📖 ZKIZ Archives

在中國合資　關係重要或管理重要？

2012-04-09  TCW

台大管理學院副院長暨EMBA執 行長黃崇興（以下簡稱黃）：今天談的主題，是企業在國際化進入海外市場時，一定會面臨的抉擇。管理學的研究顯示，企業合資一半以上會失敗，但在中國成功比 率可能更低。我們看到太多失敗的案例，像是新光集團與北京華聯、像是娃哈哈與法國達能。所以近年外商都傾向獨資， 以掌握經營主導權。 但是DHL express（以下簡稱DHL）卻是個特例，你們與中國外運（SINOTRANs，以下稱中外運）不僅合資成立中外運敦豪（DHL SINOTRANs）已二十六年，過去五年你們在中國的營收都以三○％以上的速度成長，合資（股權）比率居然是雙方對等的五十比五十，這種被多數人視為極 難運作成功的模式。為什麼你們做得到，別人卻做不到？ 利益須一致，互信程度比股權大小重要 德國郵政集團國際速遞亞太區首席執行官許克威（以下簡稱許）：成功配方不只一項，對DHL來說，由於國際化歷史比競爭對手都長，國際服務網絡涵蓋的市場甚 至比聯合國會員國還多，所以在企業文化中的傳統，認為在地化比中央集權重要，位於德國的企業總部有容忍度，而在地市場的經理人也有適當管道，將自己的聲音 表達出來，兩者缺一不可。 然而，最重要關鍵還在實際經營者間的互信程度。很多外資企業與中國夥伴的信任永遠達不到DHL與中外運之間的程度。為什麼？兩邊利益要是一致的，這是最基 礎的。 （例如）美國企業與中國企業都有焦慮，但兩者的焦慮很不同，中國人希望經濟發展、企業成長、技術水準提升。美國人則希望快速賺錢，打開市場，然後成為市場 領導者；但是如果，一方要技術，另一方要利潤，目標截然不同。你可以想像，雙方經理人合作會是什麼情況？信任程度也不一樣！ 我們與中外運則有明確共同目標：那就是在市場成長。二○○○年，我們營收約九千萬美元，如今則是十億美元，近五年中國市場營業額更年平均成長三○％到四 ○％。 黃：信任程度才是要件的話， 股權占比到底是五十比五十，還是五十一比四十九，其實不重要？ 許：其實（股權占比）並不如想像重要。關鍵在於你掌握什麼。 假使你掌握的是技術，那麼即使你只掌握三○％股權一樣可控制企業。至於像我們這樣的服務產業，關鍵能力在於「人」，真正聚焦在人的身上，建立他們竭盡所能 的「驅力（Can do spirit）」。 管理有共識，合資團隊皆共用一套家法 黃：然而，股權五十比五十，萬一你們跟合資夥伴有衝突的時候，如何解決？ 許：溝通，面對面，高層對高層，坦誠相對。中外運敦豪的董事會，十年沒有吵過架。這不只是我，而是整個團隊都要能這麼做。 黃：十年沒吵過架？有些難以相信。舉例來說，中外運敦豪合資雙方從開始談，簽約，到真正合作，這個合資團隊有多少是中方安排進來的人？合資的控制權掌握常 展現在人事上，很多合資初步階段衝突常從這裡發生。 許：我們（一九）八○年代剛剛到大陸去的時候，全部用的都是中外運的人，到了二○○一年我接手以後，他們還是持續不斷的把中外運的員工送進來，但我們說， 我們有自己的一套管理系統評量員工的表現、核心職能與潛力，如果員工不能符合這套標準，不能承受壓力。那麼，我們希望這些員工離開。 黃：你真勇敢耶。（笑） 許：這不是勇敢，是生意。 我告訴合作夥伴，「我們告訴你怎麼幫你賺錢，但這個人如果不拿掉，我們就不會賺錢。」這也沒有吵架呀！ 初期中外運派人到我們這裡，用的是中外運的合同，所有的東西都是他們控制，住房、薪酬、福利……，二○○三年起，只要是中外運敦豪員工，就用合資公司的員 工合同，他們也都接受。 中方同意，我們兩邊都同意因為決定（員工）去留是基於「表現」，而不偏向哪一邊的利益。因為我們是非常公平、（薪酬）非常有競爭力的，我們管理團隊的年平 均離職率不超過五％，非常穩定。 黃：就是用一套家法，沒有兩套家法，沒有DHL的家法，也沒有中外運的家法，就是合資公司的家法。 關係不求快，讓信任逐步演化而非革命 許：對，但用的是兩家公司的最佳管理實務。最初先求鬆綁，之後每年改變它跟市場的競爭力、跟國際標準的掛鉤，慢慢與國際標準接軌……。 我們與中外運的（信任）關係是慢慢「演化（Evolution）」來的。在中國， 不能一味求速求快， 如果一下子就照外資那套走，中外運的人受不了，DHL也受不了，結果不是傷害中外運，就會傷害DHL。所以，關鍵是「演化」而非「革命」。不要想要一次一 蹴可幾，那是做不到的。 在過去五到七年，中國逐步了解，在物流這塊生意，不是光在中國就可生存的，一定要透過全球不同市場配合，一輛腳踏車可在日本生產、在義大利生產，在中國或 台灣裝配，必須要理解世界經濟運作的現實。所以，逐漸可以讓我們告訴他們如何建立經營模式。我們也真的在中國合作夥伴面前展示，想要成功必須怎麼做。 黃：信任關係用「演化」（描述）是很有趣的字眼；DHL總部也對這樣的觀念埋單？ 許：總部必須有一定容忍度。當美國公司十天看一次財務數據，日本公司一年看一次，德國公司可一年、兩年、三年看，結果會很不一樣。 經營得透明，做到優勢互補反而能雙贏 黃：你們對中國團隊在經營方面坦白到什麼程度？透明化做到什麼程度？ 許：百分之百。我們不藏一手，我們看長遠的。為什麼上汽跟通用合作這麼成功？然後，你看克萊斯勒跟北京吉普為什麼做不成功？就是你擔心嘛，你防人家。 黃：可是有人說中國員工的職業道德水準……。 許：是，他們動作很快，野心很大。但你要了解這是一個過程，你要透過他們的野心來幫助你的生意成長，不要因為他們的野心來防止他們成長。 黃：任何國際管理教科書都會談獨資、合資這些企業進入海外市場的策略優缺點，像合資的企業夥伴間可以分擔風險，可以做優勢互補，但很少談到實務上背後的邏 輯。 傾向獨資的企業，顯然是相信，「如果我照我的方式來做，效率較高，成本較低，所以獨資比較好，」因不必花時間處理與合作夥伴的衝突。 但，其實如果合作關係之間的信任程度很高的話，組織內外部交易成本都可以降低，達到獨資那樣的效果。但實務上，這會不會是一相情願的想法而已？ 許：就是「雙贏」。 黃：五十對五十股權表面上看起來好像會在衝突時沒有解決機制，但是從心理層面講是平起平坐。 反觀如果雙方占股不同，台語講「站勢」，股權大的那一方會覺得自己是大股，聲音就比較大，反而讓合作夥伴覺得心裡不舒服，加上真要投票來達成一個決定，溝 通與贏得信任的努力就少了……。 許：根本不要走到投票這步。 黃：對，合作雙方不覺得誰大誰小，花時間溝通，投票前都談好了。 但美式管理大概會擔心，建立在關係而非制度的合資，很可能會人去政息？不是嗎？ 許：對，講得不錯。但要慢慢培養足夠的團隊去支持這樣的概念，不能光靠一個人。 【延伸閱讀】名師觀點：合資前，先自問3個關鍵問題 中國一直是高度依賴「關係」的市場。關係帶來市場機會， 也調和政策風險，台商過去往往認為自己對於「關係」的理解勝過外商，因此「有關係就沒有關係，」把關係視為競爭優勢。 然而從實務上看來，過去台商太多始於關係的合作，不僅沒有轉為商機，反而造成巨大的金錢損失，甚至要鬧出人命。問題在於哪裡？有些台商是因為只看到賺錢機 會，炒短線，更多則是因為缺乏調和利益的管理能耐。 不只是中國，台商進軍海外市場，一旦決定尋找在地夥伴合作，至少要問自己3個關鍵問題：第一，你與對方的優勢互補是什麼？DHL與中外運的合作，以五十對 五十的股權占比仍能運作的前提，一是雙方的優勢互補明顯，DHL有中外運沒有的國際服務網絡與知識，中外運則可以提供良好的政府關係，本身對DHL來說也 是重要的客戶。 但互補只是合作起步。第二要問的是，你們的利益一致嗎？這不只是指市場目標，還有雙方有沒有各取所需的空間；最後的問題是，你有管理能耐能夠調和彼此利益 衝突嗎？如果沒有，該如何建立？得到答案之後，合資最後的成敗大概也就呼之欲出了。 口述：台大管理學院副院長暨EMBA執行長黃崇興 【延伸閱讀】DHL亞太市場市占率達36%DHL較次佳對手21%市占率多出15個百分點，中國市場強勁成長動能是主因。過去5年，DHL在中國獲得的營 收成長率每年都在35%到40％間。 【延伸閱讀】在中國合資成功率低於30%研究顯示，中國市場裡有高於50%國際合資案，最終雙方無法達成原先設定目標，真正合資成功率不到30%，亦即每 10筆合資案，就有7筆以失敗告終。

日積月累：湊近人際關係股 2元論

http://xueqiu.com/5395815496/21715450

學習無處不在。今晨同 @潛水員  交流學習，收穫頗豐。潛水員認為： 從體育比賽的角度看：

100米跑是人和自然的比賽。如果你跑到5秒內，那麼世界冠軍一定是你的。
游泳也是
跳高也是
舉重也是。
反觀人和人的比賽
足球籃球排球競技類的

很簡單的事實是100米跑的冠軍不可能收入超過籃球冠軍。

這和投資的世界很類似。
人和自然的競爭VS人和人的競爭

人和自然的競爭很容易被另外一個人超越
人和人競爭中勝者的本質是消滅了競爭對手。

而人和自然競爭的公司，也就是說通過技術進步構建護城河的企業，很可能成為脈衝式技術公司。潛水員認為： 「當你買入脈衝式技術公司是必須確定賣出的時間。如果你無法確定賣出時間，那麼請不要購買。另外這不是一個充分條件。這只是必要條件。必須知道的」 

 

「所 謂所謂脈衝式技術股就是增長脈衝式，短期增長迅猛，回歸也同樣迅猛。so回到投資角度就是必須站在脈衝圖案的左邊。千萬不能到右邊。右邊是黑色午夜，深不 見底。看看柯達就知道看看王安看看賀氏。而且下跌從來不是買入脈衝科技股的利益，任何PE、PB任何所謂指標都是無用的。這算鐵律。nokia rimm 都會應驗這個鐵律。」 

 

「未必知道脈衝的高點在那裡，但是你一旦承認是脈衝式必須設立時間止損或者止盈點。不然就是深不見底。沒有最低只有更低。當然這類投資也有巨大優勢就是短期翻倍。缺點是你必須止贏。」

「而對於人和人競爭中的勝者公司，是不需要止贏的。「偉大公司從來不會止贏從來對你的要求是遠離市場遠離波動，甚至遠離股市。

 

 誰是偉大的勝者公司，QQ、FACEBOOKE都在此列。還有很多，很多公認的價值投資股都在此列。他們賣得的不是產品，而是維繫著一個人際圈子。 回到脈衝式技術股，不僅技術構建的護城河很難持久領先，而且「增長越快其實是吸引競爭對手介入」。這也是亞當.斯密的觀點。企業不是的實驗室，一旦產業化，無疑是規模越大，邊際利潤越高。如此，面對技術革新，更難掉頭。如同以技術領先即時轉化為客戶基數領先，那麼技術公司才有可能延緩衰老。

 

而以用戶價值為護城河的公司，規模越大，用戶基數越大。以此形成人際關係的雪球也就越滾越大。只要沾上，就會從外延演變為內涵。如此的雪球，即時融化，也是需要時間，有足夠的安全邊際，很較少出現脈衝右邊快速跌落的情形。湊近人際關係股更符合以時間換空間的價值投資理念。

 

「所謂用戶價值也好品牌也好人際關係股（QQfacebook）也好是排他的。即可我發展好了你空間小了。畢竟人群是有限制的。用了QQ就會減少使用其他im的概率。這是最大差別。」 一個是吸引競爭對手介入。一個是排擠對手的地盤。本質差別。」

 

「而且人際關係的網絡是自我強化的。類似叫做傳真機效應。即第一台傳真機是無價值的，第N台是被迫裝的。」如QQ，雖沒有需求，但因為少用，總是被鄙視，為討好年輕人，勉為其難。 

 

下橫線字來自潛水員的原推。歡迎雪球同學拍磚指導。

社交網絡：立於技術 成於關係

http://news.cyzone.cn/news/2012/05/05/226628.html

這個2004年才正式上線的網站，不僅用8年的時間在全球積累了9億用戶，更是在經過高速增長的兩年後，用10億美元收購了一個創辦不到兩年、仍未 摸索出盈利模式的10多人團隊。現在在Google的搜索框裡鍵入這兩個公司的關鍵詞，自爆出收購新聞起的兩週時間內，可以得到11,800,000個詞 條。

此刻，很多人可能已經忘記了發生在五年前的同一個相似故事——Google收購YouTube。2006年11月，當時的Google差不多也是剛剛創立8年，而16.5億美元收購的對象——YouTube，創立時間同樣不足兩年：21個月。

作為世界上最大的社交網絡，Facebook這次迄今為止金額最高的收購，不僅吸引了投資行業、互聯網界的極大關注。同樣令人關注的是，在互聯網中 被服務的一端——用戶群中也激起了不小的反響。打開電腦，各個社交平台上的朋友幾乎無一例外的都轉發了這條新聞，彷彿是自己就職的公司被收購一樣。這番熱 鬧，恰好反映這次收購的里程碑式的影響。

技術與匿名

Facebook誕生於2004年的哈佛大學的學生宿舍，起初只是面向大學生群體的社交網頁平台，兩年後面向所有擁有有效郵箱的人。設計簡潔的頁面 上，起初只是一些基本的個人信息的填寫，用戶可以上傳照片、互相評論留言等等。另一廂，Instagram的登陸蘋果AppStore商店是在2010年 10月。它有著簡單卻不乏設計感的界面，就連表示讚許的圖標都不是簡單的一個「大拇指」，而是一顆紅色的愛心。

彼時，有著極為清晰的視網膜屏的iPhone4已經開始售賣了4個月。這一次的開發者不再是象牙塔裡的計算機專業學生，而是兩位非計算機專業的年輕 編程愛好者。因為本身只是一個基於iOS的程序，起初的用戶都是擁有蘋果移動設備的用戶。這兩者的起點都始於侷限，但都在極短的時間裡，積聚了難以想像的 活力。

網絡雖然一開始就在於連接，但是如何去構建這個不同於現實世界的社交網絡？上網者又應該如何通過這個新媒介進行溝通？這是早期從事社交方面的網絡公 司以及使用者們需要通過自我探索去尋找答案的問題。如同1993年7月5日首次登載於在《紐約客》上的那幅著名漫畫一樣，一隻正在上網的狗，告訴蹲在一旁 的狗說，「在互聯網上，沒人知道你是一條狗。」

2000年，一項由莫拉翰-馬丁和舒馬赫（Morahan-MartinandSchumacher）所做的研究表明，在電腦屏幕前，網絡賦予人 「可以任意身份」的特點，是構成上網衝動的一部分。那時的互聯網社交被由匿名所帶來的未知充斥著，雖然互聯，但缺乏透明，加上本來匱乏的相關的互聯網應用 服務，虛擬世界和現實世界幾乎沒有什麼交集可言。

開放與聯接

上面提到2004年創立的Facebook一開始的用戶是那些開始獨立學習生活的大學生們。除了平常的學業之外，和同學間的社交是學生生活中必不可 少的一部分。為了保持或是輔助現實中的社交生活，網絡逐漸從之前的用來掩飾真實身份，變成了強化現實社交的工具。當時的互聯網所能提供的服務也豐富了起 來，在線搜索、在線購物、在線聽歌等等。

經過幾年的發展，人們開始逐漸意識到互聯網的世界，其實完全一個可以和現實生活相互補充的。我們開始發現互聯網不僅僅是用來和線上那些虛擬的朋友交 流的平台，而很多日常的事情也完全也可以依靠它來完成。自Facebook這樣一個新興的社交平台出現，大家對於網絡社交的認識開始有了些改變，之前匿名 的網絡文化開始慢慢向著更為透明、開放、真實的網絡文化前進發展。

2000年互聯網用戶數量是3億6千萬，2005年全球上網人數突破10億。而根據世界互聯網數據網的統計，截至2011年底，全球已經有近23億 人在線。北美以78.6%網絡使用覆蓋率位居第一，而在非洲雖然現在覆蓋率只有13.5％，但是相比較2000年的情況，整整是10年前的30倍。

2011年，在移動應用數據分析公司Flurry的一份報告中，第一次出現了智能手機用戶花在移動程序上的時間超過在電腦上瀏覽網頁的時間。上個世 紀九十年代末，記者SteveSilberman在數碼雜誌《Wired》上發表了一篇有關於Nokia未來發展。在文章中，他對於21世紀手機的設想便 是：一個能裝在口袋裡的，時刻與高速網絡相連的移動通訊設備。

的確，越來越豐富的互連網服務範圍，通訊網絡的迅猛發展，大家開始熱議的「云」，虛擬世界開始無縫的與我們的真實生活銜接起來。社交網絡不再但是一個冷冰冰的由計算機語言所建造的簡單溝通平台，而成為現實的一個自然延展。

社交可以很輕

與這個延展的互動，就這樣自然而然的開始了。閒不住的我們，開始把互聯網上浩淼卻無序的信息節選出來為己所用，加上篩選之後的加工整理，一個全新的 數字化作品，就在這個延展的世界向大家展示出來。1968年，波普藝術家AndyWarhol說：「在未來，每個人都有15分鐘成名的機會」。而這個「未 來」，基本是目前的「現實」：只需要我們在網上精心耕耘，就一定會迎來這個15分鐘聚焦各種目光的時間。

2010年所發佈的Instagram，彷彿就是這樣一個可以一舉成名的舞台。如果說，博客需要更多的是精彩的文字以及構思的時間的話，拍照則是一 個更快更直接的展示情感的方式；如果還能加上一些頗有些藝術氣息的濾鏡，幾秒中之內，通過Instagram，一幅看起來有藝術意味的產品便誕生了。

說它是產品而非作品，是因為照片一旦製作出來，便投放到了市場——Instagram所提供的社交平台上，所有人都能看到這張照片，就像是擺在貨價 上的物品，而當關注你的人看過這幅照片之後之後還有被「贊」或是評論，就算是被消費了。於是一個產品自生產到售賣及收到反饋的過程就以一種數字化的形式呈 現出來。此時，這個社交程序不再是之前缺乏溫度，缺少精幹交流的工具，用戶與程序之間的情感投入以及更深的關係連結便顯現出來。Instagram免費提 供生產的工具，用戶則提供勞動力，雖然沒有實質上的收入，但卻彷彿在與他人的互動中有了小小的收穫感。

2011年6月，Instagram達到500萬用戶，與此同時有1億張照片被上傳。截至到去年年底，全球每秒就有60張照片被上傳到 Instagram的服務器上，並在它所整合的其他知名社交平台上被展示。而今年再收購之前幾天所推出的Android版，在收購新聞所起到的間接宣傳的 作用下，現在Instagram所擁有的帳戶數目達到了5千萬。10億的收購價格，如果算在每個為Instagram提供「產品」的「勞動者」身上的話， 每人值約20美元。可惜，使用這個程序的你我都沒有收到這筆收購費，而且這還是一個從未實際盈利過的公司。

技術為關係服務

還記得那部去年斬獲不少大獎，引起眾多討論的電影《社交網絡》嗎？電影裡由JesseEisenberg所飾演的Facebook創始人提到一旦有了廣告，Facebook就會不夠酷了。對於當時還是學生的Mark來說，的確「不夠酷」遠比不賺錢更失敗。直到創業到 第4年，也就是2008年3月，前Google全球在線銷售和運營副總裁SherylSangberg的加入Facebook。這個有著極為良好教育背景 及豐富工作經歷的職場女性將這個不希望在11點就結束的派對，為Facebook找到了不會影響派對氣氛的廣告商來贊助。

2010年，Facebook第一次出現盈利，接下來高速成長的兩年，平均每個用戶所帶來的收入從87美分上漲到1.21美元。而Facebook 在不同國家地區的不均衡發展也體現在不同地區用戶所帶來利潤平均值，就上個季度來說北美的用戶為2.86美元，歐洲和亞洲的用戶分別為1.4美元和 0.53美元。但是如果按照大家普遍接受的1000億美元的市值來說，每個用戶的價值高達111美元。這個市值如何實現，Facebook還有15天要 走。

儘管在Facebook上，每一天上傳的照片總量相當於Instagram從創業到現在所達到的總量，但是卻同那些有著更多情感投入的小照片有著很大的區別。也許這個誕生於計算機天才宿舍的網頁社交前輩，已經認識到，技術也許只是一個基礎，真正讓用戶和這個網絡互相的關係的穩固、帶有情感的投入和交流才是整個工程搭建的開始。

最後還是引用那部電影裡的一個場景，當共同創辦者Saverin因為賭氣凍結資金的時候，Mark告訴他這件事情的嚴重後果。歇斯底里的他，向Saverin咆哮到：

「讓我來告訴你Facebook和其他網站的不同，我們從不會崩潰！如果服務器只是癱瘓一天，我們的整個聲譽就會無可挽救地毀掉。用戶都是薄情易變的，Friendster就證明了一點。」

雖然電影純屬虛構，但是也許Facebook在創立之時，技術的穩定性是一切之首，但是對於用戶在和自己之間的關係定位上，Facebook可能還 是多少缺少一些人情味道。一旦企業把自己和用戶的關係更多理解為有著情感投入的朋友關係而加以投入的話，只會因為相互信任而更加緊密。

當下，儘管Instagram的類似程序並不少，卻難以撼動它的影響力。Instagram在與用戶間關係上的思考和實踐，也許是每一個打算開拓或是正在經營社交網絡的企業需要借鑑的地方。

從兩個人的關係，到全世界的透明——Facebook的進化與掙扎

http://www.infzm.com/content/76086

這家起步於哈佛校園的社交網站，在短短數年間便快速崛起，並成為引領互聯網世界社交化趨勢的典範，以及昔日互聯網霸主谷歌的最強有力的挑戰者。

Facebook是如何從小到大完成這一蛻變的？

扎克伯格在28歲時的兩個選擇，讓他自己和Facebook同時抵達另一個階段。

美國東部時間2012年5月18日，Facebook上市。次日，扎克伯格和祖籍中國徐州的華裔女友普莉希拉·陳完婚。敲響開市鐘時依舊休閒裝扮的 扎克伯格在婚禮上穿上正裝，就像一直宣稱「賺錢不是目的」的他，最終選擇上市融資。這兩個看似矛盾的表象，也許正是扎克伯格像Facebook一樣進化的 結果。

創立8年，Facebook完成了從交友工具到開放接口，再到社交圖譜的數次進化，已幫助世界上9億多人建立了超過10000億個聯繫。作為主宰 者，扎克伯格，也完成了從某人室友到程序員到產品經理到企業管理者的轉變，並且堅定地致力於開放、自由和實現公民權利。扎克伯格宣稱Facebook的使 命是使世界更加開放和融合，這也貫穿了它的8年進化史。

從兩個人到全世界

「儘管我們的使命很大，但起點很小，從兩個人之間的關係開始。」在提交給SEC的招股書中，扎克伯格這樣描述。

2004年2月4日，星期三下午，20歲的馬克·扎克伯格在哈佛宿舍點擊了manager.com上的賬戶鏈接，Facebook自此啟動。成本只 有120美元，35美元用來申請thefacebook.com域名一年的使用權，剩下的是每月85美元的服務器存儲空間租賃費。

這個功能簡單的網站，純粹為了滿足哈佛校園旺盛的交友需求，因此在最初極具封閉性——沒有哈佛郵箱的用戶不能註冊，這和扎克伯格後來倡導的開放理念 大相逕庭。為了確保這種封閉性和保護隱私，扎克伯格提出「實名註冊」的要求，這個或許未經深思熟慮的設計，成為日後「Facebook」體驗的核心。

在2004年的美國互聯網界，社交網站已遍地開花，Friendster和Myspace都已小有名氣，後者已擁有超過100萬的用戶。

Facebook在競爭中很快勝出，並在美國的大學和高中院校中急速擴張，僅5個月的時間，美國本土80%的大學生就已是Facebook的用戶。 這種早期的成功，很大程度上取決於扎克伯格做事的分寸感。面對熱烈的用戶需求，他有意識地控制網站發展速度，避免了急劇擴容帶來的災難性宕機。

到了2006年，扎克伯格已經準備好摒棄差異化，向非學生用戶開放。

這在Facebook內部引起極大爭議，「紮根校園」一直被看作Facebook的獨特性，但扎克伯格展示了他的決心和毅力，2006年9月26日，Facebook正式開放註冊，它的使用者從此可以自由地建立友誼。

急速攀升的用戶量和用戶範圍，勾勒出扎克伯格不斷開放的世界觀。隨著用戶量的激增，Facebook的產品同時不斷升級，它的用戶逐漸可以體驗留言 牆、群組、照片分享、新聞訂閱、添加粉絲等各種功能，Facebook成為一個迷人的混合體，開發者們發現他們創造了一個和當初完全不一樣的東西，遠遠超 出他們的想像。

互聯網上的公共廣場

Facebook的第一次轉變是走出校園。而開放平台的推出，則完成了Facebook的第二次脫胎換骨。

早在2004年5月，扎克伯格就有了將Facebook轉變為開放平台的想法，一直到相冊功能取得巨大成功，他才開始真正把「平台」理念融入Facebook的核心價值觀。他要建立一個全球村裡的城市廣場，讓Facebook成為一個允許所有應用程序運行的軟件平台。

2007年5月24日，Facebook在舊金山召開的f8開發者大會，正式推出開放平台，扎克伯格宣佈將搭建一個「不傾向於我們內部程序的生態系統」，讓所有軟件開發者在上面舞蹈。

推出一年後，超過52000個應用程序在平台上運行，由來自180個國家的超過100萬註冊開發人員開發。

此後，扎克伯格還不斷將平台的開放度向外拓展。2008年末，Facebook推出聯誼會服務，使在任意網站上使用Facebook賬號登錄成為可 能。《Facebook效應》一書記錄了對此的一種評價：「Facebook聯誼會基本上就是你的護照——線上護照。理論上只有政府才能簽發護照，但 Facebook將提供一種全球公民身份」。

2009年4月，一項最激進的變革——開放式信息流API推出，這種服務提供了在Facebook服務站點之外運用Facebook功能的體驗，例如，用戶訪問流媒體音樂網站Pandora時，可以立即開始收聽根據其Facebook上「喜歡」而自動選取的歌曲。

這個新功能將開放理念推向極致，也在公司內部引起爭議，有人認為扎克伯格分享了公司最具價值的用戶資源。面對爭論，扎克伯格堅持「大部分的分享無論如何都將在Facebook站外出現，既然如此，Facebook要走在前面」。

錢的問題

扎克伯格宣稱，「開發服務不是為了賺錢，但賺錢是為了更好的服務」。

最初，幾乎每一筆外部融資，扎克伯格都是在「不得不」的境況下才採取行動。2004年，Facebook第一次獲得外部約60萬美元的融資。這對一個迅速成長的創業企業，是必不可少的「及時雨」。

這之後，Facebook又進行過至少六輪外部融資。特別是2007年微軟2.4億美元（總估值150億美元）的投資，更是支撐Facebook度過了2008年金融危機的世界性蕭條。

並不是每個互聯網公司都能如此幸運。中國最早的SNS網站——校內網正是因為融資困難而被創立者王興賣給千橡。

每次融資，扎克伯格都異常掙扎，擔心公司被投資人控制，走上偏離他理想的方向，或最終被一賣了之。數次歷練後，扎克伯格似乎有了轉變。一方面，在經 驗豐富的合作夥伴和顧問們的幫助下，通過獨特的股權設計，扎克伯格確保了自己對公司的絕對控制，另一方面，他不再為追求商業利潤而自我譴責。「我的目標絕 對不僅僅是創造一家公司，許多人便誤讀了這一點，彷彿我不在乎收益、利潤或是類似的東西，事實上，要獲得任何意義上的成功，這些東西都是必不可少的。」

這種轉變，也體現在扎克伯格開始重視尋找Facebook的盈利模式。

Facebook在募股書中稱，2011年，其營收為37.11億美元，其中廣告營收31.54億，佔比八成多，成為Facebook最主要的收入來源。

Facebook最早的一批廣告，出現在2004年7月，也即網站創辦僅5個月後。當時，由於認為和網站上學生們的幽默俏皮不符，扎克伯格甚至謝絕了高盛在內的一些公司的廣告投放。

這種傳統的條幅廣告，挑戰了扎克伯格極度重視用戶體驗的底線，他要找到一種「Facebook特有的廣告形式」。2008年3月到Facebook任職的Google前高管，現年42歲的謝麗·桑德伯格為此起了關鍵作用。

桑德伯格找到了這樣一種廣告理念：人們用喜歡的東西定義自己的身份，這些信息也具商業價值。這和扎克伯格的「信任推薦」不謀而合，利用社交圖譜裡的精準信息，為廣告商帶來有效價值被確立為Facebook的獨特商業模式。

透明的邊界

扎克伯格還想做得更多。在寫給股民的公開信中，他強調Facebook希望能改善人們和政府的關係，實現與政府進行更加誠實和透明的對話，並直接授權於民。

28歲的扎克伯格相信「一個透明度高的世界，其組織會更好，也會更公平」。

Facebook不斷完善的產品結構，也與這種理念一脈相承。但這種透明的邊界屢次受到質疑。

2006年，動態新聞服務的推出，曾遭用戶強烈抗議，人們不滿自己的任何動向都被立刻告知了好友；2008年，燈塔服務再次引起爭議。這個服務使 Facebook網站之外的動態也會顯示給Facebook好友，馬薩諸塞州一名男子網購了一枚戒指，這條信息顯示在了他妻子的Facebook頁面上， 引起誤解，而他不過想給妻子一個聖誕驚喜。

Facebook將用戶分享內容提供給廣告商的盈利模式，也一直受到隱私保護的挑戰。Facebook掌握著甚至比政府還多的個人信息。這些信息如 何使用卻極不透明。2009年，美國聯邦貿易委員會（FTC）啟動了對Facebook侵犯用戶隱私權的指控，稱其在調整用戶隱私設置時，將用戶的個人信 息默認為公開。雙方最終在2011年達成和解，Facebook同意FTC對公司進行長達20年的隱私審查。

除了隱私問題所帶來的困擾，上市後的Facebook面臨的核心挑戰是，將尚未進入Facebook版圖的市場納入，確保用戶數的持續增長，這其中 包括中國。這顯然受到了當地商業、政治和文化的嚴峻挑戰。世界各地的政府，都在努力研究，如何控制Facebook給予人們的過度自由。

另一個挑戰來自移動互聯網。Facebook坦陳移動商業化能力「尚未確立」。如何讓Facebook的發展走出Facebook網站，也是一道待解之題。

隨著用戶數量的不斷擴張，如何兼顧商業利益和保護用戶隱私，也將是Facebook長期面臨的考驗。

就像扎克伯格自己說的，Facebook仍處在促進世界開放和融合的初級階段。

（本文內容參考了《Facebook效應》一書，特此致謝）

虧損百億燒到本業 面板夢一場空 八十四歲不拚了 許文龍放手奇美電 僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲，終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後，畫下句點。宣布退出後的第三天，許文龍在自家宅邸拉琴、宴客，透露出他的好心情。他很清楚，無法再為奇美電打拚，只能選擇放手。 撰文‧賴筱凡 五月十八日，就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午，一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴，緩緩自小提琴弦上滑出，就好像許文龍這天的好心情一般，在他心裡，企業是一時的，唯有博物館與醫院之於社會的貢獻，才能長存。 這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天，許文龍表現平靜，「最困難的時候，已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露，奇美電與群創合併走一遭，經歷整合問題、美國反壟斷訴訟案，乃至於龐大的債務問題，五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後，許文龍心中的大石終於放下。 據了解，許家不得不壯士斷腕，從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強，奇美實業更是公認的幸福企業，但去年在龐大轉投資的業外損失拖累下，竟繳出五十年來最大虧損成績單，在本業獲利僅七十一．九七億元，不若前三年的逾百億元水準，認列投資損失達一一九億元，最後每股稅後虧損達二．二一元，原來奇美電大虧六四七億元的那把火，已經燒到奇美實業。 幸福企業五十年首見虧損 二○一一年，面板業的景氣蕭條，等不到面板報價回穩，奇美電大虧六四七億元，時任奇美電董事長的廖錦祥，為了奇美電銀行聯貸，擔心到耳中風，「他們都很清楚，聯貸案這關不過，奇美實業也會被拖下水，光看他們手上奇美電股票幾乎都質押，就曉得壓力有多大。」知情人士透露，即使奇美電與群創合併，但給許文龍家族的壓力未減。 眼看奇美電虧損累累，奇美實業只好進行內部大瘦身，「只要資源重疊的部分就整合，cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨，「虧錢的明明是（奇美）電子，卻連（奇美）實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說，「打從○八年金融海嘯，奇美電大虧開始，奇美實業就不再幸福。」確實，過去一年來，奇美實業的營運費用大幅削減，以前一年營業費用得支出一四八億元，去年縮減到八十六億元。「（奇美實業總經理）趙令瑜上台後，整頓得很厲害，但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言，趙令瑜節省支出不遺餘力。 一頭灰白頭髮，面對記者追問，趙令瑜總是秉持著低調原則，一貫的笑容、快步離開，但奇美實業上下都知道，這位從基層做起的總經理，採購人員在他眼皮底下，很難搞鬼。 如果年輕三十歲 就跟它拚不過，奇美電的虧損壓力越來越大，即使奇美實業的塑化本業撐住，卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。 甚至，奇美電兩大股東之間的矛盾，還倒打奇美實業一巴掌。 奇美電內部人士透露，在群創班底進入奇美電之後，奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬，過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料，可是，去年奇美實業送去的報價，居然被打回票。 這看在老奇美人眼裡，幾乎是大忌，「或許兩家公司的關係不若以往，但面對奇美電這種態度，奇美實業能忍嗎？」對此，奇美電發言人陳彥松回應，任何採購案都有其程序，奇美電不會因供應商不同而有差異，實在無需擴大解釋。 隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係，許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周，許文龍家族的代表直接向段行建開口，決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意，卻已留不住許家要退出奇美電的決心。 「我很清楚，如果今天年輕個三十歲，還可能跟它（面板）拚，但我已經八十四歲，能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。 最終，奇美實業不得不放手，「或許（許文龍家族）退出，對奇美電好、對奇美實業也好，許董、廖董都比以往寬心得多，所以還能釣魚、拉琴，心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。 面對外界猜測是否要將股權轉手中資，或讓奇美電引入其他策略聯盟對象，許家人揮了揮手，「許董的立場很清楚，他是重然諾的人，答應銀行團的（對奇美電）增資都會繼續做，其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生，從石化業起家，拓展到電子產業，要投入面板業時，他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句：「賠了，會不會影響到奇美實業？」何昭陽很明確地回答，「不會。」然而，時光移轉，面板景氣不再如他們當年所想，奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門口，為奇美電、也為了奇美實業好，許文龍的面板大業最終還是一場夢。

2012-5-28 TWM

僵持兩年多的奇美電兩大股東爭執大戲，終於在許文龍家族全面退出奇美電董事會後，畫下句點。宣布退出後的第三天，許文龍在自家宅邸拉琴、宴客，透露出他的好心情。他很清楚，無法再為奇美電打拚，只能選擇放手。 撰文‧賴筱凡 五月十八日，就在奇美集團創辦人許文龍捐贈博物館的那個下午，一場小型演奏會緊接著在許文龍家上演。琴聲如訴，緩緩自小提琴弦上滑出，就好像許文龍這天的好心情一般，在他心裡，企業是一時的，唯有博物館與醫院之於社會的貢獻，才能長存。 這是奇美實業宣布全面退出奇美電董事會後的第三天，許文龍表現平靜，「最困難的時候，已經過了。」貼近許文龍身邊的人士透露，奇美電與群創合併走一遭，經 歷整合問題、美國反壟斷訴訟案，乃至於龐大的債務問題，五月十五日奇美實業全面退出奇美電董事會後，許文龍心中的大石終於放下。 據了解，許家不得不壯士斷腕，從去年奇美實業年報可窺一二。過去石化業有「北台塑、南奇美」兩強，奇美實業更是公認的幸福企業，但去年在龐大轉投資的業外 損失拖累下，竟繳出五十年來最大虧損成績單，在本業獲利僅七十一．九七億元，不若前三年的逾百億元水準，認列投資損失達一一九億元，最後每股稅後虧損達 二．二一元，原來奇美電大虧六四七億元的那把火，已經燒到奇美實業。 幸福企業五十年首見虧損 二○一一年，面板業的景氣蕭條，等不到面板報價回穩，奇美電大虧六四七億元，時任奇美電董事長的廖錦祥，為了奇美電銀行聯貸，擔心到耳中風，「他們都很清 楚，聯貸案這關不過，奇美實業也會被拖下水，光看他們手上奇美電股票幾乎都質押，就曉得壓力有多大。」知情人士透露，即使奇美電與群創合併，但給許文龍家 族的壓力未減。 眼看奇美電虧損累累，奇美實業只好進行內部大瘦身，「只要資源重疊的部分就整合，cost down再cost down。」奇美實業的員工私下抱怨，「虧錢的明明是（奇美）電子，卻連（奇美）實業也要一起苦。」對於奇美實業五十餘年的幸福企業員工來說，「打從○八 年金融海嘯，奇美電大虧開始，奇美實業就不再幸福。」確實，過去一年來，奇美實業的營運費用大幅削減，以前一年營業費用得支出一四八億元，去年縮減到八十 六億元。「（奇美實業總經理）趙令瑜上台後，整頓得很厲害，但一切還在常軌。」貼近許家身邊的人士不諱言，趙令瑜節省支出不遺餘力。 一頭灰白頭髮，面對記者追問，趙令瑜總是秉持著低調原則，一貫的笑容、快步離開，但奇美實業上下都知道，這位從基層做起的總經理，採購人員在他眼皮底下，很難搞鬼。 如果年輕三十歲 就跟它拚不過，奇美電的虧損壓力越來越大，即使奇美實業的塑化本業撐住，卻挺不住轉投資的虧損一再擴大。 甚至，奇美電兩大股東之間的矛盾，還倒打奇美實業一巴掌。 奇美電內部人士透露，在群創班底進入奇美電之後，奇美電董事長段行建把採購、財務等大權一手攬，過去奇美實業提供奇美電需要的塑化原料，可是，去年奇美實業送去的報價，居然被打回票。 這看在老奇美人眼裡，幾乎是大忌，「或許兩家公司的關係不若以往，但面對奇美電這種態度，奇美實業能忍嗎？」對此，奇美電發言人陳彥松回應，任何採購案都有其程序，奇美電不會因供應商不同而有差異，實在無需擴大解釋。 隨著外界不斷用放大鏡檢視奇美電兩大股東的關係，許文龍家族與鴻海之間的裂痕更大。就在奇美電董事會召開前兩周，許文龍家族的代表直接向段行建開口，決定全面退出奇美電董事會。段行建馬上表達挽留之意，卻已留不住許家要退出奇美電的決心。 「我很清楚，如果今天年輕個三十歲，還可能跟它（面板）拚，但我已經八十四歲，能做的有限。」許文龍曾私下和身邊的人如此透露。 最終，奇美實業不得不放手，「或許（許文龍家族）退出，對奇美電好、對奇美實業也好，許董、廖董都比以往寬心得多，所以還能釣魚、拉琴，心情也不像去年跟著銀行聯貸起伏。」知情人士說。 面對外界猜測是否要將股權轉手中資，或讓奇美電引入其他策略聯盟對象，許家人揮了揮手，「許董的立場很清楚，他是重然諾的人，答應銀行團的（對奇美電）增 資都會繼續做，其他的就留給段總安排。」許文龍八十四歲的人生，從石化業起家，拓展到電子產業，要投入面板業時，他曾問當時奇美實業總經理何昭陽一句： 「賠了，會不會影響到奇美實業？」何昭陽很明確地回答，「不會。」然而，時光移轉，面板景氣不再如他們當年所想，奇美電的百億虧損終究還是燒到奇美實業門 口，為奇美電、也為了奇美實業好，許文龍的面板大業最終還是一場夢。

反駁越秀房託(0405)關係總監夏恒良及財務顧問新百利的歪論

今日，筆者留意到很多報紙均提及昨日越秀房託會公關夏恆良在傳媒酒會的言論，筆者特此澄清作為一個關注此事件的股東，他的言論純屬一個老闆要求他支持交易的傳聲筒，完全是一堆歪論，特此逐份報紙澄清，重覆的不再強調。

1.  文匯報

(1)
　有關交易將越秀房託資產一舉由40多億元提高至逾百億元，但其中大部分為向越地配售，及向投資者新增配售基金單位，現有小股東「無份」。越秀昨強調，越 秀房託按3.56港元或以上的定價向越秀地產配售基金單位，但計及資產增值，及未來收入增加，料最大每基金單位分派只會由目前0.2197元(人民幣，下 同)，攤薄0.018元至0.2017元，影響有限。

按: 根據筆者之前的計算及翻閱通函，相差1.8仙是本年的數字，但是內中包含了減少約人民幣4.8仙的預提稅項，及免除約4仙的交易費用，故此實際相差10.5仙，如計及通函的的半年補貼及攤銷調整達3.08億元，每份單位的相差可以達到約30仙，相等於去年分派1.5倍，這是否有限，大家可以想想。

(2) 

另外，越秀投資者關係總監夏恆良強調，公司今年會提供每股0.0635元的特別息，彌補小股東的損失。另外以筆者較為樂觀的測算，正如上篇所述，以最低配售價2.98元假設，預計於2023年的每年收購後的分派較收購前會減少10仙，累計沒有1塊錢，就算現在補貼6.35仙也沒有甚麼用。

(3)
而遞延基金單位配售價則為4 元，或前述基金單位發行價的較高者，反映越地對交易的支持。
正如上文所述，此舉可使每股配售價由3.24元降至2.98元，更加損害股東權益。

(4)

至於為何不進行公開發售或容許現有股東供股，夏恆良則解釋，目前的方案進度較快，亦較少變數。供股有包銷量才可成行，配售也需要有配售代理，我不明有甚麼變數和進度較快。況且之前置富產業信託(778)在2009年9月也以1供1股買都會馬尺及凱帆薈商場都是導致攤薄，都是也能通過，現在情況也不錯，應該也能做。

況且正如現在這麼大的集資規模你也能找到賣家，現在多了供股，更多了一堆人買股票，集資是否更為容易? 此外搞供股亦尊重了原有股東的意願，使原有股東權益不致被強硬地攤薄，那不是更好嗎?

另外，供股雖然使每股權益攤薄，但參與供股的股東仍可透過供股維持他們的權益，受害較少。做地方政府的窗口公司，不是更應該為小市民考慮一下嗎?

(5)                                                                                                                                    對於有評論質疑，越秀房託目前股價的配售價，較每基金單位資產淨值有大幅折讓，夏恆良反駁指每股資產淨值對收租股並無意義，公司資產並不會出售，實際回報才有價值。                                        每股資產淨值沒有意義?  那現在你為何要公司買這麼貴又不值錢的東西回來，使分派減少了，實際回報真是減少了，是不是還有價值下去? 我不明白這論調。

2. 大公報

越秀投資者關係總監夏恆良表示，有信心交易獲通過，因為公司已向不少投資者解釋，反應正面，故暫無「後備計劃」。
按: 他們當然反應正面啦，越秀利用打劫股東權益去為他們賺錢，如果是咁。以後唔使旨意在香港股市上集資到一分錢。我寧願你地無後備計劃，我唔使打咁多篇野日日鬧你地班老細話乜就乜的白痴。

3. 明報

雖然管理層對交易獲通過滿有信心，但仍有小股東對配股帶來的權益攤薄存有疑慮。此外，儘管越地在補償條例中明示，將在2017 年前為IFC的酒店及服務式公寓提供總額為6.1億元人民幣的毛利保障，亦有股東擔心寫字樓出租率偏低，將給DPU（每基金單位分派）平添不確定性。

對 此，夏恆良認為，此次交易中越秀房託所付代價約為每平方米2.9 萬元，相比市場水平屬合理，也給物業長遠升值留下較大空間。此外，他預測越秀房託的市值可在交易後突破100 億元， 「隨著流通量大幅增加，基金透過資本市場套現的能力會顯著提升，股價相對NAV 的折讓也會相應減少，和領匯（0823）受到追捧、股價較NAV 錄得溢價的例子一樣。」越秀房託昨日收市價為3.79 元，較其去年年底的NAV （ 約5.9 元） 折讓35.8%。

按:

1.  如果折讓超過35%的單位換取約12%折讓收購的物業本來就是不合理，你之前都講明唔賣物業，為何要升值空間?  如果你認為升值提升了估值，加強了借貸? 你又做這些傷害持有人的收購，那有甚麼用。真是雙重損失。你們新物業的折現率只是5%左右，較現行物業約7%低，很明顯拖累了股東回報，為何還要現在支持?

2. 流通量會使估值大幅提升? 你看看同類的冠君，收購朗豪坊物業後規模大了，但股價都是原地踏步。這段東西已證明是站不住腳。

領匯本身資產質素較差，改進後租金提高，估值提高，槓桿下降，所以借錢利用低息優勢購入物業，並是無新增單位，提升了每單位的回報。這些交易使分派逐步提升，也獲投資者認可，股價當然會升，但是越秀今次很明顯屬於第一類類似冠君的收購。收購後單位的折讓減少，派息減少，股價當然跌下去，你唔好呃人啦，用下腦唔好理老細講乜好唔好? 唔好樣樣都幫老細，老細唔掂當然唔好支持。如果夏先生能和我在此當場對質，我好歡迎。

4. 成報

面對投資者質疑資產淨值被攤薄，越秀房產基金管理層回應，現有物業組合增長空間有限，不應錯過多元化的投資機會，強調交易短期攤薄可被物業中長期升值所抵銷。

交易無多元化，只是由回報高的白馬大廈佔5成，變成回報低的IFC佔5成，成效是負，所以多元化更不必要。如果現在物業估值繼續提高，為何不等待估值提高，房託槓桿繼續下跌，另外延遲回報未有成效的酒店收購，以使房託能有能力以自身吞下這項物業，減少造成重大攤薄進行收購。我沒有政治任務要幫你達成願望，我只是想賺錢，不要損害股東權益好嗎?

5. 財務顧問

(1) 今日筆者已收到通函的郵寄版本，內中財務顧問的所謂意見更使人氣憤，攤薄20%屬可接受，你是咪食懵左，老細叫你去死你是咪去死呀，你真是想死我幫你，今次財務顧問是新百利，簽名的叫主席邵斌，話創辦這公司已有28年，明明這交易是傷害股東，還要支持，筆者感覺到為了做生意寫出這些無恥的東西，究竟他們的良心在哪兒?。我貼埋你張大相出來，等人知道你的真面目。再騙人就無情講。


他提到:
「除非該物業的經調整賬面值（現時協定為人民幣134.40億元）較由越秀地產提供的評估值（按評估值計算為人民幣153.70億元）的折讓足以抵銷因融資發行股本批次所產生的每基金單位的資產淨值攤薄，否則按最後實際可行日期的基金單位價格計，由於現時每基金單位的資產淨值折讓約38.0%，故每基金單位的資產淨值將無可避免地被攤薄。由於二○一一年十二月三十一日的每基金單位資產淨值為人民幣4.78元及越秀地產就轉讓值較評估值提供的折讓為12.6%，倘新基金單位以低於每基金單位人民幣4.18元或5.16港元的價格發行，將會對每基金單位資產淨值產生攤薄影響。雖然賣方為越秀房產基金的控股股東，惟評估值難以作進一步折讓，因越秀地產本身亦是一家香港上市公司。此外，發行遞延基金單位將會產生每基金單位的資產淨值的進一步折讓。」
...
然而，我們認為對每基金單位的資產淨值的潛在攤薄屬可以接受，理由如下：
(i) 每基金單位的資產淨值雖然重要，惟並非越秀房產基金投資者考慮的唯一因素，彼等可能更關心DPU及交易可帶來的整體好處；
(ii) 倘該物業的前景如早前所討論向好，因交易而對每基金單位的資產淨值產生的短期攤薄可被該物業的相關價值的中長期升值所抵銷；
(iii) 作為香港上市的房地產投資信託基金，在最高45%的槓桿上限及每年須將可分派收入總額的90%分派所規限下，越秀房產基金管理人就交易可選擇的融資方式有限。
因此，股本融資成為交易的最合理融資選擇；及
(iv) 由於現有物業的平均出租率於二○一二年三月三十一日已達97.7%，出租率進一步上升的空間有限，故不能輕易放棄如交易般可帶來前景及組合多元化的投資機會。」

再解說他的歪理:
1.  DPU 未來是一定較未收購前下跌，所以是咪有好處大家心知肚明
2.  咁原有物業都有升值空間，你都唔賣這些物業，咁升值有甚麼用? 其實都無用
3. 不自量力還要買，是咪傻左，唔好玩啦。
4. 出租率高代表還有加租空間，IFC空置率還高，又具週期性，租金增加有限。

2. 另外，雖然他支持收購，但是都有地方請大家留意下，只要忽略那些可接受的話，其實誠然為不錯的東西:
「屬資本性質的部分額外項目分派，將相應減少越秀房產基金的資產淨值。下文說明因交易產生對每個基金單位資產淨值的影響，乃基於：

(i)通函附錄三備考財務資料（「情況1」）；
(ii)通函附錄三備考財務資料並計入現有物業及該物業重估收益及遞延稅項相應增加（「情況2」）；及(iii)通函附錄三備考財務資料並計入(a)該物業重估收益及遞延稅項相應增加；及(b)根據補貼款項契約應收越秀地產現金（乃假設通函附錄三內的補貼資產相等於人民幣4.063億元）於二○一六年十二月三十一日或之前已悉數分派（「情況3」）：
                                                                                             情況１ 情況2 情況3
完成時每個基金單位的資產淨值（人民幣）                                    (1) 4.30 4.75 4.61
完成時及悉數發行遞延基金單位時每個基金單位的資產淨值（人民幣）(2) 3.44 3.80 3.69
附註：
(1) 基於完成時已發行29.51億個基金單位計算
(2) 基於完成時及悉數發行遞延基金單位時已發行36.92億個基金單位計算
基於通函附錄三備考財務資料並計入(a)現有物業及該物業重估收益及遞延稅項相應增加；及(b)根據補貼款項契約應收越秀地產現金（乃假設通函附錄三內的補貼資產相等於人民幣4.063億元）於二○一六年十二月三十一日或之前已悉數分派，則每個基金單位資產淨值將由人民幣4.78元攤薄至人民幣3.69元（於二○二三年或前後悉數發行遞延基金單位時），攤薄22.8%。

鑑於房地產投資信房地產投資信託基金守則規定分派最少90%的可分派收入及房地產投資信託基金的最高借款限額以不超過該房地產投資信託基金合計資產總值的45%為限，越秀房產基金的內部儲備不足以償付總價，故吾等認為此資產淨值攤薄程度可予接受，因為如上文所解釋有需要以發行新基金單位為大部分交易提供融資，而基金單位於市場一直以資產淨值折讓價買賣。」

....
「吾等亦關注DPU的攤薄，誠如上文所述，於二○一二年將以人民幣0.018元為限。吾等已考慮此攤薄，連同將會僅支付予現有基金單位持有人的特別分派每個基金單位人民幣0.0635元。越秀集團及新基金單位的持有人將不會獲得此項特別分派。越秀集團就其於越秀房產基金現時的持有量放棄享有特別分派權利，可抵銷二○一二年的DPU攤薄額人民幣0.018元。此外，特別分派的金額相等於二○一二年DPU攤薄承諾的3.5倍。於二○一六年後，因發行遞延基金單位予越秀地產而使情況更為複雜，此情況將持續至二○二三年，這已超出財務模型至二○一七年十二月三十一日之時限。

根據收購守則的條款，發行遞延基金單位被延長了，因越秀地產於越秀房產基金的持有量每年不得「自由增購」逾2%。然而，經計及
(i)遞延基金單位的架構容許有一段時間用以提升廣州國際金融中心的租金收益，而於完成時發行新基金單位將會對DPU產生即時影響，相比之下，遞延基金單位更為可取；

(ii)遞延基金單位的最低發行價為4.00港元，約等於基金單位於二○一二年五月二十八日刊發有關交易公告前的收市價，較現時市價高約11%；及(iii)由於發行遞延基金單位，DPU每年可能會攤薄1.95%，但自二○一六年十二月三十一日起可能會因積極的租金調整（鑑於廣州的區域性跨國公司的數量預期會增加，而彼等可能會選擇廣州國際金融中心，因而預期調整租金乃屬合理）而有所緩減，吾等認為，發行遞延基金單位可能產生的DPU攤薄影響屬可接受。」

6. 小品
今日，還有一堆小東西可以給大家留意下:

(1) 東方日報
「越秀房託（00405）「蛇吞象」購買廣州國際金融中心（GZIFC）計劃，已經喺上星期五向小股東發出通函，解釋整個收購嘅詳情。不過原來中間都 有一段小插曲，話說越房管理層希望呢本490頁嘅通函用全彩色印刷，但因為上個禮拜颱風襲港，打亂曬進度，最後只得最前10頁可以全彩，其餘都係黑白。

打風累內容變黑白

其 實為咗出呢本通函，越房嘅工作人員可謂趕到甩轆，原定要喺六月十八日寄畀股東，但因為趕唔切而要向交易所申請延期至六月三十日。絲絲尋日同越房嘅管理層食 飯，佢哋話通函最終喺上星期三定稿，印刷公司原本同佢哋講，話印全彩色需時55個鐘，後嚟擔心打風，被迫將印期壓縮，無奈地將後面480頁改為黑白印刷。

絲絲認為，通函屬於法律文件，九成以上都係文字，收到嘅股東未必會覺得彩色印刷會帶來驚喜，無乜必要去浪費金錢印彩色囉。」

按: 可以見到，他們需財孔急，窮態漸現，所以唔使理佢們這收購，直接反對可也。

(2)  兩個打手財演
1.  爽報:孫柏文
「梁心欣：「市場上真係好多人做對沖喎！CY概念股升曬上嚟，仲點買呀？」

孫柏文：「唔係呀，會德豐（020）昨日不升反跌！」心欣：「你都畀人唞嚇啦！呢個可能係買入機會。照原本計劃，28.3元樓下，入5千股。仲有，發掘到明日之星，係越秀房託（405），一定要買。」

孫：「REITs我只係識領匯（823），頂都破埋，仲有肉食？」

心欣：「越房在本月11日會有股東會，13日就除淨，派埋特別股息，我見市場已經有偷步入貨，我們唔入好蝕底，就於3.78元或樓下，先入4萬股，如果入唔到，就收市價入，上望4蚊。」」

2. 信報: 習廣思

「越秀房託（405）因母公司注資，市場憂慮負債增派息減，股價經大幅調整後逐步回升。」

按: 這些人的質素筆者不評論，但筆者認為，他們連交易都未看清楚就亂來，祝你好運。

7. 如何投反對票
有讀者問我如何投反對票，在此說明如下:

1.  如持有實物，過戶處今日或未來幾日把通函和股東大會投票的議案來你之前提供登記地址，內中有一張紙可以選擇議程可讚成或反對，然後你只要填寫這張東西寄回過戶處即可，只要把普通決議案的第1項及特別決議案的第1至6項反對，就可減少全部潛在的攤薄。

2.  經銀行或證券行持有的話，請詢問銀行的負責股票買賣的職員或經紀，他們會給你一張授權書出席股東會，或者可代為表決，前者不另收費，後者費用約數十元，詳請請詢問相關人士。

股東會時間只有一個，就是7月23日上午10時30分，所以無論你是實物持有、經銀行或股票行持有都一樣。 如再有問題，可繼續詢問。

8. 總結
夏先生同梁先生你有兒女嗎，你仔女見到你日日在報紙講大話會唔會面紅，是咪要鄰居日日話你呃人，仔女話你大話精你先醒覺，是咪要我提下你。

好，你日日講廢話，筆者就要你不得安靜，大家學筆者講，梁凝光、夏恆良日日呃人、講大話，仔女當你是仇人，鄰居話你大騙子。你地人格缺失，做一單你一世英名就此盡毀，以後你地就被人當老千股了，你喜歡這樣做，我不反對，但是以後別要問我們拿一毛錢。

我是決定要反對的了，請你降低作價，廢除管理費和以股代息，增加供股選項，不然就會搞到這收購告吹筆者才會心息。

普通人的交流比數字更重要：中非關係的另一種視角

http://www.infzm.com/content/79184

數據是人們在描述中非關係時最樂於使用的，但並不是所有的非洲人都滿足於如此「數字化」的成績。在剛剛結束的中非論壇上，中國國家主席胡錦濤在講話中特別提及，要讓發展成果「惠及非洲民眾」。

「數字化」中非關係的背後

2012年7月19日至20日，中非合作論壇第五屆部長級會議在北京舉行，中國與非洲的關係再次引起全球矚目。

直到十幾年前，多數中國人對中非關係的印象還停留在傳統友誼、援建坦贊鐵路和「非洲兄弟幫助中國恢復聯合國席位」等話題上。1999年，中非貿易額僅為64.8億美元。

但隨後的中非關係，尤其經貿關係，以人們難以想像的程度急速升溫。數據是人們在描述中非關係時最樂於使用的方法論，尤其進入2000年以後，中非貿易額畫出的那條耀眼而陡峭的曲線。

2000年中非貿易額為106億美元，2006年已達555億美元，到2011年，這個數字已經是驚人的1663億美元，是10年前的16倍。

中國對非投資也在大幅增長，2001年中國直接對非投資5044萬美元，2005年還僅有4億美元。但2010年中國對非直接投資流量已達21億美元，是2001年的40倍。

2002至2007年，中國對非優惠貸款223.8億美元，政府撥款18.5億美元，債務免除13億美元，佔全體中國對外援助的72%。（數據來源：非洲經濟轉型中心，ACET）

在人們對數目增長津津樂道的同時，並不是所有的非洲人都滿足於如此「數字化」的成績。塞內加爾記者阿瑪杜·希（Hamadou Sy）在參加香港大學新聞及傳媒研究中心主辦的「中非報導圓桌論壇」時發言說：「普通的非洲人可不能拿那些數字過日子，它們不能吃也不能喝。」

剛剛結束的中非合作論壇上，中國國家主席胡錦濤承諾，中國將在未來三年內向非洲國家提供200億美元貸款。

在他的講話中，胡錦濤特別提及，要讓發展成果「惠及非洲民眾」，並提出要為非洲培訓3萬名各類人才，提供政府獎學金名額1.8萬個，派遣1500名 醫療隊員，同時為白內障患者提供相關免費治療，幫助非洲加強保護森林、改善引用水等。對此，《紐約時報》的報導稱，「這對中國來說都是新的努力。」

「中國小伙子」，「非洲姑娘」

非洲經濟轉型中心（ACET）的政策顧問巴迪·布魯庫（Buddy Buruku）將中國和非洲的關係做了一個有趣的比方。「非洲就像是庭院裡的姑娘，」布魯庫說，「中國則像是想要她的小夥子。」

2011年，閃亮的1663億美元中非貿易額還不能和同年中美貿易的4467億美元、中歐之間的5672億美元相比。但從非洲方面而言，中國以驚人的成長速度已經連續三年成為其第一大貿易夥伴。

在「中非報導圓桌論壇」上，布魯庫展示了ACET的研究數據，顯示在2009年的中非貿易中，中國從非洲進口的產品，70%為石油、天然氣、煤炭等燃料能源，15%為鐵礦石、銅礦和有色金屬等原材料，而加工品只佔8%；與此同時，中國出口到非洲的產品90%是加工成品。

這種貿易結構可能引發的問題在中非雙方間都已引發廣泛關注。

2012年7月19日，中非合作論壇第五屆部長級會議的開幕式上，依次問候中國國家主席胡錦濤、聯合國秘書長潘基文、非洲聯盟輪值主席、貝寧總統托馬·亞伊和其他中非領導人之後，南非總統雅各布·祖馬發表了致辭。

他首先熱情地讚揚東道主，稱中國對非洲的承諾「已經通過具體而實實在在的結果得到展現，尤其是在人力資源發展、債務減免和投資方面」。

隨後，祖馬話鋒一轉，表示非洲對中國發展的承諾，已從「原材料、其他產品的供應以及技術轉讓中」得到展現，但「這種貿易格局從長遠看是不可持續的」。

祖馬稱，昔日非洲與歐洲的經貿往來經歷讓非洲「在與其他經濟體簽約合作時需要謹慎從事」。但他隨後補充說，「我們當然相信，中國與歐洲的意圖並不相同。」

胡錦濤則在發言中強調要「積極探索新的合作方式」，更加重視非方優先發展領域的合作，更加重視「改善貿易結構、提高貿易質量」，「幫助非洲國家提高自我發展能力」。

布魯庫向南方週末記者指出，從非洲人的關切出發，也許中國方面可以做得更好的領域包括：減少小額貿易，比如零售業領域的擴展，不在當地使用中國工人 做簡單技能的工作，以免讓當地人覺得工作崗位受到威脅；儘量控制中國公民使用旅遊簽證進行非法工作；以及最重要的事，調整與非洲合作的經濟結構。

讓人幾乎無語的問題

所有參加香港大學「中非報導圓桌論壇」的非洲記者和NGO工作人員幾乎都表達了類似的擔憂：中非關係更多地是建立在高層的政府與政府之間，而普通人民、社區、媒體、NGO和反對黨之間的聯繫過於缺乏。此外，交流的匱乏也是所有參會者的「共識」。

南非ETV電視台中國分社社長貝力（John Bailey）告訴南方週末記者一個現象：很多在南非做生意的中國人，似乎缺乏融入當地社區的意願。「也可能是語言問題，但如果當地人走進中國人的商店發 現，中國人一句話也不願意多講，只是用手裡的計算器按出一個個數字，他們會怎麼想？這些人除了賺錢，他們真的尊重我們嗎？」

塞內加爾記者阿瑪杜·希也曾經試圖在當地的一次針對中國社區的抗議示威中採訪一些中國人，但讓他沮喪的是，他走訪了將近20家中國店舖，沒有一個人願意跟他講話。

貝力更加哭笑不得的是，他在北京的外國記者證上，電視台名稱「ETV」被翻譯成了中文，「南非衛星電視五台」。「也許『E'是第五個字母？」貝力說。實際上這裡「E」是「Empowering」的縮寫，意為「賦權」。

莫桑比克最大的私營報紙主編夏拉斯在當地最熟悉的中國人是按摩中心的服務員們。他告訴南方週末記者，人們對中國有著各種好奇。有人甚至來到他們的報社問道：「為什麼中國人不死？」

對於這個讓人幾乎無語的問題，夏拉斯好一會兒才搞明白。原來，當地人從來看不到中國人的葬禮，移民部門也見不到中國人的死亡記錄。他的編輯們懷疑， 這在背後可能有利益糾葛：不排除有中國人利用死亡人口的文件和簽證「移花接木」，為非法入境的中國人「洗白」身份。畢竟，莫桑比克的工作簽證或長居簽證很 難獲得，在黑市的價格甚至達到1500-3000美元。部分中國人則利用旅遊簽證入境，從事貿易等活動。

但無論貝力還是夏拉斯，他們都對中非關係的積極進展非常肯定。「中國幫助進行的基礎設施建設，綠色技術的轉讓，都讓非洲受益良多——畢竟歐洲的技術太貴了。」貝力說。

夏拉斯則表示，他也要求自己的報紙警惕西方的影響。「為什麼人們要不停追問中國貸款和項目的信息，而對國際貨幣基金組織或是歐洲國家的項目完全沒有質疑？」夏拉斯說，「當然不排除有中國資金缺乏透明的原因，但我也不願意我的報紙太過被西方的因素影響，甚至受到操控。」

對於中非關係中的很多問題和挑戰，布魯庫認為，雙方政府都應當承擔責任。她舉例稱有一些中國援建的醫院，由於沒有考慮到後續醫療資源問題，沒有合格的醫生可以使用那些設備，也沒有足夠的藥品和器材維持運轉，醫院就變成了沒有用的建築留了下來。

「一些中國人也許只是想要一個好的形象，這可能在一開始的確達到了目的，但這並不能長久。」布魯庫說。

危險的關係

http://magazine.caixin.com/2012-08-10/100422423_all.html

2011年2月的一天，六朝古都南京的老牌五星級酒店丁山賓館，來了一群執行特別任務的警務人員。他們當天接到了北京交代下來的任務，帶走了下榻此地的一名半禿的中年男子——當時房間內還有兩名提供特殊服務的女性。

　　這名男子被押至北京交給相關調查部門。執行任務的警務人員並不知曉其身份，事後看新聞才得知：他是時任中華人民共和國鐵道部部長劉志軍。

　　一年半之後，2012年8月3日下午，鐵路系統副局級以上官員聽到了「原鐵道部長劉志軍違紀問題」的內部通報。此前的2012年5月28日，中央已經正式宣佈開除劉志軍黨籍，收繳違紀所得，並將其涉嫌犯罪問題移送司法機關處理。

　　劉志軍的「落馬」改寫了高鐵的命運。2004年以來，正是在劉志軍的大力推動之下，中國高鐵大躍進，速度令世界矚目。現在，伴隨著劉志軍及其他多宗鐵路要案陸續進入司法程序，中國政府對於如何發展高鐵，也到了重新定調的關鍵時刻。

　　據財新記者從多位鐵路系統內部人士處獲悉，8月3日內部通報的劉志軍的六大問題，既包括涉嫌收受賄賂等經濟問題，也包括政治問題和個人道德品德問題，其中多項問題與山西女商人丁書苗有關。

　　通報中最嚴厲的一項稱，劉志軍涉嫌為丁書苗謀取中標了30億元的項目，對中間人在工程投標活動收取諮詢費知情，對丁書苗控制的高鐵傳媒在世界高鐵大會上收取施工單位1000萬元贊助費知情。

　　劉志軍的問題還涉及涉嫌收取鐵路局四名幹部賄賂，以及收藏一定數量的現代名人字畫。

　　此外，內部通報稱劉志軍道德敗壞，玩弄多名女性，有三名即為丁書苗介紹。劉志軍還曾委託丁書苗為前鐵道部政治部主任何洪達的案件活動關係，並為自己轉任地方官員活動。

　　對劉志軍的調查已基本結束，劉志軍的律師也已指定，但截至目前，劉志軍的涉案金額仍未最終確定。倘若劉志軍最終認定的涉案金額僅限於收取四名鐵路局幹部的賄賂，則數字不會太高。劉志軍的涉案金額如何確定，要看他是否染指丁書苗所獲取的巨額回扣。

　　財新記者從多位知情人士處獲悉，丁書苗案調查工作也已基本結束，日前已被移交司法處理。丁書苗從鐵路工程和建設領域獲得的中介費達24億元，另 通過安排煤炭運輸獲取6億元非法收入。與這些中介費相關聯的訂單高達1800億元，僅京滬高鐵的招投標就令丁書苗獲益8億元。相比劉志軍案，數額之大令人 震驚。

　　不過，劉志軍在處理與丁書苗的關係上相當小心。據知情者透露，劉志軍與丁書苗關係密切，幫助丁書苗牟利，但本人很少直接拿錢，30億元巨額中介 費均趴在丁書苗的賬戶上。丁書苗從京滬高鐵項目上拿到的8億元中介費，亦是如此，只是劉志軍曾囑咐丁「一半不要動」。所以，通報中只稱他對丁書苗的中介人 角色「知情」，並未指證劉志軍本人接受丁書苗的賄賂。

　　有「高鐵第一人」之稱的原鐵道部運輸局長張曙光案也將進入司法程序。財新記者瞭解到，張曙光被指涉嫌受賄的金額大約4200餘萬元，並不包含其妻子王興獲取的中介費，甚至很少涉及高鐵項目，多為陳年舊事，未提及外資。

　　劉志軍、張曙光、丁書苗案，揭開了高鐵招投標的重重內幕。比此番官方指控的數字更應引起公眾深思的，是案件展現出來的利益鏈。

　　來自山西，賣雞蛋出身，丁書苗何以能左右近2000億元鐵路工程和物資的招投標？

　　盡人皆知「國進民退」央企強勢，但為什麼中鐵工、中鐵建等昨日鐵道部「長子」、今日央企，都得求助於丁書苗才能中標？

　　丁書苗為何能夠打入高鐵多個領域，從壟斷高鐵輪對，到高鐵聲屏障主要供應商，再到高鐵座椅，還有覆蓋列車、車站及世界高鐵大會的廣告業務？

　　為劉志軍安排女人，為其活動關係平事撈人，再為其活動官位，丁書苗的照顧無微不至，而能量又無遠弗屆，顯然不只是劉志軍的延伸。這是怎樣的一種共生關係？

初識劉志軍

不算小賬算大賬，丁書苗有意無意經營的關係，帶來了做車皮生意的大機會

　　2011年2月被帶走調查之前，組織部門已找劉志軍談話，他對於自己的處境有所察覺，會上和私下，反覆提到「安全」「不能出事」。

　　在此之前一個月，丁書苗已經被帶走調查。

　　丁書苗的經歷堪稱傳奇。她現年57歲，識字不多，其貌不揚，身高1.7米，長相憨厚，說話粗豪，在山西生意人圈子裡有「傻娘」之稱。丁書苗發跡 後成立博宥集團。一位高管稱，丁書苗以前識字不超過100個，但做生意有直覺——博宥集團準備投資伯豪瑞廷酒店時，公司很多人反對，認為做酒店外行，但丁 書苗認準一條：緊挨著央視新址的酒店肯定有錢賺。這位高管跟了丁書苗多年，認為丁最大的長處在於膽識過人，善與人打交道，「人緣很好」。

　　上世紀50年代，丁書苗出生於山西省晉城市沁水縣端氏鎮古堆村，幼年喪母，由父親撫養長大。她小學沒畢業就輟學，文化不高，膽子很大，到各家各 戶收雞蛋，拿到縣城賣。沒錢買車票，有時就拿雞蛋和司機換，和司機關係搞得很熟絡。丁書苗發跡之後，當年這樣認識的一位司機被丁書苗帶到北京做隨身司機。 後來這位司機回家養病，丁書苗還給他買了輛出租車開。

　　上世紀90年代，丁書苗到晉城開了家小吃攤，賣面條和涼菜。小吃攤上來往的鐵路工人和運煤司機很多，丁書苗常常額外送些涼菜。「一個涼菜雖然不起眼，但吃飯的人心裡暖洋洋的。」

　　不算小賬算大賬，丁書苗有意無意經營的關係，帶來了一個真正的大機會。靠著朋友幫忙，丁書苗做起了煤炭運輸生意。山西煤外運量大但運力不足，拿 到車皮資源就有大錢賺。「丁書苗不看重眼前的錢，更重視人情，賺了錢後大部分都分給關係，自己剩下三成就不錯了。」前述跟隨丁多年的人士介紹說。

　　車皮計劃是計劃經濟產物，一般是由當地的煤炭產銷大戶或礦務局根據需要向鐵路局提出申請，鐵路局再統一上報鐵道部，最後鐵道部批下指標，路局再向下分解。鐵路運力緊張，車皮計劃緊俏。鐵道部、地方路局都有分配車皮資源的極大權力。

　　丁書苗能拿到車皮，主要是因為搞定了山西鐵路的大人物羅金寶。羅金寶是山西人，1956年出生，門中長輩曾在山西出任顯官。羅金寶歷任大同鐵路 分局局長、太原鐵路局黨委書記。2005年底，羅金寶受命籌備首條開工建設的高鐵客運專線——石太線，轉至2006年2月，又調任鐵道部運輸指揮中心（運 輸局）副主任（副局長）兼裝備部主任（正局級），專管車皮調度等。2006年10月羅金寶擔任呼和浩特鐵路局局長，2007年5月任北京鐵路局黨委書 記，2008年3月至2010年4月任烏魯木齊鐵路局局長、黨委副書記。

　　侯月鐵路和太焦鐵路是晉煤外運的主要通道。侯月鐵路於1990年6月開工，由鄭州鐵路局負責修建，而劉志軍自1991年起任鄭州鐵路局副局長、黨委常委。劉志軍丁書苗兩人相識，正是在90年代期間。

　　「當時兩人只是認識而已。」一位早年跟隨丁書苗的人士說。1994年，劉志軍升任鐵道部運輸總調度長，成為羅金寶的直接領導。通過羅金寶，丁書苗與劉志軍的交往逐漸增多。不過，要發展到彼此信任，還需要更多的機緣。

特殊的信任

羅金寶引見，張曙光深化，再平劉志祥事，丁書苗徹底獲得了劉志軍的信任

　　機會很快來了。

　　2003年，劉志軍接替傅志寰出任鐵道部部長一職。上任之後，劉志軍一方面擱置此前已初步展開的網運分離改革，提出當前要務是「跨越式發展」， 要「先發展，後改革」；另一方面，劉志軍大舉提拔新人，直接從此前不得志人員名單中選人。因受賄傳聞被下放瀋陽鐵路局的張曙光被啟用，很快成了劉志軍的鐵 桿親信。

　　張曙光從瀋陽歸來之初，短暫出任北京鐵路局副局長。一位接近丁書苗的人士透露，羅金寶提醒丁書苗：「如果想在鐵路上做得更大，走得更遠，一定要 靠上這個人。」經羅金寶穿針引線，丁書苗與張曙光很快熟絡起來。張曙光後來火速陞遷，出任鐵道部運輸局局長、副總工程師，又主管高鐵技術引進談判和機車製 造。在張曙光的引薦下，丁書苗與劉志軍關係又近了一層，但博得劉志軍信任，還有更深的背景。

　　2005年1月6日，劉志軍胞弟、時任武漢鐵路分局副局長的劉志祥被湖北省紀委「雙規」，隨後以雇兇殺人罪及貪污受賄罪等起訴，非法所得財物折合人民幣高達4000多萬元。

　　一位接近劉志軍的人士告訴財新記者，丁書苗得了張曙光的指點，運作劉志祥一案平事撈人。

　　此時的丁書苗，已非吳下阿蒙。據一位早年就認識丁書苗的山西商人介紹，丁書苗在京的人脈關係已經鋪開。初期從領導家人入手，幫助安排保姆照顧妥 帖；後深知秘書之重，曾專門在北京召開全國秘書界聯誼會，參加者都是省部級以上官員的秘書或前秘書。借助這些關係互相打招呼辦事，丁書苗進一步夯實了這張 關係網的價值。

　　 2006年4月，劉志祥因雇兇殺人及貪污受賄等罪名被判死刑，緩期兩年執行，剝奪政治權利終身。服刑期間，劉志祥又被改判有期徒刑16年，從關押重犯的襄北監獄調至武漢近郊的新生少管所，並以治病為由，長期呆在監獄醫院和地方醫院。

　　羅金寶引見，張曙光深化，再平劉志祥事，丁書苗徹底獲得劉志軍的信任。從這之後，見不得光的私事，劉大都交給丁辦：撈人、活動官位，還有介紹女人。

　　2006年8月，丁書苗成立北京博宥投資管理集團（下稱博囿集團）：高鐵要來了，想像不到的巨大財富也要來了。

央企為什麼向丁書苗行賄？

即使是央企，也要有人打招呼，有中間人介紹，上下打點，才可能拿到總包權

　　丁書苗能量大到什麼程度？

　　貴為央企的中鐵工、中鐵建要拿高鐵項目，也得通過丁書苗。

　　丁書苗最主要的收入來源是中介費，實為回扣。據多位鐵路業內人士介紹，大型鐵路項目的總包，理論上都要通過鐵道部鐵路工程交易中心走相應程序；2002年來鐵道部也出台了一些招投標管理辦法；但包括京津高鐵項目在內的很多採購和工程發包，招標就是走過場，實則內定。

　　一家中標國企的董事會秘書透露，即使是央企，也要有人打招呼，有中間人介紹，上下打點，才可能拿到總包權。

　　丁書苗事發，正是源於央企審計。2010年七八月間，有關部門瞭解到，某大型國有企業在中標鐵路項目後，從賬外劃給了丁書苗約1億元。當時，國 家審計署正在對京滬高鐵進行例行跟蹤審計，前述被查企業也參與了京滬高鐵項目，於是相關部門將調查線索提供給審計人員，審計署後對該企業展開延展審計。這 家企業很快承認錢打給了丁書苗，並解釋為諮詢費。調查人員找到丁書苗後，發現丁書苗識字不多，根本不可能提供諮詢。高鐵招標潛規則就此暴露。

　　據鐵路業內人士介紹，總包金額較大，中間人的回扣一般在工程款的2%以下。在競爭更激烈的細分領域如聲屏障，回扣佔整個工程款的8％-20％。

　　丁書苗所獲24億元回扣，所對應的工程項目，總造價約1800億元。在京滬高鐵工程一個項目上，丁書苗拿走8億元回扣。

　　被捲入回扣風波的有五家央企：中國鐵路工程總公司、中國鐵道建築總公司兩家原鐵道部下屬企業，中國交通建設集團有限公司，中國電力建設集團有限 公司和中國能源建設集團有限公司。根據中央紀委要求，7月17日，國資委部署五家央企開展「整改工作」，試圖規範鐵路工程招標中的違規行為。據《新京報》 報導，此次整改涉及三方面問題：一是以串通投標、圍標、提供回扣或給予其他好處等不正當方式承攬工程項目；二是違規轉包、分包工程項目；三是違規轉讓、出 借資質證書或以其他方式允許他人以本企業名義承攬工程。五家央企先自查，再上報整改方案。

　　丁書苗財富急劇膨脹後，慈善成為她編織關係網的另一條軌道。她在2008年汶川大地震中捐資1.14億元，其後又出資1.5億元成立中國婦女發展基金會「博宥基金」；2009年，丁書苗還獲評「中國扶貧開發典型人物」。

　　2008年4月，博宥集團與當代英才（北京）國際廣告有限公司合資成立英才會所股份有限公司，專門聘請各國政要或前政要任理事。

　　丁書苗長袖善舞，關係網互為槓桿，既受益於與劉志軍的關係資源的哺育，也遠超出劉志軍的影響力範圍。其關係網越鋪越大，又反過來進一步密切了她 與劉志軍的關係，而其性格中慷慨樸實的一面，更加贏得了劉的信任。「劉志軍不需要從丁書苗那拿錢，他可以指揮丁做事情，就不需要把錢放在自己這兒。」一位 熟悉鐵道部的官員稱。

　　據香港媒體報導，2010年初，博宥集團以3.5億元在香港買進了恆基地產超級豪宅「天匯」的三個單位，目前不知這些房產的真實用途。

　　潛規則氾濫，不僅虛高造價，也帶來安全隱患。

　　財新記者獲得的一份《鐵道部關於鐵路建設工程質量問題的處理通報》（下稱《通報》）顯示，武廣客專、鄭西客專、海南東環鐵路、溫福鐵路等開通項 目存在不同程度的工程質量問題，發現隧道拱部空洞、裂紋、掉塊、邊牆滲漏水、預埋件與鋼筋無連接、通信鐵塔傾斜等九項質量隱患。鐵道部稱，這已嚴重危機到 鐵路運營安全，有的已經造成鐵路行車事故。

　　《通報》還稱，蘭渝鐵路、拉日鐵路、滬昆客專（江西、貴州段）、山西中南部鐵路通道、大西鐵路等在建項目也存在偷工減料、質量嚴重不達標的問題。例如鋼管以次充好，或不按設計施工，有些應安裝鋼筋混凝土的地方根本沒有安裝鋼筋等。所謂客專，即高鐵客運專線。

訂單控制者

丁書苗控制了聲障屏、輪對和座椅的訂單，並借高鐵傳媒一度壟斷高鐵車站廣告業務

　　中介之外，丁書苗還頗多投資，特別是在高鐵領域。

　　2004年，鐵道部組織時速200公里的動車組項目採購招標，川崎重工、阿爾斯通和龐巴迪等中標。當年年底，上海坦達軌道車輛座椅系統有限公司（下稱上海坦達）便註冊成立。

　　這是一家專門為生產高鐵座椅成立的公司，註冊資本1000萬元，由2004年8月剛成立的北京坦達交通軌道設備發展有限公司（下稱北京坦達）控 股90%，上海交運集團公司佔股10%。北京坦達並無座椅生產經驗，上海交運用了三年時間幫北京坦達建廠。上海交運曾打算提高持股比例，但北京坦達極其強 勢。「要得到這塊市場必須接受北京坦達的要求，否則他們換其他的廠家合作。上海交運想進入這塊市場，只好接受了這個條件。」上海坦達的一位高管回憶說。

　　北京坦達的強勢，是因其幕後控制人丁書苗能控制訂單。山西人侯晉亮是北京坦達的大股東，他於2009年擔任博宥旗下北京伯豪瑞廷酒店有限公司的法定代表人。

　　上海坦達果然拿到了訂單。2005年，上海坦達參加了鐵道部在青島進行的技術引進談判，在鐵道部安排下，與日本川崎的座椅供應商日本小糸達成技術合作，並成功壟斷了CRH系列的普通座椅。

　　以關係做生意，以生意做關係，互為槓桿。丁書苗的作風，在坦達運作中也有體現——北京坦達成立之初的法人代表與後來的上海坦達董事長，均是秘書出身。

　　在高鐵聲屏障這個小領域，丁書苗也有涉足。

　　2008年，她控制的金漢德環保設備有限公司即與德國旭普林公司合作，在國內引進了聲屏障製作的技術專利，此後一度壟斷高鐵聲屏障市場，直到京滬高鐵才出現競爭者，但金漢德還是在京滬高鐵六個標段中拿到了兩個。

　　高鐵輪對則直至現在仍是丁書苗旗下公司壟斷的市場。2006年，根據鐵道部批覆，山西煤炭進出口集團、博宥集團和博宥集團旗下的中昶投資共同出 資組建了智波公司，中昶佔40%股份。2007年10月，智波公司與意大利Lucchini（路奇霓）組建合資企業智奇，成為中國惟一一家高速動車組輪對 生產和檢修基地。當時從事普列輪對多年的太鋼、馬鋼、晉西軸承等企業均未能進入。今年5月，山西煤炭進出口集團董事長杜建華也被媒體披露接受調查。

　　儘管丁書苗關係過硬，博宥的這些生意照樣服從這門生意的潛規則：前述高層抱怨說，「中標概率是高一些，但每一道認證都要花錢，請一個外國專家就要十幾萬，國內又不保護專利。」做項目哪有吃回扣那麼容易來錢？

　　博宥旗下的高鐵傳媒廣告有限公司（下稱高鐵傳媒）成立於2008年，逐漸壟斷了高鐵車站的廣告權。該公司投入巨大，僅北京南站的LED屏就花了9000萬元採購，但廣告業內人士認為，高鐵開始運營後，人流密集，回報可期。

　　在高鐵傳媒拿到高鐵車站的廣告權之前，有部分車站已經將廣告承包出去了，高鐵傳媒再一家家談判收回來。比如，2008年，在鐵道部一位時任副司 長的陪同下，高鐵傳媒派專人來到青島，帶著已經擬好的合同讓青島站簽字，價格是每年100萬元拿走青島站全部廣告代理權，一簽20年。因青島站已與其他廣 告公司簽出合同，與高鐵傳媒的合同計劃從2011年8月開始履行。可資佐證的數字是，從2008年到2011年的三年間，青島站僅平面媒體每年的廣告收入 已達500萬元。

　　類似的故事，2009年在濟南西站又發生了一次。

　　2010年，第七屆世界高鐵大會在北京舉行。鐵道部爭得舉辦權的主要目的，是向世界展示中國的高鐵技術。「第一次開會說是鐵科院信息所具體承 辦，但第二次開會就沒他們了，後來是高鐵傳媒做的。」一位知情人士稱，會議所需經費由鐵道部出資，但「鐵道部又讓每家參會企業出500萬元的廣告宣傳費， 總共將近2億元，高鐵傳媒拿走了1.2億元」。接近調查的人士亦證實了這一數字。不過，8月3日鐵道部的內部通報中稱，劉志軍僅對高鐵傳媒收取1000萬 元贊助費知情。

　　丁書苗案發後，鐵道部已將高鐵傳媒的經營權收回。

反腐風暴中心

過去兩年中，鐵路系統先後有五名地方路局主要領導「落馬」

　　過去兩年間，鐵道部一直處於反腐風暴中心。鐵路系統先後有原中鐵集裝箱運輸有限責任公司董事長羅金寶、前鐵道部副總工程師兼運輸局局長張曙光等八位司局級幹部「落馬」。

　　今年7月由「天價宣傳片」引發的鐵道部宣傳處處長陳宜涵、劉瑞揚夫婦受賄事件，再讓人們看到腐敗已成鐵路系統的制度性問題。

　　今年5月28日，有關部門在接受新華社採訪時表示，劉志軍對鐵路系統出現的嚴重腐敗問題負有主要領導責任。8月3日晚，鐵路系統的內部通報對此做出了進一步說明。據上述參加通報會議的人士表示，劉志軍涉嫌收取四名鐵路局幹部賄賂，以及收藏一定數量的現代名人字畫。

　　「通報會上沒有說具體是哪四位鐵路局幹部，估計與過去兩年『落馬』的鐵路局官員有關。」上述參加通報會議的人士稱。

　　過去兩年，鐵路系統先後有五名地方路局主要領導「落馬」，分別為原中鐵集裝箱運輸有限責任公司董事長、前烏魯木齊鐵路局局長羅金寶，原鐵路局運輸局副局長、前昆明鐵路局副局長蘇順虎，前南昌鐵路局局長邵力平，以及前呼和浩特鐵路局局長林奮強和副局長馬俊飛。

　　羅金寶是劉志軍嫡系。2010年春節後，號稱「大同第一溫州煤商」的李克偉在發生礦難後逃跑，然後自首，牽出數位官員。

　　據財新記者瞭解，李克偉涉嫌於2006年10月向羅金寶行賄數百萬元。李克偉出事後，劉志軍將羅金寶調回北京，任中鐵鐵龍集裝箱物流股份有限公司董事長，有避風頭之意。但羅金寶還是在2010年10月被免職，並於2011年1月與丁書苗一起被立案調查。

　　上述五人中，除羅金寶在劉志軍事發之前即被「雙規」外，其他四人均在劉志軍事發之後「落馬」。

　　鐵路系統案發頻仍，很多人已對各種貪污受賄習以為常。

　　在審計署曝光了第七屆世界鐵路大會上鐵道部花費1850萬元製作宣傳片的問題後，鐵道部原宣傳處處長陳宜涵被調查，在她家中及其丈夫原車輛運輸局副局長劉瑞揚的辦公室裡，查出千萬計的現金、存摺及購物卡。鐵路系統很多人聞知此事後並不吃驚，只稱「劉瑞揚太大意了」。

　　這張關係網，究竟還有多少人深陷其中？

蹊蹺何洪達案

鐵道部內部通報提及，劉志軍「曾委託丁書苗為前鐵道部政治部主任何洪達的案件活動關係」。但劉與何的關係並不密切

　　鐵道部在內部通報中提及，劉志軍「曾委託丁書苗為前鐵道部政治部主任何洪達的案件活動關係」。據財新記者從多位知情人士處瞭解，丁書苗為劉志軍平事撈人等確有其事，但劉志軍與何洪達的關係並不密切。

　　2003年7月，何洪達由哈爾濱鐵路局局長升任鐵道部黨組成員、政治部主任兼部直屬機關黨委書記。2007年下半年開始，何洪達因黑龍江的北亞 集團案件牽連被調查，2009年11月，因受賄罪（190萬元）及巨額財產來源不明罪（397萬元）被判處14年，成為當時鐵道部出事的高級別官員。

　　這段舊案在今年3月又重新浮出。北京市二中院審理了劉琳等三人的詐騙案。據北京市一分檢的指控，2008年11月至2009年11月間，劉琳等 以幫助何洪達疏通關係、獲從輕處理為名，虛構自己為辦此事花費巨額資金的事實，騙取了丁書苗及其女兒侯軍霞4000多萬元。檢方以詐騙罪起訴。有報導稱， 庭審上，劉琳稱「我一直沒有承諾自己能辦此事，他們也不認為我能辦，我只是一個傳話筒、傳錢筒」。劉琳又稱：「在預審的時候，我不敢說出這個領導是誰，今 天我把他說出來，領導就是劉志軍。」

　　何洪達偵查階段的律師李曉斌對財新記者稱，代理何洪達案件時，從未聽說過丁書苗，也未聽說過劉琳等人，檢察機關也未就此事向何洪達及其家人取證，「因定為詐騙，就不取證了」。他認為，劉志軍如果想在何洪達案件上幫忙，有更好的機會。

　　何洪達的罪名之一是「巨額不明收入來源」（397萬元）。何洪達的名義年薪不到20萬元，但鐵路部門每年的單項獎和綜合獎有幾十項，領導實際收 入很高。何洪達家人拿出了一份2006年鐵道部內部統計材料，是各路局向部裡匯報的幹部年收入，哈局局長年均五六十萬元。由於統計沒有蓋公章，要向鐵道部 求證。鐵道部最終未予證明。

高鐵狂人的世界

國家發改委的一位官員的看法，代表了官員群體對劉志軍的認知

　　對劉志軍的最終結果，聽到通報的鐵路人士並不意外。他們對劉志軍的態度很複雜：一方面，對其貪污受賄事實深信不疑；另一方面，對其才幹深為惋惜。

　　不論私德，劉志軍稱得上敬業。一位接近劉志軍的人士透露，當了部長之後，劉志軍還喜歡偶爾一個人去火車站查看。他是公認的工作狂，「家就在鐵道部附近，每天早上6點多從家裡出來，上午開會，接待來訪，在調度台盯著，聽各個局局長匯報，下午就研究事，經常工作至深夜。」

　　劉志軍春節很少能休息，高鐵試車站在最前面。鐵道部有一條硬性規定，要求各路局領導每月到下轄線路直達車上至少「添乘」一次，即全程坐在火車頭副駕駛位置上， 兩眼緊盯前方軌道信號，檢查車況、線路、供電以及沿線職工工作情況，非常辛苦。南車一位技術人員說，劉志軍擔任部長的時候，南車每個月都要派人來北京，因為劉志軍總是添乘， 不會事先通知，出其不意。

　　劉志軍上台之初，因其叫停改革執意發展高鐵，加之作風強勢，遇事不達目的不罷休，在鐵道部和業內都有很多批評者。他以「瘋子」一般的速度發展高 鐵，使基層職工怨聲載道。他們形容自己的工作狀態是「白加黑」（白天和晚上）、「5加2」（5天工作日加週六週日）。他在任時鐵路職工待遇很低—— 2005年全路員工年人均工資2.55萬元，2010年年人均收入才提高到四五萬元。劉下台後，一些地方的員工甚至放鞭炮慶祝。

　　但是，劉志軍數年內推動起來一場投資超過2萬億元的高鐵大躍進，這種堅持和效率令他贏得很多鐵路業內外人士的另類尊敬。即使批評者也不得不承認，沒有劉志軍就沒有高鐵。

　　高鐵以瘋狂的速度發展起來，甚至部分地犧牲了安全，對於中國究竟是好事還是壞事，至今仍是一個引起極大爭議的話題。這個話題之沉重，並非劉志軍一個人可以承擔。

　　鐵道部是國家公益性和商業性鐵路的惟一籌資主體、惟一投資主體、惟一決策主體和惟一償債主體。正是上述四個「惟一」，使得劉志軍擁有超強的話語權。而中國大規模上馬高鐵，是建立在2008年危機中國推出「4萬億」經濟刺激計劃的基礎上，劉志軍借了時勢。

　　國家發改委一位官員的看法，代表了官員群體對劉志軍的認知：「劉志軍把高鐵需求挖掘出來，令人敬佩；劉志軍後來做錯了，有個人利益也有後面集團 的利益，他屈從於這種利益集團，屈從於私利，還是為了自己能當更大的官。再有，鐵道部一定要把技術引進、所有的訂單都攏在自己手裡，把資源的分配作為一種 權力。這為腐敗創造了土壤。」

　　鐵道部通報還稱，劉志軍為自己轉任地方官員活動關係。一位接近劉志軍的人透露，2008年京津城際鐵路開通時，曾有領導提議讓他去地方工作。劉志軍當時還表示過，高鐵建設剛剛起步，不宜離開這個崗位，等高鐵發展起來後，會非常高興地服從領導和中央的安排。

　　或許，劉志軍後來已經後悔沒有從高鐵全身而退。

　　本刊記者路炳陽對此文亦有貢獻

拚服務品質　供應商關係與顧客關係孰重？

2012-8-13  TCW

顧客至上」被服務業奉為圭臬，消費者希望擁有價格低廉、品質好的商品，供應商則以獲利為優先，當消費者的利益與供應商的利益發生衝突時，選擇前者似乎是不變的真理，因此，傳統管理學探討客戶關係管理（CRM）力道重於對於供應商管理（SRM）。 然而，當競爭越激烈，企業會發現穩定、長久的供應商關係，可增加效率，提升規模，拉高服務品質，創造出新能耐，反過來提高客戶忠誠度。 這時，「供應商關係與消費者關係孰重孰輕？」成為新管理兩難。 其中，又以旅行社面臨拉鋸最劇烈。旅遊業供應鏈長，供應商多，這些供應商如航空公司、飯店等，若未得到足夠的利益，會直接影響對消費者的服務品質。身在中間者的旅行社，在消費者意見與供應商關係發生衝突時又該如何取捨？ 可樂旅遊為國內前兩大旅行社，在二○○六年就遇到這個管理的兩難，此次邀請政大企業管理學系教授于卓民，與可樂旅遊總經理吳守謙對談如何藉由標準化服務品質，解決供應商與消費者關係的矛盾。 政大企業管理學系教授于卓民問（以下簡稱于）：服務業談價值鏈的整合，希望從後端製造管控到前端服務，可是這對旅遊業挑戰尤其大，因為你們的服務最後一哩是交給別人，而且服務還散在世界各地，你們如何去「標準化」所謂的服務品質？ 如何管理供應商的服務？訂KPI排名，評價優劣馬上看 可樂旅遊總經理吳守謙答（以下簡稱吳）：旅遊業面對的就是食衣住行育樂購物，每種通通都不是我們自己擁有的產品。我全球有很多供應商，全部都由他們去幫我做，餐廳、飯店、遊覽車都是別人的，缺一不可。 這三年，我不斷在想，要用什麼方式來讓供應商能夠更清楚配合你，而且能夠一看，就知道哪個供應商服務不好，再一點一點一點的改善，服務成績越好的，我們會表揚他，不好的就讓他改善。 可樂旅遊，每個月出團超過一千團，旅客回國前都必須填滿意度調查（編按：旅客回國前會填意見表，對飯店、餐廳、導遊等細項自一到五分評分，一分最不滿意， 五分最滿意），每張問卷都密封且有流水編號，遺失一張，領隊就得罰一千元，回來後有一組人要原汁原味key上去，供應商也可以連線，馬上就知道客戶反應， 我認為這是服務品質的SOP（標準作業流程）標準化。 針對這些供應商，我必須要很清楚的讓他知道他的KPI（關鍵績效指標），我就用KPI 來管理海外的供應商，一年一次供應商大會，給他看這一年消費者給你的回饋排名。 消費者接觸的時間最長就是領隊跟導遊，如果他的績效很好，（評分）都是五分的話，這些客人回來都是會很開心的，這只是質﹔我還要求量，看消費者寫的表揚（意見）多不多。 客人願意表揚你，通常是你讓他感動，他才願意寫（表揚意見）。不感動的時候， 他只是勾分數而已。 于：服務業的標準有三類。第一個叫作行為的SOP（如點菜、收銀動作流程）﹔ 第二個標準是原則的遵循，譬如說，旅遊業的原則就是要客戶對導遊沒有抱怨，做法隨情境不同﹔第三個就是絕對的KPI指標，譬如說，滿意分數一定要超過三分，這也是一個標準。 因為，服務業是無形，要做品質控管，得有能力把無形的東西變到能評估的項目，如同你對供應商的評鑑、領隊客訴、業務客訴、產品客訴、旅遊品質。 這考驗管理供應商的細膩度，越執行到細節，你越能夠達到效果。但是旅行社眾多，他（供應商）願意跟你配合，應該是你以量做為籌碼？ 吳：可樂旅遊對現在的兩大航空公司，在二○一○年與二○一一年連續兩年訂位數都是全台No.1。 所以表示說，以人數規模來說，出團率是最高的。 很多地方我們是跟大陸團競爭，你找的供應商，要讓他有足夠的團，他才有足夠的能力，去跟當地的旅館與景點談年度合作。所以，在台灣我的出團率要很高，選擇的定價就是金字塔中間大概六○％到八○％這一塊，沒法全部的客戶都要。 我生存空間就是大批發，就是要量大，one by one（一對一服務）坦白說我服務不到，一個業務搞不好一個月做不到兩個客人，我也划不來。 如何管理消費者的期望？一分錢一分貨，雙方先溝通認知 于：一般的服務業者都認為「消費者至上」，消費者永遠都需要「價格低、品質好」的商品，而這樣的要求可能會降低供應商獲利，當兩者衝突時，你怎麼處理？ 吳：消費者跟供應商之間，應該不是這樣來對比，有一句很簡單的白話叫作「顧客是你的衣食父母」，但是也不能小看供應商關係，因為他就是協助你，讓你這些衣 食父母開心的夥伴，也就是你的兄弟關係，其實沒有說供應商比你消費者不重要，因為供應商不配合你，消費者也會唾棄你。 我常常給員工一個原則，做旅遊就是八個字，「通常價值」與「約定品質」。「約定品質」，就是我跟你之間約束，已經答應你、白紙黑字或口頭承諾你，一定要實 現﹔「通常價值」，（即符合）目前生活水平需要的旅遊品質。第一，先判斷是不是違反了約定品質，一分錢一分貨的道理是人人都懂的﹔第二，是否符合通常價 值，如果兩個都符合，我就會去降低消費者的認知。 譬如（帶旅客至）落後國家，她真的擺不出符合台灣人民水平的硬體，必須要告知（消費者），「對不起，這個地方未開發，很多硬體設備不好，就當作去體驗。」 于：這邊就是管理顧客期望的一個方法。但，下個挑戰就是萬一供應商無法改進，換掉供應商的那把尺怎麼量？因為一旦你量大，會遇到換供應商的兩難，不是所有 供應商都有能力服務你﹔第二換供應商會有時間成本﹔第三，太常換供應商，你在當地的聲譽變差，造成別人不敢跟你合作，你怎麼權衡？ 與夥伴共利才能長久合作！對方承擔風險，該有利潤不能減 吳： 我們這一行，換供應商成本不高，但是也不希望一天到晚換供應商，一旦有客訴，我們先協助（供應商），比如shopping團遇到導遊臭臉，就算你是當地紅 牌導遊，我會就讓你臭不起來，先把你該收的費用全部扣回來，永不錄用，為什麼敢這樣強勢？因為我有量，可以派很資深的（台灣）領隊幫他訓練新導遊。 于：透過一個供應商去管分包商（編按﹕供應商可能是國外當地的旅行社，分包商是指當地旅行社另外又去外包的廠商，如餐廳或是遊覽車），還是隔了一層的，當你有量大，就有能力再去管理分包商，甚至直接到當地設立分公司，你有這樣做嗎？ 吳：旅遊業啊，它是一個很脆弱的產業，一個地震（旅客）就萎縮，一個火山爆發，攏萎縮，所以我就全部委外，不設立分公司，以免固定成本人事費用過高，但是為了穩定品質會去談餐廳飯店。 日本我就是這樣子走，現在已全部都弄好，再交給我的供應商，但是要注意，供應商我沒有把他減掉，我還是給他應有的（利潤），只是幫他談好飯店、遊覽車和餐廳。他反倒開心啊，因為直接（跟飯店）談，責任在我身上。 生意人的結合，第一個利，他幫你承擔風險，如果不留生存空間給他，他怎麼生存？他活不下去也不會跟你合作。 【延伸閱讀】台灣名師觀點 評分標準決定品質標準化成敗 服務標準化比起製造業要難，製造業品質的標準化有客觀標準，而服務業的品質取決於消費者感覺，「消費者至上」這個觀念，我是打問號的，比較合理的方式就是付多少錢享受多少服務。 要達到「品質標準化」，第一涉及內部管理，例如蒐集客戶意見，第二就是藉由消費者意見管理外部供應商，第三就是供應商的分包商管理。 不免涉及到供應商關係與消費者關係的拉扯，可樂旅遊的做法就是把服務品質分拆成細項評分，這樣的挑戰，第一是怎麼挑選出真正能反應品質的調查細項，執行得越細膩，品質的標準化、責任歸屬越容易成功，第二，考驗企業是否有能力蒐集以及處理龐大資訊數量。 上述兩種方式都有賴於你的議價能力大於供應商，當你的議價能力低於對方時，唯一方法就是由較利基的市場累積量，再慢慢擴大，才能有對供應商的談判籌碼。口述：政大企業管理學系教授于卓民 【延伸閱讀】透過顧客意見，管理供應商——可樂旅遊供應鏈以國外旅遊為例說明：可樂旅遊採「二階管理」模式，第1層先管理外部供應商，若具規模經濟，可再往下管理第2層分包商。 ◎消費者•直客：直接跟可樂旅行社購買•批發：旅遊同業的客戶↑↓ ‧客戶購買行程 ‧可樂旅遊蒐集消費者意見 ◎可樂旅遊↓‧與供應商商定行程規格與價格 ‧回饋消費者意見並協助改善向國外供應商下單 （當地旅行社）↓◎向分包商下單 （含導遊、飯店、巴士、餐廳等）資料來源：可樂旅遊 【延伸閱讀】用KPI管理服務品質 客訴率從1.69％降到0.3%可樂旅遊會在旅客回國後，將消費者問卷調查結果上線並處理客訴，客訴率由1.69%降到0.3%。

A股市場的真問題與假問題 ——兼談一次股改與二次股改的關係

http://www.infzm.com/content/80563

股 市低迷，各種找制度或政策原因的討論也就風生水起。這本身已經暗示了悲劇之所在。因為中國股市的制度缺陷往往在牛市時暴露得更充分，我在2001年和 2007年牛市高峰時專文論危機，在2005年股市極度低迷時，倒是專文談制度和市場轉折的契機。在股市再度低迷的今天，我們要想真正看破迷局認清大勢， 必須超越一時的功利之心，擺脫誘惑和糾結人們的假問題，敢於面對市場真正的病症和挑戰。唯其如此，危局才可能再次轉化為機遇。

股市低迷本身不是問題

現在A股上市審查已屬世界上最嚴之列，審查越多、權力越大、花費越多，還是不能避免上市後變臉。

今天人們問得最多的問題是，美國是金融危機的發源地，美國道瓊斯指數已經快要回到危機前的水平了，A股還在熊市中掙扎，這是不是充分說明了中國股市自身有問題？

客觀地說，這個比較並不嚴謹。美國經濟在經過金融風暴衝擊後在曲折緩慢復甦，開始釋放積極信號，而中國經濟在2008年底4萬億的強刺激後，現在面 臨經濟轉折和下台階，遇到前所未有的挑戰。相應的，美國股市也是在危機後逐步緩步回升，而中國A股則在2009年領漲全球後又開始回調。

同時，美國道瓊斯工業指數在危機前就長期窄幅徘徊，中國股市在2007年剛剛經歷了瘋狂的頂點。就如美國的納斯達克市場，如果和十多年前的泡沫高點 相比，今天還只在半山腰，日本日經225指數，現在只是其二十多年前泡沫高點的四分之一，而同期的中國A股市場，自設立來，指數漲了20倍。

可見，選一個特定時間段來對比，帶有很大的主觀隨意性。真正要在不同市場間做比較，國際上通用的只能是市盈率和市淨率的比較。它反映了市場估值與企 業盈利和淨資產的比值。因為任何經濟增長最終總要體現在企業盈利和淨資產積累上，才能左右股市的估值。用這些指標看，中國A股與世界主要市場，與中國周邊 市場，只能說相差無幾，看不出有任何不正常。

從股息回報來看，中國A股過去和現在都顯著低於國內定期存款利息和國債利息，其他主要國家恰好相反，用這個指標看A股的回報率就差很多。如果用中國 企業在境內境外不同市場的表現來看，A股市場估值還算是最好的。中國企業在海外國際規範市場上大多數表現從來比較差。香港沒什麼人指責中國股市制度或政策 的種種問題，國企股紅籌股估值也並不高。美國市場近年來走勢確實不錯，但在美國市場上市的中國企業則並沒有享受這個好運，相反還遭遇了滑鐵盧，以至紛紛主 動或被動退市，都想回到香港特別是國內A股來上市。可見A股市場的價值在中國企業眼中，還是世界上最好的地方。

同時，也要看到，我們的企業大多是規模效益型的，一旦經濟減速、增長受限，企業盈利馬上滑坡。這與美國的藍籌企業佔盡技術、專利和創新優勢有很大不 同。因此我們及中國周邊市場的估值比美國市場低一些也很正常。總之，中國企業在境內外市場的表現，應當說在總體上反映了我們經濟和企業的實際狀況，並沒有 什麼冤枉和異常，沒必要自作悲情。

還有很多人批評，A股市場的根本問題是為融資者服務，使投資者的利益受損。這個批評不能說沒有道理。但怎樣才叫為投資者服務？打擊違法犯罪肯定是一 方面，客觀地說，監管層一直也在努力。其他如很多人建議的進一步限制大股東、高管變現，對上市公司附加越來越多的要求和束縛，這恐怕既不是改革的方向也不 合國際慣例。試想限制到極端也就是退回到與國際規範市場背道而馳的股權分置時代，原始股東全不讓套現流通，上市價格、指標全部行政批准，但那時的市場仍然 是牛短熊長、投資者一樣怨聲載道。

有人說，關鍵是公司發行不能有三高，應全部低價上市。新股發行改革之前，從來是這麼做的，無論什麼公司，按統一的市盈率定價發行。許多公司上市首日 股價翻好幾倍，二級市場仍然高位接盤，那也沒能真正保護投資者。2012年以來，監管層干預新股定價和首日漲幅，但一當市場稍稍平穩，首日大幅上漲的股票 依然很多。有人說應嚴打新股炒作者，但一查首日買入的幾乎全部是中小散戶。又有人說要嚴格審查擬上市公司，其實，現在A股上市審查已屬世界上最嚴之列，不 僅上市公司為支付中介機構審查的交通住宿招待等各項費用越來越多，相關打點越來越多，甚至連不少媒體都開始借審查斂財，以發負面消息為由收封口費，審查越 多、權力越大、花費越多，還是不能避免上市後變臉。

由此可見，要區分兩種情況，一種是股市對經濟下行的反映，這是股市開始發揮經濟晴雨表功能的表現。這一點並非壞事，反而值得歡迎。它也意味著只要經 濟出現回穩上升的信號，股市必然也會回暖。另一種是證券市場本身的制度和政策缺陷，這才是真要認真對待的。這種制度缺陷和政策失誤，一方面會在市場低迷時 進一步打擊投資者的信心（如同樣反映調整中的中國經濟，2012年香港國企股和紅籌股的表現就比A股強很多）。另一方面是當經濟和市場稍有回暖，監管者和 投資者都鬆口氣、好了傷疤忘了疼時，IPO提速、投機炒作又起，股市制度的內在缺陷就會放大發作，從而很快迎來新的失望和悲劇。

股價扭曲結構高估是真問題

所有問題的根子，不在別處，恰恰就在現行的行政發行審批制度本身。

A股市場確實存在重大的問題，只是A股的真正問題與現在市場上絕大多數人想的並不相同。A股最大的不正常不在其熊市之煎熬，而在市場極度低迷時，上市企業排隊還越來越長，現在發號已到750開外，若非明裡暗裡地控制繼續發號，估計早已過千。這顯然是全球股市都沒有的怪事。

A股另一個不正常，是垃圾股往往比績優股更受追逐吹捧。A股市場歷年的大牛股往往非垃圾重組股莫屬。即便在今天監管層高調打壓ST等垃圾股的強勢氛圍下，垃圾股依然不時在熊市中鹹魚翻生，連連漲停，身價翻番，成為一大奇觀。

A股市場的第三個不正常是股市低迷至此，二級市場投資者已苦不堪言，但新股上市發行仍然不斷不敗，老股東套現綿綿不絕。這樣，境外已上市的中國公司 想回來上市，境內上市的原始股東和高管鎖定期一完，就忙著拋售套現，與境外市場熊市中新股發不出去大股東和高管不但不減持反而紛紛增持適成對照。

顯然，以上這三個怪現象才是A股真正不正常的地方。連病情的症兆都看不對，我們當然就不可能找對病灶病根，更不用說治病的藥方。

A股的三大怪現象，說穿了，反映一個許多人諱莫如深的病灶，就是股價扭曲結構高估下的供求失衡。在熊市中談股價扭曲結構高估，許多人不免會跳起來。 但股價是否扭曲高估並不是由爭論或感情決定，而是由真金白銀決定的。市場經濟從來靠價格和供求關係調節。市場不憐憫眼淚，也不相信皇帝的新衣裳。價格合 適，供求就平衡。價格錯了，供求就失衡。現在A股市場想上市的人打破了頭，只能說明價格過高導致供過於求，於是靠控制供給、嚴格篩選和排長隊來勉力維持秩 序。

應當指出，這裡說的價格不僅是上市發行價。上市發行價僅僅是公司讓渡的一小部分增量股權的價格，二級市場的價格才是原始股東衡量自身財富和套現退出 的價格。因此，打開窗戶說亮話，二級市場的股價扭曲結構高估，既是太多企業在熊市中也想上市的原因，也是企業不怕發行價再被管制壓低也要上市的原因，更是 股市低迷原始股東和高管們也要拋售套現的原因。所謂圈錢，所謂有利於融資者，無非是說股價高了。因為東西不在貴賤，黃銅也好，黃金也罷，定價太高了，都是 圈錢蒙人；定價合適了，都是投資，都是物有所值。無論專家媒體還是投資者監管者，找了股市那麼多問題，獨獨不能正視股價扭曲結構高估這個基本事實，不願說 破皇帝的新衣，就只能繞著圈子亂找別的毛病。承認二級市場股價扭曲高估，才算是摸到病灶。

但是，A股的估值，用國際通用的市盈率、市淨率，不是說與海外規範市場接軌了嗎？這個判斷以偏概全，只知其一，不知其二。中國的接軌是加權平均的接 軌，大盤藍籌股特別是銀行股，市盈率很低，已經到5到10倍，但量大權重，一隻抵幾百隻，從而拉低和扭曲了市場估值。實際絕大多數中小盤股，熊市至此，其 市盈率仍在二十多倍、三十倍以上。現在2432只A股，真正市盈率在15倍以下的，只有262只，不到全部上市公司的11%。本來物以稀為貴，故境外市 場，一般是大盤藍籌股估值高些，中小盤股估值低些。特別在熊市，所謂漲時看勢，跌時看質，這時中小盤股股價往往跌至幾倍市盈率、每股淨資產之下。港台股 市，內地在港上市的H股紅籌股，都是這個情況。日本東京日經225指數市淨率現為1.25倍，東京證券交易所全部股票平均的市淨率就降到了0.7倍。在這 種情況下，企業自然不來上市，上市的也自然輕易不會減持。而A股現在鼓勵來上市排隊的恰恰是市盈率、市淨率高的中小盤，價格當然都高，供求自然不平衡。

更進一步問，股價結構為何扭曲？問題當然出在供給管制。現在場外符合上市門檻的企業成千上萬，沒有供給管制，場內中小盤股的價格自然下來，大盤與中 小盤之間的價格扭曲也會消失。殼資源失去價值，犧牲自己的利益去殼重組這樣的蠢事就不會有人去幹。所以，供給管制是A股市場股價結構扭曲的病根，政策為殼 重組放行不過是火上澆油。

現在可以看出，為什麼近來A股市場用意很好的種種改革不能奏效的原因。因為所做的，都不是解除價格和供求管制，而是想方設法如何「更好」地管制。從 干預IPO定價，到人為影響新股上市首日定價；從IPO企業過會排隊審查，到過會後等待上市的指令；從管理企業如何分紅派息，到不斷改變企業下市預警規 則，監管者唯恐市場失靈，唯恐投資者不理性，出手越俎代庖。監管者天天強調別人的信息披露如何重要，自己關於市場規則的信息披露卻常常朝令夕改、漏洞不 斷。殊不知，在證券市場這個市場經濟最複雜敏感、對所有信息都會自己再加工的神經中樞，任何對價格或供求的人為干預都會帶來一系列進一步扭曲。

因此，現在許多人建議的如何更巧妙或更嚴格地去把關監控，如何給股市進一步吃小灶免股息稅（A股的稅收已經在全球屬最低之列，上市公司股息稅已經比一般企業低50%），都只能揚湯止沸，對改變股市股價結構扭曲和供求失衡並無什麼效果，甚至還會起反向刺激作用。

至於一面打擊ST等績差股，一面鼓勵殼重組，更是進一步加大了投機炒作的空間，使重組成功的企業具有更大的暴利效應。因為這些所有問題的根子，不在 別處，恰恰就在現行的行政發行審批制度本身。迴避這個核心問題，即使經濟好轉，股市再次回暖，也不會就此解脫，只會像以前一樣，市場內在的供求失衡在新一 輪的牛短熊長中套牢更多的進入者。

市場化改革中的瀉藥與補藥

二次股改的全部要訣就是要放棄行政干預，做好機制設計，關鍵是設計好新股發行、再融資發行和重組退市這三個門檻。

世界上有些病，不懂病因肯定治不好，知道病因，也並不一定好治。今天A股大盤股受壓、中小盤股高估值的股價結構扭曲就是這樣一例。從理論上說，取消 供給管制，放手讓企業大量上市，股價必然會跌到一個供求平衡的水平，市場也就會校正估值扭曲，殼資源也會失去價值，市場肯定可以置之死地而後生。但是，這 既意味著現存已經傷痕纍纍的投資者要蒙受進一步的巨大損失，也意味著監管者要承擔股市暴跌和規則改變的結果和責任。這顯然不是一個容易做出的決定，可能是 一個現存政治或利益結構下無法達到的決定。

有人說，這是股權分置改革後全流通的結果，現在是在為全流通付代價。這說法不能說全無道理，欠債總是要還的。但更準確地說，全流通解決了A股市場的整體估值與國際市場接軌的問題，但那次股改中沒有相應解決A股的股價結構扭曲問題，這就構成了當前二次股改的挑戰。

曾經的股權分置市場是一個狹小、封閉、大部分股不流通的市場，它與國際規範股市格格不入，與計劃經濟類同，要靠一系列行政調控價格和供求的體制去維 持市場運行。股權分置改革解決了同股不同權、產權界定不清的問題，將A股帶入了同股同權的全流通時代。全流通既顯著增加了市場厚度和活力，也大大增加了企 業上市套現的誘惑力。

如果因勢利導，在股改全面展開後，相應放開對證券市場的價格管制和供求管制，允許和推動已經開始逐步解凍的大盤藍籌股進入流通，本來可以在很大程度上避免2007年股市的狂熱和泡沫，讓一個全流通的市場由價格和供求關係自己去調節運行。

但歷史不能假設。如果我們不想也不可能退回到股權分置時代的封閉市場和計劃調控，今天能夠選擇的，就是如何以一種可行的方式實現證券市場的市場化。這就是二次股改的任務。

如果說股權分置改革即一次股改主要解決了股市的產權界定問題，那麼二次股改，即發行審批制度的改革，就是要解決股市運行體制的市場化問題。反之，無論以什麼名義，無論有多大聰明，對市場進行人為行政干預的所謂「改革」越多，只會使問題更加積重難返。

股市運行體制的市場化，包括新股發行的市場化，再融資發行的市場化和重組退市的市場化。所謂市場化，就是讓價格和供求自己去調節市場，而不是依靠人為管控和行政干預。核心是如何解決市場化的休克療法與市場承受力的矛盾。

二次股改的全部要訣就是要放棄行政干預，做好機制設計。人為干預價格和供求必然導致市場扭曲，但市場門檻的搭建，從來是要靠人主要是監管者來設計的。面對一個已經嚴重扭曲和供求失衡的市場，顯然不能蠻幹盲動，關鍵是設計好新股發行、再融資發行和重組退市這三個門檻。

首先，是要設計顯性的上市高門檻來限制增量。市場不同，上市門檻不同。美國紐約交易所就大大高於納斯達克，納斯達克內部又為不同層級設置了不同門 檻，標準低、數量大的企業只能在其低級場外市場掛牌。我國在現行中小盤股股價高企、供求嚴重失衡的情況下，要推進市場化改革而又避免市場的巨幅震盪，唯一 可行的辦法就是大幅提高上市門檻，讓那些經營風險大、業績不穩定的中小型企業和存在關聯交易的非整體上市企業統統先去新三板掛牌實習，從制度上解決問題， 而不是如許多人呼籲的暫停，或監管者嘴上不說實際上操作的暫緩，那樣做只是過得了初一，過不了十五。市場的預期和壓力仍然有增無減。這就要像高考一樣，重 點學校錄取人數有限，大幅提高錄取分數線，供求就平衡。守住了這條供求平衡線，才能避免源源不斷的企業利用估值扭曲，把A股市場當做提款機來圈錢套現，市 場的信心才會真正有著落有依託。

其次是要大幅調低再融資的門檻，搞活存量。不集中智慧搞活存量，不知投資者利益之所在，擋不住或樂見於增量進入的公關，是股市錯位政策的起點。監管 者一定要明白，只有市場存量是真正要保護的投資者利益之所在。已經上市的優質公司，還是被捆住手腳，不能充分利用證券市場的功能和槓桿實現擴張發展、股權 多元、分紅派息以及收購兼併，促進實體經濟的產業整合和過度產能淘汰，是我國大盤藍籌股活力不足、表現低迷的主要原因之一。

行政性的再融資審批費時費力，由於審批曠日持久，與企業的真實資金需求嚴重脫節，鎖定的發行價經常是早已遠遠背離市場價，造成利益尋租和人為刺激放 大了再融資需求。私募即定向發行的再融資市場化，表面上是開閘放水，激化矛盾，實際上是圍堤引水，激活存量，它會使優質企業如虎添翼。而完全市場價的新投 資者進入，會夯實企業的價值基礎，顯著提高股票市淨率，封堵股價下跌空間，對二級市場投資者也明顯利大於弊。如果非像現在這樣，對新股發行堅持虛假的「市 場化」，讓無數企業如餓狼般擠著進市場圈錢，對場內企業卻堅決抵制市場化，不讓融資併購搞活，保護投資者利益的口號就難免成為空話。

其三是要重新設計重組退市的門檻。只要明確了新股上市的顯性門檻，夠門檻的企業不用經過無數潛規則暗門檻的折磨就可以上市。同時在明確給出過渡期 後，堅決取消殼重組的優惠政策，實行新股上市與重組借殼的真正同一標準，如此，能夠正門上市的企業就不會犧牲和攤薄自己的權益，去後門借殼上市。垃圾股沒 有被別人借殼重組的可能了，價格自然回歸。這樣，無論是像美國那樣實行嚴格的標準讓垃圾股摘牌退市，還是如香港等多數市場那樣採取寬鬆的標準，讓垃圾股留 在市場上，任其自生自滅，其實都無大礙。最忌諱的，就是頻繁修改規則，使人們無所適從，以致股價表現不是反映企業的內在素質，而是取決於行政性的所謂警示 分類。更不能一手打壓垃圾股，一手支持垃圾股重組，這樣只能搞亂市場規則和投資理念。

綜上可見，正如當年的股權分置改革是開弓沒有回頭箭一樣，在一次股改後的全流通市場上，股市運行體制相應的全面市場化就已是箭在弦上，不得不發。而只有市場化，才能國際化。

不容諱言，股市運行體制的市場化，首先會觸及監管部門本身的行政權力，同時也會斷了一些權貴和富貴資本的財路，殊實不易。但唯因其難，才需要改革者 的勇氣和凝聚社會共識的智慧。倒退是沒有出路的。把話說到底，股市的市場化改革這關遲早要過，遲過不如早過。闖過這一關，中國股市和中國經濟良性互動的新 局面就會打開，市場的繁榮發展自然也就可以期待。