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藥便宜呂洋：從特賣切入，做醫藥電商界的“唯品會”

劉慧姝 2016-06-13 16:33

2016年6月，專註藥品流通環節的 B2B 平臺藥便宜正式上線，這離上個月5月14日其獲得北京吉元醫藥信息咨詢中心以及天使投資人閆誌峰千萬元天使輪投資不足1個月時間。

正如“藥便宜”的名字所展現的，藥便宜創始人呂洋認為“便宜”是其進行差異化競爭的優勢。除此之外，與市面上藥師幫、未名企鵝、醫藥在線、藥藥好等大而全的模式不同，提供少而精的產品，以引導用戶需求，最終搶占醫藥電商B2B的藍海是呂洋更大的謀劃。

“藥便宜”創始人 呂洋

在傳統的藥品流通鏈條中，從最源頭的醫藥廠家到終端的醫療機構以及零售藥店之間需要經過一批地區總代理、大大小小的藥品代理商、分銷商等，層級越多，消費者拿到手中的藥品價格越貴。而在互聯網浪潮下，更低的交易流通成本給醫藥B2B電商平臺的發展提供了良好的契機。

下遊用戶方面，藥便宜以零售藥店為主，但這部分群體往往對藥品采購價格極為敏感。呂洋告訴i黑馬，藥便宜的做法是，一方面，采取“精選+導購”的特賣模式，由醫藥廠家依據自身情況提供特惠品種，通過壓縮藥品流通的中間環節成本，為藥品終端提供質優價廉的藥品及金融服務。另一方面將傳統的藥品線下訂貨會搬到線上，進一步節省成本，將“便宜”的優勢發揮到極致。

“我們的上遊B端目前對接的是批發商，也會與工業直接合作，而下遊的B端，面向的是中小藥店和診所。” 呂洋稱。

據悉，目前藥便宜已經與北京悅康源通、南京嘉恒醫藥、湖北合和康樂醫藥等在內的全國8 家醫藥公司達成戰略合作，整合各公司的上下遊資源。

團隊方面，呂洋曾就職於跨國藥企輝瑞制藥和國內百強藥業，也是送藥 O2O悅康送的聯合創始人；聯合創始人兼 COO 關永濤曾是國內首批醫藥電商的操盤手，運作過多家醫藥上市企業電商平臺，曾任職於紅孩子、百洋健康網、叮當快藥等。

Q&A

i黑馬：醫藥B2B這塊有不少行業痛點，您創辦的藥便宜能解決哪些痛點問題？它的核心競爭力是什麽？

呂洋：雖然電子商務B2B的模式存在很多年了，但醫藥行業B2B這個垂直細分市場還有很大的發展潛力。近兩年移動互聯網、電子商務發展非常迅速，已經對醫藥行業產生了深遠的影響，這是很好的機會。但是醫藥行業比較特殊，它受到很多政策的影響，比如需要有藥品互聯網交易的A證，對入駐的商業公司需要有更嚴格的資質要求等。所以做醫藥B2B的電商首先要懂醫藥行業，能夠在理解行業規則的前提下與互聯網結合進行創新。我們的用戶是藥店的采購和老板，他們對藥品的采購價格非常敏感。而藥便宜提供的這個平臺，長遠的目標是可以通過對信息的披露以及對供應鏈的梳理，去掉以往不必要的中間環節，降低藥店的采購成本。我們的核心競爭力在於差異化的模式、細節處的創新以及背景互補的團隊。

i黑馬：價格的便宜會否引發假藥的質疑？如何對藥品的質量進行把關？

呂洋：我們作為平臺會審核入駐的買賣雙方資質，一定要是具有合法藥品經營資質的企業。我們平臺只進行信息流和資金流的運轉，實際的線下業務藥監局會把關，相對來說假藥的問題是不大可能發生的。

i黑馬：藥便宜與現存的醫藥行業B2B有哪些不同之處？

呂洋：與其他平臺上幾千種SKU不同的是，我們網站的產品並不多，是經過我們的采購與工業和商業進行談判和篩選之後確定的產品 ，我們只選擇一級代理的產品，保證中間環節少，獲得價格優勢。很多商業公司電商的運營能力很差，SKU多且過於分散，沒有專人負責運營，實際的用戶體驗非常糟糕。

我們采取了少量精品和“線上訂貨會”的模式，把線下的訂貨會搬到線上來，節省了成本，擴大了覆蓋，和廠家談判制定訂貨會的價格政策和讓利空間。

另一個比較有特色的是我們設置了爆料專區 。很多平臺由於產品本身差異化不明顯，要靠補貼來吸引和轉化用戶，但我認為通過補貼換來的只是用戶行為習慣的改變而不是忠誠度。作為采購，只會關心進貨的成本，一旦別的平臺補貼更多，用戶會馬上流失，何況B2B本身的毛利遠低於零售，客單價又高，平臺很難負擔長期的補貼。所以我們設置了爆料專區，主要是為了培養我們平臺的用戶粘度。爆料專區就是獎勵我們的用戶主動地把藥品的低價和優惠信息分享出來，不局限於在網上的信息，也包括傳統渠道的優惠信息，這樣我們的信息覆蓋就遠超過其他的平臺，並且因為爆料要提供相應的證明資料，信息經過我們審核之後發出，因此這樣不僅能夠保障采購數據的真實性，還能讓用戶養成沒事就刷一刷我們“爆料專區”的習慣。最後根據這些UGC可以生成一個涵蓋全國工業、商業、品牌、產品和價格的數據庫，提供給需要的企業。所以爆料專區的主要意義是提高網站的用戶粘性、活躍度以及價格數據的沈澱。

i黑馬：“藥便宜”的資金交易模式是怎樣的？

呂洋：以前的采購方式是商業公司先發貨，零售企業收到藥品之後根據具體的賬期回款，賬期一般是一個月。這對藥店而言風險小，操作方便。而醫藥電商則需要零售藥店先付款，企業再發貨，還有要涉及到確認收貨和退款，反而把事情變複雜了。而“藥便宜”打算從兩方面解決這個問題：第一是培養用戶的支付習慣，價格優勢非常明顯的活動要求線上預先支付定金或者預付款，第二是與互聯網金融公司合作，打包承接商業公司的應收賬款。

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唯品會回應高層動蕩、品牌入駐受阻：純屬造謠

王亞奇 2016-06-15 15:36

i黑馬訊 6月15日消息 今日，有消息報道稱，唯品會股價腰斬，高層持續動蕩，CTO高遵明已經提出離職，目前正在走離職流程。對此，唯品會方面對i黑馬表示，高遵明先生目前繼續任職唯品會CTO。“過去3個月接連失去3位高管”的說法不實。

報道中稱，唯品會負責招商的聯合創始人、高級副總裁洪美娟已於2016年4月遞交辭呈。唯品會已聘請前寶潔電商總經理孫格非擔任公司商務副總裁一職。此外，2016年3月底，唯品會商業智能和客戶關系管理高級副總裁蔣涇遞交辭呈，辭去這一職務後繼續擔任唯品會高級企業顧問。對此，唯品會方面回應，洪美娟女士目前繼續任職唯品會高級副總裁，蔣涇先生是於2015年3月轉任唯品會高級企業顧問。

同時對於2016年5月，外界曝出唯品會廣州總部出現大幅人員調整，有多名高管離職，負責招商的VP已提交辭呈，致使招商業務遇阻，品牌不能入駐的內容，唯品會方面稱，“品牌入駐受阻”一事純屬謠言。

日前，唯品會發布該公司截至3月31日的2016財年第一季度未經審計的財報。財報顯示，唯品會第一季度總凈營收為121.7億元人民幣(約合18.9億美元)，比去年同期增長41%；歸屬於唯品會普通股股東的凈利潤為4.75億元人民幣(約合7400萬美元)，比去年同期增長29%。

根據華爾街13位分析師平均預計，唯品會第一季度營收將達人民幣123.3億元，財報披露的營收數據121.7億元，未達分析師預期。

截至發稿前，唯品會股價11.43美元，市值66.10億美元，其在輝煌時期，市值一度高達200億美元。

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唯品會關閉正點購為戰略調整？垂直電商轉型進入快車道

科技棱鏡社 2016-08-09 17:12

近日，有消息稱唯品會將從8月10日起終止“正點購”項目運營，正點購旗下的所有供應商合同也將提前終止。很快唯品會官方證實這一消息的可靠性，公司稱停止運營“正點購”項目出於公司戰略的調整。

公司將從8月3起，啟動“正點購”項目的供應商退貨商品退倉流程、保證金退還流程。屆時公司相關商務、倉庫等人員將會按照流程協助各個供應商辦妥退場程序，退款結算正常進行。

唯品會這個曾經備受吹捧的國內特賣型電商平臺，近些年卻飽受爭議。但這些質疑不僅僅是針對唯品會，更反映出了市場對垂直電商未來之路的擔憂。轉型、創新成了這個行業現階段不得不面對的問題，而唯品會終止“正點購”項目運營也從側面折射出這一行業的轉型之路進入了沖刺階段。

正點購覆滅 垂直電商的囚徒困境

正點購是唯品會推出的一款專為尖貨而生的APP，該APP提供衣食住行用學玩等多方面產品，以更低的價格折扣吸引用戶，致力於打造低價爆款。

最初正點購的誕生是唯品會為尋找新的利潤增長點做出的一次嘗試，當然這也是受近些年電商業迅猛發展帶來的必然影響。唯品會最初的優勢在服貿領域，但如今在全球金融危機的影響下服貿領域的利潤空間受到了極大的局限，天貓、京東、蘇寧等大型電商平臺的高速發展迫使唯品會等垂直電商不得不拓寬業務領域。

但正點購的賣點卻與唯品會的自身定位有利益上的沖突，更低價格的貨尖模式雖然極具吸引力但卻也讓用戶對唯品會的價格定位產生質疑，是不是唯品會上的商品價格還有下降空間？

而對於垂直電商來說這種貨尖團購模式無異於殺雞取卵，在與大而全的電商平臺的競爭中陷入了囚徒困境。小而美與大而全成為一種兩難抉擇 但在如今競爭激烈的電商行業後者卻成為了大多數人的不二之選。

小而美的垂直電商暗藏機遇與風險

垂直電商的鼎盛時期始於唯品會登陸納斯達克，投資界與國內商界無不為垂直電商而吶喊，唯品會讓眾多垂直電商創業者看到了希望與未來。直到2014年聚美優品IPO成功，國內垂直電商發展真正到達了頂峰，越來越多的垂直電商希望能夠登陸資本市場。

但在2014年後這一細分行業卻迎來全面洗牌，樂淘、樂峰等新星相繼隕落，進入2015年唯品會、聚美優品等代表性企業也出現了銷售增長放緩。以唯品會為例，自登陸資本市場唯品會一直被冠以“妖股”稱號，其股價在美國時間2015年4月10日，達到歷史高點30.72美金，其市值高達178.79億美元。但在2015年年底收官之時唯品會股價卻已經下跌至高點時期的50%，市值只有88.35億美元。

而導致其股價的下跌的原因有三方面

第一，營業收入增幅大幅下滑。從2015年第一季度唯品會的營業收入同比增速首次下降到100%以下開始，此後唯品會的業績增速出現了持續快速下滑。雖然今年一季度年度報告顯示，唯品會實現了連續14個季度盈利的成績再次刷新電商行業紀錄，但其營收增速放緩依舊是一個不爭的事實。

第二，利潤空間的局限性。唯品會如今發展已進入穩定時期其毛利率維持在25%，這一數據已維持了14個季度，雖然期間唯品會對產品結構做出了多次調整和豐富但仍未有明顯的提升趨勢。

第三，用戶增速放緩。根據唯品會一季度報告顯示該季度內活躍用戶總數由去年同期的1290萬增加至1970萬，同比增長52%，但這一數據與2013年第一季度的180%的增速仍明顯有所放緩。

但垂直電商中並不是只有風險，一些領域中還是存在很多的機遇。例如隨著二胎政策的放開母嬰類電商迎來春天，在經歷了2015年的爆發式洗牌後，2016年母嬰類電商進入了最終“落定”期。

根據速途研究院發布的《2016年H1母嬰電商市場報告》顯示，2015年中國母嬰電商交易規模達到3606億元，環比增長達98.3%；預計2016年電商交易將達到9645億元；環比增長達167.47%。電商市場的增長已經成為我國母嬰市場的主要增長點，在二胎政策的持續影響下母嬰用品市場已在2016年得到爆發。

加法模式成為垂直電商的制勝法寶

對於垂直電商未來的發展方向業內的討論由來已久，基本爭議在於綜合電商和垂直電商哪個模式更好，對於是否繼續深耕細分市場還是尋求大而全其實並沒有一個標準答案。細分市場能夠為用戶提供更為優質的服務，達到很高的客戶粘性，但該模式發展到一定程度就會進入瓶頸期並很難實現突破。而大而全的模式現階段有很高的進入壁壘，阿里巴巴的天貓、淘寶，京東已經形成了難以逾越的規模，要想轉型並打敗他們是一項十分艱巨的任務。

如今一些電商平臺轉換思路選擇了加法模式，這一模式下電商平臺在原有領域中加入新的協同領域，產生不一樣的化反實現1+1>2。

例如，母嬰類電商蜜芽提出的電商+社區+線上線下體驗式內容服務模式，根據第一次當媽媽的用戶們需要學習如何選購嬰幼兒商品、如何選擇電商平臺的交流訴求蜜芽建立了蜜芽圈社區，激勵母嬰達人和草根用戶分享關於商品選擇購買和使用體驗的經驗，引入圖文、視頻到直播，增強用戶黏性。同時，根據母嬰人群的線下體驗訴求，增強線下體驗與互動來滿足孩子體驗的剛性需求。

再有唯品會在金融服務領域的發展也是做了一次加法，2014年唯品會申請了支付牌照，而且開始進軍互聯網金融領域。唯品會1.6億累計註冊用戶，活躍總用戶數達3660萬，這一用戶群體成為其前期在互聯網金融領域發展的基礎。在這一用戶群去做深、做透，實現差異化。唯品會根據平臺女性用戶占比達80%，而女性正成為理財的主力軍的特點，推出了“選擇簡單、產品簡單、資金安全”的個性化理財產品，“消費+理財”的模式未來也將成為唯品會發展的重點為公司未來業績增長增添新的動力。

2016年是電商發展的轉折點，在這一年中眾多大平臺實現了聯合發展，線上線下進入融合時期，作為細分領域的探索者垂直電商也將面臨快速轉型，選準領域做好加法成為在未來競爭日趨激烈的電商業制勝的關鍵。

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唯品會第二季度營收20.2億美元 利潤同比增長13.1%

8月16日淩晨消息，唯品會發布了截至6月30日的第二季度未經審計財報。報告顯示，唯品會第二季度總凈營收為人民幣134.4億元(約合20.2億美元)，比去年同期的90.2億元增長49.0%;歸屬於公司股東的凈利潤為4.516億元(約合6800萬美元)，比去年同期的3.993億元增長13.1%。

唯品會第二季度總凈營收同比增長49%，至134.4億元人民幣(約合20.2億美元)，高於前一年同期的90.2億元人民幣，此增長主要是由於總活躍用戶數量、回頭客戶、總訂單數量等增長。唯品會第二季度活躍用戶數同比增長62%，從前一年同期的1420萬上升至2300萬。唯品會第二季度的總訂單量同比增長54%，從前一年同期的4490萬份上升至6890萬份。

唯品會預計，公司2016年第三季度總凈營收將介於119億元人民幣至124億元人民幣之間，相當於同比增長37%至43%之間。這一展望反映了唯品會當前的初步看法，未來有可能會進行調整。

第二季度歸屬於唯品會股東的凈利潤同比增長13.1%，至4.516億元人民幣(6800萬美元)，高於去年同期的3.993億元人民幣;凈利潤率為3.4%，前一年同期為4.4%;2016年第二季度，歸屬於唯品會股東的攤薄每股美國存托憑證收益為0.76元人民幣(約合0.11美元)，高於前一年同期的0.66元人民幣。

第二季度毛利潤同比增長44%，至32.4億元人民幣(約合4.877億美元)，高於前一年同期的22.5億元人民幣。唯品會第二季度毛利潤率從前一年同期的25%下滑至24.1%，此下滑主要是由於公司為通過降價措施來吸引客戶而采取的促銷活動所影響。

唯品會董事長兼首席執行官沈亞表示，“很高興我們宣布了今年第二季度的強勁業績。盡管面臨著宏觀形勢的一些不利因素。展望未來，我們將繼續以推出多樣化的產品為重點，並重點向我們的高價值用戶推出更加人性化的產品和服務。”

唯品會2016年二季度凈營收134.4億 凈利潤6.775億元

王亞奇 2016-08-16 15:06

i黑馬訊 8月16日消息 今日，唯品會（NYSE：VIPS）公布了該公司截至6月30日的2016財年第二季度未經審計的財報。

財報顯示，公司該季度凈營收為134.4億元，同比增長49%；二季度毛利潤為32.4億元，相較去年同期增長44%。

按照非美國通用會計準則計量，唯品會本季度運營利潤較去年同期增長47.2%至8.372億元，運營利潤率穩定在6.2%，二季度歸屬於唯品會股東的凈利潤則達到6.775億元，同比增長30.9%。

唯品會首席財務官楊東皓表示：“第二季度唯品會營收再次加速增長，同時營運現金流也顯著增加。未來，唯品會將繼續專註於增強物流能力，預計至今年年底將增加50萬平方米的倉儲能力。”

唯品會預計2016年第三季度凈營收將達到119億元至124億元人民幣。

2016年第二季度財報要點

總凈營收同比增長49%，至134.4億元人民幣(約合20.2億美元)，此增長主要歸功於活躍用戶同比增長62%至2300萬人以及總訂單數量同比增長50%至6890萬份。

毛利潤同比增長44%，至32.4億元人民幣(約合4.877億美元)，高於去年同期的22.5億元人民幣。

運營利潤同比增長47.1%，至6.439億元人民幣(約合9690萬美元)，高於去年同期的4.378億元人民幣。唯品會第二季度運營利潤率從去年同期的4.9%略微下滑到到4.8%。

不按照美國通用會計準則，唯品會第二季度運營利潤同比增長47.2%，至8.372億元人民幣(約合1.26億美元)，高於去年同期的5.686億元人民幣。不按照美國通用會計準則，唯品會第二季度運營利潤率從去年同期的6.3%略微下滑到6.2%。

歸屬於唯品會股東的凈利潤同比增長13.1%，至4.516億元人民幣(6800萬美元)，高於去年同期的3.993億元人民幣。

不按照美國通用會計準則，2016年第二季度歸屬於唯品會股東的凈利潤同比增長30.9%，至6.775億元人民幣(約合1.109億美元)，高於去年同期的5.176億元人民幣。

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特賣電商也玩互聯網支付？消息稱唯品會全資收購貝付科技

近日有消息傳出，唯品會已經全資收購貝付科技。工商登記信息顯示，浙江貝付科技有限公司的股東已經變更為廣州唯品會網絡技術有限公司，唯品會已經全資收購浙江貝付。此次收購還需央行審批通過，如獲通過，唯品會將獲得支付牌照。

此前，4月中旬，曾有消息稱唯品會出資4億元收購浙江貝付科技，唯品會當時就此消息回應媒體稱，會考慮收購合適的互聯網支付牌照公司，但目前並未收購任何一家此類公司。

唯品會曾於2014年向相關部門遞交過申請互聯網支付和移動電話支付業務許可的資料，但審批和發牌沒有下文。

而據浙江貝付官方網站信息顯示，該公司成立於2011年6月，2012年6月獲得中國人民銀行頒發的支付業務許可證，於2013年9月獲得國家外匯管理局批準的跨境支付試點資格。貝付跨境支付業務主要面向國內從事外貿電子商務的商戶，現有用戶超過6000萬，年交易規模達數百億元。

唯品會2016年總營收565.9億 連續17個季度盈利

i黑馬 2017-02-21 17:42

i黑馬訊 2月21日消息 今日，唯品會(vip.com，NYSE：VIPS)公布了截至2016年12月31日未經審計的2016年第四季度及全年財務報表。

財報顯示，唯品會在2016年全年總營收565.9億元人民幣，同比大漲40.8%；毛利潤136億元，較上年同期增長37.4%；按照非美國通用會計準則（Non-GAAP）計量，唯品會年度運營利潤較上年增長32.4%至34.9億元，2016年全年歸屬於唯品會股東的凈利潤達到28.7億元，同比增長30.4%。此外，唯品會全年活躍用戶數同比勁增42%，達到5210萬；全年總訂單量同比增長40%，達到2.698億單。

在剛剛過去的第四季度，唯品會季度凈營收達到189.8億元人民幣，同比增長36.5%，至此唯品會連續17個季度盈利。季度運營利潤較上年同期增長17.1%達9.389億元，季度毛利潤同比增長33.4%，至44.7億元人民幣。按照非美國通用會計準則（Non-GAAP）計量，第四季度歸屬於唯品會股東的凈利潤同比增長30.9%至9.703億元人民幣。伴隨著特賣模式的持續創新與升級，2016年第四季度唯品會活躍用戶總數同比增長39%達到2750萬人，第四季度總訂單量達到8200萬單，同比增長26%。

唯品會董事長兼CEO沈亞先生表示：“我們在這一年通過持續增強個性化和選品多樣化，以專註提升我們的用戶體驗。過去幾個季度，我們持續引進了一批優質的熱賣品牌，並將在今後繼續加強我們的營銷能力。穩健業績證明了唯品會業務模式的強大實力，我們對在未來持續保持唯品會的行業領先地位充滿信心。”

唯品會首席財務官楊東皓先生進一步表示：“在2016年第四季度，我們擁有強大的自由現金流，實現了穩健的營收增長，同時保持了穩定的利潤率。重要的是，我們通過新增五個配送中心來繼續擴大我們的物流和倉儲網絡，從而進一步提升唯品會的訂單履約時效和配送能力。未來我們將繼續投入以提升用戶體驗，並保持營收增長和利潤率之間的平衡。”

唯品會預計2017年第一季度凈營收在153億元至158億元人民幣。

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唯品會2016年總營收達565.9億 同比增長40.8%

2月21日消息，唯品會公布了截至2016年12月31日未經審計的2016年第四季度及全年財務報表。財報顯示， 唯品會在2016年全年總營收565.9億元人民幣，同比增長40.8%；毛利潤136億元，較上年同期增長37.4%。

受益於公司運營能力的不斷升級，按照非美國通用會計準則(Non-GAAP)計量，唯品會年度運營利潤較上年增長32.4%至34.9億元，2016年全年歸屬於唯品會股東的凈利潤達到28.7億元，同比增長30.4%。除了各項指標的強勁增長外，唯品會全年活躍用戶數同比勁增42%，達到5210萬；全年總訂單量同比增長40%，達到2.698億單。

唯品會第四季度凈營收達到189.8億元人民幣，同比增長36.5%。季度運營利潤較上年同期增長17.1%達9.389億元，季度毛利潤同比增長33.4%，至44.7億元人民幣。按照非美國通用會計準則(Non-GAAP)計量，第四季度歸屬於唯品會股東的凈利潤同比增長30.9%至9.703億元人民幣。2016年第四季度唯品會活躍用戶總數同比增長39%達到2750萬人，第四季度總訂單量達到8200萬單，同比增長26%。

唯品會董事長兼CEO沈亞表示：“我們很高興在2016年取得了強勁的運營業績，用戶數量和市場份額都有穩健增長。我們在這一年通過持續增強個性化和選品多樣化，以專註提升我們的用戶體驗。過去幾個季度，我們持續引進了一批優質的熱賣品牌，並將在今後繼續加強我們的營銷能力。穩健業績證明了唯品會業務模式的強大實力，我們對在未來持續保持唯品會的行業領先地位充滿信心。”

唯品會首席財務官楊東皓則稱：“在2016年第四季度，我們擁有強大的自由現金流，實現了穩健的營收增長，同時保持了穩定的利潤率。重要的是，我們通過新增五個配送中心來繼續擴大我們的物流和倉儲網絡，從而進一步提升唯品會的訂單履約時效和配送能力。未來我們將繼續投入以提升用戶體驗，並保持營收增長和利潤率之間的平衡。”

唯品會預計2017年第一季度凈營收在153億元至158億元。

【財經速讀5.18】勤上股份控股股東增資擴股籌集資金應對平倉風險；中體產業停牌，大股東再謀控股權轉讓；三方打響哈空調控股權競購：神霧集團已接洽當地政府；騰訊一季度盈利增四成，網遊日收入2.5億，每天賺1.6億；唯品會宣布拆分金融，重組物流

騰訊京東唯品會的“人民戰爭”

財經網 2017-12-19 15:21

來源 | 財經網（ID：caijingwangwx）

作者 | 宋瑋

阿里的進攻、京東的急迫、騰訊的焦慮與唯品會自身的瓶頸，共同促成了本次交易。這是騰訊的統一戰線，是“人民的戰爭”。 

今年烏鎮互聯網大會的“東興局”有著另外一個名字——“反阿里聯盟”。在這場飯局的開始，京東集團創始人兼CEO劉強東花了不少時間“控訴”阿里，因為阿里今年對京東服飾品類的阻擊異常猛烈。

不僅京東，騰訊今年下半年的焦慮明顯加深。阿里在新零售領域打法激進，同時支付寶和口碑在今年發展迅速，這給微信支付和小程序帶來壓力。對於騰訊來說，如果不抓商業，就對流量變現沒有定價權。如果不做新零售，商超支付入口、數據和流量入口都將受到阿里日漸壯大的新零售業務影響。

面對強勢的阿里，騰訊需要扶持京東，而京東需要唯品會。“2017年初京東就在與唯品會洽談，但沈亞（唯品會創始人）心氣高、誌向大，導致談判進展緩慢。最近唯品會的股價跌幅較大，加上騰訊介入協調，最終才能談成。”一位接近交易的人士對《財經》記者說。

一位接近唯品會的人士稱，唯品會一直認為自己有機會成長為京東體量的公司。“我們不希望投資後由京東主導控制。”因此，最終的結果是騰訊投資更多，本次交易結束後，騰訊對唯品會持股7%，京東持股3%，而京東此前擁有2.5%唯品會的股份，交易完成後京東共擁有5.5%，騰訊獲得唯品會一席董事會席位，同時，騰訊開放了微信的一級入口給唯品會。

“京東只有拉上騰訊，與唯品會的博弈才有足夠籌碼。”上述人士對《財經》記者表示，如果騰訊不介入，唯品會有不小概率“賣身”阿里。

“最終還是人民戰爭。”驛氪CEO閔捷對《財經》記者說，在過去，京東對抗阿里是單平臺對單平臺的戰役，肯定被動。而這次交易的本質是——多平臺對單平臺之戰。驛氪是一個面向大型零售用戶的主動營銷SaaS平臺,不久前剛剛完成騰訊和京東領投的B輪2000萬美金融資。

“對於京東和唯品會，如果大家面對共同的敵人，那就只是人民內部矛盾。從群眾中來，到群眾中去，發動群眾打土豪。”一位電商創業者說。

最終，京東聯合騰訊向唯品會投資8.63億美元。根據股權認購協議，騰訊和京東將分別認購唯品會新發行的A類普通股6.04億美元和2.59億美元。認購價格為每份A類普通股65.40美元，相當於每份唯品會美國存托股份（“ADS”，每份ADS等於0.2份A類普通股）13.08美元。這一價格比截至2017年12月15日最後一個交易日的ADS收盤價，溢價約55%。

股權投資外，騰訊和京東還將給唯品會帶來急需的流量，騰訊將在其微信錢包界面給予唯品會入口，而京東也將會在其手機APP主界面和微信購物一級入口主界面接入唯品會。

唯品會的瓶頸

服裝品牌“雍也”創始人、CEO劉世超對《財經》記者表示，唯品會這兩年在移動互聯網紅利逐漸消失後，面臨運營壓力較大，近年股價下滑又面臨較大資本的壓力，使得唯品會對外部融資有很大需求。

一位唯品會公司人士表示，過去一年半，唯品會自身的業務發展的確遇到不小問題，面對全品類電商的競爭一時間找不到方向。新的運營團隊沒能很好的支撐下一步發展，想推的新策略“用標品思路運營非標品類”，也使交易情況出現了變化。

一位曾經與沈亞接觸過的電商創業者說：“沈亞在狹義交易年代很強，摳利潤和細節做的出色，但對交易層往上的’動機流量’，和往下的’交付’理解不夠。”他說，但沈亞並不是一個輕易妥協的人，體現之一就是他從來沒有賣過唯品會一分錢股票。這意味著，如果不是迫不得已，唯品會更願意謀求自身獨立發展。

2017年Q3季報，唯品會營業收入的同比增速為27.6%，首次跌下30%，而凈利潤同比下降1.4%，上一季度更是同比下降14.42%，活躍用戶數、總訂單量等核心業務指標增速也在放緩，頹勢較為明顯。

反應在資本市場上，就是股價的連續下挫，唯品會已從年初的11.23美元/股，下跌至8.44元/股，“這使得董事會承受了很大的壓力。”上述人士表示。

野村證券中國互聯網研究主管史家龍在2016年1月發布的研報中，預測了這一交易的可能性，他認為唯品會的女性客戶群與在服飾品類的優勢，使其吸引那些有意願平衡自己品類組合的電商，而京東是少數幾家有此需求的公司。

京東的急迫

2017年，隨著電商的規模擴大與零售業疲軟，京東與阿里都面臨增長瓶頸，雙方在多個領域激烈交鋒。阿里聯合蘇寧在進攻京東的核心品類：3C和家電，京東則致力於那些能夠提升消費頻次與女性用戶群的類目，比如快消和服飾。“服飾作為高頻、高利潤品類，對於京東來說已經不是補齊短板的問題，而是可以成為下一個增長點。”史家龍在接受《財經》記者專訪時說。

服飾一向是阿里的核心品類，也是利潤中心。阿里自然看到了京東日益加大的威脅。一位天貓公司人士對《財經》記者說，今年天貓的重點任務就是打擊京東，從3C、天貓超市到服飾領域都有相關規劃，其中一項重要任務就是扼殺京東在服飾領域的增長苗頭。

一位京東時尚事業部總監對《財經》記者表示，唯品會依靠甩賣品牌服飾和化妝品的尾貨起家，在服裝、化妝品、鞋包等品類有優勢。唯品會與京東聯盟可以幫助京東解決服飾供應鏈的核心問題，以前京東獨自承受阿里“二選一”的壓力很大，聯盟後對商家的議價能力會增強，京東服飾不再像以前那麽被動。

劉強東在2017年Q3的財報業績電話會上表示，京東確實在服裝品類面臨十分艱難的“二選一”不正當競爭，從二季度開始，已有一百多家中國本土服裝品牌被迫退出了京東平臺，“二季度服飾是京東增長最快的品類，但三季度和四季度其GMV增長幾乎是停滯的。”

京東CFO黃宣德表示，本季度廣告收入增速是歷年最快的，物流收入排第二。雖然服裝品類面臨“二選一”時增長停滯，其損失的主要是GMV和傭金率，但京東的ARPU值、重複購買率及訪問人數的增長未受影響。

劉強東還對分析師預測，京東在服飾領域已有一系列對策，在2018年一季度將恢複增長，但並未透露具體細節。如今看來，投資唯品會是“以空間換時間”的戰略舉措。

劉世超說，京東整個公司的采銷、運營架構都是基於3C產品的業務邏輯搭建的，這導致京東招商和運營服裝品類的方式與傳統服裝品牌不太兼容。另外京東的頁面展示和交互設計方式，也沿用了標準化品類的特點，目前京東自己運營服裝類目遇到了一些困難。

閔捷對《財經》記者說，這個交易短期內不會對阿里有什麽影響，但會動搖商家對阿里的信心，因為阿里現在最大的問題是流量問題，同時“阿里稅”越來越高，商戶會有自謀出路的打算。

騰訊的統一戰線

“這個交易是騰訊、京東、唯品會三者共贏，也意味著未來會一直是三者關系。短期目標是提升線上交易量，中遠期是做線下門店交易。”一位曾在騰訊負責電商業務的高管說。

劉世超說，對騰訊來說，第一，和阿里正面競爭的企業會有意願去尋求他的庇護，很容易形成和阿里競爭的企業主動尋求跟騰訊之間的結盟。第二個唯品會股價下滑後對騰訊來說有很高的性價比，用自己占優勢的資金的方式進入自己不擅長的電商業務是符合騰訊戰略的。

最近兩年，在線上電商交易量放緩的背景下，阿里巴巴以“新零售”為概念大舉投資線下實體，已投資的上市公司包括銀泰商業（收購後退市）、蘇寧雲商、三江購物、新華都、聯華超市、高鑫零售等，在不同區域和不同業態都有布局，層次豐富。

今年京東在服飾領域被阿里打的非常被動，畢竟商家不會得罪阿里，以單平臺對單平臺勝算較小。但如果由京東提供零售基礎設施、騰訊解決去中心化流量問題、唯品會提供客群的互補，多平臺對單平臺打群架，雙方的局勢可能會有逆轉。

這三家里，京東是受到阿里打壓尋求庇護，永輝和唯品會其實都是尋求騰訊作為老大哥協調騰訊是扶持。除此之外，騰訊還入股了拼多多和蘑菇街，以及盟軍中還有美團點評。據《財經》獲悉，拼多多目前估值超過50億美元。

今年12月，騰訊以42億元人民幣投資永輝5%股權，且將對永輝超市控股子公司永輝雲創進行增資，以獲取15%股權，後者是永輝生鮮品牌“超級物種”的運營主體。

京東想在生鮮領域發力，投資了永輝，但因為雙方依然存在競爭關系，永輝也有自己做大的野心，所以雙方的合作一直存在問題。騰訊介入永輝和其旗下運營超級物種的子公司，可以起到戰略協調的作用。唯品會亦是如此。

騰訊的投資策略是很少幹涉企業日常運營，被投資企業可以保持一定的獨立性，並可獲得騰訊流量上的幫助。

“這是一個強大且松散的聯盟”，一位投資界人士告訴《財經》記者，在打硬仗之時，面對強控制力的阿里，這個組合未必有絕對優勢。

“群架”戰術一定能成功嗎？依歷史經驗來看未必，電商從業者謝璞認為，5年前騰訊投資了好樂買、藝龍、珂蘭鉆石、大眾點評、易迅，更獨立出騰訊電商，沒有成功。5年後，騰訊又換了一批公司，投資京東、58同城、推動美團吞並點評、投資唯品會，效果如何還有待時間檢驗。

上述投資界人士稱，新零售這個戰場其實已經迅速“收斂”了，戰局在短時間內已非常明朗——阿里對抗騰訊。未來在這個領域，草根創業者將極少有崛起的機會。而明年，新零售領域，阿里和騰訊之戰將進入白熱化。

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