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一顆奇異果的跨國產銷學

中國火星計劃來了！5年內將發射一顆火星探測衛星

不久前，在首個“中國航天日”新聞發布會上，國家航天局局長許達哲透露，火星探測任務已經批準立項，我國預計在“十三五”規劃的末年，即2020年左右發射一顆火星探測衛星。中國的火星計劃終於來了！

據人民日報8月12日消息，我國火星探測任務要一次實現環繞、著陸、巡視，這種形式在國外從沒有過。

我國的火星探測發射目標是想一步環繞、著陸、巡視，這個任務具有相當大的難度。因為火星探測要26個月才能遇到一個時間窗口，所以專家們正在嚴密地制定工程計劃，爭取在2020年這個窗口發射我國第一個火星探測器。據許達哲介紹，盡管我國的飛行器已經進入了深空，但是完成火星探測任務仍不可或缺，探測火星意味著中國從真正意義上邁入深空探測時代。

中國火星探測工程有望一次性完成繞、落、巡三項任務

中國航天科技集團五院火星項目顧問葉培建院士表示，“與印度‘曼加里安’號探測器只是繞火星赤道軌道飛行不同，我國首個火星探測器將繞火星進行大橢圓軌道飛行，對火星進行全球觀測，並由進入器載著巡視器著陸火星，巡視器會在火星上‘走起來’。”

“每隔兩年或三年，才有一次火星距離地球最近的機會，在這個時間點上發射火星探測器，對運載火箭來說是最省能量的。考慮到火星探測器的質量，將由我國長征五號運載火箭來完成發射任務。”中國航天科技集團一院宇航部副部長馬誌濱介紹說。

長征五號

我國的火星探測任務要一次實現環繞、著陸、巡視，這種形式在國外是從沒有過的，國外曾擬一次實現環繞和著陸，但著陸失敗了。

火星探測涉及的技術領域非常多，特別之處還在於，雖然火星車是一個空間探測器，但與一般空間探測器相比，它又具有鮮明的特點。

首先，任務對火星探測器的自主能力要求非常高。考慮到在火星表面進行巡視探測的實際條件和要克服時延等限制，要求火星車具備較強的環境感知與識別、路徑規劃等能力，以及具備較強的任務分析、規劃和實現能力。也就是說，火星探測器要具備確定行駛路線、發現障礙危險的能力。

為了實現巡視探測，火星探測器還要具備較高的環境適應性。除了需要面對普通航天器遇到的真空、低溫、輻射等問題，也需要適應火星表面的地形地貌、塵暴、低重力、高低溫、低氣壓等特殊環境，還需要解決遠距離通訊，以及長時間日淩時期的探測器自主管理等一系列問題。

火星探測任務面臨著史無前例的巨大技術挑戰

這次任務最難的地方，就是探測器進入火星大氣後氣動外形和降落傘減速只有一次機會。

據中國航天科技集團公司五院總體部的火星探測器總設計師孫澤洲介紹，火星探測任務面臨著許多技術挑戰。

曾在珠海航展展出的火星車模型。（圖片來源：人民視覺）

首先是火星大氣問題。火星大氣氣壓很低，只有地球表面大氣壓力的1%，具有很高的不確定性。有關它的變化和風暴時特性等因素，科學家們還沒有透徹的認識。火星在夏季常形成類似地球沙塵天氣的塵暴，這會導致火星車接收的太陽光能量急劇下降，必須為火星車設計“休眠”模式，讓其耐心地等待塵暴過去。

其次是光照問題。火星距離地球最遠4億公里，距離太陽更遠。同樣面積下，火星接收太陽光的能量只有月球表面的40%。同時，火星大氣對太陽光照還有削減作用，這為火星探測的能源供給帶來難題。這就要求探測器的太陽翼面積更大，而且需不斷調整，努力對準太陽方向。還有，火星表面重力只有地球的38%，但是比月球表面的重力大多了，因此探測器需要更大的功率。

“這次火星探測任務最核心、最難的地方，就是探測器進入火星大氣後氣動外形和降落傘減速的過程，只有一次機會，必須確保成功。”孫澤洲說，由於地球與火星距離遙遠，整個過程無法由地面實時控制，所以必須依靠探測器自主完成。由於沒有那麽多的推進劑來抵消那麽高的速度，所以登陸火星時，減速要依靠火星大氣的作用，然而火星大氣難以在地面模擬。這些問題都給設計師們帶來極大的技術挑戰。

龐之浩說，總體來講，探測火星的方式與探測月球的方式相似，也是“繞、落、巡、回”， 最終實現載人登陸火星的目標。由於火星距離地球比月球距離地球要遠得多，所以探測火星需要攻克一系列更複雜的技術難關。目前還沒有一個國家或組織通過一次發射就成功完成“繞、落”兩項火星探測任務的先例，而我國將在2020年通過一次發射完成“繞、落、巡”三項火星探測任務，這將是史無前例的巨大技術挑戰。

人類希望有朝一日在火星建立居住基地，最終向火星移民

中國航天科技集團五院研究員龐之浩說，人類之所以對火星探測如此青睞，是因為探測火星具有重要的科學、技術等多方面意義，甚至關系到人類的未來。目前火星已成為除地球以外人類研究程度最高的行星，人類利用空間探測器進行火星探測的歷史幾乎貫穿整個人類航天史。

通過長期的天文觀測和空間探測，科學家已經確定，火星是與地球最為相似且距離最近的行星，探究火星生命的起源和演化，可以促進對地球生命起源和演化的研究。

火星的自轉速度與地球幾乎相等，自轉一周為24.6小時，公轉周期為687天;火星上有稀薄的大氣，有四季交替的氣候變化;火星地貌同地球地貌差不多，有高原、平原和環形山;特別是火星大氣層中也存在臭氧層，可以吸收太陽光中的紫外線，為火星表面創造有利生物生長發育的條件。因此，人類希望有朝一日在火星建立居住基地，最終向火星移民，把它變成人類的第二家園。

大量跡象還表明，火星以前很可能與目前的地球一樣，只是經過幾十億年的演化才變成大氣層稀薄、溫度較低、水源枯竭等樣子。不少天文學家推斷，火星是地球的未來。因此，探測或載人登陸火星進行研究，可以為防止地球變成人類難以生存的第二個火星提出預案。

截至2016年6月，全球共進行了114次月球探測，43次火星探測。不過，從20世紀90年代至今，人類共進行了18次火星探測，而月球探測只進行了14次。目前有5個火星軌道器和2輛火星漫遊車在工作，但只有1個月球軌道器和1個月球著陸器在工作。世界航天大國都制定了以火星系統為目標的探測計劃，由此可見，當今的火星探測比月球探測還熱。

在火星探測方面，美國獨占鰲頭。從20世紀90年代起，美國開始實施“火星生命計劃”，以確定火星上是否存在生命;2001年美國發射了“火星奧德賽”，該探測器首次發現火星上有大量水冰;2003年，美國先後發射了第二代火星車——“勇氣號”和“機遇號”，它們再次證實火星上有水;2013年美國發射的“火星大氣與揮發物演變”是世界首個研究火星上層大氣的探測器。

2003年美國發射的“勇氣號”火星漫遊車

俄羅斯與歐洲航天局合作研制的“火星生物學—2016”在今年3月14日發射成功，用於探測火星大氣中的甲烷含量和驗證火星著陸技術;2020年，俄羅斯還將與歐洲航天局合作執行“火星生物學—2020”任務。

2013年11月5日，印度發射了第一個火星探測器——“曼加里安”，成為亞洲第一個成功探測火星的國家。由於印度運載火箭推力較小，所以“曼加里安”不能靠火箭推力直接進入地火轉移軌道，而是先繞地球20多天，靠探測器自身的發動機多次點火加速才能逐漸達到第二宇宙速度。“曼加里安”用於研究火星表面、大氣和礦物特征，探尋火星上是否有甲烷和生命跡象。

可以肯定的是，特朗普是懷著一顆攻擊之心而來

“我很高興萊溫斯基保留了那條裙子，這可以表明都有誰同此有關。”美國共和黨總統候選人特朗普上周末在康涅狄格州的一次競選活動中毫無由頭的提到當年克林頓總統同萊溫斯基的性醜聞。而特朗普的言論也讓民主黨總統候選人希拉里的競選陣營更加清楚地意識到，他們在首輪總統大選電視辯論中所要面對的，是怎樣一位完全不按套路出牌的對手。

民主黨陣營頭等大事：幫希拉里“找罵”

民主黨多位策略人士表示，正在準備首輪總統辯論的希拉里競選團隊的當前要務是，物色一位能給希拉里準備辯論的“陪練”，也就是由這位陪練扮演特朗普對希拉里進行多輪、多角度且全方位的攻擊和嘲笑，更重要的是，要和特朗普一樣，質問有關萊溫斯基性醜聞等這樣讓希拉里尷尬的私事。

“有特朗普參加的辯論，萊溫斯基的問題肯定會扮演一定角色。”具有民主黨內辯論“專職陪練”之稱的前奧巴馬顧問克萊格(Greg Craig)表示。在2004年的大選辯論期間，克萊格曾扮演小布什總統幫助當時的民主黨總統候選人約翰·克里排練大選辯論。2008年，克萊格又扮演共和黨重量級人物麥凱恩，同現任總統奧巴馬一起排練大選辯論。“對希拉里來說，她應該更著重地準備有關克林頓基金會、萊溫斯基性醜聞和華爾街巨額捐款這樣的議題，而不是有關攻擊特朗普的政策立場這樣的議題。”克萊格說。

克萊格指出，除了會說出一些讓所有人都預料不及的言論外，可以肯定的是，特朗普是懷著一顆攻擊之心而來，並且辯論全程都會在攻擊的狀態中。

曾參與過多輪總統辯論顧問工作的前白宮經濟委員會主管斯普林(Gene Sperling)表示，幫助未來總統排練辯論是一件很“窘”的事，因為你要想盡一切辦法攻擊你的老板。

“希拉里競選陣營沒人願意接這個燙手山芋。” 斯普林說，“基本等同於陪練的人上來就說，感謝美國人民，特別是萊溫斯基（讓我有機會對希拉里進行個人攻擊）。沒有人想在和希拉里面對面排練辯論的時候這樣做。”

但是，以特朗普的身份來挑釁希拉里確是當前民主黨陣營最重要的一個任務。“一位候選人不太可能通過贏得辯論來贏得大選，但輸了辯論卻可能導致輸掉大選。”斯普林這樣說。

扮演準總統的辯論陪練並非易事

能夠成功扮演總統辯論陪練這個角色的人，也許好萊塢最好的演員都做不來。通常來說，這位陪練需要具備美國政治中的一切常識，而且需要耗費大量時間進行學習和研究，還要能模仿辯論對手的語氣和說話方式。比如，在當前大選的情況下，這位陪練就需要反複觀看特朗普在之前的共和黨幾輪辯論中和接受媒體時的所有反應和回答的錄像視頻，從而預測他在同希拉里辯論時會說什麽。

“這樣的工作之前相對容易一些。但今年有了特朗普就不一樣了。”曾“扮演”過小布什等多位總統候選人的克萊格表示，“很有可能希拉里競選陣營要準備多個版本的特朗普。這其中有壓抑自己個性以求表面正常的特朗普，瘋狂的特朗普，介於表面正常和瘋狂之間的特朗普，特別瘋狂的特朗普等，不知道會出現幾個版本。”

在克萊格看來，特朗普甚至可能一出現在辯論現場就攻擊希拉里幫助建立了伊斯蘭國(ISIS)，使用私人電郵處理公務泄露國家機密，或者他也會拿辯論的主持人和媒體開刀攻擊媒體對他的不公平對待。“任何事他都可能說，任何人他都可能攻擊，想完全做好準備應對他基本沒有可能。”克萊格說。

民主黨策略專家、曾扮演小布什為前副總統戈爾辯論陪練的布格拉(Paul Begala)表示，扮演辯論對手的的重點是要將自己融入到這個角色中，同扮演角色的外貌和裝扮無關。“所以不是說扮演特朗普的人就要把皮膚塗成桔色，梳著後背頭來陪著希拉里準備辯論。而是說，要極力模仿特朗普的演講風格，和攻擊風格。”布拉格說，“比如，他是否喜歡打斷別人，你需要模仿；他是否喜歡重複，你也需要模仿。”

專欄|三星手機爆炸背後是一顆急功近利的心

10月21日，三星的“Note 7手機爆炸”蔓延到了日本。上周出差在機場，進門安保第一句話就是問我是否攜帶了這款手機。看來三星手機在全世界接二連三的炸，已經讓機場跟航空公司看齊，發出了“Note 7”的封殺令。

雖然股票跳水的三星公司，已經召回問題手機，但有關爆炸的調查，至今卻仍沒有權威性的結論。

在企業中，項目失敗並不鮮見。通常，技術問題都只是表面原因。很多時候，都是一顆急功近利的心在作怪。因為從過去到現在，從國內到國外，想“多快好省”搞生產的人，一直都大有人在。

說到快，陸地上最快的賽車比賽，就是世界一級方程式賽車F1。作為贊助商，我工作的企業曾有機會和F1車隊麥克拉倫合作過。在所有的車隊里，都要平衡求快和求穩，麥克拉倫卻願意犧牲一定的穩定性，來換取技術上的不斷突破。“因為F1比的就是技術，如果有天我們的技術能在快的基礎上做到穩定，就能獨霸天下了！”聽車隊的工程師這麽說的那一刻，我真希望那一天不會來得太晚，畢竟我們公司花了很多錢贊助的，真金白銀啊！

F1是燒錢的比賽，車隊可以放長線釣大魚，犧牲眼前的成績，因為有的是投資人。可是做企業，如果只為了求快，高歌猛進，忽略根本，就可能得不償失了。畢竟做企業不是玩賽車，跑過一個彎道沒跑好，後面還有直道；摩納哥賽道沒跑好，還有馬來西亞；今年不行，還能看明年。企業一步走錯，可能就是步步走錯的開始，並沒有回頭路可走。

道理很簡單，但是看到別人賺得盆滿缽滿，還能耐得住寂寞深耕細作的企業，太少了，尤其在Emerging Market新興市場的中國。

有一家公司，外國總經理認定了中國的銷售，就是靠人多推的。看到同行業增速達到兩位數，也請來的咨詢公司幫他策略。經過他一再“指點”，咨詢公司給出了加大投資的建議，他也順利從Global要到了錢，於是就在中國大張旗鼓幹了起來。兩年里，公司銷售人數從1000增長到了2000。

可是公司人多了，人力資源、培訓、市場策略沒跟上，只有銷售並不一定能幹很多事情。這就像是高速路、指路牌、加油站、紅綠燈都沒修好，但是車子都開來了。那麽情況只能是所有車沒有方向地亂開，造成堵車、磕碰、事故。這沒有詩意，根本談不上開到遠方。

這家公司急速前進了一陣後，有段時間在市場上突然安靜了下來。我跟他們一個銷售經理聊，問他，現在忙不忙？他說不忙，整天泡在公司。銷售呆在公司？是不是公司內部項目很多啊？（我沒好意思問，你怎麽不跑客戶呢？）他跟我也算熟，就實不相瞞告訴我，工廠現在斷貨了，他跑客戶沒啥用，去了也是挨罵。原來他們前面走得太快，市場攻勢占了先，但生產沒跟上，還是白搭！

多年前，我在一家德國公司工作的時候，發覺總部工作節奏很慢。每次我給一個郵件過去，對方都是不緊不慢地至少過一天才回複，有時候甚至一周，這讓我一度懷疑所謂的德國效率到底存在不存在。

有一次我問一個總部工程師要樣品，左等不來，右等不來，足足兩個月，樣品還沒有到中國。天天催，我也不好意思了，也就由他去了。可是正當我對等待失去信心的時候，有天我突然從德國收到了總部的樣品。打開包裹的那一刻，我有點小感動。這個樣品，本來我只為了解決一個技術問題展示用，但是德國工程師很細心，把這個問題的四個細微的技術層面，都通過這個樣品展示出來了。而且，他還給了我附了一封有兩頁A4紙長的郵件，說明了樣品如何制作，以及他做樣品時遇到的問題，希望我們避免以後走彎路。看到樣品和郵件，我那個慚愧啊，心里說我還是太著急了。後來我給中國的客戶展示，無不贊嘆！

這個樣品制作的經歷，讓我開始思考，可能此前我同事回我郵件慢，並不是他們不能快，而是他們對每個回答都深思熟慮。看來德國的效率，並不一定是建立在時間短上，而是建立在質量和時間的綜合比上的。

（作者為五百強公司管理人士，文章不代表本報觀點，歡迎來信[email protected]與作者交流）

科學家發現距離地球僅32.7光年有一顆“超級地球”

據英國每日郵報報道，目前，天文學家在距離地球32.7光年處發現一顆環繞紅矮星運行的“超級地球”，該行星被命名為GJ 536 b，它並不位於恒星宜居地帶——與恒星保持適當距離可維持液態水存在的區域，但卻具有幾個引人註目的特征，對勘測發現潛在生命形式的系外行星提供重要信息。

這顆系外行星的質量是地球的5.4倍，研究小組認為，該行星附近可能隱藏著更多的系外行星。這項最新研究報告發表在近期出版的《天文學&天體物理學》雜誌上。研究報告作者、西班牙拉拉古納大學亞歷杭德羅-蘇雷茲-馬斯卡雷諾指出，“迄今為止我們在該行星系統中僅發現GJ 536 b，我們將繼續對該恒星進行監控，觀察是否存在其它的行星。”

馬斯卡雷諾稱，目前正在準備一套觀測程序，用於監控GJ 536 b的淩日現象，從而確定它的半徑和平均密度。盡管該行星不位於主恒星GJ 536的宜居地帶，但它擁一個較短的軌道周期，公轉一周僅8.7天。

結合主恒星的亮度，使得這顆系外行星成為研究大氣成分的理想候選者，約拿-伊薩-岡紮雷茲指出，GJ 536 b環繞的主恒星比更小、溫度更低，但是它卻非常鄰近主恒星，並且非常明亮。

從該行星南半球和北半球進行觀測，它具有較高的光譜穩定性，很可能在該恒星的適宜地帶能探測到另一顆巖石行星。研究人員發現GJ 536恒星有一個磁場活動周期，非常類似於太陽，但是周期較短僅有3年，相比之下太陽磁場活動周期大約是11年。

研究員拉斐爾-雷波羅表示，“為了探測這顆行星，我們必須精確測量恒星運行速度，基於最新的ESPRESSO勘測設備，我們能將恒星運行速度精確10倍，同時，能夠擴展類地行星的搜索條件，搜尋環繞這顆恒星和其它鄰近恒星的類地行星。”

一張圖、一顆心、一場仗，阿里巴巴的績效之道

君聯資本CEOClub 2016-11-25 10:05

本文由君聯資本CEOClub（ID：LegendCapitalCEOClub）授權i黑馬發布。

2016年9月22日，在以“目標與績效管理”為主題的君聯資本CFO&CHO聯合論壇上，阿里巴巴HR VP常揚從支付寶的故事說起，分享了阿里巴巴的績效之道，精彩觀點與您分享。

1、從支付寶的故事說起

2010年我到支付寶，當時有1200多人，主要為淘寶做支付，但是用戶對支付寶產品有很多不滿意的地方。我們非常強調用戶的安全性，需要輸很多密碼，再轉到銀行的網關才能付款，用戶體驗不好。2010年初，馬總把阿里巴巴集團的CPO彭蕾派到支付寶做CEO，我作為HR負責人，和她一直在想怎麽樣形成“一張圖，一顆心，一場仗”，把局勢扭轉過來，讓支付寶能夠升級。

彭蕾是HR出身，當時對金融業務的了解並不深入，但是她嘗試了各種方法去提升用戶體驗。在用戶體驗上，我們抓一個指標，叫支付成功率，就是用戶第一次付款的時候，有多少人能夠一次付成功，開始只有50%。接下來，大家聚焦“一顆心”去提高支付成功率，大概做了六個月，支付成功率從50%提高到了56%，感覺很難再提高了。但是當組織不斷地思考這個問題，組織的行動不斷聚焦在解決這個關鍵問題上時，心有所思，事必成功，終於有一天，我們開發出一個產品叫快捷支付，和銀行達成協議，跳過網銀，支付成功率從50%幾一下提高到了90%多。快捷支付，讓我們徹底解決了支付成功率的問題，在用戶體驗上得到了質的變化。

這就是我們如何通過“一張圖，一顆心，一場仗”來解決問題。

首先，抓住業務的關鍵點。要找到什麽是對業務最關鍵的地方，這是CEO的責任，CFO和CHO要支持業務管理者去找到真正的抓手。在淘寶早期，我們抓的是GMV，代表著淘寶給客戶帶來的價值；淘寶第二個階段的核心抓手是怎麽幫中小商戶發展；大概四年前，馬總提出“雙百萬”，要扶植一百萬家年營業額一百萬的商家在淘寶上生存得更好。在績效管理中馬雲抓什麽？從抓GMV，到抓“雙百萬”，這個大的方向是他一定要看的。他第二看的是文化在業務當中的體現。就是我們是為誰服務的，我們要給客戶帶來價值，在中間的過程不能以損害客戶的價值去達到業務目標。所以，一個是抓方向，一個是抓底線，這是CEO需要把握的事情。

第二，有了抓手之後，就要找到關鍵指標。支付成功率就是我們當時找到的客戶體驗的關鍵指標。

第三，要有探索。找到關鍵指標之後，並不能一下就做成功。在阿里巴巴我們總是說，你一眼看去覺得特靠譜的事情，一定是最不靠譜的。在做余額寶之前，我們做了很多的探索，比如用支付寶交煤氣、水電費、海外付款等，但基本上沒有對用戶價值產生根本性的影響，直到做了余額寶，所以探索的過程是非常重要的。

第四，產品創新是突破。探索之後，一定要找到產品或者商業模式的突破點，實現業務的爆發式增長。比如余額寶一下子把天弘基金，從中國排名非常靠後的基金公司變成了全世界最大的貨幣基金公司。我參加過很多次馬總的業務會議，業務負責人說我們的產品已經很創新了，馬總就會問，他的業務什麽時候可以做到300%到500%的增長。只有做到這個增長，業務才能再上一個臺階。

總結一下：

首先，領導者對方向的堅持是出發的第一步。左腳走第一步是方向問題，邁右腳走第二步是效率問題，領導者一定要把第一步邁好了，整個團隊要把第二步做好。

其次，上下同欲是奔向目標的關鍵。在這個過程中，HR、財務都能發揮巨大的作用，阿里巴巴的HR擅長的是能夠把整個組織變成一個團隊，不斷總結複盤，實現目標。財務要關註經營過程中，投資和回報之間的關系做得好不好，在投資方面，財務一般會挑戰ROE。財務關註的回報部分，不一定是財務指標，而是核心的業務指標。在這個過程中，要上下同欲。

第三，不是KPI才能讓大家協同，我們不太相信傳統績效講的KPI分解，即部門之間的分解，到個人之間的分解，能帶來真正的協同，真正的協同是大家有著共同的願景、使命和價值觀。

最後，通過獎勵懲罰，明確要什麽，不要什麽。把獎勵懲罰這四個字拆開，獎，是獎結果；勵是鼓勵好的過程；如果這個人做的事情是我不要的，他是要被請走的，要懲；雖然這個人幹的事情不太靠譜，但是我們願意給他機會，就要罰。把獎勵懲罰用好了，公司才能夠把要什麽和不要什麽讓大家理解得更清楚。

2、阿里巴巴績效管理的“基本哲學”

在阿里巴巴，我們有一些自己的語言，“使命驅動”、“看味道”、“非凡人做非凡事”、“擁抱變化”、“視人為人”、“重視責任”。我們以使命願景為驅動，以績效管理為核心。其實績效管理就是要讓文化這個根能夠紮得更深，讓業務這個苗長得更好，能夠讓員工這個本得到發展，最終通過業務、文化、員工去實現我們的使命願景價值觀。

阿里巴巴的績效管理有四個出發點：

一是東方智慧和西方管理相結合。在支付寶的時候有一句很典型的話叫“因為信任所以簡單”，我們有很多所謂的管理都是很弱的。比如出差申請，一天不批，自動生效。東方智慧說得簡單一點是陰陽，有的時候我們強悍，有的時候很溫柔。在績效考核等級分步上，我們也會做強制排序。

二是夢想使命與商業現實相結合。阿里巴巴是要天下沒有難做的生意，解決社會問題，幫助一些中小企業發展，但這是理想，畢竟要有商業現實，有商業模式。一個公司能夠生存下去，怎麽把理想和商業現實放到一起，需要通過績效管理去體現。

三是組織與無組織相結合。阿里巴巴的組織特點非常多樣化，B2B從管理上來說是非常緊密的一個公司，在淘寶開會，你根本不知道總裁是誰，因為大家都踴躍的去表達自己的觀點，最後可能就是幾個表達管理意見的同學就把事給定了。我們特別相信，這種從下而上的執行力和創新力的結合，是通過績效管理去實現的。

四是堅信文化的力量。文化是關於我們為誰服務，我們多大程度上堅守這種信任，我們自己應該做什麽和彼此應該怎麽樣一起來工作。在績效管理中，怎麽讓文化堅守能夠實現。

3、阿里巴巴績效管理的實踐與組織

目標設定：回歸客戶價值，共同規劃

績效管理的第一步是目標設定，一個是定，一個是曬。“定”是要回歸客戶價值，因為阿里巴巴的績效管理是從客戶價值出發的。在做績效目標的時候，一定要回答這幾個問題：

我們公司或者團隊到底是做什麽的？

我為誰服務和要給別人解決什麽樣的問題？

別人能做為什麽我們還要做？

我們現在要做的跟原來做的有什麽不同？

一定要回答這四個問題。舉個例子，我們有一個業務部門的負責人跟馬總匯報，上面問題他都能回答，說為商家創造價值，每個商家一天能賣掉50萬的貨。馬總說：“你這個還不錯，但還是不行。如果說我給你一個KPI，到年底的時候，能讓我馬雲都特別驚奇說，哎喲，在這個平臺上還能賣這種東西，我就覺得你做的好”。馬總的要求是，別人做了，為什麽還要做，或者今天做跟昨天做有什麽不同，就是要求你放掉原來的追求，從只是追求銷售額，變成怎麽能讓產品更豐富，賣的東西更豐富。

第二個是曬，上下左右，用各種方法去曬。目標要人人知道，人人理解，人人相信，人人支持，因為目標靠KPI的精細分解想達到協同基本上是表面繁榮，真正的能夠協同的是讓彼此之間能夠了解，能夠理解，能夠相信。

在目標設定中，我想強調的是聚焦。我們要思考如何通過目標設定，推動業務聚焦在關鍵業務實現場景和這場“仗”上，以及在打仗的過程中，怎麽樣去凝聚人心。做績效定目標的時候，我經常在思考，這個目標究竟是不是聚焦的，究竟打贏了這場仗之後，能不能把員工的能力和士氣再上一個層面？

在定目標過程中，我們的方法叫共同規劃。要把大家看見的因素放在一起，大家共同看我們應該去做什麽事，應該定什麽樣的目標，我們叫“共同看見、共同規劃、共同執行和共同複盤”，更強調的是參與。為了讓組織活力能夠充分的發揮，我們開發了像“三板斧”、曬KPI等組織發展的工具和方法。

績效執行：醜話當先，持續追蹤業務進展

在績效執行過程中，除了中間要輔導，要關註關鍵細節，就是要醜話當先。阿里巴巴人非常直接，比如某個下屬有問題，我就會找他談，同時會把如果他不能及時改進會產生什麽後果談清楚。我曾經有一位同事，她做事很努力，能力也不錯，但在那個階段對這個事情掌握不好，和她談的時候，她開始也不太接受，但是對我來說，在阿里巴巴醜話當先，這是我們在過程中需要去做的。到了後來，她自己也能夠慢慢理解。我們原來有一句話，在阿里巴巴做負責人對下屬要修理，要下功夫，要把話直接說出來。

績效評估：業績與價值觀的雙軌制考核

我們采取雙軌制考核，考核業績，也考核價值觀，結果要好，過程也要好。價值觀考核的方法在不斷變化，在公司發展的前十年，價值觀需要不斷去強化，讓大家不斷的認知，那個時候業績考核和價值觀考核是並軌制，兩個都是要打分的，最終總的結果產生績效結果。發展到後面，我們的價值觀考核變成了通關制，起碼要到B，符合價值觀的要求，做到A是傑出青年，是非常好的；但是如果做到了C，那是不能容忍的。這種變化實際上是隨著企業發展和我們對文化價值觀的認知做的調整。

面談反饋：幫助員工成長是最大善意

我們半年做一次面談反饋，“立場堅定”、“今天的表現是明天最低的要求”、“醜話當先”、“No surprise”、“One over one plus HR”，這些是面談反饋最基本的原則。其實人都需要直接的反饋，要做到公正、真誠、善意，這種善意不是指用好的話鼓勵別人，而是要花很大的腦力和心力去幫他想哪點幹得不好，這才是真正對人的幫助。阿里巴巴有很多年輕人，對年輕人很重要的是能夠幫助他們成長，善意更多的應該是幫助他們看到有哪些做得不夠的地方。

改進提升：借事修人，借人成事

在做業務的過程中，業務做成了，人能不能成長，人的成長會在什麽地方。我們原來叫雌雄同體，雄是做業務，把事情做好；雌是把團隊帶好，雌雄同體是我們業務負責人做循環的過程中，不斷要去思考的地方。

組織形態：“來之能戰，戰完能散”的靈動模式

我們的組織形態，由原來按部門條線的組織，發展到要按事情、按項目、按戰區的組織模式。我們在思考，績效管理怎麽能夠讓這種“來之能戰，戰完能散”的靈動組織模式發揮作用。另外，工作流沈澱個人信息，成為績效依據，也很重要。一是在過程中獲取信息與獲取資源的能力，二是評估。在一個靈動的組織里，這兩點都是非常困難的。我們手機有個App，可以在上面開內部的會，大家可以通過App給我點評，點個贊，或者踩一下。到年底評估的時候，老板可以根據這些反饋和我進行溝通。它的意義在於從實際的場景中及時收集績效評估信息，包括在內網上，很多人給我打標簽，評價某件事情做得好不好。在靈動的組織里，評估是隨時和360度的發生。

4、阿里巴巴績效管理的“土話”

我們在績效管理方面有一些土話，背後代表著在績效管理中最難把握的那種味道和感覺。

第一、為不懈努力鼓掌，但為結果付薪。我在原來公司做績效的時候，業務的負責人會和我說某個員工工作特別努力，家里人生病了還在加班，應該多發點獎金。在阿里巴巴的判斷就很簡單，為過程鼓掌，為結果付薪，結果是屬於獎的範圍，過程屬於勵的範圍。晉升也一樣，你說這個人能力很強，投入度很高，我們都同樣會問一句，他的結果是怎麽樣？如果結果還沒有到，他就不具備晉升的條件，這是整個組織公認的一個判斷。

第二、沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁。過程和結果都很重要，雖然是為過程鼓掌，為結果付薪，如果企業只是在績效中強調結果，過程或者方向是會走歪的，這里面同樣重要的是強調過程，也強調結果。在阿里巴巴早期，我們從做事和做人兩個維度對人才做了區分，做事特別好的，但是過程和做人特別差的，當時我們叫野狗，他把事情做成了，但是過程非常損害客戶利益，或者損害團隊利益，在早期叫打野狗，這種同學是不能在阿里巴巴生存下去的。當然企業大了之後，除了打野狗以外還要把小白兔請走，小白兔就是多少年如一日，表現非常一般，沒有成長。因為企業大了，他在這個部門呆兩年，再轉到另外部門呆兩年，四年就過去了，但是對企業對團隊都沒有什麽貢獻。

第三，今天最好的表現是明天最低的要求。在阿里巴巴有一句話叫“沒有批評就是表揚”，在阿里巴巴永遠不要期望別人給你表揚。回顧我在阿里巴巴六年多的工作歷程，就是一個不斷從被要求到要求自己，要求別人，不斷挑戰自己，用更好的方法去取得更好結果的過程。這種不斷的成長對個人是有幫助的。

5、對Leader的要求：當爹又當媽

高級別的管理者要不斷地說目標；低級別的管理者定KPI，但要不斷的嘗試變化。對於創業階段的公司，CEO 既要抓戰略又要抓執行，既要做得對，又要做得好。我們對阿里巴巴的管理者有一些觀察和要求，最基層的管理者通過自己拿結果，上邊的管理者通過別人拿結果，如何讓別人搶著為自己拿結果，好的管理者要思考怎樣不斷做到這點。

阿里巴巴的管理者是既當爹，又當媽。當爹幹業務，當媽帶團隊；分長期和短期，長期我們叫“上廳堂”，短期叫“進廚房”，要“上廳堂、進廚房”。

在創業公司發展到一定階段的時候，很多的管理者當爹“進廚房”做得很好，我們叫“攻山頭”，就是老板說了一件事情，我能帶著團隊把山頭打下來，有執行力，否則存活不下來。當媽“進廚房”做的也可以，帶著團隊去打山頭，加班到996（每天工作早9點到晚9點，一周工作6天），甚至晚上到12點，帶兄弟們喝喝酒第二天接著幹，這都沒問題的。

但是往往需要去補課的是在“上廳堂”。“上廳堂”在當爹里面叫謀事，我們還叫畫圖，管理者要有畫圖的能力，就是要規劃怎麽去打這場仗。在“上廳堂”和當媽里面要建組織。在和我們的被投公司溝通時，給幾個公司提過建議，我覺得老板太孤獨，我觀察他們開會，幹事情全是老板在那兒說，該幹什麽幹什麽，沒有人一起來跟他去謀事，他沒有搭起班子來。大家知道阿里巴巴最早的班子是18個創始人，所以搭班子往往是管理者成長的一個瓶頸。他需要思考怎麽搭班子，能夠跟他一起去謀事，能夠跟他一起來把團隊帶好。阿里巴巴其實也是面臨著同樣的問題，因為我們的組織成長得很快，一線的管理者在不斷地成長，但是到了“上廳堂”的這個階段，謀事和搭班子是需要提升的。

所以，管理者只有把“當爹”和“當媽”，“上廳堂”和“下廚房”的角色處理好，才能把績效管理做好。在阿里巴巴，我們是一群有情有義的人，在一起做一件有價值有意義的事情，這是績效管理的目的，我們也希望和大家一起努力，在新的時代做更好的績效管理，讓組織不斷煥發活力！

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前豌豆莢丁吉昌：一顆“老豌豆”的七年創業總結

丁吉昌 2017-02-13 10:15

本文系創新工場（微信 ID:chuangxin2009）授權i黑馬發布，作者丁吉昌。

導讀：七年前，畢業於北京大學的丁吉昌從創新工場開始了他的職場生涯。這七年來，從創新工場到工場孵化的豌豆莢，丁吉昌參與到了豌豆莢六年從創立到被收購的全過程，也見證了中國移動互聯網從誕生、成長到爆發的完整過程。他從一個一線工程師開始，嘗試過不同產品團隊四五個職位的工作；從基層開始，嘗試過中層到高層的工作，學會了管理，完整的習得了如何從零開始做一個功能、做一個產品、做一個團隊到做一個公司。

後來他再從豌豆莢分拆出來創立了大宇無限。在公司成立不到一年的時間里，在全球市場獲得了超過一億用戶，每日為超過千萬的全球用戶提供移動視頻和內容服務。立誌為全球用戶打造世界領先的移動互聯網產品，助力中國公司和產品走向海外，建立全球的領先優勢。

丁吉昌是怎樣一步步走在成功創業路上的？他在春節後寫了這篇文章，讓我們看看他對自己過往七年的回憶與總結。

過去的 2015 經歷的是全年在個人健康和工作的各種艱難考驗，最終也在歲末迎來了「柳暗花明」。回顧在這 2016 的生活和健康上，一切還算順利；但再回首這一年事業上的點點滴滴，「鉚勁前行」更能代表一年的感覺。

曾經傾註了六年青春的豌豆莢徹底告別，轉手阿里；昔日豌豆們則散落九州，或是再次領頭舉旗重新來過，或是輔佐當紅炸子雞再攀高峰，或是回爐繼續深造；我們新的公司也萬事從頭來過，再聚人馬重搭平臺，一起迎接新的無限可能。

六年夢碎

傳說豌豆莢被某某某收購已經有三四年時間了，沒想到在 2016 年終於成為了現實，阿里巴巴的 UC 成了新的股東，因為一些原因，最終價格也不方便對外正式公布，而相關的解讀和扼腕嘆息文章更隨處可見。跟自己更相關的感受是，不少不熟悉創業和資本規則的老朋友也特意遠道恭喜，恭喜朋友中誕生了「千萬或億萬富翁」，可惜讓各位失望了，這次交易完成，財富上對我們來說，只不過是個年終獎的水平，並不是一個值得特別稱道的事情。

實事求是講，剛開始當我知道這個交易的時候，心里是極其複雜的，一方面這麽多年的心血就此真正結束了，以後就真的再也沒有任何關系了，相當於一個多年為之奮鬥的夢想和希望破滅了；另外一方面來說，以其拿到這筆錢，我更願意就當投資放著，去賭註一個豌豆莢可能的希望，畢竟如果想要被收購，早就被收購了，反而落得今日的尷尬狀態，並不是我們最希望出現的吧。

反過來如果拋開情感上去看，這確實也是一個比較明智的決定吧，畢竟大部分早期和骨幹成員都已經離開了這家公司，只剩下創始人苦苦支撐，而之前的輝煌又導致了巨大的成本壓力，轉型也不太容易，直接脫手業務反過來可以給現有創始人和團隊更多的自由，換得更多時間去歸零啟航，做更有趣的事情，也未嘗不是件好事。

還是非常感謝在豌豆莢的這六年，TA 帶給了我幾乎不可多得的豐富經歷，讓我有幸見證和親自參與到了中國移動互聯網從誕生、成長到爆發的完整過程。也讓我從一個一線工程師開始，嘗試過不同產品團隊四五個職位的工作；從基層開始，嘗試過中層到高層的工作，慢慢知道了管理是什麽東西；也算是完整的習得了如何從零開始做一個功能、做一個產品、做一個團隊到做一個公司。更讓我認識了一大批非常優秀的同事和朋友們，讓我從一個畢業的白紙到知道設計是何物，市場、品牌和商務又有什麽區別，什麽是夢想什麽是工作，謝謝曾經在工場和豌豆莢一起共事或指導過的每一位。也恭喜那十幾對在豌豆莢相識相知相愛的夫妻們，第一次知道這麽多夫妻在同一個公司工作也是可以相安無事的。

為此，在豌豆莢搬離前的最後一晚，創始人給所有的豌豆辦了一場「深夜酒館」，來自五湖四海的豌豆們從各地趕來，沒有統一的公開講話，沒有痛心的哭喊，只有一場場暖心的交流分享，更像是一群學生們回來參加個畢業聚會。

前幾天看到開複說了一段話：「我非常懷念 98 年創立微軟亞洲研究院的時光，那段時間真的是當你有足夠的資金的時候，是可以全球範圍內把這樣的一批華人力量吸引回來，我覺得今天又看到了當年的影子」。確實感謝移動互聯網過去這一波大浪潮，無論是工場還是豌豆莢，都聚齊了在業界非常不錯的一大批人，今天這批人中有不少都重新創業了，也有不少公司已經做到了過億美金的規模，還有更多的人加盟到了新一代的小巨頭中，讓我們幾乎有機會在這一代公司里面找到曾經熟悉的人，就像今日的中國互聯網巨頭們其實 95 時候也都泡在同一個論壇彼此熟悉一樣。

也許要再過十年，等這批人或公司起來，或者新的人工智能大浪潮再起來，回頭來看，才會有更深刻的體會。

鉚勁狂奔

回首過去的一年，首先想起的卻是各種匆忙的倉促，匆忙著和豌豆莢切斷關聯關系，匆忙著招聘新人大幹一場，匆忙著向新機構證明公司的價值，匆忙著梳理產品和團隊讓公司走上正道，匆忙著 HR 自己上場搞定辦公室的擴張、設計和裝修。

好不容易終於開完第一次董事會，可以輕松一口氣時，豌豆莢又被主要競爭對手收購了，這更是一個處理不好公司就會死路一條的股權關系，好不容易整完，再回頭一看公司的所剩現金卻無法再撐一年了。

新年伊始，作為一群基本二次創業的老豌豆，我們坐在一起首先是複盤過去的經歷和教訓，以及我們到底想成為一個什麽樣的公司，願意為打造一個什麽樣的公司文化而把未來五到十年的青春傾註在這里，最開始我們選中了三個詞「Ownership, 追求卓越和實現個人價值」作為公司的文化代表，我們希望打造一個有主人翁精神的氛圍，能夠不斷在產品，技術和商業上追求卓越，為用戶和公司帶來價值，以此實現每個人的個人價值，畢竟大家都已經過了「必須找份工作來養活自己」的階段了。

經過這一年的實踐，我們更加意識到人生不過就是一場追求自由的過程，無論是精神、時間還是物質上。只有擁有一顆勇敢攀登和不畏失敗的心，才有可能帶領團隊走的更高更遠，我們也希望團隊有勇氣和擔當在面對「本需要更多的時間才能無限接近事實真相，卻不得不需要在當下做出一個盡量正確的決定」處境時，可以克服心中恐懼，不畏失敗，勇往直前。為了表達這種追求，我們把「Ownership」改成了「Be Bold，勇敢」，與「追求卓越」和「實現個人價值」一起構成公司新的文化主張。

如果說做公司除了可能把公司搞掛了，創始人還會有什麽風險的話，今年確實交了不少學費，考慮到朋友圈中還有不少朋友在進入這個領域，分享一點經歷供參考，避免踩同樣的坑才好。

第一個坑就是成立公司時正好新政出臺，不需要一開始就繳納註冊資本了，於是跑去前海註冊了一個五百萬註冊資本的公司，後來才意識到這可能是個神坑，如果將來公司做的不好了，創始人首先欠了公司五百萬債務，先要繳清才能涉及到有限責任公司的問題；

第二個坑是在去年年底給大家高高興興發了工資和年終獎，卻不知道要去稅局繳納代繳個人所得稅，於是剛成立公司一兩個月，就被政府罰款了，還好這是一筆小錢；

第三個坑是因豌豆莢股權回購的架構設計問題，在做下一輪融資時候，才意識到這個設計會在法理上來說創始人其實是欠了公司小一千萬，需要創始人自己籌款還清。其實如果不是公司發展還不錯，新舊股東願意一起想辦法解決這些問題，而是公司做的不好或是找的投資機構有其他想法，是否會發生類似「空空狐創始人凈身出戶」的事件呢？真的不知道。

如果不是因為這些年發生在身邊的股份和期權問題，也包括傳說中各種 A 股上市套利退出的問題，以及新公司需要設計更好的激勵機制，來給大家講明白和看到希望，估計也不會花這麽多時間去了解和學習，也謝謝漢坤和競天律所的幫助，讓我對這個領域有了更深入了解。

第一個感受就是，不少媒體和創始人的斷章取義真的忽悠了不少人，很多人都不完全知道期權和股份是怎麽回事，就莫名其妙以為自己按照公司估值和持股比例一算，已經是「百萬千萬或億萬富翁」了，當然也包括當初的自己，相類似的一個例子就是現在很多人買房剛交了個首付就覺得自己已經是「千萬富翁」了；

第二個感受就是資本市場其實經過這幾十年的洗禮，所設計的條款都遵循最基本的一個原則：回報和風險永遠是對等的。誰願意承擔更大風險，誰就能得到更大的回報可能，永遠沒有看起來無風險但超高回報的事情發生，如果真的有，那肯定也是因為你真的不懂，看不到人家曾經的努力或承擔的風險；

第三個感受就是只有公司和自己成長了，一切才有機會，也才有可談的資本。努力去做一個靠譜的公司總是沒錯的，把自己和公司的優勢發揮出來，讓團隊和公司每年都有大成長，不斷往前拱就好了。而其他的財物和法務等問題，找一堆專業的機構來幫助自己吧，誰在這些事情上花的時間最多，才有可能是更專業的。

今年也終於等來了創新工場到深圳來開創華南分部，七年前剛加入創新工場時候開複就差點把分部開到深圳來了，沒想到這一耽擱又是七年過去了。不但借機見到了好多六七年前的老朋友，還蹭到了工場主辦的新銳 CEO 集訓營，認識了更多深圳的創業朋友和前輩，共同交流，共同踩坑，共同成長。

回首這一年下來，也經歷了不知道多少次崩潰的時刻和突發事故，好在團隊，機構，朋友們和合作夥伴都非常給力給予支持和建議，每一次都能逢兇化吉，找到解法，讓公司渡過難關，再上臺階：從年初的千萬用戶突破到超過一億，又一年增速超過十倍，再一次遠超年初我們給團隊制定的翻四五倍目標，也在全球超過一百多個國家得到用戶認可，公司在一年時間里還順利從零到完成了多輪融資，得到了用戶和業界的基本認可，而這只不過是二十多人的團隊做出來的。

謝謝團隊這一年的艱苦努力和突破，也非常感謝所有機構和合作夥伴對我們的關註，支持和幫助，更加感謝在創業初期給過幫助的創業者前輩，讓我知道了不是創業一開始就需要全天下開始做 PR，其實只要做好一個用戶喜愛的產品，TA 也會自己說話的；也是你們，讓我看到了世界更大的多樣性。

不過展望未來 2017，我們仍然還有很長的路要走，過去的兩年只不過是剛剛開了個頭。全球的移動互聯網和視頻都在大爆發，特別是中國和新興地區。得益於移動的普及，現在年輕人已經基本不怎麽看電視了，從電視上遷移出來的視頻機會也一定是移動的，而且因為用戶量和更碎片時間的關系，同時伴隨網絡的發展，移動視頻最少會是電視產業幾十倍的規模。

同時，也由於手機屏幕更小，用戶每天開屏幾十次上百次，也擁有大量的分鐘級閑散時間，這些都將誕生與電腦和電視時代很不一樣的移動視頻產品形態和內容。今日頭條，快手，秒拍，Instragram 和 SnapChat 等分別從不同的維度切入這個領域和市場，有的已經成長為百億美元級公司，如果能夠在移動視頻領域取得突破，估值規模或是商業價值都可能再上一個數量級。

期望明年底再做總結時候，自己和公司都能有所突破，能夠把握住這下一次的大機會，為用戶帶來更大的價值，做一個更有商業價值的企業。

更大更美好的世界

嚷了好久，今年終於成功把老人和小孩一起帶出去了泰國。以前兩個人出去玩，幾乎所有項目都可以隨便安排，也沒有太多的禁忌，只要不是住在動亂區就好了。這次帶老人和孩子出門，首先改變的就是行程，本來計劃7天時間分別呆曼谷和清邁的，結果一開始排行程就發現每天不能走太多路，還要考慮飲食，住宿和熱水問題，加上個小孩五個人出行只能選擇七座車或地鐵，最後只好6天都呆在了曼谷。

也因為父母的視角，倒是對我們來說，發現了很多不一樣的視角，有很多都是之前出行完全不用考慮或習以為常的問題。

比如飲食習慣，老人和孩子基本只吃米飯，不吃面食，而且完全不能吃辣；再比如熱水問題，老人家每頓前都要喝湯或熱水，否則吃不下，所以每天出門都需要背一個大的保溫杯；

再比如，老人第一個感慨的就是這泰國怎麽跟新聞上說的完全不一樣，竟然這麽安全，滿大街的摩托車都隨手一放，也不用上鎖，甚至有些人的錢袋子還掛在上面也沒人拿；滿大街的汽車堵的要死，竟然比我們國家汽車看起來還要多；甚至他們還感慨因出了趟國門，才知道原來還有 Goolge Maps，Google Translate，Uber 等這麽好用的東西，自己原來用的那麽好用的百度地圖等怎麽就沒法用了？

帶父母和孩子出行，確實會是完全不一樣的感受，除了排行程，找吃的，叫車，做翻譯，看他們玩和幫忙拍照外，自己倒也是沒有太多的事情要幹了，倒也是挺有意思的。不信，你們可以都試試。

如果說，做全球和中國的產品有什麽不一樣的話，第一個就是各種不一樣的文化和風俗，如果你有一個環球旅行的夢想，加入一個做全球產品的公司一定會是最好的選擇。第一次讓我對世界地圖和全球大事有了這麽深刻的感受和理解：今天伊拉克戰亂，用戶數掉了；那天土耳其封掉了 YouTube 和 Facebook，用戶數猛漲；突然墨西哥所有學校放假了，用戶又開始漲了；巴西迎來了一個大節，活躍度大幅提升等等。

這一年里，我們去了趟墨西哥、埃及、阿布紮比和迪拜，看到了可能處於十年前中國狀態的開羅，而迪拜和阿布紮比的奢華，又能讓人膛目結舌。也見到了很多非常熱情、努力和積極向上的年輕學生、商人和一些政府官員。

更是第一次更深入的了解了伊斯蘭文化，見到了非常多非常虔誠的信徒，甚至在開羅的絕大部分中老年人都有點「印堂發黑」，僅僅是因為常年每天五次的磕頭留下的印記；而齋月更是一個之前從沒了解過的文化傳統，竟然有這麽幾億人可以做到在一個月時間里白天不吃不喝，為的就是一個宗教信仰，也能明顯看到這期間他們白天和晚飯後工作狀態的巨大反差；甚至還有類似中國春節一樣的什葉派阿舒拉節，只不過我們的傳統是一家人的團聚為主題，阿舒拉節的主題是一家人徒步到殉道者到犧牲地聚會，同時用綁有刀片的鐵鏈條鞭打自己，直至血肉模糊，用這種身體自殘的形式來血祭殉道者。

而同時，以阿聯酋為代表的 GCC 作為阿拉伯地區最富有的國家，除了宗教信仰是一個鐵條之外，也是用於排斥外人的方法，幾乎所有的本地人占有了那些最不需要勞動又能有高收入的機會，剩下的就是全球各地趕來淘金的人們，而印巴勞工幾乎囊括了 GCC 地區的所有建築業工人、出租車和大巴車司機等。夏季到了迪拜，真實的讓我感受到了什麽是天堂，什麽是地獄，一面是在戶外體感 64 度環境中整天露天辛勞的工人，一面是到處金碧輝煌的高樓大廈里舒適的空調房里虔城禱告的本地人，另一面卻是這個國家花了幾百億美元修了一個鑲滿了黃金的教堂。

開羅的城市面貌更是告訴我們，這個國家應該曾經非常輝煌過，滿地都是幾十年前的汽車和高樓大廈，只不過如今已經有點破舊不堪了，看起來更像是停滯發展了幾十年的狀態，滿大街都是抽水煙閑來無事的人，以及陰暗面到處可以聞到的尿騷味。這些充滿矛盾和沖突的畫面，可能也能解釋為什麽中東地區這幾十年來一直民不聊生，戰亂不止的原因了吧。如果說我們這一代沒有經歷過戰亂，不知道會是什麽樣子的話，有空去趟這些地方，應該會有所收獲的。

去年在法國的旅行，今年在阿拉伯地區的出差，都加深了我的一個認知：如果普通話水平不行，那基本上只能和自己的家鄉人做生意了；如果英語水平不行，那最多只能和中國最優秀的人一起合作；除非自己能找到非常好的人給予補位，否則只有自己的英語水平很好，才基本具備了和全世界最優秀的人和公司合作的可能性。好在這一年我們找到了一些英語、西班牙語、阿拉伯語和葡萄牙語等很不錯的人，才讓我們有機會去見識這麽多有趣的文化和人群。如果我們連知道都談不上，又怎麽可能去理解和尊重這些文化和民族呢？

2012 年，豌豆莢給了我一次去美國參加 Google IO 的機會，也讓我徹底看到了不一樣的精彩世界，所謂的天外有天的震撼，不止是科技，更是自然和文化，也讓我有了更加往前努力的目標和動力。也正是這個原因，這些年來，自己不停的努力帶著家人出去看看外面的世界，到今年為止，也算是曾經踏上過四大洲了，這些在五年前對我來說都是無法想象的事情；同時也不停的鼓勵身邊的朋友們多出去走走和看看，人的價值觀真的是會改變的，需要的只是一個契機而已。

去年的年會，因為預算有限，我們一起去了珠海的東澳島。今年公司終於有能力和機會，可以組織大家去趟外面看看了，本來想的是去加州和矽谷，後因為時間簽證和預算關系，改到了離我們更近的美屬塞班島，加州和矽谷，留給將來吧。有超過一半的小夥伴都是第一次出國或去美國，還是挺有收獲和震驚的，不止是因為碧海藍天白雲，更是因為不一樣的世界吧。也有不少同學表示要好好努力，希望能把公司帶到更高臺階，將來一起去看看更大的世界，這個我信。

對我來說，這也是第一次嘗試浮潛和高空跳傘。高空跳傘因為角度問題，幾乎是站在「上帝視角」來鳥瞰這個海島，站得高望得遠，就是這種感覺。特別沒想到的是浮潛，一個從表面看並沒有什麽了不起的海面和湖面，但當自己真的下水那一刻，才發現這個海底世界太不一樣了，和自己平時在網上看到的，商場看到的隔著玻璃的海底世界的感受太不一樣了，鋪在臉前的是那幾乎觸手可及的魚群和海洋生物，甚至還有陽光灑在海底的波光粼粼和幽幽藍光，真的是「換個角度看世界，觀點大不同」，以後有機會一定要去學習深潛。也更加欽佩那些為探索海底世界而努力的創業者和探險者，這確實是一個更巨大的機會和挑戰。

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人民日報：系好雄安新區規劃建設第一顆扣子

設立河北雄安新區是千年大計、國家大事，充分體現了以習近平同誌為核心的黨中央強烈的使命擔當、深遠的戰略眼光和高超的政治智慧。這一重大國家戰略的實施，既為河北人民帶來了千載難逢的寶貴發展機遇，也使我們面臨前所未有的歷史大考。我們堅決貫徹落實黨中央、國務院的重大戰略部署，切實肩負起主體責任，穩紮穩打，善作善成，系好雄安新區規劃建設第一顆扣子，不辜負黨和人民的重托。

從大歷史觀的高度深刻領會黨中央的戰略意圖

黨中央決定設立雄安新區，是深入推進京津冀協同發展的又一重大戰略部署，既與北京城市副中心形成北京新的兩翼，又與籌辦冬奧會、推進張北地區建設形成河北的兩翼，對於探索人口經濟密集地區優化開發新模式、調整優化京津冀城市布局和空間結構、培育全國創新驅動發展新引擎，均具有重大現實意義和深遠歷史意義。這一重大歷史性工程，跨越全面建成小康社會的時間節點，伴隨實現“兩個一百年”奮鬥目標的偉大進程，必將成為展現馬克思主義中國化最新成果的生動實踐，成為貫徹落實新發展理念的時代典範，成為中華民族偉大複興中國夢壯美畫卷的“點睛之筆”。

規劃建設雄安新區，最根本的是要以習近平同誌系列重要講話精神和治國理政新理念新思想新戰略武裝頭腦、指導實踐、推動工作。我們認真傳達學習、集中開展研討，加強幹部培訓、廣泛進行宣講，把習近平同誌系列重要講話和中央有關精神的學習不斷引向深入，使各級領導幹部統一了思想、提高了認識。通過學習我們認識到：應準確把握“千年大計”的高點定位，保持歷史耐心，強化戰略定力，不操之過急，不急於求成，以“功成不必在我”的胸襟穩步推進，使“千秋之城”經得起千年檢驗;充分認識“國家大事”的深刻內涵，切實增強政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識，跳出河北看雄安，自覺服務黨和國家全局，在辦好國家大事中作出河北應有的貢獻;深刻理解“全國意義”的戰略地位，積極探索可複制可推廣的經驗，努力打造貫徹落實新發展理念的創新發展示範區，在建設創新型國家和實現社會主義現代化中當好先行者;始終牢記“主體責任”的千鈞分量，積極主動作為，加強組織領導，強化使命擔當，全力以赴做好各項工作，努力在歷史大考中交出優異答卷。

將嚴格依法管控和做好群眾工作貫穿始終

在雄安新區研究謀劃階段，只有穩得住、控得好，才能開好局、起好步。我們堅決貫徹“要防患於未然，不要掉以輕心，更不能走彎路”的重要指示，精心、細心、用心做好工作，以嚴格依法管控保障和實現穩中求進。堅決落實“房子是用來住的，不是用來炒的”定位，把嚴格土地和房地產管控作為當務之急，明確新區是創新發展的高地、不是炒房淘金的地方。研究建立土地收儲制度，強化政府統一管理，依法依規、分類處置土地開發遺留問題，鐵腕治理違章占地用地，不搞土地批租，不搞土地財政，嚴禁大規模搞房地產開發。采取最嚴格的措施，同步加強對新區以及新區周邊、京冀交界地區的全面管控，防範和打擊炒地炒房炒房租投機等行為，嚴防不法商人借新區炒作牟利，切實管住地價房價和房租，防止無序開發。研究制定與新區功能定位相適應的人口和住房政策，探索全新的房地產改革路子，滿足民眾住房需求，打造政策高地、成本窪地。

人民群眾的支持和參與，是建設雄安新區的根本保障。我們要落實以人民為中心的發展思想，堅持靠人民創造歷史、靠人民建設新區，切實做好群眾工作，讓人民群眾有實實在在的獲得感。實行駐村工作隊全覆蓋，組織各級幹部進村入戶、走訪企業，宣講政策、了解訴求，合理引導群眾心理預期，使之正確處理自身利益與新區建設的關系、當前利益與長遠利益的關系，激發群眾參與新區建設的熱情。把管控與服務結合起來，制定統一規範的政策，解決好群眾和企業搬遷騰退中的現實困難，解決好管控涉及的就業、戶籍、建設等實際問題。圍繞安居樂業有保障，規劃建設好安置區，提升群眾居住質量，出臺就業扶持政策，加強教育、社保、醫療、養老等工作，讓人民群眾共享改革發展成果。

用先進理念和國際一流水準規劃設計建設

實施千年大計、辦好國家大事，必須做到高起點、高標準、高水平。我們抓住規劃工作這個“牛鼻子”，堅持先謀後動、規劃引領，堅持世界眼光、國際標準、中國特色、高點定位，以創造歷史、追求藝術的精神，精心組織規劃編制，確保把每一寸土地都規劃得清清楚楚再開始建設，確保一張藍圖繪到底。

雄安新區不同於一般意義上的新區，其定位首先是疏解北京非首都功能集中承載地，目標是建設綠色生態宜居新城區、創新驅動引領區、協調發展示範區、開放發展先行區，打造貫徹落實新發展理念的創新發展示範區。按照這一功能定位，我們堅持地上、地下一起規劃，建設先地下、後地上，地上先做基礎設施和生態環境，提高公共服務水平。堅持開放搞規劃，組織國內外一流專家和團隊參與規劃制定，全面開展專項規劃編制和專項課題研究，推動形成“1+N”規劃體系，實現多規合一。堅持生態優先，統籌生產、生活、生態空間，劃定開發邊界和生態紅線，避免城市規模過度擴張，堅決防止形成新的“攤大餅”。實施白洋澱生態修複工程，加快恢複“華北之腎”功能，大規模植樹造林，提高新區森林覆蓋率和綠地率;重視文化遺產特別是紅色遺產保護，處理好文物保護和新區建設的關系，將文物保護利用規劃納入新區總體規劃;結合區域文化、歷史文脈、時代要求，嚴謹細致搞好城市設計、單體建築設計，不搞高樓大廈、水泥森林、玻璃幕墻，體現中華傳統經典建築元素，以工匠精神打造城市特色風貌。

依靠改革創新走出一條新路

雄安新區之新，關鍵在改革，要義是創新。推進新區規劃建設，最大的動力在改革創新，最大的潛力在改革創新，最大的挑戰也在改革創新。我們要進一步解放思想，著力在發展理念、工作思路、方式方法上有全新轉變，以深化改革破題開路，以創新驅動引領發展，以優質公共服務聚集要素，努力在一張白紙上繪出最美的圖畫。

著眼於探索新區建設發展新模式，全面深化改革，科學設置精簡、統一、高效的管理機構，發揮市場在資源配置中的決定性作用和更好發揮政府作用，高標準構建新區政策體系，在土地、住房、財稅、投融資、環境保護、公共服務、社會管理等方面實施綜合改革、集成創新。著眼於打造全國創新驅動發展新引擎，推進科技體制改革，制定特殊人才政策，聚集國內外高層次創新要素，建設集技術研發和轉移交易、成果孵化轉化、產城融合為一體的創新引領區和綜合改革試驗區，發展新經濟、培育新動能。著眼於打造對外開放合作新平臺，積極融入“一帶一路”建設，主動服務北京國際交往中心功能，形成與國際投資貿易通行規則相銜接的制度創新體系，構建國際要素聚集區。著眼於推進基本公共服務均等化，按照新區功能定位和人口需求，制定公共服務政策體系，與北京市開展全方位深度合作，引入優質教育、醫療衛生、文化娛樂、體育健身等資源，建設優質公共設施。鼓勵環京津周邊市縣在公共服務改革方面率先突破，盡快縮小與京津的梯度差，補齊社會事業發展短板。借力京津對口幫扶，用繡花功夫打贏脫貧攻堅戰。

堅持融合發展、錯位發展、協調發展

統籌區域協調發展，是雄安新區規劃建設的重要任務。只有跳出“一畝三分地”的思維定式，著眼京津冀協同發展的大局，才能在對接京津、服務京津中加快發展自己，在有效疏解北京非首都功能的進程中良性互動，實現目標同向、措施一體、優勢互補、互利共贏。雄安新區起步之初，就要註重加強同北京、天津等城市的融合發展，同北京中心城區、城市副中心的錯位發展，發揮對冀中南乃至整個河北的輻射帶動作用，促進城鄉、區域、經濟社會、資源環境協調發展。

推動雄安新區與周邊區域協調發展，加強規劃銜接，科學合理分工，優化空間布局。新區集中承接北京非首都功能疏解，符合條件的高水平功能和高端高新產業放在新區，與之配套的功能和產業可放在周邊地區和其他地區，增強整體服務功能和產業配套能力。推動雄安新區與張北地區協調發展，按照打造河北發展兩翼的要求，統籌基礎設施建設，統籌產業發展布局，統籌公共服務功能，因地制宜搞好高水平開發建設，把新區打造為帶動河北發展的新引擎，把張北地區打造為冀北發展新高地。推動雄安新區與全省其他地區協調發展，註重搞好深度對接，謀劃實施一批交通路網互聯、生態環境共治、產業協作配套、公共服務共享項目，加快全省經濟板塊重組和經濟結構優化，促進經濟社會發展向高層次邁進。推動雄安新區與京津協調發展，全力做好北京非首都功能承接工作，把推動北京城市副中心建設作為分內之事，學習借鑒先進經驗，堅決服從服務大局，加強廊坊北三縣等市縣與北京相關區域的統一規劃、統一政策、統一管控，確保黨中央戰略部署順利實施。

規劃建設雄安新區，是一項關系國家長遠發展、惠及子孫後代的宏偉事業。我們要更加緊密地團結在以習近平同誌為核心的黨中央周圍，以自我加壓、負重奮進的責任感，以創造歷史、開辟未來的使命感，穩紮穩打，不驕不躁，一年接著一年幹，一茬接著一茬幹，把雄安新區打造為疏解北京非首都功能集中承載地、貫徹落實新發展理念的創新發展示範區。

(作者為中共河北省委書記)

揭秘！一顆鉆石撬動5000億大市場，拆解30年中國珠寶產業鏈

新消費內參 2017-05-09 13:11

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

文 | 龍貓君

520即將來臨，龍貓君首次把研究的目光轉向了一個具有接近7000億規模的巨大消費品市場，在這個市場已經擁有眾多的產業巨頭盤踞，而這個市場就是珠寶首飾市場。接下來，龍貓君將非常詳細介紹個新的消費市場，內部包括以下部分：

1  中國珠寶鉆石市場規模與市場現狀是怎麽樣的？

2  這個行業目前主要商業模式、競爭格局是怎麽樣的？上下遊產業鏈有哪些關註的點與玩家？

3  隱形冠軍：娛樂營銷之王通靈珠寶是如何煉成的？

4 未來珠寶產業的趨勢與投資機會在哪？

01     群雄並起的中國珠寶市場規模與現狀

1.1  珠寶首飾蛋糕的規模到底有多大？

熟悉龍貓君的寫作風格的都知道，在開始了解一個市場之前我們首先要定義一下這個市場。

①  到底哪些品類與行業叫做珠寶首飾行業。

據公開資料,珠寶首飾的嚴格定義是指珠寶玉石和貴金屬的原料和半成品，以及用珠寶玉石和貴金屬的原料、半成品制成的佩戴飾品、工藝裝飾品和藝術收藏品。

其中珠寶玉石包含天然珠寶玉石和人工寶石，貴金屬則包含“金、銀和鉑族金屬的總稱”。更進一步而言，珠寶首飾被分為五大類，分別是：寶石飾品、貴金屬飾品、珍珠飾品、半寶石飾品、人造珠寶，前面三種人們通常稱之為貴重珠寶。

下面龍貓君用一張表格來統一分析下這五類珠寶首飾更具體包含的品類：

②  中國珠寶人均消費市場與國外的差距 

要了解一個國家珠寶市場是否已經飽和，首先需要去看一個重要的數據，就是歐美發達國家與中國人均對珠寶飾品消費市場的對比。

事實上世界珠寶飾品市場，在過去一直的銷售額集中在美、歐、日本、中國、印度這幾個主要的市場，其中需要重點註意的事情是，雖然中國這些年市場有了長足的進步。但美國依然是世界上最大的珠寶首飾消費國，其消費總量占今天全球珠寶首飾消費市場的3分之1.

但是中國也在2011年之後迎頭趕上，尤其是在其中占據非常重要比重的鉆石比重中，已經逐漸超越我們的鄰國日本成為世界第二大鉆石消費國。

根據一個有意思的數據調查顯示，從2000-2009年，中國人均珠寶首飾市場消費人均消費額從10.2美金提升到了2009年的18.8美金，在這黃金增長的10年中，總增長超過80%。

但是即使處於這樣高速增長中，與發達國家相比較，意大利、法國、英國、日本同一時期的人均消費額度分別是77.2美金、82美金、83.9美金、89美金、154.70美金。如果按照中國未來對珠寶首飾消費市場達到歐美發達國家消費額度來計算，這就意味著可能還潛在存在5倍以上的市場增長空間。

 中國整體市場規模到底有多大？

前面已經說完了平均消費市場，而對於已經躍居到第二大珠寶首飾消費國的中國市場而言，大家還是一定會比較好奇這個市場到底有多大。

據中國珠寶協會發布的數據顯示，雖然中國整體珠寶市場在2016年開始呈現出局部的產能過剩問題，但是整體幾大數據依然增長非常快速。

首先是在2016年，珠寶終端銷售額依然保持在5000億以上市場，而2015年也突破了5500億市場。下面這張圖深刻的顯示了我國珠寶市場的快速增長：

  資料來源：中國產業信息網

 下面這張圖可能會看的更直觀：

其次在2016年，中國黃金消費總量超過900頓，已經連續四年躍居世界第一。其中，首飾用金611、7頓，市場總體銷售約為3100億元，依然是整個珠寶首飾市場最大比重銷售，大約能夠占到百分之60.。

同時其他貴金屬銷售約400億元，上海鉆石交易所一般貿易進口成品鉆183.32萬克拉，同比增長26%，終端市場銷售約450億元。而鉆石市場也依然證明正在高速增長之中，每年大約保持著21%的複合增長率。

（資料來自海關總署、中金公司研究部）

最後來說說另一塊增長數據，就是珍珠的消費市場，2016年國內珍珠產量大約為800噸，一半被國內消費，大約銷售總額約為150億元。

以上就是目前國內整體的珠寶市場數據，至此龍貓君可以得出幾個有意思的結論：

1  珠寶首飾市場依然在高速增長，但是正經歷一個總要的拐點階段。消費者對黃金首飾消費熱情下降，而高端用戶對鉆石消費需求正在呈現出比較大的需求趨勢。

2  國內的消費者購買主力人群正在發生比較大的變化。整體的購買需求點呈現出有意思的改變，如下圖所展示：

3  珠寶行業是一個與經濟周期緊密掛鉤的產業，當經濟狀況向上，銷售額明顯向上，當經濟下行的時候，銷售額也會有很大的波動。這是一個與經濟周期有著密切聯系的行業，與宏觀經濟周期基本一致。

1.2   珠寶首飾行業市場現狀

①珠寶首飾行業的工藝流程

前面了解了市場規模與數據，接下來龍貓君要介紹的是珠寶首飾行業的基本工藝流程，相信很多了解這個行業的人，都不知道一顆成熟的珠寶首飾是如何被生產出來的，下面拋磚引玉，直接通過一張圖來了解珠寶首飾行業的流程：

不同的公司，這中間又有不同細微的工藝的差別，但是總體而言，珠寶首飾產業的工藝流程與龍貓君展示的此部分基本程序工序上是一致的，不過許多品牌都是自己買進半成品，然後再委托給第三方專業的加工商進行加工。

② 珠寶首飾行業的現狀：總體依然處於初級階段

現狀1 ：國內珠寶市場外資品牌、港資品牌、本土品牌三足鼎立的局面短時間內無法改變。

龍貓君對中國珠寶市場的評價是群雄混戰格局。外資品牌盤踞在最高端市場，以優秀的國際化設計獲得最高的品牌溢價，其典型代表是卡地亞、蒂梵尼、寶格麗。

近年來自北歐的珠寶品牌潘多拉崛起速度也非常快，也是一個值得研究的品牌。而港資珠寶品牌也依靠於改革開放的有利政策在大陸市場攻城掘地。

現狀2  雖然擁有眾多上市公司，但是相對於整個珠寶市場，依然缺乏強有力資本進入。

這樣一個大市場，除了上市之一融資通道之外，依賴的主要融資方式主要是銀行貸款。這也與我國珠寶品牌主要還是處於粗放式階段，以加工制造為核心的大工業品牌營銷體系還沒有徹底變成以真正經營品牌為中心的轉變。

新消費內參認為，對比國外非常活躍的時尚消費品投資，中國時尚消費產業的投資還沒有開始，國內缺乏非常專業的系統的去投資時尚消費品牌的基金。

所以，不是珠寶這個產業沒有投資價值。而是這個產業由於過去資本介入少。沒有非常豐富投資經驗，導致對這個產業看不懂，看不透，相信隨著消費升級浪潮的到來，未來這個領域肯定會有真正專業投資人系統布局該領域。

現狀3   行業受到季節性、區域性、周期性影響非常明顯。

首先由於珠寶領域的品牌是一個依靠於強渠道進行擴張的領域，同時也非常大程度受到當地經濟水平的影響，所以會展現出非常明顯的區域性特征。

龍貓君研究發現，國內一線有實力的珠寶品牌都起家於大陸經濟發達地區，比如明牌珠寶在浙江、潮宏基在廣東，通靈珠寶在江蘇，老鳳祥在上海。

主要消費市場與生產市場緊密聯系，導致這些品牌呈現出非常明顯的總部強勢的特色，而其他品牌想要進入其地域市場也非常困難。

其次珠寶首飾市場是一個與適婚年齡人群有著緊密聯系與關聯度的市場。這就導致了其周期性、季節性非常明顯。結婚時間段在中國相對集中，比如五一、十一這樣的節假日對於結婚具有重大影響，相應在該周期內銷售額就會有較大上升。這些都會最終反映在周期性與季節性上。

最後珠寶首飾市場還受到宏觀經濟的影響。由於珠寶首飾支出已經與汽車、房產成為現在年輕人比較重要的三大消費支出，所以，一般宏觀國民經濟下行，或者處於周期性的調整，該行業也會受到比較大影響。

現狀4  該產業在中國依然是一個勞動密集型與技術密集型產業。由於珠寶首飾產業是一個要求具備一定工藝技術的產業，而國內類似行業的人才培養相對滯後，也缺乏專業的珠寶首飾人才，導致這個行業人才困境較大。

更通俗而言，這個行業依然是一個傳統手工業，需要大量手工匠人，對內部工人技術人員培養成本，培養周期都要求很高，這也是制約該行業在中國繼續發展的重要問題之一。

 02     商業模式與行業競爭格局

1.1  珠寶市場商業模式與玩法對比

①  我國珠寶產業鏈包含的環節。

珠寶產業鏈由於其產品屬性具有稀缺性，其渠道具有壟斷排他性，其產品購買具有重決策性，其產業鏈加工具有高工藝屬性，所以相對的其產業鏈也非常的複雜。

從整個產業鏈構造來看，珠寶首飾產業共分為三大塊，分別是原料供應、設計生產和終端銷售三個環節，這三個環節關系圖如下圖：

其中如上圖需要註意的事情是，根據國家有關政策法規的規定，境內的珠寶首飾企業采購一般需要通過金交所、鉆交所進行采購，其他鋪料與設備可以從市場其他渠道進行采購。

 ② 你不得不了解的鉆石看貨商制度

在前面的內容中龍貓君已經介紹了整個珠寶首飾產業的一些產業現狀，這里再跟大家解釋一下關於行業的一個非常重要的制度，叫做鉆石看貨商制度。

眾所周知，由於全球鉆石基本壟斷在De  beers 手中（對的沒錯，就是那個制造出鉆石恒久遠，一顆永流傳的公司），每年只有特定邀請的對象才能獲得看貨商資格。

在獲得看貨商資格後，才能夠一年有10次的資格前往倫敦看貨商大會獲得購買裝在箱子里的鉆石原石。總之你可以這麽理解，跟中國的翡翠賭石類似。

由於看貨商只能按照De  beers  規定限制購買，能否買到好鉆石，也會有較大運氣成分，看貨商買下原石後再給切割商進行切割處理。

這些特點決定了鉆石的價格波動相對較小，因為整條產業鏈基本處於壟斷狀態，是一個不充分的市場競爭的市場。

ƒ我國珠寶產業的核心商業模式、大玩家與模式優劣對比。

前面已經整體描述了這條產業鏈，大家其實對中國整個珠寶產業有了一些基本認知，下面龍貓君重點再來介紹一下國內珠寶品牌的差異化模式。

由於珠寶這個產業的特性，以及黃金、鉆石類產品的稀缺性，從上遊供應鏈端來看已經成熟，從商業創業路徑來看，基本不太存在機會。但是從中遊品牌商道終端的零售商是真正具有創新機會的鏈條，所以國內的品牌商基本都處於這條路徑之上。

龍貓君在這里做一個小小的模式總結，目前來看國內的珠寶首飾商商業模式主要在渠道模式和產品定位模式上差異，每一家產品之間都有相對差異化，我們首先來看產品的差異化，下面龍貓君還是利用表格的形態來對比一下這幾家模式，收入，產品差異狀況：

從上面的表格中我們可以得到幾個非常重要的結論：

結論1  目前中國珠寶首飾品牌市場高端、奢侈品牌基本都是走自營路線。比如卡地亞等外資大品牌和謝瑞麟這樣的港資鉆石品牌。這樣設計商業模式的根本核心在於鉆石珠寶行業是一個極其註重現場體驗、品牌體驗的行業。

如果不能夠通過良好的現場環境體驗，優秀的顧問式的咨詢，是非常難進行高客單價銷售的，所以，越是高端品牌越需要走直營自建渠道路線，越是中低端品牌，為了快速沖量，則是有可能依靠加盟商與經銷商制度進行擴展。

結論2  大品牌重點突破一二線城市，中端品牌則把主戰場放在三四線城市。由於大品牌的價格較貴，需要一定的用戶經濟基礎，所以相對在經濟較為發達一線城市。

結論3  這幾種模式中，加盟商由於隨著消費升級逐漸來臨，年輕消費者對於店面環境，人員素質，購買決策會有更多要求。由於加盟模式相對更難以管控，所以會更不利於構建優質的封閉的服務體驗。

所以加盟模式會面臨一定困境。但加盟模式由於具有快速擴張，可以實現大規模的擴店的要求，相對會具有更靈活的優勢。

總之，目前我國珠寶首飾市場還處於一個渠道初期建設階段，會在持續的一定時間內保持經銷、加盟、直營等多渠道並存的路徑。

1.2 模式優化創新環節還有哪些？

通過前面1.1的詳細介紹，我們可以來系統的總結下珠寶行業幾個特質以及潛在的模式優化環節。

特質1   這依然是一個資本密集型、勞動密集型為主的產業。這里重點還是以大陸的珠寶企業為例，雖然有少數企業具備了較強的設計能力，但是由於國內珠寶設計理念和人才的缺乏，在產品外觀設計，時尚體驗上依然比較傳統，創新力並足夠。

更由於這個產業還是一個依靠重資本（由於原材料的采購需要提前大量備貨）的產業，而線下開店就是一個勞動密集型服務業，許多珠寶企業還處於大工業時代的生產思路。對品牌建設依然停留在簡單請代言人做廣告階段，所以整體創新力略顯不足。

特質2  品牌力在這個行業不決定溢價空間，而決定用戶購買決策認知。過去在寫其他消費品牌的時候，龍貓君會反複提到做好品牌就有品牌溢價，但是在這個行業品牌溢價並不明顯。

主要原因在於其核心產品黃金、鉑金、鉆石等產品在國際市場價格具有透明性公開性，即使會涉及到加工工藝的差別，但是價格差別並不會特別明顯。

但是這個行業又是一個高客單價重決策的行業，所以品牌的作用在於讓用戶相信並且具有決策力，這是與其他低客單價產品品牌發展方向是不一樣的。

所以這個行業核心營銷是依靠權威人士代言以及說服來朔造品牌。

特質3  用戶複購在這個行業較低的特性決定了這個產業另一項重要能力是低成本獲取用戶以及轉化的能力。

除了營銷渠道型，這個行業還是一個銷售驅動型行業，但是一般意義的促銷價值不大，由於該行業的產品特性是特定場景下特定的購買，所以銷售購買必須要找到精準的場景，比如跟婚紗攝影類產品具有同樣的協同性。這也是這個行業生存下來需要具備的能力。

總之討論了這麽多，龍貓君認為在渠道模式創新環節還有幾個重要的效率的優化與提升空間：

1 在門店的體驗式設計上，目前門店普遍體驗設計不夠。龍貓君在所有文章中反複提及的一個詞匯叫做內容，I  DO在這個環節是國內體驗設計比較優質的品牌，但是國內絕大多數珠寶首飾品牌在裝修空間感依然還是過去單純喜氣，金色為主旋律的設計路徑。

在整體的內容提升與創新制造轉化購買上還非常不夠，對於重決策產品，體驗與感受遠比價格對決策購買更重要 ，對於一生有可能只購買一次的產品，價格並不是決定性因素，體驗與感受才是。

2  在產品組合銷售策略上，進行多情境的喚醒。在這一波消費升級下，中國的新消費用戶已經逐漸改變了購買習慣，用戶向著取悅自己的核心在邁進。如何在產品購買上尋找到更多的情感因素是考驗珠寶首飾品牌的核心能力。

3  空間零售下的數據化能力。雖然由於低購買頻次，用戶會很少複購，但是利用用戶的口碑能力對產品展開推薦卻是可以實現的。這就依賴於複購數據與機制的設置以及核心數據分析能力的建立。

目前我國珠寶首飾產業依然處於相對比較粗放階段，很多店鋪的管理還處在手工算賬時代，所以急切需要數據化能力來輔助這些珠寶品牌，珠寶終端的銷售。

4  未來珠寶品牌越來越會傾向於垂直一體化的服務能力的構建。由於在未來新消費環節中，售後服務體驗以及銷售體驗，用戶感知體驗在購買中越來越重要，消費者不以功能屬性就行購買之後，則意味著後面這些服務封包的能力越來越重要。

總之在終端零售空間的改造環節，龍貓君認為依然存在較大的改造空間可以優化整個服務效率。

03  隱形冠軍通靈珠寶：珠寶業娛樂營銷之王

前面已經整體介紹了整個行業的一些現狀，下面龍貓君要跟大家介紹一家有意思的珠寶品牌通靈珠寶（聲明，本人目前不持有任何通靈珠寶股份），之所以要給大家介紹這個案例的重要因素是，在品牌營銷環節上，通靈珠寶是一個把娛樂營銷玩到了極致的品牌。

開始介紹它是如何做娛樂營銷之前，先簡單的介紹一下這家創始人比較低調的最新珠寶業上市公司。龍貓君依然是按照慣例，以看點的形態來一條條拆解這家公司。

看點1 “用下一代珍藏概念的差異化”，定位區隔於其他珠寶品牌。

一個好的產品，定位成功就能成功一半。所以珠寶首飾行業從定位角度而言，可以選擇通過功能性定位的方式進行定位，也可以通過情感訴求來定位，也可以通過場景感來進行。

通靈珠寶這家公司選擇的用“下一代珍藏感念”就行定位。這樣進行定位之後，又一個非常大的好處，就是把品類從單一的婚戀這個紅海購買市場自然延伸到其他情感消費市場，這是一種巧妙地定位方式，從而擺脫婚戀紅海市場的激烈競爭。

看點2  極致單品策略。

不得不說，消費品圈在跨界學習互聯網圈，而互聯網圈也在學習消費品圈。通靈珠寶的重要策略叫做實施超級單品策略，重點再某些爆款單品上進行發力。

很多人都在思考一個有意思的問題，為什麽要做單品。我們看一個商業模式，一定是看這種商業模式到底怎麽樣才能夠達到效率最優化。

事實上珠寶產業是一個有大庫存的產業，所以如何保證資本流動性，讓庫存相對變少是一個重要話題。

而減少SKU，把精力集中在特定的幾個單品上就是一個優化供應鏈生產端的好方式。

其實中國消費者還面臨著另外一個問題，就是產品太多，無從選擇的問題，比如龍貓君要購買鉆石，如果不求助專家，很難知道適合我的鉆石是什麽，但是當單一品牌實行超級單品的戰略的時候，其實一定程度上影響消費者的決策難度，所以用單品業態最大的好處在於，能減少消費者思考所付出的能量，降低消費者選擇難度。

看點3 通過低調收購比利時Leysen 珠寶公司 81%的股權完成品牌高端化進一步改造。

其實這些年中國的珠寶品牌受困一個比較大的問題，想要奮力向上遊切入但是切入不了，因為真正的源點市場的大品牌壟斷著最高層的業務，所以經常混跡於娛樂圈的沈東軍依靠這一筆收入一下子將通靈珠寶品牌與比利時王室品牌之間建立關聯度，下一步估計會重點要實現兩個品牌之間的融合了。

總之，就是通過收購的方式繼續將本土品牌低端的形象拉升到國際大碗品牌的氣質上去。

看點4  娛樂營銷之王，借力打力。

有人說沈東軍是珠寶圈里娛樂圈混的最好的。也有人說他是影視圈里珠寶賣的最好的，畢竟沈東軍本人確實擁有鉆石影業這樣的影視公司，所以，你很難說是因為珠寶鉆石媒介讓他進入了娛樂圈，還是娛樂圈反過來成就了通靈珠寶。

既然龍貓君願意對他這家公司冠以娛樂營銷之王的稱號，那麽肯定證明沈國軍在這一塊確實是有自己的造詣的，龍貓君梳理了一下它的娛樂營銷的幾大固定方式。

1  自己親自刷臉混娛樂圈。

對比其他港資珠寶品牌老板們的低調，沈國軍是比較愛在電視面前露臉的，龍貓君當年失業的時候，就曾經想要去上非你莫屬節目，沒想到就是在那檔節目里認識沈東軍的，老板們上非你莫屬一般也不是為了招聘。

還是希望能夠有品牌價值。除此之外，沈東軍還參加過老板變形記這樣的綜藝節目，通過這幾檔節目露臉，一來可以積累與娛樂圈明星資源關系，另外則是直接的品牌曝光機會。

2 親自開影視公司，親自投資電視劇，還親自上陣演電視劇。

不得不說沈老板為了賣自己的鉆石真是太拼了。他先後投拍和參與演出了《克拉戀人》（該劇由唐嫣、迪麗熱巴等擔任主演）《翡翠戀人》等電視劇，從這兩部電視劇的名字都可以看出來。

能夠與通靈珠寶的產品品牌進行深度的營銷與融合，玩到了這一步沈老板還覺得不過癮，幹脆在2016年成立了鉆石影業，看來要深度的成為娛樂產業大玩家。而克拉戀人女主演唐嫣還是通靈珠寶的品牌代言人。

3  連續8年合作柏林電影節。

這個合作主要是為走紅地毯的明星們提供紅毯系列珠寶，而利用這樣的機會也可以進一步結識娛樂圈資源，繼續深度耕耘娛樂營銷。

總之就是依靠制造內容，制造熱點，自我參與把產品深度植入到營銷環節中去。通過上面的娛樂營銷資源整合，所達到的效果會有三個：

a  能夠深度打開娛樂圈資源。

過去的許多新消費品牌認為只要有錢就可以搞定明星資源，事實並不是這樣的，不是有錢就能玩娛樂營銷，娛樂圈關系也需要有契機才能合作，通過自己的電視影視公司，很容易把一流娛樂明星稀缺資源打通，這就是平臺作用。

b 提升團隊內部的自豪感。

通過娛樂營銷讓通靈珠寶可以變成知名的品牌公司，其實有利於優質的人才的吸引。

C  娛樂營銷整體能夠帶來銷售額拉動，這是最直接的變化。

龍貓君通過上面的案例想要論述一件事情，珠寶行業如何制造品牌影響力，如何提升品牌力是其他企業思考的問題。

事實上這個行業並沒有太多模式創新和產品創新紅利，但在利用社交媒體營銷和娛樂營銷上還有很多潛力可以挖掘。

 04 消費升級下，珠寶產業還有哪些潛在的投資機會？

做投資，最重要的是能夠投資未來的趨勢，珠寶首飾行業在龍貓君看來，在消費升級這個最重要的歷史拐點中蘊含著幾大升級機會：

1  品類還具有非常大的升級機會。

與其他消費升級的品類是走向高端不一樣，龍貓君認為珠寶這樣的時尚產業產品的大眾化是一股最不可忽視的潮流。用戶逐漸從某個特定結婚場景需求變為取悅自己。

只要開心就可以為自己買珠寶首飾，這會明顯帶來消費頻次的提高，但與之相對應的機會是珠寶首飾品必須向兩端完成品類升級：

一端是進一步奢侈品化，推出更高端的鉆石產品。另外一端則是進一步低端化大眾化，中國人均首飾擁有量並不高。所以龍貓君看好新業態，擺脫婚戀場景下的新的首飾產品的消費，比如最近在南鑼鼓巷表現不錯的小巴黎。

這也就意味著黃銅、銀飾等過去認為低端化的首飾產品將會迎來更大的上漲空間，這樣的零售終端品牌具有非常大的投資布局價值。另外類似於珍珠等這些垂直細分品類中，存在著單品出現優質品牌的機會。

2  首飾產品的技術革新還蘊藏著巨大的機會。

首飾作為穿戴產品天然就是一個穿戴設備，所以，如果在首飾中融入科技元素，能讓首飾具備定位識別等功能效果，可能會讓首飾也具備智能收集技術數據的能力，這也就是整個美國一直在提倡的概念，叫做時尚互聯網，整個領域還沒有湧現出特別出色的產品，期待這個領域創業者來找龍貓君聊聊。

3 珠寶首飾的供應鏈端蘊藏著2B（對B端）的革新機會。

由於珠寶產業鏈除了大的連鎖終端外，其實還有非常多中小賣家，在某些品類的供應鏈環節，可能還蘊藏著非常大的革新與產業鏈再造的環節。

4  珠寶首飾領域的教育以及媒體環節還有欠缺。

珠寶行業作為一個巨大的行業，本土專業的珠寶設計師非常缺乏，專業的珠寶設計人才也不足，只有國內幾所大學有類似專業，這可能意味著這個產業鏈環節蘊含著非常不錯的機會。而在珠寶內容端制造上，還存在著媒體化機會，甚至是產業信息媒體上也有不錯的投資價值與機會。

5  獨立的手工設計師首飾品牌會成為新一代年輕人的選擇。

過去的珠寶首飾品牌由於太正式，所以導致年輕用戶除了婚戀場景沒有其他購買消費場景，雖然婚嫁在一定時間內依然是最核心的購買力，但是不得不說，未來一段時間市場也會出現新的購買需求與動力。所以新一代的品牌依然具備非常大的投資價值。

6最後珠寶產業的互聯網+機會才剛剛開始。

相對於小體量的珠寶電商，龍貓君更看好互聯網+對原有傳統企業的新零售業態的改造，比如在融入更多內容上，更多媒介交互方式，以及用戶需求洞察上會有更多的應用機會。

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一顆“蘿蔔章”引發的“血案”：國海證券三大業務，被罰一年不能接新活

每經記者 王硯丹 每經編輯 吳永久

國海證券從去年年底“蘿蔔章”事件開始，就沒舒坦過。這次懸在公司頭上的監管之劍終於落下。

5月19日下午，證監會宣布，暫停國海證券資管產品備案1年，暫停新開證券賬戶1年（經紀業務），暫不受理債券承銷業務1年，同時處理了“蘿蔔章”事件相關責任人。對於一家券商來說，資管、經紀、投行三大業務受影響，不可謂不是暴擊。

三項業務遭暫停一年

我們先來回顧國海證券“蘿蔔章”事件。

2016年12月14日，坊間傳出消息，國海證券一債券團隊負責人張楊失聯，以“假公章”冒用國海證券名義進行交易，令廊坊銀行代持的100億元債券出現虧損。

國海證券12月15日開市起停牌自查，並先後發出澄清公告，澄清員工是離職員工，章是假章，並不打算對事件負責。此內容引得業內一片嘩然。此後，代持機構與國海證券幾度舉行閉門會議討論擔責問題，亦幾度僵持；解決方案也一再調整，最終在國海證券願意承擔更多責任的前提下達成和解。

今年1月19日晚間，國海證券發布董事會決議公告及複牌公告。已與全部涉事機構完成協商。國海證券共承擔債券面值167.80億元，全部按成本計入“持有至到期投資”核算。即，持有期間，債券價格變動不影響當期利潤。個別涉事機構已於2016年12月20日前對債券進行處置，形成實際損失的，國海證券按比例共分擔損失約0.56億元，計入2016年當期損益。

根據證監會發言人張曉軍在5月19日的發布會上介紹，為查找事件成因，避免類似事件的發生，證監會組織力量，對國海證券債券交易業務、資產管理業務，以及與之相關的內部控制、合規管理、風險管理等事項，進行了全面的現場檢查。檢查發現，國海證券存在內部管理混亂、合規風控失效、違規事項多發等問題。

張曉軍表示，為嚴肅法紀，加強監管，進一步規範證券基金經營機構經營行為，證監會擬對國海證券及有關人員依法進行嚴肅處理。其中，擬對國海證券采取暫停資產管理產品備案一年、暫停新開證券賬戶一年及暫不受理債券承銷業務有關文件一年的行政監管措施，責令公司在一年內限期改正，並增加內部合規檢查次數；對張楊、郭亮2名違規人員認定為不適當人選（分別在10年、8年內不得擔任證券公司資產管理業務相關職務），其涉嫌違法問題移交稽查部門調查處理，對與事件相關的5名違規人員移交中國證券業協會註銷證券執業資格；對負有管理責任的2名分管高級管理人員撤銷任職資格；對負有監督責任的3名歷任合規總監公開譴責；對其他有關人員責令公司進行處分。證監會已向有關當事人送達行政監管措施事先告知書。此外，對負責國海證券內部控制審計的會計師事務所，證監會還將對其執業質量進行核查後，依法處理。

債券承銷暫停影響最大

作為一家券商，三項業務受限，可謂影響巨大。

來源：國海證券2016年年報

和一般券商將業務分類為傳統的經紀業務、投行業務、自營業務、資管業務等不同，國海證券的分類為以上八大類：零售財富管理，企業金融服務，銷售交易、資產管理，信用、網絡金融、研究業務，基金業務，期貨業務，直投業務。

按照年報，2016年，公司非經紀業務傭金收入占比達79.46%，創歷史最高水平。其中，股權、債券融資收入占比達27.01%。也就是說，經紀業務在公司的收入結構中下降明顯，而債券承銷業務暫停可能打擊巨大。

具體而言，公司經紀業務包含在零售財富管理之中。年報顯示，2016年公司營業機構總數已突破百家，其中廣西區外營業機構達到41家。

但是在股票交易方面，2016年公司市場份額在下降。A股市場份額從0.60%下降至0.55%。

而從年報來看，債券承銷業務暫停對於國海證券影響最大。

上圖可見，光是主承銷的債券承銷收入，就達到9.22億元。全年公司證券承銷收入總額為11.87億元，成本為1.14億元，由此估算，債券承銷業務凈收入約為8億元左右。2016年國海證券營業總收入為31.80億元，債券承銷業務凈收入占營業總收入比重約為四分之一。

而資管業務相對占比較小，2016年公司資管業務收入占比只有不到5%。

有業內人士指出，對於國海證券而言，債券承銷暫停影響最為直接；影響了約三成的收入。而暫停經紀業務開戶一年，最大的影響則是更難維持市場份額。因為無法新增開戶，而在受到證監會處罰的情況下，老客戶也很可能出現流失。

此外，對於公司本身而言，還可能出現員工流失等風險。如經紀業務部門員工會因不能再有增量客戶，債券承銷團隊因沒有業務而出現流失。而從時間上來講，目前已經是5月，2017年的券商分類評價區間已經截止，現在受到處罰，還很可能影響到2018年的評級。

總之，國海證券正面臨著多事之秋，而一顆“蘿蔔章”所帶來的影響，或許還需要一年多時間，才能完全彌散。