複星再出海 聯手美開發商首度開發紐約地產

複星再出海 聯手美開發商首度開發紐約地產

一財網 陳姍姍 2015-04-30 11:59:00

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複星模仿巴菲特 打造屬自己的世界地圖

复星2012-15投资笔记：并非简单模仿伯克希尔，而是走出自己路线 Conan的投资笔记

http://xueqiu.com/1830611415/46281788

先说一下我投资复星的心路历程…持有复星国际3年多，第一重仓股，收益率4倍左右
我 自己是12年初买入的复星国际（港股上市公司00656），成本大概在4.2-4.3左右，是第一重仓股，大概30%多，持有了3年左右，目前收益率是4 倍左右（这几年是对复星的持有策略是，不卖，不卖，不卖，在港股通开市第一天，还增持了复星国际）。我觉得如果你持有一家公司3年多，还占30%多比例， 你还对研究工作有巨大兴趣，你不把这公司研究个底朝天，基本是不可能的。


当 时买入复星时，可以说是遇到巨大反对声音，比如很多人就跟我说“千万不要被郭广昌骗了”（如果，没有这么大反对声音，股价也不会那么低，所以感谢这些声 音…）。当时找了大量复星的人和复星的同行调研，这时如果你仔细看一下反对声音，会发现普遍二级市场对复星评价很低，但是产业投资者和同业者对复星评级很 高，比如一些国内的顶级医药公司。就行业投资和行业研究来说，产投实力比二级市场强很多，换句话说，复星得到了高手玩家的认可，而得不到大众投资者的认 可。（我有个经验，如果你说要投什么行业，你得到了一片反对声音，这主意要么很可能就特别糟，要么这主意就特别好）

如 果你仔细研究复星的每个业务，和研究复星的发展史。你会发现这家公司其实发展速度对平均水平非常非常快，而且面对一些重大问题时，处理的速度和质量极高 （比如钢铁业务下滑，扭转早期不重视互联网投资）。而这时如果你再仔细研究一下其他的投资集团，比如伯克希尔，凯雷，KKR，惠理，和一些普通私募基金的 发展史。你会发现复星发展路线虽然被说的逼格很低，没有伯克希尔的保险业务那么强。但是复星是在针对自己的面临的现实环境，选了能选择的最好的发展路线。（这里边需要注意的是，是研究伯克希尔的发展史，不是仅巴菲特的投资理念或语录。要看伯克希尔具体投资案例怎么做的，怎么融的资，巴菲特，芒格，索科尔都是什么角色）

持有一家公司的关键是弄清楚到底你在持有什么，以及你不持有的东西到底是什么。而持有只是形式，长期持有的关键高质量的研究做支撑，而不是凭借着热血和一厢情愿。

然后，说说我对复星这几年发展的理解，总的来说是一句话：复星并非简单模仿伯克希尔，而是走出自己的路线
如果奥尼尔希望在NBA取得乔丹那样的成就，他也许可以做到，但他不能模仿NBA的巨星乔丹，因为两人的身体禀赋和性格完全不一样。而复星这几年的成功源于找到合适自己的路线，而并非对巴菲特单纯的模仿。

中 国商业环境的特点是，一旦一个事情有人做，并且效果大好，会出现大量模仿者。这个情况也出现在这几年的巴菲特身上，当巴菲特投资方式奏效后，出现大量模仿 者，最典型的特点就是现在国内一些质量极高的上市公司，出现了极其高的估值，因价格太高，这些公司长期投资回报下降极快。如果一家投资公司希望在这个过程 中崛起，最少得去寻找这些被追捧以外的机会。

2014年底，复星的业务结构图


复星集团所属的行业是投资行业，对标公司是伯克希尔，凯雷，KKR这样的投资公司。对于投资公司来说，最大的特点就是投资端，和融资端的实力。伯克希尔会成为现在全球最好的投资公司，取决于以下几点
（1）       在融资端上，在美国保险行业极其分散的时候，并购大量保险公司，获取低成本浮存金（巴菲特和芒格买入的第一个有浮存金的公司，实际应该是蓝带印花公司）
（2）       有巴菲特，芒格组成极其之强的精英投资团队
（3）       建立全新的投资和投后管理系统。把投资权高度集中化，经营权高度分散化。
（4）       在美国高速成长期时诞生，当时没有什么全球大型投资集团
（5）       当时没有那么多人搞价值投资

而复星面临的情况是
（1）       中国保险行业是市场集中度最高的金融业态，一上来就是几家已经成型且市占率很高的公司。早期的复星别被人并购就不错了，不要说去并购人家了
（2）       中国同样处于高速成长期中，但是中国已经有了大量投资公司，而像凯雷，红杉这样的投资集团也很早进入中国
（3）       很多人在搞价值投资，所以很多标的价格比巴菲特当年买入时，贵了很多
如 果深入研究一下伯克希尔的崛起过程，你回发现很多伯克希尔崛起的条件，复星都不具备了。复星并不是想不想模仿伯克希尔的问题，而是能不能复制伯克希尔的问 题。某种程度上，一家公司的融资模式会决定他的投资模式，他能融到什么样的钱，才能做什么样的投资。巴菲特正是因为拿到保险资金这样的超长线资金，才能做 的了长期投资。

复星在这样的情况下，做了如下调整
（1）       投资权未高度集中化，建立各个行业投资团队。
（2）       复星核心是找到了国内在境外上市的资产，和全球化带来的低估机会
（3）       投资全球愿意到中国扩展业务的公司，并从业务拓展中获利
（4）       依靠全面和庞大的投资团队，买入境外低估值保险公司
（5）       把握住了国有企业重组
昨 天的优点并不是一定是今天的优点，一个对他起了至关重要的致胜因素未必对你也适用。伯克希尔的崛起，也是在格雷厄姆投资管理公司基础上，做了创新，吸收了 芒格和费雪这些人的优点，最终发展壮大，而并非是巴菲特对他老师格雷厄姆的模仿。复星也同样如此，而作为复星之后的投资集团很大概率也会同样如此。

复星的结构的变迁：从2007年上市到2015年
复星在这8年里，可以说是大变化。复星在这8年里结构变迁大概可以分为三个阶段，

第一阶段是从2007年上市到2011年：
当 时主要业务是钢铁，地产，医药，铁矿四大业务板块，再加上投资。而这个时候，复星开始的境外投资。而复星在07年上市后，资金情况得到了大量扩充，主要投 资了分众传媒，club med, folie follie，民生银行H等等。更重要的是，这个时间段里复星大量的吸收了从高盛，GE，凯雷这些大公司人才，组建高水平的投资团队。

第二阶段是2012-2013年，这时，复星开始做资管业务，自己做基金，资管业务本身是一个把融资过渡到保险的过渡性业务。

而 第三阶段是，2014到现在，因为欧洲股市处于低点，且复星境外投资团队以及培养成功。复星开始并购境外保险公司，拿到境外低成本投资。而这个时候典型的 特点是，无论是从获取的可投资资金，资金的成本，业务绩效，保险业务都超过了资管业务。保险业务的重要性提升，而资管业务重要性降低。

下面给大家看这张表，这张表能更好说明这个变化

【1】在14年复星的报表里，复星医药，复星地产，南京钢铁，海南矿业4个板块统计口径有些变化。变成了健康，地产开发和销售，钢铁，资源板块，主要是加入了一些新公司参与并表，但加入并表的公司的利润影响并不大。
【2】14年的运营板块增加了快乐时尚的业务的利润14年大约在4.7亿左右。

从这个表中，大家可以看到，复星保险业务利润明显提升，利润占比从之前的0提升到现在的16.6%。未来对保险的并购增加，保险利润占比会越来越高。而资管业务作为复星在12-13年过渡时期的业务，目前利润也来越高，但未来复星的保险业务比重会是第一位

另外一个变化是，复星这8年在不断调整运营业务的结构，简单说，就是要提高有希望的业务比例，比如医药，降低慢速或衰退业务的比例，比如钢铁和矿业。
总的来说，复星过去这8年里，主要的变化体现在
（1）       找效率更高，且安全系数更高的融资杠杆（从借债投资，到资管，到保险资金）
（2）       立以行业为核心，可以进行全球配置的投资团队
（3）       把公司资产逐步从落后的产能上，调整到有发展潜力的产能上（钢铁资产占比降低，医药资产占比提升）
未来不出意外，这三部分会得到继续的强化。而如何可以更好的进化投资决策流程和激励制度，以及如何更高质量的拿到大项目，将在是为了复星发展的重点。

最后，想和大家说说复星国际的管理层
在对一家投资公司的评估里，核心股东和管理人的重要性怎么强调也不过分。正是因为有巴菲特这样的顶级管理层在，才会有如今2万亿人民币市值的伯克希尔

投 资是看人，这句话经常被说起。但实际上上市公司的老板，都是净值在5亿或10亿以上的人（某种意义上，这些人早就实现财务自由了，而且是质量极高财务自 由，那么这些人为什么要拼命去经营公司呢？）。所以，实际上研究人，就是要研究这些5亿或10亿以上的人对公司经营是什么看法（这也是芒格非常愿意看自传 的重要原因）。我自己研究公司时，有一个很深的感触，在这些财务高度自由的人里边，最终把企业发展成为超大型公司的人里，一个稍普遍的规律是，这些人真的 很喜欢他们的行业，他们的表现和足球场上的梅西和C罗对足球的热爱，或乔丹对篮球的热爱没有太大区别。

知道我的朋友，都知道我对复星管理层评价非常高，虽然我自己也在弄基金公司，但毫不夸张，我每次都说，复星是对我投资生涯里除了巴菲特外，最重要的老师，我的很多投资打发源于在研究复星发展史和投资案例中获得的灵感和启迪。

但我还是建议，对复星有兴趣的投资者，要擦聊自己眼睛，用自己的眼睛去观察。虽然巴菲特是我最重磅的偶像，但是我仍然要自己思考他说的那些东西对不对，而不是全盘接受。

关于复星业务更详细的介绍，大家有兴趣，可以看我之前写的介绍复星的文章，里边很多内容很详细，而且还有关系复星医药的介绍。这里不再花篇幅介绍。

2013年复星年报分析，进击的复星
http://xueqiu.com/1830611415/29617035
2012年复星国际年报分析笔记（复星的投资哲学）
http://xueqiu.com/1830611415/25019810
2013年1H复星国际半年报分析笔记（介绍复星的投资系统和复星和伯克希尔的区别）
http://xueqiu.com/1830611415/25019810
复星医药分析笔记

從綠葉制藥並購失敗思考複星醫藥

複星、安邦競購葡銀行——近期中國企業走出去大盤點

本帖最後由 jiaweny 於 2015-6-3 17:20 編輯 複星、安邦競購葡銀行——近期中國企業走出去大盤點 來源：21世紀經濟報道 複星和安邦同時站在了聚光燈下，據英國《金融時報》消息稱，葡萄牙銀行Novo Banco即將被一家中國企業收購，而這一家中國企業則可能是複星國際或安邦保險。Novo Banco是去年接受葡萄牙政府救助的聖靈銀行（Banco Espirito Santo）的繼承者。葡萄牙政府希望在今年夏天將Novo Banco出售，挽回向聖靈投資銀行的49億歐元的註資。 複星和安邦在海外資產並購上都有不俗表現，安邦於2014年10月開始，又瞄準海外資產，在短短半年多的時間內，砸入逾220億元人民幣，主要集中於金融服務業，而複星在5年時間里，海外投資總額約達75億美元，共在15個國家投資了25個項目。這兩家企業海外並購的擴張也正是中國企業走出去的一個縮影。 1.jpg (613.67 KB, 下載次數: 0) 下載附件 4 天前 上傳 2.jpg (468.73 KB, 下載次數: 0) 下載附件 4 天前 上傳 3.jpg (468.73 KB, 下載次數: 0) 下載附件 4 天前 上傳 導讀：複星國際和安邦保險將競購葡萄牙銀行Novo Banco，交易價值將超過40億歐元，而參與此次競購的除了兩家中國企業外，還有其他三家企業。不過有知情人士表示，Novo Banco的出售已演變為兩家中國公司——複星國際和安邦保險——之間的競爭。 當地時間6月1日晚間，英國《金融時報》消息稱，葡萄牙銀行Novo Banco即將被一家中國企業收購，一旦收購成功，將是中國企業在歐洲金融服務業的最大規模收購，交易價值則將超過40億歐元。知情人士稱，Novo Banco的出售已演變為兩家中國公司——複星國際和安邦保險之間的競爭。 Novo Banco是去年接受葡萄牙政府救助的聖靈銀行（Banco Espirito Santo）的繼承者。葡萄牙政府希望在今年夏天將Novo Banco出售，挽回向聖靈投資銀行的49億歐元的註資。 葡萄牙央行上周表示，已收到五份針對Novo Banco的非約束性出價，現在正在等待有約束力的報價，出價截止日期為6月30日。 據悉，最初競購Novo Banco的有15家企業，葡萄牙央行選擇了5家企業進入最後的競購階段。除了複星國際和安邦保險，其他競購者包括西班牙的Santander Central Hispano S.A.以及美國的Apollo Global Management, LLC和Cerberus Capital Management, L.P.。 知情人士稱，盡管目前仍有5家競購者，但現在的問題似乎是哪家中國公司的出價更高。葡萄牙里斯本的一位高級銀行家表示，預計Novo Banco將被兩家中國企業中的一家收購，因為它們具備“提出強有力報價的財力”，同時“對發展該銀行最有興趣”。 6月2日，21世紀經濟報道記者聯絡複星集團內部人士詢問該交易的具體進展，但該內部人士表示，對於這一市場傳聞不予評論，一切消息以公告披露為準。 安邦與複星之間的“較量” 如果細數最近幾年在海外大幅投資的“明星”中國公司，那麽安邦與複星一定名列其中。這二者均在海外並購市場上掀起了滔天巨浪。 安邦保險集團成立於2004年，在2010年之前，其在業界並無驚人之舉，在世人的眼中僅是一家財產險公司。但自2010年開始，安邦迅速擴張。5年中，安邦依靠一系列的國內紛繁布局，先後拿下了保險、銀行、基金、券商等多個牌照，且資產規模已超萬億。 不過，安邦並沒有止步於國內。在國內市場基本完成金控集團的布局後，安邦於2014年10月開始，又瞄準海外資產，在短短半年多的時間內，砸入逾220億元人民幣，在不動產行業、銀行業及保險業攻城略地，先後將紐約華爾道夫酒店、比利時保險公司FIDEA、比利時德爾塔·勞埃德銀行、荷蘭VIVAT保險公司以及韓國東洋人壽公司納入懷中。這5次並購，4次圍繞安邦的金融主業，可以看出安邦在全球金融業布局的謹慎和專業；而拿下華爾道夫的產權，則使得安邦的品牌知名度在全球範圍內大大提升。 複星集團也在海外進行了多年布局，在5年時間里，複星的海外投資總額約達75億美元，共在15個國家投資了25個項目。 自2010年起，複星始終踐行“中國動力嫁接全球資源”的投資模式，著眼於中國快速增長的中產階級消費需求和生活方式的不斷升級，連同其管理的基金先後投資了希臘時尚品牌FolliFollie、全球領先的激光美容品牌Alma Laser、意大利高端定制男裝Caruso、美國高端女裝St. John、頂級旅遊度假酒店三亞亞特蘭蒂斯、好萊塢電影制作公司Studio 8、英國休閑旅遊集團Thomas Cook等等。 複星也在海外金融領域進行了大幅布局，矢誌向“以保險為核心的綜合金融能力”與“擁有全球產業整合能力”雙輪驅動的全球一流投資集團目標邁進。複星集團旗下現有葡萄牙最大保險公司Caixa Seguros、美國Ironshore保險集團、美國Meadowbrook保險集團、德國BHF Bank銀行等。 分析人士指出，購買海外保險資產主要目的是獲取成本低廉且投資周期較長的保險資金，可以助力企業迅速擴張及國際化；而並購海外銀行，則可以幫助企業在當地市場更容易尋找到優質標的，同時融資端也可以為企業並購提供有力支持，盡管融資成本也許高於保險資金的成本。 因此，此次安邦與複星同時“瞄準”Novo Banco，或許與上述因素有關。 實際上，複星此前便曾與Espirito Santo家族打過交道，且也在葡萄牙進行了多筆投資。 2014年10月，複星宣布通過其葡萄牙保險分支Fidelidade成功收購葡萄牙醫療企業Espirito Santo Saude（ESS）的逾半數股權。ESS的全稱為Espirito Santo Saude - SGPS，SA (ES Saude)，是葡萄牙一家醫療保健集團的控股公司，而這家公司恰恰隸屬Espirito Santo家族控股的RioForte旗下。 除ESS和葡萄牙保險公司外，複星在葡萄牙還通過Fidelidade持有葡萄牙國家能源網公司(REN) 3.97%的國有股份的收購。 聖靈銀行危機始末 聖靈銀行實際上是此次有待收購的Novo Banco的前身。 聖靈銀行的危機始於2013年年末，其註冊在盧森堡的母公司Espirito Santo國際集團（Espirito Santo International S.A.）的融資方式及財務危機導致聖靈銀行遭受牽連。Espirito Santo國際集團一直倚重於通過旗下銀行營銷的基金來發行債券，其中就包括葡萄牙當時最大的上市銀行聖靈銀行。在21個月的時間里，Espirito Santo國際集團向旗下一家投資基金共計發行了逾60億歐元（合82億美元）的短期債券。 2014年5月，Espirito Santo國際集團曾在歐洲市場引起一場危機旋風，主要原因在於在審計中被葡萄牙監管當局發現存在嚴重會計違規行為。 2014年7月，Espirito Santo國際集團所擁有的聖靈銀行因一周內股價暴跌32%引發了歐美股市齊齊下跌、歐元區外圍國家市場的大幅波動。這場動蕩還蔓延到了南歐的其他市場，在西班牙市場，一家銀行和一家建築公司均取消了發債計劃。一家意大利制藥商則取消了股票發行活動。希臘政府債券的發售規模小於預期。整個歐洲股市都下跌，歐元也走低。 面對持續惡化的連鎖式反應，剛剛退出救援計劃的葡萄牙政府為了穩定局面，不得不將聖靈銀行收歸國有。 2014年8月初，葡萄牙中央銀行通過49億歐元（約合66億美元）的援助安排接管了聖靈銀行，並將銀行改名為Novo Banco銀行。但是按照援助安排，次級債債權人將遭受損失。而此次聖靈銀行私有化，葡政府也是希望收回其49億歐元的註資。但由於Novo Banco去年剛剛成立，其財務信息並未對外披露。 根據當時披露的信息，去年危機出問題的並非聖靈銀行，而是該行的控股公司Espirito Santo國際集團和Espirito Santo金融集團，他們都隸屬於葡萄牙一個非常有影響力的古老家族Espirito Santo家族，該家族透過旗下私人公司Espirito Santo國際集團100%控股RioForte，後者則擁有Espirito Santo金融集團 49.3%股權，而Espirito Santo金融集團是聖靈銀行第一大股東，擁有25.1%股權，法國農業信貸銀行則是第二大股東，占股14.6%。 Espirito Santo家族最早的生意要追溯至19世紀中葉，除了聖靈銀行外，該家族在葡萄牙還擁有保險公司、電信公司，也參與醫院運營，集團旗下還有葡萄牙和巴西連鎖酒店Tivoli Hotels＆Resorts以及一些能源項目。盡管其持有的大部分業務是在葡萄牙，但集團總部設在盧森堡，作為私營公司，外界並不了解其財務狀況。

複星再出海 聯手英國地產基金公司搶占歐洲地產

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一財網 陳姍姍 2015-07-02 15:19:00

地產類標的因為本身具有資產配置和投資的雙重特色，日益成為中國企業海外並購的寵兒，此前，複星已經耗資數十億元陸續在倫敦、紐約、日本買下商業辦公樓，如今再與英國地產基金公司成立合資公司，意味著海外房產投資的布局並沒有停止的意思。

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複星CEO梁信軍：增持自家股票 研究盡快進場買籌

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一財網 陳姍姍 2015-07-08 13:07:00

過去五個月我們的確賣出23億美元、快速啟動子公司只爭朝夕去融資33億美元，都是為了今後在熊市有能力有資金買，只不過不知道今天的a股熊市來的這麽快；今天準備進場買，也是為了未來牛市時有籌碼可賣。

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複星集團董事長郭廣昌：我看好哪些股票？

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一財網 陳姍姍 2015-07-13 18:11:00

而在資本市場經過了前期的一輪下跌後，郭廣昌認為機會更多了。郭廣昌指出，複星一方面看好大健康，另一方面看好快樂時尚產業，但並不是說你看好哪個行業，就一定看好這個行業里面的股票。在這些企業里面，你選擇哪個企業投資是另外一回事。

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海外地產投資停不下 複星再購米蘭百年歷史地標

海外地產投資停不下 複星再購米蘭百年歷史地標

一財網 陳姍姍 2015-07-29 16:07:00

複星旗下Fidellidade保險集團下屬的歐洲地產公司簽約收購了意大利米蘭市核心區科爾杜西奧廣場的地標性商務辦公樓——布羅吉大廈（Palazzo Broggi），這也是複星繼2013年10月收購英國倫敦金融城Lloyds Chambers之後，在歐洲大陸的又一投資布局。

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複星昆仲資本盧山：我們在如何獵捕企業服務的獨角獸

企業服務市場近期如此火爆的原因，在我們看來主要是以下三點：

‒ 智能終端普及和移動互聯網、信息技術快速發展，降低了企業信息化的門檻，同時移動互聯網也使得很多企業服務應用場景得以實現。

‒ 我國的經濟增長模式已經從粗獷型向節約型、效率型轉變，需要使用信息化手段進行精細化運營和管理。

‒ 我國有4千萬家中小企業，這些企業的信息化程度很低，我國企業管理軟件產值占GDP比重的萬分之四，這一比例僅為美國的十分之一，中國企業信息化潛力非常巨大。

企業服務的機會在哪里

我國企業服務的機會更多集中在中小企業身上。首先，中小企業的需求相對清晰和明確，定制化要求很低。相反大企業為了證明存在感，定制化需求十分普遍，針對每個客戶的定制化服務，必然增加研發開支和服務成本，這與現在基於SAAS模式的企業服務理念背道而馳。其次，中小企業內部中間環節少，決策簡單，回款周期短，更適合創業階段的企業進入。大企業招標采購周期短則數月，長則半年，拖欠費用現象嚴重。第三，雖然我國中小企業的付費能力有限，但只要定價合理而且采用SAAS模式按使用量和時間進行付費後，中心企業的實際付費能力和意願還是較強的。

我國中小企業的生存狀況不佳，管理者所面臨的最大挑戰就是生存問題，因此企業服務要切入痛點，幫助企業增加收入或者降低成本。在具體方向上，可以分為企業管理需求、企業生產需求。企業管理需求是企業普遍面臨的通用性管理訴求，如財務、人力、法律、行政、安全等。企業生產需求是較易對外標準化和雲化的生產環境和系統，包括銷售、采購、客戶服務等環節和酒店、4S店、美容美發等垂直行業生產系統。此外，對於高技術企業，生產需求還包括計算、存儲、輔助開發、測試、性能監控等環節。

我國企業服務還處於早期階段，上述大部分方向都屬於待開發的處女地，可以選擇具備出現平臺型、生態型公司的領域進行布局，如銷售管理，在美國出現市值450億美元的Salesforce，而圍繞Salesforce又形成了一個包含多家上市公司的生態系統。

如何尋找優秀的企業服務創業者

企業服務的創業者，從創業伊始就要面對產品研發、市場銷售、運營服務三方面的挑戰，同時企業服務的發展周期較長，需要創業者具備長期應對三方面挑戰的“鐵人三項”能力。

通過兩年多對一批企業服務創業者的持續跟蹤，初步得出了一些評價指標。首先，創業者最好在該領域具有5年以上從業經驗，對行業和客戶有深刻理解。第二，最好做過中層以上管理崗位，對企業運營和管理中的痛點、問題有親身經歷和切身體會。第三點，最好具備管理1000人以上團隊的潛質和能力，從美國來看企業服務領域公司規模很少低於1000人。最後，從國內發展較好的企業服務項目來看，非技術類項目創始人多是銷售背景出身，技術類項目創始人多是較有商業頭腦的技術專家。

如何評估企業服務項目的運營情況

移動互聯網2C產品有一套基於規模和活躍的運營情況定量評估體系。企業服務領域，我們也嘗試在美國經驗的基礎上，結合投後管理實踐總結了一套以收入和續費為核心的包含8個指標的運營情況評估標準。

‒ 收入及成長性：主要指企業年營收和到達1000萬、5000萬元營收的時間周期。我們將1000萬和5000萬元營收定義為兩個重要里程碑，1000萬營收標誌產品服務和業務模式得到了初步驗證，5000萬營收標誌公司業務進入規模化發展階段，國內現階段營收超過5000萬元的企業服務公司屈指可數。公司從創立到實現營收里程碑的周期越短證明公司成長性越強，一般而言，實現1000萬元營收大概需要1-2年時間，5000萬元大概需要3-4年時間。

‒ 付費企業數：相對於總企業數，應更多關註對營收貢獻價值的付費企業數，2萬家付費企業也是一個標誌，阿里巴巴B2B香港上市時，付費企業數在2萬家左右。

‒ 企業續費率和流失率：是指購買服務的企業在下一個付費周期內的續費比例，與移動互聯網留存率的概念類似，是評估服務質量和客戶滿意度的重要指標，流失率=1-企業續費率。在美國，優秀的企業服務續費率一般要求在90%以上，考慮到國內中小企業的生存周期顯著偏短，國內企業服務續費率的最低要求應該在75%以上。

‒ 企業年服務費：是指付費企業購買服務而支付的年費，不同服務定價也不同，對企業價值越高的服務定價越高。

‒ 續費金額比：是指後一個付費周期企業年服務費與前一個付費周期企業年服務費的比值，隨著企業客戶不斷發展和成長，續費金額比一般情況大於或等於1。假設續費率為1且不發展新客戶，如果續費金額比大於1，意味著僅依靠老客戶自身成長，收入也將呈增長趨勢。

‒ 企業獲取成本：是指為獲取每一個付費企業而支付的銷售、市場等各項開支。一般情況下，創業者願意支付的企業獲取成本不高於1-2倍的企業年服務費，否則將短期內難以獲得盈利。

‒ 客戶價值：客戶價值=平均企業年服務費/（1-企業續費率），即客戶在使用企業服務生存周期內一共支付的服務費總額。一般情況下，客戶價值應該遠大於平均企業獲取成本，否則服務將不可持續，業務模式存在重大問題。

‒ 銷售效率：是指銷售人員在單位時間內簽約的付費企業數和服務費金額，銷售效率是衡量公司銷售能力的直接指標。銷售效率提升將使公司在相同運營成本下，產生更大的營收。

產品與市場銷售到底孰重孰輕

從幾家美國企業服務領域上市公司的市場銷售與研發費用比就可以看出，創業者需要在公司的銷售和市場上投入更多資金和精力。我們從國內幾家發展較好的企業服務項目了解到其市場銷售與研發費用比也在4:1左右。這里市場銷售費用也包括市場銷售人員薪資等人力成本。正因為市場銷售如此重要，有銷售背景的創始人對公司長期發展有重要價值。

對於產品，要給企業主提供一個直擊痛點的65分以上產品，然後在銷售過程中尋找標桿客戶，並以標桿客戶的需求為模板叠代升級，將產品不斷優化到90分以上。企業主是服務的買單人，因此產品第一步要讓企業主爽，否則他們不會買單和續費；第二步不斷升級產品、優化用戶體驗，讓作為企業服務中被管理的對象----員工基本滿意。

如何平衡定制化與標準化

定制化與標準化，一個代表產品的深度，一個代表產品的廣度，在產品定義和研發中需要不斷平衡。可以通過不同階段推出不同版本先滿足廣度需求，再逐步滿足深度需求：產品1.0階段，僅提供最基本、最通用的功能服務，並在客戶中尋找各垂直行業最具代表性的標桿；產品2.0階段，挖掘行業標桿企業的需求，在1.0基礎上推出行業版本，把更多具有行業深一層需要的企業轉化為客戶；產品3.0階段，在2.0基礎上與標桿企業深度互動，共同挖掘和拓展垂直行業衍生企業服務機會，此時有可能需要共同出資成立新公司來承載3.0的產品。

產品1.0和2.0不斷擴大產品的覆蓋度，向橫向拓展，而產品3.0更多是挖掘行業深度，向縱向拓展，這一橫一縱有效平衡和解決了產品定制化與標準化的問題，同時提高了公司的產品壁壘和競爭力。

企業服務是免費還是收費

對於2C服務早期通過免費獲取用戶似乎是一種屢試不爽的手段，以至於免費到了最後不知道該如何向用戶收費的窘境。個人認為免費在企業服務領域並不好用，原因有以下四點：

第一，免費不一定降低企業主的決策門檻，他們的決策點不僅是價格，更重要的是能否有效解決企業的痛點。只要可以解決問題，且定價在支付能力之內，企業主對於付費並沒有抗拒心理。

第二，企業主並不相信天下有免費的午餐，免費反而會增加他們使用的顧慮，擔心企業信息和數據的丟失和盜用，反而提高了使用門檻。

第三，服務不花錢，企業主就不會心痛，不心痛就不會重視，不重視就不會好好使用，不好好使用就不會有好效果，最終會影響口碑。

最後，中美二級市場對企業服務的商業模式有清楚認知，對於上市節點收入規模有明確的預期門檻，尤其在美國可以說是硬性指標，收入不達到標會嚴重影響IPO和市值。

收費是一種商業模式，免費是一種營銷手段，我們可以讓企業免費試用，但不能一直免費使用，否則將失去商業的本質，現階段對“免費+企業大數據變現”的模式似乎還有點早。

如何做市場和銷售

企業主購買和采用某項企業服務時的決策相對慎重、流程相對複雜，在購買前有許多問題需要咨詢和了解，所以很難僅憑廣告和品牌就直接做決定，一般都需要銷售人員現場提供產品演示和講解。雖然市場不能直接完成簽單，但廣告和品牌卻可以降低銷售的難度和門檻，因此銷售是企業服務的基礎，市場是服務於銷售的手段，兩者有效組合可以提高銷售效率。

銷售主要包括直銷和渠道代理兩種模式，各有優勢和問題，公司一般都會將兩種模式結合使用。直銷的優勢在於自建銷售團隊，素質可控，將銷售與咨詢、服務有機融合，更好滿足客戶的需求，更高效解決實施中的問題。但直銷的問題在於需要招募大量銷售人員，增加管理難度和成本開支。渠道代理的優勢在借助第三方的資源和渠道銷售產品，降低了人員成本。但問題在於代理渠道存在不可控和彈性，容易短期內隱藏問題。例如，渠道代理以前以銷售一次性收取License費軟件產品為主，缺乏對售後服務和續費管理經驗，雖然第一年可以發展大量新增客戶和營收，但第二年往往因為服務和續費問題，客戶和收入規模迅速下滑。

雖然直銷短期內會增加成本，但可以為公司贏得好的口碑和品牌形象。渠道代理雖然短期可以顯著拉高營收，但長期來看可以會隱藏更多隱患。因此公司根據實際發展情況，不斷調整和控制直銷與渠道代理的比例。

去美國還是國內上市以及如何估值

第一,要綜合考量未來幾年中美資本市場的發展趨勢，關於這一點的分析有很多，就不在贅述了。第二，與美國投行溝通，我們了解到美國二級市場對企業服務上市企業存在2億美元營收的隱形門檻，如果達不到這一指標投行的承銷意願將大打折扣。而受匯率、我國中小企業付費能力有限和中小企業高死亡率等因素影響，我國企業服務領域公司的收入規模遠低於美國同行。所以投資人必然考慮到在基金存續期內，被投企業是否可以達到該營收門檻，是否可以順利上市退出。

在考慮上市的同時，我也想談談現在離譜的估值。通過與中美二級市場投資者交流，我們發現對於企業服務類公司的估值方法已基本達成了共識，即以Forward PS 10-15倍為估值基礎。企業服務領域估值應該以營收為基礎，如果現階段估值相對於營收偏離過大，未來將會影響到投資收益。

最後, 由於投資人本身很少是企業服務的直接消費者，同時也難有機會親身體驗企業主所面臨的痛苦和問題，複星昆仲資本會到公司一線去學習和實踐，多與企業主和員工去溝通和交流，去理解企業服務的應用場景和用戶需求，去提取公司管理的痛點，並將美國的成功模式、經驗與我國企業的實際情況相結合，希望和更多創業者一起合作，共同打造企業服務下一個獨角獸。

複星昆仲資本介紹：

複星昆仲資本是複星旗下的高科技風險投資基金，專註於投資中國和美國的早期及成長期創新企業，在中國北京、上海和深圳以及美國矽谷設有辦公室，我們積極尋找投資（人民幣和美元）最具創新的高潛力初創公司和企業家機會。我們主要關註的投資領域包括與互聯網相結合（"移動互聯網+"）的金融，醫療，O2O，在線旅遊，在線教育，中小企業服務等。昆仲資本團隊擁有企業家精神與豐富的產業經驗，倚靠複星集團豐富的產業，金融和醫療資源，通過整合全球的創新能力與中國的成長動力，致力於推動創新企業的發展。

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