田面膜，火速與經銷商合作推出團購活動，上線才三小時，就賣出八萬片面膜;也與台中人氣甜點名店糖村合作，推出牛軋糖禮盒團購，引發搶購熱潮，短短兩天營收達六十七萬元，讓團隊對大陸鐵粉的行動力印象深刻。

第二步：善用市場區隔

支付寶唯一合作旅遊電商

試水溫的結果，讓台灣自由行的團隊看到「巾場」已經成熟，決定跨足旅遊電商，把人氣變成現金。

這樣一個透過社群創造市場的利基，主打陸客自由行的市場區隔，意外得到了「支付寶」的青睞，成為目前全台獨家與支付寶合作的旅遊電商，利用一張QR code貼紙、一支智慧型手機，就能做陸客生意。

支付寶去年十二月攻進台灣，鎖定在台北的寧夏、永康、西門商圈，和高雄六合夜市舉辦的「1212」活動。台灣自由行總共推廣全台三干間店家以及攤商使用支付寶，也配合轉發微博，期間共發了三十三則訊息，累積點閱率高達五百一十一萬三千人次。

第三步：培養自有車隊

首創免費接送+消費模式

中國旅遊電商在客源地擁有龐大能量，台灣自由行在內部動腦激盪後，想到了如何在夾縫中求生存的方法：打出「交通脾」。砸下六百萬打造自有車隊接送陸客，並與台灣大車隊合作，在台首創計程車結合免稅店的包車服務模式，重組了旅遊供應鏈。

陸客在台北市打電話叫台灣大車隊的車，到昇恆昌免稅店消費，可享免費接送;到昇恆昌後拿卡蓋章，陸客憑卡叫車可再享免費送機服務，台灣自由行賺的是昇恆昌的退佣，新模式一開，同業e-go、鼎運旅行社也開始模仿。這種模式也破解了中國旅行業者一條龍武服務，台灣業者賺不到周邊錢的困局。

同時，看準自由行客人不喜歡被推銷購物的心理，主打「全程無購物」，推出才短短一年，就拿下陸客交通需求量最大的墾丁、花蓮對開路線近四成的市占率，去年光是車隊營收就超過二干七百萬元。

「從去年下半年至今，車隊服務已成為公司最大營收項目來源，占比高達四五％，」財務長潘奕彰說，「自有車隊不僅提高公司營收，同時也能即時掌握陸客的實體交易商機，」包括一0一紀念品、悠遊卡、面膜、鳳梨酥及茶葉，台灣自由行也提供代銷代購的服務。

從粉絲經濟快速轉變成商機，讓公司成立一年半就獲利。二0一五年營收超過五千五百萬元，較前年翻倍成長，毛利率達一九％至三二％，遠超過傳統旅行社僅一0％的毛利率。

台灣自由行模武反映出，台灣旅行業或許無法在資本規模上，與中國業者一較高下，但只要善用社群媒體的口碑行銷，建立互聯網Plus生態系統，在產品和服務上創新，仍有機會突破重圍，取得利基。

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