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10大投資人說 ：這樣的創業者我們還願意投

石慧 2016-07-24 17:28

本篇中，我們采訪和整理了10位業內知名的投資和投行人士關於如何渡過資本寒冬的觀點，他們會告訴創業者，資本寒冬中，他們更願意把錢給什麽樣的項目和何種創業者。

1、經緯中國創始合夥人張穎：別再跟我說太多增長和GMV（平臺交易額）

我和團隊持續提醒大家，早點不介意估值，小步快跑搞定融資。如果公司還不聽還不重視還很固執，我們絕望的那天，會把投資投後融資幫忙全部停掉，讓那家公司自生自滅。

我得承認現在的世界完全不一樣了，投資人想要知道的都是你如何收支平衡，別再跟我說太多增長和GMV。不管是什麽行業，如果你能處理好增長和收支平衡，過了那個點，你就是贏家。

盲目樂觀，還在追求高估值，還在為自己一點點成績沾沾自喜，還在擴張補貼，現金低於6個月了還沒有兇悍調整，融資還沒有當第一大事，還在幻想有投資人巨額支持，都是死翹翹前夕的癥狀。

2、阿米巴資本創始合夥人王東暉：資本是稀缺資源

去年，有一大堆錢給創業者，那一定是不對的。如果資本不是一種很重要的稀缺資源，是有問題的。

現在基本上到了大浪淘沙的時候，很多創業公司A輪死、B輪死、C輪死，在未來一年里，可能很多基金也會不見了。很多項目下一輪的融資比較困難，這對於我們來說可能也是一個非常好的機會。

3、點亮資本創始合夥人、大眾點評聯合創始人李璟：創業者要堅決幹掉非核      心業務

過去十幾年，我們點評經歷過幾次資本寒冬，包括2008年的金融危機，但都成功生存下來，並且繼續保持了高速發展。我個人對於現金儲備不是很充分的創業者有一些建議。

在財務管理上，就是cash，cash，cash！把現金流放在第一位，開源節流，確保公司首先生存下來。

在業務管理上，一定要聚焦核心業務，堅決砍掉那些消耗現金流但沒有戰略價值的 “雞肋”項目、“錦上添花”項目或者“面子工程”項目。

在人員管理上，一定要控制人員數量，以增加人效為主，挖掘團隊潛力。

至於融資，降低期望值，放下架子，有優質資金時候堅決拿下，不要糾結幾個點的（估值）差異。

4、聯基金創始人、原創新工場合夥人邱浩：我選擇不燒錢的項目、有經驗的      創業者

要過冬，創業者首先要有清醒理智的認識，做好最壞的打算，盡量控制成本，在可以融資的情況下，盡量多融錢，不要過分糾結估值。只要踏實去做，資本寒冬是一個好的創業公司打磨產品、把公司做紮實的最好時機。

資本寒冬中，我其實會更多地選擇不那麽燒錢的項目，需要時間更多一點的項目。也會更多地選擇有經驗的創業者，最好是連續創業者，他們可能更務實，更知道怎麽在寒冬下生存。

5、娛樂工場創始合夥人劉獻民：創業者融資方案要更靈活

我們主要投資文化和體育。文化娛樂產業可能稍微比資本市場反應慢一點，但資本市場的變化肯定會影響到這個市場。

我希望創業團隊既能把握好目標用戶的喜好，又對未來趨勢有比較深刻的洞見。同時，創業團隊要有迫切感，要開始嘗試獲取收入，雖然不一定是很高的收入規模，但至少能讓團隊養活自己。

另一方面，也希望創業團隊增強融資能力。現階段，投資機構普遍持謹慎態度，但是，與投資機構進行比較好的溝通，同時在融資方案上更加靈活，還是能夠幫助創業團隊提升獲得投資的概率。

6、元璟資本創始合夥人王琦：創業者要用非常手段救公司，比如賣房子

在市場非常冷的時候，一般基金會考慮相對往前走一點，投一些稍早期的項目：估值比較低，CEO背景也比較好，這些項目離真正的規模化融資還比較遠，暫時不會受到市場轉冷的影響。或者投現金流比較好，商業模式比較成型的公司。

又或者投一些非周期型的項目。有幾個領域不怎麽受資本寒冬影響：一是醫療相關方向，始終是剛需，不會因為資本市場的波動大家就不看病了；二是文化領域，經濟比較蕭條的時候，往往文化產品會異軍突起，在中國還屬於朝陽行業。

現在的VC有很好的觀察期——在寒冬里熬出來的公司，通常是最優秀的。說實話，不遇上一個寒冬，就直接成長為大公司的公司，鳳毛麟角。大部分公司，哪怕BAT，都經過大災大難。

寒冬考驗著你對自己創業方向的信心，以及在這種狀況下調整模式不斷升級的能力。寒冬能讓最有信心的團隊殺出來。沒錢沒資源，士氣低落，你怎麽鼓舞高管、員工扛過去。當你的對手扛不過去，你扛過去了，你就能成為最終的贏家。

這個階段，很多公司收縮、倒閉，最好的人才會流出來，往往有機會找到好人才，也能幫公司渡過難關。

如果你在寒冬之前儲備好了很多“冬糧”，那最好。如果沒有，這時候可能需要你賣房子救公司，甚至用一些非常手段拿到過渡的資金，你要付出很大代價，讓公司活下來。這就是一個刷人品的過程。

7、高榕資本創始合夥人張震：投資本質是賺錢，不賺當然不投

資本寒冬其實不代表經濟真的這麽差，而是一種投資人心理。當投資人心理形成的時候，會有一種慣性，寒冬還會再延續一段。

投資的本質是賺錢，當它已經不能賺錢了，你為什麽還要投它？是，以前別人都在搶，比如美甲、阿姨、洗車上門之類的項目，我們都沒投。我們就覺得這個經濟賬算不過來。

我就看你的收益和成本是不是相匹配，用戶的生命周期里產生的價值是不是可以cover你的獲客成本，這些都是最基本的商業常識。如果這些達不到，我就為了概念投你，等著別人來接盤？

8、引力創投創始合夥人戴周穎：我投資有執行力的團隊

現在還能讓我投資的創業團隊，一定要有超強執行力。比如我們投資的一家早期的獨立餐飲人孵化平臺。接觸項目的時間比較早，方向還沒有成形。經過和團隊一起研究，定下方向和一個比較有難度的目標。最終團隊在短期內達到並超越了目標，也促成了我們的投資。

我希望創業者能想清楚如何低成本獲得流量，獲得用戶——不管是生成內容，還是建立品牌，或是建立自己的獨特渠道。另外，下功夫提高運營效率，降低運營成本。別盲目燒錢，考慮能夠自給自足的盈利模式。還有，別糾結融資額度和估值，如果能融資就盡量儲備。

9、曦域資本創始人黃曉黎：簡單模式創新公司會死掉

互聯網金融領域可能尤其寒冷。監管越來越嚴。很多公司就是一個簡單的模式創新，在效率提高、成本降低方面都沒有做出明顯差異，我覺得可能會死掉。

我要趁著資本寒冬這個時機快點找到好公司，這時價格還低。真正的好公司不怕拿不到錢。

10、易凱資本創始合夥人王冉：千萬別在燒錢領域創業

種種跡象表明，中國經濟有可能進入一個相對漫長的下行周期，我給正在和即將創業的創業者提9條建議：

1.盡快對自己未來兩年的增長策略進行一次全面體檢，該調整調整。

2.如果正在融資，不糾結估值，能拿錢趕緊拿，落袋為安。

3.增強資金安全墊的厚度，盡量確保手里有不融資也能平穩運行兩年的資金。

4.在自由現金流和利潤率之間選擇前者，在利潤率和收入規模之間選擇前者，在收入和GMV之間選擇前者，在財務安全和增長曲線之間選擇前者。

5.重視可用於銀行貸款抵押的資產，他們在關鍵時刻能起到意想不到的作用。

6.如果你正在考慮創業方向，除非你有非常特殊的個人背景（譬如谷歌或者Facebook的技術大牛或者BAT的核心骨幹），否則應該盡量避免需要大額資金投入才能啟動且需要持續燒錢的領域。

同時，應該更加重視那些具有抗周期和防禦性特征的領域中的創業機會，包括大健康、大文化、生活必需品和必需服務、千禧年一代的顏值相關消費等。

7.重新開始重視美元基金以及有美元基金管理經驗的GP（他們大多數已經有或將會有人民幣基金）。他們擁有在下行周期投資的成熟經驗，敢於在危機面前把握機會。

8.在經濟下行周期，如果你做好了準備，別人的“危”正是你的“機”。如果你有健康穩定的現金流和充足的現金儲備，有足夠強大的內外部運營體系和足夠好的人才積累，那麽你將迎來蓄勢待發、整合市場的黃金期。

建議所有創業者包括投資人，在今年夏天找個能讓人安靜下來的地方認真思考一下，如果未來5-10年面對的是一個“低增長+負利率+人民幣貶值+銀行壞賬問題集中爆發”的現實組合，我們該如何生存和生長？。

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【人物】除了青年導師和投資人 李開複還是人工智能專家

自康複至今，青年導師李開複在很長一段時間內被媒體解讀為勵誌楷模和人生感悟專家，峰會論壇、高校演講、電視節目里關於李開複抗癌的故事被一次又一次提及，以至於人們可能忽略了他的另一重身份——投資人和人工智能專家。

專註於早期階段投資的創新工場運營將滿7年，作為創新工場的董事長兼首席執行官，康複後的李開複將更多精力投放於此。一位接近李開複的人士告訴《第一財經日報》記者，李開複基本沒有“gap time”，行程總是滿滿當當，很多采訪都是在趕赴某個工作地點的路程上完成的。

忙碌之余，讓他頗感欣慰的是，截至2015年9月，創新工場已審閱了超過2500個項目，投資孵化了200個項目和公司，總投資額接近4億美元，其中已有12個項目實現退出。投資公司中估值過億美元的項目超過25個，估值最高的項目是美圖，已超過38億美元。

在第三波互聯網浪潮下，技術出身的李開複得以回歸“創新工場的產品就是更多的高科技產品”這一初心，投身於人工智能、大數據、雲計算等前沿科技領域，而這些技術創新正是中國當前“破局”創新創業紅海的關鍵。

李開複

投資轉向

過去的幾年，伴隨上一波互聯網浪潮，創新工場在消費互聯網、電子商務、移動互聯網等熱門領域頻頻出手，這些創新往往集中於商業模式創新，投資回報率高但技術創新相對較弱。

許多小有名氣的中國互聯網公司，諸如豌豆莢、知乎、Face++、蜻蜓FM、暴走漫畫、糗事百科、SNH48背後，都有李開複和創新工場的身影。

AlphaGo與李世石的人機大戰，為大眾普及了人工智能概念，也讓該技術成為引領各個行業不可或缺的一項新銳科技。今年年初，李開複親自帶隊100人奔赴矽谷進行了15天的科技創新考察。蘋果、谷歌、Facebook、Airbnb、特斯拉、YC孵化器，這些矽谷最前沿的技術和正在發生的科技趨勢，讓李開複對投資有了新的思索。

在李開複看來，在人工智能領域，美國的公司更側重於打造一家科技驅動型公司，即將研發重點落腳於技術，把技術打造成一個工具和平臺，讓更多的人可以應用。在中國，人們則更關註人工智能技術能夠立即應用於哪些領域。

“美國是技術導向、中國是應用導向。”李開複解釋道。

除了人民幣基金之外，創新工場的資金構成還包含美元基金。目前，第二只美元基金已經完成募集，募集金額為2.75億美元。面對中美人工智能創新創業領域的差異，創新工場也相應地實施了差異化投資策略。

在美國，創新工場傾向於投資純科技公司，尤其是可以進行全球化應用的技術創新。雖然美國的互聯網公司在國內落地鮮有成功，但李開複認為，將純技術類公司作為一個技術授權，或者以合作方式帶入國內，幫助其尋找合作夥伴，而非用戶，這種路徑更為可行。

國內是其更大的投資標的，據李開複介紹，創新工場四分之三的投資項目在國內，從投資金額而言，大約95%在國內，在人工智能領域，國內投資更關註哪些應用可以借助人工智能產生價值。

李世石大戰阿爾法狗

發展隱憂

最近一年里，創新工場投資了25家人工智能公司，接近1億美元。其中包括專註機器視覺的“曠視科技(Face++)”;家庭陪伴智能機器人“小魚在家”;人工智能技術與服務提供商“第四範式”;無人駕駛技術“馭勢無人”等。

“人工智能要實現井噴普及到每一個人，還需要3~5年的時間。”李開複向《第一財經日報》表示，早期投資加前沿技術，如何平衡技術潛力和商業前景，這對投資人提出了更為嚴苛的要求。

以火爆全球的機器人研發制作公司波士頓動力為例，雖然技術過硬，但谷歌決定將其出售最重要的原因在於，運動型機器人的商業化前景不夠清晰，而集團化運作的 Alphabet 不想再供養這個花錢不討好的機器人公司。

對此，李開複認為，波士頓動力本來就不是一個有商業目標的公司，其大部分啟動基金都由美國國防部提供，因此一直就沒有特別大的商業想象力。“作為純技術創業公司，如果用商業應用來壓抑它，就無法讓它真正發揮了。”

一個有趣的細節是，李開複透露，自己在卡內基梅隆大學做助理教授時，波士頓動力的創建者Marc Raibert教授就在其隔壁辦公室。

“它是很好的科研項目，但可能不是好的投資標的。”李開複說，“從投資角度而言，我們非常強的商業邏輯就是，如果要做產品，那就一定要產生商業價值。”

例如針對一款擬人機器人，他會問創業者這個機器人會產生哪些價值;如果是安保或陪伴，他會緊隨其後地追問，這個東西真的需要兩只腳嗎，為什麽不能用四個輪子或者一個圓盤替代，嘴巴、鼻子的設置如果不能帶來用戶期望的功能為何要設置等。

“一系列追問的背後直指一個方向確保這個東西是用最低的成本產生最高的價值，並針對用戶的最強需求能做到足夠好。”

而人工智能要想實現商業化需要更明晰的定位：人工智能是輔助而非取代人，讓用戶更為自然地提供大數據，且找到具體的領域和應用場景。

對機器是否會取代人腦抑或傷害人類的擔憂，李開複表示，在沒有足夠科學依據的時候自己不想做虛幻的假設，這也是為什麽他並不喜歡《HER》這類的電影主題，“太過於專註機器有自己的意識，要來統治奴隸，或者殘害甚至消滅人群。”

“當一家公司擁有數據，又擁有資金，且高薪聘來海內外頂尖的人工智能專家，接下來是否會在某些領域造成壟斷式競爭，阻止其他公司創新。”與人工智能是否會欺騙人，甚至取代人類等問題相比，日後大數據是否會為某個巨頭所控制，包括用戶個人隱私問題如何保障，才是李開複更為擔心的。

想象空間

雖然人工智能可以在很多領域產生價值，但遠未達到一個平臺化的概念，它還不能像iOS或安卓開發軟件一樣，可以將複雜的技術隱藏於平臺下面，開發者在平臺上就能打造出蘋果或者安卓應用。

在李開複看來，人工智能遠未達到這個狀態，這也決定了在人工智能領域不能找幾個只懂商業應用的人來做，還需要懂技術的專家進來。在國內，創新工場的投資標準是“有大數據、機器學習的專才，且懂行業應用，這是我們想要投資的領域。”李開複向《第一財經日報》表示。

人工智能技術將首先從專業性較強的細分領域開始應用，隨著數據庫的積累和算法進步漸漸拓展到生活中的各個領域，從而匯聚成為通用智能。在這一過程中能夠帶動多個產業的發展，逐步打開萬億級別的市場。

李開複認為：“10年後，人工智能將取代世界上90%的翻譯、記者、助理、保安、司機、銷售、客服、交易員、會計、保姆，人工智能加速了重複性的工作被取代，也許還有一個更偉大的含義在背後，人可以尋找到來到這個世界應該做的事情。”

早在1997年，IBM“深藍”超級計算機也曾擊敗國際象棋世界冠軍，且IBM提出藍色基因計劃，目標是於2019年讓超級電腦實現完全模擬人類大腦。不過在隨後的商業應用領域，該技術鮮有進展。

在李開複看來，之所以出現這樣的問題是深藍的技術過於垂直，無法實現平臺化應用，同時當時的機器計算速度不夠快，數據量也不夠大。“人工智能更適用於擁有大數據基礎，且數據量可以實現自我推動的公司。應用領域相對封閉和客觀，且每一個判斷最後的對與錯都可以反饋給系統，進行更深入的學習。”

就目前現狀而言，李開複認為最具價值投資的是大數據領域，具體而言能夠最快實現應用是互聯網領域，包含推薦引擎、廣告、搜索、自然語言等。例如婚戀網站借助人工智能讓用戶尋找到更適合的另一半;電商平臺借此實現更為精準的定向推薦;“用人工智能激活數據的商業價值，實現傳統互聯網升級。”

更長遠而言，三五年後人工智能將在金融領域產生巨大價值。例如券商股票領域的智能高頻交易、輔助交易、智能投顧、機器人理財，銀行、保險應用方面包含針對性電話營銷、貸款審批、信用卡欺詐。

除此之外，醫學領域的自動化讀片、自動和輔助診斷、個性化診斷、基因排序;教育領域的學習外語、智能選題，BI、商業流程自動化等領域也都充滿了想象空間。

先練內功

自李開複踏足天使投資，整個中國天使投資市場也在以驚人的速度發展。根據私募通年報數據，2015年中國天使投資市場共新募集完成124只基金，披露金額共計203.57億元人民幣，較2014年分別同比增長217.95%和209.94%。市場上共發生2075起天使投資案例，同比增長170.9%。披露金額超過101.88億元人民幣，同比增長超過214.9%。

從職業經理人變為創業教父、投資人，與李開複有著相似發展路徑的還有另外一批超級天使如徐小平、蔡文勝、雷軍、薛蠻子等，他們都有著不平凡的創業經歷。

雖然這一階段的天使投資往往依照個人喜好、情感，毫無規律可言，但這批投資人通過微博迅速明星化、品牌化，成為大投資人，並從個人投資者向機構化、規模化、專業化天使轉變。這些投資機構更加關註創業公司的成長期標準和系統化判斷，讓項目的選擇、投資條約、退出渠道更加規範化和成熟化。

同時這些大天使們也在走向合作。站在整個創投產業鏈的最前端，天使投資高回報的同時也伴隨著高風險、高失敗率等特征，通過合投的方式可以拓展資源並分散風險。根據投中研究院數據，2016年天使投資過半通過合投完成。

在此之前，李開複曾聯合徐小平、蔡文勝發起創業輔助計劃“群英會”，“多年以前投資人高不可攀，但現在投資人很多，競爭也很激烈，投資人也開始協同作戰。”此前蔡文勝向《第一財經日報》記者表示。

在天使投資2.0時代，行業趨勢基本都能看明白，投賽道的方式顯然將付出越來越多的成本。對於創業者而言，天使投資人的個人魅力將不再是打動領先創業者的唯一因素，投資人對技術創新的理解程度、對行業資源的整合能力等，都更為影響創業者的選擇。

李開複在文章《創新工場為什麽看好人工智能》一文中寫道：“我個人有幸在三十年前開始做人工智能，但可惜的是當時數據不夠，所以並沒有做太多超越人類的事情。所以各方面我們可以看到對弈只是遊戲的領域，它本身並不帶來巨大的商業價值。”

在國內外人工智能領域發展突飛猛進的當下，在大學時期就開發出“非特定人連續語音識別系統”和“奧賽羅”人機對弈系統的李開複，其人工智能的技術背景和豐富的投資經歷，無疑會吸引更多該領域的創業者。

“做天使投資，先練內功。”李開複表示，“我們手中不能只有最好的行業經驗分析，而是需要努力達成全產業鏈的資源整合或者是資源的合作互補，等於投資+投後+產業資源+二級市場。”在李開複看來，這是創新工場找回初心，亦是繼續出發的新挑戰。

YC合夥人：一款產品，怎樣才能打動像我們這樣的投資人？

Michael Seibel 2016-08-01 09:39

文｜Michael Seibel，Y Combinator 合夥人

翻譯｜王海灣@三節課翻譯組

校對｜姚帥@三節課翻譯組

在和投資人溝通時，如果能讓投資人了解你的公司和產品在做的是什麽，那麽整個溝通就會容易很多。作為一個創始人，肯定會無數次向投資人介紹你的公司，做很多路演。但路演要真正地做到行之有效，一定要清晰、簡要、直擊重點。

作為一名投資人，一個路演的消費者，我把好路演的創造過程總結為7個問題。能簡明扼要地回答這7個問題，你就可以胸有成竹地面對投資人，去試著說服和打動他們了。

一、關鍵的7個問題

1.你是做什麽的？

首先從公司的名字、所做的事情開始。例如，Socialcam是一款幫助用戶輕松錄制視頻並分享給親朋好友的app。這個步驟不需要你去長篇大論地解釋其中的具體細節，直奔主題即可。

太多人花費過多的精力去包裝想法，希望給人留下深刻的印象，但實際上，簡單是可行的，甚至是更有效的。想要講得簡要清晰，就需要把自己的理念消化得更透徹，這就是所謂的深入淺出。在向投資人做電梯遊說的時候，你所說的話就應該像“嬰兒食品”那樣——有營養且易吸收（註：電梯遊說是指用極具吸引力的方式簡明扼要地闡述自己的觀點，目的是引發聽者的興趣，獲得進一步合作的機會）。

如果你覺得用一兩句話說清楚你的產品實在困難，不妨試試從用戶的使用流程出發，帶著投資人進入到產品的使用場景中去。

以谷歌為例，用概括方式描述自己的話就是——“我們是谷歌。我們通過索引網站將全世界的信息組織起來。”但如果換成用戶使用流程，就可以變成——“我們是谷歌。我們的網站只有一個輸入框，輸入任何你想問的問題，就能顯示出所有能回答這個問題的網站。”

如果你覺得自己的業務無論如何描述起來都比較抽象，梳理用戶流程一定是更好的選擇。 

註意：在你回答這個問題的時候，你的目標不是讓我全面理解你的業務，而是讓我對你的產品產生興趣，進而問你接下來的問題。

2.這個市場規模有多大？

在評估市場規模和市場份額的時候，有兩種方法：自上而下和自下而上。

自下而上的方法是這樣的：如果你進入的是現存的行業領域（例如小型商業銀行），你可以直接展開調研。如果你正在創造一種新型產品或者新的領域（比如Slack），（三節課註：Slack是聊天群組+大規模工具集成 +文件整合 +統一搜索），你可以估算一下有多少用戶想要使用你的產品，以及你大概能向他們收取的費用是多少。

例如，Bellabeat設計出了一款針對女性的活動跟蹤器。美國14-45歲的女性有X名。這款活動跟蹤器的生命周期是2年。因此我們在美國的市場機會是Y。

而自上而下的方法則是：首先確定市場的整體規模，再評估你可能占據的份額。如果是自下而上，你需要明確市場上同類產品都在哪里出售，銷量如何，如果你進入市場，可以拿到這些同類產品百分之多少的銷量。（例如，招聘是一個每年約100億元的市場，某產品切入的是金融垂直領域的招聘，假如我們能夠通過我們更加聚焦和專註的服務贏得40%左右的市場份額，則我們可預期的收入規模可能會在40億元左右。）

我個人傾向於自下而上的方法，因為這個方法可以幫你避免自上而下式中容易犯的錯誤，那就是不能足夠細化和明確你的目標用戶。還拿上述的例子來說，其中潛在的錯誤就在於——沒有考慮很多類似地區、年齡、職級這樣的要素，你假設了金融招聘市場中所有的公司和求職者都是你的目標用戶。（以偏概全是專業投資人最見不得的）

3.你的當前進展如何？

投資人一般都會想要知道你的公司發展速度是否夠快。比如，你目前已經完成了多少的工作量，以及你完成這些工作花費了多久的時間，兩者的比例是多少。

知道了這個比例之後，投資人就可以評估你的公司究竟能在一周之內獲得成功，還是需要十年才能成功。

我也會註意評估一些關鍵時間節點上的工作效果，產品開發、客戶開發、融資、商務合作等其它工作在關鍵的時間節點上是否起到了關鍵作用。

4.你的獨到洞察是什麽？ 

這個問題與“你在解決什麽問題”很像，但是這個問題的難度和障礙會更高。我真正想了解的是你看到了什麽別人沒看到的東西。這種獨到的洞察可能源自於你與用戶之間的各種談話，可能源自於你對市場內現有產品的深入分析，也可能源自於你的個人經驗。

例如Gmail，它曾經的一個獨到洞察就是，電子郵件的收件箱本質上是一個存放聊天記錄和文件的私人數據庫。那麽，使用者怎麽會願意把他自己的私人數據庫清空呢？所以Gmail給用戶提供了充足的儲存空間，這樣用戶就永遠不需要刪除自己的聊天記錄了。

你看，Gmail對市場的洞察不是“人們需要電子郵件”，因為電子郵件早就有了；也不是“人們需要更好的電子郵件”，這就顯得太空泛。獨到的洞察一定是具體卻又不含有任何華麗辭藻包裝的。 

一個是市場，一個是獨到的眼光，你有這兩個點可以打動和啟發你的投資人。相比於單純地解釋公司在做什麽，一個初生牛犢不怕虎的新鮮觀點，往往會給我更多的驚喜。（三節課註：所謂有洞察和沒有洞察的區別，大抵等同於“我想解決人們不知道看什麽電影好的問題”和“我想解決那些對於同誌電影有所偏好的用戶們找不到適合自己的同誌題材電影的問題”的區別，後者往往要具體得多）

如果沒有激情、只有批判，那就算不上所謂的洞察，僅僅是為了回答而回答，生硬地想出來的“獨到的洞察”會讓投資人對你的印象大打折扣。例如，“夥計，電子郵件已經特麽的死了。”這樣沒有建設性的所謂洞察——要你何用？

5.你的商業模式是什麽？

創業有兩種類型：一種是知道自己如何盈利的，一種是還沒找到盈利模式的。總地來講，如果你是後者，要麽就通過不斷擴張變大然後打廣告賺錢，要麽就去學習這個市場空間內巨頭的商業模式。第二種類型里面，還有小部分範例級的公司，他們參透了其它產品的價值本質（尤其是如何通過對用戶免費創造增值價值），進而提出了有效的新型商業模式，這些都是很好的範例。

過去我總在Justin.tv上面犯一個錯誤，就是總是提出大雜燴式的商業模式（虛擬商品、植入式廣告、聊天廣告、遊戲競賽等）。那時我還羞於說出口：Justin.tv會通過廣告變現。然而實際上這顯然就是唯一的答案。所以請記住，商業模式務求簡單。

6.你的團隊情況如何？

我就關心這幾樣事情：幾位創始人？有沒有技術方面的聯合創始人？創始人彼此之間認識多久？大家都是全職嗎？創始人之間股權怎麽分配（希望平均分配或者接近平均分配）？

如果有其它能證明團隊實力的相關信息，投資人也是很想知道的。比如，你現在正在創建一家研制火箭的公司，而你過去正是研究SpaceX火箭的科學家。就是說，如果你投入的是一個高精尖的領域，自身就具備解決相關問題的專業素養還是很重要的。

另外，你的GPA或者高考成績並不重要，也不需要說你以前在谷歌工作過。（三節課註：這一點可能國內外有所差異）

7.你想要的是什麽?

提要求的時候不需要兜圈子。如果你想要我給你投資，盡管說出來。如果你有問題，就問。但是問題一定要清晰，“您覺得這怎麽樣”是個很爛的問題。“您有什麽好的想法？”也基本是廢話一句。

你得讓投資人更容易地開始著手幫你，這樣他們才會更願意去幫你。

二、推敲你的答案

一旦你對以上7個問題有了答案，下面要做的就是把答案做得越清晰越好。把廢話、行話、縮略語、市場術語和任何含糊的詞語，尤其是像“平臺”這樣的裝逼表述，統統刪掉。把專業性降低到自己的水平線以下，讓答案聽起來更接地氣。

有一個方法你可以嘗試一下，我稱它為“電子郵件測試”。把你創業所做的事情，用兩句話解釋，寫成一個短文，發給你一個比較聰明的朋友。讓他們用自己的話給你解釋一遍。如果他們為了進一步明確其中的內容向你提問，那你就需要修改你這份Pitch中的一些表述。這個方法最好是在電子郵件上進行，面談容易導致想到什麽說什麽，書面溝通有嚴格的表達限制，聚焦效果更好。

大多數人都沒有意識到，我們在YC做的一件重要工作就是，幫助公司做好兩句話的自我介紹。也就是回答上面的第一個問題：“你在做什麽”？這一整批公司，在所有團隊的辦公時間，我們都在專註於這一個問題。這是一個優秀產品展示的核心。如果這個問題敲定好了，寫出一個優秀的產品展示就輕而易舉了。

準備答案的時候，請時刻記住一個樸實的道理：要追求清晰，別追求酷炫。別追求表面的高大上，包出來的高大上都是紙。

三、結論

相比於天才般的想法，我對執行更感興趣。大多數好的想法，到後來都沒有第一次聽到時那麽好了，所以你體現出的執行力，和你回答這些問題時體現的智慧，是贏得別人肯定的兩個重要因素。一旦投資人明白了你公司在做什麽，接下來就是讓投資人相信你在做的是正確的事，同時你有執行力正確地做事。這樣一來，獲得投資就是順理成章的了。

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滴滴投資人談合並：和平是打出來的，不是談出來的！

針對滴滴收購Uber中國一事，滴滴投資人、金沙江創投合夥人朱嘯虎第一時間在朋友圈進行回應，稱“和平是打出來的，不是談出來的!”並提及談和的籌碼越來越高，去年是7億美元，今年是70億美元。“沒有這些籌碼連談合的資格都沒有，所以團隊的融資能力極其重要。”

朱嘯虎所指的70億元的籌備，或許要回歸至2016年6月，滴滴出行宣布，完成新一輪45億美元的股權融資，新的投資方包括Apple、中國人壽及螞蟻金服等。騰訊、阿里巴巴、招商銀行及軟銀等現有投資人也都參與本輪融資。

招商銀行還將為滴滴牽頭安排達25億美元的銀團貸款，中國人壽對滴滴進行20億人民幣(約3億美元)的長期債權投資。這也意味著，滴滴本輪融資的實際總額高達73億美元。

作為最早下註滴滴的機構投資人，200萬美元的初始投資給朱嘯虎帶來了超過百倍的回報，也成為其投資名單中最為閃耀的一筆。在獲得金沙江註資之後，滴滴開始發力北京市場。

“在北京，滴滴開始顯現出強於其他團隊的執行能力，具體體現在PR、廣告投放、瘋狂的補貼策略，而所有這些我們看到的除了團隊自己的決策外，很大程度上是由滴滴的A 輪投資人——金沙江決定的。投資滴滴A 輪的正是當年投資拉手的金沙江朱嘯虎;如果你還記得當年拉手在瘋狂擴張時的景象，那麽你就不會吃驚於2013 年Q1-Q2 滴滴的表現，結果是北京市場被滴滴幾乎全數吃下。”在《為什麽移動打車 App 一直在燒錢，投資人還在不斷投入? 》一文中，前經緯中國投資經理莊明浩曾如此提及這筆資金對於滴滴的影響。

而作為滴滴出行董事局成員之一，曾深度參與滴滴與快的合並的經緯中國創始管理合夥人徐傳陞則表示，“合並，是將為資源優化配置、資本運作以及品牌效應等多個層面的整合打下了良好的開局。滴滴出行作為從本土市場成長起來的公司，其打法、對中國市場的了解無疑也將極大提升合並後公司的戰力。”

獨角獸不再受投資人青睞，只是因為估值過高？

FellowData 2016-08-02 09:50

昨天各大平臺的主角都是：滴滴出行收購了 Uber 中國、特斯拉合並 SolarCity。可見獨角獸們過的也並太不樂觀。2015 年初估值達到 10 億美元的初創公司有 80 家，此後數量翻了一倍。但到了 2015 年第四季度，初創公司的融資額縮水 29%，2016 年第一季度再次下滑 8%。新獨角獸公司誕生的速度也大幅放緩，開始面臨財務困境、裁員增加、福利消失。這些問題的出現是否因為獨角獸估值過高？

投資人對獨角獸的期待值大幅下降

「獨角獸」（註：獨角獸是指估值超過 10 億美元、獲得風險投資的私營企業，主要集中在科技行業。）名單目前包括 168 家獲風險投資的公司，其估值總計達到 6000 億美元。盡管這些公司數量依然龐大，但向來一擲千金的科技公司買家對它們的興趣已不再像過去那麽強烈了。

實際上，進入 2016 年以來，已有 21 家私營科技公司以 10 億美元的價格出售，但其中只有兩家屬於獨角獸。

考慮到他們對這些公司投資了數十億美元，投資人期待著這些超級公司早日退出，也有情可原。一段時間以來，投資人都對這些沒有以 IPO 或並購的形式退出而感到很郁悶。盡管今年科技企業在 IPO 領域鮮有亮點（Twilio 算是一個），但並購方面依舊不盡人意。

然而，正如下圖所示，這種低迷的態勢並不是因為買家不願意一擲千金。相反，從今年初到現在，科技行業完成的 10 億美元以上級別的交易達到 21 樁，這一數據並不包括超大規模上市公司對其他上市公司的收購，而是專註於私營科技公司的並購交易：

1.被以 10 億美元以上的價格收購的私營科技公司 

2.被以 10 億美元以上估值收購了大部分股份的私營科技公司 

3.被私募股權公司私有化的上市科技公司

在 21 筆 10 億美元以上級別的科技收購中，只有兩家公司是獲得風險投資的獨角獸：阿里巴巴以 15 億美元的估值收購了 Lazada 的控股股份，而思科以 14 億美元的價格收購了 Jasper。換言之，科技行業的並購交易仍然很活躍，只是買家不再對獨角獸感興趣。 

公開市場低迷、宏觀經濟萎靡不振導致獨角獸增長陷入停滯

對於與獨角獸有關的並購活動寥寥無幾，業內人士並不感到吃驚。一段時間以來，尤其是 2015 年中期，獲得 10 億美元以上估值已成為一種身份的象征，創始人和投資人認為這種地位有助於吸引人才和媒體的註意力。 

如果獨角獸持續壯大，後期投資源源不斷流入，能抵消因快速燒錢而造成的資金匱乏的話，那倒也是皆大歡喜。倘若所有這一切都成為現實，那麽它們的好日子也會持續下去。在有瑕疵的商業模式都可以獲得融資的情況下，良好的商業模式也只能無可奈何。但問題是，投資人現在不再像以前那麽瘋狂了。

根據 2016 年第二季度《風投脈搏報告》（Venture Pulse Report），獨角獸誕生速度在 2015 年第二季度和第三季度達到頂峰。

然而，由於鮮有成功退出的案例，再加上公開市場低迷、宏觀經濟萎靡不振，以及形成 Voltron 等部分，獨角獸的基本上不樂觀，這些企業的增長速度在 2016 年第一季度和第二季度陷入停滯。隨著不惜一切代價實現增長的做法不再像以前那樣受歡迎。盈利性、正現金流以及單位經濟效益等曾經看似奇怪的概念，也再度流行起來。 

突然之間，Dropbox、Cylance、Apttus 和 Zomato 等獨角獸企業全都開始討論現金流轉正的緊迫性。

成為估值過高的獨角獸是為了讓買主將目光投向他們

重新專註於單位經濟效益雖然讓人覺得無法理解，但對於這些企業來說，這的確帶來了新的挑戰。 

許多獨角獸在為實現未來增長融資時，都需要讓投資人極度信賴他們。也就是說，他們的估值與未來表現息息相關，而這種表現又需要他們快速增長。只有在極少數情況下，這種業績才能實現——Uber、Airbnb 和 Snapchat 就是典型代表。 

對於許多獨角獸來說，他們在估值上已經趨於完美，即他們不得不將估值提升到虛高的地步。換一種說法，公司在融資時必須要被高估，所以，他們不得不將估值定到非常離譜的水平，以至於在估值趨於合理，與其實際表現更為一致之前，絕不能讓買主將目光投向他們。在一些情況下，獨角獸在私營市場的估值，的確是上市公司的好幾倍。舉例來說，相對於上市公司 Box，Dropbox 的估值更高；相對於已經實施 IPO 的 Hortonworks，Cloudera 的估值同樣高得離譜。

重新註重盈利性或正現金流，在資本市場低迷時更加務實，這預示著這些公司對增長的重視，企業最初之所以受到投資人追捧，增長前景起到至關重要的作用。 

以較低估值出售、減緩燒錢速度可能是獨角獸未來的安全出口

獨角獸鮮有成功退出的例子，不能簡單地歸咎於市場。正如上面的數據所顯示的，科技企業被以10億美元以上的估值收購，這樣的例子不勝枚舉。

所以，獨角獸該怎樣做呢？

對於少數基本面很好、增長強勁的獨角獸來說，生活還會繼續。 

但是，對於那些想要不斷挑戰自己的獨角獸而言，擺在他們面前的有兩條路：

以較低估值出售，承受由此帶來的打擊——對於那些未來前景黯淡，投資人、董事會和創始人認為估值增長遙遙無期的獨角獸，他們可以選擇以並購的方式「割肉退出」。根據投資人在入股這些獨角獸企業時獲得的保護機制，從經濟角度講，這可能是一種很保險的做法，畢竟，由於相關保護性條款，投資人可能會收回他們的投資。在這種情況下，創始人尤其是普通員工的利益會受到沖擊。

減緩燒錢速度，從長遠角度謀劃發展——如果發展前景仍然一片光明，而且估值繼續大幅上升的可能性極大，那麽獨角獸企業可以減緩燒錢速度，卸掉身上包袱，輕裝上陣。在這種情況下，估計公司會進行裁員，縮小業務規模。

正如我們之前所說，大多數獨角獸仍需要在 2016 年最後幾個月融資。

一旦打算勒緊褲腰帶過日子，現有資金也許能夠延長這些獨角獸的運營時間。但如果獨角獸的投資人和創始人尋求以並購的方式更體面地退出，那麽按照 2016 年上半年的態勢，市場上不乏一擲千金的買主，只不過，這些「金主」正在獨角獸之外尋找更好的交易目標。

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周鴻祎：其實，越是誇你的投資人越不想投你

投資人說 2016-08-03 10:18

有人評價周鴻祎先生，稱喜歡他的人是真喜歡，說他真性情、不裝；不喜歡他的也是真不喜歡，說他愛挑事、口無遮攔。投投對周鴻祎先生的印象則是：好玩、段子手、一流的產品經理、攪局者、超級推銷員。你呢？

1.挑貨的人才會買貨

融資是創業的關鍵一步。

很多年輕的創業者和朋友說豪言壯語時，像竹筒倒豆子一樣幹脆利索。但當面對咄咄逼人的投資人時，卻又變成了茶壺里煮餃子——有嘴道(倒)不出，免不了會經歷幾次融資失敗。有的人會因此灰心沮喪。

我創業也經歷過這樣的階段，所以以一個過來人的身份給你一些忠告：要有平常心態，「寶劍鋒從磨礪出」，要把投資人的拷問，變成自己的磨刀石。

投資人都很嚴厲，為什麽？不是因為他們有錢，就覺得自己特牛，就居高臨下。道理很簡單，每一個創業者都覺得自己的項目很好，但是實際上投資人投一個項目，一定要通過這種方式逼出你的破綻。他要看到你項目的很多問題。如果一個投資人見你笑嘻嘻的，上來就說，“小朋友你好極了，你是個人才”，但越說你好就越不想投你。

真的想投你的人，會用各種尖銳的問題問你，因為他要想辦法驗證，這個項目到底好不好？這個人是不是一個合格的創業者。挑貨的人才會買貨，所以我建議大家要以一種平常心態來對待。

2.被拒絕是常態

另外投資人投資也是在投人。

一個精神上不抗壓的創業者，像一個電視節目中的應聘者一樣，稍微遇到點挑戰，就自己暈倒了，是沒有辦法帶領好一個企業的。因為你將來在真正的市場中，遇到的危機情況和壓力比投資人的拷問要大的多。

可能會發不了工資，可能公司明天就關張了，可能會有巨頭來抄襲你的產品，你會面臨無數的挑戰。如果你不能表現的很強大、很堅強，你怎麽可能創業成功，投資人為什麽要把錢投給你？

很多人會很沮喪的說，我今天見了紅杉的投資人，去了IDG，但結果都被說了一頓，說我的項目不行。我覺得這種心態實際上是非常負面的，你應該把這看成是一個重要經歷，而不是結果。

投資人問的很多問題答不出來，說明你有一些地方肯定沒想到。你自認為很明白，但是就是不能很有條理的說出來，說明你沒有想清楚。這些經歷對你都是一個啟發。你見10個投資人，9個拒絕你是常態。

但你可以通過這9個投資人的挑戰，來重新打磨你的項目，來重新修整你的產品，重新修改你的商業模式。所以如果你很有幸見了幾十個投資人，即使他們都沒有投，你也獲得了巨大的收獲。所以我也經常講，可以把投資人當磨刀石，把你的創業之劍磨的更加鋒利。

3.拒絕捧你的投資人

很多人成功以後，經常說自己當年沒有寫計劃書，就和投資人談了一句，甚至在電梯間里就成功融到了多少錢，這都是鬼話。

當年我也是怎麽都融不到資，見了很多投資人，就是說不清楚。但是一遍一遍的說下來，我就久病成醫了。現在不僅說的很流利，而且任何一個項目說三句話就能勾起投資人的興趣。

因為我被投資人羞辱過很多次，被投資人趕出來很多次。但是我不怨恨他們，我很感謝他們。因為這些尖銳的問題，這種劈頭蓋臉的壓力，讓我在一次次的失敗中，越來越清晰自己的弱點，越來越清晰自己的方向。

十年前的投資人很少，能拉來投資是很不容易的，所以能被人罵一頓我覺得也值得。現在倒過來了，投資人有錢投不了項目，天天追在創業者的屁股後面，所以現在的年輕人要幸福的多。

但是還是要找「逆耳忠言、苦口良藥」，選擇那些能夠做你良師諍友的天使投資人。而不是那些只會說漂亮話，只會誇你，捧你的投資人。

4.時間比估值更重要

另外我一直講創業者最容易犯的一個錯誤——缺乏一種開放的心態和合作分享的心態。

我見過一些創業者有好的想法就像抱著金娃娃一樣，覺得全世界只有自己一個人能想到，自己這個想法融到錢就一定能夠成功。所以很多創業者在早期的時候跟很多投資人就計較來計較去，如果不能把公司融資的價格弄高一點，覺得自己就沒有面子。

我一直主張，在天使和A輪階段的創業者就是要快速拿到錢，可能你第一次由於沒有經驗，你拿到錢的條件也許不會特別好。

真正融資成功的人，都會為融資的高價格付出相應的代價，比如估值很高，投資人就覺得不安全，就一定要跟他做對賭，而這往往會帶來雙輸的局面。

對於一個剛出道的創業者，我認為最重要的是快速拿到錢，快速的幹活，快速把產品做出來，快速把產品推出去，最後證明你價值的不是你融資價格，而是你做成功之後你上市或者並購的時候的那個價值。

融資價格高也並不代表真正的成功，融資只是一種手段，最重要的還是要把你的企業的產品和市場做好。

我給你講一個自己的例子。

我第一次做公司的時候沒有一點融資經驗，當時VC只投海歸，後來我好不容易見到一個IDG，市面上有很多的謠傳，IDG問我說你要多少錢，他們心里期望是我要200萬美金，但是我戰戰兢兢在心里盤算了一下，說200萬就夠了。他們問我說，200萬美金?我說人民幣啊。

他就壓抑著心里的欣喜說投200萬吧，要25%的股份，這個條件好嗎？

肯定不好，但是我從來沒有後悔過，甚至我從來沒有埋怨過IDG，他從我的公司賺了超過100倍的回報我還是覺得蠻開心的，為什麽呢？因為我覺得沒有那筆錢我就不可能進入互聯網，也沒有後來的嘗試。

投資人很喜歡我，因為他們都從我身上賺了很多的錢，但是我也感覺得到了他們很多的幫助。我記得劉少奇說過一句話，“吃小虧占大便宜，有的人是占小便宜吃大虧。”

所以，我覺得創業者早期的時候不懂融資沒有關系，遲鈍一點沒有關系，被人家揩點油也沒有關系，最重要的是你能夠拿到投資人的支持。

市場有的時候就這麽殘酷，就像兩支軍隊搶奪一個山頭，這個時候誰不要命的先爬上去，哪怕比別人領先十分鐘，你先架起機槍就能橫掃。時間和機會往往比你融資的價格更為重要，這是我的第一個建議。

5.經驗的傳承比錢重要

創業者在融資的時候，一定要找聰明的錢，這個錢背後真正是有經驗的師傅，或者有經驗的創業者，或者投過很多同類企業的VC。

因為他們能夠在企業面臨著轉折點時，用他們的經驗來給你一些關鍵性的指導，我認為這種經驗的傳承往往比錢更重要。

我們這麽多年總覺得美國矽谷很成功，總以為這是源於他們有VC，人家每棵樹上據說都蹲著十個VC，你搖一下樹VC的錢就往下掉。但現在中國本土的VC很多，熱錢也很多，但為什麽有了錢之後我們做企業還那麽難?

這是因為除了VC這條明線，矽谷還有一條暗線，創業者成功後會把自己做企業的經驗和教訓，特別是教訓，傳承給年輕一代的創業者，使很多人不必去重複失敗。這些是為什麽矽谷有很多公司能夠迅速成長，他們不僅有正確的方向，而且有正確的策略。

很多矽谷企業成立三年就看起來跟谷歌和Facebook一樣成熟，我帶著這個疑問我去了矽谷很多次。谷歌的兩個創始人絕對是天才，Facebook創始人紮克伯格更是天才，但是商業很多策略不是靠天才，不是靠拍腦袋，這需要有深厚的商業經驗做出判斷。我也慢慢發現了背後的故事——他們背後都有導師或者師傅。他們都是在背後出力獻策，在關鍵的時候發揮著重要的作用。

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投資人眼中的“滴滴優步聯姻”：鋪路IPO?

8月1日，滴滴終於正式宣布，將收購優步(Uber)中國的品牌、業務、數據等全部資產在中國大陸運營。滴滴和優步全球將相互持股，成為對方的少數股權股東。

眼下，Uber全球將持有滴滴5.89%的股權，相當於17.7%的經濟權益，優步中國的其余中國股東將獲得合計2.3%的經濟權益。滴滴也因此成為了唯一一家騰訊、阿里巴巴和百度共同投資的企業。這一“聯姻”背後，夾雜著無數投資人的利益。未來，兩家企業將如何發展?其又將如何使得投資人實現退出?

“對於優步和滴滴的投資人而言，上市無疑是一個很好的退出機會。兩家企業都處於行業領先地位，比起被其他公司兼並收購，其更適合上市，上市也往往是這些公司的首選。” 漢領資本香港董事總經理夏明晨對第一財經記者表示。夏明晨表示，漢領旗下基金也曾投資滴滴和優步。一直以來兩家企業持續“燒錢”以搶占中國市場份額，但來自投資人方面的壓力越來越大。滴滴與優步擁有貝萊德、高瓴資本、老虎基金、中國人壽4家共同的投資方。

至於優步和滴滴究竟何時上市，“ 兩家企業中國業務的整合對於其今後的上市是有好處的。但具體上市時點還牽涉到很多因素，例如IPO市場狀況、投資人需求以及市場流動性等。”夏明晨指出，整合也並不意味著“燒錢大戰”就會徹底終結，當前整體市場競爭仍然十分激烈，易到和神州提升補貼和擴展用戶上投入大量精力。數據顯示，移動出行市場才剛剛起步，滴滴的滲透率僅為1%左右，因此未來發展空間巨大。

海投金融CEO王金龍則對第一財經記者表示，“優步此前剛剛融了一輪股權和債權，沒必要現在就IPO，如果價格不合適就可能暫時無法上市，預計最早要等到2017年6月，這是投行最早的時間表。”

就滴滴而言，早在今年5月，其就被傳出將在美國IPO上市的消息。有外媒援引知情人士說法稱，“滴滴著眼於2017年在紐約證券交易所首次公開募股，具體時間取決於滴滴同優步中國之間的戰況而定。該舉措可能將使得滴滴在上市方面領先對手一步，而優步高管已表示希望盡量將上市後延。”

由於中國股市實行的是審批制，企業上市需要審批核準，有比較高的資產規模和業績門檻，加之近期國內IPO排隊企業眾多，這都可能成為滴滴在華上市的阻礙。

轉眼看一下美國，今年以來，由於金融市場劇烈波動、不確定性陡增，美國市場的IPO情況也並不理想。

“今年美國TMT(電信、傳媒、技術)行業的IPO比去年有所減少，但也並未完全停止，只是節奏會比往年更慢一些，具體還需要視公司情況而定。”夏明晨告訴記者。

在美國，無論是上市還是並購，科技行業都是翹楚，這也展現了這一行業的韌性。2016年上半年以來，TMT行業是美國並購規模最大的行業。根據偉凱律師事務所(White & Case LLP)統計，截至2016年6月末，TMT行業並購案總計495宗，技術創新的浪潮不斷激發著買家熱情。

“TMT行業的強勢以及並購趨勢都是整體並購市場的好消息。”偉凱律師事務所在最新報告中指出，成功孕育成功，這是良性循環。科技行業並購案不斷升級，這也體現了該行業具有活力，證券市場動蕩並沒影響這一行業的發展趨勢。

此外，對於像優步和滴滴這樣的新興行業企業應該如何估值?

高級金融學院(SAIF)金融學教授錢軍對第一財經分析稱，第一，股價帶有前瞻性，是看未來能為投資者賺多少錢?所以，金融學里面很多課都會學到折現現金流(DCF)模型，就是把以後每一年公司能為股東掙的錢(未來現金流)通過一個折現率折現到現在，這個折現後的現金流之和就是股價。用得比較多的另一類模型是市盈率(P/E)：分子是股價，分母是每股的凈利潤，即去除所有費用和成本後能給股東創造多少價值。但是，市盈率模型的假設前提是該公司是盈的，並不適合給尚未盈利的滴滴和優步定價。

而對於增長型的互聯網企業，目前使用P/GMV模型為其估值。分子是每股價格或者公司總估值，關鍵看分母GMV，即平臺交易總量(gross merchandise volume)。用這個模型來看，優步目前的估值遠比滴滴打車高。原因之一是因為優步有自己的車隊和定價體系，在車輛需求量高的時候(比如節假日或者大型活動後)可以充分利用社會閑散車和司機資源，且可以自動定高價。

“需要指出的是這類估值模型里有很多不確定性。當滴滴打車市場份額越來越大，不燒錢以後市場份額是否還能穩固?還是不補貼時市場份額會大幅下降?這是個很大的未知數。此外，企業的盈利時間點是什麽時候?一年後，還是五年後?這個對投資者和公司今後戰略也很關鍵。”錢軍指出。

連大佬都開始放棄的生鮮電商，投資人還在玩什麽？

王亞奇 2016-08-10 09:23

“創業家&i黑馬生鮮電商系列報道的第五篇出爐。當我們看完了生鮮市場的生死悲歡，聽完了在市場上領跑的公司們的生存之道，現在讓我們來訪問下資本方，看看在這個大批創業項目死亡、玩家們掙紮求生的市場上，投資人為什麽仍在不斷加註？他們的投資邏輯是什麽，對生鮮電商的未來抱著的又是何等的期待？

PS：請放心閱讀，毫無水分，滿滿的都是幹貨。”

口述|胡翔    整理|王亞奇

“生鮮電商到底有什麽魔咒？”“這個市場的玩家們真的能等到黎明到來的時候嗎？”策劃上周的生鮮電商專題時，創業家&i黑馬用這些問題詢問了無數生鮮電商領域的創業者，卻得到了一個幾近相同的答案：生鮮電商不好做，所有玩家生存的秘訣就是不斷試錯和維持活著。

但即便此前已有大批生鮮電商項目受挫擱淺，資本方卻仿佛充耳不聞般持續大筆加註。

投資人們是怎麽想的？他們對生鮮電商又抱持著怎樣的期待？

7月下旬，創業家&i黑馬帶著外界所有對生鮮電商的好奇與想象訪問了黑馬基金管理合夥人胡翔。

“生鮮電商2C端的創業太不容易，2B端我認為機會更大。”胡翔的回答直截了當。

過去一年多來，黑馬基金投資了食務鏈、調果師、有禮派、宜花等眾多面向B端交易的企業。用胡翔的話說，這個方向選擇的財務模型一定是能賺錢的。“我能夠允許一家企業規模太小，因為需要產品投入、供應鏈建設、管理成本等導致暫時性虧損，但至少在模型里面，我得能清晰地看到他是怎麽賺錢的。”言下之意，他並沒能從生鮮電商的2C端項目中看到賺錢的財務模型。

但在采訪的過程中，胡翔也不止一次提到，活著就有機會。“2C的生鮮電商企業，融了這麽多錢，模式不行可以調一調，也有機會。”從這點來看，已經經歷了生鮮電商第一輪洗牌的創業者們仍然無法輕松，接連融資背後等待他們的很可能是一場更大的生死之戰。

以下是胡翔的口述內容。文中談到了他的一些投資邏輯，對生鮮電商行業的看法，還有他正感覺到的創業市場的變化。        

口述/黑馬基金管理合夥人 胡翔

B端存在巨大創業機會

互聯網對傳統行業的滲透與改造有快有慢，但基本呈現兩個特點。

一是從輕到重。信息、媒體、娛樂是輕的，餐飲是屬於相對重的，農業是更重的。過去兩三年很火的領域主要在相對重的餐飲，未來在生鮮、農產品供應鏈端這些更重度垂直領域有更大的機會。

第二是從2C 到2B 。餐飲、生鮮、農業是一條產業鏈，逐步互聯網化的過程。C端是最先被互聯網化的，所以餓了麽、美團、百度外賣起來了，C端被互聯網化之後會反推供應鏈上遊往B端走，所以美菜、鏈農出來了。在面向餐館這一段的供應逐步互聯網化後，會繼續往上遊走，從銷地到產地，一直走到農業端。這一端的生產、流通更傳統更落後更難互聯網化，但同時也意味著更有機會。 

做B端生意，規模是很重要的，因此做供應鏈生意，還是要在有限的品類里做深做重以形成壁壘。在更細分的領域做2B，把供應鏈做深，在某些品類上獲得壟斷性的采購優勢，更容易具備在這個產品線上的服務能力。

同樣是一個億的交易，分散在1000個產品上和分散在10個產品上完全是兩個概念。面向餐館的2B供應很難做，因為餐廳的需求是很個性化的，比如一個土豆，做火鍋或西餐等不同菜式時，對土豆的要求是完全不一樣的。一個平臺要把SKU做的那麽細是很累的，所以這類公司做得很不容易，服務和用戶體驗也沒有特別到位，這些平臺到現在還沒有賺到錢。這也是為什麽有了美菜、鏈農這樣給餐館供應菜品的綜合性平臺公司出來之後，我們還要投食務鏈，這家公司在海外進口生鮮與食材方面建立起了強大的優勢。現在有很多專門做糧油、凍品、小龍蝦的，它們不見得要做得非常大，但只要做得足夠好，還是有市場的。重度垂直里還有一些所謂的線上線下模式，如果能夠在一定時間里形成一種區域性的競爭力，也是有機會的。

我們的邏輯也是這樣，一是在更垂直的行業里往重度打造運營體系，二是從C端往B端走。C端太分散了，用戶獲取成本太高，B端的好處在於，比較集中，能產生的價值會非常大。

舉個例子，一個C端的用戶，你給他補貼了錢，但他是不是能產生忠實度、會不會成為你的可持續用戶，你還是不知道的；但一個B端客戶，只要你的產品是好的，他用上三次建立習慣後，會持續在你的平臺上交易，而這帶來的量級是上萬乃至上十萬的。這樣的情況下，平臺就可以建地面團隊地推，甚至可以補貼一下，建立這種交易習慣。

生鮮電商的上遊是非常傳統的，農民很分散、SKU非常多，作業方式也很傳統，沒法像2C一樣使勁刷量，再從外面融資使勁跑，必須要在重度垂直里深耕。互聯網創業的整個方向也是這樣的，越靠近C端互聯網化越快，到上遊端農業端互聯網化程度越來越低，越低代表著機會就會越大。

2C看似熱鬧，實則“錢”途未名 

投資人決定投資的前提是，項目的財務模型一定是能賺錢的。

我能夠允許一家企業規模太小，因為需要產品投入、供應鏈建設、管理成本等導致暫時性虧損，但至少在財務模型里面，我得能清晰地看到他是怎麽賺錢的，而且最好不要“羊毛出在豬身上”，我希望這家企業的主營業務就能夠賺錢，所以毛利率很重要。對於很多做自營交易的產品，我希望毛利率不低於20%以上，最次不要低於10個點。

但是生鮮產品2C 有兩個問題始終沒有解決：一是配送成本，二是高損耗。

不管水果還是蔬菜，2C遇到的第一個問題一定是客單價不會太高，這造成物流成本很難算得過來帳。以平均客單價是50塊錢來算，生鮮品類還需要幹冰、保溫箱等冷鏈，成本要高得多，在這樣的客單價值下，這個財務模型是很難盈利的。

第二個問題是，經過中間的環節以及庫存管理問題會產生很多耗損。每多一級代理商，進倉再分揀出去，都會造成耗損，而一旦庫存沒有掌握好，產品不新鮮了沒賣掉，也會增加損耗。

我們看了很多2C的生鮮模式，不管是進入社區還是其他，它們都很難把帳算過來。

還有一些類似2B 的C端模式，消費者提前預定，平臺集中批量配送到某一地點，消費者上門取貨，這樣可以減少損耗，不會有賣不掉的庫存，這時帳可能是能算得過來的。在對用戶體驗做一定妥協的情況下，有可能把商業模式跑起來。

比如一些基於校園的生鮮電商，他們會在高校設點，用戶提前一天在網上下單，第二天到店里根據下單的量提貨，這能降低物流成本，同時不產生庫存。但問題是不能滿足消費者對生鮮及時性的需求，這就是在用戶體驗上的妥協。

拼單團購也是一種沒有庫存壓力的2C方式，但成交的壁壘太高。大部分消費者希望買生鮮是非常簡單輕松就能完成的，你想想一個香蕉、蘋果、橘子、西瓜有什麽好拼單的。

大部分消費者只有在大批量或高客單價產品購買時，會對價格非常敏感，生鮮水果的價格基本都是不昂貴的，水果的毛利率空間本來也不是很大，每次購買的量不會太大，拼單也不可能給消費者便宜太多。在消費者有很多渠道可以快速獲得想要的產品時，等著拼單成功、再等第二天送貨上門的購買沖動是不大的。

除非這個平臺的產品品類有很大的差異化和稀缺性，才能激發消費者的拼單欲望，但這種產品太少了。所以生鮮電商2C端的創業我是不太看好的。

燒錢？對大平臺作用更明顯

錢不停地投入進去，對不同平臺，結果可能會完全不一樣。

比如天貓、京東的生鮮頻道，它們的用戶獲取成本是非常低的。如果流量成本能降得足夠低，再去調整產品結構，規劃出哪些產品是可以虧損、用來引流的，哪些產品是可以把客單價毛利率做起來的，這樣帳是能夠算得過來的。

本來生活一開始也是這麽做的，他們通過爆品獲取流量和做不同的產品競價策略，但這個的挑戰在於，如何打造出可持續的爆品。

生鮮類產品總體來講是比較受限的，無論社群電商、微商或者同類競爭者，除了常規選品，大家都會尋找有獨特性的，在價格、毛利、服務成本上能算得過來的產品，算來算去，在一定範圍內能形成品牌、玩出差異化的品類太有限了，大家也就大同小異了。

一些獨立平臺或者是新的平臺，如果現在還要花流量的費用，靠補貼獲取用戶，這里面的成本相比以前的傳統模式，成本並沒有降低。所以燒錢對大平臺是有機會的，但對於創業公司來講是沒有機會的。

也有一些公司之前燒了很多錢，是不是燒過這個臨界點了我不知道，要看數據。如果前面燒了很多錢，已經沈澱了大幾百萬的活躍用戶，目前平臺的大部分交易來自老用戶複購，那還是有機會的。還有一些平臺沒有燒過臨界點，但已經融了太多錢、燒了太多錢，就會出現綁架投資人的現象——不繼續投會死，繼續投可能還有機會，所以一定要幫創業者拿到下輪的錢。但到底是在原有的估值上溢價還是折價，這就很難說了。

總體來說，做平臺永遠是剩者為王，現在的很多生鮮電商平臺到最後肯定要拼得你死我活。這條賽道是要燒錢的，如果不能持續的融很多錢，基本沒法做平臺。

一旦有一個相對同質化的模式成為明顯的領先者，後進入者再做平臺的意義就不大了，尤其現在資本環境不是那麽好的時候，需要持續燒錢才能跑起來的模式，大家也不太會這麽玩。

什麽樣的生鮮項目能搞定早期投資？

早期投資和中後期投資看的點是不一樣的。中後期投資，商業模式不需要那麽創新，它們投的是從60分到80分的事情，只看你是不是比別人做得更好一些，是不是更領先一些。

而做早期投的是從0到1的事情，是創造一個新的細分領域，所以新進來的項目必須得有差異化的商業模式，做增量的市場。如果跟已經融到B輪、C輪的公司是同質化的商業模式，那肯定就不用玩了，早期投資也完全沒有意義了。

過去我們投了很多2B交易的的項目，2C項目如果你的交易頻次不夠高可以考慮往B端走，客單價太低也可以往B端走。高客單價但低頻的交易，在C端單筆很好，但是要上量很難，這種也可以往B端走。我把這個叫2SB供應鏈服務。

這里的2SB，我指的是to small business，面向小企業。其中包括：（1）to shops，面向店面的交易，包括各種餐館、各種街頭店面，黑馬基金投過的項目中有面向餐飲店、鮮花店、化妝品店、寵物店、3C數碼店等等的供應鏈平臺；（2）to sales，面向各種店面或營業處的銷售人員，這批人也是小B，比如面向各經紀公司的銷售人員，菜市場里面的一些攤販。

對於2B交易來講，有兩種商業模型。一種是B2B的撮合交易，另一種是自營交易。撮合交易屬於“羊毛出在豬身上”，必須在一個大品類、大賽道上做大宗交易才可以，產品要很標準化，自己完成線上交易閉環。但這對於生鮮來講可以排除，那是鋼鐵等領域才有的機會。

第二是自營交易，產品可以非標化，兩端相對比較分散，整體交易量很大，但是任何一端的力量都很薄弱，或者交易鏈條非常複雜，需要中間商介入形成交易閉環。這個就比較適用於生鮮電商。

但在投資時，我們還要講財務模型。你的收入來自什麽，毛利率空間是多大，物流成本、管理費用是多少？隨著規模的上升，能不能形成規模性優勢，把邊際成本降低，把毛利率進一步提升，把管理費用給覆蓋掉，來實現賺錢？

從團隊來講，我們投資時會首先看創始人，在我們對整個團隊判斷的權重里，他占到九成以上。如果老大足夠牛，下面的人不行的話還能改善；老大不行，將熊熊一窩。對於這個“老大”，我有3個關鍵詞的要求：

1、高瞻遠矚。我們希望他能看得長遠一些，有格局、有方向感，有目標、有戰略，知道要去什麽地方，大概的路徑是怎麽樣的。

2、腳踏實地。你得具體幹事，最好懂市場、懂產品、懂業務，能夠把事情搞定。

3、會“忽悠”，換句話說是希望他有影響力、有說服力、有感染力。初始階段公司能拿得出手的東西太少了，所以要會“忽悠”。第一要會“忽悠”投資人，讓我們覺得你雖然就那麽幾桿槍，但是能給我們帶來百倍回報；第二要會“忽悠”團隊，雖然現在沒有多少錢給你，但是跟著老大有酒喝有肉吃；第三要會“忽悠”客戶，盡管產品還不完善也要讓客戶參與，相信你可以做得更好；最最重要的是會“忽悠”自己，如果自己都不夠相信，那真成忽悠了。只有自己相信了，你才能夠感染到你的團隊你的投資人你的用戶。

另外我們要看這個公司是不是一個複合型的團隊。一個產業互聯網創業公司一定要有深紮產業的人，如果這個人是CEO的話，還要足夠開放，能夠接受互聯網的東西，同時團隊里面最好有能夠實現互聯網化的產品合夥人、技術合夥人，團隊不能太單一。

資本市場從去年開始到現在，一直處於相對冷的狀態，預期這個狀態可能還會持續一段時間，至於多久會走出來，一般來講，三年一個周期。接下來生鮮電商的競爭也一定會更加激烈，但是沒辦法講哪家好不好。很多生鮮電商融了這麽多錢，路都是可以探索的，創業到了後面講的是韌性、反脆弱性。很多時候這個模式不行，就調一調，只要活著就有機會。

“2016,生鮮電商沙龍之——等待沸騰” 報名啟動

生鮮電商的“沸騰年代”何時到來？在“燒錢”已經過時，當寒冬和大額融資仍然並行，生鮮電商如何破解供應鏈和物流等難題，如何獲得融資，又該如何堅持到黎明？i黑馬“等待沸騰”生鮮電商百人沙龍，與生鮮電商TOP10公司和投資人一起探討，幫你找到答案，抱團取暖。

沙龍時間：2016年8月20日

報名鏈接：https://www.wenjuan.com/s/IVrABn

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交易活動不升反降 AR使投資人踏空？

PokemonGo的大熱讓有些溫吞的AR市場進入大眾視野，一向敏銳的投資人也開始摩拳擦掌。但相較於VR市場一年近百筆的投資規模和熱度而言，投資人對於AR的投資更為謹慎和理性。“看的人很多，出手的比較少。”央數文化創始人兼CEO熊劍明向《第一財經日報》表示，央數文化主要開發基於AR技術的兒童早期教育增強現實技術衍生產品，此前曾獲得紀源資本、美國高通在內的1.5億美元A輪融資。

風投謹慎布局

PokemonGo遊戲上線不久，就有大批券商組團考察AR企業，HiARGlasses所屬品牌“亮風臺”創始人兼CEO廖春元表示自己已經接待了很多批。“對AR行業來說，PokemonGO的成功會吸引更多投資者的關註，未來投資熱點趨勢會從VR逐漸轉向AR。”熊劍明告訴記者。

從全球投資市場來看，VR/AR投資確實呈現這樣的趨勢。根據美國風投數據公司CBInsights2016年第一季度虛擬現實和增強現實投資情況來看，第一季度VR領域獲得投資只增長8%，交易活動下降了6%，以MagicLeap為代表的巨額投資，推動了AR融資額大幅增長。

要知道在2015年，VR投資額增長達到391%，從9500萬美元飛躍式增長至4.65億美元，而AR投資額則下降81%，降至1.25億美元。在交易量方面，虛擬現實在2015年顯著增長，從2014年的24宗增長至94宗，交易量增長292%。增強現實交易活動則下降22%。

在熊劍明看來，雖然PokemonGo之後AR的關註度和熱度是起來了，但是如何落地是投資人要考慮的事情。“絕大部分還是以觀望為主，目前出手的也是敢於在這方面進行戰略布局的。”聯想創投便是其中一員，除了投資矽谷AR科技公司Meta和國內智能眼鏡公司雲視智通之外，聯想創投還在二期5億美元基金中設立了專門的AR子基金，用於AR核心技術與生態的布局。

“從資本上我們願意去投AR，是投的未來，而非現在。”作為聯想AR手機生態布局負責人，聯想創投樂基金總經理宋春雨向《第一財經日報》表示自己走訪了很多AR項目，但與國內VR產業已實現了從硬件設備、內容制作、分發平臺等初步全產業鏈布局不同，目前“整個AR市場處於爆發前夜狀態，大多AR創業公司還處於早期摸索階段，AR的逼真性還不夠強。”

底層技術為巨頭所掌控

結合AR行業投資現狀來看，國內AR領域的投資主要集中於硬件方面，尤其是AR頭戴顯示設備，以AR眼鏡最為普遍，大多選擇和國外AR軟件企業、上遊半導體企業合作，將AR技術和硬件芯片整合優化。但在整機成品方面，能夠量產的產品屈指可數，已經量產的產品在用戶體驗層面也不盡如人意。

作為研發主導型產業，掌握底層技術及標準意味著有更多勝出機會，但有關識別、跟蹤、建模等AR底層技術方面的投資標的在國內仍屬少數，AR技術領域排名前列的申請人，大多是通信行業的巨頭微軟、三星、索尼、高通等。

在宋春雨看來，不同於虛擬現實技術，AR還需要將虛擬技術和現實相結合，“對現實空間的掃描、建模相當複雜，同時需要一套完善的數字化算法來支撐，國內還缺乏相應的技術。”這是投資人謹慎投資的重要原因。

受PokemonGo的影響，內容層面的投資在今年有所上升。在考察了國內外AR公司之後，熊劍明認為從應用層級而言，國內和國外均處於同一起跑線。具體到創業而言，“基於人力成本和供應鏈優勢，國外的小團隊做AR創業優勢不如國內。”

最先引爆遊戲

PokemonGo火熱所引發的這波AR熱潮，與國內創投界的投資路徑似乎並不吻合。PokemonGo繞過頭顯設備，通過手機來實現AR效果，從目前的AR眼鏡發展現狀來看，去年夏季谷歌停止了谷歌眼鏡探索者版的銷售，微軟Hololens全息眼鏡高達3000美元，進入大眾消費層面仍顯困難。

大量資本湧入頭顯設備是否會讓創投人踏空?“AR短期內看還是以移動手機平臺最現實，眼鏡還有很長的路要走。”熊劍明借用紮克伯格的觀點表達了自己的看法。聯想創投樂基金在AR領域的投資策略似乎也與此不謀而合。

“短中期集中於手機平臺的AR技術和應用投資，從長期而言，AR真正意義上是釋放雙手，以眼鏡為承載設備。”宋春雨說道。在其看來，“VR第一引爆的是視頻，AR第一引爆的就是遊戲”，娛樂遊戲行業將是AR應用第一個頗具想象空間的領域，甚至會開啟手遊2.0時代。

據ARinChina近期統計，如今國內從事AR應用開發的企業有200多家，其中80%傾向於開發遊戲類應用，剩余的也多偏向影視、購物等生活類應用。

“以蘋果為代表的多點觸控交互技術帶動了憤怒的小鳥、切水果等遊戲，而AR創造的新的人機交互方式更符合遊戲的特質——虛擬疊加現實。”聯想遊戲總經理陳學桂補充道。

“更長遠而言，AR技術一定會拓展至更多行業應用，包括醫療、公安、軍隊、警務、教育，所有需要釋放雙手的情景。”宋春雨表示。以醫療產業為例，在海外，根據CBInsights、AngelList網站的綜合數據，目前有30家左右初創公司專註於AR醫療應用領域，借助AR技術進行外科手術導航、手術教學、外科手術模擬訓練等，聚焦B端市場。

化繁為簡，這些話術才是用來見投資人的融資利器

青山資本 2016-08-12 10:36

本文授權轉載自微信公號：青山資本（ID：cyanhillvc）。

很多創業者在面見投資人時，會把很多時間花在描述項目上。

這本身無可厚非。

不過，為了增加自己項目的“含金量”，很多創業者采取類似玩弄概念的東西去粉飾自己的項目，弄得神乎其神。

其實，與其在描述上“用盡洪荒之力”，化繁為簡地介紹項目可能更容易贏得投資人的認可。

因為，如果項目足夠好，思路足夠清晰，創業者完全可以一句話說出來自己最想做的事情，最想解決的問題。這也是投資的價值。

一句話介紹清楚項目有多重要？

如果不能做到這一點，很可能會失去投資的機會。 天使投資人Brad Feld 曾經描述過一個場景： 

創業者：我想聯系一下你，看看你是否對我的新公司感興趣。

我：那你用一個簡短的段落告訴我貴公司是幹什麽的，閱讀過後我會告訴你我的想法。大家都是這麽做的。

創業者：如果要用簡短的話精準描述這家公司是十分困難的，而且把所有重要的東西列出來也不太實現。我的公司複雜到無法用一段話來概述。

隨後Brad Feld 很禮貌的回複了他。他跳過了創業者的長文介紹，直截了當地訪問了他們的網站。Brad Feld 非常肯定這家公司並不是想投資的項目，這個創業者也因為沒有很好的表達自己的公司而錯過了和他更深入探討的機會。

在之前青山資本的文章中，我們也曾提到10個詞表達清楚創業方向的重要性。Founder Institute的創始人Adeo Ressi說，

創業之初，創業者會耗大量時間向別人解釋創意。如果你不能用十個詞把它講清楚，你的成功機會毫無疑問地變小。

如何做到一句話介紹清楚自己呢？

有沒有一個通用的格式呢？

Adeo Ressi 設計了一個公式，他的描述方式大概是這樣的：

(公司名稱)提供的_(產品或服務)_利用_(特色功能的突出) _幫助_(目標用戶)_解決_(問題描述)

比如，青山資本投資的企業Top Cream：

Top Cream   提供的   冰淇淋   利用  天然健康原料 幫助  愛吃的都市女性  解決     高卡路里發胖的問題

先別著急看下面，思考三分鐘，把你的創業項目帶入這個公式來試試。

是不是發現，上面這個描述模式看起來很簡單，其實不然。如何利用這個模式將創業公司提供的產品或服務、目標用戶和旨在解決的問題用一句話描述地非常清楚比你想象得讓難得多？

以下是Adeo Ressi提供的一個樣板： 普通的一句話描述的創業公司：XX公司提供的電子商務服務旨在幫助女性消費者更快地進行網上購物。 

經Ressi特別改善的一句話描述：電子商務網站XX公司旨在幫助新任媽媽以批發價自動訂購尿不濕等嬰兒用品。

如果做不到一句話如此簡潔介紹，Brad Feld還提供了一個更為“寬容”的辦法。他建議，創業者應該具備用一段落介紹公司的能力。

比起“用一句話概括”，創業者可以從以下三方面回答：

1）我們在做什麽；

2）誰參與了其中；

3）為什麽投資人要關註這家公司。  說了這麽多方法，你來試試？

說個小秘密，一句話介紹清楚自己的項目，也是來青山資本洽談投資的必答題哦。

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