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YC合夥人：一款產品，怎樣才能打動像我們這樣的投資人？

Michael Seibel 2016-08-01 09:39

文｜Michael Seibel，Y Combinator 合夥人

翻譯｜王海灣@三節課翻譯組

校對｜姚帥@三節課翻譯組

在和投資人溝通時，如果能讓投資人了解你的公司和產品在做的是什麽，那麽整個溝通就會容易很多。作為一個創始人，肯定會無數次向投資人介紹你的公司，做很多路演。但路演要真正地做到行之有效，一定要清晰、簡要、直擊重點。

作為一名投資人，一個路演的消費者，我把好路演的創造過程總結為7個問題。能簡明扼要地回答這7個問題，你就可以胸有成竹地面對投資人，去試著說服和打動他們了。

一、關鍵的7個問題

1.你是做什麽的？

首先從公司的名字、所做的事情開始。例如，Socialcam是一款幫助用戶輕松錄制視頻並分享給親朋好友的app。這個步驟不需要你去長篇大論地解釋其中的具體細節，直奔主題即可。

太多人花費過多的精力去包裝想法，希望給人留下深刻的印象，但實際上，簡單是可行的，甚至是更有效的。想要講得簡要清晰，就需要把自己的理念消化得更透徹，這就是所謂的深入淺出。在向投資人做電梯遊說的時候，你所說的話就應該像“嬰兒食品”那樣——有營養且易吸收（註：電梯遊說是指用極具吸引力的方式簡明扼要地闡述自己的觀點，目的是引發聽者的興趣，獲得進一步合作的機會）。

如果你覺得用一兩句話說清楚你的產品實在困難，不妨試試從用戶的使用流程出發，帶著投資人進入到產品的使用場景中去。

以谷歌為例，用概括方式描述自己的話就是——“我們是谷歌。我們通過索引網站將全世界的信息組織起來。”但如果換成用戶使用流程，就可以變成——“我們是谷歌。我們的網站只有一個輸入框，輸入任何你想問的問題，就能顯示出所有能回答這個問題的網站。”

如果你覺得自己的業務無論如何描述起來都比較抽象，梳理用戶流程一定是更好的選擇。 

註意：在你回答這個問題的時候，你的目標不是讓我全面理解你的業務，而是讓我對你的產品產生興趣，進而問你接下來的問題。

2.這個市場規模有多大？

在評估市場規模和市場份額的時候，有兩種方法：自上而下和自下而上。

自下而上的方法是這樣的：如果你進入的是現存的行業領域（例如小型商業銀行），你可以直接展開調研。如果你正在創造一種新型產品或者新的領域（比如Slack），（三節課註：Slack是聊天群組+大規模工具集成 +文件整合 +統一搜索），你可以估算一下有多少用戶想要使用你的產品，以及你大概能向他們收取的費用是多少。

例如，Bellabeat設計出了一款針對女性的活動跟蹤器。美國14-45歲的女性有X名。這款活動跟蹤器的生命周期是2年。因此我們在美國的市場機會是Y。

而自上而下的方法則是：首先確定市場的整體規模，再評估你可能占據的份額。如果是自下而上，你需要明確市場上同類產品都在哪里出售，銷量如何，如果你進入市場，可以拿到這些同類產品百分之多少的銷量。（例如，招聘是一個每年約100億元的市場，某產品切入的是金融垂直領域的招聘，假如我們能夠通過我們更加聚焦和專註的服務贏得40%左右的市場份額，則我們可預期的收入規模可能會在40億元左右。）

我個人傾向於自下而上的方法，因為這個方法可以幫你避免自上而下式中容易犯的錯誤，那就是不能足夠細化和明確你的目標用戶。還拿上述的例子來說，其中潛在的錯誤就在於——沒有考慮很多類似地區、年齡、職級這樣的要素，你假設了金融招聘市場中所有的公司和求職者都是你的目標用戶。（以偏概全是專業投資人最見不得的）

3.你的當前進展如何？

投資人一般都會想要知道你的公司發展速度是否夠快。比如，你目前已經完成了多少的工作量，以及你完成這些工作花費了多久的時間，兩者的比例是多少。

知道了這個比例之後，投資人就可以評估你的公司究竟能在一周之內獲得成功，還是需要十年才能成功。

我也會註意評估一些關鍵時間節點上的工作效果，產品開發、客戶開發、融資、商務合作等其它工作在關鍵的時間節點上是否起到了關鍵作用。

4.你的獨到洞察是什麽？ 

這個問題與“你在解決什麽問題”很像，但是這個問題的難度和障礙會更高。我真正想了解的是你看到了什麽別人沒看到的東西。這種獨到的洞察可能源自於你與用戶之間的各種談話，可能源自於你對市場內現有產品的深入分析，也可能源自於你的個人經驗。

例如Gmail，它曾經的一個獨到洞察就是，電子郵件的收件箱本質上是一個存放聊天記錄和文件的私人數據庫。那麽，使用者怎麽會願意把他自己的私人數據庫清空呢？所以Gmail給用戶提供了充足的儲存空間，這樣用戶就永遠不需要刪除自己的聊天記錄了。

你看，Gmail對市場的洞察不是“人們需要電子郵件”，因為電子郵件早就有了；也不是“人們需要更好的電子郵件”，這就顯得太空泛。獨到的洞察一定是具體卻又不含有任何華麗辭藻包裝的。 

一個是市場，一個是獨到的眼光，你有這兩個點可以打動和啟發你的投資人。相比於單純地解釋公司在做什麽，一個初生牛犢不怕虎的新鮮觀點，往往會給我更多的驚喜。（三節課註：所謂有洞察和沒有洞察的區別，大抵等同於“我想解決人們不知道看什麽電影好的問題”和“我想解決那些對於同誌電影有所偏好的用戶們找不到適合自己的同誌題材電影的問題”的區別，後者往往要具體得多）

如果沒有激情、只有批判，那就算不上所謂的洞察，僅僅是為了回答而回答，生硬地想出來的“獨到的洞察”會讓投資人對你的印象大打折扣。例如，“夥計，電子郵件已經特麽的死了。”這樣沒有建設性的所謂洞察——要你何用？

5.你的商業模式是什麽？

創業有兩種類型：一種是知道自己如何盈利的，一種是還沒找到盈利模式的。總地來講，如果你是後者，要麽就通過不斷擴張變大然後打廣告賺錢，要麽就去學習這個市場空間內巨頭的商業模式。第二種類型里面，還有小部分範例級的公司，他們參透了其它產品的價值本質（尤其是如何通過對用戶免費創造增值價值），進而提出了有效的新型商業模式，這些都是很好的範例。

過去我總在Justin.tv上面犯一個錯誤，就是總是提出大雜燴式的商業模式（虛擬商品、植入式廣告、聊天廣告、遊戲競賽等）。那時我還羞於說出口：Justin.tv會通過廣告變現。然而實際上這顯然就是唯一的答案。所以請記住，商業模式務求簡單。

6.你的團隊情況如何？

我就關心這幾樣事情：幾位創始人？有沒有技術方面的聯合創始人？創始人彼此之間認識多久？大家都是全職嗎？創始人之間股權怎麽分配（希望平均分配或者接近平均分配）？

如果有其它能證明團隊實力的相關信息，投資人也是很想知道的。比如，你現在正在創建一家研制火箭的公司，而你過去正是研究SpaceX火箭的科學家。就是說，如果你投入的是一個高精尖的領域，自身就具備解決相關問題的專業素養還是很重要的。

另外，你的GPA或者高考成績並不重要，也不需要說你以前在谷歌工作過。（三節課註：這一點可能國內外有所差異）

7.你想要的是什麽?

提要求的時候不需要兜圈子。如果你想要我給你投資，盡管說出來。如果你有問題，就問。但是問題一定要清晰，“您覺得這怎麽樣”是個很爛的問題。“您有什麽好的想法？”也基本是廢話一句。

你得讓投資人更容易地開始著手幫你，這樣他們才會更願意去幫你。

二、推敲你的答案

一旦你對以上7個問題有了答案，下面要做的就是把答案做得越清晰越好。把廢話、行話、縮略語、市場術語和任何含糊的詞語，尤其是像“平臺”這樣的裝逼表述，統統刪掉。把專業性降低到自己的水平線以下，讓答案聽起來更接地氣。

有一個方法你可以嘗試一下，我稱它為“電子郵件測試”。把你創業所做的事情，用兩句話解釋，寫成一個短文，發給你一個比較聰明的朋友。讓他們用自己的話給你解釋一遍。如果他們為了進一步明確其中的內容向你提問，那你就需要修改你這份Pitch中的一些表述。這個方法最好是在電子郵件上進行，面談容易導致想到什麽說什麽，書面溝通有嚴格的表達限制，聚焦效果更好。

大多數人都沒有意識到，我們在YC做的一件重要工作就是，幫助公司做好兩句話的自我介紹。也就是回答上面的第一個問題：“你在做什麽”？這一整批公司，在所有團隊的辦公時間，我們都在專註於這一個問題。這是一個優秀產品展示的核心。如果這個問題敲定好了，寫出一個優秀的產品展示就輕而易舉了。

準備答案的時候，請時刻記住一個樸實的道理：要追求清晰，別追求酷炫。別追求表面的高大上，包出來的高大上都是紙。

三、結論

相比於天才般的想法，我對執行更感興趣。大多數好的想法，到後來都沒有第一次聽到時那麽好了，所以你體現出的執行力，和你回答這些問題時體現的智慧，是贏得別人肯定的兩個重要因素。一旦投資人明白了你公司在做什麽，接下來就是讓投資人相信你在做的是正確的事，同時你有執行力正確地做事。這樣一來，獲得投資就是順理成章的了。

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