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賺錢法則 給我時尚，但不准提到年紀黃金世代雖不如年輕人愛嘗鮮，但內心卻渴望自己變年輕，他們不願大刺刺說出口，心裡很是矛盾。想讓他們花錢買時尚，先得讓他們卸下心防，說出真正的需求，才能投其所好。 打造熟齡族的「蘋果」 圖大、字大，桌面還預設常用功能 華碩每週的數位學習教室，就是黃金世代暢所欲言、說出其時尚需求的管道。 「通訊錄怎麼用？」「Line怎麼裝？」「怎麼拍照？」九月十二日，四十一位黃金世代坐在第一飯店會議室，他們戴著老花眼鏡、手拿智慧型手機，低頭抄寫上課內容。 華碩數位學習教室成立二年，一開始，開放給所有年齡層的使用者參加，但後來他們發現，「問(問題)的都是年長者!」數位學園的專案負責人說，五十到六十五歲的學生，高達四成以上。 所謂「時尚」，不只是產品外觀，還包括使用行為;就算人變老，行為也要年輕，在他們眼中，使用傳統手機太遜，手拿智慧型手機，才跟得上時代潮流。 他們最愛說:「我就是要那個可以『滑』(螢幕)的，」華碩負責的行銷團隊觀察。 黃金世代認老，但不服老，他們想換智慧型手機，問子女，怕被嫌麻煩，問朋友，程度類似無法解決問題；華碩讓黃金世代面對面發問，正好命中他們愛面子、想問又不敢問的需求。 「明暗度可不可以調整？」「怎麼換桌布？」黃金世代發問的問題，全都圍繞在基礎操作上。 北、中、南三地，每週兩次的黃金世代「真心話」時間，變成軟體設計部門的情報來源。去年四月，華碩推出內建「簡易模式」的Zenfone系列智慧型手機，上市一年半，今年四月的銷量，比其他廠牌同類型手機還要好，台灣兩百萬用戶中，高達二〇％是黃金世代。 而包覆在時尚外表之下，操作簡單到不行的介面，正是吸引黃金世代的關鍵。 打開手機、進入簡易模式，映入眼簾的是放左二倍的字體和圖像，快速撥號、簡訊和計算機App，華碩將黃金世代最常用功能，預設在桌面上，如要新增其他軟體，只要一個按鈕即可完成。 「預設值可能只能服務八成的人，另外兩成的人要自己設定，」華碩產品經理羅仕翔說。 過去，黃金世代習慣使用功能型的手機，如今，操作方武從「按鈕」變成「手滑」，雖然比較時尚，卻不太習慣;企業的挑戰，就是要讓產品既時尚又好用。 因此，在Zenfone簡易模式裡，連相機也只剩傻瓜功能，華碩產品經理劉佳穎說，目的是為了讓黃金世代感覺到:智慧型手機跟傳統電話沒有太大不同。 考慮到黃金世代不愛被貼標籤，他們避開指出消費者年齡，以「孝親」代替「熟齡」，因此，去年四月上市的Zenfone，在五月第二波行銷時，即主打「孝親機」。目的是讓「主流消費者(指二十五到三十四歲)購買之後，可以把它拿來當成禮物選項，」華碩負責的行銷團隊說。 這個想法，和日本熟齡族愛用的「樂樂手機」不謀而合。一開始，樂樂手機在敬老節促銷，業績慘澹，之後改以母親節和父親節禮物推廣，打開名氣。 從介面到行銷，華碩避開「老」的概念，讓這群想變時尚的黃金世代「很有面子」，這也是為什麼，它能在母親節和父親節兩個檔期，銷量高出平時一五％，並讓四十萬黃金世代肯為時尚埋單。 華碩傾數十人團隊之力，研發出黃金世代時尚3G產品：若沒有財力人力，也可以如法炮製嗎？ 網購服飾店新生用Line對話， 深耕三千顧客資料庫 場景移到淡水一間四十坪不到的公寓，兩位六年級生，正在研究黃金世代的時尚穿衣哲學。 他們是網購服飾牡丹紅創辦人——王心慈和郭宏鴻。這家公司去年五月成立，去年營收僅新台幣四百萬元，但成長速度之快，一年半以來，業績已翻八倍，轉換率 (編按：每一百人瀏覽後，實際下單比率)逾五％，足足是同業的兩倍;單品價格平均一.二千元，也比多數網路女裝服飾業的單品價格高。 雅虎資深業務總監藍怡芳分析，黃金世代群網購金額，比一般女裝高出三成，但這群人是「網購新生」，要吃這塊商機，必須花心力做好顧客關係，因此少有業者敢只做這群人生意。在雅虎女裝網拍業者中，牡丹紅是唯一一家只鎖定這群人(黃金世代)的業者。 別人眼中的挑戰，反而變成商機。王心慈說：沒人做，商機才大。 要了解黃金世代的時尚需求，牡丹紅從建置三千份客戶資料開始。 「手臂不能太緊」、「屁股要遮」，牡丹紅的Line帳號每天都有來自各地消費者詢問商品資訊，客服一一回覆，雖然費工，但卻是和客戶搏感情的唯一管道。 花力氣和三千位客戶對話，乍聽起來很沒效率，卻能因此取得實體店得不到的資料。 不同於一般流行女裝，尺寸從S到L，消費者只須選擇自己最常穿的尺寸，誤差不遠;但黃金世代群不同，她們從瘦到圓潤，之間還有水桶形、水梨形等不同體型，尤其是生過小孩的媽媽們，上百種身材造成服飾業者採購的困難。 「阿姨我可不可以知道你的身高、體重，我們幫你介紹更適合的尺寸？」牡丹紅透過Line或電話詢問客戶，將個人資料一一記錄。甚至，還有客戶拍下自己衣服，傳到牡丹紅的Line，希望他們可以提供類似風格的單品。 「(在網路上)她們不太會隱藏，」王心慈說，相較於到實體店試穿，不敢透露真實身高、體重，牡丹紅的「非面對面」溝通，反而讓客戶放心交出自己的真實樣貌。這些資料，成為牡丹紅採買商品的依據。 王心慈說：「(衣服)必須結合時下流行元素，但是又不至於過度到媽媽(們)不太敢穿。」例如，對於體型豐腴的黃金世代來說，她們最在意手臂粗細，穿荷葉袖 容易顯得「壯碩」，「我們會挑類似花苞形式，把手臂包住。」這也是為什麼，Line和客服成為重要溝通管道。「無論她的訂單多少，我們都會電話聯繫，」王 心慈說。 用一對一的訊息，和客戶搏感情，這聽起來「不科學」，但王心慈是這想的：「我不要求業績很大，但是我就是要很精準，並且你最好是愛上我。」 把九成精力花在了解這群人身上，這個邏輯，反而讓它成立初期，就掌握這個網購小眾、但實則大眾的市場。 1年半，業績翻8倍牡丹紅創辦人王心慈（右）和郭宏鴻（左）看到這塊「沒人做」的市場，打出無齡時尚招牌。 更多時尚好生意 阿麼品牌轉性 熱褲丶短褲也OK 德國公認的「阿嬤品牌」 Basler，在2011年發表會上大膽背離傳統，推出一系列熱褲與短裙。現在，該品牌重新登上新一代50歲女性的最愛。「不要自以為熟女不愛無袖上衣，只要多提供罩衫，夾克搭配就好。」 壞壞惹人愛 鎖定不良熟男出專刊 「錢要自己花，別留給任何人!」日本7-Eleven母公司出版的月刊《MADURO》，鎖定高收入讀者，打造「不良熟男」的狂野形象。主題貫串精品穿搭、美盒、名車、資產運用’就連和「女友」出遊的景點也入列。 問 吳和懋 文 莊雅茜 | ||||||