大咪喜歡踢足球，幾天前跟媽媽要求，希望在二○一八年暑假，全家能一起到俄羅斯看世界盃。媽媽心裡暗暗叫苦：一家四口到俄羅斯，機票食宿加門票，至少要三十萬，去哪裡擠這筆旅遊經費？

信用卡？循環利率太可怕！跟爸媽借？開不了這個口。

同樣的事情如果發生在美國加州，這家人還有一條路可以走：「點對點線上貸款平台」（P2P Lending，簡稱P2PL）。只要上網花個兩分半鐘、按六次滑鼠，五天內戶頭裡就多了三十萬元，利率較低，也保住面子。

「P2PL」被《哈佛商業評論》列為未來十年內，金融服務業最重要的創新；究竟它是什麼？

「說穿了，P2PL就是網路標會，」IBM金融服務事業群副總經理吳建宏說，「概念不新，但方法新。」金融科技公司建立一個平台，讓有閒錢的債權人 lenders）將錢直接借給需要資金的債務人（borrowers），因為少了分行、硬體和人事支出，申請簡單、利率相對低、撥款速度快、額度不用多，而且資料透明，債權人知道把錢借給怎樣的人，門檻也低。

資策會資深產業分析師李震華分析，P2PL最早出現在○五、○六年，之後遇上金融風暴後資金緊縮，線上貸款開始竄起。中、美是全球兩大消費市場，中國的銀 行滲透率低，有資金死角；美國人習慣借錢，有整合債務、擴張消費的需求。碰上游資浮濫的環境，加上「分享經濟」推波助瀾，P2PL以高於定存的固定收益和 低於銀行的貸款利率，從一二年起開始急速成長。

激增》美五大業者規模五年成長百倍

《經濟學人》在五月的《國際金融》專刊指出，以P2PL五大業者——美國Lending Club、Prosper、SOFI，英國的Zopa和RateSetter來看，總放款金額從○九年不到一年一億美元，到一四年底超過一百億美元，五年 成長一百倍。高盛證券在今年四月的報告中進一步指出，美國銀行業每年來自信貸市場的一千五百億美元利潤，在未來五年內會被P2PL分食七％。

科技平台的螞蟻大軍正嚙食金融業的血脈，已經讓華爾街金融又愛又怕。

高盛證券集團執行長布蘭克芬（Lloyd Blankfein）也在五月四日中的「員工備忘錄」指出，「傳統金融業對個人和中小企業的服務方式，已被科技業利用科技、數據分析、數位通路重新形塑， 帶給消費者全新的消費經驗。」高盛並從業界挖角，正式投入個人和小型企業的網路金融業務。

美國最大銀行摩根士丹利前執行長麥晉桁 （John Mack），自掏腰包投資了二百五十萬美元在P2PL公司，被《霸榮》（Barron’s）譽為網路女皇、矽谷創投合夥人米克（Mary Meeker）投入一億七千五百萬美元，Google也投了一億三千萬美元，另外如摩根大通、瑞士信貸、紅杉資本、黑石集團等知名的華爾街投資大鱷和矽谷 科技創投都插旗了。

「科技業用對等、授權、透明、輕鬆的網路思維顛覆了傳統金融業中上對下的集權運作邏輯，」李震華說，「再搭配低價優勢，創造操之在我的消費經驗。」

以全球最大的點對點線上借貸（P2PL）平台借貸俱樂部 Lending Club，簡稱LC）為例，放款金額到今年第一季，達九十二億五千五百萬美元；根據普華顧問公司（PriceWaterhouseCooppers）計算，該公司自○七年起，每季貸款金額成長平均為八七％。

個人如何借款呢？貸款人加入LC會員後，填寫個人資料、貸款目的、金額（一千美元到三萬五千美元）、信用分數、聯絡方式等資料後，LC利用大數據計算貸款 人提供的資料和各種網路社群的行為紀錄，立刻可知道適用利率和每期還款金額，並取得合約詳細內容，貸款人同意後提供銀行帳戶資料，同時該筆申請資料會公布 網站，LC會將借款人按信用等級分類為A到G七種等級，讓投資人選擇，平均五天會集資完成，隔天便由合作銀行撥款到指定銀行帳戶。全部流程只要按六次滑 鼠，即可完成。

最酷的是，註冊會員可以同時當借款人和投資人。假設你借了六％的貸款，同時也可以投資到利率高於六％的債務，降低借款成本。

簡單》找投資者，申請不像銀行繁複

吳建宏比較，如果跟傳統銀行申請貸款，要有身分證明、在職證明、帳戶資料等，還要準備連帶保證人，貸款金額也要由銀行決定，撥款還要等。總之，貸款人是一種等著被決定的消費經驗，與網路上自行決定的經驗差異很大。

LC真正迷人之處在借款；該公司將出資者稱為「投資人」（investor），而非傳統的「債權人」 lender），因為參與真正目的是投資。

做為純科技平台，LC本身並不放款給貸款人，而由合作的銀行（Web bank）放款，債權也屬於銀行；銀行將債權證券化後，分割成每單位二十五美元的收益權憑證（member payment dependent notes），在LC平台上，供投資人認購。

投資人分為三種。

一是標準帳戶（Standard Investment account）。 投資人有二十五美元便可開戶，決定投資金額（必須是二十五美元的倍數），假設投資人願意借出二千五百美元、一百個單位，接著先在網站上查看貸款人的資料 （包括貸款利率、貸款目的、信用評等，但不含個人資料），然後選擇要貸款的對象和單位數，確認貸款組合後，LC會計算出固定收益利率和平均每月收回多少金 額，同意後，下個月便開始撥款到指定帳戶。

二是最佳帳戶（Prime Account）。如果投資人覺得自己選投資對象、建立貸款組合太麻煩，也可以選擇由LC的電腦代操。投資人只要輸入想要的報酬率，便會開始幫你自動搭配組合、代操；獲利之後還想繼續轉投資也可以。自動投資的帳戶開戶門檻較高，要二萬五千美元。

三是法人帳戶（Flagship standard Loan Program）。針對法人或者大型個人投資人，可以投資特定投資等級的債務或債務組合，類似債券基金，而不是投資個人。

如果投資人想脫手憑證變現怎麼辦？有次級市場可進行交易。LC和券商合作了一個「憑證交易平台」，投資人可以到平台進行交易，保有資金流動性。

多元》25美元到250萬美元，都是標的

資策會電子商務研究員彭采薇分析，相較於競爭對手Prosper的「拍賣模式」（編按：貸款人到平台上發布借款訊息，開放給投資人投標，以最優利率者得 標），LC是與銀行合作放款，降低平台本身風險，同時將債權證券化，不但分散投資人投資風險，也讓產品可隨投資人要求量身訂做，可大可小，也有次級市場交 易。

再跟傳統銀行商品比較，債權相關金融商品越直接，門檻越高；一般投資人能買到的債權相關商品就是債券基金，但債券基金已經是相對間接的債券商品。一般銀行 不會將個人小額信貸、小企業貸款證券化，而且分割成這麼小的單位，「從二十五美元到二百五十萬美元，都有商品可以投資，」彭采薇說。

受限於法令規定，美國只有四十二州居民可購買LC商品，台灣人民可以跟線上借貸沾上邊的方式只有購買LC的股票。

LC的股票在去年十二月以每股十五美元掛牌，今年年初一度漲幅超過五○％，後因公布第一季獲利不如預期，股價大幅滑落到十五美元以下。

富蘭克林投顧副理張欽榮分析，LC的投資價值在於高成長性；營收預估將從去年的二億一千萬美元、成長到今年的三億八千八百萬美元，本益比預估成長五○％；且新題材網路股，有大者恆大的特性，目前LC市占率逾八成，後進翻盤機率低。

當然最令人垂涎的是高達三兆三千萬美元的美國消費者信貸市場，套句《經濟學人》的評語：「P2PL的貸款再大，跟美國消費者貸款市場比起來都是侏儒，」可見成長潛力。

【延伸閱讀】6步驟就能借款，自己決定利率高低——借貸俱樂部借貸流程

●情境：假設小王要借2,500美元、借期3年，用途是居家修繕

Step1、上網申請：填寫借款目的、借款金額和信用分數

Step2、確認個資：填寫所得收入，以取得借款利率銀行微信較繁複：銀行盤問個人資料非常詳細，甚至需要個人同意書

Step3、了解內容：確認貸款利率和還款期間利率比銀行低：以個案小王為例，利率約為6.08％，但若申請銀行信貸，利率則為13％?15％

Step4、握決定權：取得貸款合約，選擇同意或不同意

Step5、上傳資料：填寫撥款帳戶資料，其他投資人將在網路上看到借款需求網友是金主：除了個資以外的申請資訊會公開放在網站上兩週，供投資人參考

Step6、等待撥款：申請完成到貸款入帳，大約5到6個工作天

註1：申請前須先成為會員註2：手續費平均為貸款金額的1%，會隨利率調整註3：借款人從入帳後下個月起開始自動扣回分期攤還金額扣款，日期和入帳日是同一天資料來源 Lending Club、Lending Academy整理：單小懿

近年來，標榜健康、安全的餐飲店在全球都很受歡迎，如果再加入在地、手作等元素，即使只是超市便當，營收都能大躍進。英國的高價便當名店畢翰廚房（Charlie Bigham's）就是一例。

根據產業專刊食品製造網（Food Manufacturer）的報導，畢翰廚房上半年營收一千九百萬英鎊（約合新台幣九億四千萬元），較去年同期成長五成；創辦人畢翰（Charlie Bigham）估計，全年成長幅度不變，截至年底可望進帳四千萬英鎊。

主張下班拒吃微波餐

他說：「我們的顧客很在意錢要花得值得，意思是，他們願意花一筆負擔得起的錢，善待自己。」就以畢翰廚房招牌便當為例，一套兩人份的紅酒燉牛肉佐香煎奶油千層馬鈴薯餅盒餐要價八．五英鎊，比一般售價貴五成以上。

畢翰廚房業績強漲，《金融時報》 Financial Times）指出，這彰顯出金融海嘯以後食品業已走向兩個極端：大批看緊荷包的消費者湧入廉價店家歐迪（Aldi），富人圈則對食材要求更天然、安全。畢翰廚房強烈主張「拒用微波爐」，正合他們的意。

畢翰說，這是他一九九六年創業時的第一守則。當時年約三十歲的他觀察到，忙碌已成生活常態，許多人就算得空與生活伴侶坐下來共進晚餐，常常是拿著塑膠刀叉，將就微波食品。「那種生活只有一個『慘』字可以形容。」

他拿出積蓄兩萬英鎊，創辦這家走精品路線的「英國版鬍鬚張」，擬定菜單堅持「食物絕不放進微波爐」的原則，發想出一道道烤箱加熱的熟食餐點。貴婦超市威卓斯（Waitrose）歡迎它的產品上架，一擺將近二十年。

現在的畢翰廚房共有二百五十名廚子，每天手作一萬六千個便當，單一年度獲利逾兩百萬英鎊，堆出畢翰逾一億英鎊的身價；他也將部分股權採信託方式派發給全體員工，獎勵他們。

畢翰坦承，八年前金融海嘯曾重挫業績，僅僅一週，營業額就驟降四成，逼得他裁員、減產。儘管如今已有餘裕上電視打廣告，但他說，做得大不一定就能做得好，「我只想用對的方式做對的事業。」

15年前一場年金改革，改變了德國人。 極度務實、完全理性、重視邏輯……， 這些與生俱來的民族底蘊，演化成賺回退休金的心法。 很多人說，害怕風險的德國人根本不懂投資理財； 但事實上，他們已經算出如何用最小風險賺到最高報酬。 根據國際評鑑，德國式理財術已可堪稱世界第一。

製作人．楊紹華 撰文．楊紹華 研究員．張佳婷德國和台灣其實很像啊！」歐博哲說。

他是德國人，本名叫作Martin Eberts，因為職務調動的關係，一年多前來到台灣居住，目前擔任德國在台協會處長，也就是德國政府的駐台代表。

走 進位於台北一○一大樓的辦公室，一幅長約三公尺的大型畫作橫掛牆上，右端畫的是台灣玉山，慢慢往左，經過雲霧繚繞的重重山嶺之後連結到左端高峰，矗立一座 美麗城堡，「這是德國著名的新天鵝堡。」歐博哲解釋畫作意義：「德國和台灣，很多地方可以交流學習。」這不是客套話，如果你有德國朋友，多少能夠了解德國 人不做表面文章的硬底子特質。「比如，我們都有人口高齡化的問題……。」歐博哲隨口舉例，順勢切入主題：「高齡化，正在改變德國人的投資理財習慣。」「原 本，我們只懂得存錢。」二十年前從台灣嫁到德國的金小姐，親身經歷了這樣的變化。在她嫁到異鄉的第五年，德國政府宣布，因為人口高齡化問題，必須大砍退休 年金，「這還沒完，政府繼續警告我們，年輕人愈來愈少，未來退休給付可能還得再砍，所以勸民眾趕緊開始靠自己理財，補足缺口。」他們，與台灣人很像都節 儉、愛存錢 但他們更會為退休金打算一項推動全民學理財的工程於是展開。長期投身理財教育的德國金融協會主席瑞福納（Udo Reifner）回憶，許多地方政府開始將理財納入學校教育，「在漢堡邦（Hamburg）、巴登福登堡邦（Baden-Württemberg），甚至 規定學校教理財課程是法定義務。」除了觀念扎根之外，聯邦政府底下的「消費者中心」也開始提供各種理財諮詢服務，「其中絕大多數都是免費的喔！」瑞福納 說。

被政府警告嚇到的金小姐，就在十二年前的某一天，帶著德國老公走進理財顧問辦公室。

「老公從沒想過，有一天他會需要這種 諮詢服務。」金小姐說，德國人本來就很有消費紀律，先生的親朋好友，印象中從不曾掏出信用卡消費；聚會時，每個人都能說出自己這個月的薪水剩下多少，「只 有我說不出來。」「省吃儉用、存錢，是老公原本唯一的理財方法，直到理財顧問告訴他，政府的警告是真的。」那一天，他跨出了「存錢」之外的理財第一步，買 了一張年金保單，繳費十年，六十五歲之後每月可領二千歐元。「老公五十四歲了，我們最近開始思考，如何加碼累積退休金。」他們考慮過是否再買一張保單，也 討論過要不要買基金、買房地產、買股票……；「在此之前，老公好像從來沒有說過『股票』兩個字。」他們，從保守變得敢冒險退休金大減 得從安穩中多賺一點錢金小姐的老公變了，德國人也已慢慢改變，這個精於計算的民族，開始盤算「報酬率」。

德國，一個以「邏輯」為底蘊的經濟 大國，整個國家從上到下，宛若運行在完美的數學公式之下。在高齡化所造成的退休金問題上，數學公式的變數是未來就業人口大幅減少，為了維持財政的穩定，德 國政府在二○○一年算出答案，一般勞工的退休金給付必須大砍四成，所得替代率從原本的七成，調降到四三％。

於是，德國人的財務規畫也出現變數。相對世界各國，德國人有令人豔羨的社會福利，雖然薪水有將近半數必須繳給政府，但子女教育幾乎免學費，原本的「七成替代率」退休金也足以支應生活所需，在此之下，「保住本金」成為德國人民早已習慣的理財目標。

然而十五年前的年金改革，讓這個目標被迫改變。

「我們一向害怕風險、相對保守；但現在，得想辦法多賺一些報酬。」歐博哲的這句結論，鋪展出一套值得台灣理財族向德國取經的「二．○版德式理財術」：一個害怕風險、原本只想保住本金的民族，正在用他們舉世無雙的完美理性與嚴謹邏輯，發展出一套「財富安穩加值術」。

為何值得台灣人學習？首先，經過十多年的調整淬鍊之後，德國人的理財功力，已在國際調查評鑑中被認為「世界頂尖」。

他 們，值得台灣人學習理財素養世界排名頂尖 信心十足二○一二年，OECD（經濟合作暨發展組織）曾對世界各國進行一項「理財素養大調查」，調查分為三大領域：財經知識、理財行為、理財態度，無論是 在哪一領域，德國「獲得高分者占總人數比率」都遠遠高出OECD國家平均，其中在「理財行為」部分，獲得高分者更占德國總人數的七六％，高居各國之冠。

從 另一面向看，根據貝萊德集團去年所做的調查，德國人認為退休後每月所得占退休前所得的適當比率是八四％，比政府給的四三％幾乎高出一倍；但這個超大缺口沒 讓德國人對退休生活失去信心，在全球保險集團（AEGON）今年的調查中，竟有高達六成的德國人認為將能「優閒安逸地享受退休生活」。換言之，他們有信心 能靠理財多賺四成退休金。

至於台灣理財族可以效法德國人的第二個原因，必須回到這句開場白：「德國和台灣很像。」攤開去年數據，德國人的儲蓄率達到二四％，熱愛存款的程度甚至超過不必擔心物價會上漲的日本人，去年底，日本的儲蓄率是二○％；至於台灣人，儲蓄率更是高達二九％。

在理財觀念上，德國人和台灣人都有害怕風險、仰賴存錢的特質，但如今「必須追求更高報酬率」的德國人，至少在三種理財策略中，已經與台灣理財族的作法大不同。

今年六月，《今周刊》與世新大學財金系合作「國人退休理財大調查」，當被問到「對於退休理財工具的期待」時，回答「穩定提供固定收益且風險極低」的比率達到四三％，遠遠超過其他選項。

我們，可以學他們「多冒點險」減少固定收益商品 長抱「中等風險」標的「想辦法拿到固定配息」，這是台灣理財族要賺安穩錢的主流作法，據貝萊德去年調查，高達七七％的受訪者表示目前持有收益型投資商品；相較之下，德國投資人即使保守，但僅四四％持有收益型商品。

所謂收益型商品，就是「固定時間會把部分資金還給你」的投資工具，錢從哪來？可能是投資獲利，也可能是本金，無論如何，固定配息雖會讓你穩定拿回現金，但卻無法產生「錢滾錢」的複利效果。

簡單舉例說明，同樣以一百元投資一檔每年報酬率五％的基金，如果每年都把賺到的五％獲利拿回口袋，二十年後你能賺到一倍；但若把過程中的獲利留在基金裡繼續錢滾錢，二十年後的總報酬率將超過一六五％。

「固 定配息，只會讓你用來投資的錢減少。」在過去這段時間，隨著德國人逐漸重視報酬率，有幾位努力鼓吹德國人承擔更多風險的投資名家，逐漸闖出名號，其中包括 了德國投機大師科斯托蘭尼（André Kostolany）的好友兼傳人里斯（Stefan Rise），他對固定收益商品的評價很直接：「讓你喪失用時間賺取複利的機會。」里斯以自己的作法建議德國民眾，固定收益商品占投資組合的比率應不高於二 ○％；至於另一位被稱為「歐洲巴菲特」的德國理財大師雪佛（Bodo Schafer）則表示，即使最害怕風險的投資者，也只該持有五成的保守型商品，並且把資金轉進「中等風險標的」，至少持有四成，長期投資。

他 所謂的「中等風險標的」，包括「指數股票型基金」、「以大型績優股為主的股票型基金」、「組合型基金」等。至於投資時間，他基於歷史經驗表示：「如果持有 十年以上，你賺錢的機率將有九五％。」這些建議逐漸引導著德國人的理財行為，根據德國資產管理協會的調查，二○○四年以來，德國家庭持有固定收益商品的比 率正在穩定下滑當中。而根據德國基金協會統計，該國股票型基金的資金規模，已自○九年的一八六○億歐元，增加至今年六月的三三三二億歐元，成長近八成。

此外，在德盛安聯最近發給全球各國機構法人的問卷顯示，面對下半年風險，德國人的主要策略是「提高防禦型股票」，也就是價值型股票；台灣投資人呢？答案很好猜，加碼固定收益商品。

至 於德國人的投資耐心，則讓瑞士蘇黎世大學教授漢斯（Thorsten Hens）印象深刻。今年三月，他發表了一份橫跨五十二國投資者的報告，「德國投資者願意用長期的時間換取更高報酬，而不會急著把獲利拿回手中。」依據他 的評比，德國投資人的耐心是世界第一，台灣則是第二十名。

「與德國人做生意，真的要很有耐心啊！」兩年前，位於台中的盈錫精密成為德國工具機大廠DMG螺帽供應商，該公司執行副總經理巫有捷對德國人的「龜毛」印象深刻，爭取訂單的過程猶如過五關斬六將，不過更令他有感的，是德國人對於數字的重視。

「你 知道DMG是如何考驗我們嗎？」巫有捷記憶猶新，那一天，德國貴客來訪，丟下兩顆直徑約二十公分的螺帽，「只有兩顆螺帽，沒有設計圖或其他資料，然後，要 我們把這兩顆螺帽的所有數字都測量出來。」包括螺旋刻痕的尺寸深度、所有的物理特質數據，「連螺帽邊緣為了防止刮手的圓弧，都要量出角度、面積。這些數 據，他們要拿回去和原廠的『標準答案』做對比。」他強調，若是出貨給台灣客戶，一顆螺帽的數據報告大概不用半張Ａ４紙，但「出貨給DMG，至少需要三張滿 滿的數字報表；大致而言，如果台廠要求十個數字，德國客戶就會要一百多項數字。」重視數字、精於計算，對於這項德國人的特質，曾經擔任台灣駐德國代表的東 吳大學德國文化系教授謝志偉也特別有感。他回憶在德國求學期間，經常與同學開車到外地參加足球比賽，回來後大家開心地喝酒慶功，這時，負責開車的同學忽然 拿出一張紙，上面寫明了當天一共開了幾公里、油價是多少、載了幾個人，所以每人要付多少油資。「他們超級理性、不講情面，算得清清楚楚。」我們，可以學他 們「賺機會財」靠數據打敗投資心魔 算出「合理冒險機會」「不講情面 ＋ 運算能力」，如今也成為德國人為投資報酬率加值的祕訣。聽過「期望值」嗎？若用股票投資說明，意思即是「股價上漲的機率乘上可能賺到的錢，再減掉你的投資 成本」，如果大於零，就是一個值得考慮的投資；相反的，如果小於零，你與這檔股票再有感情也不該留戀。

請看以下幾個數字，自二○一○至一四年，德國股市DAX漲幅接近一倍，但根據貝萊德在一四年的調查，對德國股市「比五年前更有投資意願」的受訪者僅有一三％；相反的，有一九％受訪者表示「比五年前更沒意願」。

無論德股後市如何，這個結果至少已經反映了德國投資者的高度理性，指數大漲之後，投資意願不增反減。

記得那位嫁到德國、正在和老公討論是否該買股票的金小姐嗎？她現在的苦惱，完全契合著上面的調查數字：「我知道股票可以賺比較多，但是現在德國股市的指數也漲很多了。」她說，雖然很想靠股票賺錢，但至少要等到股市回檔後，才會思考進場時機。

至 於另一個來自蘇黎世大學的有趣調查是這樣問的：「如果有一個發生機率不高，然而一旦發生，會帶來非常可觀獲利的投資機會，你願意試試看嗎？」以股市為例， 這段描述正是市場最絕望的時候，股價慘跌、買股成本偏低，股民普遍認為除非奇蹟發生，否則指數絕難回到遠在天邊的歷史高點。理性來說，這是德國投機大師科 斯托蘭尼「雞蛋理論」中認定的最佳買股時機，成交量小，持股人數少得可憐，但投資獲利的「期望值」最高。

調查結果顯示，保守的德國人固然不 是世界上最敢押寶這種機會的民族，但在五十二個接受調查的國家中，投資意願還是能夠排在第十八名；至於台灣，名列倒數第三，只贏過突尼西亞與荷蘭。事實 上，如果對比摩根台灣投資人信心指數與加權指數，不難發現，國內投資人往往在股市低點時悲觀、股市過熱時樂觀。

投機，能給自己賺機會財的可能，但也被認為是一種冒險，而德國人則是正在運用他們「相信邏輯」的民族底蘊，嘗試找到「最合理的冒險良機」。

「德 國人不喜歡『未知』，所以盡可能循規蹈矩，但如果是在鼓勵自由揮灑的領域裡，德國人會集中火力。」謝志偉如此定義德國人的理性與感性：「同樣是比較謹慎務 實的民族，但台灣人會把力氣浪費在一些不拘小節的事情上，在模糊地帶施展小聰明。」我們，可以學他們「控制風險」打造「區域分散」避風港 不能只靠隨機應變他的說法，符合「德式理財」與「台式理財」的最後一個差別──如何控制風險？據德盛安聯調查，當被問到「如何減緩黑天鵝效應衝擊」時，德 國人最相信理財教科書上所說的「區域分散」，台灣投資者則回答「動態調整」居多。

兩者的差別，一是「在事前就做好降低風險的準備」，就像德國在台協會處長歐博哲所說的，「我們習慣在事情惡化之前提早動手」；台灣人則是「風險發生之後隨機應變」，多少有點謝志偉口中「仰賴小聰明」的味道。

當 風險發生時，哪一招才能有效減緩衝擊？沒有絕對答案，但德國人的邏輯很簡單，該守規矩的部分守規矩，才能把力氣花在更有加值效果的地方。所以，他們害怕風 險，卻出了全世界最有名的投機大師科斯托蘭尼；他們保守謹慎，卻能造出最剽悍的超跑保時捷；他們的退休金替代率被大砍，卻仍有信心許自己有錢有閒的退休生 活。

根據《今周刊》與世新大學在今年六月的調查結果，國人對退休生活的主要想像，竟是充滿消極情緒的「只求衣食無虞」，且愈年輕的族群愈消 極，對比德國人的「安逸優閒」，台灣理財族的確應該想想德國人的財富安穩加值術。同樣害怕風險、同樣喜歡存錢，但是只要一點策略調整，務實又精準的德國 人，已經算出了「多賺一倍退休金」的美好未來。

德國人太保守？其實，他們理財功力世界第一他們，全國半數以上都是理財高手──OECD國家與德國財金素養得高分者比率據OECD財金素養調查，在財經知識、理財行為、理財態度等三大面向中，德國是唯一「高分者占全國人口比率」均能超過50%的國家。

理財行為

調查提問包括消費紀律、時間複利的掌握等，德國人的理財行為明顯優於他國。

理財態度

「願不願意為了更好的未來而犧牲現在的享樂？」務實的德國人在此拿下高分。

財經知識

什麼是通膨？什麼是複利？德國人在財經知識拿下高分，打下穩固理財基礎。

他們，與先進國家相比 理財素養最強──OECD財金素養調查各國「全數答對」的比率在歐美先進國家中，德國也是「全部題目答對者」比率最高的國家。

他們，「財務幸福感」超高 遠勝英美──2014年各國「幸福人數占比」根據2014年蓋洛普的全球幸福感大調查，認為「財務幸福」的德國人比率高達86%，遠勝英、美、日等經濟強權，位居全球第三。

台灣人該學德國人哪些理財觀？

賺安穩財

德國人想的不一樣：台灣人熱中投資「固定配息」商品，定時拿回利息才安心；而據研究，德國投資人「並不急於把獲利拿回手中，願意長期持有換取更高的報酬。」兩者差距在於複利，配息愈頻繁的商品，愈難發揮用錢滾錢的複利效果。

搶機會財

德國人做的不一樣：

在台灣，「投資人情緒指數」總是跟著大盤同步起伏，股市狂熱時往往吸引散戶大量進場，股市殺低則讓散戶卻步；但在德國，調查顯示散戶情緒與指數高低相反，代表德國人更能在風險有限的前提下，掌握股市反彈機會財。

避黑天鵝

德國人策略不一樣：

據調查，台灣人面對黑天鵝的策略以「隨機應變」居多；而德國人則相信，事前做好分散布局才能避免黑天鵝的重創。兩者相比，德國人的目的是「盡可能地降低不確定性」，在理財的路上，更能讓自己安心。

德國人的超理性讓他們避免追高殺低這是一張知名的行為財務示意圖，分析不同市場週期時普羅大眾的追高殺低心態，但從許多針對德國人的調查研究來看，德國投資者似乎頗能「反市場」。

歐洲巴菲特：至少一成資金放高風險資產雖然被稱為「歐洲巴菲特」，但博多•雪佛（Bodo Schafer，圖）其實沒有太多著名的投資大賺經典案例，他的名號，來自於成功架構一套完整的長期投資理財邏輯。

「想像你擁有一支足球隊，如果你的所有球員都是後衛，那麼，你或許不會輸，但你永遠也別想贏。」他用這句話，成功說服許多保守的德國理財族，在資產配置上安排「攻擊部位」。

他建議，如果你還沒有存到足夠的錢，那麼，資產配置上應該要有四到五成的「低風險」部位；接下來，則至少要安排四成的「中等風險」部位，包括價值型股票、指數型基金，或者具有多元資產概念的傘型基金、組合基金。

「再者，你必須認真考慮把一成的資金布局在高風險資產。」雪佛認為，無論這部分的投資結果是賺是賠，但因為有了這一成的部位，你會認真學習各種投資理財知識、判讀各種資訊，無形中增強讓你一生受用的投資功力。

（楊紹華）

賺錢法則 給我時尚，但不准提到年紀黃金世代雖不如年輕人愛嘗鮮，但內心卻渴望自己變年輕，他們不願大刺刺說出口，心裡很是矛盾。想讓他們花錢買時尚，先得讓他們卸下心防，說出真正的需求，才能投其所好。

打造熟齡族的「蘋果」

圖大、字大，桌面還預設常用功能

華碩每週的數位學習教室，就是黃金世代暢所欲言、說出其時尚需求的管道。

「通訊錄怎麼用？」「Line怎麼裝？」「怎麼拍照？」九月十二日，四十一位黃金世代坐在第一飯店會議室，他們戴著老花眼鏡、手拿智慧型手機，低頭抄寫上課內容。

華碩數位學習教室成立二年，一開始，開放給所有年齡層的使用者參加，但後來他們發現，「問(問題)的都是年長者!」數位學園的專案負責人說，五十到六十五歲的學生，高達四成以上。

所謂「時尚」，不只是產品外觀，還包括使用行為;就算人變老，行為也要年輕，在他們眼中，使用傳統手機太遜，手拿智慧型手機，才跟得上時代潮流。

他們最愛說:「我就是要那個可以『滑』(螢幕)的，」華碩負責的行銷團隊觀察。

黃金世代認老，但不服老，他們想換智慧型手機，問子女，怕被嫌麻煩，問朋友，程度類似無法解決問題；華碩讓黃金世代面對面發問，正好命中他們愛面子、想問又不敢問的需求。

「明暗度可不可以調整？」「怎麼換桌布？」黃金世代發問的問題，全都圍繞在基礎操作上。

北、中、南三地，每週兩次的黃金世代「真心話」時間，變成軟體設計部門的情報來源。去年四月，華碩推出內建「簡易模式」的Zenfone系列智慧型手機，上市一年半，今年四月的銷量，比其他廠牌同類型手機還要好，台灣兩百萬用戶中，高達二〇％是黃金世代。

而包覆在時尚外表之下，操作簡單到不行的介面，正是吸引黃金世代的關鍵。

打開手機、進入簡易模式，映入眼簾的是放左二倍的字體和圖像，快速撥號、簡訊和計算機App，華碩將黃金世代最常用功能，預設在桌面上，如要新增其他軟體，只要一個按鈕即可完成。

「預設值可能只能服務八成的人，另外兩成的人要自己設定，」華碩產品經理羅仕翔說。

過去，黃金世代習慣使用功能型的手機，如今，操作方武從「按鈕」變成「手滑」，雖然比較時尚，卻不太習慣;企業的挑戰，就是要讓產品既時尚又好用。

因此，在Zenfone簡易模式裡，連相機也只剩傻瓜功能，華碩產品經理劉佳穎說，目的是為了讓黃金世代感覺到:智慧型手機跟傳統電話沒有太大不同。

考慮到黃金世代不愛被貼標籤，他們避開指出消費者年齡，以「孝親」代替「熟齡」，因此，去年四月上市的Zenfone，在五月第二波行銷時，即主打「孝親機」。目的是讓「主流消費者(指二十五到三十四歲)購買之後，可以把它拿來當成禮物選項，」華碩負責的行銷團隊說。

這個想法，和日本熟齡族愛用的「樂樂手機」不謀而合。一開始，樂樂手機在敬老節促銷，業績慘澹，之後改以母親節和父親節禮物推廣，打開名氣。

從介面到行銷，華碩避開「老」的概念，讓這群想變時尚的黃金世代「很有面子」，這也是為什麼，它能在母親節和父親節兩個檔期，銷量高出平時一五％，並讓四十萬黃金世代肯為時尚埋單。

華碩傾數十人團隊之力，研發出黃金世代時尚3G產品：若沒有財力人力，也可以如法炮製嗎？

網購服飾店新生用Line對話，

深耕三千顧客資料庫

場景移到淡水一間四十坪不到的公寓，兩位六年級生，正在研究黃金世代的時尚穿衣哲學。

他們是網購服飾牡丹紅創辦人——王心慈和郭宏鴻。這家公司去年五月成立，去年營收僅新台幣四百萬元，但成長速度之快，一年半以來，業績已翻八倍，轉換率 (編按：每一百人瀏覽後，實際下單比率)逾五％，足足是同業的兩倍;單品價格平均一.二千元，也比多數網路女裝服飾業的單品價格高。

雅虎資深業務總監藍怡芳分析，黃金世代群網購金額，比一般女裝高出三成，但這群人是「網購新生」，要吃這塊商機，必須花心力做好顧客關係，因此少有業者敢只做這群人生意。在雅虎女裝網拍業者中，牡丹紅是唯一一家只鎖定這群人(黃金世代)的業者。

別人眼中的挑戰，反而變成商機。王心慈說：沒人做，商機才大。

要了解黃金世代的時尚需求，牡丹紅從建置三千份客戶資料開始。

「手臂不能太緊」、「屁股要遮」，牡丹紅的Line帳號每天都有來自各地消費者詢問商品資訊，客服一一回覆，雖然費工，但卻是和客戶搏感情的唯一管道。

花力氣和三千位客戶對話，乍聽起來很沒效率，卻能因此取得實體店得不到的資料。

不同於一般流行女裝，尺寸從S到L，消費者只須選擇自己最常穿的尺寸，誤差不遠;但黃金世代群不同，她們從瘦到圓潤，之間還有水桶形、水梨形等不同體型，尤其是生過小孩的媽媽們，上百種身材造成服飾業者採購的困難。

「阿姨我可不可以知道你的身高、體重，我們幫你介紹更適合的尺寸？」牡丹紅透過Line或電話詢問客戶，將個人資料一一記錄。甚至，還有客戶拍下自己衣服，傳到牡丹紅的Line，希望他們可以提供類似風格的單品。

「(在網路上)她們不太會隱藏，」王心慈說，相較於到實體店試穿，不敢透露真實身高、體重，牡丹紅的「非面對面」溝通，反而讓客戶放心交出自己的真實樣貌。這些資料，成為牡丹紅採買商品的依據。

王心慈說：「(衣服)必須結合時下流行元素，但是又不至於過度到媽媽(們)不太敢穿。」例如，對於體型豐腴的黃金世代來說，她們最在意手臂粗細，穿荷葉袖 容易顯得「壯碩」，「我們會挑類似花苞形式，把手臂包住。」這也是為什麼，Line和客服成為重要溝通管道。「無論她的訂單多少，我們都會電話聯繫，」王 心慈說。

用一對一的訊息，和客戶搏感情，這聽起來「不科學」，但王心慈是這想的：「我不要求業績很大，但是我就是要很精準，並且你最好是愛上我。」

把九成精力花在了解這群人身上，這個邏輯，反而讓它成立初期，就掌握這個網購小眾、但實則大眾的市場。

1年半，業績翻8倍牡丹紅創辦人王心慈（右）和郭宏鴻（左）看到這塊「沒人做」的市場，打出無齡時尚招牌。

更多時尚好生意

阿麼品牌轉性

熱褲丶短褲也OK

德國公認的「阿嬤品牌」 Basler，在2011年發表會上大膽背離傳統，推出一系列熱褲與短裙。現在，該品牌重新登上新一代50歲女性的最愛。「不要自以為熟女不愛無袖上衣，只要多提供罩衫，夾克搭配就好。」

壞壞惹人愛

鎖定不良熟男出專刊

「錢要自己花，別留給任何人!」日本7-Eleven母公司出版的月刊《MADURO》，鎖定高收入讀者，打造「不良熟男」的狂野形象。主題貫串精品穿搭、美盒、名車、資產運用’就連和「女友」出遊的景點也入列。

問 吳和懋

文 莊雅茜

台灣要爭取加入TPP，首先得說服國內農業部門接受高度自由貿易，並減少進口衝擊；同樣是小農經濟的日本，安倍提出「進攻型農業」，夢想、胡蘿蔔與棍子三箭齊發，成功化解了反對派的聲音，日本是如何辦到的？

兩年多前的春天，在靠近日本首相官邸的東京日比谷公園裡，聚集了北自北海道、南至九州的農民們，這群由JA（日本全國農會總會）統領的四千名農民，穿上不同顏色制服，頭上綁著「反對加入TPP」的白布條，抗議場面聲勢浩大。

二○一三年三月十五日，在這場抗爭運動的三天後，日本首相安倍晉三正式宣布日本將加入TPP（跨太平洋夥伴協定）；歷經兩年半時間，TPP終於在今年十月 五日達成協議，這段期間安倍政權積極調整國內農業部門，不僅消弭了大部分反對派的聲音，甚至讓今年秋收稻米價格上揚，用實績說服農民「加入TPP，還是能 賺到錢」，安倍政權是怎麼辦到的？

第一箭：夢想

利用低關稅，出口日本農產品「日本不是打臨時仗，在決定加入TPP後，應對政策即全面著手施行。」日本京都大學經濟學博士、現任台中科技大學國貿系副教授 的郭永興，觀察日本農業政策多年，他指出：「夢想、胡蘿蔔與棍子，安倍的農業政策也是三箭齊發。」第一箭，安倍先打心理戰，給予農民正面迎戰TPP的夢想 與勇氣。

日本農業深陷保護主義日久，因農戶的耕地不大，不像美國與澳洲屬於大規模粗放農業，生產目的即出口外銷；同為小農經濟的日本與台灣，都深深擔心一旦開放低價農產品進口，國內農產品將遭受嚴重衝擊。

但安倍將「保護型農業」的思路完全扭轉過來，他在一三年五月的政策說明演講中，提出「進攻的農林水產業」理念，政策目標是到二○年時，日本農林水產品的出口金額，要從一二年的四千五百億日圓，提升至一兆日圓；相當於八年內出口金額要翻一．二倍。

「安倍在許多場合都大聲疾呼，必須改變日本農業是弱勢、需要保護的既有想法，呼籲日本農業應轉守為攻，正面迎戰TPP，將自由貿易視為日本農產品以低關稅出口到海外市場的機會。」郭永興解析。

「進攻型農業」成為安倍農業政策的核心哲學，郭永興舉牛肉的進出口為例，根據TPP談判結果，日本進口牛肉關稅必須在十六年內，由三八．五％降到九％；但 同時日本也為出口牛肉到美國的四．四％低關稅額度，爭取從兩百噸開放至三千噸免關稅額度，雖然廉價牛肉將受衝擊，但也能促使日本國內養牛農戶轉攻高級和牛 飼養。

第二箭：胡蘿蔔

提供誘因，補貼戰略性作物農業預算編列更充分反映出「進攻型農業」的特色，事實上，日本從○一年起，連續十二年減少農業預算，但自從宣布加入TPP之後， 一三年當年的農業預算便增加了一二四九億日圓，其中能強化競爭力的公共建設預算占了一六一一億日圓，非公共建設預算則減少三六二億日圓，為擴大農業出口強 化了底氣。

相較之下，台灣政府雖疾呼要爭取成為第二輪TPP成員國，但卻未端出相應的積極政策。根據農委會發布的預算書，一六年農業總預算九五六億元，還較今年的九 八六億元略減三％；以一六年預算來看，光用在福利津貼的支出就有四九五億元，占比逾五成，而用於實質農業發展的預算僅三五二億元。

中興大學應用經濟系教授陳吉仲指出，台灣其實比日本更具出口優勢，目前台灣農產品進口額四千五百億元，出口額一千五百億元，係因加入WTO後讓貿易逆差逐 漸擴大，「但台灣對十二個TPP成員國的農業出口總額，占了整體農業出口總額約五成，進口額占比也是五成；相對日本對其他十一個成員國的農業出口額則占整 體的三成，台灣已有出口優勢。」一四年，安倍政權持續增加農業預算，且射出第二箭 ── 將農業補貼轉至飼料米等戰略性作物。此類似「胡蘿蔔」的政策可收一石數鳥之成效，因日本與台灣相同，養豬業皆為開放自由貿易的重災區，郭永興研究，日本養 豬戶的飼料以進口玉米為主，成本是美國豬肉的兩倍，若改用國產飼料米即可大幅降低成本，一方面提高豬農競爭力，而稻農有意願轉作飼料米，也能減少廢耕農 地。

台灣不見得要仿照日本作法，陳吉仲便提出「沼氣發電」的構想，將養豬業集中在屏東、雲林、彰化三地，引進沼氣發電設備，同時利用豬的排泄物作有機堆肥，「如果成功，一來降低環境影響，二來提升豬農收入，某種程度能因應美豬進口。」

第三箭：棍子

修正法律，重振農業外銷今年開春，安倍射出致命第三箭，通過法律修正，廢除JA對日本全國七百多家地方農協的監督及指導權，農會組織改革促使地方農協必須轉型走向市場，同時展開企業化經營的農林水產相關公司也不斷增加。

舉例來說，日本的「OISIX」食品宅配公司，堪稱網上超市，經營團隊走訪全國，說服一千多家農戶成為供應商，消費者能在網站上購買兩千種以上的蔬果、魚肉、日常食品、醃漬物、甜點、酒類等食品；OISIX更將生意拓展到香港，瞄準兩岸三地市場，意圖重振日本農業外銷。

另一方面，日本政府積極推動「地產地銷」，在面對瀨戶內海的愛媛縣今治市，有家日本規模最大的農產直販所「彩菜屋」，便是由當地農協經營，五百多坪的賣場 裡，百分之百提供今治市本地生產的蔬果、肉、魚、米，幫助了在地一千三百戶農家，賣不完的蔬果則由彩菜屋收購，提供學校作為團膳服務。

日本第一線的生產者與企業，早已搶先政府腳步，嗅覺到自由貿易不可抵擋的浪潮而做出改變，「但台灣所有的人力、組織架構都在談怎麼生產，我們有很好的生產 技術、生產人力和品質，但卻缺乏行銷、流通到品牌等後段流程。」陳吉仲直指台灣農業的核心問題，認為是產官學界應著力改善之處。

即使台灣沒有加入TPP，但中日韓FTA與其他國家的多邊貿易談判都持續進行，農產品自由化趨勢無可避免，不如自主調整、積極變革，安倍的進攻型農業政策，值得我們參考。

撰文 / 鄧寧、陳前康

科技進步使消費者對廣告關注度降低時，如何有效行銷？ 美國奇異公司前執行長傑克．威爾許認為，五十年前的行銷架構，至今依然適用。

在行銷的技術革命發生時，消費者比以往更精明，注意廣度變得更短，也對行銷訊息更無感。重點是，眼動研究顯示，許多消費者已經練就「對廣告視若無睹」的本領。

在瀏覽網站時，他們甚至不會去看廣告或促銷可能出現的區域；同樣地，研究也強烈指出，消費者對於社群媒體和評論網站同儕建議的信任度，遠超過他們隨手可得、企業發布的行銷內容。

「5P」架構是傑洛米．麥卡錫在一九六○年提出的。在探討消費者行銷時，這項架構到現在還是一項相當實用的作法。簡單講，5P架構告訴我們，有效的消費者行銷就與做對選擇有關，也就是選對產品（product）、地點（place，配銷通路）、價格（price）、促銷訊息（promotional message）和組織支援人員（people）。

產品夠優，就是終極武器第一個P（產品）始終是、也可能永遠是行銷的終極武器。即使大數據、社群媒體、搜尋引擎優化（serach engine optimization，SEO）和價格透明度的出現，就算在超級盃足球賽時段打出製作精美、足以拿獎的啤酒廣告，行銷的終極武器依然是優質出眾的產品。

至於第二個P（地點），一般說來，消費者對產品的期望愈來愈高，他們想盡可能花愈少的錢，愈快買到自己想要的東西。當你正處於競爭白熱化的激戰中，你看著競爭對手利用人類知道的所有配銷通路，拚命推銷產品，這時你很容易會為了生存，也讓產品處處可見。

有時，為了維持品牌意識或是取悅重要通路商，你真的必須以成本價銷售產品，甚至還要賠錢賣。

但是依據我們的經驗，這類情況相當少見。更常發生的是，組織必須這樣做，是因為在組織裡行銷人員比財務人員更有說服力或更有影響力。

談到地點，要問的問題不是：「我們要進入多少通路，才能觸及最多顧客、賺最多錢？」而應該問：「為了賣出最多數量並取得獲利，我們必須選擇哪些通路？」機動調價，才有機會賣掉接下來要講第三個P，也可能是最直白的行銷要素，那就是：價格。講到定價，現在我們其實只需要問一個問題：「我們何不進行一項測試？」價格測試既容易又迅速，通常也很便宜。以女性精品珠寶服飾線上委賣市集RealReal為例，它持續善用顧客追查數據，以便依據供給與需求，機動調整定價。

舉例來說，如果有件洋裝在星期四早上十點標價三六○美元，到了下午一點有七百次觀看次數卻還沒賣掉，RealReal就開始降價，譬如：降價八％。每種產品依據不同日期、不同時段，使用不同的演算法。而這些演算法本身也持續修正，以反映先前測試取得的資訊。

如果你曾發現自己看廣告時會落淚，你就知道行銷第四個P，也就是促銷（意即口語說的訊息傳遞）的力量。尤其現在，消費者都對無所不在的行銷雜訊感到麻痺，也會保護自己不讓情緒受到操控，要傳遞訊息讓消費者有感，更是難上加難。

那麼，你要怎麼突破顧客的心牆呢？我們建議兩種作法。第一種作法稱為「不固執己見地進行實驗」，因為成功的促銷不再只是與「創意」有關。就像定價一樣，促銷也與測試創意有關。

一位行銷主管的公司為人力資源業設計線上訓練產品。

在此就以約翰稱呼這位主管。他與一家數位廣告公司合作，為公司的產品定期在不同網站，以不同的編排和圖像，針對不同市場測試各種廣告標語和推銷提案。不久前他很喜歡公司提出的一支廣告，廣告聲稱「把人力資源變成你的競爭優勢！」當時，他特別不喜歡的另一項提議，是一位長相普通的年輕人竪起拇指，平淡無奇的廣告標語寫著：「讓人力資源訓練變簡單。」後續幾周，廣告公司在不同網站、不同時間、以不同大小圖像，刊登這兩支廣告。結果不管哪個通路或時段，竪起拇指的廣告顯然都是贏家，這支廣告創造最多引導數和銷售額。約翰明白了怎麼一回事，現在，要取得最佳創意，就要放下自尊，學會喜愛數據，或者至少要學會仰賴數據。

訊息傳遞的第二種作法，就是：利用驚喜進行實驗，用消費者無法預期的方式接近他們，在最棒的情況下是，他們甚至可能喜歡這樣，那就需要創新。以體驗行銷的現況做說明，近年來，體驗行銷成為行銷創新的真正泉源。

能量飲料公司紅牛絕對是這項實務的大師，該公司以最富想像力和最令人振奮的方式，將本身的品牌與極限運動活動結合。

舉例來說，該公司在二○一二年時，資助「超越人類極限的同溫層任務」，讓世人聚集在螢幕前，觀看菲利克斯．鮑加納從十二萬八千英尺高空的太空船上進行跳傘，突破音速極限。此舉將紅牛公司的行銷戲法提升到嶄新的面向。

本位主義，是創意的殺手商界人士都知道，不同部門和事業部的人員，都應該彼此溝通，各自為政的本位主義只會讓組織退步。我們以這個重點作為討論最後一個P（行銷人員組織）的開場白。

不管內在感受的誘惑再大，行銷本身不能是一座孤島，孤立就是自尋死路，本位主義會扼殺速度、構想和影響力。

知名餅乾品牌奧利奧（Oreo）雖然是一家多國集團旗下的一個品牌，卻首重組織和本身內部團隊的配適，以達到有效的跨部門機動性。因此，該公司可以泰然自若地利用現今會突然出現、那種意想不到的時刻。而且，這種突發狀況其實就在一三年足球超級盃時出現，在比賽第三場時，體育館突然停電。

在那個當下，奧利奧公司原本就安排行銷長、品牌經理、法務長和其他重要利害關係人，共處一室觀賞這場比賽。幾分鐘內，這群人集思廣益，在社群媒體推特上，推動一場名為「黑暗中，你還是可以泡一泡再吃」的宣傳活動。

結果呢？發出一則推文，根本不花半毛錢，卻為這個品牌創造五億二千五百萬名用戶觀看，是實際觀看那場比賽的人數好幾倍。而且，還登上一百多個國家的頭條新聞，拿下十四個廣告獎項，《連線》（Wired）雜誌甚至聲稱奧利奧才是超級盃的贏家。

奧利奧的故事證明，5P架構中的「人員」，不只與行銷在組織中的定位有關，更重要的是，行銷必須深入組織各部門。現在，做好行銷，人人有責。

（本文選自第六章．孫蓉萍整理）撰文 / 傑克．威爾許、蘇西．威爾許

期貨達人金湯尼，從大二開始入市，在人生二字頭已嘗遍財富起落滋味， 三十歲前靠著期貨投資，賺進千萬。他領略到保留投資戰果的祕訣，就在資金控管。

這兩年，台股量能持續萎縮，與開戶數創歷史新高、交易量達到高峰的期貨市場，形成強烈對比。對一般人來說，期貨具多空皆宜、高槓桿投資特性，可快速致富；但高報酬背後也隱含了高風險，因投資期貨失利，而散盡家財的故事，也時有所聞。

期貨達人、知名部落客金湯尼，三十歲前靠著期貨投資，賺進人生第一個千萬元；他從大二入市，人生二字頭已嘗盡百萬資金樓起樓塌的滋味。現在，他除了懂得穩定獲利方法，更重要是，他領略出一套保留投資戰果的資金控管原則，以下是他的分享：從小，我就有存錢習慣，大二那年，銀行帳上已有三十萬元，記得當時金磚四國題材發燒，我買進印度基金。想不到運氣真好，那年印度股市大多頭，本金三十萬變成了五十萬元。隔年，在券商工作的學姊介紹下，便拿著這筆錢，開始接觸期貨市場。

「做到滿」讓他大賺也大賠要說真正密集操作，是大四那年，其實，剛開始進場交易，不要說對盤勢多空沒有特別想法，就連交易規則也搞不清楚，下單就是亂猜一通。

以前都認為「有多少錢，做多少事」，所以帳上有多少保證金，我就會把部位統統下滿。後來才知道，期貨交易是「有多少錢，只做五分之一的事」，這是快速賺到第一桶金後，又以更快速度回吐的慘痛經驗，才得到的體悟。

在那段混亂的日子，我常剛開始只下一口單，賠錢後想盡快扳回，於是就以兩倍口數反手下單，到最後幾乎都是下滿倉（保證金額度全用光）狀態，總資金水位波動非常劇烈，經常一天就是好幾萬元輸贏。印象最深的是，有個小波段行情走了快五百點，因為壓對方向，拚命加碼，兩周不到，帳上資金就從幾十萬到百萬元。

可惜第一桶金在身邊沒留太久，就因「做到滿」的方式嘗到苦果，幾乎全數吐回。

為何說期貨交易必須「有多少錢，只做五分之一的事」，就是讓自己保有操作空間，當行情看錯時，不讓市場把自己逼到無路可退。

舉例來說，二○一五年台股漲跌幅限制放寬至一○％，等於盤中波動加大，若不做當沖，就要小心留倉部位會因黑天鵝事件，造成隔日一開盤就跳空局面。

像去年八月二十四日，期指開盤就重挫一三五點，如果前日尾盤以原始保證金八萬三千元做一口大台留倉，那麼一開盤就會接到期貨商風險通知（原始保證金低於維持保證金六萬四千元）；要是原始保證金剩不到二五％（風險指標低於二五％）、即原來八萬三千元保證金，剩下不到二萬零七五○元時，期貨商就會將所有部位斷頭。

有50萬保證金才做一口

那天，盤中低點最多大跌七三四點，若留倉部位沒有補錢或停損，那麼盤中風險指標到二五％時，期貨商就會自動沖銷，等於總部位一天就可賠掉七五％。知道「槓桿的威力」後，期貨部位只要留倉，我就會以六口保證金做一口單，這樣原本將保證金做到滿所產生的二十一倍資金槓桿效果，就會剩下三．五倍，即使隔天開盤反向跳空二％，總資金也才賠七％。要是不幸一路虧損，指數至少要跌到二千點以上（見上方BOX說明）才會低於維持保證金，在那之前都可執行原有策略。

這兩、三年，我開始學著建立系統，找出最適合自己的操作模式，及資金控管紀律，期貨交易才逐漸由虧轉盈。其實，資金控管原則，應從總資金水位檢視，以當沖來說就有幾個原則，包括單筆虧損占總資金二％、當日虧損占總資金五％以內，就要執行停損。

話說回來，保證金制度目的，在保障期貨商及投資人，若不想被制度追著跑，就要從停損角度回推，便知應下幾口單才安全。資金控管紀律，是進入期貨市場最重要的一課，不論是否看對方向都得遵守，投資才可能做得長久。

不用高倍數槓桿

才能降低波動風險

——金湯尼的資金管控法

以大盤指數8,900點為例，指數上下跳動1點，影響金額就是200元。因此一口台指期貨的合約價值，為178萬元（8,900×200）一口台指期貨原始保證金為8萬3千元，這樣操作下來，等於使用了21倍的槓桿。（1,780,000÷83,000）當台指期跳動1個百分點，而資金就跳動了21個百分點。也就是說若做對方向，本金就會增加21％；做錯，就會賠21％金湯尼為降低留倉風險，以6口保證金、49萬8千元（83,000×6）做一口單所以原本21倍的槓桿，就會剩下3.5倍（1,780,000÷498,000）；且至少要持續下跌2,000點，才須補錢至保證金專戶。498,000-64,000（維持保證金）=434,000，434,000÷200=2,170（點）

撰文 / 歐陽善玲