全球零售龍頭沃爾瑪發布明年獲利衰退警訊，造成股價暴跌、市值一天蒸發七千億元新台幣。今年以來，美國鋁業、福斯汽車或嘉能可，接連爆發黑天鵝事件，這到底是全球產業大轉型的陣痛？還是老天爺在大崩潰之前的警告？

二○一五年還剩下兩個月，卻已經是全球產業發展史上不可磨滅的「黑天鵝年」。十月十四日，全球最大的零售龍頭沃爾瑪（Wal-Mart）也加入了「黑天 鵝」的陣營。沃爾瑪發布了二○一七年會計年度（一六年二月至一七年一月）的盈餘預估，「將會出現六％至一二％的衰退」。消息一出，沃爾瑪股價立即暴跌一 ○％，創下十七年來最大的單日跌幅。

股票總市值高達七兆元（新台幣，以下同）的沃爾瑪，在一天蒸發七千億元，等於一口氣炸掉十二棟台北一○一大樓（造價約五六○億元），一○％的股價下跌猶如大地震般的災難。沃爾瑪是美國最大的家族企業，創辦人山姆．華頓（Sam Walton）家族至今持有五四％的公司股權，這個家族在數小時內財富暴減三千億元，剛好等於台灣首富富邦蔡家五十年來累積的所有財富。

憂慮一：家族企業壽命短？

股東擔心 股價將一蹶不振沃爾瑪的暴跌病因，有「富不過三代」的家族企業繼承病、有傳統零售遭到電子商務挖牆腳的營收停滯症、也有貧富不均年代企業被迫加薪、導致成本劇烈上揚的高血壓病。

山姆華頓在一九六二年從阿肯色州的小鎮起家，二十三年後榮登全美首富，一直到一九九二年華頓血癌過世（同年，微軟的比爾蓋茲躍升為全美首富），華頓家族一直都是美國最富有的家族。

山姆．華頓過世後，長子羅布．華頓（Rob Walton）接掌董事長，他確保了沃爾瑪全美第一的龍頭地位，更快速擴展到英、中、日、印度及中南美洲，共二十八國的超級零售通路。羅布．華頓堅持家族 持股超過五成的原則，與兩位弟弟、一位妹妹的持股數十年來都維持平等，維繫沃爾瑪無可挑戰的帝國榮耀。

今年六月五日，七十歲的羅布．華頓將董事長寶座交給了女婿潘納（Greg Penner）。四十五歲的潘納，出生在加州的中產家庭，在大學時認識羅布．華頓的女兒，並一起念到史丹佛商學碩士。

潘納曾在高盛證券短暫做過分析師，便進入沃爾瑪，三十八歲升任董事，去年六月羅布．華頓為接班布局，創造了副董事長的職位，潘納做了一年副董事長便正式接班。

潘納協助岳父推動線上電子商務有所成，卻缺乏老山姆的創業魅力，很多員工、投資人都公開表達反對他接任。持有沃爾瑪四六○萬股（市值一度逾百億元）的紐約 市政府，主計長斯靜格（Scott Stringer）就表示，很多股東反對潘納接班，他們希望避免再發生巨大的違法官司（編按：沃爾瑪曾發生一五○億元的巨額賠償訴訟），期望「有更獨立、 家族色彩更低的董事會。」據麥肯錫顧問公司統計，有四成的家族創業者將事業交給第二代，但轉給第三代的只有一三％，再傳到第四代的已屬鳳毛麟角，目前美國能傳到第四代的，只有福特汽車。沃爾瑪這家全球最大的家族企業，傳到第三代的潘納，股價就一蹶不振，能不能逃過「富不過三代」的魔咒，還在未定之天。

憂慮二：電子商務搶走客人

網路購物 即將成為主流

對潘納最大的挑戰，來自於美國電商龍頭亞馬遜（Amazon)。沃爾瑪的營收是亞馬遜的四倍、獲利是亞馬遜的九倍，但就在潘納接班不到一個月，亞馬遜的公司總市值正式超越沃爾瑪。投資人用白花花的銀子，認定亞馬遜的電子商務，終會搶走沃爾瑪的龍頭寶座。

這個警訊，讓沃爾瑪決定投入巨資，正面迎戰亞馬遜。

目前電商競爭標榜的是亞馬遜的「兩天到貨」服務，亞馬遜在美國有五十個發貨倉庫，倉庫規模越來越大，有的面積達二十個足球場。

一二年，亞馬遜以二五○億元買下機器人公司Kiva Systems，用機器人在倉庫內快速取貨；到今年九月，亞馬遜旗下有超過三萬台機器人。目前每筆訂單收取到出貨的時間，已經壓縮到「以分計算」。

根據佛瑞斯特研究公司（Forrester Research）估算，美國今年的網路購物金額將會達到約十．八兆元，年成長率高達一○％，占所有零售金額的一成，即將成為零售通路的主流。而沃爾瑪跟進電子商務，確認了網路購物即將成為主流的趨勢。

接續去年的三二○億元投入網購市場，沃爾瑪宣布今年投入三八八至四八五億元衝刺，預計明年再投入三五六億元，連續三年累計投入超過一千一百億元的巨資。

沃爾瑪也是以機器人自動化超級倉庫為核心，去年沃爾瑪的電子商務發展中心WalmartLabs一口氣購併四個新創公司，其中包括雲端加速服務公司Torbit與OneOps。沃爾瑪強調，購併OneOps將可大幅加速PaaS （Platform as a Service，一種雲端運算服務）的技術，提升網路商務的服務品質。

與亞馬遜不同的是，沃爾瑪走「實體店面取貨」與「超級發貨倉庫」雙線並行的模式，前者指定全國八十三家超級中心作為網路商店的發貨中心，並推出整合線上下 單與實體取貨的pick up服務；後者則在全國火速設立巨型發貨倉庫，目標是要在今年聖誕購物旺季，讓消費者享受「兩天到貨」的服務。

沃爾瑪的戰略迫使傳統零售業者紛紛加入戰局。家得寶（Home Depot）已啟用的三個超級發貨中心，將能讓九成的客戶享受兩天到貨服務。老牌百貨公司梅西（Macy's）、高級精品龍頭諾斯崇（Nordstrom）、連鎖零售店塔吉特（Target）也設立超級發貨中心。與沃爾瑪商業模式類似的塔吉特，去年有一百五十間商店提供線上購物、實體店面提貨服務，今年九月已經擴展到四百六十二間店、幾乎三分之一的賣場。

憂慮三：員工師老兵疲

五十歲老企業 革新沒動能正如同淘寶網席捲台灣年輕的零售消費者，這些美國零售巨頭的購物網站，也都強調「美國直運台灣」的服務，特別是高價精品的諾斯崇，最新的熱門精品上架速度，比台灣的店面更快，部分商品還強調免運費。

潘納衝刺電子商務的同時，還要清理「師老兵疲」的問題。五十歲的沃爾瑪，革新動能愈顯疲態，商店內部管理不佳、員工流動率（一年之內離職）高達六○％，實體通路還面臨好市多（COTSCO）等新興賣場夾擊，生鮮食物也不如Whole Food等有機通路的食材。

今年，沃爾瑪發給美國所有店經理每人一台平板，內建行動管理軟體，「把經理逼出辦公室、在賣場多走動」，成了刺激這頭零售大恐龍的重要工作。

憂慮四：人事成本大增

被迫加薪 營收卻持平

沃爾瑪同時宣布，明年將增加十五億美元調升員工的薪水，將超過一百萬名時薪工的薪資，從今年的一小時九美元，再調高至十美元。加薪是為了降低員工流動率，提升服務品質，卻造成人事費用大增。

沃爾瑪去年稅後純益一六三．六億美元，但明年電子商務投資增加十二億美元，基層加薪要增十五億美元，兩項就吃掉去年獲利的一七％，但營收卻只能持平，難怪投資人要恐慌性地殺出了。

三十年前沃爾瑪的超級商店，火速在美國城市周邊興起，以「每天都是全國最低價」的訴求，擊垮盤據各州、各市的區域型零售商。如今，稱霸全球的零售冠軍也走 到了消費者轉向的十字路口，貴為全球最大的企業，十月十四日的暴跌，是轉型必要的陣痛？還是巨人倒地前的警訊？沃爾瑪要如何改革，才能逃脫帝國崩壞、富不 過三代的宿命？

（本文作者為紐約大學金融碩士，曾任金控公司副總經理）

撰文 / 乾隆來

「電腦要運作得好，有兩件事情很重要：一件是常掃毒，另一件是更新程式。」說這句話的人，不是電腦工程師，而是台北市立聯合醫院林森中醫昆明院區院長許中華。

中醫理論有數千年歷史，電腦則是現代文明的產物，但他認為人體的保健之道其實和電腦一樣，必須掃毒和更新。

平常工作忙碌，有時病患多達兩、三百人，許中華為了保持最佳看診狀態，會在看診前靜坐十分鐘，讓頭腦冷靜，之後就能立刻進入狀況，專心思考病情，於是容易看到疾病的重點，做出正確判斷。看診完，他也會靜坐四十分鐘。

沉澱歸零》不必吃維他命，與世無爭活得久中醫認為病氣會相通，把脈時，病氣交流，因此在他全身貫注地看完診後，需要沉澱一下，就像電腦掃毒一樣，讓自己歸零。他說：「靜坐不需要特別技巧，只要掌握一個重點，就是呼吸要深、要慢。」現代人像陀螺一樣忙得團團轉，如果不讓思緒沉澱，工作就沒有效率。許中華會善用時間「掃毒」，例如坐捷運或搭高鐵時聽佛經，到達目的地時，已經精神奕奕，思慮清晰。

許中華出身中醫家族，曾祖父就是中醫，祖父許丕典更是台灣第一位有執照的中醫師。觀察長輩們的養生之道，他發現他們年紀大了以後，白天會出去散步或做一些柔軟操，但沒有複雜的人際關係，比較沉潛、與世無爭，也就是「身要動，心要清」。

他認為，人生晚年要收斂到簡單生活，「你看長壽的人，不是每天補充維他命就能辦到，而是不與人計較，晚上不會睡不著，沒有壞習慣，總是和人保持和諧的互動。」要有愉快的晚年，需要提前準備。

許中華指出，中醫認為女生的循環週期以七計算，男生則是以八計算；因此女性青春期大約在十四歲（七乘以二），更年期則是四十九歲（七乘以七）；男性青春期大約在十六歲（八乘以二），更年期則是五十六歲（八乘以七）。

減法生活》少餐、少紛爭、少看電視相較於女性的停經，男性更年期比較不明顯，通常反映在泌尿或性功能上，因為腎虛，會頻尿、腰痠，同時性情改變。「尤其事業或家庭不太成功的人，容易趨向消沉、負面思考、沒有信心；另有一些人則容易緊張、長期睡不好，焦慮不堪。」解決方式就是在四十多歲時就開始養生，做和緩的運動，學會反思，沉澱心靈，就可以走更長遠的路。

根據看診的經驗，許中華認為，現代人最大的問題就是「太多」，想太多、吃太多、事情太多、煩惱太多，連知識都太多，「如果要我送給大家一個字，我會說是『少』，少餐、少欲、少思、少怒、少紛爭、少看電視……。」老天讓人類這種動物用腦，並以交感神經來應付緊急狀況，平常不會啟動，例如老虎沒事也只是休息，獵物出現時才全力衝刺。可是人類卻常常沒事找事忙，有時好不容易可以閒下來，還要看電視、玩電動，不得平靜。

許中華建議大家身體要動，但腦部要靜，讓交感和副交感神經平衡；尤其年紀越大，越應該讓自己身心安頓，無論是打坐、聽音樂、畫畫，方式自在即可。他誠心建議大家善待自己，每天花一小時靜坐或散散步，總之，讓心靜下來，就是最佳養生之道。

許中華

出生：1959年

現職：台北市立聯合醫院林森中醫昆明院區院長、陽明大學傳統醫藥研究所教授經歷：台北市立聯合醫院中醫院區醫務長兼中醫內科主任學歷：陽明大學公共衛生研究所博士一根頭髮也能看出問題！

24個項目檢測你的健康度從人體一些小地方，也能看出健康是否在拉警報！

每處勾選一個以上，可能就是太疲累，要注意保健，或找醫師諮詢。

頭髮

□ 頭髮細軟乾枯、常有斷髮、呈均勻脫落而日漸稀疏。

□ 頭髮末梢變細，分裂成絲狀或彎如鉤狀，梳髮常打結。

□ 頭髮從髮根處開始扭曲、無光澤，生長遲緩。

雙眼

□ 眼睛疲勞、痠澀、充血，眼白有多條深色血管或血斑塊。

□ 眼睛畏光，容易流淚、疼痛，常有想要流淚的感覺。

□ 在室內眼前忽然有黑點浮現，似有飛蚊。

口腔、牙齒

□ 常常有口苦的感覺，或者呼吸時自覺口鼻腔有臭味。

□ 經常感覺口腔唾液不足，出現口乾舌燥症狀。

□ 吃冰冷食物時，立刻有敏感痠軟或疼痛的感覺。

□ 早上起床刷牙時，牙齦流血，並有牙齦腫脹的問題。

□ 咽喉部常自覺痰多。

耳朵

□ 最近常有人說剛剛喊你，你都沒聽到。

□ 耳朵顏色蒼白或發紅或腫脹。

□ 耳朵內部常常覺得癢。

皮膚

□ 仔細照鏡子，在光影下皮膚凹凸不平，或有小細紋。

□ 不做臉部表情，臉上還是出現細小的表情紋。

□ 最近經常熬夜，壓力大，臉色變得蠟黃，膚色不均。

足部

□ 輕壓足部時發現腫脹，有痠、麻、脹或痛的感覺。

□ 手指甲凹凸不平、薄軟，甚至剝落。

□ 手指甲從以往的紅潤變成蒼白。

排便

□ 有便祕的困擾，每次上廁所好像在拚命似的。

□ 時常便祕好幾天、又不能排氣，或一天排便好幾次。

□ 有水桶腰的困擾，脂肪容易堆積在腹部。

□ 經常久坐，又不喜歡運動。

資料來源：《養生16宜》，吳宏乾著

撰文 / 孫蓉萍

富邦金控（以下簡稱富邦金）在二○一五年的「台灣百大影響力品牌調查」中，是台灣原創品牌排名進步第二名、金控排名進步第一名。這家老牌金控，究竟做了什麼事，讓品牌在一年之內翻身？

答案是：一支籃球隊、一些新觀念，以及富邦蔡家第三代蔡承儒。

這支籃球隊，就是富邦勇士隊。它一年多前，從台灣大籃球隊更名、納入富邦金子公司富邦育樂旗下，由現任富邦金副董事長蔡明興的長子蔡承儒親自領軍，因採美國NBA的專業方式經營球團、行銷球隊，在熱愛運動的年輕人心目中，留下深刻印象。

益普索調查指出，富邦金的影響力成長，主要來自於「品牌能見度」及「線上線下互動」，而在能見度裡的「您曾在影片網站上，如YouTube，看過它的廣告╱影片」，有顯著成長。

前者，是一部《正向的力量》廣告片，在二〇一五年全年度YouTube品牌廣告影片排行榜是前三十名，也是金控業排名第一;後者，富邦金是唯一成立金控臉書粉絲團，卻沒有產品銷售，粉絲八萬多，而成軍一年多的勇士隊粉絲團，也有五萬人。

他迷籃球，套用電玩經驗帶球隊富邦金總經理許婉美認為：「籃球隊，讓富邦的品牌關注度提高不少。」現在，富邦對外活動，勇士隊球員成了活招牌，從大學校園徵才、馬拉松比賽、親子籃球營到集團員工運動會，勇士隊球員都會到場，如果沒現身，主辦單位也會把球員照片放在現場醒目的地方。

奧美公關企業公關事業部董事總經理王馥蓓觀察，在金融海嘯後，「大家對金融機構其實是不相信的，也普遍存有金融機構等於財團，財團就是財大氣粗之感。」此時，用運動行銷重建品牌形象，不失為一個好方法。

富邦勇士隊的靈魂人物，是二十九歲千禧世代的蔡承儒。他從小熱愛籃球，與父親蔡明興一塊「鬥牛」長大，更是《灌籃高手》的動漫迷，至今看到節目重播，還會忍不住多看兩眼。他最喜歡的漫畫人物，不是主角櫻木花道、帥哥流川楓，而是專投三分球的射手三井壽，影響蔡承儒在籃球場上，也專攻三分球。

他更是愛玩美國籃球遊戲《范特西籃球》 (Basketball Fantasy)的電玩小子，該遊戲的玩法，是免費讓玩家自己在遊戲裡當球團經理(G M)，系統會先給一筆虛擬資金，讓玩家在線上挑選NBA球員，組成線上夢幻球隊，接著，其挑選的球員在真實世界中的比賽成績，會連動到遊戲裡，季末即可看出玩家成績。

他管球團，用科學數據評球員績效「現在當領隊，是玩真的，兩者差別很大，」他笑著說，但，當時的線上訓練及對N B A的關注，也讓他「玩」出經營球團的基本功。

在挑選球員方面，「其實選球員跟投資股票很像，需要點科學、需要點藝術、也需要一點運氣。」他說。

像他去年簽下林書豪的弟弟林書緯，就是一個例子。林書緯每年都會跟著林書豪回台灣，蔡承儒像球探一樣，默默觀察了林書緯幾年，直到去年，林書緯大學畢業，發現他體能、球技進步很多，是聰明的球員，值得投資，便決定簽下他。結果，林書緯今年成績不錯，四月初剛當選台灣職籃SBL新人王、助攻王、最佳五人獎及年度第一隊成員，證明這位千禧世代的「球探」眼光不差。

「(簽下林書緯)我覺得CP值很高，」蔡承儒說，美國國家廣播公司旗下NBC News近日也採訪了林書緯及蔡承儒，NBC News更用「台灣籃球新世界」來形容勇士隊，為球隊及富邦形象加分不少。

蔡承儒複製了NBA模式經營球團，如，採PER(指球員上場打球的效卒值)來計算球員獎金，更自己設計分數占比，PER占總分七成，教練團評分占兩成，球員的生活常規占一成，而非憑領隊主觀喜好。

「講得出PER，蔡承儒是內行的!」台灣網路球評奇波迪斯說。

又如，用科學檢測方武，定期追蹤球員的爆發力、移動能力、體脂肪，引進防止過勞的儀器Omegawave，檢測球員體能狀況，用科學數據，可垂直跟自己比，也可和其他球員橫向比較，跟球員溝通更明確。

甚至，精心經營球迷，包括Logo設計、球衣等周邊商品，連蔡承儒自己都當過勇士隊粉絲團的小編，回覆球迷疑難雜症，也跟球員一起拍海報，公開亮相。

他設計球衣，大膽把集團Logo做小「(勇士隊)球衣在球迷評價非常高，」奇波迪斯說。

勇士隊的球衣，配色及球衣上的隊名Logo大小、弧度，蔡承儒都親自參與，每個尺寸都配合球衣大小，調到小尺寸的球衣不會覺得Loge太大、大尺寸球衣不會覺得Logo太小，這一點一滴，都是蔡承儒和媽媽翁美慧親自操刀，去設計公司一改再改，甚至一個晚上，只調一個弧度，「經常晚上睡了一覺，他隔天又改了。」富邦金副總經理陳昭如說。

最特別的是，眼尖的球迷都會發現，勇士隊的球衣，有很大突破;球衣上，勇士隊的隊名BRAVES」，遠比母公司富邦的Logo大很多，不像其他球隊的球衣，像「骨藥」一樣，貼滿贊助企業的Logo。因為球衣太「乾淨」，負責球團管理的富邦金品牌管理暨公關處經理游敏鈴透露，最近甚至有企業找上門，要在球衣上「贊助」，被他們婉拒。

「那時很掙扎，這是一個很大的決定，」蔡承儒說，從球迷的角度來看，貼滿「膏藥」的球衣，他們會喜歡嗎？如果球迷不喜歡，那對贊助商有幫助嗎？他反覆問自己，認為從球迷角度去想，才是對的做法，於是決定要做出一件球迷喜歡的球衣。

要把富邦Logo變小，最大的困難是，要跟金控長輩們解釋，為何要這麼做，我們問他，溝通過程順利嗎？「還可以、還可以，他們給我滿多自由的。」他笑著說。

因此，一件件有設計感、像潮牌衣服、甚至採用其他球隊不會用的黑色球衣，現身球場。

他贊助體育，深入校園做大市場「周邊商品是滿重要的，這是球迷服務，」蔡承儒說，這是跟球迷溝通的一種方式，如果一個球

隊只是低調的打完

一場球，即便得了冠軍，而沒有觀眾、

沒有把市場做大？很

可惜。因此，他花很大力氣經營球迷，

包括粉絲團、海報、

視覺、廣告片等。

甚至，還向下扎根，贊助高中籃球聯賽(H B L) ，並主動舉辦大學系際杯籃球賽，去年有三十三隊報名，由於反應熱烈，今年將有七十四隊參加;還辦了小勇士籃球營，吸引不少民眾參加，親子營的最後親子賽影片，放在富邦官網上，有一、兩萬人觀賞。

贊助HBL，不止出錢，他還親自跟教練去看各球隊狀況，像他參觀了泰山高中的籃球練習場館及宿舍，發現學校環境很差，床、書桌都需要翻新，甚至赴外地比賽，都睡在廟裡，知道這件事後，他決定伸手幫忙，現在，泰山高中的球員赴外縣市比賽，改睡青年旅館。

「希望以球隊的角度，吸引到一群人，然後他們才喜歡富邦，而不是直接打著富邦的招牌出去，」他進一步說明。

富邦育樂每年花費約八千萬元，其中球隊就占六千萬元，不止花錢，蔡承儒大小事親力，白天負責富邦新科技事業，晚上、假日就要想球隊的事，和副領隊陳建州、教練顏行書，用Whats App討論球隊的事，重要比賽，他都親自到場觀賽，即使無法親自去，也會事後看影片，掌握球員狀況。

「沒想到會這麼累，呵。」他說，因為要想球隊的戰力、要想拉攏跟企業的關係、要想台灣籃球未來的發展、要想球隊不靠贊助如何損平……，但，他嘴巴說累，眼睛卻閃閃發亮，「因為太喜歡(籃球)，就會花很多時間。」他說。

富邦最近剛完成一份兩年一次的品牌調查，在其社會回饋的作為中，成軍不到兩年的勇士隊是知名度第五名，前四名依序是：台北馬拉松、富邦LPGA、捐款、富邦講堂。

「希望將來大家談到台灣籃球，第一個就想到富邦，這樣我就有交代了，」蔡承儒說，就好像現在大家談到棒球，第一個會想到Lamigo桃猿隊一樣，這位富邦第三代，要用他的籃球夢，為這個金融集團與年輕世代，搭起橋梁。

撰文者賴寧寧

在全世界運動品牌一級戰區美國，台灣紡織業第三代林世斌竟成功從代工轉品牌，且成立第四年就虧轉盈，他如何從耐吉等老大哥獨霸的市場中突圍？

當台灣紡織大廠仍在代工轉品牌的漫漫長路前行，一名台灣人，卻在全球最大的運動市場美國成功自創品牌：不只機能衣產品平均單價比前兩大品牌耐吉（NIKE）、Under Armour（簡稱UA）貴三成，且成立第四年就獲利，去年淨利率逾二○％。這個數字，媲美紡織股王儒鴻去年整年的二○．一％，更約是股后聚陽的兩倍。

百樂仕（Virus）運動創辦人林世斌，是極少數在美國打響品牌並跨向國際的台灣人。林世斌出身台南，是紡織世家的第三代，曾創辦美國加州最大的成衣製造代工廠。

原本，他沒想過自創品牌，卻因公司代工的綜合格鬥（MMA）賽事知名品牌Tapout經營不善，衝擊業績，六年前才在客戶團隊邀請下，決心自創機能衣品牌，「想在美國主流市場做出一流公司，讓世人知道台灣人辦得到！」

選擇繞道

著眼小眾 首選特殊運動

但在美國，耐吉、UA、愛迪達等既有品牌早已獨霸運動市場，其行銷預算動輒破一億美元，新進者想轉入品牌，絕非簡單之事。

區隔市場定位是他打品牌第一個戰術。「我們絕不能賣給耐吉的客人，要區隔開，這不是我們要的市場。」林世斌一開始就懂得不和這些國際大品牌正面對決，而是選擇繞道，「我如果去做與耐吉、UA一樣東西，沒有競爭利基，會被市場淘汰。」美國運動市場分為主流、非主流，前者是指籃球、足球、棒球等團隊運動，也是國際品牌選擇重點布局的大眾市場；後者如舉重、站立式划槳板（SUP）及CNN報導「世界上最危險運動」的全方位體適能訓練（CrossFit）等個人運動，屬於專業的小眾市場。

大品牌眼中屬於小眾市場的特殊專業運動，成了百樂仕運動鎖定的對象，也給了他敲開市場縫隙的突圍機會。

林世斌擁有超過三十年紡織經驗，他深知大品牌採購台灣機能布，須經美國代理、台灣貿易商等中間商才到台灣工廠，成本的層層墊高之下，無法採購較貴、但高等級的布料；反觀熟悉台灣供應鏈的他，不只能直接接觸工廠，又擁有指揮供應商開發布料的技術能耐，可以採購比同業品質更好的機能布。

舉例來說，專業運動時穿的緊縮褲，可固定肌肉晃動減少出力、降低運動傷害，但關鍵材料彈性紗比率越高越貴。同業一般彈性紗用到二○％，他則用到最極致的二七％，更能符合品牌聚焦高度專業化個人運動的高強度需求，在產品力做出市場區隔。

無業務員

展現專業 運動大使更吸睛不只市場定位繞過主流運動競爭，行銷策略同樣另闢蹊徑，他打品牌的第二個戰術，就是不用業務員，改用「運動大使」背後的粉絲經濟賣產品。

百樂仕目前有三十個員工，除了林世斌，全部都是美國人。不只如此，他刻意雇用大學四年領常春藤聯盟名校全額運動獎學金、且商學院畢業者，並要求這群高EQ、高意志力的運動領域年輕意見領袖，分區域篩選全美運動界小有名氣的「地區英雄」（Local hero）擔任品牌大使，讓自家品牌商品藉此連結到一個個專業運動社群。

「運動員與運動員溝通，跟業務員與運動員溝通，差別太大。」林世斌表示，用傳統業務員方式很難成功，所以改用個人運動主軸吸引運動員，對方簽約後可獲得一組專屬代碼，比賽時穿品牌機能衣，粉絲看到後上網買品牌機能衣，輸入該代碼即可獲得一○％折扣，而該運動員還能收到一五％授權獎金。

目前該品牌共有超過五十名運動大使，其中全球全方位體適能訓練知名選手萊弗里奇（Kenneth Leverich），去年光授權獎金就領了十四萬美元（合新台幣約四百五十萬元）。

林世斌強調，打品牌絕不能走老路，「最高階銷售行為不需要業務員，用運動員連結的運動品牌，只要展現專業，就是最好銷售行為。」

現金為王

力拚網購、全球經銷代理

但台灣最大針織一貫廠旭榮集團執行董事黃冠華直言，「每一筆代工單都是有人買才生產，品牌卻是做出來假設會有人買，品牌最大敵人正是庫存。」代工轉品牌的百樂仕，如何克服代工轉品牌的庫存難題？答案是它只做現金生意，這是林世斌第三個戰術。

耐吉在內的傳統運動品牌，和運動用品連鎖通路生意往來都靠遠期支票，可能六十天甚至九十天後才能兌現，但代工超過三十年的他深知，小公司做生意最怕被倒錢，萬一連鎖通路破產，動輒就是卡住上百萬美元現金，「大公司無所謂，我們馬上被它搞垮。」儘管如此，要讓他放棄收現金戰術的誘惑仍然很大。只要他願意，員工打幾通電話給連鎖運動通路，幾百萬美元的營收就能進帳，業績能因此輕易成長五成，去年底公司內部還在爭論接不接這種生意。

「萬一客人倒你票怎麼辦？非同小可。」林世斌告訴員工，當初自創品牌初衷聚焦個人運動，就不該如主流運動品牌般在意銷售金額數字，加上從供應鏈、主導權等穩健角度，原有作法能保護自創品牌一輩子，「我們要成功，難道還在乎多等那一、兩年？」他不諱言，自己立下規矩一定要錢先進來才出貨，絕不更改，所以百樂仕不走傳統通路，通路策略上以網購、全球市場經銷代理為主，「網購不會一天馬上到羅馬，也不會一天馬上失去羅馬！」避開紅海戰場，追求小而美、不快速擴張的藍海，反而贏得不少訂單。

他舉例，假設俄羅斯有公司要代理耐吉，入門門檻是一百萬美元，代理愛迪達則是八十萬美元，自己則只要一萬美元，不過要先付錢，「你覺得它會代理誰？」今日，我們看到林世斌用台灣供應鏈競爭力和美國腦袋區隔市場的三個戰術，在全球運動品牌一級戰區初步取得成績；但外界看不到的，是這位台灣囝仔當年為了追求美國夢，在不知成敗的情況下，大膽砸下超過一億五千萬元自創品牌，決心可見一斑。

或許，除了要和市場既有品牌創造差異化，經營品牌必須付出的決心，更是台灣業者必須跨過的門檻。

撰文 / 萬年生

外地遊客將金山老街

擠得寸步難行，在地人卻熟門熟路鑽進巷弄裡的傳統市塌，為了只賣半天，晚了就吃不到的陳屺雞捲。

傅承三代六十餘年的

陳記，第一代陳木楊早年賣魚起家，後將魚貨打成魚漿，兼賣起了雞捲與燒賣。

第二代陳寬正，以鯊魚漿研發出蝦捲、魚條等各類炸物

以及芋丸、酥餃等傅統點

心。卻因過於忙碌，三十九歲便驟逝。

第三代陳金杉，從小做怕了，一度逃離故鄉。沒想到，繞了一圈，為了妻女，仍回到老攤重啟爐灶。他改良雞捲使口感更Q香，也讓老攤聲名遺播。他靠攤子養活一家人，也緊緊捲起家人情感。

假日的金山老街，向來人多，這幾年，多了大陸與東南亞的觀光客，更是擠得寸步難行。更別說，還得扛著一堆攝影器材，「借過!小心!」短短不到十分鐘路程，我們卻像跑障礙賽似的，氣喘吁吁。

古味老舖藏陋巷

好不容易轉進昏暗窄巷裡，人群剎時銷聲匿跡。金山傳統市場迥異於老街，人們悠閒地逛著，仿彿二個世界。我們抬起頭，仔細循攤上的號碼，「47、48、49…」來到轉角50號攤位「陳記」，人未到先聞聲，「大哥，雞捲、魚條、燒賣…都是早上現炸現蒸的，吃吃看。」雖然攤位上寫著炸魚條、天婦羅，但架上，卻擺滿了雞捲、燒賣、紅燒鰻、芋丸等，鹹甜小點都有，甚至還有少見台灣傳統甜點酥餃。

炸得金黃酥口的酥餃，邊緣繞著麻花辮，內餡裹著白豆沙與俗稱「鹹酸甜」的蜜餞，是早年喜慶婚宴後必備的佐茶小點。但因做工繁複，這道傳統台式「手路點心」，也逐漸被冰淇淋、布丁給取代了。

失傳手藝壯漢現

一旁，平頭壯漢一臉面無表情，手卻飛快地舞動著。他拱起掌心，抹了一灣餡料，在攤平的豆皮上，來回幾下，接著快速捲起，沒多久，眼前的雞捲，已迅速堆疊成一座又一座的「雞捲山」。記者好奇:「都不用秤重嗎？」平頭男卻頭不也抬地說:「四兩一卷，全憑手感，我包幾十年了。」待雞捲包好，他又起了一溫一熱二大油鍋，「雞捲得用冷油慢慢泡，才不會外面焦了，裡面還沒熟。」他慢條斯理說著：「魚條、蝦捲，就得用熱油快速炸熟，才會酥香好吃。」

陳記始於陳金杉

的阿公陳木楊之手，

「至少六、七十年

了。」陳金杉只記得，打從自己有記憶以來，老攤就在了。

早期金山因交通不

便，當地人除了務農，多捕魚或賣魚維生。「阿公很年輕就在市場賣魚。金山早期有二個漁港，魚貨量比基隆、萬里還多，阿公經常一早就推著板車去批魚回來賣。」

父親驟逝兄弟扛

「當天沒賣完的鯊魚，阿嬤就會打成魚漿，做成燒賣、雞捲。」於是，陳家的魚攤，又開始賣起魚漿類製品。

只是當時內餡高麗菜處理

起來費工，陳金杉至今仍心有餘悸:「得先切碎了、燙熟，接著脫水，拌入魚漿後先蒸熟，隔天要擺攤，再下油鍋炸。」「我聽叔叔們講，以前半夜常得幫忙打魚漿、包雞捲、燒賣，不小心度咕(打瞌睡)，阿公阿嬤手上的魚漿就飛過來，厚!冰的捏!」陳家的雞捲與燒賣，原本只在魚鋪兼著賣。傳到第二代長

子、陳金杉的父親

陳寬正手裡，才又陸續研發出越來越多的「炸物」，像是蝦捲、芋丸等。

陳金杉還記得，兒時只要一放學，就得先到攤子上幫忙，「最怕遇到年節，家家戶戶都得拜拜，齁錯…那個雞捲怎麼包也包不完。」有時忙不過來，甚至整夜沒睡。而陳寬正除了半夜得去挑魚、打魚漿、做雞捲外，一早起來還得照顧攤子，每天忙的團團轉。

「可能太累了，那天下午，他回家想瞇一下，聽到有漁船入港卸貨，又急急忙忙穿了衣服出門，就怕好魚被挑走。」回憶起父親令人措手不及的離世，陳金杉先是一陣靜默，才又接著說:「他就坐在攤子前面，突然!

『碰』一聲，就倒了，沒再起

來…」

「我從學校趕到醫院，已經來不及了。」陳寬正心肌梗塞過世那年才三十九歲，還在念高中的陳金杉，馬上與大二歲的哥哥陳進益接手攤上粗活，像是殺魚、攪拌魚漿等。

細漢艱苦遠家園

只是兄弟倆從小做怕了，壓根兒沒想過要留下。於是退伍後，兄弟倆便相繼留在台北工作。一個做裝潢，一個待過花店、海運、貿易，「我做過的工作很多。」有段時間，老攤只剩陳金杉的母親陳李素梅一人，「要採購、要顧攤，還得做雞捲，忙過不來，最後雞捲只剩年節有老主顧訂了才做。」長子陳進益先回到金山。這天，他邊俐落地殺魚，一臉酷酷地說:「就時間到了，自然就回來了。做炸物太厚工，忙不過來，我就專心賣魚。」當時，陳金杉是貿易公司老闆的左右手，「滑板、直排輪，都是我們開始引進的，生意好時，大家搶貨，我還得去大陸盯著工廠產線。」但隨年歲增長，加上運動用品市場起起伏伏，陳金杉心裡總有股危機感，「我們年紀大了，這樣東奔西跑，還能做多久？且跟年輕人比起來，體力有限。」他想起金山老家，那個閒置已久的老攤，「媽媽年紀大了做不來，哥哥跟嫂嫂，光是賣魚就忙不過來。每次年節回老家，老主顧都說，懷念我們家的雞捲與燒賣。」「手藝、攤子都在，自己的生意，只要肯做，起碼餓不死。」他想回家鄉，跟妻子陳慧君商量，「一開始，她並不贊成，她也沒說錯，工作說斷就斷，小孩怎麼辦？」

重啟爐灶僅三萬

最後，陳金杉孤身一人，帶著三萬元返家重啟老攤，「我答應老婆，就這三萬元，如果做不起來，大不了再回去上班。」只是老攤畢竟停滯近十年，不少客人還以為換老闆了，陳金杉形容，生意最慘時，一天賣不到一千元，連本錢都不夠。

陳金杉戰戰兢兢，到處試吃，決定改良自家的雞捲，換掉高麗菜，加入洋蔥與荸薺，並將蒸、炸二道工序，改為低溫油炸，「洋蔥增加甜味，荸薺則讓口感更爽脆。」

相較於坊間雞

捲為節省成本，別說加荸薺，就

連魚漿也摻了大量

粉漿，口感吃來軟糊，不像陳記的雞捲，吃來鹹香Q彈。老攤重啟爐灶不久，客人總算陸陸續續回籠。

一開始，陳金杉只賣雞捲、燒賣與炸魚條。生意站穩後，又陸續增加費工的酥餃、芋丸等古早味。當初反對的老婆，不但一年後回來，就連二個在外念書的女兒，假日也會主動回來幫忙。

採訪這天是假日，專程從台北來的陳小姐，擔心買不到，還先打電話來；還有移民的老主顧每年返台，一買就是好幾箱，「我們都替他們分裝冷凍，方便飛機托運。」陳慧君說。

夫妻同心捲三代

下午三點，傳統市場的人潮早已散去，只剩五十號攤位的燈還亮著。逢清明節前，連假加上祭祖需求大，擔心雞捲準備的不夠，陳金杉又忙碌了起來。夫妻倆默契十足，記者好奇，難道都不會吵架？陳金杉開玩笑說:「我如果生氣，一定是因為她沒

給我零用錢！」

一旁陳慧君堆起笑容，趕忙拿起咖啡遞上，陳金杉則鬧起彆扭，「有鏡頭在，不要啦!」夫妻倆雖年近半百，甜蜜如昔。

陳金杉曾開玩笑地說，名叫金杉，大概是父母親總是望子成龍，盼望子女能夠錦衣玉食。可是，「金杉、金山」，就連陳金杉自己也沒想過，繞了一大圈，終究還是回來金山老攤。

撰文：林鳳琪 攝影：林玉偉、陳思明 繪圖：林佳欣 設計：吳盈瑩